第一篇：《引爆沸點(diǎn)——TTC超級(jí)賣(mài)手特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱-宿珊老師-[華師經(jīng)紀(jì)]

引爆沸點(diǎn)——TTC超級(jí)賣(mài)手特訓(xùn)營(yíng)

課程目的：

服飾終端的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重，而人的因素在店鋪運(yùn)營(yíng)中的作用已經(jīng)變得越來(lái)越重要，作為店鋪的核心人物，店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)能力的高低直接影響著整個(gè)店鋪的贏利水平；本次《引爆沸點(diǎn)——TTC超級(jí)賣(mài)手特訓(xùn)營(yíng)》將重點(diǎn)顧客識(shí)別、服飾搭配、連帶銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧、管理和銷(xiāo)售職業(yè)心態(tài)出發(fā)，集案例、技巧、意識(shí)、心態(tài)、時(shí)尚理念、心靈體驗(yàn)為一體，在最短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化訓(xùn)練，迅速提升導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)的綜合素質(zhì)和銷(xiāo)售能力，從而倍增終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

課程收益：

獲得系統(tǒng)實(shí)用高效的銷(xiāo)售工具和方法；

避免終端銷(xiāo)售管理誤區(qū)和提高店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)綜合能力； 掌握門(mén)店業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵因素和運(yùn)用技巧；

提升店長(zhǎng)服飾搭配、銷(xiāo)售、管理、積極心態(tài)的綜合管理能力。

課程時(shí)間：3天2晚，6小時(shí)/天

授課方式：實(shí)戰(zhàn)案例講解、小組研討、現(xiàn)場(chǎng)演練、情景模擬、心理剖析、實(shí)用工具

課程大綱：

第一天：顧問(wèn)式搭配與連帶銷(xiāo)售 第一講：顧問(wèn)式搭配與連帶銷(xiāo)售

1、增強(qiáng)店鋪銷(xiāo)售人員的專業(yè)性

2、提升服飾搭配的技巧及能力

3、如何快速洞悉顧客的需求

4、實(shí)用顧客的色彩分析

5、識(shí)別顧客的用色規(guī)律與搭配技巧

6、顧客風(fēng)格、型體分析

7、迅速識(shí)別顧客類(lèi)型及穿衣風(fēng)格

8、顧問(wèn)式推薦的原則

9、以顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)模式引發(fā)顧客的系列化消費(fèi)，讓品牌與顧客建立起更深的信賴與忠

第二講：顧問(wèn)式搭配與連帶銷(xiāo)售

1、如何實(shí)現(xiàn)單品不單賣(mài)的續(xù)銷(xiāo)技巧

2、提升連帶率的策略

3、售前兩大法寶：——貨品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧

4、售前兩大法寶：——成套搭配實(shí)用口決

5、連帶銷(xiāo)售四步曲：看、問(wèn)、試、贊

6、大單成交技巧

案例：連單銷(xiāo)售23件的成功銷(xiāo)售法

第三講：賣(mài)場(chǎng)經(jīng)典小系法

賣(mài)場(chǎng)經(jīng)典技法的實(shí)操訓(xùn)練，有助于更好的展示和提升搭配服飾魅力

第二天：終端實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

第一講：視覺(jué)吸引入店，感覺(jué)決定購(gòu)買(mǎi)

1、絕對(duì)成交主控程序

2、終端銷(xiāo)售行為的“首輪效應(yīng)”

3、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力解碼

4、NLP超級(jí)親和力建立5步驟

5、倍增終端業(yè)績(jī)的先跟后帶法則 6、6大客戶購(gòu)買(mǎi)模式剖析與應(yīng)對(duì) 7、8種商品介紹與解說(shuō)技巧

第二講：倍增業(yè)績(jī)的終端12大銷(xiāo)售秘籍

1、試探式成交法

2、潛意識(shí)說(shuō)服法

3、提示引導(dǎo)法

4、終極利益法

5、視覺(jué)銷(xiāo)售法

6、價(jià)值轉(zhuǎn)移法

7、同理心溝通法

8、賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)法

9、熱點(diǎn)攻略法

10、搭配附加推薦法

11、塑造商品核心價(jià)值法

12、假設(shè)成交組合拳

13、客戶抱怨投訴6大心理

14、客戶抱怨投訴處理5個(gè)步驟

15、客戶抱怨投訴處理5大技巧

第三講：一分鐘管理實(shí)務(wù)

1、一分鐘目標(biāo)管理精髓

2、一分鐘嘉許、遷善心理體驗(yàn)

3、實(shí)踐“軍隊(duì)+家+學(xué)?！钡某晒Φ赇?/p>

第三天：職業(yè)化心態(tài)訓(xùn)練 第一講：敞開(kāi)心扉

互動(dòng)活動(dòng)：讓學(xué)員最短時(shí)間參與到訓(xùn)練中來(lái) 破冰活動(dòng)、融入訓(xùn)練，培訓(xùn)介紹；

組建小團(tuán)隊(duì)、推薦隊(duì)長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)取名、團(tuán)隊(duì)精神塑造--心態(tài)、口號(hào)、共識(shí)等，培訓(xùn)游戲規(guī)則等。

第二講：工作基石

1、企業(yè)興亡的核心素質(zhì)之一：充滿互信的工作環(huán)境 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：

讓學(xué)員感受到信任與被信任的重要性 讓學(xué)員清晰工作中不信任產(chǎn)生的原因與后果 如何正確對(duì)待自己的上司、同事和下屬 如何正確對(duì)待自己

第三講： 天堂與地獄

1、企業(yè)興亡的核心素質(zhì)之二：企業(yè)員工100%負(fù)責(zé)任 模擬演練：

讓受訓(xùn)者強(qiáng)烈地體驗(yàn)到：

若有人不100%負(fù)責(zé)任，企業(yè)就容易出各種問(wèn)題 若有人不100%負(fù)責(zé)任，企業(yè)就可能失敗、破產(chǎn)

若有人不100%負(fù)責(zé)任，就有人要下地獄： 受罰、下崗、革職、??

同時(shí)也讓受訓(xùn)者體驗(yàn)到企業(yè)負(fù)責(zé)人肩上的重?fù)?dān)與壓力，若企業(yè)上下都有強(qiáng)烈到位100%的責(zé)任意識(shí)與習(xí)慣，則企業(yè)就興旺發(fā)達(dá)，大家可享受天堂般的成功與快樂(lè)； 通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)，許多責(zé)任不到位的問(wèn)題都迎刃而解，每個(gè)人從內(nèi)心深處受到教育，一些不利企業(yè)的信念、觀念得到改變?? 學(xué)員分享 導(dǎo)師對(duì)話：

突破企業(yè)運(yùn)作中遇到的現(xiàn)實(shí)難題 深入100%負(fù)責(zé)任的外延與內(nèi)涵

第四講： 輸與贏

1、企業(yè)興亡的核心素質(zhì)之三：互助協(xié)作共贏的價(jià)值觀 游戲體驗(yàn)：

人性的弱點(diǎn)如何阻礙人們?nèi)ペA得上級(jí)、下屬與客戶的支持與合作，阻礙人際關(guān)系的和諧； 對(duì)話探討：

如何克服人性的弱點(diǎn)，讓客戶贏，企業(yè)才能贏；讓企業(yè)贏，自己才能真正贏 聯(lián)系企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中所遇到的問(wèn)題，進(jìn)行對(duì)話突破！

第五講：生命腳步

1、企業(yè)興亡的核心素質(zhì)之四：人格、信念與感恩心

沒(méi)有感恩文化的團(tuán)隊(duì)不會(huì)有鐵的執(zhí)行力，不會(huì)有高的忠誠(chéng)度，不會(huì)有強(qiáng)的戰(zhàn)斗力； 感恩心在很多企業(yè)管理中正在加速泯滅！游戲體驗(yàn)： 讓受訓(xùn)者深刻醒悟：

在我們生命中的每一步，都有他人的付出和幫助；

在工作中的每一份成績(jī)，都需要?jiǎng)e人的協(xié)助，我們需要常懷感恩之心，感謝父母，感謝老師，感謝朋友，感謝同事，感謝上司，感謝老板，感謝自己??

結(jié)訓(xùn)： 承諾與祝福

1、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)：忠誠(chéng)與貢獻(xiàn) 告別過(guò)去 自我蛻變 面向明天 承諾祝福

2、藍(lán)絲帶愛(ài)心行動(dòng) 訓(xùn)練的結(jié)束，標(biāo)志著一個(gè)新的開(kāi)始?? 培訓(xùn)總結(jié)及全體學(xué)員、導(dǎo)師合影留念

主講老師： SuSan：

資深視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師 實(shí)戰(zhàn)形象管理顧問(wèn) 中國(guó)流行色協(xié)會(huì)會(huì)員

香港服裝學(xué)院高級(jí)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)講師 15年服飾行業(yè)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn) 曾任“HON.B”品牌視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)師 法國(guó)“JETEZO”品牌視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)師 深圳市政府 “技能之星”陳列大賽專家評(píng)委

耿 鑌 連鎖終端贏利教練 曾任深圳歐蔓服飾總經(jīng)理 曾任利郎華南區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問(wèn) Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練 臺(tái)灣來(lái)亨國(guó)際集團(tuán)常年管理顧問(wèn) 中國(guó)“藍(lán)絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一

LTT(LIFE TRAINING TRAINER)生命潛能訓(xùn)練師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 美國(guó)NLP說(shuō)服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認(rèn)證講師

第二篇：《超級(jí)賣(mài)手復(fù)制》課程大綱-耿鑌老師-[華師經(jīng)紀(jì)]

賣(mài)手復(fù)制——終端銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

《超級(jí)賣(mài)手復(fù)制》

——終端銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——

課程背景：

今天的終端銷(xiāo)售人員： ? 大多追求急功近利； ? 大多死背銷(xiāo)售話術(shù)； ? 大多不會(huì)靈活應(yīng)用； 今天的終端銷(xiāo)售人員：

? 不知道顧客的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)； ? 不知道顧客的心理防御機(jī)制； ? 不知道顧客的異議心理構(gòu)建； 今天的終端銷(xiāo)售人員： ? 急需了解技巧背后的技巧； ? 急需掌握實(shí)用的銷(xiāo)售工具； ? 急需學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的話術(shù)； ? 急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；

研究終端銷(xiāo)售心理與技巧十余年，終端銷(xiāo)售話術(shù)人云亦云的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，今天終端客戶見(jiàn)多了雷同的服務(wù)已經(jīng)不再“感冒”，我們的終端人員銷(xiāo)售理念聽(tīng)了無(wú)數(shù)，銷(xiāo)售流程學(xué)了多遍，輪到實(shí)際工作中，效果卻不見(jiàn)好，僅僅懂得微笑贊

賣(mài)手復(fù)制——終端銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

美背話術(shù)已經(jīng)無(wú)法具備銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力；今天或許有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有效的方法和工具，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷(xiāo)售人員卻在拿銷(xiāo)售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！

課程收益：

? 課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用； ? 杜絕只是對(duì)銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄；

? 以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； ? 提升連帶銷(xiāo)售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；

? 我們沒(méi)有固定的銷(xiāo)售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷(xiāo)售工具與方法！

培訓(xùn)方式：

視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)教練、小組研討、老師點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。

培訓(xùn)時(shí)間： 2天(標(biāo)準(zhǔn)6小時(shí)/天)核心內(nèi)容：

一、超級(jí)賣(mài)手基本功——快速攻破顧客心理

1)客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)必須先突破的三道心理防線！2)顧客購(gòu)買(mǎi)前需要先解決的三大顧慮； 3)今天的顧客喜歡“吸銷(xiāo)”而非“推銷(xiāo)”； 4)終端銷(xiāo)售“吸銷(xiāo)“六步曲；

5)顧客購(gòu)買(mǎi)前需要先建立親和力和信賴感？

賣(mài)手復(fù)制——終端銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

6)短時(shí)間內(nèi)提升客戶信任的三個(gè)方法；

7)今天的終端必須會(huì)用“消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)”； 8)“誘餌效應(yīng)”在店鋪中的經(jīng)典案例分享與解析！9)顧客購(gòu)買(mǎi)的三大心理分析與掌控； 10)客戶購(gòu)買(mǎi)的到底是什么？

11)服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？?jī)r(jià)格…… 12)當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)背后的原因到底是什么？ 13)現(xiàn)場(chǎng)掌握增加顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的兩個(gè)關(guān)鍵按鈕！14)案例分析——《瑪絲菲爾VS雅瑩》； 15)案例解析——《哥弟銷(xiāo)售冠軍的秘密》；

16)《專業(yè)工具》——三步輕松建立親和力和信任度！17)現(xiàn)場(chǎng)演練和掌握親和力如何迅速建立； 18)《權(quán)威測(cè)試》——你的銷(xiāo)售溝通模式和習(xí)慣；

二、超級(jí)賣(mài)手驅(qū)動(dòng)器——優(yōu)化的銷(xiāo)售步驟

1)心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣； 2)習(xí)慣決定終端人員的銷(xiāo)售行為； 3)超級(jí)賣(mài)手的五大服務(wù)特質(zhì)；

4)90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）影響著； 5)顧客溝通的五大黃金秘籍；

6)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售離不開(kāi)的“姓氏服務(wù)”； 7)良好溝通的絕佳利器：四種提問(wèn)技巧； 8)銷(xiāo)售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；

賣(mài)手復(fù)制——終端銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

9)《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用； 10)顧客異議處理“太極五步法”；

11)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練“太極五步法”，形成職業(yè)習(xí)慣； 12)提升連帶率與客單價(jià)的六大策略；

三、超級(jí)賣(mài)手工具箱——?jiǎng)?chuàng)新的工具與技巧

1)超級(jí)賣(mài)手如同下棋高手，腦中要有大量“棋譜”； 2)案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣(mài)》？ 3)《專業(yè)工具》——終極利益法則在銷(xiāo)售中的應(yīng)用實(shí)例； 4)重新根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購(gòu)買(mǎi)模式； 5)重新設(shè)計(jì)我們的終端銷(xiāo)售漏斗；

6)產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造四個(gè)關(guān)鍵五個(gè)注意； 7)開(kāi)發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說(shuō)話術(shù)； 8)《專業(yè)工具》——影響客戶的“四輪驅(qū)動(dòng)”模型 9)90%的廣告都應(yīng)用的銷(xiāo)售技巧——視覺(jué)銷(xiāo)售法； 10)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的視覺(jué)銷(xiāo)售技巧及其話術(shù)； 11)終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議；

12)解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端； 13)現(xiàn)場(chǎng)掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)開(kāi)發(fā)； 14)銷(xiāo)售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例； 15)同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)開(kāi)發(fā)； 16)賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開(kāi)發(fā)； 17)熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；

賣(mài)手復(fù)制——終端銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

18)FABE法應(yīng)用及其創(chuàng)新技巧； 19)塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其技巧；

20)催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷(xiāo)售中的兩種應(yīng)用實(shí)例； 21)讓客戶無(wú)法拒絕——潛意識(shí)說(shuō)服的應(yīng)用技巧； 22)銷(xiāo)售于無(wú)形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例； 23)拒對(duì)于手千里——區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)五步標(biāo)準(zhǔn)法； 24)工具技巧掌握：現(xiàn)場(chǎng)技巧實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)開(kāi)發(fā)； 25)問(wèn)題解決：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)研討解決；

四、超級(jí)賣(mài)手如何將工具與技巧復(fù)制給新人（客戶可自主選擇此部分）

導(dǎo)師：

耿 鑌

中大EMBA 終端贏利教練 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)理事 中國(guó)管理咨詢協(xié)會(huì)理事 中國(guó)心理學(xué)會(huì)（CPS）理事 曾任深圳歐蔓服飾總經(jīng)理 利郎中國(guó)華南區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問(wèn)

臺(tái)灣來(lái)亨國(guó)際集團(tuán)常年管理顧問(wèn)

報(bào)喜鳥(niǎo)商學(xué)院特聘常年講師

敏華控股商學(xué)院特聘常年講師

《耿源體系》訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

中國(guó)“藍(lán)絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一

雅戈?duì)?、CK、黛安芬、太平鳥(niǎo)、金伯利、資生堂、蜘蛛網(wǎng)、三彩等全國(guó)巡回培

賣(mài)手復(fù)制——終端銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

訓(xùn)特聘講師

第三篇：《銀行服務(wù)客戶關(guān)系管理》課程大綱-劉清揚(yáng)老師-[華師經(jīng)紀(jì)]

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程背景：

國(guó)民理財(cái)知識(shí)和資訊越來(lái)越豐富，銀行客戶的個(gè)性化要求越來(lái)越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，客戶自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。作為銀行與客戶的橋梁，客戶經(jīng)理承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升客戶經(jīng)理的業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力？掌握營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)獲得成功？如何分析客戶心理、制定營(yíng)銷(xiāo)策略？如何維護(hù)客戶關(guān)系？? 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，快速把握提升營(yíng)銷(xiāo)技能的脈絡(luò)。

授課風(fēng)格：

劉老師從事銀行營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

課程收益：

一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性

三、訓(xùn)練從業(yè)技能--梳理營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握正確的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為和相關(guān)話術(shù)、提高渠道產(chǎn)能開(kāi)拓能力，善學(xué)善用螺旋提升以達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱：

第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析

一、存貸利率市場(chǎng)化后銀行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)分析

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)

三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望

四、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第二講：優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力

三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

第三講：以客戶為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷(xiāo)模式

一、何為推銷(xiāo)？何為營(yíng)銷(xiāo)？

二、觀念區(qū)別

三、行為區(qū)別

四、流程區(qū)別

五、案例：柜員們的營(yíng)銷(xiāo)百態(tài)

第四講：深入解讀新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)崗位的角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷(xiāo)者→受人尊敬的專業(yè)顧問(wèn)

二、客戶購(gòu)買(mǎi)決策影響模型

三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)六大關(guān)鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障

一、未雨綢繆

1、五大準(zhǔn)備動(dòng)作

2、營(yíng)銷(xiāo)工具包

二、做足準(zhǔn)備，提高成功率

1、二八定律

2、您的專業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、“用心”抓住營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、案例：如何營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品

5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買(mǎi)貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和四步驟

六、促成成交

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

第四篇：《全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)--打造電商賺錢(qián)系統(tǒng)》課程大綱-張勇老師-[華師經(jīng)紀(jì)]

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)--打造電商賺錢(qián)系統(tǒng)

課程背景：

眾所周知，淘寶電子商務(wù)2013年350億的銷(xiāo)量，逼得“蘇寧、國(guó)美”這些傳統(tǒng)零售巨頭不得不轉(zhuǎn)型，逼得“李寧服裝”關(guān)掉了全國(guó)1800多家專賣(mài)店，連天上發(fā)了衛(wèi)星的“沃爾瑪”都難以招架。

如果馬云“菜鳥(niǎo)”行動(dòng)成功的話，24小時(shí)內(nèi)全國(guó)到貨的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，那么這些零售巨頭的命運(yùn)又將會(huì)是如何? 馬云“余額寶”的出臺(tái)，18天狂收57個(gè)億資金存款，開(kāi)始搶奪銀行的飯碗;三馬(馬云、馬化騰、馬明哲)的網(wǎng)上保險(xiǎn)公司的啟動(dòng)，預(yù)計(jì)未來(lái)五年將會(huì)有200萬(wàn)保險(xiǎn)人員失業(yè)，其他保險(xiǎn)公司將何去何從? 未來(lái)十年，是中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域大規(guī)模變革的時(shí)代，新的營(yíng)銷(xiāo)模式所有還在采用傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)模式的企業(yè)都有可能遭遇前所未有的大挑戰(zhàn)。

互聯(lián)網(wǎng)在深刻的改變每一個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)思維成為時(shí)代核心詞，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維，就可能被時(shí)代所淘汰!2011年微信出現(xiàn)，至今6個(gè)億的用戶還在增加，你抓住了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的趨勢(shì)嗎? 比爾蓋茨：21世紀(jì)，要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)！李彥宏：5年后中國(guó)的企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)！馬云：5年內(nèi)不做電子商務(wù)，你一定會(huì)后悔。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電商的五大困境：

困境一：決策—— 是否進(jìn)駐電商?如何才能快速啟動(dòng)? 困境二：團(tuán)隊(duì)—— 挖人還是培養(yǎng)?電商團(tuán)隊(duì)如何架構(gòu)與管理? 困境三：銷(xiāo)量—— 流量?平臺(tái)資源利用?如何提升轉(zhuǎn)化率？ 困境四：運(yùn)營(yíng)—— 供應(yīng)鏈管理?淘寶規(guī)則?誠(chéng)信通規(guī)則?日常管理? 困境五：沖突—— 線上與線下價(jià)格、品牌傳播的沖突與協(xié)調(diào)? ??

大家都知道不做電子商務(wù)將無(wú)商可務(wù)，可是太多企業(yè)觸網(wǎng)都是人云亦云，沒(méi)有明確定位，沒(méi)有系統(tǒng)思維，沒(méi)有戰(zhàn)略計(jì)劃。所以企業(yè)沒(méi)效益，人才留不住。黃圣陶老師針對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)這些困境開(kāi)發(fā)了這套《全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)--打造電商賺錢(qián)系統(tǒng)》課程，并且在全國(guó)已經(jīng)開(kāi)了100多期，參與課程的學(xué)員給予了100%的好評(píng)，對(duì)中小企業(yè)觸網(wǎng)提供了非常大的幫助，讓中小企業(yè)少投入，穩(wěn)步發(fā)展，充分利用互聯(lián)時(shí)代的機(jī)會(huì)，從互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶、銷(xiāo)售產(chǎn)品、創(chuàng)立品牌。

課程收益： 知趨勢(shì)：全面了解電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)以及企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維模式及營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)； 懂案例：經(jīng)典案例新穎分析，全面了解企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方略和落地方案； 學(xué)平臺(tái)：全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，普及運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)的多種實(shí)操技巧； 掌方法：知曉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位、策劃、運(yùn)營(yíng)、推廣、成交5大模塊成功方法； 搭團(tuán)隊(duì)：獲得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)落地搭建團(tuán)隊(duì)一系列建議，包括績(jī)效考核與效果分析； 出效果：后續(xù)的顧問(wèn)指導(dǎo)，全方面幫助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)企業(yè)落地，出實(shí)際效果。

課程時(shí)間：2—3天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：企業(yè)CEO、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或電商運(yùn)營(yíng)相關(guān)負(fù)責(zé)人 授課方式：講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱：

第一講：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

一、從網(wǎng)民的角度揭示互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)發(fā)展的前景和潛力

1、人在哪生意就在哪，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)改變了很多人的生活習(xí)慣。在沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，人們習(xí)慣周末購(gòu)物;網(wǎng)購(gòu)剛升起時(shí)，人們習(xí)慣于下班后在家購(gòu)物;來(lái)到今天，人們已經(jīng)隨時(shí)上網(wǎng)，全天候網(wǎng)購(gòu)。

2、商業(yè)網(wǎng)民在哪里?如何抓住商業(yè)網(wǎng)民的眼球?企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)究竟應(yīng)該干什么?

3、企業(yè)上網(wǎng)的商業(yè)模式解析，做對(duì)事比做事本身更重要。

4、太多企業(yè)在天貓受挫，不是天貓有問(wèn)題，是企業(yè)沒(méi)做對(duì)事。廣東今年有1800多家天貓店出淘，全國(guó)超過(guò)8000家出淘，這些出淘店都是因?yàn)樘潛p，但天貓的總量卻在快速增長(zhǎng) 案例分析：七格格與裂帛的天貓營(yíng)銷(xiāo)策略分析

二、分析當(dāng)下中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)零售、網(wǎng)絡(luò)品牌打造的現(xiàn)狀以及成果

1、網(wǎng)絡(luò)品牌的形成基因是什么?

2、傳統(tǒng)企業(yè)線上品牌如何上線，怎么解決線上線下沖突的問(wèn)題?七匹狼是如何線上線下融合的?

3、如何快速建立網(wǎng)絡(luò)品牌，而且深入人心? 案例分析：阿芙精油是怎么快速打起出互聯(lián)網(wǎng)精油第一品牌

三、從企業(yè)的角度，分析傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向電商的可行性以及一般規(guī)律

1、方向不對(duì)累死人，而且沒(méi)效果，作為企業(yè)首先要選擇適合企業(yè)發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。B2B,B2C,還是B2B2C?

2、各行業(yè)運(yùn)用電商的規(guī)律

3、“上網(wǎng)找死，不上等死?！比绾巫屪约旱钠髽I(yè)不找死?

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式的探討與數(shù)據(jù)報(bào)告 1、2013年中國(guó)電子商務(wù)總規(guī)模9.8萬(wàn)億，淘寶、天貓、京東等加起來(lái)只有1.85萬(wàn)億，更大的數(shù)字來(lái)自B2B，如網(wǎng)站和誠(chéng)信通、出口通等。你的企業(yè)有多少來(lái)自B2B?

2、淘寶有800萬(wàn)店鋪，其中能拿到一手貨源的不到10%，與其自己去開(kāi)店，還不如讓500個(gè)以上淘寶店來(lái)賣(mài)你的貨，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。

3、如何發(fā)揮企業(yè)網(wǎng)站就是企業(yè)網(wǎng)上公司的價(jià)值?

第二講：網(wǎng)絡(luò)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)

一、全方位的介紹和認(rèn)識(shí)阿里巴巴 1、100000000注冊(cè)用戶，840萬(wàn)企業(yè)商家，在阿里巴巴的超級(jí)平臺(tái)上如何讓自己進(jìn)入前三頁(yè)?

2、阿里巴巴的新變化，不用天天更新產(chǎn)品也能賣(mài)得很好。

3、做好誠(chéng)信通的三步曲

二、經(jīng)營(yíng)好淘寶、天貓通要做好哪幾件關(guān)鍵的事情

1、店鋪設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)

2、圖片與視頻營(yíng)銷(xiāo)是重點(diǎn)

3、在線交易的手段與方法，如何讓不適合在線交易的產(chǎn)品也排名靠前?

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位與5A級(jí)別的設(shè)計(jì)裝修

1、定位定天下，店鋪?zhàn)龅叫《蓝皇谴蠖?/p>

2、阿里巴巴寶典：店鋪裝修的七星陣法

3、發(fā)布5A級(jí)寶貝的技巧

4、產(chǎn)品重發(fā)的最佳時(shí)間點(diǎn)在哪里?少做無(wú)用功

5、為何總排不到前三頁(yè)?

6、做了幾年誠(chéng)信通了都沒(méi)接到過(guò)生意，如何在一個(gè)月內(nèi)讓店鋪火起來(lái)?

四、成功淘寶、天貓店鋪故事的分享與改善建議

1、阿里巴巴年批發(fā)5000萬(wàn)是怎么煉成的? 案例分析：優(yōu)秀網(wǎng)商故事

第三講：優(yōu)秀網(wǎng)商運(yùn)營(yíng)與分銷(xiāo)

一、電商的趨勢(shì)、優(yōu)秀網(wǎng)商的運(yùn)營(yíng)解析

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有勢(shì)無(wú)市，如何堅(jiān)守淘寶和天貓? 2、5年內(nèi)不觸網(wǎng)，企業(yè)一定沒(méi)希望。

二、網(wǎng)店裝修設(shè)計(jì)的要點(diǎn)以及注意事項(xiàng)

三、淘寶的推廣方式分解(免費(fèi)和付費(fèi))

1、不要一搞活動(dòng)就只想到聚劃算

2、淘寶活動(dòng)的參與技巧

四、分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)以及分銷(xiāo)的管理

1、分銷(xiāo)的模式與優(yōu)缺點(diǎn)

2、如何快速招商

3、怎樣區(qū)分優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商

五、分銷(xiāo)平臺(tái)的構(gòu)建與核心功能解讀

第四講：網(wǎng)贏天下之搜索營(yíng)銷(xiāo)

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新突破——效果型網(wǎng)站

1、網(wǎng)站是您在網(wǎng)上的公司，是企業(yè)觸網(wǎng)的根本

2、如何盤(pán)活自己的網(wǎng)站?

3、效果型網(wǎng)站的核心要素

二、效果型網(wǎng)站怎樣內(nèi)外兼修

1、什么是效果型網(wǎng)站?死網(wǎng)站的問(wèn)題究竟在哪?

2、如何讓普通文員也能做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

3、讓網(wǎng)站有效果的幾條有效途徑

三、營(yíng)銷(xiāo)理念、SEO怎樣植入實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、工具為王，服務(wù)致勝

2、搜索營(yíng)銷(xiāo)的成功案例剖析

3、仙鋸哥如何三個(gè)月實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)接單300萬(wàn)

4、德生科技的全網(wǎng)覆蓋之道

第五講：微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)

一、微信與微電商時(shí)代

1、微信改變了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

2、微信已經(jīng)是一種生活方式

3、微博與微營(yíng)銷(xiāo)

二、入口的改變，電商模式也得改變

1、線下市場(chǎng)入口決定市場(chǎng)

2、互聯(lián)時(shí)代的入口經(jīng)濟(jì)

3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口在哪里

三、強(qiáng)關(guān)系與圈子效益

1、朋友圈的特殊含義

2、圈子生意的真正價(jià)值

3、如何擴(kuò)大圈子

4、未來(lái)的生意就是圈子生意

四、微時(shí)代的跨界電商

1、瘋狂的跨界

2、電商如何利用微媒體與微平臺(tái)

3、微網(wǎng)站與微商城

4、如何快速增加會(huì)員?

五、微博的推廣

1、你想用微博推廣什么?如何與眾不同?

2、微博營(yíng)銷(xiāo)世界中你所不知道的內(nèi)幕!

3、微博粉絲來(lái)源潛藏的微博推廣秘訣

4、自動(dòng)發(fā)布微博與時(shí)間分布?

5、如何讓你的微博增加5倍的曝光率?

6、創(chuàng)造熱鬧氛圍，讓信息源自動(dòng)傳播

7、集中精力推廣一條微博，目標(biāo)受眾100萬(wàn)人

8、從專注到專家，借力大平臺(tái)免費(fèi)宣傳

9、微博推廣必須知道的五大秘訣

六、微博的營(yíng)銷(xiāo)

1、從娛樂(lè)炒作，談微博如何營(yíng)造氛圍

2、微博營(yíng)銷(xiāo)的兩種主要方法：重資源與細(xì)回復(fù)

3、微博營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論與互動(dòng)，最核心的一個(gè)絕招

4、微博的邏輯漏洞，將激發(fā)微博營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限潛能?

5、絕密：明星的超高微博人氣是如何營(yíng)造出來(lái)的?

6、微博矩陣的三種基本模式與微博賬號(hào)的意義

7、微博營(yíng)銷(xiāo)的出路在于團(tuán)隊(duì)合作與聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

8、微博營(yíng)銷(xiāo)：在借力中博弈

9、如何創(chuàng)作微博營(yíng)銷(xiāo)段子?什么是微植入?

第六講：沙盤(pán)演練：老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

一、企業(yè)自主設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(品牌)推廣方案

二、企業(yè)解讀自己的方案

三、專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)企業(yè)個(gè)案

四、頭腦風(fēng)暴、學(xué)員互動(dòng)

第七講：網(wǎng)商人才戰(zhàn)略

一、網(wǎng)商人才招聘技巧與培訓(xùn)

二、網(wǎng)商人才架構(gòu)分析與制度制定標(biāo)準(zhǔn)

1、如何把KPI用活用好 2、90后的電商員工怎么管理

3、如何不讓企業(yè)成為培訓(xùn)學(xué)校?

三、網(wǎng)商人才的考核機(jī)制

量化、可行是關(guān)鍵，物資、精神雙管齊下

四、我們的人才成長(zhǎng)計(jì)劃

1、網(wǎng)商企業(yè)留人技巧

2、網(wǎng)商企業(yè)的員工激勵(lì)系統(tǒng)

3、自動(dòng)自發(fā)工作的網(wǎng)商企業(yè)文化打造

第五篇：《銀行一線員工職業(yè)化八項(xiàng)修煉》課程大綱-傅強(qiáng)老師-[華師經(jīng)紀(jì)]

銀行一線員工職業(yè)化八項(xiàng)修煉

課程背景：

在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中資銀行不斷地面對(duì)來(lái)自國(guó)際和國(guó)內(nèi)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，面對(duì)利率市場(chǎng)化序幕拉開(kāi)、互聯(lián)網(wǎng)金融愈演愈烈以及產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，銀行的競(jìng)爭(zhēng)力究竟該在哪里著手？歸根到底是一個(gè)字——人！銀行人或經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否職業(yè)化，直接決定了企業(yè)的成??！如同賽跑一樣，職業(yè)選手與業(yè)余選手在同一起點(diǎn)起步，經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的選手比業(yè)余選手更勝一籌。而銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)與非職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)站在同一起跑線上時(shí)，尚未開(kāi)賽，勝負(fù)已定。職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)能讓顧客體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得顧客信賴，取得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)；非職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)將因?yàn)闊o(wú)法提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)而失去市場(chǎng)。銀行面對(duì)的是大客戶，做的是資金中介的生意，更需要一種標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)形象、職業(yè)素養(yǎng)，這讓才能讓客戶感覺(jué)到誠(chéng)信、人本的文化。

課程收益：

1、幫助銀行學(xué)員了解職業(yè)化的內(nèi)涵；

2、從銀行員工職業(yè)化工作形象、工作態(tài)度、工作道德、工作技能幾大方面幫助銀行落實(shí)職業(yè)化管理；

3、職業(yè)化是企業(yè)樹(shù)立知名品牌的基石，通過(guò)塑造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)幫助銀行在逆境中突圍。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銀行新進(jìn)員工、銀行柜員、大堂經(jīng)理等。

授課方式：教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā)，講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。

課程大綱： 引言：職業(yè)化是什么

一個(gè)話題：蔣友柏：我絕對(duì)不用30歲以下的人，因?yàn)樗麄內(nèi)狈ω?zé)任心、不夠務(wù)實(shí)，不腳踏實(shí)地。真的是這樣嗎? 第一講：為什么我們不夠職業(yè)化? 案例：我們一直盯著孩子的IQ，而很少重視孩子的EQ或者行為習(xí)慣 案例：西門(mén)子敲章——識(shí)字 案例：哈佛大學(xué)的錄取條件

1、跟我們本身的素養(yǎng)有關(guān) 案例：俄羅斯人的習(xí)慣 工作并不盡力，也不用心 總有一些讓人看不慣的行為和舉止

案例：在銀行上班時(shí)，電梯里吃東西邊聊天、上下班從來(lái)不跟領(lǐng)導(dǎo)打招呼、穿著很隨意、一到了晚上找他總是找不到 案例：銀行客戶經(jīng)理的非職業(yè)化 事情總留點(diǎn)尾巴，等別人來(lái)收拾

案例：我女兒推車(chē)過(guò)去就逃避、授信報(bào)告隨便一些就丟給風(fēng)險(xiǎn)審批部門(mén) 同樣的毛病總是重復(fù)的犯

案例：點(diǎn)鈔總是出錯(cuò)、起草文件總有這樣那樣的錯(cuò)別字

2、跟我們的培訓(xùn)教育有關(guān) 很少告訴主管公司的瓶頸和盲區(qū) 說(shuō)不清楚真正的原因和癥結(jié) 從來(lái)不去想這樣做對(duì)不對(duì) 沒(méi)有屬于一套屬于自己的分析工具 很少閱讀各式各樣的書(shū)本和信息

每年都用相同的方法工作、沒(méi)有創(chuàng)新的想法

案例：從小你讀過(guò)多少書(shū)籍?每天看多少跟金融有關(guān)的書(shū)籍和雜志?有沒(méi)有經(jīng)常在崗位工作上提出新的想法? 案例：個(gè)金部在做廣告的時(shí)候永遠(yuǎn)都是發(fā)傳單和做易拉寶，沒(méi)有創(chuàng)意

3、跟企業(yè)的核心文化有關(guān)

案例：保險(xiǎn)公司的核心文化是信賴；醫(yī)院的核心文化是健康或者關(guān)愛(ài)；廣告公司的核心文化是創(chuàng)意、貝塔斯曼的核心文化是知性和理性 案例：銀行的核心文化是誠(chéng)信和知性 不太喜歡與人溝通與交流，特別是與你的上司 不愿意幫助其他部門(mén)的同事

案例：大銀行的官僚主義盛行，級(jí)別森嚴(yán)導(dǎo)致人情冷漠 居功自傲，個(gè)人主義

案例：博爾特的素養(yǎng)、支行的員工換純凈水的故事 只管眼前，不管以后

案例：飛機(jī)誤點(diǎn)的原因、做客戶只做一票生意不注重長(zhǎng)期的培養(yǎng)

總的一句話：是企業(yè)沒(méi)有要求，員工就無(wú)所謂。職業(yè)化是從上面開(kāi)始要求，從下面開(kāi)始表現(xiàn) 第二講：如何將自己職業(yè)化 一、一線員工的表現(xiàn)是職業(yè)化的開(kāi)始 公司讓人認(rèn)同是從一線員工開(kāi)始的 職業(yè)形象：看起來(lái)像干那一行的樣子 專業(yè)知識(shí)：聽(tīng)起來(lái)像干那一行的樣子 工作態(tài)度：做起來(lái)像干那一行的樣子 文化理念：想起來(lái)要像干那一行的樣子

案例：百威啤酒、便利店、向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)思考：哪些日常消費(fèi)讓我們感覺(jué)不夠?qū)I(yè)? 案例：重點(diǎn)幼兒園、購(gòu)物廣場(chǎng)和大賣(mài)場(chǎng) 建議：職業(yè)化的三個(gè)步驟

1、收集和整理客戶的意見(jiàn)和投訴 把客戶的意見(jiàn)和建議收集起來(lái) 把意見(jiàn)和投訴分類(lèi) 就每一個(gè)類(lèi)別向下追究

案例：有客戶對(duì)銀行提意見(jiàn)如何處理

2、私下里詢問(wèn)你的合作伙伴你是否專業(yè)? 案例：助理如何學(xué)習(xí)先進(jìn)的隊(duì)友

3、探查你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里? 案例：平安銀行陸金所的互聯(lián)網(wǎng)模式、招商銀行的微信銀行APP

第三講：職業(yè)化的心態(tài)

一、相信

案例：碰到錢(qián)第一個(gè)動(dòng)作就是數(shù)一數(shù)、眼界要廣

二、用心

案例：柯麥龍拍泰坦尼克號(hào)摔盤(pán)子、語(yǔ)文老師講過(guò)的話：是做好了，還是做過(guò)了或做完了?一天的3個(gè)8小時(shí) 案例：章子怡拍電影

案例：我進(jìn)交通銀行時(shí)地培訓(xùn)比賽

三、堅(jiān)持

案例：西游記沒(méi)有唐僧會(huì)怎樣——女兒國(guó)若有來(lái)生 案例：張學(xué)良的長(zhǎng)壽 四創(chuàng)新 案例：世上本來(lái)有路，走得人多反而無(wú)路可走；書(shū)山有路趣味勁，學(xué)海無(wú)涯樂(lè)作舟；與天斗，齊樂(lè)無(wú)“窮”

案例：銀行的服務(wù)創(chuàng)新

五、簡(jiǎn)單

案例：我到華師之路、大道之簡(jiǎn)、90后的野草精神、人都喜歡和比自己弱的人在一起

第四講：職業(yè)形象—看起來(lái)像干那一行的人

一、公司職業(yè)化形象的要點(diǎn)

1、干凈整潔

看一個(gè)企業(yè)先看看他的招牌、地面、員工的衣服和走路的樣子 案例：掉下來(lái)的招牌上的字、霓虹燈不亮

案例：奶奶的掃地論、我們培養(yǎng)朋友在新西蘭留學(xué)的故事

2、風(fēng)格統(tǒng)一

CIS：商標(biāo)要完全統(tǒng)一，并把你和別人區(qū)隔開(kāi)來(lái) 案例：紫牛原理

案例：城市的主色系，肯德基和麥當(dāng)勞為什么用黃色和紅色?家裝的裝修風(fēng)格 案例：不同銀行的CIS標(biāo)準(zhǔn)

3、標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化

案例：肯德基的標(biāo)準(zhǔn)化、空中廚房、醫(yī)院的“四宗罪” 案例：溫州建設(shè)銀行的女子銀行

4、精致、時(shí)尚、科技——有檔次

案例：假竹子、穆斯林酒店、肯德基付錢(qián)的柜臺(tái)高度據(jù)說(shuō)是你付錢(qián)最舒服的高度 案例：伊斯蘭銀行、農(nóng)行的科技銀行網(wǎng)店

二、個(gè)人職業(yè)化形象的要點(diǎn)

案例：解放軍的軍官的有所不為、警察的職業(yè)化形象、醫(yī)生的職業(yè)化形象、教師的職業(yè)化形象、律師的職業(yè)化形象、出租車(chē)司機(jī)的形象、樂(lè)團(tuán)指揮和醬爆、林志穎和郭德綱、何炅和快樂(lè)大本營(yíng)

案例：銀行員工的形象標(biāo)準(zhǔn)

1、衣著、談吐和舉止

穿衣服干凈整潔并要符合你的行業(yè)要求 案例：男士和女士的衣著和行為注意點(diǎn) 案例：姜行長(zhǎng)對(duì)我的說(shuō)襯衫要每天燙

案例：銀行員工的標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)形象、銀行的快樂(lè)星期五有必要嗎? 談吐要盡量地標(biāo)準(zhǔn)化、人性化

案例：中國(guó)人缺少敬語(yǔ)、中國(guó)人少用成語(yǔ)、用了太多俗字、正式場(chǎng)合少用現(xiàn)代流行詞 案例：銀行標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)和服務(wù)禮儀 案例：廣州人點(diǎn)手指表示感謝 舉止要規(guī)范化

案例：日本人據(jù)說(shuō)寧愿不吃飯也要把瓦片修好 案例：不要在公眾場(chǎng)合大聲講電話

案例：等車(chē)上車(chē)永遠(yuǎn)都是很急躁地爭(zhēng)先恐后 案例：不要一點(diǎn)點(diǎn)事情就表露自己的情緒 案例：宮崎駿教導(dǎo)如何鞠躬

案例：進(jìn)門(mén)的時(shí)候你是否會(huì)照顧后面的人

2、服務(wù)中的標(biāo)準(zhǔn)化配備盡量不要給客戶添麻煩

案例：銀行客戶經(jīng)歷出去見(jiàn)客戶要帶好資料、MC蛋糕送貨員自帶手套、海爾維修員自帶拖鞋、米其林餐廳服務(wù)員隨身帶筷子

3、解決問(wèn)題的方法和效率 方法：

服務(wù)的三個(gè)層次：讓客戶接受、讓客戶滿意、讓客戶感動(dòng) A、沒(méi)有忘記他的需求案例：飛機(jī)上我要環(huán)球時(shí)報(bào) B、比預(yù)期的要快案例：送快遞的時(shí)間預(yù)期 C、比預(yù)期的要便宜案例：車(chē)爵仕

D、送上意外的驚喜案例：老媽的生日蛋糕、借朋友錢(qián)、我的三個(gè)求婚禮物 讀懂客戶的微表情：微表情才是真實(shí)反映客戶想法的潛意識(shí)的表現(xiàn) A、眼神 B、手腳 C、姿態(tài) D、距離

2效率：要有標(biāo)準(zhǔn)SOP流程

案例：標(biāo)準(zhǔn)SOP、機(jī)場(chǎng)托運(yùn)行李的時(shí)候在傳輸帶上的時(shí)候能否搞給號(hào)碼?、自助餐煎蛋為什么圍著那么多人?因?yàn)椴恢滥膫€(gè)是他的

案例：真正的宮廷是非常安靜的、印象舌尖的小孩子服務(wù)流程 案例：醫(yī)院的流程缺乏效率、排隊(duì)現(xiàn)象

案例：銀行服務(wù)孕婦、小孩子、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程 給客戶回答問(wèn)題：能回答的要給最正確有把握的答案，不能回答的要給客戶解決辦法和時(shí)間，問(wèn)題答案更替后要第一時(shí)間告訴客戶。

案例：周杰倫買(mǎi)房子結(jié)果是墓地、銀行只告訴客戶漲息從來(lái)不說(shuō)降息 員工有沒(méi)有用自己的產(chǎn)品? 案例：TCL的銷(xiāo)售員、銀行員工是否購(gòu)買(mǎi)自己行的理財(cái)產(chǎn)品，是否貸自己銀行的款?是否把錢(qián)存在自己銀行?是否辦自己銀行的卡?

第五講：專業(yè)知識(shí)—聽(tīng)起來(lái)像干那一行的樣子

一、懂得專業(yè)知識(shí)的重要性

案例：雪茄的抽法、黑社會(huì)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)

案例：銀行的理財(cái)經(jīng)理因不懂得理財(cái)知識(shí)而失去了客戶 案例：外資銀行的理財(cái)經(jīng)理和中資銀行的理財(cái)經(jīng)理的差距

1、工作技能專業(yè)化，讓別人無(wú)可替代 案例：香港機(jī)場(chǎng)

案例：銀行的技能比賽、渤海銀行的狀元360

2、崗位管理規(guī)范化，讓別人對(duì)你尊重 案例：知識(shí)管理、銀行秘書(shū)的會(huì)議管理

3、業(yè)務(wù)知識(shí)有效化，讓別人對(duì)你信任

案例：培訓(xùn)需求應(yīng)該自下而上、三角函數(shù)測(cè)量塔的高度 案例：銀行客戶經(jīng)理張靜怡的專業(yè)化

二、當(dāng)客戶的顧問(wèn)，學(xué)會(huì)站在客戶角度說(shuō)話

1、MARKETING和SALES的區(qū)別

差異化：差異是顧客在決定的，顧客說(shuō)有差異就有差異 A、環(huán)境差異化

案例：形式多樣的銀行網(wǎng)點(diǎn)比比看誰(shuí)最有特點(diǎn) B、產(chǎn)品差異化

案例：渤海銀行的“添金寶”產(chǎn)品與余額寶的優(yōu)劣對(duì)比 C、服務(wù)差異化 案例：玄武飯店的服務(wù) 案例：泰國(guó)東方飯店的服務(wù) 案例：花旗銀行的服務(wù) 低成本：你在成本上是否有優(yōu)勢(shì) 案例：日本人節(jié)省成本 案例：日本的豐田公司的零庫(kù)存

案例：銀行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)改革、柜面通、ATM機(jī)器取錢(qián)免費(fèi) 集中性：文化要統(tǒng)一，觀念要一致，塑造一種品牌精神 案例：歐盟的文化

案例：交通銀行的責(zé)任文化

2、不能只懂一點(diǎn)點(diǎn)東西：你不知道的他知道，你知道的他比你知道得更正確、更清楚 案例：德國(guó)的雙立人、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、李光耀的故事

3、POP有賣(mài)點(diǎn)之前要先找買(mǎi)點(diǎn)：任何人活著都是為了滿足需求 案例：喝咖啡、御門(mén)本買(mǎi)珍珠

案例：“余額寶”滿足了流動(dòng)性和收益性相統(tǒng)一的需求

4、給客戶一些聽(tīng)得懂的指導(dǎo)性建議

案例：瑜伽術(shù)、吃鵝肉、奇怪的銷(xiāo)售問(wèn)話、LG電視、對(duì)民工的安全提示 案例：理財(cái)產(chǎn)品和金融市場(chǎng)產(chǎn)品介紹時(shí)不能太復(fù)雜

5、產(chǎn)品需要不斷地創(chuàng)新

創(chuàng)意要如何激發(fā)：學(xué)習(xí)/觀摩/創(chuàng)新+改良/改變生活與工作方式/實(shí)驗(yàn)/與他人做研討 很多人出了學(xué)校就很少讀書(shū)，每年要出去走走，多看看，坐在家里是想不出來(lái)的 案例：機(jī)場(chǎng)廣告牌啟發(fā)、黃太吉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)啟示、你連世界都沒(méi)有觀過(guò)哪來(lái)的世界觀?

6、介紹產(chǎn)品要介紹利益這個(gè)東西對(duì)你有什么好處 性質(zhì)——功能——利益

案例：棉毛絲的功能、餐飲業(yè)的點(diǎn)菜師

7、最好的銷(xiāo)售是用事實(shí)說(shuō)話 案例：修理蘋(píng)果手機(jī)

8、絕對(duì)要有自己的工作檔案

案例：每個(gè)公司都要有信息部搜集信息、要給員工提供閱讀的書(shū)籍、大數(shù)據(jù)管理思維 案例：乘務(wù)員的備忘錄、永遠(yuǎn)不送第三次東西

9、開(kāi)發(fā)新客戶，留住老客戶——同心圓的模式

案例：泰國(guó)飯店有十五萬(wàn)客人，他們說(shuō)每年這些顧客只要回來(lái)一次，他們就永遠(yuǎn)客滿。案例：銀行客戶經(jīng)理如何做好老客戶維護(hù)工作

10、有效解決客戶投訴是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的機(jī)會(huì)。

會(huì)抱怨的客戶是好客戶，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上說(shuō)抱怨處理好，顧客回頭的幾率是65% 案例：諾基亞的客戶抱怨處理中心。案例：美國(guó)強(qiáng)生

案例：銀行員工如何有效解決客戶投訴

三、抓住消費(fèi)者心理，提升銷(xiāo)售專業(yè)能力 銷(xiāo)售最重要的是兩個(gè)詞叫做：恐懼和要求

1、建立客戶的安全感

案例：肯德基面對(duì)危機(jī)公關(guān)、廣告切記夸張、東西一賣(mài)就不再關(guān)心了每次買(mǎi)了產(chǎn)品就記錄客戶經(jīng)理名字，如果不干了，就做好客戶交接 案例：銀行員工要講產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)給客戶講清楚

2、建立客戶的舒服感：講話要講到別人的心里 案例：中信書(shū)店的小姑娘服務(wù) 案例：浩浩的情商 案例：誤點(diǎn)的情人節(jié)

案例：深圳實(shí)華酒店的前臺(tái)服務(wù)員

3、建立客戶的信賴感——讓員工將自己當(dāng)做公司的“窗口”

當(dāng)客人有問(wèn)題找到你的時(shí)候，不管你是不是承辦人，你都要主動(dòng)幫助客戶解決問(wèn)題。案例：友邦保險(xiǎn)公司、白螞蟻——我不相信你找不到我們

當(dāng)客人找到你的時(shí)候，你千萬(wàn)不要說(shuō)我不知道，不要說(shuō)我們公司沒(méi)有這個(gè)東西。案例：剁椒魚(yú)頭的故事

當(dāng)客人找到你的時(shí)候，推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不失為一種大氣的表現(xiàn)。案例：推薦民生銀行的產(chǎn)品 案例：銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的電話記錄。

4、建立客戶的忠誠(chéng)度

案例：百事可樂(lè)和可口可樂(lè)、印象舌尖的大客戶服務(wù)余總中午好 案例：翁建江的感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、銀行的感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 案例：西北航空的送驚喜

練習(xí)：《在云端》電影中解雇員工兩個(gè)人的行為有什么不同? 建議：多讀書(shū)，把讀書(shū)變成一種習(xí)慣，不讀書(shū)只會(huì)山寨不會(huì)創(chuàng)新

案例：雕牌——周住牌、紅?！t午、金庸—金庸新；等飛機(jī)等火車(chē)有多少人在讀書(shū)?university就是“有你玩四年”，高中一畢業(yè)就一把火燒了課本，就再也不讀了，因?yàn)樽x書(shū)讀傷了。理工是鋼筋、人文藝術(shù)是水泥，都沒(méi)有叫做豆腐渣工程 案例：利率市場(chǎng)化的研判和互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行未來(lái)的影響

第六講：工作態(tài)度—做起來(lái)像個(gè)干那一行的樣子 尼采的人的本我、真我、無(wú)我三重境界 案例：吹電風(fēng)扇、《后會(huì)無(wú)期》影評(píng)

一、高素質(zhì)員工的八項(xiàng)修煉

1、有獨(dú)一無(wú)二的核心競(jìng)爭(zhēng)力 案例：周杰倫的成功密碼、韓寒

案例：在銀行里，你有什么是別人不會(huì)你會(huì)的，有什么是別人會(huì)得你比他更強(qiáng)的

2、有八匹馬也拉不住的自信與決心求勝欲望強(qiáng)烈 案例：對(duì)于日本參拜靖國(guó)神社的態(tài)度 案例：中國(guó)足球踢不好的原因

案例：一個(gè)銀行HR的心聲：行不行先占著位置再說(shuō)

3、有超乎想象的學(xué)習(xí)力和思考力 案例：“小紅花”的學(xué)習(xí)力

案例：教育歸根到底在家教——坐飛機(jī)的時(shí)候的小孩、日本小學(xué)生的教育 案例：互聯(lián)網(wǎng)金融究竟抓什么?一是資金流，二是信息流

4、如蜜蜂采蜜般的團(tuán)隊(duì)合作精神——沒(méi)事多幫同事搭把手 案例：日本小學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神教育

案例：同理心：銀行的清潔工阿姨問(wèn)我：在你們眼里我們是不是很卑微啊? 案例：服務(wù)員—小姑娘，小兄弟

案例：路邊有殘疾、有智障走過(guò)去不要回頭，銀行大廳有殘疾人來(lái)了要倍加關(guān)懷和服務(wù) 案例：銀行的“一杯水”公益活動(dòng)

5、有細(xì)致入微的洞察力 案例：武則天的故事

案例：KTV和餐廳服務(wù)員的細(xì)節(jié)管理 案例：新哥正傳——爛屁股穩(wěn)輸 案例：銀行營(yíng)業(yè)部的小朱不能舉一反三 案例：銀行營(yíng)業(yè)部的柜員擺東西要整整齊齊

案例：吃完飯你會(huì)不會(huì)把飯粒撿起來(lái)，吃完飯把椅子推進(jìn)去 案例：雙匯集團(tuán)和農(nóng)業(yè)淫行——員工犯錯(cuò)都是老板買(mǎi)單 方法：風(fēng)景圖片回憶法一個(gè)圖片蓋起來(lái)，你能說(shuō)出什么? 對(duì)比找茬法

用便條記錄法四項(xiàng)記錄法：重要和緊急

案例：小孩子從小都會(huì)遺忘東西，但用了便條記錄就不會(huì)忘記；港龍航空的小姐用便攜紙，知道哪個(gè)客人要什么

寫(xiě)文章和短信不要寫(xiě)錯(cuò)別字，復(fù)查一遍

案例：情人節(jié)出國(guó)短信，出國(guó)寫(xiě)成出軌；我做行長(zhǎng)秘書(shū)是嚴(yán)格要求出來(lái)的，交叉互查

6、有風(fēng)馳電掣的執(zhí)行力：上級(jí)交代事情要當(dāng)作重要事情來(lái)對(duì)待，哪怕是無(wú)心的一句話。案例：銀行里積壓公文的后果 案例：我和劉行長(zhǎng)的故事 案例：孫立人風(fēng)干手套的故事

7、有赴湯蹈火的責(zé)任心 責(zé)任心是一種競(jìng)爭(zhēng)力 案例： Box is stop here!案例：豐田公司的員工招聘測(cè)試

案例：我在交行，給俞行長(zhǎng)打資料，結(jié)果他說(shuō)錯(cuò)的，但最后錯(cuò)誤在她，依然說(shuō)“這是我的錯(cuò)”。責(zé)任等于機(jī)會(huì)

案例：溫家寶和王國(guó)平叫的對(duì)話 案例：豐臣秀吉的故事

案例：陸總交代我連夜裱畫(huà)的故事 責(zé)任最高境界是歸屬感和使命感

案例：這是你的船、延安路上的小姑娘、延安路上的乞丐 案例：在交行和渤海銀行的歸屬感不同，企業(yè)大小如何選擇?

8、有打不倒的小強(qiáng)般的忍耐力和韌勁。

案例：圣子小姐洗馬桶、中年危機(jī)、德川家康、抗壓能力

二、培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)

1、自動(dòng)報(bào)告你的工作進(jìn)度——讓上司知道

2、對(duì)上司的詢問(wèn)有問(wèn)必答，而且清楚——讓上司放心

3、充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能了解上司的語(yǔ)言——讓上司輕松

4、接受批評(píng)不犯兩次過(guò)錯(cuò)——讓上司省事 案例：小孩子忘了帶東西 案例：交行我寫(xiě)表?yè)P(yáng)信犯的錯(cuò)誤 案例：廈門(mén)航空過(guò)錯(cuò)

5、不忙的時(shí)候要幫助別人——讓上司有效 案例：麥當(dāng)勞忙的時(shí)候店長(zhǎng)要出來(lái)掃地

6、毫無(wú)怨言地接受任務(wù)——讓上司圓滿

7、對(duì)自己的業(yè)務(wù)主動(dòng)提出改善計(jì)劃——讓上司進(jìn)步 案例：柯達(dá)公司的小姐

案例：我從事新聞宣傳工作時(shí)對(duì)工作提出的創(chuàng)新思路和方案

三、服從老板的六個(gè)原則

1、老板絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)

2、如果發(fā)現(xiàn)老板有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)

3、如果我沒(méi)有看錯(cuò)，一定是我的錯(cuò)，才害老板犯錯(cuò)

4、如果是他自己的錯(cuò)，只要他不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)

5、如果老板堅(jiān)持不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)

6、總之老板絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)，這句話絕對(duì)不會(huì)錯(cuò) 升官的兩個(gè)條件： 第一，當(dāng)上司殘廢 第二，讓下屬發(fā)育

練習(xí)：新進(jìn)員工最擔(dān)心的三件事和主管應(yīng)該做的三件事

第七講：文化理念—想起來(lái)像干那一行的樣子

一、文化

想法形成觸動(dòng)，觸動(dòng)化為行動(dòng)，行動(dòng)變成習(xí)慣，習(xí)慣沉淀文化

案例：陳之藩的〈劍橋倒影〉中寫(xiě)到：許多許多的歷史才能培養(yǎng)出一點(diǎn)點(diǎn)傳統(tǒng)，許多許多的傳統(tǒng)才可以培養(yǎng)出一點(diǎn)點(diǎn)文化

1、文化是領(lǐng)導(dǎo)人哲學(xué)

案例：牛根生財(cái)散人聚、豐田英二的成本節(jié)約 案例：德國(guó)人的請(qǐng)貼準(zhǔn)時(shí) 案例：

平安保險(xiǎn)馬明哲的文化

交通銀行浙江省分行俞炯玲的文化 渤海銀行杭州分行姜乳云的文化

2、文化是一種定位 案例：各種產(chǎn)品的定位 案例：銀行的品牌該如何定位

3、文化是一種共識(shí) 案例：如何詮釋中國(guó)夢(mèng)

案例：如何把你的愿景變成員工共同的愿景

4、文化的分類(lèi) 周邊文化和核心文化

案例：快遞、銀行、保險(xiǎn)、餐廳的核心文化 強(qiáng)勢(shì)文化和弱勢(shì)文化 案例：安利的強(qiáng)勢(shì)文化

5、文化的建設(shè)

植入期：耳濡目染——目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、行為 成長(zhǎng)期：心領(lǐng)神會(huì)——了解、領(lǐng)悟、共識(shí) 結(jié)果期：身體力行——學(xué)做、贊許、習(xí)慣 擴(kuò)散期：言傳身教——傳播、教育、擴(kuò)散

案例：見(jiàn)習(xí)和實(shí)習(xí)的差別，看是永遠(yuǎn)看不會(huì)的，一定要自己動(dòng)手操作過(guò)才行；世博帶給我們什么?都是在用眼睛看和拍照，其實(shí)沒(méi)有多少學(xué)習(xí)的東西，展會(huì)也是一樣

6、文化的三原色

紅色：活躍激情的文化案例：中國(guó)石油的商標(biāo)樂(lè)觀進(jìn)取、阿里巴巴 藍(lán)色：冷靜專注的文化 綠色：包容謙和的文化

案例：阿里巴巴的文化、大眾的文化、招商銀行、民生銀行、渤海銀行的文化特點(diǎn)

7、文化最重要的是不是嘴巴說(shuō)，而是用行為來(lái)感召 案例：印象舌尖領(lǐng)導(dǎo)帶頭抓營(yíng)銷(xiāo)、領(lǐng)導(dǎo)帶頭受處罰

二、品牌

1、品牌要做到三個(gè)堅(jiān)持 堅(jiān)持風(fēng)格

案例：黃太吉的廣告識(shí)別度、印象舌尖的廣告識(shí)別度

案例：真正厲害的品牌其實(shí)是不需要太花哨的商標(biāo)，你看那個(gè)耐克就一個(gè)勾、麥當(dāng)勞就是M，就像厲害的人其實(shí)是不需要文憑的。堅(jiān)持品質(zhì)

案例：任何低端品牌都是在為高端品牌積累客戶 堅(jiān)持細(xì)節(jié)

案例：LV的手工概念、卡地亞珠寶 案例：渤海銀行LOGO加白邊的錯(cuò)誤

2、品牌建立的三個(gè)階段 先讓給他喜歡你——上菜理論

案例：意大利馬基雅維利《君主論》、香奈兒的彩妝創(chuàng)意庫(kù) 讓客戶信任你

案例：我追求美霞的三個(gè)禮物、我討飯她先吃、安利公司 讓你的客戶依賴你的產(chǎn)品 知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、影響力 案例：肯德基與麥當(dāng)勞

案例：渤海銀行的小海豚的“人情味”文化建議

3、員工對(duì)企業(yè)品牌的關(guān)注 隨時(shí)隨地關(guān)心企業(yè)的品牌

案例：朋友來(lái)家里看到電視不是索尼就會(huì)問(wèn)下

案例：下雨了給乞討的小姑娘送交行雨傘、經(jīng)常拎著印有企業(yè)LOGO的袋子上街 精致到每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)環(huán)節(jié)

案例：聯(lián)合利華、蒙牛伊利光明之戰(zhàn)、蒂凡尼早餐 員工的道德其實(shí)是個(gè)人品牌的積累

案例：東京帝大、是否需要留錢(qián)給兒女、上菜的時(shí)候多走一步 案例：大堂經(jīng)理朱妮妮的包裝 做品牌的五個(gè)字：小、穩(wěn)、強(qiáng)、大、久

第八講：職業(yè)化建設(shè)落地

一、任何職業(yè)化都是由上而下的要求 領(lǐng)導(dǎo)身先士卒先職業(yè)化

案例：魯冠球的話、貝聿銘的作品

二、制定職業(yè)化的考核制度和標(biāo)準(zhǔn)

1、不附帶處罰的要求是沒(méi)有意義的 案例：凱賓斯基酒店的用人 用公布優(yōu)良可劣的人數(shù)公布在墻上 連坐處分的防錯(cuò)機(jī)制 年底搞個(gè)優(yōu)勝劣汰名單

2、三個(gè)反思：

對(duì)職業(yè)化的要求進(jìn)行評(píng)比，針對(duì)每一項(xiàng)目進(jìn)行打分 針對(duì)部門(mén)進(jìn)行考核，哪一個(gè)部門(mén)的分?jǐn)?shù)最高或最低 針對(duì)個(gè)人進(jìn)行考核，哪一個(gè)員工的分?jǐn)?shù)最高或最低 案例：去了解員工遲到的真正原因并限期改進(jìn)

三、常常對(duì)員工要有培訓(xùn)和教育 案例：李云龍教導(dǎo)士兵

做計(jì)劃：將各種崗位劃分若干等級(jí)，不同等級(jí)要有不同的培訓(xùn)計(jì)劃 學(xué)分制：要對(duì)培訓(xùn)計(jì)分學(xué)分，作為題干的考核參數(shù)

師徒制：要實(shí)行傳幫帶制度，將新員工的職業(yè)化與老員工的業(yè)績(jī)掛鉤

四、積極傳導(dǎo)文化理念，樹(shù)立標(biāo)桿和榜樣

1、文字化

2、圖像化

3、聽(tīng)覺(jué)化

結(jié)尾：70后、80后、90后的性格訴求

聽(tīng)過(guò)很多道理卻依然過(guò)不好這一生，關(guān)鍵在于你是否執(zhí)行 案例：年輕人能為世界做什么