第一篇：王陸鳴--提升代理商配合度與營(yíng)銷力

《提升社會(huì)渠道代理商配合度與營(yíng)銷力》課程說明

————雙贏合作

提升銷量

【課程背景】

代理商合作度與忠誠(chéng)度存在的問題

為什么怨店老板只愛錢，沒有資源就不配合 代理商唯利是圖只注重短期利益,拆機(jī)現(xiàn)象嚴(yán)重 違規(guī)經(jīng)營(yíng)不按規(guī)范操作

渠道人員按代理渠道考核細(xì)則指導(dǎo)代理商。代理商卻不買賬？ 店老板只重視手機(jī)銷售，對(duì)流量業(yè)務(wù)不用心做，怎么辦？ 代理商服務(wù)意識(shí)不強(qiáng),服務(wù)質(zhì)量差影響運(yùn)營(yíng)商形象,怎么辦? 如何促使代理商有積極性推廣聯(lián)流量業(yè)務(wù)？ 如何拉動(dòng)顧客進(jìn)店，提高客流進(jìn)店率？

如何吸引進(jìn)店顧客關(guān)注3G業(yè)務(wù)，提高客戶攔截率？ 如何針對(duì)不同的客戶體驗(yàn)營(yíng)銷，提高成交量？ 如何把眾多復(fù)雜的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化成簡(jiǎn)單有效的銷售話術(shù)？ 如何把流量業(yè)務(wù)和手機(jī)銷售的賣點(diǎn)合二為一？ 【課程收益】

理念掌控：提升代理商的忠誠(chéng)度與合作度

規(guī)范操作：按照代理渠道考核標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范管理店堂，提升公司品牌形象、代理商品牌形象

商圈分析：商圈數(shù)據(jù)收集分析與精確營(yíng)銷 購(gòu)買分析：精確目標(biāo)客戶精確關(guān)鍵賣點(diǎn) 店堂布置：渠道終端門店的廳外顧客與廳內(nèi)攔截 主動(dòng)營(yíng)銷：店堂專業(yè)銷售流程及銷售話術(shù) 【課程目的】

本課程旨在協(xié)助運(yùn)營(yíng)商使代理商立足長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，樹立與公司合作的信心，從理念到行為提高代理商的合作度與忠誠(chéng)度，提升代理商對(duì)渠道營(yíng)銷執(zhí)行力，從而更好的創(chuàng)造并留住每一個(gè)客戶?！具m合對(duì)象】

代理商、代理商店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等 【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天授課（13個(gè)小時(shí)）+1天輔導(dǎo) 【課程大綱】

單元一：新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品策略分析

一、新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的比較 1.全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析 2.全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析 3.全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位

小組研討：移動(dòng)語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

二、新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)

1、新形式下運(yùn)營(yíng)商渠道管理發(fā)展的五大趨勢(shì)

2、提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力

三、3G時(shí)代與**合作商機(jī)的解析

1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)盈利的商機(jī)解析

2、終端營(yíng)銷盈利的商機(jī)解析

3、客戶維系盈利商機(jī)解析 單元二：新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理與單店銷量提升

一、社會(huì)渠道培優(yōu)與單店提升銷量的關(guān)鍵解析

1、通過商圈調(diào)研使合適產(chǎn)品賣給適合的客戶

2、外在宣傳氛圍吸引客戶

3、內(nèi)在提升營(yíng)銷能力拉動(dòng)客戶

4、社會(huì)渠道適合產(chǎn)品適合營(yíng)銷模式適合培優(yōu)方式的選擇

5、實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道營(yíng)銷服務(wù)提升的3大類十種方法。

二、社會(huì)渠道的商圈調(diào)研

1、社會(huì)渠道商圈調(diào)研的維度

環(huán)境因素，競(jìng)爭(zhēng)因素、客戶因素，計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)等因素的信息收集及解析

2、實(shí)體渠道單店適宜發(fā)展培優(yōu)方式的探討

3、實(shí)體渠道店內(nèi)檔案信息收集分析

老客戶信息、進(jìn)店客戶行為動(dòng)機(jī)細(xì)分，店內(nèi)動(dòng)線觸點(diǎn)，宣傳陳列 單元

三、社會(huì)渠道培優(yōu)硬件與軟件支持

一、社會(huì)渠道培優(yōu)的四維支撐

1、促銷支撐：促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化,宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化,營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,人員配置標(biāo)準(zhǔn)化

2、培訓(xùn)支撐：集中培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。

3、服務(wù)支撐：運(yùn)營(yíng)維護(hù)、預(yù)警處理，反饋處理

4、宣傳支撐：擴(kuò)大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)

二、社會(huì)渠道培優(yōu)的硬件支撐

1、促銷補(bǔ)貼支撐

2、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積

3、增加有效柜臺(tái)、4、調(diào)配營(yíng)業(yè)人員

三、不同類型終端門店的服務(wù)與管控重點(diǎn)

1、鬧市集中型

2、社區(qū)服務(wù)型

3、商場(chǎng)中的專柜

4、補(bǔ)充自建他營(yíng)型

5、專業(yè)市場(chǎng)批零兼營(yíng)型

6、手機(jī)賣場(chǎng)

小組研討：不同類型渠道終端服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評(píng)）

單元四：門店目標(biāo)客戶解析與精確營(yíng)銷

一、需求客戶就是目標(biāo)客戶 1.什么是客戶的需求 2.識(shí)別渠道終端明確需求客戶 3.挖掘渠道終端潛在需求客戶

4、從業(yè)務(wù)功能解析需求識(shí)別目標(biāo)客戶特征 小組討論：為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶畫像

二、目標(biāo)客戶主要需求確定關(guān)鍵購(gòu)買動(dòng)因

1.忘掉產(chǎn)品解析目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn) 2.客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和客戶心理行為解析

案例解析：《黃金酒》廣告客戶需求滿足點(diǎn)的解析

單元五：社會(huì)渠道炒店活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化流程 1.營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化 2.宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化 3.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 4.人員配置標(biāo)準(zhǔn)化 5．促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化

6、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)化

工具分享：物料備忘表 促銷活動(dòng)的甘特圖

促銷活動(dòng)案例解析:選址、選點(diǎn)、促銷視覺引導(dǎo)與布局 單元六：社會(huì)渠道門店廣告宣傳的客戶拉動(dòng)與攔截

一、渠道落地營(yíng)銷行為的關(guān)鍵要素解析 1.突破新業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷落地的三大障礙 2.渠道終端門店?duì)I銷關(guān)鍵的“四流四率” 3.渠道營(yíng)銷關(guān)鍵落實(shí)的三大營(yíng)銷策略

關(guān)鍵詞：人流—客流—體驗(yàn)流—業(yè)務(wù)流進(jìn)店率—攔截率——辦理率

二、渠道廣告宣傳的有效性 1.渠道宣傳的視覺引導(dǎo) 2.廣告宣傳有效原則解析 3.廣告宣傳的六力傳導(dǎo) 4.廣告呈現(xiàn)的要點(diǎn)

5.廣告宣傳的“五問、四展示”

案例：黃金酒、五分鐘學(xué)打字、再低不可能了、海之藍(lán) 小組演練：結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)POP

三、渠道終端廳外的客戶拉動(dòng) 1.客戶拉動(dòng)——源于走出去請(qǐng)進(jìn)來

2.客戶拉動(dòng)——?dú)w屬客戶精確分析，主動(dòng)邀請(qǐng) 3.客戶攔截——店內(nèi)客戶動(dòng)線視線與觸點(diǎn)陳列廣告 圖片：通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析 單元七：渠道終端陳列與主動(dòng)營(yíng)銷流程

一、渠道終端廳內(nèi)的陳列 1.渠道終端廳內(nèi)客戶動(dòng)線解析 2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點(diǎn)解析 3.廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列

圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗(yàn)區(qū)，終端陳列

二、主動(dòng)營(yíng)銷流程與現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì) 1.由目標(biāo)客戶特征描述視覺識(shí)別 2.進(jìn)店顧客銷售時(shí)機(jī)的切入 3.兩句話確認(rèn)客戶身份 4.一句話觸動(dòng)客戶關(guān)鍵動(dòng)機(jī) 5.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則 6.情景銷售的構(gòu)筑 7.FABE產(chǎn)品展示法 8.客戶異議處理的話術(shù)技巧

模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)問答話術(shù) 【現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)內(nèi)容】

社會(huì)渠道門店商圈信息收集分析，廳店外客流類型動(dòng)線動(dòng)機(jī)分析，廳店內(nèi)客流動(dòng)機(jī)動(dòng)線與陳列布置廣告宣傳解析 現(xiàn)場(chǎng)教練能力的輔導(dǎo)，客戶溝通技巧的輔導(dǎo)?，F(xiàn)場(chǎng)促銷的選點(diǎn)輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)視覺與聽覺等宣傳氛圍塑造的輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)促銷互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷方法的輔導(dǎo)。

第二篇：王陸鳴——《集團(tuán)客戶3G行業(yè)應(yīng)用推廣營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)》

中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景分析】

? 一個(gè)擁有7萬個(gè)中國(guó)移動(dòng)客戶的集團(tuán)V網(wǎng)，看似牢不可破。但有一天，中國(guó)移動(dòng)的集

團(tuán)客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用蘋果手機(jī)和免費(fèi)的套餐不知不覺發(fā)展了近千個(gè)集團(tuán)的中高層干部。V網(wǎng)的“馬其諾防線”由此被撕開了一個(gè)口子。如何應(yīng)對(duì)，讓客戶經(jīng)理心急如焚。

? 一個(gè)平時(shí)客戶關(guān)系特別好的客戶，一夜之間全部用上了聯(lián)通的186套餐，所有的中高

層換上了蘋果手機(jī)。城頭變換大王旗怎么如此突然，客戶經(jīng)理欲哭無淚。今后如何應(yīng)對(duì)這樣的客戶，讓客戶經(jīng)理愁眉苦臉。

? 一個(gè)用了對(duì)手5千個(gè)189號(hào)碼的集團(tuán)客戶，移動(dòng)的客戶經(jīng)理百般努力策反了2千多客

戶回歸?？捎幸惶?，客戶使用的MAS業(yè)務(wù)因?yàn)榫W(wǎng)間傳遞數(shù)據(jù)掉包，客戶有一半的員工沒有收到重要通知，導(dǎo)致客戶損失幾百萬元，信息化主任因此被免職。新上任的信息化主任對(duì)移動(dòng)的業(yè)務(wù)心有余悸。面對(duì)這一困境，客戶經(jīng)理如坐針氈，苦思良策。

? 一個(gè)擁有8千人，95%的員工都加入了移動(dòng)的集團(tuán)V網(wǎng)，電話和寬帶用的是鐵通，對(duì)

手在這個(gè)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展是零?？稍谝荒陜?nèi)，對(duì)手將這個(gè)鐵路系統(tǒng)的客戶8千名員工手機(jī)全部策反，鐵通的固話和寬帶全部策反。如此讓這樣的悲劇不再重演？

? 一個(gè)關(guān)系特別好的客戶，客戶要客戶經(jīng)理報(bào)個(gè)10M寬帶一年的價(jià)格，結(jié)果對(duì)手知道了，報(bào)了一個(gè)比移動(dòng)的價(jià)格低5千的價(jià)格。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)的客戶經(jīng)理只好報(bào)了一個(gè)和對(duì)手一樣的價(jià)格，但客戶最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。客戶經(jīng)理很納悶，不知道為什么失敗，也不知道今后如何和客戶相處。如何讓客戶經(jīng)理重樹信心，繼續(xù)與客戶保持關(guān)系，方法在哪里？

? 一個(gè)政府部門的信息化主任因?yàn)楣ぷ鏖_展好，提升為副局長(zhǎng)，可不再分管信息化。現(xiàn)在分管的副局長(zhǎng)和這個(gè)新提撥的局長(zhǎng)都是年輪有為，都想爭(zhēng)取上一把手的位置。客戶經(jīng)理如何在這兩個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)間平衡好關(guān)系？

上述這些案例都是中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理遇到的很實(shí)際的問題。這些問題如果不解決不但事關(guān)存量保有，而且會(huì)在行業(yè)客戶中形成很大的負(fù)面影響。如何解決這些問題，困擾著客戶經(jīng)理也困擾著集團(tuán)客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。現(xiàn)在這些問題有了可以解決的方法。這個(gè)辦法是什么？解決這個(gè)問題的辦法就是由專門從事電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的資深培訓(xùn)老師，當(dāng)場(chǎng)為學(xué)員就實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行應(yīng)對(duì)方法與思路的設(shè)計(jì)指導(dǎo)。具體培訓(xùn)指導(dǎo)方法如下：

【培訓(xùn)形式】

老師授課，實(shí)戰(zhàn)案例分享，視頻教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)提取學(xué)員案例問題解析

【培訓(xùn)對(duì)象】

行業(yè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理

【培訓(xùn)課時(shí)】

一天6.5學(xué)時(shí)，共三天19.5學(xué)時(shí)

【課程大綱】

模塊

一、集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用顧問式專業(yè)營(yíng)銷思路篇

單元

一、新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下三家的市場(chǎng)策略解析

一、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略分析

二、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信業(yè)務(wù)的SWOT分析

三、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析

四、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析

五、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位

單元

二、集團(tuán)業(yè)務(wù)在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷思路落地的方法步驟

一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的總體思路

二、區(qū)域市場(chǎng)集團(tuán)細(xì)分調(diào)研方法及市場(chǎng)特質(zhì)解析

三、依區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì),擬定方案執(zhí)行策略

單元

三、行業(yè)信息化業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的鎖定與需求把握

一、明確集團(tuán)客戶需求

二、解析業(yè)務(wù)滿足客戶需求鎖定目標(biāo)客戶

三、鎖定關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵需求

四、鎖定企業(yè)的關(guān)鍵需求點(diǎn)

結(jié)合移動(dòng)行業(yè)信息化營(yíng)銷方案 模塊

二、集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能篇

單元一 什么是顧問式營(yíng)銷

一．顧問式營(yíng)銷的理念

二，顧問式營(yíng)銷的策略 三．銷售顧問成長(zhǎng)之路

單元二 管理我的客戶商機(jī)

一．了解客戶的商機(jī)

二．把握客戶的商機(jī) 三．轉(zhuǎn)化需求為商機(jī)

單元三 需求如何變成訂單

一．如何用產(chǎn)品打動(dòng)客戶

二．怎樣能寫好解決方案 三．用方案呈現(xiàn)影響客戶

單元四獲得最佳的談判結(jié)果

一.項(xiàng)目談判的前期準(zhǔn)備

二.客戶談判中心理分析 三．談判的策略與步驟

單元五 如何管理好我的銷售

一．工作計(jì)劃制訂執(zhí)行

二．項(xiàng)目銷售的跟進(jìn)管理

三．成功團(tuán)隊(duì)合作營(yíng)銷

模塊

三、集團(tuán)行業(yè)信息化營(yíng)銷案例解析

一、教育行業(yè)案例解析

二、政府移動(dòng)信息化辦公案例解析

三、司法矯正信息化營(yíng)銷案例解析

四、安邦護(hù)衛(wèi)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解析

五、新農(nóng)村信息化建設(shè)案例解析

六、物流移動(dòng)信息化案例解析