第一篇：郵政市場(chǎng)營(yíng)銷淺談

五大轉(zhuǎn)變 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

－－郵政市場(chǎng)營(yíng)銷淺談

我從事郵政市場(chǎng)營(yíng)銷工作已有七年，本次通過(guò)郵網(wǎng)院在線學(xué)習(xí)與集中互動(dòng)培訓(xùn)及結(jié)合工作實(shí)際，我感概萬(wàn)千；對(duì)營(yíng)銷崗位工作方面一些要求及目前企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)作了一些調(diào)查及分析，總結(jié)如下：

目前郵政業(yè)務(wù)面臨著全方位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)同質(zhì)化越來(lái)越明顯，產(chǎn)品與服務(wù)彰顯品牌特征越來(lái)越困難。公司化后郵政企業(yè)要占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷，必須從低層次的“產(chǎn)品營(yíng)銷”向“觀念營(yíng)銷”、“價(jià)值營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變，通過(guò)產(chǎn)品推介會(huì)、新業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)、大客戶座談會(huì)、口碑傳播營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷等營(yíng)銷方式，加強(qiáng)與用戶的情感溝通，更新用戶的消費(fèi)觀念，為用戶傳播使用郵政業(yè)務(wù)的知識(shí)和信息，積極引導(dǎo)用戶選擇郵政業(yè)務(wù)。

一、由實(shí)用營(yíng)銷向觀念營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

實(shí)用營(yíng)銷是一種簡(jiǎn)單的、低層次的被動(dòng)銷售，而觀念營(yíng)銷則是引導(dǎo)用戶用郵的主動(dòng)營(yíng)銷行為。讓用戶接受現(xiàn)代消費(fèi)理念和企業(yè)的營(yíng)銷觀念。實(shí)踐證明。郵政企業(yè)只有讓用戶接受正確的用郵觀念，才能較快地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增長(zhǎng)。例如郵政儲(chǔ)蓄短信等有市場(chǎng)潛力的新業(yè)務(wù)。之所以在個(gè)別市(州)局打不開(kāi)市場(chǎng)，原因不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是用戶辦不起，而是用戶不愿意辦或沒(méi)有辦的欲望，其中很重要的一點(diǎn)是存在“用郵觀念”問(wèn)題，認(rèn)為加辦郵政儲(chǔ)蓄短信用處不大，可有可無(wú)。針對(duì)這種情況，郵政企業(yè)應(yīng)注重觀念營(yíng)銷，以“建立賬戶安全對(duì)賬機(jī)制，防范資金風(fēng)險(xiǎn)”為訴求，介紹一些使用郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)受益的典型案例。

茂名局在20011年一季度開(kāi)展了“短信業(yè)務(wù)免費(fèi)試用”的營(yíng)銷活動(dòng)，最大的成果就是讓用戶逐步接受了郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)“安全對(duì)賬”的觀念，收到了很好的營(yíng)銷效果。目前湛江郵政儲(chǔ)蓄短信用戶達(dá)到400萬(wàn)多戶，年底實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)戶的發(fā)展目標(biāo)已成定局。如果營(yíng)銷人員只是簡(jiǎn)單地推銷業(yè)務(wù)，惟產(chǎn)品而產(chǎn)品，用戶自然不樂(lè)意接受，郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)也難以取得如此迅猛的發(fā)展。

二、由價(jià)格營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

“顧客是價(jià)值最大化者，為顧客提供最大、最多、最好的價(jià)值，營(yíng)銷才能成功?！眰鹘y(tǒng)的價(jià)格營(yíng)銷是指營(yíng)銷人員把工作中心放在產(chǎn)品的價(jià)格上，通過(guò)降價(jià)、打折等手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，這是企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷人員一直以來(lái)最常用也是最基本的營(yíng)銷手段。但是公司化后，郵政企業(yè)的營(yíng)銷模式不能只在“價(jià)格營(yíng)銷”上做文章，否則只會(huì)擾亂自己的價(jià)格體系。例如基層郵政企業(yè)這些年來(lái)在開(kāi)展大客戶營(yíng)銷的過(guò)程中，頻頻使用“價(jià)格營(yíng)銷”方式，導(dǎo)致大客戶在用郵時(shí)逢價(jià)就壓，企業(yè)所攬收的郵政業(yè)務(wù)利潤(rùn)直線下降，有的幾乎無(wú)利可圖。如果以“價(jià)值營(yíng)銷”為手段，為用戶推薦正確的郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品和使用方法，幫助他們開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)并提供理財(cái)服務(wù)、享受尊重等超值服務(wù)，同樣可以維系客戶，而且這種客戶忠誠(chéng)度會(huì)更高。在向企業(yè)客戶營(yíng)銷郵政賬單業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃書，工作重點(diǎn)應(yīng)放在“賬單業(yè)務(wù)物有所值”上，幫助客戶定位需要寄遞賬單業(yè)務(wù)的用戶，精選賬單業(yè)務(wù)名址信息資源，分析使用賬單業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的收益等，讓用戶認(rèn)可郵政業(yè)務(wù)的價(jià)值?？梢哉f(shuō)，實(shí)現(xiàn)由“價(jià)格營(yíng)銷”向“價(jià)值營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變，不僅僅是一種營(yíng)銷方式在形態(tài)上的變化，更重要的是營(yíng)銷觀念在內(nèi)涵和本質(zhì)上的變革，對(duì)公司化后的郵政企業(yè)營(yíng)銷工作非常重要。

三、由分散營(yíng)銷向系統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。系統(tǒng)化地構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，才是超越對(duì)手、做大做強(qiáng)之道。傳統(tǒng)營(yíng)銷看重具體的單個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)及單個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的近期效果，不能綜合運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部各種資源綜合發(fā)力。而系統(tǒng)營(yíng)銷要求實(shí)施適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，通過(guò)成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作與參與，形成全方位的營(yíng)銷能力，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、組合式營(yíng)銷。

目前，郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)基本上是深度買方市場(chǎng)，出現(xiàn)了被動(dòng)性市場(chǎng)無(wú)需求的特點(diǎn)。郵政主要業(yè)務(wù)分為郵務(wù)、金融和速遞物流三大類業(yè)務(wù)，各大類業(yè)務(wù)中又有函件、報(bào)刊、集郵等不同的專業(yè)。每個(gè)專業(yè)都有各自對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中基本上獨(dú)自開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，這就造成了營(yíng)銷資源的更加分散，削弱了郵政整體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力。

當(dāng)然，這種營(yíng)銷資源條塊分割的現(xiàn)象也引起了郵政企業(yè)決策層的重視。公司化后，郵政企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的深度整合，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的綜合營(yíng)銷實(shí)力或?qū)I(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不能繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，依靠單個(gè)組織或在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單方面的能力，爭(zhēng)奪用戶資源和開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。通俗地講，有槍有炮有裝備，就要組建立體作戰(zhàn)部隊(duì)，沒(méi)有必要分散游擊、單打獨(dú)斗、赤膊上陣。

四、由媒體宣傳向口碑宣傳轉(zhuǎn)變

口碑宣傳是指一個(gè)具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品、品牌、組織、服務(wù)、消費(fèi)觀念、生活方式的非正式人際傳播。以現(xiàn)身說(shuō)法等口碑宣傳的方式進(jìn)行營(yíng)銷，不僅成本低，而且效果好。這在近年來(lái)郵政發(fā)展農(nóng)資連鎖配送業(yè)務(wù)的實(shí)踐中得到了很好的驗(yàn)證?？诒麄髟谟绊懴M(fèi)者態(tài)度和行為中所起的重要作用，使其被現(xiàn)代營(yíng)銷界視為最廉價(jià)的信息傳播工具和高可信度的宣傳媒介。

口碑宣傳具有較高的說(shuō)服力，因而具有較高的市場(chǎng)影響力。相對(duì)于電視廣告等更正式或有組織的信息來(lái)源而言，用戶在用郵決策中更多地依靠非正式的或人際傳播的信息來(lái)源。有關(guān)宣傳對(duì)用戶態(tài)度和行為影響的研究發(fā)現(xiàn)，口碑宣傳的影響力比媒介廣告的影響力高7倍，比營(yíng)銷人員上門推銷的影響力高4倍。用戶選擇服務(wù)或品牌更多是受口碑宣傳的影響，而非廣告的影響，前者的影響力是后者的2倍。在促使用戶態(tài)度由否定、中立到肯定的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，口碑宣傳所起的作用是廣告的9倍。

公司化后，郵政企業(yè)應(yīng)該高度重視口碑宣傳的作用，通過(guò)提高郵政服務(wù)質(zhì)量，把“以用戶為本”落到實(shí)處，逐步與用戶建立起相互依存、水乳交融的關(guān)系，通過(guò)服務(wù)功能的多樣化、服務(wù)對(duì)象的個(gè)性化、服務(wù)手段的科學(xué)化，營(yíng)造郵政企業(yè)的良好口碑。要急用戶所急，想用戶所想，幫用戶所需。讓用戶享受郵政服務(wù)、享受郵政關(guān)愛(ài)、從郵政服務(wù)中得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

1、樹立以用戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)觀，為用戶提供個(gè)性化的用郵服務(wù)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，用戶是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)，也是市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，用戶滿意是衡量郵政服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有滿意的用戶，就沒(méi)有滿意的市場(chǎng)，也不可能有令人滿意的發(fā)展。加拿大郵政是這樣描述其經(jīng)營(yíng)宗旨的，“以用戶滿意的質(zhì)量和樂(lè)于接受的資費(fèi)，為所有民眾、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)提供通往本國(guó)和世界上任何地區(qū)的信件、信息和包裹的郵遞服務(wù)?！币虼耍層脩魸M意就是要保證郵件的安全、完整和保密，決不辜負(fù)民眾對(duì)郵政的信賴；就是要保證服務(wù)的完善性，以忠誠(chéng)、負(fù)責(zé)、協(xié)作的精神，向用戶承諾最高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)；就是要不斷推出既有共性又有個(gè)性的郵政服務(wù)，賦予傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以新的內(nèi)涵。

2、確立時(shí)限第一的效率觀，為用戶提供高效快捷的用郵服務(wù)

滿足用戶快捷高效的服務(wù)需求是郵政各項(xiàng)工作的根本。公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)大力調(diào)整投入結(jié)構(gòu)，加大對(duì)科技含量高的商函封裝設(shè)備、包裹自動(dòng)分揀設(shè)備、郵運(yùn)車輛等建設(shè)項(xiàng)目的投入，減少內(nèi)部中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高傳遞速度，確保郵件時(shí)限，真正為用戶提供方便快捷的用郵服務(wù)。

3、樹立科技興郵的發(fā)展觀，為用戶提供優(yōu)越的用郵條件

實(shí)踐證明，只有不斷提高郵政科技含量，才能滿足人們不斷增長(zhǎng)的通信需求，才能方便人民群眾的工作和生活。目前，信息技術(shù)已廣泛應(yīng)用于郵政機(jī)械設(shè)備中，郵政生產(chǎn)效率不斷提高，短信業(yè)務(wù)、查詢業(yè)務(wù)、電子信函等新型業(yè)務(wù)逐步滲透到社會(huì)各個(gè)角落。公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)造更優(yōu)越的用郵條件滿足用戶需要，大力發(fā)展郵政短信等信息增值業(yè)務(wù)，創(chuàng)新發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直郵業(yè)務(wù)，積極開(kāi)發(fā)支付網(wǎng)關(guān)、呼叫中心和電子商務(wù)業(yè)務(wù)，為廣大用戶提供充滿現(xiàn)代氣息的用郵環(huán)境和條件。各級(jí)郵政企業(yè)應(yīng)該對(duì)口碑宣傳進(jìn)行研究、引導(dǎo)和管理，使口碑宣傳向有利于郵政企業(yè)的方向發(fā)展。特別是對(duì)郵件積壓延誤等熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題要有應(yīng)急預(yù)案，避免媒體曝光和不利于郵政發(fā)展的口碑宣傳。

五、由營(yíng)銷人員向用郵顧問(wèn)轉(zhuǎn)變

顧問(wèn)式營(yíng)銷模式主要是提供“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)，其次才是“產(chǎn)品銷售”。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，提升“用戶讓渡價(jià)值”，讓用戶以最低的成本獲取更多的知識(shí)或信息十分重要。實(shí)踐證明，以“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)為核心，以業(yè)務(wù)為輔助，重視售前、售后服務(wù)的營(yíng)銷方式，可以讓用戶迅速變成忠誠(chéng)用戶。公司化后，郵政企業(yè)的營(yíng)銷人員能否成為用戶的用郵顧問(wèn)是郵政企業(yè)營(yíng)銷角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在郵務(wù)類業(yè)務(wù)的發(fā)展上，很多時(shí)候不是市場(chǎng)萎縮或飽和的問(wèn)題，關(guān)鍵是要站在維護(hù)用戶利益的角度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以最佳的方案、最好的組合為用戶帶來(lái)利益，成為用戶可信賴的用郵顧問(wèn)。例如制作企業(yè)金卡，首先需要思考的不應(yīng)是郵政企業(yè)的收入問(wèn)題，而是如何讓用戶的企業(yè)品牌形象得到提升。幫助用戶策劃企業(yè)的形象圖片，分析對(duì)用戶來(lái)說(shuō)最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用的金卡制作量。也就是讓用戶“花最少的錢，辦更多的事”。這就意味著郵政企業(yè)必須擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員和客戶接待室等提供用郵咨詢服務(wù)的固定場(chǎng)所，而這也是郵政企業(yè)人力資源建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中的一塊硬傷，需要在今后的工作中逐步完善，以適應(yīng)公司化后郵政企業(yè)發(fā)展的需要。

相信以上“五大轉(zhuǎn)變”會(huì)給我工作帶來(lái)一定的幫忙，我們營(yíng)銷人員應(yīng)以客戶為中心，市場(chǎng)為導(dǎo)向，縱向深入拓展，營(yíng)銷的最高境界是“我?guī)土丝蛻?，客戶感恩于我”。營(yíng)銷貴在堅(jiān)持，在接下來(lái)的工作中，我會(huì)全力以赴，爭(zhēng)取為企業(yè)營(yíng)銷多做貢獻(xiàn)。

郵政局大客戶中心

饒東與

2014年6月22日

第二篇：郵政速遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

郵政速遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 速遞業(yè)務(wù)或稱快遞業(yè)務(wù)是指承運(yùn)方將托運(yùn)方指定在特定時(shí)間內(nèi)運(yùn)達(dá)目的地的物品，以最快的運(yùn)輸方式運(yùn)遞和配送到指定的目的地或目標(biāo)客戶手中，其市場(chǎng)基礎(chǔ)是在于時(shí)間比較敏感的運(yùn)輸需求。中國(guó)郵政速遞業(yè)務(wù)起源于20世紀(jì)80年代的國(guó)際快遞業(yè)務(wù)，從1980年開(kāi)辦至今，郵政速遞業(yè)務(wù)經(jīng)歷了近30年的發(fā)展。進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)快遞市場(chǎng)更加趨于成熟。中國(guó)郵政也確立了“郵政速遞業(yè)務(wù)是郵政精品業(yè)務(wù)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)，要突出發(fā)展”的戰(zhàn)略思想，從2003年起，郵政速遞公司在郵政內(nèi)部掀起了快遞革命的浪潮。“全心、全速、全球”的經(jīng)營(yíng)理念；“限時(shí)未達(dá)、原銀奉還”的服務(wù)理念；“次晨達(dá)”、“次日遞”、“全夜航”等快遞子品牌構(gòu)建；承諾服務(wù)等一系列改革不斷推出，提高了郵政速遞業(yè)務(wù)的知名度和美譽(yù)度，團(tuán)隊(duì)的凝聚力得到提升，郵政速遞業(yè)務(wù)進(jìn)入健康、協(xié)調(diào)發(fā)展軌道。隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)際貿(mào)易的繁榮、外資引進(jìn)的增加、以及電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，對(duì)配送提出了更高的要求，特別是提供及時(shí)、快捷、準(zhǔn)確優(yōu)質(zhì)的門對(duì)門的服務(wù)，這些都為快遞業(yè)發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間和機(jī)遇。另外，2009年4月24日第十一屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第八次會(huì)議通過(guò)了修訂后的《郵政法》，修訂后的《郵政法》出臺(tái)無(wú)疑也給郵政快遞業(yè)帶來(lái)良好的發(fā)展機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何做大做強(qiáng)郵政速遞業(yè)務(wù)，本文將主要從營(yíng)銷策略方面進(jìn)行研究。

1、郵政速遞企業(yè)面臨的機(jī)遇及優(yōu)勢(shì)分析

1．1、經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展及外貿(mào)出口迅速增長(zhǎng)

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)有著強(qiáng)大的拉動(dòng)作用?？爝f市場(chǎng)與全社會(huì)商品交易總量、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等宏觀指標(biāo)存在著高度正相關(guān)關(guān)系，國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)與GDP的增長(zhǎng)密切相關(guān)，增長(zhǎng)比例約為2.93∶1。

1．2、信息技術(shù)的發(fā)達(dá)及電子商務(wù)的迅猛發(fā)展

20世紀(jì)80年代以來(lái)，全球信息技術(shù)（IT）發(fā)展迅速，尤其是電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、應(yīng)用和普及，促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。電子商務(wù)的興起促進(jìn)了快遞市場(chǎng)的進(jìn)一步繁榮，同時(shí)也改變了快遞行業(yè)的運(yùn)作模式，傳遞的作業(yè)手段向現(xiàn)代化、信息化的管理方式邁進(jìn)?？蛻粢惨蚓W(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及而對(duì)快遞企業(yè)提出更高的服務(wù)需求。

1．3、國(guó)家政策和郵政體制改革促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展

2006年國(guó)家通過(guò)的“十一五”規(guī)劃第一次提出推廣快遞服務(wù)，2007年3月國(guó)務(wù)院通過(guò)頒布加快服務(wù)業(yè)發(fā)展的議程，對(duì)于快遞業(yè)的發(fā)展是場(chǎng)及時(shí)雨。郵政體制改革有利于郵政速遞公司經(jīng)營(yíng)方式向市場(chǎng)化和企業(yè)化方向轉(zhuǎn)變。2009年出臺(tái)的新《郵政法》對(duì)由郵政專營(yíng)的郵件進(jìn)行規(guī)定，同時(shí)對(duì)快遞行業(yè)的準(zhǔn)入制度進(jìn)行規(guī)定，從一定程度上促進(jìn)了有序競(jìng)爭(zhēng)。

1．4、發(fā)達(dá)的配送網(wǎng)絡(luò)提高了競(jìng)爭(zhēng)力

中國(guó)郵政速遞公司的實(shí)物運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)。在國(guó)外，通過(guò)與各國(guó)郵政合作，與世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。在國(guó)內(nèi)，中國(guó)郵政速遞公司具備很強(qiáng)的實(shí)物運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，形成了航空、鐵路、公路、水路等立體運(yùn)輸體系和獨(dú)立的快遞郵政運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，2萬(wàn)余輛郵政速遞特種車輛組成了快遞專業(yè)投遞網(wǎng)，還有6萬(wàn)多個(gè)營(yíng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、近2萬(wàn)人的專業(yè)郵政速遞公司員工隊(duì)伍。國(guó)內(nèi)通達(dá)城市近2000個(gè)，包括全國(guó)所有中等以上城市和絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

1．5、良好的信譽(yù)與品牌

中國(guó)郵政經(jīng)過(guò)100多年的發(fā)展，有著良好的信譽(yù)和形象，“百年郵政”深得人心。特別是在2008年春節(jié)前我國(guó)南方大部遭受雪災(zāi)期間，大多數(shù)快遞公司均停止運(yùn)營(yíng)，而郵政速遞公司的抗災(zāi)救災(zāi)保運(yùn)營(yíng)工作樹立了行業(yè)良好典范。

2、郵政速遞企業(yè)面臨的問(wèn)題及劣勢(shì)分析

2．1、各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

快遞業(yè)經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，從最初的郵政獨(dú)家經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在的各種快遞經(jīng)營(yíng)主體的多足鼎立，郵政快遞企業(yè)面臨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巨大的挑戰(zhàn)和壓力。主要對(duì)手包括：一是非郵政國(guó)有性質(zhì)的快遞企業(yè)，包括民航快遞、中鐵快運(yùn)等，他們和中國(guó)郵政速遞公司一樣憑借政府扶持、網(wǎng)絡(luò)、品牌、穩(wěn)定的市場(chǎng)和貨源等優(yōu)勢(shì)。二是四大國(guó)際快遞巨頭，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各種措施進(jìn)軍中國(guó)快遞市場(chǎng)，其優(yōu)勢(shì)在于其遍布全球的運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)、規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系、雄厚的資金與技術(shù)實(shí)力、先進(jìn)的管理理念、高效的管理模式、現(xiàn)代化的公司治理結(jié)構(gòu)、豐富的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)。三是民營(yíng)快遞公司，雖然大多數(shù)民營(yíng)快遞公司規(guī)模小，但是他們以其自身機(jī)制靈活特點(diǎn)，相對(duì)較低的成本、方便的服務(wù)以及眾多的從業(yè)主體，在國(guó)內(nèi)同城快遞業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)逐漸提升，對(duì)郵政速遞市場(chǎng)份額影響甚大。

2．2、營(yíng)銷意識(shí)薄弱

營(yíng)銷觀念陳舊是制約郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要原因。按照營(yíng)銷理論，市場(chǎng)營(yíng)銷滲透到了企業(yè)生產(chǎn)管理的每一個(gè)部分，從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，從市場(chǎng)定位到最終銷售，無(wú)不與市場(chǎng)營(yíng)銷密切相關(guān)，而且郵政速遞公司長(zhǎng)期以來(lái)重銷售而輕營(yíng)銷，重自身而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，忽視了市場(chǎng)分析與判斷，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分和定位的重要性，營(yíng)銷手段單一，忽視了研究發(fā)展戰(zhàn)略，還是采取最原始的全員營(yíng)銷。

2．3、郵件運(yùn)輸效率過(guò)低

盡管郵政速遞公司的網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，郵政速遞公司在網(wǎng)絡(luò)控制能力方面仍存在很多隱患。對(duì)因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)小城市的快遞業(yè)務(wù)量較小，單車運(yùn)送成本太高，所以發(fā)運(yùn)時(shí)一般采用混合普通郵件一同發(fā)運(yùn)的方式，其效率受到很大影響。

2．4、組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營(yíng)缺乏靈活性

隨著2008年中國(guó)速遞物流公司成立，標(biāo)志著郵政速遞開(kāi)始實(shí)行專業(yè)化合公司化運(yùn)作，但現(xiàn)實(shí)是許多職能與中國(guó)郵政集團(tuán)公司下屬的職能部門相互重合，不僅沒(méi)有起到專業(yè)化管理的作用，反而人為地增加了一個(gè)管理層次，使決策效率大大降低。另外，新成立的公司實(shí)施的省級(jí)管理，很多政策都由省公司出臺(tái)，使得真正能創(chuàng)收的地市和縣級(jí)速遞公司缺乏靈活性、自主性，導(dǎo)致發(fā)展緩慢。

2．5、成本高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

首先，由于機(jī)構(gòu)重疊嚴(yán)重，導(dǎo)致管理成本過(guò)高。其次，郵政速遞公司勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，員工增加，勞動(dòng)力成本上升。第二，對(duì)于郵政速遞郵件航空公司以優(yōu)先處理為由，索取高于普通貨物的價(jià)格，而私營(yíng)快遞公司所發(fā)運(yùn)的快件價(jià)格卻按照普通貨物計(jì)算，如果業(yè)務(wù)量達(dá)到一定的程度還能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，這使得郵政速遞業(yè)務(wù)的航空運(yùn)輸成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三，郵政速遞投遞成本比其他公司大，在很多地方其他快遞公司一般是摩托車或電動(dòng)車投遞，這樣即高效又可以降低成本，而郵政企業(yè)大多采取汽車投遞無(wú)疑加大了運(yùn)營(yíng)成本。第四，郵政企業(yè)采取攬收和投遞分開(kāi)也加大了成本，可以采取“包片”制度，這樣可以有效降低成本。

3、郵政速遞企業(yè)的營(yíng)銷策略

通過(guò)對(duì)郵政速遞企業(yè)面臨的機(jī)遇、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及問(wèn)題的分析，根據(jù)郵政速遞

公司自身的條件及郵政企業(yè)改革的現(xiàn)狀，本文提出如下?tīng)I(yíng)銷策略。

3．1、市場(chǎng)細(xì)分策略

快遞市場(chǎng)細(xì)分，就是把整體性的快遞市場(chǎng)劃分為有意義、具有較強(qiáng)相似性的、可以識(shí)別的較小顧客群的過(guò)程，每一個(gè)這樣的顧客群成為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)由購(gòu)買者組成，而購(gòu)買者在各自的需求、購(gòu)買力、地理位置以及購(gòu)買態(tài)度方面都可能不同。因此利用有效細(xì)分條件，對(duì)快遞業(yè)務(wù)的消費(fèi)者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素細(xì)分法，市場(chǎng)作如下細(xì)分：按照客戶所處地理位置細(xì)分，可分為東部地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)；按照客戶所在行業(yè)細(xì)分，可分為制造商企業(yè)、外貿(mào)公司、金融企業(yè)、行政事業(yè)單位、網(wǎng)站商戶等；按照快件抵達(dá)的區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，可分為國(guó)際快遞業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)異地快遞業(yè)務(wù)、同城快遞業(yè)務(wù)；按照使用率細(xì)分，可分為大批量寄遞的客戶、固定寄遞客戶、零散寄遞客戶；按照利益細(xì)分，可分為價(jià)格需求型、速度需求型、安全性需求型。

3．2、產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品及其品種、規(guī)格的組合或相互搭配，是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的所用產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，即全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。郵政速遞公司為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，擴(kuò)大銷售，分散風(fēng)險(xiǎn)，增加利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不止一種，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)的相對(duì)地位以及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)有大有小。隨著外部環(huán)境和郵政速遞公司自身資源條件的變化，各種產(chǎn)品會(huì)呈現(xiàn)新的發(fā)展態(tài)勢(shì)。筆者認(rèn)為郵政速遞公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要和自身能力，構(gòu)建郵政速遞業(yè)務(wù)梯次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將現(xiàn)有的郵政速遞業(yè)務(wù)在結(jié)構(gòu)上分為三個(gè)層次：標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)和高端業(yè)務(wù)。

3．2．1高端業(yè)務(wù)，高端業(yè)務(wù)指國(guó)際快遞業(yè)務(wù)，因其高額的利潤(rùn)率和巨大的市場(chǎng)空間而成為快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，郵政速遞公司應(yīng)以“中速快件”爭(zhēng)奪歐洲市場(chǎng)。

3．2．2標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，指國(guó)內(nèi)異地業(yè)務(wù)和同城快遞業(yè)務(wù)，其中國(guó)內(nèi)異地業(yè)務(wù)是整個(gè)郵政速遞公司的主要產(chǎn)品，對(duì)業(yè)務(wù)銷售額和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)最大，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)異地郵政速遞業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)減弱，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)緩慢，占總業(yè)務(wù)收入的比例呈下降趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)異地業(yè)務(wù)必須通過(guò)提高運(yùn)行質(zhì)量盡快實(shí)現(xiàn)由大到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變，確保市場(chǎng)主導(dǎo)地位。大力發(fā)展“當(dāng)日遞”、“次晨達(dá)”、“次日遞”業(yè)務(wù)。靈活發(fā)展同城業(yè)務(wù)，可以根據(jù)市場(chǎng)需求推出“一小時(shí)遞”、“小時(shí)遞”、“郊縣小時(shí)遞”等不同層次的業(yè)務(wù)種類，進(jìn)一步豐富郵政速遞公司業(yè)務(wù)種類，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。

3．2．3經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品是近年來(lái)郵政速遞公司根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)需要開(kāi)發(fā)的一系列新業(yè)務(wù)，主要包括單證照寄遞業(yè)務(wù)和“e郵寶”業(yè)務(wù)。郵政速遞公司應(yīng)加大公關(guān)力度，努力與國(guó)家和省一級(jí)公安、教育、金融、司法等部門聯(lián)合發(fā)文，爭(zhēng)取政策，發(fā)展單證照類業(yè)務(wù)（包括特快寄遞身份證、車證照、護(hù)照等），特別是考試經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)。

3．3、定價(jià)策略

現(xiàn)行的郵政速遞業(yè)務(wù)價(jià)格是經(jīng)過(guò)國(guó)家郵政總局制定并報(bào)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。目前郵政速遞業(yè)務(wù)采用的是按郵件里程來(lái)定價(jià)，一個(gè)省執(zhí)行一個(gè)價(jià)，而沒(méi)有省會(huì)城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，為增強(qiáng)郵政速遞公司在市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)郵政速遞業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，郵政速遞公司必須改革現(xiàn)行的資費(fèi)政策，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)策略的調(diào)整。

3．3．1 在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域采用以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略，競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域主要包括國(guó)內(nèi)

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和各省大城市的快遞市場(chǎng)以及國(guó)際快遞市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和各省大城市市場(chǎng)容量大，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且因貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)輸成本較低，所以利潤(rùn)較高。民營(yíng)快遞公司將主要市場(chǎng)定位在這些區(qū)域，其價(jià)格比郵政速遞公司的價(jià)格普遍低40%～50%，因此該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。而對(duì)于國(guó)際快遞市場(chǎng)，特別是出口到港、澳、日本、韓國(guó)、美國(guó)和歐洲主要國(guó)家的快件市場(chǎng)潛力大、利潤(rùn)豐厚也是郵政速遞公司的必爭(zhēng)之地。對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，筆者建議采用以競(jìng)爭(zhēng)為中心定價(jià)法來(lái)確定郵政速遞公司的價(jià)格。在定價(jià)前先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，然后根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)行價(jià)格確定價(jià)格，并要根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格水平，以增加業(yè)務(wù)量，創(chuàng)造更大效益，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．3．2在非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域采用以成本為中心的定價(jià)策略，在很多中小城市，尤其是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的城市，郵政速遞公司網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)明顯。而非郵政快遞公司由于發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短，在此區(qū)域網(wǎng)絡(luò)不健全。目前各民營(yíng)公司為了給用戶提供全方位的服務(wù)，也收取通往這些區(qū)域的快件，然后通過(guò)將快件合并再拆分的方法轉(zhuǎn)交給郵政速遞公司來(lái)投送。在這些區(qū)域沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)，郵政速遞公司能夠索取更高的價(jià)格。建議拋棄現(xiàn)有的簡(jiǎn)單定價(jià)法，采用成本為中心的定價(jià)法重新確定通往這些區(qū)域的快件價(jià)格。

4、郵政速遞企業(yè)營(yíng)銷策略的保障措施

盡管營(yíng)銷策略的制定實(shí)施對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，但即便是最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，如缺少得力的保障措施，也有可能會(huì)遭遇意想不到的困難，影響實(shí)施的進(jìn)度和效果，難以取得最終的成功。因此，必須采取必要的保障措施，來(lái)促進(jìn)和保障營(yíng)銷策略的順利實(shí)施。本文主要從四個(gè)方面進(jìn)行闡述。

4．1、要在體制上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新

郵政速遞企業(yè)在繼續(xù)加大投入、增強(qiáng)通信能力的同時(shí)，要積極實(shí)施體制創(chuàng)新，盡快建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度。在企業(yè)內(nèi)部推進(jìn)人事、用工和分配制度的改革，實(shí)行自上而下完全的企業(yè)化管理。實(shí)施資本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)行股份制改造并爭(zhēng)取盡快上市，以拓寬融資渠道，大幅度提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4．2、提高運(yùn)輸效率，簡(jiǎn)化處理程序

郵政速遞業(yè)務(wù)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性極強(qiáng)的業(yè)務(wù)，必須把“迅速”作為確保郵政速遞公司通信質(zhì)量的第一要素，組建快速高效的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，使郵政速遞郵件收寄、分揀、運(yùn)輸、投遞各環(huán)節(jié)緊密銜接，盡可能縮短郵件的傳遞時(shí)限。在依托郵政遞送網(wǎng)的基礎(chǔ)上根據(jù)郵政速遞郵件的時(shí)限要求和投遞頻次，調(diào)整和優(yōu)化投遞作業(yè)組織，配備專車、專人負(fù)責(zé)郵政速遞郵件的投遞，以確保郵件及時(shí)、迅速地投送給收件人。

4．3、加強(qiáng)郵政速遞公司的硬件建設(shè)

要加強(qiáng)硬件建設(shè)，充分利用郵政綜合業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)，完善郵政速遞業(yè)務(wù)查詢反饋系統(tǒng)。改善現(xiàn)有的11185服務(wù)質(zhì)量，建議重新建立郵政速遞企業(yè)的全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，加強(qiáng)服務(wù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，做到24小時(shí)電話值班制，試行首問(wèn)負(fù)責(zé)制。

4．4、加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)

樹立“人才是發(fā)展的根本”理念，做好員工的招聘、培訓(xùn)、考核及激勵(lì)工作。企業(yè)要徹底打破用人唯親的現(xiàn)象，跳出郵政圈子，面向社會(huì)公開(kāi)招聘各級(jí)快遞業(yè)務(wù)的人才。要通過(guò)各種形式做好現(xiàn)有員工的培訓(xùn)工作，讓每個(gè)人深入了解當(dāng)前發(fā)展快遞業(yè)的緊迫性、可行性，快遞行業(yè)和郵政速遞公司最新的動(dòng)態(tài)和政策，全面提高其業(yè)務(wù)水平、責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感。

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作者簡(jiǎn)介：石義：男，1983年出生，現(xiàn)為長(zhǎng)江大學(xué)文理學(xué)院助教，主要研究方向?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)管理；蔡曉，1983年出生，現(xiàn)為荊州市郵政速遞物流公司員工，主要研究方向?yàn)猷]政速遞物流企業(yè)管理。

第三篇：淺論郵政企業(yè)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷范文

淺論郵政企業(yè)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷

1、由實(shí)用營(yíng)銷向觀念營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

實(shí)用營(yíng)銷是一種簡(jiǎn)單的、低層次的被動(dòng)銷售，而觀念營(yíng)銷則是引導(dǎo)用戶用郵的主動(dòng)營(yíng)銷行為。讓用戶接受現(xiàn)代消費(fèi)理念和企業(yè)的營(yíng)銷觀念。實(shí)踐證明。郵政企業(yè)只有讓用戶接受正確的用郵觀念才能較快地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增長(zhǎng)。例如郵政儲(chǔ)蓄短信等有市場(chǎng)潛力的新業(yè)務(wù)。之所以在個(gè)別市州局打不開(kāi)市場(chǎng)原因不是沒(méi)有市場(chǎng)也不是用戶辦不起而是用戶不愿意辦或沒(méi)有辦的欲望其中很重要的一點(diǎn)是存在“用郵觀念”問(wèn)題認(rèn)為加辦郵政儲(chǔ)蓄短信用處不大可有可無(wú)。針對(duì)這種情況郵政企業(yè)應(yīng)注重觀念營(yíng)銷以“建立賬戶安全對(duì)賬機(jī)制防范資金風(fēng)險(xiǎn)”為訴求介紹一些使用郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)受益的典型案例。

《隨州日?qǐng)?bào)》2007年5月刊登了《外地客商綠卡被掉包隨州郵政短信來(lái)幫忙》的消息。外地商人張某在隨州青年路郵政儲(chǔ)蓄所開(kāi)辦郵政活期存折和綠卡業(yè)務(wù)并加辦了郵政儲(chǔ)蓄短信到賬通知業(yè)務(wù)。張某將卡號(hào)報(bào)給老家的商戶回賓館等待商戶打款。中午時(shí)分張某收到郵政儲(chǔ)蓄的到賬通知短信提示有5.5萬(wàn)元現(xiàn)金到賬。但張某取款時(shí)發(fā)現(xiàn)綠卡密碼不對(duì)后證實(shí)綠卡在賓館被人掉包。由于郵政儲(chǔ)蓄短信的及時(shí)提醒他避免了經(jīng)濟(jì)損失。通過(guò)向用戶宣講這種鮮活的案例讓用戶逐步接受郵政儲(chǔ)蓄短信防范賬戶資金風(fēng)險(xiǎn)的觀念可以收到事半功倍的營(yíng)銷效果。

湖北省公司在2007年一季度開(kāi)展了“短信業(yè)務(wù)免費(fèi)試用”的營(yíng)銷活動(dòng)最大的成果就是讓用戶逐步接受了郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)“安全對(duì)賬”的觀念收到了很好的營(yíng)銷效果。目前全省郵政儲(chǔ)蓄短信用戶達(dá)到63萬(wàn)多戶年底實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)戶的發(fā)展目標(biāo)已成定局。如果營(yíng)銷人員只是簡(jiǎn)單地推銷業(yè)務(wù)惟產(chǎn)品而產(chǎn)品用戶自然不樂(lè)意接受郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)也難以取得如此迅猛的發(fā)展。由價(jià)格營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

威菲利普〃科特勒曾說(shuō)過(guò)“顧客是價(jià)值最大化者為顧客提供最大、最多、最好的價(jià)值營(yíng)銷才能成功?！眰鹘y(tǒng)的價(jià)格營(yíng)銷是指營(yíng)

銷人員把工作中心放在產(chǎn)品的價(jià)格上通過(guò)降價(jià)、打折等手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)這是企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷人員一直以來(lái)最常用也是最基本的營(yíng)銷手段。但是公司化后郵政企業(yè)的營(yíng)銷模式不能只在“價(jià)格營(yíng)銷”上做文章否則只會(huì)擾亂自己的價(jià)格體系。例如基層郵政企業(yè)這些年來(lái)在開(kāi)展大客戶營(yíng)銷的過(guò)程中頻頻使用“價(jià)格營(yíng)銷”方式導(dǎo)致大客戶在用郵時(shí)逢價(jià)就壓企業(yè)所攬收的郵政業(yè)務(wù)利潤(rùn)直線下降有的幾乎無(wú)利可圖。如果以“價(jià)值營(yíng)銷”為手段為用戶推薦正確的郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品和使用方法幫助他們開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)并提供理財(cái)服務(wù)、享受尊重等超值服務(wù)同樣可以維系客戶而且這種客戶忠誠(chéng)度會(huì)更高。在向企業(yè)客戶營(yíng)銷郵政賬單業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃書工作重點(diǎn)應(yīng)放在“賬單業(yè)務(wù)物有所值”上幫助客戶定位需要寄遞賬單業(yè)務(wù)的用戶精選賬單業(yè)務(wù)名址信息資源分析使用賬單業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的收益等讓用戶認(rèn)可郵政業(yè)務(wù)的價(jià)值?？梢哉f(shuō)實(shí)現(xiàn)由“價(jià)格營(yíng)銷”向“價(jià)值營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變不僅僅是一種營(yíng)銷方式在形態(tài)上的變化更重要的是營(yíng)銷觀念在內(nèi)涵和本質(zhì)上的變革對(duì)公司化后的郵政企業(yè)營(yíng)銷工作非常重要。由分散營(yíng)銷向系統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。系統(tǒng)化地構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系才是超越對(duì)手、做大做強(qiáng)之道。傳統(tǒng)營(yíng)銷看重具體的單個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)及單個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的近期效果不能綜合運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部各種資源綜合發(fā)力。而系統(tǒng)營(yíng)銷要求實(shí)施適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織通過(guò)成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作與參與形成全方位的營(yíng)銷能力開(kāi)展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、組合式營(yíng)銷。

目前，郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)基本上是深度買方市場(chǎng)出現(xiàn)了被動(dòng)性市場(chǎng)無(wú)需求的特點(diǎn)。郵政主要業(yè)務(wù)分為郵務(wù)、金融和速遞物流三大類業(yè)務(wù)各大類業(yè)務(wù)中又有函件、報(bào)刊、集郵等不同的專業(yè)。每個(gè)專業(yè)都有各自對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中基本上獨(dú)自開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)這就造成了營(yíng)銷資源的更加分散削弱了郵政整體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力。

當(dāng)然，這種營(yíng)銷資源條塊分割的現(xiàn)象也引起了郵政企業(yè)決策層的重視。2006年末湖北省郵政公司組織了自上而下、涵蓋所有郵政業(yè)務(wù)的“五節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)”將全省營(yíng)銷資源在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季進(jìn)行了一次有效的整合收到了很好的營(yíng)銷效果。更為可喜的是不少市州郵政局也積極嘗試跨專業(yè)的組合營(yíng)銷。例如宜昌局在開(kāi)發(fā)高考經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中將函件、速遞、廣告和包裹等業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷利用各專業(yè)的營(yíng)銷資源集中發(fā)力為銀行、保險(xiǎn)、交通、通信等行業(yè)統(tǒng)一印制“金榜題名DM廣告”與中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行大學(xué)錄取通知書特快封套的冠名合作制作“學(xué)子大禮包”收寄“畢業(yè)生行包”提供錄取通知書專遞等業(yè)務(wù)共創(chuàng)收60余萬(wàn)元。

公司化后郵政企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的深度整合打造有競(jìng)爭(zhēng)力的綜合營(yíng)銷實(shí)力或?qū)I(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式依靠單個(gè)組織或在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單方面的能力爭(zhēng)奪用戶資源和開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。通俗地講有槍有炮有裝備就要組建立體作戰(zhàn)部隊(duì)沒(méi)有必要分散游擊、單打獨(dú)斗、赤膊上陣。由媒體宣傳向口碑宣傳轉(zhuǎn)變

口碑宣傳是指一個(gè)具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品、品牌、組織、服務(wù)、消費(fèi)觀念、生活方式的非正式人際傳播。以現(xiàn)身說(shuō)法等口碑宣傳的方式進(jìn)行營(yíng)銷不僅成本低而且效果好。這在近年來(lái)郵政發(fā)展農(nóng)資連鎖配送業(yè)務(wù)的實(shí)踐中得到了很好的驗(yàn)證?？诒麄髟谟绊懴M(fèi)者態(tài)度和行為中所起的重要作用使其被現(xiàn)代營(yíng)銷界視為最廉價(jià)的信息傳播工具和高可信度的宣傳媒介。

口碑宣傳具有較高的說(shuō)服力因而具有較高的市場(chǎng)影響力。相對(duì)于電視廣告等更正式或有組織的信息來(lái)源而言用戶在用郵決策中更多地依靠非正式的或人際傳播的信息來(lái)源。有關(guān)宣傳對(duì)用戶態(tài)度和行為影響的研究發(fā)現(xiàn)口碑宣傳的影響力比媒介廣告的影響力高7倍比營(yíng)銷人員上門推銷的影響力高4倍。用戶選擇服務(wù)或品牌更多是受口碑宣傳的影響?yīng)ザ菑V告的影響?yīng)デ罢叩挠绊懥κ呛笳叩?倍。在促使用戶態(tài)度由否定、中立到肯定的轉(zhuǎn)變過(guò)程中

口碑宣傳所起的作用是廣告的9倍。公司化后郵政企業(yè)應(yīng)該高度重視口碑宣傳的作用通過(guò)提高郵政服務(wù)質(zhì)量把“以用戶為

本”落到實(shí)處逐步與用戶建立起相互依存、水乳交融的關(guān)系通過(guò)服務(wù)功能的多樣化、服務(wù)對(duì)象的個(gè)性化、服務(wù)手段的科學(xué)化營(yíng)造郵政企業(yè)的良好口碑。要急用戶所急想用戶所想幫用戶所需。讓用戶享受郵政服務(wù)、享受郵政關(guān)愛(ài)、從郵政服務(wù)中得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

4.1 樹立以用戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)觀為用戶提供個(gè)性化的用郵服務(wù)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下用戶是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)也是市場(chǎng)的主導(dǎo)力量用戶滿意是衡量郵政服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有滿意的用戶就沒(méi)有滿意的市場(chǎng)也不可能有令人滿意的發(fā)展。加拿大郵政是這樣描述其經(jīng)營(yíng)宗旨的“以用戶滿意的質(zhì)量和樂(lè)于接受的資費(fèi)為所有民眾、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)提供通往本國(guó)和世界上任何地區(qū)的信件、信息和包裹的郵遞服務(wù)?！币虼霜プ層脩魸M意就是要保證郵件的安全、完整和保密決不辜負(fù)民眾對(duì)郵政的信賴就是要保證服務(wù)的完善性以忠誠(chéng)、負(fù)責(zé)、協(xié)作的精神向用戶承諾最高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)就是要不斷推出既有共性又有個(gè)性的郵政服務(wù)賦予傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以新的內(nèi)涵。

4.2 確立時(shí)限第一的效率觀

為用戶提供高效快捷的用郵服務(wù) 滿足用戶快捷高效的服務(wù)需求是郵政各項(xiàng)工作的根本。

公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)大力調(diào)整投入結(jié)構(gòu)加大對(duì)科技含量高的商函封裝設(shè)備、包裹自動(dòng)分揀設(shè)備、郵運(yùn)車輛等建設(shè)項(xiàng)目的投入減少內(nèi)部中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)提高傳遞速度確保郵件時(shí)限真正為用戶提供方便快捷的用郵服務(wù)。

4.3 樹立科技興郵的發(fā)展觀

為用戶提供優(yōu)越的用郵條件 實(shí)踐證明只有不斷提高郵政科技含量才能滿足人們不斷增長(zhǎng)的通信需求才能方便人民群眾的工作和生活。目前信息技術(shù)已廣泛應(yīng)用于郵政機(jī)械設(shè)備中郵政生產(chǎn)效率不斷提高短信業(yè)務(wù)、查詢業(yè)務(wù)、電子信函等新型業(yè)務(wù)逐步滲透到社會(huì)各個(gè)角落。公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)造更優(yōu)越的用郵條件滿足用戶需要大力發(fā)展郵政短信等信息增值業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直郵業(yè)務(wù)積極開(kāi)發(fā)支付網(wǎng)關(guān)、呼叫中心和電子商務(wù)業(yè)務(wù)為廣大用戶提供充滿現(xiàn)代氣息的用郵環(huán)境和條件。各級(jí)郵政企業(yè)應(yīng)該對(duì)口碑宣

傳進(jìn)行研究、引導(dǎo)和管理使口碑宣傳向有利于郵政企業(yè)的方向發(fā)展。特別是對(duì)郵件積壓延誤等熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題要有應(yīng)急預(yù)案避免媒體曝光和不利于郵政發(fā)展的口碑宣傳。由營(yíng)銷人員向用郵顧問(wèn)轉(zhuǎn)變

顧問(wèn)式營(yíng)銷模式主要是提供“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)其次才是“產(chǎn)品銷售”。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中提升“用戶讓渡價(jià)值”讓用戶以最低的成本獲取更多的知識(shí)或信息十分重要。實(shí)踐證明以“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)為核心以業(yè)務(wù)為輔助重視售前、售后服務(wù)的營(yíng)銷方式可以讓用戶迅速變成忠誠(chéng)用戶。公司化后郵政企業(yè)的營(yíng)銷人員能否成為用戶的用郵顧問(wèn)是郵政企業(yè)營(yíng)銷角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在郵務(wù)類業(yè)務(wù)的發(fā)展上很多時(shí)候不是市場(chǎng)萎縮或飽和的問(wèn)題關(guān)鍵是要站在維護(hù)用戶利益的角度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)以最佳的方案、最好的組合為用戶帶來(lái)利益成為用戶可信賴的用郵顧問(wèn)。例如制作企業(yè)金卡首先需要思考的不應(yīng)是郵政企業(yè)的收入問(wèn)題而是如何讓用戶的企業(yè)品牌形象得到提升。幫助用戶策劃企業(yè)的形象圖片分析對(duì)用戶來(lái)說(shuō)最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用的金卡制作量。也就是讓用戶“花最少的錢辦更多的事”。這就意味著郵政企業(yè)必須擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員和客戶接待室等提供用郵咨詢服務(wù)的固定場(chǎng)所而這也是郵政企業(yè)人力資源建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中的一塊硬傷需要在今后的工作中逐步完善以適應(yīng)公司化后郵政企業(yè)發(fā)展的需要。

第四篇：黑龍江郵政速遞物流有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析范文

黑龍江郵政速遞物流有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

摘要： 隨著對(duì)外經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，快遞行業(yè)迅速進(jìn)入發(fā)展的黃金時(shí)期。由于快遞服務(wù)業(yè)的對(duì)外開(kāi)放，以郵政速遞物流公司為首的國(guó)有快遞企業(yè)正遭受國(guó)際快遞巨頭、非郵政國(guó)有快遞公司、民營(yíng)快遞公司的重重打擊，給郵政速遞公司帶來(lái)巨大沖擊。國(guó)有快遞企業(yè)的的市場(chǎng)份額正不斷下降，不容樂(lè)觀。

Abstract： With the rapid development of foreign economic relations，express delivery industry enter the golden age of rapid development.Due to the opening of express delivery services，the state-owned express delivery enterprises led by postal delivery logistics company are suffering hit hard from international express delivery giant，non-state-owned postal express delivery companies and private express delivery companies，which brings a huge blow to the postal express delivery company.The market share of state-owned express delivery enterprises is declining and is not optimistic.關(guān)鍵詞： 郵政速遞市場(chǎng)；營(yíng)銷環(huán)境分析；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

Key words： postal delivery market；marketing environment analysis；market marketing strategy

中圖分類號(hào)：F618 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2014）12-0163-02

市場(chǎng)營(yíng)銷理論綜述

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)在包含三個(gè)方面的要素，即需要、欲望和需求。市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)就是人類的各種各樣的需要和欲望，然而人類的需求指引著市場(chǎng)營(yíng)銷的行進(jìn)方向。

1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷策略概念

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基本要素主要包括：①企業(yè)使命；②企業(yè)目標(biāo)；③經(jīng)營(yíng)范圍；④資源配置；⑤競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；⑥協(xié)同作用。黑龍江省郵政速遞物流公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

2.1 郵政企業(yè)介紹

中國(guó)郵政速遞物流有限公司（簡(jiǎn)稱EMS）是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，2010年6月由中國(guó)郵政集團(tuán)聯(lián)合各省郵政公司共同發(fā)起并且設(shè)立的國(guó)有公司，是物流行業(yè)規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍歷史最悠久快遞服務(wù)商。中國(guó)郵政速遞物流在國(guó)內(nèi)31個(gè)省分別建立子公司，擁有物流有限責(zé)任公司、郵政貨運(yùn)航空公司等子公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)于2010年公司注冊(cè)資本80億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)210億元，員工近10萬(wàn)人，業(yè)務(wù)范圍廣及全國(guó)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）的所有市縣鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），通達(dá)包括港、澳、臺(tái)地區(qū)在內(nèi)的全球200余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)4.5萬(wàn)個(gè)。

2.2 SWOT分析

SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來(lái)的，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。所謂SWOT分析，即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析。并得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。

2.2.1 黑龍江郵政速遞物流公司所具有的優(yōu)勢(shì)分析

①中國(guó)郵政EMS的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。中國(guó)郵政EMS與各國(guó)郵政合作，并且與200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立業(yè)務(wù)關(guān)系。國(guó)內(nèi)到達(dá)的城市大約2000多，航空運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)200多個(gè)城市次日遞的速度。中國(guó)郵政共擁有6萬(wàn)多營(yíng)業(yè)點(diǎn)、近200個(gè)處理中心，8個(gè)海關(guān)監(jiān)管中心。全國(guó)郵路的總長(zhǎng)度已經(jīng)達(dá)到340萬(wàn)公里，形成了由鐵路、航空、水路、公路構(gòu)成的立體運(yùn)輸體系和具有中國(guó)郵政特色的郵政運(yùn)輸網(wǎng)。

②作為國(guó)企，郵政的品牌與信譽(yù)是郵政快遞擁有的最寶貴的的財(cái)富。

③中國(guó)郵政EMS不但具有較強(qiáng)的通關(guān)能力。而且能夠?yàn)榭蛻籼峁┏隹诳旒?bào)關(guān)，同時(shí)在進(jìn)口快件的報(bào)送和清關(guān)方面也能夠給給予客戶以幫助，達(dá)到“一站式”服務(wù)。

④擁有20多年的快遞經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和百年郵政經(jīng)驗(yàn)，使郵政速遞從收寄到投遞各個(gè)環(huán)節(jié)牢牢相扣、嚴(yán)密作業(yè)，不但保證了快件的安全傳遞，而且加強(qiáng)了郵政的作業(yè)效率。這是國(guó)內(nèi)私營(yíng)快遞所無(wú)法趕超的。

2.2.2 郵政速遞物流所具有的劣勢(shì)分析

①老牌企業(yè)的營(yíng)銷觀念陳舊。這一點(diǎn)是制約郵政快遞業(yè)發(fā)展的重中之重。郵政作為行業(yè)老大，重自身而輕對(duì)手，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄，并且忽視對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行分析，缺乏對(duì)市場(chǎng)定位和細(xì)分重要性的認(rèn)識(shí)，且營(yíng)銷手段單一。

②郵政快遞快件處理速度慢，導(dǎo)致其形成的主要原因是技術(shù)相對(duì)落后。就目前而言我國(guó)大部分地區(qū)EMS郵件在分揀和封發(fā)兩個(gè)環(huán)節(jié)仍依靠手工實(shí)現(xiàn)，這樣極易產(chǎn)生差錯(cuò)，工作效率低。

第五篇：上海郵政速遞物流公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究（最終版）

上海郵政速遞物流公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

［內(nèi)容摘要］由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和對(duì)外貿(mào)易的強(qiáng)勁發(fā)展，快遞業(yè)正在進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。本論文通過(guò)研究郵政速遞公司如何充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷理論和方法，制定正確的營(yíng)銷策略，從而在激烈的快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

［關(guān)鍵字］ 郵政速遞 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

目錄

一、市場(chǎng)營(yíng)銷理論綜述???????????????????????1

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概念?????????????????????1

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷策略概念????????????????????1

二、上海郵政速遞公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀????????????2

（一）企業(yè)介紹????????????????????????2

（二）SWOT分析????????????????????????4

（三）營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀?????????????????????8

三、上海郵政速遞物流公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及原因???????9

（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因????????????????9

（二）價(jià)格現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因????????????????9

（三）促銷現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因????????????????9

（四）渠道現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因????????????????10

（五）人力資源現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因??????????????10

四、上海郵政速遞物流公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議?????????10

（一）產(chǎn)品策略的改進(jìn)建議???????????????????10

（二）價(jià)格策略的改進(jìn)建議???????????????????11

（三）促銷策略的改進(jìn)建議???????????????????11

（四）渠道策略的改進(jìn)建議???????????????????11

（五）人力資源的改進(jìn)建議???????????????????12

一、市場(chǎng)營(yíng)銷理論綜述

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概念

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是從市場(chǎng)需求出發(fā)，以產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，其涵義隨市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的演進(jìn)而不斷完善。市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)在包含三個(gè)方面的要素，即需要、欲望和需求。人類的各種需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，人類的需求影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的行進(jìn)的方向和路徑。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義，比較早的且一直流傳下來(lái)的是1962年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。這個(gè)定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程，同時(shí)客觀反映了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特征，即以交換為中心，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)顧客滿意來(lái)實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷策略概念

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指企業(yè)借以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷邏輯，它是在已經(jīng)確定的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，由企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門按照企業(yè)策略中已經(jīng)規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)，增長(zhǎng)策略和產(chǎn)品投資組合的特點(diǎn)，從外部環(huán)境中去分析和評(píng)價(jià)各種資源狀況，總和考慮各項(xiàng)影響因素，制定出各種產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基本要素主要包括：

1、企業(yè)使命：是企業(yè)策略管理者確定的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總方向、總目的、總特征和總體指導(dǎo)思想。把反映了企業(yè)管理者的價(jià)值觀和企業(yè)力求為自己樹立的形象，揭示了本企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)在目標(biāo)上的差異，界定了企業(yè)的主要產(chǎn)品和服務(wù)范圍，以及企業(yè)要去滿足的客戶需求。

2、企業(yè)目標(biāo)：是在企業(yè)總體策略框架下，為企業(yè)和職工所提供的具體方向，以及企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)要達(dá)到的預(yù)期成果。

3、經(jīng)營(yíng)范圍：是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的領(lǐng)域。它既反映出企業(yè)目前與其外部環(huán)境相互作用的程度，又反映出企業(yè)計(jì)劃與外部環(huán)境發(fā)生作用的要求。

4、資源配置：是企業(yè)過(guò)去和目前資源、技能組合的水平和模式。資源配置的優(yōu)劣狀況會(huì)極大地影響企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的程度。

5、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：是企業(yè)通過(guò)其資源配置的模式與經(jīng)營(yíng)范圍的正確決策，所形

成的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。

6、協(xié)同作用：是企業(yè)從資源配置和經(jīng)營(yíng)范圍的決策中所能發(fā)現(xiàn)的各種共同努力的效果。

二、上海郵政速遞物流公司營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)介紹

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)郵政速遞物流）是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中國(guó)郵政集團(tuán)于2010年6月聯(lián)合各省郵政公司共同發(fā)起設(shè)立的國(guó)有股份制公司，是中國(guó)經(jīng)營(yíng)歷史最悠久、規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍最廣、業(yè)務(wù)品種最豐富的快遞物流綜合服務(wù)提供商。中國(guó)郵政速遞物流在國(guó)內(nèi)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）設(shè)立全資子公司，并擁有郵政貨運(yùn)航空公司、中郵物流有限責(zé)任公司等子公司。截止2010年底，公司注冊(cè)資本80億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)210億元，員工近10萬(wàn)人，業(yè)務(wù)范圍遍及全國(guó)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）的所有市縣鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），通達(dá)包括港、澳、臺(tái)地區(qū)在內(nèi)的全球200余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)4.5萬(wàn)個(gè)。

中國(guó)郵政速遞物流主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)速遞、國(guó)際速遞、合同物流等業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)、國(guó)際速遞服務(wù)涵蓋卓越、標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)濟(jì)不同時(shí)限水平和代收貨款等增值服務(wù)，合同物流涵蓋倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)裙?yīng)鏈全過(guò)程。擁有享譽(yù)全球的“EMS”特快專遞品牌和國(guó)內(nèi)知名的“CNPL”物流品牌。中國(guó)郵政速遞物流堅(jiān)持“珍惜每一刻，用心每一步”的服務(wù)理念，為社會(huì)各界客戶提供方便快捷、安全可靠的門到門速遞物流服務(wù)，致力于成為持續(xù)引領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)、綜合服務(wù)能力最強(qiáng)、最具全球競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際化發(fā)展空間的大型現(xiàn)代快遞物流企業(yè)。1.郵政速遞業(yè)務(wù)的作業(yè)環(huán)節(jié)

郵政特快專遞的作業(yè)環(huán)節(jié)包括營(yíng)業(yè)收寄、分揀封發(fā)、運(yùn)輸和投遞四個(gè)環(huán)節(jié)。2.郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展歷程

中國(guó)郵政速遞業(yè)務(wù)起源于20世紀(jì)80年代的國(guó)際快遞業(yè)務(wù)，從1980年開(kāi)辦至今，郵政速遞業(yè)務(wù)經(jīng)歷了28周年。

回顧起來(lái)，郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展歷程大致有四個(gè)階段。第一，業(yè)務(wù)開(kāi)創(chuàng)期(1980～1985 年)為適應(yīng)當(dāng)時(shí)我國(guó)改革開(kāi)放和增強(qiáng)對(duì)外聯(lián)系的需要，1980 年 7 月 15 日原郵電部首先與新加坡合作開(kāi)辦了國(guó)際特快專遞業(yè)務(wù)。開(kāi)辦初期與我國(guó)互通特快的有新加坡、澳大利亞、日本、香港等國(guó)家和地區(qū)，國(guó)內(nèi)僅有北京上海、天津、廣州、福州、深圳等城市開(kāi)辦國(guó)際郵政速遞業(yè)務(wù)。1984 年 11 月，我國(guó) 24 個(gè)城市開(kāi)

辦了國(guó)內(nèi)郵政速遞業(yè)務(wù)。20 世紀(jì) 80 年代初期，中國(guó)郵政在速遞市場(chǎng)的占有率幾乎為 100%，1985 年全國(guó)郵政速遞業(yè)務(wù)量達(dá)到 12.2 萬(wàn)件，銷售額達(dá)到 500 萬(wàn)元。中國(guó)郵政速遞業(yè)務(wù)的誕生造就了中國(guó)快遞行業(yè)的興起。

第二，高速增長(zhǎng)期(1986～1995 年)1985 年原郵電部成立了國(guó)家郵政速遞局，專業(yè)管理發(fā)展特快專遞業(yè)務(wù)，郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展迎來(lái)了高速增長(zhǎng)期。這期間，中國(guó)郵政速遞公司與世界 20 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)還以中國(guó)速遞服務(wù)公司的名義，利用美國(guó)安邦快遞公司的渠道，傳遞尚未與我國(guó)建立郵政速遞業(yè)務(wù)關(guān)系的國(guó)家和地區(qū)的快遞郵件。原郵電部開(kāi)始考慮組建郵政自己的航空公司并陸續(xù)出臺(tái)了資費(fèi)優(yōu)惠、宣傳獎(jiǎng)勵(lì)、營(yíng)銷公關(guān)等方面的管理規(guī)定，有利促進(jìn)了郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展。在此期間，郵政速遞業(yè)務(wù)量擴(kuò)大 310 多倍，年均增長(zhǎng) 90%；業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng) 260 多倍，年均增長(zhǎng) 86%。到 1995 年，郵政速遞業(yè)務(wù)收入超過(guò) 18 億元，成為中國(guó)郵政中舉足輕重的業(yè)務(wù)。

第三，競(jìng)爭(zhēng)加劇、資源重組期(1996～2002 年)1995 年以后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，中國(guó)快遞市場(chǎng)也迅猛發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。一方面，國(guó)際快遞公司大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)郵政速遞公司業(yè)務(wù)大量分流，增長(zhǎng)速度明顯放慢，而以 UPS、FedEx、DHL、TNT 四大國(guó)際快遞巨頭為代表的國(guó)際快遞公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度每年都在 20%以上。另一方面，以民航快遞和中鐵快運(yùn)為代表的國(guó)內(nèi)快遞公司也借助航空和鐵路的發(fā)達(dá)網(wǎng)絡(luò)參與速遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而面對(duì)激烈的速遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)郵政速遞公司準(zhǔn)備不夠充分，加之 1998 年“郵電分營(yíng)”，郵政剛剛獨(dú)立運(yùn)營(yíng)面臨著很多新問(wèn)題，使得郵政速遞公司的基礎(chǔ)建設(shè)、業(yè)務(wù)管理、信息支撐等方面沒(méi)有跟上迅速發(fā)展的快遞市場(chǎng)。中國(guó)郵政速遞的市場(chǎng)份額以平均每年 4%的速度下降。2002年，全國(guó)郵政速遞業(yè)務(wù)量達(dá)到 1.4 億件，銷售額達(dá)到 48.9 億元。

第四，進(jìn)入調(diào)整鞏固、協(xié)調(diào)發(fā)展期(2003 年～現(xiàn)在)21 世紀(jì)，中國(guó)快遞市場(chǎng)更加趨于成熟。國(guó)際“四大家族”快遞企業(yè)加大了對(duì)中國(guó)快遞市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，國(guó)內(nèi)中鐵快運(yùn)、民航快遞、宅急送等公司積極拓展市場(chǎng)，中國(guó)郵政速遞公司也積極改革、銳意進(jìn)取。中國(guó)郵政確立了“郵政速遞業(yè)務(wù)是郵政精品業(yè)務(wù)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)，要突出發(fā)展”的戰(zhàn)略思想，從 2003 年起，郵政速遞公司在郵政內(nèi)部掀起了快遞革命的浪潮?！叭?、全速、全球” 的經(jīng)營(yíng)理念；“限時(shí)未達(dá)、原銀奉還”的服務(wù)理念；“次晨達(dá)”“次日遞”“全夜航”等快遞子品牌構(gòu)建；承諾服務(wù)等一系列改革不斷推出，提高了郵政速遞業(yè)務(wù)的知名度和美譽(yù)度，團(tuán)隊(duì)的凝聚力得到提升，郵政速遞業(yè)務(wù)進(jìn)入健康、協(xié)調(diào)發(fā)展軌道。

（二）SWOT分析

SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，主要用來(lái)識(shí)別企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）和企業(yè)外部機(jī)會(huì)（Opportunity）與威脅（Threat）。它是在對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀調(diào)查的基礎(chǔ)上，將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論。運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。1.上海郵政速遞物流公司優(yōu)勢(shì)分析

1國(guó)內(nèi)配送網(wǎng)絡(luò)

○ 在國(guó)內(nèi)，郵政速遞公司具備很強(qiáng)的實(shí)物運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，“全夜航”飛機(jī)組成的郵政航空快遞網(wǎng)連接了全國(guó)各大城市，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)200多個(gè)城市次日遞。國(guó)內(nèi)全部火車線路都可以看到郵政速遞郵件運(yùn)遞的專列，全國(guó)郵路總長(zhǎng)度達(dá)到340萬(wàn)公里，形成了航空、鐵路、公路、水路等立體運(yùn)輸體系和獨(dú)立的快遞郵政運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)通達(dá)城市近2000個(gè)，包括全國(guó)所有中等以上城市和絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

2信譽(yù)與品牌

○ 中國(guó)郵政經(jīng)過(guò)100多年的發(fā)展，有著良好的信譽(yù)和形象，“百年郵政”深得人心。郵政速遞業(yè)務(wù)是中國(guó)郵政的高端業(yè)務(wù)，同時(shí)也是中國(guó)快遞行業(yè)的開(kāi)拓者和領(lǐng)跑者。郵政的百年品牌是郵政速遞公司擁有的一筆最大的財(cái)富。2005年5月，在中國(guó)貨運(yùn)質(zhì)量跟蹤查詢調(diào)查暨第四屆中國(guó)貨運(yùn)業(yè)大獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)中，中國(guó)郵政速遞業(yè)務(wù)在規(guī)范服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)操作、信息系統(tǒng)、服務(wù)效率四項(xiàng)指標(biāo)上進(jìn)入快遞行業(yè)前三甲之列；2006年，中國(guó)郵政速遞業(yè)務(wù)獲得美國(guó)《讀者文摘》評(píng)選的快遞行業(yè)“信譽(yù)品牌獎(jiǎng)”和“中國(guó)最具影響力十大品牌”獎(jiǎng)。這無(wú)疑是對(duì)中國(guó)郵政速遞品牌的進(jìn)一步認(rèn)可。

3豐富的運(yùn)遞經(jīng)驗(yàn)和良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

○ 百年郵政經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和20多年的快遞經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，使郵政速遞郵件在從收寄到投

遞各個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣、嚴(yán)密作業(yè)，保證了快件的安全傳遞。郵政曾作為國(guó)家事業(yè)單位而長(zhǎng)期存在，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中與上海地方政府建立起了良好的關(guān)系，郵政車輛在過(guò)路過(guò)橋、基礎(chǔ)設(shè)施、車輛停放等方面享有優(yōu)先和優(yōu)惠權(quán)，從而加快了快件傳遞速度和工作效率，有利于郵政速遞公司在社會(huì)上樹立優(yōu)質(zhì)品牌。2.上海郵政速遞物流公司劣勢(shì)分析

1營(yíng)銷意識(shí)薄弱

○ 營(yíng)銷觀念陳舊是制約郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要原因。按照營(yíng)銷理論，市場(chǎng)營(yíng)銷滲透到了企業(yè)生產(chǎn)管理的每一個(gè)部分，從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，從市場(chǎng)定位到最終銷售，無(wú)不與市場(chǎng)營(yíng)銷密切相關(guān)。而郵政速遞公司長(zhǎng)期以來(lái)重銷售而輕營(yíng)銷，重自身而忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先，忽視了市場(chǎng)分析與判斷。長(zhǎng)期以來(lái)上海郵政速遞物流公司不注重營(yíng)銷信息的收集與分析，沒(méi)有建立起一套比較完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，致使公司內(nèi)部信息不暢通，對(duì)外部環(huán)境的變化也缺乏及時(shí)的了解，在競(jìng)爭(zhēng)中不能靈活采取相應(yīng)的措施來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

其次，營(yíng)銷手段單一。目前，給予經(jīng)辦人員回扣、資費(fèi)下浮是上海郵政速遞物流公司營(yíng)銷人員經(jīng)常使用的銷售手段，短期內(nèi)似乎直接起到提高市場(chǎng)占有率的效果。但這并不足以成為上海郵政速遞物流公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，因?yàn)檫@一手段很容易被其他私營(yíng)快遞公司效仿。同時(shí)，私營(yíng)快遞公司由于體制的靈活性，在這一方面更具有競(jìng)爭(zhēng)性，從而直接影響上海郵政速遞物流公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，使郵政速遞公司客戶流失。

2技術(shù)相對(duì)落后

○ 目前上海郵政速遞物流公司在分揀和封發(fā)兩個(gè)環(huán)節(jié)仍依靠手工作業(yè)完成，既容易產(chǎn)生差錯(cuò)，工作效率也比較低。據(jù)測(cè)算，郵政速遞每件郵件在處理中心停留的平均時(shí)間為4個(gè)小時(shí)，而國(guó)際快遞巨頭對(duì)快件分揀封發(fā)工作已全部實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化操作，僅對(duì)一些特殊情況做人工補(bǔ)充，大部分快件從卸車到處理完畢再次裝車的平均時(shí)間只有90秒，其內(nèi)部處理速度的加快也使快件的速度得以大大加快。

3成本高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

○ 首先由于機(jī)構(gòu)重疊嚴(yán)重，導(dǎo)致管理成本過(guò)高。其次，上海郵政速遞物流公司勞動(dòng)生產(chǎn)率底下，員工增加，勞動(dòng)力成本上升。第三，郵政集團(tuán)公司業(yè)務(wù)成本核算方法不合理，如不顧實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，按專業(yè)人為分?jǐn)偡慨a(chǎn)折舊、管理費(fèi)用導(dǎo)

致郵政速遞業(yè)務(wù)成本存在虛高現(xiàn)象。成本偏高是其在價(jià)格上不具優(yōu)勢(shì)的主要原因之一。

3.上海郵政速遞物流公司面臨的機(jī)會(huì)分析

1國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

○ 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)有著強(qiáng)大的拉動(dòng)作用。快遞市場(chǎng)與全社會(huì)商品交易總量、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等宏觀指標(biāo)存在著高度正相關(guān)關(guān)系，國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)與GDP的增長(zhǎng)密切相關(guān)，增長(zhǎng)比例約為2.93:1。即如果GDP增長(zhǎng)1%，快遞市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)2.93%。

2交通運(yùn)輸條件改善

○ 1990~2004年，全國(guó)鐵路里程增長(zhǎng)速度為1.8%，公路里程增長(zhǎng)速度為4.4%，民用航空航線里程增長(zhǎng)速度為10.5%，民用汽車擁有量增長(zhǎng)速度為23.7%。交通運(yùn)輸條件改善為我國(guó)快遞業(yè)的網(wǎng)絡(luò)編織提供了最基礎(chǔ)的條件。

3信息技術(shù)發(fā)達(dá)

○ 20世紀(jì)80年代以來(lái)，全球信息技術(shù)（IT）發(fā)展迅速，尤其是電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、應(yīng)用和普及，促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。在運(yùn)輸領(lǐng)域，電子商務(wù)的興起促進(jìn)了快遞市場(chǎng)的進(jìn)一步繁榮，同時(shí)也改變了快遞行業(yè)的運(yùn)作模式，傳遞的作業(yè)手段向現(xiàn)代化、信息化的管理方式邁進(jìn)。

4國(guó)家政策和郵政體制改革促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展

○ 2006年國(guó)家通過(guò)的“十一五”規(guī)劃第一次提出推廣快遞服務(wù)，2007年3月國(guó)務(wù)院通過(guò)頒布加快服務(wù)業(yè)發(fā)展的議程，對(duì)于快遞業(yè)的發(fā)展是場(chǎng)及時(shí)雨。郵政體質(zhì)改革有利于郵政速遞公司經(jīng)營(yíng)方式向市場(chǎng)化和企業(yè)化方向轉(zhuǎn)變。新《郵政法》頒布后，將對(duì)由郵政專營(yíng)的郵件進(jìn)行規(guī)定，同時(shí)對(duì)快遞行業(yè)的準(zhǔn)入制度進(jìn)行規(guī)定，從一定程度上促進(jìn)了有序競(jìng)爭(zhēng)。

4.上海郵政速遞物流公司面臨的威脅分析

1專營(yíng)權(quán)遭到削弱

○ 國(guó)際、國(guó)內(nèi)郵政速遞業(yè)務(wù)自1980年、1984年開(kāi)辦以來(lái)之所以能夠長(zhǎng)期壟斷國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)，至今仍占據(jù)快遞市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，這雖然與百年郵政的信譽(yù)、群眾用郵的消費(fèi)習(xí)慣和郵政強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)不無(wú)聯(lián)系，但是，更加至關(guān)重要的是多年來(lái)《郵政法》所賦予郵政的專營(yíng)權(quán)這一政策的扶持?？墒?，新《郵政法》規(guī)定郵政專營(yíng)范圍為同城快遞50克以下、異地快遞100克以下的信函遞送業(yè)務(wù)。極大地

削弱了郵政壟斷經(jīng)營(yíng)的范圍。

2國(guó)家扶持、鼓勵(lì)“非公經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的政策

○ 05年初，國(guó)務(wù)院通過(guò)了扶持、鼓勵(lì)“非公經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的《鼓勵(lì)支持非公經(jīng)濟(jì)發(fā)展若干意見(jiàn)》，為民營(yíng)快遞企業(yè)和“非公經(jīng)濟(jì)”所有制體制的改革發(fā)展開(kāi)拓了更加廣闊的空間。這一政策的落實(shí)將在一定程度上促進(jìn)民營(yíng)、國(guó)際快遞公司的發(fā)展，從而加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

3替代服務(wù)的質(zhì)量提高 ○除了實(shí)物傳遞，用戶使用郵政速遞公司業(yè)務(wù)傳遞的主要內(nèi)容是重要文件、資料、單據(jù)類物品。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)技術(shù)不斷提高，延伸出的替代服務(wù)為那些有特殊要求的客戶提供了更多選擇的空間，對(duì)實(shí)物傳遞的威脅越來(lái)越大。

4外資準(zhǔn)入屏障消失。根據(jù)WTO規(guī)定，中國(guó)速遞業(yè)務(wù)完全放開(kāi)，外資速遞公司○大舉進(jìn)軍中國(guó)首次航。對(duì)郵政速遞，尤其是國(guó)際速遞業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大的影響。同時(shí)外資公司憑借其雄厚的資金實(shí)力和先進(jìn)技術(shù)，逐步開(kāi)拓國(guó)內(nèi)速遞市場(chǎng)，對(duì)上海郵政的速遞業(yè)務(wù)威脅巨大。

5貨運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。國(guó)際速遞公司和眾多民營(yíng)速遞公司、物流公司的○加入，最直接的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在價(jià)格上。由于郵政速遞業(yè)務(wù)是由國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)，較高的資費(fèi)成為了一個(gè)門檻。而大多數(shù)民營(yíng)速遞公司因?yàn)榻M織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單、生產(chǎn)作業(yè)流程單

一、生產(chǎn)資源低成本等，無(wú)法和郵政速遞作正面抗衡，只能將速遞運(yùn)遞價(jià)格拉低，有的甚至不到郵政速遞價(jià)格的一半。這對(duì)郵政速遞業(yè)務(wù)構(gòu)成最直接的威脅。

（三）營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀 1.產(chǎn)品營(yíng)銷策略

保持較寬的業(yè)務(wù)體系。上海郵政速遞物流公司經(jīng)辦的速遞業(yè)務(wù)種類繁多，從通達(dá)范圍上看有國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省際、省內(nèi)、同城及重點(diǎn)城市間速遞，按照時(shí)限對(duì)國(guó)內(nèi)特快還可以細(xì)分為三日遞、次日遞、當(dāng)日遞、次晨遞、限時(shí)遞，按照郵寄物品性質(zhì)可分為信函、文件、物品專遞等等，這樣給用戶的印象是，沒(méi)有郵政頒布了的速遞業(yè)務(wù)。保持廣泛的通達(dá)范圍，目前國(guó)際特快業(yè)務(wù)可以到達(dá)全世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，國(guó)內(nèi)特快業(yè)務(wù)可以到達(dá)國(guó)內(nèi)任何一個(gè)角落，只要通郵的地方就能通達(dá)特快專遞。雖然郵政速遞的業(yè)務(wù)品類大而全，但卻因此在特色的打造上有所不足，導(dǎo)致缺乏精品和品牌業(yè)務(wù)。

2.價(jià)格營(yíng)銷策略

執(zhí)行國(guó)家定價(jià)，實(shí)行均一資費(fèi)。目前，郵政速遞執(zhí)行的是全國(guó)法定的價(jià)格、全國(guó)一口價(jià)，國(guó)內(nèi)郵寄的文件、物品不論距離遠(yuǎn)近，只要是在同一重量計(jì)費(fèi)區(qū)間內(nèi)均適用同一檔次資費(fèi)，國(guó)際郵寄的文件、物品雖然按照寄達(dá)國(guó)家和地區(qū)所在大洲劃分了九大資費(fèi)區(qū)，但在同一資費(fèi)區(qū)內(nèi)仍然是一口價(jià)。這樣給用戶尤其是廣大居民用戶的印象是：郵政速遞是國(guó)家經(jīng)營(yíng)的速遞，是有信譽(yù)保證的速遞。這無(wú)形中成就了郵政速遞相對(duì)小型速遞企業(yè)較高的產(chǎn)品性價(jià)比。但社會(huì)速遞公司的資費(fèi)平均要比郵政速遞公司便宜20%以上，而且郵政速遞公司的降價(jià)空間小。3.促銷營(yíng)銷策略

推廣業(yè)務(wù)捆綁促銷方式。郵政業(yè)務(wù)種類具有多元化特征，這使上海郵政速遞物流公司能夠?qū)崿F(xiàn)速遞業(yè)務(wù)與其他郵政業(yè)務(wù)的捆綁，如采取郵一件特快專遞，給予優(yōu)惠訂閱報(bào)紙或獲賠精美集郵品等促銷方式，對(duì)于一些知識(shí)群體，集郵愛(ài)好者就能夠起到促銷作用。4.渠道營(yíng)銷策略

具有龐大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，既是自身發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也為今后代理其他速遞企業(yè)的業(yè)務(wù)提供了準(zhǔn)備。上海速遞公司經(jīng)辦速遞業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)有798個(gè)，基本覆蓋到每個(gè)街道。依托11185服務(wù)系統(tǒng)的支撐，不僅受理一些特殊業(yè)務(wù)，如面向零星用戶的速遞業(yè)務(wù)上門攬收。

三、上海郵政速遞物流公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及原因

（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因

1.業(yè)務(wù)品類缺乏特色。特色經(jīng)營(yíng)是成熟的市場(chǎng)用戶對(duì)服務(wù)企業(yè)的選擇依據(jù)。正是看到這一點(diǎn)，各速遞企業(yè)紛紛根據(jù)自己特色優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上不斷進(jìn)行瓜分勢(shì)力范圍，時(shí)刻尋求打開(kāi)市場(chǎng)的突破口。大多通過(guò)以較大包裹和較低價(jià)格為特色，F(xiàn)EDEX尤其以國(guó)際超重物品為特色，敦豪則以部分區(qū)域?yàn)樘厣?。與他們相比，上海郵政速遞是大而全，但卻因此在特色的打造上有所不足，導(dǎo)致缺乏精品和品牌業(yè)務(wù)。

2.網(wǎng)絡(luò)能力相形見(jiàn)拙。國(guó)內(nèi)郵政速遞的網(wǎng)絡(luò)是在普通郵件傳遞網(wǎng)基礎(chǔ)上改造而成，很大程度上仍然依靠原有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，缺乏全過(guò)程信息跟蹤，缺乏信息化經(jīng)營(yíng)管理輔助手段，處理仍以手工作業(yè)為主，技術(shù)創(chuàng)新能力有待提高，比照專業(yè)化 的速遞業(yè)務(wù)要求在諸多方面存在距離。使服務(wù)質(zhì)量受到極大影響。而其他速遞企業(yè)尤其是四大家族，其速遞網(wǎng)絡(luò)均為近些年按照發(fā)展速遞業(yè)務(wù)的需求新建的，而且其組網(wǎng)過(guò)程完全是在公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理下進(jìn)行的，這樣，在組網(wǎng)的歷史條件、現(xiàn)實(shí)組織基礎(chǔ)上，郵政速遞已經(jīng)是落后，因此，在實(shí)踐中表現(xiàn)出的由于網(wǎng)絡(luò)支撐不到位而導(dǎo)致郵件積壓、逾限的情況也就并不顯見(jiàn)。

3.郵件的投遞服務(wù)水平不高。目前上海郵政速遞的投遞的主要方式還是與投遞普通郵件混合作業(yè)，嚴(yán)重影響郵件的投遞時(shí)限，關(guān)于服務(wù)上接受的用戶投訴長(zhǎng)期居高不下，導(dǎo)致郵政速遞在收投成本也居高不下。

（二）價(jià)格現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因

1.價(jià)格偏高且不靈活。普通的一件快件，郵政EMS收費(fèi)20元，加上信封1.5元，共計(jì)21.5元，而社會(huì)速遞公司僅收6塊多。一件十幾斤重的國(guó)內(nèi)快遞包裹，郵政收幾十塊錢，社會(huì)速遞公司僅收十幾塊錢，國(guó)際快件也是這樣。由于執(zhí)行法定價(jià)、一口價(jià)，因此在定價(jià)調(diào)整上欠靈活，難以根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化而及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。而其他速遞企業(yè)則根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)的具體情況采取靈活的浮動(dòng)價(jià)格，讓業(yè)務(wù)人員具體實(shí)行。

2.降價(jià)空間小。郵政速遞生產(chǎn)組織方式具有計(jì)劃性強(qiáng)、集散式特點(diǎn)，郵件從收寄到投送期間要經(jīng)歷很多內(nèi)部的經(jīng)轉(zhuǎn)和處理環(huán)節(jié)，而社會(huì)快遞公司的郵件傳遞環(huán)節(jié)則充分利用社會(huì)資源，顯得靈活得多。

（三）促銷現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因

當(dāng)前，上海郵政速遞占統(tǒng)治地位的促銷手段還停留在“運(yùn)動(dòng)式”或“機(jī)械式”的層面上，即簡(jiǎn)單化的手段上，還沒(méi)有形成一整套科學(xué)、具體和富有實(shí)效的促銷方法體系。主要是因?yàn)樵摼忠酝鶎?duì)于廣告宣傳并不重視，認(rèn)為郵政速遞大家都知道，不用做廣告宣傳。而且營(yíng)銷人員不需要太多，不注重營(yíng)業(yè)推廣。

（四）渠道現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因

1.深入用戶不夠。郵政以往的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的快遞業(yè)務(wù)面前卻成了一個(gè)劣勢(shì)，削弱了營(yíng)銷力量的快速成長(zhǎng)。拉動(dòng)速遞業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的通常是大客戶，大客戶不僅要上門取送，還要為其提供細(xì)致周到的服務(wù)。郵政因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)多，業(yè)務(wù)發(fā)展上習(xí)慣于窗口收件，所采取的增收措施大多在調(diào)動(dòng)窗口人員的積極性這一環(huán)節(jié)，這實(shí)際上由于看中了企業(yè)特點(diǎn)而影響吸收速遞專業(yè)通用的營(yíng)銷方法，沖淡了派員深入用戶開(kāi)拓業(yè)務(wù)，極大的影響了開(kāi)拓新客戶的市場(chǎng)。

2.渠道掌控薄弱，造成內(nèi)部矛盾。上海郵政速遞物流公司具有自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，這也給郵政速遞的自有渠道管理增加了不小的難度，一些經(jīng)營(yíng)部門各自為政，不同程度地存在跨界攬收、互挖墻腳等不正常的行為。這不僅加大了業(yè)務(wù)費(fèi)用的支出，而且造成郵政企業(yè)內(nèi)部的矛盾，影響營(yíng)銷工作的正常開(kāi)展。

（五）人力資源現(xiàn)狀存在的問(wèn)題及原因

人員素質(zhì)普遍偏低，人員工作積極性不高，企業(yè)用工情況出現(xiàn)偏差。

四、上海郵政速遞物流公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議

（一）產(chǎn)品策略的改進(jìn)建議

1.實(shí)施國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)品牌延伸策略。國(guó)內(nèi)特快專遞是我們的優(yōu)勢(shì)和品牌業(yè)務(wù)，應(yīng)努力擴(kuò)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)范圍、品類，滿足用戶多元化需求，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品金字塔”的頂端知名品牌向下延伸。適當(dāng)放寬現(xiàn)行國(guó)內(nèi)特快郵件收寄標(biāo)準(zhǔn)，即放寬重量、尺寸等規(guī)格限制，防止千方百計(jì)攬來(lái)的郵件，因我們自身能力不足而又被拒之門外。對(duì)那些超出規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)批量發(fā)寄的國(guó)內(nèi)郵件采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的貨物直運(yùn)方式，即由收寄局派專車直送到收件人手上，這樣可以在重量尺寸及價(jià)格上繞開(kāi)大網(wǎng)的限制；繼續(xù)開(kāi)辟“次晨遞”、“當(dāng)日遞”新的通達(dá)線路品牌，據(jù)以往通達(dá)城市的新開(kāi)通，用戶普遍反映還是“次晨遞”和“當(dāng)日遞”好。

2.塑造國(guó)際業(yè)務(wù)精品線路品牌。國(guó)際業(yè)務(wù)在整體上EMS并不占優(yōu)勢(shì)，但可以通過(guò)現(xiàn)有的精品線路國(guó)際業(yè)務(wù)的精心打造開(kāi)始，一步一個(gè)腳印，力爭(zhēng)向社會(huì)推出越來(lái)越多的精品線路品牌業(yè)務(wù)。塑造東亞、東南亞線路品牌，寄望日本、韓國(guó)、香港以及東南亞一些地區(qū)是我們的優(yōu)勢(shì)線路，應(yīng)當(dāng)對(duì)大量寄往這些國(guó)家的郵件的用戶進(jìn)行專門統(tǒng)計(jì)分析，進(jìn)行事前預(yù)測(cè)，然后制定專人負(fù)責(zé)上門服務(wù)，確保在優(yōu)質(zhì)服務(wù)下讓這些用戶滿意用郵，并成為該局的忠誠(chéng)用戶和長(zhǎng)期用戶；對(duì)于郵政速遞存在劣勢(shì)的不好的國(guó)際業(yè)務(wù)線路，如寄往大洋洲、美洲的國(guó)家的線路，可以逐步尋求與“四大家族”中的某一家或幾家進(jìn)行合作，嘗試以代辦、代理或股份合作方式進(jìn)行聯(lián)合，條件具備時(shí)再進(jìn)行精心打造。

3.全面加強(qiáng)特快專遞郵件收寄網(wǎng)點(diǎn)的管理，實(shí)行全過(guò)程的信息跟蹤管理，信 息化經(jīng)營(yíng)管理。提高投遞服務(wù)水平要走一條分步驟、多途徑的辦法：一是壓縮內(nèi)部處理時(shí)限、優(yōu)化郵運(yùn)網(wǎng)絡(luò)特別要在調(diào)查測(cè)算基礎(chǔ)上合理壓縮進(jìn)出口分揀、投遞和運(yùn)輸作業(yè)時(shí)間，創(chuàng)造條件簡(jiǎn)化交接手續(xù)，使各環(huán)節(jié)形成一個(gè)緊密銜接連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的整體；二是根據(jù)郵件流量流向的具體情況，調(diào)整和組開(kāi)快速有路；三根據(jù)需要

可通過(guò)采取個(gè)別路向單獨(dú)封發(fā)，組織專趟交接等特殊措施趕發(fā)有效車次。

（二）價(jià)格策略的改進(jìn)建議

1.逐步取消按重量計(jì)費(fèi)方式。目前郵政以外的速遞企業(yè)已經(jīng)不再采用按重量為主的計(jì)價(jià)方式，改按郵寄里程、郵件體積計(jì)價(jià)，與按重量計(jì)價(jià)相比，后一種計(jì)價(jià)方法雖然復(fù)雜些，但容易被用戶接受。

2.用好資費(fèi)優(yōu)惠政策。根據(jù)現(xiàn)行資費(fèi)優(yōu)惠政策規(guī)定，可按大用戶月交寄量實(shí)行分檔次優(yōu)惠。同時(shí)，采取區(qū)域價(jià)、協(xié)議價(jià)、“一票一議”等方式，活化定價(jià)方式。做到像社會(huì)快遞公司的充分利用社會(huì)資源的理念。

（三）促銷策略的改進(jìn)建議

1.廣告促銷：在經(jīng)營(yíng)類報(bào)紙上發(fā)布促銷廣告，將產(chǎn)品訴求重點(diǎn)放在速度、合法、可到達(dá)性上，可采用連載頁(yè)的方式吸引眼球。

2.交通廣告：這部分廣告則主要針對(duì)國(guó)際速遞業(yè)務(wù)的促銷，主要針對(duì)受眾為外貿(mào)公司的出差人員。在車身或車內(nèi)電視機(jī)上播放EMS的廣告。

3.人員促銷：穩(wěn)步增加營(yíng)銷人員的數(shù)量，提高營(yíng)銷一線人員所占比重。加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)。

4.營(yíng)業(yè)推廣：充分利用地方產(chǎn)品和信息的交流、企業(yè)與企業(yè)之間的訂單、貨樣、貨物流量較大的奇跡，針對(duì)不同類型用戶實(shí)施富有針對(duì)性的促銷策略。

（四）渠道策略的改進(jìn)建議

1.深入客戶，挖掘新客戶，為大客戶提供周到的服務(wù)。

2.壓扁管理鏈條，將上海郵政速遞物流公司的投遞、攬收業(yè)務(wù)部直接劃歸經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部管理。同時(shí)，對(duì)全市重點(diǎn)區(qū)域直接設(shè)點(diǎn)設(shè)人管理、開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)攬收、投遞的管理，保證服務(wù)水平。

（五）人力資源的改進(jìn)建議

郵政管理人員應(yīng)注意從郵政企業(yè)的社會(huì)地位、員工的發(fā)展空間、和諧的工作氛圍、公平的價(jià)值分配和有效的精神激勵(lì)等方面，采取切實(shí)措施建立和完善企業(yè)人才資源的新型機(jī)制，形成一種“危機(jī)永存、激勵(lì)常在”的體質(zhì)氛圍。通過(guò)善待員工，形成和諧勞動(dòng)關(guān)系。打造以人為本的企業(yè)精神，切切實(shí)實(shí)地善待員工，從而激發(fā)廣大員工對(duì)郵政企業(yè)的熱愛(ài)之情。通過(guò)勞動(dòng)人事、工資方面的一些列改革，打破勞動(dòng)者的身份界限。通過(guò)不間斷的綜合技能培訓(xùn)，逐步提高員工素質(zhì)，通過(guò)獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制培養(yǎng)員工的榮譽(yù)感，通過(guò)職業(yè)道德教育培養(yǎng)員工的責(zé)任感，在評(píng)優(yōu)

評(píng)先、獎(jiǎng)金發(fā)放、福利待遇等方面無(wú)論是正式工、勞務(wù)輸出工一視同仁，使勞務(wù)工有歸屬感。通過(guò)保護(hù)員工的合法權(quán)益，將員工的利益和企業(yè)的利益緊緊捆在一起，從而激發(fā)起廣大員工立足崗位做好工作的積極性和自覺(jué)性。

五、總結(jié)

由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和對(duì)外貿(mào)易的強(qiáng)勁發(fā)展，快遞業(yè)正在進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。隨著快遞市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，以郵政速遞公司為首的國(guó)有快遞企業(yè)正遭受外資巨頭、民營(yíng)企業(yè)的重重夾擊，國(guó)有快遞企業(yè)的的市場(chǎng)份額在不斷下降。本文對(duì)上海郵政速遞公司進(jìn)行實(shí)證分析，通過(guò)分析其市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，提出有效的營(yíng)銷策略，希望能為郵政速遞業(yè)務(wù)的未來(lái)提供一些參考和借鑒，以實(shí)現(xiàn)其更加快速、持續(xù)、健康的發(fā)展。