第一篇：江西省上饒市郵政局代理金融業(yè)務(wù)春節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷案例

江西省上饒市郵政局代理金融業(yè)務(wù)春節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷案例

一、背景分析

（一）龐大的人口規(guī)模孕育廣闊的春節(jié)農(nóng)村市場(chǎng)

上饒地處長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、海西經(jīng)濟(jì)區(qū)、鄱陽(yáng)湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)交匯處，下轄12個(gè)市縣（區(qū)），總?cè)丝诮?00萬(wàn)，僅外出務(wù)工人員逾300萬(wàn)人，約占上饒人口總數(shù)的42.85%，這些人群每年約有80% 的勞務(wù)收入作為回流資金返回家鄉(xiāng)，特別是春節(jié)期間，金融服務(wù)需求達(dá)到了頂峰。如此龐大的潛在客戶群蘊(yùn)藏著無(wú)限空間的金融市場(chǎng)，引起眾多金融機(jī)構(gòu)的垂涎。

（二）城市金融市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)漸顯向農(nóng)村金融市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的態(tài)勢(shì)

近年來(lái)，南昌銀行、交通銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行和民生銀行紛紛入駐上饒，包括上饒銀行、農(nóng)信社、工農(nóng)中建等14家主要金融機(jī)構(gòu)，將城市金融市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)推向新的高度，戰(zhàn)火逐步燃向農(nóng)村。工行提出了“重返農(nóng)村主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的發(fā)展戰(zhàn)略，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)了30余家自助銀行；農(nóng)村地區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手農(nóng)村信用社強(qiáng)化了營(yíng)銷手段，上饒銀行、農(nóng)業(yè)銀行等多家銀行也紛紛進(jìn)村入戶搶灘農(nóng)村，企圖從農(nóng)村金融市場(chǎng)分一杯羹。

（三）區(qū)域金融業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律迫使各家機(jī)構(gòu)搶抓春節(jié)期間的發(fā)展商機(jī)

按照上饒金融行業(yè)歷年發(fā)展規(guī)律，各家金融機(jī)構(gòu)全年居民存款的增長(zhǎng)有80%在首季，而首季增長(zhǎng)的90%在春節(jié)前后一個(gè)月。因此，對(duì)于上饒郵政金融來(lái)說(shuō)，春節(jié)紅則首季紅，首季紅則全年紅。

二、營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

以郵政傳統(tǒng)產(chǎn)品（儲(chǔ)蓄、綠卡、匯兌）滿足客戶的基本需求；以新型理財(cái)產(chǎn)品（基金、網(wǎng)銀、代理保險(xiǎn)）滿足客戶的理財(cái)需求；以郵政代理產(chǎn)品（代收水電費(fèi)、話費(fèi)、代售機(jī)票、汽車票）滿足客戶的功能需求。

（二）宣傳策略

分兩個(gè)階段進(jìn)行。第一階段為預(yù)熱階段，在春節(jié)到來(lái)之際充分利用條幅、海報(bào)、宣傳單、LED屏等各種媒體形式，以情感關(guān)懷、品牌宣傳、業(yè)務(wù)介紹等為宣傳點(diǎn)，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、大街小巷、鬧市社區(qū)、村委會(huì)等進(jìn)行立體式宣傳，主要目的是強(qiáng)化品牌，提升影響力。第二階段為營(yíng)銷階段，在春節(jié)前后組織開展“送業(yè)務(wù)下鄉(xiāng)”、“送電影下鄉(xiāng)”、“擺攤設(shè)點(diǎn)”活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)式宣傳，目的是業(yè)務(wù)推介，盡可能轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷成果。

（三）渠道策略

網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)以柜面營(yíng)銷、自助營(yíng)銷、大堂營(yíng)銷為主，通過提升窗口服務(wù)，改善硬件環(huán)境促動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，服務(wù)客戶以基礎(chǔ)客戶為主；對(duì)外以所長(zhǎng)營(yíng)銷、座談營(yíng)銷等方式為主，通過“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，提升營(yíng)銷成功率，服務(wù)客戶以大客戶為主。

（四）價(jià)格策略

整合各種業(yè)務(wù)資源，開展組合營(yíng)銷。組織開展“存款送報(bào)刊”、“買保險(xiǎn)送農(nóng)資”、“用郵送賀卡”等各類優(yōu)惠活動(dòng)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)、互惠互利。

三、開發(fā)過程

（一）突出重點(diǎn)，周密籌劃謀全局

不謀全局者，不足謀一域。上饒163個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，農(nóng)村支局所占比達(dá)到83.4%，全局70%以上的代理金融業(yè)務(wù)收入來(lái)自農(nóng)村支局所。早在2009年，市局王全江局長(zhǎng)就提出了“農(nóng)村郵政興，則上饒郵政興”的新理念，他指出：抓發(fā)展要重點(diǎn)抓首季，首季重點(diǎn)在春節(jié)，春節(jié)重點(diǎn)在農(nóng)村，要將農(nóng)村開辟成代理金融業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)。上饒市局緊緊圍繞“如何加強(qiáng)農(nóng)村郵政工作，加快農(nóng)村郵政發(fā)展”這個(gè)中心，先后下發(fā)了《縣域郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展指導(dǎo)意見》、《農(nóng)村代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見》、《農(nóng)村郵政支局所長(zhǎng)考核激勵(lì)辦法》等創(chuàng)新性文件，推行農(nóng)村“中心支局”、“片區(qū)客戶經(jīng)理”、“協(xié)議大客戶”等新機(jī)制，描繪了農(nóng)村郵政代理金融業(yè)務(wù)的宏偉藍(lán)圖，這猶如投入靜水的巨石，在全市范圍內(nèi)激蕩了思想，激揚(yáng)了士氣，堅(jiān)定了信心。

（二）精心組織，提前部署打勝仗 1.精心部署，未雨綢繆

工欲善其事，必先利其器。為打好首季開門紅戰(zhàn)役，做大、做強(qiáng)春節(jié)黃金月市場(chǎng)，上饒局早在2011年10月份就著手準(zhǔn)備首季代理金融方案；先后召開全市代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展研討會(huì)和第三屆全市農(nóng)村郵政發(fā)展促進(jìn)大會(huì)。全市所有的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人齊聚一堂，共商農(nóng)村郵政發(fā)展大計(jì)。大會(huì)提出了“一個(gè)做大，三個(gè)調(diào)整，六個(gè)更加有”的總體思路和舉措，要始終以新農(nóng)村建設(shè)為契機(jī)，以服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、服務(wù)“三農(nóng)”為切入點(diǎn)，切實(shí)融入地方經(jīng)濟(jì)，并研究討論了“雙節(jié)”宣傳方案、效能提升辦法、大堂經(jīng)理實(shí)施辦法，在人、財(cái)、物支撐方面做出了全面部署。

2.增配硬件，完善支撐

為全力打好首季開門紅，上饒市局在2011年斥資1302.3萬(wàn)元，對(duì)全市99個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了搬遷、改造，并斥資120萬(wàn)元采購(gòu)刷卡器、密碼鍵盤、打印機(jī)、保險(xiǎn)柜、扎把機(jī)、空調(diào)等設(shè)備，配發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，到2011年底，全市共投放ATM、CRS自助設(shè)備52臺(tái)，補(bǔ)登折機(jī)21臺(tái)，新增網(wǎng)點(diǎn)春節(jié)專用臺(tái)席230個(gè)，為業(yè)務(wù)旺季打好了硬件基礎(chǔ)。3.立體宣傳，營(yíng)造氛圍 古語(yǔ)云：善弈者謀勢(shì)。上饒市局王全江局長(zhǎng)提出了“要將宣傳做到家門口”的策略。針對(duì)城市、農(nóng)村市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，市局在全市范圍內(nèi)布置開展了“雙十一”活動(dòng)。全市上下步調(diào)一致，形象一致，精耕細(xì)作農(nóng)村市場(chǎng)，信心百倍鞏固城市市場(chǎng)。要求農(nóng)村市場(chǎng)要以網(wǎng)點(diǎn)為單位，節(jié)前走訪每一個(gè)自然村的負(fù)責(zé)人；節(jié)后召開一場(chǎng)以上的外出務(wù)工人員座談會(huì)；在每一個(gè)自然村張貼致外出務(wù)工人員的一封信；裝飾好一輛宣傳車節(jié)前節(jié)后深入農(nóng)村市場(chǎng)開展宣傳；遇紅白喜事送一場(chǎng)電影；對(duì)每一戶村民開展一次電話祝?；蛘郀I(yíng)銷；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置好一個(gè)代理保險(xiǎn)專用臺(tái)席；彈性排班出一名大堂經(jīng)理；正月初十前開展一次有獎(jiǎng)答謝活動(dòng)；召開一次以上的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。

遍布大街小巷、交通要道、社區(qū)鬧市的條幅，鋪天蓋地的宣傳折頁(yè)，貼遍自然村的宣傳海報(bào)（致外出務(wù)工人員的一封信），精美小巧的宣傳禮品，深入千家萬(wàn)戶的的宣傳車，極大的提升了郵政的品牌形像和影響力，為業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I造了良好的氛圍。4.深入基層，鼓舞士氣

代理金融作為一把手工程，市局王全江局長(zhǎng)提出了“一把手親自抓，抓時(shí)要是一把好手”的具體要求，并身先士卒，躬行實(shí)踐。在首季來(lái)臨之前，市局王全江局長(zhǎng)分別給縣局長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人寫了一封信，剖析發(fā)展環(huán)境，提供發(fā)展思路，極大的鼓舞了員工士氣。春節(jié)期間，以王全江局長(zhǎng)為班長(zhǎng)的市局領(lǐng)導(dǎo)班子深入100受個(gè)網(wǎng)點(diǎn)送去了溫暖和關(guān)懷；對(duì)每一個(gè)提前完成首季計(jì)劃的縣局，市局領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)祝賀并發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)超計(jì)劃進(jìn)度的網(wǎng)點(diǎn)，也親臨現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)；連續(xù)三年的元宵佳節(jié)，市局領(lǐng)導(dǎo)都與一線網(wǎng)點(diǎn)的員工一起度過。

鄱陽(yáng)謝家灘所長(zhǎng)洪勉釗動(dòng)容地說(shuō)：“正月里，王局長(zhǎng)和我一起在臨街的大棚里吃飯的場(chǎng)景，我一輩子也不會(huì)忘記。有這樣親民敬業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，我有什么理由做不好（業(yè)務(wù)）？”該網(wǎng)點(diǎn)今年標(biāo)底為400萬(wàn)，農(nóng)郵大會(huì)上認(rèn)標(biāo)950萬(wàn)，3月底余額凈增1850萬(wàn)，完成計(jì)劃的462.55%，創(chuàng)下歷史發(fā)展新高。

（三）創(chuàng)新機(jī)制，深挖潛力巧突破 1.現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)標(biāo)，挖掘潛能

在第三屆農(nóng)郵大會(huì)上，一是將縣局分組進(jìn)行“縣局對(duì)抗賽”；二是將全市163個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按地理位置、業(yè)務(wù)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿澐殖?3個(gè)戰(zhàn)區(qū)，進(jìn)行“網(wǎng)點(diǎn)對(duì)抗賽”，每個(gè)戰(zhàn)區(qū)前3位的網(wǎng)點(diǎn)和所有網(wǎng)點(diǎn)超過標(biāo)底的部分由市局直接進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，上不封頂。三是開展余額凈增現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)標(biāo)。通過對(duì)每個(gè)戰(zhàn)區(qū)設(shè)定標(biāo)底、認(rèn)標(biāo)先鋒和標(biāo)王，使大家由“要我發(fā)展”轉(zhuǎn)變到“我要發(fā)展”。認(rèn)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧非凡，高潮迭起，共產(chǎn)生了13個(gè)認(rèn)標(biāo)先鋒和1個(gè)標(biāo)王，實(shí)現(xiàn)認(rèn)標(biāo)總額達(dá)到18.8億，超出標(biāo)底2.8億。

以余干縣黃金埠支局為例，該網(wǎng)點(diǎn)2011年首季凈增3300萬(wàn)，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)標(biāo)4100萬(wàn)，成功奪下各戰(zhàn)區(qū)標(biāo)王。雖然壓力很大，但該所凝心聚力，迎難而上，在2月3日就完成4100萬(wàn)余額凈增認(rèn)標(biāo)計(jì)劃，3月底該完成余額凈增5805萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破。市局王全江局長(zhǎng)親臨現(xiàn)場(chǎng)勉勵(lì)該支局：“當(dāng)好排頭兵，爭(zhēng)做新榜樣”。2.市縣幫扶，群策群力

為化解旺季人員緊張的矛盾，全面調(diào)動(dòng)員工動(dòng)積極性，同時(shí)幫助網(wǎng)點(diǎn)加快業(yè)務(wù)發(fā)展，培養(yǎng)年輕員工隊(duì)伍素質(zhì)。上饒局按照“市局+縣局”、“自愿+選派”、“現(xiàn)場(chǎng)+督戰(zhàn)”的方式，在全市范圍內(nèi)轟轟烈烈開展了“百名干部下基層”、“農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)幫扶”工程（具體見江西郵政報(bào)4月13日總第626期第四版《深入幫扶拓市場(chǎng)》）。2012年首季，僅上饒市局就從各職能機(jī)關(guān)和專業(yè)部門挑選21名青年干部及大學(xué)生下到全市部分支局、所，與基層人員同吃、同住、同勞動(dòng)。列入幫扶的21個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，幫扶后郵儲(chǔ)余額共凈增2.51億元，完成代理保險(xiǎn)2465.88萬(wàn)元。3.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升效能

為鍛造網(wǎng)點(diǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展能力，提升其精細(xì)化管理意識(shí)、主動(dòng)服務(wù)意識(shí)、客戶維護(hù)意識(shí)、項(xiàng)目營(yíng)銷意識(shí)，上饒局下發(fā)了《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)施辦法》，齊抓共管，全力推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)選址和功能分區(qū)轉(zhuǎn)型、人員和崗位配置轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷和銷售流程轉(zhuǎn)型、管理和運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型、服務(wù)和資源配置轉(zhuǎn)型；利用彈性排班法，充分盤活人力資源，通過“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方法，使每位從業(yè)人員都能成為流動(dòng)宣傳平臺(tái)、流動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)和流動(dòng)服務(wù)平臺(tái)。

（四）經(jīng)營(yíng)客戶，項(xiàng)目帶動(dòng)促發(fā)展

客戶資源就是財(cái)富，是業(yè)務(wù)發(fā)展的根基。市局王全江局長(zhǎng)創(chuàng)新地提出了“由經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)變”的理念，要重塑客戶的核心地位，高度重視客戶關(guān)系管理，要讓客戶價(jià)值的提升融入到郵政業(yè)務(wù)的發(fā)展之中（中國(guó)郵政報(bào)2月2日總第1725期對(duì)上饒局《由經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)到經(jīng)營(yíng)客戶》的做法作了專題報(bào)道）。1.深挖客戶，打牢基礎(chǔ)

客戶基礎(chǔ)的廣度，決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的高度。為全面挖掘客戶市場(chǎng)，將春節(jié)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分為 :“種（養(yǎng)）植、居民、運(yùn)輸、經(jīng)商、求學(xué)、務(wù)工、返鄉(xiāng)、集團(tuán)”等，分別對(duì)務(wù)工回流資金、種植養(yǎng)殖戶年底沉淀資金、農(nóng)戶閑散資金、商戶銷售資金、集團(tuán)代發(fā)資金等開展差別營(yíng)銷，并輔以“定期+理財(cái)”，“活期+網(wǎng)銀”、“綠卡+支付結(jié)算”、“代發(fā)+通存通取”等多種產(chǎn)品組合，不斷開發(fā)新市場(chǎng)，搶挖新客戶。同時(shí)自行開發(fā)客戶管理系統(tǒng)軟件，通過健全客戶檔案對(duì)客戶分級(jí)分類，進(jìn)一步落實(shí)代理金融客戶分等分級(jí)維護(hù)。

春節(jié)期間，上饒局先后組織了“雙十一”活動(dòng)，開展了“進(jìn)店鋪訪商戶”、“進(jìn)村入戶”的“雙進(jìn)工程”，結(jié)合“送業(yè)務(wù)下鄉(xiāng)”、“理財(cái)沙龍”、“客戶座談會(huì)”等活動(dòng)，開展有效宣傳活動(dòng)300多場(chǎng)次，走訪用戶22.3 萬(wàn)人次，商鋪2.76萬(wàn)家，累計(jì)開戶5.6萬(wàn)戶，收集名址6.2萬(wàn)條。客戶數(shù)上升了16萬(wàn)余戶。2.項(xiàng)目營(yíng)銷，精彩紛呈

沒有項(xiàng)目做不大，少了客戶做不長(zhǎng)。上饒市局先后下發(fā)了《首季代理金融項(xiàng)目策劃方案》、《代收代發(fā)6+X項(xiàng)目考核辦法》等文件，建立了全市網(wǎng)點(diǎn)QQ群，編輯代理業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)，及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)，解答疑問，使得全市大項(xiàng)目頂天立地，小項(xiàng)目鋪天蓋地。全市普遍開發(fā)代收各類學(xué)校學(xué)雜費(fèi)，總計(jì)金額逾5000萬(wàn)元；余干局、德興、弋陽(yáng)等局成功代發(fā)教師績(jī)效項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)資金流轉(zhuǎn)逾億元；鄱陽(yáng)局在全市率先開發(fā)“農(nóng)村醫(yī)生補(bǔ)助代發(fā)”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部績(jī)效代發(fā)”等項(xiàng)目；玉山局持續(xù)開展綠卡項(xiàng)目，建成綠卡村、綠卡街、綠卡校園54個(gè)；婺源局推動(dòng)新農(nóng)村建設(shè)資金代發(fā)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)沉淀資金近500萬(wàn)元。

上饒郵政開拓春節(jié)市場(chǎng)的創(chuàng)新做法，江西郵政報(bào)今年第6期（2月17日）頭版頭條作了上饒郵政《夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，探索增長(zhǎng)模式》的專題報(bào)道，中國(guó)郵政報(bào)總第1735期（2月25日版）作了《從追趕者到領(lǐng)先者》的專題報(bào)道，省公司總經(jīng)理在全省經(jīng)營(yíng)工作會(huì)上三次點(diǎn)名表?yè)P(yáng)了上饒郵政的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

四、營(yíng)銷效果

（一）重點(diǎn)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展

2012年春節(jié)黃金月余額凈增12.42億，余額規(guī)模突破百億大關(guān)，從三年前的第五位上升到現(xiàn)在的第三位，拉動(dòng)首季余額凈增16.29億元，完成計(jì)劃的134.95%，較去年同期多凈增2.25億元，在凈增絕對(duì)值、完成比、增幅三項(xiàng)指標(biāo)上均列全省第一位；企業(yè)代理保險(xiǎn)額1.74億元，完成省公司計(jì)劃的100.55%。首季全市代理金融實(shí)現(xiàn)收入5804萬(wàn)元，收入完成進(jìn)度33.84%，列全省第一，同比增長(zhǎng)19.14%，比全省平均水平高出5.96個(gè)百分點(diǎn)，完成了從追趕者到爭(zhēng)先者的華麗轉(zhuǎn)身。

其中：鄱陽(yáng)縣局以凈增2.74億位列全省市縣局凈增絕對(duì)值第一，廣豐局以26.45%的增幅列全省市縣局存款增幅第一，余干縣黃金埠支局以凈增5805萬(wàn)位列全省網(wǎng)點(diǎn)余額凈增第一，首季綜合評(píng)比全省農(nóng)村十強(qiáng)支局所第一。

（二）市場(chǎng)占有率大幅提升

2012年首季，上饒局金融市場(chǎng)占有率達(dá)到11.79%，較年初提高了0.17個(gè)百分點(diǎn)，在各金融機(jī)構(gòu)中列第二位。存款增幅僅次于農(nóng)信社，其中凈增額市場(chǎng)占有率達(dá)到12.83%，在上饒14家主要金融機(jī)構(gòu)中列第三位。

（三）基礎(chǔ)客戶群明顯壯大

2012年我局代理金融客戶數(shù)為238.88萬(wàn)戶，較2011年增長(zhǎng)21.64萬(wàn)戶，其中5萬(wàn)至10萬(wàn)客戶新增28454戶，10萬(wàn)至20萬(wàn)客戶新增12350戶、20至50萬(wàn)客戶新增1762戶、50萬(wàn)以上客戶新增538戶，戶均余額4375.67元，較去年增長(zhǎng)492.72元?；A(chǔ)客戶群明顯壯大，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（四）網(wǎng)點(diǎn)效能顯著提高

全市網(wǎng)點(diǎn)首季點(diǎn)均凈增999.29萬(wàn)元，列全省第一，點(diǎn)均余額達(dá)到6412萬(wàn)元。其中：余額1億元以上的網(wǎng)點(diǎn)新增7個(gè)，余額3000萬(wàn)以下網(wǎng)點(diǎn)消滅了14個(gè)。

五、案例啟示

（一）用“首季紅則全年紅”的理念，突出旺季搶抓機(jī)遇 代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)就是首季，首季重點(diǎn)是春節(jié)。抓好了首季就奠定了全年發(fā)展的基礎(chǔ)，抓好了春節(jié)黃金月就奠定了首季開門紅。上饒局審時(shí)奪勢(shì)，充分運(yùn)用了營(yíng)銷戰(zhàn)略的“集中策略”，突出抓好了代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)時(shí)段，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，從而實(shí)現(xiàn)了早發(fā)展早受益，大發(fā)展大受益，好發(fā)展更受益。

（二）用“農(nóng)村郵政興，則上饒郵政興”的思維，突出開辟農(nóng)村主戰(zhàn)場(chǎng)

營(yíng)銷法則的“跨欄定律”告訴我們，成就的大小往往取決于目標(biāo)的高低。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)大大激活了潛力無(wú)限的農(nóng)村金融市場(chǎng)。上饒局領(lǐng)導(dǎo)班子高屋建瓴，敏銳地提出了農(nóng)村是郵政金融業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)，通過精耕細(xì)作，創(chuàng)造了上饒郵政農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的新跨躍。2012年首季，農(nóng)村余額增長(zhǎng)13.36億元，占凈增總額的82%。

（三）用“一把手親自抓，抓時(shí)要是一把好手”的力度，突出代理金融業(yè)務(wù)的重要性 代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展作為一把手工程，上饒局不僅僅是從思想上高度重視，更在業(yè)務(wù)發(fā)展策略、組織管理、營(yíng)銷舉措上不斷創(chuàng)新，利用“一把手親自抓，抓一把手”為支點(diǎn)，充分發(fā)揮了一把手決策、一把手督導(dǎo)、一把手營(yíng)銷的“杠桿原理”，激勵(lì)全體員工全身心地投入到業(yè)務(wù)發(fā)展的浪潮之中，在全市上下開創(chuàng)了百舸爭(zhēng)流，千帆競(jìng)發(fā)的良好局面。

（四）用“經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)變”的戰(zhàn)術(shù)，突出客戶的核心地位

上饒局在業(yè)務(wù)發(fā)展中始終秉持“幫客戶贏”的理念，突出以客戶為中心，一方面強(qiáng)化客戶信息管理和應(yīng)用，高度重視基礎(chǔ)客戶群的拓展，己連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)客戶群的快速壯大；另一方面，全力落實(shí)客戶分等分級(jí)維護(hù)辦法，不斷完善客戶關(guān)系管理，根據(jù)營(yíng)銷定律中的“二八定律”，狠抓重點(diǎn)客戶，千方百計(jì)尋求項(xiàng)目切入，實(shí)現(xiàn)大項(xiàng)目頂天立地，小項(xiàng)目遍地開花。首季累計(jì)拓展代收代付項(xiàng)目80余個(gè)，沉淀資金1.2億元。

【案例點(diǎn)評(píng)】

上饒局在抓住春節(jié)契機(jī)發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)的過程中，通過精心籌劃、高效組織，實(shí)現(xiàn)了首季開門紅。其中尤其值得借鑒的是： 1.細(xì)分市場(chǎng)找優(yōu)勢(shì)

儲(chǔ)蓄存款是銀行最基本、最普通、最成熟的業(yè)務(wù)形式，但存款者對(duì)象五花八門，有單位，有個(gè)人，有城市，有農(nóng)村……，如何拓展業(yè)務(wù)，沒有重點(diǎn)訴求不行，隨著老銀行、大銀行不斷收縮網(wǎng)點(diǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)成為薄弱環(huán)節(jié)。上饒郵政立足自身優(yōu)勢(shì)，立足農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民。加上打工者多系農(nóng)民工，春節(jié)返鄉(xiāng)回家，正好利用地緣優(yōu)勢(shì)拓展攬蓄業(yè)務(wù)。上饒163個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，農(nóng)村支局所占比例達(dá)到83.4%，全局70%以上的代理金融業(yè)務(wù)收入來(lái)自農(nóng)村支局所。充分說(shuō)明在農(nóng)村才能找到中郵優(yōu)勢(shì)。2.落實(shí)策劃謀大勢(shì)

善奕者謀勢(shì)。我們說(shuō)農(nóng)村市場(chǎng)薄弱，并不代表沒有競(jìng)爭(zhēng)，特別是大的集鎮(zhèn)，大銀行也有一些網(wǎng)點(diǎn)，他們做業(yè)務(wù)多年，老客戶較多，面對(duì)新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加盟，不會(huì)坐視不理。也會(huì)使出渾身解數(shù)保全業(yè)務(wù)，因此，上饒局提前部署精心準(zhǔn)備，增配硬件、立體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、項(xiàng)目營(yíng)銷、價(jià)格渠道、項(xiàng)目沙龍、客戶座談會(huì)、代收雜費(fèi)等等，扎扎實(shí)實(shí)，著著有力，劍劍封喉。讀了案例之后明顯可以感受到鋪天蓋地中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)的大勢(shì)，是完美策劃與切實(shí)執(zhí)行的結(jié)果。

第二篇：武山縣郵政局代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí)

武山縣郵政局代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí)

武山縣位于渭河上游，甘肅省東南部，天水市西端，轄6鎮(zhèn)9鄉(xiāng)，全縣總?cè)丝?4.83萬(wàn),其中農(nóng)村人口36.90萬(wàn),城鎮(zhèn)居民人均純收入6750元,農(nóng)民人均純收入2115元,是一個(gè)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)縣。武山縣郵政局有從業(yè)人員110人，現(xiàn)轄5個(gè)郵政支局，6個(gè)郵政所；開辦儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)有8個(gè)（2個(gè)城市網(wǎng)點(diǎn)，6個(gè)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)）。2007年底全縣郵政儲(chǔ)蓄余額1.01億元，農(nóng)村儲(chǔ)蓄所中低效網(wǎng)點(diǎn)較多（四門余額117萬(wàn)，馬力余額214萬(wàn)，灘歌余額423萬(wàn)，鴛鴦?dòng)囝~502萬(wàn)）。

2008年以來(lái)，在省公司、市局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，武山縣局及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、調(diào)整發(fā)展思路，牢固推進(jìn)“誠(chéng)信贏得用戶，服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值”的服務(wù)理念，逐步樹立郵政金融業(yè)務(wù)品牌形象。根據(jù)天水市局提出的郵政金融業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略，三年來(lái)一直將郵政金融業(yè)務(wù)確定為重中之重，以項(xiàng)目為抓手，以網(wǎng)點(diǎn)為依托，以農(nóng)村非金融網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員為延伸，通過內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象，深入貫徹落實(shí)市局制定的《金融網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理辦法》，加大對(duì)金融網(wǎng)點(diǎn)的改造及軟硬件投入，全面推動(dòng)了金融業(yè)務(wù)快速、健康、持續(xù)發(fā)展。經(jīng)過全局廣大干部職工的共同努力，郵儲(chǔ)余額規(guī)模得到很大的發(fā)展，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。截止2010年底，全縣金融業(yè)務(wù)收入達(dá)到475萬(wàn)元，占郵政業(yè)務(wù)總收入693萬(wàn)元的68.54%；儲(chǔ)蓄余額三年凈增16360萬(wàn)元，余額規(guī)模達(dá)到26494萬(wàn)元，占市場(chǎng)份額的12.38%；定活比由2008年初的26.09%提升到

2010年底的50.88%，三年提高24.74%；公司業(yè)務(wù)存款3348萬(wàn)元。

一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，高度重視金融業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展

根據(jù)市局提出的郵政金融業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略，武山縣郵政局將金融業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展列為“一把手”工程，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，調(diào)整發(fā)展思路，確定發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，提早安排部署各項(xiàng)工作思路和發(fā)展措施。堅(jiān)持每天跟進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度，每周對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行通報(bào)，局領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理人員定期下基層與金融網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行座談，分析業(yè)務(wù)發(fā)展情況，了解業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，共同尋找突破口，確定發(fā)展措施。

二、開拓市場(chǎng)，通過項(xiàng)目營(yíng)銷推動(dòng)金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展

武山縣郵政局根據(jù)“以項(xiàng)目為抓手，以網(wǎng)點(diǎn)為支撐”的發(fā)展思路，明確了金融業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)查分析，明確項(xiàng)目責(zé)任人，積極尋找突破口，通過不懈努力，取得了一些代發(fā)項(xiàng)目的成功實(shí)施，為郵政儲(chǔ)蓄余額的持續(xù)、快速增長(zhǎng)和定活比例的提高奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2008年初，縣局與武山縣勞動(dòng)和社會(huì)保障局聯(lián)系代發(fā)退休人員養(yǎng)老金事宜，但由于該單位所管退休人員養(yǎng)老金長(zhǎng)期以來(lái)與其他金融機(jī)構(gòu)存在代發(fā)關(guān)系，且我局未開辦對(duì)公業(yè)務(wù)等多種原因，幾經(jīng)攻關(guān)未果。代發(fā)退休人員養(yǎng)老金事宜雖然未取得成功，但我們獲悉，祁連山有限公司對(duì)其退休人員養(yǎng)老金代發(fā)存有另選金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的意向。局領(lǐng)導(dǎo)立即召集會(huì)議，分析情況，研究部署營(yíng)銷工作，并多次與祁連山有限公

司離退辦及公司財(cái)務(wù)部協(xié)商溝通，上門攻關(guān)。經(jīng)過多方努力，我局于2008年8月底與武山縣勞動(dòng)和社會(huì)保障局簽訂了代發(fā)祁連山有限公司退休人員養(yǎng)老金的協(xié)議，月代發(fā)額54萬(wàn)余元。隨后，我局應(yīng)武山縣勞動(dòng)和社會(huì)保障局、祁連山有限公司的要求向天水市局請(qǐng)示對(duì)鴛鴦火車站郵政所進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)改造裝修，加大硬件設(shè)備投入，此項(xiàng)事宜得到了市局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，網(wǎng)點(diǎn)改造裝修工作順利進(jìn)行，鴛鴦火車站郵政所于9月中旬裝修完畢投入使用。武山縣勞動(dòng)和社會(huì)保障局及祁連山公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我局工作給予了高度的評(píng)價(jià)，祁連山公司將其內(nèi)退人員的工資也交與郵政一并代發(fā)—--月代發(fā)額31萬(wàn)余元。

在退休及內(nèi)退職工工資代發(fā)事宜取得成功后，我局又與祁連山有限公司聯(lián)系在崗職工的工資代發(fā)事宜。但由于其與建行存有長(zhǎng)期的代發(fā)關(guān)系，加之建行在獲知郵政成功代發(fā)退休及內(nèi)退人員工資后也加大了營(yíng)銷力度，使我局的營(yíng)銷工作陷入困境。在此過程中，我局通過離退辦人員了解到2008年11月初公司將要退還職工股金，總金額在2000萬(wàn)元左右。局領(lǐng)導(dǎo)第一時(shí)間上門聯(lián)系代發(fā)事宜并得到了初步同意，但請(qǐng)示祁連山集團(tuán)公司后，集團(tuán)公司以祁連山有限公司在郵政銀行沒有開立公存賬戶為由拒絕郵政代發(fā)。但我局領(lǐng)導(dǎo)并沒有就此放棄，而是從方便用戶和替用戶節(jié)省費(fèi)用角度出發(fā)，積極與其離退辦協(xié)商，推出了由郵政營(yíng)銷人員免費(fèi)上門為其辦理退還股金的服務(wù)，得到了廠離退辦的同意和支持。本次代發(fā)項(xiàng)目，我局不僅吸納儲(chǔ)蓄存款1100余萬(wàn)元，還贏得了祁

連山有限公司干部職工的一致好評(píng)，為進(jìn)一步開展在崗職工工資代發(fā)項(xiàng)目奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

由于在職工退股工作中表現(xiàn)出色，經(jīng)過努力，祁連山公司領(lǐng)導(dǎo)同意逐步將在職職工的工資代發(fā)項(xiàng)目交與郵政，截止2009年2月，我局陸續(xù)取得了400多名在崗職工的工資代發(fā)---月代發(fā)額130余萬(wàn)元，全面促進(jìn)了鴛鴦火車站所及全局金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。2008年全年凈增儲(chǔ)蓄余額4496萬(wàn)元，定活比例提高了8個(gè)百分點(diǎn)。

2009年，繼代發(fā)祁連山水泥廠在崗職工工資項(xiàng)目后，在市局幫助下，得到縣委縣政府主要領(lǐng)導(dǎo)的支持，我局積極聯(lián)系縣財(cái)政局，成功營(yíng)銷武山縣全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部職工和衛(wèi)生系統(tǒng)干部職工代發(fā)工資項(xiàng)目（月代發(fā)額280余萬(wàn)元）。抓大項(xiàng)目的同時(shí)不忘小項(xiàng)目、小單位的營(yíng)銷工作，在全局職工的不懈努力下，陸續(xù)取得了武山縣農(nóng)電局、房管局、社區(qū)醫(yī)院、公路段等相關(guān)單位的代發(fā)工資項(xiàng)目。

2010年縣局領(lǐng)導(dǎo)積極與縣財(cái)政局、建設(shè)局等部門聯(lián)系，幾經(jīng)周折，終于成功開立武山縣污水處理廠專戶，沉淀對(duì)公余額2600多萬(wàn)元；8月初，與教育部門聯(lián)系，成為全縣生源地助學(xué)貸款代發(fā)項(xiàng)目唯一指定金融機(jī)構(gòu)，成功營(yíng)銷生源地助學(xué)貸款2000多戶，其中2010年新生開戶1000余戶，往屆生續(xù)貸開戶1000多戶，自考生開戶、報(bào)名300多戶。為了讓貸款學(xué)生盡快領(lǐng)到助學(xué)貸款，我局儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)組四個(gè)儲(chǔ)蓄臺(tái)席全天上班，行政管理人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，新增聯(lián)網(wǎng)電腦3臺(tái)，學(xué)生開戶、注冊(cè)、申請(qǐng)、報(bào)名全過程有人指導(dǎo)辦理，我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，得到了教育部門、學(xué)生、家長(zhǎng)的肯定和認(rèn)可。有了前期良好的合作基礎(chǔ)，財(cái)政局、城關(guān)鎮(zhèn)、洛門鎮(zhèn)將多次征地拆遷補(bǔ)償款代發(fā)項(xiàng)目交給郵政辦理，全年實(shí)現(xiàn)征地款代發(fā)額1400余萬(wàn)元。

三、改善環(huán)境，提升金融網(wǎng)點(diǎn)品牌形象

在市局的幫助和支持下，武山局三年內(nèi)完成了全部金融網(wǎng)點(diǎn)的裝修改造，對(duì)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)配備3個(gè)以上臺(tái)席，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)配備2個(gè)以上臺(tái)席，并為縣局儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)廳配備了理財(cái)專柜，為縣局儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)廳和鴛鴦車站營(yíng)業(yè)廳各配備了一臺(tái)ATM。通過標(biāo)準(zhǔn)化改造，改善了金融網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境，使郵政儲(chǔ)蓄綜合競(jìng)爭(zhēng)能力大幅提升。

四、提升素質(zhì)，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力

全面推進(jìn)金融網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理辦法的落實(shí)，加強(qiáng)金融從業(yè)人員培訓(xùn)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)考核措施，積極組織員工參加職業(yè)技能鑒定、證券、銀行、基金銷售、代理保險(xiǎn)等從業(yè)人員資格考試。截止目前武山縣局代理金融從業(yè)人員中：銀行從業(yè)資格1門通過13人，2門通過11人，4門通過1人；證券從業(yè)資格1門通過2人，2門通過1人，3門通過1人--達(dá)到證券專業(yè)一級(jí)水平；基金銷售資格持證7人；代理保險(xiǎn)持證16人。通過長(zhǎng)期不懈的培訓(xùn)，員工持證率逐步提高，業(yè)務(wù)技能快速提升，為代理金融業(yè)務(wù)的合規(guī)經(jīng)營(yíng)和持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，柜員的窗口營(yíng)銷能力也得到了很大的提升，中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展，2010年全年完成代理保險(xiǎn)890萬(wàn)元，代銷基金615萬(wàn)元，基金定投600戶，人民幣理財(cái)38

5萬(wàn)元，加辦儲(chǔ)蓄短信5510條，發(fā)卡11521張（其中綠卡通卡3391張），開辦網(wǎng)銀2144戶。

五、政策到位，有效調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員營(yíng)銷積極性

三年來(lái)，我局積極開展金融業(yè)務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，建立和完善激勵(lì)、約束相結(jié)合的機(jī)制，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷上水平、上臺(tái)階，并且在競(jìng)賽活動(dòng)結(jié)束后將獎(jiǎng)金直接兌現(xiàn)到各儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，充分調(diào)動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷積極性，掀起了“比、學(xué)、趕、超”的良好氛圍。

2009年武山局有四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)余額不足千萬(wàn)（鴛鴦791萬(wàn)，灘歌598萬(wàn)，馬力388萬(wàn)，四門423萬(wàn)），二季度結(jié)合市局制定的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)過千萬(wàn)規(guī)劃，縣局開展了“低效網(wǎng)點(diǎn)過千萬(wàn)”競(jìng)賽活動(dòng)，由縣局管理人員分頭幫助農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)挖掘客戶，進(jìn)村入戶大力宣傳、發(fā)放綠卡，最終四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全部完成了過千萬(wàn)的計(jì)劃任務(wù)，全年凈增郵儲(chǔ)余額5903萬(wàn)元（其中農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)凈增4750萬(wàn)），余額規(guī)模成功突破了2億元大關(guān)；定活比例提高了9.63%。截止2010年底，洛門所儲(chǔ)蓄余額達(dá)到6029萬(wàn)元，鴛車所達(dá)到5003萬(wàn)元，四門所達(dá)到1627萬(wàn)元，灘歌所達(dá)到1637萬(wàn)元，鴛鴦所達(dá)到2043萬(wàn)元，馬力所達(dá)到1711萬(wàn)元。