第一篇：旅行社知識

旅行社知識

旅行社是指以營利為目的，從事旅游業(yè)務的企業(yè)。其中旅游業(yè)務是指為旅游者代辦出境、入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者，為旅游者安排食宿等有償服務的經營活動。旅行社的營運項目通常包括了各種交通運輸票券（例如機票、巴士票與船票），套裝行程，旅行保險，旅行書籍等的銷售，與國際旅行所需的證照（例如護照、簽證）的咨詢代辦。最小的旅行社可能只有一人，最大的旅行社則全球都有分店。從旅行社衍生的職業(yè)有：領隊、導游、票務員、簽證專員、計調員（旅游操作）等。經營旅行社是必須要持有當局發(fā)出的有效牌照，并且必須是某指定旅行社商會的會員才能經營旅行團，進行帶團旅行。

1、旅行社分類：

國內旅行社:指負責經營招徠、組團、接待國內旅客的旅游業(yè)務，以及不對外招徠，負責經營接待國際旅行社或其它涉外部門組織的外國人、華僑、港澳同胞和臺灣同胞來中國、歸國或回內地的旅游業(yè)務的旅行社。

國際旅行社:指經營對外招徠并接待外國人、華僑、港澳同胞和臺灣同胞來中國、歸國或回內地旅游業(yè)務的旅行社。

組團旅行社：（簡稱組團社）是指那些接受旅游團（者）或海外旅行社預定、制定和下達接待計劃，并提供全程陪同導游服務的旅行社。

地接社：接待旅行社（簡稱接待社或地接社）是指那些接受組團社的委托，按照接待計劃委派地方陪同導游人員，負責組織安排旅游團（者）在當地參觀游覽等活動的旅行社。旅行社門市部(包括營業(yè)部)：旅行社根據業(yè)務經營和發(fā)展的需要，可以設立非法人分社(以下簡稱分社)。旅行社的非法人分社是指年接待旅游者達10萬人次以上、進入全國旅行社百強排名的旅行社設立的不具備獨立法人資格、以設立社名義開展旅游業(yè)務經營活動的分支機構。旅行社門市部是指旅行社在注冊地的市、縣行政區(qū)域以內設立的不具備獨立法人資格，為設立社招徠游客并提供咨詢、宣傳等服務的收客網點。

2、旅行社人員架構：

總經理：1.作為投資經營者和企業(yè)法定代表人，對公司的經營管理工作實行統(tǒng)一領導，全面負責；2.有決策權、最終決定權和行政指揮權；3.有對人員的調動、任免、聘用、獎罰權和對資金、物資的調度處置權；4.有對公司運行情況的監(jiān)督協(xié)調權；5.有法律法規(guī)規(guī)定的其它權利。計調:就是計劃與調度的結合稱謂，是旅行社內部專職為旅行團，散客的運行走向安排接待計劃，統(tǒng)計與之相關的信息，并承擔與接待相關的旅游服務采購和有關業(yè)務調度工作的一種職位類別。

財務：

1、在總經理領導下，總管公司會計、報表、預算工作。

2、負責制定公司利潤計劃、資本投資、財務規(guī)劃、銷售前景、開支預算或成本標準。制定和管理稅收政策方案及程序。

3、建立健全公司內部核算的組織、指導和數據管理體系，以及核算和財務管理的規(guī)章制度。

4、組織公司有關部門開展經濟活動分析，組織編制公司財務計劃、成本計劃、努力降低成本、增收節(jié)支、提高效益。

5、監(jiān)督公司遵守國家財經法令、紀律。

業(yè)務人員：

1、負責公司的公關營銷工作,指定公關營銷計劃,組織和招徠客源,掌握市場信息,做好內外協(xié)調溝通,確保公司取得良好的經濟效益。

2、全面負責公司市場開發(fā)、客源組織和產品銷售等方面的工作.定期組織市場調研,收集市場信息,分析市場動向。

同行銷售人員：同行銷售的目標客戶就是一個城市或一個區(qū)域的做直客的旅行社，而計調的目標客戶就是直客。也可以說計調也是同行銷售人員的公關對象之一。做同行銷售當然是要去各旅行社跑業(yè)務了，向他們介紹你的線路和你們社的接待能力等。

海外領隊：經國家旅游行政主管部門批準可以經營出境旅游業(yè)務的旅行社的委派，全權代表該旅行社帶領旅游團從事旅游活動的工作人員。

導游人員：是指在一定時期內以導游工作為其主要職業(yè)的導游人員。目前，這類導游人員一般為旅行社的正式職員。負責游客的吃、住、游、購、行的安排，解決旅途中可能出現的突發(fā)事件。

3、直通車旅行社

旅游產品特點：（1）天天發(fā)團或每周幾班發(fā)往特定旅游景區(qū)、度假村。

（2）報名便捷、價位較低，有專車、及導游等旅游服務服務。

舉例說明：某旅行社推出熱門線路上海世博會天天發(fā)團，稱為世博直通車。某旅行社推出短線直通車：寧波方特東方神畫直通車，等等。旅行社旅游直通車特點：

1、報名便捷，發(fā)團頻率高。

2、價格實惠，常規(guī)線路、短線較多。

3、旅行社固定產品，服務質量較好。

4、旅游線路均為熱點線路。華東團主要指三省一市，浙江、江蘇、安徽、上海。其中最出名的最多人旅游的地方集中為華東五市：上海杭州蘇州無錫南京，還有水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)，例如烏鎮(zhèn)、周莊、西塘、錦溪等，也有華東五市以外非常出名的普陀山、紹興、寧波、九華山、黃山、千島湖、揚州等。

第二篇：旅行社常用知識

旅行社常用知識

第一家旅行社的誕生：

托馬斯·庫克作為世界上第一位專職的旅行代理商，1841年，他創(chuàng)造性的包租了一列火車，載運540人從萊斯特到巴黎參加禁酒大會，往返22英里，團隊收費每人一先令，作為近代旅游的開端。1845年，在萊斯特正式成立托馬斯·庫克旅行社。

1923年中國第一家旅行社成立，陳光普再上海商業(yè)儲備銀行設立的旅行部。1927年更名為，中國旅行社。

組團，是指客源地的旅行社通過各種招徠手段形成的本地旅游團隊或零散客，將其送往指定的旅游目的地游覽，或委托當地接待社負責完成所約定的旅行游覽過程。什么叫組團旅行社

組團社是指客源地的旅行社。通過各種招徠方式組團向游客提供符合其要求的旅游產品，并就其旅行中的有關事項和游客協(xié)商，簽訂旅游合同并監(jiān)督約束旅游目的地的地接社的接待活動，從而保障整個旅游活動順利進行。組團社就是旅客和接待社之間的中轉商，其對旅游團隊負有管理和監(jiān)督的責任。

組團外聯(lián)就是再組團社負責組團業(yè)務外聯(lián)、銷售、推廣的專職人員。

中長線旅游——通常指游程在三天以上，通過飛機、火車等交通方式運達旅游目的地。短線旅游——通常指周邊短線汽車團，游程在1-3天內。

出境旅游——根據旅游目的地的不同可以分為，歐美澳加地區(qū)、德法地區(qū)、非洲地區(qū)、東南亞（新馬泰、巴厘島）、日韓地區(qū)、俄羅斯北歐地區(qū)……港澳地區(qū)等。

旅行社的職能劃分

計調部——設計旅游線路，編制旅游計劃（行程及報價），安排房餐車導游及大交通，跟蹤旅游團隊出游情況，結算。票務部 ——查票，訂票，出票，送票，收錢。

銷售部——尋找發(fā)掘旅游信息，設計旅游線路，根據客人情況調整線路，簽合同，收錢，送發(fā)票。

旅游者的三個消費要素：（有時間、有錢、想出去玩）

1、閑暇的時間

2、可以隨意支配收入

3、旅游動機

旅游的6大要素：

吃、住、行、游、購、娛

所有的旅游行程都會含這六個要素。比如一個常規(guī)北京雙飛五日游，里面含了5早5正（五個早餐，五個正餐），5天的三星酒店住宿，往返大交通（飛機）及當地旅游用車，故宮博物院、景山、定陵、八達嶺、頤和園、天壇6個景點門票，全程需要進4個購物點分別是：土特產、玉器、刀、景泰藍。

旅游報價包括：門票+房費+交通+導服+保險+利潤

備注：

1、房費一般是是標準雙人間，一個人的住宿費。10人（5間）以上為團隊房，10人一下為散客房。房間按酒店星級，淡旺季，城市發(fā)達程度價格會有相應的差異。(一般的散客是安排檔次最低的經濟型酒店相當于2星，獨立成團的客人安排高級酒店相當于3星，VIP級客人安排4星及以上標準。)

2、交通除大交通（火車、飛機），旅游用車全部是按車價÷人數=當地旅游用車費。

1、車子按座位可以分為：5座、7座、11座，11+2座、13+2座、17+2座、20+2座、33+2座、35+2座….49+2座。

2、車價是按照：車單價×公里數=車價，也就是說：車走得越遠，走得時間越長，車價越貴。

第三篇：申辦旅行社相關知識

（一）、我想開辦一家旅行社 但我不明白都需要那些手續(xù) 如何辦理

一、設立旅行社的條件及申報

（一）設立旅行社應具備下列條件

1、有固定的經營場所

2、有必要的營業(yè)設施；

3、有經培訓并持有省、自治區(qū)、直轄市以上人民政府旅游行政管理部門頒發(fā)的資格證書的經營人員；

4、有符合《條例》規(guī)定的注冊資本和質量保金。

二、設立國際旅行社：

（1）應具有足夠的營業(yè)用房和傳真機、直線電話、電子計算機等辦公設備；（2）具有持國家旅游局頒發(fā)的《旅行社經理任職資格證書》的總經理或副總經理一名、部門經理或業(yè)務主管人員一名，取得助理會計師以上職稱的專職財會人員；

（3）注冊資本不少于30萬元人民幣；（4）需繳納10萬元人民幣質量保證金。

三、設立旅行社提交的文件及其申報審批

1、設立旅行社應提交的文件

（1）申請書，即申請人設立旅行社愿望的明示。包括申請設立的旅行社類別、中英文名稱和設立地、企業(yè)形式、投資者、投資歷額和出資歷方式以及申請人、受理申請部門的全稱、申請報告名稱和呈報申請的時間等。

（2）設立旅行社可行性研究報告。其內容包括對設立旅行社的市場條件、資金條件和人力條件的全面評估，以及受理申請的旅游行政管理部門認為需要補充說明的其他問題。

（3）旅行社章程。

（4）旅行社經理、副經理履歷表和《旅行社經理任職資格證書》。

（5）開戶銀行出具的《資金信用證明》、注冊會計師及其會計師事務所或者審計事務所出具的《驗資報告》。

（6）經營場所證明。經營場所可以是自已擁有的，也可以是租用的。租用的，應當向旅游行政管理部門出具至少一年租期的租房協(xié)議；自已擁有的，應出具產權證明或使用證明。

（7）經營設備情況證明。

2、旅行社的申報及審批

（1）設立旅行社申報審批程序 ：申請設立國際旅行社，應當向所在地的省、自治區(qū)、直轄市旅游行政管理部門提出申請；受理申請的旅游行政管理部門，在征得擬設地的縣級經上旅游行政管理部門在征得擬設地的縣級以上旅游行政管理部門的意見后，根據《條例》的規(guī)定進行審批。

（2）審批旅行社的條件 ：受理申請的旅游政管理部門收到申請后，根據是否符合旅游業(yè)發(fā)展規(guī)劃、是否符合旅游市場需要、是否具備《條例》規(guī)定的旅行社的設立條件等原則進行審批。凡經依法核準成立的旅行社，旅游行政管理部門應向其頒發(fā)《旅行社經營許可證》。

（3）審批期限 ： 是旅游行政管理部門審批旅行社的時限規(guī)定。《打例》規(guī)定：“旅游行焉得虎子管理部門應當自收到申請之日起30日內，作出批準或者不批準的決定，并通知申請人?！?/p>

（4）工商登記 ：申請人經旅游行政管理部門審核批準后，應當在收到許可證的60個工作日內，持《旅行社業(yè)務經營許可證》向工商行政管理部門辦理開業(yè)登記；工商行政管理部門應當在受理申請后30日內作出核準登記或不予核準登記的決定。旅行社領取相應營業(yè)執(zhí)照后，即告成立，可正式對外營業(yè)。旅行社憑借相應執(zhí)照，可以刻制公章，開設銀行賬戶，簽訂合同進行經營活動。工商行政管理部門根據旅行社開展業(yè)務需要核發(fā)相應營業(yè)執(zhí)照副本。

（二）、開辦旅行社所要的條件是什么？資金要多少？過什么手續(xù)？

根據《旅行社管理條例》，申請設立國際旅行社，應當向所在地的省、自治區(qū)、直轄市人民政府管理旅游工作的部門提出申請；省、自治區(qū)、直轄市人民政府管理旅游工作的部門審查同意后，報國務院旅游行政主管部門審核批準。申請設立國內旅行社，應當向所在地的省、自治區(qū)、直轄市管理旅游工作的部門申請批準。旅游行政管理部門應當向經審核批準的申請人頒發(fā)《旅行社業(yè)務經營許可證》，申請人持《旅行社業(yè)務經營許可證》向工商行政管理機關領取營業(yè)執(zhí)照。

旅行社設立

第六條 設立旅行社，應當具備下列條件：

（一）有固定的營業(yè)場所；

（二）有必要的營業(yè)設施；

（三）有經培訓并持有省、自治區(qū)、直轄市以上人民政府旅游行政管理部門頒發(fā)的資格證書的經營人員；

（四）有符合本條例第七條、第八條規(guī)定的注冊資本和質量保證金。

第七條 旅行社的注冊資本，應當符合下列要求：

（一）國際旅行社，注冊資本不得少于150萬元人民幣；

（二）國內旅行社，注冊資本不得少于30萬元人民幣。

第八條 申請設立旅行社，應當按照下列標準向旅游行政管理部門交納質量保證金：

（一）國際旅行社經營入境旅游業(yè)務的，交納60萬元人民幣；經營出境旅游業(yè)務的，交納100萬元人民幣。

（二）國內旅行社，交納10萬元人民幣。

質量保證金及其在旅游行政管理部門負責管理期間產生的利息，屬于旅行社所有；旅游行政管理部門按照國家有關規(guī)定，可以從利息中提取一定比例的管理費。

第九條 申請設立國際旅行社，應當向所在地的省、自治區(qū)、直轄市人民政府管理旅游工作的部門提出申請；省、自治區(qū)、直轄市人民政府管理旅游工作的部門審查同意后，報國務院旅游行政主管部門審核批準。

申請設立國內旅行社，應當向所在地的省、自治區(qū)、直轄市管理旅游工作的部門申請批準。

第十條 申請設立旅行社，應當提交下列文件：

（一）設立申請書；

（二）設立旅行社可行性研究報告；

（三）旅行社章程；

（四）旅行社經理、副經理履歷表和本條例第六條第三項規(guī)定的資格證書；

（五）開戶銀行出具的資金信用證明、注冊會計師及其會計師事務所或者審計師事務所出具的驗資報告；

（六）經營場所證明；

（七）經營設備情況證明。

第十一條 旅游行政管理部門收到申請書后，根據下列原則進行審核：

（一）符合旅游業(yè)發(fā)展規(guī)劃；

（二）符合旅游市場需要；

（三）具備本條例第六條規(guī)定的條件。

旅游行政管理部門應當自收到申請書之日起30日內，作出批準或者不批準的決定，并通知申請人。

第十二條 旅游行政管理部門應當向經審核批準的申請人頒發(fā)《旅行社業(yè)務經營許可證》，申請人持《旅行社業(yè)務經營許可證》向工商行政管理機關領取營業(yè)執(zhí)照。

未取得《旅行社業(yè)務經營許可證》的，不得從事旅游業(yè)務。

第十三條 旅行社變更經營范圍的，應當經原審批的旅游行政管理部門審核批準后，到工商行政管理機關辦理變更登記手續(xù)。

旅行社變更名稱、經營場所、法定代表人等或者停業(yè)、歇業(yè)的，應當到工商行政管理機關辦理相應的變更登記或者注銷登記，并向原審核批準的旅游行政管理部門備案。

第十四條 旅游行政管理部門對旅行社實行公告制度。公告包括開業(yè)公告、變更名稱公告、變更經營范圍公告、停業(yè)公告、吊銷許可證公告。

第十五條 旅行社每年接待旅游者10萬人次以上的，可以設立不具有法人資格的分社（以下簡稱分社）。

國際旅行社每設立一個分社，應當增加注冊資本75萬元人民幣，增交質量保證金30萬元人民幣；國內旅行社每設立一個分社，應當增加注冊資本15萬元人民幣，增交質量保證金5萬元人民幣。

旅行社同其設立的分社應當實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一財務、統(tǒng)一招徠、統(tǒng)一接待。

旅行社設立的分社，應當接受所在地的縣級以上地方人民政府管理旅游工作的部門的監(jiān)督管理。

第十六條 外國旅行社在中華人民共和國境內設立常駐機構，必須經國務院旅游行政主管部門批準。

外國旅行社常駐機構只能從事旅游咨詢、聯(lián)絡、宣傳活動，不得經營旅游業(yè)務。

第四篇：旅行社論文

1，序言1 旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),由于自身特點和內部機制的不成熟,在營銷競爭中出現了一些不正常現象,其中最為突 出的是削價競爭。本文在分析削價競爭產生原因及危害性的基礎上,提出了一系列非價格競爭策略。

[關鍵詞] 旅行社業(yè);削價競爭;非價格競爭

在激烈的市場競爭中,營銷競爭是企業(yè)贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭,實質上就是一個以產品為基礎,以爭取顧客為基本目標,企業(yè)之間為獲得更多經濟利益而在市場經營中所發(fā)生的沖突。這種沖突,常表現在商品的價格上,價格成為市場競爭的重要手段。企業(yè)為獲得更多的市場份額,常圍繞著價格而進行市場營銷競爭。所謂削價競爭是指企業(yè)為改善產品的交易條件和增加產品的銷售量,而單純以降價讓利為手段的競爭。1序言2

? ? ? 概念：

產品價格是產品價值的貨幣表現。

旅游產品是人類勞動的結果，凝聚了旅游生產者的一般勞動并具有滿足旅游者觀光、游覽、度假、休閑和娛樂等物質和精神需要的使用價值，其價值必須在市場中通過交換來實現。? ?

定價流程： 1序言3 四個構成因素：

生產成本，利潤、稅金和流通費用。

旅游產品定價策略淺析

杜曉梅

摘 要：旅游產品價格作為旅游主管部門、旅游企業(yè)和旅游消費者之間最為敏感的元素之一，是旅游產品價值的

集中體現。多年來，我國旅游市場上旅游產品定價更多的傾向于成本導向定價法，沒有充分的考慮市場需求，造成旅

游市場上產品價格混亂，嚴重影響了旅游行業(yè)的聲譽和發(fā)展。本文在分析旅游產品定價現存問題的基礎上，提出以市

場消費需求為導向的旅游產品定價策略，以期為規(guī)范旅游產品的價格提供新的方法。關鍵詞：旅游產品；需求導向；定價策略

2.現狀與問題1

近年來旅行社業(yè)的削價競爭

我國旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),經過改革開放以來的發(fā)展,從無到有、從小到大,已初具產業(yè)規(guī)模形態(tài)。1978年以前我國只有兩家以政治接待為主的旅行社——中國國際旅行社和中國旅行社,不足以構成一個行業(yè),也不具備經濟的性質。1980年,中國青年旅行社成立,開始了我國旅行社的行業(yè)壟斷經營的局面。1984年國家旅游局將旅游外聯(lián)權下放,1988年我國旅行社猛增至1573家,徹底打破了行業(yè)壟斷的局面。從那時起旅行社業(yè)誘人的發(fā)展前景正在為越來越多的人認識到。由于旅行社的行業(yè)進入壁壘低,更重要的是1996年出臺新的《旅行社管理條例》以前,旅行社的數量不到5000家,還不是特別多,市場處于供不應求的狀態(tài),競爭還不太激烈,旅游法律法規(guī)還不夠完善,因此,旅行社的利潤率比較高,成為人們所共知的“厚利”行業(yè)。受其高額利潤的誘惑,全國各地掀起了一股“全民辦旅行社”的熱潮,旅行社成為各行業(yè)投資的熱點。

近年來,旅行社的數量不斷增加,旅游市場競爭日益激烈,為了爭奪市場份額都把降價作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引旅游者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復,致使旅游市場上的旅行社產品價格越來越低,各家旅行社竟相削價,走進了削價競爭的誤區(qū),造成旅行社行業(yè)處于無序競爭的惡性循環(huán)。無論國內旅游還是國際旅游,削價競爭的現象非常普遍,甚至出現了“零團費”、“負團費”。2002年冬季,上海旅游市場突然刮起了強勁的“海南雙飛”降價風,自12月中旬以后其價格連破1600元、1500元、1400元大關,甚至跌破1300元的行業(yè)公認最底線。要知道一張去海南的單程機票就要1520元,后來有所調整,但也在1360～1400元之間徘徊。引發(fā)這一價格大戰(zhàn)的原因是淡季客源急劇下降,航空公司為了保住市場份額,加大市場促銷力度。上海一些有實力的旅行社利用“包機”的特殊政策,以最低的“包機價”拿下機票,同時與海南的飯店、車隊、景點、旅行社達成一致協(xié)議,各方讓利,從而導致了這一輪空前的“低價”戰(zhàn)和海南旅游熱潮。進入2006年以來,削價競爭的現象仍時有發(fā)生。5月初,武漢某國際旅行社一口氣推出4條雙飛低價游線路,引得人們趨之若鶩,一時間使得其他旅行社門庭冷落。為搶回失去的市場,國內幾大航空公司迅速和武漢其他出境社結成“同盟”。在幾大航空公司的支持下,江城眾多旅行社以更低的價格迅速推出相關線路,武漢旅游市場的價格戰(zhàn)由此拉開。6月初,該旅行社再次打出降價牌——桂林、張家界、華東五市等雙飛游線路降幅達到400多元,沈陽、大連雙飛游更是降價千元。作為回應,湖北省其他出境社,再次將幾條出游線路的報價,降至比之還低十幾元至上百元的程度。

旅行社在削價競爭的漩渦中利潤率越來越低。據有關資料統(tǒng)計,2000年全國旅行社的平均利潤率不到3%,到2002年竟出現了全行業(yè)虧損的現象,直到現在旅行社業(yè)仍然是“微利”行業(yè)。

2旅行社業(yè)削價競爭的原因

1.旅行社產品供大于求。我國旅行社大大小小有1.3萬多家,雖然從人均擁有旅行社的數量上來看并不多,但消費者需求并不是很多,且旅行社主要集中在沿海經濟發(fā)達地區(qū),地區(qū)分布極不均衡。因此,相對于旅游市場,旅行社數量還是偏多。這與旅行社業(yè)的成本有直接關系,旅行社的固定成本比較低,租個門面,配上傳真、電話,雇幾個員工,開銷不大;而作為成本主體的變動成本,則和業(yè)務量成正比,業(yè)務量大時固然可以賺上一筆,業(yè)務不景氣也可勉強支持,這使得許多實力薄弱的旅行社只是維持慘淡經營,市場規(guī)律失去了應有的威力。正因為如此,造成產品供大于求,這是削價競爭的直接原因。

2.旅行社產品的季節(jié)性與不可儲存性。由于旅行社產品的銷售存在明顯的淡、旺季之分,又由于旅行社產品主要是通過服務來滿足顧客需要,只有當游客購買并消費時,旅游資源、設施與服務相結合的旅行社產品才得以存在,即具有不可儲存性,這意味著機不可失,時不再來。于是,機會來時大家一擁而上,幾乎所有旅行社都作出各種各樣的削價反應,并且反應之大遠遠超過了正常季節(jié)折扣的范疇,這是削價競爭的導火索。

3.旅行社產品的重復雷同。我國的許多旅行社對產品的開發(fā)力度不夠,缺少精品。產品絕大多數是大路貨,耳熟能詳的旅游線路就那么幾條,大家都在銷售。這主要是由于旅行社產品缺乏諸如商標權、專利權等進入機制,一家旅行社開發(fā)了適銷對路的產品,馬上引起眾多中小旅行社一哄而上,爭相效仿。這是削價競爭的根本原因。

4.旅行社管理人員的素質和水平偏低。目前許多中、小旅行社的一些管理人員,特別是中層管理干部,對市場經濟中的營銷競爭內涵了解不深,不能掌握高層次的競爭策略,只能采取簡單的削價競爭策略。5.規(guī)模初具,秩序混亂。經過多年努力,在旅行社的行業(yè)管理上,規(guī)模已經初步具備。但是由于宏觀調控、規(guī)章制度、處罰力度等方面和發(fā)達國家還存在一定差距,我國旅行社的市場秩序還處在比較混亂的階段。這是削價競爭的外在原因,也是旅行社力不能及的范疇。2現狀與問題2

滬旅行社打價格戰(zhàn)走“自殺線路”

南方網訊 上海幾家旅行社日前推出9月1日歐洲游的首發(fā)團，各家都不約而同地將大多歐洲游的報價降至1.3萬元至1.38萬元之間，甚至有的還跌破萬元大關。雖然旅行社宣稱，首發(fā)團之后價格將稍有回升，但不少歐洲旅游局和旅行社業(yè)內人士還是擔心：以經營規(guī)范著稱的歐洲游會不會重蹈東南亞游的價格戰(zhàn)的覆轍？

降價內幕

近年來旅游市場競爭激烈，境內境外各條線路無一例外地大打價格戰(zhàn)。按理說，旅行社降價促銷，對消費者來說是好事，但事實上，由于報價過低，旅行社只有通過增加自費項目、購物等方式彌補損失，游客花的冤枉錢反而更多，服務質量也時?？s水。還有一些旅行社所作出的價格調整，僅僅是將報價中的護照、簽證、機場建設費等費用從原報價中剝離出來，其實并沒有涉及降價的問題。事實上，旅游團費構成要素的主要來自于交通、食宿、餐費、景點門票以及導游服務等相關費用，但這些要素并不可能在短期內實現較大幅度的下降。

以前游客必去的巴黎幾個名勝，現在一般只去埃菲爾鐵塔，盧浮宮被列入自費項目，巴黎圣母院只能“遠眺”，距市區(qū)較遠的凡爾賽宮根本就不去了。有的住宿地點也從市區(qū)改到郊區(qū)的低價酒店。一位旅行社老總憂慮地對記者說，旅行社未來如果陷入價格競爭，這種現象肯定還會更多，這樣搞下去，幾年以后歐洲游的品質會怎樣就很難說了。

一些了解旅游業(yè)“公開的秘密”的人提出，歐洲游這個“新生兒”能不能一出生就“健康成長”，實行“一價清”呢？滬上驚現的菲律賓老撾游800多元，連一張機票的價格都不夠，怎么能成行呢？業(yè)內人士吐露，是那邊的一個大賭場希望有更多的人過去消費。當然賭場也會給旅行社一筆傭金，還有海南、港澳等線路不少旅行社有參觀商店的旅游項目，導游和旅行社賺取購物的回扣。旅行社人士也有苦衷：“中國的游客實在是太看重價格了，價格越低越好賣，在歐洲游市場上，這種情況不會有太大改觀。雖然我們旅行社并不希望這樣做，但也只能順應市場需求?！?/p>

游客希望優(yōu)質線路

深圳一顧問公司所做的市場調查顯示，以北京游3000元為例，40.80%的人愿意多花200元、有24.1%的人愿多花300元、11.8%的人愿多花500元、4.8%的人愿多花500元以上作為更好的質量保證，加起來有81.5%的人更看重質量而非價格。對于付出(價格)，他們更注重自身的需求是否能得到滿足。現在的旅行團價格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是“有價值的旅行”，是一段時間的繁忙工作后，能讓自己身心得以放松，見聞得以增長，人生得以豐富的旅游。

在旅游業(yè)中，因價格影響價值的事例數不勝數。舉個例子來說，同樣是去桂林旅游，有的旅行社為了直觀上的低價，處處想辦法降低成本，游客千里迢迢慕名而來，卻為了省錢讓他僅游半小時漓江，且美其名曰“黃金水道”，難怪不明真相的游客抱怨漓江沒啥好看。這類做法嚴重損害了旅行社的整體形象和信譽，間接助長了部分顧客只比價格的做法，因為“旅行社的做法都一樣”。

中國旅游發(fā)展20多年，現在已經形成了一個新的發(fā)展態(tài)勢，對我們來說也面臨著一個新的挑戰(zhàn)、新的問題，這就是如何向深度進軍。在目前旅游產業(yè)已經形成了相應規(guī)模的情況之下，更深層次的問題就是如何追求向質量型、效益型的發(fā)展。

微利時代的生存之路

中科院旅游研究所調研員魏小安在對旅行社新時期的發(fā)展研究中表明旅行社的利潤微利化，以及利潤的來源多樣化。1996年旅行社的營業(yè)收入200億元，到2002年達到了700億元，增長了2.5倍。而從1996年的全行業(yè)的利潤是5.46億元，到2001年是12.28億元，只增長了一倍，說明利潤率的下降。2002年的統(tǒng)計年鑒中對旅行社的利潤數字沒有披露，就意味著2002年旅行社全行業(yè)虧損，或者大幅度地下降?？梢哉f2002年是一個本質性的轉折，意味著利潤的微薄化趨勢在進一步發(fā)展。

價格無疑是消費者最關注的要素之一，但作為一個有長遠眼光的企業(yè)經營者，不能單純從降低服務品質、降低吃住標準、增加購物點、增加自費項目來降低線路的表面報價。應是從營銷方式的整合，如目前滬上推出的使用信用卡旅游優(yōu)惠等新促銷方式，從包機、包列等規(guī)模運作、資源的有效配置方面來降低經營成本，讓利給消費者。如單純?yōu)榻祪r而降價，終究不能長久。例如最早成為出境游目的地國家的泰國游，正在多次降價中元氣大傷。

目前，很多旅行社拼命壓低價格才能開張，香格里拉西線卻能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場上的首選品牌。關鍵的問題在哪里呢？“深呼吸一次，足足回味一輩子”這句廣告詞，讓香格里拉西線成為2001年同類旅游中最吃香的線路之一。關鍵就在于走價值路線而不是走價格路線。

2現狀與問題3

一、旅游產品定價現狀

旅游產品以其綜合性、無形性、不可轉移性、生產與消費的不可分割性、不可貯存性、易波動性的特性決定了其是一種特殊的產品形式，旅游者對旅游產品質量的評價只有在旅游全過程完成之后才能做出，而且更多的是憑借個人的主觀感受。這就決定了在旅游者不了解旅游產品之前，價格就成為影響旅游者購買決策的主要因素。因此，旅游產品的特性最重要的是表明旅游產品定價必須從旅游者需求的角度出發(fā)。

在我國現階段，旅游產品的定價更傾向于成本導向定價法，定價是站在企業(yè)的立場上，沒有考慮市場需求和市場競爭。多年以來，我國的市場都是以生產者為導向，因而企業(yè)較多的把注意力放在生產方面。以餐飲企業(yè)為例，餐飲企業(yè)在定價時，依據綜合成本率來確定各類菜品的成本率時其基本原則是原料成本額高及做工簡單的菜成本率可高于 50%，而成本額低的菜，或一些做工精細的菜，其成本率可以低些，在30%以下。因此產品價格=(原料成本+加工人工費+服務人工費+其他費用）/(1-利潤率)，這種方法能把各種費用都考慮到價格里，以保證餐廳獲得一定量的利潤。但由于不考慮消費者需求的變化，久而久之，這種定價就容易成為餐廳生產者的“一廂情愿”。再以海南本土旅行社爭相競接島外旅游團體，競爭導致零團費甚至負團費這一現象為例，即使旅游企業(yè)在旅游產品定價時考慮到市場競爭，但很多卻不是從需求角度出發(fā)，而是出于惡性價格競爭的需要。我國旅游產品形式較單一，在特點、質量、內容等方面沒有明顯差別，為了爭奪更多的市場份額，旅游企業(yè)只能從價格人手，通過削價增強產品吸引力。這種不正當的價格競爭策略一方面使旅游者對產品質量產生不滿，抑制了旅游需求；另一方面使企業(yè)利潤降低，形象受損，擾亂了正常的市場競爭秩序，損害了整個旅游行業(yè)的聲譽。

因此，本文認為在對旅游產品進行定價時應更多地關注供需狀況的變化情況——即以市場消費需求為中心，以顧客對旅游產品價值的認識為依據，從而盡可能避免重蹈上述案例中的覆轍，讓合理的旅游產品價格牽引整個旅游業(yè)的良性運轉。

二、旅游產品定價策略的理論及實踐基礎在市場經濟條件下，價格是交易完成的基礎，因此旅游產品定價的策略方法顯得尤為重要。筆者認為旅游產品在定價時應從成本導向定價法轉為以市場消費需求為基礎的定價法。

3，深入探究1 削價競爭對旅行社業(yè)的負面影響

從某種意義上說,削價競爭有利于凈化旅行社市場目前多、小、散、亂、弱的局面,造就一批大企業(yè)。這種削價競爭也能給游客帶來一定的實惠。

但旅行社作為獨立核算、自負盈虧的經濟實體真正實現“零團費”是不可能的。在降價的同時為保住利潤,只能采用“先降價,后降服務”的方法,即降低餐飲標準、減少旅游景點、壓縮旅游時間、增加購物次數等經營方式,或靠各種回扣和人頭費來充當利潤率,甚至部分社還通過克扣旅游保險費來增加收入。有些有實力的旅行社還可以在包機中有一定的利潤,而小旅行社只能主要靠購物了。于是一天走三四個購物景點,或者加一些有高額回扣的景點。導游和司機為增加回扣把一天中的最佳時間用在了跑購物點上,景點只是走馬觀花地大致看一遍,嚴重損害了旅游者的利益,影響了旅游業(yè)整體接待質量,使服務大打折扣。有些旅行社為了降低成本聘請無底薪的臨時導游,這就很難保證導游員的文化素養(yǎng)。有些導游素質低,服務意識差,嚴重影響了服務質量,容易引起客人投訴。為什么黃金周后緊接著是投訴的高峰期,這與旅行社先降價后降服務的行為有很大關系。第二個方法是在價格上作文章,如以半包價、小包價冒充全包價來吸引消費者,當消費者自認為選擇了一條物美價廉的線路,接踵而來的是二次交費、三次交費,最后所交費用遠遠不是原先以為的“價廉”。無序的價格競爭使旅行社停留在較低的服務水平上,無法滿足人們對度假、探險等旅游的高級需求。削價競爭的結果會導致人們對旅游服務企業(yè)的不信任,利潤的微薄讓旅行社永遠停留在保溫飽的水平上,不可能投資培訓員工,開發(fā)新的旅游產品,提高旅游服務質量,更不可能留住高素質人才,使旅行社陷入惡性循環(huán)。無序的價格競爭也使旅行社產品無法正確定位,一些核心旅游產品價格低于它的象征價值,反而會造成銷售量的下降,這些嚴重影響了旅行社業(yè)的發(fā)展。那么,旅行社業(yè)如何才能良性發(fā)展呢?

3.深入探究2實例

升價案例分析

云南旅游價格大漲源自經濟復蘇 在國內長線游中，云南、四川等四季如春的旅游城市，暑期報名情況良好，但由于旅游旺季機票價格上調，出游價格也隨之“水漲船高”。據河北國旅國內y部有關人士介紹，目前已入了暑期旅游旺季，云南一線價格已比６月初漲了７００元，僅機票就提升了25%。例如，大理、麗江、香格里拉雙飛８日游，價格已漲到了３４００元左右。

伴隨著經濟逐漸復蘇及暑期旅游旺季的到來，長時間處于降價狀態(tài)的石家莊部分國內游線路價格開始回調，云南、成都等方向旅游線路價格漲幅在七八百元左右。

原因分析：

1、云南旅游市場已進入快速發(fā)展的成長期，并呈現出旅游客源市場多元化發(fā)展、旅游者消費水平不斷攀高、旅游消費結構趨向合理、旅游目的地市場形成梯度、旅游市場形象更加鮮明等特點，旅游行業(yè)得以迅速恢復，并得到快速發(fā)展。

2、在新形勢下，當地政府積積極推行一系列旅游新政。

3、另外，新“旅行社條例”禁止了零負團費，也促使了云南線路的價格有所上調。

4、基礎設施亟待改善

企業(yè)利潤分析：2009年“十一”黃金周（1至8日），麗江市共接待海內外游客25．34萬人次，同比增長18．08％,杭州出發(fā)的自助游旅游線路；大理26萬人次，同比增長10％，麗江的旅游業(yè)達到了空前的繁榮。從2007年以來，大理旅游處于緩步前行狀態(tài),春節(jié)港澳度假，2007年旅游總收入達66．23億元；2008年，受全球金融危機的影響，大理州旅游業(yè)面臨了2003年遭遇“非典”以來最嚴峻的形勢。到年末旅游業(yè)總收入達73．18億元；2009年上半年實現旅游收入42．2億元，同比增長5％，而麗江的同比增速是12．75％。

企業(yè)的生存與發(fā)展：

旅游專家符繼紅指出，多年來，大理、麗江兩地旅游走的是雷同的發(fā)展之路，他們都是以一定的自然條件為資本而畫地為牢，根據政府的有限政策按圖索驥。因此，大理應該根據當地自然特色，從休閑、度假、娛樂等方面作為突破口，探索創(chuàng)新，讓大理變成世界級休閑之都，以高端差異化產品實現突圍，走有特色的、可持續(xù)發(fā)展旅游的之路，而交通等硬件設施，并不是影響旅游發(fā)展的主要因素

存在問題：長久以來，人們習慣了只從大理麗江看云南，忽視云南很多同樣美麗的地方。旅游產品單一，也就是說，一名游客去過一個地方，很難讓他再去第二次。但如果云南做出了很多精品旅游景區(qū)，有多條線路可供游客選擇，那很多游客來云南游覽過其中一條線路后，很有可能再次來到云南，光臨其他旅游地。

旅游業(yè)在全省發(fā)展不均衡。云南的旅游資源分布廣泛，滇西北、滇中、滇東北、滇西南等廣大地區(qū)旅游資源大量分布，但是，入境游客的重要目的地主要分布在昆明、滇西北和滇西，這三大區(qū)域接待的入境游客占全省接待游客總數的93.5%左右；國內游客則以昆明、滇中、滇東南為中心，其接待游客比重占全省73.9%。

降價案例分析

暑期旺季漂流 價降3成旺丁更加旺財 案例：多家景區(qū)均有明顯降幅

對旅游業(yè)來說，暑期市場至關重要，7月和8月更是漂流旺季。以往此時門票價都會水漲船高，但信息時報記者調查發(fā)現，今年廣東多個漂流景區(qū)價不僅未升，反而下降，最大降幅達到三四成，推廣價和促銷價更是頻頻出現。

廣東省內主要漂流熱點相關負責人在接受信息時報記者采訪都表示，2009年市場推廣力度較大，價格同比去年均有下調。古龍峽總經理徐偉躍介紹，目前古龍峽團體票同比去年有15%的降幅，自駕車游客持報紙相關廣告版，可以獨享88元的套票優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度非常大。

原因分析：

1、受經濟危機和流感的影響

在談及旺季旅游價為何不升反降時，業(yè)內人士表示，今年整體旅游市場的疲軟和行業(yè)自身的競爭都是主要因素。受經濟危機和流感的影響，今年旅游市場在暑期到來前表現疲軟，為推進整體市場興旺，帶旺人氣，景區(qū)決定以較大幅度的價格優(yōu)惠讓利游客。

2、同類景區(qū)飛速增長，競爭激烈

另外，據了解，在2007年之前，廣東的漂流企業(yè)平穩(wěn)的保持了15~18家左右，近兩年猛增了20多家，目前全省的漂流景區(qū)景點已經超過了40家。有業(yè)內人士表示，漂流業(yè)目前也進入激烈競爭時期，在這個過程中，為占有更多市場份額，企業(yè)是“寧降利潤，不讓市場”。

業(yè)內人士認為，同類型產品增多，行業(yè)間的競爭自然激烈。他指出，學生是各漂流景區(qū)暑期的主要客源，他們對價格特別敏感。

廣州金馬旅行社的劉總監(jiān)則認為，漂流已從以往的“暴利行業(yè)”進入了調整期，價格競爭不可避免，“今年也許是漂流企業(yè)的轉折點，但廣東人愛漂流，漂流還是有持續(xù)發(fā)展的空間，關鍵還在于景區(qū)的服務和口碑?！苯l(wèi)明也強調，拉動市場途徑，并不只有降價促銷，而應有針對性的推出個性化、差異化產品。

企業(yè)利潤分析：實際上，各大漂流景區(qū)自今年開漂以來，游客數量和經營情況都比較理想。恩平岑洞峽谷漂流總經理蘇健介紹，團隊游同比去年增長了7成，周末游客量能達到2萬人，人均綜合消費110元左右，每天能保持在15~20萬左右。黃龍峽市場總監(jiān)徐劍雄也透露,景區(qū)自4月開漂現在，接待人數已達到8萬人，“預計八九月增幅會達到3、4成?！毙靷ボS介紹，古龍峽目前的游客量也增加了200%：“周末日接待人數已經達到了8000人，預計最高峰日接待量能達到12000人，總體增幅至少能達兩成?！?/p>

旅行社方面，金馬旅行社的劉總監(jiān)也表示，原本預計今年由于流感，漂流游客會少于去年，但從目前的情況看，價格優(yōu)惠一定程度上帶動了市場人氣，預計今年漂流的整體出游人數還是會和去年持平：“出游人數的增加對旅行社也是好事，人氣上升，收入也相對穩(wěn)定”。

市場份額： 有旅行社相關負責人表示，黃騰峽和古龍峽是清遠比較大的漂流景點，兩家企業(yè)占到了清遠整個漂流市場的近2/3,約是廣東市場的五成。企業(yè)的生存與發(fā)展：有業(yè)內人物暗示，飄流業(yè)目前也步入猛烈競爭期間，在這個歷程中，為據有更多市場份額，企業(yè)是“寧降利潤，不讓市潮。

古龍峽飄流總經理徐偉躍以為，在客源相對穩(wěn)定，景區(qū)卻不停增多的環(huán)境下，勢必會造成價格競爭。業(yè)內人物以為，同類型產品增多，行業(yè)間的競爭天然猛烈。他指出，學生是各飄流景區(qū)暑假期間的主要客源，他們對于價格特別敏感。

目前清遠的發(fā)展情況：廣州金馬旅行社的劉總監(jiān)則以為，飄流已從以往的“暴利行業(yè)”步入了調解期，價格競爭不成避免，“今年也許是飄流企業(yè)的轉折點，但廣東人愛飄流，飄流照舊有連續(xù)發(fā)展的空間，關鍵還在于景區(qū)的服務以及口碑?！苯l(wèi)明也強調，拉動市場途徑，并不只有降價催銷，而應有針對于性的推出個性化、差異化產品。

漂流景點增多，價格更加優(yōu)惠，選擇空間也更大。實際上，除了更多選擇空間，在價格下調的同時，各漂流景點也在完善服務和配套，讓游客可以用更少的錢享受更多設施。

旅游注意事項：價格便宜確實非?！罢T人”，但旅客出游前要綜合考慮各種因素，事先要通過旅行社、了解內情的相關人士了解：景區(qū)口碑如何、能提供那些相關配套服務等等，通過多方比較權衡進行選擇。選擇品質旅行社，不要貪圖便宜而忽略了價格所包括的內容和接待標準。另外，在漂流過程中，也需要做好安全防護措施?！?/p>

3深入探究3實例

【案例一】南京某旅行社低于成本接待和服務案

【案由】2010年7月18日，南京楊某等12名游客報名參團港澳五日游，在港澳游玩結束返回珠海逗留期間，珠海地接導游擅自將游覽百貨公司行程變更為珠寶店，并極力向游客推銷香煙和珠寶，但游客都不愿意購買，為此雙方發(fā)生激烈爭吵，導游威脅并將所有游客趕下大巴車，雙方對峙1小時之后，司機自愿將游客送到廣州白云機場，導游一度阻攔。事后，游客將導游罵人的視頻上傳網絡，并向南京市旅游質量監(jiān)督管理所投訴南京市某旅行社未經旅游者同意擅自將旅游業(yè)務委托給其他旅行社，以及向深圳地接社支付的費用低于接待和服務成本。

【處理】在歷時40余天的案件查處中，南京質監(jiān)所與香港旅游業(yè)議會、深圳市文體旅游局密切合作，實地在南京、深圳、珠海、廣州等地調查取證，取得了案件的一手證據。

經調查，該旅行社組織“港澳精品五日游”旅游活動，未事先征得游客同意即委托給深圳某旅行社，且沒有將旅游目的地受委托旅行社的名稱、地址、聯(lián)系人和聯(lián)系電話告知游客；該旅行社與深圳某旅行社的團費確認書標明地接費用為450元/人，同時深圳的旅行社承認南京的旅行社向其支付的費用低于接待和服務成本，且同時期南京的“港澳五日游”地接社費用報價在每人1300-1800元之間，深圳和廣州的“港澳4-5天游”的成本價在每人1218-1500元之間，表明該旅行社付給深圳某旅行社的費用低于“港澳五日游”的接待和服務成本。

依據《旅行社條例》，南京市旅游園林局對該旅行社作出責令改正、罰款三萬元、停業(yè)整頓1個月的行政處罰。停業(yè)整頓期間正值旅游報名旺季，該社51家門店，1個月不能營業(yè)，經營損失可見一斑。處罰該社后，南京“港澳游”不約而同“漲價”，過去在廣告中常見到的“千元港澳游”已經被“品質旅游，伴你遠行”取代。

4，解決方法1 非價格競爭是現代旅行社營銷競爭的發(fā)展趨勢

所謂非價格競爭,是指企業(yè)運用價格以外的營銷手段,使本企業(yè)產品與競爭產品相區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢,以推動產品銷售的競爭方式。

在現代市場經濟條件下,非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。另外,從市場環(huán)境來看,經濟的快速發(fā)展,使消費層次和購買力不斷提高,購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上。不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要的產品越好賣?？茖W技術的發(fā)展,使得企業(yè)與消費者能夠更有效地從產品自身構造(如質量、功能、商標、包裝、服務等)上區(qū)別競爭商品。一般而言,旅行社非價格競爭策略,有如下幾個方面可供參考: 1.產品差異化策略。目前我國旅行社產品比較單一,長期以來形成了團體、全包價觀光旅游一統(tǒng)天下的局面,各旅行社擠在團體觀光業(yè)務的獨木橋上大打價格戰(zhàn),已走進了死胡同。但可以預見,觀光旅游比重將會下降,度假旅游、特種旅游的比重將會上升。即便是觀光旅游,那種半軍事化、拉練式的旅游也將會受到排斥,旅游追求舒適性、文化性的趨勢將會越來越突出。旅行社要想有所發(fā)展,必須要加大創(chuàng)新力度,對休憩性度假旅游、商務旅游、購物旅游、農業(yè)旅游、修學旅游、探險旅游等市場前景廣闊的旅游產品加快開發(fā)工作,不斷推出新產品。在競爭中不與同行擠一條獨木橋,而是另辟蹊徑,以異致勝。

2.服務個性化策略。游客出門旅行都希望有個性化、特色型、形象化服務。同一時間地點不同的客人有不同的服務需求,如同一餐廳中客人對背景音樂的選擇各有偏愛;不同時間地點,同一客人的服務需求側重點也有所不同,如旅游者白天需要新奇刺激的活動項目,夜間則需要舒適安靜的環(huán)境。越是檔次高的旅行社,越是把個性服務歸入規(guī)范化的內容。在為顧客提供個性化服務的同時,旅行社應利用信息優(yōu)勢為游客提供便利,使游客迅速了解正常的競爭價格,了解各公司以往的信譽,從而使那種靠非正常價格進行不正常競爭的公司很難瞞天過海。

3.網絡營銷策略。“不能上網的企業(yè)將面臨倒閉的危險”,這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時發(fā)出的警告。也許這些話現在看來還有些危言聳聽,但在以信息技術為基礎的21世紀將成為一個不爭的事實。尤其旅行社行業(yè)這樣遠距離、多批次的小額交易,特別需要借助電子商務高速度、高精確度和低運行成本的優(yōu)勢。目前我國許多旅行社仍固守著一部傳真、兩部電話做生意,仍然在翻著商情廣告,發(fā)著傳真報價,其管理層還沒有完全意識到網絡對旅行社所產生的巨大影響,所以沒有花太多的精力去搞網絡建設。而新世紀的中國旅游市場需要旅行社高效、準確地滿足中國以至世界各地游客的需求,旅行社要在很短的幾分鐘內就能為散居千里、萬里之外的游客提供咨詢、售票、組團、出游等服務,沒有電腦,旅行社的運作就將成為一句空話。旅行社經營手段的電腦化、網絡化已提到重要議事日程上來,不管食、住、行、游、購、娛,也不管大、中、小型旅行社,以至兩三人的小型代售處都必須將電腦化、網絡化作為刻不容緩的一種基本設施建設。如果將網絡營銷策略運用于旅行社業(yè),必將節(jié)約促銷費用,減少銷售中介,擴大市場覆蓋面,提升品牌的深度和影響力,提高工作效率,擴大利潤空間。

近年來,上海春秋國際旅行社國內旅游業(yè)績連續(xù)4年居全國同業(yè)第一位,這是和其建立全國性的電腦網絡分不開的。到目前為止,春秋國旅已在全國140多個城市電腦聯(lián)網、聯(lián)合經營,其中有產權聯(lián)系的已達到了20多家。未來的中國旅行社將憑借互聯(lián)網技術得以更快的發(fā)展。4.品牌營銷策略。我國旅行社業(yè)經過多年發(fā)展,已經出現中旅、國旅、中青旅、春秋、康輝等一批知名旅行社,但與美國運通、日本交通會社、英國托馬斯庫克等國際名牌旅行社相比,尚存在明顯差距。在市場供過于求的條件下,市場表現為買方市場,顧客處于主動地位,有了更多的選擇機會。當產品之間的差異性越來越小時,顧客是否購買某種商品,關鍵取決于顧客對這種商品的信賴程度,重要的是,顧客有品牌“偏好”心理,即品牌的忠誠度。在新的形勢下,競爭的激烈程度和復雜程度越來越高,世界名牌旅行社將會紛紛涌入國門,對中國旅行社業(yè)造成很大威脅,形成了新的挑戰(zhàn)。品牌是一種資源,誰搶在前面,誰就能占有和運用這份資源,從而占領市場。

5.關系營銷策略。旅行社經營過程中具有明顯的“關系特征”,引入關系營銷策略將使旅行社重視與關系方的接觸和聯(lián)系,致力于長期對企業(yè)形象的不斷完善,并在引入CI(企業(yè)形象識別)的基礎上,導入CS(顧客滿意)。廣州著名的國際旅行社“廣之旅”于1994年5月在全國旅行社中率先引入CI,加上以顧客滿意為指針的CS,切實健全各項規(guī)章制度,統(tǒng)一標準化管理,狠抓旅游服務的關鍵環(huán)節(jié)——導游,為顧客提供高質量的服務,大獲成功,被媒介稱為“廣之旅”效應。1998年9月“廣之旅”進一步將顧客組織化,成立“廣之旅長者旅游俱樂部”,不到兩年,因其優(yōu)秀的旅游線路和體貼的服務迅速被廣大老年同志認同,俱樂部會員人數不斷增加,使旅行社步入成功之路。國家旅游局指出,“為激活旅游市場開展優(yōu)惠價格促銷活動是必要的,但必須優(yōu)質優(yōu)價,質價相符,不能搞低于成本價的惡意削價。各類協(xié)會應組織旅行社、飯店和景點等骨干企業(yè)共同約定和遵守合理的市場價格,形成整體促銷,并向社會公開,接受輿論和行風評議部門的監(jiān)督”?？傊?非價格競爭在現代旅行社競爭中的作用已經十分突出,我們必須擺脫削價競爭的困境,在提高營銷者競爭經驗的基礎上,建立和健全市場機制,利用非價格競爭的優(yōu)勢,把握現代旅行社營銷競爭發(fā)展的趨勢,制定出旅行社非價格競爭策略,這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國旅行社業(yè)健康、順利的發(fā)展。4解決方案2 微利時代的生存之路

中科院旅游研究所調研員魏小安在對旅行社新時期的發(fā)展研究中表明旅行社的利潤微利化，以及利潤的來源多樣化。1996年旅行社的營業(yè)收入200億元，到2002年達到了700億元，增長了2.5倍。而從1996年的全行業(yè)的利潤是5.46億元，到2001年是12.28億元，只增長了一倍，說明利潤率的下降。2002年的統(tǒng)計年鑒中對旅行社的利潤數字沒有披露，就意味著2002年旅行社全行業(yè)虧損，或者大幅度地下降?？梢哉f2002年是一個本質性的轉折，意味著利潤的微薄化趨勢在進一步發(fā)展。

價格無疑是消費者最關注的要素之一，但作為一個有長遠眼光的企業(yè)經營者，不能單純從降低服務品質、降低吃住標準、增加購物點、增加自費項目來降低線路的表面報價。應是從營銷方式的整合，如目前滬上推出的使用信用卡旅游優(yōu)惠等新促銷方式，從包機、包列等規(guī)模運作、資源的有效配置方面來降低經營成本，讓利給消費者。如單純?yōu)榻祪r而降價，終究不能長久。例如最早成為出境游目的地國家的泰國游，正在多次降價中元氣大傷。目前，很多旅行社拼命壓低價格才能開張，香格里拉西線卻能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場上的首選品牌。關鍵的問題在哪里呢？“深呼吸一次，足足回味一輩子”這句廣告詞，讓香格里拉西線成為2001年同類旅游中最吃香的線路之一。關鍵就在于走價值路線而不是走價格路線。

4解決方案3 市場競爭的變革相對旅行社而言，是宏觀環(huán)境的變化，不是旅行社自身所能左右的。旅行社惟有積極調整自己，適應競爭格局的變化，才能在激烈競爭的市場中掌握主動權。筆者以為我國旅行社應對競爭變革的策略應該是：堅持走集團化、網絡化經營的道路，不斷發(fā)展壯大自己；堅持走“品牌制勝”的道路，培養(yǎng)忠誠顧客，不斷擴大市場份額；堅定走跨國經營之路，延長產業(yè)鏈，提高國際競爭力。

1.堅持走集團化、網絡化經營的道路，不斷發(fā)展壯大自己。長期以來，我國旅行社總體狀況是集團化程度低、單體經營規(guī)模小、競爭層次低、產品雷同、產業(yè)鏈短，缺乏核心競爭力。走規(guī)模、集團化的道路，變內耗為利益共同體是我國旅行社業(yè)的戰(zhàn)略選擇。以大旅行社為核心，以資產為紐帶、以品牌輸出為特征、以規(guī)模化和網絡化經營為目標組建旅行社企業(yè)集團，將成為我國旅行社集團化經營的主要模式。而旅行社集團的出現，將極大地提高行業(yè)的集中化程度，提高我國旅行社業(yè)的國際競爭力。

我國旅行社業(yè)組建企業(yè)集團始于20世紀90年代后期，主要是借助政府行政主導和人為主觀意愿通過縱向一體化實現集團化經營。實踐證明這種旅行社集團不可能解決中國旅行社行業(yè)發(fā)展的深層次矛盾。當前整個旅行社行業(yè)處在數量快速擴張階段；市場結構由少數國有大社壟斷發(fā)展到完全競爭狀態(tài)。而旅游酒店業(yè)、景區(qū)景點業(yè)、旅游交通業(yè)等行業(yè)也存在類似的競爭過度狀況，因此旅游業(yè)上下游產業(yè)基本屬于完全競爭的市場結構，既不具備斯彭格勒雙重加價理論主張縱向一體化的前提（上下游企業(yè)之間存在雙邊壟斷時，通過縱向一體化可以增加行業(yè)利潤和降低消費者的購買價格），也不符合交易費用理論的資產專用性理論所主張的縱向一體化的條件（上下游企業(yè)存在事后雙邊壟斷的專用性資產）。因此縱向一體化至少目前不是我國旅行社業(yè)組建企業(yè)集團的選擇。走橫向一體化的專業(yè)化道路，即旅游企業(yè)通過兼并、聯(lián)合同類企業(yè)或投資組建新的經營單位形成多地點的企業(yè)集團，首先在行業(yè)內部發(fā)展規(guī)模經濟和網絡化經營，形成旅游批發(fā)經營商、旅游零售代理商的分工體系，進而向產業(yè)鏈經營發(fā)展成了旅行社集團化的優(yōu)先選擇。通過橫向一體化實現集團化的具體模式在實踐中有四種形式即行政組合模式、資本運作模式、資產經營模式、特許經營模式，四種模式都有成功的范例。尋求擴張的旅行社應結合自身的發(fā)展戰(zhàn)略、實力、品牌，選擇適合自己的集團化模式。

2.堅持走“品牌制勝”的道路，培養(yǎng)忠誠顧客，不斷擴大市場份額。經過二十多年的發(fā)展，我國旅游市場發(fā)育和產業(yè)組織化程度都有長足的進步，品牌制勝的時代正在到來。但相對于其他產業(yè)，我國旅游業(yè)品牌意識的覺醒晚，品牌建設方面與市場的要求、人們的期待都相距甚遠。培育知名品牌所蘊含的高額利潤、競爭優(yōu)勢和產品種類擴張的可能性等因素使品牌成為成熟企業(yè)的普遍追求，品牌策略由此成為成熟行業(yè)重要的競爭手段。在發(fā)育完善的旅行社業(yè)市場上，僅僅依靠產品本身已不足以保證旅行社的生存和發(fā)展。只有不斷地創(chuàng)造并保持顧客，旅行社才能獲得可持續(xù)性的發(fā)展，這也是旅行社經營管理的最終目標多年殘酷地價格競爭，使我國很多旅行社深刻認識到，價格戰(zhàn)應休矣！品牌化、網絡化經營成為提升競爭層次、提高競爭力的當然選擇。美國營銷專家拉里·萊特這樣評價品牌的作用：“擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的唯一辦法就是擁有占統(tǒng)治地位的品牌”。

3.堅定走跨國經營的道路，延長產業(yè)鏈，提高國際競爭力。發(fā)達國家的旅行社越來越多地放棄間接分銷渠道戰(zhàn)略，轉而采取直接銷售戰(zhàn)略，以收購客源地的旅行社或與之合資的方式來建立自己的分銷網絡。目的是減少甚至是消除旅行目的地旅行社與客源地旅游者之間的中間環(huán)節(jié)，降低成本，以利于吸引更多的旅游者。在旅行社行業(yè)的跨國購并活動中，首當其沖的收購對象是那些出游人數和出游率較高的國家和地區(qū)，而收購者主要是美國、英國、德國等旅行社行業(yè)發(fā)達國家的旅行社或旅行社集團。跨國經營已成為旅行社行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。要實現我國旅游業(yè)的可持續(xù)，突破國際資本對我國旅游業(yè)的限制，我國的旅游企業(yè)也要實現跨國經營。經過二十多年的發(fā)展，我國也涌現了相當一批實力強的民族品牌旅行社，如國旅總社、中旅總社、康輝集團、上海春秋國旅等。這些旅行社經過多年的謀劃和布局，已在國內形成了自己的分銷體系，實現了網絡化、集團化經營。他們應該率先走出過門，通過建立、收購等方式建立海外分支機構，首先實現直接在海外銷售產品，建立海外接待體系，加強對客源和利潤的控制，與國際旅游資本形成與國外企業(yè)你中有我，我中有你的格局。繼而向旅游接待的上游延伸，進入國外的酒店、運輸等部門，形成入出境旅游的完整產業(yè)鏈。4解決方案4

(一)旅行社開展網絡營銷的優(yōu)勢分析

1.旅行社開展網絡營銷可以打破時間和空間的限制。網絡營銷不像傳統(tǒng)營銷那樣被束縛在固定的辦公地點，而是打破了空間的限制，利用網絡這個虛擬的市場進行全球性的營銷，網絡營銷也不像傳統(tǒng)營銷那樣有專門的營業(yè)時間，而是打破了時間上的限制，利用網絡進行全天候的營銷活動，一天24小時，沒有下班，沒有節(jié)假日，這就能體現隨時隨地服務的優(yōu)勢。這樣無論旅游者何時何地想要查閱旅行社的旅游產品信息，都可以直接登入旅行社的網站進行查詢，而無須一定要在旅行社營業(yè)時間內到旅行社的辦公地點進行咨詢，為潛在的旅游者提供了便利。

2.旅行社開展網絡營銷能節(jié)省大量的人力、物力和財力。旅行社開展網絡營銷，可以極大地減少電話和傳真等費用，從而降低成本，節(jié)省物力、財力，增加企業(yè)盈利。而且一個工作人員可以同時在網上和多個潛在旅游者進行旅游產品的介紹，較之傳統(tǒng)的“一對一”營銷方式可以節(jié)省大量的人力資源。

3.網絡營銷更形象、直觀、全面。旅行社開展網絡營銷，通過文字、圖片、圖像、聲音等多媒體技術向潛在旅游者介紹旅游線路、景點特色、食宿菜肴等，讓這些潛在的旅游者能夠更形象、更直觀、也更全面地了解所需的信息，增加旅游者出游的欲望。使?jié)撛诘穆糜握咿D變?yōu)楝F實的旅游者。

4.增強旅行社和消費者的互動式溝通。以網絡為信息傳播媒介和溝通工具，使得旅行社和消費者可以充分、自由、雙向溝通和交流。一方面，旅行社營銷人員以企業(yè)網頁內容、網絡廣告等方式發(fā)布旅游產品或服務信息的同時，通過提供電子調查表、電子郵件、聊天室等交互式工具，建立起雙方進行接觸和聯(lián)系的信息渠道；另一方面，消費者由被動的營銷承受者和信息接收者，轉變?yōu)橹鲃拥貐⑴c者和重要的信息源。

4.解決方案5 組團

第五篇：旅行社公司簡介

飛揚旅行社公司簡介

長治市飛揚旅行社位于長興中路3號,是經省、市旅游局批準，工商局注冊登記，并具有獨立法人資格，足額交納質量保證金的專業(yè)旅游單位，公司經營許可證號：L-SX00796。我們力求推出更多更好的旅游產品，以“求實、求新、求知、求樂”為方向，以市場為導向，引導各類資金開發(fā)旅游項目，豐富旅游產品，提高旅游產品的適應性。

公司下設辦公室、計調部、票務部、財務部、導游部五個部門。我公司在國內主要旅游城市都建立有酒店餐飲、交通工具等完善的服務網絡，能夠滿意地為游客提供食、宿、行、游、購、娛一條龍的全方位服務。公司建立以來，已開通全國各地長短線路近百條，憑著良好的信譽和優(yōu)質的服務蠃得了廣大游客的一致好評，形成了“游遍東南西北中，飛揚相伴好輕松”的全新理念。

我公司擁有一批經驗豐富、業(yè)務嫻熟的旅游專業(yè)管理人員，負責組織、接待國內旅游團體和散客，代訂賓館、車、船、機票等業(yè)務。我們擁有長期在大城市運作旅游業(yè)的管理經驗和理念，再加上有關部門的大力支持，我們一定能在全國樹立起飛揚旅游的這面大旗。

“放飛夢想、激揚人生、幸福伴旅、快樂兼行”是飛揚旅行社的口號；“致力開拓旅游市場、發(fā)展旅游事業(yè)、提供高標準服務”是飛揚旅行社的組建的宗旨；“游客至上、信譽居首、社會效益第一、經濟效益第二”是飛揚旅行社的發(fā)展宗旨；飛揚旅行社將立足本地，面向全國，服務各界人民，提供一流服務，創(chuàng)飛揚品牌，發(fā)揮飛揚價值，為推進跨越式發(fā)展、構建和諧長治作出新的貢獻。