第一篇：餐飲服務(wù)員如何掌握推銷語(yǔ)

餐飲服務(wù)員如何掌握推銷語(yǔ) 告別語(yǔ) 提醒道歉語(yǔ) 答謝語(yǔ) 拒絕語(yǔ)技巧

良言一句暖三冬，惡語(yǔ)傷人六月寒。餐飲企業(yè)對(duì)服務(wù)語(yǔ)言的藝術(shù)化與標(biāo)準(zhǔn)化引起高度的重視。

1.拒絕語(yǔ)。

一般應(yīng)該先肯定，后否定。語(yǔ)氣委婉，不簡(jiǎn)單拒絕。四川有個(gè)美食學(xué)家羅亭長(zhǎng)先生，20世紀(jì)90年代初，在挨近四川文化廳，電視臺(tái)的長(zhǎng)順街辦了一家文化氛圍很濃的小火鍋店“吞之乎”.不少客人來(lái)這里就餐，放的開(kāi)，很隨意，經(jīng)常出些難題來(lái)難為老板。有一次客人說(shuō)：“亭長(zhǎng)，有沒(méi)有炮彈?來(lái)一分!”亭長(zhǎng)馬上接過(guò)話來(lái)說(shuō)：“有!有!我這里有泡鹽蛋，泡皮蛋，二流炮彈，給您來(lái)一份?”沒(méi)有難倒亭長(zhǎng)，一會(huì)客人又說(shuō)：“你這里有炮彈，有沒(méi)有月亮?”亭長(zhǎng)叫服務(wù)員把窗戶打開(kāi)，擱一盆子水在窗前，唱到：“天上有個(gè)月亮，水中有個(gè)月亮?！庇謱?duì)著后堂鳴堂叫菜“上一盤推紗望月!”才出來(lái)了。原來(lái)是一盤<竹蓀鴿蛋>亭長(zhǎng)向客人解釋，竹蓀表示紗窗，鴿蛋代表月亮，所以叫推紗望月，于是滿座啞然失笑，大喜過(guò)望。所以老板應(yīng)該和客人多交流，用幽默的方式調(diào)節(jié)氣氛?？傊M量不要拒絕客人的要求。不過(guò)服務(wù)員通常不要開(kāi)這樣的玩笑，在商業(yè)交往中要講一個(gè)對(duì)等原則。但是這樣的思維方式很值得借鑒。

2.指示語(yǔ)。

避免命令式。例如，客人等不急走進(jìn)廚房去催菜，如果采用：先生你出去，廚房是不能進(jìn)去的!這樣的命令式的口氣，客人會(huì)感到尷尬，會(huì)不高興。如果說(shuō)：先生有什么事情讓我來(lái)幫你，你在座上稍座，我稍后就來(lái)。可能效果就好的多。同時(shí)，語(yǔ)氣要有磁性，眼光要柔和或者配上手勢(shì)，這樣會(huì)更具有親和力。

3.答謝語(yǔ)。

客人表?yè)P(yáng)，幫忙，或者提意見(jiàn)的時(shí)候都要使用答謝語(yǔ)。并且清楚爽快。就餐的客人有時(shí)候?qū)σ恍┎似泛头?wù)方面的意見(jiàn)不一定是對(duì)的，這時(shí)候有的服務(wù)員就喜歡去爭(zhēng)辯，這是不對(duì)的，正確的做法是不管他提的對(duì)否都應(yīng)回答：好的，謝謝你的好意?；蛘撸?謝謝提醒。某餐廳一個(gè)客人在用餐的時(shí)候不經(jīng)意將筷子掉在地上，這個(gè)客人也不講究，撿起起筷子略擦兩下就準(zhǔn)備用，這時(shí)候值臺(tái)的服務(wù)小姐手疾眼快，馬上遞上干凈的筷子并說(shuō)：對(duì)不起，請(qǐng)用這一雙，謝謝合作!客人大受感動(dòng)，離開(kāi)前特意找到大堂經(jīng)理夸獎(jiǎng)這位服務(wù)員說(shuō)“你們的小姐反應(yīng)迅速，幫助了我還感謝我，真是訓(xùn)練有素。希望餐廳給予獎(jiǎng)勵(lì)?！?/p>

4.提醒道歉語(yǔ)。

這是服務(wù)語(yǔ)言的重要組成部分，使用的好，會(huì)使客人在用餐時(shí)候隨時(shí)感覺(jué)受到尊重，對(duì)餐廳有良好的印象。同時(shí)提醒道歉語(yǔ)又是一個(gè)必要的部分，缺少這個(gè)程序，往往會(huì)使服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題。對(duì)這類語(yǔ)言的處理，要求做到下列幾點(diǎn)：把提醒道歉語(yǔ)當(dāng)作口頭禪和必要的一個(gè)程序，并且誠(chéng)懇主動(dòng)。舉例說(shuō)明吧：大家都知道，毛肚在沸騰的湯里快速抖動(dòng)七八下就成熟了，燙久了老韌難嚼。一次，在某個(gè)火鍋店有位客人正在涮毛肚，這時(shí)服務(wù)員也不打招呼，提著湯壺就往鍋里加湯，加湯以后溫度一降，毛肚自然無(wú)法達(dá)到應(yīng)有的火候了，氣的客人吹胡子瞪眼的說(shuō)：你怎么不打個(gè)招呼，沒(méi)看見(jiàn)我在燙毛肚嗎? 筆者也有過(guò)同樣的經(jīng)歷：我的親家很擅長(zhǎng)喝白酒，從安徽來(lái)成都，筆者每次都以大杯的好酒相待，某次，筆者陪著親家到一家著名的餐廳吃飯，因?yàn)槲覀兌鄶?shù)人不喝酒，所以點(diǎn)了菊花茶，專門給親家點(diǎn)了一瓶五糧液，由于餐廳內(nèi)的酒杯太小，趕不上親家的口，于是我就將親家面前的菊花茶倒掉，給他斟上滿滿的酒，哪知酒才喝了半杯，服務(wù)員來(lái)斟茶了，她也不打聲招呼，快速的將茶倒入親家的酒杯里。服務(wù)倒是快捷，但五糧液卻泡湯了。如果事前提醒詢問(wèn)的話就不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況了。正確的做法是先說(shuō)“對(duì)不起，打攪一下!給您…好嗎?當(dāng)然不必給桌上每一個(gè)客人都說(shuō)一次”對(duì)不起“這樣的話，但給主賓位的客人或?yàn)榈谝晃豢腿朔?wù)時(shí)，一定要采用道歉語(yǔ)。以后依次服務(wù)采用手勢(shì)就可以了。

5.告別語(yǔ)。

聲音響亮有余韻，配合點(diǎn)頭或鞠躬。總之，不能將與客人道別的語(yǔ)言和儀式，搞成缺乏情感的公式。要使道別語(yǔ)言玉音裊裊不絕于耳，給客人留下美好的回憶。例如：先生再見(jiàn)，一路平安。希望在酒樓在見(jiàn)到您。先生你走好。

6.推銷語(yǔ)。

推銷語(yǔ)是一種藝術(shù)，運(yùn)用得當(dāng)可以很好的促進(jìn)客人的消費(fèi)，這需要餐廳服務(wù)員長(zhǎng)期學(xué)習(xí)，不斷琢磨。首先，要多用選擇疑問(wèn)句，少用特殊疑問(wèn)句。采用特殊疑問(wèn)句有很大的風(fēng)險(xiǎn)，起碼50%的可能遭到否定。比如服務(wù)員問(wèn)”要不要飯“"還要不要菜”“要不要白酒了”這樣的詢問(wèn)就很糟糕。只要有一個(gè)客人說(shuō)“今天不喝酒!”推銷就會(huì)失敗。采用選擇疑問(wèn)句，效果可能大大不一樣。比如來(lái)了一桌客人，有先生，女士，小孩?？梢允紫葟男『⒆銎穑罢?qǐng)問(wèn)小朋友喝點(diǎn)雪碧還是可樂(lè)?”可能在大人沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，小朋友就會(huì)有所選擇了。大人遷就孩子，小孩的飲品確定后，隨即可轉(zhuǎn)向女士“請(qǐng)問(wèn)夫人來(lái)一點(diǎn)紅牛，白果粥還是酸奶?這些都是很時(shí)尚的營(yíng)養(yǎng)飲品，都有較好的美容保健作用?！迸亢芸赡芨吲d的選上一種。孩子和夫人都選了，先生和他的朋友膽就壯了，于是又轉(zhuǎn)向男式問(wèn)道：“先生來(lái)點(diǎn)白酒還是啤酒?！辈贿^(guò)現(xiàn)在也時(shí)興喝紅酒。“酒的種類確定了，接著可以繼續(xù)選擇疑問(wèn)句確定具體的品牌。如此的推銷術(shù)，成功機(jī)會(huì)能提高很多。其次，將顧客的單一要求引導(dǎo)到多元化的選擇上去。有很多客人點(diǎn)菜是按照自己的習(xí)慣，和熟悉的去點(diǎn)，其實(shí)他們對(duì)餐廳的特色和新菜并不了解，點(diǎn)了菜服務(wù)員簡(jiǎn)單的說(shuō)一句沒(méi)有，客人會(huì)很失望，失去消費(fèi)欲望，這時(shí)候，服務(wù)員應(yīng)該把握機(jī)會(huì)，介紹于之有關(guān)的菜品或者特色的菜品，引導(dǎo)到多元化的需求上去，這樣就會(huì)有比較好的效果。例如，一個(gè)客人要點(diǎn)一份八寶粥，雖然餐廳里已經(jīng)沒(méi)有了，服務(wù)員仍然說(shuō)：”好的!不過(guò)今天的八寶粥已經(jīng)賣完了，現(xiàn)在還有西瓜粥，玉米粥，黑米粥和皮蛋瘦肉粥，都很有風(fēng)味，換個(gè)口味好嗎?“于是客人欣然點(diǎn)了玉米粥。再次，利用順口溜，打油詩(shī)或者典故對(duì)菜品做深入細(xì)致的介紹。例如”巴國(guó)故衣“的招牌菜之一口水雞，客人不明白問(wèn)什么味道，服務(wù)員馬上就說(shuō)，這是最有名的川東特色名菜，并用筆者編的一首順口溜介紹：口水雞呀口水雞，阿妹做菜好手藝。麻辣酸甜鮮又香，川菜串妹一出戲?！笨腿烁吲d了可能馬上點(diǎn)了這道菜。筆者曾經(jīng)運(yùn)用順口溜的形式，給不少餐館寫出了點(diǎn)菜指南。服務(wù)員背熟后再靈活用于推銷菜品，既增加了服務(wù)員的自信心，又給推銷增加了趣味性和可信度。

第二篇：餐飲服務(wù)員推銷技巧的培訓(xùn)

餐飲服務(wù)員推銷技巧的培訓(xùn)

第一節(jié).做個(gè)推銷的巧婦

餐飲服務(wù)員做好推銷工作，首先應(yīng)具備一定的餐飲專業(yè)知識(shí)，包括菜品、飲料、烹調(diào)、營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生食品、餐具設(shè)備知識(shí)等。然后要學(xué)習(xí)專業(yè)的餐飲推銷技巧。

一、餐飲服務(wù)員的推銷能力

（一）（1）

（2）

（3）

（4）

（二）（1）

（2）

（3）餐飲服務(wù)員應(yīng)具備的幾個(gè)條件 具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，所謂的語(yǔ)言表達(dá)能力就是靈活、巧妙的運(yùn)用能使顧客滿意的語(yǔ)言。對(duì)菜肴、點(diǎn)心等產(chǎn)品知識(shí)有充分的認(rèn)識(shí)。能夠根據(jù)觀察來(lái)判斷顧客的需求。要掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技能。餐飲服務(wù)員推銷時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 切記不擇手段盲目牟取銷售額。要記住，維系?？鸵彩遣惋嫷甑纳?cái)之道。要跟蹤食品的質(zhì)量，保證上臺(tái)時(shí)的菜式如你描述的一樣。顧客就餐后，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，這樣將好會(huì)獲得更多的經(jīng)驗(yàn)。

二、了解餐飲推銷的種類

餐飲企業(yè)要吸引顧客就必須做好餐廳的外部與內(nèi)部推銷，這樣才能將更多的顧客吸引過(guò)來(lái)。

（一）餐廳的外部推銷

餐廳的外部推銷主要有三點(diǎn)：店名推銷、招牌推銷、外觀與櫥窗推銷。這是一種有形的推銷方法。

（二）（1）餐廳的內(nèi)部推銷 要做好餐廳的環(huán)境推銷，首先，要求餐廳設(shè)法制造適應(yīng)經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)方式的氣氛和情調(diào)，要求針對(duì)不

同的裝潢、布局、家具、陳列品照明與色彩而選擇不同的環(huán)境。其次，經(jīng)營(yíng)特色菜肴要有特色性的環(huán)境，即制造與特色相協(xié)調(diào)的環(huán)境。

衛(wèi)生清潔是餐飲店的基本要求，它是顧客選擇餐廳、鎖定目標(biāo)的基本要素。餐廳內(nèi)部要求外觀整潔、招牌顏色鮮艷、文字清晰、地面清潔無(wú)水跡、燈光無(wú)破損等。衛(wèi)生間的衛(wèi)生清潔也是往往被管理者忽視的地方，在衛(wèi)生間噴香水是制造清新芳香味的手段之一。打掃衛(wèi)生因分兩批進(jìn)行，開(kāi)餐前要有一個(gè)清爽舒適的環(huán)境迎接客人，停業(yè)后清掃地板、衛(wèi)生間、桌椅的衛(wèi)生，千萬(wàn)不要在顧客用餐時(shí)搞衛(wèi)生。

（3）服務(wù)員要注意儀表儀容，要使用禮貌語(yǔ)言，微笑待客。主動(dòng)招呼客人，服務(wù)員應(yīng)熟悉菜肴的原料、制作

方法和口味等，特別是一些典故的菜肴應(yīng)知其含義。服務(wù)中“三輕”，走路輕、說(shuō)話輕和動(dòng)作輕。搞活餐飲經(jīng)營(yíng)，活躍就餐氣氛，就必須做好餐廳外部和內(nèi)部推銷，方能吸引更多的顧客。

第二節(jié) 餐飲推銷的“百勝技” 餐廳的內(nèi)部推銷主要是餐廳的環(huán)境、餐廳的氣氛和情調(diào)、服務(wù)員的服務(wù)水平和技巧、衛(wèi)生清潔。（2）

餐飲推銷是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，在推銷過(guò)程中，有很多技巧應(yīng)是餐飲服務(wù)員應(yīng)該了解并掌握的。

一、選準(zhǔn)推銷的目標(biāo)

餐飲服務(wù)員不能盲目地進(jìn)行推銷，應(yīng)該先選擇推銷目標(biāo)。在選擇推銷目標(biāo)時(shí)要留意顧客的言行舉止，通過(guò)細(xì)致的觀察來(lái)確定誰(shuí)是你的推銷對(duì)象。

（1）一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的顧客話多，人也愛(ài)動(dòng)，喜歡問(wèn)這道菜味道怎么樣，那道菜別的顧客點(diǎn)的多不多，對(duì)于這樣的客人我們就可以對(duì)顧客說(shuō)：“這道菜的味道不錯(cuò)，別的顧客反應(yīng)不錯(cuò)，您看點(diǎn)個(gè)試試好嗎？”

（2）要是接待有老者參加的宴會(huì)，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜向老人進(jìn)行推銷，要選擇

健談的顧客為推銷對(duì)象，并且以能讓老者聽(tīng)到的聲音來(lái)推銷，這么一來(lái)，無(wú)論是老者還是其他客人都容易接受推銷建議，有利于推銷成功。

二、化抽象為生動(dòng)形象

所謂化抽象為生動(dòng)形象的推銷，就是說(shuō)餐飲服務(wù)員可以通過(guò)各種方法，使所要推銷的菜品的形象更加豐富、生動(dòng)，而不是只告訴顧客一個(gè)很抽象的概念。在餐廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烹制表演就是一種有效的化抽象為生動(dòng)形象的推銷方式，能起到渲染氣氛的作用。還有一種有效的推銷形式是當(dāng)顧客用過(guò)主菜以后，服務(wù)員推來(lái)帶甜品的餐車詢問(wèn)客人，這樣也可以給顧客一個(gè)很直觀的感覺(jué)。

菜品對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)原來(lái)只是一個(gè)抽象的概念，通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)表演和推薦，顧客便對(duì)菜品的色、香、味、形等各個(gè)方面都有了認(rèn)識(shí)，菜品在顧客的眼中就是一個(gè)生動(dòng)的形象，從而容易產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，這種化抽象為生動(dòng)的推銷方式，可以讓客人不僅吃得舒服，還可以吃個(gè)明白。請(qǐng)看下面的例子：

一天，一位顧客來(lái)到餐廳，點(diǎn)名要吃“佛跳墻”，問(wèn)價(jià)錢是多少。

服務(wù)員介紹說(shuō)：“有138元一盅的，還有78元一盅的，請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？”

“怎么還有兩種呀，有什么區(qū)別嗎？”

“我們這里有做好的樣品，我可以拿給您看看?！狈?wù)員便取來(lái)了樣品。

“較貴的這種佛跳墻是魚(yú)翅、海參、干貝、香菇等主料的基礎(chǔ)上，又增加了新鮮的魚(yú)、蝦、貝、蚌等，內(nèi)容非常豐富，共有18種原料組成。您看這里的原料是不是很豐富呀？”服務(wù)員指著138元的佛跳墻說(shuō)。

“至于這種78元的’佛跳墻’是我們這里根據(jù)大眾化的口味需要特意推出的一種迷你式的’佛跳墻’，這種’佛跳墻’雖然在材料的數(shù)量和出品上有所減少，但用的湯還是原汁燉出來(lái)的，所以很受大眾消費(fèi)者的歡迎。”服務(wù)員拿著樣品耐心的講解，徹底征服了顧客，顧客說(shuō)：“今天先嘗嘗這種138的’佛跳墻’，改天一定還要來(lái)嘗嘗這種迷你式的’佛跳墻’。”

這種推銷方式的成功，原因在于服務(wù)員讓顧客看到了菜品生動(dòng)的形象，打消了顧客的疑慮，顧客自然就會(huì)在服務(wù)員的介紹下心甘情愿的點(diǎn)菜了。

三、借用他人之口法

借用他人之口的推銷方法，其優(yōu)點(diǎn)是可以通過(guò)第三人的話來(lái)證明這道菜的價(jià)值。餐飲服務(wù)員可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來(lái)證明和推銷餐廳的菜品，這樣就會(huì)增加可信度，有利于把菜品推銷出去。請(qǐng)看下面的例子：

一天中午，餐廳來(lái)了一個(gè)熟客，餐廳服務(wù)員趕快上前打招呼，簡(jiǎn)短的寒暄后，顧客說(shuō)：“你們這里的菜，知道的我都吃過(guò)了，不知道我還有什么沒(méi)吃過(guò)的呀？”

“叉燒肉雞蛋花，您沒(méi)吃過(guò)吧，我們這里新添的菜，特意從外地聘請(qǐng)來(lái)的廚師做的?！狈?wù)員不失時(shí)機(jī)地介紹說(shuō)。

“沒(méi)有說(shuō)過(guò)呀，不知道怎么樣？”顧客表示疑慮。

“上次和您一起來(lái)的那位劉老板，昨天就在我們這里吃了這個(gè)菜，吃完后，贊不絕口呢。”

“是么，那我是非要嘗嘗不可了，哈哈?！鳖櫩透吲d地點(diǎn)了叉燒肉雞蛋花。吃完后果然很滿意。

這種借用他人之口的菜品推銷方式，可以很好增加顧客對(duì)于某種菜品的信心，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望，是餐飲服務(wù)員進(jìn)行餐飲推銷的實(shí)用技巧之一。

四、提供多種可能性

餐飲服務(wù)員在顧客推薦菜品時(shí)，不要只介紹一種，給顧客提供選擇空間，顧客容易在經(jīng)過(guò)對(duì)比后面進(jìn)行菜品的選擇。請(qǐng)看下面的例子：

迎賓員引導(dǎo)著幾個(gè)顧客從門口過(guò)來(lái)。幾個(gè)顧客簇?fù)碇晃粣?ài)挑剔的老太太。

服務(wù)員為她斟上紅茶，她卻生硬地說(shuō)：“你怎么知道我要紅茶，告訴你我喜歡喝綠茶?！?/p>

服務(wù)員一楞，禮貌的說(shuō)：“這是我們餐廳特意為您準(zhǔn)備的，餐前喝紅茶開(kāi)胃，尤其適合老年人，如果您喜歡綠茶，我馬上為您送來(lái)?！?/p>

老人臉色緩沖下來(lái)，矜持地點(diǎn)點(diǎn)頭，順手接過(guò)菜單，開(kāi)始點(diǎn)菜。“喂，水晶蝦怎么這么貴”老夫人斜著眼睛看著服務(wù)員，“有些什么可點(diǎn)的嗎？”

服務(wù)員面帶著微笑，平靜地、胸有成竹地解釋道：“我們進(jìn)的蝦仁都有嚴(yán)格的規(guī)定。水晶蝦仁有四個(gè)特點(diǎn)：亮度高，透明度強(qiáng)，脆度大，彈性足。其實(shí)我們這道菜利潤(rùn)并不高，主要是用來(lái)為飯店創(chuàng)牌子的拳頭產(chǎn)品?！?“有什么蔬菜啊？”老夫人又說(shuō)了，“現(xiàn)在蔬菜太老了，不好吃?！?/p>

服務(wù)小姐馬上有說(shuō)：“對(duì)，現(xiàn)在的蔬菜咬不動(dòng)，不過(guò)我們餐廳今天有炸得很軟的油燜茄子，菜單上沒(méi)有，是今天的新菜，您運(yùn)氣真好，嘗一嘗吧！”服務(wù)小姐和顏悅色地說(shuō)。

“你都會(huì)講話啊?！崩戏蛉藙?dòng)心了。

“我們這里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂(lè)……請(qǐng)問(wèn)您需要喝點(diǎn)什么？”老夫人很高興的說(shuō)來(lái)幾罐粒粒橙吧?！?事件中的餐飲服務(wù)員面對(duì)這樣一個(gè)很挑剔的老年顧客，最后還是讓這位顧客得到了滿意的服務(wù)，主要原因是這名餐飲服務(wù)員有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧，在向顧客推銷飲料時(shí)給了顧客很多選擇余地，所以很順利地把產(chǎn)品賣給了顧客。

五、現(xiàn)場(chǎng)演示與顧客品嘗

對(duì)于一些顧客不甚了解的菜品，餐飲服務(wù)員應(yīng)該給顧客進(jìn)行詳細(xì)的推銷介紹，最好能夠?qū)σ恍┨厥獠似返钠嫣氐氖秤梅椒ㄟM(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，這樣既可以讓顧客全面地了解菜品，又可以勾起顧客的好奇心和購(gòu)買欲望。

一些餐廳在推銷菜肴新品種時(shí)，采用讓顧客試吃的做法促銷。服務(wù)員用餐車將菜肴推到顧客的桌邊，先讓客人品嘗，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，若不合口味就請(qǐng)顧客點(diǎn)其它菜肴。這是一種特別的推銷方式，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。請(qǐng)看下面的例子：

北京的仿膳飯莊來(lái)了一位廣東的顧客，服務(wù)員趕緊上前引領(lǐng)顧客入座。

顧客說(shuō)：“我聽(tīng)朋友說(shuō)，你們這里的肉末燒餅特別好吃，我今天是特地來(lái)品嘗的?！?/p>

服務(wù)員高興地說(shuō)：“很感謝您的光臨，我們這的肉末燒餅是北京的傳統(tǒng)美食之一，很受顧客歡迎，要不我拿來(lái)，您先看看？”

于是，服務(wù)員趕緊為顧客端來(lái)了肉末燒餅，可顧客看著燒餅卻沒(méi)表現(xiàn)想買的意思。

服務(wù)員一看，知道顧客肯定是不了解這種食品，于是說(shuō)：“肉末燒餅之所以這么有名，不僅僅是因?yàn)樗兜廓?dú)特，還因?yàn)樗闹谱骱褪秤梅椒ㄒ埠芷嫣?。?/p>

服務(wù)員就把肉末燒餅的來(lái)歷和制作方法給顧客說(shuō)了一般、遍，并把食用方法親自演示給了客人，顧客看著看著便食欲大增起來(lái)，不僅要了自己吃的一份，打包帶回了家。

當(dāng)顧客點(diǎn)菜時(shí)，會(huì)因?yàn)閷?duì)于菜品的不了解而猶豫不決，這時(shí)餐飲服務(wù)員應(yīng)該讓顧客品嘗，或把相關(guān)知識(shí)介紹給客人，最好能通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示等方式，讓顧客對(duì)菜品有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，這樣顧客就容易接受菜品的推銷。

六、填補(bǔ)空白做好搭配

在顧客點(diǎn)菜時(shí)，餐飲服務(wù)員可以憑借自己的經(jīng)驗(yàn)，給顧客提供一些合理化建議，填補(bǔ)顧客消費(fèi)時(shí)的空白。如中餐廳客人點(diǎn)了葷菜，服務(wù)員可建議顧客增加素菜；若顧客僅點(diǎn)炒菜，可建議他們?cè)黾訙耍活櫩忘c(diǎn)了冷菜，可建議他們點(diǎn)用酒水。又如在西餐廳，顧客點(diǎn)了主菜，而沒(méi)有配菜，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)推薦幾種配菜，以供顧客選擇。這種方法不僅可以很快把菜品推銷給顧客，還可以很好的體現(xiàn)服務(wù)員優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力。請(qǐng)看下面的例子：

幾個(gè)同學(xué)來(lái)到學(xué)校附近的餐廳聚餐，到了餐廳，服務(wù)員熱情地把他們引到小雅間。

“你們是來(lái)聚餐的吧，是不是你們其中有誰(shuí)過(guò)生日呀？”服務(wù)員寒暄地說(shuō)。

“是啊，今天是我過(guò)生日，所以請(qǐng)朋友來(lái)吃個(gè)飯?！逼渲幸粋€(gè)同學(xué)回答說(shuō)。

“哦，那我祝你生日快樂(lè)，你們想吃點(diǎn)什么呀？”服務(wù)員把菜單遞了過(guò)去。

他們每個(gè)人點(diǎn)了一道菜，服務(wù)員看了看所點(diǎn)的菜，說(shuō)：“你們點(diǎn)了兩道涼菜，難道不喝點(diǎn)啤酒么，過(guò)生日哪能不喝一點(diǎn)助助興呢？”

幾個(gè)顧客聽(tīng)了，覺(jué)得很有道理，便要了幾瓶啤酒。

餐飲服務(wù)員在推銷產(chǎn)品時(shí)用這種填補(bǔ)空白的方法，往往可以收到較好的效果，不過(guò)要求服務(wù)員有一定的餐飲知識(shí)，尤其是餐飲食品搭配的相關(guān)知識(shí)。

第三節(jié)“看人下菜碟”

面對(duì)四面八方有做著不同飲食要求的消費(fèi)人群，餐飲服務(wù)員該怎么辦？一句話：“看人下菜碟”。這句話的正確理解應(yīng)該是說(shuō)，根據(jù)不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)對(duì)象等，給予正確恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推介。這“看人下菜碟”才是服務(wù)員最重要的也是最難掌握的技能。

“看人下菜碟”可以分為兩個(gè)方面，一個(gè)是：“看人”；一個(gè)是“下菜碟”?！翱慈恕眲t是接待顧客的觀察和應(yīng)變能力?！跋虏说眲t是要了解和掌握一定的烹調(diào)知識(shí)，以便向顧客介紹，引導(dǎo)消費(fèi)；兩者對(duì)比，“下菜碟”需要一些烹調(diào)知識(shí)，而“看人”則要面對(duì)形形色色的活生生的人，二者對(duì)比差別大是顯而易見(jiàn)的。

餐飲服務(wù)員要想做到能夠“看人下菜碟”，就先要掌握“一望、二聞、三問(wèn)”的技巧。

餐飲服務(wù)員通過(guò)觀望，來(lái)看出顧客的年齡，舉止情緒，是外地還是本地；是吃便飯，還是洽談生意；是炫耀型還是茫然型；還要觀察到誰(shuí)是主人，誰(shuí)是顧客。

聞其聲，可辯其人。餐飲服務(wù)員可以通過(guò)聽(tīng)口音，來(lái)判斷顧客的國(guó)籍、地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關(guān)系。

所謂“問(wèn)”就是征詢顧客飲食需要，做適當(dāng)?shù)牟它c(diǎn)推銷。

一、對(duì)不同年齡的顧客的推銷技巧

餐飲服務(wù)員對(duì)顧客進(jìn)行推銷時(shí)，首先要了解不同層次的人的不同需求，以便在服務(wù)過(guò)程中做到有針對(duì)性的推銷。

（一）老年顧客

飯食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化。在服務(wù)中要耐心、不急躁，可以向這類顧客推銷一些滋補(bǔ)燉品。

（二）青年顧客

飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求順?biāo)?、及時(shí)，在服務(wù)過(guò)程中要針對(duì)其特點(diǎn)給予介紹。

（三）少年兒童

兒童多喜歡新鮮、少骨無(wú)刺、造型美觀的菜肴。服務(wù)時(shí)要主動(dòng)關(guān)心，在推銷服務(wù)中，可以介紹符合以上要

求的菜肴。

三、對(duì)不同類型的顧客的推銷技巧

餐飲服務(wù)員面對(duì)的顧客是多種多樣的，他們有著不同的性格、不同的愛(ài)好，所以他們有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特性。

（一）炫耀型

他們情感豐富，一般易感情用事，重友情、好面子，好“打腫臉充胖子”。這些顧客好炫耀自己富有、慷慨，不考慮價(jià)格，不求快，只要求好，求尊重，在服務(wù)過(guò)程中注意多介紹一些特色的菜肴，數(shù)量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調(diào)、原料的搭配。

（二）茫然型

這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外用餐。對(duì)就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，往往隨便找個(gè)地方就吃一頓。這些顧客往往會(huì)環(huán)顧四周，看別人吃什么再?zèng)Q定，有時(shí)也會(huì)考慮到一定的價(jià)格范圍。在服務(wù)過(guò)程中，可介紹一些1餐廳的風(fēng)味菜肴，但也把這道菜的風(fēng)味、特色、原料解釋清楚。

（三）習(xí)慣型

習(xí)慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或沉湎于某一飯菜的風(fēng)味，或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽(yù)。

在服務(wù)過(guò)程中我們就應(yīng)該了解這些顧客，以前喜歡吃什么菜，而給予對(duì)口的介紹。

四、對(duì)不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)做推銷技巧

餐飲服務(wù)員如果可以按照顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)做推銷，則可以明顯地提高推銷的成功率，因?yàn)槟軌蛳腩櫩退搿㈦S顧客所愿，顧客就沒(méi)有理由拒絕你。

（一）對(duì)于前來(lái)吃便飯的顧客

這是餐飲服務(wù)員在工作中經(jīng)常遇到的一類顧客，這些前來(lái)吃便飯的顧客也有很多種類型，有的是外地顧客出差、學(xué)習(xí)、旅游，居住在本酒店，就近解決吃飯問(wèn)題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來(lái)餐廳吃飯等。這些消費(fèi)者的要求特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃早走，品種不要太多，但要求快，服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)介紹價(jià)廉物美，有湯有菜，制作時(shí)間較短的品種。這些菜既滿足了這一類顧客對(duì)飲食方面的基本要求，又節(jié)約了他們的用餐時(shí)間，當(dāng)然會(huì)收到顧客的歡迎，那么餐飲服務(wù)員的推銷就極容易成功了。

（二）對(duì)于前來(lái)調(diào)劑口味的顧客

這一類顧客的關(guān)注點(diǎn)往往集中在菜品的口味上，大部分來(lái)餐廳調(diào)劑口味的人應(yīng)該是慕名而來(lái)的，想嘗嘗酒店的風(fēng)味特色，名菜、名點(diǎn)或者專門是為一道菜肴而來(lái)。這些顧客往往要求吃一些平時(shí)不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風(fēng)味特色，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對(duì)餐廳的風(fēng)味特色非常了解，喜歡自己點(diǎn)菜，也有些不知道餐廳的特色名菜，要服務(wù)員介紹，在服務(wù)過(guò)程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數(shù)量上要少而精。餐飲服務(wù)員面對(duì)這些顧客時(shí)，要投其所好，著重介紹自己餐廳的特色菜肴及口味特征，這樣顧客就會(huì)自然而然地順著你的思路來(lái)點(diǎn)菜了，那么此時(shí)在推銷菜時(shí)就容易很多。

（三）對(duì)于前來(lái)舉辦宴會(huì)的顧客

這一類顧客的消費(fèi)需求往往很大，是餐廳服務(wù)員的重點(diǎn)推銷對(duì)象。除結(jié)婚、慶壽等宴請(qǐng)以外，還有各種原因的宴請(qǐng)，如商務(wù)、業(yè)務(wù)宴請(qǐng)等。這些顧客一般都要求講究一些排場(chǎng)，菜肴品種要求豐盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的還要考慮一定的價(jià)格范圍，對(duì)這些顧客，要安排在比較清凈的地方，可單獨(dú)向請(qǐng)客者了解一下價(jià)格范圍，從而介紹品種，要注意適當(dāng)配一些本餐廳的特色菜，要有冷有熱、有葷有素、有菜有湯、品種多樣，既要有菜肴豐富，又適當(dāng)控制在價(jià)格范圍之內(nèi)。顧客進(jìn)餐時(shí)，服務(wù)員還要經(jīng)常留意菜肴是否充裕，如不夠時(shí)，應(yīng)及時(shí)與顧客聯(lián)系，添菜。餐飲服務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)確這類顧客的消費(fèi)心理，在推銷菜品時(shí)，盡量迎合他們的愿望，那么推銷就會(huì)變得易如反掌。

（四）對(duì)于前來(lái)聚餐的顧客

前來(lái)聚餐的顧客，往往是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人，比如一些關(guān)系較好的同事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友等。這些顧客往往要求熱鬧，對(duì)菜肴來(lái)說(shuō)，要求品種豐富而不太多，精細(xì)

第三篇：餐飲服務(wù)員

餐飲企業(yè)崗位職責(zé)描述-服務(wù)員(1)(2008-07-13 14:14:09)職位：服務(wù)員 部門：餐飲部 級(jí)別： 直接上司：領(lǐng)班 責(zé)任范圍：

工作范圍：您將與領(lǐng)班和管事部一起協(xié)助餐廳經(jīng)理完成或超越由餐廳預(yù)算于對(duì)正在精心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)測(cè)而制定出的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，通過(guò)對(duì)客人需要的關(guān)注、關(guān)心和預(yù)計(jì)，向客人提供最好的服務(wù)，從而在餐廳內(nèi)創(chuàng)造出專業(yè)化與良好的環(huán)境，尤其在你的工作區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)極為成功的運(yùn)作。您將與你的主管共同完成公司在不同時(shí)期下達(dá)營(yíng)業(yè)部工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)公司根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要所制定的營(yíng)業(yè)管理目標(biāo)，你同時(shí)需要關(guān)心，關(guān)注客戶需求，并將所獲得的有價(jià)值的信息及時(shí)反饋給你的主管上級(jí)為飯店創(chuàng)造出專業(yè)化與良好的環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)極為成功的運(yùn)作。義務(wù)與責(zé)任：

1、完成你所有的義務(wù)以提供友善的、快速的、可靠的專業(yè)的服務(wù)從而創(chuàng)造令顧客滿意的良好環(huán)境。

2、提供完美的、殷勤的、個(gè)性化的和快速的服務(wù)，利用任何可能的方式為飯店創(chuàng)造收益。

3、您需要將臟的餐具放入臟物盤以便管事部清理。

4、您需要隨時(shí)注意你的儀容儀表，與保持穿著制服時(shí)的自豪感。

5、在你的工作區(qū)域內(nèi)保持你自己與領(lǐng)班、管事部以及所有同事的良好關(guān)系。

6、您需要對(duì)所有的已建立的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)/程序相當(dāng)熟悉，并始終堅(jiān)持。

7、你需要用心記住你和管事部的工作職責(zé)，以及員工守則。

8、你需要對(duì)安全保衛(wèi)的標(biāo)準(zhǔn)與程序相當(dāng)熟悉。

9、你有責(zé)任確保餐廳內(nèi)尤其是在你負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有客人和員工的安全。

10、向領(lǐng)班清楚地、建立的、客觀的提出改進(jìn)你所在的餐廳的意見(jiàn)或建議，并保證改進(jìn)方案被有效的實(shí)施。

11、你的領(lǐng)班要求你參加的會(huì)議你都要參加。

12、如果你因?yàn)槿魏卫碛梢蟾淖兡愕墓ぷ鲿r(shí)間、休息時(shí)間和年假時(shí)間，這樣的要求都要報(bào)告領(lǐng)班。

13、如果你身體欠佳或有其他原因讓你不能前來(lái)工作，你必須盡可能早的告知你的主管上級(jí)。

14、如果你的領(lǐng)班邀請(qǐng)你參加任何食物、紅酒與飲料的介紹與試嘗，你都必須參加。

15、您將領(lǐng)班要求在接受客人點(diǎn)單是向客人展開(kāi)推銷。

16、監(jiān)控日常的在服務(wù)區(qū)清楚反映出的，依照預(yù)算和預(yù)測(cè)所制定出的現(xiàn)行銷售方式。知識(shí)評(píng)估你的工作區(qū)域與整個(gè)餐廳的成績(jī)的最好的工具。

17、您應(yīng)該特別注意避免不必要的開(kāi)支，如操作器具的破損和遺失和因粗心導(dǎo)致的調(diào)味品的變質(zhì)。

18、向您的領(lǐng)班提出關(guān)于提高銷售量、向客人提供更快捷的服務(wù)及減少消耗的建議。

19、以您的專業(yè)化程度與工作態(tài)度向?qū)嵙?xí)生作出榜樣。

20、您必須對(duì)菜單上的所有菜品的特性和每日的特色菜品以及每種菜品所用的相應(yīng)的餐具相當(dāng)了解。

餐飲企業(yè)崗位職責(zé)描述-服務(wù)員(2)(2008-07-17 22:44:58)職位：服務(wù)員 部門：餐飲部 級(jí)別： 直接上司：領(lǐng)班 責(zé)任范圍：

工作范圍：您將與領(lǐng)班和管事部一起協(xié)助餐廳經(jīng)理完成或超越由餐廳預(yù)算于對(duì)正在精心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)測(cè)而制定出的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，通過(guò)對(duì)客人需要的關(guān)注、關(guān)心和預(yù)計(jì)，向客人提供最好的服務(wù)，從而在餐廳內(nèi)創(chuàng)造出專業(yè)化與良好的環(huán)境，尤其在你的工作區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)極為成功的運(yùn)作。您將與你的主管共同完成公司在不同時(shí)期下達(dá)營(yíng)業(yè)部工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)公司根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要所制定的營(yíng)業(yè)管理目標(biāo)，你同時(shí)需要關(guān)心，關(guān)注客戶需求，并將所獲得的有價(jià)值的信息及時(shí)反饋給你的主管上級(jí)為飯店創(chuàng)造出專業(yè)化與良好的環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)極為成功的運(yùn)作。義務(wù)與責(zé)任：

21、您需要學(xué)習(xí)每種菜品的準(zhǔn)備工序和原料。

22、您需要記得在客人提出要求之前向客人提供每種菜品所需要的調(diào)味品。

23、在每日班前和會(huì)時(shí)，您將被告知有關(guān)于當(dāng)日服務(wù)于特色菜的信息。

24、您需要記住當(dāng)天不能提供的裁判名。

25、您需要自學(xué)紅酒與其他酒水的知識(shí)。

26、您必須知道怎樣的服務(wù)散裝紅酒，怎樣專業(yè)的提供瓶裝的開(kāi)瓶與相關(guān)服務(wù)。

27、您需要對(duì)服務(wù)器具的準(zhǔn)確名稱、用途及配置相當(dāng)熟悉。

28、您需要保持您工作區(qū)域的一貫整潔。

29、當(dāng)您在您的工作區(qū)域內(nèi)收到客人關(guān)于服務(wù)于食品任何負(fù)面的意見(jiàn)請(qǐng)及時(shí)的處理。當(dāng)您不能不處理時(shí)請(qǐng)告知領(lǐng)班。任何負(fù)面的意見(jiàn)，無(wú)論您是否能結(jié)決斗需要進(jìn)口塊報(bào)告給領(lǐng)班。30、如果當(dāng)您聽(tīng)到任何關(guān)于酒店其他服務(wù)的負(fù)面意見(jiàn)，如：電話、洗衣、客房、前臺(tái)等等，請(qǐng)將這些意見(jiàn)完整的并準(zhǔn)確地向您得領(lǐng)班匯報(bào)。

31、如果客人的意見(jiàn)是直接向您提出的，請(qǐng)認(rèn)真傾聽(tīng)客人意見(jiàn)，并向客人道歉：“對(duì)此事件的發(fā)生，我深感抱歉，我將親自向相關(guān)的部門總監(jiān)報(bào)告，并且我保證這一問(wèn)題將得到重視?！睂⑼对V不帶個(gè)人觀點(diǎn)的告知相關(guān)的部門總監(jiān)，并且向您得領(lǐng)班報(bào)告您的行動(dòng)。

32、您在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題與您在工作中的不滿清告知您的領(lǐng)班，一確保這類問(wèn)題能夠及時(shí)得到結(jié)決。

33、鼓勵(lì)您向餐廳副經(jīng)理討論您的私人問(wèn)題。

34、與您進(jìn)行的正式的討論或者主管給您的口頭申訴將被記錄下來(lái)存入您的個(gè)人檔案里您同領(lǐng)班討論的私人問(wèn)題都將嚴(yán)格保密。

餐飲企業(yè)崗位職責(zé)描述-服務(wù)員(3)(2008-07-17 22:51:19)職位：服務(wù)員 部門：餐飲部 級(jí)別： 直接上司：領(lǐng)班

責(zé)任范圍：您將與領(lǐng)班和管事部一起協(xié)助餐廳經(jīng)理完成或超越由餐廳預(yù)算于對(duì)正在精心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)測(cè)而制定出的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，通過(guò)對(duì)客人需要的關(guān)注、關(guān)心和預(yù)計(jì)，向客人提供最好的服務(wù)，從而在餐廳內(nèi)創(chuàng)造出專業(yè)化與良好的環(huán)境，尤其在你的工作區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)極為成功的運(yùn)作。您將與你的主管共同完成公司在不同時(shí)期下達(dá)營(yíng)業(yè)部工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)公司根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要所制定的營(yíng)業(yè)管理目標(biāo)，你同時(shí)需要關(guān)心，關(guān)注客戶需求，并將所獲得的有價(jià)值的信息及時(shí)反饋給你的主管上級(jí)為飯店創(chuàng)造出專業(yè)化與良好的環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)極為成功的運(yùn)作。工作范圍：

您一旦成為長(zhǎng)期雇員，那么您每年將有兩次被評(píng)估的機(jī)會(huì)，并且寫報(bào)告的領(lǐng)班與您私下討論評(píng)估結(jié)果。這份評(píng)估結(jié)果將嚴(yán)格指出您的長(zhǎng)處與弱點(diǎn)以供您改進(jìn)。這份評(píng)估結(jié)果也將是決定您晉升為領(lǐng)班的最重要的因素。如果您對(duì)評(píng)估結(jié)果表示不同意，您有權(quán)將事件告知餐廳經(jīng)理。在試用期內(nèi)，上述評(píng)估將按月進(jìn)行。您將要參加每日的班會(huì)與后會(huì)。

您將按課程表參加所有的培訓(xùn)課。您將完成您的培訓(xùn)報(bào)告。這些報(bào)告將成為評(píng)估您的表現(xiàn)與決定擬是否晉升的一部份。

您將有可能被餐廳經(jīng)理安排參加酒店其他部門的交叉培訓(xùn)。交叉培訓(xùn)將給你自身帶來(lái)好處，并且也鼓勵(lì)您盡可能多的去學(xué)習(xí)。從您去到的那個(gè)部門的部門的總監(jiān)那里獲得關(guān)于您的表現(xiàn)興趣的報(bào)告將存入您的個(gè)人檔案，成為其中的一部分。

有時(shí)您將被領(lǐng)班要求履行其他的任務(wù)和分配其他的工作，也有可能協(xié)助其他部門或餐廳。了解初級(jí)服務(wù)員是學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的一個(gè)過(guò)程這點(diǎn)對(duì)于您來(lái)說(shuō)非常重要。您需要幫助并鼓勵(lì)他能接手您的工作。除了要向客人提供服務(wù)，管事部不需向您報(bào)告。

了解飯店大廳以及各個(gè)包間的風(fēng)格特色最大容量以及所有和使用方法以及他的維護(hù)保養(yǎng)。要有主動(dòng)的補(bǔ)位意識(shí)以及服從意識(shí)。

餐飲部領(lǐng)班崗位職責(zé)

餐飲部領(lǐng)班崗位職責(zé)與任職條件

［層級(jí)關(guān)系］

直接上級(jí)：主管 直接下級(jí)：服務(wù)員 ［崗位職責(zé)］做好主管的助手，帶領(lǐng)本班人員按質(zhì)按量完成上級(jí)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。1．開(kāi)餐前檢查餐廳擺臺(tái)，清潔衛(wèi)生，餐廳用具供應(yīng)及設(shè)備設(shè)施的完好情況。2．開(kāi)餐期間督導(dǎo)服務(wù)員的工作，發(fā)揮帶頭作用，搞好現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。3．協(xié)調(diào)、溝通餐廳、傳菜部及廚房的工作。

4．對(duì)特殊客人及重要客人等比例予關(guān)注，介紹菜單內(nèi)容、推薦特色菜點(diǎn)，并回答客人問(wèn)題。

5.注意觀察賓客的用餐情況，對(duì)特殊情況及時(shí)處理，提高賓賓滿意率：及時(shí)處理客人投訴，并加以妥善地解決。

6.負(fù)責(zé)餐餐廳用具的補(bǔ)充。

7.落實(shí)每天衛(wèi)生工作計(jì)劃，保持餐廳整潔和服務(wù)員的個(gè)人衛(wèi)生。8.每日停止?fàn)I業(yè)后，負(fù)責(zé)全面檢查餐廳，并填寫營(yíng)業(yè)報(bào)告。餐飲部領(lǐng)班崗位職責(zé)二

1、每天早上9:30準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)名，做好考勤記錄，不許弄虛作假，一經(jīng)查出按《員工手冊(cè)》處罰。

2、安排好服務(wù)員定位、定崗、督促并檢查服務(wù)員擺臺(tái)及打掃衛(wèi)生情況，10:30之前必須做到地面干凈，無(wú)紙屑、無(wú)煙頭、油漬及積水，餐具保持干凈、無(wú)水、無(wú)指紋，每張臺(tái)面上餐具及臺(tái)位卡、菜譜、煙缸、花瓶數(shù)量必須齊全，確保11:00之前樓面及包房所有開(kāi)水瓶必須裝滿開(kāi)水，包房及樓面的一切準(zhǔn)備工作必須備好。

3、要不斷巡視樓面及包房的情況，注意物件的管理，尤其是固體酒精的放置，不許隨處亂扔，對(duì)于壞損的物品必須在當(dāng)日返倉(cāng)，并及時(shí)補(bǔ)充不足。

4、每周（星期日）清點(diǎn)一次餐具及物品的數(shù)量，星期一之前交清單及報(bào)損單，壹式貳份給樓面經(jīng)理，不得延誤，如有違反罰款10元。

5、督促并檢查服務(wù)員任何時(shí)候不得使用本酒店餐具，并做好模范帶頭作用。

6、每周日前，必須安排好下周排班表，晚上21:00例會(huì)上宣布下周排班及排休情況。

7、注意節(jié)能工作，每天10:50、16:50準(zhǔn)時(shí)開(kāi)樓面的燈，如無(wú)客人進(jìn)餐，最遲14:30關(guān)閉樓面的燈，晚上收市前必須檢查包房門窗，窗簾有無(wú)關(guān)好。

8、早上11:00必須將廣告牌放置餐飲大門外，晚上21:00之前必須將燈箱放置餐飲大門外，晚上21:00之前必須將燈箱放置餐飲大門外。

9、妥善安排人員的調(diào)配工作，并做好開(kāi)市及收市工作，并合理安排好人員的加班做好記錄，如因領(lǐng)班記錄不詳造成服務(wù)員不滿，一切責(zé)任由領(lǐng)班承擔(dān)。

第四篇：餐廳服務(wù)員推銷技巧[范文模版]

餐廳服務(wù)員的推銷技巧應(yīng)如何提高

一、熟悉菜品是餐飲推銷的前提

服務(wù)員要熟悉菜單上的每個(gè)菜品，熟悉名菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。為此，餐廳在對(duì)服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，可由廚師講解菜品，并讓服務(wù)員品嘗。

菜品的介紹要能調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。服務(wù)員在向客人介紹時(shí)，除了介紹菜品的配料外，還要強(qiáng)調(diào)菜品的烹調(diào)特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)菜品由哪些名廚烹調(diào)，使客人產(chǎn)生品嘗的欲望。如果菜品名稱帶些典故和來(lái)歷，服務(wù)員一定要結(jié)合菜品的典故和來(lái)歷，做生動(dòng)的介紹，以引起顧客的興趣。這樣推銷的效果比較好。

二、看用餐者的身份及用餐性質(zhì)

看準(zhǔn)用餐者的身份及用餐性質(zhì)進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。一般來(lái)說(shuō)，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥?、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。而對(duì)于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

三、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)

在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對(duì)象，并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷，這么一來(lái)，無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷建議，有利于推銷成功。

四、適時(shí)推薦高價(jià)菜品

有人說(shuō)：“做服務(wù)員有什么難的，顧客點(diǎn)什么就記什么，等做好后端上來(lái)，不就行了嗎？”

這里所說(shuō)的“點(diǎn)什么就記什么”屬于自動(dòng)銷售。在這種點(diǎn)菜方式中，顧客主動(dòng)點(diǎn)菜，服務(wù)是被動(dòng)接受點(diǎn)菜，沒(méi)有主動(dòng)地通過(guò)介紹、推薦菜品來(lái)影響顧客的選擇。這種銷售當(dāng)然最容易，服務(wù)員對(duì)推銷所作的貢獻(xiàn)也是最小的。

如果看出顧客在點(diǎn)菜時(shí)猶豫不定，服務(wù)員應(yīng)適時(shí)介紹、推薦高價(jià)菜品；如果客人主動(dòng)讓服務(wù)員推薦八個(gè)菜肴，那就更方便了。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)推薦高價(jià)菜品和飲料。

五、餐廳服務(wù)員菜式“推銷”技巧

1.準(zhǔn)備充分原則：營(yíng)業(yè)前留意當(dāng)日特別介紹中的菜式，要先了解推銷食物的特色。

2.誠(chéng)懇原則：要處處表現(xiàn)為顧客著想誠(chéng)懇態(tài)度，一定要跟足食物的分量，保證

食物的質(zhì)量，保證上臺(tái)時(shí)的菜式如你所介紹的一樣，勿讓客人有受騙的感覺(jué)。

3.耐心原則：推銷時(shí)要耐心介紹，讓客人明白所介紹的菜式。

4.時(shí)令推銷原則：宜多介紹時(shí)令菜，不時(shí)不食，客人是清楚的。

5.席間推銷原則：席間問(wèn)客人是否要添加酒水，菜式夠否，飯后介紹甜品、水果等。

6.切記盲目原則：不要盲目爭(zhēng)取銷售額而過(guò)量推銷，要記住常客也是餐廳的生財(cái)之道。

7.信息反饋原則：推銷服務(wù)后認(rèn)真聽(tīng)取客人的意見(jiàn)，將會(huì)使你獲得更多的經(jīng)驗(yàn)。

六、體諒顧客，關(guān)心顧客

前面雖然介紹了一些促銷辦法，但如果餐廳只以提高銷售額、推薦高價(jià)菜品為營(yíng)銷目標(biāo)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。要牢記，營(yíng)銷的目標(biāo)是向顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。評(píng)價(jià)一項(xiàng)服務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不是看其是否遵循服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，而是看顧客是否滿意。所以，餐館服務(wù)員要善解人意，要體諒并關(guān)心顧客。

推銷是餐飲加盟業(yè)服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對(duì)于餐飲銷售可收到積極的效果。因此，服務(wù)員的推銷技巧學(xué)好，對(duì)餐廳的發(fā)展也是很重要的。

餐廳服務(wù)員必懂的推銷技巧

一、餐廳服務(wù)員推銷技巧的三要點(diǎn)

1、餐廳服務(wù)員要針對(duì)不同用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。

一般來(lái)說(shuō)，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥?、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。而對(duì)于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

2、餐廳服務(wù)員要學(xué)會(huì)察言觀色，選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。

餐廳服務(wù)員在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷產(chǎn)品的

目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對(duì)象，并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷，這么一來(lái)，無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷建議，有利于推銷成功。

3、餐廳服務(wù)員要靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧，達(dá)到推銷目的。

語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷飲料時(shí)，可以有以下幾種不同的詢問(wèn)方式，一問(wèn)“先生，您用飲料嗎？”，二問(wèn)”先生，您用什么飲料？”，三問(wèn)“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？”很顯然第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種?？梢?jiàn)，第三種推銷語(yǔ)言更利于成功推銷。因此，運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以大大提高推銷效率。

二、不同產(chǎn)品的推銷技巧

1、推銷飯菜的基本技巧

當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后，服務(wù)人員要主動(dòng)向客人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時(shí)，服務(wù)員應(yīng)站在客人的右邊，距離保持在0.5---1米之間，姿勢(shì)端正，面帶微笑，身體稍向前傾，留心聽(tīng)、認(rèn)真記。

在點(diǎn)菜的過(guò)程中要注意：

第一，如果客人點(diǎn)的菜沒(méi)有供應(yīng)時(shí)，應(yīng)先道歉“對(duì)不起，今天生意特別好，XX菜已經(jīng)售完，您看XX菜怎么樣？”為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點(diǎn)的類似，或者更有特色的菜品。

第二，如果客人點(diǎn)了相同類型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點(diǎn)其它菜式。

第三，如果客人表示要趕時(shí)間，盡量建議客人點(diǎn)比較快的菜，不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。

第四，客人點(diǎn)菜完畢后，要征求客人點(diǎn)菜的分量，然后向客人重復(fù)菜單，檢查是否有聽(tīng)錯(cuò)或漏寫的內(nèi)容。沒(méi)聽(tīng)清客人的話時(shí)要說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)您重復(fù)一遍好么?”。說(shuō)話時(shí)聲音以客人能夠聽(tīng)清為宜。

2、推銷酒水的基本技巧

在推銷前，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地、香型、價(jià)格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人

疑問(wèn)要準(zhǔn)確、流利。含糊其詞的回答，會(huì)使客人對(duì)餐廳所受酒水的價(jià)格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語(yǔ)言上也不允許用“差不多”、“也許”、“好像”等詞語(yǔ)。例如在推銷“XX貢酒”時(shí)應(yīng)該向客人推銷：“先生，您真有眼光，XX貢酒是我們餐廳目前銷售最好的白酒之一，他之所以深受客人的歡迎，是因?yàn)橹谱髫暰扑玫牡V泉水來(lái)自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^‘XX泉’，XX貢酒屬于清香型酒，清香純正，入口綿爽，風(fēng)味獨(dú)特，同時(shí)還是您饋贈(zèng)親朋好友的上好佳品，您選它我相信一定會(huì)令您滿意的?！?/p>

三、不同服務(wù)階段的推銷技巧

1、餐前準(zhǔn)備也有推銷技巧

其實(shí)餐廳產(chǎn)品推銷從顧客走進(jìn)餐廳的那一瞬間就開(kāi)始了，從餐廳裝飾與菜品產(chǎn)品的搭配到餐前準(zhǔn)備的餐桌桌面擺臺(tái)，確實(shí)應(yīng)了那句話：“營(yíng)銷無(wú)處不在”，下面特別為大家介紹餐廳擺臺(tái)是如何向顧客推銷的：在菜牌上附上專欄、夾上別的紙張或其它裝置；將酒杯與其它餐具一起擺在桌上；特價(jià)或促銷活動(dòng)，例如好酒論杯計(jì)或每月特選等；在餐桌上放置菜品酒水宣傳卡。這些看似微不足道的細(xì)小環(huán)節(jié)，可能是顧客在走進(jìn)餐廳以后最先注意到的東西，所以我們餐廳服務(wù)員在餐前準(zhǔn)備時(shí)就應(yīng)當(dāng)從一些細(xì)小的環(huán)節(jié)中來(lái)挖掘推銷技巧。

2、用餐中的推銷技巧

絕大多數(shù)進(jìn)入餐廳的客人對(duì)自己今天吃什么，沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的感念。一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員在與客人短暫接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)確判斷出自己接待客人的消費(fèi)水平在一個(gè)什么樣的檔次，只有判斷正確才能有針對(duì)性地給客人推銷菜點(diǎn)和酒水。

“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。比如：“各位先生打擾一下，看到大家喝得這么高興，同樣我也感到很開(kāi)心，只是現(xiàn)在酒已所剩不多，是否需要再來(lái)一瓶呢？”往往用餐客人中有人會(huì)隨聲附和，“好，那就再來(lái)一瓶”，這樣酒就很容易的推銷出去了。

3、菜上齊后的推銷技巧

菜上齊后，首先要告訴客人：“各位打擾一下，您的菜已經(jīng)上齊，請(qǐng)慢用。若還有其它的需要，我非常愿意為你效勞?！边@樣說(shuō)有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已上齊，看看與所點(diǎn)的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不夠的話可以在加菜。

四、針對(duì)不同顧客類型的推銷技巧

1、對(duì)小朋友的推銷技巧

小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對(duì)于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對(duì)餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對(duì)飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。可以這樣說(shuō)：“小朋友，你好，阿姨給你介紹XX牛奶果汁，非?？煽冢煤?，如果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎？”

2、對(duì)老年人的推銷技巧

給老人推銷菜品時(shí)要注意菜肴的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴，不如：“您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。這道菜的特點(diǎn)是吃起來(lái)像豆腐，但卻是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鮮香、有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因其外形酷似豆腐，所以我們就把它稱為“脆糖豆腐”。我相信一定會(huì)讓您滿意的，用事也祝您老“福如東海，壽比南山”。

3、對(duì)情侶的推銷技巧

戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察，如果確定就餐的客人是情侶關(guān)系，在點(diǎn)菜時(shí)就可以的推銷一些有象征意義的菜，比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時(shí)服務(wù)人員可以針對(duì)男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方，并且在消費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢的情況，可適當(dāng)推銷一些高檔菜

4、對(duì)挑剔客人的推銷技巧

在日常接待服務(wù)工作中，服務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳“軟件”和“硬件”

評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)于客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，合理解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問(wèn)題，在推銷飯菜和酒水時(shí)要多征求客人的意見(jiàn)，不如“先生，不知您喜歡什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我會(huì)最大限度的滿足您的需求”等等，同時(shí)要切記，無(wú)論客人如何挑

剔，都要以燦爛的微笑對(duì)待。

5、對(duì)猶豫不決客人的推銷技巧

有些客人在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于“隨波逐流”型，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受到人觀點(diǎn)左右。因此，面對(duì)這些客人，服務(wù)人員要把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦酒店的招牌菜、特色菜，并對(duì)所推薦的菜品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的。

6、對(duì)消費(fèi)水平一般客人的推銷技巧

一般來(lái)說(shuō)，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對(duì)較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求菜品價(jià)廉物美。在向這些客人推銷菜品時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì)尊重他們，如果過(guò)分過(guò)多的推銷高檔食品會(huì)使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至?xí)O大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅(jiān)持不接受，那么就需要服務(wù)人員轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì)使這些客人永不回頭。

五、餐廳服務(wù)員的推銷語(yǔ)言技巧

1、推銷語(yǔ)言技巧一——加法

例如：客人向你咨詢，他的喜宴席單上還應(yīng)配點(diǎn)什么菜，你就可以采用語(yǔ)言的加法了?！斑@桌席只有鳳沒(méi)有龍，如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了?！?，又如客人訂的是壽宴，在咨詢你時(shí)，你就可以說(shuō)：“這桌壽宴中加上一只甲魚(yú)就增加了壽字的意義。”

2、推銷語(yǔ)言技巧二——減法

例如：“不到長(zhǎng)城非好漢，不吃烤鴨真遺憾?！?，到北京不吃烤鴨真會(huì)是一種遺憾。來(lái)四川不吃江團(tuán)，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。

3、推銷語(yǔ)言技巧三——乘法

例如有人問(wèn)：“你這個(gè)菜怎么這么貴，賣28元一份？”?！斑@里面有十幾種原料，要用多種烹飪技法制作，在家里是做不出來(lái)的?！?/p>

4、推銷語(yǔ)言技巧四——除法

例如客人問(wèn)：“這份香辣蟹怎么這么貴？”你可以這樣說(shuō)：“這是兩斤重的海蟹啊，8個(gè)吃，1個(gè)人才幾塊錢，不貴！”

5、推銷語(yǔ)言技巧五——借用他人之口法

你可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來(lái)證明和推銷的菜品。例如你可以這樣說(shuō)：“張總最喜歡吃這個(gè)菜。他說(shuō)這是他最近吃到的最好的菜?！?，“黃經(jīng)理每次都要點(diǎn)這個(gè)菜?！?，“著名美食評(píng)論家XXX說(shuō)這道菜很精彩?！?，這樣就會(huì)增加可信度，把菜品推銷出去。

最后需要提醒餐廳服務(wù)員的是，無(wú)論是菜品推銷還是酒水推銷，我們?cè)谕其N的過(guò)程中要注意“度”的把握，切忌“為了推銷而推銷”，一旦引起顧客的反感，不但不能推銷餐廳產(chǎn)品，嚴(yán)重的還會(huì)讓顧客產(chǎn)生負(fù)面情緒，顧客滿意度下降帶來(lái)的損失將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)在推銷的菜品酒水的價(jià)格之上。

第五篇：餐飲推銷技巧

餐飲推銷技巧

餐廳服務(wù)員在為餐廳顧客提供服務(wù)時(shí)，還有另外一種身份——餐廳菜品酒水推銷員。餐廳顧客對(duì)餐廳菜品和酒水了解并產(chǎn)生消費(fèi)欲望，一方面是通過(guò)餐廳菜譜傳達(dá)的相關(guān)視覺(jué)信息，另一方面則是通過(guò)餐廳服務(wù)員的語(yǔ)言介紹等傳達(dá)的聽(tīng)覺(jué)信息，而后者往往會(huì)對(duì)顧客的消費(fèi)欲望產(chǎn)生更加直接的影響，因此，餐廳服務(wù)員需要充分利用這一優(yōu)勢(shì)，在餐前菜品酒水介紹、餐中服務(wù)、上菜等餐廳服務(wù)過(guò)程中，針對(duì)不同的餐廳顧客消費(fèi)類型，采取不同的餐廳推銷技巧，在提高顧客滿意度的前提下，盡可能的提升餐廳菜品酒水等的消費(fèi)額。那么，我們餐廳服務(wù)員到底應(yīng)當(dāng)掌握哪些推銷技巧，如何運(yùn)用推銷技巧才能勾起餐廳顧客的消費(fèi)欲望呢？下面我們就針對(duì)不同的餐廳產(chǎn)品（菜品、酒水等）、不同的餐廳顧客消費(fèi)類型（小朋友、老年人、情侶等）、不同的餐廳服務(wù)階段（餐前、餐中等），同大家共同探討

餐廳服務(wù)員推銷技巧。

一、餐廳服務(wù)員推銷技巧的三要點(diǎn)

1、餐廳服務(wù)員要針對(duì)不同用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。

一般來(lái)說(shuō)，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥枴⒊院?，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。而對(duì)于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

2、餐廳服務(wù)員要學(xué)會(huì)察言觀色，選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。

餐廳服務(wù)員在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對(duì)象，并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷，這么一來(lái)，無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷建議，有利于推銷成功。

3、餐廳服務(wù)員要靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧，達(dá)到推銷目的。

語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷飲料時(shí)，可以有以下幾種不同的詢問(wèn)方式，一問(wèn)“先生，您用飲料嗎？”二問(wèn)“先生，您用什么飲料？”三問(wèn)“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？”很顯然第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種?？梢?jiàn)，第三種推銷語(yǔ)言更利于成功推銷。因此，運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以大大提高推銷效率。

二、不同產(chǎn)品的推銷技巧

1、推銷飯菜的基本技巧

當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后，服務(wù)人員要主動(dòng)向客人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時(shí)，服務(wù)員應(yīng)站在客人的右邊，距離保持在0.5---1米之間，姿勢(shì)端正，面帶微笑，身體稍向前傾，留心聽(tīng)、認(rèn)真記。在點(diǎn)菜的過(guò)程中要注意：第一、如果客人點(diǎn)的菜沒(méi)有供應(yīng)時(shí)，應(yīng)先道歉“對(duì)不起，今天生意特別好，XX菜已經(jīng)售完，您看XX菜怎么樣？”為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點(diǎn)的類似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人點(diǎn)了相同類型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點(diǎn)其它菜式，第三、如果客人表示要趕時(shí)間，盡量建議客人點(diǎn)比較快的菜，不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。第四、客人點(diǎn)菜完畢后，要征求客人點(diǎn)菜的分量，然后向客人重復(fù)菜單，檢查是否有聽(tīng)錯(cuò)或漏寫的內(nèi)容。沒(méi)聽(tīng)清客人的話時(shí)要說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)您重復(fù)一遍好

么?”。說(shuō)話時(shí)聲音以客人能夠聽(tīng)清為宜。

2、推銷酒水的基本技巧

在推銷前，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地、香型、價(jià)格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人疑問(wèn)要準(zhǔn)確、流利。含糊其詞的回答，會(huì)使客人對(duì)餐廳所受酒水的價(jià)格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語(yǔ)言上也不允許用“差不多”、“也許”、“好像”等詞語(yǔ)。例如在推銷“XX貢酒”時(shí)應(yīng)該向客人推銷：“先生，您真有眼光，XX貢酒是我們餐廳目前銷售最好的白酒之一，他之所以深受客人的歡迎，是因?yàn)橹谱髫暰扑玫牡V泉水來(lái)自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^‘XX泉’，XX貢酒屬于清香型酒，清香純正，入口綿爽，風(fēng)味獨(dú)特，同時(shí)是您招待親朋好友的上好佳品，您選它我相

信一定會(huì)令您滿意的?！?/p>

三、不同服務(wù)階段的推銷技巧

1、餐前準(zhǔn)備也有推銷技巧

其實(shí)餐廳產(chǎn)品推銷從顧客走進(jìn)餐廳的那一瞬間就開(kāi)始了，從餐廳裝飾與菜品產(chǎn)品的搭配到餐前準(zhǔn)備的餐桌桌面擺臺(tái)，確實(shí)應(yīng)了那句話：“營(yíng)銷無(wú)處不在”，下面特別為大家介紹餐廳擺臺(tái)是如何向顧客推銷的：在菜牌上附上專欄、夾上別的紙張或其它裝置；將酒杯與其它餐具一起擺在桌上；特價(jià)或促銷活動(dòng)，例如好酒論杯計(jì)或每月特選等；在餐桌上放置菜品酒水宣傳卡。這些看似微不足道的細(xì)小環(huán)節(jié)，可能是顧客在走進(jìn)餐廳以后最先注意到的東西，所以我們餐廳服務(wù)員在餐前準(zhǔn)備時(shí)就應(yīng)當(dāng)從一些細(xì)小的環(huán)節(jié)中來(lái)挖掘推銷技巧。

2、用餐中的推銷技巧

絕大多數(shù)進(jìn)入餐廳的客人對(duì)自己今天吃什么，沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的感念。一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員在與客人短暫接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)確判斷出自己接待客人的消費(fèi)水平在一個(gè)什么樣的檔次，只有判斷正確才能有針對(duì)性地給客人推銷菜點(diǎn)和酒水。

“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。比如：“各位先生打擾一下，看到大家喝得這么高興，同樣我也感到很開(kāi)心，只是現(xiàn)在酒已所剩不多，是否需要再來(lái)一瓶呢？”往往用餐客人中有人會(huì)隨聲附和，“好，那就再來(lái)一瓶”，這樣酒就很容易的推銷出去了。

3、菜上齊后的推銷技巧

菜上齊后，首先要告訴客人：“各位打擾一下，您的菜已經(jīng)上齊，請(qǐng)慢用。若還有其它的需要，我非常愿意為你效勞?！边@樣說(shuō)有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已上齊，看看與所點(diǎn)的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不夠的話可以在加菜。

四、針對(duì)不同顧客類型的推銷技巧

1、對(duì)小朋友的推銷技巧

小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對(duì)于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對(duì)餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對(duì)飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡?？梢赃@樣說(shuō)：“小朋友，你好，阿姨給你介紹XX牛奶果汁，非?？煽冢煤?，如果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎？”

2、對(duì)老年人的推銷技巧

給老人推銷菜品時(shí)要注意菜肴的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴，不如：“您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。這道菜的特點(diǎn)是吃起來(lái)像豆腐，但卻是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鮮香、有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因其外形酷似豆腐，所以我們就把它稱為“脆糖豆腐”。我相信一定會(huì)讓您滿意的，用事也祝您老“福如東海，壽比南山”。

3、對(duì)情侶的推銷技巧

戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察，如果確定就餐的客人是情侶關(guān)系，在點(diǎn)菜時(shí)就可以的推銷一些有象征意義的菜，比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時(shí)服務(wù)人員可以針對(duì)男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方，并且在消費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢的情況，可適當(dāng)推銷一些高檔菜

4、對(duì)挑剔客人的推銷技巧

在日常接待服務(wù)工作中，服務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳“軟件”和“硬件”

評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)于客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，合理解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問(wèn)題，在推銷飯菜和酒水時(shí)要多征求客人的意見(jiàn)，不如“先生，不知您喜歡什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我會(huì)最大限度的滿足您的需求”等等，同時(shí)要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要以燦爛的微笑對(duì)待。

5、對(duì)猶豫不決客人的推銷技巧

有些客人在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于“隨波逐流”型，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受到人觀點(diǎn)左右。因此，面對(duì)這些客人，服務(wù)人員要把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦酒店的招牌菜、特色菜，并對(duì)所推薦的菜品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的。

6、對(duì)消費(fèi)水平一般客人的推銷技巧

一般來(lái)說(shuō)，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對(duì)較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求菜品價(jià)廉物美。在向這些客人推銷菜品時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì)尊重他們，如果過(guò)分過(guò)多的推銷高檔食品會(huì)使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至?xí)O大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅(jiān)持不接受，那么就需要服務(wù)人員轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì)使這些客人永不回頭。

五、餐廳服務(wù)員的推銷語(yǔ)言技巧

1、推銷語(yǔ)言技巧一——加法

例如：客人向你咨詢，他的喜宴席單上還應(yīng)配點(diǎn)什么菜，你就可以采用語(yǔ)言的加法了?！斑@桌席只有鳳沒(méi)有龍，如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了?！?，又如客人訂的是壽宴，在咨詢你時(shí)，你就可以說(shuō)：“這桌壽宴中加上一只甲魚(yú)就增加了壽字的意義?！?/p>

2、推銷語(yǔ)言技巧二——減法

例如：“不到長(zhǎng)城非好漢，不吃烤鴨真遺憾?！?，到北京不吃烤鴨真會(huì)是一種遺憾。來(lái)四川不

吃江團(tuán)，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。

3、推銷語(yǔ)言技巧三——乘法

例如有人問(wèn)：“你這個(gè)菜怎么這么貴，賣28元一份？”?！斑@里面有十幾種原料，要用多種烹

飪技法制作，在家里是做不出來(lái)的。”

4、推銷語(yǔ)言技巧四——除法

例如客人問(wèn)：“這份香辣蟹怎么這么貴？”你可以這樣說(shuō)：“這是兩斤重的海蟹啊，8個(gè)吃，1個(gè)人才幾塊錢，不貴！”

5、推銷語(yǔ)言技巧五——借用他人之口法

你可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來(lái)證明和推銷的菜品。例如你可以這樣說(shuō)：“張總最喜歡吃這個(gè)菜。他說(shuō)這是他最近吃到的最好的菜。”，“黃經(jīng)理每次都要點(diǎn)這個(gè)菜?！保爸朗吃u(píng)論家XXX說(shuō)這道菜很精彩。”，這樣就會(huì)增加可信度，把菜品推銷出去。

最后需要提醒餐廳服務(wù)員的是，無(wú)論是菜品推銷還是酒水推銷，我們?cè)谕其N的過(guò)程中要注意“度”的把握，切忌“為了推銷而推銷”，一旦引起顧客的反感，不但不能推銷餐廳產(chǎn)品，嚴(yán)重的還會(huì)讓顧客產(chǎn)生負(fù)面情緒，顧客滿意度下降帶來(lái)的損失將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)在推銷的菜品酒水的價(jià)格之上。