第一篇：服裝布料延遲交貨索賠談判計(jì)劃書-白玫瑰

商務(wù)談判策劃書

談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 雙方利益及優(yōu)劣勢分析

對方核心利益：

1、要求我方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失 我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

對方優(yōu)勢：

1、紅牡丹公司占有國內(nèi)XY類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

對方劣勢：

1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

2、紅牡丹公司XY類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

我方劣勢：

1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失 我方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關(guān)自然災(zāi)害屬于不可抗力的規(guī)定

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

認(rèn)真研究分析對方所提索賠理由是否充足，情況是否屆實(shí)，是否是因我方而使對方遭受損失，是否符合合同規(guī)定或法律規(guī)定，如屆逾期提出的索賠，我方可以不予受理，合理確定賠付辦法。談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系

2、賠款目標(biāo)： 報(bào)價(jià)：①賠款：20萬元

②交貨期：6月20號

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價(jià)）底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨以減小對方損失

③對方與我方長期合作 程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)樗拇ǖ卣饘?dǎo)致XY類布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出質(zhì)疑“地震”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備最后通牒

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》 備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、若對方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

第二篇：服裝布料延期交貨索賠商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判測試題九

服 裝 布 料 延 期 交 貨 索 賠 商 務(wù) 談 判 計(jì) 劃 書

營銷1033班學(xué)號03 姓名陳興旺

-服裝布料延期交貨索賠商務(wù)談判計(jì)劃書

時(shí)間：2012年6月1號

地點(diǎn)：長沙商貿(mào)旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院

談判單位：夢潔床上用品公司（甲方）、益鑫泰麻紡公司（乙方）

一、談判主題：

通過這次談判希望雙方關(guān)于床上用品延期交貨索賠能夠達(dá)成一個令雙方滿意的協(xié)議。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員分配：

1、副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，代表公司簽約。

2、法律人員：負(fù)責(zé)談判過程的法律事項(xiàng)進(jìn)行處理。

3、財(cái)務(wù)人員：掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況。

4、記錄人員：記錄整場談判的記錄工作。

三、雙方優(yōu)劣勢分析：

（一）雙方的優(yōu)勢：

1、甲方：a、公司是一家知名企業(yè)，實(shí)力雄厚，品質(zhì)較好。

b、公司市場廣闊，產(chǎn)品需求量大。

C、企業(yè)信譽(yù)好，擁有先進(jìn)技術(shù)。

2、乙方：a、企業(yè)信譽(yù)度高，合作伙伴較多。

b、產(chǎn)品質(zhì)量好，市場廣闊。C、產(chǎn)品獨(dú)特?fù)碛邢冗M(jìn)技術(shù)。

（二）雙方的劣勢：

1、甲方：a、進(jìn)貨渠道窄，對乙方存在依賴。

b、對乙方提供的產(chǎn)品需求迫切。

2、乙方：a、企業(yè)知名度不高，產(chǎn)品適用范圍少。

b、在雙方的談判中處于被動地位。

四、談判目標(biāo)：

（一）最高目標(biāo)：以600百萬的賠償金結(jié)束這場談判。并且不會破壞雙方合作關(guān)系。

（二）可行目標(biāo)：通過雙方談判協(xié)商后，向?qū)Ψ讲坏玫陀?00萬元，并且繼續(xù)雙方的合作。

（三）最低目標(biāo)：乙方公司索賠不低于350萬，考慮對方的遭受的情況，可以分期付款償還，并且繼續(xù)與之合作。

五、談判程序及具體策略

（一）開局階段：

1、雙方進(jìn)行輕松的自我介紹。

2、我方應(yīng)對乙方兩名工作人員染病進(jìn)行慰問，表達(dá)出我方對乙方的關(guān)心。

3、就以前進(jìn)行合作的愉快事件敘敘舊。

4、向?qū)Ψ奖砻魑曳綄Υ耸录幚淼姆桨概c之交流。

（二）報(bào)價(jià)階段：

1、談判雙方在介紹非實(shí)質(zhì)性交談之后，將話題轉(zhuǎn)移再進(jìn)入正題。

2、就我方也面臨巨大損失和違約事項(xiàng)，向?qū)Ψ奖硎銮宄?/p>

3、堅(jiān)守自己的立場，表明向?qū)Ψ綄?shí)施索賠600萬元情況

原由

（三）磋商階段：

1、雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧。

2、我方也會做適當(dāng)?shù)淖尣?，表現(xiàn)出我方的誠意。

（四）成交階段：

1、就雙方這場談判達(dá)成的協(xié)議，進(jìn)行最后的確定。

2、不忘最后的獲利。

3、為雙方這次進(jìn)行談判所達(dá)成圓滿的結(jié)果表示祝賀。

六、確定談判議程

1、談判時(shí)間確定在2012-6-8號上午9點(diǎn)至12點(diǎn)。

2、首先雙方見面寒暄，給予對方慰問。

3、進(jìn)入正題，就雙方進(jìn)行索賠協(xié)商進(jìn)行磋商。

4、就談判過程中，雙方存在的歧意雙方進(jìn)行再次協(xié)商達(dá)

成解決方案。

5、達(dá)成雙方談判結(jié)果進(jìn)行簽約。

6、最后進(jìn)行午餐，為雙方達(dá)成的協(xié)議慶賀。

七、制定應(yīng)急預(yù)

（一）如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)

商改期再進(jìn)行商談。

（二）或者給雙方半小時(shí)的時(shí)間平靜心情，調(diào)整心態(tài)喝喝茶，聽聽音樂。

營銷1033 陳興旺(學(xué)號03)

二

O一二年五月二十日

第三篇：延期交貨索賠談判方案書

延期交貨索賠談判方案書

一、談判時(shí)間：

談判地點(diǎn)：紅牡丹公司

談判雙方：甲方：紅牡丹公司

乙方：白玫瑰公司

二、談判主題

解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：卜雨涵，公司談判全權(quán)代表；

決策人：王素林，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：徐浩然，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問： 張?jiān)矗?fù)責(zé)法律問題。

四、雙方利益及優(yōu)勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨，并對我方進(jìn)行賠償，彌補(bǔ)我方的損失

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

對方核心利益: 1.、解決索賠問題，對索賠問題盡量找到最好的方法（賠償少量錢，盡量提早交貨）

2、維持雙方長期合作關(guān)系，不愿讓公司名譽(yù)受損，也不愿失去紅牡丹公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。

我方優(yōu)勢：

1、我方公司占有中國某類布料服裝市場的三分之一的份額，而且是國內(nèi)十大服裝名牌之一

2、對于我方違反合同規(guī)定，根據(jù)免責(zé)之外的條款要求我方賠償損失

我方劣勢：

1、我方迫切需要布料急需布料生產(chǎn)，迫切需要與對方合作，否則將會造成更大的損失

2、市場上這種布料緊缺

對方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢，由于汶川地震是導(dǎo)致工廠不能按時(shí)交貨的不可抗力

因素，法律關(guān)于不可抗力所產(chǎn)生的后果給了相關(guān)面子的規(guī)定

2、我方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條列

3、對方迫切需要布料，以便滿足客戶需求，對方于我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

對方劣勢：

1、不可抗力這一點(diǎn)對與對方極為有利，對方將根據(jù)此條拒絕賠償，客觀存在的汶川地震的確對被告履行合同造成不利影響

2、由于對方延遲交貨對與他們也會帶來利潤和名譽(yù)上的損失

五、談判目標(biāo)

1、最高目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，盡快交貨以減少我方損失，賠償600萬元，交貨期為6月15號之前，為彌補(bǔ)我方損失

2、可行目標(biāo)：盡快交貨以減少我方損失，賠償200萬元，交貨期為6月30號，為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鼋祪r(jià)5%的要求

3、最低目標(biāo)：賠償100萬元-200萬元，交貨期推遲到6月30號，由我方提供運(yùn)輸費(fèi)用

六、程序及具體策略操作

(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)地震屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破；

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對地震事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

(二)中期階段：

1、紅臉白臉策略：

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從地震事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：

有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則：

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5、打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整；

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、談判議程 通則議程：

（一）中心議題：解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

（二）談判時(shí)間

（三）談判地點(diǎn)

細(xì)則議程：談判策略

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議；

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)地震屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒

九、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。通常包括：

（１）天災(zāi)，如火災(zāi)、水災(zāi)、地震、暴風(fēng)雪、閃電等；（２）戰(zhàn)爭以及類似戰(zhàn)爭狀態(tài)，如戰(zhàn)爭、封鎖、禁運(yùn)等；（３）政治現(xiàn)象，如政治革命、內(nèi)戰(zhàn)、暴動及封鎖；

（４）社會現(xiàn)象，如罷工、民眾騷擾、工廠封閉；（５）運(yùn)輸方面的航運(yùn)阻礙、交通阻塞；

（６）其他不可抗力事故，如傳染病以及通常之意外事故；

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

第四篇：延期交貨索賠談判策劃書

延期交貨索賠談判計(jì)劃書

一 談判雙方

甲方：紅牡丹公司 乙方：白玫瑰公司

二 談判主題

解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

三 準(zhǔn)備階段

1、目的

包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等。

2談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：卜雨涵，公司談判全權(quán)代表；

決策人：王素林，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：徐浩然，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問： 張?jiān)?，?fù)責(zé)法律問題。

四 雙方利益及優(yōu)勢分析

我方核心利益：1.、解決索賠問題，對索賠問題盡量找到最好的方法（賠償少量錢，盡量提早交貨）

2、維持雙方長期合作關(guān)系，不愿讓公司名譽(yù)受損，也不愿失去紅牡丹公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。

對方核心利益:

1、要求我方盡早交貨，要求我方賠償，彌補(bǔ)他們的損失

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢，由于汶川地震是導(dǎo)致工廠不能按時(shí)交貨的不可抗力

因素，法律關(guān)于不可抗力所產(chǎn)生的后果給了相關(guān)面子的規(guī)定

2、我方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條列

3、對方迫切需要布料，以便滿足客戶需求，對方于我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

對方優(yōu)勢：

1、對方公司占有中國某類布料服裝市場的三分之一的份額，而且又是國內(nèi)十大服裝名牌之一

2、對于我方違反合同規(guī)定，根據(jù)免責(zé)之外的條款要求我方賠償損失

劣勢：

1、不可抗力這一點(diǎn)對我方極為有利，我方將根據(jù)此條拒絕賠償，客觀存在的汶川地震的確對被告履行合同造成不利影響

2、由于我方延遲交貨對我方已帶來利潤和名譽(yù)上的損失，對方急需布料生產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)要盡可能的滿足客戶的需求，迫切于對方合作，否則將會造成更大的損失

五 談判目標(biāo)

1、基本目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減少損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

最高目標(biāo)：不賠償，通過購買其他商場的同質(zhì)量同類別的布料和自己公司生產(chǎn)，在6月15號之前交貨

中等目標(biāo)：賠償100萬元-200萬元，交貨期推遲到6月30號，由我方提供運(yùn)輸費(fèi)用

最低目標(biāo)：盡快交貨以減少我方損失，賠償200萬元，交貨期為6月30號，為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鲭妰r(jià)降5%的要求

六 程序及具體策略操作

(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)地震屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破；

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對地震事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

(二)中期階段：

1、紅臉白臉策略：

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從地震事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：

有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則：

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5、打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整；

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議；

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)地震屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。通常包括：

（１）天災(zāi)，如火災(zāi)、水災(zāi)、地震、暴風(fēng)雪、閃電等；（２）戰(zhàn)爭以及類似戰(zhàn)爭狀態(tài)，如戰(zhàn)爭、封鎖、禁運(yùn)等；（３）政治現(xiàn)象，如政治革命、內(nèi)戰(zhàn)、暴動及封鎖；（４）社會現(xiàn)象，如罷工、民眾騷擾、工廠封閉；（５）運(yùn)輸方面的航運(yùn)阻礙、交通阻塞；

（６）其他不可抗力事故，如傳染病以及通常之意外事故；

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。