第一篇：《萬(wàn)物理論》觀后感

《萬(wàn)物理論》觀后感

在物理課上，老師為我們播放了影片《萬(wàn)物理論》。從這部影片，我們可以看到霍金生活的幾個(gè)重大事件。

我們對(duì)霍金的全部印象就是《時(shí)間簡(jiǎn)史》的作者，坐在輪椅上，使用合成器發(fā)音，患有ALS，身殘志堅(jiān)。大多數(shù)時(shí)間，霍金已經(jīng)從一個(gè)活生生的人變?yōu)榱艘粋€(gè)勵(lì)志故事。甚至讓人難以理解他是如何達(dá)到如此之大的成就的。

影片的開(kāi)始，青年霍金健壯，富有活力，他騎車(chē)，賽艇，是著名大學(xué)的高材生。而他又于他的心上人在一個(gè)小酒館相逢，他們像一對(duì)普通的情侶一樣約會(huì)，墜入愛(ài)河?？芍^是天子驕子，前途無(wú)限光明。但在1963年，21歲的他不幸被診斷患有肌肉萎縮性側(cè)索硬化癥即運(yùn)動(dòng)神經(jīng)細(xì)胞病，即所謂的漸凍癥。

其實(shí)霍金的病癥早有預(yù)兆：在解題時(shí)打翻了咖啡杯、在黑板寫(xiě)板書(shū)時(shí)拿不穩(wěn)粉筆，而他在校園內(nèi)的那一次摔倒，不過(guò)只是一次爆發(fā)而已。而最終擊倒他的是醫(yī)生對(duì)他說(shuō)，他的大腦不受影響，但是終有一天人們無(wú)法知道你在想什么?；艚鸬氖澜绨l(fā)生了天翻地覆的變化。他坐在浴缸里，看著自己慢慢僵硬的手；他對(duì)他的室友一邊無(wú)力的笑著一邊說(shuō)：“我得病了，醫(yī)生說(shuō)我還有兩年壽命”；他推開(kāi)了來(lái)看望他的簡(jiǎn)，獨(dú)自一人看著電視。他的痛苦、迷茫、無(wú)助全都表現(xiàn)了出來(lái)。他倔強(qiáng)又僵硬的用球桿推著小球，而一旁的簡(jiǎn)卻正在發(fā)抖。通過(guò)博士論文答辯的那天，他和簡(jiǎn)宴請(qǐng)朋友們來(lái)家里聚餐，本該是值得慶祝的開(kāi)心一天，他卻發(fā)現(xiàn)自己的手已經(jīng)不聽(tīng)使喚，只能痛苦的看著朋友們說(shuō)說(shuō)笑笑，屋里的燈光溫暖明亮，霍金強(qiáng)顏歡笑，內(nèi)心卻是一片冰天雪地。我不經(jīng)想到了一句歌詞：“幸福長(zhǎng)眠于深冬，我的心中只有苦與痛，已凍結(jié)似冰封；夢(mèng)想風(fēng)箏般飛走 我想伸出手阻止挽救 卻已經(jīng)失去自由”。在餐桌一頭，是霍金的笨拙，而另一頭卻是簡(jiǎn)的優(yōu)雅美麗。這是多么讓他到悲哀的對(duì)比啊。

在影片中沒(méi)有過(guò)多描寫(xiě)霍金從事科研的艱難歷程，卻在霍金的感情上下了濃墨重彩。他與Johnson的有某種微妙關(guān)系?？粗鳭ohnson為家庭帶來(lái)他本應(yīng)帶來(lái)的歡樂(lè)。對(duì)于霍金來(lái)說(shuō)一定是難以接受的，但霍金只表現(xiàn)出了平靜、克制。也許他也會(huì)幻想，幻想如果沒(méi)有患病，他本可以事業(yè)有成，家庭幸福。但現(xiàn)在他卻成了家庭的拖累?？坍?huà)出了他心中的痛苦。

這部影片將霍金的生活藝術(shù)化，表現(xiàn)出了霍金與簡(jiǎn)的長(zhǎng)達(dá)幾十年的愛(ài)情故事，值得一看。

第二篇：經(jīng)典萬(wàn)物理論影評(píng)-生命不息 希望不止

宇宙從何而來(lái)?它為什么會(huì)存在，又是如何開(kāi)始的?它會(huì)有末日嗎?關(guān)于宇宙的起源以及人類的未來(lái)的發(fā)展這些深?yuàn)W的理論問(wèn)題，身為文科生的我顯然是無(wú)法理解的，但這并不妨礙我欽佩斯蒂芬〃霍金，以及喜歡這部霍金自傳性電影《萬(wàn)物理論》。

在看電影之前，對(duì)霍金的全部印象就是《時(shí)間簡(jiǎn)史》，以及全身肌肉萎縮癱坐在輪椅上依靠著一臺(tái)美國(guó)口音的機(jī)器發(fā)音的英國(guó)科學(xué)家，雖然成就不菲，但很多時(shí)候他只是一個(gè)勵(lì)志故事而非活生生的個(gè)體，以至于我很難理解一個(gè)全身幾近癱瘓的人是如何完成這一劃時(shí)代的創(chuàng)作的。

故事是從劍橋開(kāi)始的，飛揚(yáng)的身影如同飄飛的柳絮洋溢著生命的蓬勃朝氣，霍金同布萊恩騎著自行車(chē)在劍橋的康河上飛馳而過(guò)，20歲的他們正青春年少英氣勃發(fā)，身為劍橋的高材生，他們是當(dāng)之無(wú)愧的天之驕子，倘佯在知識(shí)的海洋中，他們激揚(yáng)文字，指點(diǎn)江山，穿過(guò)劍橋的名人溪，即使當(dāng)年的萬(wàn)戶侯年輕的時(shí)候不也和我們一樣嗎?陽(yáng)光、帥氣且健壯，這就是年輕時(shí)候的霍金，他正走在一條探尋宇宙奧秘的崎嶇小路上，雖然暫時(shí)沒(méi)有絲毫頭緒，但自信而自負(fù)的霍金卻深信自己能完成這一壯舉。在專業(yè)知識(shí)方面，霍金從來(lái)都是傲視群雄的。一次理論測(cè)評(píng)中，導(dǎo)師給弟子們十個(gè)十分深?yuàn)W難搞的題目，限時(shí)一周完成，接到題目的眾人無(wú)不面露難色而嘆息不已，而霍金只是很淡定地收拾好東西回宿舍去了。在大家掙扎在書(shū)山題海中時(shí)，霍金仍然在床上思考他的宇宙，對(duì)于導(dǎo)師布置的作業(yè)置若罔聞。在提交作業(yè)的前一天，布萊恩想要借霍金的作業(yè)參考一下，無(wú)奈剛剛起床的霍金一題未做。第二天的討論會(huì)上，姍姍來(lái)遲的霍金拿著導(dǎo)游圖紙交上了這份不倫不類的作業(yè)，而此時(shí)因?yàn)槠渌藖y七八糟的答案而頭疼的教授對(duì)霍金這個(gè)態(tài)度也是醉了，正準(zhǔn)備好好教訓(xùn)他，那張導(dǎo)游圖背面的答案讓他頓時(shí)說(shuō)不出話來(lái)，十個(gè)題目答對(duì)九個(gè)，相比較其他人沒(méi)一個(gè)正確的，即便是在天才云集的劍橋，霍金也可謂是鶴立雞群，教授也不由得對(duì)他禮貌了三分。

偶遇文學(xué)院的簡(jiǎn)是霍金生命中最重要也是最美麗的一次邂逅，似乎是一見(jiàn)鐘情般的，一個(gè)是物理理論的天才，一個(gè)是充滿浪漫主義情懷的文藝女青年，簡(jiǎn)仰慕霍金的淵博和善良，霍金則認(rèn)定了簡(jiǎn)的才氣和知書(shū)達(dá)理，在康橋之上，璀璨的煙花下，兩人相擁而立，一吻定情。

然而命運(yùn)卻選擇在你生命中最具有希望的時(shí)刻給你開(kāi)個(gè)玩笑?；艚鸬牟∑鋵?shí)早有征兆，寫(xiě)論文時(shí)不慎打翻咖啡杯，黑板上版書(shū)時(shí)拿不穩(wěn)粉筆的手，那次校園內(nèi)的跌倒只不過(guò)是一次爆發(fā)而已。隨著診斷書(shū)的下達(dá)，霍金一下子從天堂來(lái)到地獄，留給他的時(shí)間只有兩年，他的研究怎么辦?他剛剛愛(ài)的的女朋友怎么辦?幸運(yùn)的是，霍金沒(méi)有失去生命中最重要的兩件東西，盡管身體機(jī)能逐漸惡化，他的大腦依然在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，而簡(jiǎn)選擇繼續(xù)留在他身邊，哪怕只有兩年時(shí)間。

在這兩年中，霍金的身體從手到腳逐漸萎縮，他一步步感受到自己的無(wú)力，對(duì)于家庭他無(wú)法給與任何幫助，卻還要拖累妻子照顧自己，簡(jiǎn)幫他生了兩個(gè)孩子雖然也給他帶來(lái)很多歡樂(lè)，然而，看著越來(lái)越憔悴的妻子，奔波在自己和兩個(gè)孩子之間，又要出去工作養(yǎng)家糊口，對(duì)于一個(gè)男人來(lái)說(shuō)，這是對(duì)自己心靈的一種折磨，就如同身受腐刑的司馬遷一般，而當(dāng)初的自負(fù)如今變成了小孩子般的無(wú)助，當(dāng)妻子為當(dāng)下的狀況感到無(wú)奈時(shí)，霍金欲言又止的樣子中滿含著心酸，既有對(duì)不起妻子的自責(zé)，也為自己坎坷的命運(yùn)而悲痛，但他只能像個(gè)小孩子一樣，“爸爸做錯(cuò)了事讓媽媽不高興了，爸爸要和媽媽說(shuō)聲對(duì)不起”，已經(jīng)手腳不便的霍金此時(shí)說(shuō)話都有點(diǎn)困難，坐在旁邊的簡(jiǎn)卻已經(jīng)淚流滿面，這一切不是誰(shuí)的錯(cuò)，既然選擇了她只能承受，如果說(shuō)此時(shí)的簡(jiǎn)對(duì)霍金的感情，當(dāng)初的愛(ài)情或許早已經(jīng)在日夜的操勞和關(guān)照中化作一個(gè)母親對(duì)孩子沉甸甸的責(zé)任。

疾病已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)地使霍金完全癱瘓了，坐上了輪椅他能自主運(yùn)動(dòng)的只有兩個(gè)手指，霍金的衣食起居完全依賴簡(jiǎn)，而她只是個(gè)弱女子而已。當(dāng)簡(jiǎn)告訴霍金她需要一個(gè)幫手時(shí)，不知怎么的霍金似乎已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到自己即將面對(duì)這什么，盡管他是多么不愿意面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)，但就像他的病情無(wú)法逆轉(zhuǎn)一樣，他所預(yù)見(jiàn)的現(xiàn)實(shí)也一步步在摧殘他。第一次見(jiàn)到喬納森時(shí)霍金沒(méi)有想象中那么憤怒，他只是用沉默來(lái)回應(yīng)妻子，所有的憤怒在無(wú)聲中漸漸了無(wú)蹤跡，終究還是默認(rèn)了現(xiàn)實(shí)，能給妻子的或許只有這些了吧，但他是個(gè)男人啊!

簡(jiǎn)在喬納森的到來(lái)后終于迎來(lái)了久違的快樂(lè)，這樣一個(gè)怪異的家庭在各種歡樂(lè)中度假游玩，似乎生活變得精彩起來(lái)了。而霍金沒(méi)有去打擾這難得的“快樂(lè)”，只要妻子沒(méi)有離開(kāi)他，他又能奢求什么呢?而另一方面，在學(xué)術(shù)上，霍金卻不斷開(kāi)創(chuàng)新的成就，或許對(duì)于霍金來(lái)說(shuō)，活下去的所有勇氣是他還沒(méi)有找到那個(gè)方程式，用這個(gè)方程式證明，時(shí)間是有起點(diǎn)的，以及萬(wàn)物是如何衍化的，這個(gè)簡(jiǎn)單而優(yōu)美的萬(wàn)物理論，成了霍金在如此境遇下卻依然頑強(qiáng)地活著的唯一理由。

一次意外險(xiǎn)些毀掉了這一切。因?yàn)榉窝锥坏貌蛔鰵夤苁中g(shù)，這意味著他再也無(wú)法說(shuō)話了，而只剩兩個(gè)手指能動(dòng)的霍金顯然是無(wú)法拿筆的，所以即使他能解決困然他的難題，也無(wú)法將它表達(dá)出來(lái)。所有的想法將止于他的大腦，甚至連和人說(shuō)話都不可能，這種打擊是毀滅性的，霍金也徹底失去了活下去的信念。失神的雙眼已經(jīng)無(wú)悲無(wú)喜，坐待死亡的到來(lái)。

私人護(hù)士伊蓮的到來(lái)拯救了霍金，也解放了簡(jiǎn)，兩人的感情終于走到了盡頭，在決定離開(kāi)的時(shí)候，簡(jiǎn)終于放下了，在這段不幸的婚姻中她曾經(jīng)快樂(lè)過(guò)，就像她說(shuō)的“i have loved you”，而對(duì)于霍金，她已經(jīng)盡力了。任何愛(ài)情在這種殘酷的現(xiàn)實(shí)面前也都會(huì)土崩瓦解，簡(jiǎn)卻堅(jiān)持了這么多年。在霍金最無(wú)助的時(shí)候守候在他身邊給了他堅(jiān)持下去的勇氣。影片的最后，霍金對(duì)簡(jiǎn)說(shuō)，“how many years....”,當(dāng)初的兩年如今已經(jīng)so many years,這段風(fēng)雨兼程的過(guò)往在兩人已經(jīng)分道揚(yáng)鑣的現(xiàn)在，化作時(shí)間蕩滌之后的溫存。

就像《美麗心靈》沒(méi)有直陳艾麗西亞一度要求和納什離婚，霍金和簡(jiǎn)的結(jié)局也是某種“禁忌”。于電影而言，納什需要一個(gè)完美的艾麗西亞;霍金也需要一個(gè)共度時(shí)艱的簡(jiǎn)。這是圓滿的魔障，也是暖心的需要。

和傳統(tǒng)的傳記片不同，《萬(wàn)物理論》改編自霍金前妻簡(jiǎn)〃王爾德的回憶錄《飛向無(wú)限：和霍金在一起的日子》，記述的也多是兩人在校園時(shí)期的愛(ài)情故事，某種程度上也對(duì)霍金理論建樹(shù)的做了忽略，影片重點(diǎn)突出的是霍金和簡(jiǎn)〃王爾德不同尋常的愛(ài)情故事，從意氣風(fēng)發(fā)時(shí)的浪漫，到患病初期的不離不棄，在病情一步步惡化過(guò)程中的的悉心照料，而與此同時(shí)，《萬(wàn)物理論》也向我們展示了霍金在同疾病斗爭(zhēng)中脆弱而倔強(qiáng)的一面，他不僅是科學(xué)探索之路上的巨人，同時(shí)也是生活中打不垮的斗士。

作為電影的主演，埃迪〃雷德梅恩對(duì)霍金的詮釋不可謂不精彩。從年少時(shí)的意氣風(fēng)發(fā)到逐漸癱瘓過(guò)程中的絕望、迷茫，在接受現(xiàn)實(shí)過(guò)程后的掙扎，小到一個(gè)走路的姿勢(shì)，吃飯時(shí)的動(dòng)作，到情感爆發(fā)時(shí)的感緒變化等，在漫長(zhǎng)的病史中霍金的人生就如同潮水一般，起起伏伏。而為了更好地表現(xiàn)霍金的形神，他專門(mén)補(bǔ)習(xí)了藝術(shù)史和黑洞的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)大量關(guān)于霍金的文字和影像資料來(lái)體味人物內(nèi)心?？紤]到霍金特殊的動(dòng)作幅度，雷德梅恩向曾為游戲《植物大戰(zhàn)僵尸》設(shè)計(jì)僵尸動(dòng)作的舞者亞歷克斯〃雷諾茲學(xué)習(xí)肢體語(yǔ)言，并前往倫敦運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元疾病診所觀察盧伽雷氏癥患者。觀察所得，逐一記錄，再回到鏡子前，練習(xí)肌肉的運(yùn)用。也難怪埃迪〃雷德梅恩憑借這一角色榮獲奧斯卡影帝，卻也留給我們一個(gè)活生生的斯蒂芬〃霍金，一段傳奇人物的璀璨人生。

線性敘事讓整部影片給人娓娓道來(lái)之感，在剪輯上有詳有略，避免了累贅拖沓，利用人物命運(yùn)的起伏帶動(dòng)故事節(jié)奏，電影《萬(wàn)物理論》在紀(jì)錄片的基礎(chǔ)上最大化地套之以愛(ài)情故事，而霍金本身的生命軌跡就是一部震撼人心的勵(lì)志電影，兩種元素的銜接使得這部電影既有一定的真實(shí)性，有具有很強(qiáng)的觀賞性，而某些人物特寫(xiě)鏡頭則很好滴表現(xiàn)了霍金在情感上以及生理上的痛苦掙扎，在走出荊棘后的云淡風(fēng)輕，就連霍金本人在看完電影后也忍不住流下了眼淚。

我們無(wú)法選擇命中注定的客觀環(huán)境，卻可以在絕境中不放棄，只要生命不息，那么希望還是會(huì)有的。

3d豪情 想明白了再結(jié)婚（全集在線觀看）004km.cn H6M9

明茨伯格被稱為管理學(xué)界的離經(jīng)叛道者，在其《戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派》中，他并沒(méi)有給戰(zhàn)略一個(gè)明確的定義，而是把戰(zhàn)略理論歸結(jié)為十個(gè)學(xué)派，并一一點(diǎn)評(píng)。他認(rèn)為，簡(jiǎn)單從一個(gè)角度來(lái)解釋?xiě)?zhàn)略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人說(shuō)大象是一條蛇，摸到耳朵的人說(shuō)大象是一把扇子，摸到膝蓋的人說(shuō)大象是一棵樹(shù)，摸到尾巴的人說(shuō)大象是一根繩子，摸到大象身軀的人說(shuō)大象是一堵墻營(yíng)銷3.0版本，令人應(yīng)接不暇。那么，營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？

很多人覺(jué)得這是已經(jīng)有定論的話題，不值得討論，當(dāng)然也有人說(shuō)營(yíng)銷就是4P，或者4C，則是典型的一葉障目不見(jiàn)泰山。最初在美國(guó)，營(yíng)銷的含義是：若干市場(chǎng)因素的各種結(jié)合從而影響市場(chǎng)供給，這些因素包括促銷、推銷、有組織的銷售活動(dòng)。1967年，菲利普構(gòu)建為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)物非但對(duì)人們的工作無(wú)益，反而使人迷失。營(yíng)銷理論需要從本質(zhì)上去解構(gòu)。解構(gòu)主義領(lǐng)袖人物雅克一個(gè)問(wèn)題不可以一次性、終極性地解決，而只能是分步走，分時(shí)間、分空間、分不同的角度來(lái)解決。對(duì)營(yíng)銷的重建與深度認(rèn)知，須先從各方面多視野地去看待營(yíng)銷，盡力地去勾勒出它的一個(gè)暫時(shí)性的全貌；然后再對(duì)這個(gè)全貌的每一側(cè)面進(jìn)行批判性的分析與吸收。

現(xiàn)在，就讓我們解構(gòu)營(yíng)銷本質(zhì)，蒙上眼睛，一步步去摸營(yíng)銷這頭大象。

1流通說(shuō)

1922年，美國(guó)學(xué)者弗萊德促使商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和實(shí)體分銷所做的努力。1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)把營(yíng)銷定義為是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)。對(duì)于生產(chǎn)部門(mén)來(lái)講，專業(yè)化和勞動(dòng)分工造成了不同的供應(yīng)能力；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，他們對(duì)滿足需要的形式、任務(wù)、地點(diǎn)和獲得效用有不同的要求。消費(fèi)者與供應(yīng)商在空間、時(shí)間上的分離性構(gòu)成了企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的障礙。營(yíng)銷正是為了消除這種銷售障礙，是產(chǎn)業(yè)社會(huì)打通生產(chǎn)不一致和五個(gè)分歧造成的。兩個(gè)不一致是指：①數(shù)量的不一致，生產(chǎn)者喜歡大量的生產(chǎn)與消費(fèi)，消費(fèi)者則偏好少量的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)；②種類的不一致，生產(chǎn)者專業(yè)化生產(chǎn)種類較少的商品和服務(wù)，消費(fèi)者則需要更多的種類。五個(gè)分歧是指：①空間分歧，生產(chǎn)者傾向于在生產(chǎn)最經(jīng)濟(jì)的地方設(shè)廠，而消費(fèi)者則位于很多分散的地點(diǎn)；②時(shí)間分歧，在生產(chǎn)商品和服務(wù)的時(shí)候，消費(fèi)者可能不想消費(fèi)，而且把商品從生產(chǎn)者運(yùn)送到消費(fèi)者那需時(shí)間；③信息分歧，生產(chǎn)者不知何人在何時(shí)何地以何種價(jià)格需要何種商品，消費(fèi)者并不知道何時(shí)何地以何種價(jià)格獲得何種物品；④價(jià)值分歧，生產(chǎn)者以成本和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格衡量商品和服務(wù)的價(jià)值，消費(fèi)者以經(jīng)濟(jì)效用和支付能力衡量?jī)r(jià)值；⑤所有權(quán)分歧，生產(chǎn)者擁有對(duì)他們自己并不想消費(fèi)的商品和服務(wù)的所有權(quán)，消費(fèi)者想要他們并未擁有的產(chǎn)品和服務(wù)。

亨利大生產(chǎn)的手法釋放出了消費(fèi)者的消費(fèi)能力，形成了低價(jià)格的有效循環(huán)。這種經(jīng)營(yíng)思路是以刺激消費(fèi)為基礎(chǔ)的，在汽車(chē)行業(yè)當(dāng)時(shí)的歷史背景下打通了銷售障礙的關(guān)鍵。

流通說(shuō)的關(guān)鍵在于提高這種從生產(chǎn)到消費(fèi)對(duì)接的系統(tǒng)效率?；诹魍ㄕf(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵就是如何使產(chǎn)品或服務(wù)能夠高效率貫穿生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域以及消費(fèi)領(lǐng)域。企業(yè)的廣告推動(dòng)，終端的攔截和促銷，都是為了使這個(gè)對(duì)接過(guò)程更有效率，同時(shí)減緩甚至阻止對(duì)手對(duì)接。流通說(shuō)提醒企業(yè)不能僅僅停留在客戶角度或企業(yè)角度單方面來(lái)思考問(wèn)題，而是將兩者打通，去追求價(jià)值鏈層面上的共贏。

很多企業(yè)以為把貨鋪到了超市等終端零售點(diǎn)，就可以達(dá)成銷售；但是，這僅僅打通了生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域，并沒(méi)有和消費(fèi)者進(jìn)行有效對(duì)接，十多年前長(zhǎng)虹在彩電大戰(zhàn)中的崩盤(pán)就緣于此。從策略上講，流通方式與流通速度是營(yíng)銷的關(guān)鍵。流通方式由營(yíng)銷組合決定，而流通速度由營(yíng)銷效率管理決定。管理營(yíng)銷效率，應(yīng)該關(guān)注六大核心效率：價(jià)值信息傳遞效率、交易過(guò)程效率、產(chǎn)品/服務(wù)交付效率、售后服務(wù)效率、客戶忠誠(chéng)度管理效率和銷售績(jī)效效率。

2需求管理說(shuō)

我曾當(dāng)面向菲利普哪一個(gè)詞語(yǔ)可以精準(zhǔn)定義營(yíng)銷，他給出的詞就是Demand management，即需求管理。科特勒這樣定義營(yíng)銷：識(shí)別目前尚未滿足的需要與欲望，估量和確定需要量的大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。

需求管理說(shuō)在當(dāng)今營(yíng)銷界占主導(dǎo)地位。其客戶導(dǎo)向從根本上抓住了企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源點(diǎn)；另一方面，需求管理說(shuō)也是眾多營(yíng)銷思想流派中體系構(gòu)建最為完善、最為系統(tǒng)的學(xué)說(shuō)，這種系統(tǒng)性也造成了它的可接受性。雖然不同的學(xué)者有不同的看法，需求管理說(shuō)的策略體系大致都是從環(huán)境分析開(kāi)始到消費(fèi)者分析，然后根據(jù)STP戰(zhàn)略，找到細(xì)分市場(chǎng)和適當(dāng)定位之后，來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合。這種戰(zhàn)術(shù)組合被E.杰羅姆旁若無(wú)人式營(yíng)銷觀念是難以與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng)的。

此外，需求管理說(shuō)過(guò)于關(guān)注交易前的營(yíng)銷活動(dòng)，忽視交易后的營(yíng)銷活動(dòng)。然而不可否認(rèn)的是，需求管理說(shuō)在當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)說(shuō)中貢獻(xiàn)最大，使用最廣，實(shí)踐性最強(qiáng)。

3競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)不是為客戶服務(wù)，而是算計(jì)，包圍并戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。杰克傳統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)為企業(yè)必須滿足消費(fèi)者需求，但是通過(guò)滿足需求，美國(guó)汽車(chē)公司就能成功與通用、福特和克萊斯勒抗衡嗎？到底營(yíng)銷的源點(diǎn)與本質(zhì)是需求還是競(jìng)爭(zhēng)？視競(jìng)爭(zhēng)乃至戰(zhàn)爭(zhēng)為營(yíng)銷本質(zhì)的學(xué)派認(rèn)為：在市場(chǎng)上滿足客戶需求的深度不是取勝的關(guān)鍵，企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)，是因?yàn)槭袌?chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)和封鎖；市場(chǎng)也不是沒(méi)有需求，只是競(jìng)爭(zhēng)者讓需求發(fā)生在他的身上。顧客需求如同森林中的肉，企業(yè)如一群狼，取勝的關(guān)鍵在于比其他狼群跑得快。競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)之所以把考慮競(jìng)爭(zhēng)放在注重客戶之前，是因?yàn)槭袌?chǎng)上永遠(yuǎn)沒(méi)有最好，只有更好，企業(yè)很難尋求到客戶需求的最優(yōu)解。

客戶滿意是一個(gè)主觀概念，營(yíng)銷管理者對(duì)客戶滿意的管理實(shí)際上是一個(gè)預(yù)期管理：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后的滿意程度取決于購(gòu)前期望得到實(shí)現(xiàn)的程度，而這個(gè)預(yù)期的來(lái)由是什么？參照物是什么？競(jìng)爭(zhēng)者所能提供的價(jià)值是一個(gè)很重要的標(biāo)桿。相對(duì)于20年前，筆記本電腦在中國(guó)的售價(jià)大大降低，性能和配置卻不斷升級(jí)，然而消費(fèi)者滿意程度卻在下降，為什么？競(jìng)爭(zhēng)使得筆記本生產(chǎn)商不斷地相互追趕和超越，改變了客戶對(duì)價(jià)值的判定標(biāo)準(zhǔn)。所以，過(guò)分關(guān)注客戶需求不如直接在營(yíng)銷活動(dòng)中給自己樹(shù)立一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)：打敗競(jìng)爭(zhēng)者紅海區(qū)域，局限了企業(yè)對(duì)新興市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓。

其次，營(yíng)銷活動(dòng)不同于戰(zhàn)爭(zhēng)，其中有對(duì)抗也有合作。戰(zhàn)爭(zhēng)以消滅對(duì)手或者使得對(duì)手臣服作為勝利的標(biāo)準(zhǔn)，而營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)只是奪取市場(chǎng)利潤(rùn)的手段，與競(jìng)爭(zhēng)者合作也可能獲取市場(chǎng)利潤(rùn)。譬如，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品可以成為測(cè)量企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)價(jià)值的標(biāo)志，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，客戶很難理解該公司所創(chuàng)造的價(jià)值；再者，對(duì)許多產(chǎn)業(yè)而言，開(kāi)拓市場(chǎng)需要許多宣傳費(fèi)用，而競(jìng)爭(zhēng)者可以共同分擔(dān)；更有越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者組成了企業(yè)聯(lián)盟。

第三，競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)還面對(duì)著一個(gè)尖銳而尷尬的問(wèn)題：是否戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就贏得了市場(chǎng)？當(dāng)柯達(dá)戰(zhàn)勝了地球上所有的膠片公司時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者已經(jīng)選擇了數(shù)碼相機(jī)，不再需要膠片。

4差異說(shuō)

差異說(shuō)本質(zhì)就是要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效區(qū)分，是競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)思路上的一種延伸。競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)主要強(qiáng)調(diào)擊敗對(duì)手來(lái)給企業(yè)騰出生存的空間，而到底通過(guò)何種手段獲得這個(gè)空間，競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)終究只停留在具體的戰(zhàn)術(shù)層面，而以差異為核心的營(yíng)銷學(xué)說(shuō)試圖在指導(dǎo)思想層面上做出解釋。

2004年，哈佛商學(xué)院邁克爾差異化制勝的故事。據(jù)說(shuō)，居住在加拿大東北部布拉多半島的印第安人靠狩獵為生。他們每天都要面對(duì)一個(gè)問(wèn)題：選擇朝哪個(gè)方向進(jìn)發(fā)去尋找獵物。他們以一種在文明人看來(lái)十分可笑的方法尋找這個(gè)問(wèn)題的答案：把一塊鹿骨放在火上炙烤，直到骨頭出現(xiàn)裂痕，然后請(qǐng)部落的專家來(lái)破解這些裂痕中包含的信息巫術(shù)的決策方法下，這群印第安人竟然經(jīng)常能找到獵物，故而這個(gè)習(xí)俗在部落中一直沿襲下來(lái)。

波特教授認(rèn)為，這些印第安人的決策方式包含著諸多科學(xué)的成分，這些科學(xué)成分的背后揭示出來(lái)的核心即差異化：正是因?yàn)榘雿u上的其他部落都精心規(guī)劃，科學(xué)分析，結(jié)果造成競(jìng)爭(zhēng)合流，科學(xué)分析過(guò)的地方反而獵物被獵完，這個(gè)靠巫術(shù)的部落卻獲得了差異化的生存。

以差異思想來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷策略會(huì)非常直接有效。百事可樂(lè)與可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)達(dá)百年，百事出位的關(guān)鍵一戰(zhàn)靠的就是在情感要素上與可口可樂(lè)差異化出來(lái)；同樣地，在碳酸飲料中，七喜通過(guò)類別差異在市場(chǎng)上突顯出來(lái)。如果企業(yè)不能形成差異化，產(chǎn)品就會(huì)就會(huì)變成商品；沒(méi)有形成差異，就意味著企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略是無(wú)效的。

依據(jù)差異說(shuō)，我們可以更好地理解品牌：為什么Intel要做要素品牌，宣傳Intel inside；為什么那家賣(mài)輪胎的法國(guó)公司居然做出一個(gè)米其林卡通人；塞斯差異化還不過(guò)癮，直接造了一個(gè)新詞紫牛。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脫穎而出一樣，他認(rèn)為真正的營(yíng)銷應(yīng)該是讓人眼睛會(huì)為之一亮的、可以把人們的注意力恰到好處地引向我們的產(chǎn)品和服務(wù)的一門(mén)藝術(shù)。

營(yíng)銷如何做到差異化呢？一般來(lái)講，利益上的差異、情感上的差異、價(jià)值觀上的差異等三個(gè)維度可以指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷思路。

5壟斷說(shuō)

壟斷說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)在另一個(gè)維度的演進(jìn)。與其他社會(huì)機(jī)構(gòu)不同的是，盈利是企業(yè)的基本目標(biāo)，即使社會(huì)企業(yè)也需要以利潤(rùn)為基礎(chǔ)。企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，是要更好地盈利。那么，企業(yè)在什么情況下可以獲得最佳的贏利空間？

微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)將市場(chǎng)分為四種類型：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭市場(chǎng)和壟斷市場(chǎng)。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，每個(gè)企業(yè)都缺乏對(duì)市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)趨向于零；在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)眾多，且這些企業(yè)生產(chǎn)和銷售有差別的同種產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)的決策對(duì)其他企業(yè)的影響不大，不易被察覺(jué)，可以不考慮其他人的對(duì)抗行動(dòng)；在寡頭市場(chǎng)，市場(chǎng)上幾個(gè)大型企業(yè)控制了整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)和銷售，利潤(rùn)由寡頭之間的博弈決定；在壟斷市場(chǎng)，行業(yè)市場(chǎng)被一個(gè)大的企業(yè)所控制，該企業(yè)掌握供應(yīng)權(quán)與定價(jià)權(quán)，能獲取最大的利潤(rùn)。顯然，處于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的企業(yè)盈利最低，而壟斷市場(chǎng)中的企業(yè)盈利最大。能夠獲取壟斷地位是每個(gè)企業(yè)夢(mèng)寐以求的，因?yàn)樵谶@里你有最佳的盈利空間。

企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是為了形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心目的在于獲得更好的贏利空間，而創(chuàng)造壟斷是達(dá)到這個(gè)目的的有效手段。絕大部分企業(yè)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)壓力、政府管制等，是得不到壟斷利潤(rùn)的，而如果把市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分和區(qū)隔，也許可以得到一個(gè)人為的壟斷效果。那么，企業(yè)的營(yíng)銷策略就是要試圖達(dá)到或者接近這種壟斷效果！基于此，我們能觀測(cè)到營(yíng)銷活動(dòng)中很多策略所應(yīng)該承擔(dān)的意義性指向。為什么要細(xì)分？就是要切割出自己可以壟斷的市場(chǎng)，獲取到最高的溢價(jià)。為什么要定位？就是要壟斷消費(fèi)者的心智資源。

基于壟斷說(shuō)的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該怎么做？首先要學(xué)會(huì)卡位，占據(jù)有利的產(chǎn)業(yè)位置；要有意識(shí)地降低同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，并提升市場(chǎng)進(jìn)入障礙，比如掌控關(guān)鍵渠道、建立品牌資產(chǎn)等；提高企業(yè)對(duì)客戶的議價(jià)能力，如掌控價(jià)值鏈、提高客戶轉(zhuǎn)換成本等：所有的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該去指向壟斷這個(gè)終極目的，這也是營(yíng)銷壟斷說(shuō)的思想核心所在。

6價(jià)值設(shè)計(jì)說(shuō)

2004年8月，AMA揭開(kāi)了市場(chǎng)營(yíng)銷新定義的面紗，更新了1985年修訂的官方營(yíng)銷定義。新定義為：營(yíng)銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。新定義強(qiáng)調(diào)了客戶價(jià)值，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)基于此來(lái)綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略。

客戶價(jià)值到底是指什么？我們可以有兩個(gè)維度：第一是指客戶獲取的總價(jià)值與客戶支付總成本之差，即客戶讓渡價(jià)值；第二是指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的價(jià)值對(duì)比，企業(yè)能提供給客戶的價(jià)值有多少。價(jià)值設(shè)計(jì)說(shuō)認(rèn)為，營(yíng)銷的本質(zhì)就是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)，提供給消費(fèi)者高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值?；诖耍溈襄a公司提出了營(yíng)銷要作為價(jià)值傳遞系統(tǒng)的概念：價(jià)值傳遞系統(tǒng)由選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳遞價(jià)值三大板塊組成。

基于價(jià)值設(shè)計(jì)說(shuō)，營(yíng)銷管理者應(yīng)該把客戶和競(jìng)爭(zhēng)者兩個(gè)元素整合起來(lái)考慮，進(jìn)行價(jià)值提供、價(jià)值設(shè)計(jì)甚至是價(jià)值創(chuàng)新，即，營(yíng)銷不但必須對(duì)接消費(fèi)者需求，還要有效與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，在兩者之間尋求到平衡點(diǎn)，將價(jià)值有效地傳遞給客戶。一分鐘診所就是價(jià)值設(shè)計(jì)的好案例，每位到該診所的患者只需15分鐘。這家連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只診治幾類普通疾病，已經(jīng)形成程序化操作，能快速看病，且診所開(kāi)在居民區(qū)的連鎖店里，占地面積只有10平方米，收費(fèi)比其他醫(yī)院低一半。目前，一分鐘診所用9年時(shí)間在美國(guó)49個(gè)城市開(kāi)設(shè)了569家診所，一分鐘診所通過(guò)對(duì)患者需求的取舍，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成顯著差異，實(shí)現(xiàn)出了獨(dú)特的客戶價(jià)值。

《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者W.錢(qián)藍(lán)海戰(zhàn)略的構(gòu)想時(shí)，將之命名為價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略。2005年，我在楓丹白露參加主題對(duì)話，W.錢(qián)藍(lán)海紅海概念只是為了便于大家接受，究其本質(zhì)還是基于競(jìng)爭(zhēng)的客戶價(jià)值創(chuàng)新。價(jià)值設(shè)計(jì)說(shuō)將營(yíng)銷的需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向有效進(jìn)行了結(jié)合與協(xié)調(diào)，使得營(yíng)銷更具有戰(zhàn)略色彩，將營(yíng)銷思維從銷售端那驚險(xiǎn)的一躍貫穿到整體的企業(yè)活動(dòng)中去，尤其是作為戰(zhàn)略的前端。

7關(guān)系管理說(shuō)

自20世紀(jì)70年代開(kāi)始，斯堪的拉維亞和北歐的營(yíng)銷學(xué)派提出了以建立和管理關(guān)系為基礎(chǔ)的營(yíng)銷，試圖替代傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念。他們認(rèn)為，營(yíng)銷應(yīng)是在獲利的基礎(chǔ)上，通過(guò)建立、維持和促進(jìn)與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，以滿足參與交易各方的目標(biāo)。具體而言，營(yíng)銷的目的在于與客戶結(jié)成長(zhǎng)期的、相互依存的關(guān)系，與客戶形成一個(gè)互動(dòng)的社區(qū)，發(fā)展客戶與企業(yè)及產(chǎn)品之間的連續(xù)性交往，以提高忠誠(chéng)度與鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)銷售。

關(guān)系營(yíng)銷在理念上是一種進(jìn)步。首先，傳統(tǒng)營(yíng)銷主要集中于研究商品營(yíng)銷，而對(duì)于組織營(yíng)銷研究不夠。其次，傳統(tǒng)營(yíng)銷注重討論交易前的活動(dòng)，而沒(méi)有關(guān)注交易之后企業(yè)怎么去維護(hù)市場(chǎng)，保持客戶忠誠(chéng)度，衡量客戶ROI等等，而在真實(shí)世界中，大多數(shù)CMO大多在做交易后的客戶管理工作。

關(guān)系說(shuō)在策略上兩個(gè)主要應(yīng)用是客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和顧客忠誠(chéng)度管理。關(guān)系說(shuō)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的作用，但服務(wù)只是手段，核心是如何與客戶建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)，企業(yè)如何通過(guò)營(yíng)銷與客戶能相互嵌入、相互約束、形成共享平臺(tái)。

很多人認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷只適合組織市場(chǎng)，比如說(shuō)工程機(jī)械、鋼鐵、通信設(shè)備等生產(chǎn)性消費(fèi)，其實(shí)不然，非組織市場(chǎng)的關(guān)系管理可以通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)化切入，蘋(píng)果公司就是一個(gè)例子。20世紀(jì)80年代，蘋(píng)果力主以產(chǎn)品本身來(lái)凸顯優(yōu)勢(shì)，從硬件到軟件全部設(shè)計(jì)，全部包辦，小眾的定位、封閉的系統(tǒng)使得蘋(píng)果在80年代敗給了IBM和微軟。1997年喬布斯回歸后，通過(guò)iPod，iPhone和iPad打開(kāi)新境界，除了卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，蘋(píng)果最大的不同是開(kāi)放系統(tǒng)，通過(guò)iTunes、App Store等渠道平臺(tái)，讓使用者能夠不斷更新服務(wù)。這個(gè)時(shí)候，蘋(píng)果提供的就不僅僅是一臺(tái)手機(jī)、一臺(tái)PC，而更多的是一個(gè)服務(wù)終端，客戶成為apple4us社區(qū)成員，有共同的興趣愛(ài)好，有群體認(rèn)同感。蘋(píng)果公司從極端品牌導(dǎo)向到關(guān)系管理導(dǎo)向，終于走出了自己的成功之路。

關(guān)系管理說(shuō)拓寬了營(yíng)銷的功能，亦深化了營(yíng)銷對(duì)于客戶影響的作用，從關(guān)系管理的角度來(lái)看，需求管理只能構(gòu)建暫時(shí)性的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)，而關(guān)系管理意圖搭建一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、戰(zhàn)略性的、互生的企業(yè)生態(tài)，的確是認(rèn)識(shí)論上的躍升。

8客戶資產(chǎn)管理說(shuō)

營(yíng)銷為什么要強(qiáng)化品牌的作用？為什么要重點(diǎn)研究顧客滿意？為什么又要建立與客戶相互嵌入的社區(qū)關(guān)系？愛(ài)因斯坦說(shuō)，手段的完善和目標(biāo)的混亂是我們時(shí)代的特征。企業(yè)建設(shè)品牌，做客戶滿意，建立客戶聯(lián)系只是手段，最終目的還是贏利。營(yíng)銷工作能不能為公司帶來(lái)贏利、帶來(lái)價(jià)值是必須考慮的，而客戶資產(chǎn)就是一個(gè)標(biāo)的。關(guān)系說(shuō)強(qiáng)調(diào)與顧客建立聯(lián)系，而客戶資產(chǎn)管理說(shuō)強(qiáng)調(diào)最終目的。

客戶資產(chǎn)并不等價(jià)于客戶價(jià)值?？蛻魞r(jià)值是指客戶讓渡價(jià)值、相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)提供的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)企業(yè)能通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來(lái)什么；而客戶資產(chǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)能從客戶身上獲取到什么，具體指企業(yè)所有客戶終身價(jià)值折現(xiàn)的總和。對(duì)于企業(yè)而言，客戶的價(jià)值不僅在于當(dāng)前能給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)，更在于客戶將來(lái)所能貢獻(xiàn)利潤(rùn)的凈現(xiàn)值?？蛻糍Y產(chǎn)的提出，更本質(zhì)地解釋了企業(yè)營(yíng)銷為何要滿足顧客需求、獲得顧客滿意及維系顧客關(guān)系。

基于客戶資產(chǎn)管理說(shuō)，我們很容易理解為什么很多互聯(lián)網(wǎng)公司從營(yíng)銷上一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)了積累客戶群，為什么Google在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上最大的挑戰(zhàn)者是Facebook。以騰訊為例：秀推出之前，騰訊一直為如何盈利而困擾，后來(lái)騰訊涉足門(mén)戶網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)游戲、彩鈴、微博等數(shù)十項(xiàng)業(yè)務(wù)，至此，騰訊的盈利屢創(chuàng)新高。騰訊業(yè)務(wù)涉足互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之廣，業(yè)務(wù)之成功，讓很多互聯(lián)網(wǎng)公司苦不堪言，乃至有人評(píng)論道：騰訊的業(yè)務(wù)拓展方法就是走別人的路，讓別人無(wú)路可走。騰訊市值已超過(guò)400億美元，這要?dú)w功于有3億人在使用號(hào)，騰訊才能不斷擴(kuò)張自己的業(yè)務(wù)邊界和利潤(rùn)區(qū)。

盈利邏輯的變化使得營(yíng)銷的重心開(kāi)始指向客戶資產(chǎn)的管理。企業(yè)在營(yíng)銷中不僅要學(xué)會(huì)計(jì)算客戶當(dāng)前所能貢獻(xiàn)的顯性價(jià)值，也要學(xué)會(huì)算計(jì)客戶背后存在的隱性價(jià)值和成長(zhǎng)價(jià)值，通過(guò)探索和管理客戶資產(chǎn)去獲得企業(yè)面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。客戶資產(chǎn)管理說(shuō)把營(yíng)銷上升到了戰(zhàn)略層面來(lái)解釋企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力所在，是營(yíng)銷關(guān)系說(shuō)在更高層面上的演進(jìn)。

9交易成本說(shuō)

一般而言，滿足需求的方式可分為三種：自行生產(chǎn)或制造，偷竊或強(qiáng)取，用有價(jià)物與他人交換產(chǎn)品或服務(wù)。斯坦頓教授認(rèn)為，第三種方式才能稱為交易，并且存在交易的情況下才存在營(yíng)銷；而營(yíng)銷的目的，就是促成交易。如果買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)于他們所買(mǎi)賣(mài)的標(biāo)的物在交換之前與之后都能清晰了解，交易過(guò)程非常之有效率，這個(gè)時(shí)候還有營(yíng)銷存在的必要嗎？很顯然，無(wú)摩擦交換下?tīng)I(yíng)銷沒(méi)有存在的意義；在真實(shí)世界中，營(yíng)銷的目的是消除和降低交換所產(chǎn)生的成本，這就是交易成本說(shuō)。

交易成本的概念由經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德膚淺，先后遭到三家權(quán)威的經(jīng)濟(jì)學(xué)刊物拒絕，幾經(jīng)周折才得以在哈佛大學(xué)的《經(jīng)濟(jì)學(xué)季刊》上發(fā)表，結(jié)果引起巨大反響，并因此獲得了2001年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。

在文中，阿克洛夫提出了檸檬市場(chǎng)模型，即信息不對(duì)稱的極端情況會(huì)造成劣品驅(qū)逐良品，他以二手車(chē)市場(chǎng)為案例進(jìn)行了深入剖析。在二手車(chē)市場(chǎng)，賣(mài)家比買(mǎi)家擁有更多的信息，所以兩者掌握信息的情況呈現(xiàn)非對(duì)稱性，買(mǎi)者肯定不會(huì)相信賣(mài)者的話，即使賣(mài)家說(shuō)的天花亂墜。買(mǎi)者唯一的辦法就是壓低價(jià)格以降低信息不對(duì)稱帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)損失，而買(mǎi)者過(guò)低的價(jià)格使得賣(mài)者不愿意提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而低質(zhì)品充斥市場(chǎng)，高質(zhì)品被逐出市場(chǎng)，最后導(dǎo)致二手車(chē)市場(chǎng)萎縮。

劣貨驅(qū)逐良貨。這對(duì)營(yíng)銷有什么啟示？營(yíng)銷到底要承擔(dān)什么功能？長(zhǎng)期而言，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有存優(yōu)去劣的作用，然而這種劣貨驅(qū)逐良貨卻在現(xiàn)實(shí)中非常普遍。市場(chǎng)會(huì)采取平均成本定價(jià)法則，使質(zhì)優(yōu)然而價(jià)貴的產(chǎn)品慘遭失敗。面對(duì)這種情況，我們應(yīng)該怎么做呢？

在不對(duì)稱的信息市場(chǎng)，營(yíng)銷者要學(xué)會(huì)主動(dòng)發(fā)射市場(chǎng)信號(hào)，通過(guò)市場(chǎng)信號(hào)的傳遞，告訴購(gòu)買(mǎi)者我的產(chǎn)品或服務(wù)是不一樣的。有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)應(yīng)該公布更多有效信息，讓消費(fèi)者與企業(yè)之間趨向于信息對(duì)稱，要學(xué)會(huì)讓產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值可視化、可觸摸化。例如，對(duì)于B2B組織市場(chǎng)而言，大部分采購(gòu)涉及金額較大，決策程序復(fù)雜，如何向采購(gòu)者有效證實(shí)自身價(jià)值非常重要，企業(yè)宜采取營(yíng)銷ROI測(cè)量法，去比較、證實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于客戶價(jià)值的增益量，目的就是要使得信息對(duì)稱。當(dāng)然，持有劣貨的企業(yè)則有意制造信息不對(duì)稱，攪渾市場(chǎng)，渾水摸魚(yú)。

從信息不對(duì)稱說(shuō)去看，定位、品牌都是在發(fā)射市場(chǎng)信號(hào)，降低消費(fèi)者信息處理的難度，消費(fèi)者不會(huì)去看你的工廠、用精密儀器測(cè)量你產(chǎn)品的每個(gè)質(zhì)量指標(biāo)的時(shí)候，就會(huì)去看品牌。因此，信息越不對(duì)稱，品牌越重要，信息越不對(duì)稱，品牌所占的溢價(jià)就越高。信息經(jīng)濟(jì)學(xué)為理解營(yíng)銷的本質(zhì)開(kāi)啟了另一道窗戶。

營(yíng)銷三角

我們已經(jīng)勾勒了討論營(yíng)銷本質(zhì)討論的十個(gè)維度，現(xiàn)在我想綜合這些維度，形成營(yíng)銷本質(zhì)的綜合圖景，如同摸象者摸完大象的眼睛、鼻子和尾巴后，試圖還原一只完整的大象輪廓。信息不對(duì)稱、交易成本是營(yíng)銷存在的基礎(chǔ)，賦予了營(yíng)銷存在的意義；客戶的需求是市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，需求管理要求企業(yè)貫穿到產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)、銷售、推廣等的全營(yíng)銷鏈，防止企業(yè)與市場(chǎng)之間關(guān)系的斷裂；流通說(shuō)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域的貫穿；競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)則提醒企業(yè)不能只關(guān)注客戶需求，否則會(huì)因?yàn)閷?duì)手的爭(zhēng)奪而失去市場(chǎng)；差異說(shuō)和壟斷說(shuō)是從競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)出發(fā)的兩條線索，討論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)何以有效，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的本質(zhì)目的；需求管理說(shuō)和競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)的交匯，形成了價(jià)值設(shè)計(jì)說(shuō)；關(guān)系管理則關(guān)注交易完成后的營(yíng)銷工作，注重與客戶建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)，與客戶相互嵌入、相互約束、形成共享平臺(tái)；客戶資產(chǎn)管理說(shuō)則把客戶關(guān)系上升到戰(zhàn)略高度，找到營(yíng)銷策略何以升級(jí)的線索和基點(diǎn)想象力比知識(shí)更重要！營(yíng)銷三角的第二個(gè)關(guān)鍵詞是想象力。為什么營(yíng)銷需要想象力？首先，邏輯導(dǎo)向容易陷入趨同思考，進(jìn)入紅海。其次，邏輯是對(duì)規(guī)律的抽象提取，還原需要場(chǎng)景。赫伯特像一頭紫牛一樣冒出來(lái)，比如說(shuō)跨界思考，比如說(shuō)置換型思考本我，自我與超我，有限理性，情感與主觀都曾試圖回答這個(gè)問(wèn)題，而我認(rèn)為，人性是動(dòng)物精神和天使心靈的結(jié)合。我問(wèn)過(guò)菲利普營(yíng)銷3.0的本質(zhì)是什么，他說(shuō)是人文關(guān)懷，這就是人性營(yíng)銷中的擊中善因，營(yíng)銷3.0就是要用價(jià)值觀激發(fā)客戶善的一面，引起共鳴。人性的另一個(gè)側(cè)面，欲望張力、貪婪、羊群效益等等，也可以成為營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，正如物理學(xué)家尼爾斯饑餓營(yíng)銷，形成消費(fèi)者的羊群效應(yīng)。地產(chǎn)界黑馬星河灣也是人性營(yíng)銷的高手，對(duì)于奢侈品和富人有極其深刻的洞察，把住宅地產(chǎn)賣(mài)出了不可想象的天價(jià)。星河灣市場(chǎng)部流行這樣一句話：有錢(qián)人缺的不是錢(qián)，缺的是所謂的高尚和爽。

在營(yíng)銷策略中，能把握住邏輯的人已是良將，能協(xié)調(diào)邏輯與想象力的人則是高手，而能駕馭邏輯、想象力與人性的則是大師級(jí)的人物了。營(yíng)銷需要人們?nèi)ノ?，也許我們可以這樣理解：營(yíng)銷的邏輯對(duì)應(yīng)的是消費(fèi)者的大腦，想象力對(duì)應(yīng)的是消費(fèi)者的心靈，而人性則關(guān)注人的靈魂！什么是一流智商？或許正如美國(guó)迷惘的一代代表作家菲茨杰拉德所說(shuō)，頭腦中同時(shí)存在兩個(gè)互相矛盾的想法而繼續(xù)思考的能力。營(yíng)銷需要邏輯，需要突破邏輯的想象力，更需要超越邏輯、想象力的對(duì)人性的洞察。

最后，營(yíng)銷畢竟屬于管理學(xué)科乃至社會(huì)科學(xué)的一個(gè)分支，它的討論會(huì)隨著時(shí)代變遷而被從更多視角洞察、挖掘、思考，我們的解構(gòu)和綜合并不會(huì)結(jié)束。也許，我們可能永遠(yuǎn)也找不到營(yíng)銷的本質(zhì)，就像自古希臘時(shí)代以來(lái)人們?nèi)耘f在探討世界的本質(zhì)一樣，但是不斷進(jìn)行盲人摸象式的探索并整合、超越這種探索，會(huì)讓我們更加接近真實(shí)。（來(lái)源：《管理學(xué)家》 文/王賽)

第三篇：感恩萬(wàn)物

感恩萬(wàn)物

枝陽(yáng)中學(xué)王博雅 魚(yú)兒感恩大海，因?yàn)榇筮€是它們生存的家園 小鳥(niǎo)感恩藍(lán)天，因?yàn)榻o予它們飛翔的自由；紅花感恩綠葉，因?yàn)榫G葉的陪襯讓他更加美麗；我們?nèi)祟惛卸魅f(wàn)物，正是這世間的千千萬(wàn)萬(wàn)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴造就了我們多姿多彩，絢麗無(wú)比的美好生活。

感恩父母，父母是我們每個(gè)人最應(yīng)給感謝的，烏鴉有返哺之恩，羔羊有跪乳之義，我們?nèi)擞之?dāng)如何呢？父母賦予我們生命，哺育我們成長(zhǎng)教給我們知識(shí)，從十月懷胎的生命孕育到到出生后的懷抱哺育，從蹣跚學(xué)步到秦春少年，我們生命成長(zhǎng)的每一天，每一月，每一年，父母都傾注了無(wú)限的深情和關(guān)愛(ài)，付出了無(wú)數(shù)的愛(ài)這天大的恩情，我們應(yīng)給報(bào)還。認(rèn)真學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)做人，就是孝敬父母。

感恩老師，老師是人類靈魂的工程師，他們用自己淵博的知識(shí)澆灌著我們用自己畢生的心血哺育著我們，是我們?nèi)松飞系囊晃蛔钪覍?shí)的朋友，它們?nèi)缤槐K盞明燈，在黑暗的路上一直照耀著我們，指引著我們前進(jìn)。他們?nèi)缤恢е灎T照亮了我們，燃燒著自己，感恩這些人生路上的引路人。

感恩朋友，我們?cè)谏钌辖涣嗽S許多多的朋友，俗話說(shuō)得好：在家靠親人，出門(mén)靠朋友，多個(gè)朋友多條路，朋友是我們生命中必不可少的角色，在傷心的時(shí)候，他們給予我們安慰，在高興時(shí)，他們與我們分享喜悅，在我們成功時(shí)，他們告誡你要冷靜，他們是我們?nèi)松飞系幕锇?，所以我們?yīng)給感謝他們，用真誠(chéng)的心對(duì)待他們。除了父母老師朋友之外，我們還應(yīng)感謝花草、陽(yáng)光、魚(yú)鳥(niǎo)等，是他們給予了我們有滋有味的生命。一個(gè)絢麗五彩的人生，我們的確應(yīng)給感謝他們

感恩萬(wàn)物，讓感恩傳遍天下。

第四篇：感恩萬(wàn)物

感恩萬(wàn)物

701班劉小慧

人的一生除了要感恩生身父母、老師、朋友之外，還要感謝萬(wàn)物，如果沒(méi)有它們的存在，世界將少了它應(yīng)有的色彩。

感恩樹(shù)，如果沒(méi)有它在夏天勤生綠葉，我們哪來(lái)的蔭涼，如果沒(méi)有它，城市中的空氣會(huì)更污濁不堪，如果沒(méi)有它，世界將會(huì)少一點(diǎn)綠色。

感恩水，如果沒(méi)有它的存在，我們哪來(lái)的潔凈；如果沒(méi)有它的默默付出，我們又將會(huì)是怎樣，是它哺育這我們，是它帶給人間新生命，因此它是我們?nèi)祟惖牧硪粋€(gè)“母親”。

感恩草，是它讓我覺(jué)得不再孤單。如果沒(méi)有它，小伙伴們就不能在綠茵上玩足球了，如果沒(méi)有它，花兒將顯得單調(diào)，無(wú)以襯托。

感恩云，它是點(diǎn)綴了藍(lán)天，它是陪太陽(yáng)走過(guò)了黃昏，也是它使我的幻想如它一樣善變。

感恩月亮，是它的銀光照亮了我明天前進(jìn)的路，是它洗去了人們心中的污濁，更感謝月亮使我甜甜的進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。

感恩星星，是它陪月亮走過(guò)了黑夜，也是它使月亮不在那么孤單。是夜幕下滿天的星星，在我童年時(shí)教會(huì)了我兒歌。

感恩的風(fēng)，是是它使樹(shù)說(shuō)了話，也是它給課農(nóng)民伯伯帶來(lái)了豐收的喜悅。

雖然在萬(wàn)物面前我顯得那么渺小，但我始終懷著一顆感恩的心面對(duì)萬(wàn)物，面對(duì)身邊的親人朋友。愿世界充滿愛(ài)！

第五篇：愛(ài),是這世上的最無(wú)可奈何——寫(xiě)給《萬(wàn)物理論》

愛(ài)，是這世上的最無(wú)可奈何 ——寫(xiě)給《萬(wàn)物理論》

寫(xiě)在開(kāi)頭的話：

最近看的電影還挺多的，差不多一周一次院線，欠的觀影感想也挺多的，但是當(dāng)真正準(zhǔn)備開(kāi)始寫(xiě)的時(shí)候，還是想先寫(xiě)寫(xiě)《萬(wàn)物理論》。最純真的愛(ài)，最無(wú)可奈何的愛(ài)。

影片上映于2014年，由埃迪·雷德梅恩和菲麗希緹·瓊斯分飾霍金和他的妻子簡(jiǎn)，劇情改編自簡(jiǎn)的回憶錄，講述了兩人的相識(shí)、相知、相愛(ài)到最后分開(kāi)。關(guān)于霍金真實(shí)情感的其他花邊此處不予討論，僅寫(xiě)寫(xiě)我看完電影的一點(diǎn)感想，愿和熱愛(ài)電影的小伙伴共同探討。

當(dāng)片尾以時(shí)光倒流的形式回顧霍金和簡(jiǎn)共同走過(guò)的歲月時(shí)，眼淚無(wú)意識(shí)的就洶涌而出。一個(gè)困于皮囊的偉大靈魂被一個(gè)溫柔堅(jiān)韌的懷抱所安慰，簡(jiǎn)與霍金的相遇，相愛(ài)甚至連分離都充滿了纏綿的溫柔感?；艚鹗且粋€(gè)宇宙學(xué)家，無(wú)宗教信仰者，簡(jiǎn)是法語(yǔ)和西班牙語(yǔ)專業(yè)學(xué)生，教徒，乍一看兩個(gè)人根本不是同一世界的。但或許就是這種互不了解的神秘感，一個(gè)意氣風(fēng)發(fā)聰明絕頂，一個(gè)溫柔聰慧內(nèi)心強(qiáng)大的人走到了一起。

我不知道簡(jiǎn)是抱著一種怎樣的決心做出結(jié)婚的決定，當(dāng)時(shí)的霍金已經(jīng)發(fā)病了，走路姿勢(shì)怪異，整個(gè)人也死氣沉沉，簡(jiǎn)把他拖出房門(mén)，在他心灰意冷的時(shí)候沖過(guò)去堅(jiān)定地說(shuō)：“我們一定要在一起?！被蛟S是這份堅(jiān)定的愛(ài)帶來(lái)的勇氣，霍金打破了醫(yī)生只能活兩年的預(yù)言，他們的孩子也陸續(xù)的出生了?？墒?，生活就是這樣，熱戀的時(shí)候，我們以為兩個(gè)人就是全部，但是真正走進(jìn)生活，我們才發(fā)現(xiàn)原來(lái)還有那么多無(wú)可奈何。

霍金的病一天天嚴(yán)重，簡(jiǎn)又要照顧孩子又要照顧霍金，她自己還有學(xué)業(yè)，可是只能先擱置了。她太瘦弱了，沒(méi)有辦法帶著霍金和孩子去稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方，而且孩子一天天大了，他們也需要童年。她一邊開(kāi)車(chē)一邊踟躕的和霍金商量，她說(shuō)了兩句“我們不是正常的家庭”，前一句生氣，后一句無(wú)奈?；艚鹨裁靼祝运嵬嵝毙钡呐ゎ^去和兒子開(kāi)玩笑“看，你媽媽生我的氣了”。多么的，多么的無(wú)奈。

后來(lái)，喬納森走進(jìn)了他們的家庭，他是一個(gè)紳士且信教，不可否認(rèn)他其實(shí)是一個(gè)很好的人，他幫霍金做很多簡(jiǎn)做不到的事情，教孩子彈鋼琴，一起出去玩，野營(yíng)，這可能才是旁人眼中正常的家庭。可是三人行，怎么可能沒(méi)人說(shuō)閑話，更何況，在長(zhǎng)久的相處中，簡(jiǎn)和喬納森相互之間也確有好感，為了避嫌，喬納森離開(kāi)了。

一次外出，霍金突發(fā)情況，醫(yī)生建議拔掉呼吸機(jī)，能夠走得安詳且體面。但是簡(jiǎn)還是撐下來(lái)了，她知道霍金還有很多事情想做，他需要活著，她堅(jiān)決否定了醫(yī)生的建議。醒來(lái)后的霍金失去了他的聲音，全身只有眼睛和手指能夠稍稍動(dòng)一動(dòng)。為了能夠更好地與他交流，護(hù)士伊蓮進(jìn)入了他們家。她更加專業(yè)且有耐心，而且，或許是因?yàn)閷?duì)妻子心存內(nèi)疚，霍金在伊蓮前的表現(xiàn)要更加的自然。

可能是長(zhǎng)久的隱忍最后的爆發(fā)，也可能是出于對(duì)愛(ài)人最真切的關(guān)懷，最終，簡(jiǎn)和霍金分開(kāi)了?；艚鸶嬖V簡(jiǎn)他邀請(qǐng)了伊蓮和他一起去領(lǐng)獎(jiǎng)的時(shí)候，兩個(gè)人應(yīng)該都明白這就是這段感情的盡頭了，彼此的精神也已經(jīng)到了承受極限。簡(jiǎn)蹲下身“I have loved you，I did my best(我愛(ài)過(guò)你,我盡力了)”，兩個(gè)人都淚流滿面。不是不愛(ài)了，若是不愛(ài)，怎么可能走的過(guò)那么漫長(zhǎng)的路，而是終于從愛(ài)情中抬起頭，選擇了對(duì)所愛(ài)的人最好的愛(ài)的方式，在愛(ài)意被殘酷的生活消磨殆盡之前，先放開(kāi)手。

最后，影片用倒敘的方式回顧了霍金和簡(jiǎn)的這一段感情，充滿著“人生若只如初見(jiàn)”的感慨。電影從生活的角度，展現(xiàn)了另外一個(gè)霍金，他的命運(yùn)是如此多舛，但是他的大腦是如此的自由，他蜷縮在輪椅里，但是卻從來(lái)沒(méi)有放棄思考。同時(shí)也看到了簡(jiǎn)的堅(jiān)韌，和她對(duì)霍金的最真實(shí)的愛(ài)。

看影片的時(shí)候，剛好是花花在歌手中唱了《山?！返牡诙?，腦子里一直回響著“他明白他明白，我給不起”的旋律，莫名的就覺(jué)得與影片很貼切。因?yàn)橹澜o不起，所以心懷內(nèi)疚，因?yàn)橹澜o不起，所以更加勉強(qiáng)自己，也因?yàn)橹澜o不起，所以最終選擇放手。

喬納森走后，霍金有一次要出遠(yuǎn)門(mén)，他對(duì)簡(jiǎn)說(shuō)，我知道你不喜歡坐飛機(jī)，你開(kāi)車(chē)去吧，和喬納森一起。而且他還帶著酒，自己去教堂找到喬納森，說(shuō)服他和簡(jiǎn)一起帶著孩子開(kāi)車(chē)去露營(yíng)?；蛟S，在這個(gè)時(shí)候，他就準(zhǔn)備放手了吧。

文章的題目，是愛(ài)是這個(gè)世界上的最無(wú)可奈何，我們?cè)趷?ài)的名義下會(huì)做很多事情，有些是順心而為，有些也可能是無(wú)法拒絕，不忍拒絕。我們經(jīng)常說(shuō)感情是沒(méi)有道理的，但是我覺(jué)得感情最重要的是基于互相之間的關(guān)心。愛(ài)情是一種沖動(dòng)，轟轟烈烈的燃燒過(guò)后，我們需要在生活中找到能夠支撐它的東西。熱戀中的人往往看不到未來(lái)生活中可能經(jīng)歷的瑣碎，但是這些日常的瑣碎才是世間最真實(shí)的東西。我想我們沒(méi)辦法指責(zé)簡(jiǎn)和喬納森、霍金和伊蓮，久病床前無(wú)孝子，簡(jiǎn)已經(jīng)做到了她能做到的最好，而霍金看到簡(jiǎn)心力交瘁時(shí)的內(nèi)疚，和簡(jiǎn)看到霍金病痛纏身時(shí)的心疼都在一點(diǎn)一點(diǎn)的消磨著他們之間的愛(ài)情。還好他們彼此都盡力了，盡力了就沒(méi)有遺憾，我們都不想看到兩個(gè)曾經(jīng)深愛(ài)的人因?yàn)楣虉?zhí)相守，到最后被生活磋磨得相看兩厭。

鏡頭回轉(zhuǎn)，回溯過(guò)往的點(diǎn)滴，直到相遇的最初，人群中的那一眼。我知道，如果時(shí)間真的可以回溯，我還是會(huì)在那一刻，對(duì)你，一見(jiàn)鐘情。

PS：小雀斑憑借幾近完美的飾演霍金拿到了當(dāng)年的奧斯卡影帝，實(shí)至名歸。他本人也是一個(gè)“別人家的孩子”，就是那種不怕別人比你有錢(qián)，就怕比你有錢(qián)還比你努力。他在2016年憑借《丹麥女孩》再度獲得奧斯卡提名，也是一部非常值得一看的電影。