第一篇：激蕩沉浮三十年,中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式沉思錄

激蕩沉浮三十年，中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式沉思錄

中國醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷30年，經(jīng)歷了“摸著石頭過河”階段的混亂不堪到“頂層設(shè)計”階段的戰(zhàn)略模式構(gòu)建，儼然是一部中國改革開放30年的濃縮史。從505神功元氣袋風(fēng)靡全球到三株口服液黯然退市，從蒙派營銷異軍突起到巨人大廈轟然倒塌，從外資品牌大舉入侵到本土企業(yè)快速崛起，從GMP強制認(rèn)證到新醫(yī)改政策全面實施。30年的激蕩沉浮，猶如一副波瀾壯闊的歷史畫卷，即使在世界經(jīng)濟史上亦是蔚為壯觀！古人云：以史為鑒，可以知興替。如今掩卷沉思，歸納總結(jié)中國醫(yī)藥保健品行業(yè)30年來的十大營銷模式，以啟來者。

哈藥模式：密集廣告強勢拉動，大普藥取得大成功

2000年，哈藥集團砸出12億元的廣告費，實現(xiàn)銷售收入64億元，居全國醫(yī)藥行業(yè)第一位。在無數(shù)廣告密集的狂轟爛炸之下，在媒體和消費者的議論聲討之中，哈藥集團和哈藥模式被人們記住了。

為了超越同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭、釋放過剩的產(chǎn)能，維系企業(yè)和社會的穩(wěn)定，哈藥集團確立了“使經(jīng)營能力大于生產(chǎn)能力”的指導(dǎo)思想。正是在這種思想的指導(dǎo)下，加之當(dāng)時的媒體費用還比較低廉，投入1000萬，就能實現(xiàn)大面積轟炸，投入上億元，消費者只有關(guān)掉電視才能躲過廣告，內(nèi)外部因素的交織，從而誕生了以密集廣告強勢拉動大普藥銷售的哈藥模式。10余年來哈藥集團一直穩(wěn)居中國醫(yī)藥百強榜前列足以證明這一點，蓋中蓋、嚴(yán)迪、護彤、三精等品牌也早已深入中國百姓的心智。

現(xiàn)如今，再依靠密集廣告強勢拉動普藥銷售的模式已經(jīng)難以復(fù)制和維系，首先是媒體費用不斷高企，巨額投放費用早已換不來大面積廣告覆蓋，其次是數(shù)個同類競品在終端實施高毛利攔截策略，使得廣告品種在終端聲勢漸微。目前，哈藥集團已經(jīng)開始戰(zhàn)略調(diào)整，結(jié)果如何，我們拭目以待。

修正模式：傳播精準(zhǔn)，高額空間，人海戰(zhàn)術(shù)

修正藥業(yè)在推出第一個明星單品斯達舒時，胃藥市場早已是高手如林，在三九胃泰、麗珠得樂、胃炎平、嗎叮啉等當(dāng)時響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼媲?，修正藥業(yè)選擇在線上和線下同時展開了犀利的攻勢。

相比哈藥模式的廣告大面積狂轟亂炸，修正在品牌傳播上相對要聚焦和精準(zhǔn)得多。一是媒體選擇上相對聚焦，主要集中在央視和重點衛(wèi)視，達到了傳播沖擊力強，可信程度高的目的；二是精準(zhǔn)定位疾病癥狀，做到了癥狀清晰化，胃痛、胃脹、胃酸，就用斯達舒，簡潔有力直接對應(yīng)消費需求，形成強大的購買指令。同時，修正藥業(yè)在線下實施了強大的人海戰(zhàn)術(shù)，隊伍迅速擴大到上萬人，并給予銷售團隊高額的利潤空間，極大地調(diào)動了各級渠道鏈條的積極性，強有力的組織保障和豐厚的激勵機制，使得修正斯達舒快速的全國市場全面鋪開，配以線上凌厲的廣告攻勢，修正斯達舒一下子攻克了胃藥市場的半壁江山。

修正藥業(yè)在斯達舒身上嘗到甜頭后，迅速將這種癥狀突出、高額空間、人海戰(zhàn)術(shù)的營銷戰(zhàn)略模式，復(fù)制到后來推出的唯達寧、消糜栓、肺寧顆粒、修修愛等幾個品種上，并都取得了不錯的市場業(yè)績。

近年來，面對降低藥價的政策壓力，以及不斷高企的人員成本，修正藥業(yè)也在適時調(diào)整營銷模式，并在產(chǎn)品戰(zhàn)略上向保健食品、保健飲料等方面不斷擴張。

揚子江模式：產(chǎn)品集群進醫(yī)院、同鄉(xiāng)隊伍高返利

與大多數(shù)本土醫(yī)藥企業(yè)相比，揚子江藥業(yè)是一家比較專注的企業(yè),專注于產(chǎn)品集群的打造和醫(yī)院終端的開拓，這種專注甚至在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，抵制住了多元化和資本市場的誘惑，最終使其榮登中國醫(yī)藥百強榜首。“一攬子產(chǎn)品群策略”使其可以通過打包的方式與醫(yī)院進行談判，為企業(yè)贏得了巨大的市場占有率和口碑，同時，其中的利潤型產(chǎn)品則為企業(yè)賺取了高額的利潤回報。

揚子江模式最為外界稱奇的就是其由泰州同鄉(xiāng)組成的營銷隊伍以及激勵機制。利用鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機制，極大地調(diào)動了銷售人員的積極性，使其將公司的銷售任務(wù)當(dāng)自己的事業(yè)來做。在企業(yè)提供給醫(yī)院高出行業(yè)3倍之多的返利政策及強大的政府公關(guān)能力的掩護之下，這支隊伍一路長驅(qū)直入，不斷攻克省、市、縣三級醫(yī)院甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，最終將揚子江藥業(yè)抬進了百億級俱樂部。

揚子江模式取得了巨大的成功，但其本身的灰色氣質(zhì)也廣受詬病，一度被上升到道德批判的高度。隨著國家政策的不斷緊縮，特別是反商業(yè)賄賂、招標(biāo)、降價，對創(chuàng)新藥品的扶持等對揚子江沖擊極大，有報道指出，在國家強行降低藥價幾個月內(nèi)，企業(yè)一下子就蒸發(fā)了近8億的銷售額。

面臨監(jiān)管越來越嚴(yán)，藥價越來越低的大勢，揚子江模式的不可持續(xù)性也越發(fā)凸顯。與此同時，我們也看到，近年來揚子江藥業(yè)明顯加大了自主科技產(chǎn)品的研發(fā)以及OTC產(chǎn)品的推廣力度。變！已經(jīng)成為揚子江藥業(yè)的堅定選擇。

江中模式：大廣告打造OTC大品牌，渠道終端精耕細作

OTC大產(chǎn)品，大廣告，是眾多醫(yī)藥企業(yè)采用的營銷模式，但江中制藥無疑是最成功的。草珊瑚含片的廣告，使“江中”品牌深入人心，2002年又通過電視廣告重磅出擊，使江中健胃消食片的知名度和占有率不斷攀升，緊隨其后的是江中亮嗓的娛樂化營銷和初元的針對術(shù)后病人的精準(zhǔn)廣告定位，都在業(yè)界產(chǎn)生了極大的影響力。

在大力做好品牌傳播及維護的同時，江中制藥在渠道終端實施精耕細作策略。2004年通過深度分銷，協(xié)議二級商的數(shù)量急劇擴大的2000家左右，同時不斷加強第三終端的營銷力度，使公司銷售終端向新的市場進一步延伸。并通過終端維價、產(chǎn)品陳列、終端包裝、打擊仿冒品等措施，使終端面貌發(fā)生了革命性的改變，從而建立了良好的渠道和終端秩序，極大地提升了渠道商和終端的滿意度，使得江中制藥的OTC產(chǎn)品和保健品不斷大放異彩！

OTC產(chǎn)品及保健品，具有類快消品的特征，其本質(zhì)是消費者自主購買，品牌知名度決定成交率。通過大廣告樹立大品牌，通過渠道終端精耕細作實現(xiàn)良好的渠道管控，是看似簡單卻是最為穩(wěn)健最為有效的營銷模式，江中制藥已經(jīng)做到了爐火純青的地步。目前包括東阿阿膠和云南白藥在內(nèi)的眾多醫(yī)藥企業(yè)也都走這一條道路，并都取得了驕人的成就。

蜀中模式：第三終端遍地開花，大普藥規(guī)?；统杀?/p>

蜀中藥業(yè)成立之初，即根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品實際情況，將目光對準(zhǔn)了以廣闊的農(nóng)村市場為主力戰(zhàn)場的第三終端。2003年，企業(yè)提出了“普藥精做”的口號，2005年蜀中藥業(yè)銷售額超過8億元，其中30%以上是在農(nóng)村市場取得的。當(dāng)年，阿莫西林膠囊占該品種全國市場的3成以上，氨咖黃敏膠囊、板藍根顆粒、氯芬黃敏片等普藥品種的銷量也居全國第一。

在第三終端遍地開花的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，蜀中藥業(yè)一方面與安徽華源、湖北九州通等達成戰(zhàn)略合作，一方面積極與縣一級醫(yī)藥公司建立新型工商聯(lián)盟，利用其現(xiàn)有渠道和豐富的經(jīng)驗對農(nóng)村醫(yī)藥市場進行深度開發(fā)，確保了蜀中藥業(yè)對第三終端的廣泛覆蓋。

在蜀中領(lǐng)軍人安好義“價低一分就離市場更近一步”的思想指引下，規(guī)?；统杀境蔀槭裰心Ｊ降年P(guān)鍵。為嚴(yán)格控制成本，蜀中藥業(yè)建立了板藍根種植基地，采用“公司+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式，極大的降低了采購費用，同時，企業(yè)不斷擴大生產(chǎn)能力和提高生產(chǎn)效率，相繼建成了年產(chǎn)130億粒的中國最大的空心膠囊生產(chǎn)線，其產(chǎn)量目前穩(wěn)占中國膠囊市場的十分之一，僅此一項，膠囊劑生產(chǎn)成本即下降20%，每年節(jié)約成本費用500萬元。

隨著國家基本藥物目錄的實施以及新農(nóng)合參保范圍和人數(shù)的不斷擴大，第三終端的市場容量還將持續(xù)增長。但受于低價中標(biāo)的掣肘，去年爆發(fā)的“蜀中事件”也為蜀中模式投下了一道陰影，蜀中藥業(yè)能否一如既往的在第三終端高歌猛進，還有待于時間的檢驗。

楊森模式：處方藥與OTC并重，學(xué)術(shù)推廣和品牌傳播雙舉

西安楊森在皮膚科、精神病、抑郁癥、腫瘤和血液疾病等領(lǐng)域都有非常優(yōu)秀的處方藥。在處方藥的推廣上，西安楊森通過自主研發(fā)或銷售許可轉(zhuǎn)讓等多種方式，引進了多個領(lǐng)域的新藥，加大國內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)與臨床試驗的同步力度，縮短新藥在中國市場與國際市場上市的時間差，專門組建以處方藥運營見長的國際化團隊加強醫(yī)院終端的建設(shè)。同時，積極實施“讓每一個中國醫(yī)生了解西安楊森產(chǎn)品”的學(xué)術(shù)推廣工作，通過召開各種產(chǎn)品的座談會、宣講會、研討會，面對面地向醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生進行宣傳。比如在推廣皿治林產(chǎn)品時，就特別邀請了北京、上海的4名國內(nèi)知名教授，在上海、廣州、烏魯木齊等40多個城市舉行巡回演講，全國有近4000名醫(yī)生聆聽了專家的學(xué)術(shù)演講。

對OTC品牌產(chǎn)品的打造，西安楊森更是巨資投入，不遺余力，在線上實現(xiàn)了央視、各大衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體、行業(yè)媒體的全方位高強度的廣告覆蓋，使各大OTC品牌在中國消費者的心智中樹立了良好的口碑。在線下堅持以國有商業(yè)企業(yè)為主渠道的銷售策略，并對大客戶實現(xiàn)價格優(yōu)惠，對付款及時者實行現(xiàn)金折讓的銷售政策。與各級渠道商建立了互惠互利、相互依賴的新型伙伴關(guān)系，極大的調(diào)動了渠道商的主動性和積極性。

處方藥與OTC并重，既為西安楊森賺取了高額的利潤，又為其提供了豐厚的現(xiàn)金流，加之中國醫(yī)藥市場持續(xù)高增長的行業(yè)大勢，近年來，對其總部而言，西安楊森在亞太地區(qū)的地位越來越重要，也受到總部更多的關(guān)注和支持。這個本土化最為成功的外資藥企，在今后的征程中，必定以其專業(yè)、穩(wěn)健的姿態(tài)，繼續(xù)在中國醫(yī)藥市場上大行其道！

東風(fēng)模式：恐嚇營銷，終端體驗

東風(fēng)模式，準(zhǔn)確的講應(yīng)該稱之為九鑫模式。1996年，九鑫藥業(yè)成為濟南東風(fēng)制藥新膚螨靈霜的全國總代理商后，將蒙派營銷中的恐嚇手法發(fā)揮到了極致，迅速使新膚螨靈霜聲名鵲起，單品累計銷售近10億元，并帶動了一個龐大的除螨市場。

老人怕死，女人臭美。九鑫藥業(yè)正是抓住這一樸素的人類心理，在當(dāng)時媒體監(jiān)管極為松散的環(huán)境之下，利用電視、報紙等大眾媒體，強勢推出了聳人聽聞的除螨概念，極力渲染螨蟲問題的嚴(yán)重性，不斷刺激女性脆弱的神經(jīng)。為了進一步強化除螨概念的可信度和緊迫性，九鑫藥業(yè)在促銷現(xiàn)場又增加了儀器檢測手段，在顯示鏡下，一條條讓人心悸的螨蟲正在蠕動，更加激起了女性消費的迫切性。使原本名不見經(jīng)傳的新膚螨靈霜一時成為趨之若鶩的產(chǎn)品，并帶動了螨婷香皂等系列產(chǎn)品的銷售。

直到2003年，濟南東風(fēng)制藥與太太藥業(yè)喜結(jié)良緣之后，宣布新膚螨靈霜的品牌歸屬于太太藥業(yè)，九鑫藥業(yè)才含恨黯然退出苦心經(jīng)營多年的除螨市場，新膚螨靈霜連同其恐嚇營銷手法也逐漸被市場邊緣化。

蒙派模式：無底線炒作，更狠，更快，更邪乎

在中國醫(yī)藥保健品營銷史上，面對眾多的名門正派，蒙派儼然屬于邪門歪道，集各家之長并將其發(fā)揮到極致。癥狀明確，人群模糊，恐嚇營銷，會議營銷，旅游營銷、免費義診，電臺講座、壟斷媒體，狂轟亂炸，無所不用其極！505神功元氣袋、三株口服液、太陽神、紅桃K、傅山藥業(yè)、沈陽飛龍以及難以計數(shù)的億萬級操盤手，都是這一模式的受益者和發(fā)揚光大者。

蒙派模式，是特殊歷史環(huán)境下的特殊產(chǎn)物。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型過程中，舊的體制被打破，新的機制尚未建立，政策監(jiān)管不到位、媒體趨利附勢。面對廣闊的市場空間，無限制的操作空間，高額的利潤回報，毫無底線的炒作應(yīng)運而生。

近年來隨著國家監(jiān)管力度的不斷加大，老百姓消費意識的不斷增強，這一模式已退居四、五線農(nóng)村市場，用不了多久也必將被歷史的滾滾車輪碾的粉碎。

腦白金模式：禮品營銷，無孔不入

腦白金絕對是中國保健品市場的一個異類，這個以功效立命，靠軟文起家的產(chǎn)品，在“改善睡眠，潤腸通便”的功能訴求被保健意識空前高漲的人們接受之后，立即劍鋒一轉(zhuǎn)，從功能營銷轉(zhuǎn)到禮品營銷的大道上來，從而極大的拉長了產(chǎn)品的生命周期，并將其轉(zhuǎn)化為健康長壽的代名詞，過節(jié)送禮的代名詞。

一句“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告詞，在各種媒體長年累月持續(xù)高密度狂轟亂炸之下，中國百姓的消費意識在潛移默化之中被徹底改變，從而使腦白金成為城市居民重大節(jié)日送禮的首選產(chǎn)品，并持續(xù)熱銷十余年。

禮品營銷腦白金不是第一家，高密度廣告投放腦白金不是第一家，但腦白金同時將這兩種手法運用到了無人能超越的極致，腦白金注定是一個前無古人后無來者，無法超越的產(chǎn)品。

安利模式：為中國而變，開創(chuàng)中國特色直銷模式

安利中國是具有濃厚的美國特色的直銷企業(yè)，即純粹的人員推銷模式。1998年4月，國務(wù)院頒布《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，宣布傳銷為非法，安利也受到巨大沖擊。

國家在打擊非法傳銷的同時，也給類似安利這樣的公司留有一定的余地，正是抓住這一根救命稻草，安利拉開了中國特色的直銷大幕，開始為中國而變。

首當(dāng)其沖的是銷售模式的改變，從純粹的人員推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇佷N售+人員推銷相結(jié)合的模式。其次是品牌傳播模式的改變，安利先后聘請伏明霞、劉翔等多位明星，擔(dān)綱其旗下品牌的形象代言人，并大力開展奧運傳播、慈善傳播、公益?zhèn)鞑?，大打親和牌，塑造了良好的品牌形象。

與安利同類型的直銷企業(yè)如雅芳、玫琳凱等，也都遵循安利的模式，走上了具有中國特色的直銷道路。事實也已經(jīng)證明，為中國而變，收益十足可觀，如今，安利在中國大陸的年銷售額早已突破150億，而1998年之前安利在中國的銷售額才不過15億而已。

青山遮不住，畢竟東流去！中國醫(yī)藥保健品市場三十年來的風(fēng)雨歷程，各種營銷模式與操作手法層出不窮，推動著整個醫(yī)藥保健品市場不斷地向前跨越式的發(fā)展。未來10年，依然是中國醫(yī)藥經(jīng)濟高速發(fā)展的黃金十年，政策機制將不斷完善規(guī)范，消費意識將更加理性成熟，以往成功的營銷模式也將面臨更加嚴(yán)峻的考驗，如何調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重心，以適應(yīng)新時代的變化，再創(chuàng)新的成功典范，將是每一個醫(yī)藥營銷人需要思考的問題！

第二篇：中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式

中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式

（上）

中國醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷30年經(jīng)歷了“摸著石頭過河”階段的混亂不堪到“頂層設(shè)計”階段的戰(zhàn)略模式構(gòu)建儼然是一部中國改革開放30年的濃縮史。

從505神功元氣袋風(fēng)靡全球到三株口服液黯然退市從蒙派營銷異軍突起到巨人大廈轟然倒塌從外資品牌大舉入侵到本土企業(yè)快速崛起從GMP強制認(rèn)證到新醫(yī)改政策全面實施。30年的激蕩沉浮猶如一副波瀾壯闊的歷史畫卷即使在世界經(jīng)濟史上亦是蔚為壯觀古人云以史為鑒可以知興替。如今廣東品牌策劃公司龍獅掩卷沉思

歸納總結(jié)中國醫(yī)藥保健品行業(yè)30年來的十大營銷模式以啟來者。

哈藥模式密集廣告強勢拉動大普藥取得大成功

2000年哈藥集團砸出12億元的廣告費實現(xiàn)銷售收入64億元居全國醫(yī)藥行業(yè)第一位。在無數(shù)廣告密集的狂轟爛炸之下在媒體和消費者的議論聲討之中哈藥集團和哈藥模式被人們記住了。為了超越同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭、釋放過剩的產(chǎn)能維系企業(yè)和社會的穩(wěn)定哈藥集團確立了“使經(jīng)營能力大于生產(chǎn)能力”的指導(dǎo)思想。正是在這種思想的指導(dǎo)下加之當(dāng)時的媒體費用還比較低廉投入1000萬就能實現(xiàn)大面積轟炸投入上億元消費者只有關(guān)掉電視才能躲過廣告內(nèi)外部因素的交織從而誕生了以密集廣告強勢拉動大普藥銷售的哈藥模式。10余年來哈藥集團一直穩(wěn)居中國醫(yī)藥百強榜前列足以證明這一點蓋中蓋、嚴(yán)迪、護彤、三精等品牌也早已深入中國百姓的心智?，F(xiàn)如今再依靠密集廣告強勢拉動普藥銷售的模式已經(jīng)難以復(fù)制和維系首先是媒體費用不斷高企巨額投放費用早已換不來大面積廣告覆蓋其次是數(shù)個同類競品在終端實施高毛利攔截策略使得廣告品種在終端聲勢漸微。目前哈藥集團已經(jīng)開始戰(zhàn)略調(diào)整結(jié)果如何廣東品牌策劃公司龍獅拭目以待。

修正模式傳播精準(zhǔn)高額空間人海戰(zhàn)術(shù)

修正藥業(yè)在推出第一個明星單品斯達舒時胃藥市場早已是高手如林在三九胃泰、麗珠得樂、胃炎平、嗎叮啉等當(dāng)時響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼媲蔼⌒拚帢I(yè)選擇在線上和線下同時展開了犀利的攻勢。相比哈藥模式的廣告大面積狂轟亂炸修正在品牌傳播上相對要聚焦和精準(zhǔn)得多。一是媒體選擇上相對聚焦主要集中在央視和重點衛(wèi)視達到了傳播沖擊力強可信程度高的目的二是精準(zhǔn)定位疾病癥狀做到了癥狀清晰化胃痛、胃脹、胃酸就用斯達舒簡潔有力直接對應(yīng)消費需求形成強大的購買指令。同時修正藥業(yè)在線下實施了強大的人海戰(zhàn)術(shù)隊伍迅速擴大到上萬人并給予銷售團隊高額的利潤空間極大地調(diào)動了各級渠道鏈條的積極性強有力的組織保障和豐厚的激勵機制使得修正斯達舒快速的全國

市場全面鋪開配以線上凌厲的廣告攻勢修正斯達舒一下子攻克了胃藥市場的半壁江山。修正藥業(yè)在斯達舒身上嘗到甜頭后迅速將這種癥狀突出、高額空間、人海戰(zhàn)術(shù)的營銷戰(zhàn)略模式復(fù)制到后來推出的唯達寧、消糜栓、肺寧顆粒、修修愛等幾個品種上并都取得了不錯的市場業(yè)績。近年來面對降低藥價的政策壓力以及不斷高企的人員成本修正藥業(yè)也在適時調(diào)整，整營銷模式并在產(chǎn)品戰(zhàn)略上向保健食品、保健飲料等方面不斷擴張。揚子江模式產(chǎn)品集群進醫(yī)院、同鄉(xiāng)隊伍高返利與大多數(shù)本土醫(yī)藥企業(yè)相比揚子江藥業(yè)是一家比較專注的企業(yè),專注于產(chǎn)品集群的打造和醫(yī)院終端的開拓這種專注甚至在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)抵制住了多元化和資本市場的誘惑最終使其榮登中國醫(yī)藥百強榜首?！耙粩堊赢a(chǎn)品群策略”使其可以通過打包的方式與醫(yī)院進行談判為企業(yè)贏得了巨大的市場占有

率和口碑同時其中的利潤型產(chǎn)品則為企業(yè)賺取了高額的利潤回報。

揚子江模式最為外界稱奇的就是其由泰州同鄉(xiāng)組成的營銷隊伍以及激勵機制。

利用鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機制極大地調(diào)動了銷售人員的積極性使其將公司的銷售任務(wù)當(dāng)自己的事業(yè)來做。在企業(yè)提供給醫(yī)院高出行業(yè)3倍之多的返利政策及強大的政府公關(guān)能力的掩護之下這支隊伍一路長驅(qū)直入不斷攻克省、市、縣三級醫(yī)院甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院最終將揚子江藥業(yè)抬進了百億級俱樂部。揚子江模式取得了巨大的成功但其本身的灰色氣質(zhì)也廣受詬病一度被上升到道德批判的高度。隨著國家政策的不斷緊縮特別是反商業(yè)賄賂、招標(biāo)、降價對創(chuàng)新藥品的扶持等對揚子江沖擊極大有報道指出在國家強行降低藥價幾個月內(nèi)企業(yè)一下子就蒸發(fā)了近8億的銷售額。面臨監(jiān)管越來越嚴(yán)藥價越來越低的大勢揚子江模式的不可持續(xù)性也越發(fā)凸顯。與此同時在廣東品牌策劃公司龍獅看來近年來揚子江藥業(yè)明顯加大了自主科技產(chǎn)品的研發(fā)以及OTC產(chǎn)品的推廣力度。變已經(jīng)成為揚子江藥業(yè)的堅定選擇。

江中模式大廣告打造OTC大品牌渠道終端精耕細作。OTC大產(chǎn)品大廣告是眾多醫(yī)藥企業(yè)采用的營銷模式但江中制藥無疑是最成功的。草珊瑚含片的廣告使“江中”品牌深入人心2002年又通過電視廣告重磅出擊使江中健胃消食片的知名度和占有率不斷攀升緊隨其后的是江中亮嗓的娛樂化營銷和初元的針對術(shù)后病人的精準(zhǔn)廣告定位都在業(yè)界產(chǎn)生了極大的影響力。在大力做好品牌傳播及維護的同時江中制藥在渠道終端實施精耕細作策略。2004年通過深度分銷協(xié)議二級商的數(shù)量急劇擴大的2000家左右同時不斷加強第三終端的營銷力度使公司銷售終端向新的市場進一步延伸。并通過終端維價、產(chǎn)品陳列、終端包裝、打擊仿冒品等措施使終端面貌發(fā)生了革命性的改變從而建立了良好的渠道和終端秩序極大地提升了渠道商和終端的滿意度使得江中制藥的OTC產(chǎn)品和保健品不斷大放異彩OTC產(chǎn)品及保健品具有類快消品的特征其本質(zhì)是消費者自主購買品牌知名度決定成交率。通過大廣告樹立大品牌通過渠道終端精耕細作實現(xiàn)良好的渠道管控是看似簡單卻是最為穩(wěn)健最為有效的營銷模式江中制藥已經(jīng)做到了爐火純青的地步。目前包括東阿阿膠和云南白藥在內(nèi)的眾多醫(yī)藥企業(yè)也都走這一條

道路并都取得了驕人的成就。蜀中模式第三終端遍地開花大普藥規(guī)?；统杀臼裰兴帢I(yè)成立之初即根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品實際情況將目光對準(zhǔn)了以廣闊的農(nóng)村市場為主力戰(zhàn)場的第三終端。2003年企業(yè)提出了“普藥精做”的口號 2005年蜀中藥業(yè)銷售額超過8億元其中30%以上是在農(nóng)村市場取得的。當(dāng)年阿莫西林膠囊占該品種全國市場的3成以上氨咖黃敏膠囊、板藍根顆粒、氯芬黃敏片等普藥品種的銷量也居全國第一。廣東品牌策劃公司龍獅認(rèn)為在第三終端遍地開花的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下蜀中藥業(yè)一方面與安徽華源、湖北九州通等達成戰(zhàn)略合作一方面積極與縣一級醫(yī)藥公司建立新型工商聯(lián)盟利用其現(xiàn)有渠道和豐富的經(jīng)驗對農(nóng)村醫(yī)藥市場進行深度開發(fā)確保了蜀中藥業(yè)對第三終端的廣泛覆蓋。在蜀中領(lǐng)軍人安好義“價低一分就離市場更近一步”的思想指引下規(guī)模化低成本成為蜀中模式的關(guān)鍵。為嚴(yán)格控制成本蜀中藥業(yè)建立了板藍根種植基地采用“公司+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式極大的降低了采購費用同時企業(yè)不斷擴大生產(chǎn)能力和提高生產(chǎn)效率相繼建成了年產(chǎn)130億粒的中國最大的空心膠囊生產(chǎn)線其產(chǎn)量目前穩(wěn)占中國膠囊市場的十分之一僅此一項膠囊劑生產(chǎn)成本即下降20%每年節(jié)約成本費用500萬元。隨著國家基本藥物目錄的實施以及新農(nóng)合參保范圍和人數(shù)的不斷擴大第三終端的市場容量還將持續(xù)增長。但受于低價中標(biāo)的掣肘去年爆發(fā)的“蜀中事件”也為蜀中模式投下了一道陰影蜀中藥業(yè)能否一如既往的在第三終端高歌猛進還有待于時間的檢驗。

中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式沉思錄（下）

來源：牛津管理評論 作者：婁向鵬 發(fā)布時間：2012-08-14 16:16:45 瀏覽次數(shù)：42

4中國醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷30年，經(jīng)歷了“摸著石頭過河”階段的混亂不堪到“頂層設(shè)計”階段的戰(zhàn)略模式構(gòu)建，儼然是一部中國改革開放30年的濃縮史。從505神功元氣袋風(fēng)靡全球到三株口服液黯然退市，從蒙派營銷異軍突起到巨人大廈轟然倒塌，從外資品牌大舉入侵到本土企業(yè)快速崛起，從GMP強制認(rèn)證到新醫(yī)改政策全面實施。30年的激蕩沉浮，猶如一副波瀾壯闊的歷史畫卷，即使在世界經(jīng)濟史上亦是蔚為壯觀!古人云：以史為鑒，可以知興替。如今掩卷沉思，歸納總結(jié)中國醫(yī)藥保健品行業(yè)30年來的十大營銷模式，以啟來者。

楊森模式：處方藥與OTC并重，學(xué)術(shù)推廣和品牌傳播雙舉

西安楊森在皮膚科、精神病、抑郁癥、腫瘤和血液疾病等領(lǐng)域都有非常優(yōu)秀的處方藥。在處方藥的推廣上，西安楊森通過自主研發(fā)或銷售許可轉(zhuǎn)讓等多種方式，引進了多個領(lǐng)域的新藥，加大國內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)與臨床試驗的同步力度，縮短新藥在中國市場與國際市場上市的時間差，專門組建以處方藥運營見長的國際化團隊加強醫(yī)院終端的建設(shè)。同時，積極實施“讓每一個中國醫(yī)生了解西安楊森產(chǎn)品”的學(xué)術(shù)推廣工作，通過召開各種產(chǎn)品的座談會、宣講會、研討會，面對面地向醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生進行宣傳。比如在推廣皿治林產(chǎn)品時，就特別邀請了北京、上海的4名國內(nèi)知名教授，在上海、廣州、烏魯木齊等40多個城市舉行巡回演講，全國有近4000名醫(yī)生聆聽了專家的學(xué)術(shù)演講。

對OTC品牌產(chǎn)品的打造，西安楊森更是巨資投入，不遺余力，在線上實現(xiàn)了央視、各大衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體、行業(yè)媒體的全方位高強度的廣告覆蓋，使各大OTC品牌在中國消費者的心智中樹立了良好的口碑。在線下堅持以國有商業(yè)企業(yè)為主渠道的銷售策略，并對大客戶實現(xiàn)價格優(yōu)惠，對付款及時者實行現(xiàn)金折讓的銷售政策。與各級渠道商建立了互惠互利、相互依賴的新型伙伴關(guān)系，極大的調(diào)動了渠道商的主動性和積極性。

處方藥與OTC并重，既為西安楊森賺取了高額的利潤，又為其提供了豐厚的現(xiàn)金流，加之中國醫(yī)藥市場持續(xù)高增長的行業(yè)大勢，近年來，對其總部而言，西安楊森在亞太地區(qū)的地位越來越重要，也受到總部更多的關(guān)注和支持。這個本土化最為成功的外資藥企，在今后的征程中，必定以其專業(yè)、穩(wěn)健的姿態(tài)，繼續(xù)在中國醫(yī)藥市場上大行其道!

東風(fēng)模式：恐嚇營銷，終端體驗

東風(fēng)模式，準(zhǔn)確的講應(yīng)該稱之為九鑫模式。1996年，九鑫藥業(yè)成為濟南東風(fēng)制藥新膚螨靈霜的全國總代理商后，將蒙派營銷中的恐嚇手法發(fā)揮到了極致，迅速使新膚螨靈霜聲名鵲起，單品累計銷售近10億元，并帶動了一個龐大的除螨市場。

老人怕死，女人臭美。九鑫藥業(yè)正是抓住這一樸素的人類心理，在當(dāng)時媒體監(jiān)管極為松散的環(huán)境之下，利用電視、報紙等大眾媒體，強勢推出了聳人聽聞的除螨概念，極力渲染螨蟲問題的嚴(yán)重性，不斷刺激女性脆弱的神經(jīng)。為了進一步強化除螨概念的可信度和緊迫性，九鑫藥業(yè)在促銷現(xiàn)場又增加了儀器檢測手段，在顯示鏡下，一條條讓人心悸的螨蟲正在蠕動，更加激起了女性消費的迫切性。使原本名不見經(jīng)傳的新膚螨靈霜一時成為趨之若鶩的產(chǎn)品，并帶動了螨婷香皂等系列產(chǎn)品的銷售。

直到2003年，濟南東風(fēng)制藥與太太藥業(yè)喜結(jié)良緣之后，宣布新膚螨靈霜的品牌歸屬于太太藥業(yè)，九鑫藥業(yè)才含恨黯然退出苦心經(jīng)營多年的除螨市場，新膚螨靈霜連同其恐嚇營銷手法也逐漸被市場邊緣化。

蒙派模式：無底線炒作，更狠，更快，更邪乎

在中國醫(yī)藥保健品營銷史上，面對眾多的名門正派，蒙派儼然屬于邪門歪道，集各家之長并將其發(fā)揮到極致。癥狀明確，人群模糊，恐嚇營銷，會議營銷，旅游營銷、免費義診，電臺講座、壟斷媒體，狂轟亂炸，無所不用其極!505神功元氣袋、三株口服液、太陽神、紅桃K、傅山藥業(yè)、沈陽飛龍以及難以計數(shù)的億萬級操盤手，都是這一模式的受益者和發(fā)揚光大者。

蒙派模式，是特殊歷史環(huán)境下的特殊產(chǎn)物。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型過程中，舊的體制被打破，新的機制尚未建立，政策監(jiān)管不到位、媒體趨利附勢。面對廣闊的市場空間，無限制的操作空間，高額的利潤回報，毫無底線的炒作應(yīng)運而生。

近年來隨著國家監(jiān)管力度的不斷加大，老百姓消費意識的不斷增強，這一模式已退居四、五線農(nóng)村市場，用不了多久也必將被歷史的滾滾車輪碾的粉碎。

腦白金模式：禮品營銷，無孔不入

腦白金絕對是中國保健品市場的一個異類，這個以功效立命，靠軟文起家的產(chǎn)品，在“改善睡眠，潤腸通便”的功能訴求被保健意識空前高漲的人們接受之后，立即劍鋒一轉(zhuǎn)，從功能營銷轉(zhuǎn)到禮品營銷的大道上來，從而極大的拉長了產(chǎn)品的生命周期，并將其轉(zhuǎn)化為健康長壽的代名詞，過節(jié)送禮的代名詞。

一句“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告詞，在各種媒體長年累月持續(xù)高密度狂轟亂炸之下，中國百姓的消費意識在潛移默化之中被徹底改變，從而使腦白金成為城市居民重大節(jié)日送禮的首選產(chǎn)品，并持續(xù)熱銷十余年。

禮品營銷腦白金不是第一家，高密度廣告投放腦白金不是第一家，但腦白金同時將這兩種手法運用到了無人能超越的極致，腦白金注定是一個前無古人后無來者，無法超越的產(chǎn)品。

安利模式：為中國而變，開創(chuàng)中國特色直銷模式

安利中國是具有濃厚的美國特色的直銷企業(yè)，即純粹的人員推銷模式。1998年4月，國務(wù)院頒布《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，宣布傳銷為非法，安利也受到巨大沖擊。

國家在打擊非法傳銷的同時，也給類似安利這樣的公司留有一定的余地，正是抓住這一根救命稻草，安利拉開了中國特色的直銷大幕，開始為中國而變。

首當(dāng)其沖的是銷售模式的改變，從純粹的人員推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇佷N售+人員推銷相結(jié)合的模式。其次是品牌傳播模式的改變，安利先后聘請伏明霞、劉翔等多位明星，擔(dān)綱其旗下品牌的形象代言人，并大力開展奧運傳播、慈善傳播、公益?zhèn)鞑?，大打親和牌，塑造了良好的品牌形象。

與安利同類型的直銷企業(yè)如雅芳、玫琳凱等，也都遵循安利的模式，走上了具有中國特色的直銷道路。事實也已經(jīng)證明，為中國而變，收益十足可觀，如今，安利在中國大陸的年銷售額早已突破150億，而1998年之前安利在中國的銷售額才不過15億而已。

青山遮不住，畢竟東流去!中國醫(yī)藥保健品市場三十年來的風(fēng)雨歷程，各種營銷模式與操作手法層出不窮，推動著整個醫(yī)藥保健品市場不斷地向前跨越式的發(fā)展。未來10年，依然是中國醫(yī)藥經(jīng)濟高速發(fā)展的黃金十年，政策機制將不斷完善規(guī)范，消費意識將更加理性成熟，以往成功的營銷模式也將面臨更加嚴(yán)峻的考驗，如何調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重心，以適應(yīng)新時代的變化，再創(chuàng)新的成功典范，將是每一個醫(yī)藥營銷人需要思考的問題?。╣h）

第三篇：中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式之處方藥專業(yè)化推廣模式

中國醫(yī)藥行業(yè)處方藥專業(yè)化推廣模式

目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式主要有：

1、處方藥專業(yè)化推廣（主要指自建隊伍）模式；

2、處方藥精細化招商模式；

3、OTC品牌推廣加終端促銷模式；

4、OTC招商模式；

5、普藥流通與分銷模式；

6、第三終端模式；

7、終端直供模式；

8、基藥模式（流通和代理）；

9、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣模式；

10、醫(yī)藥電商模式。

所謂的“處方藥專業(yè)化推廣模式”就是以產(chǎn)品的臨床治療和應(yīng)用為推廣核心的營銷模式。確切的說應(yīng)該稱之為“半專業(yè)化推廣模式”，因為在目前的國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)幾乎所有的處方藥企業(yè)包括合資企業(yè)都是“兩條腿走路”，采用的是“學(xué)術(shù)營銷”與“關(guān)系營銷”相結(jié)合的復(fù)合模式，另外，這里主要是指企業(yè)自建臨床銷售隊伍的形式。對于此類模式的要點主要有：

一、產(chǎn)品的自身“硬件”條件

療效與安全性關(guān)于產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性,一句話，“好產(chǎn)品未必能做大，垃圾產(chǎn)品肯定做不大，做大的產(chǎn)品一定不差”。就是說，作為臨床產(chǎn)品尤其是處方藥，療效確切是必要條件，療效好的產(chǎn)品未必能做大因為還存在營銷的問題，但療效差的產(chǎn)品一定是做不大的，即便可能短時期內(nèi)通過高力度的臨床推廣手段取勝，長期范圍內(nèi)仍不可持續(xù)，“做大的產(chǎn)品一定不差”是說目前在臨床市場做大的產(chǎn)品治療效果還是都說的過去的，至關(guān)重要的一點，不能有副作用方面的嚴(yán)重“硬傷”。

劑型因素處方大產(chǎn)品中口服劑型較多，但針劑更容易上量，前者是慢熱但熱的時間較長較穩(wěn)固，后者是快熱型，但持續(xù)性相對較差，比如中藥注射劑成名迅速但稍有風(fēng)吹草動就可能從市場上消失。口服劑型容易做大的另外一個重要因素是其不僅可以在臨床推廣還可以在零售藥店銷售，推廣路徑更寬，消費者接觸面積更大，臨床帶終端也是很多企業(yè)經(jīng)常采用的的營銷戰(zhàn)略，所以更容易上量。

治療領(lǐng)域從目前的市場數(shù)據(jù)分析來看，處方大產(chǎn)品均產(chǎn)出于重大的疾病治療領(lǐng)域。以銷售排名靠前的產(chǎn)品為例，心血管領(lǐng)域的大產(chǎn)品最多，中藥產(chǎn)品如血栓通、復(fù)方丹參滴丸、通心絡(luò)、腦心通，化學(xué)藥如波立維、絡(luò)活喜、波依定等；內(nèi)分泌領(lǐng)域的拜唐蘋、諾和胰島素系列產(chǎn)品；抗感染領(lǐng)域的拜復(fù)樂、泰能；消化系統(tǒng)的洛賽克、韋迪；抗腫瘤領(lǐng)域的希羅達、艾迪；肝病領(lǐng)域的賀普丁、博路定等等，一句話“大領(lǐng)域才能孕育大產(chǎn)品、大品牌”。政策門檻是否進入招標(biāo)目錄、醫(yī)保目錄、農(nóng)保目錄等關(guān)鍵政策門檻，以及入選價格都是決定處方藥產(chǎn)品命運的核心要素，所以近年來處方藥企業(yè)為了解決這個致命問題專門成立個部門叫做“政府事務(wù)部”。

二、營銷理念與產(chǎn)品定位

鑒于我們把處方藥專業(yè)化推廣模式理解為“以產(chǎn)品的臨床治療和應(yīng)用為推廣核心的營銷模式”，那么，產(chǎn)品的推廣理念和學(xué)術(shù)定位就無疑成為此模式的核心環(huán)節(jié)，處方藥營銷工作首先是產(chǎn)品定位，否則推廣什么？產(chǎn)品的臨床推廣理念可分為三個層次，基礎(chǔ)層面是提供基本的臨床治療方法，高級層面是提供新的臨床治療理念，最高層面是提出一種新概念。

第一層面是目前大多的處方企業(yè)和產(chǎn)品所采用的推廣方法，主要是通過提供產(chǎn)品針對某種疾病的治療方法達到醫(yī)生處方自己產(chǎn)品的目的，這個層面的推廣理念相對比較簡單，只要把產(chǎn)品對應(yīng)到相關(guān)的治療領(lǐng)域和相關(guān)疾病即可，當(dāng)然這個領(lǐng)域也是需要研究和選擇的。比如拜耳近幾年推出的新型抗生素產(chǎn)品、四代奎諾酮——拜復(fù)樂，其核心的推廣策略就是“社區(qū)獲得性肺炎的治療用藥”，事實上這種類型肺炎的臨床發(fā)病率最高，所以拜復(fù)樂通過成功清晰的定位到“沃土”，近年來喜獲大豐收。

第二個層面是提出新的治療理念，通過對醫(yī)生的教育使其接受理念并“順其自然”的處方自己的產(chǎn)品，這種推廣方法有一定難度，要解決兩個核心問題：提出新理念和讓醫(yī)生接受，新理念的提出不是“拍腦門”拍出來的，即要有臨床治療的可實現(xiàn)性又要有循證醫(yī)學(xué)的理論支持。這個方面做的比較有代表性的案例是北京萌蒂制藥提出的“癌癥疼痛治療的三階梯療法”，大概意思是癌癥患者的疼痛可分為三個階段：輕度、中度和重度，輕度患者使用非阿片類藥物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者應(yīng)使用弱阿片類藥物,如可待因等；重度疼痛患者應(yīng)使用強阿片類藥物,如嗎啡等。這個理念很容易讓醫(yī)生甚至患者接受，而萌蒂在每個疼痛階段都有止痛產(chǎn)品，可謂“一舉三得”。

最高層面是“概念營銷”，這個就更難，如果說前者是創(chuàng)新理念，那么這個層面則是創(chuàng)造理念，而且還要醫(yī)生和患者認(rèn)可，并符合循證醫(yī)學(xué)的邏輯，要求比較高。業(yè)界比較知名的案例就是西安楊森針對嗎丁啉提出的“胃動力”概念和拜耳針對拜唐蘋提出的“餐后血糖”概念，就是這兩個概念成就了嗎丁啉在胃藥市場的常青樹不倒和拜唐蘋15億的“神話”。

三、專業(yè)化的銷售管理

所謂專業(yè)化的銷售管理主要是解決專業(yè)化的人、專業(yè)化的組織分工、專業(yè)化的技能和專業(yè)化的推廣手段四個問題。

專業(yè)化的人核心是解決三類人的問題：高層銷售管理者（確切的說就是銷售總監(jiān)）、一線銷售管理者（各級銷售經(jīng)理、主管人員）與基層銷售代表，前兩者是解決銷售隊伍的頭部問題和腰部問題，后者解決銷售隊伍的腿部問題，三者協(xié)調(diào)統(tǒng)一才能形成靈活、快捷的有機體。從近年來處方藥做的比較成功的企業(yè)來看，要么是專業(yè)化的團隊，主要是以輝瑞、諾華、先聲等為代表的企業(yè)；要么是狼性的團隊，主要是以拜耳、揚子江、濟民可信等為代表的企業(yè)。筆者以為，處方藥銷售隊伍未來的發(fā)展趨勢，一定是“專業(yè)化驅(qū)動的狼性團隊”，“專業(yè)化”是由產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性所決定的，“狼性”源于市場的競爭趨勢。

專業(yè)化的組織分工主要是指市場部和銷售部，前者是營銷系統(tǒng)的參謀部，負(fù)責(zé)宏觀上的協(xié)調(diào)指揮，具體包括市場研究、產(chǎn)品管理和營銷規(guī)劃等；后者是作戰(zhàn)部隊，負(fù)責(zé)對市場部制定的營銷方案、營銷計劃推廣和執(zhí)行，為了實現(xiàn)深層次的學(xué)術(shù)推廣問題現(xiàn)在不少企業(yè)都建立了區(qū)域市場部或者設(shè)立了區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理。目前醫(yī)藥企業(yè)營銷組織的主要問題是協(xié)同性較差，我們經(jīng)?？吹降氖卿N售業(yè)績好的時候，市場部說是營銷規(guī)劃得當(dāng)，銷售部說是一線的銷售力度大，業(yè)績差時都指責(zé)對方做得不好。對于這種典型癥狀，最好是在組織制度上保證二者的統(tǒng)一性，如通過績效指標(biāo)的設(shè)計把二者捆在一起，建立一致的、相關(guān)的和互動的指標(biāo)，保證方向上的統(tǒng)一。只有市場部了解銷售隊伍和一線工作、深入市場才能制定出切實有效的營銷方案，然后銷售部堅定不移的推廣和執(zhí)行，系統(tǒng)目標(biāo)才能得以實現(xiàn)。

專業(yè)化的技能主要是銷售代表專業(yè)化的銷售技能和管理者的銷售管理技能，其中銷售人員的專業(yè)化銷售技能是銷售工作的基礎(chǔ)，一定程度上也決定著整個銷售隊伍的專業(yè)化程度，銷售管理人員的工作也是圍繞這一核心展開的。經(jīng)常有人把銷售比喻成戰(zhàn)斗，如果是這樣的話，那么銷售人員的銷售能力就是士兵的單兵作戰(zhàn)能力，每個戰(zhàn)士都有較高戰(zhàn)斗能力部隊才有高作戰(zhàn)能力，指揮員的核心工作之一就是訓(xùn)練部隊。業(yè)界比較經(jīng)典的專業(yè)化銷售方法，所謂的“開場白、探尋需求、特征利益轉(zhuǎn)化、態(tài)度回應(yīng)、締結(jié)”，我們看到的是更多的企業(yè)和銷售人員學(xué)到的是形式而非實質(zhì)，其實這套方法不僅是銷售技巧，也是一種銷售邏輯和思維方式。銷售管理者的基本管理原則就是實現(xiàn)指揮者、輔導(dǎo)者和教練者的角色。

專業(yè)化的推廣手段專業(yè)化的推廣工具——產(chǎn)品DA，醫(yī)生培訓(xùn)幻燈片，常見問題手冊，印有產(chǎn)品LOGO的提示物等；專業(yè)化的推廣形式——病例收集、臨床觀察、文獻發(fā)表、前沿研究成果等；學(xué)術(shù)會議及專家集群——全國性會議、區(qū)域性會議、科室會議，各級專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。處方藥自建隊伍模式同招商模式的區(qū)別之一就是自建隊伍前期投入較高，當(dāng)然后期回報也較大。

對于處方藥的專業(yè)化推廣模式，要點是“產(chǎn)品自身的硬件條件、營銷理念和產(chǎn)品定位以及專業(yè)化的銷售管理”，其中，產(chǎn)品的硬件條件是前提，營銷理念與產(chǎn)品定位是核心，專業(yè)化的銷售管理是保障。