第一篇：怎樣和TJX作生意全球買家介紹系列(八)

怎樣和ＴＪＸ作生意

全球買家介紹系列

（八）介紹美國一家大型的連鎖集團(tuán), 著名的TJX 集團(tuán)。

Companies, Inc.是美國和全世界的服裝和家庭時尚低價零售商。公司經(jīng)營T.J.Maxx stores, Marshalls stores, and Winners Apparel Ltd.Stores，Homegoods，TK Maxx.。TJX公司總部設(shè)在美國波士頓。經(jīng)營范圍是家庭服裝和家庭時尚。這是目前我知道在美國本土，不同商店由一家集團(tuán)操控最有規(guī)模最成功的案例。希望用最簡短的語言詳細(xì)介紹之，最關(guān)鍵的是和中國工廠的關(guān)系和機(jī)會。

我們將站在一個中國家用紡織品企業(yè)的角度，開始了解以下內(nèi)容:

? 這家零售商的背景概要

? 重點介紹其家用紡織品業(yè)務(wù)

? 如何建立合作渠道

? 介紹對供應(yīng)商和采購產(chǎn)品的要求。

? 經(jīng)驗交流以及工作流程。以下信息都由小編認(rèn)真做了市場調(diào)查, 訪問多位行業(yè)資深老大, 反復(fù)核實整理后, 方敢呈獻(xiàn)給大家，歡迎您的任何建議和指正。

一：ＴＪＸ背景介紹

1、公司介紹: TJX Companies, Inc。是美國和全世界的服裝和家庭時尚低價零售商。公司經(jīng)營T.J.Maxx stores, Marshalls stores, and Winners Apparel Ltd.Stores。Winners Apparel Ltd.stores是一家加拿大的低價家庭服裝和家庭時尚連鎖店。公司同時操作HomeGoods, 一家美國低價家庭時尚連鎖店；以及TK Maxx.一家在英國、愛爾蘭共和國和荷蘭的低價家庭服裝和家庭時尚連鎖店。

2、公司規(guī)模: 僅在美國就有2500多家分店員工人數(shù)19100, 2014年TJX以27423百萬美元的營業(yè)收入，利潤2137百萬美元排列世界500強(qiáng)第108位。

3、發(fā)展歷史: 美國TJX公司（The TJX Companies, Inc.）成立于1956年，總部設(shè)在馬薩諸塞州弗拉明翰市（Framingham）。作為全球折扣零售業(yè)巨頭，主營品牌服裝及家具時尚產(chǎn)品折扣零售，在北美地區(qū)和許多歐洲國家共經(jīng)營2,600多家連鎖分店，僅在美國就有2,500多家分店。公司經(jīng)營T.J.Maxx stores、Marshalls stores and Winners Apparel Ltd.stores，Winners Apparel Ltd.stores是一家加拿大的低價家庭服裝和家庭時尚連鎖店。公司同時操作Home Goods, 一家美國低價家庭時尚連鎖店；以及T.K.Maxx，一家在英國、愛爾蘭共和國和荷蘭的低價家庭服裝和家庭時尚連鎖店。另外, 公司經(jīng)營A.J.Wright, 一個新的美國低價家庭服裝和家庭時尚商店連鎖店。TJX在2010年世界500強(qiáng)排名第433位。公司尚未在中國開展業(yè)務(wù)。截至2010年末，營收219億美元，凈利潤13.4億美元。1995年入選標(biāo)普500指數(shù)。2008年在英國啟動6家分店經(jīng)營HomeSense品牌，同年8月公司將旗下Bob's Stores出售給Versa Capital Management公司和Crystal Capital財團(tuán)。2010年12月公司宣布A.J.Wright停止?fàn)I業(yè)，共計裁員4,400人。公司在紐約證交所上市，股票代碼TJX。

4、公司發(fā)展：

TJX公司作為美國最大的一線品牌折扣服裝零售商，在市場內(nèi)占據(jù)大量的份額和極為有利的地位，可以有效地幫助旗下的每家商店在競爭中進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額；同時，公司龐大的運營規(guī)模及門店開設(shè)策略所帶來的競爭優(yōu)勢，讓其所有的戰(zhàn)略及部署都能順利開展。

5、服務(wù)特色

TJX Rewards 是TJX集團(tuán)推出的會員獎勵計劃，是一種為忠實會員提供的優(yōu)惠服務(wù)。

6、TJ MAXX特色

a)TJ-MAXX是美國的名品打折連鎖店;出名的Off-Price型商場，創(chuàng)建于1976年，當(dāng)今它已是全美最大的服裝和日用品折扣商場了。在這里，人們可以見到許多知名品牌的物品，而且價位非常的低，通常都在原價的1-6折。所以不乏有人常常到這里，淘到自己喜愛的既時尚又便宜的衣物或東西啦。

b)TJ Maxx的擺設(shè)沒有百貨商店整齊，但是這里的東西著實很劃算店,內(nèi)實際上也沒有奢華的裝扮，但其貨品極為豐富，品牌知名度高，價格直接優(yōu)惠，購買、試穿非常地便利，服務(wù)態(tài)度極好。

7、Marshalls 特色

a)全稱叫做Marshalls Department Store，類似于百貨大樓，有點類似北京的上品折扣。很多名牌的打折商品，以服裝、鞋子為主。而Marshall這家店則是以平民為客戶。雖然其貌不揚，仔細(xì)尋覓，他們經(jīng)常賣名牌，但卻是打了很大的折扣。在Nordstrom 售價80美元，可是在Marshall 只賣50美元。Lancom的眼霜在Nordstrom賣50美元，在Marshall 只賣30美元。

b)可是這樣的名牌貨常常被人偷竊。商店也不把它們放在柜子里鎖起來，而是放在大廳廣眾之下。很多百貨公司在商品的包裝盒上貼上一種磁條，如果有人偷了這商品走出店門時，門口那兒的警鈴會響?？墒堑栏咭怀?，魔高一丈。小偷們把包裝盒拆開，把東西偷出來，這樣磁條沒有了，走出門口時警鈴也不會響了。美國商家對顧客的寬容真是驚人！不過一旦被抓到，那麼是會進(jìn)監(jiān)獄的。后來，再也沒有在Marshall 看到有高級化妝品了，小偷太多。

c)Marshall 還常常有獨特的東西，比如英國的茶具，意大利的皮包，貨美價廉。有些同樣的東西，在梅西買要貴一倍。

d)Marshalls是僅僅一層樓的購物商場，而它的據(jù)點就像7-11遍布各地，有獨立店面，也有附屬在shopping mall中，販賣的品牌很雜，種類有男女裝和鞋、童裝和鞋、居家生活用品等等，重點是折扣多到讓你作夢也會笑，不過，因為品項和品牌很雜，需要花不少時間挑貨。但Marshalls比較不一樣，它應(yīng)該算是雜貨店，它會向其他公司收購比較過季的商品，然后就放在它的大賣場出售這樣。

8、Winners apparael & Homesense特色 a)來自加拿大的買家，需要購買的產(chǎn)品類別包括：紡織、皮革、羽絨等行業(yè)。

b)Winners也應(yīng)該算是一個加拿大的百貨商店吧, 但是它和真正的百貨公司又不同, 因為她賣的都是名品百貨的折價商品, 更確切的說, 應(yīng)該是個特賣場。店中賣的有衣服、鞋子、箱包、首飾、家居用品等, 都是有牌子的東西,但基本都是過季的, 或尺碼不全的,所以這些商品在店中的標(biāo)價都比原價便宜了近50%, 而同樣的商品也多是只有幾件, 甚至是一 兩件。Winners還經(jīng)常會再次打折, 也就是在原有的白標(biāo)簽上再貼上紅標(biāo)簽, 如原價格近100的衣服, 最后20就可以拿下。別誤會呀, Winners并不是二手店, 或舊貨店。

c)Winners最早是加拿大的店, 但后來被美國的TJX Companies擁有了。

d)在Winners里, 所有的東西都被掛在一起,一排排的,花花綠綠, 眼花繚亂。第一次來, 你一定會頭大,都不知如何下手。因為這里的東西款式多,價格便宜,又基本都是名牌,在這里還是可以找到很多實惠的好東西的。反之, 你一定會覺得Winners太亂, 不夠檔次?，F(xiàn)在喜歡逛Winners的加拿大人應(yīng)該逐漸多起來了。

e)Winners還有一個專門的家居用品店, 叫HomeSense, 里面家居用品的東西的品牌更廣, 式樣更多。Winners的家居部分還是不錯的, 很多在外面商店不容易看到式樣, 挺漂亮別致的。

9、HomeGoods特色

a)HomeGoods商店是世界500強(qiáng)的TJX Companies, Inc.公司（以下簡稱TJX）旗下經(jīng)營6個品牌的零售店之一，定位為低價家庭時尚連鎖店，成立于1992年，目前在美國開設(shè)超過450家分店，平均占地面積超過25000平方英尺，年銷售額超過11億美元。HomeGoods致力于為顧客提供最新潮的產(chǎn)品，其新產(chǎn)品的上架及更新速度非常迅捷，這些產(chǎn)品都是質(zhì)量保證、著名品牌及設(shè)計師產(chǎn)品，價格一般比百貨商店和專賣店的價格低20%到60%，包括服裝、鞋類、被褥、家具、首飾、美容產(chǎn)品及家具產(chǎn)品。

b)HomeGoods 公司主營家居時尚產(chǎn)品，以優(yōu)惠的價格向廣大顧客提供各式各樣出色的家居時尚用品，其銷售的產(chǎn)品種類非常豐富，包括禮品、日常家居用品、特色家具、燈具、地毯和墻壁裝飾品、裝飾配件、兒童玩具、季節(jié)性商品和其他商品。以不同的用途主要分為三大類：日常家居產(chǎn)品、戶外花園產(chǎn)品、節(jié)日產(chǎn)品。

c)其中日常家居產(chǎn)品包括有裝飾家具、餐廚、壁掛、畫、字牌、燈飾、抱枕、燭臺、相框、擺飾、籃子、花瓶等。戶外花園產(chǎn)品包括有花園花盆、花瓶、風(fēng)燈、擺飾、鳥屋、字牌、花盆架等。節(jié)日產(chǎn)品主要有擺飾、掛飾、字牌、圣誕球、裝飾環(huán)、水晶球、燭臺、裝飾燈等各類節(jié)日裝飾產(chǎn)品。節(jié)日類別包括有復(fù)活節(jié)、愛爾蘭節(jié)、秋季（感恩節(jié)）、萬圣節(jié)和圣誕節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日。

d)HomeGoods商店的消費人群主要以女性為主，年齡普遍在18-55歲之間。針對這一主要消費群體既追求時尚又對價格敏感的特點，HomeGoods商店除了每日折扣產(chǎn)品以外，每周有上千件新產(chǎn)品，不斷的變換，同時滿足消費人群的口味。HomeGoods 公司銷售產(chǎn)品精美、色彩鮮艷、質(zhì)量上乘，價格優(yōu)惠，以傳統(tǒng)美線風(fēng)格產(chǎn)品為主，產(chǎn)品也非常注重潮流設(shè)計元素應(yīng)用。如回收概念、金屬原色、天然材質(zhì)以及多材質(zhì)搭配運用的潮流特點。通過剝落，落空、拼貼、仿古、擦拭做舊、防銹等工藝效果呈現(xiàn)。另外HomeGoods每年也會固定推出廣受消費者喜愛的主題產(chǎn)品，如海洋等。

e)HomeGoods商店豐富的家居產(chǎn)品有效地滿足了消費者多變的家居消費需求，其中功能性產(chǎn)品占比約高達(dá)72%，純裝飾性產(chǎn)品占比約為28%。

f)Homegoods商店計劃在2015年開設(shè)35家左右的新分店，預(yù)計在未來分店的數(shù)量會超過800家。

10、TK MAXX 特色

a)TKMaxx連鎖商場遍及英國、愛爾蘭、德國和波蘭。自1994年開張之日起，TK Maxx就致力于為消費者提供各種高品質(zhì)的產(chǎn)品：名牌大牌、街頭品牌、新興品牌應(yīng)有盡有，全部折扣價出售。這家零售商通過內(nèi)部渠道購買品牌過季或折扣、殘次品，在店里以優(yōu)惠的價格出售。折扣率最高能達(dá)到四折左右。貨品包括時裝、配飾、皮具、美容護(hù)膚用品、兒童用品和日用品等等。

b)每周，TK Maxx的買手們都會搜羅全球，以最優(yōu)惠的價格網(wǎng)羅各大時尚個性的品牌。大多數(shù)展示的商品都是本季新品，其價格卻能低至零售價的四折。

c)每周，TK Maxx的買手們都會搜羅全球，以最優(yōu)惠的價格網(wǎng)羅各大時尚個性的品牌。大多數(shù)展示的商品都是本季新品，其價格卻能低至零售價的四折。

d)如果你看中了一件喜歡的東西，趕快下手。TK Maxx所有單品的購買數(shù)量差別很大。買手們絕不會放過任何一個可以將夢幻般的發(fā)現(xiàn)帶到顧客面前的機(jī)會，即便他們不能大量采購。有時甚至跑遍每一家店里都找不到這樣?xùn)|西。所以，如果你看中了什么喜歡的東西，下手吧。

e)買手一年到頭都在購買新的物品，店里每周都會上新貨，所以這里總會有一些驚人的發(fā)現(xiàn)。平均而言，每一家店面存有50000件商品，通常每周上新10000件。你每一次到訪都有很多新選擇。二:TJX家用紡織品業(yè)務(wù)的狀況

幾乎每家商店都有自己的家用紡織用品采購，而且都是以品牌商品為主。

三:中國供應(yīng)商和TJX合作的渠道

●TJX沒有在中國設(shè)立辦事處, 買手也很少到中國參加展會。采購?fù)緩竭€是通過本土或者是亞洲的大進(jìn)口商

● TJX公司全年52周中有40周都在進(jìn)行采購，旗下供應(yīng)商數(shù)量超過15000家，該公司購買的商品來自供應(yīng)多種貨源的國內(nèi)外供應(yīng)商。

● 其采購團(tuán)隊人數(shù)超過700人，在9個國家12個采購辦事處進(jìn)行采購。

四:TJX對供應(yīng)商的要求

1、TJX驗廠標(biāo)準(zhǔn)

TJX驗廠標(biāo)準(zhǔn)以TJX供應(yīng)商守則為基礎(chǔ)，TJX要求所有提供TJX產(chǎn)品的供應(yīng)商或代理商必須滿足TJX供應(yīng)商行為守則。

2、TJX驗廠一般查驗如下幾個方面：

工作時間、童工、遵守適用的法律和法規(guī)、健康和安全、強(qiáng)迫勞動、工資和福利、歧視、滋擾或虐待、結(jié)社自由。

3、TJX驗廠需要提供的文件至少有如下：

● 職工檔案（包括就業(yè)申請，紀(jì)律信，勞動合同等等）

● 出示年齡證明文件（復(fù)印件身份證，出生證等）

● 營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證

● 工資記錄

● 環(huán)境健康與安全手冊和/或書面程序

● 評估記錄（機(jī)械，滅火器，胡話/淋浴等）

● 宿舍（政府許可，評估報告）

● 危險廢物艙單或航運文件

● 廢物概況/測試結(jié)果/廢物分析

● 事故或傷害報告

● 化學(xué)品清單

● 材料安全數(shù)據(jù)單（材料的）

● 名單需要/批準(zhǔn)的個人防護(hù)裝備

● 應(yīng)急計劃 ● 測試、檢驗和維修記錄

4、TJX驗廠評估等級TJX驗廠結(jié)果分為4個等級：

Satisfactory（滿意）,Needs Improvement（需要改進(jìn)）, Unsatisfactory（不滿意）, Zero Tolerance（0容忍）

Needs Improvement, Unsatisfactory結(jié)果將在120天內(nèi)接受TJX驗廠復(fù)評審；Zero Tolerance 結(jié)論視情況而定。

5、進(jìn)步是唯一標(biāo)準(zhǔn)

TJX要求工廠不斷改進(jìn)，如TJX驗廠后發(fā)現(xiàn)工廠沒有改進(jìn)，TJX有權(quán)暫?；蚪K止業(yè)務(wù)與這個工廠。五:TJX對采購產(chǎn)品的要求

1、巨大的采購量

TJX公司計劃在未來分店數(shù)目上升到4300多間，其不斷增加的規(guī)模效應(yīng)，體現(xiàn)了其巨大的產(chǎn)品采購量。

2、TJX公司的采購方式與傳統(tǒng)零售商的采購方式有所區(qū)別

該公司注重產(chǎn)品的質(zhì)量、時尚性和知名度。傳統(tǒng)零售商是在產(chǎn)品以低價出現(xiàn)時提前訂貨，而TJX公司的采購人員幾乎每一個星期都在市場進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品搜索，其采購范圍主要針對目前熱賣的產(chǎn)品。比傳統(tǒng)零售商晚進(jìn)行采購，使該公司的產(chǎn)品類別具有較高的靈活性，其采購主要針對退貨、庫存過多、生產(chǎn)商貨存積壓等特殊情況的產(chǎn)品。建議供應(yīng)商控制產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，注重質(zhì)量的同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品時尚性，增加合作機(jī)會。

六:作為TJX供應(yīng)商的工作流程

1、產(chǎn)品的質(zhì)量和測試

對于產(chǎn)品的質(zhì)量和測試, TJX都充分要求采購商全權(quán)代理, 他沒有特別要求的第三方機(jī)構(gòu)做測試和檢驗, 千萬不要以為你可以鉆空子, 很多時候,買手會要求采購商出具自己內(nèi)部測試的文件。所以不管客人是否有要求, 保證測試質(zhì)量永遠(yuǎn)是供應(yīng)商的責(zé)任。

2、樣品

買手對樣品的確認(rèn)非常重視, 完全包裝的封樣, 在出運前20天必須到買手手里, 建議供應(yīng)商一定要等到這套樣品確認(rèn)后才去定艙。

3、包裝

對包裝的重視在TJX里是一個很重要的環(huán)節(jié), 買手會在新產(chǎn)品新項目開始的時候, 特別重視包裝的設(shè)計, 并且和供應(yīng)商一起商量包裝方法和外觀設(shè)計。

4、船樣質(zhì)量

船樣不得到買手的確認(rèn), 是不可能有財務(wù)結(jié)算的。所以請供應(yīng)商要注意船樣質(zhì)量等細(xì)節(jié)，以免不必要的再確認(rèn)環(huán)節(jié)耽誤收款。

5、條型碼 條型碼由TJX統(tǒng)一提供, 但是每家品牌商對該條碼的位置要求各不同, 請業(yè)務(wù)員仔細(xì)為好。

七:和TJX合作的注意事項

a)和其它零售商比較, TJX定單量不是巨大, 而且產(chǎn)品種類多

b)TJX只采購有品牌的產(chǎn)品。列舉：該品牌在其它商店成功的案例是打動TJX買手的重要一點。

八:TJX在中國供應(yīng)商中的反饋影響 TJX的采購特色

因為每家商店單獨的采購量不夠大, 通過TJX的統(tǒng)一管理, 非常巧妙地解決了這些折扣零售商的起定量問題。有些剛剛進(jìn)入市場的品牌非常愿意和TJX集團(tuán)合作,當(dāng)然和他的專業(yè)管理分不開, 但是主要是能在最短時間里增加市場知名度, 從歐洲,加拿大美國各個地區(qū)的賣場里同時打開該品牌的銷售。

由于TJX在質(zhì)量和測試的合理要求和對供應(yīng)商的充分信任, 很多供應(yīng)商都覺得這是一家值得長期合作的零售商。

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