第一篇：弗萊克斯特羅尼克斯成功的SCM案例

弗萊克斯特羅尼克斯成功的SCM案例

電子制造服務(wù)（EMS）提供商弗萊克斯特羅尼克斯國際公司兩年前便面臨著一個(gè)既充滿機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)的市場環(huán)境。事實(shí)上，許多其他行業(yè)的公司都在它們的供應(yīng)鏈中面臨著同樣的問題。很多岌岌可危的問題存在于供應(yīng)鏈的方方面面———采購、制造、分銷、物流、設(shè)計(jì)、融資等等各個(gè)環(huán)節(jié)。

供應(yīng)鏈績效控制的傳統(tǒng)方法

惠普、3COM、諾基亞等高科技原始設(shè)備制造商（OEM）出現(xiàn)的外包趨勢，來自電子制造服務(wù)業(yè)的訂單卻在減少，同時(shí)，弗萊克斯特羅尼克斯受到來自制造成本和直接材料成本大幅度提高的壓力。供應(yīng)鏈績效控制變得日益重要起來。

與其它公司一樣，弗萊克斯特羅尼克斯首要的業(yè)務(wù)規(guī)則是改善交易流程和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)。通過安裝交易性應(yīng)用軟件，企業(yè)同樣能快速減少數(shù)據(jù)冗余和錯(cuò)誤。比如，產(chǎn)品和品質(zhì)數(shù)據(jù)能夠通過訂單獲得，并且和庫存狀況及消費(fèi)者賬單信息保持一致。第二個(gè)規(guī)則是將諸如采購、車間控制、倉庫管理和物流等操作流程規(guī)范化、流程化。這主要是通過供應(yīng)鏈實(shí)施軟件諸如倉庫管理系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)的，分銷中心能使用這些軟件接受、選取和運(yùn)送訂單貨物。

控制績效的兩種傳統(tǒng)的方法是指標(biāo)項(xiàng)目和平衡積分卡。在指標(biāo)項(xiàng)目中，功能性組織和工作小組建立和跟蹤那些被認(rèn)為是與度量績效最相關(guān)的指標(biāo)。不幸的是，指標(biāo)項(xiàng)目這種方法存在很多的局限性。試圖克服某些局限性，許多公司采取了平衡積分卡項(xiàng)目。雖然概念上具有強(qiáng)制性，絕大多數(shù)平衡積分卡作為靜態(tài)管理“操作面板”實(shí)施，不能驅(qū)動(dòng)行為或績效的改進(jìn)。弗萊克斯特羅尼克斯也被供應(yīng)鏈績效控制的缺陷苦苦折磨著。

供應(yīng)鏈績效管理周期

弗萊克斯特羅尼克斯實(shí)施供應(yīng)鏈績效管理帶給業(yè)界很多啟示：供應(yīng)鏈績效管理有許多基本的原則，可以避免傳統(tǒng)方法的缺陷；交叉性功能平衡指標(biāo)是必要的，但不是充分的。供應(yīng)鏈績效管理應(yīng)該是一個(gè)周期，它包括確定問題、明確根本原因、以正確的行動(dòng)對問題做出反應(yīng)、連續(xù)確認(rèn)處于風(fēng)險(xiǎn)中的數(shù)據(jù)、流程和行動(dòng)。

弗萊克斯特羅尼克斯公司認(rèn)為，定義關(guān)鍵績效指標(biāo)、異常條件和當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)更新這些定義的能力是任何供應(yīng)鏈績效管理系統(tǒng)是令人滿意的一大特征。一旦異常情況被確認(rèn)了，使用這需要知道潛在的根本原因，可采取的行動(dòng)的選擇路線，以及這種可選擇行為的影響。以正確的行動(dòng)對異常的績效做出快速的響應(yīng)是必要的。但是，一旦響應(yīng)已經(jīng)確定，只有無縫的、及時(shí)的實(shí)施這些響應(yīng)，公司才能取得績效的改進(jìn)。這些響應(yīng)應(yīng)該是備有文件證明的，系統(tǒng)根據(jù)數(shù)據(jù)和信息發(fā)生以及異常績效的解決做出不斷地更新、調(diào)整。響應(yīng)性行動(dòng)導(dǎo)致了對異常、企業(yè)規(guī)則、業(yè)務(wù)流程的重新定義。因此，周期中連續(xù)地確認(rèn)和更新流程是必要的。

在統(tǒng)計(jì)流程控制中，最大的挑戰(zhàn)往往是失控情形的根本原因的確認(rèn)。當(dāng)確認(rèn)異常時(shí)，對此的管理需要能確認(rèn)這些異常的根本原因。供應(yīng)鏈績效管理應(yīng)該也能在適當(dāng)?shù)奈恢蒙现С掷斫夂驮\斷任務(wù)。這允許管理迅速重新得到相關(guān)的數(shù)據(jù)，相應(yīng)地合計(jì)或者分解數(shù)據(jù)，按空間或者時(shí)間將數(shù)據(jù)分類。

成功的例子

弗萊克斯特羅尼克斯公司的成功，確認(rèn)了供應(yīng)鏈績效管理作為供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)性概念和實(shí)踐的力量和重要性

弗萊克斯特羅尼克斯使用了供應(yīng)鏈績效管理的方法，使它能確認(rèn)郵政匯票的異常情況，了解根本原因和潛在的選擇，采取行動(dòng)更換供應(yīng)商、縮減過度成本、利用談判的力量?？冃Ч芾淼姆椒ò藢?shí)施基于 Web 的軟件系統(tǒng)加速供應(yīng)鏈績效管理的周期。弗萊克斯特羅尼克斯在 8 個(gè)月的“實(shí)施存活期”中節(jié)約了幾百億美元，最終在第一年產(chǎn)生了巨大的投資回報(bào)。供應(yīng)鏈績效管理周期使弗萊克斯特羅尼克斯獲得這樣的結(jié)果。

識別異?？冃ВトR克斯特羅尼克斯系統(tǒng)根據(jù)郵政匯票信息連續(xù)比較了合同條款和被認(rèn)可的賣主名單。如果賣主不適戰(zhàn)略性的或者訂單價(jià)格是在合同價(jià)格之上的，系統(tǒng)就提醒買方。另一方面，如果郵政匯票價(jià)格是在合同價(jià)格之下的，系統(tǒng)就提醒貨物管理人員可能的成本解決機(jī)會(huì)。向接近300 個(gè)使用者傳遞的郵件通告包含詳細(xì)績效信息的 Web 鏈接和異常情況的總結(jié)。

弗萊克斯特羅尼克斯管理人員隨后使用系統(tǒng)了解問題和選擇方案。他們評價(jià)異常情況并且決定是否重新談判價(jià)格，考慮備選資源或者調(diào)整基于業(yè)務(wù)需求的不一致。同樣，采購經(jīng)理分析市場狀況、計(jì)算費(fèi)用，然后通過商品和賣主區(qū)分成本解決的優(yōu)先次序。在供應(yīng)鏈績效管理周期開始之前或者周期進(jìn)行中，弗萊克斯特羅尼克斯確認(rèn)數(shù)據(jù)、流程和行動(dòng)的有效性。當(dāng)實(shí)施它們的績效系統(tǒng)時(shí)，弗萊克斯特羅尼克斯建立指標(biāo)和界限，并且也保證數(shù)據(jù)的質(zhì)量和合時(shí)性。使用績效管理系統(tǒng)，弗萊克斯特羅尼克斯已經(jīng)能通過資本化各種機(jī)會(huì)節(jié)約成本并獲得競爭優(yōu)勢。

第二篇：萊克斯瑞成功案例欣賞

萊克斯瑞成功案例欣賞（1）

萊克斯瑞中國部分項(xiàng)目節(jié)選

1.北京銀泰柏悅酒店。采用萊克斯瑞15寸水晶黑防水電視，萊克斯瑞為銀泰集團(tuán)“優(yōu)選供應(yīng)商”。

2.星河灣集團(tuán)項(xiàng)目（太原，上海浦東，上海閔行，鄂爾多斯）。采用19至42寸銀色鏡面全隱形防水電視，萊克斯瑞為星河灣集團(tuán)“戰(zhàn)略合作伙伴”。

3.保利貝森公館。位于成都青羊區(qū)，采用萊克斯瑞廚房電視，17寸黑色防水電視。

4.重慶喜來登酒店。采用萊克斯瑞19至65寸銀色鏡面電視，金色鏡面電視。

5.北京國際飯店。采用萊克斯瑞22寸鏡面防水電視。

6.天津環(huán)亞馬球會(huì)酒店。采用萊克斯瑞15,17,19寸黑色鏡面防水電視。

7.大連深藍(lán)中心，綠城集團(tuán)。采用萊克斯瑞定制19寸銀色鏡面防水電視。

8.唐山萬達(dá)洲際酒店。采用萊克斯瑞定制17,19寸鏡面防水電視。

9.太湖明珠-湖州喜來登白金七星級酒店。采用萊克斯瑞19寸銀色鏡面防水電視。

10.青島萬麗海景大酒店。采用17寸水晶黑防水電視，42寸黑色鏡面電視。

11.北京盤古七星。采用萊克瑞19寸、22寸銀色鏡面防水電視。

12.北京優(yōu)山美地別墅。采用22寸銀色鏡面防水電視，47寸定制鏡面電視。

第三篇：羅萊家紡專賣店經(jīng)營成功案例分析

羅萊家紡專賣店經(jīng)營成功案例分析

一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購員？

我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來，老板簡單問幾句，讓應(yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購員嗎？不能！

那么我們?nèi)绾握衅?、培?xùn)導(dǎo)購人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。

俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，專賣店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)榱_萊實(shí)行全國特許加盟連鎖經(jīng)營，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。

新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識，經(jīng)驗(yàn)毫無保留的教知新員工。其實(shí)在對新員工的培訓(xùn)中，他們也走過不少彎路，原來他們采取的是“填鴨式”培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號等，把所有的產(chǎn)品知識等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵(lì)她接待，給她和顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號等相關(guān)知識在不知不覺中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購人員。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？ 分析歸納： 招聘

⑴樹立形象，體現(xiàn)實(shí)力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓(xùn)

⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新。

二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購員考核激勵(lì)。

我們某些專賣店，營業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬，下個(gè)月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來對方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營業(yè)員怨聲一片，好的營業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購員的考核與激勵(lì)，調(diào)動(dòng)她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。在對導(dǎo)購員的考核激勵(lì)方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來是想讓導(dǎo)購員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500.00元，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎(jiǎng)金”的辦法，開和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來夢之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購員都說這么貴，怎么賣啊！蔣經(jīng)理看到這種情況后，就和店長商量，如果導(dǎo)購員自己對夢之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來“激將法”。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。蔣經(jīng)理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。店長說“我們保證肯定能賣掉，打賭如果夢之枕開和，一定要請所有導(dǎo)購員到最好的飯店吃飯”。于是店長就鼓勵(lì)店員們，讓店員們詳細(xì)了解夢之枕的特性、用途、賣點(diǎn)。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。

對于導(dǎo)購員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會(huì)委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你?！苯?jīng)過這樣解釋，被辭退者都能心悅誠服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時(shí)侯還會(huì)經(jīng)常過來坐一坐，看一看。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購員考核激勵(lì)呢？如何建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？ 分析歸納：

⑴上不封頂，下保底。⑵物質(zhì)激勵(lì)，開和獎(jiǎng)金。⑶每月聚會(huì)，親情管理。

三、怎樣做好店面陳列。

一個(gè)專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購人員決定的。有的專賣店，陳列展示得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨(dú)特。像我們的萬縣、連云港、郴州等專賣店。但有的專賣店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸?？如何把我們的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請來看看連云港專賣店是如何做的。

連云港專賣店并利用閑暇時(shí)間讓店長到其它專賣店參觀考察，回來后學(xué)以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點(diǎn)適當(dāng)做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)覺得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。在去年連云港店開業(yè)不久，連云港加盟商及店長專程到徐州羅萊專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)。因?yàn)樾熘萘_萊專賣店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營業(yè)員套近乎，讓營業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒騙來了有關(guān)的資料?；氐竭B云港店后大家在一起仔細(xì)研究，找出其中出彩的地方，運(yùn)用到店堂陳列中，從而使整個(gè)店面又有了一種耳目一新的感覺。

連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買欲望。店長說她有過這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，如果衣服、鞋子經(jīng)過精包裝，置于柜臺(tái)里，只準(zhǔn)看不準(zhǔn)試，那么它即使再漂亮也打動(dòng)不了我，因?yàn)樗o我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。不知大家是否有同感？ 在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯(cuò)。這樣一來既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。在連云港專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細(xì)心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時(shí)尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時(shí)把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時(shí)他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認(rèn)為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后，回去對產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？ 分析歸納：

⑴取長補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。

四、怎樣做好日常營業(yè)

說到日常營業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。往往這些簡單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。你們每天開門營業(yè)都準(zhǔn)時(shí)嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門都說了歡過最簡單的事如果重復(fù)做一百次，也會(huì)變得不容易，要把它做好就更加不簡單了。下面我們來看看連云港專賣店又是怎么做的。

每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會(huì)，檢查儀容儀表，在會(huì)上只表揚(yáng)不批評，他們這是為了保持導(dǎo)購員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。當(dāng)沒有顧客在店內(nèi)的時(shí)侯，導(dǎo)購員會(huì)打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進(jìn)門時(shí)的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個(gè)例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長要求導(dǎo)購員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場并做些輔助性的工作。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。他們要求導(dǎo)購員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。下班前開批斗會(huì)。對導(dǎo)購員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個(gè)日常營業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費(fèi)者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動(dòng)機(jī)，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個(gè)話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時(shí)地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問題。店長告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。她覺得在為她著想，便讓店長把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長對她說：“這兩款是我們的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證你再來時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還?！鳖櫩吐犃诉@后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長又打開幾套讓他對比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到羅萊產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺得只有買了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長的建議。為促成配套銷售，店長又不失時(shí)機(jī)的告訴他們，這個(gè)月有“會(huì)員獨(dú)享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是羅萊會(huì)員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時(shí)店長把原來的價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格對比給他們看，他們覺得店長很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特地跑來告訴店長，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把“會(huì)員獨(dú)享”商品及新品打電話通知她。

提問：加盟商培訓(xùn)后，回到自己專賣店里，將進(jìn)行怎樣的改變，做好日常營業(yè)呢？ 分析歸納：

⑴晨會(huì)：只表揚(yáng)，不批評。

⑵批斗會(huì)：下班指出毛病、改正錯(cuò)誤。

⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好。

五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳。

有位著名的企業(yè)總裁對廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。我們很多加盟商問，為什么公司不做廣告。這個(gè)暫且不說。先說說我們在目前的條件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？

在品牌宣傳方面，從開始時(shí)他們就投入大量的人力財(cái)力，從電視臺(tái)的《跟我逛市場》，流動(dòng)字幕到連云港日報(bào)、過街條幅，電話號碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團(tuán)購的機(jī)會(huì)，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、電話等內(nèi)容。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢問而臨時(shí)做的，可做成后覺得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了我們羅萊這些品種的種類，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團(tuán)購單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺得羅萊產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機(jī)會(huì)。在今年公司的培訓(xùn)中，他們對“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理?xiàng)l件，因?yàn)樗麄儗γ婢褪沁B云港市最大的家俱市場——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時(shí)連云港專賣店私下和皇朝家私的營業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護(hù)羅萊產(chǎn)品。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導(dǎo)購員”。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴(kuò)大羅萊在當(dāng)?shù)氐闹饶兀?分析歸納：

⑴懸掛橫幅，夾海報(bào)。如星期一價(jià)、宣傳卡片。⑵強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共發(fā)展。如皇朝家具。

六、怎樣應(yīng)付雜牌競爭？

隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開有幾家店，在互相競爭。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的加盟商堅(jiān)信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結(jié)果是越做越好，業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，市場占有率不斷提高。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們再來看看連云港的成功經(jīng)驗(yàn)。

連云港羅萊專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和雜牌競爭確實(shí)是傷腦筋的事。價(jià)格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們?nèi)渭兊乇葍r(jià)格。連云港的蔣經(jīng)理認(rèn)為我們羅萊與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務(wù)等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場。對這種情況，蔣經(jīng)理是先買來一套翻版產(chǎn)品，然后把羅萊產(chǎn)品和它充分對比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細(xì)節(jié)都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買的是“時(shí)間用得很短就會(huì)出月，顧客將會(huì)更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個(gè)檔次。事實(shí)證明，他的判斷是正確的，三個(gè)月下來連云港羅萊專賣店的回頭客也越來越多。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對付雜牌，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會(huì)不斷重復(fù)消費(fèi)，其實(shí)這才是真正的浪費(fèi)錢。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問題，質(zhì)量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對顧客的承諾是使用過程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，包退包換。另外對于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競爭吸引人的，它實(shí)行全國統(tǒng)一價(jià)，無論你什么時(shí)侯，到什么地方買羅萊產(chǎn)品都是同樣的價(jià)格，其他雜牌的市場貨品一天一價(jià)，一客一價(jià)，其實(shí)顧客永遠(yuǎn)是上當(dāng)?shù)?，不可能買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，你自己可以今天買羅萊產(chǎn)品用用看，就會(huì)感覺到羅萊和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。關(guān)于價(jià)格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。最初導(dǎo)購員總是說顧客有會(huì)員卡可以打到92折。這樣顧客就認(rèn)為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。對這種情況，蔣經(jīng)理對店員要求羅萊產(chǎn)品堅(jiān)決不打折，但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅(jiān)決不打折。而要不斷進(jìn)步，提供越來越好的服務(wù)，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們羅萊質(zhì)量好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價(jià)，你們打折我就買！”其實(shí)這是習(xí)慣的問題，他們圖個(gè)心理平衡。導(dǎo)購員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時(shí)與蔣經(jīng)理反復(fù)爭辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅(jiān)持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅(jiān)持下來幾個(gè)不敗之地呢？ 分析歸納：

⑴購買偽品，現(xiàn)場比較。⑵統(tǒng)一零價(jià)，決不打折。⑶充滿自信，研究對策。

七、怎樣做好庫存管理？

有的專賣店已經(jīng)采用電腦庫存管理，每個(gè)品種、每個(gè)規(guī)格，每種產(chǎn)品的數(shù)量都清清楚楚；而有的專賣店連帳本都沒有，認(rèn)為是自家人經(jīng)營，公司來貨點(diǎn)驗(yàn)一下，放入倉庫就完事，貨架空了無任何手續(xù)直接從庫房補(bǔ)貨。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實(shí)相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點(diǎn)數(shù)有很大差錯(cuò)，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好專賣店的庫存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來看連云港專賣店這方面是如何做的。庫存管理是專賣店管理的重要環(huán)節(jié)，為了保證適當(dāng)?shù)膸齑媪坑忠褂邢薜馁Y金能夠充分循環(huán)利用，連云港專賣店不僅做好銷售日記帳和倉庫明細(xì)帳，同時(shí)還要求每日的晨會(huì)上簡單的通報(bào)一下，讓所有店員清楚庫存量。在銷售過程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動(dòng)中，帶動(dòng)滯銷品的銷售。比如說對于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì)員獨(dú)享”或是“星期一價(jià)”的商品，以較低的價(jià)格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。去年促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，他們剩余了六七十條舒適被，滯存?zhèn)}庫幾乎不動(dòng)，這成了他們一塊心病。一次漁政公司的兩位主任來專賣店買枕芯，說是船上用的。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們在別處訂了三十條軍被。當(dāng)時(shí)店長考慮賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫存。于是店長根據(jù)漁政公司特殊的使用環(huán)境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。如買棉被易板結(jié)，會(huì)越蓋越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把羅萊舒適被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價(jià)格很實(shí)惠等特點(diǎn)向他們作了介紹。告訴他們給部下買羅萊的被子，部下肯定干勁十足。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領(lǐng)導(dǎo)過目，終于把這筆生意給爭取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的?？?。對于這些點(diǎn)滴的信息，連云港專賣店總是及時(shí)反應(yīng)，他們相信“大生意是從小處做起的?！?/p>

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何做好庫存管理呢？ 分析歸納：

⑴庫存明細(xì)，全員了解。如晨會(huì)通知一下。⑵處理滯品，回籠資金。會(huì)員獨(dú)享，星期一價(jià)。⑶會(huì)計(jì)專職，最佳庫存。不脫貨、不壓貨。

八、新品推廣如何做的。

當(dāng)公司新品發(fā)送到各個(gè)專賣店時(shí)，有的專賣店很快就能展示陳列，而且很講究。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。許多專賣店推銷新品時(shí)，也沒有對新品FAB進(jìn)行了解，結(jié)果銷售很差。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢？我們來看看連云港專賣店如何做的。

在新品上市時(shí)，連云港專賣店組織導(dǎo)購員先仔細(xì)閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的觀察，找出這款商品的賣點(diǎn)進(jìn)行換位思考。設(shè)想如果我是顧客的話，我會(huì)在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉(zhuǎn)化為自己的語言，也就是最具有說服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進(jìn)行出樣展示，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調(diào)有機(jī)的結(jié)合起來。在向顧客介紹時(shí)，設(shè)身處地的為顧客考慮，當(dāng)好顧客的參謀。他們認(rèn)為不能僅僅銷出去一套產(chǎn)品就完成任務(wù)了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現(xiàn)他的家居風(fēng)格的。要使顧客認(rèn)為在羅萊買床品花錢是一種享受，只有到了羅萊才能買到稱心如意的商品。只有這樣，他才會(huì)成為羅萊的回頭客。

關(guān)于找賣點(diǎn)，他們是采用“三個(gè)臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個(gè)人把對產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出語言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個(gè)人。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對產(chǎn)品能夠一目了然。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢? 分析歸納：

⑴FAB，了解產(chǎn)品。

⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。⑶三個(gè)臭皮匠抵上諸葛亮。

九、怎樣做好會(huì)員管理 羅萊卡，每個(gè)專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百張了，會(huì)員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因?yàn)槲覀兊臅?huì)員管理沒有做好。到底應(yīng)該如何做好會(huì)員管理呢？請來看我們連云港專賣店是如何做的？

在連云港專賣店堅(jiān)決實(shí)行會(huì)員制，他們建立了系統(tǒng)的會(huì)員管理制度，建好會(huì)員檔案，在羅萊會(huì)員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去羅萊的祝福。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺。他們每月的“會(huì)員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會(huì)員最實(shí)惠的商機(jī)，當(dāng)會(huì)員來光顧時(shí)他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場幫會(huì)員選擇款式，而會(huì)員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動(dòng)。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來其他競爭品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們在督促中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，銷售技巧。在每季度的階段性累計(jì)積分，則是他們對會(huì)員購物的回報(bào)，分檔次、分等級的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了羅萊的“人情味”。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？ 分析歸納：

⑴累計(jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品。⑵會(huì)員至上，財(cái)源廣進(jìn)。

十、怎樣做好促銷活動(dòng)？

促銷活動(dòng)很多專賣店都已經(jīng)做過。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動(dòng)，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動(dòng)呢？請看我們山東東營羅萊專賣店姚經(jīng)理是如何做的。

山東東營在四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購25元床單20條。前幾天每天早上排隊(duì)者甚多，而且有一些排隊(duì)專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨?duì)，這樣的做法其實(shí)對真正購物的顧客很不公平。

姚經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：

按公司最新通知，單次一次性購物330元以上者可優(yōu)先購買床單一條，定位很科合理。這個(gè)數(shù)字價(jià)值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達(dá)到目標(biāo)：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。

此外，姚經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與床單相配套的枕套，當(dāng)顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（25元），一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買床單的顧客都買了枕套。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補(bǔ)了。這次促銷中，姚經(jīng)理充分了解顧客心理。如25元的床單+一對枕套是配套產(chǎn)品，相當(dāng)于花50元買了一個(gè)簡單的套件。一般顧客都會(huì)接受的。在促銷活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購。記得有一次，東營專賣店來了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團(tuán)購，一會(huì)兒四位先生走了。第二天他們又來了，這次有了明確的購物意向和目標(biāo)，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價(jià)值接近2萬元左右。在談的過程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經(jīng)理充分分析后，堅(jiān)持要求對方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項(xiàng)后，由對方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購交易。在這個(gè)案例中，姚經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅(jiān)持兩個(gè)基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問：加盟商培訓(xùn)后，大家回去促銷活動(dòng)要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？ 分析歸納： ⑴了解顧客，靈活機(jī)動(dòng)。⑵揣摩言行，降低風(fēng)險(xiǎn)。

十一、如何開發(fā)與與管理分銷商。有少加盟商目前已經(jīng)有分銷商，有的加盟商有好幾個(gè)。在管理過程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當(dāng)好的。就說我們羅萊揚(yáng)州專賣店吧。

揚(yáng)州專賣店袁經(jīng)理，她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，然后嚴(yán)格地按合同執(zhí)行辦事。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。在每月月末，在揚(yáng)州舉行周邊分銷聚會(huì)。談要貨方面有沒有什么問題，銷售有沒有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷售技巧，產(chǎn)品買點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享。例如：揚(yáng)州高郵專賣店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當(dāng)好，又在揚(yáng)州寶應(yīng)開了一家專賣店。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？ 分析歸納：

⑴每月聚會(huì)，共商大計(jì)。⑵履行合同，服務(wù)至上。

第四篇：起了較大反響。本刊特再次選編部分羅涇員工事跡案例,供

2012.15

總第44期

編前語：10月份，本刊編發(fā)一批積極響應(yīng)、主動(dòng)接受挑戰(zhàn)的羅涇區(qū)域員工事跡后，在廣大員工中引起了較大反響。本刊特再次選編部分羅涇員工事跡案例，供大家學(xué)習(xí)。

細(xì)致入微做工作 盡心竭力暖人心

——記煉鐵廠COREX爐區(qū)黨支部書記陳永官

自2011年10月18日羅涇煉鐵廠1#COREX爐平穩(wěn)停役后，COREX爐區(qū)黨支部書記陳永官把人員安排作為工作重點(diǎn)，細(xì)致入微做工作，盡心竭力暖人心。目前，已分批安排了190人在股份大院高爐、原料、煉焦、燒結(jié)等部門頂崗培訓(xùn)實(shí)習(xí)，其中50人已通過上崗考核并轉(zhuǎn)入相關(guān)部門工作。

為了做好人員安排工作，陳永官深入作業(yè)區(qū)班組與員工溝通，宣貫崗位安排原則，確保“人人有去向，工作有崗位，利益不受影響”。通過每人發(fā)放一張征詢表等形式，了解員工的崗位意向和真實(shí)想法，安排崗位時(shí)盡最大可能滿足個(gè)人意愿，實(shí)行人性化操作。同時(shí)，注重收集群體性意見，及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋，如普遍反映老單位的高溫工齡計(jì)算遺留問題、女操維崗位員工擔(dān)心安排困難等問題，通過談心、座談等方式告知員工目前落實(shí)情況。對個(gè)性化的困難，如員工身患重癥、家庭困難以及擔(dān)心自身技能等因素，他一一進(jìn)行家訪慰問，鼓勵(lì)他們樹立戰(zhàn)勝困難的信心，在安置時(shí)予以重點(diǎn)考慮，使員工的疑慮及時(shí)得到化解，安心、耐心地等待崗位安置。

在安排員工去相關(guān)部門頂崗培訓(xùn)實(shí)習(xí)時(shí)，陳永官非常重視員工的后勤保障工作，報(bào)到前每人發(fā)放一張通勤車時(shí)刻表并逐一告知上下班通勤車線路，每人發(fā)放筆和筆記本要求認(rèn)真學(xué)習(xí)和加強(qiáng)崗位知識積累，每人發(fā)放一份紀(jì)念品以表示在羅涇工作的感謝，大家都感到組織的關(guān)心和溫暖，組織并沒有忘記他們！

培訓(xùn)實(shí)習(xí)期間，黨支部定期將勞防用品發(fā)放到各培訓(xùn)點(diǎn)，到培訓(xùn)崗位與員工交流，了解實(shí)習(xí)進(jìn)度和崗位適應(yīng)情況、有何需求，并盡力解決。在他細(xì)致入微的工作下，頂崗培訓(xùn)人員不僅能較好地服從組織安排，而且大家的積極性也較高，爭取早日通過上崗考核。

世上無難事 只怕有心人

——記厚板部精整一分廠剪切乙班張連華

在厚板部精整一分廠雙邊剪崗位，時(shí)不時(shí)就會(huì)看到一位50來歲、笑容可掬的老師傅和20來歲的小青年湊在一起，低著頭，目不轉(zhuǎn)睛的聽著、看著、記著，還不時(shí)露出欣慰的笑容。這位老師傅就是精整一分廠剪切乙班的張連華，大家親切地叫他老張。

2012年初，老張作為第一批人員從4.2米厚板產(chǎn)線來到了5米厚板這個(gè)“新家”。厚板部精整一分廠的領(lǐng)導(dǎo)悉心了解每一位老同志的切身感受，努力使每一個(gè)人都有發(fā)揮自身專長的機(jī)會(huì)。運(yùn)行乙班作業(yè)長與每一位新進(jìn)員工進(jìn)行深入的溝通與交流，盡一切辦法安排老同志到能施展拳腳的崗位。針對老張?zhí)攸c(diǎn)，分廠把老張安排在了雙邊剪這個(gè)需要付出辛勞同時(shí)又需要極強(qiáng)責(zé)任感的崗位。

初來剪切乙班的老張，勤勉謙遜，少說多做，給大家留下了很好的第一印象。個(gè)子不高的他，進(jìn)班的第一句話就是：“我文化程度很低，以后要麻煩大家了?！遍_始的幾天，老張總是笑而不語，默默站在大家身后，目不轉(zhuǎn)睛的觀察著每一項(xiàng)操作，一旦現(xiàn)場有活，不用大家說，他就第一時(shí)間沖出操作室，上上下下、進(jìn)進(jìn)出出。班長讓他休息會(huì)兒，而他總是擺擺手，轉(zhuǎn)身又去了現(xiàn)場。他的熱心與努力使大家深受感動(dòng)，同時(shí)大家也盡力把操作上的技能和現(xiàn)場的注意點(diǎn)，耐心地、細(xì)致入微地介紹給老

張。每次在現(xiàn)場干完活后，他總是能以飽滿的熱情投入到操作學(xué)習(xí)中去，這讓大家在備受鼓舞的同時(shí)又增添了對他的一分敬重。

老張文化水平比較低，會(huì)寫的字不多，雖有一定的現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)，但全英文的操作系統(tǒng)和復(fù)雜多樣的操作按鈕對于像老張這樣的老同志，實(shí)在是一個(gè)難以逾越的障礙。但他毫不畏懼，在學(xué)習(xí)的過程中，不恥下問，點(diǎn)滴的小問題和細(xì)枝末節(jié)都不放過。在緊張的流水線上，老張?jiān)谥饾u適應(yīng)和熟悉雙邊剪的生產(chǎn)物流和基本操作知識后，自告奮勇，積極“搶”著要在操作臺(tái)上一試身手，還要求大家及時(shí)地對他提出指導(dǎo)和幫助，他說：只有經(jīng)過不斷操作，才能把前面看到、聽到、記下的操作步驟，應(yīng)用在實(shí)踐中。不怕苦、不怕累的老張，不懂就問，問后就改，不斷地改進(jìn)自己的操作方式、方法。慢慢地他對L1畫面了然于胸，操作臺(tái)上的按鈕也駕輕就熟。

50多歲的老張，甚至絲毫看不出有體能的下降，反而充滿樂觀，富有活力，令大家感覺到他似乎和小伙子們是同一個(gè)年代的人。而他總是說，他還要在雙邊剪這個(gè)崗位，發(fā)出自己的光和熱，努力把活干好。老張憑借著不懈的努力，在不長的時(shí)間內(nèi)，熟練地掌握了雙邊剪的各項(xiàng)操作，并且不斷要求自己，提高操作技能。

立足崗位積極行動(dòng) 展現(xiàn)價(jià)值快速融合

——記電廠工程項(xiàng)目組王覽

2011年羅涇二步燃?xì)獍l(fā)電項(xiàng)目建成投產(chǎn)后，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的王覽進(jìn)入了電廠工程項(xiàng)目組從事技改項(xiàng)目管理工作。80后的她，是一名年輕的老黨員，始終保持著一份積極態(tài)度，充滿上進(jìn)心。面對新的工作內(nèi)容，她虛心請教、認(rèn)真鉆研，逐漸熟悉了技改項(xiàng)目管理流程、掌握了技改項(xiàng)目管理知識，工作能力和業(yè)務(wù)水平都較以前有了大幅度、系統(tǒng)性提高。

新的工作，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。日常工作中，她主動(dòng)加強(qiáng)與施工單位的溝通，積極投身于項(xiàng)目進(jìn)展中出現(xiàn)問題的協(xié)調(diào)和處理?，F(xiàn)場管理的要求和制度她都嚴(yán)格認(rèn)真執(zhí)行，堅(jiān)持“事無巨細(xì)保安全”的處事原則。施

工期間，她總要求施工單位的安全員播放“高空作業(yè)，注意安全”的喇叭提醒錄音，加強(qiáng)現(xiàn)場人員安全意識。日常管理中，王覽主動(dòng)配合技改項(xiàng)目負(fù)責(zé)人從設(shè)計(jì)、設(shè)備采購、施工、調(diào)試等環(huán)節(jié)層層把關(guān)，牢牢抓住每個(gè)細(xì)節(jié)，不僅把這當(dāng)作自己的工作，更當(dāng)成一種鍛煉和實(shí)踐的機(jī)會(huì)。

2011年1號機(jī)組年修技改項(xiàng)目推進(jìn)過程中，4月30日凌晨一施工單位運(yùn)輸車輛不慎將電十四路上的警示牌撞歪，她秉著“日事日清，日清日畢”的行事風(fēng)格，凌晨趕往現(xiàn)場，第一時(shí)間協(xié)調(diào)處理了該問題。在放散塔改造項(xiàng)目實(shí)施過程中，她通過跟蹤設(shè)備設(shè)計(jì)、制造情況，提前發(fā)現(xiàn)并解決了不少設(shè)備問題，避免了因設(shè)備返工影響項(xiàng)目進(jìn)度。

王覽對工作的調(diào)整始終抱著樂觀心態(tài)，并把這看做是自己職業(yè)生涯的一種財(cái)富與經(jīng)歷積累。雖然技改項(xiàng)目管理工作節(jié)奏快、任務(wù)重，她依然在業(yè)余時(shí)間自學(xué)項(xiàng)目管理知識，參加項(xiàng)目管理培訓(xùn)，充實(shí)自己，提高專業(yè)技能及業(yè)務(wù)素質(zhì)。

融入團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)和諧。王覽始終不忘發(fā)揮一個(gè)黨員的先鋒模范作用，主動(dòng)和同事們打成一片并帶動(dòng)周圍同事共同進(jìn)步。各類集體活動(dòng)她都會(huì)主動(dòng)參與，并認(rèn)真準(zhǔn)備，不放過任何機(jī)會(huì)和大家在一起分享工作和生活的心得。

2011年2號機(jī)組年修期間，黨小組針對技改項(xiàng)目專題開展了電廠和施工單位黨組織共建活動(dòng)之一的“兩保一搶——保安全、保質(zhì)量和搶進(jìn)度”主題登高活動(dòng)，她主動(dòng)承擔(dān)了協(xié)調(diào)、推進(jìn)和聯(lián)絡(luò)工作，包括制定活動(dòng)方案、組織學(xué)習(xí)并執(zhí)行相關(guān)制度、組織共建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)黨員聯(lián)席會(huì)、開展交流活動(dòng)、編制階段反饋總結(jié)、提出改進(jìn)建議等。這項(xiàng)主題登高活動(dòng)為年修期間技改項(xiàng)目的高質(zhì)量、高效率實(shí)施做出了重要貢獻(xiàn)，最終全部技改項(xiàng)目較計(jì)劃提前12天完成。

踏實(shí)付出，從工作中獲得快樂，這就是王覽。她用百倍的熱情在工作中戰(zhàn)勝了一個(gè)又一個(gè)的困難，不斷取得進(jìn)步和成績，得到了同事們的認(rèn)可和喜歡。

敢管善干 融合到位

——能源環(huán)保部羅涇煉鋼水處理作業(yè)長陳志剛

2010年7月，羅涇區(qū)域煉鋼水處理從羅涇煉鋼廠劃轉(zhuǎn)至能環(huán)部水處理分廠，陳志剛被任命為該作業(yè)區(qū)的作業(yè)長。在兩年多的時(shí)間里，他在生產(chǎn)管理、人員培訓(xùn)和人文關(guān)懷三個(gè)方面進(jìn)行了一系列的融合，使羅涇煉鋼水處理的故障率降低，設(shè)備完好率上升，人員技能有了較大提高，作業(yè)區(qū)的凝聚力得到有效提升。

完善管理流程，設(shè)備故障率明顯降低

針對整合初期，作業(yè)區(qū)生產(chǎn)管理中存在設(shè)備日常定期潤滑保養(yǎng)缺失、設(shè)備無定期切換制度以及運(yùn)行人員交接班溝通不暢等問題。他首先根據(jù)分廠任務(wù)書要求和作業(yè)區(qū)實(shí)際情況，修訂和完善了作業(yè)區(qū)設(shè)備定期潤滑和設(shè)備定期切換制度。其次重新修訂了交接班記錄本和其他生產(chǎn)記錄本，并強(qiáng)勢推進(jìn)分廠的交接班制度，對交接班內(nèi)容、形式進(jìn)行了具體的規(guī)定，通過以上措施，作業(yè)區(qū)的設(shè)備故障率大大降低，備用設(shè)備完好率在90%以上，交接班質(zhì)量有了較大提升，當(dāng)班人員對現(xiàn)場設(shè)備和生產(chǎn)情況了解程度大大提高。

加強(qiáng)技能培訓(xùn)，人員操維水平顯著提升

他從兩個(gè)方面加強(qiáng)現(xiàn)有員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，一是編制了“水質(zhì)取樣方法”、“消防穩(wěn)壓設(shè)備使用方法”及“板框操作”等多本現(xiàn)場培訓(xùn)教材，利用工余時(shí)間，對所有員工進(jìn)行了現(xiàn)場培訓(xùn)，大大提高了員工的各項(xiàng)操作技能。二是新增和修訂了7篇事故預(yù)案，并從2011年下半年開始每周實(shí)施一次事故預(yù)案的演習(xí)，至2012年8月份，共指導(dǎo)和實(shí)施了40余次事故預(yù)案演習(xí)工作，運(yùn)行員工的參與率達(dá)100%，預(yù)案演習(xí)率100%，大大提高了作業(yè)區(qū)員工的事故處理能力。在2011年和2012年二次因設(shè)備原因造成的停電事故中，當(dāng)班人員均單獨(dú)完成事故的處理。從處理的過程來看，異常處理能力和信息溝通能力均有了質(zhì)的提高，運(yùn)行人員的應(yīng)急處理能力有了較大的提升。

開展人文關(guān)懷，團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷強(qiáng)化

該作業(yè)區(qū)內(nèi)員工平均年齡較大，且多名員工身體狀況不佳。其中有處于癌癥治療康復(fù)過程中的，也有因老工傷天熱時(shí)無法正常工作的，還有得嚴(yán)重皮膚病需要長期治療的。作業(yè)區(qū)成立之初，陳志剛首先對員工 的身體情況，家庭情況做了深入了解。兩年多來，他與分廠管理者一同開展了多次家訪，了解職工困難。在各方的幫助下，近兩年，成功解決了特困職工子女教育、員工困難補(bǔ)助及后續(xù)治療等方面所遇到的實(shí)際困難，使作業(yè)區(qū)的人員真正感受到組織的溫暖，加強(qiáng)了員工的歸屬感。

迅速實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換

——記煉鋼廠設(shè)備管理室點(diǎn)檢員潘瑞祺

2012年3月，潘瑞祺從羅涇煉鋼廠轉(zhuǎn)崗到煉鋼廠設(shè)備管理室工作。他積極主動(dòng)，迅速轉(zhuǎn)變角色，工作業(yè)務(wù)能力得到有效提升，特別是6月份全面負(fù)責(zé)二煉鋼區(qū)域副原料設(shè)備以來，虛心好學(xué)，勇于實(shí)踐，不僅在短短一個(gè)月內(nèi)就能獨(dú)立承擔(dān)起副原料設(shè)備的點(diǎn)檢與維護(hù)工作，而且開動(dòng)腦筋有效推進(jìn)現(xiàn)場自主改善，為確保煉鋼設(shè)備的穩(wěn)定順行作出了貢獻(xiàn)，受到員工的好評。

今年7月的一天，二煉鋼分廠5號轉(zhuǎn)爐副原料投入閥門發(fā)生氣缸氣管、防塵罩及限位電纜線燒損事故。事故發(fā)生后，潘瑞祺對投入系統(tǒng)進(jìn)行了徹底檢查，并找到了發(fā)生故障的初步原因，在檢查并確認(rèn)氣動(dòng)球閥動(dòng)作正常的情況下，他對竄火部位氮封情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)中存在缺陷。他根據(jù)設(shè)備和生產(chǎn)物流的狀況，及時(shí)組織人員進(jìn)行了維修和改進(jìn)，使一個(gè)近年多次發(fā)生故障的老大難問題得到了徹底解決。同樣在今年7月份，他在點(diǎn)檢中發(fā)現(xiàn)副原料輸送1號皮帶的增面滾筒軸承座發(fā)熱而且軸徑竄向，判斷該軸承已經(jīng)磨損，立刻決定組織更換，有效地避免了一次事故發(fā)生的發(fā)生。同樣的事情還有副原料3號皮帶改向滾筒和副原料1號皮帶尾部滾筒，都是在剛發(fā)現(xiàn)異常的時(shí)候就立即組織更換，杜絕隱患，避免了事故的發(fā)生。

自從他到了新的崗位后，他所負(fù)責(zé)點(diǎn)檢維護(hù)的設(shè)備故障率、故障時(shí)間均有不同程度的降低，生產(chǎn)方的滿意度得到了提升。

立足新崗位 抓住新機(jī)遇 實(shí)現(xiàn)新價(jià)值

——記熱軋廠精軋操作工焦志軍

2010年4月焦志軍通過了羅涇厚板廠精整的優(yōu)選活動(dòng)，成為第一批調(diào)到三熱軋1880精整的操作員工。

焦志軍來到熱軋廠三熱軋分廠，分配至精整區(qū)域鋼卷庫工作。面對一個(gè)全新的、完全陌生的工作崗位，他沒有退縮，沒有放棄，及時(shí)轉(zhuǎn)變心態(tài)，從零開始，主動(dòng)迎接新的挑戰(zhàn)。通過多看——看著師傅們的操作過程并用心記錄；多問——對于工作過程中遇到的問題多問問為什么；多做——通過對新工作新崗位工作流程的了解，在師傅的監(jiān)督幫助下，迅速上手，多操作，多磨煉。通過不斷的學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，實(shí)踐再實(shí)踐，僅用了2個(gè)月的時(shí)間，就通過了精整鋼卷庫的崗位考核，能完全勝任鋼卷庫的全部工作。迅速對自己的新環(huán)境新工作來了一個(gè)完美的角色轉(zhuǎn)換，得到了作業(yè)區(qū)同事及作業(yè)長的一致好評。

2012年焦志軍服從分廠安排來到了平整線工作，主動(dòng)向作業(yè)區(qū)提出了自己的想法，希望去熱軋廠的心臟核心崗位——主軋線工作。他深知，命運(yùn)是掌握在自己手中的，只有真正掌握了核心的技術(shù)，才不會(huì)被淘汰，才能體現(xiàn)出自身的價(jià)值。分廠充分聽取了他的意見，并對他進(jìn)行考察后，同意他進(jìn)入主軋線核心崗位精軋工作。

第一天來到精軋，他看到又一個(gè)全新陌生的環(huán)境，但那火紅的鋼板，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的軋機(jī)，一個(gè)個(gè)猶如唱片式的鋼卷，更多給他帶來的是震撼和激情。

1880主軋線的操作畫面都是全英文顯示，而精軋的操作畫面又更加繁多，作為一名主軋線的操作人員是必須掌握的。對于英語基礎(chǔ)薄弱的他無疑是一條鴻溝，他深信即使這條鴻溝再深再寬，也一定能跨過去。經(jīng)過不斷的記、問、背、默，終于在短短的的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)就全部掌握了操作畫面知識，并能熟練的翻出任意一個(gè)操作畫面。最初班長要求他在兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)熟悉畫面、了解基本操作，但他通過不懈地努力，在很短的時(shí)間就全部掌握，令班組成員都對他刮目相看，如今的他已經(jīng)完全能夠獨(dú)立完成軋機(jī)換輥?zhàn)鳂I(yè)，并對一些易軋品種鋼能夠完全上手操作。

他努力上進(jìn)的態(tài)度，得到了機(jī)組同事及作業(yè)區(qū)的肯定。

每當(dāng)有人問起焦志軍轉(zhuǎn)崗的感受時(shí)，焦志軍都會(huì)說：“轉(zhuǎn)崗就是我人生的挑戰(zhàn)，沒有挑戰(zhàn)哪來精彩的人生”。沒錯(cuò)，作為公司的一員，公司的每一次變化都與他息息相關(guān)，從羅涇至三熱軋精整，從精整至主軋線，短短的兩年內(nèi)崗位已經(jīng)調(diào)整了數(shù)次，對于這種頻繁的調(diào)整他毫無怨言，并將每一次調(diào)整都當(dāng)是一次挑戰(zhàn)、一次機(jī)遇。人們常說機(jī)遇永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的人，焦志軍就是屬于這種有準(zhǔn)備的人。

從頭學(xué)起 勤能補(bǔ)拙

——記硅鋼部五分廠熱拉伸平整作業(yè)區(qū)徐強(qiáng)盛

來自羅涇煉鋼廠的徐強(qiáng)盛同志出生于1969年，2012年的5月從原廠調(diào)入硅鋼部五分廠熱拉伸平整作業(yè)區(qū)。面對轉(zhuǎn)崗，他們?nèi)匀恍判臐M懷地步入新的崗位，認(rèn)真學(xué)習(xí)，踏實(shí)工作，用自己的行動(dòng)譜寫了一曲轉(zhuǎn)崗員工的贊歌！

熱拉伸平整作業(yè)區(qū)入口段的作業(yè)環(huán)境相對于作業(yè)區(qū)的其他崗位是比較艱苦的。徐強(qiáng)盛同志雖然有四十多歲了，但他還是服從工作需要，在機(jī)組入口段進(jìn)行崗位學(xué)習(xí)。在崗位培訓(xùn)時(shí)，他經(jīng)常跟著班組的同事們認(rèn)真學(xué)習(xí)，時(shí)不時(shí)提出各種問題，還經(jīng)常要求在師傅監(jiān)督下動(dòng)手實(shí)踐，一個(gè)班下來他那剛發(fā)的工作服已然與班組員工們一樣，絲毫感覺不出他還是正在實(shí)習(xí)的“兩新”人員。

徐強(qiáng)盛同志雖然只有技校文化水平，但是他深信勤能補(bǔ)拙，好學(xué)的老徐師傅，不但在工作時(shí)間虛心認(rèn)真地向班組員工請教，而且在回家后還要認(rèn)真學(xué)習(xí)機(jī)組相關(guān)的崗位知識，特別是機(jī)組的安全規(guī)程等知識，絲毫沒有因自己的年紀(jì)而退卻。正是他這種虛心好學(xué)、堅(jiān)韌不拔精神，使得徐強(qiáng)盛同志在短短三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)迅速基本掌握了熱拉伸平整作業(yè)區(qū)入口段的崗位知識，并且通過了模擬上崗考試，并且具備了現(xiàn)場實(shí)際操作能力，并且在區(qū)域周周考試中名列前茅，如今，他已經(jīng)成為了所在的班組內(nèi)不可或缺的一員。