第一篇：一套真正有效的銷售說辭應(yīng)該是怎樣得來的呢

e商院e品學(xué)院推薦：

在實(shí)際銷售工作中，我們經(jīng)常需要準(zhǔn)備銷售說辭，要么是為自己準(zhǔn)備，要么是為培訓(xùn)銷售人員而準(zhǔn)備，那么，一套真正有效的銷售說辭應(yīng)該是怎樣得來的呢?

根據(jù)個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)出以下方法，請(qǐng)各位批評(píng)指正：

1.整體把握市場

這部分工作，是很多銷售人員容易忽略的，但事實(shí)上，要在跟商家打交道的時(shí)候表現(xiàn)出你的專業(yè)性，這是必不可少的重要基礎(chǔ)，只有在對(duì)整個(gè)市場有了整體把握以后，在跟客戶交流的時(shí)候才能夠有撞擊，產(chǎn)生思想的火花。

2.剖析產(chǎn)品

這里用了剖析的字眼，就是要求把產(chǎn)品的各種屬性都分析清楚，并且結(jié)合到競爭對(duì)手的產(chǎn)品做相應(yīng)比較，我把這叫做“劃格子”，在一張表格里面把自己的產(chǎn)品和競爭對(duì)手的產(chǎn)品放在一起，對(duì)各個(gè)方面進(jìn)行比較，重點(diǎn)是客戶關(guān)心的價(jià)格、功能、配置這些屬性。只有把這些都搞清楚了以后，在實(shí)際工作中才能夠做到知己知彼、揚(yáng)長避短。

3.擬出客戶利益點(diǎn)

分析完產(chǎn)品之后，要按照FABE銷售模式(特、優(yōu)、利、證銷售法)進(jìn)行再次提煉、總結(jié)，把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為客戶利益并找出實(shí)實(shí)在在的證明，這里的證明既有權(quán)威部門頒發(fā)的證書、也有實(shí)際驗(yàn)證的結(jié)果、還包括其他消費(fèi)者使用產(chǎn)品的故事，講故事尤其是一種打消疑慮的很有效的方法。

4.注重整體競爭能力

這里的整體競爭能力就是指公司了，小公司未必沒有競爭強(qiáng)項(xiàng)，這一塊要深入挖掘。比如服務(wù)，把自己公司在服務(wù)上的一些優(yōu)勢挖掘出來，同時(shí)也要把握消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)加以總結(jié)。

5.落實(shí)成文字

要把以上各個(gè)方面踏實(shí)總結(jié)，深入分析之后落實(shí)成具體文字，你才真正有了自己的一套銷售說辭，在跟客戶打交道的時(shí)候才會(huì)胸有成竹，兵來將擋、水來土掩，不慌不忙應(yīng)對(duì)自如，最終幫助你達(dá)成銷售目標(biāo)。

6..實(shí)踐中不斷總結(jié)、調(diào)整

銷售是實(shí)戰(zhàn)功夫，只有不斷總結(jié)才能夠不斷提高，特別是跟客戶交流時(shí)的情緒控制、語速語調(diào)這些都是銷售說辭編寫中應(yīng)該有而又難以具象化的東西，這都需要在實(shí)踐中不斷總結(jié)完善。

更多精品文章請(qǐng)關(guān)注e商院

第二篇：怎樣讓銷售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用

怎樣讓銷售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用

劉光春

銷售培訓(xùn)的困惑

A公司，一家快速成長的高科技企業(yè)，隨著公司銷售規(guī)模的迅速增長，每年都要增加大批銷售人員，由于公司產(chǎn)品的科技含量較高，公司也很注重對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，除了對(duì)新進(jìn)員工的入職培訓(xùn)，每到銷售淡季公司都會(huì)進(jìn)行集中的銷售培訓(xùn)。眼下就快到銷售淡季了，A公司的人力資源總監(jiān)邱正可卻犯了愁，今年的銷售培訓(xùn)怎么搞呢？早在兩個(gè)月前，邱總監(jiān)就安排培訓(xùn)主管發(fā)放《培訓(xùn)需求調(diào)查表》，根據(jù)收回的《調(diào)查表》進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，發(fā)現(xiàn)大部分新進(jìn)員工都要求進(jìn)行多方面的培訓(xùn)，而老員工卻普遍認(rèn)為培訓(xùn)沒什么作用，既花時(shí)間又費(fèi)錢。于是邱總監(jiān)安排了和部分銷售人員的談話，下面就是部分銷售人員的看法：

銷售總監(jiān)說：“公司很重視銷售業(yè)績，所以經(jīng)常組織培訓(xùn)，我接受培訓(xùn)時(shí)也感覺不錯(cuò)，但在實(shí)際銷售中卻沒有多大的用處?，F(xiàn)在一聽到培訓(xùn)我心里就想，這會(huì)不會(huì)又是白花錢？” 西南大區(qū)銷售經(jīng)理認(rèn)為：“培訓(xùn)的內(nèi)容好，雖然現(xiàn)在我們公司用不上，但大家都覺得挺受益。可我們老板在培訓(xùn)后給我們提高了任務(wù)，加大了目標(biāo)，我們有點(diǎn)怕培訓(xùn)?！?/p>

老銷售人員胡某：“培訓(xùn)聽多了，現(xiàn)在感覺就是那么回事，名稱雖然不同，但內(nèi)容大同小異，開始還新鮮，久了感到是被迫聽，煩死了?！?/p>

老銷售人員周某：“有的培訓(xùn)課程還真是不錯(cuò)，我也照培訓(xùn)老師講的去做了，但公司沒這樣要求，其它人也沒去做，他們還對(duì)我冷嘲熱諷，說我是假積極，所以最后我也就放棄了。如果培訓(xùn)講的好東西不去做，那還培訓(xùn)干什么？”

新進(jìn)銷售人員王某：“培訓(xùn)很有必要，盡管我也有銷售經(jīng)驗(yàn)，但A公司的產(chǎn)品不同，用戶的情況也不同，所以應(yīng)該給我們新進(jìn)員工一個(gè)全面的培訓(xùn)?！?/p>

為此，邱總監(jiān)向總經(jīng)理吳非凡進(jìn)行了匯報(bào)，吳總也覺得頭疼：“是呀，培訓(xùn)是個(gè)難題。有的中層經(jīng)理參加培訓(xùn)后，反而對(duì)銷售沒了信心，對(duì)工作應(yīng)付了事；有的呢?zé)崆橄?，?duì)工作沒原來那么苦干了；還有的不停抱怨公司這也不好那也不好。最麻煩的是，培訓(xùn)多了，他們也提高了，但不踏實(shí)了，野心變大了，翅膀一硬就走了，現(xiàn)在公司覺得投資培訓(xùn)虧大了?！?其實(shí)不單是A公司，許多公司一談起銷售培訓(xùn)的效果就不禁搖頭，自然就會(huì)問，今年的培訓(xùn)還搞不搞？要搞又怎么搞呢？

銷售培訓(xùn)到底怎么了？為什么大家一提起銷售培訓(xùn)就“談虎色變”呢？銷售培訓(xùn)應(yīng)該怎么做？怎樣才能讓銷售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用呢？本文對(duì)這些問題作一個(gè)分析并提出一些解決方案。

銷售培訓(xùn)如何做

今年的培訓(xùn)還搞不搞？意即銷售培訓(xùn)不做行不行？新員工不培訓(xùn)行不行？答案是很明顯的，企業(yè)有了新產(chǎn)品，市場年年有新變化，競爭對(duì)手年年有新招數(shù)，企業(yè)都得進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。而新員工只有經(jīng)過培訓(xùn)才可能出銷售成績。所以銷售培訓(xùn)不能不搞，今年的培訓(xùn)還是要搞，關(guān)鍵是怎樣搞才有效，才沒白花錢。

這不，為了讓培訓(xùn)有效，企業(yè)和專家紛紛開出藥方，文章《如何將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢》

[1]中建議這樣來做：

1．找準(zhǔn)壓力點(diǎn)，做好培訓(xùn)需求評(píng)價(jià)

2．做好培訓(xùn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)如何將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢．中國人力資源網(wǎng)

http://.cn/articles/new_eyes/new_detail.php?id=15154 [1]

3．設(shè)置培訓(xùn)門檻，使培訓(xùn)更成功

4．僅有知識(shí)與技能是不夠的，重視對(duì)培訓(xùn)結(jié)果的應(yīng)用是關(guān)鍵

5．使員工能有一個(gè)創(chuàng)造與分享知識(shí)的途徑

6．為確保培訓(xùn)的有效性，一般將本公司的培訓(xùn)方案與競爭對(duì)手的培訓(xùn)相比較，或把本

行業(yè)領(lǐng)先者的培訓(xùn)作為看齊的標(biāo)準(zhǔn)

文章《中小企業(yè)如何做好銷售培訓(xùn)》[2]中認(rèn)為：

銷售是一門科學(xué)。專業(yè)的銷售人員是培訓(xùn)出來的。

在培訓(xùn)費(fèi)用有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是成了企業(yè)和我們需要共

同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：

首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

1、是銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。

2、是專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。

3、是商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。

第三、要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效

果的關(guān)鍵。

第四、如何選擇外部講師。

1、要考察講師的學(xué)經(jīng)歷，最好是要有本行業(yè)的工作或培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷，語言交流方便。

2、了解講師的收費(fèi)情況，一般來說國內(nèi)一流的講師的授課費(fèi)為每天6000至15000元人

民幣不等。

3、培訓(xùn)前要請(qǐng)講師與銷售人員進(jìn)行充分的交流，并提出明確的培訓(xùn)主題和效果要求。

4、設(shè)計(jì)培訓(xùn)效果調(diào)查表，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。

5、常年的培訓(xùn)方案最好交給專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。

銷售培訓(xùn)這么辦

應(yīng)該說，以上兩篇文章提出了一些很好的解決辦法，大多數(shù)企業(yè)也正在努力實(shí)踐，但效

果并不理想，前面談到的問題依然存在。因此，本文在贊同以上兩篇文章的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，認(rèn)

為這樣做還不夠，還需要從以下幾方面著手來進(jìn)一步解決問題。

首先，把銷售培訓(xùn)貫穿于企業(yè)的銷售管理活動(dòng)中，而不僅僅是在銷售淡季所集中進(jìn)行的銷售培訓(xùn)。

客觀上，在銷售旺季，銷售人員每天要做的事情很多，沒有時(shí)間接受系統(tǒng)培訓(xùn)。企業(yè)應(yīng)

該也必須利用銷售淡季的時(shí)候，對(duì)銷售人員進(jìn)行集中的系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員的專業(yè)知

識(shí)和銷售技能。

在培訓(xùn)內(nèi)容上要根據(jù)銷售人員的具體情況和在銷售中遇到的實(shí)際問題進(jìn)行設(shè)計(jì)，一般屬

于專業(yè)知識(shí)的內(nèi)容有：產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、營銷知識(shí)、法律知識(shí)等；屬于觀念態(tài)度方面的內(nèi)容有：積極心態(tài)、自我激勵(lì)等；屬于銷售技能方面的內(nèi)容有：溝通技巧、營業(yè)推廣技巧、時(shí)間管理、客戶開發(fā)與管理、客戶投訴處理、開發(fā)二級(jí)和終端零售網(wǎng)點(diǎn)技巧等。

在培訓(xùn)方式上采用室內(nèi)講授與室外拓展訓(xùn)練相結(jié)合。

在培訓(xùn)形式上應(yīng)用專家、行業(yè)資深人士、優(yōu)秀銷售代表講授，角色扮演，游戲活動(dòng)，案

例分析，小組研討等。

這里要特別指出，銷售培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長期而艱巨的工作，我們當(dāng)然反對(duì)認(rèn)為招聘幾個(gè)

銷售高手來就解決了銷售培訓(xùn)問題的“培訓(xùn)是為別人做嫁衣”的思想，同時(shí)也反對(duì)指望銷售 周國卿．中小企業(yè)如何做好銷售培訓(xùn)．整合營銷傳播策劃網(wǎng)

http:///articles_detail.asp?ID=419 [2]

人員聽過一兩堂大師的課就都能成為銷售高手的“培訓(xùn)萬能”的思想，因此銷售培訓(xùn)不僅僅

需要在銷售淡季年年搞，更重要的是把銷售培訓(xùn)貫穿于企業(yè)的銷售管理活動(dòng)中，即將銷售培

訓(xùn)溶入一線銷售主管的日常工作。這就對(duì)一線銷售主管的觀念及能力提出了更高的要求：一

方面，他們需要樹立培訓(xùn)員工的意識(shí)；另一方面，他們需要提高培訓(xùn)員工的能力。

管理即培訓(xùn)，管理者就是培訓(xùn)者。在當(dāng)今飛速發(fā)展的時(shí)代里，企業(yè)間的競爭變成了知識(shí)

與智慧的競爭，幾乎所有成功的企業(yè)都高度重視培訓(xùn)，并將培訓(xùn)提到“培訓(xùn)就是管理，管理

者就是培訓(xùn)者”的高度。這就要求我們每一位銷售主管和銷售經(jīng)理都是培訓(xùn)師，要善于把種

種命令、指示、要求以培訓(xùn)的形式下達(dá)，寓管理于培訓(xùn)，使員工由不知到知，由不懂到懂，由不會(huì)到會(huì)。一方面通過企業(yè)在銷售淡季所組織的集中銷售培訓(xùn)讓銷售人員來系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌

握專業(yè)知識(shí)和銷售技能，另一方面通過銷售主管和銷售經(jīng)理在日常管理工作中的“培訓(xùn)”讓

銷售人員對(duì)指定的、標(biāo)準(zhǔn)的信息的接受和消化，影響其認(rèn)識(shí)和行為，喚起他們的主體意識(shí)和

自主意識(shí)，使“要我做”內(nèi)化為“我要做”，激發(fā)出銷售人員的干勁和熱情，把他們掌握的專業(yè)知識(shí)和銷售技能努力到銷售實(shí)踐中去應(yīng)用和提升，轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，這才能把銷售培訓(xùn)的作用有效發(fā)揮出來。

其次，銷售培訓(xùn)方式的一定要多樣化，而不僅僅是由專門的培訓(xùn)老師進(jìn)行正規(guī)的課堂培

訓(xùn)。

一般來講，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)有兩方面的含義，一是長期性質(zhì)的（職業(yè)生涯）解決方案，它就像是一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這是一

個(gè)較長時(shí)間的積累過程，可能需要2～3年或3～5年，最終水到渠成地完成量變到質(zhì)變的飛

躍。另一方面指近期解決方案，在時(shí)間緊、任務(wù)重的壓力下，通過上一門培訓(xùn)課或者組織集

訓(xùn)班，進(jìn)行針對(duì)性較強(qiáng)的培訓(xùn)。解決方案的兩個(gè)方面是缺一不可的。

為了讓銷售培訓(xùn)真正有效，可以學(xué)習(xí)惠普中國公司的做法。如在組織銷售培訓(xùn)的過程中，惠普有三種實(shí)施方案：[1]

拿來。當(dāng)發(fā)現(xiàn)合適的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，惠普會(huì)把專家請(qǐng)進(jìn)來?？梢灾苯印澳脕怼钡恼n程

多限于知識(shí)傳遞類型的課程。

調(diào)整。培訓(xùn)公司能提供的培訓(xùn)內(nèi)容并不都符合要求時(shí)，惠普會(huì)按照業(yè)務(wù)部門的要求把內(nèi)

容進(jìn)行改編。如果培訓(xùn)公司的課程內(nèi)容很好，但講課的老師不令人滿意，惠普就派自己的銷

售經(jīng)理出去聽課，獲得此課的授權(quán)講課資格，然后回來自主授課。

自編。銷售人員培訓(xùn)最大的挑戰(zhàn)是找不到合適的解決方案，此時(shí)惠普采取自己執(zhí)筆主編

教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經(jīng)理，采訪他們，讓他們談是什么素質(zhì)使他們成功的，然后把他們的采訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改后作為培訓(xùn)教材。

角色扮演。有些培訓(xùn)之所以沒有帶來預(yù)期的效果——行為的改變，原因之一就是培訓(xùn)中

理論甚多，實(shí)踐太少。為了提高培訓(xùn)效果，惠普專門為集訓(xùn)班編寫了一個(gè)系列角色扮演腳本。

以惠普業(yè)務(wù)部門優(yōu)秀的銷售人員的成功案例為藍(lán)本，針對(duì)IT行業(yè)和惠普的產(chǎn)品編寫充滿實(shí)

戰(zhàn)性的練習(xí)教案。要求銷售人員在每天晚上下課后，分成4～6人一組，用當(dāng)天所學(xué)的技巧，真實(shí)地演練客戶拜訪，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，從而加速行為的改變。由于集訓(xùn)班是把3～5門銷售課程

放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關(guān)的培訓(xùn)課串在一起，起到了

畫龍點(diǎn)睛的作用，因此，角色扮演被稱為集訓(xùn)班之魂。

根據(jù)腳本，集訓(xùn)班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里眾多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

就是現(xiàn)成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗(yàn)，能把各種場合下、各種性格、各種態(tài)度的客

戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學(xué)的知識(shí)、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導(dǎo)客戶。因此，惠普把銷售經(jīng)理稱為集訓(xùn)班之源。

由于邀請(qǐng)的經(jīng)理多數(shù)就是參加培訓(xùn)的銷售人員的直接老板，也有上一級(jí)經(jīng)理，他們?cè)诎鏪1] 唐光芬．看惠普如何做銷售培訓(xùn)．精品購物指南 http://.cn/WAGZ/t20030328_30752.htm

演角色時(shí)不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經(jīng)驗(yàn)，為員工做當(dāng)場指導(dǎo)，同時(shí)還可以觀察

本部門的員工在集訓(xùn)班的學(xué)習(xí)表現(xiàn)。

點(diǎn)評(píng)。每次角色扮演之后，還要花很多時(shí)間來做點(diǎn)評(píng)?；萜照J(rèn)為，這是一個(gè)非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機(jī)會(huì)。點(diǎn)評(píng)一般圍繞職業(yè)銷售人員在一般銷售場合下應(yīng)做到的動(dòng)作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)展開。

點(diǎn)評(píng)會(huì)是多角度、多方面的。培訓(xùn)講師的點(diǎn)評(píng)會(huì)強(qiáng)調(diào)課堂理論在角色扮演中的得與失，銷售經(jīng)理則專門點(diǎn)評(píng)在銷售過程中需要經(jīng)驗(yàn)積累的常識(shí)。成人學(xué)習(xí)最有效的方式之一是從同

事身上學(xué)習(xí)，所以惠普的集訓(xùn)班還很重視來自學(xué)員之間的點(diǎn)評(píng)。點(diǎn)評(píng)在集訓(xùn)班中的作用是為

學(xué)員提供一個(gè)多面鏡，讓他們清楚地看到自己在銷售中的優(yōu)勢與劣勢，因此稱之為集訓(xùn)班之

鏡。

無疑地，惠普的做法是值得我們企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒的。不是消極地進(jìn)行形式上的培訓(xùn)，而應(yīng)積極地開展有效和有用的培訓(xùn)。除了在有組織的培訓(xùn)課程中采用惠普的經(jīng)驗(yàn)——拿來、調(diào)整、自編，在培訓(xùn)形式上運(yùn)用角色扮演和點(diǎn)評(píng)等多種方式，進(jìn)一步我們完全可以在日常的銷售例會(huì)上廣泛運(yùn)用角色扮演和點(diǎn)評(píng)的手段和方法進(jìn)行非正規(guī)課程的培訓(xùn)，這正是讓銷售培

訓(xùn)真正發(fā)揮作用的有效途徑。

第三，企業(yè)應(yīng)結(jié)合每次培訓(xùn)內(nèi)容制定相應(yīng)的銷售制度、規(guī)定和辦法，甚至是規(guī)范的銷售

手冊(cè)，來鞏固和強(qiáng)化培訓(xùn)效果。

正如前面的案例中老銷售人員周某所說：“有的培訓(xùn)課程還真是不錯(cuò)，我也照培訓(xùn)老師

講的去做了，但公司沒這樣要求，其它人也沒去做，他們還對(duì)我冷嘲熱諷，說我是假積極，所以最后我也就放棄了?！?/p>

不可否認(rèn)，有很多培訓(xùn)課程講的是很差，但也有相當(dāng)一部分培訓(xùn)課程是不錯(cuò)的，遺憾的是，培訓(xùn)課程里所講的適合企業(yè)的、并且在企業(yè)里也是可行的好內(nèi)容并沒有被企業(yè)采用，并

沒有變?yōu)槠髽I(yè)里對(duì)銷售人員的要求和規(guī)定。這就不難理解為什么培訓(xùn)年年搞、重復(fù)搞，而且

也是進(jìn)行了培訓(xùn)需求調(diào)查，針對(duì)銷售存在的問題設(shè)計(jì)課程，培訓(xùn)老師不錯(cuò)，培訓(xùn)形式也很好，大家也普遍感覺收獲很大，培訓(xùn)后一段時(shí)間內(nèi)大家的信心和熱情也很高，但好景不長，沒過

多久又恢復(fù)原樣，一切依舊。因此公司認(rèn)為培訓(xùn)沒什么效果，銷售人員也厭煩了這種每年老

調(diào)重彈的培訓(xùn)，但是銷售上的問題還存在，于是又不得不準(zhǔn)備開始新一輪的培訓(xùn)。所以老板

認(rèn)為培訓(xùn)是光花錢不見效，投資培訓(xùn)虧大了。

我們可以指責(zé)一些企業(yè)犯了“急功近利”癥，他們只看到眼前的利益，而看不到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展后勁，心疼培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入，對(duì)員工重使用，輕培訓(xùn)提高。因此，我們呼吁企業(yè)要

更新觀念，培訓(xùn)是回報(bào)率最高的投資；我們忠告老板：要投資在人才的培育上，否則總有一

天會(huì)自食惡果，這無疑是正確的。但如果培訓(xùn)既不能解決企業(yè)眼前遇到的問題，又不能整體

提升銷售隊(duì)伍的素質(zhì)，還不能改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營績效，這種呼吁就會(huì)顯得很蒼白而沒有號(hào)召力

和說服力。

當(dāng)我們?cè)诟淖兤髽I(yè)的培訓(xùn)觀念的同時(shí)，還要幫助企業(yè)結(jié)合每次培訓(xùn)制定相應(yīng)的銷售制度、規(guī)定和辦法，甚至是規(guī)范的銷售手冊(cè)，來鞏固和強(qiáng)化培訓(xùn)效果，就顯得格外重要。試想，當(dāng)

企業(yè)為了提升銷售人員的素質(zhì)進(jìn)行了《銷售人員基本禮儀》培訓(xùn)，其中有很多如著裝、言談

舉止、握手、交換名片、接打電話等實(shí)用的知識(shí)和技巧，企業(yè)里上至老板，下至每個(gè)銷售人

員都認(rèn)為非常好，企業(yè)里應(yīng)該這樣來做，但企業(yè)沒有動(dòng)作，既沒有對(duì)銷售人員提出明確要求，又沒有將適用的內(nèi)容寫進(jìn)公司的銷售手冊(cè)。試問，這次培訓(xùn)是不是花了錢卻沒有達(dá)到好效果。

筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)結(jié)合每次培訓(xùn)內(nèi)容制定相應(yīng)的銷售制度、規(guī)定和辦法，甚至是規(guī)范的銷售手冊(cè)，來鞏固和強(qiáng)化培訓(xùn)效果，是當(dāng)前要讓銷售培訓(xùn)真正起到作用最為重要的一件事情，而這恰恰沒有被大家所認(rèn)識(shí)，可以說是我們企業(yè)的培訓(xùn)管理工作缺失了重要的一環(huán)。

最后，建立一套嚴(yán)格規(guī)范的培訓(xùn)制度使培訓(xùn)工作科學(xué)化、規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化是銷

售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用的重要基礎(chǔ)。

有了明確的培訓(xùn)規(guī)定，工作就有章可循。而大多數(shù)中小型公司都是應(yīng)急式培訓(xùn)，85%的培訓(xùn)是臨時(shí)決定的，隨意性很大。當(dāng)他們?cè)阡N售上出現(xiàn)了問題或業(yè)績較長時(shí)間不景氣的情況

下，才臨時(shí)想到要搞培訓(xùn)并把希望寄托在培訓(xùn)上。

有條件的企業(yè)，或是銷售上了一定規(guī)模的企業(yè)都應(yīng)建立健全各部門管理者的培訓(xùn)職責(zé)、培訓(xùn)考核、培訓(xùn)與使用、培訓(xùn)與管理、培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲的制度等。沒有培訓(xùn)，出了問題就要追究

領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，要把培訓(xùn)作為管理者的職責(zé)與管理者的績效直接掛鉤，以確保企業(yè)的銷售培

訓(xùn)工作健康有序地進(jìn)行。

培訓(xùn)制度中應(yīng)對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)的確立、培訓(xùn)計(jì)劃的制定、培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)課程的安排、培訓(xùn)老師的選擇、培訓(xùn)效果的評(píng)估等關(guān)鍵事項(xiàng)提出明確要求并進(jìn)行規(guī)范。

還應(yīng)該在培訓(xùn)中引入考核與激勵(lì)機(jī)制。任何一項(xiàng)制度，離開了考核便虛有其表。為了保

證銷售人員在培訓(xùn)過程中對(duì)知識(shí)學(xué)以致用，引入考核與激勵(lì)制度對(duì)做好銷售培訓(xùn)工作是很有

必要的。因而要做到：培訓(xùn)與考核相結(jié)合，根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)興

趣。

同時(shí)不要忘了抓好培訓(xùn)后的“跟進(jìn)管理”。培訓(xùn)結(jié)束后，一方面企業(yè)應(yīng)結(jié)合本次培訓(xùn)內(nèi)容制定相應(yīng)的規(guī)定來培訓(xùn)效果。另一方面要根據(jù)培訓(xùn)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)積極開展銷售工作，把培訓(xùn)和銷售緊密結(jié)合起來，以培訓(xùn)為契機(jī)，管理。定期對(duì)銷售人員的銷售工作進(jìn)行調(diào)查，為制定以后的銷售培訓(xùn)計(jì)劃提供信息依據(jù)。

培訓(xùn)需要進(jìn)行管理，而且需要科學(xué)化、規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化的管理，只有這樣，讓

銷售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用才不是一句空話。

不論是在銷售淡季組織系統(tǒng)的培訓(xùn)，還是針對(duì)銷售問題開展的臨時(shí)培訓(xùn)，我們都希望每次銷售培訓(xùn)有效，能夠真正發(fā)揮作用，這不僅需要企業(yè)高度重視舍得投資，而且需要企業(yè)采

用正確的方式方法（也許這更為重要），愿本文能夠給企業(yè)的培訓(xùn)帶來一些有益的啟示。

第三篇：怎樣使銷售技巧培訓(xùn)方案更有效

怎樣使銷售技巧培訓(xùn)方案更有效？

來源：中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)時(shí)間：2010年5月25日我要評(píng)論

[提要]良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對(duì)較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個(gè)月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。

[1] [2]

良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對(duì)較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個(gè)月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19%的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員的印象中沒有進(jìn)入前五名。這種外企效率高的現(xiàn)象有當(dāng)然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。怎樣使銷售技巧培訓(xùn)方案更有效呢？

過去幾年，筆者應(yīng)邀給很多企業(yè)做過銷售管理和技巧培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)受訓(xùn)企業(yè)的人員聽了覺得很實(shí)戰(zhàn)，很受啟發(fā)，很有用等，筆者也自己參加過無數(shù)次的各級(jí)各類培訓(xùn)，有些培訓(xùn)聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服?？墒呛芏嘧鰻I銷管理與領(lǐng)導(dǎo)崗位的朋友在和我交流時(shí)抱怨說，我們的培訓(xùn)越來越多，請(qǐng)的老師級(jí)別越來越高，但是效果越來越差，當(dāng)時(shí)聽了確實(shí)有熱血沸騰的感覺，過后隨時(shí)間的推移，大家不再當(dāng)會(huì)事，隨同拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售技巧還是那么差，以后再培訓(xùn)時(shí)，銷售人員都說知道了，在培訓(xùn)也沒什么用了！就是說，培訓(xùn)時(shí)轟轟烈烈，培訓(xùn)完后沒有效果，怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢？筆者詳細(xì)分析了這些培訓(xùn)沒有效果的原因，給出一些使培訓(xùn)產(chǎn)生效果的對(duì)策，并談?wù)勛约涸谂嘤?xùn)管理中的體會(huì)，以饗讀者。

一、“空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容

很多培訓(xùn)沒有效果是因?yàn)槁犝n者的心態(tài)不對(duì)，這些心態(tài)概括起來有以下三點(diǎn)：

·我本人就是一線實(shí)戰(zhàn)專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的。

·書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費(fèi)時(shí)間聽你講！

·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)？我為什么要聽你的？

一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進(jìn)去，一般上課前，我們一定要要求學(xué)員上課前保持一個(gè)“歸零的心態(tài)”，讓自己變成一個(gè)小學(xué)生，什么都不懂也不知道。要求每個(gè)人把自己大腦固有的知識(shí)完全倒空，以空瓶心態(tài)來參與培訓(xùn)聽課，只有這樣，才能聽得進(jìn)去，才能有所領(lǐng)悟，有所收獲。否則，心存拒絕態(tài)度，聽的時(shí)候就會(huì)心不在焉，關(guān)鍵的地方就會(huì)錯(cuò)過，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后，現(xiàn)在人人都是我?guī)?，何況是自己企業(yè)花錢請(qǐng)來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態(tài)聽課，哪怕聽到了一句話、一個(gè)觀點(diǎn)對(duì)自己有用有啟發(fā)都是值得的，要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會(huì)影響他人情緒。

怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài)：

對(duì)于組織者來說，讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事，因?yàn)楹芏噤N售人員往往高高在上，自以為是的心態(tài)較普遍。筆者在組織培訓(xùn)時(shí)，采用兩個(gè)方法來解決注意問題：

首先：針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一系列開放式問題，當(dāng)場提問，由于對(duì)答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對(duì)這些問題寫一篇論文，以此引起學(xué)員重視。

第二是把一個(gè)時(shí)間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。

先在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員：「你們說這罐子是不是滿的？」

「是，」所有的學(xué)員幾乎是異口同聲地回答說。

「真的嗎？」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學(xué)員：「你們說，這罐子現(xiàn)在是不是滿的？」這回有些說是，有些說「也許沒滿?！?/p>

于是我又從桌下拿出一袋細(xì)沙子，慢慢的倒進(jìn)罐子里。倒完后，再問學(xué)員：「現(xiàn)在你們?cè)俑嬖V我，這個(gè)罐子是滿的呢？還是沒滿？」

「沒有滿，」學(xué)員這下學(xué)乖了，大家很有信心地回答說。

「好極了！」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學(xué)員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當(dāng)這些事都做完之后，我問學(xué)員：「你們從上面這些事情得到它和學(xué)習(xí)充電有什么聯(lián)系？」

答案：當(dāng)你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時(shí)，精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不下去了。

第三，以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度，態(tài)度決定一切，愿意學(xué)才能學(xué)好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領(lǐng)悟才會(huì)有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。

二、讓銷售技巧培訓(xùn)成為動(dòng)作演練

銷售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作，銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練，讓實(shí)際演練成為培訓(xùn)主角，把銷售技巧培訓(xùn)設(shè)計(jì)成一種習(xí)慣性動(dòng)作技巧訓(xùn)練。

為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多，你的銷售人員到了實(shí)際銷售場景還是不會(huì)用，這里主要有兩個(gè)問題：

一是你注重了知識(shí)培訓(xùn)，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。

二是你沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

銷售技巧不是知識(shí)，其培訓(xùn)不是知識(shí)培訓(xùn)，而是技巧訓(xùn)練。請(qǐng)您務(wù)必清楚，銷售技巧是一種動(dòng)作，一種習(xí)慣，是自然而然的習(xí)慣性本能反應(yīng)。這樣的習(xí)慣性動(dòng)作絕對(duì)不是靠培訓(xùn)師講課、案例解析和學(xué)員看書就能獲得的，他必須依靠演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能形成。

因此，銷售技巧的培訓(xùn)可重復(fù)，第一次是知識(shí)傳授，以后都應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo)。這里關(guān)鍵是要求講如何設(shè)計(jì)演練內(nèi)容，讓技校通過演練逐漸成為習(xí)慣性動(dòng)作。而且這種演練必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真。有一則諺語：“如果你想過河，請(qǐng)先把帽子扔過去?！?因?yàn)槟愕拿弊右呀?jīng)在那邊，你別無選擇，只能想方設(shè)法地過河。正是有了“逼迫”，人才會(huì)盡全力發(fā)揮自己的潛能，兵家所謂“置于死地而后生”也是這個(gè)道理。

我們常用的方法有二：

一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設(shè)定實(shí)際場景，每個(gè)組員輪流扮演各種角色，模擬實(shí)際銷售環(huán)境，反復(fù)不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對(duì)象以自己實(shí)際工作的各種對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)來模擬。比如我們?cè)O(shè)定過：醫(yī)藥公司老板、醫(yī)藥公司財(cái)務(wù)經(jīng)理、連鎖藥店老板、采購、培訓(xùn)部經(jīng)理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對(duì)我們的業(yè)務(wù)員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓(xùn)練我們業(yè)務(wù)員的技巧和應(yīng)變能力。比如對(duì)省經(jīng)理的技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商拜訪，我們?cè)O(shè)定以下問題和場景，進(jìn)行模擬角色演練，以訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銷售技巧。

1、與經(jīng)銷商洽談開拓一個(gè)新的市場區(qū)域。

2、要求沒有簽約的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷打單。

3、說服經(jīng)銷商洽談三方分銷協(xié)議。

4、說服經(jīng)銷商，拿出財(cái)物，聯(lián)合開展××產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。

5、要求經(jīng)銷商壓縮應(yīng)收賬款，達(dá)到我們的信用額度要求。

6、說服經(jīng)銷商配合我們進(jìn)行新產(chǎn)品上市鋪貨工作。

7、隨同拜訪，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員和終端人員工作。

8、區(qū)域管理都做那些工作，并把最主要的工作模擬一項(xiàng)?？梢宰尶脊倥浜稀?/p>

9、現(xiàn)場實(shí)施一個(gè)10分鐘的業(yè)務(wù)員或者店員培訓(xùn)。

10、現(xiàn)場組織一次區(qū)域銷售會(huì)議。

方法二：是擂臺(tái)賽方式：

分成兩組：設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業(yè)務(wù)員和客戶的角色，進(jìn)行銷售拜訪，結(jié)束后，各組每個(gè)受訓(xùn)者輪流逐一分別說出自己所出隊(duì)員的優(yōu)點(diǎn)和指出對(duì)方的不足，那個(gè)組說出的越多，那個(gè)組獲勝。然后角色轉(zhuǎn)換再進(jìn)行相同的過程模擬，看看改進(jìn)了多少。

第四篇：怎樣使銷售技巧培訓(xùn)更有效

怎樣使銷售技巧培訓(xùn)更有效

良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對(duì)較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個(gè)月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19%的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員的印象中沒有進(jìn)入前五名。這種外企效率高的現(xiàn)象有當(dāng)然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。

過去幾年，筆者應(yīng)邀給很多企業(yè)做過銷售管理和技巧培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)受訓(xùn)企業(yè)的人員聽了覺得很實(shí)戰(zhàn)，很受啟發(fā)，很有用等，筆者也自己參加過無數(shù)次的各級(jí)各類培訓(xùn)，有些培訓(xùn)聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服。可是很多做營銷管理與領(lǐng)導(dǎo)崗位的朋友在和我交流時(shí)抱怨說，我們的培訓(xùn)越來越多，請(qǐng)的老師級(jí)別越來越高，但是效果越來越差，當(dāng)時(shí)聽了確實(shí)有熱血沸騰的感覺，過后隨時(shí)間的推移，大家不再當(dāng)會(huì)事，隨同拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售技巧還是那么差，以后再培訓(xùn)時(shí)，銷售人員都說知道了，在培訓(xùn)也沒什么用了！就是說，培訓(xùn)時(shí)轟轟烈烈，培訓(xùn)完后沒有效果，怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢？筆者詳細(xì)分析了這些培訓(xùn)沒有效果的原因，給出一些使培訓(xùn)產(chǎn)生效果的對(duì)策，并談?wù)勛约涸谂嘤?xùn)管理中的體會(huì)，以饗讀者。

一、“空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容

很多培訓(xùn)沒有效果是因?yàn)槁犝n者的心態(tài)不對(duì)，這些心態(tài)概括起來有以下三點(diǎn)：

*我本人就是一線實(shí)戰(zhàn)專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的。

*書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費(fèi)時(shí)間聽你講！

*你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)？我為什么要聽你的？

一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進(jìn)去，一般上課前，我們一定要要求學(xué)員上課前保持一個(gè)“歸零的心態(tài)”，讓自己變成一個(gè)小學(xué)生，什么都不懂也不知道。要求每個(gè)人把自己大腦固有的知識(shí)完全倒空，以空瓶心態(tài)來參與培訓(xùn)聽課，只有這樣，才能聽得進(jìn)去，才能有所領(lǐng)悟，有所收獲。否則，心存拒絕態(tài)度，聽的時(shí)候就會(huì)心不在焉，關(guān)鍵的地方就會(huì)錯(cuò)過，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后，現(xiàn)在人人都是我?guī)?，何況是自己企業(yè)花錢請(qǐng)來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態(tài)聽課，哪怕聽到了一句話、一個(gè)觀點(diǎn)對(duì)自己有用有啟發(fā)都是值得的，要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會(huì)影響他人情緒。

怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài)：

對(duì)于組織者來說，讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事，因?yàn)楹芏噤N售人員往往高高在上，自以為是的心態(tài)較普遍。筆者在組織培訓(xùn)時(shí)，采用兩個(gè)方法來解決注意問題：

首先：針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一系列開放式問題，當(dāng)場提問，由于對(duì)答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對(duì)這些問題寫一篇論文，以此引起學(xué)員重視。

第二是把一個(gè)時(shí)間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。

先在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員：「你們說這罐子是不是滿的？」

「是，」所有的學(xué)員幾乎是異口同聲地回答說。

「真的嗎？」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學(xué)員：「你們說，這罐子現(xiàn)在是不是滿的？」這回有些說是，有些說「也許沒滿?！?/p>

于是我又從桌下拿出一袋細(xì)沙子，慢慢的倒進(jìn)罐子里。倒完后，再問學(xué)員：「現(xiàn)在你們?cè)俑嬖V我，這個(gè)罐子是滿的呢？還是沒滿？」 「沒有滿，」學(xué)員這下學(xué)乖了，大家很有信心地回答說。

「好極了！」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學(xué)員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當(dāng)這些事都做完之后，我問學(xué)員：「你們從上面這些事情得到它和學(xué)習(xí)充電有什么聯(lián)系？」

答案：當(dāng)你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時(shí)，精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不下去了。

第三，以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度，態(tài)度決定一切，愿意學(xué)才能學(xué)好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領(lǐng)悟才會(huì)有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。

二、讓銷售技巧培訓(xùn)成為動(dòng)作演練

銷售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作，銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練，讓實(shí)際演練成為培訓(xùn)主角，把銷售技巧培訓(xùn)設(shè)計(jì)成一種習(xí)慣性動(dòng)作技巧訓(xùn)練。

為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多，你的銷售人員到了實(shí)際銷售場景還是不會(huì)用，這里主要有兩個(gè)問題：

一是你注重了知識(shí)培訓(xùn)，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。

二是你沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

銷售技巧不是知識(shí)，其培訓(xùn)不是知識(shí)培訓(xùn)，而是技巧訓(xùn)練。請(qǐng)您務(wù)必清楚，銷售技巧是一種動(dòng)作，一種習(xí)慣，是自然而然的習(xí)慣性本能反應(yīng)。這樣的習(xí)慣性動(dòng)作絕對(duì)不是靠培訓(xùn)師講課、案例解析和學(xué)員看書就能獲得的，他必須依靠演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能形成。

因此，銷售技巧的培訓(xùn)可重復(fù)，第一次是知識(shí)傳授，以后都應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo)。這里關(guān)鍵是要求講如何設(shè)計(jì)演練內(nèi)容，讓技校通過演練逐漸成為習(xí)慣性動(dòng)作。而且這種演練必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真。有一則諺語：“如果你想過河，請(qǐng)先把帽子扔過去?！?因?yàn)槟愕拿弊右呀?jīng)在那邊，你別無選擇，只能想方設(shè)法地過河。正是有了“逼迫”，人才會(huì)盡全力發(fā)揮自己的潛能，兵家所謂“置于死地而后生”也是這個(gè)道理。

我們常用的方法有二：

一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設(shè)定實(shí)際場景，每個(gè)組員輪流扮演各種角色，模擬實(shí)際銷售環(huán)境，反復(fù)不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對(duì)象以自己實(shí)際工作的各種對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)來模擬。比如我們?cè)O(shè)定過：醫(yī)藥公司老板、醫(yī)藥公司財(cái)務(wù)經(jīng)理、連鎖藥店老板、采購、培訓(xùn)部經(jīng)理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對(duì)我們的業(yè)務(wù)員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓(xùn)練我們業(yè)務(wù)員的技巧和應(yīng)變能力。比如對(duì)省經(jīng)理的技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商拜訪，我們?cè)O(shè)定以下問題和場景，進(jìn)行模擬角色演練，以訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銷售技巧。

1、與經(jīng)銷商洽談開拓一個(gè)新的市場區(qū)域。

2、要求沒有簽約的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷打單。

3、說服經(jīng)銷商洽談三方分銷協(xié)議。

4、說服經(jīng)銷商，拿出財(cái)物，聯(lián)合開展××產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。

5、要求經(jīng)銷商壓縮應(yīng)收賬款，達(dá)到我們的信用額度要求。

6、說服經(jīng)銷商配合我們進(jìn)行新產(chǎn)品上市鋪貨工作。

7、隨同拜訪，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員和終端人員工作。

8、區(qū)域管理都做那些工作，并把最主要的工作模擬一項(xiàng)?？梢宰尶脊倥浜稀?/p>

9、現(xiàn)場實(shí)施一個(gè)10分鐘的業(yè)務(wù)員或者店員培訓(xùn)。

10、現(xiàn)場組織一次區(qū)域銷售會(huì)議。

方法二：是擂臺(tái)賽方式：

分成兩組：設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業(yè)務(wù)員和客戶的角色，進(jìn)行銷售拜訪，結(jié)束后，各組每個(gè)受訓(xùn)者輪流逐一分別說出自己所出隊(duì)員的優(yōu)點(diǎn)和指出對(duì)方的不足，那個(gè)組說出的越多，那個(gè)組獲勝。然后角色轉(zhuǎn)換再進(jìn)行相同的過程模擬，看看改進(jìn)了多少。

三、依靠制度使培訓(xùn)的銷售技巧成為“知而行”的習(xí)慣性動(dòng)作

我國偉大的教育學(xué)家“陶行知”先生，原來名字是“陶知行”，后來發(fā)現(xiàn)，知道了并不等于行動(dòng)了，并不等于就會(huì)做了，因此才該名陶行知，意思是通過行動(dòng)，你才能真正知道。無獨(dú)有偶，當(dāng)代舉世公認(rèn)的美國管理大師得魯克認(rèn)為：管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”，其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權(quán)威就是成就。

從知道到做到，從思想到行動(dòng)，是“最遠(yuǎn)的近距離”和也是 “最近的遠(yuǎn)距離”。關(guān)鍵在于你有沒有馬上去做。

未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。怎樣才能使培訓(xùn)的東西變成知而行，行而精，精而驗(yàn)，成為個(gè)人技能和經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀窟@里介紹幾種方法，供各位看官參考。

首先要精心設(shè)計(jì)一系列行動(dòng)方案，以保證能有效改變他們的態(tài)度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評(píng)估方法和激勵(lì)計(jì)劃，其中要能夠反映出先進(jìn)技能的重要性。下面是我們的做法：

1、建立技巧知識(shí)測試與實(shí)戰(zhàn)模擬考試雙過關(guān)制度

如果你只考銷售人員銷售技巧知識(shí)，他們靠著死記硬背也能過關(guān)，但這只是知識(shí)，永遠(yuǎn)成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強(qiáng)制性要求業(yè)務(wù)員先把技巧記住，把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧，最為關(guān)鍵的是通過每個(gè)人都必須通過的模擬考試來把知識(shí)變成技巧。

我們的模擬考試做法是：

*事先公布模擬考試規(guī)則和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表：

*營銷高層領(lǐng)導(dǎo)和水平高的大區(qū)經(jīng)理作為考官，對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員通過隨即抽取試題，只給10分鐘準(zhǔn)備時(shí)間，然后上場模擬角色測試。

2、把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時(shí)間對(duì)表現(xiàn)特別好和差的進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。并抽取典型試題和問題，再次當(dāng)眾演練。

3、把考試成績納入績效考核、薪資獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整、職位升遷的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，會(huì)真正引起業(yè)務(wù)員重視。因?yàn)槿藗兺⒉话凑照_的或必須的去做，而是按照要考核或獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)去做。

4、建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等定期下市場隨同拜訪，進(jìn)行指導(dǎo)和現(xiàn)場考評(píng)，并把每次考評(píng)結(jié)果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習(xí)慣性工作的關(guān)鍵。因?yàn)榭偛颗嘤?xùn)在怎么嚴(yán)格到位，也會(huì)受時(shí)間和人數(shù)限制，日常管理中持續(xù)不懈的教育訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)鍛煉，才會(huì)培養(yǎng)出真正具有較高銷售技巧的銷售業(yè)務(wù)員。

有了這幾項(xiàng)制度，業(yè)務(wù)員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！愿你的企業(yè)的銷售技巧培訓(xùn)真正對(duì)人員的銷售業(yè)績起作用。