第一篇：大客戶銷售四招：像泡妞一樣維護客戶

大客戶銷售四招：像泡妞一樣維護客戶.txt珍惜生活——上帝還讓你活著，就肯定有他的安排。雷鋒做了好事不留名，但是每一件事情都記到日記里面。

人人都說大客戶銷售初次成交難，其實，與客戶建立長期融洽、穩(wěn)定的合作才叫難。第一次合作只能算是“一ye情”，這也僅僅是基于客戶對你的身上某處閃光的亮點所蒙蔽而失身。多次這種豬八戒吞食人參果的成交記錄終難裹腹，還會落得沾花惹草，沒有責任感和道德缺失的臭名聲。時間久了，非但不能成家立業(yè)，反而會人神共憤，對你敬而遠之。

銷售人員最大的業(yè)績來自于對大客戶長期、良好的客情關系的維系，可一錘子買賣現(xiàn)象屢見不鮮，主要原因就在于缺乏渴望成交時的激情與努力，提起褲子就是爺，沒有繼續(xù)悉心呵護。大客戶是誰？話說糙點就是你泡的“妞”，把你泡妞的那些本事與激情永遠用在他們身上，你的業(yè)績就會泉涌而出，源源不斷。大凡銷售業(yè)績不錯的銷售人員都是這么干的，只是沒有仔細推敲與回味。

對大客戶永葆個人光輝形象

在成交前與客戶的接觸過程中，大部分銷售人員都會比較注重自己的外在形象。言行分把握好分寸，衣著妝扮職業(yè)得體?？倳３诛L度翩翩，舉止文雅，有禮有節(jié)的形象。當然，這里面有個人的修養(yǎng)也有偽裝的成份。一旦與客戶建立起一定的客情關系基礎后，這些重要的外在細節(jié)就會被很多銷售人員慢慢忽略。

在我的管理記憶里，不乏初次公關能力很強的銷售人員。第一次拿下客戶的概率總是很高?？呻S著時間的推移，跟客戶的關系就會漸行漸遠，直至很快被客戶終止合作。經過不斷的分析與總結，造成這類結局的主要原因之一，就是在與客戶建立一定合作關系后，有的銷售人員認為跟客戶已經有了很好的客情關系，甚至會認為客戶可以跟他以兄弟姐們相稱了，覺得與這樣的客戶交往已經沒有必要在偽裝自己了。于是，這樣那樣的鄙俗不堪的習慣逐漸暴露出來，著裝打扮隨意了，打諢罵誚類的庸俗陋習逐漸暴露出來了。使得客戶對其好感喪失殆盡并大失所望，認為白瞎了自己那雙慧眼，往后的業(yè)務關系就越來越疏遠了。即使有些把柄在你手中，也會想方設法趁早結束這段孽緣。

男人泡妞也是這樣的，追求女性時，油頭粉面，衣著整潔時尚，皮鞋一塵不染，體味清新怡人，把自身的外在形象搞得異常光鮮；得到時，以為生米煮成了熟飯，雞窩頭、香港腳、手擦鼻涕、隨地小便、粗言穢語等邋遢陋俗的形象開始一覽無遺，讓女方漸生厭惡，忍耐至極致后勞燕分飛。

由此可見，自始至終保持自身的良好形象對長期、穩(wěn)定的業(yè)務關系無疑是至關重要的。即使是演戲，也要始終如一的唱下去。任何事情都貴在堅持，天長日久了，還會假戲成真，轉化成了自己良好的外在素養(yǎng)，成為一個感覺很有品位的現(xiàn)代文明人。這樣的銷售人員走到哪里都會受到客戶的歡迎，銷售業(yè)績自然不會差。

永遠讓大客戶感覺你很在乎她

女人對心儀的追求者剛開始總會保持著故作矜持狀態(tài)，以此考驗男人的誠心與動機。這段時間也是男人最心急火燎的，想方設法討歡心。每次女方下班充當司機與保鏢；女人半夜打電話說要吃麥辣雞翅，男人會跑遍全城去找“麥當勞”，買不到絕不歸；女人頭疼腦熱了，男人會日夜守候，喂水送藥無微不至，感動的女人淚眼婆娑，投懷送抱；女人受到欺負了，男人會拔刀相向，舍命對決??總之，為了打動女人，男人無所不能。就這樣，一個個女人就徹底失去了自己設置的防線，敞開心扉擁抱火熱幸福的愛情。

上了套的女人最關心的是男人是否能對其忠貞不渝，愛他一輩子?？涩F(xiàn)實是非常殘酷的，大部分女人失身后會大呼上當，罵男人是個大騙子。其實這里面大多數(shù)男人仍舊深愛著追到手的女人，只不過沒有原來的那份細心與耐心沒有了。女人生病不再請假守候，出遠差了；圣誕夜沒有燭光晚餐了；情人節(jié)女人再也沒有收到99朵玫瑰花了；就連結婚紀念日、女人的生日都會忘記掉。女人在極度后悔的時候，如有新的追求者出現(xiàn)，男人就慘了。鳩占鵲巢的事情發(fā)生了，男人就會深深體會到周星馳的一句經典臺詞：曾經有一份真誠的愛情放在我面前，我沒有珍惜，等我失去的時候我才后悔莫及，人世間最痛苦的事莫過于此！

在銷售工作中，我們有很多的客戶也是這樣流失的。很多銷售人員也是用泡妞的手段拿下客戶的。剛開始，一切以客戶的需求為中心，挖掘一切可以制造良好客情關系的機會。每到一地出差，總不忘帶點當?shù)氐耐撂禺a奉上；客戶住院生病了，比自己親爹娘照顧的還要周到；客戶和他家里主要親屬的生日牢記在心，總能在當天讓客戶收到驚喜；幫著客戶做家庭、門面、辦公室清潔；為客戶接送上幼兒園的小孩；給客戶尋醫(yī)問藥，按摩推拿等等，手段層出不窮，出招快、準、穩(wěn)、狠。我們的上帝在這些攻勢面前，顯然很難招架得住，銷售合作的局面很快被打開。

就在客戶沉浸在與你合作愉悅的氛圍時，你會覺得與客戶已經是知心知己，可以推心置腹的好哥們好姐們。這時，原來你對客戶所做的那些攻心策略會被自己慢慢的遺棄。完全忽視了客戶就是上帝的概念，客戶請你幫他把生病的老爸開車送到醫(yī)院，你撒謊說你在外地出差；客戶的生日只能收到你簡單的手機祝福語，有時你都連這點都會忘了；在重要節(jié)日問候也就是群發(fā)祝福短信；你也很少或者幾乎不光顧客戶家里了??..客戶對你的好印象每況日下，會跟你忽略了的你泡的“妞”一樣，從失望到寒心。此時，若有新的競爭對手出現(xiàn)在客戶面前，你的合作很可能會就此終止。

自身魅力要不斷保持

女人紅杏出墻主要的一個原因就是對你沒有新鮮感了。初戀時的大海、藍天、白云、海浪、沙灘等浪漫無暇的情懷隨著歲月的洗禮，在她的心目中已經蕩然無存。你就像行尸走肉，一具移動的軀殼。原來可以讓女人忍俊不已的幽默詞句，已經用了n遍了，再說只能說明你真的江郎才盡；沙灘上的篝火燒烤聚會幾乎每年都要搞幾次，她實在是不愿意去了；每次自駕游她被你死拖硬拽著，一路上坐在車里睡大覺。你的老三樣程式性的手段已經不能顯示出你有浪漫情結。

女人需要你的浪漫情懷、詼諧幽默和玩法的花樣不斷的翻新。客戶也是這樣，你需要不斷在他們的面前保持新鮮的話題，表現(xiàn)出你知識的全面與豐富。每到節(jié)假日你總是邀請客戶去卡拉OK，唱著你的陳詞濫調；要么就是跟客戶斗地主，搓麻，客戶也確實懶得陪你。

多去學習新的專業(yè)、行業(yè)、社會知識，不斷豐富自己的知識面和專業(yè)理解的深度，讓客戶覺得你知識淵博，跟你交流是一種享受也是個學習的過程；多去涉獵餐飲、娛樂、旅游信息，大酒樓客戶吃膩歪了，每次你帶他們吃的特色餐飲、農家樂，吃的地點和內容都不一樣，總能大快朵頤，吃的酣暢淋漓。只要你一個電話，他們就會屁顛屁顛地跟你走。因為他們知道，跟你就可以吃到新鮮玩意；你帶客戶去搞戶外活動，客戶會總會覺得新鮮刺激，受益匪淺。人都喜歡新鮮玩意，體驗不同尋常的感覺，滿足可客戶這些需求，你就成了他們生活娛樂的高參，銷售訂單紛至沓來。

把握好大客戶客情維護的度

吳三桂沖冠一怒為紅顏，為了個陳圓圓，引清軍入關。最終落得家破人亡，遺臭萬年。對你的妞愛要有分寸，凡事要有個度。她讓你去殺人放火，偷雞摸狗，你去干嗎？不能！要分清是非對錯，合理的拒絕在短時間內的會有一定的誤解，時間長了，你在他心目中就是個有主見，講原則的人。女人有時不要什么事都依著他，如果這樣你在她的眼中就是個沒有個性的軟蛋。距離產生美，必要的時候需要對她的冷落。

我曾經管理過的一個區(qū)域經理，每月公司規(guī)定的上萬元的客情費用都不夠用，還要搭上自己的工資。幾乎所有的客戶在請客吃飯，娛樂消費的時候，第一個會眷顧他。因為他每次都來者不拒，充當買單的傻蛋。業(yè)績做的也一般般，客戶每次對他的拒絕幾乎沒有什么愧疚感。這也跟寵愛過度的妞一樣，過度滿足客戶要求的結果使得他們把你根本不當一回事。在處理客戶的客情關系上，也要把握好度。違法、越軌的事情一樣不能干；公司的制度底線不能沖破，不要忘了你是在端誰的飯碗，干了出格的事情客戶保護不了你，還會說你這人沒腦子。

第二篇：孫春蘭像愛護自己眼睛一樣維護民族團結

孫春蘭像愛護自己眼睛一樣維護民族團結

日前，中共中央政治局委員、中央統(tǒng)戰(zhàn)部部長孫春蘭在新疆參加新疆自治區(qū)“民族團結進步年”動員大會并進行調研。中共中央政治局委員、新疆自治區(qū)黨委書記、兵團黨委第一書記、第一政委張春賢陪同調研。孫春蘭強調，要緊緊圍繞社會穩(wěn)定和長治久安總目標，深入貫徹落實黨中央關于新疆工作一系列重大決策部署，特別是總書記在第二次中央新疆工作座談會、中央統(tǒng)戰(zhàn)工作會議和中央民族工作會議上的重要講話精神，推動新疆民族團結工作取得新成績。

孫春蘭一行先后來到烏魯木齊市、喀什地區(qū)、阿克蘇地區(qū)、兵團第三師考察調研，走進農村、社區(qū)、學校、企業(yè)、宗教場所等，看望慰問各族干部群眾、知識分子、學生教師、兵團職工、模范人物、農村“四老人員”、“訪惠聚”住村干部、愛國宗教人士，與大家交流、座談，深入了解新疆促進民族團結的經驗做法。

在喀什地區(qū)疏附縣托克扎克鎮(zhèn)阿亞格曼村，孫春蘭走進農民阿不都克尤木?肉孜家中看望慰問。這是總書記兩年前來過的地方。兩年間，村子里又發(fā)生了許多變化，各民族更團結和睦，日子過得更紅火了。孫春蘭強調，做好新疆民族團結工作，要著力增強中華民族共同體意識，推動經濟社會更好更快發(fā)展，大力保障和改善民生，鞏固民族團結的思想基礎、物質基礎、社會基礎。

阿克蘇市蘭干街道朝陽社區(qū)是多民族聚居的社區(qū)，長期以來，各民族鄰里相互幫助，團結和睦，涌現(xiàn)出不少民族團結模范。孫春蘭來到這里，與社區(qū)居民代表座談交流。孫春蘭說，各民族間要多聯(lián)誼互動、融洽感情、增進信任，像愛護自己的眼睛一樣維護民族團結，不斷凝聚民族團結的強大正能量。

在阿亞格曼干村和朝陽社區(qū)，孫春蘭還重點了解了加強基層基礎以及“訪惠聚”活動開展情況。孫春蘭充分肯定了自治區(qū)黨委開展的“訪惠聚”活動。她強調，基層工作的成果是雙向的，我們既服務群眾，又從基層汲取營養(yǎng)。各級干部都要帶頭做民族團結的模范、造福群眾的表率，不斷夯實黨在新疆基層的群眾基礎。

孫春蘭考察了喀什經濟開發(fā)區(qū)，阿克蘇紡織工業(yè)園、電商園、蔬菜種苗繁育基地和職業(yè)學校，與當?shù)毓と?、農民、在校師生親切交談。她強調，要堅持把教育和就業(yè)擺在突出位置，增強職業(yè)教育的針對性和實效性，繼續(xù)發(fā)展勞動密集型產業(yè)和服務業(yè)，幫助各族群眾提高文化素質、增強就業(yè)本領，共創(chuàng)共享發(fā)展成果。

孫春蘭在喀什艾提尕爾清真寺看望了愛國宗教屆人士，充分肯定了新疆宗教界為維護祖國統(tǒng)一、民族團結、宗教和順作出的重要貢獻，希望他們繼承發(fā)揚愛國愛教的光榮傳統(tǒng)，積極推動宗教與社會主義社會相適應，倡導正信正行，批駁極端思想的歪理邪說，引導廣大信教群眾把智慧和力量集中到發(fā)展生產、改善生活上來。

在兵團第三師，孫春蘭與兵團黨政干部進行了座談。她指出，新疆生產建設兵團是維護社會穩(wěn)定和長治久安的重要力量，要更好發(fā)揮穩(wěn)定器、大熔爐、示范區(qū)的作用，處理好屯墾與戍邊、特殊管理體制和市場機制、兵團和地方三個重要關系，充分釋放兵團體制的特殊優(yōu)勢和發(fā)展活力。

中央統(tǒng)戰(zhàn)部領導張裔炯、斯塔、冉萬祥等，自治區(qū)和兵團領導孫金龍、肖開提?依明、彭家瑞、程振山、楊福林等陪同調研。

第三篇：與客戶談戀愛 像戀愛高手一樣搞營銷

與客戶談戀愛 像戀愛高手一樣搞營銷

在互動中掌握主動，不被牽著鼻子走

一個戀愛高手絕不會失去掌控局面的主動權，營銷高手也應該抱持同樣的態(tài)度。何況有時候顧客并不清楚自己想要什么？亨利？福特認為：“如果問客戶他們需要什么，他們總是說要‘一匹更快的馬’，而不會想到有一種東西叫汽車”。顧客只是單個的消費者和使用者，可能很了解自己的使用情況，但是其他顧客和整個市場就不可能很有把握了。而營銷者因為長期從事某個行業(yè)，信息來源更廣泛，專業(yè)知識更豐富，所以專業(yè)判斷會更準確。因此有時候就需要拿出這種自信和底氣，堅持自己的正確主張，而不要被某些顧客的言論所左右。

會玩一些新花樣，制造情緒起伏。

戀愛過的人都知道，愛情不是一味的甜蜜，而是酸甜苦辣五味雜陳，這樣更顯出短暫甜蜜的難能可貴。哪部感人的愛情片不是跌宕起伏的情節(jié)，讓主人公受盡磨難才有情人終成眷屬，甚至還天各一方，留下永遠的遺憾呢？所以大多數(shù)人不愿意平淡如水的生活，大起大落、大喜大悲才讓人感覺刺激，才讓人回味無窮。

喬布斯和他的蘋果公司一貫保持高傲且強勢的姿態(tài)，消費者為等產品發(fā)布會而徹夜排隊，買產品需要提前預定，限量供應產生更熱烈的追捧。ZARA最暢銷的服裝款式給每家店面最多兩件，賣完也不會補貨。既滿足了顧客獨占性的心理，又會促使其下次購買時更果斷。SWATCH手表的很多款式屬于全球限量，而且在制造完成之后將模具銷毀，不但讓擁有者更珍惜，而且引發(fā)了收藏的風潮，使得品牌的號召力更上一層樓。

鏈接：銷售之王的“7種武器”

喬？吉拉德（Joe Girard）連續(xù)12年榮登世界吉斯尼大全銷售第一的寶座，至今無人能破由他保持的連續(xù)12年平均每天銷售6輛車的銷售紀錄。以下是喬？吉拉德總結的推銷7種武器：

第一種武器是250定律，無論如何不要得罪任何一個顧客。每位顧客背后都站著250個人，這些人都是關系親密的親戚、朋友、同事、鄰居。喬每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制自己的情緒，不因顧客的刁難，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。

第二種武器是名片滿天飛，向每一個人推銷。喬到處發(fā)名片，每次至少兩張，餐館付帳時把名片夾在帳單中，運動會時將名片大把大把地拋向空中。因為不同尋常所以更加引人注目，只要有一張落入想買車的人手中，所賺的傭金就會超過成本。喬認為，每個推銷員都必須讓人知道他銷售什么商品，這樣才會得到更多的機會。

第三種武器是建立顧客檔案，了解更多的顧客信息。記下顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、文化背景等等信息。有了這些材料，就會知道他們喜歡什么，可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??心情舒暢之后顧客從不會讓人失望。

第四種武器是獵犬計劃，將顧客變成下線。在生意成交之后，他就把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。告訴顧客如果介紹人來買車，成交之后每輛車會得到25美元的酬勞。此后持續(xù)保持聯(lián)系并提醒他們先前的承諾仍然有效。如果發(fā)現(xiàn)某位顧客影響力大，那么就會加倍努力設法發(fā)展其成為獵犬。計劃的關鍵是要守信用，寧可錯付也不要漏掉。1976年獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，他付出了1400美元的獵犬費用，而收獲了75000美元的傭金。

第五種武器是推銷產品的味道，用體驗打動顧客。喬總是鼓勵顧客“聞一聞”新車的味道，讓顧客坐進駕駛室，親自觸摸操作一番。如果顧客住在附近，還會建議他開車回家，讓家人和朋友也來體驗。根據(jù)喬的經驗，凡是體驗過的顧客，即使當時不買，不久后也會來買，新車的體驗已讓他們難以割舍。顧客直接嘗試、接觸、操作，吸引了他們的感官，就掌握了他們的感情。

第六種武器是誠實，誠實是推銷的最佳策略，尤其是顧客事后可以查證的事。喬善于把握誠實與奉承的關系，在真誠之外，幾句贊美可以使氣氛變得更愉快，推銷也更容易成交。

第七種武器是每月一卡，喬認為推銷是一個連續(xù)的過程。推銷員在成交之后繼續(xù)關心顧客，將會使生意越做越大，客戶越來越多。喬會1年12個月不間斷地寄出花樣不同的卡片給顧客，上面永遠印有“我喜歡你！”。如果‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家12次，你想要買車時，自然就會想到他。（文/《銷售與管理》）

第四篇：大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧

大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧

一、大客戶銷售管理——客戶訪問前的研究

在大客戶的銷售管理流程中對于我們銷售人員來講，第一部要對客戶的具體信息的了解和研究，根據(jù)企業(yè)的產品或者服務的特征，尋找潛在的客戶群，了解方方面面信息后再進行深入研究。

1、了解企業(yè)的組織架構

不同的企業(yè)框架都是不同的，一般的企業(yè)有生產部、市場部、銷售部、財務部、人力資源部、行政部、采購部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企業(yè)確實不同的。國際化的IT公司就會有銷售部、售前咨詢部、專業(yè)服務部、客戶支持部、市場部、業(yè)務發(fā)展部、研究中心、財務部、人力資源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企業(yè)的組織架構最簡單的是去官網(wǎng)了解，當然也可以通過企業(yè)年報、企業(yè)電話冊、拜訪企業(yè)內部員工、同類企業(yè)對比等多種方法。

企業(yè)的性質不同，決策的流程和模式就不同，企業(yè)和決策者所追求的利益也是不同的。要想將潛在的企業(yè)客戶變成你的真正客戶，就要和這些企業(yè)有共同語言，那就要從了解他們的業(yè)務開始，當然企業(yè)的上中下游個環(huán)節(jié)的工作職能、作用都要充分的了解。

3、了解企業(yè)的產品、服務和核心競爭力

了解客戶的產品和服務，才能知道客戶企業(yè)的生命線，才能和客戶有共同語言。潛在客戶的核心競爭力是什么？這是企業(yè)決策者非常喜歡討論的話題之一，因此想要接近老總，和老總有共同的語言，首先要了解企業(yè)的核心競爭力是什么。

4、了解企業(yè)的盈利模式

企業(yè)老總關心的另一個話題就是企業(yè)的盈利模式是什么，也就是指企業(yè)是如何賺錢的，是通過直銷、分銷還是其他辦法。

5、了解企業(yè)的業(yè)務現(xiàn)狀和存在的問題

潛在客戶往往會通過實施新項目來解決急需解決的問題，因此要了解客戶希望立此項目，以及由誰提出的等等。

6、找到關鍵決策人

如果潛在客戶要解決潛在的問題，哪些部門會介入？誰是決策人？只有了解了決策人，才能成功的接近他們。前面我們一再講要找準項目、認準人，否則拿下項目的可能性是非常小。

通過SWOT分析，了解潛在客戶的業(yè)務狀況、存在的問題、企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)的投資能力、企業(yè)購買我們產品可能性的大小、企業(yè)能否在段時間內立項、關鍵決策人的成功標準，最后判斷該潛在客戶是否成為我們的資格客戶。

二、大客戶銷售管理——如何正確對待客戶

客戶的滿意度對大客戶銷售管理中戰(zhàn)略成功有著非常重要的作用，那么取得客戶滿意度方法的第一部就應該是大客戶銷售人員如何對客戶的正確定位，“客戶就是上帝”是否是銷售永恒追求的真理，我們是否銷售的只是我們的產品，把產品賣出去就達到了我們的目的，做銷售容易，做好銷售卻很難。

在銷售方面，一直流行著一個口號是“客戶是上帝”，既然顧客是上帝，那么客戶與銷售方之間就不是平等的關系，在大客戶的銷售過程中，“客戶是上帝”的態(tài)度是不可取的。銷售人員要把客戶當成自己的朋友，只有這樣才能真正平等的前提下為客戶著想，展開以客戶為中心的銷售，真正的與客戶實現(xiàn)雙贏。

2.站在客戶的角度換位思考

銷售人員要真正的去了解客戶的需求，了解客戶的現(xiàn)狀和背景，從而掌握客戶最頭疼的問題。銷售人員要在此基礎上為客戶提供切實可行的解決方案，并且為客戶提供投入和產出比的相關數(shù)據(jù)。銷售人員還

有盡量的利用客戶已有的資源，盡量減少客戶的不必要投入。

3.把被動銷售轉變?yōu)橹鲃愉N售

如何做好主動銷售是非常重要的，現(xiàn)在一般的銷售都處于被動的銷售，當然站在客戶的角度換位思考這是非常重要的一點，在長遠考慮的方面來看，不要只想著把產品賣出去就ok了，而是要把事業(yè)做成。要實現(xiàn)雙贏，找到與客戶的共同語言，才能夠得到客戶的信息，特別是針對于大客戶的銷售。

三、大客戶銷售管理——收集客戶信息的技巧

很多人都說收集大客戶信息太難了，其實收集大客戶信息有很多的方法，客戶是朋友而不是上帝。所以在與大客戶打交道的時候，你就要想想你是怎樣對待你的朋友的，怎樣的方式是你和你的朋友之間相處的更融洽。有句話說投之以桃報之以李，只有你的付出，客戶的信任，才能實現(xiàn)雙贏。

1.以正確的態(tài)度對待客戶

之前我們有提到以正確對待客戶的態(tài)度和大客戶銷售管理流程之客戶訪問前的研究，其中客戶是朋友而不是上帝我們有多次的提到，也說名了，這種方式的重要性。很多人都說客戶是上帝，那是說在客戶買東西之前是上帝，買東西之后就不是上帝了，而變成了我們是上帝，這種想法很可怕，以為他反正買了，買了就跑不掉了，實際上，客戶如果不滿意，他就會走到哪里講到哪里，會影響更多的客戶。所以我們要把客戶當朋友對待，真正的實現(xiàn)雙贏，才是我們最基本的方法。

2.增強營銷人員的服務意識

每個銷售人員在客戶打交道的時候都要提高自己的服務意識，任何一句話都要使客戶覺得滿意覺得高興，多為客戶著想。做事情一定要規(guī)范的去做，一旦向客戶承諾了一件事情，幾點鐘要到，幾點鐘要做成，一定要在這個時間內完成，在客戶心理如果失去了信任，你就永遠難和客戶打交道了。

3.小的優(yōu)惠獲得意向不到的收獲

有的時候要給客戶一些小的優(yōu)惠，可能會獲得意向不到的收獲。現(xiàn)在很多企業(yè)都會針對獲得客戶以獎品的形式獲得信息資料的方式獲得客戶的有效信息。這種方法雖然日益變得常見，但是它的收效還是不錯的?？蛻粼讷@得禮品的時候順便的登記了自己的有效信息，填者無意，但是對于銷售人員來講確實一個很好的收獲。

經常組織一些活動，和客戶聯(lián)絡感情也是很不錯的，公司擬舉辦一個俱樂部，周末搞一次活動，組織大家一塊出去玩，要參加活動，首先當然要填寫一張信息表，從這張信息表中銷售人員就能得到客戶的信息。

四、大客戶銷售管理之客戶拜訪前的準備工作

在復雜的銷售中，客戶企業(yè)商業(yè)模式的決策者往往是一個小組，其中不僅包括企業(yè)重要的高級官員等最終的決策者，而且還包括總監(jiān)、經理、技術把關者和用戶，各類人在銷售中所關心的重點也各不相同，所以要求銷售人員的拜訪技巧也有所不同，那么針對大客戶銷售管理中客戶拜訪前要有哪些準備工作?下面由喬云彬營銷咨詢和營銷策劃公社為您分析一下。

1.首先，了解不同層面的客戶的關心的問題

客戶企業(yè)重要高層官員作為最終的決策者，他們關心的是購買銷售策劃和營銷人員提供的產品是否能夠給企業(yè)帶來利潤；總監(jiān)經理一級的人士要帶領員工隊伍，按照企業(yè)重要企業(yè)的高層官員定義的目標前進，他們關心的是產品是否能夠給企業(yè)帶來優(yōu)勢；而技術把關者致力于尋找技術上能滿足他們真正的需求的解決方案，他們關注的是產品的特征；最終使用者——客戶企業(yè)的用戶希望銷售人員提供的產品能給他們的工作帶來便利，因此他們非常關注產品的功能。

在拜訪之前，銷售人員要準備好項目的戰(zhàn)略規(guī)劃以及訪問的計劃。在戰(zhàn)略規(guī)劃中，要明確項目過程包括哪些步驟、項目的周期、項目需要哪些人來介入等情況；而且訪問計劃中，一定要確定訪問的最高目標和最低目標以及自己要提問的問題。在訪問過程中，根據(jù)被訪人關心的問題，增加他們對自己產品或者服務的了解，解答他們的疑惑，從而成功的實現(xiàn)銷售。

五、大客戶銷售管理——拜訪客戶企業(yè)技術把關者的技巧

雖然技術把關者不具有最終的決策權，但是他們對于銷售人員的成敗有著相當重要的影響力，客戶企業(yè)的技術把關者雖然不能直接決定購買營銷人員的產品，但是他們對營銷人員的產品卻具有否決權，所以營銷人員在營銷過程中尤其不應該忽視客戶企業(yè)的技術把關者，了解客戶企業(yè)技術把關者的特征和喜好，對營銷人員的成功是非常必要的。

1.技術把關者最關心的問題

對于技術把關者，他們最關心的是營銷人員的產品的功能、相關的技術指標等。他們通常會向營銷人員直接提問產品和技術方面的問題并希望能夠得到滿意的答案。他們往往對會對所選擇的產品和解決方案制定近乎苛刻的技術標準，他們希望零售商能夠向他們提供最正確，最完美的，甚至零缺陷的產品和服務，希望能夠用有限的錢購買到性能最好的產品，提升自己的價值。

2.技術把關者在公司中的作用

客戶是企業(yè)的技術把關者，是客戶企業(yè)中重要的信息來源和決策者，對營銷人員的產品具有否決權，所以營銷人員要處理好與客戶企業(yè)技術把關者的關系。

3.如何拜訪技術把關者

銷售人員要拜訪技術把關者，最重要的是要讓他知道你能幫助他獲得很多技術相關的信息和資料，給他們講清各家產品的區(qū)別等等。銷售人員最容易接近技術把關者，所以要妥善處理與他的關系。如果技術人員總是要求銷售人員提供資料、進行講座或者做演示，而不提供任何實質性的信息，銷售人員要注意了，要越過該技術把關者找到更高層的決策者，但是不能引起技術把關者的反感。

六、大客戶銷售管理中與四種人際風格的人溝通的技巧

在上一章中我們有分析大客戶管理四種人際風格的人的性格特點和做事的方式，作為一個大客戶的銷售人員來講，針對這四種人際風格的人，我們要以什么樣的方式進行溝通和交流才能更有效的建立和客戶之間的有好關系，那么本章我們就一起了解下大客戶銷售管理中針對這四種人際風格的溝通技巧。

由于分析型的人非常注重細節(jié)，所以在和他們打交道的時候要注重細節(jié)，遵守時間，用較多的、準確的專業(yè)術語，避免太多的身體接觸。要經常的提供技術細節(jié)和成功案例等，很多技術把關者術語分析型的人。

2.與支配型的人的溝通技巧

由于支配型的人喜歡獨立思考，很有個性，不喜歡有太多的寒暄，所以在和他們接觸時說話要聲音洪亮，充滿信心，有一個明確的行動計劃，有明確的目標；直截了當，不要流露太多的感情，說話時有更多的目光接觸。很多項目的決策人都屬于這一類型。

3.與和藹型的人的溝通技巧

由于和藹型的人待人非常的和藹，所以他們很注重和對方的關系，在和他們接觸時要不斷的贊賞對方，時刻充滿著微笑，說話時抑揚頓挫，不時的鼓勵著對方，要有頻繁的目光接觸。一般情況下，很多最終的用戶屬于這一類型。

由于表達型的人喜歡與人溝通，所以在拜訪或者會談的時候要看著對方的動作，從宏觀的角度去談論問題，說話有直截了當，確保每次會面都有確認到最后的協(xié)議。很多的決策者或者最終用戶的高層會屬于這一類人。

七、大客戶銷售管理——拜訪最終用戶和教練的技巧

銷售人員多數(shù)都把目光放在客戶企業(yè)的決策者和把關者的身上，所以常常會忽略其他部門的重要性，拜訪最終客戶和拜訪教練同樣是至關重要的，作為一個銷售人員，特別是針對大客戶銷售管理的銷售人員，要從全局把關，也許某個細節(jié)就決定了你的成敗，所以對于拜訪最終客戶和教練都有哪些技巧呢，我們來了解一下。

1.拜訪最終客戶的技巧

最終用戶往往在前期可能沒有辦法參與到項目中，或者僅僅派一個代表介入到該項目中來，所以銷售人員經常認為最終用戶對銷售產品或者服務沒有多少決策權。但是一旦用戶發(fā)現(xiàn)自己不被重視，他們心里會非常的不平衡，但是因為沒有足夠的決策權否認產品，一旦采購了產品，客戶就會天天講產品不好用，結果會產生壞的口碑，影響后續(xù)銷售工作。所以要尊重最終客戶，經常拜訪他們，給他們講述產品優(yōu)勢，帶他們參觀一些成功的案例，建立互相信任感。

2.拜訪教練的技巧

教練是項目成功的關鍵。如果一個項目缺少教練，項目的成功的可能性極小。教練應該是我們整個項目中最要好的朋友，是自己的知己。對教練一定要用心對待，和他共同發(fā)展。滿足教練的要求，創(chuàng)造一切機會幫助他取得成功。在做項目的同時，一定要記得雙贏，讓客戶滿意，和教練交成永遠的朋友的同時，還要了解客戶關鍵決策者最需要的是什么，盡自己最大的可能去幫助和滿足客戶。

八、大客戶銷售管理——如何讓客戶接受你的項目提議

之前我們有講到在拜訪客戶前要做好哪些準備工作，這些前提工作的目的也是為了順利的拜訪目標客戶，并能夠讓對方對你的項目感興趣、認可、并接受你的項目提議，那么具體步驟的實施有哪些，喬云彬營銷咨詢策劃公社和您一起了解下。

1.拜訪潛在客戶的關鍵決策者

通過之前的一些前提工作的準備，銷售人員已經對客戶存在的問題、企業(yè)的現(xiàn)狀、關鍵決策人等信息充分的了解。但是要確保信息的準確性，營銷人員還是要通過拜訪客戶來驗證準確性。拜訪企業(yè)的關鍵決策人一定要先了解關鍵決策者的特征、愛好、類型，這樣才能接近決策者，有共同的語言，和決策者成為朋友，獲得信任。

2.對關鍵人進行理念的宣傳

成功拜訪關鍵決策者后，還要有讓關鍵人感興趣的話題和理念，這樣才能吸引決策者，和關鍵決策者進而建立一種友好的關系，然后可以潛移默化的對自己的產品和理念進行宣傳，使關鍵決策者逐漸認可，并且認識到所講的很有價值和道理。

3.了解項目的實施會給公司和個人帶來哪些利益

當項目的決策者認識到項目的重要性的時候，為了加快項目的進展，我們自己也要了解項目會為關鍵決策人帶來哪些的利益，會給企業(yè)帶來哪些的利益，這樣才能保證關鍵決策人對你產品的認可。

4.讓關鍵決策人對該項目的立項和實施發(fā)狂

由于已經和關鍵決策人探討了該項目會給企業(yè)和個人帶來的益處，特別是對個人的發(fā)展帶來劃時代的轉變，決策者會為此吃不下飯睡不著覺只想著盡快的實施此項目，如果是這樣你就成功了，事實上，也只有這樣才能盡快的立項，確保項目的批準工作順利的進行。

5.確保立項工作進程中萬無一失

如果通過分析發(fā)現(xiàn)還有其他的關鍵決策人反對，就要為該項目的順利進行一些工作，可以由人力資源部門安排培訓，統(tǒng)一思想。當然有些競爭者也會參與到項目中來，所以在立項期間，盡量的做好保密工作，盡量避免競爭對手也介入到同一個項目中來。文章出自喬云彬營銷咨詢策劃公社轉載請注明出處

第五篇：像愛護眼睛一樣維護校園純凈,向校園內極端化行為發(fā)聲亮劍

像愛護眼睛一樣維護校園純凈 向校園內極端化行為發(fā)聲亮劍

我國是一個宗教種類多，宗教分布廣泛且信教群眾多的國家，其中有包括佛教、道教、伊斯蘭教在內的若干個宗教派別共同組成了我國復雜多樣的宗教體系。在我國實行宗教信仰自由，且宗教和政治分離的制度，公民可以自由的選擇自己信仰的宗教也可以選擇信教的時間和類型，在漫長的歷史中，各族人民相互依存、休戚與共，結成了血肉紐帶和兄弟情誼，誰也離不開誰。

從近幾年處理的暴恐案件可以看出，受暴恐音視頻，走向犯罪道路者也呈現(xiàn)出低齡化、低學歷的趨勢，校園去極端化教育刻不容緩！宗教其本質是唯心主意體系的范疇，其提倡信念和相信非物質存在的概念。校園是傳播知識和文明的場所，教師更是科學和知識的象征和代表，代表著唯物主義的世界觀和人生觀，也是帶著這樣的信念教書育人以及為人師表，因此教師一定要有明確的唯物主義意識。學生因該有正確的科學觀和人生觀，而這正確的科學觀和人生觀即是以唯物主義為基礎，而宗教所提倡的唯心主義首先從根本上于科學相違背，因此容易對師生造成負面影響和對其成長過程產生誤導。目前，許多不法分子借著宗教或者通過宗教來煽動被蒙蔽的教徒，以此來達到某些不可告人的目的。甚至許多帶有很強性質的破壞祖國統(tǒng)一和社會安定不法行為，在這點上，廣大師生因時刻保持清醒頭腦，與一切非法勢力劃清界限。為了更好更充分的發(fā)揮和保護好我們師生在社會和人民中傳播知識和以科學為基礎的強大基礎。我們廣大師生一定要政治立場堅定，用科學知識武裝自己的頭腦，絕不參與任何宗教活動。

特別是近年來，三股勢力為了達到他們分裂祖國的罪惡目的，大肆篡改宗教教義，編造異端邪說，通過各種方式，從意識形態(tài)、經濟制度、法律規(guī)范、文化藝術、倫理道德、風俗習慣等方面進行宗教極端思想滲透，對信教群眾進行全方位的腐蝕、煽動和蠱惑，甚至把黑手伸向校園，想方設法利用宗教極端思想毒害、腐蝕青少年，成為宗教和諧的最大威脅。

宗教極端勢力打著宗教旗號，在信仰上極端化、行為上狂熱化，它已不再是宗教本身，而是宗教蛻變的異化現(xiàn)象。暴恐分子殺害無辜群眾，制造社會恐怖和民族分裂，破壞新疆社會穩(wěn)定、經濟發(fā)展、民族團結，破壞各族人民的幸福生活，因此，宗教極端勢力已成為新疆社會穩(wěn)定最現(xiàn)實、直接的嚴重危害，必須堅決依法嚴厲打擊。維吾爾族是愛美的民族，傳統(tǒng)的艾德萊斯綢服裝和小花帽是多么漂亮，配上優(yōu)美的舞姿是他們的標志。

作為教育戰(zhàn)線的工作者，每一步、每一階段都離不開黨的培養(yǎng)和照顧，離不開黨的民族政策的照耀和引導。我將努力發(fā)揮自身優(yōu)勢，帶頭抵御宗教極端思想的滲透，努力凈化育人環(huán)境，教育從小開始。向我的學生及周圍同事群眾積極弘揚主旋律、傳播正能量，引導其認清宗教極端思想的本質及危害，不斷增強政治意識，維護好新疆的和諧穩(wěn)定局面。一起攜手把自己的精神家園建設好、維護好，讓每個人身心健康，充滿積極向上的正能量。

同時我們要果斷向宗教極端勢力發(fā)聲亮劍，就是認清了當前形勢的長期性和復雜性以及遏制宗教極端思想滲透的必要性，因此要旗幟鮮明地反對民族分裂主義，堅決抵御宗教極端思想滲透。我們可以看到，堅決抵御宗教極端思想在工作中的滲透，專項活動循循善誘，把校園去極端化教育做實、做細，并且點面結合，用人們喜聞樂見、易于接受的方式傳播正能量，同時開展豐富多彩的活動，極力壓縮宗教極端思想傳播的空間。

以后的工作中，我會更加深入的學習政治理論，認清“三股勢力”的反動本質，幫助學生樹立“輕族別，重集體”的意識。只有不斷地學習政治理論，才能進一步加強自身的政治水平，打下堅實的思想基礎，增強政治辨別力和非法宗教活動的抵御能力。作為一名新疆群眾及教育工作者，我會像愛護自己眼睛一樣維護這來之不易的安定團結的大好局面，為新疆的團結穩(wěn)定貢獻自己的一份力量。