第一篇：傳欽讀書分享：《怎樣成交每一單》

傳欽讀書分享：《怎樣成交每一單》

喬.吉拉德

（一）喬吉拉德說，你在賣產(chǎn)品給客戶之前，你必須把自己百分之百的營銷出去，否則，如果你無法讓人心悅誠服，無論你多么努力的虛張聲勢，你的客戶還是會(huì)一眼看穿你。如果你相信你自己所做的事，對(duì)方也會(huì)對(duì)你的意見有相同的評(píng)價(jià)。只有當(dāng)你有強(qiáng)烈的說服力時(shí)，你才能讓別人接受你的看法。

當(dāng)銷售員強(qiáng)烈的相信他們產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，說服力自然隨之而來，而他們唯一強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，更是提供產(chǎn)品價(jià)值給他們的客戶，真正偉大的銷售員會(huì)比較渴望提供產(chǎn)品的好處給客戶，而不是收取巨額的傭金；當(dāng)金錢成為主要?jiǎng)恿r(shí)，銷售很少有成功的；客戶從銷售員的眼神中看出他們對(duì)金錢的渴望，因?yàn)樗雄E象在他們臉上都顯露無疑；你必須想想客戶最感興趣的是什么，你的喜好則是其次；把賺錢的念頭拋在腦后吧！

當(dāng)你設(shè)法找到你的客戶時(shí)，大筆的傭金支票才會(huì)自動(dòng)到來。你要相信你的產(chǎn)品是同品級(jí)中最有價(jià)值的，最好的說明是你親自擁有它。我一直開雪弗萊汽車，然而卻看到雪弗萊的經(jīng)銷商開凱迪拉克和奔馳到他們的汽車展示間，任何時(shí)候只要我看他們這樣，都會(huì)覺得反感。但是如果我像他們一樣，我的客戶會(huì)認(rèn)為，喬吉拉德不屑于開他賣的車子，依我之見，給客戶傳遞這樣的信息是愚蠢的做法。

無論你銷售的是什么，你都應(yīng)該自己用用看。曾經(jīng)有個(gè)壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人想要賣給我一張50萬美元的保單，我問他自己買了多少錢的保單，她低聲回答，挑其他的，我買了2500美元的保單，聽完他的話，無論他跟我說什么，我都聽不進(jìn)去了，他有沒有優(yōu)良險(xiǎn)種并不重要，可是他對(duì)自己產(chǎn)品的態(tài)度讓我懷疑。幾個(gè)星期后，我問另一家人壽公司的經(jīng)紀(jì)人同樣的問題，他據(jù)實(shí)相告，他買了一百萬美元的保險(xiǎn)，他充滿說服力的態(tài)度，讓我知道他信任他想要賣給我的商品，于是我向他買了一張高額保單。如果銷售員沒有使用他們自己的產(chǎn)品，很難讓客戶相信他所賣的產(chǎn)品，他們會(huì)傳送負(fù)面的信息給客戶。

（二）喬·吉拉德說，當(dāng)你把自己當(dāng)成客戶的敵人時(shí)，你是存心和他對(duì)抗，而不是為彼此謀取利益，切記，你們是同一隊(duì)的伙伴，而且一旦成交之后，是買方和賣方雙贏的局面；你必須思索如何幫助你的客戶，做出正確的決定。

銷售必須把自己和客戶的關(guān)系看成合伙關(guān)系，銷售是義務(wù)的履行，經(jīng)過一段時(shí)間以后，逐步了解每一位客戶，從而才能建立起長期的合作關(guān)系。銷售員和客戶合力研究如何購買產(chǎn)品，這樣，客戶就會(huì)感覺到你正在為他牟求利益，如果做到這點(diǎn)，客戶便擁有最大的滿意度了。當(dāng)你真的想要服務(wù)你的客戶時(shí)，他們會(huì)感覺得到，而你也會(huì)因此克服客戶拒絕購買的情形；這種互惠的氣氛，可以在銷售展示時(shí)逐步展開；如果你沒辦法創(chuàng)造它，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變成了客戶的敵人，到了要成交的最后關(guān)頭，也會(huì)讓自己陷在真實(shí)的戰(zhàn)場，一個(gè)沒有贏家的戰(zhàn)場。

銷售人員需要營造一種氣氛，讓客戶知道你好相處，見聞廣博，而且專業(yè)。銷售員要重視客戶的時(shí)間。銷售員在成交關(guān)頭，功虧一簣，原因是他們沒有重視客戶的時(shí)間。最好的客戶是有能力購買你商品的人。重視客戶的時(shí)間，就要了解客戶是如何安排時(shí)間。要讓自己的拜訪變成自己客戶最重要的約會(huì)之一。我一向通過約見來銷售我的產(chǎn)品。約見，能讓我們顯得更專業(yè)更重要。

（三）喬吉拉德在他的《怎樣成交每一單》中說，在銷售中，成交是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)成交并不是在銷售展示之后才發(fā)生的，不過，當(dāng)客戶同意出錢交換你的服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，才是到了成交的最后關(guān)頭；無論你的理由多么具有說服力，你必須針對(duì)你的產(chǎn)品創(chuàng)造需求，你必須激發(fā)他的購買欲望，讓客戶相信你的產(chǎn)品比他的銀子更有價(jià)值；

其實(shí)客戶要買的不是商品，而是你自己；在你沒有把產(chǎn)品賣出去之前，一切都等于0；事實(shí)上，很多人不喜歡被營銷的感覺，他們對(duì)銷售員有一種慣性的排斥。如果能作出選擇，他們寧愿銷售員不去拜訪他們。確實(shí)存在這種現(xiàn)象，但也別認(rèn)為所有的客戶都會(huì)拒絕你，也不要斷定每次拜訪都會(huì)吃閉門羹！如果你擁有豐富的商品知識(shí)和銷售技巧，就會(huì)有客戶購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，多到足以讓你在銷售中獲得豐碩的成果！

客戶有千奇百怪的理由拒絕購買，而要克服客戶拒絕購買，你最好能了解他們?yōu)楹斡羞@種想法。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，能夠接受產(chǎn)品所有的劣勢，并將它轉(zhuǎn)化為對(duì)自我的挑戰(zhàn)，最后形成有力的競爭條件。因此，當(dāng)客戶以防御的姿態(tài)進(jìn)入我的展示區(qū)，并以為遇到一個(gè)油嘴滑舌老謀深算的銷售員時(shí)，我肯定會(huì)讓他們對(duì)銷售員的印象大為改觀，那是因?yàn)槲蚁胍獛椭麄儯蚁胍u給他們對(duì)他們有益的東西，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我的誠意和說服力后，他們拒絕購買的情緒就會(huì)緩和一下，結(jié)果他們會(huì)對(duì)我另眼相看，同時(shí)對(duì)我說，喬，你不像其他汽車銷售員，我喜歡跟你做生意。

人們對(duì)銷售員印象不佳，不見得就一定會(huì)發(fā)生在你身上，如果你能扭轉(zhuǎn)客戶的成見，它反而會(huì)變成你的優(yōu)勢，因?yàn)槟闾岣吡俗约旱膶哟?，使你的競爭力還勝于其他銷售員。

許多客戶認(rèn)為，銷售員在利用他們，因此他們會(huì)起疑心，在銷售展示時(shí)，他們會(huì)找出各種理由來拒絕購買，這種反應(yīng)變成了一種自我保護(hù)，因此客戶們不愿意在你的操控下買東西，既使他們真的需要你的產(chǎn)品，也會(huì)先了解買下該產(chǎn)品的特別價(jià)值；糟糕的是，許多銷售員也把銷售看成是買賣雙方的斗法，在銷售過程中他們和客戶斗智，如果成功，他們就贏得了這場戰(zhàn)斗，他們將誠實(shí)的營銷當(dāng)作一種詐術(shù)；對(duì)這些銷售員來說，營銷象征征服。他們變成勝利者，而客戶則成了他們的手下敗將。

第二篇：怎樣成交每一單讀后感

怎樣成交每一單讀后感

第一次這種感覺，讀完這本書后記住多少就是多少了，再也沒有機(jī)會(huì)再重新翻一遍了。以前看書，第一遍的時(shí)候總是走馬觀花似的，即使感覺書寫得很好，也想著趕緊看完，看完整本書、知道以后的內(nèi)容，我再重頭把書細(xì)細(xì)品味一遍。但是，從來沒有那樣做過，都是看過之后，就再也不愿意再看第二遍了！

最近，剛開了淘寶小店，當(dāng)時(shí)純屬好奇，想知道到底怎樣在淘寶上賣東西。我已經(jīng)注冊(cè)了三年的淘寶買家會(huì)員了，真想體驗(yàn)一下做賣家的感覺。但是小店開張之后，才發(fā)現(xiàn)沒有東西可賣！絞盡腦汁思考之后，我把正在閱讀的、剛買來不久的《怎樣成交每一單》掛在店鋪里了，圖片就用手機(jī)拍了一個(gè)正面和一個(gè)背面，然后寫了幾句簡單的話，表明出售的理由。心里想著，三個(gè)月，這本書無人問津！沒想到，第二天就有人拍下了！驚喜與汗顏呀！周末的時(shí)候公司這里又沒有快遞，我跟買家解釋周一發(fā)貨，其實(shí)更重要的是，這本書我還差一章沒有讀完呢！趁著周末，讀完了，又重新翻過了一遍，明天就要賣給別人去讀了。有點(diǎn)舍不得，但是，這是我網(wǎng)上成交的第一筆單，還是發(fā)貨吧！

讀完之后學(xué)到的東西是：作者喬·吉拉德講了很多在銷售過程中可以使用的細(xì)節(jié)的技巧，但是很多對(duì)自己來說不實(shí)用。就比如說，一家人來買東西，你要討好那個(gè)三歲的小孩子，你要跪在地上跟他交流，也許我一輩子都做不到。還有假定成交中，假定不了，我做不到那樣子，我感覺我是在強(qiáng)迫客戶，而強(qiáng)迫別人的事情我肯定做不到。但是還有些技巧，確實(shí)很受啟發(fā)，比如從各種與客戶接觸的過程中了來觀察、了解客戶，你對(duì)客戶了解的越多，成交的可能就越大！

總歸吧，讀完這本書之后，有種沖動(dòng)，去做銷售！太多銷售人員不很成功，但是卻不知道自己哪里不成功，也沒有向別人學(xué)習(xí)的沖動(dòng)。而我只是在紙上談兵，缺乏經(jīng)驗(yàn)，如果我真的投身銷售中，也許沒有想象中那樣難以出成績，因?yàn)橛幸痪湓捊校嘿F在堅(jiān)持！銷售里也一樣，只要堅(jiān)持，一定有成果！而我，是肯不斷學(xué)習(xí)，不甘落后的那個(gè)人。

我的淘寶小店的第一筆生意就這樣做成了。我總是那個(gè)最幸運(yùn)的人。在旅游公司實(shí)習(xí)一樣，我還不知道怎么接待客戶怎么簽合同的時(shí)候，我的第一個(gè)客戶就來了；在現(xiàn)在的公司，我還不知道怎么下訂單怎么發(fā)貨的時(shí)候，我的第一個(gè)客戶也來了；網(wǎng)上銷售，我還不清楚整個(gè)流程是什么，我的貨就賣出去了。這是上帝給我的眷顧嗎！呵呵，堅(jiān)持，走下去！

第三篇：會(huì)計(jì)師事務(wù)所：每做一單IPO就丟掉一個(gè)人才

會(huì)計(jì)師事務(wù)所：每做一單IPO就丟掉一個(gè)人才？

2012年08月03日 11:

42來源：中國會(huì)計(jì)報(bào)

字號(hào):T|T

在證券資格會(huì)計(jì)師事務(wù)所同行間，流傳著這樣一句話，“做一單丟一個(gè)、做兩單跑一雙”。這描述的是目前會(huì)計(jì)師事務(wù)所在承接IPO（首次公開募股）時(shí)注冊(cè)會(huì)計(jì)師人才易流失的現(xiàn)實(shí)。為什么擬上市公司容易“戀上”合作會(huì)計(jì)師事務(wù)所的人才？參與IPO項(xiàng)目的注冊(cè)會(huì)計(jì)師經(jīng)過了怎樣的抉擇？事務(wù)所又是如何應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)象的？對(duì)此，本報(bào)記者進(jìn)行了一系列采訪調(diào)查。被擬上市公司依賴了

一般來說，擬上市公司的財(cái)務(wù)水平較低，在整個(gè)IPO過程中，注冊(cè)會(huì)計(jì)師要處理和完成的工作千頭萬緒，工作量非常大。

江蘇省南通市注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)副秘書長劉志耕介紹說，注冊(cè)會(huì)計(jì)師往往是從輔導(dǎo)企業(yè)執(zhí)行《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》開始的，而在整個(gè)輔導(dǎo)上市的漫長過程中，注冊(cè)會(huì)計(jì)師要幫助企業(yè)建立健全并全面落實(shí)內(nèi)部控制制度、全面規(guī)范財(cái)會(huì)核算及納稅行為等?！翱傊?cè)會(huì)計(jì)師最終要對(duì)企業(yè)上市前整個(gè)輔導(dǎo)期內(nèi)的財(cái)務(wù)報(bào)表分別做出正確判斷和完整披露，并為之承擔(dān)審計(jì)責(zé)任。”這樣一來，負(fù)責(zé)現(xiàn)場審計(jì)工作的注冊(cè)會(huì)計(jì)師對(duì)企業(yè)財(cái)會(huì)等方面的情況將非常了解。但由于注冊(cè)會(huì)計(jì)師僅是幫企業(yè)做IPO，并非教企業(yè)如何做，所以企業(yè)即使成功上市，仍然會(huì)對(duì)整個(gè)IPO過程中涉及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面的要求生疏，而且還面臨著成功上市后財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)及納稅行為繼續(xù)維持規(guī)范運(yùn)作的新問題。

“由于企業(yè)原有財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素質(zhì)往往不是很高，很可能不知道如何應(yīng)對(duì)，所以公司上市后自然會(huì)對(duì)負(fù)責(zé)IPO審計(jì)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師產(chǎn)生一定依賴感。”劉志耕表示。

長期從事IPO審計(jì)的張良曾不止一次遭遇“挖角”，他結(jié)合自己的經(jīng)歷談道，“企業(yè)上市后信息披露的要求較高，對(duì)財(cái)務(wù)方面的人才非?？是?，負(fù)責(zé)IPO審計(jì)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師到企業(yè)立刻就能上手，而如果再招新人的話，企業(yè)還要對(duì)其人品和能力進(jìn)行一段時(shí)期的考察。” 審計(jì)人才與企業(yè)一拍即合到底參與IPO項(xiàng)目的審計(jì)人才經(jīng)過了怎樣的抉擇？山東某會(huì)計(jì)師事務(wù)所的王瑩道出了自己的想法，從員工角度看，拿事務(wù)所和企業(yè)兩者比較的話，企業(yè)更有吸引力?！笆聞?wù)所是服務(wù)機(jī)構(gòu)，可持續(xù)發(fā)展性弱一些，待遇提升的空間也不大?！蓖醅撜f，“從企業(yè)和事務(wù)所的人才需求來看，企業(yè)側(cè)重管理經(jīng)驗(yàn)，事務(wù)所側(cè)重專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，管理經(jīng)驗(yàn)與人的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)成正比，有可積累性。而專業(yè)經(jīng)驗(yàn)從目前我國宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)來看，變化快，可積累的東西很少。所以到一定年齡，我們會(huì)傾向于到企業(yè)去?！碑?dāng)IPO的企業(yè)普遍存在“人才荒”時(shí)，正好事務(wù)所的人上門了，可謂一拍即合、兩廂情愿。

“注冊(cè)會(huì)計(jì)師所掌握的技術(shù)、技能往往正是許多上市公司所需要的，注冊(cè)會(huì)計(jì)師在為擬上市公司提供服務(wù)的過程中，擬上市公司很容易發(fā)現(xiàn)注冊(cè)會(huì)計(jì)師的價(jià)值所在，公司在上市后自然會(huì)向注冊(cè)會(huì)計(jì)師伸出橄欖枝?！睋?jù)劉志耕了解，有些上市公司給注冊(cè)會(huì)計(jì)師的待遇常常是事務(wù)所的好幾倍，而且在企業(yè)工作的勞動(dòng)強(qiáng)度小一些、對(duì)專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)和更新的要求也低一些，這些對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師都有很大的吸引力。

“挖角”對(duì)事務(wù)所有風(fēng)險(xiǎn)

據(jù)記者了解，會(huì)計(jì)師事務(wù)所在承接企業(yè)IPO項(xiàng)目期間，被挖走的有一般審計(jì)人員，也有經(jīng)理級(jí)別的管理人員。

這又產(chǎn)生一個(gè)問題：審計(jì)的獨(dú)立性。深圳某會(huì)計(jì)師事務(wù)所的李瑞華告訴記者，項(xiàng)目組成員跳槽到所服務(wù)的企業(yè)，如果事務(wù)所還繼續(xù)審計(jì)這家企業(yè)，獨(dú)立性就有問題了。所以會(huì)計(jì)師事務(wù)所人員往往在項(xiàng)目結(jié)束后選擇跳槽。李瑞華還為記者找了一條這樣的規(guī)定：如果審計(jì)項(xiàng)目組

前任成員或會(huì)計(jì)師事務(wù)所前任合伙人加入審計(jì)客戶，擔(dān)任董事、高級(jí)管理人員或特定員工，并且與會(huì)計(jì)師事務(wù)所仍保持重要交往，將產(chǎn)生非常嚴(yán)重的不利影響，導(dǎo)致很難有防范措施能夠?qū)徲?jì)風(fēng)險(xiǎn)降低至可接受的低水平。

“我們一般與客戶、保薦人簽署在項(xiàng)目執(zhí)行期間三方互不挖角的協(xié)議。”信永中和會(huì)計(jì)師事務(wù)所合伙人郭晉龍?zhí)谷豢创@一問題。他認(rèn)為，為社會(huì)輸送人才也是會(huì)計(jì)師行業(yè)的責(zé)任，人才適當(dāng)流到行業(yè)外，一來可以推動(dòng)整個(gè)資本市場的規(guī)范運(yùn)作，二來也可給事務(wù)所帶來市場機(jī)會(huì)。但面對(duì)企業(yè)的壓力，事務(wù)所也要不斷增強(qiáng)自己的吸引力，如營造團(tuán)隊(duì)文化、科學(xué)制定薪酬待遇體系、為員工提供發(fā)展平臺(tái)和晉升機(jī)會(huì)等。