第一篇：令客戶的潛意識產(chǎn)生“購買”訊息 (喬吉拉德)

令客戶的潛意識產(chǎn)生“購買”訊息(喬吉拉德).txt心態(tài)決定狀態(tài)，心胸決定格局，眼界決定境界。當(dāng)你的眼淚忍不住要流出來的時候，睜大眼睛，千萬別眨眼，你會看到世界由清晰到模糊的全過程。令客戶的潛意識產(chǎn)生“購買”訊息(喬吉拉德)

“喬，你都在什么時候假定會成交的呢?”我的回答是： “當(dāng)我站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會做成這筆生意。”"這么說，喬，當(dāng)時你就假定每位客戶都會買?“你說對了!”我告訴他們。

我甚至假設(shè)給我最多釘子碰的客戶，將來會變成我的重要客戶。我認(rèn)為，這些客戶知道自己并沒有拒絕購買的意思，一旦你幫他們做完銷售展示后，他們很有可能購買。因此，他們強(qiáng)烈提出反對意見，以免業(yè)務(wù)員看出他們的心事。

基于這理由，我知道做完銷售展示后，他們便無法拒絕我，我也會輕易完成一筆生意。有一位頂尖的人壽保險經(jīng)紀(jì)人告訴我，即使客戶爽約時，他也會假定得以成交。

“第二天晚上，我會打電話給他?！边@位經(jīng)紀(jì)人說，“我為昨晚‘趕不及赴約’向他道歉。事實上，昨天晚上我準(zhǔn)時前往了，但沒有半個人出來應(yīng)門，所以他不知道我去了。要是那時他躲起來不應(yīng)門，他必定是個不敢說實話的大混蛋。我想，如果他沒有膽量承認(rèn)他爽約了，他就沒有理由拒絕購買，我也有把握會盯牢他。”

假定、假定、再假定不論多么羅唆厭煩，在整場銷售展示中，我會不斷地假定已成交。你也可以這么做。但你應(yīng)該先把銷售展示做好。從開始接觸客戶到成交，你都要這樣假定。

依照我的看法，假定自己會成交的次數(shù)愈多愈好。

可是你不能像初入行的銷售新手一樣，到了要簽約的時候才假定這筆交易會成功。你做每件事時，都要假定你的客戶將要購買你的產(chǎn)品。在整個商談過程中，你一遍遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。有人將這種心理建設(shè)法稱為“洗腦”，他們說的一點也不錯。

老實說，如果這種輕微的洗腦能說服人們?nèi)ベI對他們有益的東西，我不認(rèn)為使用它有什么不對。它類似潛意識型態(tài)的廣告。就象電視或電影廣告?zhèn)鞑ヒ粋€訊息給你，而你在潛意識里留下印象一樣。這則訊息被放在一個心理機(jī)制的框架上，速度快到你無法用肉眼瞧見的地步。

但你的潛意識會把它挑選出來，而它會反應(yīng)你的想法!讓我們回頭檢視這一幕：把潛意識手法的廣告實驗放進(jìn)電影院。觀眾會接收一個微弱的訊息： “你很渴，你很渴。”幾分鐘內(nèi)，觀眾排成長龍站在柜臺前買飲料。

同理，當(dāng)你不斷假定那筆生意會成交，你所做的事就會以成交為目的。于是，你把一個信號轉(zhuǎn)播到客戶的潛意識里，驅(qū)使他們購買你的產(chǎn)品，因為你客戶的潛意識正挑選出“購買，去買”的訊息。

我確信如果你像我一樣，當(dāng)你走進(jìn)店里隨意買點東西時，都能發(fā)現(xiàn)許多商機(jī)。我常有一小時左右的轉(zhuǎn)機(jī)時間，這時我會走進(jìn)機(jī)場的男士服飾店消磨時間，順便看看最近的流行趨勢。

我不知道逛男士服飾店這么多次，究竟買了多少衣服。我只知道走出店門口，我會搖動腦袋，自言自語地說： “到底怎么回事，我又買了一堆廢物?我的衣柜大到可以裝下一個小型軍隊。”

后來，飛機(jī)飛到一萬五千英尺的高空，我坐著休息，臉上露出會心的微笑。當(dāng)我大聲說： “真是混蛋!為什么他一開始就假定我會買東西，而我真的買了!”坐在我身旁的那個家伙認(rèn)為我發(fā)狂了，可是我卻兀自低聲輕笑，因為我也是使用相同的方法，才賣了好幾千部車子。

在假定成交時，業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用一些話術(shù)。幾則話術(shù)，各行各業(yè)的業(yè)務(wù)員都可以交替使用。

“我會直接把發(fā)票寄給你?！?/p>

“請把名字簽在這里?！?/p>

“你同意后，請在這里簽字，寫用力一點。”

“我要恭喜你作了明智的決定。”

“我會把它當(dāng)成禮物包起來給你?！?......上面的話術(shù)要在客戶同意買你的產(chǎn)品之前使用。它們十分好用順暢。你只要假定客戶將要買你的產(chǎn)品即可。你不必去問客戶： “你的發(fā)票要送到哪里?”或“你今天想預(yù)付些訂金嗎?”這類問題。

建議你把每二十個話術(shù)記在一張紙上，再用你心中特殊的產(chǎn)品去假定會做成這筆交易。例如，一位保險經(jīng)紀(jì)人可能會說： “我將把你寫在汽車保險金貸款單上面”；一個電視業(yè)務(wù)員可能會說： “你不妨邊考慮邊看，我們的產(chǎn)品很容易脫手?！边@類的陳述應(yīng)該收藏在你的錦囊內(nèi)，以便隨時取用。

這類話術(shù)有時被稱為”嘗試成交’。老實說，我不喜歡這名稱，因為它暗示你只是去試探看看客戶是否準(zhǔn)備購買你的產(chǎn)品。我認(rèn)為你不應(yīng)該只試探——當(dāng)你確知他已經(jīng)準(zhǔn)備買你的產(chǎn)品時，你應(yīng)該企圖完成這筆交易——每個企圖都是真的，不是試驗。

然而，如果你假定客戶已經(jīng)準(zhǔn)備要買了，卻沒有做成這筆生意，你只要重新整合說辭，提供更充足的理由讓客戶知道他應(yīng)該當(dāng)場決定購買。

例如，剛開始當(dāng)我要求客戶把名字簽在訂單上，而他沒有付諸行動時，我并沒有太在意。我反而會向他解釋其他問題，諸如：為什么在這特定時刻，會有這么多車子?我設(shè)法讓他同意我的看法，然后我再次請他把名字簽在訂單上。如果他還是不簽，我會一次又一次地企圖完成這筆交易。

每次我都適可而止，我會這樣假設(shè)：“星期三以前，我會把車子準(zhǔn)備好。下午四點來拿車好嗎?”或者“你要涂一層防曬漆嗎?客戶一有肯定的回復(fù)，我馬上把訂單遞給他，并且告訴他簽字的地方。

有時候，我會緘默地指著虛線的地方。在不發(fā)一言的情況下，他簽下這張訂單。當(dāng)然，如果客戶的異議，我會針對他不愿購買的理由直接處理。當(dāng)我覺得他對我的答復(fù)很滿意后，我會再度假定成交，同時企圖完成它。