第一篇：第十一講 成功營銷之解決需求和滿足需求(五)

第十一講 成功營銷之解決需求和滿足需求

（五）｛案例｝走火大會 安東尼?羅賓斯的“喚醒心中的巨人”課程，讓所有人把褲子挽到，或者直接換成短褲，襪子要脫掉、赤足，助教拿著鐵車推過來，一堆木炭，大鐵鍬一鋪，兩三米長的火路，要求參加的所有的人都走過去。在走之前，老師就在那邊講：你們要想一想，你真的決定要走過去嗎？你走過去的時候你有可能被燒傷、被拷焦......。同時，助教拿著大鐵鍬，還有一塊肉在那兒烤，烤的直冒油，每個人都在想自己跟那塊肉差不多了，男人們想，尤其是有腿毛的男人，走過去火就會上來的；女孩子想，她們嬌嫩的皮膚會不會給燒成水皰。助教拿一張紙放那兒就著了，很有恐懼感。安東尼說了一個觀念：每一個人都可以成為偉人，每個人內心都有一個巨人，只是因為他們還在沉睡，你不把他們喚醒，你永遠不會成為真正的你。

他說：你的人生就是一堆火，你之所以不敢拜訪董事長，你之所以不敢去談大客戶，你之所以不敢你與你心目中的客戶去談，你之所以不敢追求你夢想中的女孩子，你之所以不敢追求你夢想中的男人，因為你心中有恐懼。他說：為什么你心中走不過去，因為你想到的都是痛苦，你想過沒有，你走過去以后被燒傷，燙傷然后摔倒，想到這些；你有沒有想過如果你走過去了，你會怎么來評估你的人生，有三種方法可以保證你走過去，并且安然無恙，要不要嘗試？大家就說要，他教了我們三個策略：

第一個策略：信念。信念不僅可以救人于水生火熱，信念還可以把人殺死，看了二戰(zhàn)期間的案例：看到一個冷凍車的工人被困修冷凍車廂的時候由于消極，恐懼，他認為自己在里面會被凍死，最后他被凍死了，但實際上那個冷凍車的系統(tǒng)是壞的，一個冷凍車都壞了怎么會把人凍死呢，他的信念強調認為他會被凍死，那個人真的被凍死了。

第二個策略：不能跑，應該一步一步怎么走。

第三個策略：用正確的策略和正確的肢體走過去。當他們都走過去的時候，那有個水龍頭一放水真的什么事都沒有了。

明明是自己說的，也要用別人的話來說，就叫說服。要提高自己的說服力要做到以下幾點。

1.說好處

你與一個人合作，最感興趣是他能否幫到你，給你帶來好處，或者說你能給你的客戶帶來哪些好處。你的好處越清晰，與客戶成交的可能性越大。

2.說賣點

（1）定位獨特賣點。

賣點也就是行銷專業(yè)當中的USP，USP強調的是獨特的銷售主張，是核心競爭力，每個公司都要問自己，什么東西是你的核心競爭力，而你的競爭對手沒有，有要把它提煉出來，可以在很多方面提煉。比如同樣都是保健品，有的保健品的核心競爭力是包裝，有的是產地，有的是配料等等。

｛案例｝.....新加坡云頂旁邊有一些咖啡廳，是免費喝咖啡的。比如送你一杯咖啡，你正在喝的時候服務員過來說：“先生您好，請問您有沒有喝過公咖啡？”你肯定會驚訝的說：“咖啡分公母嗎？”她說：“是啊，現在你們喝的這是公咖啡，你不覺得嗎？”我不太清楚，咖啡分公母嗎？她說：“分的，全世界當中每多少萬粒咖啡豆當中有一個咖啡是母咖啡，而我們平時喝的咖啡都是公咖啡，先生現在你正喝的是公咖啡，但有可能你不知道?！薄笆遣恢?，那請問公母有什么區(qū)別呢？”然后她跟你介紹母咖啡它的特點是什么，這家咖啡店是提供免費咖啡，其實是賣母咖啡的地方。他會告訴你母咖啡對身體也哪些好處，母咖啡都有哪些特征，然后她的核心（USP）就是只有我們家賣母咖啡，一杯公咖啡免費給你喝，一杯母咖啡30塊、50塊不等，買一包大約幾百塊，凡是來免費喝的，基本上都喝兩口都不喝了，放在一邊，再來一杯嘗嘗。他的生意特別火，雖然公母咖啡也喝不出什么具體的不同，但是已經給客戶這種感覺。

（2）領先提出賣點。

可口可樂給自己的定位是正宗可樂；到了80年代后，百事可樂找到了自己的銷售主張，也就是他的獨特賣點是年輕人的可樂。品牌之戰(zhàn)當中最重要的戰(zhàn)略之一就是定位你的USP。人人都有的并不重要，行業(yè)內部所有的標準也不重要，重要的是客戶腦海里有的才算有，也就是說人人都有這道工序，但客戶不知道，你第一個推出來，在客戶腦海里只要占領了這個心智，就等于它的標準了。例如，中國樂百氏：27層純凈過濾水，這就是一個代表；農夫山泉有點甜，誰家水也不苦，但是他推出有點甜，它的USP就出來了。

（3）細微之處找到賣點。

要在細微處找你產品的USP核心競爭力，在包裝上找，在渠道上找等等。例如，最早在超市買牛奶，都是一箱一箱抱的，是蒙牛公司一個市場部經理去超市買DVD，買DVD有把手，盒子大小跟牛奶箱差不多，他一邊拎著，一邊路上在想，方便，牛奶也有這個玩藝兒不是挺好？他回去立刻跟他們研發(fā)部說在牛奶箱上按把手，蒙牛公司最早在牛奶箱上推出把手，把手的推出，對同行都是毀滅性的，當這幾個品牌在顧客腦子里邊差不多的時候，就會選擇最方便的拎走了，一個多月的時間蒙牛銷售量一下超過所有的同行，往往一個包裝的類別或者是USP都可以超越競爭對手。