第一篇：【供應(yīng)鏈管理案例】一達(dá)通：企業(yè)成長(zhǎng)難題,如何熬過(guò)苦日子

一達(dá)通：企業(yè)成長(zhǎng)難題，如何熬過(guò)苦日子

(2013年6月)商業(yè)的最大魅力是其不確定性和無(wú)限可能性。企業(yè)的歷程和人生一樣，曲折漫長(zhǎng)，荊棘密布卻又暗藏柳暗花明，真正決定命運(yùn)的，往往是幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的岔路口。特別是在一家企業(yè)羽翼未豐的初創(chuàng)期，沒(méi)有足夠的試錯(cuò)機(jī)會(huì)，面對(duì)這些關(guān)鍵時(shí)刻做出的向左或者向右的艱難抉擇，可能會(huì)把一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)導(dǎo)向向上生長(zhǎng)或者銷聲匿跡，兩種截然不同的命運(yùn)軌跡。

在本刊發(fā)現(xiàn)“未來(lái)之星”的活動(dòng)進(jìn)入到第13個(gè)年頭時(shí)，我們決定將目光專注在“鯊魚(yú)苗”有限的奮斗史都曾面臨過(guò)怎樣的關(guān)鍵抉擇，創(chuàng)業(yè)者又怎樣經(jīng)受著抉擇帶來(lái)的壓力、危難，當(dāng)然還有成功的快感。

2013(第三屆)中國(guó)企業(yè)“未來(lái)之星”年會(huì)將于2013年7月19日-21日在湖北襄陽(yáng)舉行，本屆年會(huì)的主題為：創(chuàng)業(yè)夢(mèng) 中國(guó)夢(mèng)

下文則是在全國(guó)一般貿(mào)易出口企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜中排名第九的一達(dá)通的創(chuàng)業(yè)故事：

外貿(mào)生意的門檻越高，一達(dá)通的生意越好做

2008年金融危機(jī)重創(chuàng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，卻給了苦苦等待的一達(dá)通重生機(jī)會(huì)

深圳市羅湖區(qū)鴻昌廣場(chǎng)，500名一達(dá)通的員工在數(shù)百平方米的辦公室里忙碌著。這家外貿(mào)服務(wù)商為了適應(yīng)突然膨脹的員工隊(duì)伍，在今年1月份剛剛搬到了這里。眼前的一切讓一達(dá)通總經(jīng)理魏強(qiáng)感到欣慰，此前，他只能在離深圳火車站幾公里遠(yuǎn)的地王大廈7樓擁有一間略顯局促的辦公室。

坐在沙發(fā)上的魏強(qiáng)看起來(lái)總是笑瞇瞇的，他有理由感到開(kāi)心，從2011年6億美元的進(jìn)出口額，到2012年的18億美元，一達(dá)通已在全國(guó)一般貿(mào)易出口企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜中排名第九，而今年，魏強(qiáng)給出的數(shù)字是進(jìn)出口額50億美元，凈利潤(rùn)3億元人民幣?！叭缃?，盈利對(duì)于我們而言是水到渠成的事情，根本不需要刻意追求，而在過(guò)去的七八年里，盈利只能說(shuō)遙遙無(wú)期?！蓖虏豢盎厥?，這個(gè)他一手創(chuàng)辦的企業(yè)，這么多年來(lái)一直都在苦海里熬著，而且，差點(diǎn)就沒(méi)命了。

那段可以嗅到死亡氣息的日子發(fā)生在2005至2007年間，也是魏強(qiáng)有生以來(lái)記憶中最難熬的一段時(shí)光。2005年春節(jié)，曾經(jīng)一起創(chuàng)辦公司的七個(gè)合伙人相約來(lái)到魏強(qiáng)的辦公室，表示他們要撒手不干了。從2001年創(chuàng)辦一達(dá)通起，4年來(lái)他們一直都在虧損，最初出資的1200萬(wàn)眼看就要賠光了，其余合伙人不愿再繼續(xù)虧下去，決定離開(kāi)散伙。其時(shí)，魏強(qiáng)只有40%的股份。

魏強(qiáng)覺(jué)得很不好意思?！拔也⒉还炙麄?，是我許諾他們，三到五年“革命”就會(huì)成功，跟著我做會(huì)有好日子過(guò)?！弊鐾赓Q(mào)大客戶出身的魏強(qiáng)在創(chuàng)業(yè)之前，已經(jīng)在外貿(mào)行業(yè)做了十幾年，他不僅積累了相當(dāng)豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，還在個(gè)人財(cái)富上斬獲頗豐。已將老婆孩子送到國(guó)外，實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)自由的他，在2001年中國(guó)加入WTO的時(shí)候坐不住了，決定拋開(kāi)自己已經(jīng)厭倦的大客戶領(lǐng)域，自己下海大干一場(chǎng)。

魏強(qiáng)決定做外貿(mào)服務(wù)，物流、通關(guān)、融資，這些都在他理想的服務(wù)清單上。他自信自己專業(yè)的服務(wù)能力是有價(jià)值的，而加入WTO必將帶來(lái)外貿(mào)行業(yè)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，讓一達(dá)通能夠從中分一杯羹。外貿(mào)行業(yè)確實(shí)迎來(lái)了黃金期，到2007年，中國(guó)進(jìn)出口總額為21738億美元，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展速度連續(xù)6年保持在20%以上，進(jìn)出口總額增長(zhǎng)4.27倍。

可魏強(qiáng)卻沒(méi)有賺到錢。彼時(shí)外貿(mào)利潤(rùn)空間大，哪怕進(jìn)出口環(huán)節(jié)漏洞百出，也還會(huì)有人買單。簡(jiǎn)單的成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)把中國(guó)外貿(mào)行業(yè)留在了最簡(jiǎn)單初級(jí)的形態(tài)，人們對(duì)外貿(mào)成本并不重視。而且，其時(shí)人民幣兌美元是固定匯率制，金融服務(wù)也簡(jiǎn)單得可憐。

一達(dá)通顯得很孤單，需要它的企業(yè)并不多。“那時(shí)候一個(gè)月也就20-30單生意，開(kāi)拓兩三個(gè)客戶，還都是瞎貓撞到死耗子，走投無(wú)路才會(huì)找我們?！泵刻斓男量啾疾ǔ３](méi)有結(jié)果，業(yè)務(wù)額“交白卷”的日子比比皆是。對(duì)于合伙人退出，魏強(qiáng)充分理解。公司已幾乎沒(méi)有現(xiàn)金，只剩600萬(wàn)應(yīng)收賬款，這時(shí)魏強(qiáng)原本可以選擇宣告公司破產(chǎn)，盤點(diǎn)資產(chǎn)，這樣他還能從公司分到200萬(wàn)元。

但魏的選擇或許出人意料，他又拿出400萬(wàn)現(xiàn)金，將其余人的股份買下，決定繼續(xù)做下去，他覺(jué)得這還不算輸。

接下來(lái)兩年，情況并沒(méi)因?yàn)槲簭?qiáng)的堅(jiān)持而好轉(zhuǎn)，虧損還在繼續(xù)。2007年，魏強(qiáng)不得不將自己在深圳的房產(chǎn)賣出去，那是在房?jī)r(jià)全國(guó)性暴漲的前夜，魏強(qiáng)將自己在深圳華僑城120萬(wàn)買入的房子以125萬(wàn)賣出，拿錢繼續(xù)填補(bǔ)虧空。這時(shí)海外電話打來(lái)，妻子擔(dān)心他壓力太大，勸說(shuō)他放棄國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，全身而退后出國(guó)，與家人一起生活?！拔腋嬖V妻子，如果這筆錢花光了一達(dá)通還無(wú)起色，我就聽(tīng)她的放棄了，畢竟我也沒(méi)本錢再繼續(xù)折騰了?！?/p>

需要魏強(qiáng)做抉擇的時(shí)刻到了。到底要不要放棄?這個(gè)困惑煎熬著魏強(qiáng)的大腦。他自認(rèn)為還算理智，也覺(jué)得創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該去搏命，砸鍋賣鐵不是自己的風(fēng)格。而且作為一個(gè)男人，無(wú)論自己生活多辛苦，他都沒(méi)有想過(guò)要擠占家庭的生活花銷。

但魏強(qiáng)也十分固執(zhí)，那時(shí)他看不到好轉(zhuǎn)的跡象，卻還是要堅(jiān)持。理由之一是有些路徑依賴?！拔矣行T虎難下，這輩子都在做外貿(mào)，不做這個(gè)，我可以做什么?我不甘心，一定要再努力一下。”

他認(rèn)為如果只把眼睛都盯在(事情的)表面，可能活不了那么多年。但是向內(nèi)看，去關(guān)注流程對(duì)不對(duì)，游戲規(guī)則合理不合理，什么環(huán)節(jié)沒(méi)搞定，看到的全都是自己要做到的事情。

2008年金融危機(jī)爆發(fā)，卻給一達(dá)通打翻身仗創(chuàng)造了很好的機(jī)遇。由于外部需求降低，外貿(mào)開(kāi)始變得艱難，資金也很緊張。此時(shí)一達(dá)通金融服務(wù)開(kāi)始發(fā)揮作用，它將中小企業(yè)融資需求打包，按照需求總額與中國(guó)銀行對(duì)接，成為銀行大客戶，享受優(yōu)惠融資服務(wù)和外匯服務(wù)。而越來(lái)越多的中小企業(yè)開(kāi)始委托一達(dá)通進(jìn)行物流、通關(guān)以及金融服務(wù)，以節(jié)省外貿(mào)成本，爭(zhēng)取原本就微薄的利潤(rùn)空間。例如，有的客戶出口退稅只有70元，如果沒(méi)有一達(dá)通這樣的服務(wù)機(jī)構(gòu)，誰(shuí)會(huì)去費(fèi)事要這點(diǎn)錢?

多年積累終于等到了機(jī)會(huì)。這有點(diǎn)像滾雪球，當(dāng)聚集在一達(dá)通的企業(yè)越來(lái)越多，產(chǎn)生的需求就越來(lái)越大，一達(dá)通與銀行、物流公司等機(jī)構(gòu)議價(jià)能力越強(qiáng)，客戶享受到的服務(wù)就越廉

價(jià)，一達(dá)通則賺取服務(wù)提供商與客戶之間的價(jià)差。

2010年阿里巴巴的投資更是給一達(dá)通插上了翅膀，阿里巴巴B2B平臺(tái)上的客戶都有外貿(mào)服務(wù)的潛在需求，這給一達(dá)通提供了最好的客戶資源。如今，一達(dá)通已有11000個(gè)客戶，其中70%來(lái)源于阿里巴巴。一達(dá)通將阿里巴巴的交易撮合功能進(jìn)行延伸，加入流程服務(wù)，讓外貿(mào)交易更簡(jiǎn)單可行。

如今平均每天300單交易，超過(guò)千萬(wàn)美元的融資需求，使一達(dá)通獲得了銀行的重視，如今在一達(dá)通辦公室里就有中國(guó)銀行進(jìn)駐，由專人負(fù)責(zé)與銀行對(duì)接。與此同時(shí)，一達(dá)通系統(tǒng)還與中國(guó)銀行實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫對(duì)接，當(dāng)需求批量提交之后，中國(guó)銀行會(huì)默認(rèn)批準(zhǔn)，早上10點(diǎn)提交，當(dāng)天下午4點(diǎn)半就能獲得批貸，中國(guó)銀行也不再對(duì)貸款申請(qǐng)進(jìn)行審核，而是采取事后抽調(diào)樣本進(jìn)行檢查的方式，一旦有壞賬，會(huì)由一達(dá)通承擔(dān)。

通過(guò)一達(dá)通平臺(tái)，中小企業(yè)能與大機(jī)構(gòu)合作，最初，時(shí)任中國(guó)銀行董事長(zhǎng)的肖鋼曾專程去一達(dá)通參觀，并笑言那里是他去過(guò)的最小辦公室，而如今，中國(guó)銀行也已有人在一達(dá)通的辦公室里辦公了。

外貿(mào)生意開(kāi)始變得越來(lái)越有門檻，人力成本提升，原材料上漲，以及匯率大幅波動(dòng)讓一些中小企業(yè)開(kāi)始望而卻步。魏強(qiáng)迅速抓住機(jī)會(huì)，就在今年5月底，一達(dá)通宣布推出匯率鎖定服務(wù)，用銀行外匯保值服務(wù)規(guī)避了外貿(mào)中因匯率波動(dòng)而面臨的虧損風(fēng)險(xiǎn)。

下一步，魏強(qiáng)希望能將一達(dá)通實(shí)現(xiàn)全球化，讓國(guó)外客戶也更多選擇這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交易。相對(duì)于四萬(wàn)億的進(jìn)出口總額，我們的天花板還很遙遠(yuǎn)。”魏強(qiáng)已開(kāi)始下一場(chǎng)“熬戰(zhàn)”了。