第一篇：吉林科學技術出版社發(fā)行創(chuàng)新研討會會議紀要

吉林科學技術出版社發(fā)行創(chuàng)新研討會會議紀要

2009年12月30日，吉林科學技術出版社圖書發(fā)行公司召開以“奮進爭優(yōu)，求實創(chuàng)新”為主題的2009年工作總結暨2010年工作研討會。會議由發(fā)行公司經理鄭博同志主持，張瑛琳總編輯針對發(fā)言專題做重點解析與討論，并布署2010年重點工作。發(fā)行公司全體成員參加會議并做專題發(fā)言。成與華社長、王精杰副社長聽取了部分議題的討論，并針對工作中的具體問題給與指導性建議。

會議主要討論以下事項

一． 庫存盤活及新書發(fā)行的層級定位

由于發(fā)銷存比例不合理，及非理性重印導致庫存積壓，其深層次的原因在于出版社是以產訂銷抑或是由渠道及市場供需求變化決定生產數量。同時提出該問題的若干解決辦法：1.界定產品級別，以等級決定印數需求；2.服務終端，解決庫存的二次銷售問題；3.重點圖書的發(fā)行預案，有效突破發(fā)行瓶頸，進入暢銷書渠道模式。因為該問題涉及產品及渠道等發(fā)行核心問題，所以得到與會同志的熱烈討論。張瑛琳總編輯針對大家討論的問題進行了統(tǒng)一的歸納，并分析2009年生活書市場的過度細分及同質化表現(xiàn)，指出單品種碼洋的貢獻率水平決定產品結構及2010年發(fā)行部的重點在于渠道創(chuàng)新的論斷，得到大家的一致贊同。

（匯報人：鄭博，列席：張瑛琳主編及發(fā)行公司全體同志）二． 內容營銷的手段及如何應對民營產品低價傾銷

隨著信息化模式（即時通訊及電子商務）的發(fā)展，渠道的不對稱信息傳播亟需內容營銷傳播的輔助，以解決紅海模式下品種的無序競爭現(xiàn)狀，最快速、最大化傳遞信息需求。針對此提出博客營銷的理念與方法，實現(xiàn)出版企業(yè)低成本模式下介入媒體傳播的可能性，同時對博客成本、內容定位及傳播模式進行初步分析。在應對民營書商對渠道傾銷的問題上提出：產品的預期毛利率水平，決定分銷渠道的深度，由此分析應對策略：1.產品策略①差異化競爭：提升內容品質，瞄準讀者定位，形成產品及渠道的差異化訴求；②定價策略：相對提高定價，降低折扣，擴大分銷商的預期利潤空間；③捆綁銷售策略：實現(xiàn)產品及渠道的戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決不良庫存，提升存品銷售。2.渠道策略①折扣激勵：引入第三方合作模式，降低成本同步降低折扣，提升下游利潤空間，激勵其配置資源，盤活渠道②聯(lián)合促銷：與大型商超類產品及第三方廣告產品聯(lián)合促銷，相互促進銷售③引入年終返利等激勵手段，激活經銷商的積極性。

（匯報人：丁雷，列席：張瑛琳主編及發(fā)行部全體同志）三． 根據產品結構布局渠道結構，淺談民營渠道建設問題 首先，該文分析了我社的產品布局及目前的渠道結構，并指出產品與渠道的對稱性需求。在如何實現(xiàn)產品與渠道完美結合，應對渠道布局上，匯報人提出1.充分了解渠道對產品的適合性，尤其提出解析退貨單的辦法來分析渠道對我社產品的適合性，磨合出渠道的重點產品及一般產品的需求模型，這樣使新書問世便有了對應的渠道布局，從而減少新書主發(fā)及訂購的盲目性2.以廣東省為代表，分析渠道

結構的重點分銷產品類型。

（匯報人：楊興臣，列席：成與華、張瑛琳、王精杰及發(fā)行公司全體同志）

四． 深化發(fā)行業(yè)務流程標準化

隨著發(fā)行管理工作的不斷完善，我社的發(fā)行業(yè)務已經建立了比較健全的發(fā)行業(yè)務流程，本文主要專注在需完善的環(huán)節(jié)的相關探討：1.發(fā)行服務流程標準化，發(fā)行工作中的每個細節(jié)都會對整個流程產生影響，一個動作，一句話語都會給對方留下或好或壞的印象，所以發(fā)行工作中文明禮貌，注重禮儀，尊重他人是對我們每個人的基本要求；2.深化發(fā)行出差工作流程；3.深化以老帶新制度；4.儲運工作流程的優(yōu)化；5.建立新書再版圖書印刷討論機制。

（匯報人：單志強，列席：成與華、張瑛琳、王精杰及發(fā)行公司全體同志）

五． 如何深化客戶服務

客戶服務工作在吉科社生活類圖書的市場銷售中從未間斷過，從最初的ABC客戶定級分類到大型省級書店連鎖的攻堅，從客戶點對點服務到渠道開發(fā)、賬款回收，已經成為我們圖書發(fā)行人員日常工作中最重要的部分。本文側重1.從客戶形態(tài)、銷售模式及客戶業(yè)務工作流程角度對客戶全方位分析；2.以角色互換的方法實現(xiàn)從客戶服務到客戶引導的轉變，使我社產品受到經銷商的重視，從而加速客戶合作及產品分銷進程；3.實現(xiàn)強強聯(lián)手，聯(lián)合促銷的模式，將競爭對手化敵為友，加大市場占有率。

（匯報人：周金柱，列席：張瑛琳主編及發(fā)行公司全體同志）六． 細化服務，加強對圖書分發(fā)貨跟蹤

物流的效率直接影響商品的周轉，加快物流速度就是提前搶占市場，提升競爭力和企業(yè)利潤。在對物流時間控制、運程控制及物流信息標準化方面提出了許多方法，以改進物流慢、差錯率高的問題。

（匯報人：張寶印，列席：張瑛琳主編及發(fā)行公司全體同志）七． 客戶服務及與賣場人員的關系營銷

市場競爭中，戰(zhàn)略重要，但終端更重要。如何與賣場人員搞好關系營銷，讓我社的產品占據終端賣場有利資源，本文主打情感策略，用心分析客戶需求并及時給與解決；同時認真分析了店面不同的陳列資源對圖書銷售的影響，針對有效的關系營銷來改變陳列格局，使我社的產品一直占有良好的陳列資源，從而大大幅度提高圖書在終端的競爭力。

（匯報人：王大勇，列席：張瑛琳主編及發(fā)行公司全體同志）八． 配送能力薄弱地區(qū)的應對策略

在西北市場，因購買力偏低及客戶經營的偏差，導致其采購及配送能力的相對弱化，但因我社圖書的在這些城市依然存在購買需求。所以對配送能力薄弱的省區(qū)，主抓點對點的營銷服務，跟進二次添貨。同時加大對該區(qū)域的民營市場的扶植，從而起到渠道互補的作用，進一步拓寬發(fā)行渠道，增加市場占有率。

（匯報人：張勐，列席：張瑛琳主編及發(fā)行公司全體同志）九． 提高圖書上架率的思路與方法

提高圖書上架率一般要從細節(jié)著手，如1.加大發(fā)貨力度，保證產品能以足夠的量進入市場，這是提高上架率的前提；2.做好賣場的架位資源管理，做到有的放矢。新書鋪發(fā)到書店，只是有了提高上架率的前提。但是要真正做到提高上架率，最重要的環(huán)節(jié)還是做好書店賣場人員的工作。書店賣場人員是圖書上架的執(zhí)行者，是圖書上架的最后一個環(huán)節(jié)；3.主渠道加強服務,民營渠道主動出擊,多角度，多渠道出擊，確保上量。

（匯報人：趙毓鑫，列席：張英林主編及發(fā)行公司全體同志）十． 網絡書店營銷

網絡書店銷售一直是發(fā)行部渠道工作的重點。本文根據近幾年網絡書店的發(fā)展模式及網絡購書的定位及需求，總結了網絡營銷的優(yōu)勢1.以消費者需要為前提，打破地域及信息限制；2.產品、價格、渠道更具互動性；3.購買便捷，購買成本降低。針對這些特點并綜合圖書行業(yè)本身的特征，網絡購書呈現(xiàn)長尾的多樣的需求模式。以主題促銷、季節(jié)促銷、小眾訂制促銷的模式將成為2010年網絡銷售的重點推廣手段。

（匯報人：高千卉，列席：張瑛琳主編及發(fā)行公司全體同志）

十一.連鎖經營的應對策略

針對連鎖經營的模式的成熟度，對于連鎖半成熟地區(qū)的圖書中盤一般采取以下手段攻略：1.點對點服務，保證圖書品種的上架率；2.優(yōu)化服務，加快商品庫存周轉；3客戶權重分析，分等級劃分市場及給與不同的時間、產品及政策分配；4.選擇試點基層店進行重點管

理；5.保證有效品種的在架和庫存，以滿足渠道需求；6.合理調劑，較少退貨。該命題得到大家的一致認可，并衍生關于設立圖書中盤分解等問題的討論，提出下一步如何加快圖書周轉率，優(yōu)化服務功能等問題。

（匯報人：郭鵬，列席：張瑛琳主編及發(fā)行公司全體同志）

十二.有效利用網絡平臺，實現(xiàn)銷售最大化

對于發(fā)達地區(qū)，如北京、江浙等地，因信息化發(fā)展水平比較高，其網絡的信息化程度發(fā)展完善。針對這樣類型的連鎖中盤，提出1.及時監(jiān)測銷售數據，分配副本量需求，分解中盤庫存至終端架位；2.保障終端的庫存需求，綜合調劑連鎖終端的庫存；3.通過民營中盤直遞或直發(fā)的模式，加快商品上架速度，搶時間周期；4.優(yōu)化細節(jié)服務，確保分銷的合理性和準確性。

（匯報人：趙平連，列席：張瑛琳主編及發(fā)行公司全體同志）

十三.提高發(fā)貨質量、降低成本保障物流暢通

通過對09年庫房現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)制約物流的一些瓶頸問題。2010年，儲運部通過庫房面積增容、設備更新、增加人力、改善包裝等力爭達到高速度、低差錯、低費用率的目標水平。在圖書運輸的包裝上各位同事也展開了激烈討論，成社長列席該專題的討論。他在總結發(fā)貨成本及包裝等問題上，分析了矛盾的根源在于圖書開本的多樣性導致發(fā)貨費用率的上升問題。通過這次討論直接延伸到編輯管理環(huán)節(jié)，主流開本的訂制節(jié)約，標準件、規(guī)范性的加強，將解決這一系列問題。

(匯報人：牟忠學，列席：成與華、王精杰、張瑛琳及發(fā)行)

本次發(fā)行公司的討論會分十三個專題討論進行，歷時一天。與會代表針對每個專題都展開的相關的討論。其他部門的專題會議同時在不同的會場召開。大家發(fā)言積極，旁征博引、反響熱烈，最終達到編、印、發(fā)、管四個出版環(huán)節(jié)相互互動，互相啟發(fā)的效果，使本次創(chuàng)新工作會議獲得極大的成功。新的一年，圖書發(fā)行公司厘清思路，開拓前進，將以更科學的營銷管理和更飽滿的工作熱情，迎接每一個挑戰(zhàn)，攻克每一座堡壘！

我們的目標是：做全品種生活圖書供應商！

吉林科學技術出版社圖書發(fā)行公司

2010年1月2日