第一篇：從經(jīng)營的角度看產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品管理-《CEO說》讀后感-胡長安

從經(jīng)營的角度看產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品管理

-《CEO說》讀后感

許久都沒有過集中時間認真的讀完一本書，讀完此書后，淺略的談一談感想。我們經(jīng)常聽到企業(yè)家要求下屬：“你們要換位思考，站到我的立場想問題，具有全局觀和經(jīng)營頭腦?！倍诂F(xiàn)實中，各級經(jīng)理人員往往是“豎井思維”，“屁股決定腦袋”，各自為政，難以產(chǎn)生有效的協(xié)同，創(chuàng)造最大的績效。究其原因，最關鍵的因素是很多職業(yè)經(jīng)理人缺乏經(jīng)商的常識，缺乏一個共同的思維框架和商業(yè)語言。這種常識的缺乏所引發(fā)的便是執(zhí)行缺失、溝通不暢、績效不振等企業(yè)“常見病”。

這樣的一段話，說中了個人的部分狀態(tài)。雖然自認為在日常的工作中，并不完全是以屁股決定腦袋的豎井思維來考慮問題，但是本書中總結(jié)與分析的企業(yè)經(jīng)營的要素與對應的許多案例，還是讓我更為清晰的認識到自己的思維還遠遠沒有達到現(xiàn)代化企業(yè)中對經(jīng)營與管理者提出的要求。

結(jié)合書中提出的企業(yè)運營的6+2關鍵要素：現(xiàn)金凈流入、利潤、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率、業(yè)務增長、顧客，以及知人善任和建立有效的溝通機制，來談一談結(jié)合產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品管理工作的思考。

做產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品管理工作，結(jié)合本書的內(nèi)容，先向自己提幾個問題： 1.做的產(chǎn)品能不能賣出去：

利潤、周轉(zhuǎn)率到資產(chǎn)收益率的關系，其中基礎還是產(chǎn)品要能夠形成合適的利潤。

關于市場可接受的價格與成本的關系，是否在要求的合適的利潤率下，價格能否被客戶接受的問題；

另一方面，產(chǎn)品設計是否能夠滿足客戶的需求，從客戶的高層看是否能滿足其企業(yè)的經(jīng)營管理需要，從客戶的基層看是否能滿足其日常基層工作、是否好用的問題。

2.做的產(chǎn)品是否賺錢

產(chǎn)品是否能夠形成利潤，不能僅僅從產(chǎn)品的單機來看待問題，而應考慮產(chǎn)品生命周期的投入產(chǎn)出關系。

第一反映，這就是產(chǎn)品市場價格和成本的問題。仔細考慮，應該從整體的視角來考慮這個問題。一款產(chǎn)品的成本，實際包含了產(chǎn)品生命周期的所有投入，不僅僅只是產(chǎn)品物料與制造成本的概念。產(chǎn)品研發(fā)的投入，新增器件的管理，生產(chǎn)導入的成本，公司所有管理體系為運營這款產(chǎn)品所投入的成本。

而從產(chǎn)出角度，往往產(chǎn)品決策的失敗，是對產(chǎn)品需求與市場容量的誤判，對公司自身營銷能力所能得到的產(chǎn)出的誤判。導致產(chǎn)品沒有形成應有的銷售量，沒有形成較強的生命力。僅僅從單機的利潤看似乎是賺錢的，但從產(chǎn)品生命周期的整體投入看，是失敗的產(chǎn)品。

3.做的產(chǎn)品是否利于交付

周轉(zhuǎn)率與資產(chǎn)收益率，與太多的因素相關。從產(chǎn)品端，應該考慮的是產(chǎn)品是否利于物流、庫存、生產(chǎn)、交付等關系到產(chǎn)品流轉(zhuǎn)效率的問題。

水氣熱產(chǎn)品當前的問題，不僅僅是做了太多小批量產(chǎn)品，從產(chǎn)品生命周期看不賺錢的產(chǎn)品。還有，產(chǎn)品體系的復雜，造成了產(chǎn)品物料采購齊套時間長，備庫庫存種類多，交付過程并行等待情況多。這一系列的因素均會影響到周轉(zhuǎn)率，進而劣化資產(chǎn)收益率的指標。

面對這些問題，需要做出的努力的方向其實也是老生常談的話題，包括器件通用性、結(jié)構(gòu)通用性、產(chǎn)品設計面向不同需求的通用性、適當?shù)哪K化設計等等話題。

但這其中又有太多的矛盾要去解決，包括產(chǎn)品通用性和模塊化設計與產(chǎn)品成本的矛盾；產(chǎn)品優(yōu)化所投入的研發(fā)資源與現(xiàn)有資源的矛盾；面對市場或營銷提出的新需求響應時間與通用化設計的矛盾。這些問題沒有辦法給出一個簡約的解決方案，只能在實踐工作中，始終抱著優(yōu)化的思路去逐步解決問題。

4.產(chǎn)品規(guī)劃是否能夠匹配業(yè)務增長的需要

業(yè)務的增長決定因素絕不僅僅是市場營銷端的增長，還來源于產(chǎn)品的匹配，更長遠的還來源于技術與產(chǎn)品規(guī)劃是否能符合行業(yè)發(fā)展的需要，能否支撐可持續(xù)性的增長。

基于水氣熱事業(yè)部當前的盈利能力，現(xiàn)金凈流入指標極其低下的現(xiàn)狀。在各次討論和領導的指示中，明顯的感覺到國內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)后續(xù)的策略是縮減產(chǎn)品研發(fā)投入，集中打造幾款主力產(chǎn)品。從銷售端的策略，不可避免的需要偏向重點進攻重點市場，重點銷售核心產(chǎn)品，研發(fā)與售前充分的介入引導需求。對于不可改變的、偶發(fā)的、特殊的需求，只能轉(zhuǎn)向于行業(yè)合作或戰(zhàn)略放棄。

但是，若我們能從藩籬中突圍，經(jīng)營指標得到有力的改善。技術基礎規(guī)劃、產(chǎn)品長遠規(guī)劃還是要提到更重要的議事日程上來。

最后，本書中提到了職能豎井這一概念，如何跳出是信息每一位管理者，每一位決策者應該反思與改進的。但是，從某種程度上我認為客人還是有跳出職能豎井這一局限性思維的意識的，在跳出的過程中，似乎感覺到還有”決策豎井”這一屏障。

當前水氣熱產(chǎn)品的決策立項研發(fā)，更多的是基于營銷端的市場需求來決策投入的。第一種情況，研發(fā)本身的評估認為產(chǎn)品研發(fā)的投入較大，而產(chǎn)品應用的廣度似乎不夠，對未來的產(chǎn)出不具有太大信心，而具有不同意見。但奈何市場客戶經(jīng)理、營銷主要負責人的壓力，事業(yè)部的總體決策而做了最終的投入決策。第二種情況，產(chǎn)品決策投入了，產(chǎn)品也開發(fā)出來了。但市場的宣傳推廣，客戶經(jīng)理的集中產(chǎn)品推介，沒有在策略上和工作重點上進行完整的部署，可能造成無法體現(xiàn)產(chǎn)品的最大價值的產(chǎn)出。

提出這種看法，不是在抱怨什么，而且個人在工作中也能夠站出來突破部門藩籬。比如在NB-IoT產(chǎn)品開發(fā)完成后，就明確提出了對產(chǎn)品推廣的意見和要求，組織相關推廣會議，整合自己的信息資源介紹給市場和營銷同仁，從最近的進展和效果看，是得到了大大改善的。

在此提出，僅僅是希望事業(yè)部各方面的同仁，能夠形成合力，形成事業(yè)部一致的工作重點與突破方向。為改善威銘目前現(xiàn)金基本無凈流入的現(xiàn)狀，進而改進威銘各項關鍵經(jīng)營指標而努力。

水氣熱研發(fā)胡長安

2017.11.23

第二篇：從CEO角度看呼叫中心管理

從CEO角度看呼叫中心管理

從CEO角度看呼叫中心管理

電話營銷呼叫中心成功的關鍵是什么？在招聘電話銷售代表（TSR）的時候，要考慮那些因素？尋找呼叫中心基層管理人員的時候，是內(nèi)部提拔還是外聘？電話營銷與信函的結(jié)合可以達到最好的效果?！半娫挕拧娫挕保≒MP）方法中，有什么注意事項？ CEO在呼叫中心的管理中應考慮那些問題？

電話營銷呼叫中心可以幫助你（CEO）達到如下目標：使用專業(yè)的電話營銷技術，你可以在任何一天把你公司的故事告訴成千上萬的人；你的公司與客戶建立了“個人關系”，公司的使命和遠景會在電話交談中傳達給用戶；大量的市場調(diào)查數(shù)據(jù)可以快速得到，輕松掌握市場的趨勢，并依此找到特定的消費群，銷售就可以直接通過電話而實現(xiàn)；客戶會立即對你的促銷產(chǎn)生反應，而且反應的結(jié)果常常是立即給公司帶來了收入。當然，每次促銷活動都是各不相同的，每次活動的結(jié)果取決于其目標和運作。因為電話營銷可以使你的公司接觸面大大增加，很明顯這會給你帶來更多的利潤。

首要因素：人力資源

電話營銷呼叫中心成功的關鍵，與任何一個公司一樣，取決于它的“人”。電話銷售代表（TSR）與主管都必須是高素質(zhì)的人。在招聘TSR的時候，一定要仔細選擇，要考慮到電話銷售的方方面面。要選擇那些熱情的人，不要那些說話帶臟字的人；要有事業(yè)心的人，不要孤僻的人；要獻身事業(yè)的人，但不要那些自以為是的人。TSR的工作壓力大，比較乏味，而對服務的要求很高，所以必需這些滿足特定要求的人才能勝任。當然聲音通過電話聽起來要另人愉快是最基本的要求。一個好的TSR是你企業(yè)的一項資產(chǎn)，所以隨時可能會被別人“挖”走。國外的經(jīng)驗表明，呼叫中心65%的成本是人力資源成本，TSR的流失是企業(yè)非常頭疼的問題。國內(nèi)的呼叫中心還需要對TSR的素質(zhì)給予更多的關注。

要保持呼叫中心的效率，管理必須持續(xù)衡量員工和她（他）們的生產(chǎn)力水平。不間斷的監(jiān)聽是主要的衡量方式，因為這樣可以使管理者隨時知道現(xiàn)狀。為了衡量生產(chǎn)力水平，要衡量所有員工的出勤率、所承擔的責任、工作態(tài)度和職業(yè)道德水平。必須在管理者和員工之間建立團隊合作的精神，因為如果所有級別的員工都具有和你（CEO）一樣的目標，公司成功的機會就會大大增加。

要最大限度地保持員工士氣，新的主管和經(jīng)理最好從內(nèi)部選拔?，F(xiàn)有的員工了解公司的使命和遠景，對每一天要做的事也是非常清楚。這種機制激勵那些想與公司一起成長的員工。當然，直接從外部聘請有經(jīng)驗的人做管理人員在管理學領域被認為有許多獨特的優(yōu)勢，例如會帶來新的文化、避免裙帶關系等。你在決定呼叫中心管理人員的人選的時候要權衡這些利弊。如果請咨詢公司介入呼叫中心管理，不僅可以得到專業(yè)的服務和培訓，還可以有效地避免內(nèi)部的人事矛盾。

還有，要精心挑選新的主管，被提拔的人一定是值得委以重任的。但要記住，一個好的電話銷售員不一定能成為一個好的領導。因此，在一個TSR接受一個管理職位之前要完全清楚她（他）的能力和責任，這是對公司和其個人都是非常重要的。優(yōu)秀的TSR可以用提高工資級別、只接聽難度大的電話、培訓新員工等辦法來激勵，讓其繼續(xù)發(fā)揮所長。

拓展策略：電話營銷與信件推銷的結(jié)合

電話營銷與信件推銷的結(jié)合會產(chǎn)生非常有效的結(jié)果。這兩種營銷手段是非常類似的，因為都是直接針對目標用戶的。PMP方法（電話—信件—電話）會給你帶來意想不到的結(jié)果，而且如果系統(tǒng)地采用這種方法，就會證明這是一種非常有價值的市場營銷工具。

PMP方法的第一步包括打第一次電話和寄信件給目標客戶。第一次電話的目的是得到潛在客戶的姓名、職位、郵寄地址，這個潛在客戶可能對你的產(chǎn)品或服務感興趣，而且有決定的權利。當然第一次談話要確認目標客戶是否符合潛在客戶的條件，即客戶是否真的對你的推銷感興趣。得到所要的信息后，推銷的信件就可以發(fā)出了。

第二步，集中在“跟進”。第二次電話應該在信件到達目標后大約三天時打。這三天給收信人足夠的時間看信，而且還不至于忘掉信的內(nèi)容。毋庸質(zhì)疑，這一步是整個PMP方法的關鍵。此時，TSR需要一份事先準備好的“臺詞”來確保信心和談話內(nèi)容準確，如果呼叫中心同時使用CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)，這個問題就輕松解決了。TSR介紹自己和公司，談話的技巧是非常關鍵的，這往往決定了此次的電話的成敗。在很多情況下，這第二次電話會使這個潛在客戶下定單，所以TSR有責任使談話變得另人愉快和對客戶有價值。

“冰凍三尺，非一日之寒?！盩SR和管理人員都需要專業(yè)的管理和談話技巧培訓。

不斷改進，保持活力

受世界經(jīng)濟環(huán)境的影響，新世紀的經(jīng)營變得更加艱難，電話營銷也必須順應時代的變遷。只有那些有競爭力的、專業(yè)的、創(chuàng)新的、個性化的產(chǎn)品和服務才能滿足現(xiàn)有的和潛在的客戶的需求。而且，電話營銷公司必須緊緊把握大環(huán)境的變化和市場趨勢的發(fā)展。為此，CEO要保證電話營銷管理運營水平不斷改進，TSR永遠保持活力。

第三篇：產(chǎn)品研發(fā)與行銷管理委員會章程

產(chǎn)品研發(fā)與營銷管理委員會章程

第一章 總則

第一條 目的

為了規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)與營銷管理委員會的運作方式，明確其職責權限，特制訂本章程。

第二條

性質(zhì)

產(chǎn)品研發(fā)與營銷管理委員會（簡稱“研委會”）：是小企業(yè)金融服務中心（以下簡稱中心）的產(chǎn)品決策機構(gòu)。將以客戶為中心，以市場為導向，以防范風險為前提，研發(fā)推廣金融產(chǎn)品。

第二章 組織結(jié)構(gòu)

第三條

組織結(jié)構(gòu)

研委會的組織機構(gòu)由委員會、分委會和秘書機構(gòu)組成。組織結(jié)構(gòu)圖：

第四條 分委會

以各分行、直屬支行、分中心為單位設立分委會，以后根據(jù)需要經(jīng)委員會批準，設立相應的分委會。

第五條 秘書機構(gòu)

研委會的秘書機構(gòu)是市場發(fā)展部，在研委會授權下，組織相關部門落實執(zhí)行研委會的指示。

第三章 組織職責

第六條 委員會職責

1、根據(jù)吉林銀行總體發(fā)展戰(zhàn)略審議通過小企業(yè)金融服務中心產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和目標；

2、分析市場變化和客戶需求，按照國家政策及小企業(yè)行業(yè)發(fā)展趨勢進行小企業(yè)貸款品種設計；

3、結(jié)合宏觀市場和微觀消費行為等信貸要素，對小企業(yè)貸款產(chǎn)品的風險點進行監(jiān)測和評估，在市場調(diào)研基礎上提出業(yè)務指導意見；

4、參與金融聯(lián)動項目和重大小企業(yè)貸款信貸項目的策劃、協(xié)商、產(chǎn)品服務及品牌維護工作；

5、制定和調(diào)整產(chǎn)品定價方案，制定小企業(yè)金融產(chǎn)品培訓方案并負責組織實施；

6、授權分委會提供創(chuàng)新產(chǎn)品思路與方案，管理各分委會。

第七條 分委會職責

1、收集小企業(yè)客戶業(yè)務需求，提出新產(chǎn)品的開發(fā)需求，是產(chǎn)品開發(fā)的組織者；

2、準確全面的掌握同行業(yè)產(chǎn)品相關信息情況，搞好調(diào)查研究和綜合反饋，針對突出問題，及時向委員會提出專題報告，為領導決策提供依據(jù)；

3、牽頭小企業(yè)金融產(chǎn)品的市場推廣與拓展工作，組織有關人員實施營銷工作；

4、及時對新產(chǎn)品的市場推廣情況進行了解與分析，及時對原有產(chǎn)品運行情況提出可行性建議；

5、相關情況均需及時報送委員會，遇到不能決策問題時，提交委員會決策。

第八條 秘書機構(gòu)職責

1、制定委員會各項工作開展計劃。

2、組織研委會評審會。

3、會議決議上報、下發(fā)以及決議執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，重大問題的反饋。

4、負責研委會委員及分為會提案的受理。

5、整理、保存研委會會議相關文檔。

第四章 成員

第九條 委員會委員組成

委員會總?cè)藬?shù)為12~18人：

主 任：小企業(yè)金融服務中心總經(jīng)理 陳煒 副主任：小企業(yè)金融服務中心副總經(jīng)理 劉皓

小企業(yè)金融服務中心副總經(jīng)理 孫海娟 小企業(yè)金融服務中心副總經(jīng)理 卞相允

委 員：吳忠恩 王勇 許艷波 王丙南 王納新（即將進行優(yōu)秀小企業(yè)客戶經(jīng)理的評選，建議可從中進行選擇）

第十條 分委會委員組成

分委會由各分行、直屬支行相應產(chǎn)品領域的研發(fā)、市場等資深人員組成，總?cè)藬?shù)為8~10人，見下表： 成員 主任 副主任 委員

人數(shù) 1 1~2 6~8人

第十一條 研委會委員的責任

1、除特殊原因并經(jīng)研委會主任批準外必須參與研委會的議事活動。

2、廣泛地聽取和及時、客觀地反映各方面的意見和建議。

3、對研委會審議和決議的事項充分地發(fā)表建設性的意見、建議和觀點。

4、對自己的表決負責任。

5、不得泄露尚未公開或不宜公開的會議內(nèi)容。

第十二條 研委會委員的權利

1、擁有知情權。

2、擁有表決權。

3、擁有充分發(fā)表個人意見的權利，且不論正確與否不受歧視或打擊。

4、對研委會決議的執(zhí)行情況擁有監(jiān)督權。

5、擁有提案權。

第十三條 任職不合格的處理

研委員委員有如下情況之一發(fā)生者，為任職不合格：

1、一年內(nèi)會議缺席達三分之一以上者。

2、對其所承擔的工作由于本人原因造成工作質(zhì)量低劣的。對任職不合格者，由委員會主任提出相應處理意見。

第五章 會議

第十四條 會議召集

委員會會議和分委會會議的召集人分別為委員會主任和分委會主任，也可以是由主任或上級委員會臨時指定的其他委員。

有1/3以上的委員要求召開臨時會議，應及時召開。

第十五條 會議通知

研委會會議應在會前通知與會者，并告知會議目的、會議議題和所需準備的會議資料。

因故不能出席者應書面申明理由，同時可提交書面發(fā)言。

第十六條 會議議題

會議議題由委員通過提案提議，主任確定。有1/3以上的與會委員共同提案，可自動納入議題。

會議期間的動議，如與會者希望討論原定議題以外的事項，經(jīng)主持人同意后，可以轉(zhuǎn)入臨時議題的討論。

第十七條 會議主持

委員會會議和分委會會議主持人分別為委員會主任和分委會主任，主任因故不能出席時，可以委托或指定其他委員主持會議。

第十八條 議事規(guī)則

研委會會議的研究、討論和審議活動，必須依據(jù)以下規(guī)則進行：

1、研委會可視需要邀請相關資深專家列席研委會會議，資深專家擁有充分發(fā)表個人意見的權利。

2、每個委員必須就議題作簡短發(fā)言，闡明自己的觀點。然后進入討論活動。

3、與會者只要不脫離議題，可以自由發(fā)表自己的觀點、建議和意見。但主持人出于會議時間的考慮，可以中斷發(fā)言或采取限時發(fā)言的方式。

4、與會者的討論必須從公司整體利益出發(fā)，發(fā)言應具有誠意和建設性，語言盡量簡潔明確。

5、與會者的發(fā)言應集中于會議主題，多動腦筋，多談對策、建議和方法。在評論他人觀點時，不允許諷刺、挖苦和人身攻擊，不允許顧慮職務高低和利害關系。

6、與會者不得阻止或打斷他人發(fā)言。

第十九條 會議記錄與紀要

研委會會議對會議的時間、地點、參加人員、議事過程、要點和結(jié)果進行記錄，出席者須在議事記錄上簽字。所有會議紀要都必須將不同意見單列一條，以陳述清楚。

第二十條 會務

研委會會議事務由秘書機構(gòu)負責并組織落實，包括：

1、會議議題資料的整理準備。

2、會議議程安排。

3、議事記錄的整理與紀要分發(fā)。

4、會議資料整理與保管。

第六章 決議

第二十一條 決議的形成

會議形成的決議必須有2/3以上委員參加，且占半數(shù)委員以上贊成方可通過，如贊成與反對人數(shù)相等，由委員會主任裁決或上報。委員會對不能形成決議的議案或提案，以報告的方式提交至上一級委員會，由上一級委員會審議或授權復議。

第二十二條 決議的內(nèi)容和格式

決議的內(nèi)容須包括會議議題、會議決議、執(zhí)行部門、相關配合部門及執(zhí)行決議所需的資源。

第二十三條 決議的執(zhí)行

決議經(jīng)委員會主任或會議主持人簽發(fā)后生效。

第二十四條 決議的修正

決議執(zhí)行過程中，如發(fā)現(xiàn)原決議有失誤或決議執(zhí)行環(huán)境發(fā)生變化時，按決議程序重新審議。

第二十五條 追蹤與監(jiān)督

研委會有權對決議的實施過程和實施結(jié)果進行追蹤檢查和評估，并委托秘書機構(gòu)進行監(jiān)督，必要時可就決議執(zhí)行情況向有關部門或部門主管提出質(zhì)詢，后者有予以說明解釋的責任和義務。

研委會休會期間，委員以個人身份就決議的執(zhí)行情況進行調(diào)查、研究和評估，并向研委會提出有關報告。

第七章 提案管理

第十二六條 提案管理

1、研委會委員均可以書面、電子郵件等形式提出提案。

2、提案由研委會的秘書機構(gòu)受理。秘書機構(gòu)在收到提案后應及時征詢委員會主任和委員的意見，有三分之一以上人員同意討論該提案時，即召集委員會臨時會議討論決定。

第八章 附則

第二十七條 制定、修改與解釋

本章程的制定、修改與解釋說明權屬產(chǎn)品研發(fā)與營銷管理委員會。

第二十八條 生效

本章程自批準之日起生效。

第四篇：從銀行三合一產(chǎn)品角度看“熱錢”迷霧

決策參考

2010年第42期 總第342期

中信銀行規(guī)劃發(fā)展部

2010年7月12日

從銀行三合一產(chǎn)品角度看“熱錢”迷霧

三合一產(chǎn)品即客戶以人民幣存款做全額質(zhì)押申請外幣貸款，同時簽訂遠期購匯協(xié)議用于還貸。通過這一產(chǎn)品，銀行和客戶都可獲利，現(xiàn)舉例說明：

客戶需要支付100萬美元貨款，公司將本來用于購匯的人民幣存成6個月定期，并以此質(zhì)押得到美元貸款進行支付?？蛻敉瑫r和銀行簽訂6個月遠期購匯協(xié)議，最終在6個月后按照協(xié)議規(guī)定的匯率進行購匯還貸。

收益分析：6個月定期人民幣存款利率 1.98％ 6個月美元貸款利率 0.75％+320bp 即期匯率 6.7800 遠期匯率（NDF）6.6400 客戶人民幣存款收益＝100萬×6.78×1.98％/2＝6.7122萬 客戶美元貸款支出＝100萬×3.95％/2＝1.975萬 到期后 人民幣本息合計684.7122萬 按6個月后匯率6.64，折合美元103.119萬 歸還美元本息101.975萬，企業(yè)收益1.144萬美元 上述實例說明，通過辦理三合一產(chǎn)品，企業(yè)獲得了1.144萬元無風險的收益；而銀行既有678萬半年期的人民幣存款，又有100萬半年期的美元貸款，同時還得到遠期結(jié)售匯的手續(xù)費收入。

一、企業(yè)獲利大小取決于人民幣升值幅度

案例中，人民幣存款利率i1、美元/人民幣即期匯率n1、美元貸款利率i2和美元/人民幣遠期匯率n2。

根據(jù)利息平價理論和實踐，企業(yè)獲利n1×（1+ i1）/ n2-（1＋i2）

企業(yè)獲利的盈虧平衡 n1/ n2＝（1＋i2）/（1+ i1）即當人民幣、美元利差幅度小于人民幣升值幅度時，企業(yè)獲利。其中，人民幣存款利率屬管制利率，美元貸款利率、即期和遠期匯率由市場決定1。由于目前存在套利空間，企業(yè)通過向銀行貸款，并通過鎖定匯率獲得穩(wěn)定收益。在銀行外幣綜合頭寸管理和匯率穩(wěn)定的要求下，央行只能被動吸收大量結(jié)匯資金2，形成了企業(yè)聯(lián)合銀行與央行的博弈局面。只有當人民幣升值幅度達到了市場預期，由于套利消失，此項業(yè)務將停止。

二、部分熱錢來自國內(nèi)制造

因為貨幣具有不斷派生功能，連續(xù)性進行諸如三合一產(chǎn)品交易，可以使金額不斷放大。如企業(yè)拿到從銀行貸出來的美元結(jié)匯后，又變成了等值的人民幣，再進行質(zhì)押貸出美元，如此操作幾個循環(huán)下來，1 美元利率受貸款需求和銀行外幣資金供給影響，但貸款需求主要取決人民幣、美元利差水平和人民幣預期升值幅度；即期匯率目前受政府控制，遠期匯率取決人民幣升值預期。實質(zhì)上，部分資金來源于銀行的外幣貸款?？梢酝ㄟ^乘數(shù)效應放大收益。

在整個銀行體系中，銀行同時增加了人民幣質(zhì)押存款和美元貸款，擴張了規(guī)模；抵押品為人民幣現(xiàn)金，且抵押的人民幣存款有升值預期，風險可控；銀行既可得到利息收入，結(jié)售匯又可增長中間業(yè)務收入?？梢哉f，人民幣質(zhì)押(遠期結(jié)售匯)外幣貸款的大量增加，是帶動全國外匯貸款超常增長的動因。據(jù)人行數(shù)據(jù)，截至2010年5月末全國金融機構(gòu)的外幣貸款增加了326億美元，而外幣存款卻減少了62億美元，存貸比高達203％。

這些外匯貸款通過企業(yè)即期結(jié)售匯回流到銀行，銀行再到外匯市場上進行平盤3，最終體現(xiàn)是外匯儲備的增加。另一方面，在國際收支平衡表上，國家外匯儲備的增加量與實際的貿(mào)易順差及FDI凈流入之和始終存在一定差異4，而這個差異卻無法解釋，于是即被認為是流入的熱錢。

在國際金融危機嚴重的2008年四季度至2009年一季度中，新增外匯儲備小于貿(mào)易順差和FDI流入之和，即出現(xiàn)差異為負值，疑似熱錢大量出逃。同時，國內(nèi)呈現(xiàn)外幣資金富裕，外幣貸款需求不足的特點。而到了2009年下半年，在進出口總值仍處于同比負增長的情況下，主要以貿(mào)易融資方式的外幣貸款卻出現(xiàn)較快增長，顯然有部分的外幣貸款與生產(chǎn)無關。

在危機中，美元作為避險貨幣反而相對升值，而國內(nèi)為刺激經(jīng)濟 34 外管局為避免人民幣匯率波動，只能被動吸收市場上的外幣資金。

根據(jù)外管局網(wǎng)站提供的中國國際收支平衡表顯示，2010年1－3月“凈誤差與遺漏”項目金額達到219億美元，且逐季度擴大。人民幣有貶值需求，所以套利資金會購買外匯以還貸，導致外匯儲備負增長5，貌似熱錢出逃。反之，人民幣升值預期再次出現(xiàn)后，利用三合一產(chǎn)品進行套利又開始盛行，在國際收支平衡表上顯示熱錢回來了。在外匯管理嚴格的我國，大規(guī)模的外匯自由進出顯然不太可能，而是象三合一之類的產(chǎn)品設計制造了外幣貸款，從而賬面上虛增了外匯儲備金額。所謂熱錢不是完全來自境外，而是一部分是國內(nèi)制造。

這些國產(chǎn)熱線帶來了諸多問題：首先是外匯占款的大量增長，央行在吸收外幣的同時吐出等值的人民幣資金，造成了流動性寬松； 部分外幣貸款就是用于套利而不會進入經(jīng)濟實體，同時在不斷派生過程中增加了人民幣存款；央行對于流動性問題只能借助數(shù)量工具，而因為擔心利差吸引新增熱線而不愿意輕易使用加息等價格工具；熱錢來源與數(shù)額不明，受到國內(nèi)和國際的雙重壓力。

三、人民幣匯率形成機制改革與三合一產(chǎn)品出路

近期央行對人民幣匯率形成機制進行了改革，提出“人民幣匯率不進行一次性重估調(diào)整，重在堅持以市場供求為基礎，參考一籃子貨幣進行調(diào)節(jié)”。這次改革喻示人民幣不會一次性的大幅升值，同時人民幣匯率形成機制由盯住美元改成參考一籃子貨幣，即人民幣匯率不單純依據(jù)美元來衡量，而是更多關注籃子匯率的變化。改革后人民幣匯率將更有彈性，這使得人民幣升值的幅度和時間變得不確定。

而三合一產(chǎn)品實質(zhì)上是企業(yè)通過延遲購匯的形式6得到人民幣升值帶來的匯率收益，最終企業(yè)還必須通過購匯以還貸，這樣帶來很多 56 2008年10月、11月外匯儲備連續(xù)兩個月凈下降，是近三年中唯一下降的兩個月。

先取得美元貸款，貸款到期后購匯還貸。風險；一方面銀行體系美元貸款激增，即期外幣資金減少，外幣流動性趨緊；另一方面，在升值預期消失后，企業(yè)集中購匯還貸造成外匯儲備減少，同時通過循環(huán)操作三合一產(chǎn)品產(chǎn)生的人民幣派生存款急劇收縮，造成貨幣政策操作難度加大；另外，如果人民幣匯率變動的方向以及幅度和市場預期相反，有可能造成遠期購匯存在履約風險以及企業(yè)循環(huán)操作帶來的資金斷裂風險。

所以，對于以對賭人民幣升值為目的的三合一產(chǎn)品銀行不能過于倚重，尤其是將其增加人民幣存款的手段。對于外幣資金有限的銀行，一旦市場變化后會出現(xiàn)業(yè)務的激烈波動。對三合一產(chǎn)品，銀行要進一步提高外幣貸款的利率，通過提高人民幣和外幣的利差水平逐步消除企業(yè)的匯率套利空間。

執(zhí)筆人：計劃財務部 謝斌

免責聲明

此報告不以盈利為目的。除非另有顯示，否則所有此報告中的材料的版權均屬中信銀行股份有限公司所有。此報告的信息均來源于公開資料，經(jīng)過了適當?shù)姆g、整理、分析、提煉，所載的數(shù)據(jù)、工具及材料只提供給中信銀行股份有限公司內(nèi)部干部員工工作查照之用。我們已力求報告內(nèi)容的客觀、公正，但文中的觀點、結(jié)論和建議僅供參考，并不能依靠此報告以取代行使獨立判斷，中信銀行股份有限公司不能擔保其準確性或完整性，不對因使用此報告的材料而引致的損失負任何責任。中信銀行股份有限公司可發(fā)出其它與此報告所載資料不一致及有不同結(jié)論的報告。此報告反映編寫分析人員的不同設想、見解及研究方法。為免生疑，此報告所載的觀點并不代表中信銀行股份有限公司，或任何其附屬機構(gòu)的立場。

第五篇：從風險管理角度看納稅評估與稅務稽查的差異

從風險管理角度看納稅評估與稅務稽查的差異

在工作實踐中，由于制度尚不完備等多種原因，始終存在著對納稅評估與稅務稽查的定位、稅務調(diào)查中的舉證責任分配、納稅評估中是否進行行政處罰等方面存在一些模糊認識，需要厘清。

自2005年3月國家稅務總局出臺《納稅評估管理辦法（試行）》以來，我國納稅評估制度已經(jīng)走過近十個年頭。納稅評估在防止企業(yè)虛假納稅申報、促進稅務機關信息反饋、堵塞征管漏洞方面起著重要作用。同時，納稅評估也是納稅服務的有效組成部分。從國際上看，多數(shù)發(fā)達國家和地區(qū)都建立了以納稅評估為核心的稅收管理制度，并被納稅人普遍接受。

但是，基層稅務機關，尤其是市縣一級直接面對納稅人的稅務機關，在工作實踐中，由于規(guī)范制度尚不完備等多種原因，始終存在著對納稅評估與稅務稽查的定位、稅務調(diào)查中的舉證責任分配、納稅評估中是否進行行政處罰等方面存在一些模糊認識。鑒于目前《中華人民共和國稅收征收管理法》及其實施細則正在修訂之中，筆者對如何做好納稅評估實施風險管理提出幾點看法。

厘清納稅評估與稅務稽查的職能定位

稅收征管法第五條明確規(guī)定“支持稅務機關依法執(zhí)行職務，依照法定稅率計算稅額，依法征收稅款”，既是對稅務機關征稅權的確認，也是稅務機關不可放棄的職責。稅收征管程序制度的核心任務是解決具體納稅義務的確定和實現(xiàn)問題，確定稅額（依照法定稅率計算稅額）是整個征管程序的核心，也是欠稅追繳、強制征收、稅務救濟的前提。現(xiàn)行征管程序中，納稅申報是納稅人的自我評定，稅務稽查是稅務機關對少數(shù)違法納稅人的特別調(diào)查程序，只能由納稅評估來履行確定稅額的職責?，F(xiàn)代民主法治制度以納稅人誠信推定為原則，同時也基于經(jīng)濟效率考慮，只對少數(shù)申報有誤或未申報的納稅人，才通過納稅評估作出確認或更正決定。所以，納稅評估應該是稅務機關受理申報后，依法對納稅人（包括扣繳義務人）納稅申報的計稅依據(jù)和應納稅額等作出的確定或調(diào)整，也就是對納稅申報的真實性、準確性、合法性作出確定或調(diào)整。在此，納稅評估程序的設置，既彰顯了國家征稅權力對納稅人自我評定結(jié)果的確認或調(diào)整（權力行為），同時也是稅務機關對納稅人適用稅法自我評定過程的一種行政指導（服務行為）。因為在申報納稅方式下，稅務機關行使納稅義務評定確認權，并非基于對納稅人的不信任，而是由于現(xiàn)代經(jīng)濟活動的復雜性以及稅法計算的專業(yè)性，通過稅務機關行使評定確認權，更好地保障納稅人的權利。在這里，評定確認權更多地體現(xiàn)了一種指導、教示和服務的功能，也較好地解決了稅務機關行政權力與納稅人法律責任失衡的問題，這是現(xiàn)代行政法治理念下國家與納稅人關系之精要。

稅務稽查則以違法調(diào)查為其工作目標，稅收征管法對其職能定位是“專司偷稅、逃避追繳欠稅、騙稅、抗稅案件的查處”。納稅評估與其的區(qū)別是，納稅評估通過對課稅要件事實的分析、甄別，確認或調(diào)整應納稅額，目的是幫助納稅人準確計算納稅義務以實現(xiàn)稅收公平；稅務稽查以查處稅收違法行為為目的，通過對少數(shù)稅收違法行為的懲處以提高稅法的遵從度。因此，納稅評估主要關注納稅人申報資料，以及稅務機關掌握的涉稅信息所形成的涉稅事實應該繳納多少稅款；而稅務稽查關注的焦點是違法行為的構(gòu)成要件，除了追繳稅款，還要讓違法納稅人付出更大的違法成本。

納稅評估的法律形式和違法行為的構(gòu)成要件

納稅評估以確認或調(diào)整納稅義務為目標，其法律形式是稅務機關作出確認或調(diào)整稅額的具體行政行為，是稅務機關行使稅收征管權的具體形式。這也是納稅評估制度改革最大的地方，原來的納稅評估制度定位在稅務行政指導，稅務機關毋需作出確認或調(diào)整稅額的具體行政行為，涉及納稅人需要補繳稅款或調(diào)整申報的，稅務機關只需制作評估建議書提請納稅人補繳稅款，如發(fā)現(xiàn)惡意逃稅的，則移交稽查處理。鑒于在納稅申報制度下納稅人掌握了所有的涉稅事實資料和證明方法，稅務機關不可能獨自承擔闡明大量涉稅事實的責任，為了及時確認納稅義務以實現(xiàn)財政收入的均衡入庫，稅法允許稅務機關主要依據(jù)納稅人申報資料，以及第三方信息作出確認或調(diào)整納稅義務的行政行為，同時保留對該納稅人事后調(diào)查的權力。這種事后調(diào)查權力主要體現(xiàn)在稅務稽查的監(jiān)督，對經(jīng)納稅評估的納稅人在一定期限內(nèi)，稅務機關可以實施稅務稽查。如果被發(fā)現(xiàn)有應補征稅款的新事實或新證據(jù)，則可以撤銷變更原來的評估決定并進行補稅或處罰，并且排除信賴保護原則的適用。法律之所以將稅務機關作出的評估決定視為一種保留事后調(diào)查權力的行政行為，其目的是要針對稅收征管特點建立一種“快速概略確定應納稅額的制度”，只有這樣的一種制度才能快速有效地實現(xiàn)稅收征管目標，同時又降低稅務機關在大量重復的盡職調(diào)查中可能存在的執(zhí)法風險。

根據(jù)我國刑法和最高人民法院有關涉稅犯罪的司法解釋可以探究，稅收違法行為的構(gòu)成必須強調(diào)納稅人的主觀過錯，即納稅人必須有稅收違法的故意或過失，否則就成了客觀歸責了。因此，涉及稅收征管法第六十三條的適用問題，法理上應該強調(diào)納稅人偷稅（逃避繳納稅款）的主觀故意。也就是說，必須有證據(jù)證明納稅人少繳或不繳稅款的行為是出于主觀故意，而證明納稅人主觀存在過錯的舉證責任主要在稅務機關。由于稅務稽查與納稅評估的不同定位，在稅務稽查程序中，調(diào)查人員必須收集證據(jù)以證明納稅人的違法行為是否存在主觀過錯，而在納稅評估過程中，一般不要求主動采集證據(jù)來證明納稅人的主觀過錯，除非違法行為表現(xiàn)出顯而易見的主觀故意。

風險應對中納稅評估的實際運用

案頭審核和詢問約談是納稅評估的必經(jīng)程序。在當前風險分析有效性亟待提高的情況下，案頭審核程序顯得尤為重要，其目的在于通過業(yè)務小組的集體討論，對推送的風險點進行梳理分析，排除虛假或概率較小的風險點，形成進一步評估的重點和方向。案頭審核應通過業(yè)務小組集體討論，一般形成三類意見，一是推送疑點基本可以排除的；二是涉稅事實基本清晰，補繳稅額基本確定；三是稅收風險有待進一步核查。對于涉稅事實基本清晰，在詢問約談后征納雙方就補繳稅額意見取得一致的，即可讓納稅人自查申報，評估程序到此終結(jié)。對于稅收風險點情況復雜，案頭審核無法排除風險點，或者存在涉稅違法嫌疑，且認為通過自查無法排除違法后果的，則必須轉(zhuǎn)入實地核查。

納稅評估中的實地核查在形式上與稅務稽查有諸多相似，比如都運用稅收檢查手段，文書要求相似等，但兩者之間的區(qū)別也是明顯的。一方面，稅務調(diào)查的內(nèi)容和側(cè)重點不同。納稅評估的目的是確認應納稅額，其調(diào)查的內(nèi)容在于應稅事實要件；而稅務稽查的目的是查處稅務違法行為，除了應稅事實外，還要調(diào)查納稅人是否具有主觀過錯。在應稅事實的調(diào)查上，稅務稽查側(cè)重于納稅事實的真實性、合法性調(diào)查，也即注重實質(zhì)審查；而納稅評估則側(cè)重于形式審查，注重涉稅數(shù)據(jù)的邏輯關系和分析比對，尤其要關注申報資料的完整性。另一方面，兩者在證據(jù)采集的強度要求上不一樣。稅務稽查的調(diào)查必須貫徹主動全面調(diào)查原則，對稅務機關指控的稅收違法行為，既要采集納稅人涉嫌違法的證據(jù)以及從重的情節(jié)，又要采集納稅人有減輕從輕以及免責證據(jù)，以確保行政處罰公平公正。而納稅評估的調(diào)查是補充性的，主要采集與納稅申報資料有關的證據(jù)，目的是對納稅人申報行為進行確認、調(diào)整或完善。因此，評估調(diào)查受經(jīng)濟效率原則拘束，而稽查調(diào)查受行政羈束原則限制。

風險應對過程中控制手段的適用問題

在風險應對過程中發(fā)生的納稅評估是否需要進行行政處罰，不在于什么環(huán)節(jié)，關鍵看違法行為的構(gòu)成要件是否滿足。稅務稽查是以懲治稅收違法行為為目標，稅務機關在追繳稅款的同時必須讓違法行為付出更大的代價。因此，行政處罰是必要的法律手段。而納稅評估則是稅務機關依據(jù)納稅人申報資料對納稅義務進行審核確定的管理行為，同時也作為對納稅人行政指導的納稅服務，不以查明稅收違法行為為目標。當然，如果在納稅評估過程中查實稅收違法行為，則必須按照相關規(guī)定作出行政處罰?？梢姡姓幜P只是納稅評估的一種輔助性手段。

按照稅法規(guī)定，納稅人如果違反法律法規(guī)規(guī)定的協(xié)助義務，以致無法準確計算應納稅額的，稅務機關有權核定應納稅額。目前在稅收征管實務中，盡管法律對核定征收有充分授權，但稅務機關不管在納稅評估還是稅務稽查中，均很少使用這種方式確定納稅義務。究其原因是法律對核定納稅義務的適用條件規(guī)定得過于寬泛，實務上對如何認定納稅人違反協(xié)助義務的具體標準不夠明確。

筆者認為，認定核定征收的證據(jù)條件應該從稅法有關納稅人協(xié)助義務的規(guī)定入手。稅收征管法和相關稅法對納稅人在納稅申報以及稅務調(diào)查程序上的協(xié)助義務都作了明確的規(guī)定。除了納稅人形式要件（申報資料完整性、準確性、合規(guī)性）的滿足可以作為核定征收的條件外，稅法還對實質(zhì)避稅（申報資料雖然合規(guī)但申報稅額明顯偏低）的情況作了核定征收的規(guī)定。

至于采用什么樣的方法和標準進行核定，稅務機關應依照稅法相關規(guī)定和納稅人所屬細分行業(yè)的情況來決定，原則是接近行業(yè)平均水平。現(xiàn)行稅法對核定的方法作了相對明確的規(guī)定。

因此，在納稅評估和稅務稽查中，稅務機關應該更注重納稅人申報資料完整性、準確性、合規(guī)性等方面的證據(jù)資料的采集，充分運用核定稅款的方式來確定納稅義務，這是未來納稅評估的發(fā)展方向。

作者：江蘇省常州市地稅局局長