第一篇：藥品營銷變化

藥品營銷“變法”，探索新路徑突圍

風(fēng)聲

《風(fēng)聲》——中國首部諜戰(zhàn)巨制，一部聽起來很浪漫但很血腥的電影。一個(gè)動(dòng)蕩的年代，一次暗殺引發(fā)的懸疑，一個(gè)狹小空間里發(fā)生的戰(zhàn)爭，山雨欲來風(fēng)滿樓，《風(fēng)聲》是沉默和壓抑的，但在這樣的寧靜中，民族、信仰、曖昧、仇恨交織糾結(jié)，暗藏殺機(jī)，一觸即發(fā)。

中國醫(yī)藥市場，同樣處于動(dòng)蕩之中，看起來很美好，實(shí)則暗流涌動(dòng)。2011年，在市場競爭白熱化和內(nèi)外雙重壓力之下，藥品營銷變革已是勢在必行，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說，一步走錯(cuò)，面臨的將是“暴露”和“死亡”的危險(xiǎn)。

一夜風(fēng)聲緊，藥品營銷《風(fēng)聲》大戲即將上演，醫(yī)藥企業(yè)如何突圍并實(shí)現(xiàn)蛻變的難題已經(jīng)擺在我們面前。

影片背景

2009年4月6日，在全球金融風(fēng)暴的余威之下，新醫(yī)改政策出臺(tái)，開始了我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的新征程。全民醫(yī)保、新農(nóng)合、基本藥物制度等政策開始實(shí)施，整個(gè)醫(yī)藥市場呈現(xiàn)出一片熱鬧喧囂的景象，但由于政策的不確定性，業(yè)界對(duì)藥品營銷變革的爭議一直沒有停止。

2010年，新醫(yī)改開始全面推進(jìn)，各項(xiàng)配套政策陸續(xù)出臺(tái)，行業(yè)大勢開始明朗，市場擴(kuò)容放量、并購重組不斷、資本風(fēng)投涌入、外企搶占份額，我國醫(yī)藥市場上演了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不少國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)開始進(jìn)行營銷戰(zhàn)略調(diào)整，努力探索新的營銷模式。

2011年，十二五規(guī)劃起航，新醫(yī)改三年成果開始驗(yàn)收，醫(yī)藥行業(yè)將回歸正常狀態(tài)，市場也將更加規(guī)范，醫(yī)藥企業(yè)如何競資格、爭份額成為首要問題。部分醫(yī)藥企業(yè)將開始重新審視市場變化，重新進(jìn)行定位，制定符合大勢的營銷策略；而部分早已開始進(jìn)行轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥企業(yè)，在市場競爭的洗禮下，營銷模式將開始走向完善和成熟，爆發(fā)出巨大力量。

劇情一：處方藥營銷：學(xué)術(shù)和帶金銷售相結(jié)合

醫(yī)院終端占據(jù)著我國藥品銷售的絕對(duì)份額，特別是縣級(jí)以上的醫(yī)院，雖然相關(guān)政府已經(jīng)開始進(jìn)行公立醫(yī)院改革試點(diǎn)工作，但由于難度大、牽扯面非常廣，2011年這一市場預(yù)計(jì)變化不會(huì)太大。不過，這一市場的競爭仍然會(huì)持續(xù)加劇，加上不少OTC藥企和普藥企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域，競爭已經(jīng)呈現(xiàn)出白熱化的狀態(tài)，這也使得帶金銷售的底線令醫(yī)藥企業(yè)難以容忍。同時(shí)，隨著國家打擊商業(yè)賄賂力度加大，市場的日益規(guī)范化，傳統(tǒng)的銷售模式所取得的成效越來越小。

在此狀況下，系統(tǒng)性的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣以其專業(yè)形象、令人信服的學(xué)術(shù)傳播、實(shí)現(xiàn)最大化節(jié)省的營銷費(fèi)用等諸多優(yōu)勢越來越為處方藥企業(yè)所接納、認(rèn)可而大力實(shí)施。事實(shí)上，學(xué)術(shù)推廣一直是外資藥企針對(duì)我國醫(yī)院終端采取的營銷模式，國內(nèi)藥企與之相比還存在很大的差距。但我國也有不少醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始實(shí)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣營銷策略，并取得了不錯(cuò)的成績。不難想象，未來將會(huì)有越來越多的醫(yī)藥企業(yè)加入大學(xué)術(shù)推廣的大軍當(dāng)中。

但是，由此也帶來一個(gè)問題，學(xué)術(shù)推廣模式及方式如何創(chuàng)新？這需要醫(yī)藥企業(yè)在長期實(shí)踐中不斷探索和提高。因此，多數(shù)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)要想走學(xué)術(shù)推廣道路，還需要有一個(gè)過程。從短期來看，2011年醫(yī)院市場的處方藥營銷應(yīng)該會(huì)以學(xué)術(shù)推廣和帶金銷售相結(jié)合的模式為主，這取決于我國醫(yī)藥市場的特殊性以及國家政策的推進(jìn)速度。事實(shí)上，2010年已經(jīng)出現(xiàn)過這種銷售模式，不少外資藥企開始采用帶金銷售模式作為學(xué)術(shù)推廣的助力，以便更快地?fù)屨际袌龇蓊~。

劇情二：OTC營銷：建立終端推廣體系

從現(xiàn)狀來看，經(jīng)過10多年的發(fā)展，許多零售藥店已形成氣候，再加上不少零售藥店融資成功，聯(lián)盟潮流涌現(xiàn)，藥店終端叫板上游藥品生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力加強(qiáng)，工業(yè)直供終端和通過采購聯(lián)盟直供終端趨的勢凸顯。2011年，我國零售藥店將會(huì)是強(qiáng)者愈強(qiáng)，全國性和區(qū)域性的連鎖藥店將進(jìn)一步擴(kuò)張，藥店聯(lián)盟也將由過去松散型的采購聯(lián)盟走向緊密合作，甚至是資本化、公司化的“聯(lián)盟”。對(duì)于OTC企業(yè)來說，藥店終端的變化將會(huì)給營銷工作帶來巨大的影響。

OTC營銷的核心是“推”和“拉”，如果僅僅靠渠道是不夠的，最直接最有效的辦法還是做深做透終端，建立完善的終端推廣體系，這將對(duì)OTC產(chǎn)品的純銷產(chǎn)生巨大的推進(jìn)作用。

OTC企業(yè)如何縮短通路、實(shí)現(xiàn)有限投入的效益最大化，使產(chǎn)品脫穎而出，歸納起來有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是店員推薦，OTC產(chǎn)品在沒有深入市場教育、品牌忠誠度的情況下，加上近年來零售藥店發(fā)展飛速，終端的“推”力顯得尤為重要；二是店員教育，店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場購買決策影響非常大。因此，對(duì)店員進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)實(shí)際上是超值投資，同時(shí)也要與客情維護(hù)有機(jī)結(jié)合；三是終端促銷，成功的終端促銷能有效達(dá)成顧客與銷售人員的面對(duì)面溝通，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解，彰顯企業(yè)形象，直接促進(jìn)銷量。重點(diǎn)是要在藥店形成銷售氛圍，把消費(fèi)者由店外吸引到店內(nèi)，提高店內(nèi)消費(fèi)者的購買數(shù)量與頻次；四是終端生動(dòng)化建設(shè)，藥店終端生動(dòng)化建設(shè)的重要性越來越被生產(chǎn)企業(yè)所重視，以期達(dá)到傳播產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，快速形成終端推力，加快終端動(dòng)銷的目的；五是終端促銷品，決勝終端的營銷時(shí)代，贈(zèng)品促銷在一定程度上可謂濃縮了商戰(zhàn)精華，但要注意任何的賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，所以要根據(jù)市場發(fā)展動(dòng)態(tài)因時(shí)而變、因勢而變，尋找新的突破口。

劇情三：普藥營銷：品牌建設(shè)和終端教育勢在必行

在新形勢和新變化之下，普藥營銷面臨著諸多不確定因素和新的挑戰(zhàn)。眾所周知，多數(shù)普藥產(chǎn)品的同類生產(chǎn)企業(yè)動(dòng)輒有幾十家，甚至上百家，沒有差異化，致使“價(jià)格戰(zhàn)”成為主要的競爭手段，使得產(chǎn)品利潤微薄。多數(shù)普藥生產(chǎn)企業(yè)沒有資金進(jìn)行長遠(yuǎn)的品牌培育和規(guī)劃，往往只注重短期銷量。而2011年，受政策的影響，我國第三終端和社區(qū)醫(yī)療市場將會(huì)持續(xù)放量，市場擴(kuò)容已成必然。

在雙重環(huán)境下，普藥營銷若想快速打開局面，首要任務(wù)是系統(tǒng)地開展品牌建設(shè)。從政策層面來看，以藥品招標(biāo)為例，2011年企業(yè)品牌和產(chǎn)品質(zhì)量在招標(biāo)中的權(quán)重將會(huì)越來越大，品牌的重要性將日益凸顯。需要注意的是，普藥生產(chǎn)企業(yè)的品牌建設(shè)需要循序漸進(jìn)，前期應(yīng)該以區(qū)域傳播為主，當(dāng)做成某一區(qū)域的強(qiáng)勢品牌后，再進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)，要將企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌緊密結(jié)合起來，比如以某一個(gè)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，在產(chǎn)品上量后，再通過具體產(chǎn)品帶動(dòng)企業(yè)品牌。

更為重要的是，由于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息的封閉，醫(yī)生更渴望獲取醫(yī)學(xué)信息、技能提升。而且由于2011年基本藥物制度對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的全覆蓋，普藥市場將會(huì)繼續(xù)擴(kuò)容，基層醫(yī)生對(duì)學(xué)術(shù)的需求也將進(jìn)一步擴(kuò)大。因此，普藥企業(yè)開展終端教育工作可以說是迫在眉睫。在更廣泛的基層市場依賴代表的一對(duì)一拜訪進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣效果不明顯，需要普藥企業(yè)針對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)的治療領(lǐng)域通過同專業(yè)媒體、學(xué)術(shù)團(tuán)體、繼續(xù)教育學(xué)校的合作，更好的教育廣大的基層醫(yī)生，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、使用、再使用、習(xí)慣使用的形成才是企業(yè)產(chǎn)品銷售量持續(xù)擴(kuò)大的最根本辦法。

另外，普藥市場存在巨大的區(qū)域性和差異性。普藥營銷一方面需要對(duì)市場進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，另一方面需要借力營銷，與大型的醫(yī)藥公司合作，借助其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，快速鋪貨，自己的業(yè)務(wù)員則主要負(fù)責(zé)協(xié)助、服務(wù)工作。

影評(píng)：

四川蜀中制藥董事長 安好義

未來幾年，行業(yè)集中度總體會(huì)緩慢增強(qiáng)，但同樣不會(huì)有大的變動(dòng)，醫(yī)藥營銷競爭白熱化的總體態(tài)勢不變。在此狀況下，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)需要注意：順應(yīng)政策，正確理解政策對(duì)企業(yè)的影響，在新政下不斷整合資源、發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，找到適合企業(yè)自己的營銷管理策略，把握自身的優(yōu)勢，推廣企業(yè)的強(qiáng)勢特色，樹立榜樣形象，找到最具市場前景的產(chǎn)品，達(dá)到資源共享、共同發(fā)展，力圖實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展方向?qū)⑹瞧髽I(yè)思考的問題。

浙江京新藥業(yè)銷售公司總經(jīng)理 劉新忠

今后醫(yī)藥營銷格局將發(fā)生三方面的變化：一是不規(guī)范終端的進(jìn)一步縮小，完全以低價(jià)位銷售為主導(dǎo)的普藥企業(yè)必須注重基本藥物的招標(biāo)應(yīng)對(duì)；二是原來以規(guī)模醫(yī)院銷售為主導(dǎo)的企業(yè)必須開始重視基層醫(yī)療的銷售，原來以集中數(shù)家醫(yī)院銷售為主導(dǎo)的銷售格局變化成為要加強(qiáng)針對(duì)更廣闊的基層市場的投入；三是要進(jìn)一步加強(qiáng)地政關(guān)系的建立，將全國市場當(dāng)歐盟市場來對(duì)待，抓住重點(diǎn)省份、重點(diǎn)品種。因此，醫(yī)藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)政策的分析和解讀能力，切準(zhǔn)脈搏，把握方向。在營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定上，一方面根據(jù)各自產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合醫(yī)改政策實(shí)施的進(jìn)度，加快銷售布局的改變，布局決定結(jié)局；另一方面針對(duì)不同省份制定相對(duì)靈活的政策，權(quán)限下放，監(jiān)督加強(qiáng)，還要選擇專業(yè)人員做專業(yè)的事情，更加強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提升。

廣州百寧醫(yī)藥總經(jīng)理 曾彩云

未來的市場是綜合實(shí)力的競爭，必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，通過模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場的發(fā)展。企業(yè)必須從各省政策、市場的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營銷模式，抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競爭要素。首先要維護(hù)良好的政府關(guān)系，掃清一切政策障礙；其次要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，讓患者在購買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值；第三，在集中招標(biāo)采購后，指定配送將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額，因此加強(qiáng)商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)的合作緊密度、拓寬配送渠道、注重產(chǎn)品價(jià)值、為上下游客戶提供藥品售后增值服務(wù)等措施均可大大提高商業(yè)公司的綜合實(shí)力。

江西天施康中藥副總經(jīng)理 陳傳瑩

今后只有有特色的企業(yè)才能活得好、活得長，制藥企業(yè)的職責(zé)和作為應(yīng)該集中在以產(chǎn)品為核心的三大環(huán)節(jié)：研發(fā)市場需求、能填補(bǔ)目前醫(yī)療手段未及的產(chǎn)品；保證質(zhì)量、降低制造成本的生產(chǎn)質(zhì)量保障體系以及以弘揚(yáng)產(chǎn)品品牌、核心利益為宗旨的全過程營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。如何找出產(chǎn)品的特異性，樹立品牌形象是工作重點(diǎn)。換言之，要求醫(yī)藥企業(yè)具有深厚的學(xué)術(shù)專業(yè)推廣功底，使得產(chǎn)品從紅海走向藍(lán)海。同時(shí)，制藥企業(yè)今后必須長期地做好以產(chǎn)品為中心的品牌價(jià)值建立、品牌服務(wù)客戶的工作，履行產(chǎn)品上游供應(yīng)商應(yīng)盡的責(zé)任與義務(wù)是新形勢營銷格局下分工合作，走向健康成長的需要；必須認(rèn)真盤點(diǎn)企業(yè)核心競爭力、產(chǎn)品核心競爭力，從技術(shù)、制度、文化層面思考發(fā)展戰(zhàn)略，做該做的事、做能做的事、做對(duì)的事。

第二篇：藥品營銷策劃書

藥品營銷策劃書

（一）一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析 1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境 隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會(huì)大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場環(huán)境的影響 9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略 1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢 在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略 藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1、市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對(duì)手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四、藥品營銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。

2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷： 1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。

五、總結(jié) 面對(duì)新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。藥品營銷策劃書

（二）一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢、靠特色填補(bǔ)市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。此外，20XX年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為20XX年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為20XX年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。面對(duì)競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場，有效切入。兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異 在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。2.1創(chuàng)新的三種形式 進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場研究 無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。

1、市場調(diào)研 在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的homework，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場準(zhǔn)確的把握。市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場營銷情報(bào)系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征 皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心 皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多 皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場競爭異常激烈。2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場的能力 盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式 消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對(duì)消費(fèi)者的營銷活動(dòng)顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買過程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯。

三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場容量大，但所需的營銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。

四、市場定位與經(jīng)營定位 企業(yè)經(jīng)營定位 企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

第三篇：藥品營銷策劃書

藥品營銷策劃書范文

（一）一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析 1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國XX多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境 隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會(huì)大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場環(huán)境的影響 9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略 1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢 在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略 藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1、市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對(duì)手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四、藥品營銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。

2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷： 1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。

五、總結(jié) 面對(duì)新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。藥品營銷策劃書范文

（二）第一部分 營銷診斷

一、市場背景 現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時(shí)髦”，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產(chǎn)品優(yōu)勢 靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒?xì)胞免疫水平，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場潛力極大。

三、營銷狀況 獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊需要解決以下幾個(gè)的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3、包裝設(shè)計(jì)無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持 目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場。為達(dá)以上的目的，建議市場策劃方案如下： 第二部分 運(yùn)作方案

一、確立營銷目標(biāo) 促進(jìn)銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

二、明確營銷策略

1、營銷模式（1）電視直銷（2）渠道分銷（3）建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制

2、推廣方案 立足藍(lán)島，建立市場，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場。

3、市場營銷目標(biāo)（1）近期目標(biāo) 一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場，使藍(lán)島市場目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。（2）遠(yuǎn)期目標(biāo) 三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。第三部分 實(shí)施方法步驟

一、成立項(xiàng)目小組 由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。

二、靈芝產(chǎn)品市場進(jìn)行充分的市場調(diào)研 通過市場調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略。市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：

1、競爭對(duì)手調(diào)查：對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對(duì)手在藍(lán)島市場的營銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采用競爭對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，主要包括以下內(nèi)容：競爭對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2、產(chǎn)品市場診斷：對(duì)原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷： 調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場營銷人員，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費(fèi)者市場調(diào)查的內(nèi)容為：消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品 ？消費(fèi)者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌？消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效？消費(fèi)者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費(fèi)者購買靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少？目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么？有何購買習(xí)慣？目標(biāo)消費(fèi)者是通過何種途徑購買膠囊的？ 通過以上的市場調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。

三、產(chǎn)品重新定位 為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍(lán)島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。（1）特殊功能保健品（2）旅游紀(jì)念品（3）時(shí)尚高檔禮品

四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群 根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：（1）體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者；（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；（4）到藍(lán)島旅游的人；（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)：（1）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店；超市保健品專柜。（2）作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店；與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出；高檔酒店、旅館等場所。

六、加強(qiáng)銷售渠道的管理： 任何產(chǎn)品的成功的市場運(yùn)做，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場管理，離不開市場一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：（1）建立客戶檔案（2）對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)： A、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。C、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。D、對(duì)市場上的競爭對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。（3）對(duì)銷售人員進(jìn)行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。

七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝 根據(jù)靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)），精品裝（高檔健康贈(zèng)品），但是基調(diào)必須一致，保持相同的VI。經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念（2）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品 通過定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性。

九、塑造企業(yè)形象 建立企業(yè)形象視覺識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一經(jīng)銷店形象。（1）建立VI，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象（2）制作企業(yè)宣傳畫冊（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播 在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品（2）宣傳定位 名牌公關(guān)： 利用**的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象； 直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)： 召開新產(chǎn)品上市會(huì)，邀請藍(lán)島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì)上請專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能；公司營銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市場上的競爭對(duì)手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經(jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場，避免直接競爭。（3）媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體： 報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào)，其中針對(duì)報(bào)紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購買欲望。電視廣告-制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。A：藍(lán)島電視臺(tái)專題廣告--樹立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度，同時(shí)誠招代理商； B：**電視臺(tái)專題廣告及電視直銷--樹立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒?，直接促進(jìn)銷售；在7：00-9：00的黃金時(shí)間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知，吸引代理商的注意； C：由**臺(tái)代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目，并作電視直銷； D：另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。戶外廣告 A：在公司、生產(chǎn)基地及**、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌； B：向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫字樓等場所贈(zèng)送企業(yè)畫冊； C：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí)，都用統(tǒng)一形象的拱形門。重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場促銷（1）請專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解，并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的VCD光盤。（2）與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場解答，并現(xiàn)場售藥。

第四篇：藥品營銷考試

1、不得發(fā)布廣告的藥品是？

答：（1）麻醉、毒品、精神、放射性藥品

（2）治療腫瘤、艾滋病、改善和治療功能性障礙的藥品，計(jì)生用藥、預(yù)防制品

（3）假藥、劣藥（4）戒毒藥品、國家藥監(jiān)局認(rèn)定藥品

（5）未經(jīng)藥監(jiān)局批準(zhǔn)生產(chǎn)的藥品或試生產(chǎn)藥品

（6）藥監(jiān)局禁止使用和銷售的藥品、醫(yī)療單位配制的制劑

（7）除中藥飲片外、未取得注冊商標(biāo)的藥品

（8）臨床使用發(fā)現(xiàn)超出規(guī)定副作用的藥品

2、藥品陳列與儲(chǔ)存的要求？

(1)藥品與非藥品、內(nèi)服與外服藥品分開存放，易串味的藥品與一般藥品分開存放

（2）藥品應(yīng)根據(jù)溫度要求，按照規(guī)定儲(chǔ)存條件存放

（3）處方藥與非處方藥分開存放

（4）特殊管理藥品，要按國家的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行存放

（5）危險(xiǎn)品不得陳列

（6）拆零的藥品要集中存放于拆零專柜，并保留原包裝的標(biāo)簽

（7）中藥飲片裝斗前要做好質(zhì)量符合，不得錯(cuò)斗、串斗、防止混藥

（8）陳列藥品的貨柜、櫥窗，要保持清潔衛(wèi)生，防止人為污染

（9）陳列藥品按品種、規(guī)格、劑型、用途、分類整齊擺放

（10）陳列藥品要求按月進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題要及時(shí)處理

3、影響藥品采購的因素？

（1）商品質(zhì)量（2）工商關(guān)系（3）價(jià)格因素（4）信譽(yù)（5）貨源的穩(wěn)定性（6）資金問題

（7）市場變化趨勢（8）國家法律法規(guī)方針政策

4、藥品的運(yùn)營場所、倉庫的面積？

（1）藥品零售企業(yè)應(yīng)有與之運(yùn)營規(guī)模相適應(yīng)的場所和倉庫，并且環(huán)境整潔、無污染物，經(jīng)營場所辦公區(qū)和生活區(qū)要分開

（2）大型零售企業(yè)營業(yè)場所100m2倉庫面積30m2

大型零售企業(yè)營業(yè)場所50m2倉庫面積20m2

大型零售企業(yè)營業(yè)場所40m2倉庫面積20m2

（3）藥品零售企業(yè)營業(yè)場所、倉庫應(yīng)配置以下配置：

1）便于藥品陳列展示的設(shè)備。完好的衡器藥品調(diào)劑工具、包裝用品

2）特殊藥品管理設(shè)備如：專柜、保管設(shè)備工具

3）符合藥品特性要求常溫、陰涼或冷藏保管的設(shè)備

4）必要的藥品檢驗(yàn)、驗(yàn)收養(yǎng)護(hù)設(shè)備

5）檢驗(yàn)、調(diào)節(jié)溫度設(shè)備

6）保持地面一定距離的設(shè)備

7）防塵、防潮、防污染、防蟲以及防鼠防霉變的設(shè)備

8)經(jīng)營中藥飲片所需的和臨時(shí)炮制用的設(shè)備

5、藥品質(zhì)量的特征是？

（1）有效性（2）安全性（3）穩(wěn)定性（4）均一性（5）經(jīng)濟(jì)性

6、營銷工作中要做到哪些要求？

（1）營業(yè)事要有職業(yè)藥師或藥師在崗并佩戴標(biāo)明姓名、職稱的胸卡

（2）銷售藥品時(shí)應(yīng)有職業(yè)藥師或藥師對(duì)處方審核簽字方可調(diào)配銷售藥品

（3）處方藥不應(yīng)選用開價(jià)自選的方式

（4）非處方藥可以不憑處方銷售

（5）藥品銷售不的采用有獎(jiǎng)銷售、不得采用贈(zèng)藥品銷售

（6）藥品拆零銷售工具、包裝應(yīng)清潔衛(wèi)生，藥品上須寫明藥品名稱、規(guī)格、用法、用量、有效期

（7）銷售的中藥飲片應(yīng)符合炮制規(guī)范

（8）做好藥品不良反應(yīng)報(bào)告工作

（9）藥品零售企業(yè)、零售連鎖門店、營業(yè)場所應(yīng)明示服務(wù)公約、監(jiān)督計(jì)劃、意見簿

7、我國現(xiàn)行GSP的特點(diǎn)？

（1）我國藥監(jiān)局推行的具有強(qiáng)制性的行政規(guī)章制度

（2）現(xiàn)行GSP規(guī)管的商品范圍與國際接軌

（3）現(xiàn)行GSP在文件結(jié)構(gòu)對(duì)藥品批發(fā)零售的質(zhì)量分別做了要求

（4）現(xiàn)行GSP更能充分的吸收現(xiàn)代質(zhì)量管理學(xué)的理論成果

（5）現(xiàn)行GSP在具體的管理內(nèi)容上做了大膽的取舍

（6）現(xiàn)行GSP與修法部的藥品管理法進(jìn)行較好的銜接

（7）現(xiàn)行GSP監(jiān)督實(shí)施管理的主題是藥監(jiān)局

（8）現(xiàn)行GSP藥品市場轉(zhuǎn)入的一道技術(shù)壁壘。

計(jì)算題：

綜合毛利率 22%營業(yè)稅率5%費(fèi)用率7%

實(shí)現(xiàn)12萬利潤，所要完成的銷售額？

解：由公式銷售額=目標(biāo)利潤/毛利率—稅利率—費(fèi)用率

得銷售額=12/22%—5%—7%

=120萬

第五篇：藥品超市營銷

這四步做法具體表現(xiàn)是這樣的：

第一步，從短期利益出發(fā)，我們給百信藥品超市搞了一個(gè)《今年購買藥不花錢》的活動(dòng)，就是說只要每一個(gè)顧客在開業(yè)慶典的五天內(nèi)，不論購買多少錢的藥，只要憑小票就可以得到一張價(jià)值一百二十元的免費(fèi)贈(zèng)藥券，這一百二十元分成十二個(gè)月，每月一張，一張十元，但有一個(gè)條件，下一次購藥必須滿十五元才能使用這張贈(zèng)券，這樣下來全年送出去一百萬元，至少有六成以上的顧客會(huì)到這里來再購藥品，特別是老年人對(duì)于十多元的贈(zèng)藥券是相當(dāng)在乎的，而這個(gè)群體卻又是長期消費(fèi)藥品的群體，只要抓住這個(gè)群體，細(xì)水長流，這樣解決了顧客回頭率的問題。

第二步，以往各種醫(yī)療器械的體驗(yàn)區(qū)都不是很大，百信藥品超市開辟了約二百平米的空間，專門讓顧客進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)，并跟準(zhǔn)備進(jìn)入藥品超市的廠家定好規(guī)矩，要進(jìn)藥品超市，必須拿出兩臺(tái)以上的醫(yī)療器械進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)，不答應(yīng)這一條，不允許入場。

第三步，成立百信藥品AE健康計(jì)劃服務(wù)中心，百信藥品超市特別招了二十位高級(jí)AE，專門為方圓三公里范圍內(nèi)的居民提供專業(yè)化的健康計(jì)劃服務(wù)，并把服務(wù)項(xiàng)目分成十八類，有糖尿病類、心腦血管類、腸胃類等等，并對(duì)這類服務(wù)開設(shè)預(yù)警體系，這樣只要進(jìn)入百信健康年計(jì)劃的中老年人，都可以得到五星級(jí)的健康服務(wù)，并且同一項(xiàng)目病種，藥品超市提供不少于十種以上的價(jià)格不同的藥品任顧客或是專家用藥選擇，這樣的話就解決現(xiàn)在會(huì)議營銷中單一產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的負(fù)面影響，而從信任程度來說，一個(gè)固定的大型賣場，跟那些游擊隊(duì)式的會(huì)議營銷公司相比，那是不同的兩層次上的較量。接著，藥品超市跟全市八家有影響的醫(yī)院簽定了專家合作協(xié)議，由服務(wù)中心專業(yè)醫(yī)生和其它渠道邀請的專家隊(duì)伍，根據(jù)各個(gè)顧客家庭和收入情況制定出一套行之效的健康計(jì)劃，這樣就可以給百信帶來至少一萬人以上，通過AE服務(wù)體系帶來的經(jīng)濟(jì)效益。

第四步，在百信藥品超市設(shè)立常年的免費(fèi)健康教育區(qū)，這個(gè)區(qū)域?qū)ｉT由廠家出錢，由百信AE服務(wù)中心邀請，第天都會(huì)有一個(gè)權(quán)威醫(yī)學(xué)專家來講授健康知識(shí)講座，但絕不允許給廠家通過醫(yī)學(xué)專家做免費(fèi)廣告，廠家可以在教育區(qū)設(shè)立自己的攤位進(jìn)行產(chǎn)品攔截宣傳。

在以上四步基礎(chǔ)上，還需要解決兩個(gè)問題，一個(gè)是開業(yè)時(shí)讓制藥企業(yè)報(bào)名提供開業(yè)免費(fèi)贈(zèng)品，這樣一可以讓企業(yè)更集中地宣傳自己的產(chǎn)品，二可以讓顧客到這里來享受更多的實(shí)惠。第二個(gè)問題就是讓李總啟動(dòng)在開業(yè)時(shí)各藥品超市習(xí)慣用的降價(jià)策略制定出來，因?yàn)橐菦]有降價(jià)成份，顧客并不一定能來趕這個(gè)熱鬧，降價(jià)就是誘餌。

我們這兒報(bào)紙的平面出來了，主題為：《把藥品價(jià)格的水份擰干，降得讓老百姓心疼》《今年購藥不花錢》《將免費(fèi)贈(zèng)藥進(jìn)行到底》《讓免費(fèi)服務(wù)成為百姓健康的保證》

到了第三天，十萬張宣傳單印刷完畢，李總就叫了四十個(gè)大學(xué)生開始在周圍各個(gè)小區(qū)發(fā)放宣傳單，每天三萬張，連發(fā)三天。

從四月六日起，在主要報(bào)紙媒體《都市晨報(bào)》上半個(gè)版半個(gè)版地發(fā)，有人會(huì)問，為什么不用整版呢?告訴大家一個(gè)技巧，如果廣告是一個(gè)整版，有90%的讀者會(huì)一翻而過的，但半版廣告，卻有約50%的讀者停留下來閱讀，這你要是不信，你一試就知道了。

我們在電視上做了一個(gè)三十秒的藥價(jià)單，每天在電視上報(bào)出十多種主要藥品的底價(jià)，同時(shí)報(bào)出每天進(jìn)場的贈(zèng)品。這樣的創(chuàng)意在這個(gè)城市可是第一回，特別是把開業(yè)贈(zèng)品打上去，使許多消費(fèi)者到了時(shí)間就看這則廣告，讓人有點(diǎn)急不可待。最要笑的是一支五十多人的老年隊(duì)伍，早上從飛機(jī)場住宅區(qū)出發(fā)到藥品超市約有二十公里路，他們卻小跑一路過來，在百信超市的門口，等待著開門，要想看看是不是那么一回事，結(jié)果跑了兩個(gè)多小時(shí)，九點(diǎn)就到了，這個(gè)時(shí)間在內(nèi)地就是早上七點(diǎn)鐘，于是五十多人的隊(duì)伍開始在廣場上邊練太極，邊等開門，等到九點(diǎn)半，百信超市門開了，由于還沒有開業(yè)，里邊全是工作人員在忙里忙外，這時(shí)，有一個(gè)人拎公文包進(jìn)來，老人們一下子追了過去，原來這個(gè)人是當(dāng)?shù)赜忻闹t(yī)學(xué)臨床專家，開業(yè)那天是他來現(xiàn)場進(jìn)行第一場健康教育，今天是來看一下場地，以便更好地做好第一場教育課?，F(xiàn)在可好，讓這個(gè)老年隊(duì)伍給拉住了，專家不得不現(xiàn)場開了一個(gè)臨時(shí)健康講座，雖然只有半個(gè)小時(shí)，但讓這些老年人得到了許多健康知識(shí)，高興地豎起大拇指說：“這個(gè)藥品超市真是為老百姓服務(wù)的，有道德、有素質(zhì)、我們每周星期六的活動(dòng)就來這里搞?！?/p>

四月十二日那天，百信藥品超市全面開張，百萬贈(zèng)送活動(dòng)設(shè)定是一天中分四波進(jìn)行，每天送出三十萬元，這下可好，有許多人天一亮就開始排隊(duì)，九點(diǎn)半，維吾爾小樂隊(duì)鼓聲齊響，鞭炮聲聲，百信藥品超市在廣場上近三千人的等候中開業(yè)了，第一批進(jìn)來，第一個(gè)事情就快快地找到自己想要要購買藥品位置選擇藥品，又馬上到收銀臺(tái)交錢，這個(gè)時(shí)候收銀臺(tái)已經(jīng)排起了長隊(duì)，因?yàn)榇蠹抑溃皆谇懊婢涂梢缘玫揭粡堃话俣拿赓M(fèi)贈(zèng)藥券，要是晚了，就得等到下一波，不知道到時(shí)能不能排上。

一位老太太由于來時(shí)沒有充分的準(zhǔn)備，結(jié)果到了收銀臺(tái)一看一個(gè)大禮包，足足有十幾件禮品，十多公斤重，老太太正著急，百信藥品超市的AE服務(wù)中心的人員，馬上問清楚地址后，就把標(biāo)簽一打，給老太太把東西裝上車，跟老太太約好時(shí)間后，AE服務(wù)中心就幫著送貨去了。其實(shí)AE服務(wù)中心送貨的目的，一是體驗(yàn)一下AE服務(wù)中心員工的服務(wù)水準(zhǔn)，更重要的是AE服務(wù)中心工作人員從中可以得到健康咨詢的第一手資料，以便為以后開展服務(wù)作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

在體驗(yàn)區(qū)更是熱鬧，約有近三百人的隊(duì)伍在排隊(duì)等待器械體驗(yàn)，其中一位醫(yī)療器械供應(yīng)商笑著說：“這種全開放式的體驗(yàn)服務(wù)比會(huì)議營銷要好，首先不用組織，消費(fèi)者自己會(huì)來，爾后是有專業(yè)的人員進(jìn)行講解，比我們還要專業(yè)，這百信藥品超市搞得真是服務(wù)到家、體貼到家?！边@位供應(yīng)商今天一上午就銷出去了十一臺(tái)機(jī)子，是這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入城市后銷的最好的一天。

教育專區(qū)更專業(yè)，今天開的是心腦血管健康課程，有十六家企業(yè)提供支助，所以這十六家企業(yè)的宣傳陣勢也是一家比一家有力度，教育區(qū)門外一百多平米的地方就象一個(gè)交易會(huì)，許多企業(yè)在這里為搶一度之地，提前三天就用桌子等占好了地方，而教育區(qū)里邊卻是鴉雀無聲，專家在臺(tái)上講著健康知識(shí)，講的幽默，可聽性強(qiáng)，很吸引人，時(shí)不時(shí)還傳出來一陣陣笑聲，雖然每天只有一個(gè)小時(shí)，有許多老年人不想走，在外面等著教授過來。這時(shí)AE服務(wù)中心的人員趁這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行見面登記，一個(gè)專家只能給三十個(gè)人進(jìn)行現(xiàn)場就診，許多老年人為了爭到這個(gè)機(jī)會(huì)，剛開始不久就出現(xiàn)了老年人與老年人之間因?yàn)檎l早誰先的事情吵起了架來。

李總看到這樣的情況那別說有多開心，而AE服務(wù)中心也收獲不少，到活動(dòng)最后一天時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們鎖定的有效服務(wù)計(jì)劃名單達(dá)到三千個(gè)，按照這樣的發(fā)展，服務(wù)中心在六個(gè)月內(nèi)客戶就可達(dá)到一萬多個(gè)，如果每個(gè)健康計(jì)劃設(shè)定錢包份額為每月六十元的話，那么一個(gè)月就是六十萬元，一年下來就是七百多萬元，但按李總的計(jì)劃準(zhǔn)備思想，在三個(gè)月里要把服務(wù)中心的服務(wù)力度再行放大，隊(duì)伍加快擴(kuò)大，爭取在半年內(nèi)完成兩萬個(gè)客戶的服務(wù)，真正地全面建立科學(xué)的預(yù)警體系，讓百信藥品超市做到現(xiàn)場超值，服務(wù)超值、教育超值、體驗(yàn)超值，全面實(shí)施動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合的營銷策略，使百信超市真正意義上做到比別人超前半步，達(dá)到百信的理念要求：用濟(jì)康的后視鏡看競爭對(duì)手的焦慮心情。

為了得到更為真實(shí)的百信藥品超市信息，我們從百信藥品超市的網(wǎng)絡(luò)中查到這樣的數(shù)據(jù)：第一天零售營業(yè)額為27萬元，第二天為22萬元，第三天為35萬元，第四天為33萬元，這組數(shù)據(jù)的任何一個(gè)數(shù)字都超越了其它藥品超市的一天總的營業(yè)量，成為這座城市歷史上藥品超市單日營銷額最高記錄。

其實(shí)讓李總最感到有效益的還是我們給他設(shè)計(jì)的AE健康服務(wù)中心，這個(gè)系統(tǒng)把藥品超市的靜與動(dòng)結(jié)合起來，而且動(dòng)的非常合理，更加地完善了現(xiàn)有市場競爭中一個(gè)全方位的工程體系，這是任何一家藥品零售企業(yè)在沒有專業(yè)公司的輔導(dǎo)下，是不可能來做到動(dòng)與靜的相互

和諧的關(guān)系結(jié)合的，如果前期把基礎(chǔ)工作做的扎實(shí)，那么給予百信藥品超市的今后良性發(fā)展是有百益而無一害的。

當(dāng)我靜下心來時(shí)在想：為什么現(xiàn)在許多零售企業(yè)在市場競爭那么激烈，方法那么無內(nèi)涵化的空間中，不去想一想能不能用更科學(xué)的營銷方式達(dá)到利潤的最大化和方式的閉環(huán)化，而一味地去找自己的競爭對(duì)手，用價(jià)格這個(gè)最不明智的杠桿來自相殘殺呢?

二十一世紀(jì)真的需要忘記你的競爭對(duì)手，而全面地考慮在你面前的消費(fèi)者在想些什么?他們需要什么?我們怎么讓他們得到產(chǎn)品以外的附加值?

只要從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)去思考問題，有些市場很復(fù)雜的問題，就可以在簡單的方式中迎刃而解。

五一馬上就要到了，一早李總給我打了個(gè)電話，能不能通過五一節(jié)日把AE客服中心與零售現(xiàn)場再掀一次波浪，使剛剛建立起來的網(wǎng)絡(luò)閉環(huán)得到穩(wěn)定性的突破發(fā)展。