第一篇：中秋禮品公司選藍(lán)博凈水器凈水器市場品牌是推手和技術(shù)是核心(小連)

中秋禮品公司選藍(lán)博凈水器凈水器市場品牌是推手和技術(shù)是核心（小連）凈水機(jī)是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，功效顯而易見，人們消費(fèi)水平和健康意識(shí)的迅速提高，加上巨大的市場空間，也正是因?yàn)檫@些美好的前景，才有很多凈水機(jī)廠家、經(jīng)銷商愿意投身到這一朝陽行業(yè)中，希望能抓住這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇。那么作為經(jīng)銷商，如何才能抓住這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展黃金機(jī)遇，分享凈水市場這塊誘人的蛋糕?

一、選擇合適的廠家,從下面四點(diǎn)入手。

1，出眾的產(chǎn)品品質(zhì).凈水行業(yè)的巨大的市場引來無數(shù)參與者。

2、強(qiáng)勢(shì)的品牌，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，一個(gè)容易讓消費(fèi)者認(rèn)同的品牌，可以讓經(jīng)銷商銷售起來事半功倍，如：恒泉。選擇好的品牌等于成功了一半!

3、利潤空間，利潤空間也是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題，沒有利潤的生意，誰都不想去做。在這里，我們對(duì)利潤有2個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：空間性和現(xiàn)實(shí)性。

4、優(yōu)秀的盈利模式，強(qiáng)而有力的銷售模式?jīng)Q定你的成功。

二、讓自己成為一個(gè)熱情、專業(yè)的凈水器銷售人員

挑選了一個(gè)質(zhì)量好的品牌后，提供高水準(zhǔn)的凈水器服務(wù)也是至關(guān)重要。優(yōu)秀的凈水機(jī)經(jīng)銷商不僅僅要為消費(fèi)者提供一款高質(zhì)量的產(chǎn)品，更要有一個(gè)優(yōu)秀熱情的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓消費(fèi)者買得開心，用得放心!

三、凈水機(jī)安裝中要精心準(zhǔn)備，一絲不茍，服務(wù)講解到位

客戶確定安裝后，我們的工程人員要做認(rèn)真準(zhǔn)備并及時(shí)與顧客進(jìn)行溝通，仔細(xì)地核對(duì)產(chǎn)品和準(zhǔn)備工具，絕不能等到了現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)有什么疏漏而浪費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間。沒有這樣的職業(yè)素養(yǎng)很難成為一個(gè)良好的服務(wù)商。身著工裝的員工在現(xiàn)場施工時(shí)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、一絲不茍，決不能有絲毫的疏漏。施工后，技術(shù)人員會(huì)在現(xiàn)場做仔細(xì)的調(diào)試，保證消費(fèi)者日后使用的舒適順暢。安裝完調(diào)試后，技術(shù)人員要向用戶講解機(jī)器性能、常規(guī)操作及注意事項(xiàng)。保證消費(fèi)者能夠安全、科學(xué)地使用設(shè)備。之后將現(xiàn)場打掃、清潔干凈，不會(huì)對(duì)消費(fèi)者的生活帶來麻煩。

四、凈水器售后管理：回訪監(jiān)控，服務(wù)周到細(xì)致

對(duì)所有售出的凈水器產(chǎn)品，都應(yīng)定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行回訪，跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量，了解用戶使用情況，對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行考核。為保證水處理設(shè)備的使用質(zhì)量與效果，凈水器經(jīng)銷商要根據(jù)用戶系統(tǒng)提示，對(duì)可能需要進(jìn)行濾芯更換的用戶進(jìn)行提醒服務(wù)，解除顧客的后顧之憂。

總體來說中國凈水器行業(yè)正因?yàn)槠湫箩绕鸬娘嬎兏镖厔?shì)，也就意味著它是最具活力的行業(yè)，代表著無限的市場需求的行業(yè)。對(duì)于凈水機(jī)行業(yè)的未來發(fā)展來說，品牌是推手，技術(shù)是核心，服務(wù)為依托!對(duì)凈水器企業(yè)而言，后續(xù)服務(wù)包括對(duì)終端用戶營銷服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷代理商服務(wù)兩部分，后者尤為重要，要重視搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括水知識(shí)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、產(chǎn)品的維護(hù)保養(yǎng)、維修技能培訓(xùn)等等，使公司的經(jīng)銷商們真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和刺激銷售、開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場的重任。

一、市場是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力

凈水器發(fā)展到今天，在大的技術(shù)上少有進(jìn)展，反滲透、納濾、超濾等膜技術(shù)在二十多年前就成熟并廣泛應(yīng)用了，1991、93年在無錫舉行的展覽會(huì)上就有RO純水機(jī)、超濾凈水器出售（雖然是進(jìn)口的），而且原理、式樣、乃至外形都與現(xiàn)在的產(chǎn)品差不多。PP濾芯、陶瓷濾芯、甚至號(hào)稱新材料的KDF，還有電解水機(jī)（堿性離子水機(jī)）都是有幾十年至少十幾年歷史的老產(chǎn)品，新材料不新。近年來凈水器的改進(jìn)，往往是局部技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外形、零部件等的改進(jìn)，在凈水機(jī)理上并沒有重大的突破。但就是這些改進(jìn)，都是市場推動(dòng)的，不是技術(shù)人員坐在辦公室或?qū)嶒?yàn)室里苦思冥想出來的。

九十年代前期，凈水器在我國曾快速發(fā)展，并在1995、96年達(dá)到高峰，但很快就掉下來，進(jìn)入谷底，為什么會(huì)掉下來，因?yàn)閮羲髦饕炕钚蕴课剑钚蕴课绞怯邢薅鹊?，超過這個(gè)限度，非但不能凈水，反而污水，會(huì)大量長細(xì)菌。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了“污水器”，當(dāng)時(shí)報(bào)上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說明書”寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務(wù)，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進(jìn)的是采用液晶屏幕顯示并到期報(bào)警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時(shí)間型到積分流量型到壓差型發(fā)展。

生產(chǎn)或經(jīng)銷凈水器的企業(yè)都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓(xùn)，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且花費(fèi)了很多時(shí)間和精力，市場要求我們企業(yè)解決這個(gè)問題，解決漏水保護(hù)問題，現(xiàn)在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時(shí)自動(dòng)關(guān)閉電磁閥，切斷進(jìn)水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了，甚至出遠(yuǎn)門都不用擔(dān)心了。濾芯更換時(shí)要關(guān)閉水源，否則水會(huì)噴出來；即使關(guān)閉水源，水還是會(huì)滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業(yè)，在某個(gè)展覽會(huì)上看到韓國有產(chǎn)品在插拔濾芯時(shí)不會(huì)漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進(jìn)行研制，并申請(qǐng)了專利。市場是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力，而凈水器的技術(shù)進(jìn)步又起了推動(dòng)銷售、打開和擴(kuò)大市場的作用，二者相輔相成互相促進(jìn)。

二、銷售必須和服務(wù)相結(jié)合

凈水器的銷售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，搞好服務(wù)是開拓市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。

售前服務(wù)包括市場調(diào)研和市場誘導(dǎo)，前者是企業(yè)確定發(fā)展方向和新品開發(fā)的目標(biāo)，是市場主導(dǎo)企業(yè)；后者則是企業(yè)主動(dòng)把握市場的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導(dǎo)市場向本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，引導(dǎo)經(jīng)銷商及廣大用戶（特別是潛在的客戶）對(duì)本企業(yè)正在生產(chǎn)或準(zhǔn)備開發(fā)的產(chǎn)品的興趣和購買欲望，是企業(yè)誘導(dǎo)市場。售中服務(wù)則是熱誠接待，詳細(xì)向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定經(jīng)銷或購買的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使經(jīng)銷商會(huì)銷、用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。

售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，并及時(shí)向質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門、研發(fā)部門及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)信息反饋，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現(xiàn)。

對(duì)凈水器生產(chǎn)企業(yè)來說，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使你公司的經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場的重任。

三、凈水器的銷售特點(diǎn)

凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲(chǔ)存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水器卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關(guān)系，客戶主動(dòng)來買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購買，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購買。一般家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水器卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對(duì)每一個(gè)人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水器就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。