第一篇：論團購網(wǎng)中的電子商務(wù)運作模式(以聚美優(yōu)品為例)(畢業(yè)論文)

目 錄

摘 要...............................................................1

一、團購模式概述....................................................1

（一）團購的定義..................................................1

（二）團購的特點..................................................1

（三）團購的分類..................................................3

（四）盈利模式....................................................3

二、化妝品行業(yè)代表團購網(wǎng)聚美優(yōu)品....................................5

（一）聚美優(yōu)品（前團美網(wǎng)）基本情況................................5

（二）聚美發(fā)展歷程................................................6

三、團購網(wǎng)中聚美優(yōu)品的運作模式......................................7

（一）聚美優(yōu)品的商業(yè)模式..........................................7

（二）聚美優(yōu)品的技術(shù)模式..........................................9

（三）聚美優(yōu)品的經(jīng)營模式..........................................9

（四）聚美優(yōu)品的管理模式.........................................11

（五）聚美優(yōu)品的資本模式.........................................12

四、結(jié)論與建議.....................................................13

（一）聚美優(yōu)品SWOT分析..........................................13

（二）建議.......................................................14 參考文獻(xiàn)...........................................................15

論團購網(wǎng)中的電子商務(wù)運作模式

--------以聚美優(yōu)品為例

學(xué) 生：10級電商1班 駱 芳

指導(dǎo)老師：潘顯民

(湖南女子學(xué)院信息技術(shù)系，長沙 410004)

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在家里“逛商場”已然是人們生活中時髦的事和一大新的潮流。隨著人們對網(wǎng)絡(luò)購物接受度的提高以及物流支付等配套服務(wù)的完善，網(wǎng)絡(luò)購物比例有了較大提升。由于網(wǎng)絡(luò)購物在時間、地域以及商品選擇等方面都具有很大優(yōu)勢，網(wǎng)購用戶只需要登錄相關(guān)網(wǎng)站，就可以隨時隨地享受購物的樂趣。與此同時專業(yè)的網(wǎng)上團購網(wǎng)站也如雨后春筍般順應(yīng)網(wǎng)上購物這股潮流誕生。如：聚美優(yōu)品、美團網(wǎng)、糯米團等各類團購網(wǎng)站。

關(guān)鍵字：團購；電子商務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)

一、團購模式概述

（一）團購的定義

網(wǎng)絡(luò)團購,也稱團體采購、B2T(Business To Team)，是繼B2B、B2C、C2C后的又一電子商務(wù)模式。網(wǎng)絡(luò)團購是指一定數(shù)量的用戶通過互聯(lián)網(wǎng)渠道組團，以較低折扣購買同一種商品的商業(yè)活動。

網(wǎng)絡(luò)團購的主體大體可以歸為三類：購買者、銷售者、組織者。三類主體結(jié)合方式的不同，也決定了網(wǎng)絡(luò)團購具體形式的不同。

（二）團購的特點

1.團購站的門檻低

虛擬主機和域名低廉的價格不比細(xì)說，目前團購的免費源碼隨便就下一套，只要換個LOGO等簡單參數(shù)，5分鐘一個團購站就上線了。2.目的性強

團購即多個有意購買某一類別產(chǎn)品的消費者自發(fā)組織起來，形成的購物團體，目的明確。3.有區(qū)域（本地）性

能夠帶給消費者在產(chǎn)品質(zhì)量上、交易安全上、售后服務(wù)上得到很好的保障，而這些保障在普通的購物網(wǎng)站上目前是無法得到的。

4.購對象多樣

產(chǎn)品包括簡單的日常生活類別的用品到各大類別的消費用品。5.商業(yè)性

存在大量有所需求的商品并且價格上優(yōu)勢明顯。團購=大量購買，是直接給商家?guī)泶笠?guī)模的客戶，是實實在在看得見、最直接的效益改觀。所以在商家合作洽談上是相對順利的。6.支付方式多樣

團購網(wǎng)站隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，2010年如雨后春筍出現(xiàn)，走在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物前沿地帶。由于團購價格便宜，產(chǎn)品樣式多樣化。很多網(wǎng)民都選擇網(wǎng)上團購、網(wǎng)上在線支付貨款。

團購網(wǎng)站支持的支付方式一般以下幾種方式：

(1)網(wǎng)上銀行支付：只要有銀行卡開通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)就能在線支付。(2)支付寶支付：只要團購網(wǎng)站裝有支付寶接口，網(wǎng)民有支付寶賬戶就能使用支付寶付款。

(3)財付通支付：只要團購網(wǎng)站裝有財付通接口，網(wǎng)民擁有QQ就能開通財付通付款交易。

(4)易寶支付：易寶支付用的比較少，團購網(wǎng)站也需要裝有易寶接口，網(wǎng)民有易寶賬戶就能使用易寶支付。

(5)手機支付：只要有手機，網(wǎng)民們就能在手機上進行小額的支付，需要商家與運營商合作。7.適應(yīng)人群廣泛

(1)買東西不會選擇、總是留下遺憾的朋友。(2)擔(dān)心個體消費，在售后得不到應(yīng)有保障的朋友。(3)擔(dān)心購買到假冒偽劣產(chǎn)品的朋友。

(4)準(zhǔn)備、馬上或已經(jīng)開始裝修的工薪階層，錢少的朋友。(5)不了解市場價格，不懂得選材，或不喜歡逛市場的朋友。(6)不大會砍價、不喜歡砍價、不屑于砍價的朋友。

(7)對自己和親人的健康有強烈責(zé)任心，必須購買符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的朋友。

（三）團購的分類

目前存在的網(wǎng)絡(luò)團購形式大體可分為三種： 1.消費者通過網(wǎng)絡(luò)自發(fā)組織的團購

此種團購中，所有參與網(wǎng)絡(luò)團購的都是消費者，組織者作為消費者之一可以通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費者組織起來，以團體的優(yōu)勢去于銷售者談判，從而獲得比單個消費者優(yōu)越的購買條件。2.銷售者通過網(wǎng)絡(luò)組織消費者團購

此種團購中，銷售者通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團購信息，邀請消費者參與團體采購，而銷售者自愿將價格降低比單個采購更低的水平。因為消費者采購數(shù)量大，從而也保證了銷售者的更大利潤。

3.專業(yè)團購組織通過網(wǎng)絡(luò)組織團購

此種團購中，除了消費者和銷售者以外，尚有專業(yè)的團購組織。專業(yè)團購組織并不是消費者，也不是銷售者，而是為了幫助消費者購買而提供服務(wù)的組織。當(dāng)然，此種形式的組織者也可能是自然人個人。

（四）盈利模式

以“團購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運作中實現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。1.活動回扣

網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網(wǎng)站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個大型采購團、如買車團、買房團，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多?，F(xiàn)在一些大型團購網(wǎng)站號稱有千人團購會甚至有萬人團購會，這種大規(guī)模的采購其產(chǎn)生的利潤回報之大可想而之。2.商家展會

可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費獲得收益。

3.廣告服務(wù)

團購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。4.售會員卡

IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。5.分站加盟

當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項目招商。此時可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺、運作經(jīng)驗、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規(guī)模的影響力。團購網(wǎng)站的運作、盈利模式不限于以上6種，根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r、環(huán)境特點、創(chuàng)新，可以產(chǎn)生更多的盈利方式，比如為商家、買家提供更豐富的增值服務(wù)等。6.融資收益

不可小覷，與商家結(jié)算時間的滯后，為資金的使用留出了巨大的周期。

二、化妝品行業(yè)代表團購網(wǎng)聚美優(yōu)品

（一）聚美優(yōu)品（前團美網(wǎng)）基本情況

聚美優(yōu)品是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價限量出售；同時承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無條件退貨”。“聚美”二字寓意：聚集美麗，成人之美。

其前身為團美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡單。

聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團購類的 B2C 模式。聚美優(yōu)品作為國內(nèi)第一家化狀品行業(yè)的團購類網(wǎng)站，成立以來發(fā)展迅速，一直在行業(yè)里是領(lǐng)頭羊的地位。聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來鎖定具體的團購項目。目標(biāo)用戶為廣大女性。專業(yè)為女性美麗提供服務(wù)，女性市場是一個很廣闊的市場。在產(chǎn)品與服務(wù)方面：聚美優(yōu)品是專業(yè)的垂直化的團購網(wǎng)站，所提供的產(chǎn)品是各類化妝品（品牌類）；提供團購信息，提供在線付費模式，下單發(fā)貨，從控制進貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗；為客戶免費提供美容知識。完備的售后服務(wù)，30 天拆封無條件退貨；聚美優(yōu)品超越自我，提出化妝品行業(yè)前所未有的 最高售后標(biāo)準(zhǔn)——30 天拆封無條件退貨。所有從聚美優(yōu)品購買的商品，自收貨之日起，30 天內(nèi)可無任何條件退回貨物并獲得全額退款——即使用戶已開封甚至已使用，退貨運費也完全由聚美承擔(dān)（退回貨品的全款和寄回的費用，不包含聚美優(yōu)品郵寄給用戶的運費）；中華財險全程保證百分百正品，頂級采購團隊，絕對正品保障聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個利用團購的形式來進行 B2C 的，聚美優(yōu)品就是一個大大的網(wǎng)店，是一個專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉庫以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金聚美優(yōu)品的核心能力：中國第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有 50 萬 頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100 萬，占女性化妝品團購市場份額的 60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領(lǐng)先的女性時尚限時折扣購物平臺。聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化 妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品 B2C，打造另類的時尚購物平臺。與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認(rèn)證確保進貨渠道正規(guī)；通過申請試用體驗裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。完備的客戶服務(wù)，針對女性特點設(shè)計了一系列的客戶服務(wù)模式，更顯親和力。

（二）聚美發(fā)展歷程

2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團隊，與其一同創(chuàng)業(yè)。

2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團美網(wǎng)創(chuàng)立。團美網(wǎng)最初是仿照國外Groupon的模式進行“每日一件”的團購，低價策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是當(dāng)時中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。

2010年9月，團美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級域名。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010年度最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”的榮譽。

2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來運營女性化妝品。

三、團購網(wǎng)中聚美優(yōu)品的運作模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛的發(fā)展，網(wǎng)上購物被越來越多的民眾所接受，而網(wǎng)上團購更是被越來越多的年輕人所青睞，因為它不僅實現(xiàn)購物的方便快捷更讓消費者獲得更多價格上的優(yōu)勢。聚美優(yōu)品作為一家專業(yè)的美妝團購網(wǎng)站，它不僅要打破人們對網(wǎng)上購買化妝品的不信任感還要在價格上讓民眾有親民感。它所依賴的就是以下的運作模式：

（一）聚美優(yōu)品的商業(yè)模式

聚美優(yōu)品就是垂直化妝品市場，以團購網(wǎng)形式來運營垂直女性化妝品，但其實質(zhì)確是向B2C模式發(fā)展，打造另類的時尚購物平臺。1.戰(zhàn)略目標(biāo)

創(chuàng)始人陳鷗說聚美優(yōu)品的目標(biāo)就是打造一個化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店。2011年的目標(biāo)是將商品擴大到所有與女性美麗相關(guān)的產(chǎn)品。戰(zhàn)略目標(biāo)主要有：

（1）創(chuàng)新商業(yè)模式，體現(xiàn)化妝品團購價值，努力獲取高質(zhì)量的用戶。（2）聚集分散的海量用戶，打造新型化妝品團購生活，延伸社交網(wǎng)絡(luò)。提高用戶在網(wǎng)站的粘性。

（3）面向顧客提供廣告服務(wù)。增強聚美優(yōu)品網(wǎng)頁的互動性，留住用戶。2.目標(biāo)客戶

聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來鎖定具體的團購項目。目標(biāo)用戶為廣大女性。女性市場是一個很廣闊的市場。消費者總體 上來看屬于年輕、高學(xué)歷、多為單身女性、上班族、有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)、愿意在化妝品上花錢。3.收入和利潤來源

聚美優(yōu)品是一個利用團購的形式來進行B2C的，聚美優(yōu)品就是一個大大的網(wǎng)店，是一個專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似，收入和利潤來源主要依靠在線銷售提成。

它的盈利模式主要有兩種。

（1）直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉庫以及物流渠道；

（2）合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金。

4.產(chǎn)品和服務(wù)

（1）聚美優(yōu)品是垂直型的b2c網(wǎng)站，主要經(jīng)營的是化妝品業(yè)務(wù)，包括護膚產(chǎn)品，彩妝，套裝禮盒，全身護理，保健品，食品，香水，美妝工具，品牌季等。其中集美優(yōu)品把市場主要放在護膚用品，全身護理，品牌季，香水等領(lǐng)域。

（2）聚美優(yōu)品堅持以用戶體驗為最高訴求，承諾“100%正品”政策，竭力為每個女孩帶來獨一無二的美麗驚喜。

（3）完善的售后服務(wù)?！?0天拆封無條件退貨”政策。聚美優(yōu)品超越自我，提出化妝品行業(yè)前所未有的最高售后標(biāo)準(zhǔn)——30天拆封無條件退貨。所有從聚美優(yōu)品購買的商品，自收貨之日起，30天內(nèi)可無任何條件退回貨物并獲得全額退款——即使您已開封甚至已使用！退貨運費也完全由聚美承擔(dān)（退回貨品的全款和寄回的費用，不包含聚美優(yōu)品郵寄給您的運費）。下圖為聚美“30天拆封無條件退貨”政策。

5.核心能力

（1）中國第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領(lǐng)先的女性時尚限時折扣購物平臺。

（2）聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。

（3）與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認(rèn)證確保進貨渠道正規(guī)；通過申請試用體驗裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。

（4）完備的客戶服務(wù)，針對女性特點設(shè)計了一系列的客戶服務(wù)模式，更顯親和力。

（5）100%實物拍攝。為了最真實、最可信的美妝購物體驗，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請專業(yè)攝影師，堅持百分百實物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)和實際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓用戶買的踏實、用的踏實。

（6）口碑中心。聚美優(yōu)品口碑中心是一個美容品使用體驗交流平臺，用于用戶分享的點滴心得。目前聚美口碑中心已有共計10余萬篇來自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報告，并成為聚美用戶在選擇購買化妝品時的可靠依據(jù)。

（二）聚美優(yōu)品的技術(shù)模式

1.基礎(chǔ)設(shè)施

聚美優(yōu)品同許多大型的網(wǎng)站一樣，為使各個地區(qū)的都能較快的訪問網(wǎng)站，采用了數(shù)據(jù)中心分布式部署的解決方案。聚美優(yōu)品在國內(nèi)各處建立了服務(wù)器、數(shù)據(jù)中心，為全國擴展業(yè)務(wù)提供支持。這樣的分布式布局，解決了不同地區(qū)用戶訪問速度差異問題，有利于用戶體驗的提升。2.網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)

聚美優(yōu)品網(wǎng)站是典型的基于Web應(yīng)用的B/S架構(gòu)建設(shè)的團購網(wǎng)站，主要采用CSS+DIV這一主流網(wǎng)站建設(shè)架構(gòu)來建設(shè)網(wǎng)站。聚美優(yōu)品在網(wǎng)站建設(shè)上使用了大量的新技術(shù)，從而使系統(tǒng)擁有一流的用戶體驗。從功能架構(gòu)上看，聚美優(yōu)品首頁上有一個數(shù)據(jù)處理插件，以顯示團購項目的參與人數(shù)及時間信息。此外網(wǎng)站還集成了微博、騰訊、Twitter等SNS應(yīng)用分享接口，這樣便于用戶把相關(guān)信息分享到SNS社區(qū)，從來為網(wǎng)站吸引大量潛在用戶。網(wǎng)站還擁有一個功能強大的郵件處理系統(tǒng)模塊，利用這個系統(tǒng)模塊，可以利用用戶提交的電子郵件地址，向用戶發(fā)送每天的團購信息，從而提升用戶粘性。3.客戶服務(wù)中心

客戶中心的主要工作有兩個：咨詢和售后服務(wù)。通過建設(shè)客戶服務(wù)中心，提高了客戶滿意度和用戶粘性，在此基礎(chǔ)上會形成二次、三次甚至多次服務(wù)，從而利于聚美優(yōu)品的長遠(yuǎn)發(fā)展。4.技術(shù)創(chuàng)新

由于團購網(wǎng)站的技術(shù)模式較為簡單，因而這個模式也很容易被競爭對手復(fù)制利用。2011年3月18日，由于聚美優(yōu)品一直堅持客戶至上，信譽第一，成為全國首家開通支付寶“信用卡快捷支付”功能的團購網(wǎng)站!同時聚美還支持手機訂閱。顧客可以通過手機來訂閱團購商品信息，并隨時隨地的分享自己的感受，還可以通過手機支付來購買自己喜歡的商品，這又是聚美優(yōu)品人性化的一點。

（三）聚美優(yōu)品的經(jīng)營模式

1.產(chǎn)品策略

聚焦目標(biāo)人群，產(chǎn)品設(shè)計貼心到位，為用戶供個性化的服務(wù)。以化妝品為主，用戶已形成良好的消費慣性，可快速作出消費決策，具有沖動性消費特質(zhì)。同時，聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。2.價格策略

聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營，不僅可以讓消費者享受到物美價廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)類團購網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問題。

大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)打到2至3折，使顧客享受超值的購物體驗。3.渠道策略

通過其他雜志及網(wǎng)站推廣鏈接（與網(wǎng)站流量超強的淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、百度等一樣）搜索引擎營銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營銷、個性化營銷、病毒性營銷、論壇營銷、競價營銷、整合營銷等。4.促銷策略

(1)利用明星代言推廣 娛樂營銷

突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬千關(guān)注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗γ利惖膽B(tài)度和生活方式。(2)獎勵會員推廣

聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵。(3)增加分享

聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡(luò)平臺上。(4)口碑來傳播

聚美優(yōu)品有一個口碑報告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。5.每日多團

聚美優(yōu)品從月開始的每日一團到現(xiàn)在的每日多團，增加了客戶的選擇，同時也吸引了更多的女性客戶。

6.以女性為主打

聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點來設(shè)計整個網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時，也不忘關(guān)心家人。

（四）聚美優(yōu)品的管理模式

1.強大的核心管理團隊

聚美優(yōu)品的核心管理團隊是以陳鷗為首的三大創(chuàng)始人，陳鷗是斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國MBA畢業(yè)生，大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺Garena，聚美優(yōu)品是他的第二次創(chuàng)業(yè)；產(chǎn)品副總裁戴雨森從斯坦福大學(xué)退學(xué)回國與陳鷗創(chuàng)業(yè)，曾在Google, Baidu, Oracle等企業(yè)從事用戶體驗設(shè)計工作，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計、用戶體驗規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗。研發(fā)副總裁劉輝，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語言如PHP，Javascript的開發(fā)框架設(shè)計。2009年放棄價值百萬美金的股票回國，與陳歐一起再度創(chuàng)業(yè)。這是三個高學(xué)歷，富有冒險精神與創(chuàng)新精神的年輕人。2.支付管理

為了解決支付上的問題聚美優(yōu)品在眾多團購網(wǎng)站中率先開通支付寶“信用卡快捷支付”功能，使得網(wǎng)站的在線交易無需網(wǎng)銀，無額度限制，無需支付寶賬號等也可支付。3.物流配送管理

2011年聚美優(yōu)品自建物流倉儲，通過自有的物流體系來配送貨物聚美優(yōu)品率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。在聚美優(yōu)品購買的所有商品均由中華財險質(zhì)量承保。若消費者對商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線：400－6516－118，聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔(dān)全額賠付。

聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關(guān)系，除了信譽安全方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設(shè)置也很符合女性心理，如界面設(shè)計，在商品里加入男性用品，客戶信息的保密以及自由度（顧客對于顧客的年齡等問題，客戶可以選擇不必回答），在與顧客的在線溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語言。

（五）聚美優(yōu)品的資本模式

1.投資人

（1）創(chuàng)始人陳歐就是其中一個重要的投資人，在網(wǎng)站創(chuàng)立初期，徐小平曾是聚美優(yōu)品的天使投資人。

（2）有可靠的投資人和投資團隊，2011.3.17日，聚美優(yōu)品宣布獲得紅杉資本千萬美元投資。

（3）據(jù)悉，第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至。（4）投資策略:傳統(tǒng)投資和風(fēng)險投資。2.傳統(tǒng)投資：

（1）看準(zhǔn)女性市場進行投資。

（2）在企業(yè)創(chuàng)立初期，主要運用傳統(tǒng)投資，考慮到物流和渠道的問題，所 以聚美優(yōu)品建立了自己的倉庫，并且擁有自己的買手和商品質(zhì)檢團隊。3.風(fēng)險投資：

（1）聚美優(yōu)品并不是投資所有化妝品，只是押寶最暢銷的20%商品 , 聚美優(yōu)品只賣最暢銷的20%.（2）為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，2011年，聚美優(yōu)品把融來的錢重點用于完善供應(yīng)鏈和提升服務(wù)體驗上。

四、結(jié)論與建議

（一）聚美優(yōu)品SWOT分析

1.優(yōu)勢

（1）創(chuàng)作團隊優(yōu)良（陳鷗、戴雨森、劉輝）。

（2）完善的服務(wù)體系（30天拆封無條件退貨、商品使用后信息交流平臺、售后服務(wù)周到）。

（3）星光璀璨的投資團隊（徐小華、吳炯、險峰華興創(chuàng)業(yè)投資、紅杉資本）。（3）與買方和供應(yīng)商長期穩(wěn)定的合作關(guān)系（蘭蔻官方合作伙等）。（4）以化妝品團購為特色的B2C商城。

（5）具備較強的業(yè)務(wù)運營能力（名人效應(yīng)：韓庚代言）。2.劣勢

（1）宣傳力度還有待加強。（2）物流體系有待加強。3.機會

（1）團購市場近期不斷發(fā)展，未來還有較大的發(fā)展空間。（2）政府對電子商務(wù)的扶持，為團購行業(yè)掃清了道路。

（3）團購的商業(yè)模式清晰、盈利快，一旦具備較強的運營能力和市場累積，盈利壓力較小，可以快速實現(xiàn)收支平衡。4.威脅

（1）行業(yè)競爭激烈，不斷有新的頗具實力的競爭者加入。（2）針對的消費人群有限。

（3）物流體系不完善，使之減少部分消費者。

（二）建議

聚美優(yōu)品可以進行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個相互交流的平臺，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動，也不能更大限度的吸引顧客，而通過社區(qū)給廣大女性構(gòu)建這樣的平臺，大家在論壇里來交流購買商品感受、美容的心得、困擾以及需求，也為網(wǎng)站建設(shè)了一個監(jiān)控信息點。尋找更好的盈利模式。如今的團購市場是一個大熔爐，大浪淘沙，一直在洗牌，誰抓住了市場，抓住了客戶，誰就有更多的投資資金注入，更廣闊的市場。

團購市場是一個很有潛力的市場，但同時他又有很多的不足之處，網(wǎng)站的生存很是脆弱，一丁點的失誤就可能導(dǎo)致整個網(wǎng)站的倒閉。未來團購網(wǎng)站將向著專業(yè)化、地方化、垂直化發(fā)展，這又是市場新的爭奪，聚美優(yōu)品從一開始就抓住了專業(yè)化，垂直化的網(wǎng)站發(fā)展方向，希望未來能走的更好，更遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)

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[2].聚美優(yōu)品官方網(wǎng)站.http://004km.cn/ [3].解放牛網(wǎng).《聚美優(yōu)品“三心”戰(zhàn)略占領(lǐng)行業(yè)制高點》 [4].艾瑞咨詢網(wǎng)

[5].聚美優(yōu)品：“正品護航，美麗一夏”【A5雜談】

[6].“重”模式經(jīng)營掌控全產(chǎn)業(yè)鏈【中國電子商務(wù)研究中心】

第二篇：聚美優(yōu)品運作模式分析

電子商務(wù)平臺的運作模式分析

——以聚美優(yōu)品為例

隨著B2C市場的逐步成熟，B2C領(lǐng)域?qū)⑦M入用戶細(xì)分的市場階段。近年來，越來越多的廠商進入垂直細(xì)分線上B2C市場，消費者可選擇的商品品類更加豐富。聚美優(yōu)品作為中國第一批從事化妝品垂直型專業(yè)網(wǎng)站，借團購之力逐步發(fā)展成一家有影響力的新興B2C電子商務(wù)平臺。

一、市場定位

1．化妝品市場潛力無限

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，2010年我國化妝品市場規(guī)模接近1300億，是全球第三大化妝品消費市場?；瘖y品和服裝一樣，純利潤很高，平均利潤達(dá)25%～30%。目前，除餐飲外，化妝品已經(jīng)成為第二大團購品類。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入，可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。2．提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品

在零售業(yè)有個品類管理定律，2/8定律即20%的商品貢獻(xiàn)80%的營業(yè)額。雖然在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，長尾理論突破了這個定律，但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全，全然不顧后臺管理能力、客戶體驗等，是無法成功的。聚美優(yōu)品的品類少而精，主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，這樣網(wǎng)站后臺供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度就會降低，從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務(wù)。

聚美優(yōu)品實質(zhì)上做的是針對女性的B2C服務(wù)，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，進行少而精的定制化推薦。

二、主要營銷方法 1．搜索引擎營銷

搜索引擎目前仍然是最主要的網(wǎng)站推廣手段之一。通過百度搜索“化妝品團購”“團購化妝品”等關(guān)鍵詞，聚美優(yōu)品的搜索結(jié)果排名都在首頁前幾名，基本達(dá)到了搜索引擎營銷的初步效果。與此同時，麥考林、粉皮兒、草莓網(wǎng)與聚美優(yōu)品齊頭并進，聚美并不占據(jù)太多優(yōu)勢，但聚美優(yōu)品必須做足工作，不能在搜索引擎方面輸給其他化妝品網(wǎng)站。2．廣告

不管是互聯(lián)網(wǎng)線上還是線下，聚美優(yōu)品做的廣告并不多，它還是主要靠口碑傳播。線下廣告集中在地鐵，坐地鐵的女性多為白領(lǐng)，是聚美優(yōu)品消費的主要人群?！芭四闱f別來”這句廣告語讓很多人記憶深刻，逆向思維也恰恰擊中了女性消費者在采購化妝品時的消費心理。目前，聚美優(yōu)品已獲得各方面的投資達(dá)千萬美元級別，在資金充足的情況下，下一步很有可能會加大互聯(lián)網(wǎng)線上及線下廣告的投放力度，畢竟廣告仍然是營銷不可或缺的手段。3．微博營銷

聚美優(yōu)品在新浪有官方微博，用于發(fā)布聚美最新消息以及活動，并且通過與網(wǎng)友的互動了解客戶的需求，聆聽客戶的意見及建議。截至2011年6月30日，聚美優(yōu)品官方微博的粉絲已達(dá)到了165767，數(shù)量還是很可觀。聚美優(yōu)品的三個創(chuàng)始人，陳歐、劉輝、戴宇森在新浪上也開放了實名微博。微博營銷以一種輕松互動的形式對聚美優(yōu)品的宣傳起到了極大的作用。4．娛樂營銷

2011年4月21日，聚美優(yōu)品簽約擁有超高人氣的藝人韓庚作為形象代言人，一夜之間，韓庚的眾多粉絲便知道了聚美優(yōu)品這樣一個化妝品網(wǎng)站品牌。接下來，陳歐出現(xiàn)在天津臺的熱播求職節(jié)目《非你莫屬》，隨后又參加了國內(nèi)第一檔美女綜藝脫口秀節(jié)目《Lady呱呱》。聚美優(yōu)品借助娛樂元素將電子商務(wù)品牌與潛在客戶的情感建立聯(lián)系，將娛樂營銷進行到底。5．與其他團購網(wǎng)站合作

很多團購網(wǎng)上都提供了聚美優(yōu)品的優(yōu)惠券團購活動，譬如午飯網(wǎng)、滴答網(wǎng)、美團網(wǎng)、高朋、團委會、美淘網(wǎng)等。優(yōu)惠券的使用規(guī)則是單筆訂單滿50元減10元，滿100元減20元，滿150元減30元，滿200元減50元。團購折上折，對客戶的吸引力非常大，沖著實惠去聚美優(yōu)品購物的人不在少數(shù)。

三、供應(yīng)鏈決策

1．與品牌合作，實行官方授權(quán)

聚美優(yōu)品一直堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信賴的進貨渠道采購商品。正品團購的形象也得到國際一線品牌的高度認(rèn)可，就在2010年11月24日，聚美優(yōu)品與蘭蔻首次合作，聯(lián)合推出了一期蘭蔻套裝團購活動。與這些知名商家直接合作，在源頭上保證了正品品質(zhì)，這不僅為聚美優(yōu)品贏得了廣大消費者的信任，更讓聚美優(yōu)品得到了眾多知名媒體的深入解析和行業(yè)人士高度評價，對它進行口碑傳播。目前聚美上游供應(yīng)商主要包括蘭蔻、相宜本草等 品牌的代理商、經(jīng)銷商等。2．自建倉庫與物流體系

作為一種實物性質(zhì)的團購，倉儲能力是網(wǎng)站實力的一種體現(xiàn)。一般的中小型化妝品團購網(wǎng)站運營模式比較簡單，先收錢，再買貨，這種自身沒有庫存的方式，無法提供給消費者強有力的保障。而聚美優(yōu)品從上線第一天起就擁有自己獨立的庫房，先以團購價采購好產(chǎn)品存放在自己的庫房里，做到有貨才團，這樣最大程度地保證了消費者的利益。聚美優(yōu)品在北京、上海等地自建物流、倉儲系統(tǒng)，保證了運送貨物的及時性、準(zhǔn)確性及安全性。目前聚美優(yōu)品已經(jīng)和韻達(dá)、海航天天、申達(dá)、圓通等第三方快遞公司合作，保證了快速的送貨速度。4．創(chuàng)新包郵方式

為了讓客戶得到更多實惠，聚美推出了靈活多樣的包郵政策： 1)一天購買任意兩個或者兩個以上商品包郵

不管是在一個團購?fù)瑫r購買兩件，還是同時參加多個團購，只要是當(dāng)天買了兩件或以上商品，就可以免除當(dāng)天訂單所有郵費。如果第一個訂單只買了一樣?xùn)|西，當(dāng)天再下一個訂單并付款之后聚美就會把第一個訂單多收的郵費退還到顧客的聚美優(yōu)品余額上。2）合并發(fā)貨免除后續(xù)訂單郵費

每天聚美優(yōu)品都會推出不同的團購產(chǎn)品，如果顧客想把好幾天買到的商品一起發(fā)貨，就可以使用聚美優(yōu)品獨創(chuàng)的推遲發(fā)貨和合并發(fā)貨功能。最多可以推遲發(fā)貨10天。

四、支付方式 1．支付寶特約商家

支付寶特約商家，即信任商家，是指響應(yīng)支付寶倡導(dǎo)的“互聯(lián)網(wǎng)信任計劃”，有意共同營造誠信的互聯(lián)網(wǎng)信任體系的支付寶簽約商家。聚美優(yōu)品是支付寶特約商家，極大增強了客戶對其支付安全性的信任。支付寶的普及性很高，網(wǎng)購的群體基本上都擁有一個支付寶賬戶，使用支付寶付款不僅方便了用戶，也提升了支付安全系數(shù)。2．快錢支付

除支付寶方式付款外，聚美也提供了快錢支付方式來滿足不同人的需求?？戾X是國內(nèi)領(lǐng)先的獨立第三方支付企業(yè)，也是支付產(chǎn)品最豐富、覆蓋人群最廣泛的電子支付企業(yè)。客戶只要開通了任何一家銀行的網(wǎng)銀基本上都可以通過快錢支付方式完成付款。

五、用戶體驗

1．正品保證，始終如一

化妝品市場是最需要誠信保證的市場，消費者網(wǎng)購化妝品最怕買到假貨、次品、水貨。聚美優(yōu)品為了讓顧客信任網(wǎng)站，采取了很多措施。聚美優(yōu)品出售的每件產(chǎn)品都有專門試用人員，進行實物拍攝，專業(yè)化細(xì)致描述，保證用戶看到的產(chǎn)品與買到的一致。聚美優(yōu)品還有資深的化妝品工程師和實驗室，以及專業(yè)的驗貨員，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量。即使化妝品是從廠家或者總代理直接采購，對于采購的商品也均事先檢驗，確定質(zhì)量、包裝正常之后再出售給消費者。聚美優(yōu)品官方承諾“100%正品、假一賠三、三十天無條件退貨”，同中華財險合作，用戶購買的所有商品均已由中華財險質(zhì)量承保。聚美優(yōu)品還是團購網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會A級及以上信用級別認(rèn)證的網(wǎng)站。2．口碑中心、手機版聚美

聚美優(yōu)品在官網(wǎng)建立了一個口碑中心，它是一個美容品使用體驗交流平臺。在這里用戶不僅可以和大家一起分享自己的美容心得，而且還能結(jié)識許多志趣相投的姐妹們。任何一篇口碑報告都可以被分享，為調(diào)動用戶的積極性，如果有網(wǎng)友通過看到某一用戶的報告而注冊聚美優(yōu)品并進行消費，作為作者，用戶和分享者會各自獲得5元現(xiàn)金券獎勵。

為了讓用戶最快最方便地進行搶購，聚美優(yōu)品特別設(shè)計了聚美優(yōu)品手機版。聚美優(yōu)品手機版不僅能完成選擇到付款的全過程，而且還能查看包裹遞運詳情、免費訂閱產(chǎn)品。當(dāng)用戶使用手機訂閱功能訂閱某個產(chǎn)品之后，系統(tǒng)會自動在該產(chǎn)品開售的當(dāng)天，發(fā)送短信通知用戶，聚美還貼心地將短信發(fā)送時間定在9點至10點之間發(fā)送，以免打擾用戶的正常休息。

一旦有了質(zhì)量保證，客戶就不會那么容易流失，同時利用口碑中心、手機版聚美等措施增加用戶的黏性，為顧客帶來更多的實惠與方便。不僅如此，聚美擁有50名專業(yè)電話客服人員全天候地及時處理退換貨以及各類投訴問題。在互聯(lián)網(wǎng)上的各個顧客反饋集中地，聚美優(yōu)品都有專門的網(wǎng)絡(luò)客服，對顧客的反饋進行第一時間處理。

六、全組整合案例后思考：

假冒偽劣問題也日益成為目前化妝品B2C平臺發(fā)展中面臨的最大瓶頸。定位于化妝品市場的聚美優(yōu)品需要始終堅持正品品質(zhì)，一旦出現(xiàn)假冒偽劣商品，后果將不堪設(shè)想。在保證質(zhì)量的前提下，聚美優(yōu)品還應(yīng)該在IT系統(tǒng)、客服團隊建設(shè)等方面加大投入，同時進一步提升消費者的服務(wù)體驗，因為到最后電子商務(wù)企業(yè)拼的就是服務(wù)質(zhì)量、用戶體驗。

第三篇：XX網(wǎng)站的營銷策略研究——以聚美優(yōu)品為例

內(nèi)容摘要：隨著電子商務(wù)的發(fā)展，各類網(wǎng)站層出不窮，聚美優(yōu)品算是其中發(fā)展得最為迅速的一個，其營銷手段新穎有效，值得研究。本文先對電子商務(wù)營銷和聚美優(yōu)品公司做了簡要介紹，緊接著用營銷中的4P組合來分析聚美優(yōu)品的營銷策略，另外，用現(xiàn)代營銷管理中的新4P來幫助我們更全面地分析聚美優(yōu)品的營銷策略。最后，經(jīng)過本文的研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站營銷的成功主要有以顧客為本、重視人才、明智的市場選擇和創(chuàng)造性這幾個方面。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)、營銷、聚美優(yōu)品、4P營銷組合、新4P Abstract:With the development of Electronic Commerce,an increasingly number of websites are created.Jumei is one of the most brilliant e-commerce company,and its original marketing methods are worth studying.First,there are brief introductions about e-commerce marketing and Jumei.Then,I analysed Jumei’s marketing strategies by the Marketing Theory of 4Ps.Additionally,the new 4Ps theory in modern marketing management is a great way to help us roundly analyse Jumei’s marketing strategies.Last,through the studying,we can find that customers,talents,choices and creativity are the main reason of successful marketing strategies.Key words:e-commerce,marketing,Jumei,the Marketing Theory of 4Ps，the new 4Ps

一、電子商務(wù)營銷

企業(yè)利用網(wǎng)站在線為消費者提供產(chǎn)品或服務(wù)并完成交易就是電子商務(wù)。二十一世紀(jì)以來，電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴大，電子商務(wù)信息交易和技術(shù)等服務(wù)企業(yè)不斷涌現(xiàn)。電子商務(wù)營銷也隨之應(yīng)運而生，電子商務(wù)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種，是借助于因特網(wǎng)完成一系列營銷環(huán)節(jié)，達(dá)到營銷目標(biāo)的過程。網(wǎng)站的營銷實際上就是電子商務(wù)營銷。本文所要討論的網(wǎng)站就是電子商務(wù)企業(yè)。電子商務(wù)企業(yè)按其存在形式可以分為純點擊公司和實虛合一公司，因各自的特點各有其營銷策略。在這里先簡要介紹一下純點擊公司和實虛合一公司。

（一）純點擊公司

純點擊公司是指那些開始于網(wǎng)站的公司，這類公司在之前并沒有以任何企業(yè)形式存在。例如，搜索引擎、電子商務(wù)網(wǎng)站等。而在電子商務(wù)網(wǎng)站上可以出售各種產(chǎn)品和服務(wù)，包括圖書、服飾、化妝品、食品、旅游方面的服務(wù)等。這些電子商務(wù)網(wǎng)站有著不同的主打產(chǎn)品，采用不同的營銷策略，比如：亞馬遜在出售圖書方面做得相當(dāng)成功；唯品會以很低的折扣出售品牌商品；攜程網(wǎng)在機票、酒店預(yù)訂方面可以說是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。本論文重點分析的聚美優(yōu)品也屬于純點擊公司。

在這里也不得不提到馬云。他在1999年成立阿里巴巴，到現(xiàn)在已經(jīng)讓阿里巴巴成為世界上最大的網(wǎng)上B2B市場。2003年開辦淘寶網(wǎng)，是國內(nèi)第一個C2C市場交易平臺。次年十月，阿里巴巴投資成立了支付寶公司，主要業(yè)務(wù)是給在線購物的消費者提供安全、方便的支付平臺。至此，阿里巴巴在線上交易方面已經(jīng)有了完整的體系。

（二）實虛合一公司 虛實合一公司是本身有實體公司的傳統(tǒng)公司又增加了在線網(wǎng)站，以提供信息或?qū)嵤╇娮由虅?wù)的。雖然很多實體公司在決定是否要增加一個在線電子商務(wù)渠道之初都要經(jīng)歷一番掙扎，因為他們必須考慮到線上產(chǎn)品或服務(wù)是否會與線下零售商、代理商或者自營商店產(chǎn)生沖突，不過最終在看到通過網(wǎng)絡(luò)渠道可以獲得巨大商機后，大部分企業(yè)都決定要增加互聯(lián)網(wǎng)作為分銷渠道，并付出了很多努力。例如國美電器，國美電器曾經(jīng)成為了全國家電連鎖企業(yè)門店最多的企業(yè)，但在2008年國美電器在受到黃光裕事件和金融危機的影響后，改變了其發(fā)展戰(zhàn)略，決定對其門店進行調(diào)整優(yōu)化，關(guān)閉經(jīng)營狀況較差的門店，以線上銷售為主，并為此耗巨資打廣告，終于成為虛實合一公司?，F(xiàn)在還有許多虛實合一公司在實體店引入互聯(lián)網(wǎng)科技給客戶更好的購物體驗。但是這種線下發(fā)展到線上的虛實合一公司，也產(chǎn)生了一些問題，例如蘇寧易購的線下實體店成了體驗店，ZARA等服裝店也成了很多顧客的試衣間，而往往這些線下實體店耗費了企業(yè)更多的成本。要避免這樣的問題，這類企業(yè)可以采取這樣的策略：一種是體現(xiàn)差異化，在線上商店和線下商店銷售不同的產(chǎn)品或服務(wù)；另一種是顧客在線上消費時，通過線上下單，把訂貨單分給顧客所在區(qū)域的零售店配送，這樣不僅緩解了線上和線下的沖突，還提高了送貨速度。

二、以聚美優(yōu)品網(wǎng)站為例的營銷策略研究

（一）聚美優(yōu)品的簡介

聚美優(yōu)品最開始取名叫“團美網(wǎng)”，屬于純點擊公司。創(chuàng)立于2010年，這個時間正好是90后初入大學(xué)和職場的時間。它采用的是一種限時團購的方式，網(wǎng)站每天十點開售十幾款低價限量的熱門化妝品。這一模式既滿足了收入微薄的年輕女性對品牌化妝品的渴望，又滿足了90后對新鮮事物的追求，并給予了消費者正品保證，拆封30天不滿意還可以退款。聚美優(yōu)品正是以這種創(chuàng)新的銷售模式吸引了廣大消費者，以最快的速度打出了知名度?，F(xiàn)在的聚美優(yōu)品，從銷售額、營業(yè)收入、利潤和市場占有率等方面來看，可以說是采用同類銷售模式的企業(yè)中首屈一指的企業(yè)。

（二）聚美優(yōu)品的4Ps研究

1、產(chǎn)品（Product）（1）種類

化妝品網(wǎng)站除了聚美優(yōu)品外還有不少，草莓網(wǎng)、樂蜂網(wǎng)，還有有線下實體店的莎莎、絲芙蘭等等。而這類網(wǎng)站的產(chǎn)品種類的同質(zhì)化也是網(wǎng)站營銷所需要攻克的難題。

聚美優(yōu)品的美妝產(chǎn)品的分類有按品牌來分，如蘭蔻、雅詩蘭黛、嬌韻詩等，滿足這些成熟的國際品牌的忠實客戶的需求；也有按產(chǎn)品用途來分，如護膚、彩妝、香氛，還有男士專用。聚美優(yōu)品從2012年開始銷售自有品牌，前期只是提供一些簡單的化妝輔助用品，之后開始采用自產(chǎn)或代產(chǎn)的方式，例如創(chuàng)辦的河馬家、悅己美等自有品牌，這樣一來給聚美優(yōu)品帶來了更大的獲利空間，同時也有利于體現(xiàn)與同類網(wǎng)站的差異化。

聚美優(yōu)品利用美妝產(chǎn)品打開市場后，開始賣鞋包配飾、服裝等，現(xiàn)在還有母嬰用品。但是這些除美妝以外的產(chǎn)品，基本上都是由這些品牌的自己發(fā)貨并負(fù)責(zé)售后，在這里聚美優(yōu)品只是作為一個平臺。（2）質(zhì)量

盡管聚美優(yōu)品打出“全部保證正品”的承諾，但其商品的質(zhì)量一直飽受質(zhì)疑。聚美優(yōu)品的主打產(chǎn)品是護膚品和化妝品，顧客都是為了美麗而購買，如果產(chǎn)品的質(zhì)量有問題是會對顧客的皮膚造成直接傷害的，因此其質(zhì)量問題很受關(guān)注。聚美優(yōu)品的假貨**不斷，比較突出的就是2014年7月份曝光的聚美優(yōu)品的供應(yīng)商之一祥鵬恒業(yè)實際上是位于河北三河市燕郊鎮(zhèn)一所普通居民樓里的假貨鏈條。新聞一出，聚美優(yōu)品通過各家媒體發(fā)表官方聲明，表示已啟動緊急調(diào)查，“祥鵬恒業(yè)”所有商品從第三方平臺緊急下架停止發(fā)售，店鋪也立即被關(guān)閉，并給消費者提供無條件退貨服務(wù)。對于聚美優(yōu)品的聲明，消費者并不買賬，甚至有消費者懷疑自己曾經(jīng)買過的自己無比珍視的東西到底是來自國外還是來自國內(nèi)工廠?，F(xiàn)在在搜索欄輸入聚美優(yōu)品，仍會自動出現(xiàn)“聚美優(yōu)品假貨曝光”、“聚美優(yōu)品的東西是正品嗎”等搜索條目。

（3）包裝

聚美優(yōu)品的包裝盒，時尚可愛，采用玫粉色，迎合女性消費者的偏好，加上簡單而明顯的logo，有很高的識別度，容易給人留下深刻印象，相信這樣的包裝也為聚美優(yōu)品吸引了不少顧客。例如，在由香港導(dǎo)演王晶執(zhí)導(dǎo)的電影《嫁個一百分男人》中，聚美優(yōu)品大出風(fēng)頭，標(biāo)志性的可愛粉色包裝盒將愛情和喜劇的氛圍烘托地恰到好處。

（4）服務(wù)

任何行業(yè)服務(wù)都是成敗的關(guān)鍵，聚美優(yōu)品同樣也不例外。聚美優(yōu)品的網(wǎng)站制作優(yōu)美，產(chǎn)品美觀低價，口碑也在同類型的網(wǎng)站上屬于佼佼者，還有拆封30天無條件退貨的如此誘人的售后服務(wù)政策，以上種種都給聚美優(yōu)品貼上了便捷、可靠和專業(yè)的行業(yè)優(yōu)良標(biāo)簽，如此高質(zhì)量的服務(wù)使得聚美優(yōu)品能夠在各種各樣的購物網(wǎng)站上脫穎而出，成為行業(yè)標(biāo)桿。購物網(wǎng)站必須要有超強的服務(wù)概念和好上加好的服務(wù)力度，只有這樣才能客戶對你的企業(yè)放心、安心，可以說企業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為了企業(yè)發(fā)展成敗的關(guān)鍵因素。聚美優(yōu)品提供的專業(yè)化的服務(wù)給顧客創(chuàng)造了舒適的購物體驗，從這一層面上還提升了企業(yè)形象。（5）退貨保證

聚美為了搶占市場占有率，他們勇于打破傳統(tǒng)，建立了完善的服務(wù)機制，他們效仿國外的一些非常成功的類似網(wǎng)站，于是推出了退貨保證，即承諾消費者即使商品已經(jīng)拆封，30天之內(nèi)仍然可以無條件退貨。這個決策對于這個行業(yè)來說無疑是具有高風(fēng)險的，一旦導(dǎo)致場面失控，企業(yè)可能面臨致命的虧損，然而最后的結(jié)果證明這個鋌而走險的決策是正確的，迅速讓聚美搶占了大批的客戶，并且聚美優(yōu)品從創(chuàng)辦到現(xiàn)在退貨率依然維持在百分之一左右，可以說退貨保證是聚美優(yōu)品脫穎而出的一個重要營銷手段。

2、地點（Place）（1）渠道

聚美優(yōu)品作為B2C化妝品團購網(wǎng)站，又是垂直電商，自己本身就是各個化妝品品牌的渠道分銷商。而它在網(wǎng)絡(luò)上把導(dǎo)航網(wǎng)站、微博等變成它的渠道，網(wǎng)友只需在任何可以看到聚美優(yōu)品鏈接的地方輕輕一點即可進入其網(wǎng)站界面。（2）物流

隨著物流行業(yè)的發(fā)展，聚美優(yōu)品的商品可以覆蓋到全國各地，只要是快遞能夠派送到的地方，聚美優(yōu)品都可以到達(dá)。聚美優(yōu)品在全國幾個主要城市采用自己的物流系統(tǒng)，在其它城市采取與第三方物流合作的方式。使用自建的物流系統(tǒng)和第三方物流系統(tǒng)，對顧客來說是有區(qū)別的。首先，自建物流系統(tǒng)的成本本身就會比使用第三方物流高；其次，自建物流系統(tǒng)的運輸節(jié)奏與專業(yè)水平是可以控制的，這樣就會給顧客更好的購物體驗。但是，從企業(yè)的角度來說，采用第三方物流是更為經(jīng)濟、長遠(yuǎn)的方式。

3、促銷（Promotion）（1）銷售促進

早在2011年4月，新生代演員及歌手韓庚就已經(jīng)簽約了聚美優(yōu)品，成為聚美優(yōu)品首位品牌代言人。聚美迅速在北京等全國特大城市的公交上打出海報，加之韓庚的人氣，迅速吸引了相當(dāng)多的年輕顧客，月銷售額早早的突破了3000萬。接下里，聚美優(yōu)品又辦了美妝時尚大典等活動打響牌子，何炅、吳奇隆等成為聚美的新代言人。

聚美優(yōu)品的口碑就比如是一個化妝品使用者的體驗交流平臺，只有使用過聚美產(chǎn)品的消費者才能發(fā)表評論，這樣下來就保證了聚美優(yōu)品口碑的真實性。截止到目前，聚美優(yōu)品已獲得10萬篇用戶體驗心得，這也成為了潛在客戶購買產(chǎn)品時的可靠參考依據(jù)。

聚美優(yōu)品瞄準(zhǔn)了大學(xué)校園，在校園展開了一系列的的促銷活動，并且通過在學(xué)校招收代理人的方式和推出無時間限制的優(yōu)惠劵活動，這樣相當(dāng)大的程度上刺激了學(xué)生顧客迅速攀升，校園里經(jīng)?？梢钥吹奖е勖纼?yōu)品小粉盒的女同學(xué)。

聚美優(yōu)品還利用周年慶（3月1日）、半周年慶（8月1日）這樣的節(jié)事營銷，當(dāng)天活動力度很大，使當(dāng)天成交量達(dá)到峰值，經(jīng)常出現(xiàn)網(wǎng)頁崩潰或者需要排隊的情況。（2）廣告

不管是在網(wǎng)上還是線下，聚美優(yōu)品所做的廣告很有針對性，并且靠消費者的口碑傳播。線下廣告主要集中在地鐵上。在當(dāng)前，聚美優(yōu)品已經(jīng)收到了很多投資者的青睞，他們在資金充足的前提下，接下來很有可能會繼續(xù)加大互聯(lián)網(wǎng)以及線下廣告的宣傳力度，當(dāng)今廣告已經(jīng)是營銷手段里很成熟的、必不可少的手段，下面我來一一介紹幾種主要的廣告宣傳。?戶外廣告

地鐵是聚美優(yōu)品戶外廣告的主要陣地。因為地鐵覆蓋著城市的核心區(qū)域，擁有多樣的媒體形式，同時作為公共場所，人口密集、易接觸，具有到達(dá)率高、千人成本低的特點，并且，乘坐地鐵的女性多為聚美優(yōu)品的目標(biāo)客戶，從而使地鐵成為聚美優(yōu)品宣傳的戶外媒體主力。在廣告創(chuàng)意上，打出“女人你千萬別來”的廣告語，逆向思維刺激女性消費者，獲得了很好的廣告效果。?新媒體廣告

聚美優(yōu)品投資的微電影《一觸即發(fā)》、《66號公路》和開創(chuàng)了微電影營銷的先河，最大程度地提升其知名度并擴大其品牌影響力。還利用博客等為用戶提供美容護膚的心得和選購護膚、彩妝產(chǎn)品的經(jīng)驗。微博已經(jīng)成為了年輕人必不可少的社交軟件，并且深受年輕人喜愛。聚美優(yōu)品同樣在新浪網(wǎng)上有官方微博，用來發(fā)布聚美優(yōu)品的最新資訊及活動，還建立了溝通渠道，通過與網(wǎng)友的互動及時了解客戶需求，聆聽客戶意見，提高了網(wǎng)站的信譽度和客戶滿意度，強化消費者黏度。同時，通過對微博的關(guān)注，給聚美優(yōu)品帶來了潛在客戶，更具有精準(zhǔn)性，實現(xiàn)低成本營銷。目前聚美優(yōu)品官方微博已經(jīng)擁有694萬粉絲，這個數(shù)量是相當(dāng)可觀的，作為聚美優(yōu)品的三個創(chuàng)始人，陳歐（粉絲353萬）、戴宇森（粉絲5萬）及劉輝（粉絲11萬）也在微博上有實名認(rèn)證，還有著名的河馬哥，也就是聚美優(yōu)品的高級副總裁劉惠璞也有64萬微博粉絲。他們也可以通過自己的影響力給粉絲群推廣自己的產(chǎn)品?？偠灾?，微博營銷是一種時尚、便捷和輕松的方式，并且對聚美優(yōu)品的宣傳推廣起到了巨大的作用。?植入式廣告

植入式廣告是一種比較新穎的廣告?zhèn)鞑シ绞?。聚美?yōu)品在湖南臺上映的都市情感劇《百萬新娘之愛無悔》中植入大量廣告，引起網(wǎng)友們的熱議，網(wǎng)友們對此褒貶不一。對于一個電商企業(yè)來說，能夠?qū)⒆约旱钠放婆c影視作品進行整合宣傳的并不多見，而聚美優(yōu)品好像是熱衷于第一個吃螃蟹的企業(yè)。這一嘗試，獲得了不俗的成績。電視劇中有對聚美優(yōu)品的大量介紹，并且大力推薦聚美優(yōu)品，甚至不惜花上大量的對白來介紹聚美優(yōu)品的優(yōu)惠力度，使聚美優(yōu)品以愛的名義俘獲了女性消費者的芳心，同時使聚美優(yōu)品在百度的搜索指數(shù)的持續(xù)上升。

之后聚美優(yōu)品把廣告植入由光影華視、聚美優(yōu)品、河馬家聯(lián)合出品，主演是宅男女神趙奕歡和聚美副總裁劉惠璞及陳歐參演的微電影《女人公敵》。而《女人公敵》實際上是聚美優(yōu)品開年后，新拍的企業(yè)宣傳大片的延續(xù)，也是其推出的首部職場勵志微電影。這是一部是由2012年廣告詞擴展而來的微電影，電影中的職場狐貍精們也在用行動為自己正名，以“哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮”來喚醒當(dāng)代年輕人的奮斗激情，各大視頻網(wǎng)站點擊排名第一。很多網(wǎng)友都有表示看了《女人公敵》后購買了河馬家的面膜。聚美與時尚大片《嫁個一百分男人》的合作，不僅給消費者一種所有和時尚相關(guān)的元素已經(jīng)無法脫離聚美優(yōu)品而存在的感覺，更意味著聚美優(yōu)品開創(chuàng)了電影營銷這一營銷新手段。聚美優(yōu)品試圖爭取利用這次涉足電影的機會，來加強同影視行業(yè)的戰(zhàn)略性合作，將電影營銷進行到底，將“為美麗代言”借助媒體傳播到各個角落。接著，在熱播電視劇《龍門鏢局》中也植入了不少聚美優(yōu)品的廣告，聚美式的臺詞配上《龍門鏢局》的爆笑劇情格外富有喜感，讓觀眾在被劇情逗樂的同時記住了聚美優(yōu)品。

幾年前清揚也推出了類似于廣告大片的“無懈可擊”系列電視劇《無懈可擊之美女如云》和《無懈可擊之高手如林》，它的故事性、邏輯性，能夠吸引觀眾，也加深了觀眾對清揚洗發(fā)水以及時尚界的了解?？偟膩碚f，影視劇中植入軟廣告盡管會遭到觀眾的反感，但是這一形式的效果也是很不錯的，加深了觀眾對品牌的印象，能夠轉(zhuǎn)化為購買行為，可以說是一種值得推崇的營銷模式。聚美優(yōu)品通過各種新型的廣告宣傳方式，于無形中影響著消費者的購物心理，刺激了潛在用戶的購物動機，使聚美優(yōu)品的營銷取得了成功。（3）公共關(guān)系

首先，聚美優(yōu)品作為一個基本沒有實體店面的電商企業(yè)，幾乎沒有紙制宣傳冊、年報等出版物流傳到消費者手中，但是經(jīng)常有活動會以短信、郵件等方式傳達(dá)給目標(biāo)顧客。這種方式會比宣傳冊等出版物更具有針對性，更容易達(dá)到宣傳效果，同時也更加環(huán)保和節(jié)省成本，因為能收到這些短信的消費者通常是有在聚美優(yōu)品上注冊或者購買過的顧客。

作為CEO及聯(lián)合創(chuàng)始人，陳歐親自出鏡為聚美優(yōu)品拍攝的“為自己代言”的廣告引起80后、90后強烈共鳴，并在網(wǎng)絡(luò)上引起一陣“代言體”的模仿熱潮。陳歐還通過參加熱門求職節(jié)目《非你莫屬》和綜藝脫口秀節(jié)目《Lady呱呱》來增加自己的曝光度，從而提高企業(yè)的知名度，并且讓觀眾通過節(jié)目了解一個企業(yè)的CEO更容易使觀眾對這個企業(yè)產(chǎn)生信任感。陳歐的這種營銷方式被稱為“CEO營銷”和娛樂營銷。

聚美優(yōu)品每年都會以周年慶促銷來吸引廣大消費者，并且效果很明顯，瀏覽量大到可以讓網(wǎng)頁崩潰，現(xiàn)在延長了促銷時間。

聚美優(yōu)品的logo就是由漢字“聚美優(yōu)品”和網(wǎng)址“JUMEI.COM”組成，很容易識別。同時，物流用的包裝盒上就是醒目的logo和亮眼、討喜的玫粉色。此外，由于其采用CEO營銷的策略，當(dāng)看到陳歐時，也會讓人第一時間想到聚美優(yōu)品。

4、價格（Price）

(1)折扣定價策略

聚美優(yōu)品在其官方網(wǎng)站上直接注明了一些產(chǎn)品的降價幅度，以方便提高產(chǎn)品銷量，提高其競爭力，從始至終，這都是聚美優(yōu)品的價格策略。同樣的產(chǎn)品比別的網(wǎng)站便宜，價格低廉是聚美優(yōu)品的核心競爭力，并且，和傳統(tǒng)的網(wǎng)上化妝品商城相比，由于團購的優(yōu)勢，聚美優(yōu)品所買的產(chǎn)品除了比市價低之外，在價格折扣上依然比同行還要可觀。(2)免費價格策略

聚美優(yōu)品除了折扣定價之外，他們對于某些產(chǎn)品，仍然會在網(wǎng)站上推出抽獎贈送的活動，這樣的活動很接地氣，可以很好地與客戶互動，而且對于消費者來說也是一種巨大的吸引。一方面會讓已經(jīng)是聚美優(yōu)品的會員關(guān)注當(dāng)天的抽獎特賣，另一方面也將某些產(chǎn)品已免費形式贈送給了顧客，讓顧客體驗，如果中獎?wù)哂X得產(chǎn)品很好自然會花錢購買。這種方式有效地提高了消費者黏度。

四、聚美優(yōu)品網(wǎng)站營銷策略的啟示

（一）顧客

電商企業(yè)現(xiàn)在面臨的最需要改善的就是用戶體驗。本文用4P營銷組合來研究企業(yè)的營銷策略，在這里就選擇用4C來從顧客的角度探究啟示。4P營銷組合雖然為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架，但是，4P是站在企業(yè)立場上考慮的，而顧客是營銷的根本受眾。因此，用反向思維，把4P轉(zhuǎn)換為4C來考慮：產(chǎn)品(Product)是能反映顧客的需求的，也就是說對顧客有價值(Customer Value)的；價格(Price)是顧客需要花費的成本(Customer Cost)；地點(Place)是為了給顧客提供便利（Customer Convenience）；促銷(Promotion)實際上是跟顧客溝通（Customer Communication）以實現(xiàn)銷售。從4C的理論框架可以看出顧客需要的是有價值、低成本的產(chǎn)品，獲得的便利和有效的溝通，而不是促銷。

把4C結(jié)合聚美優(yōu)品來看，聚美優(yōu)品采用精品導(dǎo)向策略，每天選取部分市場上熱銷的產(chǎn)品進行特賣，這樣既滿足了顧客需求，又節(jié)省顧客的時間成本；聚美優(yōu)品從電腦開到手機上，讓顧客在家里、在任何有網(wǎng)絡(luò)的地方隨時隨地可以瀏覽聚美優(yōu)品有哪些商品在特賣，在電腦和手機上操作給以顧客極大的便利，但是，雖然有“30天拆封無條件退貨”的保證，但很多客戶會懶得退貨而留下商品，從而降低了滿意度；聚美優(yōu)品的廣告片因為能夠使消費者產(chǎn)生極大的共鳴，另外通過聚美優(yōu)品的官方微博和口碑中心都建起了與顧客溝通的橋梁。

從這個部分來看，聚美優(yōu)品需要簡化退貨流程，完善用戶體驗。這一點可以參考ZARA官方商城。首先，ZARA的官方商城在購買和退貨時都是不需要自己支付郵費的。雖然聚美優(yōu)品有兩件包郵的政策，退貨也會退郵費，但是退貨郵費需要自己墊付然后退貨成功后才把郵費返還到賬戶里，并且通常返還的郵費都會比顧客墊付的郵費少一點。其次，ZARA退貨時不需要自己聯(lián)系快遞，在顧客發(fā)起退貨后，ZARA會盡快安排快遞公司上門取件。這樣的購買和退換貨方式減輕了顧客的心理負(fù)擔(dān)，更容易吸引顧客的關(guān)注和回購。

（二）人才

首先是管理者，聚美優(yōu)品的創(chuàng)業(yè)團隊被稱為“鐵三角”按，陳歐對市場有著敏銳的洞察力，創(chuàng)造了商機，他也有團結(jié)合作伙伴創(chuàng)業(yè)的行動力；戴雨森有對用戶體驗的設(shè)計與研究的經(jīng)驗；劉輝擅長開發(fā)大型WEB系統(tǒng)。他們在資源、技能、管理上完美互補，保證了聚美優(yōu)品穩(wěn)定、迅速的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

同時，員工是營銷活動成功的關(guān)鍵因素。聚美優(yōu)品營銷活動的成功離不開其專業(yè)的營銷團隊，他們能夠根據(jù)聚美優(yōu)品的企業(yè)戰(zhàn)略、公司現(xiàn)階段的發(fā)展水平和目標(biāo)顧客的特征來設(shè)計豐富多樣又高效的營銷策略，從而為公司進行推廣和宣傳。

（三）市場的選擇

當(dāng)細(xì)心地研究了聚美優(yōu)品的商業(yè)運作之后，會發(fā)現(xiàn)它看起來好像很復(fù)雜，其實只是遵循了一個很簡單的邏輯來運作。團購化妝品是聚美優(yōu)品的主要業(yè)務(wù)，但是因為聚美優(yōu)品是全國最早開展這項業(yè)務(wù)的企業(yè)，同時他們又能執(zhí)行的非常高效，所以現(xiàn)在是一家非常成功的企業(yè)。由此可以得出，不管哪個企業(yè)，只要能夠找到它的商業(yè)模式，關(guān)注企業(yè)內(nèi)部，并且培養(yǎng)出強大的專業(yè)素質(zhì)，就肯定能獲得機會。

（四）創(chuàng)新的營銷模式

聚美優(yōu)品借助“CEO+娛樂”的自我營銷模式，以迅雷不及掩耳之勢打響了知名度，企業(yè)在三年內(nèi)快速躋身B2C電商第一陣營。CEO營銷的方式為聚美優(yōu)品節(jié)省了大筆的廣告代言費。像聚美優(yōu)品這樣僅融資不到一千萬美金，又能走向盈利的公司，在整個電商行業(yè)內(nèi)是非常難能可貴的。但是這種方式最大問題就在于，陳歐個人必須謹(jǐn)言慎行，他不僅是個企業(yè)家，也是一個公眾人物，他的一舉一動都被人關(guān)注，稍有不慎就會影響到消費者對企業(yè)的信任度。

聚美優(yōu)品開始實體店的優(yōu)勢之一：更好的增進用戶體驗

聚美優(yōu)品開設(shè)實體店的好處之一在于增進用戶體驗，因為O2O模式的核心就是線下體驗，線上交易，特別是在美妝行業(yè)這塊，用戶的體驗就更加至關(guān)重要。聚美優(yōu)品開設(shè)實體店就是為了讓消費者可以到實體店去嘗試產(chǎn)品，與產(chǎn)品近距離的接觸，跟銷售人員進行面對面的溝通后線上購買，這也是聚美開始實體店的初衷和目的。

聚美優(yōu)品開設(shè)實體店的優(yōu)勢之二：提升品牌形象，增添消費者的購物信心 聚美優(yōu)品開設(shè)實體店的好處之二在于提升品牌形象，增添消費者的購物信心，因為化妝品產(chǎn)品魚龍混雜，真假難辨，有水貨，仿貨，聚美優(yōu)品線下開店的好處在于可以進行正品的品牌宣傳，接觸線下消費者之后，增強消費者的購物信心，進而進一步往線上引導(dǎo)，一旦此類消費者對聚美優(yōu)品品牌信任了，也不會轉(zhuǎn)投他家。

聚美優(yōu)品開設(shè)實體店的好處之三：拓展旗下產(chǎn)品的銷售渠道，拓寬產(chǎn)品消費者的范圍

聚美優(yōu)品開設(shè)實體店的好處之三在于可以拓展旗下產(chǎn)品的銷售渠道，聚美開設(shè)線下實體店便可拓展產(chǎn)品的銷售渠道，可以更多地把35-50歲的消費人群收入麾下，對于平臺更加持久的發(fā)展和IPO上市后的營銷策略的制定有更大的好處。

聚美優(yōu)品開設(shè)實體店的劣勢：成本不可控，運營風(fēng)險大

“從線上轉(zhuǎn)到線下，最為重要的挑戰(zhàn)是運營成本，主要包括房租和人力成本。盡管線上線下產(chǎn)品的渠道是相同的，但門店的整體運營都是與線上分開、互為獨立的。” 在成本方面，聚美優(yōu)品在品牌推廣方面投入了巨額的費用，從地鐵到公交站再到新媒體，聚美優(yōu)品的廣告無處不在，據(jù)說，2012年其單在湖南衛(wèi)視所投的廣告費用就達(dá)到數(shù)百萬元。

這一點和電商輕成本的初衷本身就是背離的，將一家線下門店成本的增加比對推廣成本，并不突出，但未來如果把線下店擴張作為發(fā)展戰(zhàn)略，成本的問題則會漸漸凸現(xiàn)出來。

“線下實體店的流通成本確實很高，且易與線上產(chǎn)生價格沖突，因此不能承擔(dān)實體銷售功能，只作為體驗店使用。而在成本上，可以將它視為廣告費用的一部分，因此產(chǎn)生大量成本也無所謂?！彪娚逃^察員魯振旺認(rèn)為，聚美開始實體店運營風(fēng)險大，成本不可控會為其未來的發(fā)展產(chǎn)生阻礙。