第一篇：房地產(chǎn)培訓(xùn)【上?！糠康禺a(chǎn)巔峰銷售及卓越置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(5月20日)

【上海】房地產(chǎn)巔峰銷售及卓越置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（5月20日）

房地產(chǎn)培訓(xùn)：房地產(chǎn)巔峰銷售及卓越置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程介紹】

房地產(chǎn)培訓(xùn)：房地產(chǎn)巔峰銷售及卓越置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；專業(yè)是房地產(chǎn)銷售這一職業(yè)必須具備的能力。如何進(jìn)行客戶開發(fā)、快速與客戶建立鏈接、抓住客戶并成交呢？你需要良好的觀察力和判斷力、需要一流的談判溝通技巧、需要成為王者的勇氣和智慧?！斗康禺a(chǎn)巔峰銷售——卓越置業(yè)顧問特訓(xùn)營》能教會(huì)你很多很好的實(shí)戰(zhàn)處理技巧及話術(shù)，讓你在競爭激烈的同行業(yè)中脫穎而出，快速有效的增長自己的業(yè)績！

【課程形式】

實(shí)戰(zhàn)理論+案例教學(xué)+現(xiàn)場演練+指導(dǎo)點(diǎn)評=現(xiàn)場活學(xué)活用

【學(xué)員對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、客服、案場經(jīng)理

【講師介紹】

何老師：中房商學(xué)院房地產(chǎn)培訓(xùn)高級(jí)顧問；中國房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人；PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師；國際教練聯(lián)盟ICF認(rèn)證領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)教練；華東師范大學(xué)東方房地產(chǎn)學(xué)院特邀培訓(xùn)講師；上海體育學(xué)院教育學(xué)學(xué)士、復(fù)旦大學(xué)EMBA；

從業(yè)經(jīng)歷：十二年的房地產(chǎn)行業(yè)職場經(jīng)歷，在大型房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)先后擔(dān)任前期配套經(jīng)理、案場經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、項(xiàng)目總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長銷售執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)管理。因能力出眾，從業(yè)過程中就被行業(yè)內(nèi)多家大型房地產(chǎn)企業(yè)聘為高級(jí)顧問，指導(dǎo)、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】

第一單元、卓越置業(yè)顧問的基本要素

模塊

一、卓越置業(yè)顧問的1、2、3、4、5、6、7、8、9、10

模塊

二、高效的贊美、聆聽、提問、共鳴

模塊

三、留住客戶的原則及方法

咨詢電話：齊老師 010-51146322

***

QQ：1225092981 北京中心：北京市朝陽區(qū)安定路39號(hào)長新大廈10層

河南中心：鄭州鄭東新區(qū)CBD商務(wù)內(nèi)環(huán)13#奧園國際18樓

模塊

四、判定客戶等級(jí)及客戶追蹤

模塊

五、銷售過程應(yīng)對技巧和成交三部曲

第二單元、卓越置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)演練

模塊

一、快速拉近距離接待話術(shù)演練

模塊

二、SP活動(dòng)設(shè)計(jì)及運(yùn)用

模塊

三、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

模塊

四、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

模塊

五、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

第三單元、卓越置業(yè)顧問的銷售技巧訓(xùn)練

模塊

一、客戶拓展技巧

1、如何從競爭樓盤中拉回客戶？

2、冠軍置業(yè)顧問的望、聞、問、切、定

模塊

二、交流溝通技巧

1、傾聽與贊揚(yáng)現(xiàn)場演練

2、客戶的口頭語言、表情語言及姿態(tài)語言信號(hào)判斷

模塊

三、價(jià)格談判技巧

1、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

2、價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

3、有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

咨詢電話：齊老師 010-51146322

***

QQ：1225092981 北京中心：北京市朝陽區(qū)安定路39號(hào)長新大廈10層

河南中心：鄭州鄭東新區(qū)CBD商務(wù)內(nèi)環(huán)13#奧園國際18樓

模塊

四、業(yè)務(wù)成交技巧

1、精準(zhǔn)了解客戶需求技巧

2、快速高效贏得客戶信賴技巧

3、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

4、客戶真假異議的判斷及應(yīng)對技巧

5、促進(jìn)客戶購房成交策略17法 第四單元、學(xué)員分享及現(xiàn)場答疑

模塊

一、學(xué)員心得體會(huì)分享和案例分享

模塊

二、現(xiàn)場答疑

模塊

三、感恩環(huán)節(jié)

【課程說明】

[組織機(jī)構(gòu)]：中房商學(xué)院 中房博越

[時(shí)間地點(diǎn)]：2014年5月20-21日

6月17-18日

上海（具體地點(diǎn)開班前一周統(tǒng)一發(fā)《報(bào)到通知》另行通知，詳情請咨詢會(huì)務(wù)組）

[培訓(xùn)費(fèi)用]：人民幣2680元/人（含講師費(fèi)、場地費(fèi)、茶歇、資料費(fèi)等）會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

中房商學(xué)院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

咨詢電話：齊老師 010-51146322

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QQ：1225092981 北京中心：北京市朝陽區(qū)安定路39號(hào)長新大廈10層

河南中心：鄭州鄭東新區(qū)CBD商務(wù)內(nèi)環(huán)13#奧園國際18樓

第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)

篇一：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)大全

房地產(chǎn)案場置業(yè)顧問策劃培訓(xùn)大全 ? 電話接聽

一、規(guī)范要點(diǎn)

1.按輪接次序接聽電話，致標(biāo)準(zhǔn)問候語 2.了解客戶認(rèn)知途徑

3.獲得客戶聯(lián)系方式，邀約來訪 4.接聽?wèi)B(tài)度

5.3個(gè)突出賣點(diǎn)介紹

二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.左手執(zhí)話筒，右手執(zhí)筆

2.講義夾《來電登記表》擺在右手邊，隨時(shí)查閱和記錄

三、接電話術(shù)

1.戶型面積說辭（見電話說辭）2.報(bào)價(jià)說辭（見電話說辭）3.賣點(diǎn)說辭（見電話說辭）4.銷售信息說辭/廣告信息解釋 ? 迎客接待 ? 進(jìn)門

一、規(guī)范要點(diǎn) 1.主動(dòng)迎客

2.主動(dòng)問候“你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 3.主動(dòng)詢問客戶以前是否來過 4.主動(dòng)做自我介紹 5.指引客戶到沙盤區(qū)

二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.左手持講義夾標(biāo)準(zhǔn)站立、面帶微笑、目光迎客、主動(dòng)上前詢問 2.伸出手臂做指引狀，引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓處 ? 沙盤講解

一、講解要點(diǎn)

1.強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢 2.講解中探尋客戶的需求 3.嘗試做戶型推薦

4.主動(dòng)邀請客戶入座洽談

二、說辭內(nèi)容

1.從大的區(qū)域規(guī)劃到小的社區(qū)位置和指標(biāo) 2.從外圍的生活機(jī)能到內(nèi)部的社區(qū)配套 3.從整體的設(shè)計(jì)理念到園林景觀 4.從樓座擺位到戶型面積

三、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.左手持講義夾，右手持激光筆

2.站立于客戶右側(cè)，面對沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜 3.觀察客戶是否跟隨講解認(rèn)真傾聽

4.邀請客戶入座洽談?dòng)糜沂肿鲋敢?，五指并攏自然伸直 5.引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)，走在客戶右前方，適當(dāng)保持距離 ? 邀請入座

一、規(guī)范要點(diǎn)

1.主動(dòng)邀請客戶到洽談區(qū)入座

2.盡可能將客戶安置在視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

3.個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)該準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要

二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.全程攜帶銷售講義夾 2.使用標(biāo)準(zhǔn)用語“您請坐”

3.主動(dòng)詢問客戶需要喝些什么，標(biāo)準(zhǔn)用語“我們準(zhǔn)備有?，請問您想喝些什么

4.客戶吸煙的話，主動(dòng)提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說辭

講解要點(diǎn)

1.戶型的面積、房間數(shù)量 2.戶型的空間尺寸 3.戶型的優(yōu)勢

4.根據(jù)生活動(dòng)線分別介紹不同功能空間的使用 5.介紹朝向、采光和景觀 6.主動(dòng)邀請客戶參觀樣板間 ? 樣板間帶看

一、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.走在客戶右前方，為客戶開門 2.使用標(biāo)準(zhǔn)用語“請走這邊”、“請小心腳下” 3.請客戶入座穿鞋套，自己帶頭穿鞋套

4.離開時(shí)提醒客戶取下鞋套，并幫助客戶放入回收箱

5.帶客看房進(jìn)出電梯、房門時(shí)讓客戶先行，同時(shí)用手部遮擋電梯門和房門，一

面撞擊客戶

二、說辭要點(diǎn) 1.戶型結(jié)構(gòu) 2.景觀視野 3.戶型優(yōu)勢

4.裝修風(fēng)格/家具擺放建議 5.未來生活美景描繪

6.介紹工程進(jìn)度、工程管理 7.介紹設(shè)計(jì)賣點(diǎn)，尤其為實(shí)景 8.介紹建筑風(fēng)格、外檐 9.介紹公共部位空間使用 ? 送客

一、規(guī)范要點(diǎn)

1.替客戶收拾好銷售相關(guān)資料，備齊一套完整的資料給客戶 2.送客戶至門外，為其拉門

3.對客戶的到訪表示感謝，使用標(biāo)準(zhǔn)語言“謝謝參觀” 4.雙手遞送名片，并表示感謝 5.目送客戶離開

6.雨天打傘送客戶上車

二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.右手做指引狀，引領(lǐng)客戶走向售樓處門口，并未客戶開門 ? 分析解決

一、客戶分析

1.客戶基本情況分析 2.購買動(dòng)機(jī)分析 3.產(chǎn)品價(jià)格需求分析 4.抗性分析

二、解決方案 1.有針對性 2.可執(zhí)行性 3.客戶滿意 ? 認(rèn)購環(huán)節(jié)

一、過程中所需要的相關(guān)單據(jù)

選房確認(rèn)單、已閱文件確認(rèn)單、認(rèn)購協(xié)議書、交款核對單

二、整個(gè)認(rèn)購環(huán)節(jié)

1.置業(yè)顧問與客戶對房源選定并談好成交價(jià)格后，至內(nèi)勤領(lǐng)取《選房確認(rèn)單》，并填寫完整（客戶姓名、房號(hào)、客戶聯(lián)系方式、客戶聯(lián)系地址、享受優(yōu)惠折扣、成交價(jià)格、客戶身份證號(hào)、成交日期）

篇二：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)資料

目 錄

1、公司簡介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

3、項(xiàng)目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責(zé)

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識(shí)

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

培訓(xùn)內(nèi)容：

1、房地產(chǎn)基本知識(shí)

2、所銷售物業(yè)詳細(xì)情況

3、房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業(yè)管理

總述：

● 房地產(chǎn)業(yè)

房地產(chǎn)是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。又常為不動(dòng)產(chǎn)，英文為：real estae。根據(jù)1985年5月《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家統(tǒng)計(jì)局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)的報(bào)告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。

● 房地產(chǎn)開發(fā) 是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動(dòng)。

● 是房地產(chǎn)市場

房地產(chǎn)市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產(chǎn)市場就是房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的地方或場所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。

● 房地產(chǎn)交易

城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。

一、房地產(chǎn)常識(shí)

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點(diǎn)主要有：

所以才叫不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)的生命周期很長，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。

甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因?yàn)榈乩砦恢?、法?guī)限制、建筑型式、房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進(jìn)可攻，退可守。

優(yōu) 點(diǎn)：有自用及投資雙重功能。掌握時(shí)機(jī)，長期獲利高?？傻咒N通貨膨脹帶來的貶值損失?？沙渥鞯盅浩?。

缺 點(diǎn)：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長;需要專門知識(shí)和經(jīng)驗(yàn).2、房地產(chǎn)權(quán)

3、房地產(chǎn)權(quán)登記

房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。

4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認(rèn)。

5、《房地產(chǎn)證》的作用

6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過去有關(guān)部門頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國有土使用權(quán)證》區(qū)別 現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用權(quán)證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產(chǎn)證》，由一個(gè)部門統(tǒng)一頒發(fā)。

7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容

《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。

8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)?

9、地籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類面積等內(nèi)容。

10、宗地、宗地號(hào)、位統(tǒng)一編號(hào)，叫宗地號(hào)，又稱地號(hào)，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級(jí)體現(xiàn)其所在的地理位置。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。

12、確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報(bào)、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項(xiàng)權(quán)利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。

不能計(jì)入公用建筑面積的部位：

16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

17、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)遵循的原則

18、樓花

19、房地產(chǎn)交換

20、房地產(chǎn)贈(zèng)與

21、房地產(chǎn)贈(zèng)與免交土地增值費(fèi)

22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同

欲購買已竣工驗(yàn)收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。

23、房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時(shí)應(yīng)符合的條件

1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；

2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊會(huì)計(jì)師 驗(yàn)資；

4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；



26、三級(jí)市場轉(zhuǎn)移需交的稅費(fèi)

賣方應(yīng)交的稅費(fèi)有：(1)營業(yè)稅：為售價(jià)的5%；(2)城建維護(hù)稅：為售價(jià)為的005%；(3)印花稅：為售價(jià)的005%；(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個(gè)人須交20%的個(gè)人所得稅；(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費(fèi)。

27、變更或解除房地產(chǎn)買賣合同

發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產(chǎn)買賣合同：(一)經(jīng)當(dāng)事人

雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產(chǎn)買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產(chǎn)買賣合同履行成為不必要的；(四)出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

28、房地產(chǎn)抵押

指債務(wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押

權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔(dān)保的行為。

29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓

30、房地產(chǎn)變更登記

31、遺失《房地產(chǎn)證》申請補(bǔ)領(lǐng)

 《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國土分

局報(bào)失，申請補(bǔ)發(fā)。

32、申請補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件

33、集資房能否銷售

(一)刊登聲明的報(bào)紙；(二)具結(jié)書；(三)身份證明；(四)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》申請書

篇三：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步驟

九 大 步 驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)

二．《沙 盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境要會(huì)靈活反過來運(yùn)用

三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定

四．《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系 五．《算 價(jià)》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三 板 斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī) 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經(jīng)理）踢球 1 8.家住附近??！那怎么沒早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看

望 聞 問 切

2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美

性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己

想知道什么

5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

*開場白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的?。繋卓谌俗∧?？（戶型推薦）4.您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7.我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識(shí)

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做

14.對客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們 2

二、《沙盤介紹》 1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過來進(jìn)行）

大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

／＼／＼ ／＼

公園、醫(yī)療 學(xué)校、政府 購物、交

通

小環(huán)境→ 軟件 硬件 ↓ ↓

物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu)

4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入

1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是

單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購買》

口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到：眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)

腦到：心到腦到、隨時(shí)分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè) 3.身體不能亂動(dòng)、注意形象 4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進(jìn)

3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會(huì)吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位 1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)

的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、3 衛(wèi)生間

4.總體來講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看

好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無力★

四、《指點(diǎn)江山》 1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī) 3.進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底 4.進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時(shí)間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 6.還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)

五、《算 價(jià)》

契稅：（總房款×契稅稅率）

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1）住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上；2）單

套建筑面積在144平方米以下；3）實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。

維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費(fèi)用全了解：

產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11 月1日起，個(gè)人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費(fèi)：3元／ｍ２

；④測繪費(fèi)：1.36元／ｍ２；⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２

銀行按揭費(fèi)用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三；工本費(fèi)：５０元／戶；

入住費(fèi)用

這筆費(fèi)用是除了房價(jià)外的最大一部分費(fèi)用 4 ①預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：？元／月·ｍ２（面積×單價(jià)×12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）；

②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）③天然氣安裝入戶費(fèi)２２００元（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）； ④有線電視入網(wǎng)費(fèi)：３６０元／戶；（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）； ⑤有線電視開通費(fèi)（含一年收視費(fèi)）：１２０元（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）

⑩垃圾清運(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定

第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)

目錄

1、公司簡介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

3、項(xiàng)目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責(zé)

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識(shí)

成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當(dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前 言 房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會(huì)做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地

第四篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)

置業(yè)顧問培訓(xùn)綱要

第一部分：置業(yè)顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)

主題

1、培訓(xùn)熱場及團(tuán)隊(duì)成員介紹

培訓(xùn)目標(biāo)：通過開展培訓(xùn)完成銷售團(tuán)隊(duì)的初步組建，讓接受培訓(xùn)人員了解培訓(xùn)的大致環(huán)節(jié)和各階段內(nèi)容；

培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)講師熱場、團(tuán)隊(duì)成員自我介紹及講師點(diǎn)評、基礎(chǔ)培訓(xùn)的內(nèi)容概要；反饋內(nèi)容：學(xué)員日志準(zhǔn)備、“我”寫給團(tuán)隊(duì)的一封信；

互動(dòng)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)成員的名字接龍游戲、團(tuán)隊(duì)工作的“破冰之旅”；

主題

2、置業(yè)顧問的行業(yè)之路

培訓(xùn)目標(biāo)：使學(xué)員了解自身從事的行業(yè)及崗位特點(diǎn)，以及如何通過職業(yè)規(guī)劃和自我學(xué)習(xí)過程促使自己盡快融入崗位角色并不斷提高；

培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)行業(yè)背景、崗位職能與職業(yè)特點(diǎn)、目標(biāo)愿景與職業(yè)規(guī)劃、置業(yè)顧問的自我學(xué)習(xí)目標(biāo)；

反饋內(nèi)容：“我”的三年之路（個(gè)人職業(yè)規(guī)劃及目標(biāo)愿景）

互動(dòng)內(nèi)容： “我的昨天、今天、明天”為題的5分鐘自述；

主題

3、地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)：從行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)開始，為學(xué)員在后期培訓(xùn)及實(shí)際工作中打好基礎(chǔ)；培訓(xùn)內(nèi)容：共包括開發(fā)用地、開發(fā)建設(shè)、房屋建筑、房屋結(jié)構(gòu)、房屋類型、概念住宅、面積測繪、二手房及房產(chǎn)投資、價(jià)格貸款、權(quán)屬和辦證、住房公積金、稅費(fèi)問題、物業(yè)管理、風(fēng)水常識(shí)、裝修問題、其他部分等十六個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容；

反饋內(nèi)容：學(xué)員在主題培訓(xùn)結(jié)束后填寫個(gè)人需深入學(xué)習(xí)的內(nèi)容，整理后作為后期培訓(xùn)的參考內(nèi)容；

主題

4、地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范

培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問了解如何塑造由內(nèi)而外的職業(yè)形象，以及深入認(rèn)識(shí)個(gè)人形象與企業(yè)形象的關(guān)聯(lián)；

培訓(xùn)內(nèi)容：銷售禮儀規(guī)范、房地產(chǎn)銷售的特殊禮儀要求、日常工作中的利益規(guī)范；反饋內(nèi)容：問卷填寫：如何為客戶創(chuàng)造最好的購房環(huán)境；

互動(dòng)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容的相關(guān)情景模擬；

主題

5、地產(chǎn)銷售工作流程及要點(diǎn)

培訓(xùn)目標(biāo)：結(jié)合前階段所講述內(nèi)容，使學(xué)員進(jìn)一步認(rèn)識(shí)崗位職能，并為后期培訓(xùn)承上啟下；

培訓(xùn)內(nèi)容：講解日常各項(xiàng)銷售工作流程及相關(guān)規(guī)范

反饋內(nèi)容：各項(xiàng)工作表單的規(guī)范填寫

互動(dòng)內(nèi)容：可在第二階段完成銷講培訓(xùn)及沙盤演練后，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬；

主題

6、互動(dòng)環(huán)節(jié)：基礎(chǔ)知識(shí)分組問答對抗賽

培訓(xùn)目標(biāo)：根據(jù)基礎(chǔ)知識(shí)、禮儀規(guī)范、工作流程的三項(xiàng)內(nèi)容，使學(xué)員加深學(xué)習(xí)印象；

培訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)員分組以搶答形勢，回顧前階段的培訓(xùn)內(nèi)容；

主題

7、地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)案例

培訓(xùn)目標(biāo)：通過實(shí)際景點(diǎn)案例的培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶類型分析及相關(guān)的應(yīng)對策略；培訓(xùn)內(nèi)容：購房客戶的23種類型及相應(yīng)服務(wù)策略；

互動(dòng)內(nèi)容：案例故事輪流朗讀；

主題

8、重要節(jié)點(diǎn)期間工作規(guī)范

培訓(xùn)目標(biāo)：使學(xué)員了解非常規(guī)工作時(shí)間的相關(guān)要點(diǎn)；

培訓(xùn)內(nèi)容：對于廣告日、開盤等非常規(guī)工作的相關(guān)要求；

主題

9、置業(yè)顧問的相關(guān)工作職能

培訓(xùn)目標(biāo)：了解除日常銷售接待外的其他工作內(nèi)容；

培訓(xùn)內(nèi)容：市場調(diào)研與目標(biāo)客戶訪談、電話溝通技巧、值班及輪值等；反饋內(nèi)容：反饋問卷：基礎(chǔ)培訓(xùn)后的個(gè)人心得與后期培訓(xùn)個(gè)人關(guān)注內(nèi)容；

主題10：基礎(chǔ)考核反饋（基礎(chǔ)培訓(xùn)問卷考核內(nèi)容及知識(shí)點(diǎn)分值比重）

基礎(chǔ)知識(shí)300問（抽樣筆試）------25%

銷售禮儀規(guī)范（抽樣筆試）---------20%

日常工作流程（系統(tǒng)筆試）---------40%

其他內(nèi)容（抽樣筆試）---------------15%

第五篇：房地產(chǎn)培訓(xùn)教程-置業(yè)顧問必備

售樓人員必備的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

一、土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí)

（一）房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念

1、房 產(chǎn)：是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其它用途的房屋。（也指：房屋及其權(quán)利的總稱）

2、地 產(chǎn)：是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。（也指：土地及其權(quán)利的總稱）

3、房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)）。

4、房地產(chǎn)業(yè)：是以土地和建筑物為經(jīng)營為對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。

5、房地產(chǎn)開發(fā)：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。

（二）土地及土地使用年限

1、土地所有制 在我國，現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分

為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。

2、土地所有權(quán) 土地所有權(quán)，是指國家或集體經(jīng)濟(jì)組織對國家土地或集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能。土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。

在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的所有權(quán)。同樣，消費(fèi)者購買商品房后，對該房屋所占有的土地，不享有所有權(quán)，只擁有使用權(quán)。

3、土地使用權(quán) 土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。開發(fā)商要進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，首先必須取得土地使用權(quán)。其獲取土地的方式主要有以下幾種：

（1）土地使用權(quán)的出讓。土地使用權(quán)的出讓是指國家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。（2）土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用權(quán)者通過出售、交換、贈(zèng)與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。

（3）土地使用權(quán)的劃撥。土地使用權(quán)的劃撥，是指政府無償?shù)膶⑼恋負(fù)馨l(fā)給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。以

無償劃撥取得土地使用權(quán)，須經(jīng)政府及土地管理部門同意，并按規(guī)定補(bǔ)交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。

4、土地開發(fā) 土地開發(fā)，是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。（1）生 地：是指空地、田地、未開墾等不具備使用條件的土地。（2）熟 地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

（3）三通一平：是指在土地開發(fā)是時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。

（4）七通一平：是指給水、排水、電力、通訊、燃?xì)狻崃?、道路通，土地平整?/p>

5、土地使用年限 首先應(yīng)該明確，房屋的所有使是不存在年限問題的，也就是說，房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地使用權(quán)是有限。

不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)商在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行，即：

（1）居住用地七十年（2）工業(yè)用地五十年

4（3）教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年（4）商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年（5）綜合用地或者其他用地五十年

土地使用年限從土地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取得土地使用權(quán)用權(quán)之日起開始計(jì)算（通常在土地出讓合同中有明確約定）。

必須注意的是，購房者所得到的土地使用權(quán)，是開發(fā)商轉(zhuǎn)讓給購房者的。根據(jù)我國《城市房地產(chǎn)管理法》42條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限?！币虼?，購房者在簽訂購房合同或取得產(chǎn)權(quán)證時(shí)，其實(shí)際土地使用年限會(huì)短于國家規(guī)定的土地使用年限。

另外，有些購房者會(huì)關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就被國家收回，其實(shí)這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。

6、土 籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。它是指土地的自然狀況、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況的調(diào)查與登記，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講，是對在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程產(chǎn)生的各種圖表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。

7、宗 地

是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。

8、宗地圖

宗地圖，是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系。

（三）與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè)

1、開發(fā)商 開發(fā)商，是指從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的企業(yè)。

房屋品質(zhì)是購房者非常關(guān)注的問題。購房者在購房者在購房是通常會(huì)考察開發(fā)商的實(shí)力與資信，因?yàn)閮?yōu)秀的開發(fā)商是品質(zhì)的最有效的保證。在考察時(shí)，他們通常會(huì)關(guān)注開發(fā)商的合法性、資信等級(jí)、曾經(jīng)開發(fā)過的項(xiàng)目等等。

對于一個(gè)合法的在售項(xiàng)目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工許可證》和《商品房預(yù)售許可證》等相關(guān)證書。

另外，開發(fā)商的資質(zhì)等級(jí)也是購房者極為關(guān)注的，高資質(zhì)等級(jí)的開發(fā)商通常更容易獲得購房者的信任。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個(gè)等級(jí)。其中一級(jí)企業(yè)的開發(fā)商資質(zhì)最高。(1)資質(zhì)一級(jí)企業(yè)

●自有流動(dòng)資金2000萬元以上，注冊資金不低于2000萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)

濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于20人。

●設(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師、高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱的會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師以上（念經(jīng)濟(jì)師）職稱的總經(jīng)濟(jì)師、工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)政務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。

●具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。

●近3年累計(jì)竣工30萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)4年建筑工和質(zhì)量合格率達(dá)100%，優(yōu)良率達(dá)20%以上。(2)資質(zhì)二級(jí)企業(yè)

●自有流動(dòng)資金1000萬元以上，注冊資金不低于1000萬元?！裼新毞Q的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于20人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于10人。

●工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)政務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。

●具有3年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。

●近3年累計(jì)竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3年建筑工和質(zhì)量合格率達(dá)100%，優(yōu)良率達(dá)10%以上。(3)資質(zhì)三級(jí)企業(yè)

●自有流動(dòng)資金500萬元以上，注冊資金不低于500萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于10人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于5人。

●工程技術(shù)、財(cái)政務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱，配有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱的統(tǒng)計(jì)人員。●具有2年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。

●累計(jì)竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或累計(jì)完成與之相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3年建筑工和質(zhì)量合格率達(dá)100%。(4)資質(zhì)四級(jí)企業(yè)

●自有流動(dòng)資金200萬元以上，注冊資金不低于200萬元?！裼新毞Q的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于5人。

●工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。(5)資質(zhì)五級(jí)企業(yè)

自有流動(dòng)資金不低于100萬元，具體標(biāo)準(zhǔn)由省、自治區(qū)、直轄市建設(shè)行政主管部門制定。

2、承建商 承建商，即建筑商，是指從事住宅建設(shè)的企業(yè)。這是必須

注意，建筑商不是開發(fā)商，建筑商是負(fù)責(zé)施工建筑的，它是受開發(fā)商委托、依照開發(fā)商的要求進(jìn)行施工建設(shè)的。

承建商的規(guī)模實(shí)力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。目前，國家對施工企業(yè)分為四個(gè)等級(jí)。其中一級(jí)企業(yè)為最高，其實(shí)力強(qiáng)、設(shè)備好，信譽(yù)好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。

此外、國家對建筑施工質(zhì)量通常以“優(yōu)良”和“合格”來評定，一級(jí)施工企業(yè)由于其嚴(yán)格質(zhì)量管理制度和自身實(shí)力，“優(yōu)良”率是很高的。所以，購房者對承建公司進(jìn)行考察最簡單的方法就是考察它的資質(zhì)信譽(yù)、已建知名工程項(xiàng)目的多少以及在建項(xiàng)目的質(zhì)量如何。

3、監(jiān)理公司 對于任何一個(gè)建設(shè)工程來說，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其職能是對工程建設(shè)進(jìn)行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量。

工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)分為甲級(jí)、乙級(jí)和丙級(jí)，并按照工程性質(zhì)和技術(shù)特點(diǎn)劃分為若干工程類別。

4、房地產(chǎn)策劃公司

5、房地產(chǎn)銷售代理公司

6、廣告公司

7、物業(yè)管理公司

8、設(shè)計(jì)單位

（四）住宅的類型

1、商品房 商品房，是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)開發(fā)的，建成后用于市

場出售的房屋，包括住宅、商業(yè)用房及其它建筑物。

商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、別墅、商住住宅、寫字樓、商業(yè)用房等等。建筑形勢分為板樓、塔樓、板塔結(jié)合，按是否享受政策優(yōu)惠還可分為商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、合作建房等。商品房按銷售對象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。（1）內(nèi)銷商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形勢，經(jīng)過政府計(jì)劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港、澳門特別行政策政區(qū)和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。（2）外銷商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形勢，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其它建筑物。

2、經(jīng)濟(jì)適用房 經(jīng)濟(jì)適用房，是指以微利價(jià)出售給廣大中低收入家庭的商品房。它是帶有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對于市場價(jià)格而言是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設(shè)計(jì)及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的實(shí)用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。

經(jīng)濟(jì)適用房不是人人都可以買的，購買經(jīng)濟(jì)適用房必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過排號(hào)購買。

3、公 房

公房也稱公有住房、國有住宅、它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。

目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。所謂“使用權(quán)房”，是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。

4、私 房 私房，也稱私有住宅、私產(chǎn)住宅，它是由個(gè)人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村的住宅基本上的自建私有住宅。公有住房通過住宅消費(fèi)市場出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住房。隨著住宅商品化的推進(jìn)，城市私有住宅的比重將會(huì)隨著房改的推進(jìn)而不斷提高。

5、集資房 集資房，是改變住房建設(shè)由國家和單位統(tǒng)包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金建造的房屋。職工個(gè)人可按房價(jià)全額或部分出資、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房價(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)；個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。

6、廉租房

在即將出臺(tái)的國家房改方案中首次提到了“廉租房”這一概念，我國廉租房只租不售，出租經(jīng)城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房。

7、水景商品房 水景商品房，是依水而建的房屋。

8、聯(lián)排住宅 是指由幾幢甚至十幾幢小于三層的低層住宅并聯(lián)組成，每幢面積約在150-200平方米左右，有自已的院落，但院子一般不超過50平方米，另外還有專用車位或車庫，離城不太遠(yuǎn)，價(jià)格不算太貴，屬于中等偏高的水平。

9、商住住宅 商住住宅，它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅形式。商住住宅適合于小型公司、創(chuàng)業(yè)集體以及依賴網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)的人群。

10、酒店式公寓 是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。它集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效。戶型面積一般在30-60平方米。

11、商業(yè)用房 寫字樓、專業(yè)市場、專業(yè)賣場、大型一站式購物賣場等，12 用于辦公和商業(yè)經(jīng)營。其特點(diǎn)是單層面積大、開間大，中央空調(diào)、電梯、消防、配電、網(wǎng)絡(luò)布線、安防系統(tǒng)、智能系統(tǒng)等設(shè)施設(shè)備配套先進(jìn)。

12、步行街購物廣場 是目前國際上最流行、經(jīng)營效果最佳的零售百貨模式，它具有四大特征：開放性的公共休閑廣場，強(qiáng)烈吸引人氣；開放性的對外交通設(shè)計(jì)，廣納周邊人氣；相對閉合的內(nèi)部通回路，充分利用有效人流；購物與休閑良性互動(dòng)，形成驚人的商業(yè)效應(yīng)。

13、智能化小區(qū) 是指通過綜合配置住宅小區(qū)內(nèi)的各個(gè)功能子系統(tǒng)，以綜合布線為基礎(chǔ)框架，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)各種設(shè)備管理自動(dòng)化的新型住宅小區(qū)。智能化住宅小區(qū)從現(xiàn)代生活需求出發(fā)，綜合運(yùn)用計(jì)算機(jī)、信息、通信、控制等科學(xué)技術(shù)，以智能控制系統(tǒng)、社區(qū)信息平臺(tái)、安防系統(tǒng)、小區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)和綜合服務(wù)信息服務(wù)系統(tǒng)為依托，用高科技手段構(gòu)建小區(qū)高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺(tái)，為小區(qū)住戶提供安全、環(huán)保、高效、舒適、方便的生活空間。

14、雙景住宅 就是樓盤不僅要營造社區(qū)自身的小環(huán)境，社區(qū)周圍還有賞心悅目的自然風(fēng)光，社區(qū)內(nèi)外講究合二為一，使社區(qū)內(nèi)景包括建筑樓體與社區(qū)天然外景相協(xié)調(diào)，達(dá)到居室內(nèi)外環(huán)境互動(dòng)、交相輝映，正所謂“借外景造內(nèi)景”。

雙景住宅應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：

（1）窗外有景。周邊環(huán)境如果先天不足，缺乏自然景觀，“后天”再怎么彌補(bǔ)也補(bǔ)不出“雙景”，頂多算是“小區(qū)環(huán)境優(yōu)美”，難怪開發(fā)商在選址買地時(shí)格外謹(jǐn)慎，生怕“錢扔錯(cuò)地兒成千古恨”。

（2）樓外有園。雙景住宅的社區(qū)內(nèi)景不僅要美觀別致，更重要的是社區(qū)外面的自然景觀融為一體。在做項(xiàng)目的前期規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，要充分、合理地利用自然資源，借景造景。（3）樓體、戶型、朝向設(shè)計(jì)要圍繞景觀精耕細(xì)作。

15、綠色住宅

16、健康住宅

（五）住宅的層數(shù)劃分

1、低層住宅 是指層數(shù)為1-3層的住宅。低層住宅多出現(xiàn)于農(nóng)村，在城市中的商品房由于土地資源的限制，很少有低層住宅。

2、多層住宅 是指層數(shù)為4-7層的住宅。多層住宅常出現(xiàn)于中小城市，其性能價(jià)格比較高，公共空間與氛圍較好公攤面積少，物業(yè)費(fèi)較低，是廣泛建造的一種住宅類型。同時(shí)，多層住宅也存在著公用部分不足、外觀單調(diào)、需要爬樓梯而舒適性較差的缺點(diǎn)。

3、小高層住宅

按照國際通行劃分標(biāo)準(zhǔn)，小高層住宅是指層數(shù)為8-16層的住宅。小高層住宅介于多層住宅和高層住宅之間，其高度較為適中，深受廣大消費(fèi)者喜歡。

4、高層住宅 是指層數(shù)在16層以上的住宅。其中，層數(shù)在40層以上的為超高層住宅。對于商品房來說，超高層住宅是比較少見的，它一般多用于辦公等用途。

（六）住宅的完工程度

1、期 房 從專業(yè)角度來說，期房是指從發(fā)展商取得商品房預(yù)售許可證后到完成商品房初始登記為止所出售的商品房。

習(xí)慣上，我們把市場上在售的、尚未完工的、不能馬上交付使用的商品房稱為期房。購房者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。

2、現(xiàn) 房 這里所謂的“現(xiàn)房”，就是指消費(fèi)者在購買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)權(quán)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。

開發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過建筑工程質(zhì)量驗(yàn)收、規(guī)劃竣工驗(yàn)收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗(yàn)收、消防驗(yàn)收，取得新建住宅交付使用許可證，才

能到房地產(chǎn)管理部門進(jìn)行房地產(chǎn)初始登記。

3、準(zhǔn)現(xiàn)房 是指房屋主體工程已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。

4、尾 房 尾房又稱掃尾房，它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品房的銷售量達(dá)到80%以后，一般就進(jìn)入了房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩極，或戶型不好、一層和頂層不帶花園的房子。

5、爛尾房 是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求市場供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。

樓盤的“爛尾”情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)一步步顯現(xiàn)出來。

6、二手房 即舊房，新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一別人多余的房子；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新

房；而那些住房富裕戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。

7、存量房 即二手房的書面稱呼，是相對首次成交的商品房而言。

8、毛坯房 “毛坯房”在工程建筑中有其專門的定義。按通常理解，是指未經(jīng)過處理或只是經(jīng)過部分裝修處理的房屋。不附過多的起居設(shè)施，僅完成土建、水電等基本工程，地面為粗糙的混凝土土面，房頂僅抹灰層，預(yù)留衛(wèi)生間、浴缸、水、氣管道，每套住宅只設(shè)防盜功能的分戶門，其它房間只留門洞。這些房屋大部分不能保證基本入住。要入住這樣的房屋，往往要經(jīng)過對其較大的改造裝修。

9、精裝修房 簡單地說是帶上被子就能到睡的房子。

二、建筑與規(guī)劃知識(shí)

（一）基本規(guī)劃術(shù)語

1、居住區(qū)

是指城市中由城市主要道路或自然分界線所圍合，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的相對獨(dú)立的居住生活聚居地區(qū)。

2、居住小區(qū)

居住小區(qū)一般稱為小區(qū)，是指被城市中居住區(qū)級(jí)道路或自

然分界線所圍合，以居民基本生活不穿越城市主要交通線為原則，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。

3、住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和宅間小路等）總稱。

4、公建用地 公建用地（全稱為公共服務(wù)設(shè)施用地），是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

（1）居住區(qū)（級(jí)）道路：一般用以劃分小區(qū)的道路，在大城市中通常與城市支路同級(jí)。

（2）小區(qū)（級(jí)）路：一般用以劃分組團(tuán)的道路。（3）組團(tuán)（級(jí)）路：上接小區(qū)路、下連宅間小路的道路。（4）宅間小路：住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。

5、公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求、適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶綠地等。

6、配套設(shè)施 與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。

7、公共活動(dòng)中心 是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。

8、日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。

9、人均總占地面積（平方米/人）

人均總占地面積=建筑紅線內(nèi)總用地÷本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)

10、人均住宅用地面積（平方米/人）人均住宅用地面積=小區(qū)內(nèi)總住宅用地÷本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)

11、人口毛密度 人口毛密度=小區(qū)內(nèi)總居住人數(shù)÷小區(qū)內(nèi)占地面積（公頃）

（二）住宅的建筑形式

1、單元式住宅 單元式住宅，又叫梯間式住宅，是多層、高層住宅中最常用的一種住宅建筑形式。每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門，一般每個(gè)樓梯可以安排2-4戶（大進(jìn)深住宅每層一梯可安排5-8戶）。

如果住宅的平面是條形（板式）設(shè)計(jì)，則一幢條形住宅可有多個(gè)樓梯，不論是一梯2戶，還是一梯3戶，每個(gè)樓梯的控制面積稱為一個(gè)“居住單元”。條形的梯間式多層住宅又稱為“連續(xù)單元式住宅”。如果住宅的平面是點(diǎn)式設(shè)計(jì)，各層住戶將圍繞一個(gè)樓梯分布，點(diǎn)式（墩式或塔式）住宅可稱為“獨(dú)立

單元式住宅”。單元式住宅的特點(diǎn)：

（1）每層以樓梯為中心，每層安排戶數(shù)較少，各戶自成一體。

（2）戶內(nèi)生活設(shè)施完善，既減少了住戶之間的相互干擾，雙能適應(yīng)多種氣候條件。

（3）仍保留一些公共使用面積，如樓梯、走道、垃圾道，保證了鄰里交往，有助于改善人際關(guān)系。（4）建筑面積較小，造價(jià)經(jīng)濟(jì)合理。

單元式住宅徹底改變了舊式住宅相互干擾擁擠不堪的落后狀況，為千百萬普通家庭提供了獨(dú)用、舒適又適于標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化生產(chǎn)的住宅類型。目前，它已成為當(dāng)今住宅市場上最便于買賣、出租、交換和交易量最高的住宅商品。

2、公寓式住宅 公寓式住宅一般建在大城市中，大多數(shù)是高層大樓，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有若干單獨(dú)使用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺(tái)等等，還有一部分附設(shè)于旅館酒店之內(nèi)，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。

3、花園式住宅 也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院式平房或二三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完善，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一

般為高收入者購買。

（三）戶型結(jié)構(gòu)

1、標(biāo)準(zhǔn)層 標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。

2、躍層住宅 躍層式住宅俗稱“樓中樓”，是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。其特點(diǎn)是住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層分布，上下層之間的通道不通過公共樓梯，而采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接。一般一層安排廚房、餐廳、起居室，樓上（有時(shí)是樓下）安排臥室。這樣的好處是動(dòng)靜分區(qū)明確，互不干擾。

3、復(fù)式住宅 復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅（2.8—3米）高?？稍诰植刻统鰥A層，安排臥室或書房等。用樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。

人們常把影視中看到的那種樓上樓下、兩層一戶的住宅理解為復(fù)式住宅。其實(shí)那是躍層式住宅，它與復(fù)式住宅完全不同的兩個(gè)概念。從外觀來，躍式住宅是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。簡單地說，如果上下兩層完全分隔，應(yīng)稱為躍式住宅；如上下兩層在同一空間內(nèi)，即從下層室內(nèi)可以看見上層墻面、欄桿或走廊等部分，則為復(fù)式住宅。

4、錯(cuò)層住宅 戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。可以利用錯(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，如臥室比較高，起居室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層住宅，可心減少挖土的土方量。錯(cuò)層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象的到，所以對于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。但錯(cuò)層住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。

5、退臺(tái)式住宅 退臺(tái)式住宅又稱“臺(tái)階式”住宅，其外形類似于臺(tái)階，特點(diǎn)是住宅的建筑面積由底層向上逐漸減少，下層減少的面積成為上一層的一個(gè)大平臺(tái)，可做花園使用，目前，國內(nèi)建造的退臺(tái)式住宅都通常屬于中高檔住宅。

6、“蝸牛式”小戶型 是指那些一室半的“小戶型”住宅，它雖比一般標(biāo)準(zhǔn)戶型的面積要小1/3左右，然而設(shè)計(jì)比較精巧，布局合理，“麻雀雖小，五臟俱全”，并可隨意確定居室內(nèi)各部分面積。

7、“大開間、空殼型”戶型 又稱“大開間、自由分隔空殼”戶型，是指不受固定戶型困擾、可根據(jù)住戶愛好和用途任意分割裝飾，使居住格局體現(xiàn)

個(gè)性化特色的戶型。這種戶型住宅，一般建筑面積80平方米左右，每戶有個(gè)無隔墻的大空間，與陽臺(tái)、廚房、衛(wèi)生間連接處也只有過梁面沒有隔墻。

8、露臺(tái) 一般是住宅中的屋頂平臺(tái)或由于建筑結(jié)構(gòu)需求而在其他樓層中做出大陽臺(tái)，由于它面積一般均較大，上邊又沒有屋頂，所以稱作露臺(tái)。

9、玄 關(guān) 就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不會(huì)一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需運(yùn)用裝飾手段加以分隔。此外，玄關(guān)之處還可以設(shè)置鞋柜、儲(chǔ)物柜等，讓家人回家有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會(huì)客的場所。

10、地下室 是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。

11、半地下室 是指房間的地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。

12、外飄窗 是指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻

璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度的感受自然、親近自然，通常它的窗臺(tái)較低甚至為落地窗。

13、走 廊：是指住宅套外使用的水平交通空間。

14、過 道：是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。

15、陽 臺(tái)：是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。

16、隔 斷：是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?/p>

（四）住宅的建筑結(jié)構(gòu) 所謂住宅的結(jié)構(gòu)，一般而言是指其建筑的承重結(jié)構(gòu)和圍護(hù)結(jié)構(gòu)兩個(gè)部分。開發(fā)商在建設(shè)住宅之前，必須根據(jù)其建筑結(jié)構(gòu)層數(shù)、造價(jià)、施工等方面來決定其建筑結(jié)構(gòu)類型，而對消費(fèi)者而言，了解建筑結(jié)構(gòu)類型及其相關(guān)的耐久性、抗震性、安全性和空間使用性能是非常重要的。

住宅的建筑結(jié)構(gòu)分類有許多方法。一般而言，根據(jù)受力傳遞系統(tǒng)，可以分為框架結(jié)構(gòu)和剪力墻結(jié)構(gòu)、框架—剪力墻結(jié)構(gòu)等；根據(jù)采用的結(jié)構(gòu)墻體材料劃分，可以分為砌體結(jié)構(gòu)（如磚混結(jié)構(gòu)、砌塊結(jié)構(gòu)等）、現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)等。

1、框架結(jié)構(gòu) 是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成的住宅?？蚣芙Y(jié)構(gòu)適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率高，能為

建筑提供靈活的使用空間，但抗震性能差。同時(shí)由于有框架結(jié)構(gòu)的柱截面較大，不宜家具布置和裝修，從而影響室內(nèi)使用。

2、剪力墻結(jié)構(gòu) 剪力墻其實(shí)就是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結(jié)構(gòu)。剪力墻結(jié)構(gòu)由縱橫方向的墻體組成抗側(cè)向力體系，它的剛度很大，空間整體性好，房間內(nèi)不外露梁、柱楞角，便于室內(nèi)布置、方便使用。廣泛用于高層住宅，相比框架結(jié)構(gòu)有較好的抗震性能，不足是結(jié)構(gòu)自重大。

3、框架—剪力墻結(jié)構(gòu) 框架—剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同時(shí)又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度。

4、砌體結(jié)構(gòu) 是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚（或其他砌體材料）墻承重的結(jié)構(gòu)。常規(guī)的體厚度有370毫米、240毫米、190毫米、120毫米等，習(xí)慣上稱為“三七墻”、“二四墻”等。在工程中，厚度大于或等于240毫米厚的墻常用做承重墻，小于240毫米厚的墻做非承重墻。

5、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 是指訂承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋有鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料充填。

6、鋼結(jié)構(gòu) 是指主要承重構(gòu)件全部采用了鋼材制作，它具有強(qiáng)度高、重量輕、抗震性能好、施工速度快、結(jié)構(gòu)占用面積小、地基費(fèi)用省、不污染環(huán)境、節(jié)能、健康環(huán)保等諸多優(yōu)點(diǎn)，將成為今后我國住宅的發(fā)展趨勢。

7、板 樓 從建筑物本身來說，板樓和塔樓反映的只不過是一個(gè)建筑物的長、寬、高之比。從板樓的建筑特征來看，就是東西長、南北短的建筑，也就是說在板樓的平面圖上，長度明顯大于寬度，其外形為規(guī)則的條狀，就象一長方形，通常采用一梯兩戶布局，上樓層后，左右各一戶。

板樓有低層、多層，最近比較流行的是板式小高層。目前市場上流行的板樓是兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起就拼成一個(gè)板樓。

綜合而言，板樓有四大優(yōu)點(diǎn)：

（1）南北通透，便于采光通風(fēng)。板樓住宅多是正南北方向，進(jìn)深在15米左右，而且戶型方正，平面布局合理，各功能空間尺度適宜。由于板樓的面積充裕，因而戶型設(shè)計(jì)容易出精品。

（2）均好性強(qiáng)。眼下一梯兩戶的小板樓非常受寵，正是因?yàn)檎麠澃鍢侵懈魈讘粜偷膬?yōu)劣差距很小。板樓由于住戶不多，居家生活也比較清靜。

26（3）管理成本不高。板樓的管理成本普遍較塔樓低廉，除了一些配套設(shè)施要求較少外，僅外墻的粉刷的日常維護(hù)費(fèi)用就要比塔樓便宜得多。

（4）面積使用率很高。通常高層塔樓戶型，因?yàn)樗莾?nèi)的電梯井、候梯廳、變配電機(jī)房等公共設(shè)施面積較大，都將攤到每個(gè)業(yè)主的頭上。

同時(shí)，板樓也有兩項(xiàng)缺點(diǎn)：

（1）建筑密度低，房價(jià)高。板樓社區(qū)多屬低層低密度，容積率低，盡居住舒適性強(qiáng)，但房價(jià)一般比較高。（2）戶型格局不宜改造。特別是磚混結(jié)構(gòu)的板樓墻體起承重作用，不可以變化，這一點(diǎn)不如塔樓的可改造性強(qiáng)。

8、塔 樓 塔樓是現(xiàn)今商品房市場上采用最多的一種建筑形態(tài)，它以電梯、樓梯為布局核心，通常為一梯六到八戶，上到樓層之后，向四面走即進(jìn)入各家戶內(nèi)。從塔樓的平面圖來看，塔樓的平面長度和寬度大致相同。這種樓房高度多為高層住宅。同樣，塔樓也有四大優(yōu)勢：

（1）節(jié)約土地資源，房價(jià)較低。由于塔樓社區(qū)的建筑密度較高，因而可以節(jié)約寶貴的土地資源，有效降低每平方米的房價(jià)。

（2）空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造。塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除了少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本上都可以拆改，某些塔樓甚至可以整層樓面打通，靈活分隔戶型。

27（3）結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好。高聳的塔樓由于采用了框架結(jié)構(gòu)，現(xiàn)場澆筑，因而其結(jié)構(gòu)強(qiáng)度比板樓高，抗震性與安全性很好。

（4）居高望遠(yuǎn)，視野開闊，空氣新鮮，噪音較低。此外，塔樓有兩項(xiàng)缺點(diǎn)：

（1）均好性差，居住密度高，通風(fēng)采光不能保證。塔樓每層的住戶多為6戶以上，數(shù)百戶人家擠在一棟大塔樓里，居住環(huán)境當(dāng)然不如板樓優(yōu)越。而且，因?yàn)檫M(jìn)深大、戶數(shù)多，塔樓每層都有部分住戶的采光、通風(fēng)、景觀等條件較差。如戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光通風(fēng)。

（2）面積使用率不高。塔樓的戶型使用率普遍低于板樓10個(gè)百分點(diǎn)左右，公共設(shè)施要求比板樓較多，如電梯、候梯室、配電、消防設(shè)施等。

（五）住宅的三維空間 無論何種住宅，都可以用特定的寬度、長度和高度指標(biāo)來描述和測量。這三個(gè)指標(biāo)構(gòu)成住宅的“三維空間”，在建筑學(xué)中分別稱為“開間”、“進(jìn)深”和“層高”，并有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。

1、住宅的開間 在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度面言，故又稱開間。

住宅的開間在住宅設(shè)計(jì)上有嚴(yán)格的規(guī)定，住宅建筑開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。目前，一般商品房住宅的開間為3.0—3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅一般不超過3.3米。

規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性、和抗震性。同時(shí)，小開間住宅也存在許多弊病，因?yàn)殚_間小，在住宅建筑面積中，承重墻、柱的結(jié)構(gòu)面積相對較大，從面使得有效使用面積縮??；同時(shí)由于開間小，房間分割過小，不適應(yīng)家庭居住行為變化的要求，而且住房很難自行改造。

2、住宅的進(jìn)深 住宅的長度即進(jìn)深，在建筑學(xué)中是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實(shí)際長度。住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，采用下列常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。

雖然進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)空間自然光線不足。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般都限定在5.0米左右，不能任意擴(kuò)大。

3、住宅的層高 住宅的高度可以用“米”和“層”來計(jì)算，每一層的高度

稱為層高。層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。住宅的層高采用下列參數(shù)：2.6米、2.7米、2.8米、3.0米、3.3米。目前一般商品房的層高都在2.8米—3.0米居多。

4、住宅的凈高 住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：

凈高=層高—樓板厚度

（六）住宅建設(shè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是指：建筑容積率、建筑密度、綠化率等。以下所提到的規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物（構(gòu)建物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場地等等。

1、建筑容積率 是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積（總建筑面積）與規(guī)劃建設(shè)用地面積（總用地面積）之比，這里的建筑面積應(yīng)把附屬建筑也計(jì)算在內(nèi)，但不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。其計(jì)算公式為：

建筑容積率=總建筑面積÷總用地面積×100% 一個(gè)良好的居住小區(qū)，高層住宅容積率應(yīng)不超過5，多層住宅應(yīng)不超過3。但由于受土地成本的限制，并不是所有項(xiàng)目

都能得到。

2、建筑密度 即建筑覆蓋率，是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物的基底面積（即房屋首層的占地面積）之和與規(guī)劃建設(shè)用地總面積之比。其計(jì)算公式為：

建筑密度=建筑占地總面積÷總用地面積×100% 建筑密度作為一項(xiàng)指標(biāo)，可以直接反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑物的密集程。一般來說，低密度總是配合高容積率出現(xiàn)，同等條件下，應(yīng)選擇密度低的項(xiàng)目。

3、綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。這里的綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。通常情況下，住宅項(xiàng)目的綠地率不應(yīng)低于30%。但同樣由于受土地成本的限制，并不是每個(gè)項(xiàng)目都能夠做的到。

這里必須注意，綠地率不等于綠地覆蓋率。根據(jù)相關(guān)技術(shù)規(guī)定，并不是所有長草的地方都能算做綠地。在計(jì)算時(shí)，要求距離建筑外墻1.5米和道路邊線1米以內(nèi)的用地，不得計(jì)入綠化用地。地下車庫、化糞池這些設(shè)施的地表覆土一般達(dá)不到3米的深度，在上面種植的大型喬木成活率較低，計(jì)算綠地率時(shí)也不能計(jì)入。相反，計(jì)算綠化覆蓋率時(shí)，有塊草皮就可以計(jì)入，31 所以綠化覆蓋率有時(shí)能做到60%以上。開發(fā)商當(dāng)然喜歡引用綠化覆蓋率的概念。

4、戶型比 是指各種戶型在總戶數(shù)中所占百分比，反映到住宅設(shè)計(jì)上，就是體現(xiàn)在一定數(shù)量住宅建筑中，各種不同套型住宅占住宅總套數(shù)的比重。

（七）建筑配套與建筑材料

1、會(huì) 所 就是以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務(wù)對象的綜合性高級(jí)康體娛樂服務(wù)設(shè)施。包括泳池、網(wǎng)球或羽毛球場、高爾夫練習(xí)館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所；中西餐廳、酒巴、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所；還應(yīng)具有網(wǎng)吧、閱覽室等其他服務(wù)設(shè)施。以上一般都是對業(yè)主免費(fèi)或少量收費(fèi)開放。

2、消防設(shè)備系統(tǒng)

3、安防系統(tǒng)

4、水電氣供給系統(tǒng)

5、智能布線系統(tǒng)

三、商品房銷售基本知識(shí)

（一）房地產(chǎn)市場

1、房地產(chǎn)一級(jí)市場

房地產(chǎn)一級(jí)市場又稱土地一級(jí)市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。出讓的土地，可以是生地，也可認(rèn)是經(jīng)過開發(fā)達(dá)到“三通一平”或“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場是由國家壟斷的市場。

2、房地產(chǎn)二級(jí)市場 房地產(chǎn)二級(jí)市場是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售或出租的市場，一般是指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成市場。

房地產(chǎn)二級(jí)市場也包括土地二級(jí)市場，即土地使用者將符合規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場，如土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓等。

3、房地產(chǎn)三級(jí)市場 房地產(chǎn)三級(jí)市場是指已獲得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或交換、轉(zhuǎn)租的市場。三級(jí)市場通常是住房消費(fèi)者之間的交易，屬于消費(fèi)市場的重新配置，常見的有房屋買賣、交換、租賃、抵押、典當(dāng)、拍賣等流通形式。

（二）商品房預(yù)售 商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購人，由承購人支付定金或房價(jià)款的行為。

1、商品房預(yù)售的條件（1）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)書。

33（2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。

（3）按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。

2、《商品房預(yù)售許可證》 商品房實(shí)行許可制度。開發(fā)企業(yè)進(jìn)行商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)向房地產(chǎn)管理部門申請預(yù)售許可，取得《商品房預(yù)售許可證》。未取得的不得進(jìn)行商品房預(yù)售。開發(fā)企業(yè)進(jìn)行商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)向承購人出示該證件。售樓廣告和說明書應(yīng)當(dāng)載明〈商品房預(yù)售許可證〉的批準(zhǔn)文號(hào)。

3、預(yù)售合同 商品房預(yù)售，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與承購人簽訂商品房預(yù)售合同，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)自簽約之日起30日內(nèi)，向房地產(chǎn)管理部門和市、縣人民政府土地管理部門辦理商品房預(yù)售合同登記備案手續(xù)。

4、權(quán)屬登記 預(yù)售商品房交付使用之日起90日內(nèi)，承購人應(yīng)當(dāng)依法到房地產(chǎn)管理部門和市、縣人民政府土地管理部門辦理權(quán)屬登記手續(xù)。開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以協(xié)助，并提供必要的證明文件。由于開發(fā)企業(yè)的原因，承購人未能在房屋交付使用之日起90日內(nèi)取得房屋權(quán)屬證書的，除開發(fā)企業(yè)和承購人特殊約定外，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。

（三）商品房現(xiàn)售

商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價(jià)款的行為。

商品房現(xiàn)售條件：

（1）現(xiàn)售商品房開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書。

（2）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件。（3）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。（4）已通過竣工驗(yàn)收。（5）拆遷安置已經(jīng)落實(shí)。

（6）供水、電、熱、氣、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期。（7）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。

（四）“五證兩書” 購房者在購房時(shí)通常會(huì)要求房地產(chǎn)開發(fā)商和銷售商提供齊全的“五證”“兩書”，房地產(chǎn)開發(fā)商也必須取得“五證”才具備銷售條件，這也是法律對銷售方的基本要求。

五 證 《國有土地使用權(quán)證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程施工許可證》 《商品房預(yù)售許可證》

兩 書 《住宅質(zhì)量保證書》 《住宅使用說明書》

“五證”中最重要的是《國有土地使用權(quán)證》和《商品房預(yù)售許可證》，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇?！皟蓵笨梢宰鳛樯唐贩抠I賣合同的補(bǔ)充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)，向購房人提供的對商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件和保證文件。

（五）內(nèi)部認(rèn)購

（六）格式條款

四、商品房面積測算知識(shí)

（一）銷售面積的測算標(biāo)準(zhǔn) 在我國大部分城市，商品房銷售仍按建筑面積計(jì)算價(jià)格，所謂建筑面積，是套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。即：

商品房銷售面積=建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和

為了減少糾紛，也有一些城市的開發(fā)商采取按套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)銷售的辦法，即：

商品房銷售面積=商品房套內(nèi)建筑面積

（二）建筑面積的測算原則

1、一般規(guī)定（1）房屋面積的計(jì)算系指外圍水平面積及水平投影面積計(jì)算，其中包括房屋建筑面積、共有建筑面積、使用面積等的測算。（2）房屋建筑面積計(jì)算按房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積、包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且層高2.20米（含2.20米）以上的永久性建筑。（3）房屋的共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積。

（4）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平面積計(jì)算。

（5）房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù)，一般按室內(nèi)地坪±0米以上計(jì)算。

（6）房屋所在層次是指本權(quán)屬單元的房屋在該幢樓房中的第幾層。地下層次以負(fù)數(shù)表示。

2、計(jì)算全部建筑面積的范圍（1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋按一層計(jì)算建筑面積。單層房屋內(nèi)如帶有部分樓層者，符合上述一般規(guī)定的亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。

（2）多層和高層房屋按各層建筑面積的總和計(jì)算。（3）房屋內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層等），層高在2.20米以上的按其墻外圍水平面積計(jì)算。

37（4）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳均按一層計(jì)算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。

（5）樓梯、樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算建筑面積。

（6）永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層外圍水平投影面積計(jì)算。

（7）房屋天面上屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房按外圍水平面積計(jì)算。

（8）原始設(shè)計(jì)斜面結(jié)構(gòu)屋頂下加以利用的空間，高度在2.20米以上的部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算。（9）挑樓、全封閉的陽臺(tái)，按外圍水平投影面積計(jì)算。（10）與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按柱外圍水平面積計(jì)算。

（11）房屋間永久性的、封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計(jì)算。

（12）層高在2.20米以上的地下層（地下室、半地下室、地下車庫、地下商場等）及其相應(yīng)出入口，按其外墻（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）外圍水平面積計(jì)算。

（13）有柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算。

（14）玻璃幕墻、金屬幕墻以及其他材料幕墻等作為房屋外墻

的，按其外圍水平面積計(jì)算建筑面積。既有主體墻又有幕墻時(shí)，以主體墻為準(zhǔn)計(jì)算建筑面積，其墻厚亦按主墻體厚度計(jì)算。

（15）屬永久性建筑層高在2.20米以上有柱的車棚、貨棚等按柱外圍水平面積計(jì)算。

（16）與房屋相通的有柱雨蓬按柱外圍水平面積計(jì)算。雨蓬上蓋面積小于柱外圍水平面積時(shí)，按上蓋水平投影面積計(jì)算。

（17）室內(nèi)體育館按實(shí)際面積層數(shù)計(jì)算建筑面積。體育館（場）看臺(tái)下空間加以利用的，高度在2.20米以上的部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積（多層按多層計(jì)）。

（18）機(jī)械車庫不論其高度和停放層數(shù)，均按一層計(jì)算。（19）依坡地建筑的房屋，利用吊腳作架空層有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部位的外圍水平投影面積計(jì)算。

（20）房屋的伸縮縫，若與室內(nèi)相通的，伸縮計(jì)算建筑面積。

3、計(jì)算一半建筑面積的范圍（1）與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊、按其維護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積的一半計(jì)算。

（2）獨(dú)立柱、單排柱的門廊、雨蓬、車棚、貨棚等，按其上蓋水平投影面積的一半計(jì)算。

（3）未封閉的陽臺(tái)、挑廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。當(dāng)圍護(hù)結(jié)構(gòu)向內(nèi)傾斜時(shí)，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)上沿外圍水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積；當(dāng)圍

護(hù)結(jié)構(gòu)向外傾斜或外凸時(shí)，按底板外沿水平投影面積的一半計(jì)算。

（4）無頂蓋的室外樓梯按各層樓梯外圍水平投影面積的一半計(jì)算。

（5）有頂蓋不封閉的架空通廊，按其外圍水平投影面積的一半計(jì)算。

4、不計(jì)算建筑面積的范圍（1）層高小于2.20米的房屋及房屋附屬部位。

（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨蓬等，以及有主墻體的玻璃幕墻、金屬幕墻及其他材料幕墻。

（3）房屋之間無上蓋的架空通廊。

（4）房屋的天面、挑臺(tái)、房屋天面上的花園、泳池。（5）頂層挑臺(tái)的底版局部是下層房屋的上蓋時(shí)，挑臺(tái)整體不計(jì)算建筑面積。

（6）房屋的平臺(tái)、花臺(tái)、曬臺(tái)及與室內(nèi)不相通的類似于陽臺(tái)、挑廊、檐廊等。

（7）建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)等。

（8）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通道行的部分；臨街樓房挑廊下用作社會(huì)公共通道的，不論其是否有柱，是否有維護(hù)結(jié)構(gòu)，都不計(jì)算計(jì)算建筑面積。

40（9）屋面上有柱有蓋但無圍護(hù)結(jié)構(gòu)的一些觀景建筑設(shè)施。（10）利用引橋、高架路、高架橋路面作為頂蓋的建筑。（11）廣場式室外樓梯。

（12）獨(dú)立煙囪以及亭、塔、罐、池、地下人防干、支線。（13）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。

5、辨別原則 在計(jì)算房屋建筑面積時(shí)，如遇上述以外的情況按以下原則辦理。判別房屋計(jì)算建筑面積的基本原則是：永久固定，層高2.20米（含2.20米）以上的房屋及室內(nèi)相通的部位計(jì)算建筑面積。

（1）計(jì)算全部建筑面積應(yīng)是有頂蓋全封閉的房屋及部位

或底層有頂蓋、有柱或有圍護(hù)的部位。

（2）計(jì)算一半建筑面積一般是不封閉的房屋及部位（房

屋底層的部位除外）。

（3）不計(jì)算建筑面積通常是層高小于2.20米的房屋及部

位；裝飾性建筑；與室內(nèi)不相通的部位；沿街巷社會(huì)公用的建筑及無上蓋或上蓋為社會(huì)公用的建筑（除挑陽臺(tái)、非廣場式室外樓梯算一半面積外）。

6、特殊墻體及部位處理原則（1）非垂直墻體處理原則：當(dāng)房屋的墻體向內(nèi)傾斜時(shí)，按其外墻高度2.20米處的水平投影面積測算房屋的建筑面積；當(dāng)房屋的墻體向外傾斜時(shí)，按底板（地坪）外沿測

算房屋建筑面積。

（2）不規(guī)則（弧狀）墻體處理原則：當(dāng)房屋墻體向內(nèi)凹且內(nèi)凹的高度高于2.20米時(shí)，按其外墻高度2.20米處的水平投影面積測算房屋的建筑面積。內(nèi)凹高度低于2.20米時(shí)，按最小部分的外墻水平投影面積測算房屋的建筑面積。當(dāng)房屋墻體外凸時(shí)，按底板（地坪）外沿測算房屋建筑面積。

（三）套內(nèi)建筑面積的測算

1、套內(nèi)建筑面積 指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積之和。即：

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積

2、套內(nèi)使用面積 套內(nèi)使用面積，系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻線水平投影面積計(jì)算。它包括臥室、起居室、餐廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和。計(jì)算住宅使用面積，可以比較直觀的反映住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。

計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)

入使用面積。計(jì)算住宅租金，都是按使用面積計(jì)算。

3、套內(nèi)墻體面積 套內(nèi)墻體面積包括商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體的面積，有共用墻及非共用墻兩種：

（1）共用墻，包括各套之間的分隔墻，套與公用建筑空

間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入內(nèi)墻體面積。（2）非共用墻，是指本套獨(dú)用墻體，其墻體水平投影面

積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。

4、陽臺(tái)建筑面積 套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積，系指陽臺(tái)地面底板外沿在水平面的投影。套內(nèi)有多個(gè)陽臺(tái)的，全部計(jì)算。一般來說，陽臺(tái)可以分為開放式陽臺(tái)和封閉式陽臺(tái)、外挑式陽臺(tái)和內(nèi)含式陽臺(tái)。其中，原始設(shè)計(jì)為封閉式陽臺(tái)的，全部計(jì)算建筑面積；原始設(shè)計(jì)為開放式陽臺(tái)的，計(jì)算一半。

（四）公攤面積的測算

1、共有建筑面積的構(gòu)成 商品房應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e主要包括以下兩部分：（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整棟樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房之建筑面積；單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間（如車庫、自行車庫、會(huì)所或俱樂部、倉庫、人防工程等）；

為多棟房屋的警務(wù)室、管理用房、設(shè)備間等，均不計(jì)入共有建筑面積。

（2）套（單元）與共有建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）的公共墻體，墻體水平面積一半的建筑面積。也就是說，整幢房屋的建筑面積扣除整幢房屋各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間及為多幢房屋服務(wù)的警務(wù)室、管理用房、設(shè)備間等，即為整幢房屋的共有建筑面積。

共有建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間

2、共有建筑面積的分?jǐn)傁禂?shù)

整幢房屋的共有建筑面積除以整幢房屋各套內(nèi)建筑面積之和，即得到建筑物的共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。

公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積÷各套套內(nèi)建筑面

積之和

3、共有建筑面積的分?jǐn)偡椒?分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積

分?jǐn)傁禂?shù)

（五）其他相關(guān)面積指標(biāo)及系數(shù)

1、實(shí)用面積 實(shí)用面積=建筑面積-除公共分?jǐn)偯娣e

2、面積誤差比 面積誤差比=（產(chǎn)權(quán)登記面積-合同約定面積）÷合同約定

面積×100%

3、產(chǎn)權(quán)面積 房屋的產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。

4、預(yù)測面積 預(yù)測面積是指在商品房期房（有預(yù)售銷售證的合法銷售項(xiàng)目）銷售中，根據(jù)國家規(guī)定，由房地產(chǎn)主管機(jī)構(gòu)認(rèn)定具有測繪資質(zhì)的房屋測量機(jī)構(gòu)，主要依據(jù)施工圖紙、實(shí)地考察和國家測量規(guī)范對尚未施工的房屋面積進(jìn)行一個(gè)預(yù)先測量計(jì)算的行為，它是開發(fā)商進(jìn)行合法銷售的面積依據(jù)。

5、實(shí)測面積 實(shí)測面積是指商品房竣工驗(yàn)收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格，開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質(zhì)的房屋測繪機(jī)構(gòu)參考圖紙、預(yù)測數(shù)據(jù)及國家測繪規(guī)范之規(guī)定對樓宇進(jìn)行的實(shí)地勘測、繪圖、計(jì)算而得出的面積。實(shí)測面積是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用的最終依據(jù)。

6、居住面積 居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等

的凈面積的總和。

7、使用率 使用率又稱得房率、出房率，是指套內(nèi)使用面積與建筑面積之比。即：

使用率=套內(nèi)使用面積（地毯面積）÷商品房銷售面積（建筑面

積）×100% 一般來說，高層住宅的使用率為72%—80%，小高層住宅的使用率是80%—85%，多層住宅的使用率是90%左右，商業(yè)賣場的使用率是50%左右。

房屋使用率是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)，目前物業(yè)市場上出售的房屋大多以建筑面積表示，但對客戶來說最具有實(shí)際使用意義的是使用面積。二者在數(shù)值上差距越大，使用率就越低。但是，使用率并不是越高越好。國家現(xiàn)行的政策對住房使用率有一個(gè)指導(dǎo)性規(guī)定，即要求高層建筑使用率不低于70%，多層建筑使用率不得低于75%。專業(yè)人士認(rèn)為70%至80%的使用率都是比較合理的，購房者不應(yīng)盲目追求使用率。

房屋的價(jià)值除了套內(nèi)使用面積以外，還與配套的公建、小區(qū)的環(huán)境和服務(wù)設(shè)施等相關(guān)聯(lián)。真正高檔的物業(yè)，是不能省略豪華的大堂、會(huì)所，即使是走廊也必須設(shè)計(jì)的寬一點(diǎn)才夠檔次。公共空間品質(zhì)的提升一要靠設(shè)計(jì)和后期管理，二要以一定的面積和空間作為代價(jià)。因此，當(dāng)使用率超過合理的限度時(shí)，一定要注意辨別是以犧牲居住品質(zhì)為代價(jià)換來的，還是在設(shè)計(jì)上有所突破。

8、實(shí)用率 實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積（也就是套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)面積）與套（單元）建筑面積（即銷售面積）的比率。即：

實(shí)用率=套內(nèi)建筑面積÷商品房銷售面積×100% 實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和銷售面積之比，因?yàn)榉肿佣嗔颂變?nèi)墻體面積與陽臺(tái)面積，所以其值要比使用率大。數(shù)字上的好看對于銷售是有很大幫助的。

其實(shí)，有關(guān)房地產(chǎn)的所有法規(guī)文件中均無對商品房實(shí)用率的明確定義，不屬于行業(yè)內(nèi)必須精確計(jì)算、上報(bào)審核備案的剛性指標(biāo)系數(shù)，實(shí)用率是開發(fā)商在銷售競爭中創(chuàng)造出來的，并逐漸成為行規(guī)。

五、價(jià)格、稅費(fèi)、銀行按揭知識(shí)

（一）價(jià)格術(shù)語

1、起 價(jià) 即“起步價(jià)”，是指本物業(yè)所有房源中的最低銷售價(jià)格，一般是指戶型格局、朝向不好的樓房價(jià)格。而各樓層的差價(jià)，有的相差幾十元，有的相差幾百元。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)方式與普通商品有很大區(qū)別，由于樓層、朝向、景觀、戶型等方面的影響，基本上可以做到“一屋一價(jià)”。在房地產(chǎn)廣告中，起價(jià)通過表述為“××元/平方米起售”等形式。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。

客戶問及價(jià)格（尤其是電話問價(jià)）時(shí)，如果沒有具體指明哪一套房子的價(jià)格，售樓人員在回答時(shí)一般應(yīng)以起價(jià)回答，如“××元起”，也就是以最低價(jià)告知。

2、基 價(jià) 所謂“基價(jià)”，也叫“基礎(chǔ)價(jià)”，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價(jià)格?！盎鶅r(jià)”是針對房地產(chǎn)定價(jià)方法而言的，與起步價(jià)沒有關(guān)系。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)方法有很多種，如“隨市就市”、“成本導(dǎo)向定價(jià)”等。但不管采用哪種方法，在定價(jià)時(shí)，一般都要先確定一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格，然后在這個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格之上，根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型等因素進(jìn)行一定的調(diào)整，從而得出各具體單元的銷售價(jià)格。

3、均 價(jià) 所謂“均價(jià)”，即本物業(yè)的平均銷售價(jià)格，將本物業(yè)各單位（即各套房子）的銷售價(jià)格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價(jià)。

在實(shí)際銷售中，一般客戶是很少會(huì)問到均價(jià)的。詢問均價(jià)，更多的是業(yè)內(nèi)踩盤人員的做法。

均價(jià)一般不是對外的銷售價(jià)格，而是通過計(jì)算得出的。但也有例外，有時(shí)開發(fā)商會(huì)以均價(jià)作為噱頭進(jìn)行宣傳，如 某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、超向，以××元/平方米統(tǒng)一價(jià)格銷售”，即以均價(jià)作為銷售價(jià)，也不失為引人矚目的營銷策略。

4、表 價(jià) 是指“樓盤銷售價(jià)目表”上標(biāo)明的各具體單元的銷售價(jià)格。通常情況下，在銷售時(shí)，開發(fā)商都會(huì)制定出“樓盤銷售價(jià)格表”，上面標(biāo)明各個(gè)具體單元銷售價(jià)格。這個(gè)銷售價(jià)格一般是最高價(jià)，即售樓人員向客戶提出的報(bào)價(jià)。

“表價(jià)”可以對外出示給客戶，客戶問到具體單元的銷售價(jià)格時(shí)，一般應(yīng)以“表價(jià)”或高于“表價(jià)”的價(jià)格告知。

5、底 價(jià) 是指可以對外銷售的最低價(jià)格?！暗變r(jià)”不同于“表價(jià)”。通常情況下，公司內(nèi)不同級(jí)別的人所擁有的底價(jià)權(quán)限是不一樣的。售樓人員的底價(jià)權(quán)限最低，此外，售樓經(jīng)理通常也會(huì)擁有一定的價(jià)格權(quán)限，既可以給予客戶低于售樓人員底價(jià)的價(jià)格；而老板則擁有最低的價(jià)格權(quán)限。

6、預(yù)售價(jià) 預(yù)售價(jià)是商品房預(yù)售時(shí)的價(jià)格。預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。

7、一次性買斷價(jià) 一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。

8、單價(jià)、總價(jià)、折后價(jià)

9、認(rèn)購價(jià)、開盤價(jià)、現(xiàn)房價(jià)

（二）付款方式 為了吸引客戶，許多開發(fā)商都提供了多種付款方式供客戶選擇。比較常見的付款方式有：

1、一次性付款 是指購房者簽約后必須將購房款一次性付給發(fā)展商。一次性付款是過去最為常見的購房付款方式。開發(fā)商為資金回籠，鼓勵(lì)一次性付款，會(huì)給予選擇一次性付款方式的客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠。其不利之處在于購房時(shí)需要籌集大筆資金，對經(jīng)濟(jì)能力有限的購房者壓力較大。

2、分期付款 是指整個(gè)購房款被分成若干比例，依照樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。這是一種比較吸引人的付款方式。

對于客戶分期付款的好處在于可以緩解一次性付款的經(jīng)濟(jì)壓力，也可用房款督促開發(fā)商履行合同中的承諾。對于開發(fā)商其不利之處在于付款期限的延長，不利于資金回籠。

3、按揭付款 按揭付款是指購房者向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。因?yàn)樗苁故袌鰸撛谛枨笱杆俎D(zhuǎn)化為有效需求，所以成為促進(jìn)房地產(chǎn)市場活躍的最有效手段。

在選擇按揭購房時(shí)，購房款被分為兩個(gè)部分，一部分是首

付款，一部分是貸款。首付款是指簽定購房合同時(shí)應(yīng)繳納的首期費(fèi)用，其余費(fèi)用由客戶向銀行貸款，銀行將款項(xiàng)直接轉(zhuǎn)入開發(fā)商帳戶。

實(shí)際工作中，對于按揭貸款經(jīng)常以“七成二十年”的方式表示。其中，七成表示貸款額（房屋總價(jià)的70%），為最高貸款額度，當(dāng)然，客戶也可以選擇少于七成。二十年表示按揭貸款的最長年限，客戶也可以選擇短于二十年的按揭年限。

（三）購房按揭貸款 目前購房貸款可以采用三種貸款類型：商業(yè)性貸款、住房公積金貸款、組合貸款。其中，住房公積金貸款利率是最低的，并且住房公積金貸款在辦理抵押和保險(xiǎn)等相關(guān)手續(xù)時(shí)收費(fèi)減半。因此，有參與公積金的客戶，在選擇貸款時(shí)，一般首選住房公積金貸款，不足部分用商業(yè)貸款來補(bǔ)。不過，住房公積金貸款辦理的時(shí)間較長，辦理手續(xù)也比較繁瑣。

1、商業(yè)貸款 商業(yè)貸款完全屬于銀行的商業(yè)性活動(dòng)，相對而言其貸款利息是最高的。由于資金完全來自銀行，在銀行能接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)，貸款額度通常不會(huì)受到什么限制，目前一般為購房款的70%左右。當(dāng)然，沒有人愿意做賠本的買賣，如果銀行不愿意提供足額貸款，一定是銀行認(rèn)為貸款人還款時(shí)，通過拍賣抵押的房子，無法全部收回所貸出去的款項(xiàng)。（1）貸款條件