第一篇：購(gòu)買美國(guó)福特公司大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)談判策劃書(shū)

購(gòu)買美國(guó)福特公司大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)談判策劃書(shū)

小組成員：鄧秀虹

2號(hào)臺(tái)景文 17號(hào)王妤舒 22號(hào)張乘銘 28號(hào)

一、談判主體

我方：中國(guó)一汽集團(tuán) 對(duì)方：美國(guó)福特公司

二、談判人員

談判組長(zhǎng)：張乘銘

本次談判的總負(fù)責(zé)人兼商務(wù)代表，技術(shù)代表：負(fù)責(zé)處理出現(xiàn)的故障和質(zhì)量問(wèn)題。負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、包裝、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)。

法律財(cái)務(wù)代表：鄧秀虹 負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)。技術(shù)代表：張乘銘 負(fù)責(zé)處理出現(xiàn)的故障和質(zhì)量問(wèn)題。

后勤保障人員：臺(tái)景文 負(fù)責(zé)談判人員的吃、住、行總管，談判會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備、各種宴請(qǐng)的安排、禮品準(zhǔn)備、信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。

三、談判目標(biāo)

最低期望價(jià)格為2萬(wàn)／臺(tái)，可接受的價(jià)格為2.4~2.6萬(wàn)／臺(tái)，最高期望價(jià)格3.4萬(wàn)／臺(tái)($1=RMB7.90計(jì))。購(gòu)買型號(hào)E350的發(fā)動(dòng)機(jī)20臺(tái)。

四、談判地點(diǎn)

長(zhǎng)春一汽集團(tuán)總部四樓中華廳

五、談判進(jìn)程

這次談判的時(shí)間安排為期4天

第一天：4月5日10:00點(diǎn)到機(jī)場(chǎng)迎接對(duì)方的談判人員，介紹此次雙方談判人員并安排其住處和飲食，安排對(duì)方人員去當(dāng)?shù)芈糜斡^光。第二天：4月6日9:00~11:00 開(kāi)局及報(bào)價(jià)11:30~13:00 安排一次簡(jiǎn)單但得體的工作餐（二樓宴會(huì)廳）第三天：4月7日14:00~16:00 討價(jià)及讓步。

第四天：4月8日14:00~17:00 進(jìn)行深層次的談判，達(dá)成雙方的共同的期望值并簽訂合同。18:00~21:00 安排一次正式的晚宴，建立雙方長(zhǎng)期合作伙伴并結(jié)束本次談判。

六．福特公司的資料

（一）基本情況

福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一。1903年由亨利·福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國(guó)底特律市?，F(xiàn)在的福特汽車公司是世界上超級(jí)跨國(guó)公司，總部設(shè)在美國(guó)密執(zhí)安州迪爾伯恩市。福特汽車的標(biāo)志是采用福特英文Ford字樣，藍(lán)底白字。由于創(chuàng)建人亨利·福特喜歡小動(dòng)物，所以標(biāo)志設(shè)計(jì)者把福特的英文畫(huà)成一只小白兔樣子的圖案。福特公司能及時(shí)管理協(xié)調(diào)員是確保系統(tǒng)正常運(yùn)行的關(guān)鍵：當(dāng)供貨者或承運(yùn)人或福特廠家未能按計(jì)劃運(yùn)作時(shí)，及時(shí)管理協(xié)調(diào)員對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)供貨者或承運(yùn)人一方違約時(shí)，及時(shí)管理協(xié)調(diào)員要追究其責(zé)任。另外，福特公司和供貨者及承運(yùn)人三方按計(jì)劃運(yùn)作，建立伙伴關(guān)系，履行各自的承諾。福特公司對(duì)可靠的服務(wù)支付費(fèi)用，并幫助培訓(xùn)。

（二）優(yōu)勢(shì)

（1）企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)性高，一汽正在發(fā)展大型客車，因?yàn)樽援a(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)不到要求，需要進(jìn)口，占有優(yōu)勢(shì)。

（2）福特公司盡量減少運(yùn)輸承運(yùn)人的數(shù)量，談判合同包括懲罰條款。隨時(shí)檢查運(yùn)輸系統(tǒng)的可靠性，必要時(shí)用汽車運(yùn)輸來(lái)代替鐵路運(yùn)輸。在可能的情況下，用及時(shí)性鐵路運(yùn)輸來(lái)取代常規(guī)鐵路運(yùn)輸。

(3)內(nèi)向運(yùn)輸系統(tǒng)汽車和鐵路運(yùn)輸定時(shí)到達(dá)福特工廠，采用時(shí)間窗口進(jìn)行遞送：使用轉(zhuǎn)動(dòng)式拖車卸貨這樣可消除拖車連城一串的情況，使接貨的人力安排更有效，減少卸貨車輛的等待時(shí)間。采用循環(huán)收取的辦法，以便一輛車能夠從若干的供應(yīng)者那里收取物料，這樣，重復(fù)和線路熟悉提高了效率。運(yùn)輸公司與福特公司每天通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系0統(tǒng)進(jìn)行通訊，如一個(gè)實(shí)時(shí)的電子通訊系統(tǒng)，即物資需求系統(tǒng)（DMRS）來(lái)聯(lián)系。另外，還利用鐵路運(yùn)輸來(lái)發(fā)展及時(shí)性服務(wù)。這些是其他公司不具備的。

（三）劣勢(shì)（1）：福特公司在歐洲的市場(chǎng)份額基本固定，想要在中國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，就需要與一汽這樣的大型公司合作。

（2）福特?？怂拱l(fā)動(dòng)機(jī)故障頻發(fā)，售后服務(wù)質(zhì)量差福特新近發(fā)布的EcoBoost渦輪增壓缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī)在技術(shù)上已同德國(guó)對(duì)手不相上下。全新Bobcat生物燃料發(fā)動(dòng)機(jī)使用的乙醇燃料擁有非常高的辛烷值，這有利于提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力輸出。容許發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)定更大的壓縮比，從而實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)大的馬力輸出。而普通汽油發(fā)動(dòng)機(jī)在大壓縮比下很容易出現(xiàn)爆燃和表面點(diǎn)火等不正常燃燒現(xiàn)象，縮短發(fā)動(dòng)機(jī)壽命。預(yù)計(jì)全新Bobcat生物燃料發(fā)動(dòng)機(jī)的造價(jià)比普通汽油機(jī)多出1100美元，EcoBoost由于配備渦輪增壓系統(tǒng)和缸內(nèi)直噴系統(tǒng)比普通汽油發(fā)動(dòng)機(jī)的成本增長(zhǎng)了700美元左右。（3）召回事件：

京華時(shí)報(bào)2011年3月18日?qǐng)?bào)道，昨天國(guó)家質(zhì)檢總局就進(jìn)口福特穩(wěn)達(dá)汽車存在的安全隱患發(fā)布警示通告“存在這一缺陷的車輛如果在高腐蝕地域長(zhǎng)期使用，可能會(huì)出現(xiàn)方向失控可能，加劇發(fā)生事故的風(fēng)險(xiǎn)。”這批要召回的1999年至2003年款的進(jìn)口穩(wěn)達(dá)缺陷車，內(nèi)地共有260輛。這些會(huì)成為對(duì)方談判條件。

（四）機(jī)遇

一汽正在發(fā)展大型客車，第一條年產(chǎn)2000臺(tái)的該車生產(chǎn)線正在建設(shè)之中，今后還可能建造年產(chǎn)量更大的生產(chǎn)線。會(huì)有很大需求量，福特可以借此機(jī)會(huì)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)份額。是發(fā)展的機(jī)遇。

（五）威脅

中國(guó)是很有潛力的市場(chǎng)，國(guó)際上有十多家生產(chǎn)大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)的廠家，紛紛瞄向中國(guó)的市場(chǎng)，主要有三菱，通用等公司，競(jìng)爭(zhēng)非常的大。

七、我方情況

（一）優(yōu)勢(shì)：

福特公司想開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，想與我方合作，我方具有優(yōu)勢(shì)。

我方與三菱、大宇與福特公司均與我公司有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，并且曾在２００８年以２.９萬(wàn)元／臺(tái)的價(jià)格購(gòu)買過(guò)三菱公司２臺(tái)大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)。我方在中國(guó)汽車制造業(yè)屬于中型企業(yè)，產(chǎn)品子中國(guó)市場(chǎng)有一定的名氣，經(jīng)營(yíng)作風(fēng)與信譽(yù)度好，并且建造規(guī)模較大。需求量大，可以之前的合作價(jià)格壓價(jià)。與我方合作也是福特公司所希望的。

（二）劣勢(shì)：

（1）我方公司提供的購(gòu)買資金有限，產(chǎn)品生產(chǎn)量有限，市場(chǎng)前景有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。

（2）我國(guó)實(shí)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)出口總量為2268489臺(tái)，而真正用于汽車上排量為1000ml～3000ml的發(fā)動(dòng)機(jī)出口量?jī)H為1373臺(tái)，而同排量發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)口量為319469臺(tái)，出口僅為進(jìn)口的0.4%，表明我國(guó)在該領(lǐng)域產(chǎn)品缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）企業(yè)當(dāng)前大型客車生產(chǎn)規(guī)模有限（受其產(chǎn)品市場(chǎng)需求、質(zhì)量、企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備、場(chǎng)地、資金等因素的制約）；現(xiàn)老產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各規(guī)格型號(hào)的汽車無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，總體上看企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益平平，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的當(dāng)務(wù)之急。

（三）機(jī)遇

進(jìn)口高性能的發(fā)動(dòng)機(jī)，研制出具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，打開(kāi)局面。

（四）威脅

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。該新品受到國(guó)家產(chǎn)業(yè)保護(hù)措施的保護(hù)，進(jìn)口數(shù)量極為有限，且目前國(guó)內(nèi)僅有為數(shù)不多的3~4家企業(yè)在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，但他們均未形成規(guī)模生產(chǎn)，所以產(chǎn)品市場(chǎng)今后3年內(nèi)仍屬賣方市場(chǎng)，但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)同行廠家已有不少瞄準(zhǔn)了該新品的開(kāi)發(fā)，加之現(xiàn)已在生產(chǎn)的廠家正在積極行動(dòng)，提高產(chǎn)品性能和質(zhì)量，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，預(yù)測(cè)4年以后，該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將趨激烈，并轉(zhuǎn)入買房市場(chǎng)。

八、談判策略

（1）開(kāi)局階段。

營(yíng)造融洽和諧的氣氛。在我方做公司介紹時(shí)，要讓對(duì)方了解我方的實(shí)力，重點(diǎn)介紹哪些知名企業(yè)是我們長(zhǎng)期用戶；在做人員介紹時(shí)，重點(diǎn)是讓對(duì)方相信我方的企業(yè)實(shí)力在中國(guó)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的影響力。

（2）交易磋商階段。報(bào)價(jià)：我方此次談判的目的是購(gòu)買發(fā)動(dòng)機(jī)，考慮報(bào)價(jià)因素和此次談判對(duì)中國(guó)市場(chǎng)豪華汽車的價(jià)格影響，我們第一次按略低于市場(chǎng)平均價(jià)格報(bào)價(jià)，為后面的談判留下足夠的空間。

議價(jià)：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我方的雄厚的實(shí)力和未來(lái)的前景，合作成功的話，我們可以為以后的合作奠定基礎(chǔ)。因?yàn)檫@是對(duì)方最關(guān)心的。同時(shí)展示我方的技術(shù)資料及產(chǎn)品，證明我企業(yè)的雄厚實(shí)力和未來(lái)前景

讓步：我們可以在支付方式，支付定金額和貨物到達(dá)時(shí)間進(jìn)行讓步。在價(jià)格方面應(yīng)該采取小幅度遞增的讓步策略，讓對(duì)方感到我們的價(jià)格沒(méi)有太多的讓步可能，避免對(duì)價(jià)格的過(guò)高期望。對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須突出優(yōu)勢(shì)，并在情感上打動(dòng)對(duì)方，爭(zhēng)取對(duì)方讓步。

在付款條件方面，堅(jiān)持“先貨后款”。按照國(guó)際慣例采取預(yù)付10%的貨款，剩余的貨款將以匯票的方式支付。

交貨期限為兩月。當(dāng)對(duì)方提出大于于兩月的交貨期。

若出現(xiàn)僵局，可暫時(shí)體會(huì)。進(jìn)行讓步策略，和第三方調(diào)和策略。（3）結(jié)束階段。

不管談判的成果如何，我們始終都應(yīng)該保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠(chéng)意。要與對(duì)方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)雙方關(guān)系緊張。

按照國(guó)際慣例采取預(yù)付10%的貨款，剩余的貨款將以匯票的方式支付。

九、交貨方式：

（一）賣方義務(wù)

（1）提供符合合同規(guī)定的貨物賣方必須提供符合銷售合同規(guī)定的貨物和商業(yè)發(fā)票或有同等作用的電子訊息，以及合同可能要求的、證明貨物符合合同規(guī)定的其他任何憑證。

（2）許可證、其他許可和手續(xù)賣方必須自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得任何出口許可證或其他官方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物出口貨物所需的一切海關(guān)手續(xù)。

（3）交貨賣方必須在約定的日期或期限內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港，按照該港習(xí)慣方式，將貨物交至買方指定的船只上。（4）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

除（二、４）規(guī)定者外，賣方必須承擔(dān)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)，直至貨物在 指定的裝運(yùn)港越過(guò)船舷為止。

（二）買方義務(wù)（1）支付價(jià)款

買方必須按照銷售合同規(guī)定支付價(jià)款。

（2）許可證、其他許可和手續(xù)，買方必須自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得任何進(jìn)口許可證或其他官方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物進(jìn)口和在必要時(shí)從他國(guó)過(guò)境所需的一切海關(guān)手續(xù)。

（3）受領(lǐng)貨物

買方必須在賣方按照（一、4）規(guī)定交貨時(shí)受領(lǐng)貨物。（4）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

買方必須按照規(guī)定承擔(dān)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。

十、保險(xiǎn)：

進(jìn)口保險(xiǎn)，按cif條件成交的進(jìn)口貨物，由我進(jìn)口企業(yè)自行辦理保險(xiǎn)。

為簡(jiǎn)化投保手續(xù)和避免漏保，一般采用預(yù)約保險(xiǎn)的做法，即被保險(xiǎn)人（投保人）和保險(xiǎn)人就保險(xiǎn)標(biāo)的物的范圍、險(xiǎn)別、責(zé)任、費(fèi)率以及賠款處理等條款簽訂長(zhǎng)期性的保險(xiǎn)合同。投保人在獲悉每批貨物起運(yùn)時(shí)，應(yīng)將船名、開(kāi)船日期及航線、貨物品名及數(shù)量、保險(xiǎn)金額等內(nèi)容，書(shū)面定期通知保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司對(duì)屬于預(yù)約保險(xiǎn)合同范圍內(nèi)的商品，一經(jīng)起運(yùn)，即自動(dòng)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。

未與保險(xiǎn)公司簽訂預(yù)約保險(xiǎn)合同的進(jìn)口企業(yè)，則采用逐筆投保的方式，在接到國(guó)外出口方的裝船通知或發(fā)貨通知后，應(yīng)立即填寫(xiě)“裝貨通知”或投保單，注明有關(guān)保險(xiǎn)標(biāo)的物的內(nèi)容，裝運(yùn)情況，保險(xiǎn)金額和險(xiǎn)別等，交保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司接受投保后簽發(fā)保險(xiǎn)單。

十一、應(yīng)急預(yù)案

成員方面：

如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，由后勤保障人員指派人員繼續(xù)談判，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，臨時(shí)從公司調(diào)人又來(lái)不及，組內(nèi)人員可以互相兼職。另外，由于我們是東道主，當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判時(shí)我們應(yīng)先暫停，并由后勤人員負(fù)責(zé)善后工作。場(chǎng)地及設(shè)備方面：我們考慮的是在酒店會(huì)議室談判，不會(huì)像在公司那么方便。在簽訂會(huì)議室使用合同時(shí)要求酒店方給出電力、設(shè)備等故障的應(yīng)急處理措施方案。自然方面：如果遇到不可阻力，那么將延遲一周或視情況而定。