第一篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

一．談判主題

我方華之杰塑料建材有限公司和午子綠茶公司就綠茶品牌投資問題進(jìn)行談判。

二．談判團(tuán)隊組成

主談：甲（公司談判全權(quán)代表）

決策人：乙（負(fù)責(zé)重大問題的決策）

技術(shù)人員：丙（負(fù)責(zé)技術(shù)問題）

法律顧問：?。ㄘ?fù)責(zé)法律問題）三．談判前期調(diào)查

綠茶行業(yè)的背景：（產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等）；

中國是一個主產(chǎn)綠茶的國家，綠茶產(chǎn)量要占茶葉總產(chǎn)量的74﹪左右。同時，中國也是世界上出口綠茶最多的國家。

近來隨著我國改革開放的春風(fēng)吹遍祖國大江南北，人們在滿足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活質(zhì)量上，而保健品恰恰是提高生活質(zhì)量的先行軍，它越來越被人們所熟知，所喜愛。綠茶更是成為很多人心目中理想的保健品。

午子綠茶產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，我們所采用的茶葉產(chǎn)自美麗而神秘的×省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒有季節(jié)性，宜于保存，人們對它的需求永遠(yuǎn)不會停止。所以不存在絕對的淡季。綠茶的適用場合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當(dāng)看電視時或是坐在電腦面前，喝綠茶對身體有好處，孕婦常飲綠茶，對胎兒有利。

綠茶在國內(nèi)普遍受到認(rèn)可，但是好的綠茶產(chǎn)量低，價格貴；稍老一點(diǎn)綠茶口感不太好，所以一般僅在高端市場成為寵兒；低端市場不如花茶。

我方企業(yè)的背景：（企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等）； 浙江華之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于1995年，座落在國家級風(fēng)景區(qū)莫干山南麓，距杭州市中心45公里，緊靠104國道，是一家外向型的軍工轉(zhuǎn)民用塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，浙江省塑料門窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位。

公司一貫注重科技應(yīng)用，以質(zhì)量為本求生存、謀發(fā)展，引進(jìn)一流設(shè)備，采用一流技術(shù)，建立一流機(jī)制，生產(chǎn)一流產(chǎn)品。全套引進(jìn)德國、奧地利九十年代國際先進(jìn)水平自動化擠出生產(chǎn)線、模具、配方及生產(chǎn)技術(shù)，使產(chǎn)品質(zhì)量能得到充分保證。經(jīng)國家化學(xué)建材測試中心檢測鑒定，達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。產(chǎn)品暢銷全國各地并遠(yuǎn)銷美國、俄羅斯、哈薩克斯坦等國，陸續(xù)被上海浦東國際機(jī)場等國家重點(diǎn)工程選用。榮獲《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《中國名優(yōu)產(chǎn)品》、《國家監(jiān)督檢測質(zhì)量十佳放心品牌》等稱號。分別被中國建筑業(yè)協(xié)會、中國建筑材料工業(yè)協(xié)會、中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會以及多個省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品，并被建設(shè)部列為《全國住宅小區(qū)與智能建筑推薦產(chǎn)品》和獲準(zhǔn)使用“小康”商標(biāo)產(chǎn)品。A方企業(yè)的背景:

陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司是陜西省財政按照“開發(fā)式扶貧”方針，幫扶國家級貧困縣而創(chuàng)建的股份制企業(yè)，是“中國著名茶鄉(xiāng)”西鄉(xiāng)縣茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是集名優(yōu)綠茶的種植、生產(chǎn)、加工、貿(mào)易、科研、茶文化于一體的綠茶專業(yè)企業(yè)。

公司以20萬畝無污染科技示范茶園為基地，擁有現(xiàn)代先進(jìn)生產(chǎn)工藝的茶葉加工包裝機(jī)械化生產(chǎn)線，嚴(yán)格按照ISO9001國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，是通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，公司充分發(fā)揮人才和資源優(yōu)勢，應(yīng)用現(xiàn)代茶葉科技，保護(hù)、利用和發(fā)展品牌，提高茶葉整體質(zhì)量和效益，年精制加工午子綠茶系列產(chǎn)品100噸，主要包括午子仙毫、午子綠茶兩大類三十多個品種、規(guī)格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝四大類。

公司生產(chǎn)的午子綠茶具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特點(diǎn)，并采用獲得國家專利的包裝，是我國北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。四．辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)，希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。且利潤分配、風(fēng)險分擔(dān)等問題得到滿意解決。對方利益：B方出資額度不低于50萬元人民幣。保證控股，并且由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。我方優(yōu)勢：

（1）經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

（2）準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。我方劣勢：

（1）對茶產(chǎn)品市場了解不夠

（2）對于投資缺乏足夠的信心 對方優(yōu)勢：

（1）已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。（2）已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（3）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。（4）保健品市場的發(fā)展很有潛力，綠茶的附加值很高。對方劣勢：

品牌的知名度還不夠。

缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）： 問題1.要求A方對如何保證資金的安全，資金的投入是否會得到回報的保障措施，要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

分析：A方的品牌知名度還不夠，可能不能夠達(dá)到我方預(yù)期的收益回報，而且，我方對綠茶市場行情不甚了解，投資具有一定的風(fēng)險性，所以要求A方詳細(xì)地說明資金的安全性與回報性。

問題2.要求A方年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證。

分析：通過調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，應(yīng)該能夠達(dá)到20%以上的年收益，故提出這一要求，但是它的知名度有待提高，而且市場上存在其他知名的綠茶大品牌（如郎溪綠茶、立頓綠茶），所以存在一定的風(fēng)險。希望A方有具體的方案，保證較高的年收益。

問題3.風(fēng)險分擔(dān)問題。

分析：在投資過程中，雙方購買保險，保險費(fèi)計入成本。如果A方運(yùn)營發(fā)展壯大后，在創(chuàng)業(yè)板市場首次公開發(fā)行股票上市，投資商出售手中的可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股（最大收益）。如果A方經(jīng)營狀況一般，不能達(dá)到預(yù)期效果，則由綠茶公司回購股份（我方提出執(zhí)行賣股期權(quán)；為保證資金順利連續(xù)進(jìn)入融資方企業(yè)，賣股期權(quán)。生效條件：A方五年內(nèi)未能在創(chuàng)業(yè)板上市，則我方自動擁有賣股期權(quán)）。如果A方運(yùn)營情況很差面臨破產(chǎn)，A方則采取清算資產(chǎn)，優(yōu)先償還我方。

問題4.要求A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售，并提供一個可行的流程方案。

分析：因為我方對于綠茶產(chǎn)品知之甚少，希望A方對其產(chǎn)品提供相應(yīng)的資料，增加我方對A方綠茶生產(chǎn)、宣傳及銷售的了解，增強(qiáng)投資自信心。

問題5.利潤分配問題。

分析：因為A方評估的總資產(chǎn)是1000萬元人民幣，我方最低投入資金60萬元人民幣，希望最低占有5.66%的股權(quán)，每增加10萬元的投資，就要求增加比0.94%要高的股權(quán)。

問題6.要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

分析：加強(qiáng)問題5的可信度。

問題7.我方監(jiān)管企業(yè)權(quán)利的確認(rèn)，包括企業(yè)治理結(jié)構(gòu)安排、管理層工資、董事會席位安排、重大決策權(quán)和表決權(quán)分配和管理層雇用條款。

分析：加強(qiáng)我方對A方公司的管理權(quán)，增加我方與A方公司的聯(lián)系，增強(qiáng)我方投資的信心。五.談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo)：用最少的價格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為60萬元人民幣，并且獲得相對應(yīng)的股權(quán)。

2、可接受目標(biāo)：出資金額為80—100萬元人民幣，但股權(quán)要高于我方投入的資金所要獲得的股權(quán)。

3、最低目標(biāo)：出資金額為120萬元人民幣，股權(quán)一定要比所應(yīng)獲得股權(quán)的高出3%。

目標(biāo)可行性分析： 在最理想目標(biāo)中，因為A方希望我方出資金額最低為50萬元人民幣，而我方已經(jīng)提高到60萬元人民幣，比原來的資金多了20%，所以可行性的幾率為20%。

在可接受目標(biāo)中，我方出資的金額較高，而且我方所占的股權(quán)比較低，對于A方是有利的，所以可行性的幾率為50%。

在最低目標(biāo)中，我方出資為120萬元人民幣，已經(jīng)高出A方所定金額的一倍，要求占有更高的股權(quán)是合理的，可是對于A方來說，占有股權(quán)太多，不利于A方將來獲得的利潤，可是又比最理想目標(biāo)中的60萬元出資額高，所以可行性的幾率為30%。六.開局及談判策略

1、開局

開局方案一：坦誠式開局策略。

分析：我方首先采取坦誠式開局策略，是想以開誠布公的方式向A方陳述我方的想法和觀點(diǎn)，也打消對方的疑慮，不用太多的客套語言，使A方產(chǎn)生信任感。因為我方目前對綠茶市場不甚了解，對于投資存在一定的風(fēng)險性，而且A方的品牌知名度還不夠，可能不能夠達(dá)到我方預(yù)期的投資收益，所以希望盡量減低投資金額。具體來說，我方會要求A方對自己公司在綠茶市場所占銷售份額，公司的1000萬總資產(chǎn)情況，未來的市場經(jīng)營模式等方面進(jìn)行詳細(xì)地解說，在解說的過程中，可能A方會逐漸地發(fā)現(xiàn)自己準(zhǔn)備不足，讓A方自然地暴露自己的弱點(diǎn)，自亂陣腳，失去談判的主動優(yōu)勢，從而進(jìn)行壓低價格，獲取更大的利益。

開局方案二：進(jìn)攻式開局策略。

分析：如果坦誠式開局策略行不通，那么我方接下來想以比較強(qiáng)硬的方式，讓A方清楚了解到我方堅定的態(tài)度，借以造成心理優(yōu)勢。因為目前有很多知名的綠茶品牌，如果A方一直不同意降低投資金額，那么我方也不是非投資A方不可，我方完全可以轉(zhuǎn)而投資比較有優(yōu)勢、知名度較高的其他公司。A方目前知名度不夠，急需資金來增加公司的宣傳力度，而且看到我方的態(tài)度強(qiáng)硬，所以A方為了公司的近期及長遠(yuǎn)發(fā)展，都可能會同意降低投資金額。

2、談判中期策略及分析

(1)如果開局方案一成功的話，那么雙方的談判氛圍會相對輕松愉快，那么我方會把談判重點(diǎn)放在董事會席位和管理層人員上面去，討論要在A方公司注入我方多少工作人員進(jìn)去，以增強(qiáng)我方掌握A方對我方公司投入資金的使用情況，降低投資風(fēng)險，確保資金安全。并解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。如果方案一陷入了僵局，我方轉(zhuǎn)變話題加強(qiáng)態(tài)度，采取方案二。

(2)如果開局方案二成功的話，那么雙方的談判氛圍會相對冷凝，那么我方會相應(yīng)調(diào)高投資金額到80萬，以安撫對方的情緒，達(dá)到恩威并用的效果。并解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。

(3)如果開局方案一和方案二都不成功的話，那么我方就采取拖延戰(zhàn)術(shù)，模糊地表示我方談判人員做不了主，需先請示我方公司領(lǐng)導(dǎo)，以取得既公道又合理的投資價格向領(lǐng)導(dǎo)交差，如果在2—3分鐘的拖延時間過后，A方仍不改變自己的立場，我方人員要表達(dá)出失望而無奈的心理情緒，顯示談判無法進(jìn)行下去，需要休局討論。

(4)在談判的整個過程當(dāng)中，無論是開局方案一還是開局方案二，我方就談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判（見上述的7個問題）。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。

3、休局討論方案

談判過程暫停，我方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，我方的底線和可以討價還價的空間。并就A方的立場態(tài)度是否強(qiáng)硬，來確定我方的討價還價空間。

4、最后沖刺階段（策略和分析）我方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，在最后階段盡量為己方爭取最大利益。如果我們遇到開局方案二的失利情況下，雙方進(jìn)入僵局，我們在最后沖刺階段采取和藹可親的態(tài)度，而且表示已跟上級領(lǐng)導(dǎo)初步商議過，我們的底線是多少，如果我們高于這個底線，我們是無法跟領(lǐng)導(dǎo)有所交代的，而我們已經(jīng)沒有再談下去的必要，可能要另找別的公司投資。七.應(yīng)急方案

如遇談判僵局該如何處理

僵局一：A方不肯讓我方減低投資金額。

解決方案：進(jìn)攻式開局策略，我方轉(zhuǎn)變話題加強(qiáng)態(tài)度。如果坦誠式開局策略行不通，那么我方接下來想以比較強(qiáng)硬的方式，讓A方清楚了解到我方堅定的態(tài)度，借以造成心理優(yōu)勢。因為目前有很多知名的綠茶品牌，如果A方一直不同意降低投資金額，那么我方也不是非投資A方不可，我方完全可以轉(zhuǎn)而投資比較有優(yōu)勢、知名度較高的其他公司。A方目前知名度不夠，急需資金來增加公司的宣傳力度，而且看到我方的態(tài)度強(qiáng)硬，所以A方為了公司的近期及長遠(yuǎn)發(fā)展，都可能會同意降低投資金額。僵局二：A方仍不肯讓我放減低投資金額。

解決方案：采取拖延戰(zhàn)術(shù)。模糊地表示我方談判人員做不了主，需先請示我方公司領(lǐng)導(dǎo)，以取得既公道又合理的投資價格向領(lǐng)導(dǎo)交差。

僵局三：在2—3分鐘的拖延時間過后，A方仍不改變自己的立場。解決方案：休局討論。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。談判過程暫停，我方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，我方的底線和可以討價還價的空間。并就A方的立場態(tài)度是否強(qiáng)硬，來確定我方的討價還價空間。僵局四：我方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，A方仍是堅持自己的觀點(diǎn)。

解決方案：采取和藹可親的態(tài)度。而且表示已跟上級領(lǐng)導(dǎo)初步商議過，我們的底線是多少，如果我們高于這個底線，我們是無法跟領(lǐng)導(dǎo)有所交代的，而我們已經(jīng)沒有再談下去的必要，可能要另找別的公司投資。對方故意拖延時間改如何處理等問題：

A方仍一直堅持自己的觀點(diǎn),在我方說休局的時候可能會采取拖延時間的策略。解決方案：

1、假裝比他更拖，比耐力。

2、積極尋找或者制造它的替代品。

3、制造假想敵。

4、假裝出底牌。例如你打算最高出80萬買個產(chǎn)品。先出70萬，假裝很急，出75萬，最后咬牙出80萬，并告知這是我最后的底線了，不能再高了，否則我們只能放棄了。

5、可能真的對方對你沒意思，或者太瞧不起你們，終止談判。

第二篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于樂天乳品進(jìn)入胖東來超市的談判方案

一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來連鎖超市有長期的合作關(guān)系，樂天乳業(yè)是胖東來連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場價格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1.我方利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動

4)給其合理的進(jìn)貨價格，貨款每季定期結(jié)算付款 2.對方核心利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價，所以貨款年終結(jié)賬 3.對方優(yōu)勢

對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優(yōu)勢

樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1.最高目標(biāo)

1)各類別的產(chǎn)品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業(yè)對于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：

端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價的廣告費(fèi)。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過，就說希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭取實現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達(dá)到一個輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗，開局的時候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發(fā)的來意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。2.報價階段

就樂天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價格，裝運(yùn)，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價格方面的要求。1)數(shù)量：樂天乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。

2)價格：根據(jù)不同乳制品的不同價格報價。

3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?/p>

4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

樂天乳業(yè)提供價格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購買時的個人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當(dāng)對方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗豐富更具行家風(fēng)范時，我方視情況應(yīng)采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。

報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態(tài)時，我方采取先報價，為談判劃定規(guī)則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進(jìn)胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實意圖，最好

不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些

關(guān)鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關(guān)于樂天各個乳制產(chǎn)品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。

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方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應(yīng)，如果對方先報價了，就先認(rèn)真聽取記錄，經(jīng)過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調(diào)整報價和要求后再從對方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優(yōu)勢，爭取對方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進(jìn)行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場費(fèi)和供貨價。如：在談判入場費(fèi)時，我方定的實際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進(jìn)行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應(yīng)地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時就要開始微調(diào)了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進(jìn)行談判。

同理，在談判供貨價時，我方的實際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)對方壓價至 6,8元時，就開始進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動贊助、銷量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。

如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場費(fèi)與貨架擺放方式的搭配

入場費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊

在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

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策略五：突出優(yōu)勢

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強(qiáng)調(diào)立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進(jìn)行合作，長期合作能給雙方帶來持續(xù)且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進(jìn)行估計，結(jié)合這個估計數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內(nèi)，這樣的讓步來促成合作的達(dá)成，實現(xiàn)合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。

這時候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案

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準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對方案：學(xué)會“推拿”法；和對方說：這個條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打回來。回來后一臉嚴(yán)肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方 說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識，我打電話給他。”說著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的?！睂Ψ揭欢〞紤]放棄這個條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險境遇等，以此來達(dá)到交易目的。

二、談判結(jié)束

合同的訂立相關(guān)事宜的完善。

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

班 級：姓 名：指導(dǎo)教師：

國際商務(wù)2班 孫磊 盧曉梅

關(guān)于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問題

二、談判團(tuán)隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計與制作權(quán)。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。對方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢：

1、設(shè)備精良，設(shè)計理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量優(yōu)秀。

2、企業(yè)口碑好。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。對方劣勢：

設(shè)計要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的。爭取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設(shè)計以及制作權(quán)。

2、保證提高價格百分是二十。

3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實行具體設(shè)計。

4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體

時間和地點(diǎn)。

六 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方提出新的異議

應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司（中國進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)

結(jié)果）為企業(yè)精神。面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料： A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：（1）FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗機(jī)關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車的交易情況

1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；

2）夠入數(shù)5840輛；

3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況；

4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

A 主要部件如發(fā)動機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 日方支付；

B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； 保修期外由中方自理：

C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

B乙方給甲方的信息情報：

1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

2）對于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；

3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；

4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

A 將汽車運(yùn)回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國來維修

C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團(tuán)隊人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場

B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)

C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶

D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計存在差距

E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方

C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費(fèi)用計算方面的法律有利于本方

B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

C實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動目的、意義和目標(biāo)：

活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。活動目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動的各項費(fèi)用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。

注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨(dú)裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。

注：

1、該策劃書格式由我和我的學(xué)生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動；

2、本格式主要參閱書目類別為：營銷策劃、項目管理和創(chuàng)業(yè)計劃指導(dǎo)書；

3、SWOT分析是現(xiàn)代管理一種分析技術(shù)，我們認(rèn)為它的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，特將其引入大學(xué)活動策劃；

4、項目尚不夠齊全，歡迎網(wǎng)友指出其中不足并做以補(bǔ)充，讓它的實用性和易用性更強(qiáng)一些；

第五篇：商務(wù)談判策劃書

課程名稱：《商務(wù)禮儀與談判》 指導(dǎo)老師：楊 鳳 美

期末考試《商務(wù)策劃書》

院系：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 班級: 09國貿(mào)2班 策劃書制作人：梁致豪 學(xué)號：0905010205

2011.06.07 第一組組員：梁致豪，馬正權(quán)，劉廣偉，何志榮，張勁馳。

談判方案書

談判時間：2011年6月9日 談判地點(diǎn)： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對方）：流溪河商貿(mào)有限公司

一、談判主題及內(nèi)容

1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。

二、談判雙方背景：

1、甲方（中國流溪河商貿(mào)有限公司）分析：

流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級重點(diǎn)私營企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。

2、乙方（韓國鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：

鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經(jīng)營農(nóng)副食品的加工和進(jìn)出口。公司秉持“誠信為本，誠信走天下”的理念，在經(jīng)營中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)

三、談判目標(biāo)：

1、最高目標(biāo)：1.能否縮短時間。2.價格降至比其他競爭者更低。3.。考慮蔬菜運(yùn)抵時間能否在我方的規(guī)定時間內(nèi)。4.質(zhì)量保證

2、實際需求目標(biāo)：價格、時間、質(zhì)量必須保證

3、最低目標(biāo)：1.時間問題 和質(zhì)量保證安全。

四、談判組成員分析：

（一）我方人員分析：

1、談判負(fù)責(zé)人 劉廣偉：本公司經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，有責(zé)任心和充足的自信，執(zhí)行力強(qiáng)，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。

2、策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準(zhǔn)備

3、業(yè)務(wù)員 馬正權(quán)：本公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過程，是一名出色的助手。4.財務(wù)：何志榮 本公司優(yōu)秀財務(wù)，對決策投資等方面的理財有專業(yè)知識。

5.文員：張勁馳

負(fù)責(zé)介紹公司談判成員

（二）客方人員分析：

1、談判負(fù)責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強(qiáng)、言

辭犀利。是本次談判客方的最終拍板人。（本次主攻目標(biāo)一號）

2、顧問 麥佩珍和練奕詩：比較文靜，沒什么談判能力

3、財務(wù)：文柳儀 性格友好，不太善于與人交流。（對財務(wù)方面知識的了解不太透徹）

五、談判形式分析

（一）我方優(yōu)勢分析

我方鼎盛商貿(mào)有限公司，目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)。

（二）我方劣勢分析

內(nèi)部出現(xiàn)臨時的資金短缺，想急于簽下訂單

（三）客方優(yōu)勢分析

一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。

二、價格低于其他競爭者。

（四）客方劣勢分析

一，地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便

二、與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。

三、時間要求較緊

六、行業(yè)相關(guān)資料收集

（一）市場信息

流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級重點(diǎn)私營企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。4

依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地。總面積在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。

七、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、發(fā)貨時間、質(zhì)量等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強(qiáng)硬。在價格底線上可以軟硬兼施。

（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備

1、初始階段：

（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。進(jìn)行一些閑聊、松弛的、非業(yè)務(wù)性的話題。（個人愛好，近期新聞等）

2、中期階段：

(1）報價階段：綜合分析比較，尋找理想報價。適當(dāng)可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應(yīng)該有所得。不能處于被動。

3、最后談判階段：

（1）把握底線：在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間.（3）買下契機(jī)：雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破

裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。

八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

(一)談判風(fēng)險

1、對方可能會在談判中憑其買方市場的優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

（二）談判效果預(yù)測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長期聯(lián)系，實現(xiàn)長期友好合作。

九、談判成功后的工作

（一）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)

（二）預(yù)付定金

（三）祝賀談判圓滿成功