第一篇：會銷精典案例：旅游聚會

第一部分 旅游前：保證顧客質(zhì)量

XX本次活動流程如下：28日早晨四點集合，兩輛大巴車員工顧客共104人，午12點到達青島，就餐入住，下午奧帆中心旅游。29日，嶗山、棧橋、五四廣場等一日旅游。30日上午會場專家講座促銷，下午返程。

旅游營銷的核心工作70%在旅游前，20%在旅游中，10%在旅游后。旅游前的工作內(nèi)容很多，但最核心的還是保證參加旅游人的質(zhì)量。

一、無費用旅游營銷的前身

會議營銷中引進旅游營銷，最初多數(shù)是為回報老顧客的購買行為，旅游銷售占次要位置。XX市場在發(fā)展過程中顧客名單越來越少，開始嘗試收費旅游來收集名單。

XX周邊的著名景點“天下第一城”知名度很高，但許多老年人并沒有去過，XX市場打出38元一日游的宣傳，進入居委會、社區(qū)收集旅游名單。這樣做的特點是：物超所值。顧客自己去香河“天下第一城”旅游，往返路費和門票費約80元，還不含午餐。

而XX市場的38元價格卻是精打細算出來了，門票談到最低點，大巴車價格壓到最低。只要核算好，一般向顧客收的38元錢就夠基本費用，而且還能免費搭多個員工。員工的職責就是照顧顧客并和顧客熟悉，并在返程中推薦產(chǎn)品，邀約參加下次會議。在成功操作短途旅游，達到收單目的后，XX市場開始操作出省收費旅游，并開始在旅游中銷售產(chǎn)品。如何成功操作？我們以“3·28青島三日休閑游”為例講解。

二、制定單次活動激勵政策

良好的激勵是銷售的推動器。在日常激勵的基礎(chǔ)上，單次活動再加激勵政策。激勵既要針對員工，又要針對顧客。

1、顧客促銷

單一的促銷政策，靈活性差，顧客選擇空間小。所以促銷政策要不僅有單種產(chǎn)品的優(yōu)惠，還要有綜合的優(yōu)惠，比如累計優(yōu)惠，轉(zhuǎn)介紹累計優(yōu)惠等。優(yōu)惠也要具有連續(xù)性、連環(huán)性。

2、員工激勵

不論是那一種激勵政策，前提是讓多數(shù)員工能達到，讓部分員工達到最高獎勵。這樣才能起到激勵的效果。激勵政策因地而異，因市場而異。

附：XX3月員工激勵政策和顧客促銷政策（見下頁）

三、篩選顧客保證質(zhì)量

XX本次活動的顧客組成是：老顧客、準顧客、新顧客1∶1∶1比例。老顧客包含服用產(chǎn)品忠誠度高的顧客，中科健康理事會負責人員；準顧客就是多次參加活動單沒有購買的顧客；新顧客是員工新挖掘的或被轉(zhuǎn)介紹來的、對產(chǎn)品有興趣的顧客。（XX養(yǎng)生理事會是XX市場針對忠誠老顧客成立的虛擬機構(gòu)，目的是顧客管理顧客，讓忠誠顧客保持比員工還高的營銷激情。職務(wù)有理事長、副理事長、理事，這些顧客沒有工資，但可報銷日常交通費和手機費。工作職能是在各大區(qū)域的專賣店或服務(wù)中心，與顧客一起理療、娛樂、講解產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品等。針對理事長等級別顧客的管理方法有兩種：精神管理，如給與榮譽、大會發(fā)言表彰、內(nèi)刊上發(fā)表文章等；物質(zhì)管理是免費旅游、參加聚餐、適當?shù)馁浰突蛱岢傻取＃┲挥斜ＷC了顧客的質(zhì)量，才能保證旅游銷售的成功。XX雖然是收費旅游，但依然多參加旅游的顧客有嚴格的篩選。他們遵循以下原則： 顧客來源：購買小額產(chǎn)品的老顧客、經(jīng)過周邊短途旅游篩選顧客、轉(zhuǎn)介紹顧客及預(yù)熱到位的新顧客。

對新顧客的預(yù)熱要求：嚴格做到三訪一邀。三訪：認識后初次拜訪、增進親情愛心回訪、三次登門預(yù)告旅游講解產(chǎn)品。一邀：演義景點特色，講解活動內(nèi)容，明示邀約有的放矢。

四種顧客不能邀約：同行業(yè)等敏感人士不邀，高年齡有嚴重疾病的危險顧客不邀，同一個單位或同一個住宅小區(qū)三人以上的團體顧客不邀；通過三次家訪感覺不到火候和特別沒有開單把握的顧客不邀。

四、景點采集費用核算

這一環(huán)節(jié)的核心是“精打細算”，因為既要價格低，還要保證旅游質(zhì)量，讓顧客感覺比旅行社還便宜，還需要將多個員工的費用包含進去，沒有仔細的預(yù)算做不到。旅游環(huán)節(jié)包含“吃、住、游、行”，壓縮旅行的費用，XX是這樣操作的：

1、壓縮收費景點，增加免費景點；

2、自己設(shè)計旅游路線，由旅行社報價；

3、聯(lián)系多家旅行社，比較價格，選擇最低價；

4、“吃、住、游”由旅行社解決，“行”自己解決。租用當?shù)卮蟀蛙?，只付租車費，高速費、汽油費、司機食宿費獨立承擔，比大包節(jié)省，而且沒有爭議；

5、盡量保證多的人數(shù)，人數(shù)越多，費用越低。

XX市場顧客每人收費398元，旅行社旅游費用是210元，包括：游一天半，住兩晚，餐兩早五正。租大巴車，每車每天900元，高速費油費等平均每人110元，總計320元，再加上不可預(yù)測費用和員工費用，收取398元已經(jīng)足夠了。最終旅游結(jié)束，還略有盈余。而顧客參加旅行社旅游要多花100多元。

XX市場在XX舉辦一場百人會議，基本費用是6000元，所以XX市場的底線是將費用控制在6000元以內(nèi)，力爭旅游不花錢。

五、下發(fā)正式通知、聯(lián)系顧客、收費用

通知中要體現(xiàn)出對員工的要求，對顧客的優(yōu)惠，并通過召開全體員工大會講解。做到獎罰分明，調(diào)動員工積極參與。

核心點有：

1、顧客本次旅游只花費398元，中科公司每人補貼100元；

2、本次活動請不到顧客的員工罰款100元；

3、請到顧客而活動中沒有銷售的自己承擔200元的旅游費用；

4、購買產(chǎn)品顧客滿4000元，享受原有優(yōu)惠外，免除本次旅游費用。特別提醒：旅游出發(fā)前，一定將旅游顧客的費用全部收起。否則后續(xù)工作將遇到其它問題。（通知、優(yōu)惠政策略）

第二部分 旅游中 保證開心快樂

旅游中主要有五個環(huán)節(jié)：開心啟程、歡樂旅游、親情服務(wù)（感動環(huán)節(jié)）、會場促銷,、高興返程。原則是要保證顧客在整個旅游過程中一直保持高興快樂的狀態(tài)，根本是為了愉快的接受我們推薦的產(chǎn)品。要做到歡樂旅游，每個環(huán)節(jié)都有許多工作要做。

一、開心啟程。

在《通知》中有這樣一條：“充分準備車體文化流程、策劃好顧客感動環(huán)節(jié)。”這是指從XX啟程到青島大約5小時多的路程中，需要做許多工作，讓顧客愉快高興。

每車需要主持人一位，常用的方式有：拉歌游戲、肢體放松游戲，如：手指操、仙鶴點頭等。也可以講故事、笑話等。為了促進娛樂效果，可以將車上顧客按座位分成幾個小隊，進行對抗比賽，也可鼓勵個人進行比賽，主持人適當安排小獎品鼓勵。

入住安排房間時，一般都是把老顧客和新顧客安排在一個房間，起到間接促銷作用。

二、歡樂旅游

3月28日下午、3月29日全天，共游覽了奧帆中心、嶗山、五四廣場、棧橋等地方，景點的好壞是心情的好壞決定的，一定要讓顧客高興，是基本前提。

顧客年齡大、人數(shù)多，很難將景點全面了解，所以不能單一依靠導游講解。員工在旅游前也要將景點知識預(yù)先熟悉并掌握，出現(xiàn)顧客不清楚時，給與輔助講解，做好貼身導游工作，避免給顧客留下遺憾。為了給每一位參加旅游的顧客留下美好的回憶，在個別突出的景點一定要幫顧客留影以及和顧客合影留念，這樣可以為以后的工作埋下伏筆。在游玩過程中多激勵和表揚老人，多在精神上支持他們，永遠讓他們感覺到你的存在。

切記禁止員工在旅游中只顧自己欣賞風景攝影留念而冷落顧客！千萬不要和發(fā)牢騷的顧客吵架。對有不滿情緒的顧客可先說服，實在不行就隔離開由公司其他帶隊人員單獨做工作，不要影響到其他人的情緒。

由于顧客身體狀況不同，所以在旅游過程中一定要注意顧客身體的變化。不僅要攙扶，問寒問暖，幫助拿東西，還要準備急救藥品，如救心丸、暈車藥、水等。

三、親情服務(wù)（感動環(huán)節(jié)）

3月28日晚、3月29日晚，是賓館住宿中，游玩回來，不是簡單的休息，而是更進一步的的溝通和感動。常見的形式是舉辦歡迎晚會，晚會后員工進入重點顧客房間，以親情服務(wù)和問候為由頭，從多個角度（疾病、產(chǎn)品、政策、親情等）進行巧妙攻單以發(fā)現(xiàn)顧客新的需求點。在顧客房間里的時間控制在30分鐘左右時間不宜太久。

XX市場本次旅游中由于場地原因，沒有舉辦歡迎晚會，直接進入房間為顧客服務(wù)并溝通。同時，由專家對新顧客進行“一滴血”免費檢查。

“一滴血”檢查是XX牛教授掌握的較好的技術(shù)，通過儀器觀察血液、血液細胞等，判斷顧客已經(jīng)擁有的疾病和潛在的疾病。這個環(huán)節(jié)其實也是在做鋪墊，如果有和我們產(chǎn)品相關(guān)的疾病，就要針對產(chǎn)品特點進行適當?shù)奶嵝押桶凳?，不過此時專家不要提出產(chǎn)品名字。如：血液中有了黑點狀東西，提示那是血液垃圾，積累多了就是血栓，需要溶血栓了。

四、會場促銷

3月29日上午，在青島魅力海岸酒店會議室，舉行了專家講座和現(xiàn)場促銷?，F(xiàn)場懸掛了中科骨德、中科甲爾的條幅和展板。主持人延續(xù)歡樂的風格，繼續(xù)調(diào)動現(xiàn)場愉快的情緒。牛教授的講課貫穿了兩個產(chǎn)品，重點講述了中科甲爾。講課時間有45分鐘，攻單時間盡量留出2小時時間。

對猶豫的顧客一定要給予詳細的分析疾病、產(chǎn)品、作用、遠景等，并且適時借助老顧客幫助促單從心理上展開攻勢，記住抓住了顧客的心就等于打開了顧客的錢包。對不相信自己疾病危害的顧客交給專家由專家去講清楚他所患疾病的危害，并根據(jù)其所患疾病進行適當恐嚇，并舉例說明其他患同樣疾病的顧客使用我們的產(chǎn)品以后的利益點和服用產(chǎn)品帶來健康后美好的愿景。

對于特別難做工作的顧客一定要采用協(xié)同作戰(zhàn)，團隊攻單和重復訴求。當你一個人無法說服顧客時，一定要想到你身后還有專家、同事、領(lǐng)導、老顧客等，你可以借助他們的力量。在促單活動中要互相配合不要有職位觀念和部門觀念，“沒有完美的個人只有完美的團隊”。對于一次不能促成的顧客，不要輕易放棄一定要不停的多角度的去繼續(xù)訴求甚至拋開他個人從他家人的角度去說服。

XX市場值得一提的是：團隊的默契和嫻熟。3月28日早，由于堵車，晚20分鐘到達會場，對整個議程進度有影響。到達會場后，沒有領(lǐng)導催促，員工迅速自覺地直接奔赴各個崗位，引導顧客、試驗燈光、調(diào)試話筒、播放音樂、在顧客席上直接擺放產(chǎn)品等，在幾分鐘就完成。優(yōu)秀的團隊嚴格的執(zhí)行力保障了活動的成功

五、高興返程

返程上的車載文化和活動內(nèi)容和啟程中一樣，保證顧客高高興興結(jié)束本次旅游就到達了目的，但節(jié)目不能太多。

需要注意的有：返程時一定要做到沉默內(nèi)斂切忌多談銷售。不能因為顧客購買而表現(xiàn)很高興，不能因為沒有銷售好而郁郁寡歡，避免引起顧客的反感而退貨。

第三部分 旅游后 服務(wù)到底增單有益

旅游結(jié)束，不是一次活動的結(jié)束，是新活動的開始。繼續(xù)跟蹤服務(wù)，對后期增加銷售很有幫助。對于沒有購買的顧客，7-15天內(nèi)，熱度沒有下降完畢前，完成再次功單。時間太久將失去功單機會。旅游返程2-3天后，一定要打電話到顧客家中，問候、提醒使用產(chǎn)品、預(yù)約時間去家中拜訪。登門到顧客家時帶上象征性的禮品，如：水果、牛奶等。此時登門目的有兩個一是維持親情關(guān)系和了解產(chǎn)品使用情況，二是收回剩余貨款。在收款時一定注意話術(shù)，最好以公司規(guī)定為由頭進行陳述。要多贊美顧客和多做些讓顧客感動的工作使其不好意思拒絕你。

在售后服務(wù)中一定要做好親情維系、讓每一個忠誠顧客在感動中進行健康傳遞。在顧客親情維系的過程中一定要做好兩點。一是要增加拜訪頻率，踏破門檻才能親密無間。二是要舍得投資，在親情維系方面投資一元錢銷售就能產(chǎn)出百元款。在維系親情服務(wù)的時候一定要注意培養(yǎng)新的忠誠顧客，忠誠顧客的培養(yǎng)要細致和堅持，并且要不斷的去激勵其去傳播健康的理念，讓其有種成就感。在不斷的讓忠誠顧客傳播健康的時候，千萬別忘記對轉(zhuǎn)介紹來的顧客也要做好維系與培養(yǎng)只有這樣的循環(huán)傳遞不停的進行下去，業(yè)績就會得到提升和持續(xù)。XX市場的成功，不僅執(zhí)行到位，還有穩(wěn)定成熟的員工團隊，目前XX有30名員工，其中有2/3的員工是老員工，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。所以任何營銷方法的成功，不僅有外在的形式和方法，還有內(nèi)在的團隊和管理?！肮Ψ蛟谠娡狻?，就是這個道理。

第二篇：企業(yè)文化精典案例

企業(yè)文化精典案例——華天大酒店

用“心”創(chuàng)造精致生活

2008年，湖南華天大酒店股份有限公司(以下簡稱“華天酒店(7.23,0.26,3.73%)”)已經(jīng)二十華誕，二十年崢嶸歲月稠。

從招待所到豪華賓館、從老式迎賓樓到長沙市標志性建筑的貴賓樓、從獨資到引進外資、從國有企業(yè)到上市公司、從軍隊企業(yè)到地方企業(yè)、從單體酒店到酒店集團，敢想敢干的華天人憑著對事業(yè)的執(zhí)著追求，白手起家、艱苦創(chuàng)業(yè)，從無到有、從弱到強。如今，華天酒店主營收入與效益持續(xù)高速增長，酒店連鎖事業(yè)突飛猛進。酒店總資產(chǎn)已從建店初期的3400萬元增至18億元，連鎖擴張已從湖南發(fā)展到北京、武漢、鄭州、長春等地，托管連鎖酒店近30家，經(jīng)濟型酒店近20家，客房數(shù)已達8000余間(套)，托管總資產(chǎn)75億元；獲得了包括白金五星級飯店、中國飯店業(yè)集團20強、世界飯店業(yè)集團300強、多項五星鉆石獎、世界一流酒店組織、中國飯店業(yè)民族品牌先鋒、中國十大最受歡迎的酒店上市公司特別獎等眾多獎項，創(chuàng)造了湖南旅游飯店業(yè)的許許多多個第一。

短短時間就取得如此成就，華天酒店的秘訣何在？

一家酒店的成功，固然有許多要素，如超前規(guī)模的投資、連鎖品牌的支撐、市場渠道的確立、準確的戰(zhàn)略定位、專業(yè)化的管理等等，都值得我們?nèi)ヌ骄?！然而，其中有很重要的一點。

服務(wù)沒界限，文化能共鳴。酒店是個勞動密集型、感情密集型行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來說，是酒店員工所提供的服務(wù)。而影響服務(wù)質(zhì)量的因素太多了，決不僅僅是靠提高科技含量、利用高新技術(shù)進行管理所能達到的。只有利用酒店文化的微妙性來管理員工，從整體上提高員工的素質(zhì)，才是提高酒店服務(wù)質(zhì)量、增強酒店競爭力的重要手段。所以，對于一家高星級酒店來講，應(yīng)該是生產(chǎn)文化、經(jīng)營文化的企業(yè)。客人到酒店來，有個很重要的心理預(yù)期，就是要享受文化和消費文化，獲得最高的文化附加值。

1998年，華天酒店作為軍隊企業(yè)移交地方。流金歲月固然見證了華天人團結(jié)、開拓、進取的堅實足跡，但怎樣在新起點上開辟新時代，實現(xiàn)永續(xù)發(fā)展，也是一件考驗管理者的事。為此，在董事長陳紀明的帶領(lǐng)下，華天酒店找到了切入點：以文化領(lǐng)軍，全面提升核心競爭力！

第一章 “心”文化：華天酒店企業(yè)文化建設(shè)的模式路徑

當然，“精致現(xiàn)象”在企業(yè)、員工和顧客身上分別得到了不同的演繹和體現(xiàn)。首先，企業(yè)能“精心”和“盡心”。

其次，員工能“真心”和“齊心”。

再次，顧客能“開心”和“動心”。

(一)企業(yè)：精心、盡心

1988年5月8日，華天酒店從一家營業(yè)的部隊招待所起步，現(xiàn)在，華天酒店已經(jīng)成長為中國中西部地區(qū)最具成長價值的旅游酒店上市公司。隨著時間的推移，華天酒店總結(jié)并繼承了軍隊文化與湖湘文化的特質(zhì)基因，將其與中國傳統(tǒng)儒家文化及現(xiàn)代服務(wù)文化進行融合與創(chuàng)新，形成了華天酒店文化獨特的情感核心，這就是華天酒店于2001年整整花了一年的時間提煉完成并隆重推出的《華天三字經(jīng)》。

《華天三字經(jīng)》的主要內(nèi)容是：

華天人 立大志 敬事業(yè) 勤修身

恭儉讓 禮智信 善為心 誠為本

孝父母 愛同仁 客如友 樂助人

語宜溫 行端正 學不厭 永創(chuàng)新

嚴為愛 業(yè)技精 爭第一 是店魂

(二)員工：齊心、真心

華天酒店認為，要有從客人利益出發(fā)的服務(wù)立場。有了客人的利益，才會有酒店的利益，這個道理是永遠不會錯的。在《“有生意不做？”》這篇耐人尋味的案例中，大劇場員工龍莉見一位年長的客人臉色蒼白卻頻頻喝酒，當客人再點啤酒時，龍莉就親切地勸客人少喝酒，改為喝茶水飲料?？腿嗽隗@訝于酒店“有生意不做”的同時，更為華天愛護客人的精神所感動。又如，收銀員得知客人不小心摔破了一只杯子，不是急忙要求索賠，而是為客人著想，首先關(guān)切地問：“您沒有傷著吧？”心里面裝著的是客人，客人哪有不動情的？

例如，僅2003年一年，華天酒店就圍繞“服務(wù)”主題創(chuàng)新了量身訂做服務(wù)、精致服務(wù)、?？涂焖俜?wù)通道操作程序、服務(wù)效率標準、大型活動督導程序、投訴快車道等大量新舉措，為創(chuàng)造效益發(fā)揮了很好的作用。例如娛樂部，全年出臺新舉措18項，督導執(zhí)行也很得力，在全體員工中帶來了十大變化，提高了管理能力、提高了服務(wù)質(zhì)量、提高了員工整體素質(zhì)，與地方有關(guān)職能部門保持了良好的關(guān)系，這對于提高經(jīng)營效益，發(fā)揮了很好的作用?？头坎恳渤雠_10項新舉措，大到服務(wù)質(zhì)量評比細則，小到杯具分開擺設(shè)、增加小鞋拖鞋，藝術(shù)插花，以及把韓、日客人的拖鞋擺放在門口等等，很受客人歡迎。餐飲部服務(wù)創(chuàng)新是酒店的一支主力軍，菜品創(chuàng)新也是層出不窮，幾乎月月有新門道，在餐飲業(yè)受到外界很大沖擊的情況下，仍保持競爭優(yōu)勢，保持創(chuàng)收大戶的領(lǐng)軍地位。前廳部客人叫醒服務(wù)的創(chuàng)新、客人入住一步到位的登記手續(xù)的創(chuàng)新、信息的快速傳遞、一分鐘管理、一分鐘表揚和批評，都很有成效。

(三)顧客：開心、動心

4、“心”文化的動情之美

華天酒店的服務(wù)是令客人動容的服務(wù)，是從優(yōu)秀走向卓越的服務(wù)，是充滿情感魅力的服務(wù)，最能打動顧客的心。華天人通過這種用情的服務(wù)，感動著來自五湖四海的客人。

在社會上傳為美談的“總統(tǒng)三鞠躬”的故事，更是堪稱服務(wù)打造品牌的經(jīng)典之作。那是2000年10月14日至15日，贊比亞總統(tǒng)奇盧巴一行訪湘下榻華天大酒店。兩天的熱情接待和周到服務(wù)，使總統(tǒng)非常感動。15日上午，總統(tǒng)就要離店了，酒店領(lǐng)導與員工列隊在大堂夾道歡送。10時，總統(tǒng)先生在唐之享副省長的陪同下，走出電梯，踏上紅地毯，見到如此熱烈的場面，總統(tǒng)先生頻頻揮手向員工致意。讓人意想不到的是，當總統(tǒng)先生即將步出大門的那一瞬間，他突然停住腳步，來了個向后轉(zhuǎn)，然后向歡送他的員工深深的三鞠躬?？偨y(tǒng)的如此大禮讓員工驚呆了，人群靜默了，猛地領(lǐng)悟后，爆發(fā)出一陣雷鳴般的掌聲。隨行的外交部禮賓司的一位資深官員當場感慨地說：“這是我迄今為止看到的一國首腦向一個酒店員工行這么大的禮?！笨梢哉f，這是總統(tǒng)對華天服務(wù)最由衷的肯定，也是做服務(wù)的人所能得到的最高的獎賞?？偨y(tǒng)先生在酒店的留言冊上還留下了這樣的題詞：“在貴酒店的逗留將成為我充滿溫情的回憶”。

2003年10月31日晚，鳳凰衛(wèi)視在華天大酒店舉行答謝酒會暨2004年節(jié)目推廣會，著名節(jié)目主持人、總編兼首席評論員阮次山在口若懸河的評點中，突然話鋒一轉(zhuǎn)，表揚起華天來，他在一長段點評華天大酒店的話中，提到客房部一位服務(wù)員見他有清火的藥，就專為他準備了一杯菊花茶，并寫下了一張留言條，那樸素簡短的話語，發(fā)自內(nèi)心的問候，親切溫馨，感人淚下。這位大名鼎鼎的評論員激動之余表白說：“我去過世界許多地方，從未享受過如此令我難忘的服務(wù)，這太讓我感動了。”

在華天，不斷有國家元首、商界名人、普通百姓感動地向員工三鞠躬、流下熱淚的服務(wù)案例，這是華天酒店用服務(wù)創(chuàng)造出來的特色，是一個標志性的文化現(xiàn)象，是獨具特色的華天服務(wù)文化創(chuàng)造出的服務(wù)文化的新境界。

一、企業(yè)對員工：法律契約與心理契約相結(jié)合(一)嚴格管理鑄就高效率團隊

20年的華天酒店，10年的軍隊企業(yè)。

在改革開放初期，面對沿海改革開放大潮的推波助瀾，湖南省軍區(qū)的決策層做出了建酒店的決定。華天酒店的軍企10年，是對軍隊傳統(tǒng)、軍人作風吸收并蓄的10年。華天酒店的后10年，是對軍企10年積累和沉淀進行傳承發(fā)展、發(fā)揚光大的10年。為了保持軍隊基因留下來的嚴格、高效的辦事作風，為了打造一支真正有效率、有戰(zhàn)斗力的員工隊伍，華天酒店嚴格實行準軍事化管理，它成為華天成長的重要法寶。在這里，華天有兩個方面較為突出。

1、新員工封閉集中培訓

華天酒店規(guī)定，所有的新員工上崗前均要參加一到三個月的封閉式集中培訓。培訓的內(nèi)容包括軍訓、體能訓練、飯店職業(yè)道德、服務(wù)英語、飯店服務(wù)禮儀等課程。崗前培訓是對新員工走上社會前的組織紀律、吃苦精神、團隊意識及個人學習能力的大檢驗，有的新員工由于缺乏刻苦精神，吃不了訓練之苦，經(jīng)受不住華天這種嚴格訓練的考驗而自動離隊。1999年以來，酒店共舉辦了近40期新員工的培訓班，每期自然淘汰率在8%左右，而留下來的新員工通過培訓，接受了較為系統(tǒng)的服務(wù)知識與職業(yè)道德教育，初步掌握了服務(wù)技能，具備了一定的職業(yè)素質(zhì)，員工思想有了一個質(zhì)的飛躍，精神面貌也為此煥然一新。

2、管理人員連帶責任制

華天酒店始終認為，員工犯錯，管理人員在客觀上有不可推卸的責任。如果對員工嚴格管理，那么，對管理人員也應(yīng)該有同樣要求，甚至要更高。所以，從2000年起，華天酒店就推出了《管理人員連帶責任制》。這一制度的實施，震動了管理層，改變了過去員工有過失由個人負責，而管理人員無過錯的做法。凡是員工受罰，各級管理人員也相應(yīng)受“牽連”。以2000年為例，酒店對員工填單處罰總?cè)藬?shù)達到422人次，其中管理人員因負連帶責任受到懲處的共計13人，另外對嚴重違紀的人員進行勸退和開除，總?cè)藬?shù)達24人次。2001年，酒店副主管以上管理人員中有26人次因員工過失受到扣月獎金、降職甚至免職的處罰。這一制度要求管理人員要對工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量負責，要求管理人員不但要在位，還要嚴格按程序辦事，全面檢查。因此，它能夠使各級管理人員時刻警醒自己的責任所在、職業(yè)精神所在，大大強化了他們的責任性。

(二)真誠關(guān)愛激發(fā)工作原動力

1、推動成長是核心

華天酒店認為，要關(guān)愛員工，最重要的就是抓住成長這個核心。為了幫助員工進步成長，華天酒店主要從兩個方面下功夫。

第一，多考慮員工的發(fā)展，為員工的進步提供條件。華天酒店(7.23,0.26,3.73%)的培訓文化是具有華天特色的服務(wù)員工的文化。20年來，酒店視培訓為員工福利，持續(xù)加大培訓投入。通過內(nèi)部專業(yè)培訓、送出去、請進來的專家培訓、成立華天酒店管理學院的成體系成建制的脫產(chǎn)培訓，形成了酒店初級基礎(chǔ)培訓、中級晉升型培訓、高級專業(yè)化培訓三級培訓機制和體系。

1999年，酒店針對部分員工希望學歷升級的需求，與湖南師大旅游學院聯(lián)合開辦了旅游大專班，請學校老師來店教學。針對英語基礎(chǔ)好的員工，酒店倡導第二外語的學習，開設(shè)了日語培訓班。2000年，酒店籌建了華天酒店管理學院。2001年5月，酒店還頒布了《關(guān)于鼓勵員工自學進修的有關(guān)規(guī)定》，支持員工自學成材，報銷部分學費。僅以2002年為例，酒店共有15名在崗員工通過自學拿到了國家認可的大專以上學歷證書。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，酒店為這些員工報銷全部學費，共69690.00元，很好地調(diào)動了員工學習積極性。為了促使管理人員加強自身學習，酒店還送各級管理人員和員工參加各種進修學習班，選派了一批優(yōu)秀員工和管理骨干到南京金陵、廣州白天鵝等地學習，接受專業(yè)培訓。

在華天酒店，培訓與激勵是分不開的。2003年，華天酒店對兩名“突出貢獻獎”的獲得者分別給予十二萬元巨獎。在華天酒店，只要你肯學，就舍得投資讓你成材。這些培

訓與激勵措施，不僅提高了酒店中高級管理人員自身素質(zhì)，同時也在酒店員工中形成了勤學上進的良好風尚。學習成為多數(shù)員工的一種自覺需要，也是華天大酒店不斷開拓進取的源泉。

第二，多考慮員工的前途，為員工的未來提供機會。2007年，通過競聘上崗，華天酒店全年共任命管理人員85人次，很多人都被調(diào)到連鎖店獨當一面，獲得了大的發(fā)展。

2、物質(zhì)條件是基礎(chǔ)

為了給廣大員工創(chuàng)造一個溫馨的勞動生活環(huán)境，2000年，華天酒店投入專項資金，將職工宿舍的五樓、六樓、七樓、九樓、十樓統(tǒng)一改造、裝飾一新，統(tǒng)一購置了生活用品，并安裝了空調(diào)。行管部制訂了科學合理的宿舍管理條例，不定期地開展檢查評比活動，加強對宿舍衛(wèi)生、安全的檢查和督導。如今年3月開展的“共建一個家”活動，使大家的棲居空間進一步舒適化，普遍提高了廣大員工的宿舍生活質(zhì)量。

員工食堂大膽采用了自助餐的形式，在控制好成本的前提下，力求菜式多變化，飯菜質(zhì)量和服務(wù)不斷改善，如每月舉行一次菜品創(chuàng)新展示會，要求廚師每人每月必須出一道新菜。在膳食的搭配上，更注重口味和營養(yǎng)相結(jié)合，講究葷素搭配。

工資方面，華天酒店結(jié)合經(jīng)營形勢的發(fā)展不斷進行改革，使員工的待遇不斷提高，勞酬關(guān)系更加合理化。今年3月份，酒店進行了又一輪工資微調(diào)，員工薪酬整體上升5%。

為了豐富員工的業(yè)余生活，2002年7月，酒店投資將原來200多平方米的員工俱樂部擴建成1000余平方米，新增了電視室、閱覽室、學習室、音樂室、健身房和乒乓球室等，并花費5000元專款購置了新的圖書，為廣大職工提供了一個很好的學習、健身娛樂場所。

華天酒店尤其注重發(fā)現(xiàn)并解決員工的實際困難。例如，對于特困員工實行補助；為照顧好加班員工，員工食堂延長開餐時間，并保證飯菜質(zhì)量跟正常時間吃飯一樣，等等。

第三篇：成本控制精典案例

濟源建業(yè)森林半島項目

成本控制案例

成本控制一直都是房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)范化管理的一個難點。由于成本控制的不確定因素很多，且不同項目的實際情況不同、人員素質(zhì)不同，想在不同的項目上應(yīng)用同一種管理手段、方法進行成本管理是不可能的，也是不現(xiàn)實的。如何開展有效的成本控制，這對任何一個公司都是一個很重要的課題。只要不斷的從工作實踐中總結(jié)經(jīng)驗、抓大放小、規(guī)范運作、科學管理最終完成成本控制目標也并非難事。案例一：

在我們的項目中，由于前期工程進展緩慢，第一批工程采用了費率招標模式，由合同雙方核對確認預(yù)算價。這一合同模式在實際應(yīng)用中出現(xiàn)了諸多不利因素。首先，在預(yù)算核對時，由于雙方立場的嚴重對立，對定額規(guī)定較模糊的項目爭議很大，造成預(yù)算核對工作量大的驚人，給以后的工作開展帶來了很不利的影響；其次，在施工過程中，施工單位發(fā)現(xiàn)在預(yù)算中存在少算、漏算的情況，由于預(yù)算價是雙方核對確認，施工單位要求據(jù)實調(diào)整，給我單位的日常管理工作帶來了很大的負面影響；再次在開工日期拖的較久的工程，施工單位又以招標時約定的建筑材料漲價為由，要求調(diào)整材料 價格。

費率招標是一個極不科學的作法，對促進工程進度不一定有利（甚而有可能因雙方在造價上達不成一致意見，而使工程擱淺），但肯定會犧牲成本。我們要在施工招標前期做出積極的準備，確定在合理的施工期間內(nèi)可能出現(xiàn)的價格波動因素，明確合同雙方應(yīng)承擔的價格風險范圍。在一期二批工程招標中，我方在招標文件中明確指明中標價一次包死，同時只提供了甲供材及外包工程的價格，其余的材料要求施工單位自主調(diào)查市場價格并承擔風險；增列了單項金額小于1000元的簽證不予結(jié)算的條款，有力地促進了現(xiàn)場管理工作的順利進行。案例二：

最近，我和工程部崔朝勇對臨街營業(yè)房地彈門及大玻璃窗制作安裝工程進行了招標。由于前期準備工作做的很充分，對地彈門主材（10厚鋼化玻璃、地彈簧、拉手、玻璃門夾）進行了市場綜合調(diào)查。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)地彈門五金價格差距很大，其中：地彈簧的價格范圍在60-800元/個之間，拉手的價格范圍在40-160元/套之間。為了確保各投標單位報價的可比性，在招標時我方根據(jù)產(chǎn)品的性能，指定了合理的配置和價位（采用GMT818系列地彈簧240元/個、金浪斯600拉手60元/套）。由于各施工單位報價的標準一致，競爭 很激烈，最終中標價格比前期預(yù)測價格低很多，大玻窗為120元/平方米（前期已經(jīng)招標的合同價為200元/平方米），地彈門為260元/平方米，確保了公司制定的中高檔配置、中低價位目標的實現(xiàn)，節(jié)約成本約3萬元。

施工招投標是決定實際成本的一個很重要的環(huán)節(jié)。濟源項目公司把招投標工作確立為投資控制中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在招標之前對工程所用的主要材料先進行實際市場價調(diào)查，政府發(fā)布的指導價僅僅只能作為一個參考。招標時各項監(jiān)督機制進行了完善，讓各投標單位明確我方對招標的有效監(jiān)督，確保招標工作陽光透明，調(diào)動各投標單位參標的積極性。案例三：

我項目公司售樓中心的室內(nèi)精裝修工程總造價約為150萬元。售樓中心在項目銷售結(jié)束后需作為商業(yè)對外銷售，但目前的裝修風格根本不適合任何項目的經(jīng)營，業(yè)主在購買后需全部拆除。裝修方案在確定時應(yīng)按功能分區(qū)進行設(shè)計，同時要考慮售后的使用問題，全面的裝飾設(shè)計只會增加成本，對銷售工作不會有任何積極的影響。而小區(qū)的主入口兩側(cè)的裝飾設(shè)計風格又過于單調(diào)，在后期景觀設(shè)計時很難滿足要求。

成本控制不只是一個審算哪么簡單，要做到從經(jīng)營的高 度做成本控制是很難的。需要各專業(yè)人員的通力配合，同時一些技術(shù)層面的決策要完全下放到專業(yè)的技術(shù)層面去解決，這樣才能使決策更加的科學合理。岳總在我們的日常工作中經(jīng)常指出一人為私，多人為公的工作思路。項目審算、工程、銷售人員全過程、全方位的配合機制已初步建立，已能做到事前溝通，事中參與、事后溝通。案例四：

一期、二期工程設(shè)計合同結(jié)算時，由于原設(shè)計合同對圖紙重復利用、圖紙作廢等問題沒有約定，而在實際設(shè)計過程中這兩種情況出現(xiàn)的很多，總金額約為30多萬元，設(shè)計費的結(jié)算在合同中約定為我方收到最后一批圖紙后進行，沒有考慮到設(shè)計院對施工過程的配合問題。最終通過項目公司胡順風、岳朝臣、賈連雙與設(shè)計院的積極溝通，設(shè)計院作出了一定的讓步，節(jié)約投資約10萬元。

完美的合同在現(xiàn)實中是不存在的，但如果合同漏洞百出，我們就要進行認真思考了，公司管理是否在哪個環(huán)節(jié)出了什么問題。案例五：

濟源森林半島項目，在小區(qū)供暖安案上，有的樓設(shè)計采用的是PPR管，有的樓設(shè)計采用的是鋁塑管。PPR管、鋁塑 管是兩種技術(shù)性能完全不同的兩類管材，結(jié)果竟然出現(xiàn)在同一個設(shè)計院設(shè)計的同一個小區(qū)中，真是太奇怪了。幼兒園工程設(shè)計時，結(jié)構(gòu)設(shè)計師居然不明確濟源當?shù)氐膲w材料，設(shè)計的墻體材料為多孔磚，在圖紙會審時,結(jié)構(gòu)工程師要求本工程必須用多孔磚，原因是設(shè)計荷載是按多孔磚考慮的。而在濟源市沒有生產(chǎn)廠家，最近的生產(chǎn)廠家在新鄉(xiāng)市獲嘉縣，運輸成本為0.2元/塊，方案很不經(jīng)濟，并且供貨很難滿足正常的施工需要。經(jīng)與設(shè)計院多方溝通，設(shè)計院最終同意采用普通粘土磚降低造價8萬元。

設(shè)計環(huán)節(jié)是控制投資的一個最要環(huán)節(jié)，設(shè)計院的選擇，一定要慎之又慎。在設(shè)計招標時，除了要考慮設(shè)計單位的名氣、業(yè)績、管理及負責本項目的主要設(shè)計師的資歷外，對設(shè)計院已完成設(shè)計的日常協(xié)作的考察也很重要。設(shè)計進行時，還應(yīng)該由我公司專業(yè)設(shè)計人員常駐設(shè)計院進行跟蹤監(jiān)控，避免在施工圖出來后出現(xiàn)較大的偏差。案例六

濟源項目室內(nèi)外鋼構(gòu)件（陽臺欄桿、護窗欄桿、外立面裝飾構(gòu)件）設(shè)計全部為氟碳漆。通過市場考察，氟碳漆價格很高，約為60-150元/平方。氟碳漆的優(yōu)點主要是防腐性能卓越，考慮到其使用在室內(nèi)構(gòu)件上的經(jīng)濟性，經(jīng)與設(shè)計院聯(lián)系室內(nèi)鋼構(gòu)件氟碳漆全部改為磁漆，節(jié)約成本約為12萬元。由于室外裝飾鋼構(gòu)件的效果風格比較新與較古樸的外墻面磚風格不是很搭配，決定在二期工程設(shè)計中需進一步進行優(yōu)化。

我曾經(jīng)在一個工廠呆過幾天，在當時總感覺那個廠的制度有點太不盡人情了，在任何一個人的責任區(qū)內(nèi)如發(fā)現(xiàn)一枚螺絲釘就有可能會被重罰（不過提法不是罰而是為了改善職工伙食因某某原因給廠里捐款），甚至連廠長都經(jīng)常出現(xiàn)在廠里的“光榮榜”上?，F(xiàn)在想起來，一個嚴厲的制度是必須的，如果每個人、每一項工作都沒有問題，那些制度的嚴厲也就起不到作用，也就無所謂嚴厲。集團公司提倡的全員、全過程成本控制方法，是實現(xiàn)成本控制的唯一途徑。只有實現(xiàn)了每個人都是成本控制主體，每個人都有成本考核目標，沒有人處在成本控制制度之外，才能實現(xiàn)成本控制的總體目標。相反如果一個企業(yè)，從上到下全部都是好好先生，那就很危險了。

濟源建業(yè)住宅建設(shè)有限公司

賈連雙

第四篇：會銷啟動方式(附案例)

中國科學補硒工作協(xié)會啟動儀式會議流程 1、7:50候場：放短片（富硒雞）2、8:00催場：會前5分鐘催場：上衛(wèi)生間；會前3分鐘催場：關(guān)手機（重放富硒雞）；10秒倒計時（員工帶動顧客一起）。3、8:10開場節(jié)目表演：

4、8:15開場：主持人宣布中國科學補硒協(xié)會長安站啟動儀式正式開始，（問好，互動），簡單介紹硒（硒是一種人體必需微量元素，和鈣鐵鋅碘一樣重要，缺乏 的時候要補充），簡單介紹中國科學補硒協(xié)會（強調(diào)公益性、權(quán)威性，政府設(shè)立的，為了推動全民補硒活動，最終目的是補碘一樣）5、8:20播放視頻（補硒工程短片）

（主持人復述補硒和工程重要性，強調(diào)協(xié)會下發(fā)資金）6、8:25當?shù)亟?jīng)銷商上臺發(fā)言

主持人串場為什么協(xié)會選擇XX的經(jīng)銷商，引出經(jīng)銷商經(jīng)理致辭。7、8:30授牌

主持人引出協(xié)會領(lǐng)導王主任，領(lǐng)導上臺（音樂）主持人宣布授權(quán)儀式開始，禮儀上授權(quán)書，領(lǐng)導授牌（音樂加禮炮）8、8:35講課

主持人引導當?shù)亟?jīng)理退場

協(xié)會領(lǐng)導王主任講課（1、什么是硒，2、補硒對心臟病、高血壓、中風，糖尿病的好處

3、協(xié)會），課中（放下次到會禮品視頻，如無視頻的禮品則不放。救心菜的視頻如果在預(yù)熱會放過就不要放了，否則最后放救心菜視頻）9、9:30講課結(jié)束，主持人宣布：書、試卷、下次會議禮品，注意事項

10、退場

主持人維持退場次序，發(fā)放到會禮品，書，試卷！下次會的禮品券！

第五篇：精典短信

精典短信-古代名詩3

·獨在異鄉(xiāng)為異客每逢佳節(jié)倍思親遙知兄弟登高處遍插茱萸少一人。

·長風破浪會有時直掛云帆濟滄海。

·桃花塘水深千尺不及友人送我情。

·海上生明月天涯共此時情人怨遙夜竟夕起相思。

·紅豆生南國好范文，全國公務(wù)員共同天地春來發(fā)幾枝愿君多采擷此物最相思。

·擬把疏狂圖一醉

對酒當歌強樂還無味衣帶漸寬終不悔為伊消得人憔悴。

·東邊日出西邊雨道是無晴卻有晴。

·多情自古傷離別更那堪冷落清秋節(jié)此去經(jīng)年應(yīng)是良辰好景虛設(shè)便縱有千種風情更與何人說。

·去年今日此門中人面桃花相映紅人面不知何處去桃花依舊笑春風。

·相見時難別亦難東風無力百花殘蓬萊此去無多路青鳥殷勤為探看。

·是一夜的夢，像灰姑娘一樣的夢，只希望十二點的鐘聲不要響起。

·我住長江頭君住長江尾日日思君不見君共飲長江水。

·仰頭看明月寄情千里光淵冰厚三尺素雪覆千里我心如松柏君情復何似。

·柔情似水好范文，全國公務(wù)員共同天地佳期如夢忍顧鵲橋歸路兩情若是久長時又豈在朝朝暮暮。

·花自飄零水自流一種相思兩處閑愁此情無計可消除才下眉頭卻上心頭。

·走的最急的是最美的風景，傷的最深的是最真的感情。感情需要煎熬發(fā)酵，才能釀成美酒，我寧愿自己千瘡百孔。