第一篇：《桃都度假式產(chǎn)權(quán)酒店項目后期市場推廣策劃方案》(doc)

桃都酒店項目后期推廣方案

全心策劃

“桃都酒店”項目后期推廣方案

前 言

桃都酒店后期推廣方案從時間上劃分主要為兩部分：第一階段為客戶積累期，從7月下旬至9月中旬，主要以活動為主，有三次大型活動；第二階段為強銷期，從9月下旬至12月下旬，以國慶節(jié)為重點銷售，配合廣告攻勢達到銷售高峰。從操作手法上區(qū)分第一階段主要以產(chǎn)品介紹為主，不直接涉及銷售，充分了解客戶信息，為后期作鋪墊；第二階段以銷售為重點，在之前的基礎(chǔ)上投入大量人力物力集中銷售。

本方案將重點介紹第一階段客戶積累期的詳細安排，包括活動內(nèi)容、活動預(yù)算、配合事項、注意事項等。第二階段強銷期方案詳細內(nèi)容在日后補充。桃都酒店項目后期推廣方案

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第一篇 活動原因及目的

目前桃都酒店在“城交會”上銷售勢頭良好，客戶反映比較踴躍，但是銷售價格未能攀升至理想價位，對客戶的購買心態(tài)及消費需求未能充分掌握。

樓盤銷售期進入7月份以后，由于7月、8月受天氣影響是傳統(tǒng)的房產(chǎn)銷售低谷期。因此，我司建議在項目后期推廣第一階段中以客戶活動為主，輔以報刊軟性文章介紹。

這樣做主要處于以下幾方面的考慮：

首先，舉行客戶活動，與客戶面對面的互動交流，可以充分了解客戶的真實需求。只有大量的掌握真實完整的客戶信息，才能在最低成本內(nèi)提供最符合市場需求的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的市場調(diào)查只能提供大眾層面靜態(tài)的數(shù)據(jù)，而客戶活動是針對特定客戶舉行的，讓客戶在放松的狀態(tài)下暴露其最真實的想法。桃都酒店不是大眾化的住宅項目，其目標客戶群比較集中，相對傳統(tǒng)媒體投放而言，客戶活動更有針對性。

其次，度假式產(chǎn)權(quán)酒店對于成都市場是新興類型項目，消費者需要時間機會去了解去分析，但是時間會比較漫長。我們應(yīng)該主動的提供這樣的機會給客戶，讓客戶在我們的引導(dǎo)下熟悉度假式產(chǎn)權(quán)酒店，熟悉桃都酒店，并且接受桃都酒店，而且以能擁有桃都酒店這種先進的物業(yè)形態(tài)為榮。這些，都需要客戶活動來言傳身教、潛移默化。桃都酒店項目后期推廣方案

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再次，大型的客戶活動，無論對于項目本身還是發(fā)展商而言，都是宣傳自身形象的良好機會。桃都酒店入世不久，無論是在媒體上還是公開活動中都甚少亮相，對廣大的潛在消費者來說還比較陌生，這就需要一個可以直接了解項目的機會。而對于發(fā)展商而言，通過活動來展現(xiàn)自身實力，在給客戶信心保證的同時也為自身樹立良好形象。

另外，有必要在傳統(tǒng)銷售低谷期節(jié)約推廣費用,客戶活動可以比傳統(tǒng)媒體投放節(jié)約費用，這已是不爭的事實。但是因為客戶活動是針對特定客戶，在宣傳面上不夠?qū)?，因此要配合報刊軟性文章，加強宣傳力度?/p>

通過第一階段活動，我們希望達到以下效果：

一、了解特定客戶真實消費需求，在后期銷售中有的放矢。

二、擴大項目社會影響，讓更多客戶通過活動直觀的了解度假式產(chǎn)權(quán)酒店，了解桃都酒店，了解銀河投資。

三、為后期銷售積累客戶，通過口碑傳銷發(fā)展客戶。

四、尋找市場切入點，增加產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)品利潤空間。

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第二篇 項目優(yōu)劣勢分析

一般地講，“產(chǎn)權(quán)酒店”是房地產(chǎn)商建造了酒店，并將酒店的每一個客房當作商品房銷售出去（買主擁有房屋產(chǎn)權(quán)證，是酒店某間客房法律上的擁有者），并雙方間約定，買主的客房交給一家酒店管理公司經(jīng)營和管理。產(chǎn)權(quán)酒店至少有兩點吸引買主：

1）自用：

作為第二臵業(yè)居住地，買主每年可以來住上一段時間（度假），也可給親戚朋友來住等。如果該產(chǎn)權(quán)酒店加入了某一分時度假聯(lián)盟組織，通過交換機構(gòu)，還可去其他酒店度假； 2）投資：

買主買下后即成為酒店的投資人，他（們）委托某酒店管理公司經(jīng)營管理，期盼獲取一定的投資回報；產(chǎn)權(quán)酒店具有完全的私人房產(chǎn)的特征，如果買主看準風(fēng)景地的房產(chǎn)會隨著時間推移而增值，他買下可以適時轉(zhuǎn)讓，取得更好的投資效果。必要時還可去銀行抵押貸款等。

目前項目主要存在的劣勢主要有兩方面：一是項目本身的硬傷，二是如何引導(dǎo)市場。

一、項目本身的硬傷。

桃都酒店在建設(shè)初期的產(chǎn)品定位并不是產(chǎn)權(quán)酒店，所以沒有按照星級酒店標準進行規(guī)劃設(shè)計，從而導(dǎo)致產(chǎn)品功能上有所不足。在酒店配套設(shè)施、外立面設(shè)計、交通流線組織等方面都存在一定

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不足。因為改動可能性不大，在后期活動中主要以口頭宣傳解釋為主。

二、如何引導(dǎo)市場。

目前市場對產(chǎn)權(quán)酒店的疑問主要集中在如何保障客戶的收益上，這個問題其實就是客戶對產(chǎn)權(quán)酒店這種新興業(yè)態(tài)的接受程度，包括酒店自身品質(zhì)及后期運營兩方面。從目前情況來看，對于酒店自身品質(zhì)客戶普遍都能接受，主要還是擔心后期運營，因為涉及到投資回報的問題。所以。只要讓客戶對酒店經(jīng)營有信心，本項目就算成功了一半。在引導(dǎo)客戶的過程中，以下幾點是需要在活動及廣告中反復(fù)灌輸給客戶的，也是日后工作中需重點注意的。

1、酒店經(jīng)營管理公司的經(jīng)營水準

由于桃都酒店本身是新項目，不具備市場知名度，也不具備商務(wù)酒店成熟穩(wěn)固的客源；發(fā)展商也是第一次介入此類項目，不具備開發(fā)經(jīng)驗。這些，對消費者都是要慎重考慮的地方。所以，一個具有知名品牌的酒店經(jīng)營管理公司是非常重要的，可以彌補上述不足，不僅是信心保證，更重要的是可以成為宣傳推廣的突破口。

2、遠離客源地，知名度很重要

與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計、酒店服務(wù)功能到員

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工的服務(wù)技能無不具有其個性化的特點，同時，極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。此外，承辦一些國內(nèi)外知名的大型活動，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動，也是目的地或酒店獲得知名度的一個捷徑。作為一個新進入市場的度假酒店，尤其要投入相當?shù)男麄髁Χ龋瑯淞⒑镁频甑男蜗?，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著知名度的不斷擴大，酒店的營銷工作會事半功倍。

3、市場需求多樣，注重產(chǎn)品開發(fā)

隨著市場競爭的日趨激烈，顧客的需求又在不斷的變化，在這樣的一個市場環(huán)境要生存，就必須以顧客為中心，充分了解顧客的需求，結(jié)合度假酒店的特點，細分市場，開發(fā)出滿足休閑度假客人的產(chǎn)品，由賣房轉(zhuǎn)而賣產(chǎn)品。商務(wù)酒店的客人選擇酒店是因為商務(wù)旅行的需要，而度假型酒店的客人選擇酒店可能是由于旅游、休養(yǎng)、度假、運動等目的，客人在酒店停留的時間較長，對酒店娛樂的設(shè)施需求較高，因此，要策劃出不同客源地、不同客戶群、不同季節(jié)的不同的店內(nèi)或店外的活動項目，與酒店的客房、餐飲進行組合，推出系列的酒店產(chǎn)品，如新婚蜜月、高爾夫、中醫(yī)養(yǎng)生、兒童夏令營等，這些產(chǎn)品在銷售中有一個非常好的賣點，不但對選擇某一產(chǎn)品的顧客能提供更專業(yè)化、個性化的服務(wù)，而且對于酒店既帶動了客房和餐

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飲的銷售，又增加了酒店的其他綜合消費收入，某些淡季產(chǎn)品還能緩解度假酒店因季節(jié)性強而造成的淡旺季差異經(jīng)營的壓力。

4、關(guān)注交通，把握可進入性

市場信息的搜集是市場營銷環(huán)節(jié)中很重要的一個工作內(nèi)容，對于度假酒店，尤其是一個旅游目的地度假酒店而言，交通信息包括民航、鐵路、公路、船運等的路線、班次、客運量等資料，是市場研究很重要的內(nèi)容?？梢哉f，交通是旅游目的地度假酒店的生命線。在對某一個客源地進行開發(fā)時，首先得了解客源是否有通暢的交通渠道、運輸容量約多少、交通渠道的經(jīng)營者是誰、價格如何等等。如果某一客源地的市場供應(yīng)量有，但沒有合適的交通渠道，或交通成本很高，客源就無法輸送到旅游目的地，那么對于此客源地的開發(fā)是無效的。交通渠道的經(jīng)營也依賴于旅游目的地各旅游企業(yè)的支持，一條航線的開發(fā)、培育、發(fā)展得益于旅游目的地在客源地市場的市場推廣。交通與旅游目的地度假酒店存在唇齒相依的關(guān)系，雙方必須建立非常緊密的合作關(guān)系。

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第三篇 活動總體安排

從7月中旬開始的系列活動分三次舉行，也就是說這三次活動是以統(tǒng)一的形象舉辦，每次都有不同的主題，活動之間可以相互呼應(yīng)。在宣傳口號上可以考慮為：“桃都夏日瀟灑行”(暫定名)，不同的活動就加上不同的后綴。三次活動大概內(nèi)容為：

一、“桃都夏日瀟灑行—石象湖之旅”，在7月下旬組織客戶以家庭為單位外出消暑郊游，時間為一天。期間進行問卷調(diào)查、發(fā)放紀念品、并告知下次活動時間及內(nèi)容。

二、“桃都夏日瀟灑行—岷山體驗”，在8月中旬舉行，在岷山飯店組織客戶聽專家介紹度假式產(chǎn)權(quán)酒店投資事項，對項目作完整介紹，時間為下午。

三、“桃都夏日瀟灑行—龍泉天下”，在9月上旬舉行，在桃都售樓處現(xiàn)場舉行冷餐會，輔助音樂表演或是時裝表演，讓現(xiàn)場客戶感受星級酒店氣氛，時間為全天。

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第四篇 活動配合

由于此次活動涉及人員眾多，因此在工具準備、人員配合、場地布臵等方面都需要與發(fā)展商緊密配合，具體事項如下：

一、工具準備

針對三次活動，需要準備的工具種類繁多，其中主要有以下幾項：

1、形象工具。包括戶外活動人手一份的短袖衫、太陽帽，必須印制桃都酒店的標志。所有工作人員的胸牌，分小隊活動時的指示牌、接待牌等。

2、宣傳工具。包括樓書、DM單、問卷調(diào)查表等，還應(yīng)該包括平面展示畫、電視宣傳短片、動畫效果等。

3、交通工具。必須統(tǒng)一外觀形象，車上需放臵宣傳品，注意駕駛?cè)藛T的培訓(xùn)。

二、人員配合

三、場地布臵