第一篇：醫(yī)藥代表理管理制度

醫(yī)藥代表理管理制度

地區(qū)經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的醫(yī)藥代表隊伍.地區(qū)經(jīng)理能否 卓有成效的開展工作,最終取決于醫(yī)藥代表的素質(zhì)和能力.一個好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng) 該是知道如何激發(fā)醫(yī)藥代表的潛在能力,而不是簡單的控制其行動.美國未來學(xué)家托夫勒說,對醫(yī)藥代表最好的注解便是市場潤滑劑.醫(yī)藥代表 就是企業(yè)和客戶,產(chǎn)品和醫(yī)生之間不可或缺的潤滑劑.一,醫(yī)藥代表的職責(zé)

醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)與客戶聯(lián)系的第一界面,被多數(shù)企業(yè)稱為一線人員.這 與傳統(tǒng)定義不太一樣,以前,我們通常把生產(chǎn)線上的人員稱為企業(yè)的一線人員.表面上看,只是對一線人員的定義理解不一樣,可這一定義也反映了企業(yè)經(jīng)營理 念的差異.那么為什么說醫(yī)藥代表是一線員工呢 因為客戶最先接觸的就是企業(yè)的醫(yī) 藥代表,當(dāng)然這里的客戶既包括最終客戶如醫(yī)生,店員,也包括中間商,代理商 等.醫(yī)藥代表的素質(zhì)決定了客戶怎么看一個企業(yè).這里有一個從外往里看和從 里往外看的差別,傳統(tǒng)的企業(yè)通常習(xí)慣于從里往外看,站在企業(yè)的立場上思考問 題,也就是我們通常說的“以生產(chǎn)或產(chǎn)品為中心.”而在競爭非常激烈的今天, 成功的企業(yè)必須學(xué)會從外往里看,即按照客戶的思維邏輯來思考,也就是“以客 戶為中心.”

確立了醫(yī)藥代表是企業(yè)的一線員工的定位之后,我們就來探討一下醫(yī)藥代表 的職責(zé)是什么 很多人認(rèn)為,這個問題太簡單了,醫(yī)藥代表不就是要醫(yī)生多開藥 或要店員多賣藥以達(dá)成指標(biāo)嗎!其實沒有那么簡單.如果一個企業(yè)對醫(yī)藥代表的要求只是推銷,產(chǎn)生這樣那樣的問題就是必然 的,比如:

醫(yī)藥代表為完成定額,拼命給回扣,即使公司不賺錢或賠錢也不在乎.醫(yī)藥代表把客戶當(dāng)作自己的個人財產(chǎn),牢牢控制在自己手上.負(fù)責(zé)商業(yè)的醫(yī)藥代表回款不及時,甚至出現(xiàn)壞帳和死帳……

所以我們有必要從全方位的角度來定義醫(yī)藥代表的職責(zé).通常說來,醫(yī)藥代 表在以下六個方面對公司負(fù)責(zé): 銷售額

利潤

客戶檔案

新市場開發(fā)

客戶滿意度

回款

具體說來,醫(yī)藥代表的主要職責(zé)包括: 完成或超額完成銷售指標(biāo)

拜訪訪本區(qū)域內(nèi)的客戶,并使之接受本公司產(chǎn)品.完善客戶檔案.配合本區(qū)域市場營銷活動.樹立,維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象.能夠獨立在目標(biāo)科室開展產(chǎn)品講座.分析市場動態(tài),包括競爭產(chǎn)品動態(tài)獨立在分管區(qū)域計劃,組

織和開展各種促銷活動.市場調(diào)研,主要為競爭品種的動態(tài).解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題,確保其滿意.為醫(yī)師,藥師提供先進(jìn),及時的醫(yī)藥學(xué)動態(tài)及治療方案.為公司提供市場報表和階段總結(jié).不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求,保證公司其他及后續(xù)品

種的進(jìn)入.執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策.合理分配銷售費用.三,醫(yī)藥代表的培訓(xùn)

見《企業(yè)培訓(xùn)》一章.四,醫(yī)藥代表的品格

優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下的品格: 1,自信

成功的勇氣來源于自信.恒久的自信緣自實力.自信心不足時,有一些辦法可以幫助你“壯行”.請對自己說:

藥品銷售工作本身就是一項最有挑戰(zhàn)性的工作,我必須勇敢面對,我能行!我的產(chǎn)品正是醫(yī)生和患者所需要的,是最好的產(chǎn)品;我能成功!我已經(jīng)開發(fā)了那么多的醫(yī)院和醫(yī)生,我是最好的!要賺更多的錢,必須要成功!

我比客戶更了解產(chǎn)品,所以我是老師!

小王那么傻都能做好,我還不比他強(qiáng),笑話.誰也不是什么大人物,有朝一日我要超過你!吃得苦中苦,方為人上人!

失敗了又如何,下一個客戶正等著呢!沒關(guān)系,你今天拒絕我,明天我還來!

失敗是成功之母,找到了失敗的原因,下一次就一定能成功!

2,進(jìn)取心

醫(yī)藥代表從某種意義上講,是一份經(jīng)常要“無事找事”的工作.即:把不可

能的客戶變成可能客戶,把可能的客戶變成真正的客戶,把每一個新的客戶變成 長期的客戶.而且醫(yī)藥代表大部分時間是在主管的視野以外工作,因此,進(jìn)取心 對每位代表就顯得十分重要.3,想象力

4,熱情

熱情是可以互相傳染的,你可以將熱情傳染給客戶,也可以傳染給同事,家 人,朋友和路人.5,自制力

我做的最沒有自制力的一件事發(fā)生于我在羅氏工作期間.當(dāng)時國內(nèi)市場發(fā)現(xiàn) 了大量的走私“菌必治”,我們公司聯(lián)合藥管局,工商局在全國范圍內(nèi)組織打假.由于我分管的一家醫(yī)院也發(fā)現(xiàn)了走私“菌必治”,我于是拿著官方文件找到了這

五,醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范

雖然說是醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范,對地區(qū)經(jīng)理同樣是適用的.不知有沒有聽過這樣一句話:First impression is last impression.(第一印象就 是最后一印象)這句話雖然極端,但是至少讓我們看到第一印象的重要性.我每 次給醫(yī)藥代表上禮儀課時都會要求他們不論男女,出門必備小鏡子,小梳子,面 巾紙.這是醫(yī)藥代表保持恒久如一儀表規(guī)范的必備工具.有學(xué)者研究指出,組成第一印象的三個因素分別是: 語言7% 語調(diào)38% 儀表視覺55%

可見視覺印象的重要性.大致說來,銷售人員在儀表方面應(yīng)該注意以下幾個 方面:

1,頭發(fā)整潔.不留長發(fā)和卷發(fā),不剃光頭,沒有頭皮屑.2,兩側(cè)的鬢角切勿超過你耳朵的長度.3,除非掩飾一些面部的缺陷,否則,請勿留胡子.4,盡可能帶一個公文包,不要提塑料袋或紙袋.鑒于中國醫(yī)

藥營銷行業(yè)的敏感性,這一點僅供參考.5,西裝與襯衣,領(lǐng)帶及鞋子的顏然要相配.穿西裝的規(guī)范主

要有:

要筆挺,不能起皺,不能有折痕.袖口的標(biāo)簽必須剪掉.西裝領(lǐng)子不可豎起來(盡管比較酷).褲子長短要適中.除喪事外請勿打黑色領(lǐng)帶.西裝里面盡量穿襯衣,切忌穿背心和內(nèi)衣.襯衣要以在抬肘時突出西裝袖口2厘米的長度為宜.上衣口袋不能插筆.口袋里不要裝筆記本,眼鏡,香煙等東西.上衣不能隨便脫下,當(dāng)然下身也不能隨便脫.馬甲由于趙本山的小品,穿者寥寥,要注意給人留下笑柄.穿深色西裝不能打白色領(lǐng)帶.除了結(jié)婚金戒指外,請勿佩帶其他手飾.6,關(guān)于是否要穿正裝的問題

醫(yī)藥代表是否應(yīng)該正裝(西裝,或襯衫+西褲+領(lǐng)帶的穿法)就和是否要提公 文包的問題一樣,是很難說清的.一般的規(guī)律是:

官方整頓市場秩序和行業(yè)風(fēng)氣期間,不適合著正裝,因為這

會招致不必要的麻煩.如果和客戶十分熟悉,穿便裝有可能更好.由于受硅谷文化 的影響,商務(wù)活動中著正裝的傳統(tǒng)正在遭受挑戰(zhàn).但是一定要選款式好,質(zhì)地優(yōu), 適合自己氣質(zhì)和外形的便裝.在公司組織客戶活動和其他正式活動時,除非公司有要求, 務(wù)必要穿正裝.拜訪院長,政府官員和其他重量級人物時,盡可能要穿正裝.辦事處組織團(tuán)隊活動時,盡可能穿便裝.參加總公司會議或其他活動,要詢問活動組織者著裝的具體

要求,并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備.六,醫(yī)藥代表的行為規(guī)范

1, 充滿自信,不卑不亢.2, 面帶微笑,語調(diào)愉悅,神采奕奕.3, 正確稱呼對方的名字

4, 是專訪客戶

不要告訴對方或向?qū)Ψ桨凳?你只是順道拜訪.5, 不要為占用客戶的時間而抱歉

要讓顧客覺得你的來訪是為了提他解決問題,提供好的產(chǎn)品和服務(wù)而來.6, 握手

握手前要將手擦干,不要有汗水.握手要有力,輕輕將對方的手拉向自己,晚對方一秒鐘松手.3,坐

距離為一臂到一臂半遠(yuǎn).坐態(tài)要優(yōu)雅,不翹二郎腿.4,聲音

聲音洪亮清楚,每分鐘120-150字.5,吸煙

客戶不吸煙,你也不要吸煙.即使客戶容許你吸煙,一般也不要吸煙.最好 要了解客戶愛好的香煙牌子,這樣方便你做一些準(zhǔn)備.一般情況下,醫(yī)藥代表在客戶目前宜抽中檔香煙,經(jīng)理級宜抽高檔香煙.如

果醫(yī)藥代表抽高檔香煙,會令客戶產(chǎn)生壓力感;經(jīng)理級抽中低檔香煙會給客戶“小 公司”,“沒實力”的印象.6,身體語言

將頭側(cè)向一邊表示你對客戶不滿.眼珠亂轉(zhuǎn)并不時向下看表明你在煩燥.用手掩嘴講話,表明你自己都不相信你的推銷內(nèi)容.頻頻的眨眼表明緊張.聳肩表示無可奈何.不斷扭動身體表明你想趕快離開現(xiàn)場不自信.帶有歉意的微笑表示認(rèn)錯……

7,手勢

和領(lǐng)導(dǎo),地位高的人打交道時,要較少用手勢.因為頻繁和大幅度使用手

勢不僅會顯得個性張揚,而且會削弱對方的權(quán)威.所以,醫(yī)藥代表要根據(jù)不同情 況對使用手勢的程度進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整.坐得近時,手勢要小,坐地較遠(yuǎn),手勢應(yīng)適當(dāng)增大.手勢過快與過慢都不好,過快使人覺得說話人內(nèi)心不平靜,而過慢又激發(fā)不 起對方的情緒.手勢不能過于夸張,要清晰,簡單.不能使用的手勢包括:

不能用手指或手中的物件指著你的客戶' 不能在談話過程中亂拍桌子'

興奮時拍打自己的大腿是醫(yī)藥代表的大忌' 不能在談話過程中不斷摸面部或抓頭發(fā)等.8, 背影

讀過朱自清先生散文《背影》的人都知道,父親的背影雖然不夠偉岸,但卻 深深震撼了兒子的心靈.背影顯示人的精神狀態(tài)和氣質(zhì).在和客戶告辭離開時,要挺直腰桿,步履穩(wěn) 健.9,名片

交接名片時應(yīng)站立,已坐下時也應(yīng)該站起來.雙手接送名片.(也有說法是:右手遞出,雙手接受:遞名片用右手自然遞 到客人面前,而接客人名片要用雙手接.)

和上司一起拜訪客人,要等上司介紹你時,才遞上你的名片.(若與上司協(xié) 同拜訪,要先向客戶介紹上司)

接受名片時不要立即收起,要仔細(xì)觀看后再收起來.發(fā)現(xiàn)客戶名片有罕見的讀法時要及時請教.可以就客戶的姓名,頭銜發(fā)表一些有見地的溢美之詞.更多信息,可以參閱筆者拙作《醫(yī)藥代表實務(wù)》.七,發(fā)揮每個醫(yī)藥代表的潛能

一位地區(qū)經(jīng)理說:“我想要在每個代表身上發(fā)現(xiàn)特點和與眾不同之處.如果

我能發(fā)現(xiàn)他們身上特別的東西,幫助他們看到自己身上的特點,那么他們會不斷 地進(jìn)取.”

還有一位地區(qū)經(jīng)理說:“我特意在每個代表身上找出我喜歡的地方.有的代 表,我可能喜歡他的幽默感;有的代表,我可能喜歡他與其孩子講話的方式;有 的代表,我會喜歡她的耐性或她處理壓力的方式.當(dāng)然,他們每人身上都有不少 東西令我苦惱,但是,如果我不能特意尋找我喜歡的東西,那么,壞的東西可能 會先入為主.”

有這么三點關(guān)于人的論述,我想我們還是可以達(dá)成共識的: 每個人是不同的.每個人有各自的命運.每個人都有獨特的天賦,獨特的行為,感情和理想的模式.作為地區(qū)經(jīng)理,你需要明白: 所有的醫(yī)藥代表是不同的.最好的醫(yī)藥代表都有一些共同的天賦,但是,他們的差異點常常超過他 們的相似點.每個醫(yī)藥代表都有他自己的動力源和推銷風(fēng)格.現(xiàn)在,你有一個明確的目標(biāo),你有一支一定規(guī)模的醫(yī)藥代表隊伍,你應(yīng)該做 些什么 你應(yīng)該做些什么促使每個人迅速取得業(yè)績 我有兩句忠告: 不要把目光老盯在弱點上,你不能要求每個人做到十全十美.盡你所能幫助每個代表,培養(yǎng)他們的才干,把注意力放在優(yōu)點上.出色的地區(qū)經(jīng)理會被吸引到每個醫(yī)藥代表之間微小的但又重要的差異上.出 色的經(jīng)理們能詳細(xì)地描述每個代表的特點——他工作的動力是什么,他如何考慮 問題,他有沒有什么特別的癖好,他如何建立人際關(guān)系……

從某種意義上講,這些經(jīng)理們又像小說家,他們努力使自己管理的每一個 “角色”栩栩如生,有血有肉.在他的小說里,每個人都有自己的特點和缺點.他們的目標(biāo)是幫助每一個醫(yī)藥代表——每一個單獨的“角色”最充分地發(fā)揮他 獨有的作用.把注意力放在每個人的優(yōu)點上,這是作為經(jīng)理們所做的工作.打破所有的陳 規(guī),因為世界上最出色的經(jīng)理們辦事與眾不同.八,地區(qū)經(jīng)理如何激勵醫(yī)藥代表

我首先講個小故事: 有天一個男孩問華特(迪士尼創(chuàng)辦人):“你畫米老 鼠嗎 ”

1,給醫(yī)藥代表描繪“共同的愿景”

共同愿景就是共同的夢想.她告訴醫(yī)藥代表,我們將往那里去 未來會是怎

么樣——怎么樣的美好和輝煌……一個成熟的愿景,應(yīng)該令所有員工深信不疑, 熱血沸騰.童年的夢想可以影響我們的一生,一個為所有員工認(rèn)可的愿景也一定可以指 引大家的思想和行為,為實現(xiàn)地區(qū)目標(biāo),企業(yè)目標(biāo),短期和長期目標(biāo)而共同努力.2,用行動去昭示醫(yī)藥代表

語言的巨人,行動的矮子乃是地區(qū)經(jīng)理之大忌.士光敏夫說:部下學(xué)習(xí)的是 上級的行動.對地區(qū)經(jīng)理來說,當(dāng)你希望醫(yī)藥代表做什么時,請拿出你自己的示 范行為來.第一或之最:

我是第一個長期給醫(yī)藥代表排隊的地區(qū)經(jīng)理:那時我和任何藥劑科主任都不 熟悉,只有接待日拜訪.我經(jīng)常是7點鐘就去藥劑科排隊,甚至5點以前去軍區(qū) 總院排隊(這意味著我要3點起床),而我的員工只要8點30到就可以.這當(dāng) 然不是做秀,因為做秀沒有長年累月的.我告訴我自己:醫(yī)藥代表也是人,為什 么要醫(yī)藥代表去排隊,而自己在家睡大覺呢 直到今天,我也保持著8點到醫(yī)院 的傳統(tǒng).我是拜訪藥劑科主任頻率最高和出租車司機(jī)最喜歡的地區(qū)經(jīng)理:因為不熟 悉,所以我?guī)缀趺總€接待日都去,熟悉后拜訪頻率就更高了.那時自己沒有車, 我每月要開銷5000元的出租車費.定期和醫(yī)藥代表挨個科室, 挨個醫(yī)生地拜訪,講課,活動.然后是以至少每月兩次的頻率和醫(yī)藥代表挨個科 室,挨個醫(yī)生地回訪,活動.說與做的關(guān)系是這樣的: 說了,不做,負(fù)作用最大.不說,不做,負(fù)作用次之.不說,做了,有積極作用.邊說,邊做,有很好的示范作用.做了,再說,示范作用次之.地區(qū)經(jīng)理應(yīng)用自己的行動去昭示你們的醫(yī)藥代表,這不僅可以調(diào)動屬下的 積極性,樹立并提高你們的威信,更重要的是,你自己的人脈資源和自信會成倍 增長,你的事業(yè)之路會越走越寬.千萬要摒棄這樣的想法:

我憑什么干那么多 哪是醫(yī)藥代表的事情!3, 發(fā)揮影響力

影響醫(yī)藥代表最好的方法就是放棄對他們的控制.真正的管理是令醫(yī)藥代表樂意地做事,而不是在監(jiān)視或生活壓力下做事.地區(qū)經(jīng)理主要任務(wù)就是運用組織的目標(biāo)與自身的人格魅力去感召代表,啟發(fā)

代表,讓代表產(chǎn)生自我感知,迸發(fā)工作的原動力,從而產(chǎn)生巨大的行動能量.4,正確授權(quán)

5,“公正”第一

一般來說,大家會尊敬態(tài)度強(qiáng)硬但公正的領(lǐng)導(dǎo)人,而強(qiáng)硬只有與公正相伴, 醫(yī)藥代表才可能接受.公正的立足點是制度管人,而不是人管人.公正意味著制度面前人人平等.公正意味著秩序上的公正.公正強(qiáng)調(diào)讓事實和數(shù)字說話.公正要求地區(qū)經(jīng)理品行端正,也是對其品格的一種考驗.6,注重溝通的價值

對一個醫(yī)藥代表的支持率必須高于70%,如果低于60%則很 危險,低于50%就是不合格.溝通,是獲得醫(yī)藥代表支持的最佳途徑,也是最為經(jīng)濟(jì)的途徑.地區(qū)經(jīng)理在與醫(yī)藥代表的溝通過程中,除掌握市場動態(tài)和員工心理活動,還 可以從下屬處汲取智慧和力量.如先進(jìn)的方法,自信心等都可以由溝通中得到.溝通是激勵醫(yī)藥代表最好,最廉價的方式.通過你認(rèn)真地聆聽,詢問,可以 給醫(yī)藥代表一個信息:我很重要!7,獎勵

獎勵是銷售領(lǐng)域所公認(rèn)的最佳和最重要的激勵措施之一.然而,要使獎勵發(fā) 揮應(yīng)有的作用,我們需遵守以下一些基本規(guī)則:(1)獎勵必須是每個醫(yī)藥代表都有能力“爭取”到的.(2)獎勵必須要公開的授獎.如果只有獲獎?wù)吆偷貐^(qū)經(jīng)理知道獎勵的結(jié)果, 那么獎勵就失去了它的價值.(3)最好的獎勵方式具有高名譽(yù)價值和低金錢價值.在 IBM,最好的,最

有力的,最成功的獎勵方案之一是“醫(yī)藥代表的月獎勵”.獲獎?wù)弑皇谟枰粋€證 書和一個展示在他們寫字臺上的價值2美元的橡皮鴨模型.另一個成功的方案: 獲獎?wù)叩玫降莫剟钍且淮闻cCEO共進(jìn)午餐的機(jī)會,在吃飯時CEO將請獲獎?wù)哒務(wù)?他們的工作.(4)現(xiàn)金獎勵是一種沒有激勵性的,拙劣的激勵方式.如果醫(yī)藥代表得到

了現(xiàn)金紅利的獎勵,他們可能會過分依賴于金錢,并提前花費,而且只會把它當(dāng) 作綜合工資的一部分.(5)獎勵方案應(yīng)當(dāng)是短期的,并且要與銷售周期相聯(lián)系.正如目標(biāo)一樣, 如果在評獎之前將獎勵方案限制在三個月的范圍內(nèi),將會起到最佳的效果.當(dāng)與 銷售周期(如產(chǎn)品上市期,季節(jié)性低迷期)結(jié)合時,效果更理想.(6)馬斯洛的其他“需求”是很難通過金錢來實現(xiàn)的,并且在大多數(shù)情況

下根本就不可能實現(xiàn).我想,無論醫(yī)藥代表的需求多么高級或復(fù)雜,肯定都可以 取得良好的激勵效果.哈佛大學(xué)教授康特說:“薪資報酬是一種權(quán)利,只有肯定 才是一個禮物.2,間接的說服有時更有效

在雙方觀點不一致的時候,特別是對于那些比較固執(zhí)的醫(yī)藥代表,可能會有 一些抵制的心理.如果這時地區(qū)經(jīng)理對其進(jìn)行說服,不會有太大的效果.比較好 的辦法是通過”第三者“去進(jìn)行間接的說服

”第三者“可以是公司的人事經(jīng)理,行政經(jīng)理等,也可以是當(dāng)事人比較要好 的同事.在尋找”第三者“時,地區(qū)經(jīng)理要將情況向”第三者“解釋清楚,并且要確

保”第三者“也贊同你的觀點.3,說服必須簡明扼要

為了緩和談話的氣氛,地區(qū)經(jīng)理可以與醫(yī)藥代表閑聊一些其他的事情,或者 先對醫(yī)藥代表某方面的突出表現(xiàn)進(jìn)行表揚.但在涉及到需要說服的具體事情上 時,一定要簡明扼要,讓醫(yī)藥代表能夠很清楚的明白地區(qū)經(jīng)理的意圖.只有這樣 才能達(dá)到說服的目的.4,說服的場合必須舒適和安靜

如果有外人打擾,會影響說服的效果,說服的場合最好比較安靜和舒適.如

果是在對自己有利的環(huán)境里,如地區(qū)經(jīng)理的辦公室等,會更加增強(qiáng)說服的效果.在一些特殊的場合,如午飯的時候,或一起外出的時候,隨意地進(jìn)行一些說服工 作,有時也會產(chǎn)生出其不意的效果.十,醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的原因

許多地區(qū)經(jīng)理抱怨:

”這些代表,沒有一個聽話的!“ ”我要他東,他非得西.“

”總是把我的指令當(dāng)耳旁風(fēng).“ ”我說一套,他做一套.“ ”人心不古,世風(fēng)日下……“

為什么會出現(xiàn)醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的情況 歸納起來,大致有如 下原因:

1,醫(yī)藥代表根本沒有把你這個地區(qū)經(jīng)理當(dāng)回事!2,醫(yī)藥代表不知道怎么做.3,醫(yī)藥代表不明白讓他們做什么.4,醫(yī)藥代表認(rèn)為你的方法行不通.5,醫(yī)藥代表不認(rèn)為這是他們應(yīng)該做的.6,醫(yī)藥代表有更好的方法而地區(qū)經(jīng)理不采納.7,醫(yī)藥代表認(rèn)為其它的事更重要.8,醫(yī)藥代表認(rèn)為做了此事也得不到經(jīng)理的認(rèn)可.9,醫(yī)藥代表自認(rèn)為他們正在按你的指令做事.10, 其他醫(yī)藥代表無功卻受祿.11, 醫(yī)藥代表按指令做事反而被處罰.12, 醫(yī)藥代表擔(dān)心做此事給自己帶來負(fù)面效果.13, 對醫(yī)藥代表來說做得好與不好沒有關(guān)系.14, 醫(yī)藥代表遇到了超出他們控制范圍的障礙.15, 醫(yī)藥代表個人能力等方面的限制阻礙了正常工作.16, 醫(yī)藥代表在經(jīng)濟(jì),婚姻等方面的私人問題.17, 指令或指標(biāo)不可能實現(xiàn).18, 醫(yī)藥代表準(zhǔn)備跳槽.19, 醫(yī)藥代表知道你馬上要被”炒魷魚“了.20, 醫(yī)藥代表的成績曾經(jīng)被地區(qū)經(jīng)理無數(shù)次歸為己有.21, 醫(yī)藥代表不知道或不確定自己的利益是什么.22, 地區(qū)經(jīng)理厚此薄彼,威信盡失.十一,如何管理”刺頭“代表

我們現(xiàn)在很多地區(qū)經(jīng)理害怕愛挑刺的醫(yī)藥代表,不太喜歡這些人,但地區(qū)經(jīng) 理們不應(yīng)忽視這樣一種現(xiàn)實,沒有厲害的醫(yī)藥代表,難有好的管理者,醫(yī)藥代表 與地區(qū)經(jīng)理的這種關(guān)系就好比羊和狼的關(guān)系:沒有狼的襲擊,羊是鍛煉不出來的.實際上,挑剔,發(fā)牢騷是關(guān)心地區(qū)事務(wù),關(guān)心地區(qū)經(jīng)理的表現(xiàn),如果一個人

對什么都不在乎了,他也就不會挑剔和發(fā)牢騷了.因此,聰明的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)善于 從挑剔和牢騷中掘?qū)?發(fā)現(xiàn)對地區(qū)和自身發(fā)展有利的真知灼見.努力發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的第一步,沒有這可貴的一步,就談不上問題的解 決和自己的進(jìn)步.在公司內(nèi)部就應(yīng)貫徹這種思想,要讓醫(yī)藥代表有向地區(qū)經(jīng)理挑 戰(zhàn),勇于說出自己觀點.要相信,有個性,有思想的醫(yī)藥代表是公司的寶貝.現(xiàn)在的醫(yī)藥代表受教育的程度越來越高了,每個人都想成就自己的一番事 業(yè),實現(xiàn)自己的人生價值.于是他們不僅僅追求金錢,更看重別人對他們的一種 認(rèn)可;追求他們事業(yè)的成長,追求一種公平感.這時候,挑剔的”醫(yī)藥代表“也 就多起來了,地區(qū)經(jīng)理的管理將發(fā)生根本性的改變.企業(yè),地區(qū),市場就是一個 舞臺,要讓大家去表現(xiàn).怎么樣才能作到這一點呢 其方法就是加強(qiáng)和諧管理.今后,醫(yī)藥代表的工作越來越獨立,越分散,靠嚴(yán)密監(jiān)督下屬工作來實現(xiàn)管 理的時代慢慢會逝去.在這種情況下,如何很輕松地做好管理工作,主要在于能 否形成大家共識的企業(yè)發(fā)展目標(biāo),在于能否建立一套完善的運行機(jī)制及適合企 業(yè),地區(qū)特點的文化.這類似于一根鐵棒的磁化過程,鐵棒開始沒有磁性,原因 是鐵棒中每個分子都在按自身的目標(biāo)旋轉(zhuǎn),各自的磁性相互抵消,鐵棒整體不顯 磁性,如同烏合之眾沒有組織力量一樣.如果將鐵棒置入一個磁場中,每個分子 在磁場的作用下向同一方向旋轉(zhuǎn),鐵棒整體顯示出很強(qiáng)的磁性.雖然人不會像分子那樣總以一種簡單的方式對周圍磁場做出反應(yīng),但也是根 據(jù)其對環(huán)境的觀察調(diào)整自身的預(yù)期行為.這表明,有效的管理就是要根據(jù)企業(yè), 地區(qū)的發(fā)展目標(biāo)形成一個良好的磁場,而形成磁場的工具就是機(jī)制,制度,政策, 權(quán)力和無處不在的文化.實際上每個地區(qū)經(jīng)理都在運用這幾種工具在進(jìn)行管理, 但效果卻大不相同,關(guān)鍵就看用得妙不妙.通俗來講,要形成這樣一種類似于磁場的文化環(huán)境,至少應(yīng)做到隨時要讓醫(yī) 藥代表知道和理解企業(yè),地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃,遠(yuǎn)景,藍(lán)圖和目標(biāo),并要讓其清楚自 己在實現(xiàn)該藍(lán)圖過程中的地位和作用,以及當(dāng)其做到時,將會得什么回報,當(dāng)其 做不到時,后果是什么.如果每一個代表心中牢牢記住了這些,管理工作自然會 容易得多.十二,建立科學(xué)的醫(yī)藥代表績效評價體系

1,要明確評價的目的和宗旨

企業(yè)對醫(yī)藥代表的績效評價的目的和宗旨表現(xiàn)在四個方面:(1)評估銷售結(jié)果

體現(xiàn)在對銷量和費用的評價,而銷售就是要創(chuàng)造更多的利潤.(2)評估客戶資源的占有和發(fā)展

客戶一般分為老客戶和潛在客戶.國內(nèi)外績優(yōu)公司都十分注重老客戶的維 持,拓展老客戶的新需求.因為開發(fā)老客戶的新需求是開發(fā)新客戶費用的1/5 到1/10.美國微軟公司認(rèn)為老客戶是微軟最大的財富,它要求銷售人員將80 %的時間和精力投放在老客戶身上.國外公司一般規(guī)定老客戶丟失率不能高于 25%.但一個企業(yè)不能百分之百地保持老客戶不丟失,所以還必須不斷地發(fā)展?jié)?/p>

在客戶.以客戶為中心的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該高度重視醫(yī)藥代表對老客戶和潛在客戶的走 訪和記錄.(3)評估醫(yī)藥代表的潛力

醫(yī)藥代表的潛力是保持企業(yè)穩(wěn)定,健康,持續(xù)經(jīng)營的基石.一個企業(yè)最關(guān)心 的是兩件事:今天的利潤和明天的利潤.今天的利潤再大,明天沒有利潤仍是不 健康的經(jīng)營.(4)銷售倫理

如果一個醫(yī)藥代表同客戶勾結(jié)或自私自利,侵吞公款或不能保證資金的及時 回籠,說明其銷售倫理不健康.這在國內(nèi)一些企業(yè)中表現(xiàn)得非常突出.因此,科 學(xué)的銷售評價體系中必須有這一指標(biāo),通常用客戶滿意度,投入產(chǎn)出比和資金回 籠率來表示.2,醫(yī)藥代表績效評價體系設(shè)計的原則

醫(yī)藥代表績效評價體系的設(shè)計應(yīng)包括銷售結(jié)果的貢獻(xiàn)原則,客戶原則,未來 原則,倫理原則,監(jiān)督原則,全面原則等.3,醫(yī)藥代表績效評價指標(biāo)體系的內(nèi)容

包括銷量,費用,單位銷量利潤率(用于醫(yī)藥代表的橫向評價),客戶滿意

度,老客戶保持率或流失率,新增客戶數(shù),老客戶訪問數(shù),平均每次銷售訪問的 時間,每次銷售訪問的費用,各項報表的記錄和完善程度,客戶檔案的完整性和 準(zhǔn)確性,回款率和回款周期等.十三,當(dāng)醫(yī)藥代表犯錯時

記住:醫(yī)藥代表犯錯,就等于是你地區(qū)經(jīng)理在犯錯.因為你起碼有監(jiān)督不力 或用人不當(dāng)?shù)腻e誤.我雖然從骨子里不喜歡日本人,甚至不去日本公司打工,不買日本車,不到

日本旅游等,但是我發(fā)自內(nèi)心地欣賞大河民族的做事風(fēng)格.當(dāng)工作中出現(xiàn)了問題, 首先說:”這是我的錯!“ 再看看我們這些龍的傳人: ”不是我的錯!“ ”都是他的錯!“ ”都是月亮惹的禍!“ ……

我真誠地希望,所有的國人都能勇敢地承擔(dān)起自己的責(zé)任,以后無論是在工 作中,還是在生活中,一旦犯錯,首先說:”這是我的錯!“即使面對自己的小 孩,也要坦然地講:”這是爸爸(媽媽)的錯.“作為領(lǐng)導(dǎo),更應(yīng)該如此.當(dāng)醫(yī)藥代表闖禍,地區(qū)經(jīng)理正確的做法首先是冷靜地檢討自己.如果完全是 因為醫(yī)藥代表自己的疏忽,可把他叫到跟前來,冷靜地向他分析整件事情,告訴 他錯在什么地方.如果你的溝通技巧好,最佳的方法是要醫(yī)藥代表自己分析,自 己找錯,自己認(rèn)錯.最后,你要重申的宗旨——只要是你們?nèi)σ愿暗刈鍪?你 永遠(yuǎn)是他們的堅實后盾.切忌向醫(yī)藥代表大發(fā)雷霆,尤其是在大庭廣眾之前.你尊重醫(yī)藥代表,他才 會更內(nèi)疚,更敢于正視問題.避免了日后跟你鬧情緒.還有,在大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)面前,推卸責(zé)任,美化自己,只會令上司反感.你應(yīng)該有大將或”大哥大姐“的風(fēng)度,與醫(yī)藥代表一起承認(rèn)過錯.另一方面,即

使有其它是非,你仍應(yīng)站在醫(yī)藥代表一邊,替他擋駕.當(dāng)然,擋駕也不能毫無原則.比如:

一位客戶向你投訴,你的某醫(yī)藥代表十分無禮,不講信用.你要做的是,立 刻替醫(yī)藥代表道歉:”對不起,這是我們的錯.我代表公司向您保證,以后不會 有這類事情發(fā)生,請你多多包涵.“

醫(yī)藥代表做事不力,你也要負(fù)一定的責(zé)任.將客戶的怒火平抑了,事情卻仍未結(jié)束,你必須有所行動.立刻找來醫(yī)藥代 表臭罵一通,顯然是不明智之舉,你應(yīng)該先對事情進(jìn)行細(xì)致的了解.如果答案為否定的,那么有兩個可能性,一是客戶咄咄逼人;二是醫(yī)藥代表

哪天正好情緒欠佳.你提醒一下醫(yī)藥代表以后一定要注意克制自己的情緒,此事 基本告一段落.相反,如果確實是醫(yī)藥代表蠻橫無禮,不講信譽(yù),你就必須找醫(yī)藥代表來長 談一次,請他謹(jǐn)記”客戶第一“的服務(wù)宗旨.或者干脆要他卷鋪蓋走人.十四,直面醫(yī)藥代表流失

鐵打的營盤流水的兵.企業(yè)是營盤的話,醫(yī)藥代表就是哪個兵.”天下無不散之宴席“.既然醫(yī)藥代表的流失不可避免,那么我們該如何采

取具體措施避免因代表的離去而導(dǎo)致的客戶流失和企業(yè)損失呢 如要制定客戶 檔案,應(yīng)包含那些內(nèi)容

如果公司實力強(qiáng)大,產(chǎn)品有賣點,只要在客戶服務(wù)方面跟進(jìn),無須擔(dān)心醫(yī)藥 代表會帶走客戶資源.無論企業(yè)實力強(qiáng)大與否,無論產(chǎn)品優(yōu)勢是否具備,都必須未雨綢繆,防患未 然.策略和方法如下: 1,進(jìn)行雙線管理

醫(yī)藥代表必須填寫規(guī)定的報表.地區(qū)經(jīng)理與重點客戶直接聯(lián)系.2,具體方法

客戶是企業(yè)的生存之本,它的維護(hù)同企業(yè)人才的維護(hù)一樣重要.如果企業(yè)出 現(xiàn)客戶流失,這不僅影響企業(yè)的產(chǎn)品銷售,更重要的是在給企業(yè)的管理和發(fā)展亮 了紅燈.因而建立一套規(guī)范有效的客戶服務(wù)體系是勢在必行.主要可以從以下幾個方 面著手:

醫(yī)藥代表定期完善客戶檔案.醫(yī)藥代表定期遞交客戶拜訪表,潛在客戶表,新發(fā)展客戶表,工作計劃 表.客戶分級:對不同級別的客戶,經(jīng)理要親自作拜訪,電話訪問.在醫(yī)藥代表外設(shè)立專人與客戶聯(lián)系,經(jīng)常的電話拜訪和少量的直面拜訪

按照客戶的地域,特點進(jìn)行分級管理;產(chǎn)品銷售與客戶維護(hù)相分離;嚴(yán)格的獎懲制度;有松有緊的上下監(jiān)控;定期做客戶意見反饋;

分析客戶離開的真正原因并對癥下藥.十五,離職面談

”我要辭職."

當(dāng)你聽到醫(yī)藥代表向你說這句話時,你在想什么 很多地區(qū)經(jīng)理會擔(dān)心是否 能再找到合適的遞補(bǔ)人選,以及新進(jìn)醫(yī)藥代表需要的訓(xùn)練等.然而,你有沒有想 到要做一個正式的離職面談

離職面談對公司有利,公司除了可以得到離職醫(yī)藥代表的回饋,讓公司成長 外,同樣也傳達(dá)出公司重視醫(yī)藥代表意見的訊息.執(zhí)行離職面談的原則是: 1.了解面談的目的是盡量得知為什么醫(yī)藥代表要離職,然后針對這些原因 改進(jìn),防止流失更多醫(yī)藥代表,所以面談不應(yīng)該草草結(jié)束.2.面談地點應(yīng)該具有穩(wěn)私性,而且談話不會被打斷.你的目的是向離職醫(yī)

藥代表學(xué)習(xí),所以找一個雙方容易溝通的地點,讓離職醫(yī)藥代表可以無拘無束地 談?wù)?3.安排足夠時間供離職醫(yī)藥代表暢所欲言,記得適時保持沉默,讓離職醫(yī)

藥代表有時間可以思考.面談時不要只是按照事先列出的問題逐項發(fā)問,而是要 積極地傾聽,如果有不清楚的地方,要仔細(xì)詢問.4.讓離職醫(yī)藥代表感受到你的真誠.如果他覺得你只是在做一件例行公事, 你不會得到有價值的回饋.5.面談應(yīng)以開放性的問題為主,讓醫(yī)藥代表能夠依照個人經(jīng)驗回答,避免 問太籠統(tǒng)或具引導(dǎo)性的問題.在醫(yī)藥代表離開前,別忘了從他們身上獲得一些啟發(fā)

第二篇：醫(yī)藥代表管理制度

醫(yī)藥公司員工代表管理制度

為了加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)，規(guī)范醫(yī)藥員工代表在本院的行為，促進(jìn)廉潔行醫(yī)，預(yù)防商業(yè)賄賂，制定本制度。

一、歡迎醫(yī)藥員工代表向我院推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)的藥品，為促進(jìn)臨床合理用藥，保證患者用藥安全所作出的努力給予充分的肯定。

二、任何醫(yī)藥員工代表不得在藥品宣傳、銷售過程中以不正當(dāng)?shù)氖侄?，刺激藥品消費或提供錯誤的藥物信息，凡有違反者由醫(yī)院有關(guān)部門予以處理。

三、醫(yī)藥員工代表不得進(jìn)入藥房、藥庫工作區(qū)，不得督促藥品管理相關(guān)人員（采購、領(lǐng)藥人員）購藥或領(lǐng)藥。

四、醫(yī)藥員工代表不得向藥品管理相關(guān)人員，醫(yī)院信息科索取藥品的相關(guān)信息（如藥品庫存，銷售）

五、為了讓醫(yī)藥員工代表有提供藥品信息的機(jī)會，除特殊情況外，藥劑科于每月第一個、第四個星期四下午（3：00～5:30）接待醫(yī)藥員工代表。由于工作原因，藥劑科主任平時恕不接待醫(yī)藥代表或供貨方的訪問如雙方單位業(yè)務(wù)合作的事宜需要緊急洽談的，請你務(wù)必提前電話預(yù)約（0759-5589030）

吳川市人民醫(yī)院藥劑科

第三篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第四篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進(jìn)去,相信每一個新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機(jī)會有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對這個醫(yī)院要有個大概的了解,這個醫(yī)院進(jìn)藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點半醫(yī)院剛上班的時候最好,敲門直接進(jìn),說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙?。?！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風(fēng)順了！?。。。?這只是實際的一些經(jīng)驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達(dá)購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競爭對手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關(guān)點滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機(jī)會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關(guān)點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系

第五篇：醫(yī)藥代表

1． 醫(yī)藥代表

醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,跟醫(yī)藥人才短缺不無關(guān)系.對此,中國藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,企業(yè)間人才高流動率的一個根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業(yè)開始采取通過校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進(jìn)行培養(yǎng)的方式,來達(dá)到儲備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠(yuǎn)不能迅速改變醫(yī)藥行業(yè)后繼無人的現(xiàn)狀.此外,隨著市場的逐步規(guī)范,企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當(dāng)高的要求.在這樣的環(huán)境下,高端營銷人才如營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,行業(yè)內(nèi)部互挖墻腳的情況相當(dāng)嚴(yán)重.除了研發(fā)和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對于醫(yī)藥人才來說,藥業(yè)求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營銷策劃

營銷策劃是當(dāng)今社會上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè)，營銷策劃的思想已滲透到社會生活的諸多領(lǐng)域，如：汽車營銷策劃、房產(chǎn)營銷策劃、旅游營銷策劃、醫(yī)藥營銷策劃、服裝營銷策劃、出版營銷策劃、城市營銷策劃、媒體營銷策劃等?？梢哉f,營銷策劃對于每一個企業(yè)經(jīng)營的成功都是至關(guān)重要的。

2008年北京通過奧運會向全球展示中國力量；2010年上海借力世博會向世界展示中國實力；2011年國家形象片在美國播放展示中國面貌。這一系列重大活動都是營銷策劃的結(jié)果，同時也告訴我們營銷策劃的力量！

營銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國市場推廣、一線營銷團(tuán)隊建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營體系建設(shè)、價格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、營銷診斷等。

21世紀(jì)，營銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。