第一篇：08【案例分析與分行工作交流】湖北黃岡縣域個(gè)人存款營銷案例介紹NEW[本站推薦]

找準(zhǔn)切入點(diǎn) 擴(kuò)充資金流

——湖北黃岡縣域個(gè)人存款營銷案例介紹

2010年以來，黃岡分行面向“三農(nóng)”，存款工作早部署、早動(dòng)員，挖掘市場，拓展客戶，縣域個(gè)人存款業(yè)務(wù)發(fā)展取得了良好效果。截至9月末，縣域個(gè)人存款業(yè)務(wù)人民幣個(gè)人存款余額170億，較年初增長27.5億，余額和增量均居湖北分行系統(tǒng)內(nèi)第一；在金融同業(yè)中，余額排名第一，凈增額位居第二?，F(xiàn)將黃岡分行組織縣域個(gè)人存款情況匯報(bào)入下：

一、黃岡市經(jīng)濟(jì)、金融概況

黃岡市位于湖北省東部、大別山南麓、長江中游北岸，是一個(gè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)業(yè)大市，也是全國著名的革命老區(qū)和貧困地區(qū)。市轄2市7縣2區(qū)，版土面積1.74萬平方公里，總?cè)丝?35萬人，其中農(nóng)業(yè)人口563萬人，有紅安、麻城、羅田、英山、蘄春5個(gè)國定貧困縣和1個(gè)省定貧困縣（團(tuán)風(fēng)縣），與全省相比經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對落后，金融資源也相對匱乏。

1、地區(qū)總產(chǎn)值、財(cái)政收入。2009年，完成地區(qū)總產(chǎn)值700億元，僅占全省總產(chǎn)值的5.4%；實(shí)現(xiàn)財(cái)政總收入75億元，占全省財(cái)政總收入的4.8%，其中地方一般預(yù)算收入32億元，占全省的3.9%。而黃岡市人口和版圖面積分別占全省的12.9%、9.7%，相比之下，反差較大，凸顯了黃岡地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的薄弱性。

2、金融機(jī)構(gòu)存、貸款情況。2009年末，黃岡市金融機(jī)構(gòu)存款余額773億元，占全省余額的4.3%，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額553億元，占全省余額的6.7%。金融機(jī)構(gòu)貸款余額317億元，占全省貸款余額的2.6%。經(jīng)濟(jì)的不發(fā)達(dá)，帶來了金融發(fā)展的滯后。

二、行業(yè)競爭態(tài)勢

在縣域，金融資源相對有限，但各家金融機(jī)構(gòu)的競爭趨于白熱化，紛紛出臺措施搶奪金融資源。特別是信用社，利用其人多（信用社縣域在崗人員3002人，農(nóng)行1059人，為農(nóng)行的2.8倍）、點(diǎn)多的優(yōu)勢（信用社縣域網(wǎng)點(diǎn)257個(gè)，農(nóng)行72個(gè)，為農(nóng)行的3.6倍），積極拓展縣域個(gè)人存款，給農(nóng)行的縣域增存帶來了較大壓力。同時(shí)，省政府依法對信用社進(jìn)行管理為其業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了其他商業(yè)銀行所沒有的比較優(yōu)勢，如代理了新農(nóng)合以及農(nóng)民各項(xiàng)財(cái)政補(bǔ)貼，這一政策優(yōu)勢相應(yīng)拓寬了存款自然增長渠道。截止2010年9月末，黃岡縣域個(gè)人存款達(dá)到591億元，其中農(nóng)行170億元，占比28.8%；信用社個(gè)人存款149億元，占比25.2%；工行64億元，占比10.8%；建行94億元，占比15.9%；中行20億元，占比3.4%；郵政儲蓄銀行94億元，占比15.9%。

三、營銷工作主要作法

在經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展不足、同業(yè)競爭壓力較大的情況下，到今年9月末，黃岡農(nóng)行縣域個(gè)人存款凈增27.5億元，余額市場份額在六家金融機(jī)構(gòu)（工、農(nóng)、建、中、信用社、郵儲）中的占比達(dá)到28.8%，凈增市場份額為25.44%，較上年同期提升1.04個(gè)百分點(diǎn)?？偨Y(jié)起來，黃岡分行在縣域個(gè)人存款營銷工作上的主要做法有：

（一）圍繞主打產(chǎn)品，強(qiáng)化縣域農(nóng)村存款業(yè)務(wù)營銷宣傳。年初以來，我行結(jié)合農(nóng)村市場對金融產(chǎn)品的需求，開展了形式多樣、內(nèi)容豐富的產(chǎn)品宣傳。重點(diǎn)抓住元旦、春節(jié)等節(jié)假日有效時(shí)段，大力宣傳個(gè)人儲蓄產(chǎn)品。一是做好網(wǎng)點(diǎn)柜面宣傳。充分發(fā)揮縣域網(wǎng)點(diǎn)陣地作用，利用已有的電子門楣和營業(yè)廳內(nèi)的平板電視以及產(chǎn)品宣傳冊，適時(shí)對我行個(gè)人儲蓄產(chǎn)品進(jìn)行系列的宣傳，讓客戶全面了解產(chǎn)品信息，優(yōu)先選擇農(nóng)行產(chǎn)品。二是借助媒體宣傳。依托電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等覆蓋率廣的媒體，在縣域農(nóng)村積極推介農(nóng)行新的儲蓄產(chǎn)品。重點(diǎn)對惠農(nóng)卡產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳報(bào)道，宣傳效應(yīng)較好。三是戶外廣告宣傳。通過 2

制作戶外立體廣告、汽車廣告、印刷墻體廣告、拉橫幅、發(fā)宣傳單等形式，強(qiáng)化視覺效應(yīng)，提高了客戶對農(nóng)行產(chǎn)品認(rèn)識度。

（二）細(xì)分客戶市場，盯緊縣域個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶存款。一是明確重點(diǎn)客戶，鎖定優(yōu)質(zhì)目標(biāo)群體。采取分片包干、責(zé)任到人的辦法，深入農(nóng)村市場，分析縣域個(gè)人客戶市場，確定了以務(wù)工經(jīng)商大戶、個(gè)體私營戶、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人、加工大戶、種養(yǎng)大戶、企業(yè)銷售人員、校園客戶、城鎮(zhèn)和專業(yè)市場個(gè)體工商戶、工薪階層為目標(biāo)群體，以專業(yè)市場、專業(yè)大戶、專業(yè)人士、專業(yè)部門、專業(yè)協(xié)會、專業(yè)會議和繳稅前100位、水電費(fèi)前100位、品牌店100位、人大代表100位、政協(xié)委員100位、有車一族100位等 “六個(gè)專業(yè)”與“六個(gè)一百”為重點(diǎn)的個(gè)人客戶營銷重點(diǎn)。二是全力組織個(gè)人存款，擴(kuò)大縣域個(gè)人存款市場份額。以“春天行動(dòng)”和“夏季攻勢”活動(dòng)開展為契機(jī)，全面推進(jìn)和實(shí)施“三進(jìn)三上門” 營銷舉措，即做到產(chǎn)品營銷“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)市場”，對優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶做到“三上門”，即產(chǎn)品推介上門、售后服務(wù)上門、服務(wù)回訪上門，提高客戶對農(nóng)行的信任度和依存度。重點(diǎn)抓好務(wù)工存款、個(gè)體工商戶存款、工薪階層存款、農(nóng)副產(chǎn)品收購資金存款、教育儲蓄、個(gè)人通知存款的營銷。順應(yīng)金融危機(jī)務(wù)工人員提前返鄉(xiāng)的新形勢，抓早抓實(shí)務(wù)工存款；進(jìn)一步拓展校園市場，鎖定校園存款。通過建立業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，擴(kuò)大工資代發(fā)面，狠抓工薪階層戶。通過與當(dāng)?shù)馗鞣N專業(yè)合作組織（協(xié)會）的合作和跟蹤財(cái)政農(nóng)業(yè)直補(bǔ)等方式，從源頭上追蹤和鎖定農(nóng)村產(chǎn)、加、銷等專業(yè)大戶和農(nóng)戶補(bǔ)貼等資金流向，擴(kuò)大了農(nóng)村存款市場占有率。三是結(jié)合農(nóng)村經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，以貸引存。在積極發(fā)展縣域個(gè)人助業(yè)業(yè)務(wù)貸款、農(nóng)戶小額貸款、農(nóng)村個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)，以貸款為牽引，積極發(fā)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)，鎖定了一批優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶。

（三）搶抓市場機(jī)遇，大力拓展縣域銀行卡及代理項(xiàng)目存款。一 3

方面，以擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模來吸引存款。大力營銷以惠農(nóng)卡為主的借記卡，將流轉(zhuǎn)資金和過路資金穩(wěn)定在農(nóng)行，通過體內(nèi)循環(huán)做大總量。結(jié)合農(nóng)戶需求，依托當(dāng)?shù)卣I(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)或龍頭企業(yè)，銀政、銀企聯(lián)動(dòng)，以批量發(fā)卡為主，柜面零售發(fā)卡為輔，擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模。截止2010年9月末，全行累計(jì)發(fā)卡38萬張，今年新增發(fā)卡28萬張，卡覆蓋率26.4%，比年初提升20個(gè)百分點(diǎn)，卡存款余額2.4億元，卡均存款610元。另一方面，以項(xiàng)目代理引存。一是搶抓銀企合作機(jī)遇，大力拓展“電費(fèi)批扣”代理業(yè)務(wù)，擴(kuò)大代理資金流量。加強(qiáng)與地方電力部門的溝通，謀求雙方的需求點(diǎn)，取得電費(fèi)代收項(xiàng)目代理的主動(dòng)權(quán)。以浠水支行為試點(diǎn)，借助惠農(nóng)卡和農(nóng)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，推行農(nóng)村電費(fèi)批量代扣業(yè)務(wù)，截止9月末，浠水支行依托“電費(fèi)批扣”項(xiàng)目，發(fā)行惠農(nóng)卡8.3萬張，布放轉(zhuǎn)賬電話450余部，代收資金3000萬元。同時(shí)，以試點(diǎn)為基礎(chǔ)，全面推進(jìn)“電費(fèi)批扣”代理業(yè)務(wù)，全行新增發(fā)卡15萬張，新增轉(zhuǎn)賬電話860部，代收資金5000余萬元。二是搶抓政策機(jī)遇，積極發(fā)展“新農(nóng)保”代理業(yè)務(wù)。抓住國家擴(kuò)大農(nóng)村新型養(yǎng)老保險(xiǎn)范圍的機(jī)遇，強(qiáng)化措施，聯(lián)動(dòng)營銷。在向當(dāng)?shù)卣龊脜R報(bào)的同時(shí)，強(qiáng)力公關(guān)，爭取政府主要領(lǐng)導(dǎo)及主要部門的大力支持，并結(jié)合社保、財(cái)政、稅務(wù)等政府部門的要求，迅速落實(shí)服務(wù)措施。紅安、麻城、羅田、蘄春支行先后與當(dāng)?shù)厣绫２块T簽訂了代理協(xié)議，提前為“新農(nóng)?！睒I(yè)務(wù)的全面推行打下了良好基礎(chǔ)，紅安、羅田支行已經(jīng)啟動(dòng)開展了失地農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)代理資金1000萬元，有效擴(kuò)大了增存面。隨著我省新農(nóng)保代理項(xiàng)目的中標(biāo)，第一批試點(diǎn)縣（團(tuán)風(fēng)）代理工作已經(jīng)開始，預(yù)計(jì)每年將吸收穩(wěn)定的新農(nóng)保資金近3000萬元。三是搶抓農(nóng)村金融需求，擴(kuò)展其他代理功能。在突出“新農(nóng)?！?、“電費(fèi)批扣”業(yè)務(wù)帶來的同時(shí)，積極與地方供水、網(wǎng)絡(luò)傳媒公司協(xié)商，逐步代收農(nóng)村有線電視、水費(fèi)等，擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)。密切關(guān)注農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革動(dòng)向，及時(shí)掌握地方信息，加 4

強(qiáng)以惠農(nóng)卡為載體的土地補(bǔ)償款、房屋拆遷款、大型農(nóng)機(jī)具直補(bǔ)款項(xiàng)等特定項(xiàng)目資金的代理。8月份，英山支行與湖北楚天網(wǎng)絡(luò)公司英山支公司合作收取有線收視費(fèi)協(xié)議已簽訂，與網(wǎng)絡(luò)公司的業(yè)務(wù)合作掀開了新的一頁。英山網(wǎng)絡(luò)公司有用戶8萬戶，有線網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)95%，入戶率達(dá)75%，在全省名列前茅，該協(xié)議的簽訂，使英山農(nóng)行每年可吸納收視費(fèi)存款累計(jì)2000萬元，月均160萬元，并能在一、兩年內(nèi)帶動(dòng)轉(zhuǎn)帳電話新投放200部，惠農(nóng)卡新增8000張。

（四）以“三進(jìn)七有”活動(dòng)為載體，培植和網(wǎng)絡(luò)農(nóng)村客戶資源。在縣域農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)積極開展服務(wù)三農(nóng)“三進(jìn)七有”活動(dòng)，即在大力推進(jìn)惠農(nóng)卡進(jìn)村、電子銀行進(jìn)村、產(chǎn)品宣傳進(jìn)村的同時(shí)，做到每個(gè)村配套地有宣傳欄、有信息員、有服務(wù)點(diǎn)、有聯(lián)絡(luò)員、有代理項(xiàng)目、有典型客戶、有好口碑，積極拓展農(nóng)村金融市場，鞏固和提升農(nóng)行在縣域農(nóng)村的主流銀行地位。一是把握推進(jìn)重點(diǎn)。采取劃片而治的方式，將活動(dòng)擬覆蓋的村鎮(zhèn)分解到分理處，制定活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間表，并做到“三個(gè)搶先”：對有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的周邊集鎮(zhèn)搶先覆蓋；對經(jīng)濟(jì)條件較好的大集鎮(zhèn)、口子鎮(zhèn)、信用村組搶先覆蓋；對全市10個(gè)省級新農(nóng)村建設(shè)試點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)搶先覆蓋。二是落實(shí)“三進(jìn)”要求。在惠農(nóng)卡發(fā)行上，活動(dòng)涉及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶的卡覆蓋率至少在50%以上，并依托各種代理項(xiàng)目推進(jìn)，擴(kuò)大動(dòng)卡率。在電子銀行業(yè)務(wù)拓展上，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在農(nóng)村布放的有效轉(zhuǎn)賬電話應(yīng)在50部以上，逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)賬電話“村村通”；轉(zhuǎn)賬電話布放點(diǎn)一般在農(nóng)家樂超市、農(nóng)資經(jīng)銷店或農(nóng)電員、信息員家中，農(nóng)行網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信通等業(yè)務(wù)在農(nóng)村得到廣泛認(rèn)同和接受。三是加大“七有”跟進(jìn)力度。市分行拿出50萬元專項(xiàng)費(fèi)用，在轄內(nèi)主要路口、集鎮(zhèn)、行政村印刷墻體廣告，并在惠農(nóng)卡覆蓋范圍內(nèi)的行政村建立宣傳欄。在人口比較集中的大集鎮(zhèn)設(shè)立“服務(wù)三農(nóng)聯(lián)系點(diǎn)”，注明服務(wù)監(jiān)督電話，便于與客戶溝通并優(yōu)化我行服務(wù)模式。在聯(lián)絡(luò)員的確立上，5

活動(dòng)覆蓋的村必須有相對固定的責(zé)任人，責(zé)任人應(yīng)定期或不定期到村了解情況，解決活動(dòng)開展過程中出現(xiàn)的問題，并用向外公布售后服務(wù)電話，支行班子成員每人必須負(fù)責(zé)3個(gè)以上重點(diǎn)村的聯(lián)絡(luò)工作。在項(xiàng)目代理上，結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y金流向及財(cái)政資金歸集渠道，積極、主動(dòng)地與相關(guān)政府部門、企事業(yè)單位溝通，制定項(xiàng)目代理服務(wù)方案，協(xié)商代理事宜，每個(gè)村至少有一個(gè)農(nóng)行代理項(xiàng)目。在典型客戶培植上，要積極開展資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營銷。在農(nóng)行形象樹立上，要從優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化服務(wù)、優(yōu)化產(chǎn)品功能入手，扎實(shí)服務(wù)“三農(nóng)”工作，真正在農(nóng)村確立大行、主流銀行地位。通過活動(dòng)開展，網(wǎng)絡(luò)了更多農(nóng)戶，擴(kuò)充個(gè)人曾存渠道。

（五）創(chuàng)新服務(wù)方式，增強(qiáng)縣域增存工作的助推力。一是推進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。加大了農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的硬件建設(shè)和自助金融機(jī)具的投入力度，優(yōu)化農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)人員配備，在資源配置上逐步向農(nóng)村行傾斜。二是優(yōu)化服務(wù)模式。完善大堂經(jīng)理服務(wù)，對存款過2億元的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，均設(shè)立了大堂經(jīng)理；大力推行客戶經(jīng)理服務(wù)制，實(shí)行一對一服務(wù)，開展產(chǎn)品的集合營銷，滿足客戶的不同需求；對縣域黃金客戶做到了產(chǎn)品推介上門、售后服務(wù)上門、服務(wù)回訪上門的“三上門”便利服務(wù)。三是完善服務(wù)監(jiān)督機(jī)制。建立“神秘人”制度，定期把客戶投訴情況通報(bào)到各經(jīng)營行，并加大對客戶投訴的處理力度，提升服務(wù)質(zhì)量。四是優(yōu)化服務(wù)流程。分區(qū)域、分行業(yè)、分客戶建立自己優(yōu)質(zhì)客戶目錄庫，提升儲備營銷能力。

（六）從活化機(jī)制入手，加大縣域存款工作的獎(jiǎng)懲力度。根據(jù)責(zé)權(quán)利對等的原則，強(qiáng)化責(zé)任、權(quán)力、利益三方的關(guān)聯(lián)程度。一是目標(biāo)激勵(lì)。圍繞“三增”（即增客戶、增業(yè)務(wù)、增位次）營銷思路，突出“六大市場”營銷重點(diǎn)，今年對存款工作強(qiáng)化市場份額目標(biāo)做到不唯計(jì)劃。要求各經(jīng)營行市場份額在當(dāng)?shù)厮募掖笮兄斜３值谝坏奈淮危?

在六家金融機(jī)構(gòu)中凈增額不低于第二位，力爭第一位，沒有達(dá)到上述目標(biāo)，對行長、分管行長進(jìn)行問責(zé)。二是建立經(jīng)營行經(jīng)營業(yè)績網(wǎng)上公示制度，對存款業(yè)務(wù)發(fā)展情況、計(jì)劃完成率、考評排名、市場份額等情況按季在經(jīng)管網(wǎng)上進(jìn)行公布，形成你追我趕的良性競爭氛圍。三是完善了績效考評機(jī)制。在今年的考核評價(jià)辦法中，將城區(qū)和縣域分開進(jìn)行考核，進(jìn)一步細(xì)化了個(gè)人業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)，加強(qiáng)了對個(gè)人存款業(yè)務(wù)的考核，形成了比較完善的個(gè)人業(yè)務(wù)考核考評體系。在考核指標(biāo)上，增加存款市場份額增減，考核分值由原來的14分增加到30分，并對人民幣增量存款設(shè)置超計(jì)劃加分項(xiàng)，并在季（年）度綜合績效考評時(shí)應(yīng)用。在單位考評上，增加人均、點(diǎn)均存款月均增量，考評分值由12分增加到20分，增加加分項(xiàng)6分。四是建立了營銷獎(jiǎng)懲機(jī)制。設(shè)置“春天行動(dòng)”和“夏季攻勢”綜合營銷獎(jiǎng)，對個(gè)人存款營銷、金穗卡營銷完成居前三名的單位給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，對成績突出的個(gè)人實(shí)行重獎(jiǎng)，對得分最后一名且未完成計(jì)劃的行領(lǐng)導(dǎo)班子及有關(guān)人員給予相應(yīng)處罰。五是全面實(shí)行了產(chǎn)品計(jì)價(jià)。對縣域個(gè)人存貸款、惠農(nóng)卡實(shí)行產(chǎn)品計(jì)價(jià)，費(fèi)用計(jì)價(jià)方面，對活期存款按活期存款日均凈增額的萬分之

十六、定期存款按定期存款日均凈增額萬分之九實(shí)行費(fèi)用計(jì)價(jià)；工資計(jì)價(jià)方面，活期存款按活期存款日均凈增額的千分之二點(diǎn)一實(shí)行工資計(jì)價(jià)；定期存款按定期存款日均凈增額的千分之一點(diǎn)一實(shí)行工資計(jì)價(jià)；存款賬戶方面，新開立存款基本帳戶按每戶500元實(shí)行工資計(jì)價(jià)，一般帳戶（日均存款余額2萬元以上）按每戶400元實(shí)行工資計(jì)價(jià)。同時(shí)，對在“兩大活動(dòng)”中營銷的產(chǎn)品適度提高計(jì)價(jià)水平。

以上是黃岡分行在縣域個(gè)人存款工作中的一些做法，取得了一定的成效，但與很多兄弟行相比也還存在諸多不足，以后我們將多學(xué)習(xí)兄弟行的有益經(jīng)驗(yàn)，圍繞服務(wù)“三農(nóng)”工作，把縣域個(gè)人存款業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。

0一0年十一月8

謝謝大家！

二