第一篇：解析海南旅游地產(chǎn)三大支撐點(diǎn)

解析海南旅游地產(chǎn)三大支撐點(diǎn)

作者唐陽 時(shí)間2010-09-08 12:45來源新浪房產(chǎn)

新浪房產(chǎn)訊 在分析海南旅游地產(chǎn)的發(fā)展支撐時(shí)，是否思考過什么是旅游地產(chǎn)？旅游地產(chǎn)，是將地產(chǎn)開發(fā)與旅游景區(qū)充分結(jié)合，以優(yōu)美的自然景觀和良好的休閑配套為基礎(chǔ)，以各類觀光體驗(yàn)旅游項(xiàng)目為依托，并具有一定主題的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。它納地產(chǎn)于旅游之中，借旅游成地產(chǎn)之魂，二者互為依托，相輔相成，共同構(gòu)筑融旅游、休閑、度假、居住、商務(wù)等多種功能于一體的復(fù)合型主題開發(fā)。海南的旅游地產(chǎn)是否具有上述條件呢？

自海南國際旅游島上升為國家發(fā)展策略后，海南這一全國最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，曾經(jīng)的蠻荒之地，經(jīng)濟(jì)仍然相對(duì)落后的南國海島，如今，島內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)發(fā)展成為社會(huì)的焦 點(diǎn)，由此孕育的旅游地產(chǎn)更是受到各界人士的關(guān)注。海南旅游地產(chǎn)的發(fā)展成了海南未來發(fā)展的一個(gè)亮點(diǎn)，山水國際營銷總監(jiān)陳友余分析說，海南旅游地產(chǎn)有三大支撐點(diǎn)：其一，得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境和稀缺的自然資源，在全國乃至全世界都是罕有的，具有“資源支撐”；其次，海南國際旅游島建設(shè)，對(duì)海南的經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響，具有“產(chǎn)業(yè)支撐”；其三，休閑旅游度假逐漸成為一種時(shí)尚，源源不斷的消費(fèi)群體帶來“需求支撐”。資源、產(chǎn)業(yè)、需求是海南旅游地產(chǎn)發(fā)展的三大支撐點(diǎn)。

海南島豐富的自然資源——資源支撐

海南一業(yè)內(nèi)人士說，從長期看，海南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，潛力巨大，健康發(fā)展可期。與全國相比，海南旅游地產(chǎn)具有良好的生態(tài)環(huán)境和獨(dú)特的氣候優(yōu)勢，品質(zhì)稀缺性和市場全國性是長期價(jià)值所在。

海南省自然資源豐富，土地面積339萬公頃，占全國熱帶土地面積的42.5%。各類植物4200多種，森林面積121.4萬公頃，盛產(chǎn)橡膠、胡椒、椰子、油棕、檳榔、咖啡、可可、劍麻、香茅、腰果、茶葉等熱帶經(jīng)濟(jì)作物，為發(fā)展輕工業(yè)、食品工業(yè)和橡膠工業(yè)提供了豐富的原料。全省熱帶水果種類繁多，隆冬季節(jié)仍有100多種瓜萊供應(yīng)市場。藥用植物2000多種，是中國四大南藥(檳榔、益智、砂仁、巴戟)的主產(chǎn)區(qū)。已探明的礦產(chǎn)50多種，其中30多種具有開采價(jià)值，富鐵礦、鈦、水晶、寶石、鋯英石、石英砂等儲(chǔ)量居全國前列，豐富的礦產(chǎn)資源為海南發(fā)展鋼鐵、石化、建材等工業(yè)提供了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。海南島海岸線長達(dá)1528公里，有天然港灣68個(gè)，淺海灘涂2.57萬公頃，內(nèi)陸水域面積3.67萬公頃，是發(fā)展海上運(yùn)輸和捕撈業(yè)、增殖業(yè)的理想場所。

海南島是一塊保持著熱帶自然風(fēng)貌的處女地，擁有得天獨(dú)厚的熱帶旅游資源，集自然風(fēng)光、民族風(fēng)情、熱帶溫泉、文化古跡以及珍稀動(dòng)植物為一體，擁有一批高品位的景點(diǎn)，濱海沙灘、藍(lán)色海洋、熱帶雨林、珍禽異獸、黎苗風(fēng)情構(gòu)成其他的熱帶生態(tài)景觀和人文景觀。這里四季無冬，空氣清新，水質(zhì)純凈，被譽(yù)為“一個(gè)未受污染的長壽島”。

海南島源源不斷地消費(fèi)群體——需求支撐

正是海南島獨(dú)特的自然風(fēng)光，同時(shí)，休閑旅游度假逐漸成為一種時(shí)尚，因此源源不斷的消費(fèi)群體涌入海南。另外，海南本身作為海濱休閑地產(chǎn)的典型代表，面對(duì)的客戶群不僅限于本地，而是面向全國，乃至全世界的購房者，著實(shí)吸引了一大批置業(yè)候鳥群。2009年，海南全社會(huì)固定資產(chǎn)投資超千億，達(dá)到1002.5億元。房地產(chǎn)開發(fā)投資287.9萬元，同比增長44.3%，其中，住宅投資261.8億元，同比增長51.9%。

雖然當(dāng)前海南樓市只是處于逐漸回暖狀態(tài)，但全國的需求仍然存在。中國房地產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁、中國旅游地產(chǎn)服務(wù)(集團(tuán))有限公司總裁丁祖昱曾提到，按照今年海南的銷售面積來看，目前的需求量需要20多年才能完整的消化。

海南客戶主要是來自與華北、東北帶有明顯養(yǎng)老意圖的客戶群體，這個(gè)客戶群體在未來的發(fā)展中會(huì)被逐漸演化掉。從去年開始，有一部分江浙和珠三角地區(qū)的投資客戶開始進(jìn)入到海南，但是真正理性高端的客戶群體才開始認(rèn)識(shí)海南。從客戶分析中得出，未來的高端客戶當(dāng)中，億萬級(jí)以上客戶群體在海南的需求量是十萬套、中高端的客戶需求要達(dá)到三百萬到四百萬套。

國際旅游島建設(shè)——產(chǎn)業(yè)支撐

一業(yè)內(nèi)人士表示，在國內(nèi)，目前做得較好的旅游地產(chǎn)區(qū)域就是海南，海南不僅僅有中國最好的海岸線，更重要的是城市與景點(diǎn)的合二為一，雖然還有差距，但景點(diǎn)背后有相互融合的強(qiáng)大的城市配套支撐，是海南旅游地產(chǎn)成功的關(guān)鍵所在。只有配套先行，才有旅游地產(chǎn)。

現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)直接受益于國際旅游島規(guī)劃建設(shè)，海南房地產(chǎn)正隨著社會(huì)的需要積極發(fā)展旅游房地產(chǎn)業(yè)，同時(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)權(quán)式度假酒店的開發(fā)、建設(shè)、銷售等環(huán)節(jié)的規(guī)范管理。穩(wěn)步發(fā)展?jié)M足避寒、療養(yǎng)等不同需求的度假居住型房地產(chǎn)。鼓勵(lì)發(fā)展家庭旅館經(jīng)營和房屋租賃經(jīng)營。條件成熟時(shí)，在海南開展房地產(chǎn)投資信托基金試點(diǎn)。

發(fā)展旅游房地產(chǎn)能夠加快完善旅游目的地的旅游配套設(shè)施的開發(fā)和建設(shè)，為旅游活動(dòng)的開展創(chuàng)造良好的前提條件，推動(dòng)海南旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。近些年來，大量休閑度假村、高爾夫球場、旅游景區(qū)主題休閑公園等休閑度假類房地產(chǎn)的建成，吸引了大量的旅游度假人群進(jìn)入，推動(dòng)海南旅游由單一觀光型旅游向休閑度假生態(tài)旅游轉(zhuǎn)型；一些檔次高、特色鮮明的旅游項(xiàng)目和旅游服務(wù)接待設(shè)施的相繼開發(fā)建成，吸引了大量的高端游客和更多的國外游客的進(jìn)入，推動(dòng)海南旅游從以低端游客為主向高端游客為主轉(zhuǎn)型，由大眾消費(fèi)市場向中高檔消費(fèi)市場轉(zhuǎn)移。

海南旅游房地產(chǎn)在未來的發(fā)展中，不僅要借鑒歐美和國內(nèi)優(yōu)秀的發(fā)展案例，建設(shè)主題公園等，更應(yīng)該從海南本土實(shí)際出發(fā)，不斷開發(fā)具有主題型、體驗(yàn)化、休閑型的旅游產(chǎn)品，將旅游經(jīng)典從傳統(tǒng)的景區(qū)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合的主題公園、復(fù)合商業(yè)休閑的綜合性區(qū)域、結(jié)合旅居功能的大型旅游休閑社區(qū)。

第二篇：海南旅游地產(chǎn)房展會(huì)現(xiàn)場活動(dòng)策劃案

2011中國海南國際旅游地產(chǎn)文化節(jié)

重慶房展會(huì)策劃案

一、時(shí)間

2011年8月5日-8月7日

二、地點(diǎn)

南坪上海城百聯(lián)購物廣場

三、主題

2011中國海南國際旅游地產(chǎn)文化節(jié)之重慶房展會(huì)----仲夏激情有好禮海南與你零距離

四、宣傳口號(hào)：

海南樓盤團(tuán)購季激情PK有好戲

五、主辦單位

重慶日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)

海南日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)

六、承辦單位

海南日報(bào)房地產(chǎn)營銷策劃有限公司

重慶日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)新亞傳媒公司

七、協(xié)辦單位

上海百聯(lián)購物中心廣場

八、配套活動(dòng)

1、開幕式

邀請重慶日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、海南日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，以及海南房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)代表參加開幕式并講話，在開幕式上，將對(duì)前期開展的“重慶人最喜愛的海南樓盤”評(píng)選活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場頒獎(jiǎng)。

2、熱帶風(fēng)情演出

邀請國內(nèi)專業(yè)表演團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場演繹肚皮舞、擺桑舞等熱帶浪漫風(fēng)情歌舞，以及海南黎族特色表演等。

舞獅表演

水鼓舞

擺桑舞

草裙舞

肚皮舞

民族舞

超模比基尼秀

3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)

將回收的有效獎(jiǎng)券放入抽獎(jiǎng)箱中，上午和下午各抽獎(jiǎng)一次，共抽取5次，每次抽出10名幸運(yùn)大獎(jiǎng)。（海南游）

4、激情PK大賽

現(xiàn)代人愛炫、愛“露一手”。本次大賽為此類人群提供了展示個(gè)人才藝的一個(gè)良好的平臺(tái)。無論有何種特長，均可借此機(jī)會(huì)一展身手。通過重慶專業(yè)人士評(píng)選，賽選出冠亞季軍。凡是參與者都有一份特色禮品，凡是進(jìn)入決賽，均有一份精美禮品，獲獎(jiǎng)?wù)邉t由大禮相送。

5、特價(jià)優(yōu)惠團(tuán)購活動(dòng)

面向重慶市民發(fā)布海南精品樓盤團(tuán)購征集令，讓重慶市民花最少的錢挑選到自己稱心如意的樓盤，讓重慶市民真正感受到實(shí)惠所在。

6、重慶市民最喜愛海南樓盤評(píng)選活動(dòng)

前期將在重慶各大主流媒體全面細(xì)致的對(duì)此次海南房展企業(yè)進(jìn)行報(bào)道，讓重慶市民在了解海南樓盤的情況下，選擇適合自己的海南房產(chǎn)，同時(shí)評(píng)選重慶市民心目中的優(yōu)質(zhì)海南樓盤。

通過此次評(píng)選活動(dòng)，讓海南房展企業(yè)進(jìn)一步了解到重慶市民的需求，同時(shí)進(jìn)一步提高海南房企在重慶市民心中的地位，進(jìn)一步提升海南房企的市場影響力和美譽(yù)度。凡是參與評(píng)選者，都有可換取抽獎(jiǎng)券。

重慶同歌展覽展示服務(wù)有限公司

2011年7月20日

第三篇：旅游地產(chǎn)開發(fā)三大關(guān)鍵要素研究

旅游地產(chǎn)開發(fā)三大關(guān)鍵要素研究

中國房地產(chǎn)策劃聯(lián)盟

旅游地產(chǎn)只是一種表現(xiàn)形式，從內(nèi)涵來看實(shí)則是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括環(huán)境整理、資源整合、產(chǎn)業(yè)構(gòu)建，以及住宅建設(shè)等一系列完善的開發(fā)過程，涵蓋較多功能。但僅依托這些并不能稱其為旅游地產(chǎn)、也無法完全區(qū)別于普通的地產(chǎn)開發(fā)，如依托自然資源可以開發(fā)景觀住宅房產(chǎn)、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)體系可以開發(fā)產(chǎn)業(yè)園，以及通過配套開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，這些單個(gè)的項(xiàng)目都不足以構(gòu)成旅游地產(chǎn)，根本原因在于缺乏主題旅游度假要素、缺乏對(duì)主題旅游的定位。換言之，主題是旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的靈魂。國內(nèi)目前的旅游地產(chǎn)開發(fā)模式，主要表現(xiàn)為兩種形式：一是圍繞地產(chǎn)進(jìn)行旅游資源的差異化經(jīng)營，二是圍繞稀缺的旅游資源進(jìn)行地產(chǎn)的差異化經(jīng)營。毫無疑問，不同的資源特點(diǎn)、企業(yè)戰(zhàn)略將決定不同的開發(fā)策略，如華僑城歡樂谷、宋城休博園，以及中坤集團(tuán)對(duì)黃山宏村的開發(fā)都體現(xiàn)了不同取向的開發(fā)策略，但這些策略最終都需要通過主題定位來實(shí)現(xiàn)。旅游地產(chǎn)開發(fā)核心要素之二即依賴于對(duì)項(xiàng)目主題的成功定位，依賴于前期旅游項(xiàng)目的導(dǎo)入，資源的合理配臵以及旅游價(jià)值的挖掘。一.市場分析

1.旅游地產(chǎn)市場總體發(fā)展情況 旅游地產(chǎn)市場總體發(fā)展情況是一個(gè)宏觀層面的分析，主要由兩大塊構(gòu)成，一是行業(yè)經(jīng)濟(jì)的特性、二是整個(gè)市場的發(fā)展情況。從行業(yè)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)來看，更多是與社會(huì)整體情況關(guān)聯(lián)，如社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、旅游觀念的轉(zhuǎn)變意識(shí)、旅游的季節(jié)性特點(diǎn)、國家出臺(tái)的相關(guān)假日政策、旅游市場消費(fèi)需求習(xí)慣以及消費(fèi)群體的出游形式等，這些將直接影響旅游地產(chǎn)市場發(fā)展的前景和市場容量；而對(duì)于整個(gè)大旅游地產(chǎn)市場分析，則主要建立在旅游地產(chǎn)的現(xiàn)有格局、發(fā)展的成熟度以及相應(yīng)經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上。

從國內(nèi)行業(yè)市場總體發(fā)展情況來看，隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，旅游地產(chǎn)開發(fā)大有風(fēng)起云涌之勢：目前全國已有近百個(gè)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目開工建設(shè)，包括首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型國企和萬科集團(tuán)、萬達(dá)集團(tuán)等房地產(chǎn)品牌開發(fā)商，均進(jìn)入旅游地產(chǎn)開發(fā)行列；而08年4月，在鄭州舉行的第15屆中國旅游交易會(huì)上，旅游地產(chǎn)正式作為其中一個(gè)獨(dú)立環(huán)節(jié)，迎來“首屆中國旅游地產(chǎn)節(jié)”，這也預(yù)示著旅游地產(chǎn)開發(fā)將正式走入主流市場。

2.城市旅游地產(chǎn)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 具體到某個(gè)項(xiàng)目而言，旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的定位必然受所在城市旅游地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的深刻影響。城市現(xiàn)有旅游地產(chǎn)格局是以觀光型旅游為主、還是以體驗(yàn)型為主，是以歷史文化古跡為主、還是以人文自然為主，是以門票的形式為主、還是以多種經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)復(fù)合型發(fā)展為主，都決定了本項(xiàng)目的項(xiàng)目定位方向和主題訴求。譬如鄭州、開封這類歷史文明厚重的城市，多以觀光型的歷史文化景點(diǎn)為主，以門票為主要盈利方式，缺少參與、體驗(yàn)型項(xiàng)目，則后續(xù)項(xiàng)目進(jìn)入時(shí)可依托相應(yīng)資源，補(bǔ)充開發(fā)休閑、娛樂、運(yùn)動(dòng)等主題項(xiàng)目，或是針對(duì)現(xiàn)有旅游地產(chǎn)布局在原有基礎(chǔ)上打造升級(jí)版項(xiàng)目，尋求有效差異化。值得一提的是，針對(duì)這一類擁有稀缺性資源或文化內(nèi)涵的城市，既需要考慮城市本身具有的文化特質(zhì)，又能“推陳出新”，才能挖掘本項(xiàng)目的亮點(diǎn)，否則項(xiàng)目的價(jià)值和意義無法獲得更多提升。

3.區(qū)域市場旅游地產(chǎn)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 即周邊相鄰區(qū)域內(nèi)旅游地產(chǎn)結(jié)構(gòu)，及相鄰地塊內(nèi)旅游地產(chǎn)開發(fā)情況（旅游地產(chǎn)開發(fā)通常規(guī)模較大，同一地塊內(nèi)可能有不同投資商共同分別開發(fā)），通過相近或相鄰項(xiàng)目的分析比較尋求差異化和建立本項(xiàng)目的核心競爭力以及USP。二.項(xiàng)目資源分析

有無可利用的資源、資源的強(qiáng)弱，以及可利用資源的特點(diǎn)，決定了項(xiàng)目主題的根本定位；而對(duì)于資源缺少型旅游地產(chǎn)，主題的經(jīng)營是成功的唯一秘訣。目前運(yùn)作最成功的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目之一深圳華僑城?歡樂谷、中坤?黃山宏村和宋城?休博園即分別代表了三種面臨不同資源情況的主題定位。

如黃山宏村原是南宋時(shí)期的原始村落，經(jīng)過中坤集團(tuán)的建設(shè)和包裝后被譽(yù)為“中國明清博物館”、以及被列入“世界文化遺產(chǎn)名錄”，可以看出中坤集團(tuán)依托的是絕對(duì)稀缺的人文旅游資源，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)了宏村奇墅湖國際旅游度假村項(xiàng)目；宋城?休博園位于杭州蕭山湘湖保護(hù)區(qū)內(nèi)，擁有與西湖并稱為“姐妹湖”的湘湖，宋城集團(tuán)依托的是極致自然的山水資源，由此打造世界休閑博覽園——集休閑、旅游、度假、會(huì)展、人居為一體的休閑主題城；而深圳華僑城的歡樂谷是在當(dāng)時(shí)深圳沒有任何文化娛樂設(shè)施的情況下進(jìn)行開發(fā)的，除了土地外基本沒有其它可用的資源；從其名字“歡樂谷”也看出，它走的也不是觀賞性為主的開發(fā)思路，而是強(qiáng)調(diào)以參與性為主的開發(fā)理念，隨著歡樂谷所在區(qū)域價(jià)值的提升，華僑城開發(fā)了波托菲諾高檔住宅區(qū)。因此，對(duì)資源情況的把握，包括濕地資源、溫泉資源、山水資源、人文資源等都可以成為項(xiàng)目主題定位的依據(jù)；即使沒有可以利用的資源，也能夠重新開辟出一片新天地。三.主題定位

從目前已建成或在建的項(xiàng)目看，旅游地產(chǎn)并不是單純的項(xiàng)目投資開發(fā)：對(duì)政府而言，希望通過面向區(qū)域性發(fā)展、帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)；對(duì)于企業(yè)而言，則可能關(guān)聯(lián)到企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略布局。而旅游地產(chǎn)項(xiàng)目由于業(yè)態(tài)復(fù)雜、規(guī)模偏大，投資回收期在6—8年，甚至更長，如果主題定位沒有足夠吸引力，無法確保旅游價(jià)值層層啟動(dòng)，不僅不能保持長久的吸引力，同時(shí)也達(dá)不到預(yù)期收益。因此對(duì)于主題定位——涉及項(xiàng)目生命力的東西不但要找準(zhǔn)落腳點(diǎn)，同時(shí)需保證持久的活力。如華僑城主題公園的成功因素之一，就是始終堅(jiān)持把主題的選擇和營造放在首要的位臵。不僅開發(fā)建設(shè)新景區(qū)，而且更新改造現(xiàn)有景區(qū)，在這個(gè)過程中，則堅(jiān)持突出特色、突出主題的原則。進(jìn)行項(xiàng)目的主題定位大致可從三個(gè)層面來分析： 1.從人們的心理體驗(yàn)進(jìn)行主題定位 主要通過兩種途徑實(shí)現(xiàn)：一是懷舊，滿足商業(yè)社會(huì)的人們對(duì)歷史文化的懷念；二是憧憬未來，滿足大眾對(duì)未來的遐想。2.結(jié)合資源特點(diǎn)進(jìn)行主題定位 如結(jié)合濕地資源打造主題濕地公園，結(jié)合溫泉資源打造主題溫泉度假村、結(jié)合自然山水資源打造主題生態(tài)度假項(xiàng)目，結(jié)合高爾夫資源打造高爾夫高檔度假項(xiàng)目，結(jié)合人文資源打造主題人文景點(diǎn)，利用滑雪打造滑雪場度假勝地等。通過資源定位主題的項(xiàng)目，關(guān)鍵在于保持資源在區(qū)域內(nèi)的獨(dú)特性或者唯一性。

3.根據(jù)功能進(jìn)行主題定位 滿足健康、休閑、運(yùn)動(dòng)、娛樂、商務(wù)會(huì)議等功能需求的旅游地產(chǎn)，如療養(yǎng)中心、主題公園、會(huì)議中心、影視基地、康體俱樂部等。在所有旅游地產(chǎn)項(xiàng)目中，主題色彩最濃的莫過于主題公園、影視城這類以娛樂功能為主的項(xiàng)目，對(duì)這些項(xiàng)目而言，創(chuàng)意是成功的基礎(chǔ)條件之一，文化則是增加附加值的必要條件之一。譬如迪斯尼樂園，如果剝離了文化的內(nèi)涵僅僅就是一個(gè)游樂場，無法保持長久不衰的吸引力，而豪斯登堡，如果沒有文化的魅力，無非就是一個(gè)仿造的小城鎮(zhèn)，也很難做到旅游的可持續(xù)性。因此，有了主題的創(chuàng)意和文化概念的策劃，項(xiàng)目才能有生命力，才能有出路。

第四篇：謝天：旅游地產(chǎn)火熱開發(fā)的三大原因

謝天：旅游地產(chǎn)火熱開發(fā)的三大原因

近幾年旅游地產(chǎn)猶如雨后春筍般冒出，在全國遍地開發(fā)，旅游地產(chǎn)之所以這么受追捧的主要原因有三：

第一、企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。眾所周知住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展成熟，市場供求結(jié)構(gòu)失

衡，在市場低迷的情況下，需要時(shí)間的調(diào)整，很多開發(fā)商均面臨著轉(zhuǎn)型，而旅游地產(chǎn)剛好為眾多旅游開發(fā)商轉(zhuǎn)型提供了空間，一方面是旅游地產(chǎn)涉及的產(chǎn)品較為豐富，業(yè)態(tài)較多，規(guī)避了曾經(jīng)單純的商住業(yè)態(tài)，對(duì)企業(yè)發(fā)展是一種新的嘗試，其次是旅游地產(chǎn)規(guī)模較大，先圈地后開發(fā)，可以坐等土地升值，開發(fā)商借機(jī)圈地。

第二、生活方式轉(zhuǎn)變。中國越來越多在城里生活的人在消費(fèi)能力提升的情況下，希望緩解和釋放工作壓力，渴望追求更高的生活質(zhì)量，5+2的生活方式以及回歸自然進(jìn)行旅游休閑度假的生活方式在中國日益激增，同時(shí)從2012年全國旅游人數(shù)達(dá)29.57億人次和人均收入達(dá)6100美元看，實(shí)際上中國已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)旅游休閑度假的大時(shí)代，迫切需要大量的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目。第三、新型城鎮(zhèn)化促進(jìn)。新型城鎮(zhèn)化提倡城鄉(xiāng)一體化，為旅游地產(chǎn)帶來了發(fā)展的前景，《中央關(guān)于全國深化改革若干重大問題的決定》提出，要建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設(shè)用地市場，標(biāo)志著未來郊區(qū)土地流轉(zhuǎn)將呈常態(tài)化，土地價(jià)值將更加被人認(rèn)知，土地流轉(zhuǎn)吸引大量的資本下鄉(xiāng)，未來近郊遠(yuǎn)郊將成為資本涌入的投資洼地，旅游地產(chǎn)正好能成為新型城鎮(zhèn)化的試金石，在保護(hù)生態(tài)的基礎(chǔ)上，能成為推動(dòng)新型城鎮(zhèn)化發(fā)展的引擎。

總而言之，目前旅游地產(chǎn)開發(fā)火熱的原因由企業(yè)、政府、市民三方推動(dòng)，而旅游地產(chǎn)現(xiàn)階段的發(fā)展，也算是符合了天時(shí)、地利、人和。值得要說的，目前旅游地產(chǎn)發(fā)展火熱，未來競爭是必然趨勢，我們公司具有專業(yè)的旅游地產(chǎn)策劃團(tuán)隊(duì)，同時(shí)能整合游客資源，能為旅游地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目提供全程策劃服務(wù)。（交流微信號(hào)：toxietian3）

第五篇：海南地產(chǎn)銷售分析

怎么做好海南房地產(chǎn)銷售

21:37:33 問題

商業(yè)背景： 一顆奔騰的心

你好！我今年28歲，在海南，是做房地產(chǎn)的，公司主要是代理海南的新樓盤，基本上海南各個(gè)區(qū)域的新樓盤我們公司都有代理了。

公司的運(yùn)營模式是依靠百度關(guān)鍵詞推廣，公司有自己的房產(chǎn)網(wǎng)站（類似搜房網(wǎng)），因?yàn)楹Ｄ系姆孔踊旧隙际琴u給內(nèi)地人，很多初期了解海南房產(chǎn)的都是在網(wǎng)上查信息，通過關(guān)鍵詞搜索，客戶點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站之后，我們會(huì)有一個(gè)對(duì)話框跟瀏覽者聊天，通過網(wǎng)站對(duì)話框介紹樓盤，并拿到客戶的聯(lián)系方式，之后就是電話跟進(jìn)客戶了，然后過來海南看房，我們就做接待，并帶客戶去各個(gè)樓盤看房。

我們帶客戶去看房跟客戶自己去看房拿的折扣是一樣的（除非客戶能認(rèn)識(shí)某個(gè)樓盤的領(lǐng)導(dǎo)），但很多時(shí)候客戶不信任我們，第一次我們帶路之后，客戶之后就自己繞開我們?nèi)フ剝r(jià)了，這樣會(huì)造成很多資源流失。

面臨問題：

1.我在初期接觸到客戶時(shí)，客戶還沒過來海南，要怎么通過電話跟進(jìn)好客戶，讓客戶過來海南的時(shí)候找我看房？

2.客戶過來海南之后，帶客戶看完房了怎么獲得客戶信任，以免客戶繞開我們自己去談價(jià)。

3.如果客戶通過我們成交的，我們要怎么維護(hù)好客戶，以便客戶給我們介紹朋友過來看房。

補(bǔ)充一句，我們帶客戶去看房都是一對(duì)一的專車陪同的，不收取客戶費(fèi)用的，如果有成交，開發(fā)商會(huì)給我們公司返傭。

21:40:07

好好琢磨一下哦，這事自己來做，怎么辦？ 21:41:35 問題回復(fù)：

根據(jù)描述，這位同學(xué)處于中介的角色，中介帶著客戶去談判，從客戶角度來說，看見中介站在邊上，客戶心里肯定1000%的不爽，為什么？ 客戶很清楚你會(huì)賺他的錢，他會(huì)怎么做？他看中一兩個(gè)樓盤后，就會(huì)想辦法擺脫掉中介，夫妻倆回酒店商議后自己去售樓處談，客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒辦法改變，人性是無法是征服，也是無法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：

一、挖掘客戶需求：

確定客戶買房的需求的關(guān)鍵詞，檔次、地段、價(jià)格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€(gè)合適的樓盤重點(diǎn)推薦。

二、前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產(chǎn)簡報(bào)，銷售情況，海南地產(chǎn)市場的價(jià)格趨勢預(yù)期等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識(shí)盡量搞熟客情關(guān)系。

非常重要的一點(diǎn)是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費(fèi)——跟客戶沒關(guān)系，只跟開發(fā)商有關(guān)系。為什么要反復(fù)強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，后面有分析。

藍(lán)小雨()21:46:10

二、賣產(chǎn)品就是賣故事：

這個(gè)觀點(diǎn)今后我會(huì)跟大家念叨1000遍，呵呵，以后會(huì)做專題分享的。當(dāng)然，咱們賣房子也是先要賣故事！

客戶看房之前，咱們肯定清楚各樓盤中介費(fèi)的高低，中介費(fèi)高的，想辦法給客戶講好聽的故事，風(fēng)水好，地段好，升值空間大，一一做分析；中介費(fèi)低的，只能對(duì)不起了，講一些樓盤背后的故事，比如，當(dāng)?shù)厥忻嬖髟摌潜P鬧鬼啊，據(jù)說那個(gè)樓盤施工時(shí)出人命啊，這個(gè)樓盤風(fēng)水不好等，被某個(gè)大師批死去?? 聽完這些故事，哪個(gè)SB敢挑戰(zhàn)這種有血光之災(zāi)的樓盤？那是不可能的！即時(shí)他去問售樓處，誰會(huì)承認(rèn)？客戶聽完之后內(nèi)心會(huì)不會(huì)有陰影，誰還會(huì)買這房子？（沒人會(huì)）

這是在樹立我們的本地地產(chǎn)信息權(quán)威！咱們做事可以滴水不漏，比如，開車去某樓盤，路過某樓盤的時(shí)候，你指著該樓盤的時(shí)候，嘴巴里就開始給他們講“該樓盤的鬼故事了??” 說幾個(gè)故事后，客戶會(huì)怎么看待咱們？他們心里會(huì)不會(huì)已經(jīng)被我們的專業(yè)而種下一個(gè)錨？

21:49:10

藍(lán)小雨()21:48:37

三、提前準(zhǔn)備好樓盤的故事：

我們要精確提練銷售話術(shù)（自己做20個(gè)提問，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶提問一般會(huì)集中在20個(gè)問題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個(gè)回復(fù)的回復(fù)，做到實(shí)效效益最大化），錘煉好以后，你對(duì)著鏡子反復(fù)朗讀，深情并茂地復(fù)述啊，呵呵，今后實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處，繼續(xù)做好錘煉！這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強(qiáng)客戶粘性和信任度。

咱們這種通過網(wǎng)絡(luò)建立的客情關(guān)系，短時(shí)間內(nèi)不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業(yè)知識(shí)賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現(xiàn)出來的。

客戶大多不是本地人，你就分析本地某些樓盤優(yōu)勢，比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽后會(huì)不會(huì)很羨慕？充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，你就說北方人買的多；若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會(huì)覺得比較親切，人之常情。

還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，并且這樓盤是經(jīng)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的XXX大師調(diào)過風(fēng)水，具體的資料在網(wǎng)絡(luò)上查詢。

21:51:12

藍(lán)小雨(1)21:50:23

四、利用專業(yè)地產(chǎn)風(fēng)水知識(shí)打動(dòng)客戶：

咱們?nèi)裟苁熘⑹炀氝\(yùn)用一些風(fēng)水知識(shí)的話，他就覺得你非常專業(yè)，指一指樓盤的硬傷，這以后你就成了客戶的拐棍，說高一點(diǎn)就是顧問，客戶再也離不開你了。到海南買房的人大多是豪客，這些人非常信風(fēng)水。今后，我們會(huì)做四個(gè)小時(shí)風(fēng)水專題分享，將風(fēng)水運(yùn)用到話術(shù)當(dāng)中，絕對(duì)有實(shí)戰(zhàn)力，一出手就秒殺競爭對(duì)手。我們將大量風(fēng)水知識(shí)運(yùn)用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？呵呵，現(xiàn)在，你就他們的購房專家啊！因?yàn)樗麄兲魳潜P可以拋棄你，那么挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們準(zhǔn)乖乖跟著咱們走！21:52:58

藍(lán)小雨()21:52:02 因?yàn)榻裉鞎r(shí)間有限，先給這位童鞋摘取一段學(xué)習(xí)應(yīng)用：

我在報(bào)社做廣告銷售時(shí)，曾有個(gè)問題久久縈繞在腦海里。與客戶打交道，如何快速建立友誼，成為好友？成為好友的前提是成為無話不說的朋友，而無話不說的前提是找到共同話題，經(jīng)此話題蔓延開來，一問一答，一來一往互相了解，逐步建立信任關(guān)系。所以快速找到共鳴話題才是打開友誼之門的關(guān)鍵！

面對(duì)不同素質(zhì)、喜好、性格、文化背景的客戶，什么樣的話題有共鳴？聊時(shí)政？說深了咱不知內(nèi)幕，說淺了浮皮潦草；聊體育？不是每個(gè)客戶都熱愛體育；聊創(chuàng)業(yè)、生意、管理？這些是仁者見仁智者見智，自己非大師，說話不可信；聊笑話？淺層次聊天，打不動(dòng)客戶；聊歷史，借古喻今？個(gè)人價(jià)值觀不同，難求突破；聊電影、文化、文學(xué)？不具備普遍意義；聊八卦？咱不好那口；談天說地？主題太散，毫無建設(shè)意思；聊情事？女生怕色狼??

后來我在報(bào)社、裝修行業(yè)創(chuàng)業(yè)和在雜志社做高管期間，不斷實(shí)踐總結(jié)，摸索出一套對(duì)策。事先準(zhǔn)備好四大聊天話術(shù)，拜師學(xué)藝，理解含義，外帶活學(xué)活用，呵呵，總有一類話題打動(dòng)人心！比如，我將風(fēng)水話題引入到銷售當(dāng)中，取得了非常棒的實(shí)戰(zhàn)效果！

風(fēng)水，“風(fēng)”就是元?dú)夂蛨瞿?，“水”就是流?dòng)和變化?！帮L(fēng)水”本為相地之術(shù)，即臨場校察地理的方法，也叫地相、古稱堪輿術(shù)，是一種研究環(huán)境與宇宙規(guī)律的哲學(xué)?？拜浾J(rèn)為人是自然一部分，自然也是人的一部分，那么達(dá)到“天人合一”的境界則是再平常不過的事情。

風(fēng)水核心是人們對(duì)居住或埋葬環(huán)境進(jìn)行選擇和宇宙變化規(guī)律的處理，以達(dá)到趨吉避兇的目的，是中國歷史悠久的一門玄術(shù)。

21:53:54

藍(lán)小雨()21:52:44 2008年，一份名為《中國富豪風(fēng)水調(diào)查》的報(bào)告結(jié)果讓人有些吃驚：

1、超過98%的富豪相信做生意要講究風(fēng)水。其中做生意前相信風(fēng)水的占48%，做生意后覺得風(fēng)水管用的占50%；

2、每年都要燒香拜佛的富豪占99%；

3、每年讀風(fēng)水相關(guān)書籍、提高本人風(fēng)水知識(shí)的富豪占62.3%??

美國可口可樂公司在2000年邀請香港風(fēng)水大師李居明先生，為其亞特蘭大總部勘察風(fēng)水，據(jù)傳付費(fèi)2000萬美金。李先生以其“八字神數(shù)”為可樂批算百年大運(yùn)盛衰，可樂很快修改商標(biāo)顏色及以“金水”為其包裝及推廣策略，均出自李氏提議。

中國網(wǎng)絡(luò)之父馬云，請風(fēng)水師為七個(gè)分公司選址；臺(tái)灣首富郭臺(tái)銘為給自己的妻子看病，苦心在多個(gè)城市修建風(fēng)水樓；全球首富比爾?蓋茨，也是虔誠風(fēng)水信徒，他要住的每一房間，都會(huì)事先請風(fēng)水先生堪輿風(fēng)水。

香港回歸，大陸送一尊金紫荊銅雕給香港人民。由于香港人民信風(fēng)水，對(duì)于銅雕張開的五個(gè)花瓣就不大喜歡，因?yàn)樵谄淇磥?，那是不聚?cái)?shù)摹９蚀嗽谡髑蟠箨懸庖娭?，李嘉誠等人便出資將其改造成含苞待放的花骨朵形狀，象征聚財(cái)。

“風(fēng)水第一”的匯豐銀行隨著香港的興盛而興盛，可是在八十年代后期卻遇到了對(duì)手——中銀大廈。據(jù)稱當(dāng)年港英政府特意將中環(huán)位置極小、交通較差的一塊地方給中國銀行修建香港總部，建筑預(yù)算只有區(qū)區(qū)1.3億美金，但美籍華人設(shè)計(jì)大師貝聿銘，卻出乎意料設(shè)計(jì)出造型獨(dú)特的當(dāng)年亞洲第一高樓。

在建筑風(fēng)水上，造型尖銳的中銀大廈如一把三面刀刃鋼刀，充滿殺氣！1985年起動(dòng)工的中銀大廈，刀刃一面指向港督府（今禮賓府），1986年12月尤德公爵突然在北京心臟病發(fā)猝死，成為唯一在位時(shí)去世的港督；刀刃第二面遙指當(dāng)時(shí)駐港英軍軍營；還有一面刀刃則指向匯豐銀行，令匯豐業(yè)績突然倒退，股價(jià)隨之大跌。

匯豐銀行請教過風(fēng)水師后，匯豐頗有創(chuàng)意在樓頂架起兩尊“大炮”，與中銀形成“刀炮之戰(zhàn)”以化解。此后，不少高樓都悄悄模仿“樓頂架炮”風(fēng)水妙招。事實(shí)上，中銀大廈的建成，從客觀上代表著新崛起的中國金融力量，加速了大英帝國在香港地區(qū)的沒落與消失。21:54:45

藍(lán)小雨(1)21:53:07 后來，香港中環(huán)商廈越來越多，香港首富李嘉誠的總部——長江集團(tuán)中心的位置，就尷尬夾在中銀和匯豐中間。李首富在風(fēng)水師建議下，將長江中心建成了四面都像個(gè)盾牌的造型，外觀密不透風(fēng)如堡壘，高度巧妙避開了“刀炮”相對(duì)的位置，雖然屢被批評(píng)不夠美觀，但勝在建成后一直安然無恙。

長江集團(tuán)總部為何不跟旁邊的中銀大廈比拼高度？

負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)這幢摩天大廈大師西沙佩利說：“李嘉誠先生信風(fēng)水，他相信盒子形大廈可抵擋周圍煞氣。定出長江中心283米高度，是一項(xiàng)風(fēng)水藝術(shù)。長江集團(tuán)要高過旁邊匯豐總行（179米），但要矮過另一旁中銀大廈（367米）。如果在中國銀行及匯豐總行的最高點(diǎn)劃一條斜線，長江集團(tuán)就在該斜線之下。”

李嘉誠事后說，我一生篤信風(fēng)水，在蓋我的香港總部長江集團(tuán)中心時(shí)，我聽從我的風(fēng)水師建議。

“塑膠大王”王永慶在臺(tái)北有一幢非常宏偉氣派的大樓，這是臺(tái)塑總部。楊瀾采訪問王永慶先生：“很多人都說王先生您能有今天成就，除了您勤奮努力，還有您家風(fēng)水也很好，是這樣的嗎？”

王永慶答：“世間無處沒有風(fēng)，無處沒有水！”

藍(lán)小雨(1)21:55:23 我學(xué)習(xí)風(fēng)水知識(shí)后，也是巧妙運(yùn)用銷售中，比如四大巧用粗鹽的風(fēng)水絕招。比如，客戶平常開車上班，我就會(huì)建議他大約一個(gè)月左右，用粗鹽在車輪胎前后灑粗鹽，讓車子永保干凈磁場，厄運(yùn)不會(huì)靠過來，行車一路平安。

我還會(huì)建議在家中或辦公室、生意場所，從屋中東北角順時(shí)鐘撒粗鹽（數(shù)量不用太多），大約半年撒凈一次，保證讓客戶感覺事事順利，財(cái)源廣進(jìn)。如果客戶問為什么要從東北角開始撒凈？我會(huì)嘿嘿一笑：“因?yàn)闁|北和西南被稱為表鬼門和里鬼門，所以就從東北邊開始。

用杯子裝30 克粗鹽放到房子四周角落、衛(wèi)生間、廚房和大門入口處，用以來改善居家差宅氣，有相當(dāng)好的效果。順便我還會(huì)短信提醒客戶，記得一個(gè)月?lián)Q一次粗鹽啊，將換下來的粗鹽灑到土地上，歸回大地唄，此方法很有效喔。

用布縫小口袋，內(nèi)裝食鹽少許，隨身佩戴或放工作臺(tái)都行，談判時(shí)擺放可增加成功機(jī)率，反正是一切需要提高人際關(guān)系時(shí)都可使用。人事中有許多阻礙，多因人為因素，不管是有意刁難，還是小人擋道，只要鹽一到必有好的結(jié)果，一般放在雙方當(dāng)事人之間，或用鹽類食物送人以化解，實(shí)踐中往往有不可思異的效果。

至于這些風(fēng)水密招是否起效，呵呵，反正我跟客戶總能打成一片，業(yè)績總是芝麻開花節(jié)節(jié)高，出道至今銷售從來都是冠軍，那就是明證！

這些都是經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)這位同學(xué)有幫助，對(duì)大家有啟發(fā)，我們繼續(xù)。

21:56:50 還有誰。。要進(jìn)☆《我把一切告訴你》 群號(hào)是 158682190 驗(yàn)證 交流1與作者：萬里依然（藍(lán)小雨）一起交流討論職場、創(chuàng)業(yè)的各種問題的。請速度找我要驗(yàn)證碼。名額有限，預(yù)計(jì)兩天后2000人群即滿員。

21:57:39 重慶-IT-周()21:56:00 雨總你說的哪個(gè)鹽可以凈化磁場 還可以讓人與人之間化簡矛盾 還真是的哈 藍(lán)小雨(1)21:56:11 好，今后我們會(huì)在群里做風(fēng)水專題的分享

速成也

21:58:53

藍(lán)小雨(1)21:58:26

三、欲擒故縱，運(yùn)用兩大客戶成交秘訣之一的利益驅(qū)動(dòng)鎖定客戶：

見到客戶不要過度熱情，也不要太冷淡，過度熱情反而不好，太冷淡人家認(rèn)為你裝大牌?？蛻舳疾皇巧倒?，這么熱情必有所圖，講故事就好，從上車開始就講哪的房子升值高，哪的房子為什么熱銷，它的地段風(fēng)水好在哪里？ 講這些客戶關(guān)心的問題。

22:00:55

藍(lán)小雨()22:00:17 很坦誠的告訴客戶，客戶可以直接去售樓處談，自己去不去沒關(guān)系，談完之后讓客戶給你電話就行，你能再給他便宜點(diǎn)！

當(dāng)然，售價(jià)肯定能便宜啊，為什么？拿自己的提成按某個(gè)比例分給客戶，這些客戶是白來的，丟單就丟單，得就是白得，何樂不為？看客戶貪不貪這個(gè)小便宜？海南房子不便宜，這提成或是5000，或8000，或更多，這就相當(dāng)于剩下什么飛機(jī)票錢了，這么好的事情誰不干？

讓客戶占便宜，這樣你就可以把剩下提成全部賺了，絕大部分客戶都跑不掉！假設(shè)原來我們轉(zhuǎn)化率是20%，雖然分錢出去，但我們轉(zhuǎn)化率提高到80%，咱們再算一算，是否自己收入提升更多？

咱們還有一個(gè)潛在收入，那就是客戶的轉(zhuǎn)介紹！呵呵，這個(gè)收入今后完全可以享受到！

22:01:59

藍(lán)小雨(1)22:01:03 提成的事情要跟客戶溝通清楚，是有條件的，客戶隨便談，談完之后給你電話，你核算之后確定給他多少返利，要求客戶跟樓盤簽合同你必須出現(xiàn)（確保自己能拿到中介費(fèi)），你還要跟樓盤簽字確認(rèn)

當(dāng)然，客戶的這個(gè)返利不能馬上兌現(xiàn)，返利是你的提成，要匯報(bào)給公司，請他到公司與你簽一個(gè)合同后就可以把返利返還給客戶。

一家之言，僅供參考！說得不好，請多多擔(dān)待 我們一起進(jìn)步！

22:02:30

藍(lán)小雨()22:02:01 好，非常感謝大家的參與討論，我水平有限，對(duì)項(xiàng)目了解有限，時(shí)間有限，今晚咱們對(duì)地產(chǎn)提問就先回復(fù)到這里，謝謝大家 22:04:26

還有誰。。要進(jìn)☆《我把一切告訴你》 群號(hào)是 158682190 驗(yàn)證碼 交流1與作者：萬里依然（藍(lán)小雨）一起交流討論職場、創(chuàng)業(yè)的各種問題的。請速度找我要驗(yàn)證碼。名額有限，預(yù)計(jì)兩天后2000人群即滿員。