第一篇：成功銷(xiāo)售的五步八點(diǎn)與平均法和充滿(mǎn)激情推銷(xiāo)的三個(gè)堅(jiān)持

成功銷(xiāo)售的五步八點(diǎn)與平均法

一:五步走天下 第一步：打招呼做推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼.打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)：熱忱、目光、笑容.第一步的第一點(diǎn)為什么要熱忱：一定要有滿(mǎn)腔的熱忱.不知大家注意過(guò)沒(méi)有,在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是:打招呼的人熱情,對(duì)方就跟著熱情;冷漠的人給別人打招呼,就會(huì)得到冷漠的回應(yīng).所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先.你的熱忱會(huì)影響顧客的心情.第一步的第二點(diǎn)（目光）：一定要有專(zhuān)注的目光.用專(zhuān)注的目光盯住對(duì)方的眼睛,這會(huì)給顧客一定的震撼作用.會(huì)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生親近.有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌,特別是男銷(xiāo)售員面對(duì)女顧客時(shí).我只能告訴你,你這種想法是大錯(cuò)特錯(cuò).這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單,一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你,好像在說(shuō)話,你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢？一是覺(jué)得好奇,這個(gè)人怎么這樣看著我;二是有一絲緊張,又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維）,產(chǎn)生緊迫感（緊迫感使你緊張慌亂,不知所措.）此時(shí)你就可能接受他的安排了;三是覺(jué)得興奮,并開(kāi)始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）.而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來(lái)相反的效果.在此我不多說(shuō)只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了.第一步的第三點(diǎn)：一定要有真誠(chéng)的笑容.真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離,會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠.(作為銷(xiāo)售人,如果練就嬰兒般的笑容,那你一定是最棒的）

第二步：介紹自己

不管是對(duì)陌生顧客還是對(duì)打過(guò)交道的顧客,你都不要忘記在打招呼后,通過(guò)介紹自己來(lái)強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng).介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn)：簡(jiǎn)單、清楚、自信.一是要簡(jiǎn)單.簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你,也會(huì)為你下面的銷(xiāo)售工作留下足夠時(shí)間,還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的.一個(gè)顧客記住了你,他就可能給你介紹來(lái)更多顧客,也有利于建立與顧客今后的交易.二是要清楚.為什么要清楚？我想,不講大家都明白.（自己思考一下）三是要自信.自信是最重要的,自信不但能影響你自己,還能控制好顧客.第三步：介紹產(chǎn)品

1、想方設(shè)法把產(chǎn)品放到顧客手上.讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品,這會(huì)讓他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了,然后突然從顧客手里拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感.善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感,會(huì)使對(duì)方失落和不甘心,從而使你的銷(xiāo)售活動(dòng)更順利.2、簡(jiǎn)潔明了的介紹產(chǎn)品.盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品,最好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ).3.炒價(jià)格.炒起價(jià)格要求火爆、真誠(chéng).用眼睛注視顧客,了解對(duì)方的心理活動(dòng).比較產(chǎn)品的價(jià)格差,沒(méi)做活動(dòng)的產(chǎn)品與同類(lèi)比較貴的產(chǎn)品來(lái)比較；如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的,就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差,總之是讓顧客有賺錢(qián)的成就感就行.第四步：成交

1、成交時(shí)動(dòng)作要求專(zhuān)業(yè)化和恰到好處,專(zhuān)業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的購(gòu)買(mǎi)決定是對(duì)的.2、提出顧客想了解的問(wèn)題,并快速解答處理問(wèn)題,不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì),要不然太多的疑問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂,打破銷(xiāo)售進(jìn)程.還會(huì)讓顧客的疑慮越來(lái)越多,使你無(wú)法控制,動(dòng)搖顧客購(gòu)買(mǎi)的決心.3、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等.讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了(隔壁那個(gè)老板都已經(jīng)買(mǎi)了200元了,使用的效果非常漂亮.要不然你問(wèn)問(wèn)他).第五步：再成交 乘勝追擊,抓住對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),再次刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望.善于利用擁有感：擁有感會(huì)使對(duì)方無(wú)限滿(mǎn)足,從而忘記他的付出.做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念,不會(huì)后悔購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品.二:成功銷(xiāo)售的八個(gè)要點(diǎn)第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備

有不少的營(yíng)銷(xiāo)同道在做銷(xiāo)售的過(guò)程中,總是覺(jué)得心有余而力不足,常常為起得比人早,做得沒(méi)人好一事?lián)感?有時(shí)明明感覺(jué)做得好好的,可在中途總是會(huì)莫明其妙的出現(xiàn)意外,面對(duì)這種情況心里只能是急火攻心.為什么會(huì)在我們的營(yíng)銷(xiāo)人員身上出現(xiàn)這種情況呢?主要的原因是我們?cè)谧鍪轮皼](méi)有做好準(zhǔn)備,大的方案我們會(huì)認(rèn)真去做前期規(guī)劃,而作為日常事務(wù),總是從心里沒(méi)覺(jué)得做好準(zhǔn)備的重要性,認(rèn)為沒(méi)有意義,于是就出現(xiàn)了上面的情況.做好準(zhǔn)備,這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單,做起也不難,難就難在做任何事情上都這樣做,每天都這樣做.就拿一個(gè)做基層終端的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),他要做好本職工作,就得在工作的前一天晚上做好一切準(zhǔn)備工作,如選好地區(qū)、做好路線計(jì)劃、準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料,輔助營(yíng)銷(xiāo)的各種工具.可事實(shí)上大部分的基層人員都不愿意做這些事.連不少高層的營(yíng)銷(xiāo)人士有的都認(rèn)為準(zhǔn)備有時(shí)是多余的事,這也就是我們與外資企業(yè)有差距之所在.有備方可無(wú)患,做好準(zhǔn)備是為了讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售時(shí)不會(huì)手忙腳亂.“準(zhǔn)備”也是成功的基石.第二點(diǎn)：準(zhǔn)時(shí)

在某個(gè)意義上來(lái)說(shuō),不準(zhǔn)時(shí)就是遲到,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)自己的金錢(qián)、前程及生命.銷(xiāo)售的核心就與不同的人打交道.準(zhǔn)時(shí)的人會(huì)讓別人覺(jué)得你是一個(gè)有誠(chéng)信的人；一個(gè)不準(zhǔn)時(shí)的人只會(huì)給別留下沒(méi)有信用的印象.無(wú)論是什么顧客,總是愿意與有誠(chéng)信的人交往.準(zhǔn)時(shí)也是一種習(xí)慣.有的人會(huì)經(jīng)常抱怨成功為什么總是不會(huì)降臨在自己的頭上.原因非常簡(jiǎn)單,成功來(lái)找你的時(shí)候,你總是沒(méi)有如約而至.準(zhǔn)時(shí)是要我們按計(jì)劃辦事,應(yīng)該做什么,不應(yīng)該做什么它都會(huì)幫我們管理好.準(zhǔn)時(shí)是要我們按時(shí)開(kāi)始,按時(shí)結(jié)束.第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度

用良好的態(tài)度去做每一件事,才能推銷(xiāo)自己、推銷(xiāo)產(chǎn)品.一個(gè)良好的態(tài)度是成功的一個(gè)先決條件.一個(gè)人只有心態(tài)正確了,才能把事做正確.誰(shuí)都不可能去指望每天怨天尤人的家伙,能夠做出大的成績(jī)來(lái).每個(gè)人都渴望找到一條成功的的捷徑,都想做展翅的雄鷹,而不愿意做在地上爬行的蝸牛.可是,最終蝸牛已經(jīng)到達(dá)成功的頂端,而我們居然還是沒(méi)有長(zhǎng)出翅膀來(lái).用最大的激情做好眼前的每一件小事,不斷重復(fù)小的成功,到最后你就會(huì)收獲大的成就.第四點(diǎn)：保持地區(qū)

很多做銷(xiāo)售的人都希望自己的地盤(pán)越大越好,而事實(shí)上一個(gè)市場(chǎng)最終的地盤(pán)總是有限的,而且區(qū)域越大投入的成本起點(diǎn)就越高,相應(yīng)的效益就會(huì)越低.所有我們提倡保持地區(qū),見(jiàn)足該地區(qū)的每一位顧客,從而實(shí)現(xiàn)平均法.第五點(diǎn)：保持態(tài)度

做銷(xiāo)售是一件很單調(diào)、很煩瑣的事情.大多數(shù)情況下都是不斷重復(fù)同一個(gè)過(guò)程.時(shí)間一長(zhǎng)難免讓人覺(jué)得無(wú)聊,在這個(gè)時(shí)候就需要我們保持良好的態(tài)度,堅(jiān)持用激情去打動(dòng)別人感動(dòng)自己、不要抱怨,積極進(jìn)取方有成果.把一件簡(jiǎn)單的事做好很容易,但要把這個(gè)簡(jiǎn)單的事一直重復(fù)下去就不是那么簡(jiǎn)單,這需要我們的毅力.有不少失敗的案例不是他們沒(méi)開(kāi)好頭,而是到最后沒(méi)堅(jiān)持到底.簡(jiǎn)單的事重復(fù)去做, 堅(jiān)持下去,做的多了,想不成功都難了.第六點(diǎn)：做足8小時(shí)

表面上看,這是一個(gè)太簡(jiǎn)單不過(guò)的事了.有哪個(gè)企業(yè)哪份工作不是要做8個(gè)小時(shí)的？于是有人說(shuō),這玩意兒講不講都一樣.實(shí)事真是如此的嗎？

在工作的八小時(shí)之內(nèi),我們就真從沒(méi)有過(guò)開(kāi)小差?特別是我們?cè)谕饷孀鲣N(xiāo)售的人.只要仔細(xì)一想我們實(shí)在浪費(fèi)了不少工作時(shí)間,用來(lái)與無(wú)關(guān)的人聊閑話、做無(wú)謂的事以及開(kāi)小差、看熱鬧.真正做滿(mǎn)八個(gè)小時(shí)的不多,更不要講是有效率的8小時(shí).我們不成功的原因有時(shí)是與浪費(fèi)時(shí)間是有關(guān)的.堅(jiān)持做足8小時(shí),保持激情、興奮和沖動(dòng),才能不斷成長(zhǎng).第七點(diǎn)：控制場(chǎng)面

顧客是什么?大部分人會(huì)回答是上帝.眾多的營(yíng)銷(xiāo)教育都是這樣教育我們的營(yíng)銷(xiāo)人員的.顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝,上帝可以無(wú)私的養(yǎng)活我們；顧客不會(huì),他要我們用他需要的利益和他交易.上帝要我們無(wú)條件服從他的意志,對(duì)顧客我們也無(wú)條件的去服從那只會(huì)有一個(gè)結(jié)果,我們只能讓顧客變得無(wú)限貪婪,欲望是永遠(yuǎn)無(wú)法填平的大坑.所以我們與顧客交易要懂得控制.這個(gè)世界上只有控制與被控制兩種選擇,有的企業(yè)選擇被消費(fèi)者控制于是成天忙于應(yīng)付顧客的種種要求,認(rèn)為這樣就能留住顧客,那知滿(mǎn)足了顧客一個(gè)要求他又會(huì)有新的要求出現(xiàn)；有的企業(yè)選擇控制,他們才懂得與消費(fèi)者打交道,他們總是能創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)讓顧客在后面追接送捧.要控制別人先控制住自己,控制自己、顧客及在場(chǎng)的人,也就是控制自己的前途.就算你不能控制他人,但總可以把握自己；你不能預(yù)知明天,但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長(zhǎng)度,但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌,但你可以展現(xiàn)笑容.第八點(diǎn)：清楚自己做什么,為什么做 我們?yōu)槭裁磸氖伦约含F(xiàn)在的工作？問(wèn)一百個(gè)人會(huì)有一百個(gè)不同的答案.但真正知道自己努力的方向和前景的并不多.一個(gè)正確的人生目標(biāo)、一個(gè)到位的職業(yè)規(guī)劃會(huì)讓人明白產(chǎn)品只是工具,去學(xué)習(xí)這門(mén)生意才是更重要的.清楚了自己的最終方向,我們才會(huì)知道哪些事是應(yīng)該做的,哪些事是不必要做的,什么事是對(duì)的,什么事是錯(cuò)的.就拿做銷(xiāo)售來(lái)講.一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售能不能做?銷(xiāo)量能做多大?靠什么？大多數(shù)人會(huì)回答:看有多大能力.那么我們的能力又從那里來(lái)？我的回答是,能力從我們的規(guī)劃里面來(lái).有多少規(guī)劃就有多少的胸懷,有了胸懷你才會(huì)按照你的規(guī)劃去努力.只有這樣我們才不會(huì)在煩瑣小事里迷失方向.三:提高銷(xiāo)售技巧------成功的平均法

一個(gè)合格的經(jīng)銷(xiāo)商,首先必須學(xué)會(huì)成功的行銷(xiāo)自己.注重自身的品行修養(yǎng)及素質(zhì)的提升,端正心態(tài),要有勇氣去面對(duì)拒絕與挑戰(zhàn),克服自卑心理,獲取人生的成功.無(wú)論言談、舉止、儀表、精神面貌都是相當(dāng)重要的.冷靜的頭腦、出眾的儀表、清晰的表達(dá)能力還要加上我們熱情、真誠(chéng)、興奮的服務(wù)態(tài)度.在我們這個(gè)行業(yè)中,沒(méi)有所謂產(chǎn)品的概念,無(wú)所謂產(chǎn)品好賣(mài)與不好賣(mài).絕大多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)的并非是我們的產(chǎn)品而是我們的態(tài)度與價(jià)格.關(guān)鍵點(diǎn)在于我們有沒(méi)有營(yíng)造出顧客對(duì)我們本身的認(rèn)同感.因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)的是我們的興奮度,無(wú)所謂買(mǎi)的是什么產(chǎn)品,僅管大多數(shù)顧客并不明白這個(gè)道理.平均法就是教你每天不停地向300人進(jìn)行推銷(xiāo),這是個(gè)數(shù)字游戲,也是我們賴(lài)以致勝的成功法寶.盡管,你未必能完全做到,但只要努力向這個(gè)目標(biāo)推進(jìn),努力實(shí)施平均法,那么你一定非常努力工作的,你的業(yè)績(jī)也一定會(huì)突飛猛進(jìn)的.平均法的威力是相當(dāng)巨大的.在推廣層面上,我們可以不斷地向大小公司、商場(chǎng)、酒店、店鋪、住宅、行人、麥當(dāng)勞、辦公室等進(jìn)行推銷(xiāo);在接觸人物方面,我們會(huì)遇到形形色色的各種人員,大部分的拒絕者給我們絕佳的成長(zhǎng)機(jī)會(huì),我們從他們的拒絕中不斷的提升我們的語(yǔ)言表達(dá)能力、組織能力、心里承受能力及隨機(jī)應(yīng)變能力.如果見(jiàn)的顧客少了,得到鍛煉的機(jī)會(huì)也就少了,成長(zhǎng)也就慢了,你也就會(huì)以更長(zhǎng)的時(shí)間達(dá)成目標(biāo),更糟糕的是,成長(zhǎng)太慢,你就會(huì)變得惰性十足,變成老油條,直至掉隊(duì)離群.鼓足干勁,切實(shí)努力地去推行平均法吧.最后我們必須明白,人的成功是靠自己改變,不是靠別人的改變.而且成功是要付出代價(jià)的,只是要付出到成功為止.但如果失敗,將會(huì)付出一生的代價(jià).成功是沒(méi)有定義的,一個(gè)人能說(shuō)出：“我成功過(guò),我失敗過(guò),但我從未放棄過(guò).”就已經(jīng)算是成功了.真正的成功是你自己內(nèi)心的意識(shí)形態(tài).只要大家按上面的步驟將自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程進(jìn)行分解,進(jìn)行反復(fù)練習(xí),我相信就能做好一個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)員.剛做銷(xiāo)售的人員大都心情緊張,對(duì)顧客十分畏懼,此時(shí)的唯一銷(xiāo)售法寶就是要多練習(xí),忽略銷(xiāo)售對(duì)象,背誦銷(xiāo)售的五步八點(diǎn),背得流利了,樹(shù)立起了自己的信心,就可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售.當(dāng)你了解了成功銷(xiāo)售的五步八點(diǎn)后,就要有自我表現(xiàn)欲.懂得利用對(duì)方心理和銷(xiāo)售技巧后,就要開(kāi)始使用自己的主觀思維制造氣氛,使對(duì)方在自己的安排下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的.有非常強(qiáng)的自我表現(xiàn)能力的人,要了解對(duì)方的欲望.使對(duì)方在自己的強(qiáng)烈感染下實(shí)行銷(xiāo)售.充滿(mǎn)激情推銷(xiāo)新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：

1．堅(jiān)持100天.世界推銷(xiāo)大師戈德曼說(shuō)：“推銷(xiāo),是從被拒絕開(kāi)始.”你也切不要為挫折而苦惱.無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)“干不干”?

2．堅(jiān)持“4不退讓”原則.根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中,日本人要說(shuō)2次“不”；美國(guó)人要說(shuō)5次“不”；南韓人要說(shuō)7次“不”；而巴西人會(huì)說(shuō)42次“不”

所以,推銷(xiāo)員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次“不”就放棄進(jìn)攻.最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候,再做稍許退讓.3．堅(jiān)持l／3原則.推銷(xiāo)員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮！”

推銷(xiāo)界一般認(rèn)為：推銷(xiāo)員每拜訪到30個(gè)客戶(hù),才會(huì)有1個(gè)人可能成交.這難怪日本推銷(xiāo)之神原一平說(shuō)：“推銷(xiāo)沒(méi)有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人俠.”

可見(jiàn),沒(méi)有激情的推銷(xiāo)員就更不行了.那么,怎樣使自己充滿(mǎn)奮斗的激情呢?

首先,把自己的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái),每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話.你要大喝：“我一定會(huì)成功2”如果你有座右銘,也不妨大聲念上幾遍.其次,每周看一本勵(lì)志的書(shū)十分必要.記得羅斯福的傳記中說(shuō),他每天早上起來(lái)都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”

二推感情

美國(guó)推銷(xiāo)大王喬?坎多爾福認(rèn)為：“推銷(xiāo)工作98％的是感情工作,2％是對(duì)產(chǎn)品的了解.”

如此看來(lái),實(shí)際推銷(xiāo)中,沒(méi)什么比“拉”情更重要了.推銷(xiāo)員與顧客見(jiàn)面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”.那談什么呢?

“談感情”.這才是實(shí)質(zhì)推銷(xiāo)過(guò)程中的第一步.美國(guó)通用汽車(chē)公司,曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warmup”.意思是“熱乎熱乎”.一個(gè)推銷(xiāo)員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門(mén)定然遠(yuǎn)離.“感情妙,生意俏；感情涼,生意黃.”

第二篇：銷(xiāo)售五步八點(diǎn)平均法

一):做好銷(xiāo)售的五步

第一步：打招呼

做推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)：熱忱、目光、笑容。

第一點(diǎn)：一定要有滿(mǎn)腔的熱忱.不知大家注意過(guò)沒(méi)有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是:打招呼的人熱情,對(duì)方就跟著熱情;冷漠的人給別人打招呼,就會(huì)得到冷漠的回應(yīng).所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。

第二點(diǎn)：一定要有專(zhuān)注的目光.用專(zhuān)注的目光盯住對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一定的震撼作用.會(huì)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生親近.有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌,特別是男銷(xiāo)售員面對(duì)女顧客時(shí).我只能告訴你，你這種想法是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你,好像在說(shuō)話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢？一是覺(jué)得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我;二是有一絲緊張,又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感（緊迫感使你緊張慌亂，不知所措。）此時(shí)你就可能接受他的安排了;三是覺(jué)得興奮,并開(kāi)始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來(lái)相反的效果。在此我不多說(shuō)只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。

第三點(diǎn)：一定要有真誠(chéng)的笑容.真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離，會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。

第二步：介紹自己

不管是對(duì)陌生顧客還是對(duì)打過(guò)交道的顧客,你都不要忘記在打招呼后,通過(guò)介紹自己來(lái)強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn)：簡(jiǎn)單、清楚、自信。

一是要簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你，也會(huì)為你下面的銷(xiāo)售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的。一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來(lái)更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。

二是要清楚。為什么要清楚？我想,不講大家都明白。

三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影響你自己，還能控制好顧客。

第三步：介紹產(chǎn)品

1、想方設(shè)法把產(chǎn)品放到顧客手上。讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，這會(huì)讓他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手里拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感，會(huì)使對(duì)方失落和不甘心，從而使你的銷(xiāo)售活動(dòng)更順利。

2、簡(jiǎn)潔明了的介紹產(chǎn)品。盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。

3.炒價(jià)格。炒起價(jià)格要求火爆、真誠(chéng)。用眼睛注視顧客，了解對(duì)方的心理活動(dòng)。比較產(chǎn)品的價(jià)格差，沒(méi)做活動(dòng)的產(chǎn)品與同類(lèi)比較貴的產(chǎn)品來(lái)比較；如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的，就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客有賺錢(qián)的成就感就行。

第四步：成交

1、成交時(shí)動(dòng)作要求專(zhuān)業(yè)化和恰到好處，專(zhuān)業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的購(gòu)買(mǎi)決定是對(duì)的。

2、提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的疑問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂,打破銷(xiāo)售進(jìn)程.還會(huì)讓顧客的疑慮越來(lái)越多,使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買(mǎi)的決心。

3、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了(隔壁那個(gè)老板都已經(jīng)買(mǎi)了200元了,使用的效果非常漂亮.要不然你問(wèn)問(wèn)他)。

第五步：再成交

乘勝追擊，抓住對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，再次刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。善于利用擁有感：擁有感會(huì)使對(duì)方無(wú)限滿(mǎn)足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念，不會(huì)后悔購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

二):做好銷(xiāo)售要注意的八個(gè)要點(diǎn)

有不少的營(yíng)銷(xiāo)同道在做銷(xiāo)售的過(guò)程中,總是覺(jué)得心有余而力不足，常常為起得比人早,做得沒(méi)人好一事?lián)感?。有時(shí)明明感覺(jué)做得好好的，可在中途總是會(huì)莫明其妙的出現(xiàn)意外，面對(duì)這種情況心里只能是急火攻心。為什么會(huì)在我們的營(yíng)銷(xiāo)人員身上出現(xiàn)這種情況呢?主要的原因是我們?cè)谧鍪轮皼](méi)有做好準(zhǔn)備，大的方案我們會(huì)認(rèn)真去做前期規(guī)劃，而作為日常事務(wù)，總是從心里沒(méi)覺(jué)得做好準(zhǔn)備的重要性，認(rèn)為沒(méi)有意義，于是就出現(xiàn)了上面的情況。

第一點(diǎn):做好準(zhǔn)備

這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，做起也不難，難就難在做任何事情上都這樣做，每天都這樣做。就拿一個(gè)做基層終端的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他要做好本職工作，就得在工作的前一天晚上做好一切準(zhǔn)備工作，如選好地區(qū)、做好路線計(jì)劃、準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料，輔助營(yíng)銷(xiāo)的各種工具?？墒聦?shí)上大部分的基層人員都不愿意做這些事。連不少高層的營(yíng)銷(xiāo)人士有的都認(rèn)為準(zhǔn)備有時(shí)是多余的事，這也就是我們與外資企業(yè)有差距之所在。有備方可無(wú)患，做好準(zhǔn)備是為了讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)

第二點(diǎn)：準(zhǔn)時(shí)

在某個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，不準(zhǔn)時(shí)就是遲到，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)自己的金錢(qián)、前程及生命。銷(xiāo)售的核心就與不同的人打交道。準(zhǔn)時(shí)的人會(huì)讓別人覺(jué)得你是一個(gè)有誠(chéng)信的人；一個(gè)不準(zhǔn)時(shí)的人只售時(shí)不會(huì)手忙腳亂?！皽?zhǔn)備”也是成功的基石。

會(huì)給別留下沒(méi)有信用的印象。無(wú)論是什么顧客，總是愿意與有誠(chéng)信的人交往。

準(zhǔn)時(shí)也是一種習(xí)慣。有的人會(huì)經(jīng)常抱怨成功為什么總是不會(huì)降臨在自己的頭上。原因非常簡(jiǎn)單，成功來(lái)找你的時(shí)候，你總是沒(méi)有如約而至。準(zhǔn)時(shí)是要我們按計(jì)劃辦事，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么它都會(huì)幫我們管理好。準(zhǔn)時(shí)是要我們按時(shí)開(kāi)始，按時(shí)結(jié)束。

第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度

用良好的態(tài)度去做每一件事，才能推銷(xiāo)自己、推銷(xiāo)產(chǎn)品。一個(gè)良好的態(tài)度是成功的一個(gè)先決條件。一個(gè)人只有心態(tài)正確了，才能把事做正確。誰(shuí)都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能夠做出大的成績(jī)來(lái)。每個(gè)人都渴望找到一條成功的的捷徑，都想做展翅的雄鷹，而不愿意做在地上爬行的蝸牛?？墒?，最終蝸牛已經(jīng)到達(dá)成功的頂端，而我們居然還是沒(méi)有長(zhǎng)出翅膀來(lái)。

用最大的激情做好眼前的每一件小事，不斷重復(fù)小的成功，到最后你就會(huì)收獲大的成就。

第四點(diǎn)：保持地區(qū)

很多做銷(xiāo)售的人都希望自己的地盤(pán)越大越好，而事實(shí)上一個(gè)市場(chǎng)最終的地盤(pán)總是有限的，而且區(qū)域越大投入的成本起點(diǎn)就越高，相應(yīng)的效益就會(huì)越低。所有我們提倡保持地區(qū)，見(jiàn)足該地區(qū)的每一位顧客，從而實(shí)現(xiàn)平均法。

第五點(diǎn)：保持態(tài)度

做銷(xiāo)售是一件很單調(diào)、很煩瑣的事情。大多數(shù)情況下都是不斷重復(fù)同一個(gè)過(guò)程.時(shí)間一長(zhǎng)難免讓人覺(jué)得無(wú)聊，在這個(gè)時(shí)候就需要我們保持良好的態(tài)度，堅(jiān)持用激情去打動(dòng)別人感動(dòng)自己、不要抱怨，積極進(jìn)取方有成果。把一件簡(jiǎn)單的事做好很容易，但要把這個(gè)簡(jiǎn)單的事一直重復(fù)下去就不是那么簡(jiǎn)單，這需要我們的毅力。有不少失敗的案例不是他們沒(méi)開(kāi)好頭，而是到最后沒(méi)堅(jiān)持到底。簡(jiǎn)單的事重復(fù)去做, 堅(jiān)持下去,做的多了,想不成功都難了.第六點(diǎn)：做足8小時(shí)

表面上看，這是一個(gè)太簡(jiǎn)單不過(guò)的事了。有哪個(gè)企業(yè)哪份工作不是要做8個(gè)小時(shí)的？于是有人說(shuō)，這玩意兒講不講都一樣。實(shí)事真是如此的嗎？

在工作的八小時(shí)之內(nèi)，我們就真從沒(méi)有過(guò)開(kāi)小差?特別是我們?cè)谕饷孀鲣N(xiāo)售的人.只要仔細(xì)一想我們實(shí)在浪費(fèi)了不少工作時(shí)間，用來(lái)與無(wú)關(guān)的人聊閑話、做無(wú)謂的事以及開(kāi)小差、看熱鬧.真正做滿(mǎn)八個(gè)小時(shí)的不多，更不要講是有效率的8小時(shí)。我們不成功的原因有時(shí)是與浪費(fèi)時(shí)間是有關(guān)的。堅(jiān)持做足8小時(shí)，保持激情、興奮和沖動(dòng),才能不斷成長(zhǎng)。

第七點(diǎn)：控制場(chǎng)面

顧客是什么?大部分人會(huì)回答是上帝。眾多的營(yíng)銷(xiāo)教育都是這樣教育我我們的營(yíng)銷(xiāo)人員的。顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無(wú)私的養(yǎng)活我們；顧客不會(huì)，他要我們用他需要的利益和他交易。上帝要我們無(wú)條件服從他的意志，對(duì)顧客我們也無(wú)條件的去服從那只會(huì)有一個(gè)結(jié)果，我們只能讓顧客變得無(wú)限貪婪，欲望是永遠(yuǎn)無(wú)法填平的大坑。所以我們與顧客交易要懂得控制。這個(gè)世界上只有控制與被控制兩種選擇，有的企業(yè)選擇被消費(fèi)者控制于是成天忙于應(yīng)付顧客的種種要求，認(rèn)為這樣就能留住顧客，那知滿(mǎn)足了顧客一個(gè)要求他又會(huì)有新的要求出現(xiàn)；有的企業(yè)選擇控制，他們才懂得與消費(fèi)者打交道，他們總是能創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)讓顧客在后面追接送捧。要控制別人先控制住自己，控制自己、顧客及在場(chǎng)的人，也就是控制自己的前途。就算你不能控制他人，但總可以把握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長(zhǎng)度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。

第八點(diǎn)：清楚自己做什么，為什么做

我們?yōu)槭裁磸氖伦约含F(xiàn)在的工作？也許問(wèn)一百個(gè)人會(huì)有一百個(gè)不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一個(gè)正確的人生目標(biāo)、一個(gè)到位的職業(yè)規(guī)劃會(huì)讓人明白產(chǎn)品只是工具，去學(xué)習(xí)這門(mén)生意才是更重要的。清楚了自己的最終方向，我們才會(huì)知道哪些事是應(yīng)該做的,哪些事是不必要做的，什么事是對(duì)的，什么事是錯(cuò)的。就拿做銷(xiāo)售來(lái)講.一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售能不能做?銷(xiāo)量能做多大?靠什么？大多數(shù)人會(huì)回答:看有多大能力。那么我們的能力又從那里來(lái)？我的回答是，能力從我們的規(guī)劃里面來(lái).有多少規(guī)劃就有多少的胸懷，有了胸懷你才會(huì)按照你的規(guī)劃去努力。只有這樣我們才不會(huì)在煩瑣小事里迷失方向。

(三):提高銷(xiāo)售技巧------成功的平均法

一個(gè)合格的經(jīng)銷(xiāo)商,首先必須學(xué)會(huì)成功的行銷(xiāo)自己.注重自身的品行修養(yǎng)及素質(zhì)的提升,端正心態(tài),要有勇氣去面對(duì)拒絕與挑戰(zhàn),克服自卑心理,獲取人生的成功.無(wú)論言談、舉止、儀表、精神面貌都是相當(dāng)重要的.冷靜的頭腦、出眾的儀表、清晰的表達(dá)能力還要加上我們熱情、真誠(chéng)、興奮的服務(wù)態(tài)度.在我們這個(gè)行業(yè)中,沒(méi)有所謂產(chǎn)品的概念,無(wú)所謂產(chǎn)品好賣(mài)與不好賣(mài).絕大多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)的并非是我們的產(chǎn)品而是我們的態(tài)度與價(jià)格.關(guān)鍵點(diǎn)在于我們有沒(méi)有營(yíng)造出顧客對(duì)我們本身的認(rèn)同感.因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)的是我們的興奮度,無(wú)所謂買(mǎi)的是什么產(chǎn)品,僅管大多數(shù)顧客并不明白這個(gè)道理.平均法就是教你每天不停地向300人進(jìn)行推銷(xiāo),這是個(gè)數(shù)字游戲,也是我們賴(lài)以致勝的成功法寶.盡管,你未必能完全做到,但只要努力向這個(gè)目標(biāo)推進(jìn),努力實(shí)施平均法,那么你一定非常努力工作的,你的業(yè)績(jī)也一定會(huì)突飛猛進(jìn)的.平均法的威力是相當(dāng)巨大的.在推廣層面上,我們可以不斷地向大小公司、商場(chǎng)、酒店、店鋪、住宅、行人、麥當(dāng)勞、辦公室等進(jìn)行推銷(xiāo);在接觸人物方面,我們會(huì)遇到形形色色的各種人員,大部分的拒絕者給我們絕佳的成長(zhǎng)機(jī)會(huì),我們從他們的拒絕中不斷的提升我們的語(yǔ)言表達(dá)能力、組織能力、心里承受能力及隨機(jī)應(yīng)變能力.如果見(jiàn)的顧客少了,得到鍛煉的機(jī)會(huì)也就少了,成長(zhǎng)也就慢了,你也就會(huì)以更長(zhǎng)的時(shí)間達(dá)成目標(biāo),更糟糕的是,成長(zhǎng)太慢,你就會(huì)變得惰性十足,變成老油條,直至掉隊(duì)離群.鼓足干勁,切實(shí)努力地去推行平均法吧.最后我們必須明白，人的成功是靠自己改變，不是靠別人的改變。而且成功是要付出代價(jià)的，只是要付出到成功為止。但如果失敗，將會(huì)付出一生的代價(jià)。成功是沒(méi)有定義的，一個(gè)人能說(shuō)出：“我成功過(guò)，我失敗過(guò)，但我從未放棄過(guò)?！本鸵呀?jīng)算是成功了。真正的成功是你自己內(nèi)心的意識(shí)形態(tài)。

只要大家按上面的步驟將自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，我相信就能做好一個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)員。剛做銷(xiāo)售的人員大都心情緊張，對(duì)顧客十分畏懼，此時(shí)的唯一銷(xiāo)售法寶就是要多練習(xí)，忽略銷(xiāo)售對(duì)象，背誦銷(xiāo)售的五步八點(diǎn)，背得流利了，樹(shù)立起了自己的信心，就可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。當(dāng)你了解了成功銷(xiāo)售的五步八點(diǎn)后,就要有自我表現(xiàn)欲.懂得利用對(duì)方心理和銷(xiāo)售技巧后,就要開(kāi)始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對(duì)方在自己的安排下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的。有非常強(qiáng)的自我表現(xiàn)能力的人，要了解對(duì)方的欲望。使對(duì)方在自己的強(qiáng)烈感染下實(shí)行銷(xiāo)售。最后將銷(xiāo)售的五步八點(diǎn)練習(xí)成自己的本能，跳出銷(xiāo)售做銷(xiāo)售。做這點(diǎn)你就不僅可以成為優(yōu)秀的終端營(yíng)銷(xiāo)員，而且可以勝任任何營(yíng)銷(xiāo)職務(wù)了,祝你成功,OK!