第一篇：銷售計劃書

梅德賽斯-奔馳 2015年中國市場

銷售計劃書

一、簡介

二、市場分析

1.消費者分析 2.市場競爭分析

三、SWOT分析及策略

四、銷售目標

五、產(chǎn)品分析

1.品牌定位與形象分析2.產(chǎn)品性能 3.售后服務(wù)

六、銷售組織計劃

七、STP營銷戰(zhàn)略

八、活動方案及成本

目錄

一、介紹

梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz），德國汽車品牌，被認為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過硬的質(zhì)量標準、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。在國際上，該品牌通常被簡稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國內(nèi)地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯-奔馳一說），臺灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客戶獻上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。其品牌標志已成為世界上最著名的汽車品牌標志之一，100多年來，奔馳品牌一直是汽車技術(shù)創(chuàng)新的先驅(qū)者。1886年1月29日，兩位德國人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)，標志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過去了，奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰，而在這一百多年來，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過是曇花一現(xiàn)。悠悠百年歲月，也只有奔馳、標致、福特和斯柯達四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來。

二、市場分析 1.消費者分析

① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級別，大多數(shù)能消費的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會上層，多數(shù)屬于社會成功人士，愿意通過購買高價位的汽車來體現(xiàn)自身的身份。奔馳的車價有30多萬到160多萬人民幣不等，消費的層次也呈現(xiàn)出檔次化。奔馳的消費群體也出現(xiàn)復(fù)雜化，最終的消費者包括私人購買者、同一單位的購買者（大客戶）、汽車租賃公司等。為了更好地識別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購車情況與個人的資料鏈接起來，這對于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。

據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤90％的來源，換句話說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗證了80／20法則,其含義是在4項部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤，然而，其中的奔馳公司部分利潤被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。這就是說，一個公司應(yīng)該“剔除”其最沒有價值意義的客戶以增加公司利潤收入。所以與其耗費大量精力和成本追逐每一個客戶，不如先明智地預(yù)先識別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過合理的客戶發(fā)展策略來建立良好的客戶關(guān)系。目前，客戶識別和分類的指標有很多，常用的有收入、市場份額、客戶經(jīng)營狀況、資信信譽度、忠誠度、滿意度等。不管是按哪個指標對客戶進行分類，分類結(jié)果的各個等級之間的距離都應(yīng)該根據(jù)奔馳公司自身的實際情況以及奔馳公司自身的評判標準來確定。定性的客戶識別。這是宏觀上對企業(yè)所有的目標客戶進行識別的一種方法。它是根據(jù)不同客戶所認知的價值的側(cè)重點不同對客戶進行的分類。根據(jù)這客戶價值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶;

其各自特征如下圖：

② 消費人群性別年齡構(gòu)成：購車者以男性居多，且多為25歲以上的事業(yè)成功男女，有穩(wěn)定且較高的經(jīng)濟收入，或家庭優(yōu)越的青年。具體按年齡層分析：

a.25歲以下人群：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時沒有購買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來消費群。b.25~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時尚，希望擁有時尚與商務(wù)相結(jié)合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。

c.35~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車型營銷推廣的重點目標人群。d.45歲以上人群：事業(yè)有成，多為擁有多年駕齡的車主，他們的意見在網(wǎng)絡(luò)中具有一定影響力，他們的意見可以影響年輕群體對于奔馳品牌認知度。

2.市場競爭分析

豪華車市場整體沖擊較小，入門豪華車機遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場整體上會受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計較其他細分市場要小。豪華車消費群體在經(jīng)濟上的抗風險能力較強，且消費信心不會輕易波動。入門級豪華車將有可能迎來“消費轉(zhuǎn)移”效應(yīng)——原本計劃消費更高層次和中高檔轎車的消費者，會因為消費務(wù)實或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級豪華車的市場競爭更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場份額

一汽大眾：奧迪

沈陽華晨：寶馬

上海通用：凱迪拉克

廣東豐田：豐田皇冠 東風日產(chǎn)：天籟

由圖可知，奔馳這個品牌具有強大的競爭力。

三、SWOT分析及策略

分析： 優(yōu)勢（S）： 1.質(zhì)量控制能力 2.自主研發(fā)創(chuàng)新能力

3.團隊協(xié)作 4.售后服務(wù)質(zhì)量 5.銷售渠道構(gòu)建

劣勢（W）： 1.研究市場能力 2.財務(wù)結(jié)構(gòu) 3.協(xié)同業(yè)務(wù) 4.產(chǎn)品推廣能力 5.產(chǎn)品缺乏價格優(yōu)勢

機會（O）： 1.汽車產(chǎn)業(yè)政策 2.技術(shù)環(huán)境 3.潛在的消費市場 4.經(jīng)濟環(huán)境 5.社會文化環(huán)境

威脅(T)： 1.現(xiàn)有企業(yè)競爭強度 2.替代產(chǎn)品的威脅 3.潛在的進入者 4.同類產(chǎn)品過多 5.汽車行業(yè)進入障礙 策略：

1.SO戰(zhàn)略：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯-奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應(yīng)該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。面對消費者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術(shù)的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團隊發(fā)揮出最大的潛力來滿足消費者。奔馳公司努力要抓住社會文化發(fā)展的趨勢，努力使自己的品牌緊跟時代，走在潮流的尖端。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)水平，使消費者形成品牌忠誠，打造良好的口碑，吸引更多的消費者。

2.WO戰(zhàn)略：奔馳汽車公司的財務(wù)能力雖不突出，但也不差，但財務(wù)結(jié)構(gòu)對一個企業(yè)來說非常重要，因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運營品牌，梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢值得期待。

3.ST戰(zhàn)略：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭，奔馳公司更要不斷地進行技術(shù)創(chuàng)新來吸引消費者，滿足消費者的需求。

面臨同類產(chǎn)品過多的威脅，奔馳公司應(yīng)該進行有針對性的產(chǎn)品差異化來突出自己的品牌。企業(yè)應(yīng)全方位、全時段地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來爭取公 眾的認同。產(chǎn)品不再是售出完事，售后服務(wù)、終身服務(wù)、維修越來越成為一個影響產(chǎn)品銷路的重要因素。同時，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。

4.WT戰(zhàn)略：奔馳汽車公司在中國的發(fā)展，最大的劣勢就是其價格偏高。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌，但中國目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)消費者對于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點值得企業(yè)思考一下。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。

四、銷售目標

2014年7月，梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，今年同比增長11.3%。進入2014年以來，得益于新車攻勢和銷售渠道改善，奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數(shù)比例提升，3月份甚至實現(xiàn)迄今為止最高的單月銷量；只有6月增幅為8.0%，但7月又重新回歸兩位數(shù)增長。

8月7日，戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計銷量增長12.6%，在中國市場同比增長30%以上。S級等旗艦級車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔馳品牌各區(qū)域銷量

目標： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎(chǔ)上的本土化全面提速。按照計劃，戴姆勒將在北京開張一家發(fā)動機工廠，并擴大奔馳C、長軸距奔馳E和GLK跨界車在中國的產(chǎn)能，緊湊車型奔馳B也將在華投產(chǎn)。此外，奔馳未來還將每年在中國增設(shè)50家經(jīng)銷商，主要分布在內(nèi)地城市。

2012年，奔馳在中國市場銷量為19.62萬輛，僅同比增長2%左右。到2015年該數(shù)字將提高到30萬輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國本土制造。相比之下，寶馬集團2012年在華銷量同比增長40%，至32.64萬輛，奧迪則同比增長30%，至40.58萬輛。

五、產(chǎn)品分析 1.品牌定位

奔馳是一個世界級的、了解并關(guān)心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個頂尖汽車的擁有體驗，立志于領(lǐng)導(dǎo)中國轎車市場，奔馳要為財富確認含金量和劃分等級，它不僅僅關(guān)注財富本身，更關(guān)注財富的累積過程，它認同十年財富與百年財富的不同，更標識一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗中的巨大差異。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價值高達200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車品牌的同義詞，也是當今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當今品牌化的商品競爭中，很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會地位的象征，并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項承諾：卓越的發(fā)動機制造技術(shù)、舒適和獨樹一幟的風格。奔馳品牌對于看重社會地位和顯示不同身價的人而言，它與財富、安全、遺產(chǎn)和長壽是同一而言的。

3.產(chǎn)品性能

①代表車型：奔馳C200 ②性能簡介：奔馳C200是奔馳公司為中國市場專門打造，分為優(yōu)雅型和時尚型，它的發(fā)動機用的是奔馳最新研發(fā)的1.8升渦輪增壓發(fā)動機，奔馳C200通過外掛行車電腦調(diào)整后能夠提高大約20%的動力，最大增幅可以達到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒有超過C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力，0—100公里加速只要7.8秒，這款1.8發(fā)動機是同級別最先進的技術(shù)，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達235KM/H。奔馳C200的側(cè)面線條既動感又流暢，環(huán)繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點綴作用。認真對比的話會發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級有幾分相像。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7G-TRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟。使用四幅多功能運動方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨一無二的“預(yù)防性安全措施系統(tǒng)”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕，當發(fā)生后部碰撞時，NECK-PRO頭枕預(yù)先彈出，一旦碰撞嚴重程度超過設(shè)定的界限，碰撞傳感器將觸發(fā)頭枕的主動保護功能，頭枕會瞬間向前推出40毫米，向上推出30毫米，保護乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復(fù)原，減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設(shè)計與頂尖的品質(zhì)，真正意義上成為了一部出色的個性化座駕。

3.售后服務(wù)

① 梅賽德斯一奔馳擁有強大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

售后服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀是良好銷售量的保障。人無完人，當然車無完車，每一款車售出后的一生必然會出現(xiàn)各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營活動的一部分，時刻保持與車主的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

② 定期的維護保兼計劃

梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛出廠后即裝運到達客戶所在地，由客戶親自驗車，然后開至當?shù)乇捡Y授權(quán)的維修中心進行交車前檢測（PDI）。維修人員按照規(guī)定程序進行調(diào)整，使其達到最佳的行駛狀態(tài)，最后交車給客戶。同時，將駕駛需要注意的問題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時間，以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應(yīng)

零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應(yīng)是提高維修質(zhì)量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設(shè)有一定面積的零件倉庫，儲存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要則可直接與德國原廠零配件部門聯(lián)絡(luò)，空運急需的零件品種。

六、銷售組織計劃

（找不到奔馳的組織架構(gòu)，只能把大眾的搬來了）

七、STP營銷戰(zhàn)略

1.S：市場細分 確定細分變量和細分市場

2.T：目標市場

評估和選擇目標細分市場

家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。

運動型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強大的震懾力中瞬間煥發(fā)。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運動所發(fā)生在危急狀況下，避免事故發(fā)生。

商務(wù)型：車輛自帶車載無線熱點，輔助你與世界無線鏈接，駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來更多便利。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無時無刻保護駕駛者安全。3.P：市場定位

確定每一目標細分市場的市場定位

高品質(zhì)、信賴性、安全性、先進技術(shù)、環(huán)境適應(yīng)性是奔馳轎車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達到五項理念的標準，缺少其中任何一項或未達標淮者均被視為缺陷品。奔馳高級轎車一諾萬金：“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障，個途拋錨，將獲贈1萬美金。

安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計被汽車工業(yè)界引為標桿，導(dǎo)致各汽車大廠競相投入研究開發(fā)的行列。

環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問題的關(guān)切作為其訴求重點，長期以來重視環(huán)保技術(shù)的研究能和保護環(huán)境方面的新型汽車。石油危機發(fā)生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動或混合燃料發(fā)動裝置。

售后：如果車輛在途戶發(fā)生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個電話，維修站就會派人來修理或把車輛拉到附近不遠處的維修站去修理。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的追求。

八、活動方案及成本

1.奔馳-自由隨行

① 活動宣傳

在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項活動。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，如活動

最新消息或宣傳片。在一些汽車和時尚雜志上宣傳活動。

② 活動內(nèi)容

⑴交換空間，奔馳陪伴

如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項活動為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺在這里尋找全國各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。在這個過程中，奔馳不僅起到鏈接兩個消費者的作用，奔馳公司還起到一個信用中介的作用。為防止詐騙保證安全，聯(lián)系好的車友，需要在當?shù)乇捡Y公司注冊登記，需要一定的東西作抵押?；顒訛槠谝恢?，有什么問題，可隨時詢問當?shù)乇捡Y公司，全程為您服務(wù)。

⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂

在奔馳網(wǎng)站上，每年春季發(fā)起一個農(nóng)家樂活動，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗田園的樂趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。

活動目的：為奔馳車友提供一個自由獨到的平臺，滿足其需求，同時擴展市場。

成本：此活動為號召性活動，只需在前期投資宣傳費用，大約10萬元。

2.奔馳秋季車展

⑴車展背景

秋季車展即將到來,大部分的汽車消費潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài)，也在等待重大優(yōu)惠活動.大型促銷車展的到來，因此秋季車展的到來是促成這些潛在客戶成交的最大時機！

進一步擴大市場占有率，完成本年度的銷售任務(wù),為以后的銷量打下基礎(chǔ)，開拓未來潛在的消費群體?、栖囌鼓康?/p>

宣傳奔馳汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進一步加深消費者對奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽度。

利用車展活動聯(lián)動消費群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達方式，重要的能夠通過體驗、展示等系列主題活動，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達到銷售目的。

系列活動的最終著眼點是“2012秋季車展”，提高消費群體關(guān)注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。

使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價值；客戶滿意度達到第一，從而達到宣傳奔馳品牌的目的。

⑶車展政策

車展期間銷售政策：開會商定，車展前一天開會通知銷售顧問.銷售顧問激勵政策：根據(jù)員工的銷售利潤分為不同的提成檔次,對推銷的精品也給予獎勵.留存客戶資料政策：市場部統(tǒng)一開會商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：

1.網(wǎng)絡(luò)媒體同期進行宣傳，兩種形式，一種單獨宣傳，以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡(luò)媒體；另一種聯(lián)系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進校園”等進行報道或品牌宣傳。2.車展前3天對本品牌贛州店潛在客戶群發(fā)短信。車展期間宣傳：

1.通過展場的布置，最大限度的對奔馳進行宣傳。2.在車展期間安排各種節(jié)目表演，增加人氣，宣傳車型，增加品牌曝光度。

3.通過贈送意向客戶禮品的方式，形成展場內(nèi)的流動宣傳及后續(xù)影響效應(yīng)。

車展后期宣傳：

1.在網(wǎng)絡(luò)方面報道參加此次車展的情況。2.在報紙軟文形式對車展進行相關(guān)介紹。

⑸組織結(jié)構(gòu)

⑹開場節(jié)目推薦一

開場先啟動一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場視頻作為啟動。繼后現(xiàn)場可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

然后由贛南師范學院的健美操社團出演開場節(jié)目，以一種很神秘的感覺形式吸引到場觀眾（這個節(jié)目是現(xiàn)成的，看過，感覺很好，很吸引人）

開場表演后緊接著模特情景表演出場

開場節(jié)目推薦二

開場表演-健美操俱樂部舞蹈健美表演 街舞社團的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本預(yù)算

⑻活動預(yù)測

1.車展的集中展示，活動設(shè)置有效的聚集了消費者的關(guān)注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動了銷售效益；

2、力求在2天的車展中實現(xiàn)銷售x臺（開會商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會商定）潛在客戶；

3、集中推介，擴大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價比，以加深后續(xù)影響，擴大傳播面。

第二篇：銷售計劃書

銷售計劃范文書（xiexiebang.com 004km.cn）銷售計劃范文書2009-03-26 21：17第一條為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售計劃，銷售計劃范文書。第二條以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易，銷售工作計劃《銷售計劃范文書》。第七條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。第十條進貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權(quán)益。第十二條進貨時要設(shè)立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進貨數(shù)量；(2)交貨日期及交貨數(shù)量；(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負責進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。第十七條處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必須詳盡。第十八條前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。

第三篇：銷售計劃書

香港雅典奈爾2011銷售計劃書

一、經(jīng)營環(huán)境分析：

（一）宏觀經(jīng)濟、社會環(huán)境分析

宏觀經(jīng)濟：河南是全國人口居多城市之一，現(xiàn)有9613萬人，名列第一。所以在河南做根據(jù)地從數(shù)量上已占有優(yōu)勢。河南在2009年已制定計劃（打造中原經(jīng)濟區(qū)），全國現(xiàn)已都向河南看起。所以人均消費也不斷在提高。河南服裝行業(yè)已逐步走向成熟期。

（二）行業(yè)市場分析：

波司登巨頭波司登日前宣布，由于近日寒冷天氣帶動旗下羽絨服銷售，該公司于11月2日至22日的三個星期內(nèi)，羽絨服銷售額約為6.97億元人民幣，按年增加約86%，其中新款羽絨服的銷售額約5.07億元，約占總銷售額的73%，而去年同期新款羽絨服占總銷售額56%。與此同時，各品牌的羽絨服代理商也紛紛感受到了久違的銷售熱潮?！?1月5日以來，我們品牌的羽絨服進入了銷售的高峰期，在鄭州百貨大樓一個70多平方米的專柜，每天單店的銷售額在8000-20000元之間?！北本┮廊鹚固赜鸾q服河南總代理莊慶信說。與莊慶信一樣，北京杰奧羽絨服河北代理商郭軍儒女士最近生意也很好，最高峰時，該品牌一天的批零總額達到了15萬元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的銷售時全國做到8億。這個數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)現(xiàn)有羽絨服市場還是非?；钴S的。

（三）競爭對手分析

現(xiàn)有羽絨服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖內(nèi)衣的也開始向羽絨服行業(yè)進軍。我們現(xiàn)有品牌知名度還不夠，品牌價值還不大。但是我們可以分析一下一線品牌和二線品牌的價格和定位。一線品牌波司登羽絨服為例：市場價格基本上（零售平均價格在1000左右），市場定位（年齡大眾化，款式時裝化）。二線品牌鴨鴨羽絨服(零售價格平均在900元左右)，市場定位（年齡年輕化，款式時裝化）。雅典奈爾羽絨服價格（零售價格600元左右），市場定位（年齡大眾化，款式老齡化）。

二、2011目標

2011年，依據(jù)公司的營銷計劃及本地區(qū)營銷工作現(xiàn)狀、市場狀況等，本公司的營銷工作主要包括以下三大目標：爭取銷售量；提高邊際利潤，降低銷售成本；健全營銷組織結(jié)構(gòu)。

（一）開發(fā)海陸空3中渠道進行營銷。河南省以內(nèi)，市、郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，地市建立銷售部（以豫南、北、東、西劃分），建立網(wǎng)絡(luò)營銷（以淘寶網(wǎng)為主）的網(wǎng)絡(luò)渠道，展廳銷售（接待終端市場，打造品牌形象）各負其責，實現(xiàn)銷量目標。

具體目標值如下：

① 全年實現(xiàn)銷售增長率30 %，銷量目標2200萬。

② 市場部實現(xiàn)銷售目標1650萬，網(wǎng)店部銷售目標110萬；直銷部440銷量目標（分展廳和大客戶）。

（二）提高邊際利潤，降低銷售成本

① 價格體系：營銷環(huán)節(jié)的加價事實上比生產(chǎn)環(huán)節(jié)更大，賺取了利益大頭。標價1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌賺250元，經(jīng)銷商賺300元，從出廠到市場，衣服的價格至少要翻3倍。

② 提高售點開發(fā)力度，擴大全系列鋪貨率，提高代理商鋪貨率。

③ 通過促銷、政策支持等拉動銷售，推動經(jīng)銷商進貨，提高市場占有量。

（三）健全銷售組織和營銷網(wǎng)絡(luò)

① 健全銷售組織和機構(gòu)，加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

② 健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。

③ 加強公司物流、財務(wù)、人事等部門的協(xié)作。

三、銷售工作計劃及各項工作措施

（一）銷售組織建設(shè)

依據(jù)本銷售目標，本公司營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整如下所示。

銷售部：

1、市場部拓展代理商的加盟與售后服務(wù)。

2、網(wǎng)店以淘寶網(wǎng)為中心開拓其他網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

3、直銷部分成展廳（以4樓為主做零售），大客戶部（以5樓為主主要以拿散貨為主的客戶）

（二）銷售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1.售系統(tǒng)建設(shè)工作計劃

（1）銷售系統(tǒng)建設(shè)總體工作計劃

市場部：開拓河南省16個地市代理商（至少1個地市2家代理商），縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)（一個地方一家）形成以點帶面的局勢。

網(wǎng)絡(luò)部：開拓網(wǎng)絡(luò)代理商（以外省為主的網(wǎng)絡(luò)代理商）和網(wǎng)店零售。

直銷部：展廳負責接待零售客戶。大客戶部接待本是或者地市拿散貨的客戶。

（二）銷售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1．銷售系統(tǒng)建設(shè)工作計劃

（1）整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各營業(yè)部門

（2）主管級以上人員進行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)

（3）各崗位負責人對全部業(yè)務(wù)代表（含新聘）進行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)。

2．經(jīng)銷商控制措施

（1）銷量及市場控制，由公司銷售部直接控制執(zhí)行，具體措施如下：

①利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同原則進行分配。

②利用市場占有率、鋪貨率計劃控制，連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同。

（2）沖貨返銷、低價殺價控制，由銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢查人員負責，具體措施如下：

公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號，統(tǒng)一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷殺價；若發(fā)現(xiàn)低價殺價等行為一次，提出警告并取消被查產(chǎn)品的全部獎勵；發(fā)現(xiàn)查實二次，提出嚴重警告，并取消該季度產(chǎn)品的全部獎勵；發(fā)現(xiàn)查實二次以上，取消合同及所有已經(jīng)發(fā)生的獎勵。

3．價格控制，具體如下所示。

基本價格 薦于當前市場價格及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，當務(wù)之急是調(diào)整目前的價格體系。調(diào)整后的基本價格為元；批發(fā)價格為元。直銷價格 ：在做市場項目時，給予特殊價格。

價格操作步驟 根據(jù)公司價格戰(zhàn)略予以階段性調(diào)整

分銷價格控制 確定每一地區(qū)的分銷價格，其中全省統(tǒng)一分銷價格為 元；分銷體系價差為 元；

一批價格為元；二批價格為元；公司直銷價格/一批或二批的終端價格為元

（三）本銷售工作計劃

1．本分公司2011銷售工作重點及具體安排如下表所示。

2011銷售工作重點及實施方案表

分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ① 各部門銷售計劃（銷量計劃、組織、人員、銷售系統(tǒng)）進行組織建設(shè)工作，具體事項包括：招聘新銷售專員、司機及其他人員；招聘選拔銷售主管或經(jīng)理；成立新辦事處及辦事處的辦公住房租賃、重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理；銷售計劃分解落實；銷售部門人員之培訓(xùn)

②據(jù)銷售系統(tǒng)建設(shè)計劃對二級城市市區(qū)、郊縣經(jīng)銷客戶進行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作，具體工作包括：確定各地區(qū)、各郊縣之銷售系統(tǒng)有 家合作客戶；確定 年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜；召開2011年客戶會議，全面預(yù)訂一年的銷售計劃；確定本年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產(chǎn)抵押文件等。

2．各銷售代表的銷售量分解（具體各部門提供）。

四、市場活動計劃及預(yù)算

（一）市場工作計劃安排，如下表所示。

2011市場工作計劃表

時間

推廣事項 1

月 2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月

廣告/產(chǎn)品

促銷活動

贈品

（二）市場活動費用預(yù)算：

暫商議

品牌包裝：必須有強烈的創(chuàng)牌意識

A產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

b產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

c、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則： ·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性?！そo予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購?！ひ猿杀緸榛A(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。(具體在商議)

d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>

e、廣告宣傳。1）原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知

名度。

6、具體行動方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(6)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

(7)方案調(diào)整。這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

第四篇：銷售計劃書

銷售計劃書

市場分析

營銷思路

銷售目標

營銷策略

費用預(yù)算

2010年銷售計劃例文是一篇銷售計劃范本，如果您不知道銷售計劃怎么寫，可以參考一下這篇銷售計劃書范文，從中掌握銷售計劃書格式。

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

市場分析

銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標

制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數(shù)量。

2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“ “貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

費用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

第五篇：銷售計劃書

銷售計劃書參考范文

西安眾達網(wǎng)絡(luò)科技銷售計劃書范文提要：市場分析。銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法

公司銷售計劃書范文

一、市場分析。銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”.2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷 售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢？

1、根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%,確定當前的銷售數(shù)量。

2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn) 品）：銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”,即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好

傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S” 溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、西安眾達網(wǎng)絡(luò)科技團隊管理。在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，2006年銷售目標5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法 ”,到營銷管理制度這些“子法”,都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”.六、費用預(yù)算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%,通過費用預(yù)算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

做銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了企業(yè)營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。