第一篇：2013年精益營銷培訓考試復習材料
精益營銷試題
一、填空
1.營銷是 企業(yè)騰飛 的翅膀！2.營銷做了一個什么樣的工作？
商家與目標顧客之間持續(xù)的、有效的信息溝通與互換。3.營銷的目的是什么？
影響目標顧客對產(chǎn)品和服務的想法和行為 4.營銷的本質(zhì)在于研究顧客的問題！5.專營店精益營銷的宗旨是什么？
將專營店有限的資源發(fā)揮到無限。
6.專營店以往效果不佳的活動，費用浪費在哪里？
用手段代替了目標。7.人最難管理的是什么？
人最難管理無法考量的事情 8.任何管理都是從計劃開始!營銷規(guī)劃是營銷工作的開始，是保證專營店活動出色完成的基礎(chǔ)！
9.專營店賣場布置的目的：專營店賣場布置及更新不只是以店面整潔等為目的，更應以增加消費者展廳駐留時間、增加店內(nèi)人氣和銷售顧問商談機會、提升品牌、產(chǎn)品印象及關(guān)注度為主要目標 10.VIP深度試乘試駕目的：增加顧客轉(zhuǎn)介紹，提高點內(nèi)集客量 11.每一位消費者的決策都是在他人、環(huán)境或信息的影響下做出。
主題影響成功的三要素：隱含顧客利益、誘發(fā)顧客好奇、朗朗上口便于傳誦；
12個影響顧客的心理元素：互惠、短缺、承諾和一致、社會認同、暗示、權(quán)威、利益誘導、假定成功、標準制勝、公示、對比、關(guān)聯(lián)。
12.高效的營銷活動是被創(chuàng)意出來的嗎? 營銷活動不是“創(chuàng)意”出來的，而是“生產(chǎn)”出來的！
13.營銷活動就是不斷發(fā)現(xiàn)、解決顧客問題過程中“生產(chǎn)”出來的！14.廣宣幾階段：know、buy、buy here、now 15.制定年度營銷規(guī)劃得原因：預算的需要、時間的需要、業(yè)務的需要、管理的需要。
16.常態(tài)營銷活動特點：一年365天主題訴求不變，低成本廣宣渠道不變，顧客采購價值不變
17.五大類量化目標，考核市場部的有：產(chǎn)品信息傳遞給客戶量、產(chǎn)品信息客戶愿意留存量、客戶咨詢產(chǎn)品量，考核銷售部的有：邀約到店量、周期成交量
18.賣場POP設計三原則：3要素：尺寸大小及外形，文字簡潔醒目便于觀察閱讀，干凈整潔便于更換； 3技巧：15秒鐘能讀懂，語言靈活，鼓勵性描述
二、選擇題：
1、制定年度營銷活動應考慮的因素（）
a、其他可以利用的資源 b、全年常態(tài)營銷活動 c、全年常態(tài)廣宣渠道
d、全年必要節(jié)點營銷活動（咧：車友會活動、安全駕駛營、愛車養(yǎng)護、購車團、店頭促銷）e、銷售有淡季和旺季分別做什么活動 f、來自廠家的重要營銷事件
g、服務部、二手車部等相關(guān)部門的年度計劃 h、社會主流事件
2、常態(tài)營銷對特約店的意義（）
a、持續(xù)的品牌信息傳播 b、長期穩(wěn)定的集客效果 c、長效的促進成交手段
d、顧客忠誠度及轉(zhuǎn)介紹率的提升
3、VIP深度試乘試駕卡制作原則：（）
a、使用非紙質(zhì)材料制作《VIP深度試乘試駕卡》（參照信用卡）b、試駕范圍由專營店特別安排 c、注明試駕時間
d、注明試駕需要電話預約 e、以具體金額方式，注明此卡價值（例：此卡價值228元，不可抵用）f、每個卡都有一個獨立的編號
4、全年續(xù)保話術(shù)：保險公司推薦修理廠與4S店比較劣勢（）
a、能不賠就不賠 b、能修就不換 c、能小修不大修 d、維修不專業(yè) e、零部件不正規(guī)
5、專營店賣場布置的作用（）
a、吸引顧客注意
b、向顧客“直接傳遞”“有效的”信息 c、延長顧客留店的時間 d、提高顧客滿意度
e、創(chuàng)造銷售顧問與顧客溝通話題，引領(lǐng)顧客思路，讓顧客趨于理性
6、車展展區(qū)外圍人海戰(zhàn)術(shù)布置點正確的有（）
a、展館周邊公共汽車站 b、停車場 c、展廳入口處 d、售票處
e、主通道拐角處
f、一切競爭品牌展位周邊15米
三、簡答題：
1、請簡要敘述廣宣媒體篇兩個誤區(qū)的理解： 誤區(qū)一：錯誤的廣宣渠道選擇
解析：專營店應根據(jù)本店不同的發(fā)展階段，采取不同的廣宣策略，使有限的資源發(fā)揮最大的效力
誤區(qū)二：錯誤的廣宣受眾人群選擇
解析：專營店的廣宣目的是讓目標顧客知道我們，而不是讓所有人知道我們。所以在媒體選擇上，應關(guān)注目標顧客的集中度，而不是簡單的受眾越廣越好。
2、節(jié)點營銷活動從設定目標開始的。請列出四大類方向性目標并作出闡釋：
M1：未鎖定且目標不明確的顧客：專營店沒有信息記錄、也沒有明確的尋找方向的潛在顧客
M2：未鎖定但目標明確的顧客：雖然沒有來店/電咨詢，專營店也沒有他們的有效消息，但是通過顧客群體特征分析、行業(yè)信息查詢與交換等手段，可以明確尋找方向的潛在顧客
M3: 以鎖定且目標明確的顧客：已來店/電咨詢過參加前期的營銷活動，飆到了明確的購買意向，專營店記錄了有效信息的意向顧客 M4:保有客戶（轉(zhuǎn)介紹）：有增購或換購需求的保有客戶
保有客戶轉(zhuǎn)介紹的營銷顧客
四、問答題：
（一）請營銷活動的“631”法則
1、前期預熱：60%的時間、精力、資金：準備工作是否充分是活動成功的關(guān)鍵，只有通過活動前期有效的廣宣排期設計，在目標顧客中形成轟動效應，才能保證活動現(xiàn)場更多的目標顧客參與度；同時，活動物料準備，人員分工及培訓，都是活動成功不可或缺的前期工作
2、精準流程設計：30%的時間、精力：通過對活動的整體流程各環(huán)節(jié)的精準設計，避免環(huán)節(jié)漏洞，確?；顒禹樌倪M行，并到達預期的效果。
·廣告宣傳與咨詢接待的銜接（時間、話術(shù)）
·活動前期物料準備（資金、標準、時間）
·活動前期人員準備（分工、內(nèi)訓、考核）
·活動現(xiàn)場詳細的流程安排（時間、事項）
·活動應急預案的制定（人流量過大或不足、天氣突變、交接班、物料損壞或消耗等）
3、活動現(xiàn)場：10%的時間、精力 40%de 資金
（二）請詳述營銷活動六部曲：
1、我們的顧客來自哪里？
1)深入分析目標顧客群體特征；
2)結(jié)合本店實際的地區(qū)環(huán)境對具體的人群、集中的場所等做更深的分析，做到目標顧客的精確定位；
3)獲取目標顧客有效信息的18種常用方法：電話薄、黃頁等、成立俱樂部、和保險業(yè)人員合作、從信息數(shù)據(jù)商處購買、工商局、與銀行合作、本銷售點老顧客介紹、維修站、與通訊部門合作、朋友介紹、汽車教練場、行業(yè)推廣、展會活動資料、二手汽車市場、搜集競爭對手信息、網(wǎng)上專業(yè)論壇查找、租賃市場、大型活動；
4)收集、整理來店（電）顧客信息，制作電子地圖，發(fā)現(xiàn)目標顧客聚集地。
2、顧客的行為習慣是什么？
對目標顧客群體的行為習慣進行調(diào)查研究，找到其中營銷活動有幫助的規(guī)律，這些圍繞具體行為習慣的問題，都是精確營銷活動產(chǎn)生的依據(jù)！
3、顧客將如何知道我們？
通過對顧客行為習慣的分析能幫助我們確定“3個確定”：正確的時間，正確的場所，正確的方式
4、他們經(jīng)常和誰談論我們？
讓目標顧客周圍的人成為我們的“推銷員”——“顧客”是最優(yōu)秀的“銷售顧問”
總結(jié)：利用目標顧客周圍的人，替我們進行宣傳，由于“角色”不同，往往到達事半功倍的效果
5、他們經(jīng)常談論我們些什么？
將目標客戶關(guān)心的話題與我們希望傳遞的信息相結(jié)合，利用其內(nèi)在“關(guān)聯(lián)”性，為顧客創(chuàng)造新的話題。
6、顧客的問題是什么？
1)阻礙顧客知道我們的問題是什么？
2)阻礙顧客對我們產(chǎn)生興趣的問題是什么？ 3)阻礙顧客反饋的問題是什么？
4)阻礙顧客來店（參加活動）的問題是什么？ 5)阻礙顧客與我們更進一步交流的問題是什么？ 6)阻礙顧客深入了解我們產(chǎn)品的問題是什么？ 7)阻礙顧客猶豫不決問題是什么？
8)阻礙顧客向我們轉(zhuǎn)介紹的問題是什么？
營銷的本質(zhì)在于研究顧客的問題！營銷活動就是不斷發(fā)現(xiàn)、解決顧客問題過程中“生產(chǎn)”出來的！
第二篇：DCC精益營銷培訓總結(jié)
DCC精益營銷培訓總結(jié)
首先，我們要了解營銷做了一件什么樣的事呢？那就是商家與目標客戶之間持續(xù)的、有效的信息溝通與互換。在我們的營銷過程中，我們要知道我們的營銷定位，那就是here和now，沒有here就沒有now.(now做的是小數(shù)量級，是讓顧客現(xiàn)在買，而here是大數(shù)量級，是讓顧客迅速想到我，到我這里來買)找到我們的目標客戶是一件很重要的事情，那么怎樣才能找到我們的目標客戶？我們要建立充分研究顧客行為習慣的基礎(chǔ)上，才能幫我們找到正確的營銷時間，正確的營銷地點和正確的媒介傳播方式。
其次我們了解到目標的設定及分解師做活動的前提條件，思路如下：先找出具體車型—研究該車型客戶行為習慣特征—找出顧客問題所在—給出解決問題方案，一個好的營銷活動室解決顧客問題的過程。營銷不是將信息傳遞給顧客，也不是把車賣給了客戶，而是通過營銷影響顧客，成為信息的營銷者。與其讓消費者記住我們什么，不如去想為什么讓顧客記住我們，為什么記住我們比記住我們什么更重要。營銷的本質(zhì)一定是研究及利用顧客問題，沒有問題就沒有營銷，好的營銷思想一定是建立在對顧客問題的深邃研究。經(jīng)銷商的營銷宗旨是將有限的資源發(fā)揮到無限?；顒蛹偷?31法則：
60%的時間精力和資金放在前期預熱及規(guī)劃上；30%的時間精力放在精準流程的設計上；10%的時間精力放在現(xiàn)場把控 營銷活動生產(chǎn)的六部曲： 我們的顧客在哪里？ 顧客的行為習慣是什么？ 顧客將如何知道我們？ 他們經(jīng)常和誰談論我們？ 他們經(jīng)常談論我們什么？ 顧客的問題是什么？ 全年常態(tài)低成本傳播： “十五公里半徑”植入式營銷：
1.可與洗車場合作。免費為洗車場業(yè)主提供廣告點位包裝設計及制作；免費為洗車場會員設計并制作會員卡；免費為洗車工人提供廣告T恤衫。
2.與餐廳、社區(qū)超市、報亭、旅游景點超市、交通警察崗亭。為其提供精致太陽傘，達到持續(xù)影響目標客戶的目的
3.與酒吧、KTV、餐廳合作。免費提供打火機，通過在目標客戶消費場所內(nèi)免費發(fā)放，達到我們持續(xù)影響的目的（打火機要求美觀、高檔具有保留價值，上面印制經(jīng)銷商定位語）4.大型生活社區(qū)入口及出口的道閘。進行統(tǒng)一包裝
第三篇：精益思想(制造)培訓心得---精益營銷
精益營銷或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進行精耕細作。
精益營銷是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應用，在稟承精益思想的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論中的4C、4P和4R等理論，以獨特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。精益營銷的核心內(nèi)容 精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結(jié)構(gòu)，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續(xù)改進營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。創(chuàng)造性地將精益思想應用到營銷過程中，這使得精益營銷與一般的營銷活動相比，有了自己獨特的思維方式，只有充分地理解精益營銷的內(nèi)容才能更好地應用這一新的營銷武器。針對中國企業(yè)的現(xiàn)狀，我們可以把精益營銷的核心內(nèi)容總結(jié)為以下四點。
1.以占有有效市場為目標
企業(yè)要想謀求長期的發(fā)展，那就不能單純地追求市場占有率，而應該強調(diào)對有效市場的占有?？v觀中國企業(yè)的發(fā)展史，三株、飛龍等企業(yè)都曾無限風光地輝煌過，但由于沒有注意對有效市場的占有，只是進行密集的廣告轟炸，最終還是避免不了失敗的命運。而精益營銷正是充分強調(diào)了“占有”這一點，以期企業(yè)長期的可持續(xù)發(fā)展。我們說的有效的市場占有包括三方面的含義：（1）企業(yè)致力于建立長久優(yōu)勢，保持長期的有效競爭力；（2）致力于培養(yǎng)相當數(shù)量的忠誠客戶，以增加重復購買；（3）企業(yè)最終的目的還是利潤最大化，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。2.以顧客為基礎(chǔ) 精益營銷強調(diào)企業(yè)的一切活動都要圍繞為顧客創(chuàng)造價值進行，顧客是決定企業(yè)發(fā)展的重要力量。以顧客需求為導向，以雙向溝通為手段，以滿足顧客需求為目的，將顧客看成是產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的組成部分，以深厚的情感和優(yōu)質(zhì)的服務維持與顧客的長期合作關(guān)系。完善研發(fā)與服務體系，研發(fā)人員跳出技術(shù)情結(jié)，關(guān)注顧客需求，確實設計出顧客需要的產(chǎn)品；進行顧客滿意度調(diào)查，收集服務信息，改進服務，盡可能滿足顧客需求，提高顧客滿意度。3.以人為本，尊重員工，建立高效團隊
企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)是員工的發(fā)展，營銷活動實質(zhì)是人的營銷，只有員工充分地參與到企業(yè)的活動中來，并在活動中不斷地提升自己的能力與素質(zhì)，企業(yè)才會有長期發(fā)展的資本，員工是企業(yè)發(fā)展的決定因素，因此，精益營銷認為應該從根本上尊重員工、發(fā)展員工，讓員工參與到企業(yè)各個層次的活動中來。在營銷過程中，建立互補性高效團隊，充分授權(quán)，提高銷售業(yè)績。營造銷售團隊的文化氛圍，建立組織型學習團隊，建立溝通與知識共享機制，提高員工協(xié)同與合作意識，并最終轉(zhuǎn)化為銷售的動力。
4.對營銷各要素進行整合精益營銷認為營銷過程從產(chǎn)品概念設計階段已經(jīng)開始了，一直到售后的服務結(jié)束。那么在這個過程中就要求對各個要素進行整合，以集約營銷資源，提高市場差異化運作能力，提高營銷策劃與推行能力。在概念設計階段，營銷的目的是進行市場調(diào)研，以使產(chǎn)品準確定位，而在售后階段除了解決產(chǎn)品給顧客帶來的不便外，還更應該注意尋求顧客新的需求。精細化營銷向精益化營銷轉(zhuǎn)型的原因 中國企業(yè)最重要的任務就是要完成從精細化營銷轉(zhuǎn)型成為精益化營銷。這主要由兩個原因所造成。
第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的：一方面，目前中國所處的市場已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，表現(xiàn)在消費者與市場參與者的結(jié)構(gòu)性變化（層次、量級、構(gòu)成），這就對中國企業(yè)形成內(nèi)在的轉(zhuǎn)型壓力；另一方面，目前中國企業(yè)面臨的競爭是全球化的競爭，因為現(xiàn)在中國市場是許多跨國公司競爭的焦點，中國企業(yè)不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷思維，以適應中國市場的發(fā)展。
第二，中國的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著“精細化”的困惑，即是企業(yè)通過精細化營銷的手段使企業(yè)的市場管理基礎(chǔ)和市場份額都有所提升，但
市場的表現(xiàn)卻沒有達到預期的效果，要不就是市場的單位產(chǎn)出不經(jīng)濟、效益不佳。同時，許多企業(yè)投入許多資源、人力去推行精細化營銷，但收入到的效果卻十分有限，造成投入產(chǎn)出比失衡。
精益營銷是客戶導向的戰(zhàn)略營銷方法。精益營銷是通過提供客戶需要的服務與營銷組合，在讓客戶受益的同時，最大化營銷效益和投資回報率。精益營銷的核心是以客戶為中心的“精”和“益”。
少而精。企業(yè)的營銷往往不是因為做得少，而往往是因為做的過多而導致了營銷效率低、回報差的結(jié)果。如營銷傳播覆蓋的面過大，影響了太多的非目標客戶，從而導致營銷傳播的低效率等等。“精”意味著企業(yè)需要不斷優(yōu)化服務營銷組合，以使得每一分營銷投入都能夠有目標和有效率。
“益”是關(guān)注客戶受益。營銷的本質(zhì)是通過提供對客戶有益的產(chǎn)品和服務來獲得收益。企業(yè)的營銷往往過于關(guān)主企業(yè)短期獲利，從而傷害了客戶的利益而無法持續(xù)。在精益營銷理念中，先有客戶的“益”，才有企業(yè)持久的“利”。
迪銘（DMclick）專注于客戶資產(chǎn)運營與價值營銷，面向金融服務、通信科技、汽車、地產(chǎn)、航空、品牌等客戶信息密集型行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)，應用迪銘AMT價值營銷方法提供從咨詢到運營端到端客戶管理解決方案與整合數(shù)據(jù)庫營銷運營服務。迪銘不僅擁有專業(yè)的咨詢團隊和經(jīng)驗豐富的運營實施團隊，還擁有業(yè)內(nèi)最先進的多渠道營銷平臺（集電話營銷中心、直郵方案中心、網(wǎng)絡營銷方案中心、移動營銷方案中心、CRM管理平臺為一體的整合多媒體營銷平臺）。成就客戶價值！何謂精細化營銷就是以科學管理為基礎(chǔ)，以精細操作為特征，追求營銷資源合理配置，達成商品（服務）市場價值最大化的營銷模式。
精益化營銷經(jīng)營最重要的特點就是追求營銷資源的合理配置,同時致力于企業(yè)營銷效率與效益的提高,向營銷要利潤。企業(yè)的發(fā)展過程大致分為三個階段：第一個階段是“市場份額即利潤”，這個階段的特點就是市場份額的增加就是利潤的提升，因此，企業(yè)的主要任務就是通過外延擴張不斷努力的提高市場份額，就像是跑馬圈地，擴大自己的地盤；第二個階段是“精細化營銷”，這個階段的特點就是發(fā)掘企業(yè)原有市場份額的潛力，通過內(nèi)涵擴張來達到提高市場份額的目的；第三個階段是“精益化營銷”，這個階段是建立在第二個階段的基礎(chǔ)之上的，在發(fā)掘企業(yè)的潛力之后，企業(yè)就要通過細分市場來增加自己的市場份額，即是由原先的向區(qū)域要市場份額轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚣毞质袌鲆袌龇蓊~。在這個階段，企業(yè)要以客戶的需求和欲望為中心，理解客戶價值并為客戶創(chuàng)造價值，從中獲得利益。目前，中國企業(yè)最重要的任務就是要完成從精細化營銷轉(zhuǎn)型成為精益化營銷。這主要由兩個原因所造成。第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的：一方面，目前中國所處的市場已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，表現(xiàn)在消費者與市場參與者的結(jié)構(gòu)性變化（層次、量級、構(gòu)成），這就對中國企業(yè)形成內(nèi)在的轉(zhuǎn)型壓力；另一方面，目前中國企業(yè)面臨的競爭是全球化的競爭，因為現(xiàn)在中國市場是許多跨國公司競爭的焦點，中國企業(yè)不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷思維，以適應中國市場的發(fā)展。第二，中國的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著“精細化”的困惑，即是企業(yè)通過精細化營銷的手段使企業(yè)的市場管理基礎(chǔ)和市場份額都有所提升，但市場的表現(xiàn)卻沒有達到預期的效果，要不就是市場的單位產(chǎn)出不經(jīng)濟、效益不佳。同時，許多企業(yè)投入許多資源、人力去推行精細化營銷，但收入到的效果卻十分有限，造成投入產(chǎn)出比失衡。以上所述兩個主要原因促使中國的企業(yè)要從“精細化營銷”轉(zhuǎn)變成“精益化營銷”。所謂精益營銷或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn) 略性市場進行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略
性區(qū)域市場進行精耕細作。
精益營銷是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應用，在稟承精益思想
的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論中的4C、4P和4R等理論，以獨特的視角豐富了營銷 理論，豐富了精益思想。精益營銷包含內(nèi)容 精益營銷包含三個發(fā)展層次，即精細化營銷、精確化營銷和精準化營銷。精細化營銷要求對市場進行細致區(qū)分，采取精耕細作式的營銷操作方式(例如一對 一營銷)，將市場做深做透，進而獲得預期效益。精確化營銷則在精細化營銷的 基礎(chǔ)上強調(diào)通過營銷信息的充分量化和及時掌握來提高營銷水平，其主要手段是
建立度量和保證體系，特別是發(fā)展基于計算機網(wǎng)絡的營銷數(shù)據(jù)庫，并以數(shù)據(jù)挖掘
和數(shù)據(jù)分析的結(jié)果為依據(jù)使營銷過程標準化、高效化。精準化營銷是更高的一個
層次，它強調(diào)系統(tǒng)思考和把握重點，它是以市場需求為導向，以企業(yè)整體營銷成 效最優(yōu)進行目標的準確設定，以精確化為手段來進行準確的資源配置，即要求營
銷和營銷決策不但要做到精細精確，而且要做到科學準確，從而實現(xiàn)真正的低成 本、高效率和高效益。精益營銷的內(nèi)涵 由于精良、精確、精簡和精練都含有漢語拼音“Jing”，故精益營銷也簡稱為“4J”營銷。1.精良的產(chǎn)品 精益營銷強調(diào)一個“精”字，即深入、準確地把握顧客的需求，研制恰到好處滿足顧客需求的產(chǎn)品，既消滅產(chǎn)品冗余功能，又不存在產(chǎn)品功能不足。精益營銷
的精髓就在于準確地把握和恰到好處地滿足顧客需求，這也是精良產(chǎn)品的實質(zhì)。
因此，精良的產(chǎn)品是指基于顧客需求，準確地研制開發(fā)產(chǎn)品，生產(chǎn)制造符合顧客
質(zhì)量要求的產(chǎn)品。然而，很多時候顧客自己并不明白自己到底需要什么，換句話
說他們難以清楚地說明或描述他們的需求，這就為企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握顧客需求帶來了困難。要解決這一問題，一方面要提高企業(yè)與顧客溝通的技巧；另一方面要增強企業(yè)理解顧客需求的能力。為此，在精益營銷模式中，企業(yè)應努力研究顧客需求解碼技術(shù)，在顧客需求與產(chǎn)品研發(fā)之間構(gòu)建高效的信息通道，使顧客需求清晰化。2.精確的產(chǎn)品定價 精確的產(chǎn)品定價是指基于精確地計算顧客總價值和顧客總成本基礎(chǔ)上的一 種定價方式。顧客總價值指顧客購買某一產(chǎn)品與服務時所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值，顧客總成本是貨幣成本、時問
成本和精力成本三種成本之和。在現(xiàn)有的營銷體系中，由于產(chǎn)品的定價是以一批
產(chǎn)品針對一個“細分市場”來制定一個統(tǒng)一的價格，如果說這在大規(guī)模營銷“標準
化”產(chǎn)品條件尚能行得通的話，那么，在個性化營銷環(huán)境下是萬萬行不通的。這
是因為在個性化營銷環(huán)境下，每件產(chǎn)品包含的價值各不相同，每個顧客心目中都
有一個對所購產(chǎn)品的價值期望，他們追求的就是該產(chǎn)品為他帶來特有的最高價值。在購物時，他們會根據(jù)對產(chǎn)品的具體了解，判斷是否符合他們所期望的價值。嚴格地說，滿足顧客期望價值的產(chǎn)品只是實現(xiàn)購物的一個前提，顧客是否真正實
現(xiàn)購物，還要看各產(chǎn)品之間哪個產(chǎn)品有更多的附加價值，即顧客讓渡價值。所謂
顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。
市場營銷學家經(jīng)過長期研究結(jié)果表明，顧客購買產(chǎn)品時所考慮的是許多因素的綜合，正是這些因素的綜合構(gòu)成了極富個性的千差萬別的產(chǎn)品。不同的產(chǎn)品對于不同的顧客具有不同價值。這些價值包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形
象價值等，它們構(gòu)成了顧客總價值。顧客總價值指顧客購買某一產(chǎn)品與服務時所
期望獲得的一組利益。隨著產(chǎn)品多樣化程度的增大，產(chǎn)品個性化使得產(chǎn)品之間的 價值差異也相應增大，即使是看上去大體相同哪怕只有十分細微的差異，也可能使得這些“相同”產(chǎn)品在價值上存在巨大差異。顯然，用“一刀切”的定價方法已完全不能反映個性化產(chǎn)品的價值，因而有必要采用精確的產(chǎn)品定價體系。3.精簡的營銷渠道 精簡的營銷渠道是指面對市場不斷變化的情況，建立更加精簡、方便、快捷、高效的渠道結(jié)構(gòu)。營銷渠道實質(zhì)上就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達消費者手中的通道。然
而，營銷渠道承載的卻不僅僅是產(chǎn)品，同時還承載著來自企業(yè)和顧客的信息。隨著市場環(huán)境的日新月異和市場的不斷細化，消費者的行為特征也在發(fā)生不斷的變
化，他們的購買動機更趨于理性化，希望更加方便、快捷、高效地購買到產(chǎn)品，方便、快捷、高性價比成為他們選購商品的判斷依據(jù)。這就使得原有的營銷渠道不能適應現(xiàn)在市場的變化。因此，面對市場不斷變化的情況，企業(yè)就應該對已有的營銷渠道進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，嘗試和探索一種新型的營銷渠道結(jié)構(gòu)，來獲得企業(yè)自身的核心競爭力。
4.精練的顧客溝通
變傳統(tǒng)的單向分離式傳播為現(xiàn)代雙向互動多媒體式傳播。傳統(tǒng)的促銷手段只能提供單向的信息輸送，顧客常處于被動的地位，信息傳播模式是分離的，信息與傳播媒介難以統(tǒng)一，報紙、雜志等傳播的文字信息處于靜止狀態(tài)，電視主要傳播視頻的信息和電臺傳播的音頻信息雖是動態(tài)的，但卻無法按顧客的期望重復再現(xiàn)，這些都使得顧客難以與企業(yè)溝通交流。這樣就難免在信息的傳播過程中出現(xiàn)“噪聲”?，F(xiàn)代市場營銷為了了解消費者、保持消費者的忠誠度，強調(diào)與消費者的 雙向溝通，不僅向消費者傳遞信息，也聽取消費者的意見、建議并及時作出反饋?，F(xiàn)代通信技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也使這種溝通成為可能。
在網(wǎng)絡環(huán)境下，實現(xiàn)了信息的雙向交流和傳播，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡的互動功能在短時問內(nèi)與世界各地的顧客進行交流，使顧客對商品和企業(yè)的服務直接面對生產(chǎn)企業(yè)提出要求和建議，并有望立即得到企業(yè)的積極回應。同時，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)
境下，信息可以更加直接、真實地呈現(xiàn)在顧客眼前，減少了“噪聲”干擾，企業(yè)與顧客之間的溝通交流實現(xiàn)精練化。精益營銷的特征 與傳統(tǒng)營銷相比，精益營銷具有以下特點。
1.以顧客個性化需求為核心 精益營銷是把企業(yè)的一切營銷活動都建立在準確地把握顧客的需求之上，以極大化地滿足顧客個性化需求。通過向顧客提供更多的附加價值，提高顧客滿意
度，進而建立持久的顧客忠誠度。市場營銷管理的中心從以往注重業(yè)務量的增長
轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理，營銷目標從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務、提高客戶忠誠
度。工業(yè)時代企業(yè)競爭的焦點是產(chǎn)品和價格，降低生產(chǎn)成本提高勞動效率成為企
業(yè)競爭的優(yōu)勢。進入21世紀之后，科技發(fā)展、全球經(jīng)濟一體化使得企業(yè)競爭的 焦點變?yōu)閷蛻舻臓帄Z。互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和信息量的驟增，特別是電子商務的 迅速崛起，改變了消費者傳統(tǒng)的購買行為，顧客由以往購買時信息的被動接受者
變?yōu)橹鲃臃e極的信息搜尋者，現(xiàn)代高科技賦予消費者前所未有的權(quán)利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，也促使企業(yè)必須隨時
隨地將市場營銷管理的重點轉(zhuǎn)移至客戶的開發(fā)和維系上來，可以說，沒有同顧客
的信息交流與互動，就沒有企業(yè)的存在。2.全過程、全環(huán)節(jié)、系統(tǒng)的營銷 精益營銷理論改變了以往營銷行為只注重終端的缺點，要求企業(yè)對產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、庫存、分銷、促銷及售后等各環(huán)節(jié)都給予足夠的重視，從價值鏈的源 頭就為顧客滿意和企業(yè)價值的實現(xiàn)打下堅實基礎(chǔ)。因為顧客從營銷價值鏈中得到
的總價值取決于每一個活動過程，任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)遺漏，都將導致顧客的利益損失。另外，企業(yè)內(nèi)部要樹立下道工序(環(huán)節(jié))是上道工序(環(huán)節(jié))的顧客的觀念，強化內(nèi)部服務意識。若各個環(huán)節(jié)均能實現(xiàn)較高的產(chǎn)品質(zhì)量和工作質(zhì)量，則最終的產(chǎn)
品(服務)就會以高質(zhì)量呈現(xiàn)給顧客，內(nèi)部價值鏈所創(chuàng)造價值的整體水平則較高，這也相應地提高了顧客滿意度。營銷價值鏈管理對各環(huán)節(jié)并不是同等對待的，越
是靠近終端的或下游環(huán)節(jié)，其對最終總價值的影響越大，因此需付出更大的努力。3.全員營銷
企業(yè)走向市場的前提是每一個員工必須先在市場之中，即營銷不僅是營銷部門的事情，需要每一個部門、每一個員工共同參與。企業(yè)的員工都要圍繞“以客戶為中心”從事日常經(jīng)營活動，不能因部門利益而損害客戶利益。企業(yè)所有員工雖然所處的工作位置不同，但都有接觸、了解顧客的機會。員工所具備的服務素質(zhì)和性格、言行以及與消費者接觸的方式、方法、態(tài)度等如何，會直接影響到營銷的實現(xiàn)，為了保證營銷服務的有效性，企業(yè)應對員工進行標準化的培訓，讓他們了解企業(yè)所提供的營銷服務內(nèi)容和要求，掌握進行服務的必備技術(shù)和技巧，以
保證他們所提供的服務與企業(yè)的服務目標相一致。他們的言行都傳遞給了顧客，影響顧客的心理和行為。而企業(yè)的團隊意識、價值取向、行為準則將影響顧客滿 意最大化。4.內(nèi)部營銷 企業(yè)領(lǐng)導者要“視員工為顧客”，通過提高員工滿意度來提高顧客滿意度。
同時內(nèi)部員工之間的工作關(guān)系是否和睦將直接影響著他們對待顧客的態(tài)度，并且員工對企業(yè)是否滿意也會影響到顧客的滿意程度。一個內(nèi)部和諧、充滿生機的企業(yè)所創(chuàng)造的氛圍，有助于更好地滿足顧客。員工一t二,tN的平衡感、滿足感，使其將個體價值與企業(yè)價值融為一體，形成對自身、企業(yè)、顧客的高度責任感，從另一個角度來看，企業(yè)對外的服務營銷工作要靠企業(yè)通過內(nèi)部營銷工作，努力
提高企業(yè)職工的素質(zhì)來實現(xiàn)，內(nèi)部營銷作為服務化營銷的一個不可缺少的重要組成部分而存在?，F(xiàn)代企業(yè)在重視外部市場工作的同時，也應同時對內(nèi)部的服務質(zhì)
量管理加以重視，因與產(chǎn)品和服務緊密相關(guān)的企業(yè)內(nèi)在服務質(zhì)量已經(jīng)越來越受到
顧客的重視，并對顧客的忠誠度具有極大影響。忠誠顧客的塑造依賴于企業(yè)為顧
客實現(xiàn)讓渡價值的大小，而企業(yè)員工是讓渡價值的實現(xiàn)者，他們的工作效率和工
作質(zhì)量無疑直接決定了他們創(chuàng)造顧客讓渡價值的高低。同時，企業(yè)員工的工作水
平又是由企業(yè)內(nèi)部服務管理的質(zhì)量決定的。如果企業(yè)能夠加強企業(yè)內(nèi)部管理，更
好地為自己的員工服務，就可以使員工滿意，員工滿意就可以創(chuàng)造出更大的顧客
讓渡價值，從而實現(xiàn)顧客滿意和顧客忠誠，最終使企業(yè)獲得利潤。精益營銷的實質(zhì) 精益營銷實質(zhì)上是以精益化操作方式提供解決方案的營銷模式。在精益營銷
理念指引下，直復營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、聚合營銷、微觀營銷、網(wǎng)絡營銷、主動營
銷、靈活營銷、知識營銷等都可以作為其實施手段。精益營銷的核心內(nèi)容 精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務增加價值的活
動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶
上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結(jié)構(gòu)，樹立起
精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續(xù)改進營銷活動，追求盡善盡美，最
終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。創(chuàng)造性地將精益思想應用
到營銷過程中，這使得精益營銷與一般的營銷活動相比，有了自己獨特的思維方
式，只有充分地理解精益營銷的內(nèi)容才能更好地應用這一新的營銷武器。針對中
國企業(yè)的現(xiàn)狀，我們可以把精益營銷的核心內(nèi)容總結(jié)為以下四點。1.以占有有效市場為目標 企業(yè)要想謀求長期的發(fā)展，那就不能單純地追求市場占有率，而應該強調(diào)對
有效市場的占有?？v觀中國企業(yè)的發(fā)展史，三株、飛龍等企業(yè)都曾無限風光地輝 煌過，但由于沒有注意對有效市場的占有，只是進行密集的廣告轟炸，最終還是
避免不了失敗的命運。而精益營銷正是充分強調(diào)了“占有”這一點，以期企業(yè)長期的可持續(xù)發(fā)展。我們說的有效的市場占有包括三方面的含義：（1）企業(yè)致力于
建立長久優(yōu)勢，保持長期的有效競爭力；（2）致力于培養(yǎng)相當數(shù)量的忠誠客戶，以增加重復購買；（3）企業(yè)最終的目的還是利潤最大化，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的 長期發(fā)展。2.以顧客為基礎(chǔ) 精益營銷強調(diào)企業(yè)的一切活動都要圍繞為顧客創(chuàng)造價值進行，顧客是決定企業(yè)發(fā)展的重要力量。以顧客需求為導向，以雙向溝通為手段，以滿足顧客需求為
目的，將顧客看成是產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的組成部分，以深厚的情感和優(yōu)質(zhì)的服務維
持與顧客的長期合作關(guān)系。完善研發(fā)與服務體系，研發(fā)人員跳出技術(shù)情結(jié)，關(guān)注顧客需求，確實設計出顧客需要的產(chǎn)品；進行顧客滿意度調(diào)查，收集服務信息，改進服務，盡可能滿足顧客需求，提高顧客滿意度。3.以人為本，尊重員工，建立高效團隊 企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)是員工的發(fā)展，營銷活動實質(zhì)是人的營銷，只有員工充分地參與到企業(yè)的活動中來，并在活動中不斷地提升自己的能力與素質(zhì)，企業(yè)才會有長期發(fā)展的資本，員工是企業(yè)發(fā)展的決定因素，因此，精益營銷認為應該從根本
上尊重員工、發(fā)展員工，讓員工參與到企業(yè)各個層次的活動中來。在營銷過程中，建立互補性高效團隊，充分授權(quán)，提高銷售業(yè)績。營造銷售團隊的文化氛圍，建
立組織型學習團隊，建立溝通與知識共享機制，提高員工協(xié)同與合作意識，并最
終轉(zhuǎn)化為銷售的動力。4.對營銷各要素進行整合 精益營銷認為營銷過程從產(chǎn)品概念設計階段已經(jīng)開始了，一直到售后的服務
結(jié)束。那么在這個過程中就要求對各個要素進行整合，以集約營銷資源，提高市場差異化運作能力，提高營銷策劃與推行能力。在概念設計階段，營銷的目的是
進行市場調(diào)研，以使產(chǎn)品準確定位，而在售后階段除了解決產(chǎn)品給顧客帶來的不
便外，還更應該注意尋求顧客新的需求。精細化營銷向精益化營銷轉(zhuǎn)型的原因 中國企業(yè)最重要的任務就是要完成從精細化營銷轉(zhuǎn)型成為精益化營銷。這主
要由兩個原因所造成。
第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的：一方面，目前中國所處的市場已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，表現(xiàn)在消費者與市場參與者的結(jié)構(gòu)性變 化（層次、量級、構(gòu)成），這就對中國企業(yè)形成內(nèi)在的轉(zhuǎn)型壓力；另一方面，目前中國企業(yè)面臨的競爭是全球化的競爭，因為現(xiàn)在中國市場是許多跨國公司競爭 的焦點，中國企業(yè)不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷思維，以適應中國市場的發(fā)展。
第二，中國的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著“精細化”的困惑，即是企業(yè)通過精
細化營銷的手段使企業(yè)的市場管理基礎(chǔ)和市場份額都有所提升，但市場的表現(xiàn)卻
沒有達到預期的效果，要不就是市場的單位產(chǎn)出不經(jīng)濟、效益不佳。同時，許多企業(yè)投入許多資源、人力去推行精細化營銷，但收入到的效果卻十分有限，造成投入產(chǎn)出比失衡。[2]精益營銷與傳統(tǒng)營銷的對比 精益營銷與傳統(tǒng)營銷在營銷觀念、營銷目標、營銷手段、營銷方式、營銷目
的、營銷宗旨等方面存在明顯的差異。精益營銷與傳統(tǒng)營銷的比較見表。
表：精益營銷與傳統(tǒng)營銷的對比
項目 精益營銷 傳統(tǒng)營銷
營銷以顧客個性化需求為核心，把顧客以市場需求為核心，把產(chǎn)品推向市場
觀念 吸引進來 營銷保持良好的顧客互動關(guān)系，實旋雙保持良好的顧客關(guān)系，實施單向的信息目標 向的信息交流，追求盡善盡美 傳輸，做到盡可能好
營銷基于電子商務的整合營銷，采取拉整合營銷，采取存貨式銷售 手段 動式銷售 營銷柔性化營銷，適時地調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)剛性化營銷，稍有調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷方式 和營銷活動 活動
營銷滿足顧客生理、心理的健康需求 僅滿足顧客生理的需求
目的 僅體現(xiàn)企業(yè)、顧客、社會利益的極大化，營銷體現(xiàn)企業(yè)、顧客、社會、生態(tài)環(huán)境并未實現(xiàn)社會統(tǒng)籌可持續(xù)發(fā)展的一體宗旨 利益一體化，實現(xiàn)社會可持續(xù)發(fā)展 化 精益營銷案例分析
[4]案例一：精益營銷在3G營銷中的應用
精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶
上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結(jié)構(gòu)，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續(xù)改進營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。在3G營銷中，如何最大限度地使顧客感到滿意，實現(xiàn)企業(yè)長期持續(xù)的發(fā)展目標，可以考慮從電信產(chǎn)品經(jīng)營整個系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)著手引入，具體從以下幾個方面進行：(一)市場調(diào)研，尋找顧客
精益營銷認為，顧客的需要是任何企業(yè)設計和開發(fā)產(chǎn)品的源頭，企業(yè)只有站
在顧客的立場上去研究、設計及開發(fā)產(chǎn)品，以消費者的需求為出發(fā)點，才能生產(chǎn)出顧客滿意的產(chǎn)品。目標顧客的選擇及顧客細分是滿足顧客需求的前提，也為顧
客滿意度和忠誠度增加提供了保障。(二)量體裁衣，精心設計 一旦確定了目標市場，那么產(chǎn)品開發(fā)設計、制造就必須按照顧客需求，有的 放矢地進行，盡可能使顧客滿意度和忠誠度上升。在概念階段就應該引入顧客參與設計，并根據(jù)顧客需求制定業(yè)務發(fā)展計劃，對其進行評審爭取在制造階段減少產(chǎn)品的不確定性變化。
(三)質(zhì)量保證，降低成本 精益營銷主張企業(yè)應站在消費者的立場上，在不斷提高產(chǎn)品的功能質(zhì)量的同時，調(diào)整產(chǎn)品的價格，樹立讓利于顧客的理念，制訂出理代商業(yè) MODERN BUSINESS使顧客心動的、滿意的價格，而降低成本是主要途徑。這就需要企業(yè)在用材優(yōu)質(zhì)、保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，強化管理，增強成本控制，努力降低成 本。
(四)加強售后服務，建立完善的售后管理
售后服務的質(zhì)量好壞很大程度上決定了顧客滿意度，精益營銷認為電信企業(yè)
應該把提高售后服務管理提升到戰(zhàn)略高度來對待，完善自身實力的同時，努力提高顧客滿意度。這就要求電信企業(yè)確實發(fā)現(xiàn)顧客存在的需求，建立完善的售后服務渠道，同時通過通過服務水平提高顧客滿意度。(五)做好溝通，留住顧客
關(guān)心顧客，了解顧客是使顧客滿意的重要環(huán)節(jié)，電信企業(yè)在3G營銷中應做到：
1、建立顧客檔案資料。通過掌握顧客的自然情況、財務狀況、消費特點、購物習慣等，了解顧客的需求和期望，有針對性地、有效地、不失時機地使顧客滿意。
2、化解顧客不滿意情緒。產(chǎn)品質(zhì)量是否優(yōu)良，功能是否合理等等，都有可能造成顧客的不滿情緒。對于顧客的不滿意，回避和對抗都是不明智的，應該在提高內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對引起顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設法使顧客獲得真正的滿意。
3、保持與顧客的溝通。正確地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環(huán)節(jié)。與顧客溝通的方法可以多種多樣，如設立免費電話，顧客訪問，成立消費者聯(lián)誼會，為顧客提供簡明易懂的說明手冊等等，關(guān)鍵是企業(yè)在顧客的溝通過程中，必須虛心傾聽，態(tài)度真誠，言出必行，最大限度地了解和滿足顧客的需求。
所謂精益營銷或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進行精耕細作。精益營銷是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應用，在稟承精益思想的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論中的4C、4P和4R等理論，以獨特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。
精益營銷的核心內(nèi)容 精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結(jié)構(gòu)，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續(xù)改進營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。創(chuàng)造性地將精益思想應用到營銷過程中，這使得精益營銷與一般的營銷活動相比，有了自己獨特的思維方式，只有充分地理解精益營銷的內(nèi)容才能更好地應用這一新的營銷武器。針對中國企業(yè)的現(xiàn)狀，我們可以把精益營銷的核心內(nèi)容總結(jié)為以下四點。1.以占有有效市場為目標 企業(yè)要想謀求長期的發(fā)展，那就不能單純地追求市場占有率，而應該強調(diào)對有效市場的占有?？v觀中國企業(yè)的發(fā)展史，三株、飛龍等企業(yè)都曾無限風光地輝煌過，但由于沒有注意對有效市場的占有，只是進行密集的廣告轟炸，最終還是避免不了失敗的命運。而精益營銷正是充分強調(diào)了“占有”這一點，以期企業(yè)長期 的可持續(xù)發(fā)展。我們說的有效的市場占有包括三方面的含義：（1）企業(yè)致力于建立長久優(yōu)勢，保持長期的有效競爭力；（2）致力于培養(yǎng)相當數(shù)量的忠誠客戶，以增加重復購買；（3）企業(yè)最終的目的還是利潤最大化，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。
2.以顧客為基礎(chǔ) 精益營銷強調(diào)企業(yè)的一切活動都要圍繞為顧客創(chuàng)造價值進行，顧客是決定企業(yè)發(fā)展的重要力量。以顧客需求為導向，以雙向溝通為手段，以滿足顧客需求為目的，將顧客看成是產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的組成部分，以深厚的情感和優(yōu)質(zhì)的服務維持與顧客的長期合作關(guān)系。完善研發(fā)與服務體系，研發(fā)人員跳出技術(shù)情結(jié)，關(guān)注顧客需求，確實設計出顧客需要的產(chǎn)品；進行顧客滿意度調(diào)查，收集服務信息，改進服務，盡可能滿足顧客需求，提高顧客滿意度。3.以人為本，尊重員工，建立高效團隊 企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)是員工的發(fā)展，營銷活動實質(zhì)是人的營銷，只有員工充分地參與到企業(yè)的活動中來，并在活動中不斷地提升自己的能力與素質(zhì)，企業(yè)才會有長期發(fā)展的資本，員工是企業(yè)發(fā)展的決定因素，因此，精益營銷認為應該從根本上尊重員工、發(fā)展員工，讓員工參與到企業(yè)各個層次的活動中來。在營銷過程中，建立互補性高效團隊，充分授權(quán)，提高銷售業(yè)績。營造銷售團隊的文化氛圍，建立組織型學習團隊，建立溝通與知識共享機制，提高員工協(xié)同與合作意識，并最終轉(zhuǎn)化為銷售的動力。
4.對營銷各要素進行整合 精益營銷認為營銷過程從產(chǎn)品概念設計階段已經(jīng)開始了，一直到售后的服務結(jié)束。那么在這個過程中就要求對各個要素進行整合，以集約營銷資源，提高市場差異化運作能力，提高營銷策劃與推行能力。在概念設計階段，營銷的目的是進行市場調(diào)研，以使產(chǎn)品準確定位，而在售后階段除了解決產(chǎn)品給顧客帶來的不便外，還更應該注意尋求顧客新的需求。精細化營銷向精益化營銷轉(zhuǎn)型的原因 中國企業(yè)最重要的任務就是要完成從精細化營銷轉(zhuǎn)型成為精益化營銷。這主要由兩個原因所造成。第一，這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的：一方面，目前中國所處的市場已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，表現(xiàn)在消費者與市場參與者的結(jié)構(gòu)性變化（層次、量級、構(gòu)成），這就對中國企業(yè)形成內(nèi)在的轉(zhuǎn)型壓力；另一方面，目前中國企業(yè)面臨的競爭是全球化的競爭，因為現(xiàn)在中國市場是許多跨國公司競爭的焦點，中國企業(yè)不用出國門就直接參與了國際競爭，這就要求中國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷思維，以適應中國市場的發(fā)展。第二，中國的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著“精細化”的困惑，即是企業(yè)通過精細
化營銷的手段使企業(yè)的市場管理基礎(chǔ)和市場份額都有所提升，但市場的表現(xiàn)卻沒有達到預期的效果，要不就是市場的單位產(chǎn)出不經(jīng)濟、效益不佳。同時，許多企業(yè)投入許多資源、人力去推行精細化營銷，但收入到的效果卻十分有限，造成投入產(chǎn)出比失衡。
第四篇：精益培訓心得體會
篇一：
精益管理就是要建立一個讓更多的人懂得如何去為客戶創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略與環(huán)境。
管理者真正的實質(zhì)勞動，應當是為團隊提供戰(zhàn)略方向與執(zhí)行規(guī)則，營造團隊激勵文化，提供作業(yè)流程與標準化的知識管理系統(tǒng)。
中國管理模式的出路在于針對不同的文化建立起相應的管理模式，做一件事情就是改變一個人，要把良心越變越好，我們就需要在組織體系里面建立良知系統(tǒng)。員工與企業(yè)之間是信任與合作關(guān)系，減少浪費或者改善不是對人的實施，而是由人來實施，人力價值永遠是最重要的價值源泉。
豐田生產(chǎn)方式的核心是改善。管理者就是家長與導師，他對員工的成長負有責任，他的使命就是把經(jīng)驗與解決問題的方法傳授給員工。營造對人尊重與持續(xù)改善的環(huán)境，會對團隊有極大的價值。豐田的的基本工資中，工齡工資是重要的一部分，這樣可以鼓勵員工長期留下，福利是一種保障員工穩(wěn)定性的方式，可以進一步豐富員工的生活，提高公司形象。永遠把現(xiàn)狀當成最差，永遠尊重員工，永遠追求無浪費的一流制造。做客戶最喜歡的一流產(chǎn)品。
不要擔心員工不夠素質(zhì)，要擔心的是管理者習慣對智慧的浪費。不要把管理粗放歸于員工素質(zhì)低，如何讓你在員工培育上所花出去的時間和精力獲得回報，如果你把制造產(chǎn)品的過程，作為把員工智慧轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造價值的過程，那么，員工就成了人財.員工是流程的主人，流程應當由員工做?？窗迥馨讶伺c人之間的工作做到無縫連接，讓你沒有自由發(fā)揮的空間，人發(fā)揮的唯一空間，就是如何把節(jié)點做得更加無縫。
有了訂單，才有看板，有了看板，才有從制造商到部件廠，到協(xié)作廠之間的無縫看板聯(lián)結(jié)。中國文化最大的問題是沒有數(shù)量化管理，大多人都在憑拍腦袋決策與辦事。
把管理直接建立在以人為本之上才是精益的必由之路。
以上是我這次的精益培訓體會。
篇二：
光陰似箭，隨著時代的進一步發(fā)展，大多數(shù)公司漸漸已經(jīng)開始推行精益管理，當然，怡寶也不例外。
從20xx年開始怡寶也推行了精益管理，起初，我們說到精益管理都覺得枯燥乏味，同時覺得這是一件煩惱事，簡直沒事找事干。經(jīng)常會說從建廠以來都是這樣干的，為什么要改變?改變后不順手，需要時間來習慣，麻煩!很不情愿去改變，但是在上級的要求下順從地改變了，硬著頭皮做下去，慢慢的通過幾個月、一年的時間，車間由原來的舊貌變化得煥然一新，就拿交接班修機保養(yǎng)設備來說，沒有推進精益管理前，一交接班就開機，等到生產(chǎn)過程中設備故障需要修機維修，浪費時間，產(chǎn)能損失嚴重，而從推進精益管理后，制定了設備TPM,自主保全，設備清掃點檢，潤滑緊固標準。交接班時，相互交接出現(xiàn)問題及注意事項，交接班30分鐘，清掃設備，檢查機器零部件有無異常，有異常爭取在30分鐘內(nèi)搶修好，再開機生產(chǎn)，這樣提前打預防針，防患于未然。減少了不必要的修機維修時間，減輕工作強度，減少了產(chǎn)能損失，提高了生產(chǎn)效率，使工作輕松化。
漸漸地，通過一系列的培訓和親身改善，我們認識到了精益管理，不再是一種煩惱，可以幫助我們工作，對我們的生活都有很大的好處，使我懂得出現(xiàn)問題時解決問題的思路和方法，作為自己，開展精益管理理以來，通過培養(yǎng)和親身改善，使我學習了許多知識，在工作和以后的生活中以精益原則為核心來領(lǐng)導其他人做好本職工作。
我相信在未來的路上，精益管理將永遠伴我成長。
第五篇：精益培訓心得體會
篇一：
精益管理就是要建立一個讓更多的人懂得如何去為客戶創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略與環(huán)境。
管理者真正的實質(zhì)勞動，應當是為團隊提供戰(zhàn)略方向與執(zhí)行規(guī)則，營造團隊激勵文化，提供作業(yè)流程與標準化的知識管理系統(tǒng)。
中國管理模式的出路在于針對不同的文化建立起相應的管理模式，做一件事情就是改變一個人，要把良心越變越好，我們就需要在組織體系里面建立良知系統(tǒng)。員工與企業(yè)之間是信任與合作關(guān)系，減少浪費或者改善不是對人的實施，而是由人來實施，人力價值永遠是最重要的價值源泉。
豐田生產(chǎn)方式的核心是改善。管理者就是家長與導師，他對員工的成長負有責任，他的使命就是把經(jīng)驗與解決問題的方法傳授給員工。營造對人尊重與持續(xù)改善的環(huán)境，會對團隊有極大的價值。豐田的的基本工資中，工齡工資是重要的一部分，這樣可以鼓勵員工長期留下，福利是一種保障員工穩(wěn)定性的方式，可以進一步豐富員工的生活，提高公司形象。永遠把現(xiàn)狀當成最差，永遠尊重員工，永遠追求無浪費的一流制造。做客戶最喜歡的一流產(chǎn)品。
不要擔心員工不夠素質(zhì)，要擔心的是管理者習慣對智慧的浪費。不要把管理粗放歸于員工素質(zhì)低，如何讓你在員工培育上所花出去的時間和精力獲得回報，如果你把制造產(chǎn)品的過程，作為把員工智慧轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造價值的過程，那么，員工就成了人財.員工是流程的主人，流程應當由員工做?？窗迥馨讶伺c人之間的工作做到無縫連接，讓你沒有自由發(fā)揮的空間，人發(fā)揮的唯一空間，就是如何把節(jié)點做得更加無縫。
有了訂單，才有看板，有了看板，才有從制造商到部件廠，到協(xié)作廠之間的無縫看板聯(lián)結(jié)。中國文化最大的問題是沒有數(shù)量化管理，大多人都在憑拍腦袋決策與辦事。
把管理直接建立在以人為本之上才是精益的必由之路。
以上是我這次的精益培訓體會。
篇二：
光陰似箭，隨著時代的進一步發(fā)展，大多數(shù)公司漸漸已經(jīng)開始推行精益管理，當然，怡寶也不例外。
從20xx年開始怡寶也推行了精益管理，起初，我們說到精益管理都覺得枯燥乏味，同時覺得這是一件煩惱事，簡直沒事找事干。經(jīng)常會說從建廠以來都是這樣干的，為什么要改變?改變后不順手，需要時間來習慣，麻煩!很不情愿去改變，但是在上級的要求下順從地改變了，硬著頭皮做下去，慢慢的通過幾個月、一年的時間，車間由原來的舊貌變化得煥然一新，就拿交接班修機保養(yǎng)設備來說，沒有推進精益管理前，一交接班就開機，等到生產(chǎn)過程中設備故障需要修機維修，浪費時間，產(chǎn)能損失嚴重，而從推進精益管理后，制定了設備TPM,自主保全，設備清掃點檢，潤滑緊固標準。交接班時，相互交接出現(xiàn)問題及注意事項，交接班30分鐘，清掃設備，檢查機器零部件有無異常，有異常爭取在30分鐘內(nèi)搶修好，再開機生產(chǎn)，這樣提前打預防針，防患于未然。減少了不必要的修機維修時間，減輕工作強度，減少了產(chǎn)能損失，提高了生產(chǎn)效率，使工作輕松化。
漸漸地，通過一系列的培訓和親身改善，我們認識到了精益管理，不再是一種煩惱，可以幫助我們工作，對我們的生活都有很大的好處，使我懂得出現(xiàn)問題時解決問題的思路和方法，作為自己，開展精益管理理以來，通過培養(yǎng)和親身改善，使我學習了許多知識，在工作和以后的生活中以精益原則為核心來領(lǐng)導其他人做好本職工作。
我相信在未來的路上，精益管理將永遠伴我成長。
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