第一篇：夏根娣30萬保額銷售邏輯

夏根娣30萬保額銷售邏輯

一、社保開口

問：你們單位幫你們買保險了嗎？（先問，不給客戶將來拒絕的機會）客 戶：有。

業(yè)務員：你知道嗎？其實任何一家企業(yè)不可能給員工買終身醫(yī)療險。當你離開單位的時候，你的保障和下崗工人是一模一樣的，你認為有什么區(qū)別呢？所以你必須在你最值錢的時候，給自己買足保障?？?戶：我有社保。

業(yè)務員：那你知道社保派什么用場嗎？很有可能你對社保不是很了解，我告訴你，其實社保只是用來解決一些小毛小病，不疼不癢，說白了就是吃不好、吃不死。如果一旦發(fā)生重大疾病，70%以上的費用都要自費?？?戶：我90%都好報的。

業(yè)務員：您沒有發(fā)現(xiàn)進口藥都是自費的嗎？假如一旦得了大病，醫(yī)生說這個藥能控制病情，但是要自費，這時我相信我們一定會選擇用自費藥。因為得了大病的人求生欲望是非常強烈的，需要自己承擔昂貴的費用，你說是吧？

二、健康險三個理念

1、買保險，必須首選健康險

假如說你們家里在裝修房子，裝修好以后，你去買家倶的時候，第一個先會選擇什么？床。我說健康險就是你這個床，你不可能先去買衣柜，不買床吧？對吧，因為當你床沒有買的時候，你買衣柜的話，并不是不好啊，但是你就是買倒過來了。肯定先買床，我們的健康險就是你家的主心骨，就是這個床，是必買的，就是多跟少的問題！

一個人最重要的是健康，就像這副圖，不管后面多少個0，前面健康的“1”最重要，1倒下，一切都將沒有意義！而現(xiàn)在，環(huán)境、飲食、生活壓力等很多因素都不是我們可以控制的，去年，我國非正常死亡380萬人，不是老死而是意外或疾病！誰敢保證自己不在這380萬個名單之中？現(xiàn)在重疾三高一低：發(fā)病率越來越高、治愈率越來越高治療費用越來越高、發(fā)病年齡越來越低！而社保只是一個基礎，保障額度遠遠不夠！如果健康出現(xiàn)問題，有商業(yè)健康險，至少可以幫你坦然面對，減輕負擔。

2、健康險，要買就買30萬

業(yè)務員：其實發(fā)生重大疾病并不可怕，可怕的是一旦發(fā)生了器官移植，幾個支架、換肝換腎都至少需要30萬。當然了，買多買少還是要根據(jù)每個人的能力。有能力就必須買足保障?？?戶：我能不能少買一點？

業(yè)務員：怎么說呢？其實買多買少都由你決定，但是真的患了重大疾病，我們和醫(yī)生說我沒有那么多錢，大不了一天三頓藥少吃一頓。如果醫(yī)生說需要換肝換腎，你能說錢不夠，你幫我割一半再換，行嗎？ 何況，30萬健康保額也只是基礎,這不僅僅用于治病，當風險來臨時,你的收入就會中斷。家庭收入中斷的原因只有兩種：一種就是意外直接中斷，一種是因健康中斷，如果一旦發(fā)生重大疾病收入中斷怎么辦？除了看病，你一天三頓飯就不吃了？未來養(yǎng)老就不用了？如果你認為一生病就直接身故了，那就直接買身故險做遺產(chǎn)就行了！買重大疾病險，就要考慮未來一旦生病，收入中斷后，未來還需要生活費、護理費、后續(xù)治療費、營養(yǎng)費、誤工費，家人其他的費用等。這些費用哪里來？必須提前規(guī)劃，因此，只要有錢，就不斷加保重大疾病，重疾保障要多多益善！現(xiàn)在的重疾都可以轉(zhuǎn)成年金，你完全可以65歲之前保障，65歲后轉(zhuǎn)養(yǎng)老，就當多買個養(yǎng)老險！只要有能力，我認為至少要買足100萬！(客戶此時都會覺得保額太低！)

3、早期以小搏大、中期?？顚Ｓ?、晚期補充養(yǎng)老

早期以小搏大：我認為，買保險就象買房子貸款一樣，買房子只需要首付一部分，房子就可以住了，健康險一樣是健康貸款，你只要拿出一萬塊，保險公司馬上就給你創(chuàng)造出30萬健康資金！你認為一旦發(fā)生疾病，你是一下子拿30萬方便還是拿一萬塊方便？所以，你必須提前規(guī)劃！

中期?？顚Ｓ茫河械娜苏J為年齡大一點的不合算，保費倒掛。但假設17年時保費才倒掛，你敢保證前16年不生病？何況專項健康賬戶，是必須的準備！后期補充養(yǎng)老：后期轉(zhuǎn)年金，補充養(yǎng)老！

三、異議處理

1、這個保險沒啥意思，只有生病了才能拿（或者說死了才能拿）。

業(yè)務員：其實我們公司所有的保險都可以在生存的時候得到。比如說我們福利健康險，如果在七八十歲的時候你還很健康，你也不需要醫(yī)療了，你可以每年退一萬保額作為養(yǎng)老金，你的健康保障還是繼續(xù)有效。所以我們公司這款產(chǎn)品是雙重保險，既有醫(yī)療又有養(yǎng)老，不是挺好的嗎？ 2、2萬多的保費實在蠻高的。

業(yè)務員：保險其實買的是放心，以前你的父輩36元工資養(yǎng)全家，還是很困難的，但是慢慢地隨著時間推移，他們的收入會不斷增長，這時就會覺得很輕松。因此現(xiàn)在你感覺緊一點，隨著你的事業(yè)越來越成功，收入會越來越高，這時你會感覺以前買得太少了，我不希望你后悔。