第一篇：區(qū)域經(jīng)理考核

工作考核條款

以下考核條款必須嚴(yán)格執(zhí)行，每月將個人績效工資部分按照以下條款完成情況進(jìn)行評分，根據(jù)評分核算績效工資。具體如下：

A、管理類條款（共計(jì)30分，每條款完成計(jì)6分。）

1、以月為單位。區(qū)域經(jīng)理管轄區(qū)域人員能夠完成開通指標(biāo)和銷售任務(wù)平均達(dá)到E類以上。

2、以月為單位。管理員工無曠工、缺勤、遲到人員少于10次/每月。

3、區(qū)域人員客戶信息完成，沒有出現(xiàn)客戶信息虛假并根據(jù)開通情況認(rèn)真填寫跟進(jìn)記錄。

4、每月保證每個開通試用客戶和成交正式客戶可以發(fā)送服務(wù)短信或者信件一條。

5、增值服務(wù)服務(wù)條款履行，當(dāng)月客戶投訴少于5條。

B、工作指標(biāo)考核（共計(jì)40分，每條10分）

1、每月30日前提交下一個月的區(qū)域工作計(jì)劃和考核獎勵方案。

2、每月10日前完成上月的財(cái)務(wù)對賬工作和人員工資、提成核算。

3、提交每月會議記錄和其他培訓(xùn)會議記錄。

4、提交本月員工的表現(xiàn)綜合評定。要評比本月的優(yōu)秀員工和進(jìn)步最快員工以及銷售墊底員工。

C、執(zhí)行力考核（共計(jì)20分）

1、對于營銷中心下達(dá)的當(dāng)月工作指標(biāo)和業(yè)績指標(biāo)提交月完成情況的報(bào)告。對本月的工作執(zhí)行情況進(jìn)行報(bào)告，營銷中心對于各地區(qū)域完成情況進(jìn)行綜合評分。

D、知識傳遞（共計(jì)10分，每條5分）

1、每月提交一份深圳區(qū)域銷售培訓(xùn)文案或者銷售成功案例分享。

2、對于產(chǎn)品適合的推廣話術(shù)，針對客戶類型不同擬定一份話術(shù)發(fā)送總部進(jìn)行全國區(qū)域分享。

3、根據(jù)總公司提交的其他知識點(diǎn)的收集適當(dāng)給予加分。

考核辦法：

每月根據(jù)各項(xiàng)管理要求指標(biāo)的完成情況進(jìn)行評分。

1、當(dāng)月分?jǐn)?shù)在60分以下將停發(fā)績效工資，當(dāng)月提成點(diǎn)扣除1%；

2、得分在60至70分之間發(fā)放70%的績效工資；

3、得分在70至80分之間發(fā)放80%的績效工資；

4、得分在80至90分之間發(fā)放90%的績效工資；

5、得分在90分至100分之間發(fā)放100%績效工資。

評分部門：總公司營銷中心、客服開通部門、財(cái)務(wù)部門、人力資源部門。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理，有些流通類產(chǎn)品公司也稱之為大區(qū)經(jīng)理。從字面可以看出，是指獨(dú)立負(fù)責(zé)一區(qū)銷售、管理工作的經(jīng)理人。

先來看一看區(qū)域經(jīng)理主要的理論定義：

一、基本關(guān)系

職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理 直接上級:銷售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級:各門店店長

崗位概述: 根據(jù)全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合營銷總監(jiān)制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計(jì)劃及銷售目標(biāo)的有效實(shí)施，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況。

如果以上的定義過于廣泛，我們來細(xì)化一個合格的區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)：

二、崗位職責(zé)

（一）工作內(nèi)容及職責(zé)：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略，并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃。

問：如何做到本要求？

答：首先對本轄區(qū)各地的市場規(guī)模、經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業(yè)績）、目前市場占有率、未來拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定非常有技巧，應(yīng)該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產(chǎn)衛(wèi)星。比如上一某區(qū)域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經(jīng)過調(diào)研得知，如果品牌成功在該店鋪設(shè)立專柜，則可以增加100萬元的銷售。那么，我們在制定銷售任務(wù)的時(shí)候就該設(shè)定在400-500萬元之間。設(shè)低了太輕松，員工沒有壓力，自然也沒有動力；設(shè)高了根本不可企及，員工就會放棄努力。另外，對自己轄區(qū)各終端的消費(fèi)者消費(fèi)傾向、喜好有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識。能夠在店長的配合下參加公司定貨會，有針對性地選擇適合自己店鋪消費(fèi)者的產(chǎn)品。坦白說，這項(xiàng)工作非常困難。要想達(dá)到這個水平，不僅需要區(qū)域經(jīng)理對流行趨勢敏感，對產(chǎn)品有把握，還需要對市場有絕對的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當(dāng)?shù)奶熨x，根本無法做到。但如果區(qū)域經(jīng)理可以達(dá)到這個層面，那么轄區(qū)店鋪的有效庫存、暢銷產(chǎn)品占比、流通速度都將得到大大提升，業(yè)績自然也會節(jié)節(jié)攀高。區(qū)域經(jīng)理自身價(jià)值也隨之得到極大升華，成為行業(yè)熱捧、追逐的“超級買手”。

2、制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。并對各店進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營銷計(jì)劃提供支持。

問：這是要求區(qū)域經(jīng)理做些什么？

答：作為一個區(qū)域經(jīng)理，每天都和自己轄區(qū)的員工、消費(fèi)者、終端管理人員打交道。我們要求區(qū)域經(jīng)理可以熟悉地掌握轄區(qū)的市場情況。如：流行趨勢？消費(fèi)者審美的變化？競爭對手的貨品結(jié)構(gòu)、價(jià)位、品質(zhì)、企劃廣告等有沒有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設(shè)性意見、建議乃至不滿？區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)關(guān)注平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，收集一切有價(jià)值的情報(bào)加以消化、過濾后反饋給公司，協(xié)助公司兄弟部門及時(shí)根據(jù)所提供的信息做出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)市場的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯，區(qū)域經(jīng)理有沒有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時(shí)間傳遞給公司開發(fā)部門？

4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

5、對所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。

6、良好的基層工作心態(tài)，熟悉店長、導(dǎo)購的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)真空時(shí)，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。

7、良好的執(zhí)行力，能夠完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。同時(shí)具有較好的群眾基礎(chǔ)，能夠得到下屬的尊重與擁護(hù)。

問：這項(xiàng)要求具體需要做哪些工作？

答：區(qū)域經(jīng)理本身具有雙重身份。對于公司而言，區(qū)域經(jīng)理屬于執(zhí)行者，應(yīng)當(dāng)具備完成公司交予正當(dāng)任務(wù)的能力。比如前述對市場的掌握、開拓；對銷售目標(biāo)的制定、完成；對競爭的關(guān)注、了解；對兄弟部門的支持、建議……同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理又是基層（店長、導(dǎo)購）的直接領(lǐng)導(dǎo)，他需要能夠組織團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)人心應(yīng)付一切困難、完成一切任務(wù)的能力。因此，這就需要區(qū)域經(jīng)理具有領(lǐng)導(dǎo)能力和愛心：“他關(guān)愛自己的員工，同時(shí)也被員工所愛戴嗎？他會無私地對待員工，幫助他們、關(guān)心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團(tuán)結(jié)在自己周圍的手段嗎……”

千萬不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅(qū)士卒可以為之死”的高超能力。無論是戰(zhàn)場還是商場，能做到這些的人一定會擁有勝利果實(shí)！因?yàn)橹挥凶龅搅诉@些，團(tuán)隊(duì)才有士氣、激情和戰(zhàn)斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執(zhí)行?！靶膽B(tài)決定一切”。試想一個集體當(dāng)中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒有戰(zhàn)友情誼；領(lǐng)導(dǎo)與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對企業(yè)的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產(chǎn)生戰(zhàn)斗力？又怎么去打勝仗？自己對同事、上級、企業(yè)都不“愛”，又怎么會“愛”產(chǎn)品？自己都不“愛”產(chǎn)品，又怎么會有動力去向顧客推銷？我們時(shí)?？梢詮碾娨暋㈦娪爸锌吹揭恍﹫雒妫骸耙晃活H受群眾愛戴、有能力的領(lǐng)導(dǎo)做一翻動員，或是布置一項(xiàng)任務(wù)，他的下屬會‘樂呵呵’地把事情做好?！狈催^來我們思考一個現(xiàn)實(shí)問題；“公司花費(fèi)了大量精力、物力去搞培訓(xùn)，其實(shí)培訓(xùn)的課程大同小異，關(guān)鍵在于聽眾的吸收。如果心態(tài)不好，那么知識又怎么會被接受？”花1萬塊請培訓(xùn)師講三個小時(shí)，也許效果就被公司過節(jié)少發(fā)50塊獎金，或者有次孩子不舒服請假被區(qū)域經(jīng)理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優(yōu)秀的公關(guān)能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績效。眾所周知，如今各商場、終端的競爭熱得燙手。你搞買100送100，我就搞買98送100。對于廠家來說，活動回款率成了幾乎每次與商場管理人員溝通的固定話題。結(jié)合中國國情，一方面公司會重視公關(guān)，為銷售人員營造一個和諧的工作環(huán)境。而作為“游戲”主角的區(qū)域經(jīng)理，平時(shí)與商場管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個層面。你知道隔壁專柜在這次活動的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會比別人少1個點(diǎn)？商場固然是甲方，是食租者。但我們有沒有和甲方的“人”搞好關(guān)系，為公司爭取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我?guī)湍?；第一次見面相互認(rèn)識，第二次見面就是朋友……我們的區(qū)域經(jīng)理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說：“這次活動，我們能夠至少獲得和絕大部分競爭對手一樣的回款率嗎？此外，當(dāng)我們要向商場經(jīng)理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報(bào)、資料拿回去分析、參考的時(shí)候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅需要有相當(dāng)?shù)姆治?、組織能力，還要有相當(dāng)?shù)娜烁聍攘凸P(guān)水平。前都考量的是區(qū)域經(jīng)理的戰(zhàn)略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進(jìn)，需要在各個細(xì)節(jié)方面都得到加強(qiáng)才有可能最大化績效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第三篇：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理是指擁有營銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營銷團(tuán)隊(duì);或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場資源的個人或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報(bào)。

崗位職責(zé)

1、根據(jù)營銷部下達(dá)總體業(yè)績目標(biāo)，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷商提高終端銷量。

3、準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)厥袌鲣N售信息，了解當(dāng)?shù)厥袌鋈萘俊⒔?jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經(jīng)銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域的客戶來訪接待工作。

6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強(qiáng)對終端市場維護(hù)工作。

7、協(xié)助處理售后服務(wù)、客戶索賠事項(xiàng)并及時(shí)跟蹤處理。

8、加強(qiáng)對總代理直營店及經(jīng)銷店面的管理，對已制作完成的專柜進(jìn)行及時(shí)驗(yàn)收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現(xiàn)它牌擺放要限期撒換。

9、對經(jīng)銷商做進(jìn)銷存分析，設(shè)立庫存的最低和最高限額，設(shè)定貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間;對庫存不足要求備貨，對滯銷產(chǎn)品要求及時(shí)排空。

10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產(chǎn)品資料，各市場前五名的銷量及產(chǎn)品資料。

11、協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動的開展及終端跟進(jìn)，掌握時(shí)機(jī)，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣點(diǎn)等;及時(shí)傳達(dá)公司有關(guān)促銷政策，促銷效果評估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時(shí)向公司營銷部匯報(bào)。

13、協(xié)助代理商對空白市場進(jìn)行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對終端促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，提高終端導(dǎo)購水平，建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。

15、組織召開區(qū)域經(jīng)銷商會議。

能力要求

一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。

營銷策劃

作為一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

銷售區(qū)域經(jīng)理首先是一個宏觀構(gòu)想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。

中國市場之大、之復(fù)雜，不是一個公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要銷售區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。銷售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔(dān)任營銷子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營銷隊(duì)伍建設(shè)與營銷管理的遠(yuǎn)見，高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍成就當(dāng)年的營銷神話。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。

銷售區(qū)域經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。中國市場的復(fù)雜性，各地市場發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，這樣才能把市場做深、做細(xì)、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場的特點(diǎn)及市場發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價(jià)格規(guī)劃與管理，用價(jià)格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營銷是一門有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點(diǎn)，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進(jìn)，步步為營。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

銷售區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個重要的能力。

俗話說“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊(duì)組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷售區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求?？己艘粋€優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個重要的指標(biāo)。

銷售區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時(shí)能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要方面。

核心凝聚力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷售區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共關(guān)系

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌龅氖紫?，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費(fèi)者、合作者、競爭者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經(jīng)理往往是個“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動公關(guān)，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

銷售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷售區(qū)域經(jīng)理的四項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大棚”。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理含義

區(qū)域經(jīng)理，是指擁有專業(yè)的區(qū)域銷售知識和經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)某一區(qū)域內(nèi)的所有產(chǎn)品的銷售推廣工作的銷售人員。

區(qū)域經(jīng)理的直屬上司是銷售總監(jiān)，直接下屬是區(qū)域主管。

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1.配合市場部門組織實(shí)施本區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案，促進(jìn)公司級產(chǎn)品品牌的提升;

2.區(qū)域銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行;

3.了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤，以實(shí)現(xiàn)不斷的提高公司市場占有率的目標(biāo)。

4.組織下屬嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，并審核銷售費(fèi)用支出情況;

5.組織做好貨款回收工作;

6.負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售人員對客戶的定期訪問情況;

7.及時(shí)處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立良好的客戶關(guān)系;

8.根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點(diǎn)競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，對所收集的信息進(jìn)行分析、預(yù)測并制定對策，及時(shí)向有關(guān)部門提供建議;

9.對客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行分析，為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持;

10.負(fù)責(zé)對部門員工進(jìn)行銷售技能及產(chǎn)品知識培訓(xùn)，提高員工工作技能;

11.制定下屬的考核目標(biāo)并定期與其溝通績效評估結(jié)果、提出改進(jìn)意見，幫助下屬員工提高工作業(yè)績。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力

1.了解行業(yè)市場的發(fā)展動態(tài);2.熟悉相關(guān)產(chǎn)品市場的狀況，了解競爭對手的市場情況及市場銷售策略;3.具有優(yōu)秀的市場開拓能力;4.具有良好的商務(wù)談判能力;5.具備良好的人際關(guān)系處理能力，與客戶保持良好的關(guān)系;6.客戶關(guān)系管理能力;7.具有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力;8.具有領(lǐng)導(dǎo)和管理能力;9.具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力;10.具備敏銳的市場觀察和分析能力。

區(qū)域經(jīng)理任職條件

1.市場營銷相關(guān)轉(zhuǎn)閱本科以上學(xué)歷;

2.5年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上銷售管理工作經(jīng)驗(yàn);

3.熟悉行業(yè)產(chǎn)品動態(tài)，熟悉產(chǎn)品市場情況;4.了解熟悉產(chǎn)品的具體使用以及生產(chǎn)過程;

5.具有優(yōu)良的市場開拓能力;6.具有團(tuán)隊(duì)合作精神。

區(qū)域經(jīng)理職業(yè)發(fā)展

區(qū)域經(jīng)理一般是由區(qū)域主管或者銷售主管發(fā)展而來，具有區(qū)域豐富的資源和關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展方向是銷售總監(jiān)。成為一名出色的銷售總監(jiān)需要區(qū)域經(jīng)理不斷的努力和學(xué)習(xí)。區(qū)域經(jīng)理年薪

區(qū)域經(jīng)理的年薪比較可觀，一般在10-50萬，收入與地區(qū)、以及公司的性質(zhì)和規(guī)模有關(guān)，區(qū)域經(jīng)理的收入構(gòu)成一般是底薪+提成，銷售業(yè)績越好，收入也越高。區(qū)域經(jīng)理屬于中高端人才招聘，企業(yè)可以與獵頭網(wǎng)站合作，快讀精準(zhǔn)的招聘到合適的人才。

第五篇：區(qū)域經(jīng)理管理制度

圣象集團(tuán)牡丹江公司

Power Dekor Group Mudanjiang Company

牡丹江區(qū)域經(jīng)理工作規(guī)范

一、區(qū)域經(jīng)理的定位：

區(qū)域經(jīng)理工作規(guī)范的制定是為了進(jìn)一步規(guī)范和提高區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)，樹立良好的職業(yè)形象。區(qū)域經(jīng)理作為公司派遣的一線管理人員，在渠道的工作模式直接導(dǎo)致了區(qū)域經(jīng)理的多重角色身份，面對諸多層面復(fù)雜的人際關(guān)系與工作關(guān)系，需要區(qū)域經(jīng)理擁有綜合營銷管理能力，這個綜合營銷管理能力正是區(qū)域經(jīng)理的核心能力之所在，也正是我們大家需要不斷學(xué)習(xí)與修煉的。

二、區(qū)域經(jīng)理的行動規(guī)范：

1.衣著以穩(wěn)重大方，整潔干凈為標(biāo)準(zhǔn)。工作期間提倡著正裝，嚴(yán)禁男士著無領(lǐng)上裝，留長須長發(fā)，女士化濃妝，穿無后跟涼鞋。

2.上下班時(shí)間在公司期間遵循公司規(guī)定，差旅期間按經(jīng)銷商的時(shí)間工作。工作時(shí)精神飽滿。

3.辦公區(qū)域禁止大聲喧嘩、追逐嬉鬧，保持辦公環(huán)境安靜。

4.保持辦公區(qū)域干凈整潔，保管好工作文檔，重要文件注意保密。嚴(yán)禁向競爭對手透露公司市場信息、銷售狀況及公司內(nèi)部資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以警告、辭退，情節(jié)嚴(yán)重者將追究其法律責(zé)任。

5.同事之間交談時(shí)熱情、坦誠，以事實(shí)為根據(jù)，觀點(diǎn)清晰。

三、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)

（一）區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1、傳達(dá)集團(tuán)及公司文件指示精神，落實(shí)集團(tuán)及公司銷售政策，執(zhí)行集團(tuán)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，履行崗位職責(zé)。

2、掌握經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)（庫存、訂單及安裝情況）并做對比分析，密切關(guān)注經(jīng)銷商的資金、經(jīng)營變動情況，保證經(jīng)銷商專營。

3、及時(shí)發(fā)現(xiàn)并總結(jié)區(qū)域內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)，并組織推廣。

4、負(fù)責(zé)每月片區(qū)銷售計(jì)劃的制定與落實(shí)，深入回訪和調(diào)查了解市場，跟進(jìn)各經(jīng)銷商的任務(wù)進(jìn)度，及時(shí)分析原因，并提出改進(jìn)建議，以促進(jìn)銷售計(jì)劃的增長。

5、巡視檢查終端市場網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況，深入了解競爭對手的市場信息與操作，規(guī)范市場營銷行為。

6、加強(qiáng)自身專業(yè)知識學(xué)習(xí)，每天抽出時(shí)間學(xué)習(xí)營銷知識，不斷豐富提高自己的營銷理論水平；充分發(fā)揮區(qū)域職能作用。

7、服從公司分工和安排，嚴(yán)格要求自己，提高自身綜合素質(zhì)和營銷管理水平，保質(zhì)保量完成公司各項(xiàng)工作任務(wù)。

（二）區(qū)域主管工作職責(zé)（含所有區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)）

1、檢查和督促下屬的工作周、月報(bào)表，嚴(yán)格考核員工的硬件業(yè)績和軟件工作質(zhì)量、落實(shí)到人。

2、合理調(diào)配下屬，充分調(diào)動區(qū)域經(jīng)理的積極性和主動性，挖掘和培養(yǎng)區(qū)域助理的能力與潛能，拓展市場銷售網(wǎng)絡(luò)，與各經(jīng)銷商建立良好的溝通關(guān)系。

3、負(fù)責(zé)展開區(qū)域內(nèi)全面市場營銷，做好各項(xiàng)工作的安排、指導(dǎo)、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)、服務(wù)與管理。

四、區(qū)域經(jīng)理的工作流程

下經(jīng)銷商的拜訪流程

1、拜訪前的準(zhǔn)備：回顧即將拜訪的經(jīng)銷商的銷售狀態(tài)、未解決的遺留問題以及該公司下一步的工作計(jì)劃，確定本次拜訪的目標(biāo)。

2、與經(jīng)銷商總經(jīng)理溝通本次出差的目標(biāo)，聽取經(jīng)銷商的意見。

3、了解經(jīng)銷商的訂單、安裝及庫存情況及銷售網(wǎng)絡(luò)的變動情況。

4、項(xiàng)目展開：每天對所發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行整理記錄。并就出現(xiàn)的情況與經(jīng)銷商相關(guān)人員保持溝通，妥善解決。

牡丹江市西一條路中房門市122號圣象地板專賣店 郵編:157000 電話:(0453)6222891 傳真:(0453)6220055

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5、在經(jīng)銷商的工作目標(biāo)完成后，就工作過程中發(fā)現(xiàn)的問題及成功經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)銷商總經(jīng)理進(jìn)行溝通。

6、當(dāng)經(jīng)銷商開展終端活動，區(qū)域經(jīng)理確定參加時(shí)要提前介入，幫助經(jīng)銷商來策劃及組織實(shí)施，而不能只做一個事后的點(diǎn)評者。

7、看經(jīng)銷商是否違反專賣政策及形象，了解各系列產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)及實(shí)際成交價(jià)。

8、產(chǎn)品的陳列是否齊全，樣板是否完好，做樣板及時(shí)更新。張貼物及宣傳物料的位置是否合適

9、對經(jīng)銷商的管理

●店面的管理狀況： ●員工的技能檢查：

⑴員工對新品賣點(diǎn)的掌握情況 ⑵員工的溝通表達(dá)能力 ⑶銷售技巧的掌握 當(dāng)?shù)亟?jīng)營情況的了解：

⑴店面面積、租金及管理制度考核辦法 ⑵當(dāng)?shù)厥袌龅耐度肭闆r

⑶在手訂單量、庫存量及銷售任務(wù)的完成情況 ⑷當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幥闆r

10、每日工作匯報(bào)：短信（確定當(dāng)天工作目標(biāo)及行動路線、發(fā)送渠道經(jīng)理）

11、每季工作匯報(bào)（報(bào)到總經(jīng)理）

五、區(qū)域經(jīng)理的評價(jià)體系

1、自我評價(jià)

根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的考核表，每月進(jìn)行一次客觀的自評，每月30日前匯總到渠道部。

2、部門評價(jià)

渠道部根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理考核表格，每月對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行一次考核，并將考核結(jié)果反饋給區(qū)域，指出其工作要改進(jìn)的地方。

3、經(jīng)銷商評價(jià)

渠道部不定期對區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容到經(jīng)銷商進(jìn)行一次核實(shí)，并聽取各經(jīng)銷商對區(qū)域經(jīng)理工作效果的反饋意見。

六、區(qū)域經(jīng)理必備工作文件

（一）行業(yè)規(guī)范

1、《中國強(qiáng)化木地板質(zhì)量白皮書》

2、《中國實(shí)木復(fù)合地板消費(fèi)白皮書》

3、《木地板鋪裝、驗(yàn)收、使用規(guī)范》

4、《體育館用木質(zhì)地板》

（二）圣象內(nèi)部文件

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識

2、強(qiáng)化產(chǎn)品手冊

3、實(shí)木多層手冊

4、康樹產(chǎn)品手冊

5、產(chǎn)品檢測報(bào)告

（三）工作表格

1、轄區(qū)專賣店檔案

2、轄區(qū)空白市場統(tǒng)計(jì)表

3、專賣店走訪記錄表

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4、銷售終端價(jià)格記錄表

5、主要競品調(diào)查表

6、轄區(qū)各經(jīng)銷商庫存、訂單、安裝及任務(wù)進(jìn)度完成情況

7、新品上樣檢查表

8、專賣店人員統(tǒng)計(jì)情況表

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