第一篇：班規(guī)制訂

11級(jí)園林技術(shù)畜牧獸醫(yī)班規(guī)

一、每學(xué)期每人基礎(chǔ)操行分為60分。

二、課堂：

1、上課睡覺者，扣1分，累計(jì)兩次罰款5元。

2、上課講話者，扣1分，累計(jì)三次罰款2元。

3、上課吃東西，扣3分，被發(fā)現(xiàn)請(qǐng)全班同學(xué)。

4、上課遲到者，扣1分，累計(jì)兩次罰款兩元。

5、上課早退者，扣1分，累計(jì)兩次罰款兩元。

6、上課玩手機(jī)，扣1分，每次發(fā)現(xiàn)玩手機(jī)罰款5元，累計(jì)三次沒收手機(jī)期末家長(zhǎng)來(lái)取。

7、曠課者，扣3分，并罰款10元。

8、擾亂課堂紀(jì)律扣2分，并寫保證書，檢討書，處分。

9、上課沒帶書，站著聽課并掃地兩天，并扣操行分1分。

10、未做作業(yè)者扣1分，掃地三天。

11、上課手機(jī)必須靜音或者關(guān)機(jī)，如違反站著聽課。三次以上扣1分。

三、違反校紀(jì)校規(guī)及扣分情況:

1、打架斗毆者，記過或留校察看處分，并通知家長(zhǎng)到校，情節(jié)嚴(yán)重者勸其退學(xué)或開除學(xué)籍。

2、毀壞公物和消防設(shè)施者，加倍賠償并給予留校察看處分，態(tài)度不端正，情節(jié)嚴(yán)重者開除學(xué)籍。

3、不尊重老師者，給予留校察看處分，態(tài)度惡劣，不接受教育者，情節(jié)嚴(yán)重者開除學(xué)籍。

4、私自外出不請(qǐng)假扣2分。

5、翻墻外出記過處分?？鄄傩?分。

6、損壞公共設(shè)施罰款5倍賠償。

7、私自動(dòng)用消防設(shè)施滅火器等5倍罰款。

四、寢室衛(wèi)生：

1、寢室每日評(píng)分75分以下者，寢室每個(gè)人扣0.5分。

2、寢室安排不打掃衛(wèi)生者扣0.5分。

3、寢室安排鎖門，不鎖門者扣0.5分。

五、加分情況：

1、上課積極發(fā)言者，受老師表?yè)P(yáng)者加0.5分。

2、受到學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)者加3分。

3、拾金不昧者加1分。

4、助人為樂加0.5分。

5、參加學(xué)院活動(dòng)得獎(jiǎng)?wù)吒鶕?jù)得獎(jiǎng)名次加分，參與者沒有得獎(jiǎng)加1分。

6、運(yùn)動(dòng)會(huì)報(bào)名積極參加者加0.5分，得名次根據(jù)情況再加分。

7、積極為班集體服務(wù)者加0.5-1分。

8、公共場(chǎng)合抽煙檢舉加0.5分。

第二篇：小學(xué)班主任如何制訂班規(guī)

淺談小學(xué)班主任如何制訂班規(guī)

竹園明德小學(xué) 陳玲

俗話說(shuō)：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！卑嘁?guī)是用來(lái)管理、約束學(xué)生的，作為班主任，要想帶出一個(gè)優(yōu)秀、守紀(jì)的班集體，班規(guī)的制定是必不可少的。那么，教師在制定班規(guī)之前，首先要在心里對(duì)學(xué)生有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，因?yàn)樾W(xué)階段的孩子年齡尚小，自覺性較差，真、善、美等方面的分辨不是很清楚。這時(shí)候，班主任就要給他們指名方向，幫他們找到奮斗目標(biāo)，讓班規(guī)來(lái)約束、提醒他們，從而成為一個(gè)德智體美全面發(fā)展的人，班級(jí)也成為一個(gè)優(yōu)秀的班集體。那么，如何制定班規(guī)呢？

一、制定班規(guī)的原因

（1）班規(guī)是班級(jí)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件。班級(jí)是學(xué)校進(jìn)行教育、教學(xué)工作的基本單位，班級(jí)需要一整套科學(xué)的全面可行的運(yùn)行機(jī)制。從班級(jí)的動(dòng)態(tài)看，班級(jí)以目標(biāo)、活動(dòng)、評(píng)價(jià)、反饋等形式體現(xiàn)其組織、管理、教育和控制（規(guī)范）功能。制定班規(guī)，使班級(jí)工作有章可循，可以避免班主任工作的盲目性和隨意性，也可以避免學(xué)生學(xué)習(xí)生活的隨意性和盲目性?？梢姲嘁?guī)就是規(guī)定一整套科學(xué)系統(tǒng)的、全面可行的班級(jí)運(yùn)行規(guī)章。

班級(jí)管理如果只靠班主任辛辛苦苦的“保姆式”管理、專橫高壓的“專政式”管理和不負(fù)責(zé)任的“放羊式”管理是注定要失敗的。搞好班級(jí)管理，必須依靠全班成員發(fā)揮高度的積極性，讓學(xué)生人人成為班級(jí)的主人。所以制定班規(guī)是為了更好體現(xiàn)民主管理思想，讓學(xué)生真正成為班級(jí)的主人。

首先，制定班規(guī)時(shí)要讓學(xué)生討論，集體醞釀，充分發(fā)揚(yáng)學(xué)生的民主精神。班規(guī)不是空洞的口號(hào)，應(yīng)有一定的原則和明確的目的，條文通俗易懂，針對(duì)日常出現(xiàn)的問題，規(guī)范學(xué)生的日常行為。讓全體班級(jí)成員參與班級(jí)“立規(guī)”，既讓每個(gè)學(xué)生成為自主立法者，又是班規(guī)的監(jiān)督對(duì)象。引導(dǎo)每個(gè)學(xué)生自覺成為執(zhí)法者和被監(jiān)督者。先讓學(xué)生每人制定一個(gè)班規(guī)，然后小組討論決定，最后由班委會(huì)集中大家的智慧，就一日常規(guī)中所涉及到的方方面面進(jìn)行反復(fù)修改再經(jīng)自下而上，最后形成一套符合班情的班規(guī)班紀(jì)，成為大家共同遵守的行為準(zhǔn)則。做到從實(shí)際出發(fā)并符合學(xué)生身心發(fā)展的需要。班規(guī)的制定考慮的面要廣，從學(xué)習(xí)、紀(jì)律、衛(wèi)生、出勤、自習(xí)等方面，每周都總結(jié)一次，評(píng)出各個(gè)方面的優(yōu)勝小組，這樣激發(fā)了學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。

二、制訂班規(guī)應(yīng)遵循的原則 1.保證班規(guī)的可操作性

可操作是任何一項(xiàng)工作的根本，失去這個(gè)根本，不管內(nèi)容如何豐富，都將是一紙空文。對(duì)班規(guī)來(lái)說(shuō)，所謂可操作性，一是指班規(guī)中的每一項(xiàng)工作都是一件具體的事，而不是一條指導(dǎo)性的意見。二是指所規(guī)定的事既要符合學(xué)生的身心特點(diǎn)，又有本班的特點(diǎn)，也即針對(duì)性、時(shí)效性、全面性。2.和學(xué)校規(guī)定保持一致

制定班規(guī)前，學(xué)校一定要祥知了解學(xué)校的規(guī)定，要將學(xué)校的規(guī)定把握準(zhǔn)確。一方面，將這些規(guī)定安排到班規(guī)之中；另一方面，又不會(huì)與校規(guī)相沖突。這樣，不僅能使班規(guī)與校規(guī)保持一致，既有利于班規(guī)的順利執(zhí)行，又有利于培養(yǎng)學(xué)生的全局觀念。3.要通過民主程序確認(rèn)

由于班規(guī)要由師生共同執(zhí)行，因此，班規(guī)也應(yīng)該由師生共同完成；而且，最終確認(rèn)時(shí)，要經(jīng)過一定的民主程序，這樣才有利于培養(yǎng)學(xué)生的民主意識(shí)和主人翁精神。

在開學(xué)之初，一般我都集合《中小學(xué)生守則和行為規(guī)范》、上級(jí)文件精神、學(xué)校工作計(jì)劃等和班委、學(xué)生代表（調(diào)皮、不愛學(xué)學(xué)習(xí)的學(xué)生一定要參加），然后在全班通過，班規(guī)內(nèi)容教師的、學(xué)生的[有奮斗方面、學(xué)習(xí)方面的、思想方面的、行為方面的，違背班規(guī)處罰方面（學(xué)習(xí)班規(guī)，寫出心得體會(huì)）]等內(nèi)容。對(duì)于小學(xué)，制定的班規(guī)要簡(jiǎn)單明了，還要有利于好執(zhí)行。

三、如何落實(shí)班規(guī) 1.公布解讀班規(guī)

班規(guī)是班級(jí)的“根本大法”使學(xué)生一切行動(dòng)的指南。解讀班規(guī)需引起班主任的高度重視。公布班規(guī)不能貼一張或?qū)W生人手一份就了事。這樣不利于學(xué)生理解，反而還會(huì)誤導(dǎo)學(xué)生，使其產(chǎn)生漠視甚至抵觸情緒。所以班主任一定要給學(xué)生逐條解讀班規(guī)，并指出怎樣做才符合班規(guī)的要求。這是落實(shí)班規(guī)的首要條件。2.強(qiáng)化班規(guī)日常執(zhí)行

制定了班規(guī)之后，關(guān)鍵在于落實(shí)，班規(guī)要長(zhǎng)期執(zhí)行，不能朝令夕改，隨意更改，或?qū)θ瞬粚?duì)事。成立長(zhǎng)期的執(zhí)行小組，實(shí)行“從學(xué)生中來(lái)，到學(xué)生中去”在班內(nèi)開展輪流班長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，使每一項(xiàng)制度都能得到落實(shí)。做到及時(shí)評(píng)比，及時(shí)公布結(jié)果，提高學(xué)生遵守紀(jì)律的自覺性和主動(dòng)性。形成學(xué)生做事要扎實(shí)，習(xí)慣是根基；學(xué)習(xí)能自主，生活會(huì)自理，行為要自律，身心健康的人。

再次，如果在執(zhí)行的過程中出現(xiàn)條文與現(xiàn)實(shí)矛盾。班主任應(yīng)召開全班會(huì)議，集體研究修改。必要時(shí)老師要充當(dāng)仲裁機(jī)構(gòu)，主持公道。

四、執(zhí)行班規(guī)時(shí)需要注意的問題 1.強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，言出必行

學(xué)生犯錯(cuò)，一定要強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行力，給予班規(guī)中規(guī)定的相應(yīng)懲罰，做到言出必行。如果班主任一時(shí)心軟而放任一次，不懲罰學(xué)生，這會(huì)使班規(guī)在以后的工作中的權(quán)威性大打折扣，學(xué)生就會(huì)視班規(guī)為一紙空文。因此，班主任一定要做到鐵面無(wú)私，并堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人，人人平等的原則。

2.樹立“法治”而不是“人治”的理念

“法治”是以班規(guī)治理班級(jí)，而“人治”就是以班主任的權(quán)威治理班級(jí)。班主任應(yīng)該樹立以班規(guī)治理班級(jí)的理念，不能將自己凌駕于班規(guī)之上，如果全體學(xué)生只聽命于班主任而不服從班規(guī)，那將是班級(jí)管理的失敗，班主任只能充當(dāng)執(zhí)行者的角色，特別是新班主任，由于經(jīng)驗(yàn)不足，如果以“人治”管理班級(jí)，一旦把握不好分寸，事情處理得不好，沒有將一碗水端平，很容易激發(fā)矛盾，影響師生關(guān)系。

3.不知者無(wú)罪，沒規(guī)定就不執(zhí)行

在班規(guī)的實(shí)際操作中，會(huì)出現(xiàn)許多新問題。如學(xué)生犯錯(cuò)違紀(jì)，而班規(guī)中卻沒有相應(yīng)的懲罰措施，或者是學(xué)生當(dāng)時(shí)沒有在場(chǎng)，不知道某些班規(guī)的具體措施。這時(shí)候，班主任切不可動(dòng)怒，應(yīng)該冷靜地思考問題，面對(duì)一般的小問題，不妨先給自己一個(gè)臺(tái)階下——“不知者無(wú)罪”，等把相應(yīng)的措施考慮周全之后，如果以后再有相同的情況出現(xiàn)，再做處理。

陶行知說(shuō)：教是為了不教；魏書生也說(shuō)：管是為了不管。我們應(yīng)該用這樣的思路制定班規(guī)、管理班級(jí)?？傊?，新課程改革下的班規(guī)，應(yīng)著力體現(xiàn)對(duì)話精神。內(nèi)容方面，強(qiáng)調(diào)尊重多元化，反對(duì)惟我獨(dú)尊，盲目尊崇。師生雙方應(yīng)共同在場(chǎng)，互相吸引，互相包容，共同參與以至共同分享，心靈敞開并隨時(shí)接納對(duì)方。強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生的信任，教師不可強(qiáng)迫學(xué)生接納，更不能要求學(xué)生在當(dāng)下就接受。

第三篇：美國(guó)優(yōu)秀教師制訂的55條班規(guī)

美國(guó)優(yōu)秀教師制訂的55條班規(guī)

在偶然間，讀到一位美國(guó)教師的班規(guī)，發(fā)現(xiàn)也很適合我們的孩子學(xué)習(xí)，所以，發(fā)到博客里與大家共同分享。

（作者簡(jiǎn)介：隆·克拉克，是全美最佳教師獎(jiǎng)得主，是唯一被美國(guó)總統(tǒng)接見過三次的小學(xué)老師，榮獲「全美最佳教師獎(jiǎng)」）

1、與大人應(yīng)對(duì)，應(yīng)有禮貌，有分寸。

2、與人互動(dòng)，眼睛要看著對(duì)方的眼睛；

3、別人有好表現(xiàn)，要替他高興；

4、尊重別人的發(fā)言與想法；

5、自己有什么好表現(xiàn)，不要炫耀，輸給別人也不要生氣；

6、如果別人問你問題，你也回問他問題；

7、打噴嚏、咳嗽都要說(shuō)對(duì)不起；

8、不可以有不禮貌的小動(dòng)作；

9、別人送你任何東西，都要說(shuō)謝謝；

10、接到獎(jiǎng)品和禮物，不可以嫌棄；

11、用小小的貼心，為別人制造驚喜；

12、改同學(xué)試卷時(shí)要特別謹(jǐn)慎；

13、全班一起念課文時(shí)，要看著正念的一字一句；

14、以完整的句子回答所有的問題；

15、不要主動(dòng)討?yīng)勂罚?/p>

16、每天都要作完作業(yè)；

17、換科目的時(shí)候，動(dòng)作要快、要安靜，要守秩序；

18、做什么事都要有條理；

19、老師在指定作業(yè)的時(shí)候，不要叫苦； 20、別的老師來(lái)代課，也要守班規(guī)；

21、課堂上發(fā)言，或起身，應(yīng)該講規(guī)矩；

22、不可以上課上一半，起身去倒水；

23、見到每個(gè)老師，都要說(shuō)某某老師好；

24、注意洗手間的衛(wèi)生，把身邊的病原減少到最少；

25、讓客人有賓至如歸的感覺；

26、不要幫同學(xué)占位子；

27、同學(xué)受罰的時(shí)候，不要看著他；

28、對(duì)作業(yè)的問題，可以打電話來(lái)我家，我沒接的話，你可以留言，但只要留一次就夠了

29、用餐要講究禮儀；

30、吃完飯，自己的垃圾自己處理；

31、接受別人的服務(wù)要惜服；

32、坐車也要坐好，別打擾司機(jī)；

33、認(rèn)識(shí)新朋友，要記住對(duì)方的名字；

34、吃自助餐，或與人同桌，取菜不可貪多；

35、別人掉東西，請(qǐng)彎腰去幫他撿；

36、進(jìn)門時(shí)，如果后面有人，請(qǐng)幫他扶住門；

37、別人碰到你，不管有沒有錯(cuò)，都要說(shuō)聲對(duì)不起；

38、進(jìn)行校外教學(xué)時(shí)，無(wú)論到哪一個(gè)公共場(chǎng)所，都要安安靜靜；

39、去參觀別人的地方，要不吝于贊美； 40、全校師生聚會(huì)的時(shí)候，不要講話；

41、接電話的言談要得體；

42、一趟校外教學(xué)結(jié)束，要謝謝所有隨行的老師和家長(zhǎng)；

43、搭乘電梯時(shí)，要站右邊，請(qǐng)趕時(shí)間的人走左邊；

44、列隊(duì)行進(jìn)時(shí)不要說(shuō)話；

45、不可以插隊(duì)，但看到別人插隊(duì)時(shí)不可以大呼小叫，讓老師知道就好；

46、看電影時(shí)不要說(shuō)話；

47、不可以帶玩具到學(xué)校來(lái)；

48、有誰(shuí)欺負(fù)你，讓老師知道；

49、自己的理想自己要堅(jiān)持；

50、要樂觀，要享受人生；

51、別讓別人有遺憾；

52、從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，繼續(xù)向前邁進(jìn)；

53、不管如何，一定要誠(chéng)實(shí)；

54、抓住今天；

55、在你的能力范圍內(nèi)，做最好、最好的人。

第四篇：《我的班規(guī)我制訂》主題班會(huì)（范文模版）

《我的班規(guī)我制訂》主題班會(huì)

同濟(jì)附中七（5）班

［課前布置］

根據(jù)本班小組分組情況把班規(guī)分成了9個(gè)板塊，讓每個(gè)學(xué)生根據(jù)班上情況提前寫自己認(rèn)為要制訂的班規(guī)。這節(jié)班會(huì)是把學(xué)生寫的班規(guī)進(jìn)行討論、匯總。

［導(dǎo)入］

欣賞寓言《河水與河岸》，導(dǎo)入我們班會(huì)的主題：我的班規(guī)我制訂。

［流程］

一、由新生軍訓(xùn)回憶過渡到初中學(xué)習(xí)生活，面對(duì)新生活、新起點(diǎn)：

“以良好心態(tài)迎接新學(xué)期，以行為規(guī)范促進(jìn)新進(jìn)步”，引入班規(guī)制訂的必要性。

二、小品《咱們班的那些事》

1、上學(xué)

2、上課

3、課間

通過小品中一些不良行為讓學(xué)生反思我們?cè)谄綍r(shí)出現(xiàn)的一些問題，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到必須制定班規(guī)來(lái)約束行為，形成良好的班風(fēng)、學(xué)風(fēng)。

三、分工與合作：

根據(jù)班級(jí)小組情況，把班規(guī)分成九塊，分小組討論制訂：

1、行規(guī)

6、衛(wèi)生

2、上課

7、財(cái)產(chǎn)

3、作業(yè)

8、集體活動(dòng)

4、自習(xí)

9、積分獎(jiǎng)懲

5、考試

各小組將討論制訂的班規(guī)進(jìn)行匯總，將討論結(jié)果寫在卡片上；推選一名代表發(fā)言；全班交流。

四、班規(guī)雛形結(jié)果展示：班規(guī)之樹

態(tài)度決定一切，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣成就未來(lái)，讓我們以良好的行為習(xí)慣勾畫屬于我們自己的美好春天。讓五班因我的存在而感到驕傲！

第五篇：制訂渠道戰(zhàn)略

對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè)it廠商必須進(jìn)行的工作，而且這項(xiàng)工作永遠(yuǎn)不會(huì)輕松。如果不做重新評(píng)價(jià)，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。

要重新評(píng)價(jià)渠道活動(dòng)，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開始的方法，拋開當(dāng)前的渠道安排，從某地場(chǎng)背后發(fā)現(xiàn)打開某地場(chǎng)的最優(yōu)方式。廠商在確定了理想客戶群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問題。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長(zhǎng)期的靈活性。

第一步：分析渠道形勢(shì)

這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、某地場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。許多營(yíng)銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)的細(xì)節(jié)。然而他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或價(jià)值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當(dāng)然的。因此，對(duì)于許多it企業(yè)來(lái)說(shuō)，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道種類以及每條渠道的某地場(chǎng)份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長(zhǎng)速度以及某地場(chǎng)覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)某地場(chǎng)的比例)。

除上述分析之外，營(yíng)銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢(shì)。最重要的一些趨勢(shì)如下：

客戶購(gòu)買方式可能的變化。例如，在pc機(jī)某地場(chǎng)的早期階段，大多數(shù)顧客愿意直接向廠商購(gòu)買，隨著某地場(chǎng)的發(fā)展以及顧客對(duì)pc機(jī)更深入的了解，越來(lái)越多的潛在客戶愿意在零售店購(gòu)買。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤(rùn)機(jī)會(huì)的吸引，或認(rèn)為參與這個(gè)渠道具有重要戰(zhàn)略意義。這種方式可以提供一種進(jìn)入某地場(chǎng)的新方法。海爾集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的。采用新技術(shù)進(jìn)入某地場(chǎng)的方式增加。internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一種越來(lái)越重要的分銷方式。營(yíng)銷經(jīng)理必須跟蹤顧客對(duì)此類新技術(shù)的試用情況以及直接競(jìng)爭(zhēng)者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤(rùn)的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長(zhǎng)。

上面的趨勢(shì)都會(huì)對(duì)目前使用渠道的未來(lái)吸引力產(chǎn)生重大影響。預(yù)測(cè)渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國(guó)某地場(chǎng)上成功的秘訣之一?？蛋剌^早地看到，隨著個(gè)人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會(huì)日益傾向于從零售店購(gòu)買電腦，而不是直接向制造商購(gòu)買。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了一種獨(dú)特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷商的回報(bào)是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷售支持。

第二步：從某地場(chǎng)背后開始設(shè)計(jì)渠道

第一步工作中包含著一個(gè)潛在的危險(xiǎn)，即某些經(jīng)理會(huì)過分注重從競(jìng)爭(zhēng)角度和歷史角度思考渠道問題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務(wù)中得到什么。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問題：

1．渠道中提供的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值

這要求撇開產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，只考慮顧客最重視的渠道服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)于一臺(tái)個(gè)人電腦來(lái)說(shuō)，可能的服務(wù)項(xiàng)目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓(xùn)、安裝和修理服務(wù)、維修期間可否使用備機(jī)以及技術(shù)建議等。思考的關(guān)鍵在于顧客可能要求所有的服務(wù)項(xiàng)目，這就需要在所有的服務(wù)項(xiàng)目中做出權(quán)衡，從而了解提供不同服務(wù)項(xiàng)目的費(fèi)用差別。對(duì)顧客而言，可能的權(quán)衡包括：批量的大小、購(gòu)買是否便利、交貨的及時(shí)性、產(chǎn)品花色品種的豐富程度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)支持程度等。

2．細(xì)分顧客

不同顧客對(duì)渠道服務(wù)項(xiàng)目的重要性認(rèn)識(shí)不同，這取決于他們的需要和購(gòu)買行為。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求。此時(shí)可根據(jù)不同顧客群體對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目重要程度的認(rèn)識(shí)進(jìn)行顧客細(xì)分，并為每個(gè)細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類型。如果現(xiàn)成的渠道無(wú)法滿足某一群體的服務(wù)需要，就應(yīng)該設(shè)計(jì)新渠道。因此，pc廠商若能更認(rèn)真地對(duì)待這些問題，就能更有效地利用集中經(jīng)營(yíng)某類產(chǎn)品的增值中間商和零售商。

3．顧客對(duì)各種渠道選擇的看法

為顧客設(shè)計(jì)的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應(yīng)該詢問顧客。在詢問顧客過程中特別要注意的是，顧客對(duì)現(xiàn)有渠道在總體上的滿足往往會(huì)掩蓋某些關(guān)鍵服務(wù)項(xiàng)目上的缺陷。研究顧客不滿的目的是得出新的構(gòu)建渠道的方式，以克服各種問題。

----總之，在這個(gè)顧客是上帝的商業(yè)時(shí)代，渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)顧客想從渠道中獲得什么，并通過改進(jìn)和創(chuàng)新更好地為顧客服務(wù)。所有的it廠商現(xiàn)在面臨的選擇是：僅對(duì)現(xiàn)有渠道做出改進(jìn)，用全新的或復(fù)合的渠道取代它，還是為不同細(xì)分某地場(chǎng)的需要設(shè)計(jì)不同的渠道，從而增加渠道數(shù)量。

第三步：渠道決策的經(jīng)濟(jì)性

營(yíng)銷經(jīng)理在比較不同渠道選擇的獲利能力時(shí)，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。一方面，企業(yè)可以通過僅使用分銷商以削減固定成本。另一方面，企業(yè)可以對(duì)工廠和倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行相當(dāng)大的先期投資，以保持與顧客盡可能直接的聯(lián)系。

比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉(zhuǎn)移到一個(gè)新渠道逐漸增加的成本。如果顧客需要快捷交貨，就必須保證當(dāng)?shù)氐膸?kù)存，增加培訓(xùn)計(jì)劃，還可能需要建立快速反應(yīng)的分銷中心。通過盈虧平衡分析，經(jīng)理們知道某種特定的分銷方式是否值得采用。在確定了某種選擇后，還應(yīng)詳細(xì)估算相對(duì)收入、成本以及流動(dòng)資金和固定資金需求。

1．收入

比較兩條不同渠道的銷售能力，要考慮兩種因素。一是覆蓋密度，即與某地場(chǎng)上的購(gòu)買決策者的接觸程度。許多渠道留下空白點(diǎn)是由于忽視了某些地理區(qū)域或不能到達(dá)某類顧客。二是在接觸顧客后銷售努力的效果，這取決于銷售人員的銷售技巧和實(shí)際銷售行為與廠商的差別化努力的一致性。

從效率的角度考慮，直接渠道可能更有利。公司銷售代表僅專注本公司的產(chǎn)品，不會(huì)被其他產(chǎn)品干擾。他們?cè)阡N售本公司產(chǎn)品方面受到良好培訓(xùn)，有更強(qiáng)烈的進(jìn)取心。通過為顧客提供增值服務(wù)、提供信息、推進(jìn)銷售、解決顧客不滿，他們能與重要客戶建立緊密聯(lián)系。但直接銷售的最大問題是：企業(yè)能否擔(dān)負(fù)得起覆蓋廣闊而多樣化某地場(chǎng)的銷售隊(duì)伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。

2．規(guī)模經(jīng)濟(jì)還是控制

直接銷售隊(duì)伍意味著巨大的固定費(fèi)用，尤其當(dāng)企業(yè)的著眼點(diǎn)放在建立長(zhǎng)期的顧客聯(lián)系時(shí)。如果銷售人員是服務(wù)于一個(gè)復(fù)雜客戶的多功能小組的一部分，或他們的首要責(zé)任是服務(wù)已經(jīng)建立聯(lián)系的客戶，那么將報(bào)酬與銷售額掛鉤則不太恰當(dāng)。然而，如果每筆交易的銷售額產(chǎn)生的毛利潤(rùn)不足以彌補(bǔ)交易成本，那么巨大的固定成本就會(huì)變得不經(jīng)濟(jì)。ibm采用直銷隊(duì)伍面向大單位銷售大型機(jī)是相當(dāng)合算的，但卻不能負(fù)擔(dān)以同樣方式銷售pc機(jī)的費(fèi)用。

不過另一方面，雖然直銷隊(duì)伍占用大量資金，但需要大量費(fèi)用本身也意味著一種進(jìn)入壁壘。

對(duì)于控制問題，人們反對(duì)間接渠道主要是因?yàn)闊o(wú)法對(duì)中間商實(shí)施緊密控制。人們通常認(rèn)為分銷商注重短期利益，而且以犧牲供應(yīng)商的利益為代價(jià)來(lái)側(cè)重維護(hù)與顧客的聯(lián)系。有許多例子表明中間商不愿從事為供應(yīng)商利益的活動(dòng)，包括填寫報(bào)告、對(duì)新的目標(biāo)某地場(chǎng)上促銷新產(chǎn)品、收集和反饋競(jìng)爭(zhēng)信息、某地場(chǎng)信息、從事日常的服務(wù)和支持活動(dòng)。因此似乎看上去直接渠道更有利。但這是以直接渠道的控制優(yōu)勢(shì)為前提，而不管直接銷售是否能得到最小化的管理和交易成本。但越來(lái)越多的證據(jù)表明這樣做成本巨大，并主宰了渠道選擇。

3．交易成本

只要中間商之間存在競(jìng)爭(zhēng)，間接渠道就會(huì)顯示出成本優(yōu)勢(shì)。當(dāng)廠商能夠在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的代理商或分銷商之間作出選擇時(shí)，代理商或分銷商幾乎無(wú)法獲取超額利潤(rùn)。但如果可供選擇的中間商極少，此時(shí)應(yīng)如何做呢？為防止中間商過分利用其壟斷地位，企業(yè)會(huì)承受巨大的“交易成本”，包括制定和執(zhí)行體現(xiàn)了分銷商或代理商意愿的非常詳盡的合約、對(duì)合約條款討價(jià)還價(jià)、跟蹤實(shí)施等等，而且代理商或分銷商的不合作行為會(huì)進(jìn)一步增加成本，比如對(duì)供應(yīng)商隱瞞信息或有選擇地提供信息。此時(shí)對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，進(jìn)行垂直的縱向一體化并直接銷售則是一種較好的選擇。

4．資產(chǎn)特性

當(dāng)廠商需要特殊的或?qū)ｉT的資產(chǎn)以支撐自己的戰(zhàn)略時(shí)，則更適合采用直接銷售或縱向一體化的做法。這些資產(chǎn)源于：對(duì)分銷商特殊的銷售和服務(wù)培訓(xùn)、專門化的運(yùn)輸和貯存設(shè)施、顧客的要求或購(gòu)買決策過程。差異化的產(chǎn)品經(jīng)常需要獨(dú)特的能力來(lái)銷售。

尤其當(dāng)出現(xiàn)以下因素時(shí)，幾乎可以肯定廠商最好選擇直接銷售：

無(wú)力追蹤銷售過程。當(dāng)廠商很難確定中間商完成任務(wù)的情況時(shí)，使用中間商的效果會(huì)降低。我們很難了解分銷商是否適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)人員、拜訪新客戶或收集某地場(chǎng)信息。協(xié)作銷售。像計(jì)算機(jī)之類的產(chǎn)品向大客戶的協(xié)作銷售要求許多專業(yè)人員以及不同管理層次之間的協(xié)調(diào)。此時(shí)很難確定代理商或分銷商對(duì)銷售的貢獻(xiàn)。濫用職權(quán)。當(dāng)中間商不能彌補(bǔ)其全部活動(dòng)的成本時(shí)，就會(huì)出這個(gè)問題。名牌產(chǎn)品更容易受到這個(gè)問題困擾。因?yàn)槟硞€(gè)零售商可能僥幸提供了劣質(zhì)的售后服務(wù)而獲益，但這會(huì)損害品牌的聲譽(yù)，減少其他零售店的銷售。大量交易。如果平均訂貨量大，或顧客訂購(gòu)了能同時(shí)交付的許多相關(guān)產(chǎn)品，則直接銷售是經(jīng)濟(jì)的。----當(dāng)然廠商遇到的大部分情形并不像上面所說(shuō)的那么極端，因此多數(shù)企業(yè)采用的往往是復(fù)合的渠道安排，而接下來(lái)的問題就是直接、間接和復(fù)合渠道中的哪種最能適應(yīng)總體戰(zhàn)略的要求。

第四步：戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性

渠道戰(zhàn)略的決策是在一個(gè)廣泛的背景中作出的，因此理想的渠道還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實(shí)施。這一步的目的就是要把先前的步驟中識(shí)別出的最優(yōu)渠道暴露在這些現(xiàn)實(shí)條件之下。如果確認(rèn)某項(xiàng)選擇適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略，是可行的，還必須看它是否適應(yīng)將來(lái)的戰(zhàn)略需要，并讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入困境。如果一種渠道戰(zhàn)略很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和超越，它就不能提供一種實(shí)質(zhì)性的優(yōu)勢(shì)。

1．戰(zhàn)略適應(yīng)

管理者必須確定提出的渠道戰(zhàn)略能否支持總體戰(zhàn)略推進(jìn)，進(jìn)而使企業(yè)達(dá)到預(yù)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)。但很多企業(yè)往往無(wú)法完滿回答這個(gè)問題。例如，某家電腦公司認(rèn)為：為了滿足某地場(chǎng)滲透和某地場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，需要采用復(fù)合的、競(jìng)爭(zhēng)的渠道，包括代理商和零售商。但這些間接渠道提供了劣質(zhì)服務(wù)，而這與短期利潤(rùn)目標(biāo)抵觸，因?yàn)槎唐诶麧?rùn)建立在較高價(jià)格上，而較高價(jià)格則建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上。公司另一個(gè)難題是不為眾人所知，而且負(fù)擔(dān)不起足夠的廣告費(fèi)來(lái)建立消費(fèi)意識(shí)和品牌偏好。此時(shí)，該公司可以從間接渠道中“抽出”自己的服務(wù)，建立直接渠道，以確保獲利目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，進(jìn)而使某地場(chǎng)滲透目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。建立直接渠道是在充分認(rèn)識(shí)到目前間接渠道的進(jìn)取心不足所造成的長(zhǎng)期后果情況下做出的，而零售渠道和間接渠道卻是未來(lái)某地場(chǎng)增長(zhǎng)的源泉。

當(dāng)然，也有的時(shí)候渠道機(jī)會(huì)相當(dāng)誘人，此時(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略應(yīng)適合渠道戰(zhàn)略的要求。

2．可行性

除了戰(zhàn)略責(zé)任和戰(zhàn)略目標(biāo)的限制，還有缺乏合適中間商的限制。對(duì)于努力進(jìn)入某地場(chǎng)的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有廠商已經(jīng)鎖定或控制了可用的渠道，這個(gè)問題就尤為傷腦筋。

3．長(zhǎng)期適應(yīng)性

無(wú)論企業(yè)選擇何種分銷方式，都必須認(rèn)識(shí)到一成不變的渠道時(shí)間長(zhǎng)了勢(shì)必會(huì)降低其靈活性。因此，在開始進(jìn)行之前，必須做出最終檢查，以確保設(shè)計(jì)的渠道能夠經(jīng)營(yíng)公司期望提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠適應(yīng)新出現(xiàn)的技術(shù)。

渠道戰(zhàn)略的最終選擇是一系列的權(quán)衡及妥協(xié)，從而在企業(yè)利用其資源能夠做到的與為滿足顧客而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所應(yīng)該做的之間尋求恰當(dāng)?shù)钠ヅ洹?/p>