第一篇：論生產(chǎn)型企業(yè)如何發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

論生產(chǎn)型企業(yè)如何發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

信息來源：成都—鄭恒源（***）發(fā)布目的：緣見伯樂

一、全球網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代的來臨，中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀。

1、全球網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代的來臨；

2、中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀；

二、生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷有何需求？

1、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)的需要；

2、網(wǎng)絡(luò)營銷——采購、招商的需要；

三、面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的興起，生產(chǎn)型企業(yè)的準(zhǔn)備現(xiàn)狀。

1、管理經(jīng)營者方面——不存在；

2、機(jī)構(gòu)崗位方面——沒設(shè)；

3、網(wǎng)絡(luò)人才方面——缺失；

4、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面——虛設(shè)；

四、生產(chǎn)型企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷？

1、設(shè)定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略小組；

2、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營銷部門崗位；

3、招聘、培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才；

4、制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)；

5、制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略方案；

6、制定網(wǎng)絡(luò)營銷各階段行動(dòng)方案；

百科：鄭氏網(wǎng)絡(luò)營銷19890830v

第二篇：論網(wǎng)絡(luò)營銷的利與弊

論網(wǎng)絡(luò)營銷的利與弊

21世紀(jì)，人類已經(jīng)步入了以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用對(duì)當(dāng)代社會(huì)產(chǎn)生了全方位的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變革的新型營銷方式，它改變了傳統(tǒng)的營銷理念、營銷策略、營銷手段和方式，將成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的主流。

網(wǎng)絡(luò)營銷是整體營銷活動(dòng)的組成部分，是指為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷是同傳統(tǒng)營銷（網(wǎng)下營銷、離線營銷）相關(guān)聯(lián)的概念，又稱為網(wǎng)上營銷、在線營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的主體是指開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的組織或者個(gè)人，網(wǎng)民是網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)體對(duì)象，網(wǎng)民的需求是網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)對(duì)象。

網(wǎng)絡(luò)營銷的研究內(nèi)容：基礎(chǔ)性內(nèi)容：分析網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境、設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)、熟悉掌握網(wǎng)絡(luò)營銷工具；應(yīng)用性內(nèi)容：網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上市場細(xì)分、網(wǎng)上產(chǎn)品定位、網(wǎng)上價(jià)格制定、網(wǎng)上渠道選擇、開展網(wǎng)上促銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營銷管理。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷具有的優(yōu)勢(shì)： 1.利于取得未來的競爭優(yōu)勢(shì)

中國的許多家庭購買電腦都為了供孩子學(xué)習(xí)，使他們能跟上時(shí)代的腳步，而好奇心極強(qiáng)的孩子們大都對(duì)電腦有很大興趣，如果能抓住他們的心，當(dāng)十幾年以后，他們成長為消費(fèi)者時(shí)，早先為他們所熟知的產(chǎn)品無疑會(huì)成為他們的首選，也就是說，抓住了現(xiàn)在的孩子，也就抓住了未來的消費(fèi)主力，也就能順利地占領(lǐng)未來的市場。從長遠(yuǎn)來看，網(wǎng)絡(luò)營銷能帶給商家長期的利益，在不知不覺中培養(yǎng)一批忠實(shí)顧客。網(wǎng)絡(luò)營銷在未來將會(huì)有很大的發(fā)展?jié)摿Α?.決策的便利性、自主性

現(xiàn)在的人們，生活在廣告泛濫的社會(huì)中，無論是報(bào)紙、雜志、廣播，還是電視，無不充滿著廣告，而最讓人痛恨的就連精彩的電視劇中也被見縫插針地安進(jìn)了廣告，被強(qiáng)迫去接受商家的廣告，不得不被動(dòng)地接受各種廣告，在這種情況下，廣告的成功率和記憶率之低也就可想而知了，廣告轟炸的傳統(tǒng)營銷方式需要慎用。于是，商家感慨廣告難做，消費(fèi)者抱怨廣告無處不在，而好廣告則太少。網(wǎng)絡(luò)營銷則全然不同，人們不必面對(duì)廣告的轟炸，人們只需根據(jù)自己的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息，如廠家、產(chǎn)品等，然后如以比較，作出購買的決定。這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，二十四小時(shí)皆可，瀏覽的信息可以是國內(nèi)外任何上網(wǎng)的信息，不用一家家商場跑來跑去比較質(zhì)量、價(jià)格，更不必面對(duì)售貨員的“熱情推銷”，完全由自己做主，只需操作鼠標(biāo)而已，這樣的靈活、快捷與方便，是商場購物所無法比擬的，尤其受到許多沒有時(shí)間或不喜歡逛商場的人士的喜愛。3.網(wǎng)絡(luò)營銷具有成本優(yōu)勢(shì)

在網(wǎng)上發(fā)布信息，成本很低，將產(chǎn)品直接向消費(fèi)者推銷，可縮短分銷環(huán)節(jié)，發(fā)布的信息誰都可以自由地索取，可拓寬銷售范圍，這樣可以節(jié)省促銷費(fèi)用，從而降低成本，使產(chǎn)品具有價(jià)格競爭力。前來訪問的大多是對(duì)此類產(chǎn)品感興趣的顧客，受眾準(zhǔn)確，避免了許多無用的信息傳遞，也可節(jié)省費(fèi)用。還可根據(jù)訂貨情況來調(diào)整庫存量，降低庫存費(fèi)用。例如網(wǎng)上書店，其書目可按通常的分類，分為社科類、文學(xué)類、外文類、計(jì)算機(jī)類、電子類等，還可按出版社、作者、國別等來進(jìn)行索引，以方便讀者的查找，還可以辟出專欄介紹新書及內(nèi)容簡介，而信息的更新也很及時(shí)、方便，以較低的場地費(fèi)、庫存費(fèi)提供更多更新的圖書，來爭取客源。從很大程度上來說，網(wǎng)上購物往往能得到更多的價(jià)格與服務(wù)上的實(shí)惠，尤其是價(jià)格。網(wǎng)上老板們清楚地知道自己的經(jīng)營方式，所以往往在價(jià)格上比現(xiàn)實(shí)中商店中給出的要優(yōu)惠很多。還有更重要的一點(diǎn)，網(wǎng)上購物是無店鋪經(jīng)營，少了很多環(huán)節(jié)與經(jīng)營成本，這也是網(wǎng)上購物能享受更多優(yōu)惠的一個(gè)原因。4.網(wǎng)絡(luò)營銷模式可同時(shí)面對(duì)多個(gè)顧客

可以制作調(diào)查表來收集顧客的意見，讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)，使生產(chǎn)真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費(fèi)。而顧客對(duì)參與設(shè)計(jì)的產(chǎn)品會(huì)備加喜愛，如同是自己生產(chǎn)的一樣。商家可設(shè)立專人解答疑問，幫助消費(fèi)者了解有關(guān)產(chǎn)品的信息，使溝通人性化、個(gè)別化。比如汽車生產(chǎn)，廠家可提供各式各樣的發(fā)動(dòng)機(jī)、方向盤、車身顏色等供顧客挑選，然后在電腦上試安裝，使顧客能看到成型的汽車，并加以調(diào)整，從而汽車也可大量定制，商家也可由此得知顧客的興趣、愛好，進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)。5.網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)化服務(wù)

人們最怕遇到兩種售貨員，一種是“冷若冰霜”，讓人不敢買；另一種是“熱情似火”，讓人不得不買，雖推銷成功，顧客卻心中留怨。網(wǎng)絡(luò)營銷的一對(duì)一服務(wù)，卻留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動(dòng)購物，可以更多地比較后再作決定。網(wǎng)上服務(wù)可以是24小時(shí)的服務(wù)，而且更加快捷，在顧客咨詢和購買的過程中，商家便可及時(shí)地提供服務(wù)，幫助顧客完成購買行為。通常售后服務(wù)的費(fèi)且占開發(fā)費(fèi)用的67％。提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)可降低此項(xiàng)費(fèi)用。6.網(wǎng)絡(luò)宣傳有豐富的多媒體效果

網(wǎng)絡(luò)廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點(diǎn)，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。更好的包裝了商品。而且，廣告發(fā)布不需印刷，紙張，不受時(shí)間、版面限制，顧客只要需要就可隨時(shí)索取。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷存在的弊端 1.網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任感

掏錢前摸不到實(shí)物。雖然購買前已經(jīng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的性能功能價(jià)格已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私?，但摸不到?shí)物總讓人不舒服。這是網(wǎng)上購物的最大的不便之處了。俗話說百聞不如一見就是這個(gè)道理了。網(wǎng)絡(luò)購物讓消費(fèi)者足不出戶，享受到來自全國乃至全球豐富的商品，但由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬和遠(yuǎn)程性，消費(fèi)者處于弱勢(shì)地位，欺詐消費(fèi)者、購物安全事件屢有發(fā)生。這樣，網(wǎng)絡(luò)購物讓人又愛又恨，如何才能讓人不煩心呢？ 2.網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏誠信

（1）釣魚網(wǎng)站：所謂網(wǎng)絡(luò)釣魚，就是通過大量發(fā)送聲稱來自于銀行或其他知名機(jī)構(gòu)的欺騙性垃圾郵件，意圖引誘收信人給出敏感信息的一種攻擊方式。如果黑客掌握了這些個(gè)人信息，就有可能假冒受害者進(jìn)行欺詐性金融交易。（2）霸王條款：商家強(qiáng)迫消費(fèi)者簽訂的不平等條款，使消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)益得不到保障。（3）昂貴郵費(fèi)：很多網(wǎng)店賣東西不掙錢，掙的是快遞費(fèi)。這些店10元錢進(jìn)的貨10元錢就敢賣，為的是“走量”。（4）不給發(fā)票：保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的一個(gè)常識(shí)是，消費(fèi)者要享受三包服務(wù)時(shí)，商家必須提供發(fā)票及保修卡。但網(wǎng)上很多商家不提供發(fā)票及保修卡，或者提供假發(fā)票。3.技術(shù)與安全性問題

我國網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高，覆蓋率低，即便是北京、上海這樣的大城市，也不過才達(dá)到38％和32％，其它城市就可想而知了。硬件環(huán)境的低下，人員水平的不足，以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費(fèi)者損失將會(huì)很大，這也是網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展所必須解決的大難題。我國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量法等法律法規(guī)中對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的規(guī)定，目前在網(wǎng)絡(luò)購物中顯得比較蒼白，不能切實(shí)有效保障消費(fèi)者權(quán)益，這也是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者權(quán)益屢受侵犯的主要原因之所在。4.價(jià)格問題

網(wǎng)上信息的充分，只需瀏覽一下商家的站點(diǎn)即可貨比三家，而對(duì)商家而言，則易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，使行業(yè)的利潤率降低，或是導(dǎo)致兩敗俱傷。5.網(wǎng)絡(luò)廣告效果不佳

雖然網(wǎng)絡(luò)廣告具有多媒體的效果，但由于網(wǎng)頁上可選擇的廣告位以及計(jì)算機(jī)屏幕等限制，其色彩效果不如雜志和電視，聲音效果不如電視和廣播，創(chuàng)意有很大的局限。6.網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏主動(dòng)性

網(wǎng)上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)的只是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，而且它不具有強(qiáng)制收視的效果，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中，他們可以選擇看與不看，商家無異于在守株待兔。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展，一方面，大規(guī)模的訂單量對(duì)快遞企業(yè)的營運(yùn)能力提出了更大的挑戰(zhàn)；另一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)快遞企業(yè)的需求又不完全等同于傳統(tǒng)的快遞業(yè)務(wù)，例如代收貨款、返向物流皆是網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)產(chǎn)生的新需求。而由于缺乏相應(yīng)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，以及自身能力的制約，快遞公司在這些服務(wù)上的欠缺逐漸成為阻礙電子商務(wù)發(fā)展的短板。

由上述分析可知，中國傳統(tǒng)文化及思想觀念對(duì)營銷有頗為重大的影響。因此，在營銷的過程中，既要學(xué)習(xí)西方營銷學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和模式，使用新穎的營銷模式和手段，又要吸取中國傳統(tǒng)文化及人性化的傳統(tǒng)營銷，結(jié)合起來“古為今用，洋為中用”。需要強(qiáng)調(diào)的是，中國幾千年的傳統(tǒng)文化及倫理觀念根深蒂固，至今影響著國人的價(jià)值觀念和行為。沒有新穎的銷售模式是不能夠在中國這個(gè)大市場存活的，照搬西方的現(xiàn)代營銷會(huì)因國人心理厭煩，久而久之便會(huì)排斥，其效果將大打折扣。但要完全用中國傳統(tǒng)營銷方式去推廣產(chǎn)品，只適用于小范圍影響較小，鑒于傳統(tǒng)的營銷方式大面積推廣成本非常高昂，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，它又必須去不斷的擴(kuò)大自己的影響力和大范圍的知名度時(shí)，這時(shí)傳統(tǒng)營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能維持產(chǎn)品的銷量和影響力，必須考慮成本，擴(kuò)大市場。小范圍的消費(fèi)群體難以使企業(yè)發(fā)展壯大，它需要更大、更廣闊的市場，這就是中國一些小企業(yè)在規(guī)模上難以提升的關(guān)鍵。因此，中國企業(yè)面對(duì)入世后國外大企業(yè)的競爭，若不能迅速成長和有機(jī)整合，就會(huì)面臨生存乃至淘汰的危機(jī)。對(duì)營銷理念進(jìn)行改造和創(chuàng)新，使其跳出局域的限制，吸收西方現(xiàn)代營銷理念科學(xué)思想，對(duì)我國小型企業(yè)進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新是明智的選擇。

第三篇：論員工素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展

論員工素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展

當(dāng)今信息技術(shù)等高高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，蓬勃崛起的知識(shí)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大的影響，正在引起一場全球性的企業(yè)經(jīng)營革命。在全球一體化、競爭激烈化、企業(yè)國際化的經(jīng)濟(jì)革命大變革時(shí)代，人才資源的開發(fā)成為企業(yè)迎對(duì)經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的重要戰(zhàn)略，企業(yè)說到底是人才的競爭。隨著我國體制改革的日益深化，企業(yè)必將要作為市場的主體進(jìn)入市場競爭，提升員工企業(yè)素質(zhì)是提高企業(yè)核心的競爭力的關(guān)鍵。如何利用好不同專業(yè)，不同類型的人才，優(yōu)化人力資源的配置，充分發(fā)揮員工的潛能是一個(gè)企業(yè)發(fā)展所面臨的基本問題。

我認(rèn)為提高企業(yè)員工的勞動(dòng)技能素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，既需要運(yùn)籌帷幄、駕馭市場的企業(yè)家——領(lǐng)導(dǎo)班子，也需要一支高效的管理層——中層和管理人員，更需要廣大的一線操作工，真正的產(chǎn)品質(zhì)量是由一線員工制造出來的，因此我們必須重視員工的勞動(dòng)技能。提高員工的操作技能應(yīng)從以下幾方面入手：

1、加強(qiáng)員工崗前培訓(xùn)，新員工上崗前必須經(jīng)過安全和應(yīng)知應(yīng)會(huì)的教育，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)才能更好的完成工作任務(wù)

2、加強(qiáng)工作中的實(shí)際技能的提高，職工上崗前后需要?jiǎng)?chuàng)造條件使他的技能不斷得到提高，可以通過技術(shù)交流會(huì)，技術(shù)表演賽，技術(shù)選拔賽等各種活動(dòng)來提高職工實(shí)際操作技能，進(jìn)而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率

3、把培養(yǎng)前途的技術(shù)工人，集中進(jìn)行技術(shù)教育或送到外地進(jìn)行高級(jí)技術(shù)培訓(xùn)，形成各專業(yè)的夾子骨干隊(duì)伍使他們更好地成為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)

4、選拔培養(yǎng)工人技師，高級(jí)工人技師，培養(yǎng)實(shí)際操作員工中的優(yōu)秀人才，通過這些來提高員工的技能，突破企業(yè)的技術(shù)難題。

提高員工文化知識(shí)素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的重要保障，文化知識(shí)素養(yǎng)是員工理解企業(yè)管理層的決策基礎(chǔ)，文化知識(shí)素養(yǎng)更是員工在以后生存和發(fā)展必不可少的，所以企業(yè)加強(qiáng)員工文化知識(shí)的培養(yǎng)不僅便于企業(yè)的發(fā)展更是企業(yè)人性化管理的以人為本的重要舉措。文化知識(shí)素養(yǎng)也是員工深層次理解企業(yè)文化的工具，因此培養(yǎng)員工的文化知識(shí)素養(yǎng)也是認(rèn)同企業(yè)，為企業(yè)的遠(yuǎn)大目標(biāo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策的基礎(chǔ)。

提高員工職業(yè)道德素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的源泉。員工職業(yè)道德是一個(gè)企業(yè)的形象，更是一個(gè)企業(yè)的在社會(huì)中樹立口碑的重要依據(jù)，我們企業(yè)要在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟并求得發(fā)展只有依靠安全經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和對(duì)品質(zhì)的精益求精的態(tài)度，而職工道德是做好這些的前提，要抓好員工素質(zhì)的道德提高，企業(yè)應(yīng)通過多種途徑對(duì)員工進(jìn)行全方位的職業(yè)道德教育以推動(dòng)員工職業(yè)道德水平，并使得大家建立團(tuán)隊(duì)精神。

綜合上述員工素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展是不可分離的，企業(yè)應(yīng)注

重培養(yǎng)員工素質(zhì)為激烈的市場競爭奠定基礎(chǔ)。

包得禮2011-8-2

第四篇：生產(chǎn)型公司

內(nèi)資生產(chǎn)型公司設(shè)立流程/內(nèi)資工廠注冊(cè)流程

設(shè)立流程：

流程

部門

時(shí)間（工作日）

名稱核查

工商行政管理局

2-3

建議提供5個(gè)以上字號(hào)

備注

環(huán)評(píng)報(bào)告表 開立驗(yàn)資戶存入投資款 驗(yàn)資 營業(yè)執(zhí)照 刻章 代碼證 稅務(wù)登記證 開立基本戶

有資質(zhì)公司和環(huán)保20-30 局 銀行

1-2

6 7 8

會(huì)計(jì)師事務(wù)所 工商行政管理局

3-5

5公安局指定刻字社 2 代碼登記處 稅務(wù)局7-10銀行 5-10

基本業(yè)務(wù)辦理時(shí)限 約2.5個(gè)月以上

所需材料清單： [客戶提供]2 3

明晰

5個(gè)以上公司預(yù)核名 經(jīng)營范圍

股東、法人、監(jiān)事身份證

與實(shí)際相符的經(jīng)營范圍 原件（如公司投資提供營業(yè)執(zhí)照）原件 原件 原件

復(fù)印件加蓋公章

備注5 6 7

辦公場地證明材料 場地平面圖、裝修設(shè)計(jì)圖 生產(chǎn)工藝流程、設(shè)備 污水納管證明

[我們提供]2 3 4 5

明晰

名稱核查表格 設(shè)立申請(qǐng)表格 公司章程 股東會(huì)決議 環(huán)評(píng)報(bào)告

備注

原件（需客戶簽字）原件（需客戶簽字）原件（需客戶簽字）原件（需客戶簽字）原件

*此流程適用于一般生產(chǎn)型內(nèi)資公司，不含化工產(chǎn)品、食品生產(chǎn)型內(nèi)資公司。此流程包含一個(gè)前置審批。

第五篇：論家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

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一、問題研究的背景和現(xiàn)實(shí)意義

1、網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)機(jī)日漸成熟。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容開始進(jìn)入人們的普通生活。有調(diào)査表明，2007年中國的網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到了2.53億，成為全球最大的網(wǎng)民人數(shù)，總量已經(jīng)超過了美國。僅僅是2008年的上半年就增加了9千多萬，其中有25%的人是使用網(wǎng)絡(luò)購物的。有一項(xiàng)針對(duì)家庭收入在10萬元以上的1800戶家庭的調(diào)査，調(diào)査的結(jié)果顯示有70%的家庭習(xí)慣在網(wǎng)上搜索所需要的商品，喜歡在網(wǎng)上進(jìn)行商品價(jià)格和品牌的比較，同時(shí)又有在網(wǎng)上購買家居用品的經(jīng)驗(yàn)。

2、網(wǎng)絡(luò)分銷在家具企業(yè)發(fā)展中的現(xiàn)實(shí)意義

(1)傳統(tǒng)營銷渠道的弊端曰漸顯露。隨著人們生活水平的提高，人們的需求曰益多樣化，傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來。在傳統(tǒng)的營銷模式中，由于技術(shù)手段的制約，企業(yè)無法了解其所面臨的市場中的每個(gè)消費(fèi)者的實(shí)際需求，然而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的“網(wǎng)絡(luò)顧客”與傳統(tǒng)的消費(fèi)者有了質(zhì)的變化，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性意識(shí)增強(qiáng)并按個(gè)性選擇商品。家具行業(yè)在當(dāng)前市場形勢(shì)下僅僅依靠單

一、傳統(tǒng)的營銷模式，無疑難使行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

(2)家具企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道在當(dāng)前金融危機(jī)背景下受到嚴(yán)酷打擊。家具產(chǎn)品往往價(jià)值比較大，在金融危機(jī)背景下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性增強(qiáng)，而網(wǎng)絡(luò)分銷由于減少了中間環(huán)節(jié)，省去了不少流通費(fèi)用，為家具產(chǎn)品最后的定價(jià)提供了較大的彈性。

(3)網(wǎng)絡(luò)分銷是今后渠道發(fā)展的趨勢(shì)。其實(shí)家具界的很多人早就注意到了網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大實(shí)力，但付諸行動(dòng)者不多。然而隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的逐步成熟和規(guī)范，加之家具傳統(tǒng)渠道受到了嚴(yán)酷打擊，探索和研究家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)渠道策略中的定位

1、家具產(chǎn)品的特點(diǎn)。家具產(chǎn)品一般體積比較大，搬運(yùn)起來不太方便，消費(fèi)者往往習(xí)慣家具企業(yè)送貨上門；家具產(chǎn)品屬于耐用品；家具產(chǎn)品的購買一般會(huì)和家庭房間的室內(nèi)設(shè)計(jì)相匹配，消費(fèi)者在購買時(shí)往往是好幾件一起購買，以形成一個(gè)整體風(fēng)格，因而購買涉及的價(jià)值會(huì)比較大，消費(fèi)者在做購買決策時(shí)會(huì)比較慎重，通常情況下是去家具銷售現(xiàn)場看看、摸摸、坐坐等有了直觀的感覺、評(píng)價(jià)之后才會(huì)作出是否購買的決定。這就使得家具產(chǎn)品不像書籍、化妝品、玩具、體育用品等便利品，家具是一個(gè)比較傳統(tǒng)的行業(yè)，已有的營銷手段、推廣手段也都非常傳統(tǒng)，消費(fèi)者習(xí)慣的購買渠道也都是傳統(tǒng)的實(shí)體渠道。但這并不意味著家具企業(yè)在電子商務(wù)中做旁觀者，而是要積極投入、研究網(wǎng)絡(luò)營銷，積累網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗(yàn)，做到未雨綢繆，才能在日后網(wǎng)絡(luò)營銷大行其道時(shí)分得一杯之羹。

2、網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)渠道策略中的定位。通過前文的分析，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容開始進(jìn)入人們的普通生活，傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來，網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)機(jī)日益成熟，而家具產(chǎn)品的特點(diǎn)又使得家具企業(yè)不能完全共享便利品企業(yè)已有的在網(wǎng)絡(luò)

營銷方面的具體做法。那么，網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)營銷中該如何定位？這是家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)首先要考慮的問題。

(1)廣告宣傳，提升產(chǎn)品的品牌影響力。通過網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行廣告宣傳，提升產(chǎn)品在市場中的品牌影響力。該定位主要是針對(duì)不熟悉企業(yè)品牌的消費(fèi)者，這正是企業(yè)努力要爭取的顧客群，也是企業(yè)花精力最多的地方，這是因?yàn)榧揖弋a(chǎn)品屬于耐用品，開發(fā)新客戶對(duì)家具企業(yè)的銷售額影響很大。網(wǎng)絡(luò)渠道

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn 的廣告效應(yīng)主要是從兩個(gè)角度來體現(xiàn)的：_是讓潛在顧客在購買前更多地知道企業(yè)品牌的存在、了解企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息?，F(xiàn)代生活節(jié)奏緊張，工作任務(wù)繁忙，而市場上產(chǎn)品眾多和雷同，先期的甄別和信息了解是十分關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)代消費(fèi)者購物都有著這樣的習(xí)慣：首先在家里通過網(wǎng)絡(luò)、電子商城、企業(yè)網(wǎng)站去對(duì)所需要的商品進(jìn)行了解和初選。然后，帶著需要的品牌和能夠接受的價(jià)格，到實(shí)體店進(jìn)行精選和體驗(yàn)。二是利用網(wǎng)絡(luò)論壇形成良好的口碑效應(yīng)，家具企業(yè)可以在企業(yè)網(wǎng)站或電子商城開辟BBS論壇，讓購買過企業(yè)產(chǎn)品的老顧客在這里交流產(chǎn)品使用的感受和體會(huì)，企業(yè)經(jīng)常對(duì)討論版進(jìn)行維護(hù)，形成良好的口碑效應(yīng)，從而影響潛在客戶的購買意向。

(2)促進(jìn)銷售。以促進(jìn)家具銷售作為家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目的，該定位主要針對(duì)的目標(biāo)顧客群有兩種：一是對(duì)于熟悉某家具企業(yè)品牌的消費(fèi)者（通過其他渠道了解企業(yè)品牌的或者是以前曾經(jīng)購買過該企業(yè)品牌家具的消費(fèi)者），二是對(duì)本企業(yè)品牌的家具安裝非常了解或者對(duì)安裝感興趣的消費(fèi)者，一般是比較年輕的消費(fèi)者，他們也是網(wǎng)絡(luò)的主要使用人群。網(wǎng)絡(luò)營銷吸引消費(fèi)者的兩個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間和價(jià)格相對(duì)較低。如果消費(fèi)者對(duì)某家具品牌比較了解而且又熟悉該類家具的安裝的話，在不同家具品牌進(jìn)行選擇的時(shí)候，就會(huì)傾向選擇節(jié)約時(shí)間又節(jié)省費(fèi)用的擁有網(wǎng)絡(luò)渠道的品牌，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。總之，在目前形勢(shì)下，家具企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)分銷的定位上首先是將網(wǎng)絡(luò)渠道作為產(chǎn)品的宣傳陣地，擴(kuò)大品牌的影響力；其次是針對(duì)熟悉自己品牌的長期客戶開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。因此對(duì)家具企業(yè)來說，不能撇開傳統(tǒng)渠道去純梓地談網(wǎng)絡(luò)渠道。

三、家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷策略

1、產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念可以分為5個(gè)層次，家具企業(yè)要從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)來進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。具體來說，家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，為了方便消費(fèi)者自行安裝，要做好兩個(gè)工作。一是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位，產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)來說是中等偏下的，產(chǎn)品要方便運(yùn)輸，安裝簡單。像宜家的家具都是采用平版設(shè)計(jì)，即使是顧客到實(shí)體渠道購買家具，企業(yè)不免費(fèi)送貨，也不上門安裝。顧客購買后自行運(yùn)輸、安裝。二是產(chǎn)品包裝里要附送詳細(xì)的家具整體安裝說明書，整體安裝圖紙要非常清晰，安裝配件所有的說明要非常簡單明了，容易理解和操作。企業(yè)在產(chǎn)品發(fā)貨前，要有額外檢査，確保消費(fèi)者安裝起來不缺任何東西，保證消費(fèi)者到家里可以百分之百安裝上，這樣消費(fèi)者在使用網(wǎng)絡(luò)渠道購買該品牌的家具時(shí)就沒有擔(dān)心了。如果通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買，不需要企業(yè)安裝能節(jié)省一部分費(fèi)用，對(duì)于愿意接受這個(gè)挑戰(zhàn)的消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)營銷就會(huì)比較順利。

2、企業(yè)站點(diǎn)建設(shè)與商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)相結(jié)合。家具產(chǎn)品價(jià)值大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的差異性要求高，消費(fèi)者在購買時(shí)需要慎重比較方能做出購買決定，因此家具企業(yè)要注重企業(yè)自身站點(diǎn)的建設(shè)；商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)具有“大市場”的優(yōu)勢(shì)，“接觸”到的潛顧客的機(jī)會(huì)更多，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。這就要求家具企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的時(shí)候，要在充分重視企業(yè)自身站點(diǎn)建設(shè)的基礎(chǔ)上，利用好商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)的“大市場”功能，將企業(yè)網(wǎng)站直銷和借助商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)相結(jié)合。

企業(yè)站點(diǎn)的建設(shè)應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)營銷為基本目的。家具企業(yè)站點(diǎn)應(yīng)該包含的內(nèi)容主要有：（1)全面的產(chǎn)品信息，對(duì)產(chǎn)品的描述要以客戶為中心，展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不是僅僅說明產(chǎn)品的特征。因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的價(jià)值描述更能打動(dòng)個(gè)體消費(fèi)者和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品并不是很在行的人?？紤]到批量購買者和精通同類產(chǎn)品的行家，企業(yè)站點(diǎn)在產(chǎn)品介紹頁面展現(xiàn)價(jià)值描述的同時(shí)，附上技術(shù)參數(shù)或者設(shè)置指向技術(shù)參數(shù)頁面的鏈接。（2)有關(guān)產(chǎn)品的視頻信息，視頻會(huì)更好地展現(xiàn)家具產(chǎn)品的個(gè)性特

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn 征和價(jià)值，消費(fèi)者通過觀看視頻對(duì)產(chǎn)品有更直觀的感受，這從某種程度上減少網(wǎng)絡(luò)營銷消費(fèi)者與產(chǎn)品的空間距離帶來的陌生感。

(3)顧客常見問題的解答，組織工作在客戶服務(wù)第一線的員工，讓他們列出非常具體而有意義的客戶常見問題，并給出精要的解答，必要適時(shí)配以插圖和照片。（4)在線問題解答，常見問題解答提供的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和公司情況常見問題的現(xiàn)成答案，對(duì)于顧客的個(gè)別性問題要能提供在線的解答服務(wù)，及時(shí)化解顧客異議。（5)顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)資料，企業(yè)平時(shí)要注意收集以往客戶的簽證資料，以增強(qiáng)潛在客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心。客戶評(píng)價(jià)資料可以是書面的用戶體會(huì)，也可以一個(gè)視頻短片，還可以在網(wǎng)站上開通客戶論壇供客戶交流購買后的感受。(6)顧客意見收集郵箱，用于顧客在購買、使用產(chǎn)品的過程中的問題和建議，從而為改善企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

家具企業(yè)在選擇商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)時(shí)，要考慮該商務(wù)平臺(tái)的專一性，比如筑家網(wǎng)、深圳家具等。有些網(wǎng)絡(luò)家居銷售商城里什么都有，這樣的話賣這些產(chǎn)品的代理銷售人員的專一性很少，而消費(fèi)者在購買網(wǎng)上產(chǎn)品的時(shí)候，如果這個(gè)產(chǎn)品涉及到很多技術(shù)方面的東西，而銷售人員不了解的話，消費(fèi)者可能就會(huì)因?yàn)闆]有耐心或認(rèn)為銷售人員不夠?qū)I(yè)而放棄購買。因此，家具企業(yè)在商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)上要購買足夠的空間，這個(gè)空間可以指引到家具企業(yè)自己的公司網(wǎng)站，當(dāng)代理銷售人員無法解答顧客的問題時(shí)可以直接鏈接到公司專業(yè)的銷售人員和服務(wù)人員。

3、促銷策略

(1)有創(chuàng)意的廣告。好的網(wǎng)絡(luò)廣告不僅要考慮受眾的需求，表現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品會(huì)給受眾帶來什么樣的利益，同時(shí)又要考慮投放網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)要與家具產(chǎn)品具有相關(guān)性，這就要求網(wǎng)絡(luò)廣告投放的站點(diǎn)或欄目要和家具產(chǎn)品具有一定的相關(guān)性。

(2)組建網(wǎng)絡(luò)俱樂部。網(wǎng)絡(luò)俱樂部是以專業(yè)愛好和興趣為主題的網(wǎng)絡(luò)用戶中心，對(duì)某一問題感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶可以隨時(shí)交流信息。家具企業(yè)可以在日訪問量大或在某區(qū)域內(nèi)影響大的論壇網(wǎng)站或者知名的家具網(wǎng)絡(luò)商城網(wǎng)站上開設(shè)討論版，注冊(cè)為討論版的用戶自動(dòng)成為俱樂部成員，企業(yè)把產(chǎn)品和企業(yè)形象滲透到對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的用戶，并利用俱樂部把握市場。

(3)組織團(tuán)購活動(dòng)。團(tuán)購銷售模式是企業(yè)在推廣時(shí)采用的一種方法，通過大量的采購訂單，消費(fèi)者會(huì)得到一定的價(jià)格折扣，而企業(yè)也因?yàn)橐淮涡凿N售的量很大，購銷雙方都從中得到實(shí)惠。從2005年開始到現(xiàn)在，很多的家具企業(yè)都在利用網(wǎng)絡(luò)做團(tuán)購，還出現(xiàn)了很多小規(guī)模的單位或者個(gè)人通過網(wǎng)絡(luò)，專門組織團(tuán)購，從中獲得報(bào)酬或者廠家的返點(diǎn)。家具企業(yè)依諾維紳從07年到現(xiàn)在已經(jīng)通過依諾維紳商城網(wǎng)站成功地組織了三次團(tuán)購活動(dòng)，每次都是高于企業(yè)預(yù)計(jì)的銷售量，說明團(tuán)購是受廣大網(wǎng)絡(luò)購買者歡迎的銷售模式。

4、構(gòu)建完善的銷售服務(wù)體系?，F(xiàn)在網(wǎng)上購物的技術(shù)問題已經(jīng)基本被解決了，包括網(wǎng)上的信用、支付體系等等，最主要的問題是后臺(tái)的問題，包括的物流配送、售后服務(wù)等等，這些后臺(tái)的問題是需要大力研究和解決的。隨著網(wǎng)絡(luò)日益成為人們生活的一部分，網(wǎng)絡(luò)的影響力比以往任何時(shí)候都要大，一旦消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的過程中有了任何的不愉快，很可能會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)的方式將負(fù)面的信息快速傳遞給廣大的公眾，對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生不好的影響。尤其是對(duì)于大件、需要安裝的家具產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中要求有一套非常完善的服務(wù)體系，包括：

(1)清晰明了的整體安裝圖紙以及額外的發(fā)貨檢驗(yàn)，確保通過網(wǎng)絡(luò)途徑

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn 購買的顧客拿到貨之后能夠百分之百地安裝上。

(2)便捷的售后服務(wù)，消費(fèi)者經(jīng)過傳統(tǒng)渠道購買家具如果出了任何問題，從方便出發(fā)，顧客一般會(huì)找商家，通過商家和生產(chǎn)廠家溝通售后問題；而通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買家具的消費(fèi)者，能否提供便捷的售后服務(wù)是提高網(wǎng)絡(luò)用戶滿意度的一個(gè)重要方面。家具企業(yè)可以安排專門的針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購買者的售后服務(wù)隊(duì)伍，也可以通過付費(fèi)的方式借助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商提供售后服務(wù)。

5、處理好傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的關(guān)系。傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道在市場覆蓋、價(jià)格等方面都存在沖突的一面。對(duì)于家具生產(chǎn)企業(yè)來說，引入網(wǎng)絡(luò)渠道之后，如果出現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道此消彼長，銷售額撇開客觀因素出現(xiàn)持平甚至是下滑的情況，那么家具企業(yè)研究網(wǎng)絡(luò)分銷就是毫無意義的。因此對(duì)家具企業(yè)來說，要能處理好網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道的關(guān)系，防止經(jīng)銷商的不滿叛變?cè)斐汕罁p失；要考慮如何整合兩條渠道資源，做好不同品牌和型號(hào)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)分配，爭取以最小的渠道投入取得最大的銷售回報(bào)。

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