第一篇：(中通)中國電信渠道拓展及效能提升技能特訓(xùn)

中國電信社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及效能提升特訓(xùn)班

【設(shè)計(jì)思路】

通訊行業(yè)進(jìn)行重組之后，國家不斷進(jìn)行資源調(diào)配，在3G時(shí)代，已經(jīng)真正實(shí)現(xiàn)了三分天下的局面，同時(shí)也預(yù)示著競爭趨向白熱化階段，在這樣的競爭氛圍下，我們?nèi)绾为?dú)善其身，獲得一片藍(lán)海呢？

本課程圍繞全業(yè)務(wù)運(yùn)營渠道建設(shè)，社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)開拓以及社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)效能提升，渠道促銷策劃等幾個(gè)方面進(jìn)行開展，從中提高開發(fā)渠道代理商的效能及作用，并給出實(shí)用的輔導(dǎo)工具，讓學(xué)員今天學(xué)完，明天就能使用。

培訓(xùn)時(shí)間：1天（6課時(shí)）

培訓(xùn)對象：渠道經(jīng)理、渠道支撐、渠道管理員

關(guān)鍵詞：代理商網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、中小門店效能提升、炒店技巧、賣場化銷售技巧…… 本課程成功案例：廣東省電信全省輪訓(xùn)(四期)、惠州電信、中山電信三期輪訓(xùn)、江蘇省電信（四期）、南京電信、黑龍江電信（三期），課程滿意度均保證在98%以上。

【課程大綱】

第一部分 渠道代理商的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

第一章：導(dǎo)入篇：2012年的通信行業(yè)競爭態(tài)勢分析（0.5課時(shí)）

1.新形勢下三家運(yùn)營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析

2.三家運(yùn)營商的SWOT解析

3.新時(shí)期三家運(yùn)營商全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析

4.移動(dòng)聯(lián)通電信的差異化優(yōu)勢

5.小組討論：三家優(yōu)劣勢對比

第二章：【實(shí)戰(zhàn)篇】：渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)（2.5課時(shí)）

一、運(yùn)營商與代理商的關(guān)系實(shí)質(zhì)

1.運(yùn)營商與代理商的關(guān)系剖析

2.事先調(diào)研三大模塊

3.網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)應(yīng)避免的三大誤區(qū)

二、如何找到合適的代理網(wǎng)點(diǎn)

1.選擇大于努力

2.優(yōu)質(zhì)代理網(wǎng)點(diǎn)六大標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)工具

3.如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)談判

4.與店長或管理員的談判技巧及話術(shù)

5.與老板的談判技巧及話術(shù)

三、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及談判技巧

1.同理心的傾聽技巧

2.說服的技巧

3.表達(dá)的技巧

4.請求的技巧

5.案例剖析：

? 與中小門店老板的談判全攻略及話術(shù)演練

? 與大型連鎖賣場的談判全攻略及話術(shù)演練

第二部分：中小門店效能提升（3課時(shí)）

第一章：渠道現(xiàn)狀分析

1.渠道建設(shè)“天龍八步”

2.渠道管理“六氣內(nèi)攻”

3.渠道效能提升及分而治之

? 連鎖手機(jī)賣場效能提升及現(xiàn)場促銷策劃（三大動(dòng)作）? 中小門店代理商效能提升及戶外促銷策劃（三大階段）

第二章：中小獨(dú)立門店效能提升的策略

1.銷量是有因有果的行為

? 決定中小門店銷量的四大因素

? 如何合理布局客戶動(dòng)線

2.對中小門店的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行突出宣傳包裝，提升產(chǎn)品宣傳

? 產(chǎn)品搭配原理

? 產(chǎn)品陳列

? 產(chǎn)品造勢

第三章：如何提升中小門店提升銷量及人氣（炒店）

1.活用海報(bào)（設(shè)計(jì)、宣傳及運(yùn)用）

2.如何進(jìn)行廳外宣傳、造勢

3.如何運(yùn)用“天時(shí)，地利，人和”優(yōu)勢

4.引客進(jìn)廳五步法

5.店內(nèi)如何進(jìn)行互動(dòng)，演示，促成6.如何讓客戶在廳內(nèi)多逗留

7.如何提升門店成交量

8.如何建立完善客戶數(shù)據(jù)庫

8、總結(jié)與分享

1)銷售工具制作及使用準(zhǔn)則練習(xí)

2)課程總結(jié)及心得分享

第二篇：2016年中國電信集團(tuán)銷售及渠道拓展事業(yè)部招聘公告

2016中國電信集團(tuán)銷售及渠道拓展事業(yè)部招聘公告

招聘單位：中國電信集團(tuán)公司

招聘部門：銷售及渠道拓展事業(yè)部

招聘類型：內(nèi)部、社會(huì)招聘

項(xiàng)目描述

為進(jìn)一步推進(jìn)中國電信集團(tuán)銷售及渠道拓展工作，促進(jìn)用戶價(jià)值與規(guī)模雙提升，集團(tuán)公司銷售及渠道拓展事業(yè)部面向集團(tuán)內(nèi)部和北京地區(qū)公開招聘項(xiàng)目經(jīng)理。

一、公開招聘崗位

1.招聘崗位(共計(jì)4人)：

(1)綜合管理部 綜合事務(wù)和人力資源 項(xiàng)目經(jīng)理(招聘人數(shù)：1人);

(2)渠道拓展管理部 渠道規(guī)劃 項(xiàng)目經(jīng)理(招聘人數(shù)：1人);

(3)專營渠道運(yùn)營部 門店運(yùn)營 項(xiàng)目經(jīng)理(招聘人數(shù)：1人);中公國企——國家電網(wǎng)、中國煙草、中國郵政、中國石化、航空公司、三大通訊考試培訓(xùn) 電腦訪問地址：http://004km.cn/

(4)運(yùn)營支撐管理部 生產(chǎn)運(yùn)營支撐 項(xiàng)目經(jīng)理(招聘人數(shù)：1人)。

崗位職責(zé)、任職條件等詳見崗位說明書。

2.工作地點(diǎn)：北京。

二、招聘范圍

以上崗位面向社會(huì)(限北京地區(qū))和中國電信集團(tuán)公開招聘。

三、招聘要求

1.具有全日制大學(xué)本科及以上學(xué)歷;

2.具有三年以上工作經(jīng)歷，相關(guān)崗位工作經(jīng)驗(yàn)2年及以上;

3.身體健康，年齡在35周歲以下(1981年10月1日后出生)，經(jīng)考察相關(guān)崗位業(yè)績優(yōu)秀者適度放寬。

四、報(bào)名時(shí)間

2016年10月12日至2016年10月30日18：00。

五、報(bào)名方式

1.請登錄中國電信集團(tuán)公司網(wǎng)站：進(jìn)入招賢納士欄目，按照網(wǎng)站應(yīng)聘界面提示如實(shí)填寫簡歷資料，提交成功后，系統(tǒng)將自動(dòng)生成《中國電信集團(tuán)公司崗位招聘報(bào)名表》;

2.網(wǎng)站技術(shù)支持電話： ***。

六、其他說明

1.每名應(yīng)聘人員僅可應(yīng)聘1個(gè)崗位;

2.應(yīng)聘人員報(bào)名時(shí)請標(biāo)注應(yīng)聘崗位名稱，并在報(bào)名表中說明“是否服從分配”;

3.應(yīng)聘人員如獲得相關(guān)專業(yè)職業(yè)技能認(rèn)證資質(zhì)(如計(jì)算機(jī)等級考試等)，請?jiān)趫?bào)名時(shí)在“專業(yè)特長”欄目中進(jìn)行填寫;

4.錄取時(shí)將根據(jù)應(yīng)聘人員工作能力、工作經(jīng)歷和工作年限等確定崗位級別;中公國企——國家電網(wǎng)、中國煙草、中國郵政、中國石化、航空公司、三大通訊考試培訓(xùn) 電腦訪問地址：http://004km.cn/

5.本次招聘錄用人員，中國電信集團(tuán)公司不承諾解決進(jìn)京戶口。

中公國企——國家電網(wǎng)、中國煙草、中國郵政、中國石化、航空公司、三大通訊考試培訓(xùn)電腦訪問地址：http://004km.cn/

第三篇：中國電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證(五級)實(shí)操考試題目及評分標(biāo)準(zhǔn)

在一流動(dòng)人口密集的大型小區(qū)周邊，只有一家移動(dòng)專營店，目前沒有電信代理商。你發(fā)現(xiàn)有一家主營手機(jī)銷售及維修的店面，店內(nèi)經(jīng)營狀況較好，客流量較高，具備我公司渠道代理商的條件。

問題1：前期我們會(huì)對該家主營手機(jī)銷售及維修的店面進(jìn)行哪些方面調(diào)研？ 問題2：如何引導(dǎo)該店面的老板加入電信，與電信進(jìn)行合作？ 答題思路： 問題1：共10分

調(diào)研的內(nèi)容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、營銷面積、日常客流量、競爭對手情況、合作意愿等方面。（每回答一點(diǎn)得2分）問題2:共10分

（1）可以先以暗訪模式了解該店的銷售情況，對電信的終端銷售是否有興趣等問題。3分（2）在情況了解后，需要突出與電信合作的利益，吸引店主對合作的興趣。3分（3）在激發(fā)興趣的基礎(chǔ)上，可以詳細(xì)介紹合作流程及相關(guān)優(yōu)惠政策。2分（4）持續(xù)跟蹤此店。2分 言之有理，酌情給分

小李是一名渠道經(jīng)理，在他的努力下，最近剛建好某一代理點(diǎn)，但是這個(gè)代理點(diǎn)老板向他反映賺不到錢。如果你是小李，請用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些問題？有什么切實(shí)可行舉措？ 答題思路： 問題1：共12分

人流量：門店的選址是否合理，門店所處地段，經(jīng)過的人流量是否理想。有沒有聯(lián)盟。（3分）

客流量：門店的陳列是否存在缺陷，外部宣傳是否到位。如：LED宣傳、海報(bào)的張貼等。（3分）

銷售量：產(chǎn)品是否與人匹配，產(chǎn)品是否與客戶匹配，產(chǎn)品是否與體驗(yàn)流程匹配。（3分）銷售額：是否有交叉銷售，末梢激勵(lì)是否到位。（3分）問題2：共8分

1、選址調(diào)研方面：對整個(gè)區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，重新選擇更為合適的門店地址。（1分）

2、陳列優(yōu)化方面：加強(qiáng)對于代理商及營業(yè)員的陳列層面的培訓(xùn)，有效地利用現(xiàn)有物料突顯產(chǎn)品利益點(diǎn)，引客入店。（2分）

3、培訓(xùn)方面：對一線銷售人員加強(qiáng)銷售技巧的培訓(xùn)，同時(shí)監(jiān)督代理商的微傭金發(fā)放是否及時(shí)。（2分）

4、傭金政策方面：審查代理商的傭金引導(dǎo)政策，激發(fā)一線營業(yè)員的銷售積極性，從而提高銷售額。（2分）。

言之有理，酌情給分，寫出4點(diǎn)以上，即可給8分渠道經(jīng)理在巡店過程中，某代理商李老板對iPhone5S非常感興趣，要求渠道經(jīng)理介紹iPhone5S的賣點(diǎn)，并解答疑問。

問題1：現(xiàn)場請向李老板簡單介紹iPhone5S的主要賣點(diǎn) 問題2：用三句半或者FABE的方法具體介紹iPhone5S某一賣點(diǎn)。答題思路：

問題1：共10分，答出一點(diǎn)給2分

（1）Touch ID 通過掃描指紋來解鎖iPhone5S，在App Store中進(jìn)行購買時(shí)，也可用它來驗(yàn)證身份。（2分）（2）64位A7芯片（2分）（3）全新800萬像素iSight攝像頭（2分）（4）Ios7（2分）（5）超快的無線網(wǎng)絡(luò)連接（2分）問題2:共10分，能正確使用話術(shù)得4分，能結(jié)合賣點(diǎn)得6分

1、能夠正確使用三句半的方法介紹或者FABE方法介紹。每說出一句話得1分。三句半話術(shù)：

“簡單來說 ”（1分）“它特別適用于 ”（1分）“您使用了它以后 ”（1分）“舉個(gè)例子來說吧 ”（1分）FABE產(chǎn)品介紹法：

（1）產(chǎn)品特征（2）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（3）產(chǎn)品對客戶帶來的利益（4）舉個(gè)例子說明

2、結(jié)合方法運(yùn)用介紹某一賣點(diǎn)。共6分（1）能準(zhǔn)確找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)（3分）（2）能結(jié)合話術(shù)將產(chǎn)品賣點(diǎn)說出來（3分）

要深入推進(jìn)社會(huì)渠道建設(shè)，必須促進(jìn)單店銷售服務(wù)能力提升。請結(jié)合你所管轄的社會(huì)渠道特點(diǎn)，請回答：

問題1：談?wù)勅绾瓮七M(jìn)“單廳增效，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升單店移動(dòng)發(fā)展能力”工作。問題2：當(dāng)代理商業(yè)績上不來，盈利能力不行，如何與代理商進(jìn)行溝通。答題思路： 問題1：共12分

1、評估：定期評估網(wǎng)點(diǎn)健康程度，可以用四流三率的方法評估。（3分）

2、診斷：判斷導(dǎo)致低效的問題，制定店面效能提升方案。（3分）

3、輔導(dǎo)：對代理商進(jìn)行輔導(dǎo)，包括銷售組織、店面陳列、體驗(yàn)營銷和運(yùn)營分析等方面。（3分）

4、管控：對輔導(dǎo)進(jìn)行效果管控，實(shí)現(xiàn)長效機(jī)制。（3分）

問題2：共8分

1、與代理商溝通之前做好準(zhǔn)備：發(fā)現(xiàn)問題，找到問題原因。（2分）

2、與代理商共同探討問題所在，探討解決問題方法，最終達(dá)成共識(shí)。（3分）

3、與代理商的溝通要求要做到：簡短、直接、開放、交互。（3分）

在某核心商圈的一家中國電信新開的社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)，其老板姓王，王老板是中國電信新發(fā)展的代理商，之前一直沒有經(jīng)營通訊類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，作為渠道經(jīng)理的你，將對這家新開的門店人員進(jìn)行培訓(xùn)。

問題1：你會(huì)采取哪種培訓(xùn)方式，為什么？

問題2：你會(huì)進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)，對培訓(xùn)內(nèi)容有哪些具體要求？ 答題思路：問題1: 5分

推薦進(jìn)店培訓(xùn)，進(jìn)店培訓(xùn)好處：節(jié)約培訓(xùn)的時(shí)間和場地成本。（5分）

問題2：15分

一、電信產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)（1分）對于電信產(chǎn)品的培訓(xùn)需要做到實(shí)時(shí)、簡單。（2分）

二、銷售技巧培訓(xùn)（1分）

對于銷售技巧培訓(xùn)需要做到實(shí)用、簡單、易懂。（2分）

三、異議處理培訓(xùn)（1分）

對于異議處理培訓(xùn)需要讓營業(yè)員掌握智慧中立的回應(yīng)，并能夠在異議處理過程中探詢信息。（2分）

四、傭金結(jié)算培訓(xùn)（1分）

對于傭金結(jié)算的培訓(xùn)需要渠道經(jīng)理做到設(shè)身處地、考核到位。（2分）

五、IT操作培訓(xùn)（1分）

對于IT操作培訓(xùn)需要營業(yè)員操作迅速，不出錯(cuò)。（2分）

作為一名渠道經(jīng)理，如何做好炒店暖店工作，落實(shí)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動(dòng)，強(qiáng)化組織保障，是工作一個(gè)重點(diǎn)，請結(jié)合實(shí)際，回答以下問題：

問題1：你覺得如何組織一次炒店、暖店銷售活動(dòng)。15分

問題2：請結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行說明。5分 答題思路： 問題1：共15分

（1）考生炒店暖店組織活動(dòng)思路清晰，能夠按照活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后三方面思路進(jìn)行。共15分

活動(dòng)前：涵蓋明確重點(diǎn)、活動(dòng)場地選擇、營銷策劃、市場預(yù)熱、人員培訓(xùn)等方面；（5分）活動(dòng)中：涵蓋現(xiàn)場籌備、業(yè)務(wù)受理、渠道協(xié)同、活動(dòng)管控等方面；（5分）活動(dòng)后：涵蓋激勵(lì)兌現(xiàn)、總結(jié)優(yōu)化、服務(wù)跟蹤等方面；（5分）問題2：共5分

（1）能對目前自己所管轄區(qū)域炒店暖店進(jìn)行總結(jié)。（2分）（2）能對自己所轄區(qū)域炒店暖店工作后續(xù)如何做進(jìn)行思考。（3分）

某代理網(wǎng)點(diǎn)，地處大型社區(qū)核心位置，每天人流量充足，但是該店存在銷售上不去，已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月虧損的情況，該代理商覺得在電信做代理賺不了錢，不想干了，作為負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道經(jīng)理，你會(huì)采用哪些舉措改變現(xiàn)狀?；卮鹚悸罚?/p>

1、分析原因：共5分

（1）能用四流三率分析該店問題（2分）

（2）能用事實(shí)數(shù)據(jù)與代理商進(jìn)行溝通。（3分）

2、解決思路：共15分

（1）在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（3分）

（2）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動(dòng)并強(qiáng)化組織保障。（3分）

（3）堅(jiān)持以終端帶動(dòng)促銷，通過重點(diǎn)機(jī)型集約運(yùn)作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會(huì)等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門店銷售。（3分）

（4）為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（3分）（5）優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。如果確實(shí)由于之前選點(diǎn)失誤導(dǎo)致人流量偏少，應(yīng)該考慮重新建點(diǎn)，渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點(diǎn)之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個(gè)良好的市場。（3分）能夠針對原因提出措施，言之有理，酌情給分

陳列可以有效激發(fā)客戶的沖動(dòng)性購買，利用現(xiàn)有宣傳資源，達(dá)至傳播效果最大化，促進(jìn)實(shí)際銷量的提升。但是現(xiàn)在代理商門店陳列過程中，不是代理商不陳列，而是陳列更新維護(hù)特別難。請結(jié)合工作實(shí)際回答以下問題。

問題1：請談?wù)劥砩虘?yīng)如何做好渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列管理工作？ 問題2：你碰到陳列管理最大問題是什么？怎么解決？ 答題思路： 問題1：共10分（1）（2）（3）

有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。（3分）

按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做。（3分）每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時(shí)必須對陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。（4分）問題2：共10分

（1）能結(jié)合工作實(shí)際談渠道經(jīng)理在陳列管理的扮演角色。（4分）

（2）能拋出實(shí)際問題。（3分）

（3）能提供解決問題思路或者需要單位支撐的思路。（3分）

2013年，移動(dòng)業(yè)務(wù)要以市場份額提升為核心，大力實(shí)施規(guī)模突破攻堅(jiān)計(jì)劃，量質(zhì)并重地加快推動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。請從渠道經(jīng)理的角度出發(fā)，回答以下問題 問題1：請談?wù)勆鐣?huì)渠道如何做好“聚焦重點(diǎn)機(jī)型堅(jiān)持智能機(jī)引領(lǐng)”工作。問題2：如何實(shí)現(xiàn)代理網(wǎng)點(diǎn)終端增量？

答題思路： 問題1：共10分（1）（2）（3）

“高端多引擎”，做大蘋果、三星等高端戰(zhàn)略合約機(jī)規(guī)模。（2分）“雙模擴(kuò)渠道”，通過雙模機(jī)擴(kuò)大社會(huì)渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)。（2分）

“千元起規(guī)?！?，推動(dòng)以融合客戶、白領(lǐng)、學(xué)生為主力消費(fèi)群體的990系列大屏智能機(jī) 起量。（2分）（4）（5）

“入門換3G”，針對農(nóng)村及低端流動(dòng)人口，通過低門檻實(shí)用智能機(jī)。（2分）“以舊換新”，加快2G向3G智能機(jī)遷移。（2分）

言之有理，酌情給分，每點(diǎn)2分 問題2：共10分

（1）提升員工的主動(dòng)性。影響員工的主動(dòng)性的因素有許多種可能性，需要對代理網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營模式與激勵(lì)制度進(jìn)行調(diào)研。（2分）

（2）對代理網(wǎng)點(diǎn)的陳列指導(dǎo)。渠道經(jīng)理可以向代理店店長培訓(xùn)陳列的相關(guān)內(nèi)容。（2分）

（3）渠道經(jīng)理可以對銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)。差異化搭建體驗(yàn)平臺(tái)、強(qiáng)化比算促單技巧、3G應(yīng)用輔導(dǎo)技巧、流量持續(xù)經(jīng)營技巧。（2分）

（4）加大對代理商的重點(diǎn)機(jī)型考核力度，為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（2分）（5）加大對重點(diǎn)機(jī)型培訓(xùn)力度。（2分）

渠道經(jīng)理小李，想讓其負(fù)責(zé)的某新進(jìn)代理商下月安排一次炒店活動(dòng)，約定明天上門將與該代理商進(jìn)行一次溝通。其領(lǐng)導(dǎo)潘主任希望了解溝通情況，便要求小李上交溝通記錄。如果你是小李，請結(jié)合實(shí)際情況回答以下問題：

問題1：小李與代理商溝通時(shí)，應(yīng)會(huì)重點(diǎn)談哪些事情？ 問題2：如果你是小李，你會(huì)在溝通記錄中記錄哪些主要內(nèi)容？

回答思路： 問題1：共10分 重點(diǎn)談的內(nèi)容：

（1）代理商的意愿（2分）（2）時(shí)間上安排與炒店流程（2分）（3）炒店目的（2分）（4）公司的支撐（2分）（5）炒店的成功案例（2分）每點(diǎn)2分，言之有理，酌情給分

問題2：溝通紀(jì)要（每答出一點(diǎn)給2分，最多10分）（1）溝通時(shí)間（2）溝通地點(diǎn)（3）是否讓步（4）溝通是否達(dá)到目的（5）后續(xù)的行動(dòng)（6）代理商性格特點(diǎn)（7）對方關(guān)心的焦點(diǎn)

請以中秋節(jié)（或教師節(jié)）促銷為切入點(diǎn)，為自己轄區(qū)內(nèi)某一門店策劃一場炒店促銷活動(dòng)，要求對門店進(jìn)行簡單的背景介紹，活動(dòng)方案完整且可操作性強(qiáng)。答題思路：

（1）能對自己轄區(qū)內(nèi)的某一門店進(jìn)行簡單的背景介紹。介紹包括：（5分，答出一點(diǎn)給1分）地理位置 人員情況 經(jīng)營情況 客流情況 競爭對手情況 ??（2）活動(dòng)方案完整包括促銷前、促銷中、促銷后三個(gè)階段（5分）

（3）能圍繞四流三率來策劃。（5分）（4）方案創(chuàng)新性強(qiáng)，圍繞主題。（3分）

（5）能結(jié)合崗位實(shí)際情況，言之有理，酌情給分。（2分）

小王最近新發(fā)展某代理點(diǎn)，代理點(diǎn)建設(shè)完成后，小王發(fā)現(xiàn)代理商合作意愿不強(qiáng)，很多政策不愿執(zhí)行，如果你是小王，請回答以下問題：

問題1：你覺得代理商合作意愿不強(qiáng)可能會(huì)有哪些方面的原因？ 問題2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿。答題思路： 問題1：10分

（1）代理商合作意愿不強(qiáng)原因是多方面，由于雙方立場不同會(huì)產(chǎn)生在經(jīng)營上的分歧，分析角度可以從代理商與運(yùn)營商兩方面進(jìn)行：

1）代理商比較看重眼前利益，希望能夠在較短時(shí)間內(nèi)通過各種手段收回成本開始盈利，代理商看重快錢快入。（3分）

2）運(yùn)營商層面需要代理商盡快存活，提升產(chǎn)品銷售量，更看重用戶的存活度和用戶質(zhì)量。同時(shí)希望通過增加代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到拓展銷售輻射范圍的目的。（3分）（2）能結(jié)合自己的實(shí)際工作情況，談?wù)勼w會(huì)。（4分）問題2：10分

（1）作為渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點(diǎn)之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個(gè)良好的市場。（2分）

（2）在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（2分）

（3）為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（2分）

（4）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動(dòng)并強(qiáng)化組織保障。（2分）

（5）堅(jiān)持以終端帶動(dòng)促銷，通過重點(diǎn)機(jī)型集約運(yùn)作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會(huì)等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門店銷售。（2分）

目前A公司想要策反一家他網(wǎng)的代理店。該店位于市區(qū)內(nèi)主要街道，周邊居民區(qū)林立，附近有一條以餐飲為主的商業(yè)街。如果你是這家公司的渠道經(jīng)理，你會(huì)從那幾個(gè)層面去進(jìn)行調(diào)研？可以采用哪些調(diào)研方法？ 回答思路：

問題1：可以從地理位置、人流量、客戶類型、運(yùn)營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手滲透情況等幾個(gè)方面來進(jìn)行調(diào)研。（答出1點(diǎn)給2分，最多10分）問題2：調(diào)研方式可以采用： 觀察法（2分）交談法（2分）測算法（2分）等方式 能舉例說明（4分）

請閱讀以下2個(gè)場景

場景一：黃浦區(qū)某代理商將進(jìn)行廠區(qū)促銷，代理商認(rèn)為促銷只要有帳篷，有單頁，有人能在現(xiàn)場宣傳就可以，因此倉促上陣，雖然該工廠有1000多員工，人流量很大，但是由于代理商前期沒有做過詳細(xì)地了解和分析，現(xiàn)場情況完全出乎意料。該廠員工午餐是分撥進(jìn)行的，每次用餐時(shí)間不足30分鐘?；旧铣顺燥?，沒有時(shí)間仔細(xì)留意活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容。前期零宣傳導(dǎo)致目標(biāo)客戶對產(chǎn)品沒有感知。最后的結(jié)果可想而知，從上午11點(diǎn)到下午14點(diǎn)，戰(zhàn)績僅銷售禮包2套，全部為2G，毛利為零。場景二：白云區(qū)江高鎮(zhèn)某專營店，在距店10分鐘車程的某民營鞋業(yè)進(jìn)行一場廠區(qū)特惠促銷，該廠屬于民營鞋廠，200人左右，鞋子主要供貨內(nèi)地，有兩棟員工宿舍樓，廠區(qū)屬于封閉式管理，除了周末，員工都在廠內(nèi)。進(jìn)鞋廠做促銷，第一步，電信的客戶經(jīng)理先與工廠建立良好的客情關(guān)系，然后，把促銷需求給代理商；第二步，代理商在獲得老板認(rèn)同后以服務(wù)為切入口做營銷，選擇的贈(zèng)品考慮到廠區(qū)離市場比較遠(yuǎn)，選擇單車作為禮品。第三步，在擺攤前一周，先通過客情關(guān)系讓老板在會(huì)議上提前告知員工，并在宣傳欄上張貼海報(bào)等方式提早宣傳。第四步，通過走訪廠區(qū)，確定把促銷地點(diǎn)放在食堂門口。當(dāng)天從下午5點(diǎn)至7點(diǎn)，2個(gè)小時(shí)內(nèi)共銷售禮包7套，全部為3G禮包，其中3套為3G智能禮包。通過本場促銷，該專營店老板獲利1800余元，專場促銷取得不俗戰(zhàn)績。

請問：我們在組織促銷活動(dòng)時(shí)為什么要選擇廠區(qū)促銷這樣的形式？以上兩個(gè)場景，同樣是廠區(qū)營銷，結(jié)果為何差異巨大？你覺得組織廠區(qū)的現(xiàn)場促銷活動(dòng)應(yīng)該有哪些思路？ 回答思路： 問題1：選擇廠區(qū)促銷的原因是：

（1）廠區(qū)環(huán)境相對封閉，目標(biāo)客戶集中，不同于街頭臨時(shí)促銷。（2分）

（2）廠區(qū)內(nèi)促銷帶來的信任感與街邊促銷不可同日而語，加之廠區(qū)內(nèi)人群相對固定，極易口口相傳、以一帶十，是進(jìn)行現(xiàn)場促銷的優(yōu)質(zhì)資源。（2分）問題2：

兩個(gè)場景結(jié)果差距大，是因?yàn)樵诮M織策劃方面思路不同，選擇的促銷方式不同。（2分）問題3：

有效的廠區(qū)促銷方式包括（每答出1點(diǎn)給2分，最多14分）

（1）打關(guān)系：廠區(qū)促銷，關(guān)系先行，找到關(guān)鍵人，做好前期鋪墊

（2）定地點(diǎn)：地點(diǎn)決定客流量，促銷位置應(yīng)選擇員工必經(jīng)之地，例如： 飯?zhí)瞄T口、宿舍樓下、大門口旁、籃球場旁等

（3）選時(shí)機(jī)：選擇人流量大的時(shí)點(diǎn)如中、晚餐時(shí)，和員工有錢的時(shí)候，如發(fā)工資的時(shí)候。（4）擬口徑：營銷口徑一定要有噱頭

（5）配禮包：產(chǎn)品禮品吸引眼球，促成臨門一腳（6）定價(jià)格：低價(jià)做噱頭，利潤為導(dǎo)向

（7）做動(dòng)員：現(xiàn)場銷售一定要以代理商的店員為主力（8）搞預(yù)熱：抓住“發(fā)工資前3天”時(shí)間段，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者胃口（9）精心布置促銷場地

（10）重營銷，可以采用以老帶新營銷模式，充分利用了廠區(qū)人群集中，老鄉(xiāng)聚頭的特點(diǎn)，通過口碑營銷加體驗(yàn)達(dá)營銷到一傳十十傳百的滾雪球效應(yīng) 案例15 小李服務(wù)的龍鳳專營店從開業(yè)開始就一直陷入虧損泥澤中，以下為每月運(yùn)營情況表：

表一 ： 龍鳳專營店運(yùn)營情況表

作為一家資源置換廳，小李數(shù)次與店老板溝通扭虧事宜，但是均以“再說”為由一拖再拖。假設(shè)你就是小李，接下去你會(huì)怎么做？

回答要點(diǎn)：

（1）：通過調(diào)研的形式全方面了解該店虧損的原因，客觀找出目前現(xiàn)狀中的不足；（5分）（2）:選取同類地段、發(fā)展較好的營業(yè)廳數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，并對其優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)歸納，并且有目的的進(jìn)行復(fù)制；（5分）

（3）：將第一、第二點(diǎn)的事實(shí)進(jìn)行整理后，對應(yīng)的考慮扶持政策，并向上進(jìn)行資源請求；（5分）（4）：和代理商店老板進(jìn)行談判，爭取4-6個(gè)月的嘗試期，要求代理商全方位配合。（這一點(diǎn)主要考察考生在遇到代理商不配合的情況，能有不同的扭轉(zhuǎn)手段與思路）（5分）

在吉祥鎮(zhèn)唯一的通信商業(yè)街上除了一家電信自有營業(yè)廳在經(jīng)營電信業(yè)務(wù)外，其余都是移動(dòng)和聯(lián)通的代理商遍布周圍，電信市場份額一降再降。有一天，擁有一家移動(dòng)店和一家聯(lián)通店的陳老板上門找到了渠道經(jīng)理小王，希望能夠合作。但是提出了三點(diǎn)要求：

1、不繳納保證金；

2、開設(shè)一家電信合作營業(yè)廳，要求電信給予相應(yīng)扶持政策（包括三年內(nèi)不得有其他電信代理商進(jìn)入）；

3、由電信培訓(xùn)營業(yè)員，并進(jìn)行考核。

1、面對電信無代理網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對競爭的情況，請談一談你的想法或者應(yīng)對的思路？

2、假如你是渠道經(jīng)理小王，面對陳老板的主動(dòng)投誠，并提出了自己的條件。你如何做？ 回答要點(diǎn)： 問題1：在面對困境的時(shí)候，需要具備清晰的思路。通過對實(shí)際情況的分析，選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)滲透手段以及拓新應(yīng)對。（5分）

問題2：

（1）對于王老板的投誠，首先要先通過各種渠道了解該老板的品行，是否會(huì)影響到合作。（5分）

（2）在原則性問題面前，需要分清事實(shí)，對保證金、排他網(wǎng)點(diǎn)等敏感問題處理合適。例如：讓代理商用承諾換資源，用結(jié)果換資源。（5分）（3）渠道經(jīng)理通過駐廳幫扶，但需要設(shè)定周期。（5分）

你要做異業(yè)合作，談一談你會(huì)找哪些店或者行業(yè)來進(jìn)行合作，并描述一下合作的思路和亮點(diǎn)?；卮鹨c(diǎn)：

（1）異業(yè)合作的概念及舉例

異業(yè)合作要找有業(yè)務(wù)交叉和組合營銷可能性的行業(yè)或者門店。（答出概念給4分）例如：如電腦店、家電賣場、房地產(chǎn)開發(fā)商等；（舉出一個(gè)例子給2分，最多給4分）（2）合作思路

能答出可以合作的形式與產(chǎn)品的賣點(diǎn)（給4分）并能舉例說明（4分）

如：電腦店可以通過寬帶與電腦組合的形式進(jìn)行銷售，可以借“寬帶讓利”為營銷切入口進(jìn)行銷售。對于電腦店而言，通過對寬帶的合并銷售提升盈利空間。（3）回答能有自己的思路，有所創(chuàng)新。（2分）

你所服務(wù)的代理商發(fā)展?fàn)顩r不佳，在支局業(yè)務(wù)發(fā)展份額占比非常低。這個(gè)時(shí)候，你一方面面臨著代理渠道發(fā)展難以打開局面的窘境；另一方面，你的直屬領(lǐng)導(dǎo)由于看不到社會(huì)渠道發(fā)展的希望而對你的工作以及社會(huì)渠道關(guān)注甚少。這時(shí)候，你希望改變這樣的局勢。但是，要如何改變呢？ 回答要點(diǎn)（思路）：

（1）讓代理商參與到支局日?；顒?dòng)，對代理商是練兵、對支局是借兵打仗；（2）征求資源，讓代理商營業(yè)員駐自有廳學(xué)習(xí)，或者讓自有廳營業(yè)員駐代理廳幫扶；（3）炒店暖店增加人氣；

（4）將其他社會(huì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)好的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行內(nèi)化推廣；

（5）在各種內(nèi)部會(huì)議，多發(fā)布社會(huì)渠道近期活動(dòng)成果以及目標(biāo)，讓支局內(nèi)部人員多了解 社會(huì)渠道發(fā)展；

（6）通過對代理商發(fā)展不佳的原因進(jìn)行客觀分析，具體應(yīng)對。言之有理，酌情給分，建議回答出1點(diǎn)給4分

炒店促銷活動(dòng)前期預(yù)熱很重要，活動(dòng)前期預(yù)熱準(zhǔn)備需因地制宜，根據(jù)周邊人員的活動(dòng)習(xí)慣進(jìn)行，預(yù)熱工作做足、做細(xì)，活動(dòng)就成功了一半。針對小區(qū)型門店可以通過哪些方式開展活動(dòng)預(yù)熱？ 回答要點(diǎn)：（至少回答5種方式，每種方式得4分）（1）可采用宣傳欄張貼活動(dòng)海報(bào)（2）挨戶發(fā)單頁或邀請函（3）人流量大且醒目的地方掛條幅（4）到人流量大的地方進(jìn)行活體舉牌（5）電話外呼（6）短信營銷

（7）社區(qū)論壇發(fā)布活動(dòng)信息等（8）微博、微信（9）??

作為一名渠道經(jīng)理，請你簡要敘述自己從事此項(xiàng)工作以來的心得，同時(shí)需要具備哪些能力。例如：渠道經(jīng)理需要有一定的持續(xù)學(xué)習(xí)能力，在工作中需要不斷的對代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

回答要點(diǎn)（思路）：（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）

調(diào)研能力（2分）談判能力（2分）培訓(xùn)能力（2分）陳列能力（2分）微促能力（2分）綜合支撐能力（2分）

可以簡要列述工作帶來的，對一些工作的看法與問題解決的一些思路。（8分）

第四篇：中國電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證(四級)實(shí)操考試題目及評分

案例1：綜合題（渠道經(jīng)理崗位能力要求）

某大型賣場，地處某市核心商圈，每天人流量充足，月銷終端達(dá)400多套。電信在該賣場也有專區(qū)，但是該店存在銷售上不去，月銷量一直未突破10個(gè)。

某天，公司領(lǐng)導(dǎo)與渠道經(jīng)理走訪該門店時(shí)，發(fā)現(xiàn)問題如下：雖然公司在該店投了專區(qū)，裝修費(fèi)接近10萬元，但是該賣場中C網(wǎng)終端的宣傳與陳列很少，整場全是聯(lián)通的宣傳。C網(wǎng)終端售后才能出真機(jī)給用戶體驗(yàn)，進(jìn)專區(qū)的人氣不足。由于銷量不好，專區(qū)有一半被挪作他用，不再銷售C網(wǎng)產(chǎn)品。投了1個(gè)促銷員，但當(dāng)天促銷員休息也不在，沒有人推薦C網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品。

如果由你負(fù)責(zé)該門店的改進(jìn)工作，請結(jié)合以上案例背景回答：問題1：簡單分析此賣場的電信專區(qū)存在的問題。問題2：簡述你將采用哪些舉措改變該門店現(xiàn)狀，提升該賣場的電信銷量。答題思路：問題1：共5分

主要問題包括：人氣不足、專區(qū)被挪用、陳列宣傳不夠、促銷員不積極、體驗(yàn)區(qū)沒有充分使用等（每點(diǎn)1分，共5分）問題2：共15分

圍繞貨、柜、人、獎(jiǎng)、促、培六大要素，幫助門店做好終端運(yùn)營各環(huán)節(jié)支撐，有效提升門店終端運(yùn)營水平和贏利能力，措施如下：

1、解決觸點(diǎn)問題：包括優(yōu)化專區(qū)位置；增配促銷員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提升促銷員對電信產(chǎn)品及

業(yè)務(wù)的營銷能力；在品牌終端區(qū)增設(shè)c網(wǎng)合約促銷標(biāo)識(shí)等。（4分）

2、將電信活動(dòng)納入門店主推：與店長溝通，了解門店促銷計(jì)劃，包括活動(dòng)納入主推；經(jīng)常包裝

活動(dòng)，形成促銷慣例。（4分）

3、激勵(lì)：對店長、店員銷售給予及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)銷售；將門店促銷員C網(wǎng)促銷占比納入考核內(nèi) 容。（4分）

4、做好客情關(guān)系：理清門店的主要負(fù)責(zé)人分別在終端供貨、活動(dòng)策劃、店員考核等方面的職責(zé)

與作用。（3分）（言之有理，酌情給分）案例2：綜合題（門店銷量預(yù)測及單店提效）小劉是一名中國電信的渠道經(jīng)理，在某核心商圈新開一家門店，由于承包經(jīng)營后，考慮到自己切身利益，小劉希望自己能先預(yù)測門店銷量，所以特向資深渠道經(jīng)理請教。

假如你是資深渠道經(jīng)理，請結(jié)合實(shí)際情況回答小劉以下問題：問題1：門店銷量預(yù)測，有哪些指標(biāo)可以看？問題2：有什么切實(shí)可行舉措可以提升門店銷量？答題思路：問題1：共8分

（1）單店人流量、客流量的統(tǒng)計(jì)（2分）（2）進(jìn)店率診斷（1分）（3）銷售成功率診斷（1分）（4）回頭率診斷（1分）（5）流失率診斷（1分）（6）客單價(jià)診斷（1分）（7）毛利率診斷（1分）問題2：共12分

（1）優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。作為渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點(diǎn)之前做好充分的調(diào)研工作，為 代理商建立一個(gè)良好的市場。

（2）能夠在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。

（3）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售 活動(dòng)并強(qiáng)化組織保障。

（4）堅(jiān)持以終端帶動(dòng)促銷，通過重點(diǎn)機(jī)型集約運(yùn)作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端 訂貨會(huì)等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門店銷售。

（5）為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（6）陳列優(yōu)化方面：加強(qiáng)對于代理商及營業(yè)員的陳列層面的培訓(xùn)，有效地利用現(xiàn)有物料 突顯產(chǎn)品利益點(diǎn)，引客入店。

（7）培訓(xùn)方面：對一線銷售人員加強(qiáng)銷售技巧的培訓(xùn)，同時(shí)監(jiān)督代理商的微傭金發(fā)放是 否及時(shí)。

（言之有理，酌情給分，每點(diǎn)2分，寫出6點(diǎn)以上，即可給12分）

渠道經(jīng)理小李負(fù)責(zé)某區(qū)域（含商圈）范圍內(nèi)的渠道合作推進(jìn)、運(yùn)營管理、服務(wù)支撐工作，承擔(dān)劃小銷售單元銷售目標(biāo)，最近他比較頭痛的事的是新開門店的選址。

請結(jié)合中國電信社會(huì)渠道特點(diǎn)，幫助小李解決以下兩個(gè)問題：問題1：門店選址應(yīng)遵循什么原則？問題2：門店選址的技巧有哪些？答題思路：問題1：共6分

門店選址遵循以下原則：（1）整體布局原則。（2）供給和需求匹配原則。（3）以客戶為中心的原則。（4）合理的效益原則。（5）共生、協(xié)調(diào)原則。（6）重點(diǎn)對象重點(diǎn)覆蓋原則。（每點(diǎn)1分，共6分）問題2：共14分（1）門店選址應(yīng)從“區(qū)位”和“點(diǎn)位”兩個(gè)角度綜合考慮?！皡^(qū)位”因素是社會(huì)渠道選址 的充分條件，“點(diǎn)位”因素是社會(huì)渠道選址的必要條件。（3分）

（2）門店選址的“區(qū)位”因素可以分為四大類：客戶條件、同業(yè)協(xié)同、競爭態(tài)勢、環(huán)境 因素，從公司總體戰(zhàn)略、渠道整體網(wǎng)絡(luò)布局的角度對網(wǎng)點(diǎn)的“潛在”區(qū)域進(jìn)行評估。（4分）（3）根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)選址的“區(qū)位”因素初步確定了有潛力的區(qū)域范圍后，就要對具體店址進(jìn) 行確定?！包c(diǎn)位”因素主要從人流量、交通便利性條件、店面方位條件、店面成本等對擬選址進(jìn)行“優(yōu)化性”補(bǔ)充評估。（4分）

（4）社會(huì)渠道的選址需要考慮的其他因素：例如選址五定位、商圈選擇、房型選擇、政 府規(guī)劃/投資計(jì)劃、性價(jià)比、行人趨向性等（3分）（言之有理，酌情給分）

找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)代理商是成功的基礎(chǔ)。

尋找合適的代理商是個(gè)慢功夫，找到合適的代理商，產(chǎn)品就成功了一半。有句行業(yè)潛規(guī)則：一流代理商+一流產(chǎn)品=超一流的市場；一流代理商+三流產(chǎn)品=二流市場；三流代理商+一流產(chǎn)品=二流市場。

作為中國電信渠道經(jīng)理的你，請結(jié)合中國電信社會(huì)渠道特點(diǎn)回答：問題1：你在社會(huì)渠道建設(shè)中選擇代理商，主要考慮因素包括哪些？問題2：你選擇代理商的思路是怎么樣？問題3：你會(huì)優(yōu)選哪些人作為中國電信的代理商？答題思路：問題1：共8分 社會(huì)渠道建設(shè)中的選人技巧，主要考慮以下幾個(gè)方面，即：

（1）合作商的管理水平（2）合作商的歷史經(jīng)驗(yàn)（3）合作商的人脈資源（4）合作商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（5）合作商的信譽(yù)狀況（6）合作商的合作意向（7）合作商的服務(wù)能力（8）合作商的市場覆蓋（每點(diǎn)1分，共8分）問題2：共8分

1.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。選擇生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外該伙伴的商業(yè)素質(zhì)（包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識(shí)、對下線客戶的服務(wù)能力等）也是決定選擇與否的關(guān)鍵。（2分）

2.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠(yuǎn)眼光：（6分）

①思維較活躍，能夠接受新事物并且具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力；②有一定的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，熟悉門店運(yùn)營工作；③具備一定的通信、手機(jī)、數(shù)碼或零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)； ④具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和合作意愿，并且能夠投入大部分精力到門店日常運(yùn)營管理中；⑤在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳缃换顒?dòng)能力和影響力；⑥品行端正，無不良嗜好。問題3：共4分

他網(wǎng)經(jīng)銷商、電腦、數(shù)碼或家電銷售商、本網(wǎng)優(yōu)質(zhì)代理商、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)能人、離崗創(chuàng)業(yè)營業(yè)人員、超市等（每點(diǎn)1分，答出4個(gè)，即可4分）

渠道經(jīng)理小王承包經(jīng)營后，每天有許多事情需要與上級/服務(wù)支撐部門進(jìn)行溝通。如他最近想對其負(fù)責(zé)的所有門店下月安排一次炒店促銷活動(dòng)，所以他約了相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，準(zhǔn)備跟上級部門進(jìn)行一次溝通。

假如你是小王，請結(jié)合實(shí)際情況回答以下問題： 問題1：與上級部門溝通，需要做哪些準(zhǔn)備？ 問題2：小王與上級部門溝通時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)談哪些事情？ 答題思路： 問題1：共10分

與上級溝通之前的5項(xiàng)準(zhǔn)備（1）明確溝通目的（2）準(zhǔn)備好材料（3）選擇時(shí)機(jī)（4）選擇場合（5）整頓儀表

（每點(diǎn)2分，共10分）問題2：共10分 重點(diǎn)談的內(nèi)容：（1）炒店目的（2分）（2）時(shí)間安排（2分）（3）炒店流程（2分）（4）代理商的意愿（2分）（5）公司的支撐與資源獲得（2分）（6）門店情況介紹（2分）（7）??

（每點(diǎn)2分，答出5點(diǎn)，即可滿分。言之有理，酌情給分）

王剛是一家省級連鎖開放賣場的渠道經(jīng)理，電信在這家大型連鎖賣場中投入了16個(gè)促銷員，因?yàn)榇黉N員無法進(jìn)入電信正式體制，所以對電信的認(rèn)同感較差，導(dǎo)致促銷員隊(duì)伍流動(dòng)性大，新手較多，管理較難。

如果你是王剛，請你結(jié)合實(shí)際情況回答以下問題：

問題1：需提升促銷員哪些方面的能力，培訓(xùn)的內(nèi)容主要有哪些方面？ 問題2：如何有效開展促銷員的培訓(xùn)工作？ 答題思路： 問題1：共8分

（1）將促銷員定位為駐店經(jīng)理，需要具備活動(dòng)組織能力、現(xiàn)場管理能力、溝通能力、銷 售能力、系統(tǒng)操作能力、培訓(xùn)能力等（每點(diǎn)1分，共4分）

（2）培訓(xùn)內(nèi)容主要有銷售技巧、產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)、系統(tǒng)操作、培訓(xùn)技巧、溝通技巧、炒店 活動(dòng)組織、門店管理等內(nèi)容（每點(diǎn)1分，共4分）。問題2：共12分

（1）公司統(tǒng)一培訓(xùn)與渠道經(jīng)理進(jìn)店培訓(xùn)相結(jié)合，盡量采用進(jìn)店培訓(xùn)的方式，節(jié)約培訓(xùn)的 時(shí)間和場地成本，進(jìn)店培訓(xùn)可以利用促銷員銷售的空余時(shí)間進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)和培訓(xùn)，盡量減少對門店銷售工作的影響；

（2）統(tǒng)一培訓(xùn)要將培訓(xùn)與考試相結(jié)合，獎(jiǎng)優(yōu)罰差，提高培訓(xùn)效果；

（3）制定新進(jìn)、中階、高階梯隊(duì)式的人才培養(yǎng)計(jì)劃，建立促銷員隊(duì)伍的晉升機(jī)制，穩(wěn)定 促銷員隊(duì)伍；

（4）因促銷員隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該簡單易懂，渠道經(jīng)理事先熟悉培訓(xùn)材 料，用通俗的語言解釋；

（5）渠道經(jīng)理可以將培訓(xùn)的內(nèi)容編成順口溜等朗朗上口的語句，或用比喻的形式增加培 訓(xùn)對象的理解和記憶；

（6）培訓(xùn)前通過鼓勵(lì)、家常等暖場的話題營造良好的談話氛圍，讓對方愿意接受你的培 訓(xùn)輔導(dǎo)；

（7）培訓(xùn)內(nèi)容和方式針對性要強(qiáng)，能幫助解決培訓(xùn)對象在工作中碰到的實(shí)際問題，能通 過培訓(xùn)有效提升個(gè)人業(yè)績；

（8）對于IT系統(tǒng)操作培訓(xùn)需要做到操作迅速，不出錯(cuò)；（9）對于電信產(chǎn)品的培訓(xùn)需要做到實(shí)時(shí)、簡單；（10）對于銷售技巧培訓(xùn)需要做到實(shí)用、簡單、易懂；

（11）對于異議處理培訓(xùn)需要讓營業(yè)員掌握智慧中立的回應(yīng)，并能夠在異議處理過程中探 詢信息。

（每點(diǎn)2分，答出6點(diǎn)，即可滿分。言之有理，酌情給分）案例7：綜合題（廠商合作和廠商促銷員激勵(lì)）

近段時(shí)間，通信市場風(fēng)云變幻，可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，如：中國電信合作的終端廠商不斷增多，開通LTE FDD試驗(yàn)網(wǎng)的城市增加到40個(gè)，國家要求三大運(yùn)營商減少營銷費(fèi)用，電信業(yè)納入營改增試點(diǎn)等。作為一名賣場渠道經(jīng)理，請你結(jié)合實(shí)際情況，思考并回答以下問題： 問題1：在這樣的市場環(huán)境中，社會(huì)渠道與不同廠商的合作有什么差異？可以如何有效獲取和使用廠商資源？

問題2：如何提升廠商促銷員對電信業(yè)務(wù)的銷售積極性？ 答題思路： 問題1：共10分

與廠商的合作分成兩類處理：（4分）

（1）中、華、酷、聯(lián)、海這類自有渠道建設(shè)薄弱，和運(yùn)營商是強(qiáng)關(guān)聯(lián)的廠商，可以向他 們多要一些廠商資源；（2）VIVO、三星這類有自有渠道的廠商，這種廠商需要傳遞目標(biāo)，而不是傳遞壓力，并 充分利用這些廠商的渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，如這些品牌的專營店沒有簽定排它協(xié)議，則可以與這些門店進(jìn)行合作，通過合約、快銷卡等產(chǎn)品進(jìn)行快速滲透。（每點(diǎn)2分，答出2點(diǎn)，即可滿分。言之有理，酌情給分）有效獲取廠商資源：（6分）

（1）門店提供黃金柜臺(tái)位，獲取廠商形象裝修費(fèi)，進(jìn)行門店專區(qū)專柜建設(shè)，并提供廠家 促銷員等資源；

（2）讓廠商提供費(fèi)用資源，如門頭、店內(nèi)廣告等這些廣告位可以進(jìn)行資源置換；（3）聯(lián)合活動(dòng)，獲取暢銷機(jī)型供貨優(yōu)先權(quán)和活動(dòng)經(jīng)費(fèi)支持；

（4）開展主題性促銷時(shí)，可以根據(jù)廠商投入的資源多少確定主推機(jī)型；

（5）公司、門店層面與省包進(jìn)行洽談月銷售達(dá)一定量就由廠商另外進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼、贈(zèng)送 N場次的路演、價(jià)值**的禮品等，通過對賭的方式提高代理商銷售積極性，并獲取 更高利潤；

（6）視廠商為一家人，共同參與渠道計(jì)劃和運(yùn)營，打情感牌，使廠商能在禮品、經(jīng)費(fèi)等 資源方面有所傾斜；

（7）廠家資源專項(xiàng)專用，如投入路演，激勵(lì)促銷員等。（每點(diǎn)1分，答出6點(diǎn)，即可滿分。言之有理，酌情給分）問題2：共10分

（1）廠商促銷員的管理不在電信方，但可以引導(dǎo)廠商給廠促下指標(biāo)，渠道經(jīng)理在走訪時(shí) 對他們進(jìn)行指標(biāo)的傳達(dá)，給予一定壓力；

（2）給予廠商促銷員電信業(yè)務(wù)銷售的激勵(lì)，也可以設(shè)置階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)政策，給予達(dá)量獎(jiǎng) 勵(lì)，從而鼓勵(lì)他們多推廣電信業(yè)務(wù)；

（3）與廠商促銷員加強(qiáng)交流，并進(jìn)行電信業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓他們能多了解電信產(chǎn)品，并讓他 們覺得賣電信產(chǎn)品還是比較容易的，從而主動(dòng)進(jìn)行銷售；（4）將廠商在當(dāng)?shù)氐拇黉N員進(jìn)行整合，將他們納入電信一家人，給其歸屬感，將日常走 訪與電信工作結(jié)合起來，提高門店電信終端上柜率和推薦率；（5）渠道經(jīng)理多給廠促服務(wù)支撐，幫助共同完成指標(biāo)。??

（每點(diǎn)2分，答出5點(diǎn)，即可滿分。言之有理，酌情給分）案例8：綜合題（門店分析和門店效能提升）

渠道經(jīng)理小周新接手一家門店，該門店位于杭州市上城區(qū)飛云江路贊城太和廣場1樓，距離飛云江路和錢江路交叉路口約10米，于2012年12月份開業(yè)，主干道人流走向從北向南為主，周邊商務(wù)樓居多，周邊群體以20歲以上成年人為主，消費(fèi)能力中等。賣場一公里以內(nèi)有五個(gè)小區(qū)、兩個(gè)寫字樓（太和廣場和錢江國際）、兩個(gè)公交站臺(tái)（三郎廟和飛云江路口）。店外人行道人流量為102人次/10分鐘，客流2人次/10分鐘。門店隔壁是一家杭州著名的餐飲連鎖酒店張生記酒店，晚上吃飯的人較多。附近無移動(dòng)及聯(lián)通營業(yè)廳。店內(nèi)有1名店長+2名營業(yè)員，營業(yè)員習(xí)慣于在臺(tái)席內(nèi)等客上門。店內(nèi)硬件設(shè)備較好，貨源充足，門店?duì)I業(yè)時(shí)間為8：00～18：00。門店以往銷量平均每天1個(gè)新增C網(wǎng)，0.75個(gè)雙合（融合套餐或合約套餐），1.5部C網(wǎng)終端。

如果你是小周，作為負(fù)責(zé)該門店的渠道經(jīng)理，請你思考并回答以下問題： 1.請你對門店進(jìn)行診斷分析。

2.你會(huì)采取哪些措施改變現(xiàn)狀，讓門店效能得到可持續(xù)性提升？ 店外圖片 答題思路：

1、門店診斷：共6分

（1）能用四流三率分析該店問題（4分）（2）能用事實(shí)數(shù)據(jù)與代理商進(jìn)行溝通。（2分）

2、解決思路：共14分

（1）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售 活動(dòng)并強(qiáng)化組織保障，提高人流轉(zhuǎn)化率。

（2）堅(jiān)持以終端帶動(dòng)促銷，通過重點(diǎn)機(jī)型集約運(yùn)作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端 訂貨會(huì)等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門店銷售。（3）門店做好內(nèi)部激勵(lì)制度，有條件的可以進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，最大限度的刺激店員主動(dòng)營銷的積極性，讓他們能走出臺(tái)席。

（4）根據(jù)周邊人流規(guī)律，延長門店?duì)I業(yè)時(shí)間，充分利用邊上張生記酒店的客流組織營銷 活動(dòng)。

（5）建立以門店為單位的公眾號(hào)，不斷積累用戶信息，為開展門店OTO運(yùn)營創(chuàng)造條件，充分利用公眾平臺(tái)，與客戶加強(qiáng)互動(dòng)，如果客戶有需求，提供上門服務(wù)等。

（6）與網(wǎng)格聯(lián)動(dòng)開展走出去營銷，到周邊商務(wù)樓宇、社區(qū)開展掃樓、擺攤等現(xiàn)場營銷活 動(dòng)，同時(shí)將門店的公眾號(hào)、聯(lián)系電話等廣而告之，并可制作服務(wù)卡進(jìn)行發(fā)放，提高門 店知名度。

（7）與周邊商戶聯(lián)動(dòng)，如在商戶店內(nèi)擺放我們的宣傳單頁、共同制作多家商家共用的 VIP卡等。

（8）在商務(wù)樓宇等聚類市場發(fā)展二級代理，拓展門店渠道，提升銷售。

（9）加強(qiáng)對店員的陳列培訓(xùn)，優(yōu)化門店陳列，統(tǒng)一宣傳主題，營造銷售氛圍。如：門店 櫥窗上張貼的海報(bào)過多，影響廳內(nèi)視線，需進(jìn)行亮窗，且對宣傳內(nèi)容進(jìn)行聚焦；LED 屏為走屏顯示，不利于人流觀看，改成翻頁更好；營業(yè)廳外有多級臺(tái)階，可以做臺(tái)階 貼將人流引入廳內(nèi)等。

（10）對店員加強(qiáng)銷售技巧及服務(wù)技巧的培訓(xùn)，提高門店銷售服務(wù)能力。??

能夠針對原因提出措施，每點(diǎn)2分，言之有理，酌情給分 案例9：綜合題（門店運(yùn)營分析及單店提效）

社會(huì)實(shí)體渠道承包經(jīng)營后，渠道經(jīng)理小王發(fā)現(xiàn)自己所承包的一個(gè)門店運(yùn)營狀況較差，老板對門店運(yùn)營失去了信心，如果你是小王，請結(jié)合渠道劃小經(jīng)營承包工作，回答以下問題：

1、談?wù)勀憬邮诌@一門店后會(huì)如何進(jìn)行門店運(yùn)營分析？

2、請你結(jié)合渠道劃小經(jīng)營承包工作進(jìn)行思考，你會(huì)采取哪些措施改變現(xiàn)狀，提升單店的效 益？ 答題思路：

1、門店運(yùn)營分析：共10分

（1）運(yùn)營分析分為效益分析、業(yè)務(wù)分析，根據(jù)對象不同，分為三類：代理商、門店、店員。（2分）

（2）效益分析由兩部分組成：成本、收益。

成本包含：固定成本（房租、電器設(shè)備、裝修、柜臺(tái)、電腦）、可變成本（人工成本、水電費(fèi)、促銷活動(dòng)成本）；（2分）

收益包含：終端利潤、業(yè)務(wù)酬金、配件利潤、其它補(bǔ)貼與獎(jiǎng)勵(lì)等。（2分）

（3）業(yè)務(wù)分析包含：業(yè)務(wù)銷量、環(huán)比、同比、橫比、單產(chǎn)品合約占比、質(zhì)態(tài)分析（套餐檔位

構(gòu)成、三零占比、預(yù)開戶卡、副卡、單寬帶占比等）；終端銷量、環(huán)比、同比、各價(jià)格檔位構(gòu)成等。（2分）

（4）店員收入分析包含：底薪、提成、終端店員獎(jiǎng)勵(lì)、流量輔導(dǎo)、臨促獎(jiǎng)勵(lì)、其它激勵(lì)等。（2分）

2、解決措施：共10分

（1）做好與代理商老板的溝通維系工作。定期對門店的基礎(chǔ)資料、銷售數(shù)據(jù)、傭金進(jìn)行 統(tǒng)計(jì)、核對、分析，幫助代理商進(jìn)行贏利分析，與代理商共同制訂提升方案，共同商 討門店如何進(jìn)行開源節(jié)流，提高門店利潤；協(xié)同相關(guān)人員，與門店、代理商各級人員 建立良好的合作關(guān)系，確保公司渠道政策的有效傳達(dá)與高效執(zhí)行，提升代理商積極性； 積極協(xié)助解決門店經(jīng)營活動(dòng)中遇到的困難和問題，并及時(shí)向公司反饋，有效傳遞。做 好門店運(yùn)營支撐，關(guān)注代理商合作收益，定期對門店業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā) 現(xiàn)異常、管控運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，提出業(yè)務(wù)發(fā)展策略，指導(dǎo)門店、代理商做好效益分析和營銷 短板提升，提升代理商合作信心；總結(jié)其它門店做得好的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在該門店進(jìn)行分 享和復(fù)制推廣，引導(dǎo)代理商老板走出去看看，提升運(yùn)營信心；建議老板做好店員激勵(lì)，有條件的可以進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，最大限度的刺激店員主動(dòng)營銷的積極性，提升銷售主動(dòng) 性及成功率，同時(shí)提升店員收入，提高店員信心。

（2）運(yùn)用四流三率對門店進(jìn)行分析。如果確實(shí)是門店選址等客觀因素導(dǎo)致門店效益較差 的，則建議代理商老板另外選址，并配合老板進(jìn)行新址選擇。

（3）協(xié)助做好門店終端運(yùn)營工作。圍繞貨、柜、人、獎(jiǎng)、促、培六大要素，幫助門店做 好終端運(yùn)營各環(huán)節(jié)支撐，有效提升門店終端運(yùn)營水平和贏利能力；協(xié)助門店做好號(hào)卡 基本管理，保持安全庫存，滿足業(yè)務(wù)需求；熟悉店員獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)的使用，提高兌獎(jiǎng)率，提升店員終端銷售積極性和終端銷量。

（4）進(jìn)行門店培訓(xùn)幫扶。承接公司相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)的開展；針對代理商、店長、店員、促 銷員等不同對象，開展差異化的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)、示范等方式，提升門店店員的銷售 服務(wù)能力，確保門店有效使用常用IT支撐系統(tǒng)；針對該門店發(fā)展落后的情況，做好駐 店幫扶。

（5）協(xié)助門店做好銷售促進(jìn)工作。做好門店宣傳物料請領(lǐng)、發(fā)放、張貼、更新；幫助門 店制定特色包裝，實(shí)現(xiàn)一店一策；協(xié)助做好促銷活動(dòng)中店員激勵(lì)和禮品發(fā)放的登記、核銷工作；組織門店結(jié)合自身特點(diǎn)，進(jìn)社區(qū)、進(jìn)鄉(xiāng)村、趕集等，開展日常宣傳、常態(tài) 化炒店、掃村、掃街等促銷活動(dòng)，引導(dǎo)代理商有效開展行銷；結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段，通過易信、微信等形式，開展線上線下營銷結(jié)合、會(huì)員制等客戶運(yùn)營。

（6）做好對門店的流程支撐工作。協(xié)助門店處理投訴、業(yè)務(wù)受理和終端銷售及售后等存 在的問題，確保門店服務(wù)質(zhì)量提升。??

能夠針對性提出措施，每點(diǎn)2分，答對5點(diǎn)即滿分，言之有理，酌情給分 案例10：綜合題（連鎖渠道經(jīng)理崗位職責(zé)）小周原來是一位營業(yè)骨干，他在公司的社會(huì)實(shí)體渠道承包經(jīng)營競聘中，成功競標(biāo)1家跨省連鎖代理商在本地區(qū)經(jīng)營的5家天翼賣場，成為一名連鎖渠道經(jīng)理。新上任的他躊躇滿志，積極向資深連鎖渠道經(jīng)理請教問題，如果你是這位資深連鎖渠道經(jīng)理，請你回答小周提出的以下問題：

1、作為一名連鎖渠道經(jīng)理，他需要做好哪些工作職責(zé)？

2、他需要關(guān)注并通報(bào)連鎖渠道哪些報(bào)表和指標(biāo)，利用通報(bào)等手段加強(qiáng)連鎖渠道管理？答題思路：

1、連鎖渠道經(jīng)理工作職責(zé)：共5分

（1）連鎖渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)連鎖渠道在一定區(qū)域（含商圈）范圍內(nèi)的渠道合作推進(jìn)、運(yùn)營管 理、服務(wù)支撐，承擔(dān)劃小銷售單元銷售目標(biāo)，對內(nèi)代表店面經(jīng)營主體，與中國電信協(xié) 調(diào)落實(shí)營銷資源最優(yōu)化配置；對外代表中國電信，落實(shí)與店面經(jīng)營主體的客情關(guān)系，協(xié)調(diào)落實(shí)銷售目標(biāo)、政策、激勵(lì)、促銷等運(yùn)營幫扶和支持，包括合作談判、銷售目標(biāo) 分解、店面常態(tài)化巡檢、監(jiān)控門店號(hào)卡及終端銷量、跟蹤庫存，保障備貨、核驗(yàn)產(chǎn)品 上柜、保障宣傳露出、促銷員日常輔導(dǎo)、組織促銷員開展炒店助銷等工作。

3、連鎖渠道相關(guān)報(bào)表及指標(biāo)：共15分

跨省連鎖渠道需要聚焦 “三表”：銷售日報(bào)、終端庫存、關(guān)鍵信息。作為一名連鎖渠道經(jīng)理需做好以下通報(bào)：

（1）進(jìn)行銷售指標(biāo)按日通報(bào)：連鎖渠道經(jīng)理需對同一連鎖商分銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)銷量，銷 售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人需分門店通報(bào)銷量。（5分）

?連鎖渠道經(jīng)理建立易信群，對所管理的銷售團(tuán)隊(duì)（組、片區(qū)）銷量按日通報(bào)。群內(nèi)除電信 內(nèi)部人員，可將連鎖商相關(guān)人員加入，通報(bào)內(nèi)容含團(tuán)隊(duì)名稱、*月用戶目標(biāo)、當(dāng)日用戶銷量、*月用戶累計(jì)、*月目標(biāo)進(jìn)度、與上月同期環(huán)比等。

?由連鎖渠道內(nèi)各銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（組長、門店督導(dǎo)）建立易信群，對所負(fù)責(zé)的門店銷量按 日通報(bào)。群內(nèi)除電信內(nèi)部人員，可將門店相關(guān)人員加入，通報(bào)內(nèi)容包含門店名稱、*月用戶目標(biāo)、當(dāng)日用戶銷量、*月用戶累計(jì)、*月目標(biāo)進(jìn)度、與上月同期環(huán)比等。

（2）庫存指標(biāo)按周通報(bào)（雙周盯）：市公司渠道經(jīng)理要建立分連鎖商的庫存雙周報(bào)表，向連鎖渠道運(yùn)營部門輸出庫存總體評價(jià)、缺貨及滯銷分析，向連鎖商提出缺貨補(bǔ)貨、滯銷清庫建議。市公司渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)庫存雙周報(bào)，該報(bào)表具體到終端品牌、型號(hào)、庫存量、周銷量和庫存狀態(tài)，數(shù)據(jù)可以通過促銷員報(bào)量或直接從連鎖商ERP系統(tǒng)取數(shù)。其中庫存量是指填報(bào)當(dāng)周的最新數(shù)據(jù)，周銷量是指最近兩周的終端平均銷售量。（5 分）

?針對庫存低于2倍周銷的型號(hào)，市公司連鎖渠道經(jīng)理要協(xié)調(diào)連鎖商補(bǔ)貨，針對庫存超過6 倍周銷型號(hào)要重點(diǎn)關(guān)注，要消滅12倍周銷以上型號(hào)庫存。

?省公司連鎖渠道經(jīng)理要匯總各地市上報(bào)的庫存信息，形成本省的庫存雙周報(bào)表，向連鎖渠道

運(yùn)營部門輸出庫存總體評價(jià)、缺貨及滯銷分析，向連鎖商提出補(bǔ)貨及清滯建議，服務(wù)支撐解決庫存低于2倍周銷型號(hào)的進(jìn)貨、大于6倍周銷型號(hào)的促銷。（該要求是否需要視考生實(shí)際情況而定）

（3）關(guān)鍵信息變動(dòng)按月報(bào)告（月月管）：省公司向集團(tuán)公司每月以報(bào)告連鎖渠道合作 關(guān)鍵信息。內(nèi)容包括：月度促銷活動(dòng)的目標(biāo)和主要安排、銷售政策變化（包括套餐政 策、激勵(lì)政策，特別預(yù)期將對銷量產(chǎn)生20%以上影響的政策停止需提前報(bào)備）、省公司 渠道經(jīng)理、主要地市公司渠道經(jīng)理人員調(diào)整、按品牌計(jì)算終端庫存低于2倍周銷或大 于6倍周銷、合作店面新增或減少、合作方式創(chuàng)新、競爭對手信息等。渠道經(jīng)理應(yīng)對 連鎖渠道合作關(guān)鍵信息變動(dòng)月報(bào)表中關(guān)健信息按月收集整理，按時(shí)報(bào)送報(bào)送省公司。（5分）

案例11：綜合題（門店終端運(yùn)營及流量經(jīng)營）

小周承包的門店中有一家門店已經(jīng)代理電信業(yè)務(wù)5年多了，門店以前發(fā)展電信業(yè)務(wù)成績相當(dāng)不錯(cuò)，曾經(jīng)獲得天翼e家套餐銷售PK賽的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，但隨著國家要求運(yùn)營商縮減營銷經(jīng)費(fèi)，公司終端補(bǔ)貼政策變化等因素影響，該門店銷售業(yè)績?nèi)諠u下滑。小周對此非常焦慮，他通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)該門店雖然在套餐業(yè)務(wù)方面營銷能力較強(qiáng)，但門店在終端運(yùn)營方面能力較欠缺，店長對終端進(jìn) 銷存管理缺少經(jīng)驗(yàn)，店員對原290購雙機(jī)的政策及終端非常熟悉，但對終端新品、體驗(yàn)式營銷、流量經(jīng)營等并不熟悉，可以說這是一家傳統(tǒng)的以業(yè)務(wù)帶動(dòng)終端銷售的門店，所以在終端引領(lǐng)的市場趨勢下門店失去了優(yōu)勢。如果你是小周，請思考并回答： 1.該如何協(xié)助門店做好終端運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)門店成功轉(zhuǎn)型？

2.根據(jù)流量經(jīng)營工作要求，可以采取哪些舉措幫助門店將終端運(yùn)營與流量經(jīng)營進(jìn)行有機(jī)結(jié) 合？ 答題思路：

1、門店終端運(yùn)營：共12分

（1）熟悉該門店的進(jìn)銷存情況，協(xié)助門店做好終端進(jìn)銷存管理，并給店長進(jìn)行進(jìn)銷存管 理相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)；定期組織代理商參加終端訂貨會(huì)、終端新品發(fā)布會(huì)，宣貫新品、主推機(jī)型、配套政策等，協(xié)助組織暢銷貨源、優(yōu)質(zhì)貨源，推動(dòng)代理商積極備貨，確保門店的安全庫存，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好終端支撐。安全庫存＝日銷量平均數(shù)*(定單間隔天數(shù)+運(yùn) 輸途中天數(shù)）+日最低安全庫存量；（3分）

（2）及時(shí)掌握終端上市、退市、主推變動(dòng)及市場暢銷機(jī)型等終端最新動(dòng)態(tài)，熟悉終端及 銷售政策，指導(dǎo)代理商進(jìn)貨、組織銷售。根據(jù)省、市公司對于終端上柜的相關(guān)文件要求，確保終端上柜率，及時(shí)組織店員開展終端新品、政策、激勵(lì)等培訓(xùn)，提升店員終端銷售能力，提升門店的終端運(yùn)營水平、贏利能力；（3分）

（3）做好終端宣傳物料的接收、發(fā)放、布置工作，協(xié)助門店按規(guī)范做好終端備貨、上柜、陳列、體驗(yàn)出樣、宣傳物料投放、布置、更新、內(nèi)外部宣傳，促進(jìn)終端陳列生動(dòng)化，突出重點(diǎn)優(yōu)惠機(jī)型、暢銷機(jī)型，以店長推薦、每天特惠等宣傳，營造終端銷售氛圍，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)銷售；（3分）

（4）熟悉店員獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)的使用，提高兌獎(jiǎng)率，提升店員終端銷售積極性和終端銷量。（3 分）

2、門店流量經(jīng)營：共8分

（1）掌握流量經(jīng)營關(guān)鍵指標(biāo)、最新政策、要求，及時(shí)傳達(dá)一線店員、代理商。幫助店員 有效開展終端交付、應(yīng)用輔導(dǎo)、流量產(chǎn)品銷售、輔導(dǎo)派單等工作，提升用戶感知，增加客戶粘性。以應(yīng)用輔導(dǎo)服務(wù)帶動(dòng)終端銷售，強(qiáng)化第一界面輔導(dǎo)營銷，將應(yīng)用輔導(dǎo)要求融入終端銷售、交付流程。（2分）（2）積極參加并組織所屬門店的店員參加流量輔導(dǎo)相關(guān)認(rèn)證，學(xué)習(xí)最新終端知識(shí)、輔導(dǎo) 派單、積分獎(jiǎng)勵(lì)辦法等，通過有效開展流量經(jīng)營，提升門店終端、業(yè)務(wù)銷量。將終端新品培訓(xùn)、主推機(jī)型培訓(xùn)、應(yīng)用培訓(xùn)等內(nèi)容納入培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容包括主流機(jī)型業(yè)務(wù)、激勵(lì)政策等，確保店員熟悉省公司下達(dá)的各項(xiàng)政策及前期應(yīng)用輔導(dǎo)工作成效、提升辦法。（2分）（3）配合做好流量輔導(dǎo)物料的分配和使用，用好各項(xiàng)營銷資源，營造輔導(dǎo)氛圍，提升流 量輔導(dǎo)能力。（2分）

（4）協(xié)助門店結(jié)合自媒體運(yùn)營，建設(shè)線上應(yīng)用輔導(dǎo)站，及時(shí)提供最新應(yīng)用、終端新品等 信息，豐富線下門店的終端新品體驗(yàn)、最新應(yīng)用輔導(dǎo)等活動(dòng)，推動(dòng)與炒店活動(dòng)結(jié)合，提升終端銷售氛圍。打造易信平臺(tái)等多元化線上銷售渠道、服務(wù)渠道、輔導(dǎo)渠道。（2分）?? 能夠針對性提出措施，每點(diǎn)2分，答對5點(diǎn)即滿分，言之有理，酌情給分 案例12：渠道經(jīng)理門店調(diào)研及炒店促銷能力

小王是一名渠道經(jīng)理，在實(shí)體渠道承包經(jīng)營中，承包了一家典型的社區(qū)型/商超型/校園型/商圈型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，為了能夠更好的提升門店效能，小王想對該門店進(jìn)行一次全面的調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果結(jié)合即將到來的各種節(jié)假日及特殊日子開展炒店活動(dòng)。如果你是小王，請結(jié)合自己轄區(qū)內(nèi)的某一門店思考并回答以下問題：

1、合作后的門店調(diào)研任務(wù)有哪些？調(diào)研需要掌握哪些信息？

2、請對自己轄區(qū)內(nèi)的某一類型的門店進(jìn)行調(diào)研診斷，要求對門店進(jìn)行背景介紹（請說明門 店類型：社區(qū)型/商超型/校園型/商圈型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店等），并結(jié)合光棍節(jié)或圣誕節(jié)，為該門 店策劃一場炒店促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案完整且可操作性強(qiáng)。答題思路：

1、門店調(diào)研，共10分 調(diào)研任務(wù)：4分

合作后的門店調(diào)研主要是為了了解合作門店運(yùn)營情況、對電信產(chǎn)品的認(rèn)知、產(chǎn)品銷售情 況，總結(jié)門店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)或協(xié)助門店對當(dāng)前銷售情況進(jìn)行發(fā)析，尋求解決、優(yōu)化方法。調(diào)研信息：6分

需要掌握三方面信息：銷售情況、運(yùn)營情況和競爭對手，或是分店內(nèi)調(diào)研和店外調(diào)研兩 部分。

（1）銷售情況：是否贏利、銷售是否達(dá)標(biāo)、業(yè)務(wù)水平、銷售技巧、客戶群、人流量 及轉(zhuǎn)化率等。（2分）

（2）運(yùn)營情況：促銷活動(dòng)、宣傳情況、運(yùn)營困境、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、門店覆蓋范圍等。（2 分）

（3）競爭對手：酬金政策、促銷活動(dòng)、優(yōu)惠信息、產(chǎn)品信息等。（2分）

2、活動(dòng)方案，10分

（1）方案完整包括促銷前、促銷中、促銷后三個(gè)階段（3分）（2）能圍繞四流三率來策劃。（2分）（3）方案創(chuàng)新性強(qiáng)，圍繞主題。（3分）

（4）能結(jié)合崗位實(shí)際情況，言之有理，酌情給分。（2分）言之有理，酌情給分

案例13：綜合題（門店運(yùn)營規(guī)劃及門店改造）

小周是某鎮(zhèn)的區(qū)域渠道經(jīng)理，該鎮(zhèn)距市區(qū)38公里，有較多中小型服裝加工企業(yè)。鎮(zhèn)域面積75平方公里，全鎮(zhèn)總戶數(shù)9940戶，常住人口30100人，外來流動(dòng)人口約12800人。在該鎮(zhèn)較繁華的人民路與長樂路十字交叉路口的東、西、南、北四個(gè)路口，各有1家手機(jī)賣場，分別對應(yīng)下圖中的A、B、C、D四家門店，其中東、西、北即A、B、C這3家手機(jī)店同屬于王老板，王老板在當(dāng)?shù)卮碇袊苿?dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)6年多，終端銷售以中低端價(jià)位為主。門店A約45平米左右，該店是2個(gè)月前經(jīng)電信策反，王老板作為嘗試而開設(shè)的，由于電信的扶持力度比較大，老板在前兩個(gè)月中嘗到了甜頭，所以又將他在西、南兩個(gè)路口的B、C門店轉(zhuǎn)到了電信的旗下，這兩家門店分別有60平米、120平米大小，原來的門店門頭為“正泰通信手機(jī)店”。該十字路口南邊的手機(jī)店是移動(dòng)代理店，由一個(gè)馮姓老板經(jīng)營，門店約80平米。門店分布如下圖所示： 如果你是小周，請思考并回答：

1.對于A、B、C這三家門店你對它們后期運(yùn)營進(jìn)行怎樣定位，以實(shí)現(xiàn)差異化運(yùn)營，提高 代理商的競爭力？

2.代理商決定對這三家門店進(jìn)行改造，你有哪些建議？ 答題思路：

1、門店定位：共6分

將該區(qū)域的三家門店進(jìn)行長期經(jīng)營規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)差異化運(yùn)營，以照顧到該區(qū)域不同層次的客戶群，改變老板原來基本只做中低端客戶的狀況，提高代理商的競爭力：

1.A店定位為網(wǎng)格店，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)存量用戶保有、網(wǎng)格營銷以及其他門店的終端鋪貨、業(yè) 務(wù)受理等支撐工作。

2.B店定位為手機(jī)店且是終端綜合性增值服務(wù)門店，以中低端手機(jī)銷售為主，門店引入多 樣化服務(wù)，如引入終端維修服務(wù)，開展終端美容服務(wù)，增加配件銷售區(qū)域面積與品類，將門店轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端綜合性增值服務(wù)門店，提升異網(wǎng)客戶接觸點(diǎn)。

3.C店定位為鄉(xiāng)鎮(zhèn)精品手機(jī)店：以銷售中高端手機(jī)為主，建議將該店打造成區(qū)域旗艦店型 綜合型手機(jī)數(shù)碼商城，直接吸引與分流周邊異網(wǎng)門店的客流量。

2、門店改造：共14分 1.A店改造建議：4分

1)A店作為網(wǎng)格店，僅銷售電信業(yè)務(wù)，網(wǎng)格店既承擔(dān)發(fā)展任務(wù)，更配合區(qū)域承擔(dān)網(wǎng)格內(nèi) 的移動(dòng)與寬帶用戶維系任務(wù)。

2)按自營廳標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行VI、服務(wù)管理、參照4級廳的標(biāo)準(zhǔn)開放業(yè)務(wù)權(quán)限與用戶查詢權(quán)限等。3)門店設(shè)兩個(gè)受理臺(tái)席。

4)門店服務(wù)與形象參照天翼賣場的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，保證形象統(tǒng)一、著裝統(tǒng)一與服務(wù)統(tǒng)一。2.B店改造建議： 5分

1)對門店進(jìn)行四化改造，轉(zhuǎn)型為手機(jī)店，門店允許有更多的終端品牌元素植入，在保證 C網(wǎng)終端主推及陳列優(yōu)先的基礎(chǔ)上，引入異網(wǎng)終端，實(shí)現(xiàn)終端多樣化。

2)門頭與內(nèi)部VI標(biāo)準(zhǔn)按開放渠道進(jìn)行管理，門頭改造建議由居中“XXX手機(jī)賣場”店招 和左右兩側(cè)手機(jī)品牌LOGO組成，店招中賣場名稱“XXX”建議使用經(jīng)銷商“正泰” 的名稱，手機(jī)品牌優(yōu)選當(dāng)?shù)刈钍芡鈦砹鲃?dòng)人員歡迎的手機(jī)品牌（中低端、國產(chǎn)）。門 頭中部店招底色要求統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)安卓綠。

3)門店以終端銷售為主，減少甚至取消業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)，增加終端陳列的品類，確保與周 邊異網(wǎng)門店相近或有比較優(yōu)勢。

4)門店引入多樣化服務(wù)，如引入終端維修服務(wù)，開展終端美容服務(wù)，增加配件銷售區(qū)域 面積與品類，將門店轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端綜合性增值服務(wù)門店，進(jìn)一步提升客流量。3.C店改造建議：5分

1)按照門店四化要求，在門頭、終端陳列、差異化服務(wù)與銷售主題上向手機(jī)店靠攏。2)廳內(nèi)宣傳陳列以終端與配件等直接銷售品為主。

3)強(qiáng)化終端布局與陳列，裝修與陳列要對標(biāo)周邊它網(wǎng)門店，具備比較優(yōu)勢。4)門店形象與店內(nèi)布局可由代理商個(gè)性化設(shè)置，電信僅發(fā)放裝修補(bǔ)貼。

5)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈精品店應(yīng)具備業(yè)務(wù)受理區(qū)、真機(jī)體驗(yàn)區(qū)、島柜銷售區(qū)、品牌專區(qū)、配件 美容區(qū)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)單元。言之有理，酌情給分

案例14：渠道經(jīng)理陳列優(yōu)化能力

小王是一名新進(jìn)渠道經(jīng)理，管轄范圍內(nèi)有一家位于**鎮(zhèn)的天翼賣場。你是小王的師傅，你陪同他去各門店進(jìn)行首次走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店店面內(nèi)部空間呈“┛”型，受理臺(tái)席設(shè)在門店右側(cè)最里面，店內(nèi)只有一名營業(yè)員，為了省電店內(nèi)只開了一排燈。店里的衛(wèi)生狀況極差，店內(nèi)陳列如下圖。

你作為小王的師傅，請你參考圖片結(jié)合實(shí)際工作思考并回答以下問題： 問題1：這家門店陳列方面存在哪些問題？

問題2：結(jié)合實(shí)際工作談?wù)劸W(wǎng)點(diǎn)在陳列時(shí)應(yīng)遵循哪些細(xì)分原則？代理商應(yīng)如何做好渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列管理工作？ 答題思路： 問題1：共7分（1）門店燈光過暗，不夠亮堂；

（2）背景墻被遮擋，生活區(qū)與營業(yè)區(qū)沒有區(qū)分，在受理臺(tái)席內(nèi)晾曬衣服；（3）過期宣傳物料沒有及時(shí)清理，如過期海報(bào)；（4）衛(wèi)生狀況差，體驗(yàn)臺(tái)及禮品盒上積滿了灰塵；（5）終端柜臺(tái)不符合賣場標(biāo)準(zhǔn)，柜臺(tái)品牌與終端不相符；（6）店面玻璃上張貼海報(bào)，不夠通透；

（7）店內(nèi)墻上張貼過多海報(bào)，海報(bào)張貼不符合規(guī)范；（8）體驗(yàn)臺(tái)上無體驗(yàn)終端；

（9）LED屏文字內(nèi)容沒有分條分屏顯示，不利于客戶觀看；（10）終端柜臺(tái)陳列沒有分類。

…… 每點(diǎn)1分，答對7點(diǎn)即給滿分，言之有理，酌情給分 問題2：共13分 陳列細(xì)分原則：10分

（1）突出原則：陳列在協(xié)調(diào)統(tǒng)籌的同時(shí)，更要注重突出傳播重點(diǎn)，一般突出兩個(gè)方面，一是重點(diǎn)突出，如宣傳物料的陳列需要有主次之分；二是賣點(diǎn)突出，如海報(bào)、堆 頭、KT等在陳列時(shí)實(shí)現(xiàn)賣點(diǎn)突出。

（2）容易原則：商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)看 清楚商品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購買心理。同時(shí)，細(xì)分原則之容易包 括四個(gè)方面的內(nèi)容：一是容易看；二是容易體驗(yàn)；三是容易問；四是容易下單。（3）順序原則：包括一是立體，陳列要有空間感，遠(yuǎn)、近、高、低要分明。二是分組，對于各類宣傳品、終端的陳列要注意分組，以便逐步地吸引客戶的注意。可以按 照功能、價(jià)格、品牌、套餐等內(nèi)容進(jìn)行分組，如千元智能機(jī)專區(qū)、**品牌專柜等。三是明確，為了達(dá)到有“順序”陳列，要有簡單明確的主題，以建立展品或宣傳 品的特有形象。（4）整潔原則：宣傳物料陳列架上不陳列與宣傳無關(guān)的雜物，保持清潔、光亮、無灰 塵，每天固定時(shí)間（如正式營業(yè)前）對宣傳陳列架等進(jìn)行清潔。但是，往往在網(wǎng) 點(diǎn)里，如辦公后臺(tái)入口、黑暗的角度、店門口兩側(cè)等留有死角，要注意及時(shí)清理。（5）統(tǒng)一原則：公司對各項(xiàng)宣傳需求繁多，而社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列承擔(dān)平臺(tái)數(shù)量有限，這就造成傳播需求相互沖突，宣傳重點(diǎn)不明，缺乏協(xié)調(diào)一致性，缺乏對陳列內(nèi)容 進(jìn)行有效整合，容易給客戶造成混亂。對于眾多的傳播需求，渠道經(jīng)理和代理商 需要進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌、整體規(guī)劃，通過合理的組合，做到同一物品統(tǒng)一、同一功能 統(tǒng)一，以最大化地達(dá)到全業(yè)務(wù)和全品牌的傳播與銷售.每點(diǎn)2分，言之有理，酌情給分 如何做好陳列：3分

（1）有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。（2）

（3）按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做。每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時(shí)必須對陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。

每點(diǎn)1分，言之有理，酌情給分

案例15綜合題（談判激勵(lì)能力及代理商管理能力）

在渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)達(dá)到三分天下有其一之后，若要深入推進(jìn)社會(huì)渠道建設(shè)，必須進(jìn)一步加快專營渠道效能提升工作，促進(jìn)單店銷售服務(wù)能力提升。請結(jié)合你所管轄的社會(huì)渠道特點(diǎn)回答： 問題1：談?wù)勅绾瓮七M(jìn)“單廳增效，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升單店移動(dòng)發(fā)展能力”工作。問題2：當(dāng)代理商業(yè)績上不來，盈利能力不行時(shí)，如何與代理商進(jìn)行溝通？ 問題3：渠道經(jīng)理為建立權(quán)威，渠道經(jīng)理對代理商進(jìn)行激勵(lì)時(shí)有哪些要求？ 答題思路： 問題1：共9分

1、評估：定期評估網(wǎng)點(diǎn)健康程度，可以用四流三率的方法評估。（2分）

2、診斷：判斷導(dǎo)致低效的問題，制定店面效能提升方案。（2分）

3、輔導(dǎo)：對代理商進(jìn)行輔導(dǎo)，包括銷售組織、店面陳列、體驗(yàn)營銷和運(yùn)營分析等方面；優(yōu)化門

店分類與拓展，提升門店效益與異網(wǎng)客戶接觸點(diǎn)；非網(wǎng)格店逐步向以終端銷售為主的手機(jī)店轉(zhuǎn)型；對一些持續(xù)低零的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行關(guān)停并轉(zhuǎn)。（3分）

4、管控：對輔導(dǎo)進(jìn)行效果管控，實(shí)現(xiàn)長效機(jī)制。（2分）問題2：共6分

1、與代理商溝通之前做好準(zhǔn)備：發(fā)現(xiàn)問題，找到問題原因。（2分）

2、與代理商共同探討問題所在，探討解決問題方法，最終達(dá)成共識(shí)。（2分）

3、與代理商的溝通要求要做到：簡短、直接、開放、交互。（2分）問題3：共5分

1、言出必行。說到做到，不輕易做承諾，一旦承諾務(wù)必實(shí)現(xiàn)。

2、投訴處理。針對客戶、代理商的投訴能及時(shí)、有效處理。

3、專業(yè)指導(dǎo)。專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，有助于樹立起專家的形象，從而建立對方的信任感。

4、資源爭取。為代理商積極、主動(dòng)地爭取有限的資源，幫助其銷售贏利，讓對方能感受到我們 的主動(dòng)與積極。

5、坡度平緩。代理商的激勵(lì)頻率和幅度要合理，防止大起大落，失去激勵(lì)的作用。案例16：渠道經(jīng)理微型促銷能力

炒店促銷是“渠道強(qiáng)身”計(jì)劃中一項(xiàng)重要內(nèi)容，渠道網(wǎng)點(diǎn)一般難以自行組織促銷活動(dòng)，需要促銷專家進(jìn)行指導(dǎo)。作為一名渠道經(jīng)理，其非常重要的一項(xiàng)能力就是為網(wǎng)點(diǎn)提供常態(tài)的促銷支撐，落實(shí)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動(dòng)，強(qiáng)化組織

保障，提升網(wǎng)點(diǎn)銷售能力。請結(jié)合實(shí)際工作，回答以下問題：

問題1：為保證活動(dòng)成效，炒店促銷操作過程中應(yīng)遵守哪些原則？10分 問題2：應(yīng)該如何組織炒店、暖店活動(dòng)？請結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行說明。10分 答題思路： 問題1：共10分

1、目的性：微促是目前提升渠道效能的有效手段，也是門店銷售規(guī)模上量的加速器，微促 是以提升銷量為主要目的，故在活動(dòng)的組織方面需統(tǒng)籌考慮。

2、針對性：每個(gè)門店的區(qū)域特點(diǎn)、周邊消費(fèi)者類型、資源投入、人員配備等存在較大的差 異性，所以要針對每個(gè)門店特點(diǎn)進(jìn)行“一店一案的”促銷方案。

3、創(chuàng)新性：促銷的形式和內(nèi)容有創(chuàng)新，才能長期吸引用戶眼球、刺激購買欲望，提高門店 的知曉率，形成口碑效應(yīng)，達(dá)到銷售持續(xù)的效果。

4、多樣性：微促時(shí)體驗(yàn)、抽獎(jiǎng)的方式、銷售的主題、塑造的氛圍要根據(jù)時(shí)節(jié)性、熱點(diǎn)事件、主推活動(dòng)及銷售情況的變化，不斷轉(zhuǎn)變和增加展現(xiàn)形式。

5、常態(tài)化：要將微促活動(dòng)變成各門店常態(tài)化的活動(dòng)，節(jié)日、周末等要持續(xù)開展，提升銷量，聚集人氣。問題2：共10分

（1）考生炒店暖店組織活動(dòng)思路清晰，能對目前自己所管轄區(qū)域炒店暖店進(jìn)行總結(jié)，能對自

己所轄區(qū)域炒店暖店工作后續(xù)如何做進(jìn)行思考。（4分）

（2）能夠按照活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后三方面思路進(jìn)行。（6分）

活動(dòng)前：涵蓋明確重點(diǎn)、活動(dòng)場地選擇、營銷策劃、市場預(yù)熱、人員培訓(xùn)等方面；（2分）活動(dòng)中：涵蓋現(xiàn)場籌備、業(yè)務(wù)受理、渠道協(xié)同、活動(dòng)管控等方面；（2分）活動(dòng)后：涵蓋激勵(lì)兌現(xiàn)、總結(jié)優(yōu)化、服務(wù)跟蹤等方面；（2分）言之有理，酌情給分

案例17：門店調(diào)研及渠道拓展談判

朝暉街道是主城區(qū)內(nèi)的一條要道，周邊居民區(qū)林立，人口密集，在這條街道上只有一家主營手機(jī)銷售及維修的店面，（店面位置如下圖所示）沒有電信的代理店。你是該片區(qū)的區(qū)域渠道經(jīng)理，你通過觀察發(fā)現(xiàn)這家手機(jī)店店內(nèi)經(jīng)營狀況較好，客流量較高。如果你想將該門店策反代理電信業(yè)務(wù)，請思考并回答以下問題：

1、前期你會(huì)對該店面進(jìn)行哪些方面調(diào)研？

2、在渠道拓展談判時(shí)，你認(rèn)為電信方具有哪些談判籌碼？

3、你會(huì)采取哪些措施引導(dǎo)該店面的老板加入電信，與電信進(jìn)行合作？ 答題思路： 問題1：共5分

調(diào)研的內(nèi)容主要是合作意向、合作資質(zhì)、合作能力三方面，具體內(nèi)容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、營銷面積、日常客流量、店員素質(zhì)、競爭對手情況、合作意愿、資金儲(chǔ)備等方面。（每回答一點(diǎn)得1分）問題2: 共5分

談判的籌碼：品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的支撐團(tuán)隊(duì)、優(yōu)于對手的傭金政策、套餐資費(fèi)、行業(yè)趨勢等。（每回答一點(diǎn)得1分）問題3：共10分

（1）可以先以暗訪模式了解該店的銷售情況、競爭對手的政策、門店贏利情況、對電信的 終端銷售是否有興趣等問題。3分

（2）了解情況后，通過對比、舉例等方式突出與電信合作的利益，吸引店主對合作的興趣。3分

（3）在激發(fā)興趣的基礎(chǔ)上，可以詳細(xì)介紹合作流程及相關(guān)優(yōu)惠政策。2分（4）持續(xù)跟蹤此店。2分 言之有理，酌情給分

案例18：流程支撐能力（投訴處理）

你在巡店時(shí)，走進(jìn)一家門店后看到在受理臺(tái)席前坐著一對年輕男女，一開始你以為他們在辦理業(yè)務(wù)，所以沒有上前。在店內(nèi)店外檢查了幾分鐘后你發(fā)現(xiàn)這對年輕人仍然坐在那里，女的在打電話，情緒有點(diǎn)激動(dòng)。打完電話，她拉著小伙子就要離開。這時(shí)營業(yè)員立馬從臺(tái)席內(nèi)跑出來在門邊攔住他們，口氣生硬的說道：“你們交了錢才能走！”終端柜臺(tái)內(nèi)的營業(yè)員也過去幫忙，兩人堵住了店門。

“憑什么？我已經(jīng)打10000號(hào)投訴了，他們說到時(shí)會(huì)再聯(lián)系我告知如何處理的。我有事，我要走了！”

“不行，沒交錢就是不能走，剛才我已經(jīng)和你說清楚了的，這是電信營業(yè)廳，辦的是電信卡！” “你這叫說清楚了？我到電信營業(yè)廳我當(dāng)然知道你們辦的是電信卡，可是你沒說電信卡一定要用電信的手機(jī)！”

“我前后反復(fù)兩次和你強(qiáng)調(diào)這是電信卡，你說你知道的，我當(dāng)然就認(rèn)為你是知道電信卡要用電信手機(jī)的?，F(xiàn)在這兩張卡都已經(jīng)將你的信息錄入系統(tǒng)并且已經(jīng)激活了，贈(zèng)送的話費(fèi)、預(yù)存的話費(fèi)也已經(jīng)生效了，協(xié)議期內(nèi)我們無法收回賣給別人的，你要付了錢才能走！” “不可能！”女孩情緒激動(dòng)的大叫著就要往外走，眼看雙方立馬要升級成肢體沖突了！你大致了解清楚事情的來龍去脈，客戶過來說家里有兩只舊手機(jī)，他們通話需求較大，所以想來辦理兩張卡將手機(jī)用起來，用于打打電話，資費(fèi)便宜就行。這時(shí)店員強(qiáng)調(diào)了一句這是電信卡，客戶表示他們知道的。于是店員給他們介紹了易通卡業(yè)務(wù)，客戶覺得這卡資費(fèi)便宜而且只要100元/張，里面就有100元的話費(fèi)很合算，于是就提交證件讓營業(yè)員開卡并激活了。但到后面客戶才知道這卡只能用于C網(wǎng)手機(jī)，他們的是G網(wǎng)手機(jī)，用不了……面對眼前的情景，作為渠道經(jīng)理請回答以下問題： 問題1：你會(huì)如何處理眼前的這起投訴事件？

問題2：請結(jié)合實(shí)際工作，談?wù)効蛻敉对V的主要原因有哪些？ 答題思路： 問題1：共10分

考生投訴處理思路清晰，能夠按投訴處理流程妥善處理客戶投訴：

1)快速處理，將客戶帶到門店后臺(tái)辦公室，避免在店門口大吵大鬧影響門店形象；（2分）2)安撫客戶情緒，給予客戶關(guān)懷，如：給客戶倒杯水，讓客戶坐下來陳述；（2分）3)認(rèn)真傾聽，確認(rèn)問題所在，了解客戶投訴背后的真實(shí)期望，分析客戶類型；（2分）4)提供專業(yè)的解決方案或解釋，以客戶滿意，同時(shí)能維護(hù)電信及代理商利益為出發(fā)點(diǎn)，如： 強(qiáng)調(diào)易通卡的優(yōu)惠資費(fèi)與客戶需求相一致、建議客戶將卡送給親友使用、給客戶優(yōu)惠購 機(jī)、雙方退讓以成本價(jià)出售號(hào)卡等；（3分）5)征求客戶意見，詢問客戶是否滿意。（1分）問題2: 共10分

1)用戶原因：客戶沒有得到預(yù)期的產(chǎn)品或服務(wù)，即實(shí)際情況與客戶期望存在差距就會(huì)產(chǎn)生 投訴，希望通過投訴獲得賠償、對存在的問題得到快速解決、得到尊重等。（3分）2)代理商原因：客戶投訴代理商，是對代理商的服務(wù)有所不滿，期待能夠獲得更加完美的 服務(wù)。此類投訴可能來自于對代理商的員工的服務(wù)態(tài)度、代理商的服務(wù)質(zhì)量、銷售人員 的銷售宣傳等。（3分）3)局方的原因：（4分）

（1)賬單費(fèi)用類投訴：對于費(fèi)用類的投訴一般來自于對賬單解讀的問題、話費(fèi) 計(jì)算錯(cuò)誤、SP費(fèi)用、月租費(fèi)用等幾個(gè)方面的投訴。

（2)系統(tǒng)故障類：因?yàn)楣居?jì)費(fèi)系統(tǒng)錯(cuò)誤、訂單受理未生效、充值未及時(shí)生效 等讓客戶承受了經(jīng)濟(jì)上的損失而引發(fā)投訴。

（3)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量類：因電信產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)問題造成的客戶投訴。言之有理，酌情給分

案例19：門店診斷及門店運(yùn)營支撐

在你所管轄的門店中，有一家店中店，地處大型連鎖超市華潤萬家二樓的出口通道上，斜對面是超市的服務(wù)中心，對面是幾間小吃格子鋪。該店中店共有四節(jié)手機(jī)柜臺(tái)，沿通道一字型排開。整個(gè)超市共分三層，在超市三樓的入口處有一家三星的品牌專柜。超市整體經(jīng)營狀況良好，客流較大，主要集中在周末及工作日的晚上6點(diǎn)半到9點(diǎn)。但是這家代理門店的銷售業(yè)績卻一直上不去，已經(jīng)連續(xù)虧損6個(gè)月，該代理商對做電信代理失去了信心，所以終端柜臺(tái)內(nèi)機(jī)型較老也較少。

針對上述情況，請你思考并回答以下問題： 1.這種商超內(nèi)的店中店具有哪些特點(diǎn)？

2.你會(huì)采取哪些措施改變現(xiàn)狀，幫助老板實(shí)現(xiàn)贏利？ 回答思路：

1、店中店的特點(diǎn)：共4分（1）店中店是指商超里面的商店，它的形式和管理比商店內(nèi)其他柜臺(tái)更為專業(yè)和專一，但也不是像單門獨(dú)戶的天翼賣場一樣不受約束。

（2）店中店的店堂陳列布置有自己獨(dú)特的風(fēng)格以突顯品牌文化特色，但一般不允許自己 設(shè)計(jì)音樂及店內(nèi)宣傳語音，店面陳列受商場的規(guī)范約束。

（3）商超的優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)要求店中店參加，但因電信業(yè)務(wù)的特殊性，所以商場統(tǒng)一組織的 很多優(yōu)惠活動(dòng)店面無法參與，而店面自行組織活動(dòng)，其活動(dòng)范圍易受限制。

（4）大型商超的強(qiáng)大號(hào)召力和品牌影響效應(yīng)，對公司提升知名度有幫助。大型商超的信 譽(yù)度及大眾心目中的口碑效應(yīng)，對公司的產(chǎn)品信譽(yù)起到保障作用。（5）

店面客流較大程度上取決于商超的客流，密集的人流量及商超自身定期的促銷活動(dòng) 帶動(dòng)店中店的店面銷售額。（6）……

每點(diǎn)1分，言之有理，酌情給分

2、解決思路：共16分

（1）對該店面與三星專賣店運(yùn)用四流三率進(jìn)行測算，并結(jié)合客戶消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行對比分析，如果確實(shí)是店面選址等客觀因素導(dǎo)致門店效益較差的，則建議代理商老板另外選址，并配合老板進(jìn)行新址選擇。

（2）做好門店運(yùn)營支撐，積極協(xié)助解決門店經(jīng)營活動(dòng)中遇到的困難和問題，并及時(shí)向公 司反饋，有效傳遞。在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（3）對門店的基礎(chǔ)資料、銷售數(shù)據(jù)、傭金進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、核對、分析，結(jié)合商超的經(jīng)營情況 幫助代理商進(jìn)行贏利分析，提出業(yè)務(wù)發(fā)展策略，指導(dǎo)門店、代理商做好效益分析和營 銷短板提升，提升代理商合作信心。

（4）總結(jié)其它商超內(nèi)的店中店做得好的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在該門店進(jìn)行分享和復(fù)制推廣，引導(dǎo) 代理商老板走出去看看，提升運(yùn)營信心。

（5）做好內(nèi)部激勵(lì)，最大限度的刺激店員主動(dòng)營銷的積極性，提升銷售主動(dòng)性及成功率，提高店員信心。

（6）豐富店面的配件等銷售物品，提供手機(jī)貼膜、消毒、手機(jī)維修等服務(wù)，提高客戶駐 留率，并養(yǎng)成連帶銷售習(xí)慣，提高客單價(jià)。

（7）與商超聯(lián)動(dòng)，積極參與商超組織的促銷活動(dòng)，公司給予一定的政策扶持；針對商超 的會(huì)員用戶給予優(yōu)惠。

（8）豐富終端類型，引進(jìn)終端新品，定期開展針對終端的優(yōu)惠活動(dòng)，提高店面知名度。（9）更多的利用商超資源，如商超的廣播在人流高峰期播報(bào)柜臺(tái)限時(shí)特價(jià)之類的優(yōu)惠活 動(dòng)；遇到重要節(jié)假日或是特殊日子，租用商超門口廣場等聚客點(diǎn)開展大型促銷活動(dòng)等； 在商超的會(huì)員平臺(tái)發(fā)布店面的優(yōu)惠信息，并且逐步建立門店自己的會(huì)員信息，開展一 些線上線下活動(dòng)。

（10）開展商超員工內(nèi)購團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)，發(fā)展商超員工作為店面的二級代理等。（11）加強(qiáng)對店員的銷售技巧、終端知識(shí)及操作技巧的培訓(xùn)，提高銷售成功率?！?/p>

每點(diǎn)2分，言之有理，酌情給分

案例20：進(jìn)店培訓(xùn)能力（終端知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)）

隨著4G上市，4G終端不斷豐富，不斷有新的終端生產(chǎn)商與中國電信進(jìn)行合作。9月初 vivo推出的首款電信版手機(jī)vivo x3v，成為渠道門店銷售員津津樂道的一個(gè)話題。為了能更好的推進(jìn)這一新品手機(jī)的銷售，作為渠道經(jīng)理的你到各門店開展了針對該終端的培訓(xùn)，并在培訓(xùn)過程中進(jìn)行答疑解惑。

問題1：現(xiàn)場向店員介紹vivo x3v的主要特性及賣點(diǎn)。

問題2：設(shè)定某類客戶的消費(fèi)需求及使用場景，并用三句半或者FABE的方法具體介紹vivo x3v某一賣點(diǎn)。答題思路：

問題1：共7分，答出一點(diǎn)給1分

（1）網(wǎng)絡(luò)類型：雙卡，雙通。4G網(wǎng)絡(luò)：電信TD-LTE，F(xiàn)DD-LTE（僅國際漫游時(shí)支持）；3G 網(wǎng)絡(luò)：電信3G（CDMA2000），聯(lián)通3G（WCDMA，僅國際漫游時(shí)支持），聯(lián)通2G/移動(dòng) 2G（GSM）

（2）支持頻段：2G：GSM 850/900/1800/1900；2G：CDMA1X 800；3G：CDMA EVDO 824-849/869-894；4G：TDD-LTE B41MHz（3）導(dǎo)航：GPS導(dǎo)航，A-GPS技術(shù)，電子羅盤（4）操作系統(tǒng)：Funtouch OS（基于Android OS 4.4）（5）核心數(shù)：四核；CPU頻率：1228MHz（6）RAM容量：2GB；ROM容量：16GB（7）電池類型不可拆卸式電池；電池容量：2360mAh（8）后置攝像頭像素：800萬像素；前置攝像頭像素：500萬像素；傳感器類型：背照式 /BSI CMOS（9）手機(jī)尺寸：143.29x71.03x6.75mm；手機(jī)重量：167g（10）感應(yīng)器類型：重力感應(yīng)器，光線傳感器，距離傳感器，陀螺儀（11）機(jī)身接口：3.5mm耳機(jī)接口，Micro USB v2.0數(shù)據(jù)接口

（12）常用功能：計(jì)算器，電子詞典，電子書，鬧鐘，日歷，錄音機(jī)，情景模式，主題模 式，地圖軟件 問題2:共13分

1、合理匹配客戶消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)使用場景。共5分

2、能結(jié)合賣點(diǎn)利用銷售話術(shù)正確介紹。共8分

能夠正確使用三句半的方法介紹或者FABE方法介紹。每說出一句話得2分。三句半話術(shù)： “簡單來說??”（2分）“它特別適用于??”（2分）“您使用了它以后??”（2分）“舉個(gè)例子來說吧??”（2分）FABE產(chǎn)品介紹法：（1）產(chǎn)品特征（2分）（2）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（2分）

（3）產(chǎn)品對客戶帶來的利益（2分）（4）舉個(gè)例子說明（2分）

第五篇：我國報(bào)關(guān)員業(yè)務(wù)中存在的問題及技能提升

我國報(bào)關(guān)員業(yè)務(wù)中存在的問題及技能提升

國際貿(mào)易、國際交流和國際交往活動(dòng)往往是通過運(yùn)輸工具、貨物、人員的進(jìn)出境來實(shí)現(xiàn)的。我國《海關(guān)法》規(guī)定，進(jìn)出境的運(yùn)輸工具、貨物、物品必須經(jīng)設(shè)立海關(guān)的地點(diǎn)進(jìn)出境并辦理規(guī)定的海關(guān)手續(xù)。由于進(jìn)出境貨物的報(bào)關(guān)較為復(fù)雜，《海關(guān)法》規(guī)定，進(jìn)出境貨物的報(bào)關(guān)必須由具備一定專業(yè)知識(shí)和技能且經(jīng)海關(guān)核準(zhǔn)的專業(yè)人員代表報(bào)關(guān)單位專門辦理。報(bào)關(guān)員就是依法取得報(bào)關(guān)從業(yè)資格，并經(jīng)海關(guān)注冊登記，代表所屬企業(yè)（單位）向海關(guān)辦理進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)、納稅等海關(guān)事務(wù)的人員。

一、我國海關(guān)對報(bào)關(guān)員管理的相關(guān)規(guī)定

1．報(bào)關(guān)員資格的許可制度

我國《海關(guān)法》規(guī)定，“未依法取得報(bào)關(guān)從業(yè)資格的人員，不得從事報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)”。報(bào)關(guān)員資格考試實(shí)行全國統(tǒng)一考試制度，通過考試測試考生從事報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)必備的基礎(chǔ)知識(shí)和技能，考試內(nèi)容包括報(bào)關(guān)專業(yè)知識(shí)、報(bào)關(guān)專業(yè)技能、報(bào)關(guān)相關(guān)知識(shí)以及與報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律、行政法規(guī)及海關(guān)總署規(guī)章等等?？荚嚭细裾呖梢韵蚝ｊP(guān)申請報(bào)關(guān)員資格證書，海關(guān)頒發(fā)報(bào)關(guān)員資格證書是一項(xiàng)行政許可行為。

2．報(bào)關(guān)員的記分考核管理

為了維護(hù)報(bào)關(guān)秩序，提高報(bào)關(guān)質(zhì)量，規(guī)范報(bào)關(guān)員的報(bào)關(guān)行為，保證通關(guān)效率，我國海關(guān)對報(bào)關(guān)員實(shí)行記分考核管理。記分制度是對報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)中存在差錯(cuò)但還沒被撤銷、暫停報(bào)關(guān)員從業(yè)資格的報(bào)關(guān)員的“加分”制度。在報(bào)關(guān)單填制、報(bào)關(guān)行為等方面出現(xiàn)不規(guī)范，或者違反海關(guān)監(jiān)管規(guī)定以及有走私行為，都可被記分，根據(jù)不同的差錯(cuò)，記分的分值在1—30分不等，一個(gè)公歷內(nèi)如果被記分滿30分，將被中止報(bào)關(guān)員證效力，海關(guān)不再接受其辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。海關(guān)通過記分考核管理，在報(bào)關(guān)質(zhì)量與報(bào)關(guān)員的切身利益之間建立了直接的關(guān)系，增強(qiáng)了報(bào)關(guān)員的責(zé)任心，并且在報(bào)關(guān)員從業(yè)過程中有了可以量化的管理方法，管理的依據(jù)相對客觀、公正和透明，成為報(bào)關(guān)員日常管理的一項(xiàng)重要手段。

3.報(bào)關(guān)員職業(yè)等級設(shè)定

報(bào)關(guān)員職業(yè)屬行政許可準(zhǔn)入職業(yè)，從業(yè)人員必須取得海關(guān)行政許可準(zhǔn)入資格并經(jīng)海關(guān)注冊后才能從業(yè)，為此，《標(biāo)準(zhǔn)》適用對象只能是經(jīng)海關(guān)注冊從事報(bào)關(guān)員職業(yè)的人員，即在職報(bào)關(guān)員?？紤]到海關(guān)行政許可準(zhǔn)入的條件和要求較高這一實(shí)際情況，在職業(yè)等級設(shè)定時(shí)，直接從國家職業(yè)資格三級起步，即只設(shè)助理報(bào)關(guān)師、報(bào)關(guān)師、高級報(bào)關(guān)師三個(gè)等級。對助理報(bào)關(guān)師、報(bào)關(guān)師和高級報(bào)關(guān)師的職業(yè)功能進(jìn)行劃分時(shí)，主要遵循了這樣一個(gè)基本原則：助理報(bào)關(guān)師側(cè)重在具體業(yè)務(wù)操作層面，主要包括報(bào)關(guān)單填制、報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)現(xiàn)場操作等；報(bào)關(guān)師側(cè)重在相對復(fù)雜操作和管理層面，主要包括單證復(fù)核（其職能類似于現(xiàn)行的“報(bào)關(guān)復(fù)核員”），對報(bào)關(guān)質(zhì)量、程序的控制和報(bào)關(guān)核算、報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)咨詢等；高級報(bào)關(guān)師側(cè)重在全面管理、指導(dǎo)和策劃層面，主要包括組織設(shè)計(jì)、實(shí)施報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)體系、風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理等。三個(gè)職業(yè)等級從低到高，依次遞進(jìn)，高級涵蓋低級。

4.報(bào)關(guān)員執(zhí)業(yè)管理

報(bào)關(guān)員經(jīng)海關(guān)注冊登記取得報(bào)關(guān)員證后即可代表所屬企業(yè)辦理報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)?！吨腥A人民共和國海關(guān)報(bào)關(guān)員執(zhí)業(yè)管理辦法》規(guī)定申請報(bào)關(guān)員注冊，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：具有中華人民共和國國籍；通過報(bào)關(guān)員資格全國統(tǒng)一考試，取得《報(bào)關(guān)員資格證書》；與所在報(bào)關(guān)單位建立勞動(dòng)合同關(guān)系或者聘用合同關(guān)系。首次申請報(bào)關(guān)員注冊的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過在一個(gè)報(bào)關(guān)單位連續(xù)3個(gè)月的報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)。報(bào)關(guān)員依法取得報(bào)關(guān)員證后應(yīng)當(dāng)在一個(gè)報(bào)關(guān)單位執(zhí)業(yè)并且在所在報(bào)關(guān)單位授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)業(yè)。不同類型的報(bào)關(guān)單位其報(bào)關(guān)員執(zhí)業(yè)范圍有些許差異。對于報(bào)關(guān)企業(yè)及其跨關(guān)區(qū)分支機(jī)構(gòu)的報(bào)關(guān)員，他們應(yīng)當(dāng)在所在報(bào)關(guān)企業(yè)或者跨關(guān)區(qū)分支機(jī)構(gòu)的報(bào)關(guān)服務(wù)的口

岸地或者海關(guān)監(jiān)管業(yè)務(wù)集中的地點(diǎn)執(zhí)業(yè)；對于進(jìn)出口貨物收發(fā)貨人的報(bào)關(guān)員，他們可以在中華人民共和國關(guān)境內(nèi)的各口岸地或者海關(guān)監(jiān)管業(yè)務(wù)集中的地點(diǎn)執(zhí)業(yè)。

二、我國報(bào)關(guān)員業(yè)務(wù)中存在的問題及其影響

1．報(bào)關(guān)員利用工作之便進(jìn)行走私嚴(yán)重影響國家的財(cái)政收入和擾亂外貿(mào)秩序

企業(yè)為了牟取暴利進(jìn)行走私，報(bào)關(guān)員則為了一己之利成了走私企業(yè)的利用工具。報(bào)關(guān)員利用工作之便協(xié)助企業(yè)走私主要是通過偽報(bào)貨物的品名、規(guī)格、數(shù)量、金額、貿(mào)易性質(zhì)、原產(chǎn)地、貿(mào)易國別、商品歸類等進(jìn)行的。通過向海關(guān)申報(bào)一個(gè)類似貨物的品名，把高稅率的商品報(bào)成低稅率的商品，偷逃應(yīng)納稅款；通過偽報(bào)貨物的規(guī)格達(dá)到改變商品歸類的目的；通過偽報(bào)價(jià)格達(dá)到少納進(jìn)口稅的目的，或把一般貿(mào)易進(jìn)口的貨物偽報(bào)成加工貿(mào)易項(xiàng)下或特定減免稅貨物，則可以把原來需要繳納進(jìn)口稅費(fèi)，交驗(yàn)進(jìn)出口許可證的貨物，“變”成可保稅、免稅進(jìn)口、免領(lǐng)進(jìn)口許可證的貨物等等。這些行為嚴(yán)重?cái)_亂報(bào)關(guān)秩序，影響海關(guān)對進(jìn)出口貨物的監(jiān)管、稅費(fèi)的征收和統(tǒng)計(jì)，造成國家稅費(fèi)流失，影響國家的財(cái)政收入，擾亂外貿(mào)秩序，進(jìn)而影響國民經(jīng)濟(jì)的健康有序發(fā)展。

2．報(bào)關(guān)員報(bào)關(guān)技能不高增加了海關(guān)的管理成本

我國海關(guān)對進(jìn)出口貨物的監(jiān)管主要是通過對報(bào)關(guān)單位的監(jiān)管來實(shí)現(xiàn)，而報(bào)關(guān)單位的報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)是由報(bào)關(guān)員操作完成，因此，海關(guān)要實(shí)現(xiàn)對進(jìn)出口貨物的高效監(jiān)管必須首先實(shí)現(xiàn)對報(bào)關(guān)員的科學(xué)管理。從管理學(xué)的角度來講，如果作為管理相對人的報(bào)關(guān)員遵紀(jì)守法、業(yè)務(wù)嫻熟，那么作為管理者的海關(guān)其管理成本就低，反之則高。現(xiàn)階段，我國海關(guān)對報(bào)關(guān)員的管理主要是從報(bào)關(guān)員資格的許可、報(bào)關(guān)員的記分考核、報(bào)關(guān)員執(zhí)業(yè)和報(bào)關(guān)員的職稱四方面進(jìn)行管理。從全國海關(guān)報(bào)關(guān)現(xiàn)場反饋的信息來看，目前我國報(bào)關(guān)員的報(bào)關(guān)技能有待提高。以廣東黃埔關(guān)區(qū)為例，根據(jù)廣東黃埔報(bào)關(guān)協(xié)會(huì)2008年7月的統(tǒng)計(jì)資料，轄區(qū)內(nèi)的35家報(bào)關(guān)企業(yè)在實(shí)行“報(bào)關(guān)復(fù)核員制度”后，這些企業(yè)的退單和改單現(xiàn)象雖有好轉(zhuǎn)但情形依然嚴(yán)峻（詳見表一）。報(bào)關(guān)企業(yè)退單率和改單率這兩個(gè)指標(biāo)從數(shù)據(jù)層面上反映了報(bào)關(guān)員的技能高低。這兩個(gè)指標(biāo)越大，說明我國報(bào)關(guān)員的報(bào)關(guān)技能提升空間就越大，海關(guān)對報(bào)關(guān)員的管理成本就越高?？梢?，我國報(bào)關(guān)員的報(bào)關(guān)技能不高增加了海關(guān)的管理成本。

3．報(bào)關(guān)員報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)不熟、報(bào)關(guān)速度太慢給報(bào)關(guān)單位帶來直接經(jīng)濟(jì)損失

報(bào)關(guān)員是聯(lián)系報(bào)關(guān)單位與海關(guān)之間的橋梁，在進(jìn)出口貨物的通關(guān)工作中起著重要的作用。報(bào)關(guān)員業(yè)務(wù)水平的高低和報(bào)關(guān)質(zhì)量的好壞直接影響報(bào)關(guān)單位的經(jīng)濟(jì)效益，特別是對于時(shí)間要求較高的貨物，如果在進(jìn)出口環(huán)節(jié)花費(fèi)過多的時(shí)間，將會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。如新鮮蔬菜、肉、鮮花等鮮活產(chǎn)品，其進(jìn)出口報(bào)關(guān)必須及時(shí)迅速，如果超過一兩天，鮮活產(chǎn)品就很可能變質(zhì)變味，因此，報(bào)關(guān)員報(bào)關(guān)速度直接影響報(bào)關(guān)單位的經(jīng)濟(jì)利益。

三、我國報(bào)關(guān)員勝任報(bào)關(guān)工作的技能提升

由于我國報(bào)關(guān)市場中還存在以上問題，而這些問題又對國家、海關(guān)、企業(yè)產(chǎn)生諸多不良影響，因此，培養(yǎng)和提升報(bào)關(guān)員的報(bào)關(guān)技能就顯得十分必要。

第一，要提升報(bào)關(guān)員的法律意識(shí)與執(zhí)法能力

市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，為了維護(hù)對外貿(mào)易秩序，我國頒布了一系列對外貿(mào)易管制的法律。海關(guān)是國家貿(mào)易管制政策的執(zhí)行者，海關(guān)執(zhí)行國家貿(mào)易管制政策是通過對進(jìn)出口貨物的監(jiān)督管理來實(shí)現(xiàn)的。報(bào)關(guān)員在辦理管制范圍內(nèi)的貨物通關(guān)過程中必須嚴(yán)格遵守這些法律法規(guī)，并按照相應(yīng)的管制要求辦理進(jìn)出口手續(xù)。報(bào)關(guān)員必須具有高度的守法意識(shí)，絕不能視法律為兒

戲，鉆法律法規(guī)的空子，或者采取違法手段，達(dá)到蒙騙過關(guān)的目的。由于國家進(jìn)出口貿(mào)易管制政策是通過外經(jīng)貿(mào)及國家其他行業(yè)主管部門依據(jù)國家貿(mào)易管制政策發(fā)放各類許可證件，最終由海關(guān)依據(jù)許可證件和其他單證對實(shí)際進(jìn)出口貨物合法性的監(jiān)督管理來實(shí)現(xiàn)的。所以，報(bào)關(guān)員還必須熟悉相關(guān)法律條款和外貿(mào)政策的各項(xiàng)規(guī)定，這是嚴(yán)格執(zhí)法的基礎(chǔ)。報(bào)關(guān)員只有不斷提升自己的執(zhí)法能力，并按照相應(yīng)的法律法規(guī)要求辦理進(jìn)出口手續(xù)，才能使進(jìn)出口貨物快速合法通關(guān)。

第二，要提升報(bào)關(guān)員貨物通關(guān)技能

報(bào)關(guān)員在報(bào)關(guān)工作中會(huì)涉及到國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，如外貿(mào)合同、提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單等相關(guān)外貿(mào)單證，報(bào)關(guān)員必須熟悉這些外貿(mào)知識(shí)，并在熟悉和掌握外貿(mào)知識(shí)的基礎(chǔ)上，不斷提升其貨物通關(guān)技能。具體來說報(bào)關(guān)員貨物通關(guān)技能包括報(bào)關(guān)程序、進(jìn)出口商品歸類、計(jì)算并繳納進(jìn)出口稅費(fèi)以及報(bào)關(guān)單填制四大技能。

（1）精通各類貨物的報(bào)關(guān)程序。根據(jù)貨物進(jìn)出境的不同目的,海關(guān)監(jiān)管貨物可分為一般進(jìn)出口貨物、保稅貨物、特定減免稅貨物、暫準(zhǔn)進(jìn)出境貨物和其他進(jìn)出境貨物。對于不同類型的監(jiān)管貨物，海關(guān)有不同的監(jiān)管要求，其報(bào)關(guān)程序也不同。因此，報(bào)關(guān)員必須精通海關(guān)通關(guān)政策，掌握各類貨物的報(bào)關(guān)程序，按照海關(guān)對不同貨物的監(jiān)管要求辦理報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)，使進(jìn)出口貨物能快速通關(guān)。

（2）精通進(jìn)出口商品歸類。進(jìn)出口商品歸類是海關(guān)監(jiān)管、海關(guān)征稅、海關(guān)統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)，歸類的正確與否與報(bào)關(guān)單位的切身利益密切相關(guān)，直接影響到進(jìn)出口貨物的通關(guān)。因此，進(jìn)出口商品歸類是報(bào)關(guān)員必須掌握的基本技能之一。

（3）快速計(jì)算并及時(shí)繳納進(jìn)出口稅費(fèi)。進(jìn)出口稅費(fèi)是指在進(jìn)出口環(huán)節(jié)中由海關(guān)依法征收的關(guān)稅、消費(fèi)稅、增值稅等稅費(fèi)。依法征收稅費(fèi)是海關(guān)的任務(wù)之一，依法繳納稅費(fèi)是有關(guān)納稅義務(wù)人的基本義務(wù)，學(xué)會(huì)如何計(jì)算并及時(shí)繳納進(jìn)出口稅費(fèi)是報(bào)關(guān)員應(yīng)該具備的報(bào)關(guān)技能之一。

（4）快速準(zhǔn)確填制進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)單。進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)單是報(bào)關(guān)員代表報(bào)關(guān)單位向海關(guān)辦理貨物進(jìn)出境手續(xù)的主要單證。按照《中華人民共和國海關(guān)進(jìn)出口貨物管理規(guī)定》和《中華人民共和國海關(guān)對進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)單填制規(guī)范》的要求，完整、準(zhǔn)確、快速地填制貨物報(bào)關(guān)單是報(bào)關(guān)員執(zhí)業(yè)所必備的基本技能。為了落實(shí)海關(guān)總署推出的一系列高速通關(guān)的政策，報(bào)關(guān)員必須提升填制各類進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)單方面的技能。

第三，要提升報(bào)關(guān)員協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)單位與海關(guān)之間關(guān)系的技能

報(bào)關(guān)員是經(jīng)海關(guān)注冊，代表企業(yè)辦理進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)的人員，他們的行為影響到報(bào)關(guān)企業(yè)的聲譽(yù)、生存與發(fā)展。報(bào)關(guān)員是海關(guān)日常工作接觸最多的人員，是海關(guān)對進(jìn)出口貨物實(shí)施監(jiān)督管理的助手，是聯(lián)系企業(yè)和海關(guān)的橋梁。當(dāng)海關(guān)與報(bào)關(guān)單位產(chǎn)生矛盾和糾紛時(shí)，報(bào)關(guān)員應(yīng)根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，運(yùn)用報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)技能，主動(dòng)積極地協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)單位與海關(guān)之間的關(guān)系，解決他們之間的矛盾和糾紛。因此，報(bào)關(guān)員必須提升協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)單位與海關(guān)之間關(guān)系的技能?！?/p>