第一篇：揣摩老板心思,不需要什么招術(shù)!-已寫個人感悟

有句話叫心有多大，舞臺就有多大，但對大多職業(yè)經(jīng)理人來說，心往往很大，可舞臺有多大呢？對不起，則由不得你了，這就取決于老板對你的態(tài)度。

想當(dāng)初聯(lián)想拆分時，楊元慶和郭為作為少壯派都年輕有為，能力不分上下，相較而言，郭為要鋒芒畢露些，最終柳傳志選定的接班人卻鎖定楊元慶，可能在他看來相對溫和文雅的楊元慶更具親和力也更容易掌控的原因吧。有時候談起老板，那真是種很奇怪的動物，你能力卓絕，他會贊賞你的同時心里也會惴惴不安，會不會在企業(yè)里面安營布寨、拉幫結(jié)派，翅膀硬了，不聽使喚或者只唯你是聽而忽視老板的權(quán)威等等諸如此類。所以，老板心里頗為矛盾，也是茶飯不思、睡臥不安的。他需要一種平衡，更需要一切盡在掌握。在你趾高氣揚(yáng)忘乎所以之時，他要把你拉下來，給些冷落，好讓你清醒，不至于偏離他既定的航線。當(dāng)然，這種清醒其實(shí)是從老板主觀利益出發(fā)的，你不管有多厲害，終究需要我來掌控局面，決不能有絲毫的喧賓奪主。而當(dāng)你業(yè)績低迷焦頭爛額之際，他不僅不會提升你的信心，相反猛擊一掌，冷臉冷語伴隨，你咋會受得了，于是就只有乖乖卷鋪蓋回家吧。

有人借此羨慕劉備三顧茅廬，但那是農(nóng)耕時代的君臣關(guān)系，現(xiàn)在商業(yè)社會多元開放，結(jié)構(gòu)復(fù)雜的多。由此，不要迷信指望老板寬宏大量，當(dāng)然這是有的，在他心情好的時候，抱著一份施舍的心態(tài)，求得一份內(nèi)在的滿足，一旦心情不好，即便原先慷慨的老板也會吝嗇甚至?xí)龀霾槐M人情的事來。

一半是海水一半是火焰，作為職業(yè)經(jīng)理人來說，同樣是誘惑和挑戰(zhàn)并存，我曾有位學(xué)員擔(dān)任了某大型民企的銷售總監(jiān)，有一次在電話中口氣很是輕佻，“我現(xiàn)在什么都不缺，要什么有什么，這家公司老板其實(shí)是個白癡，什么都不懂！”當(dāng)下我想壞了，這家伙自我感覺太好太狂妄了，想想看，一家年銷售達(dá)8億元的快消品企業(yè)老板真的什么都不懂嗎？老板高薪聘你，你可千萬不能有唯我獨(dú)尊的想法。說老實(shí)話，即使你再有本事，沒有老板提供的舞臺，你能成氣候嗎？這就像諸葛孔明一樣，如果沒有劉備的平臺，他能夠長袖善舞演繹精彩嗎？果不其然，不出一年，那位老兄因和老板沒有共同語言灰溜溜的離開了那家企業(yè)。我想，這是早晚的事。

由此，在現(xiàn)代社會，千萬不能輕佻狂妄，要知道職業(yè)經(jīng)理人再怎么高貴，其實(shí)質(zhì)還是打工的，老板再怎么難纏瑣碎，但他畢竟是掌舵人，他有資源有人脈有舞臺，只要你善于溝通和磨合，你大可以施展一番的。因此你現(xiàn)在更多的工作是首先要搞好周圍的關(guān)系，木秀于林，風(fēng)必摧之的淺顯道理還是要牢記的。當(dāng)然，你有本事，內(nèi)心會直接或間接的滋長一種傲氣而客觀上忽視老板的感受，因此，要懂得水能載舟也能覆舟的道理，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰應(yīng)是非常貼切的生活寫照。要多善于和老板溝通，與周圍互動，就像毛澤東在中國革命歷史上也是幾起幾落，一開始沒人賞識他，但他善于團(tuán)結(jié)周圍的人，密切聯(lián)系發(fā)動群眾，自然而然別人也擁護(hù)他。

幾年前我曾在某外資企業(yè)做市場總監(jiān)，當(dāng)時有一個健康產(chǎn)品由于先期定位失誤，走了很長一段彎路，回過頭來反省，快奄奄一息了。我接手產(chǎn)品推廣后充分發(fā)揮對市場悟性強(qiáng)、把握準(zhǔn)的特點(diǎn)，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)浴血奮戰(zhàn)一年，硬是從老板的心里預(yù)期7000萬做到了1.2億，而且投入產(chǎn)出分銷比非常合理，以后的幾年，銷量呈階梯式上漲，成為了行業(yè)同類產(chǎn)品的第一品牌。在我之前，900多萬的投入才換回來100多萬的產(chǎn)出，老板信心受挫，通過獵頭公司加盟后，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品之所以前期遭遇挫折，是因?yàn)槿狈再u點(diǎn)，沒有好的運(yùn)營模式，也不存在什么個性化服務(wù)手段，好像許多工作都是在模仿、跟風(fēng)、追隨中進(jìn)行。所幸的是，實(shí)實(shí)在在的業(yè)績證明了我的價值。照理，像我這樣的功臣，理應(yīng)受到重用或重獎，而老板看到我也是整天笑瞇瞇的，目光里有贊許的同時更有滿懷的期待。我呢，信心就像鼓起的雙翼，有一種展翅欲飛、大展宏圖的感覺，然而，年終老板的出手并未如我意料中的那樣慷慨。原先資歷老但無建樹的老板親戚卻擔(dān)任了副總經(jīng)理。當(dāng)時心里頭還頗不痛快，但想到企業(yè)這個舞臺還能發(fā)揮，最后還是忍住了。

事后得知，老板的親信看到我和團(tuán)隊(duì)整天泡在一起，而他自己又不懂營銷，管些芝麻綠豆大的小事，心里頭很是不爽。于是，想盡一切辦法在老板那里讒言，情與利互相糾纏的結(jié)果是老板雖然賞識但也憂心自身的一切盡在掌握會有邊緣化的危險，所以在年終時并未特別關(guān)照。

事情有時就是這樣，并不是你能力有多大，就一定會討老板喜歡，雖說我尊重老板，但由于自身和團(tuán)隊(duì)建功立業(yè)帶來的喜形于色潛滋暗長了種傲氣而少了些親和力，再加上由于業(yè)績出眾瓜分了眾人眼紅的許多酬勞，而恰恰在這種眼紅當(dāng)中，如果團(tuán)隊(duì)成員不注意檢點(diǎn)自己行為，他們就會心理不平衡，而一旦心理

不平衡，看似平常的一件事也會成為他們手里的把柄，只要有機(jī)會就會向老板煽風(fēng)點(diǎn)火。而老板呢，更擔(dān)心企業(yè)會脫離自身掌握而游離于自己的視線之外。

其實(shí)想到這點(diǎn)，事情就簡單了。老板們千方百計(jì)絞盡腦汁無非是想如何一切盡在掌握，要想降低風(fēng)險，還是要把心思放平和為好，就像楊元慶一樣。

個人感悟：一直對這些事情也存在著很大的擔(dān)心，畢竟從做人做事方面來說，很多的東西自己還是缺乏韌性

第二篇：片區(qū)經(jīng)理如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系-已寫個人感悟

在鞋業(yè)營銷緊抓單店提升的現(xiàn)階段，片區(qū)經(jīng)理作為公司下派市場的“監(jiān)察巡視人員”，直接關(guān)系到企業(yè)價值觀、品牌文化、公司戰(zhàn)略和營銷政策等能否執(zhí)行滲透到一線的問題，片區(qū)經(jīng)理這個兼顧細(xì)節(jié)與宏觀的崗位角色，如何發(fā)揮得更加出色呢？

案例1：某日集團(tuán)營銷公司W(wǎng)總對片區(qū)經(jīng)理Y說“片區(qū)市場整改巡視的時候，一定要在辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)、門店運(yùn)營細(xì)節(jié)如陳列、庫存管理、店里燈光、銷售量、價格策略、導(dǎo)購員銷售技巧等方面加以提醒并整改，幫助分公司成長”。片區(qū)經(jīng)理Y問之：“W總，上次C區(qū)的整改我發(fā)給您看了，從組織架構(gòu)、秋季訂貨會安排、分公司管理制度、員工崗職界定、物流管理、市場規(guī)劃等方面對D區(qū)進(jìn)行宏觀規(guī)劃，想聽聽您的建議，謝謝。”W總說“這個我看了，但做得還不是很細(xì)”！又某日，片區(qū)經(jīng)理Y從M區(qū)市場出差回來，把該省的一些市場現(xiàn)象從細(xì)節(jié)方面加以總結(jié)，有近萬個字，并發(fā)給W總看了，希望W總能指正，不料W總卻說：“你必須從宏觀上把握市場，不能太微觀了，太微觀是沒有用的”！

一般領(lǐng)導(dǎo)回答或交代下屬的話只是幾個字，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)一般比較忙，沒有時間；二者領(lǐng)導(dǎo)對細(xì)節(jié)的事不喜歡過多的展開，領(lǐng)導(dǎo)本來就是善于把握宏觀注重結(jié)果的人物，因此，領(lǐng)導(dǎo)講的話，因?yàn)檠院喴鉂?，其間的含義是需要片區(qū)經(jīng)理自己去努力領(lǐng)會，悟性高的人往往會心領(lǐng)神會，贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識，被部門委以重任；馬馬虎虎的人是混不了很長日子，甚至避免不了被上司淘汰的命運(yùn)。

筆者認(rèn)為，上述W總的兩次回答，第一句是說片區(qū)經(jīng)理做得還不是很細(xì)，第二句是說片區(qū)經(jīng)理太微觀是沒有用的，好象是矛盾的，其實(shí)W總是要求片區(qū)經(jīng)理具備把握細(xì)節(jié)與宏觀二者關(guān)系的能力。

什么是營銷上的細(xì)節(jié)？對這個問題的回答可以從網(wǎng)上或書店找到成堆的回答，不作重復(fù)，筆者這里估且認(rèn)為這種細(xì)節(jié)就是一線團(tuán)隊(duì)分工操作的事情這就需要片區(qū)經(jīng)理為“操作的事情”定好需要遵守的制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)等規(guī)范化的問題，細(xì)節(jié)對品牌的貢獻(xiàn)就在于品牌不僅僅是宣傳廣告的粗化攻略來獲得消費(fèi)者的暫時性認(rèn)知，而且要通過過硬的細(xì)節(jié)管理去積累品牌在顧客心中的誠信、愛心、方便和服務(wù)等元素。什么是宏觀？也暫且認(rèn)為宏觀就是相對的市場單元提供規(guī)劃運(yùn)營的系統(tǒng)方案和相應(yīng)潛在的市場預(yù)警分析。片區(qū)管理上的宏觀對品牌作出的貢獻(xiàn)就是跳出自己看競品，跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看行業(yè)，能夠從產(chǎn)業(yè)鏈的層面為品牌的發(fā)展提供建議，以減少細(xì)節(jié)操作上的失誤與風(fēng)險。

因此，作為一個片區(qū)經(jīng)理，把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系，確實(shí)是營銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功。那么，如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系呢？

一、無論是細(xì)節(jié)還是宏觀，首先片區(qū)經(jīng)理必須回答“我要為公司貢獻(xiàn)什么”。一個只顧及自己太多的片區(qū)經(jīng)理肯定是既做不好細(xì)節(jié)也無法提升到宏觀的，“我為公司貢獻(xiàn)什么”其實(shí)就是讓片區(qū)經(jīng)理站在企業(yè)、經(jīng)銷商、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報問題，只有這樣，才能關(guān)注個人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的），包括自身的價值實(shí)現(xiàn)、競爭對手的動態(tài)與業(yè)績、經(jīng)銷商的苦與樂、市場消費(fèi)力的趨勢分析等的努力把握，從細(xì)節(jié)上加以描述、抽象、分析和總結(jié)，從宏觀上給予綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警。

案例2：某辦事處沒有正規(guī)化管理的有效措施，即激勵措施不到位吧，辦事處的員工崗職界定不明確，積極性不是非常高，很多人的工作潛力沒有得到最大化的釋放，使得業(yè)務(wù)工作沒有達(dá)到最佳理想狀態(tài)。原因有幾個，1、是員工對工資待遇的前景不樂觀；

2、是辦事處片管自身的管理素質(zhì)有限；

3、是目前行業(yè)不景氣，工作激情拉動不起來；

4、員工的工作心態(tài)沒有高度，等等，這些也體現(xiàn)在自營店的店長導(dǎo)購員的身上，也會最終在店鋪運(yùn)營的數(shù)據(jù)盡顯。這樣的團(tuán)隊(duì)肯定為公司貢獻(xiàn)是非常有限的，反而會形成惡性循環(huán)，崗位角色貢獻(xiàn)回報率不高。解決上述的根本在于為各員工設(shè)置崗職界定，出臺激勵具體措施，因才設(shè)崗，因地制宜，讓員工愿意“我要為公司作出貢獻(xiàn)”。

二、要學(xué)會借用區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商的資源等等去解決市場現(xiàn)場細(xì)節(jié)問題，了解市場大概情況：有些片區(qū)經(jīng)理喜歡個人英雄主義，拿著不知從哪里得來的“紙上兵術(shù)”，想忽悠過關(guān)，區(qū)域一走完，事情無法做到位，這是一個“you and me”的時代，不會借力和借勢的人一定是沒有出息的，也是沒有了出路的，因此，片區(qū)經(jīng)理下到區(qū)域市場，在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場的時候，一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議，謙虛地聽取經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息，把區(qū)域的總體情況先綜合到位，最好拜訪門店的時候與區(qū)域辦事處的一把手（總負(fù)責(zé)人）前往，也就是說，必須懂得借用經(jīng)銷商的資源去解決現(xiàn)場細(xì)節(jié)問題。有些片區(qū)經(jīng)理單獨(dú)去走訪門店，門店

老板或自營店店長人家不認(rèn)識你，憑什么要賣你的面子而按照你的意思去超越他們一直保持的工作習(xí)慣呢。如果片區(qū)經(jīng)理協(xié)同區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人一起下市場，許多事情剌手的狀態(tài)會因?yàn)閯e人的面子而得到緩和，甚至立馬被解決。

三、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去管理員工和巡視、整改市場問題，不要胡子眉毛一把抓，注重解決區(qū)域市場問題的先后次序，并合理地分配時間，速戰(zhàn)速決，有魄力有膽識，有“大將”風(fēng)范，能在經(jīng)銷商面前樹立為人處事的大氣與大度。成事不求全，求全不成事，該相對糊涂的時候就要糊涂一些，太完美就是管理上的殘缺。

案例3：某品牌北京辦負(fù)責(zé)人Z某曾對某一片區(qū)經(jīng)理說：“我這個人做人不會太古板，下面員工只要把事情的大局把握好，在這個基礎(chǔ)上，理順事情的流程，平時上網(wǎng)玩玩游戲、下班打打牌也沒有關(guān)系”。年青一代都或多或少有些計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)依賴癥，工作的空閑也會很無聊，工作之余往往有些乏味，如果不通過適當(dāng)?shù)纳暇W(wǎng)或娛樂來釋放這種枯燥，日子也是很難過，這個時候，可以放松一些制約，讓員工上班的另類激情持久，以后慢慢地通過其它積極的辦法來轉(zhuǎn)移這種依賴癥，一下子限定死，反而適得其反，弄不好很多本來潛力很大的員工也會離你而去，但迷戀網(wǎng)絡(luò)，“娛”令智昏，是需要在依情制約加以控制的。案例4：某片區(qū)經(jīng)理出差到某省整改巡視市場，對整個市場他想通盤了解，空白的市場與次要的市場，重點(diǎn)的與有問題的市場，通通跑遍，結(jié)果因?yàn)楣究偛恳皶r召回培訓(xùn)，該片區(qū)經(jīng)理光知道巡視市場，卻忽視了辦事處的指導(dǎo)例會，更耽誤了對辦事處的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)，對辦事處的銷售進(jìn)度方面的數(shù)據(jù)沒有及時去核理，此趟巡視基本上是浪費(fèi)了差旅費(fèi)，辦事處的工作也沒有在質(zhì)的方面突破。

從案例4可以看出，片區(qū)經(jīng)理抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去巡視、整改市場問題多么重要！

總之，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理，把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要，但一線市場變化無常，以上的案例說明也是相對而言的，中國營銷人有很多的片區(qū)經(jīng)理，各行各業(yè)分布，相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的。

個人感悟：宏觀和微觀的處理？宏觀在個人的看法中當(dāng)屬于對事情或者是局面的一個整體的把握。而微觀則屬于對影響宏觀的主要原因的一些把握。如果便可以做到宏觀和微觀的協(xié)調(diào)。