第一篇：揭開藥品流通灰色環(huán)節(jié)每個處方都在藥廠監(jiān)控下

揭開藥品流通灰色環(huán)節(jié):每個處方都在藥廠監(jiān)控下

老林來自廣東湛江，是北京某藥品有限公司駐廣東的銷售經(jīng)理，在藥品銷售界摸爬滾打了整整十年。今年7月底，公司出乎他意料地不愿與他續(xù)約。丟了飯碗的老林在郁悶了許久之后作出了一個重大的決定：到北京向有關(guān)部門舉報“老東家”存在的一系列灰色問題。近日，他回到了廣州，爆出了藥品流通鏈中的灰色環(huán)節(jié)——原來，有處方權(quán)的醫(yī)生開出的每一個處方都處于藥廠的嚴密監(jiān)控之下?！吧嬉呀?jīng)不再是我埋沒良心的借口，沒有什么不可以公開的”

15日下午，記者如約在一家西餐廳見到了北京某藥品有限公司駐廣東的銷售經(jīng)理老林。他拎著一個鼓鼓的文件包，塞滿了“證據(jù)”。老林顯得很生氣，他激動地說：“公司成立10年了，我是公司最早的一批藥品銷售代表，也算是公司的老臣子了。現(xiàn)在年紀大了，他們就把我甩了，不跟我續(xù)約了。既然公司不仁，就休怪我不義。我要向社會公布藥品銷售中的所有灰色環(huán)節(jié)?！?/p>

在平靜下來之后，他又說：“當然，我現(xiàn)在出面揭露‘老東家’的丑行也并非完全出于個人恩怨，‘良心’也是一個重要的方面。這么多年了，每次在醫(yī)院看到窮人掏腰包時那舍不得的眼神，都會自覺愧疚。一盒成本只有兩三元的藥，怎么就賣到了20多元呢？但我要生存，老婆和孩子都得靠我去養(yǎng)，必須保住我的飯碗?，F(xiàn)在我失去了工作，生存已經(jīng)不再是我埋沒良心的借口，沒有什么不可以公開的?！?/p>

全國各省市都有醫(yī)院進入“藥廠黑名單”，廣東數(shù)十家醫(yī)院在列

老林拿出了一張《中華人民共和國藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》(復印件)和一張《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照(副本)》(復印件)，兩張復印件上都蓋有公司的公章。老林說：“我們平時就是拿著這兩張東西出去開展業(yè)務(wù)的，為的是證明我們的真實身份。”老林又拿出了一打令人眼花繚亂的表格。記者發(fā)現(xiàn)，表格由“提交人”、“收款人”、“辦事處”、“明細”、“品名”、“金額”、“申請時間”、“匯出時間”和“備注”組成。記者在“明細”一欄中看到了全國各省市的醫(yī)院，上至省級醫(yī)院，下至縣級醫(yī)院，廣東有數(shù)十家醫(yī)院在列。老林說：“我們公司在全國有

38個辦事處，我以前是負責廣東地區(qū)業(yè)務(wù)的，廣州、深圳、珠海、湛江和海南我都呆過。待我向你細細解釋這個表格?！?/p>

鈔票開路：1萬元“開發(fā)費”砸開醫(yī)院大門

老林向記者解釋道：“這些表格是財務(wù)表，銷售代表(‘收款人’)在‘攻關(guān)’之前，需要先向公司領(lǐng)導提出撥款申請，經(jīng)批準后，由財務(wù)人員(‘提交人’)把錢打到銷售代表的賬號上?！?/p>

“新藥出廠后，公司會組織召開一次‘藥品說明會’，花錢請那些所謂的‘專家’夸一夸這種新藥療效如何如何好。再給銷售代表一筆錢，讓銷售代表用這筆錢去砸開各個醫(yī)院藥房的門，我們管它叫‘開發(fā)費’。就我們公司而言，每個醫(yī)院的‘開發(fā)費’是一萬元，如果一個銷售代表分管公司在10家醫(yī)院的推銷工作，他就能拿到10萬元，這筆錢由銷售代表負責分配使用，但最終要確?！リP(guān)’成功?！?/p>

“銷售代表在每年由衛(wèi)生部門組織召開的藥品招投標會上都會使出渾身解數(shù)，說服赴會的醫(yī)院領(lǐng)導引進本廠的藥，很多藥同類不同價，最終采購哪種藥，還不是醫(yī)院的領(lǐng)導說了算？”老林說：“有些新藥是在招投標會后上市的，對于這些藥，銷售代表會逐個醫(yī)院地游說，先找醫(yī)院藥劑科科長，把他搞掂了就一切OK了。如果他不合作，那就得去找院長，院長多半架子大，起初不理你，但只要銷售代表能沉住氣，多去幾次混得臉熟了，事情就好辦了?！?/p>

“如果院長不合作，那我們就得去找科室主任，請求主任們給醫(yī)院領(lǐng)導寫申請，申請醫(yī)院進我們的藥，一份申請‘價值’500元以上。不管錢給誰，總之這一萬元得花在他們身上?！_發(fā)費’是游說成功的保證，如果沒有‘開發(fā)費’，把嘴皮磨破了也沒用?！?/p>

下筆有錢：用“促銷費”培養(yǎng)醫(yī)生開方習慣

“明細”和“品名”兩欄的“費”和“款”真是名目繁多，老林向記者一一解釋：“銷售代表在成功地把藥打進一家醫(yī)院后，就得馬上著手‘培養(yǎng)醫(yī)生開處

方的習慣’。新藥進入醫(yī)院的頭三個月叫‘臨時性促銷期’。在此期間，醫(yī)生每開一盒我們的藥，就可以獲得10元的‘促銷費’。3個月過后，促銷期結(jié)束，醫(yī)生開處方時也該習慣用我們的藥了，‘促銷費’取消，改用‘銷量活動費’。醫(yī)生每開一盒我們的藥，可以獲得3~5元的‘銷量活動費’，具體金額視藥價而定?！?/p>

除此之外，還有“招標攻關(guān)費”、“招待費”、“經(jīng)理活動費”??記者問老林：“‘生日費’100元是怎么回事？”老林回答說：“噢，公司要求我們記住每個有處方權(quán)的醫(yī)生的生日，在醫(yī)生過生日的時候送去100元的小禮品，通常是蛋糕或者花籃。”記者又看到了“商務(wù)卡部分活動費超支款3500元”，老林解釋說：“這個銷售代表給醫(yī)生買了3600元的生日禮物，超支了，可能這個客戶很重要?！?/p>

在“備注”一欄，注有各家醫(yī)院的等級。老林說，從“三乙”到“三甲”，醫(yī)院的級別越高，藥廠需要給的“提成”比率也越高。

收買密探：花錢請“藥房師傅”監(jiān)控開藥量

銷售代表又是怎么知道每個醫(yī)生開出的處方情況的呢？——這還得靠藥房師傅提供數(shù)據(jù)。老林說：“我們不光得攻醫(yī)院領(lǐng)導和醫(yī)生的關(guān)，我們還得攻藥房師傅的關(guān)。我們必須每個月統(tǒng)計一次醫(yī)生的開藥情況，以便根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果給醫(yī)生付款。為了知道每個醫(yī)生每個月到底開了多少我們公司的藥，我們還得給藥房的統(tǒng)單師傅0.5元/每盒(瓶)的好處，因為只有他們能夠準確掌握這些數(shù)據(jù)?！崩狭钟终f：“藥房的人可真不好伺候。每次公司要想更改藥品的包裝、改變顆數(shù)(劑量)，我們都得跟藥房的人磨上好一陣子，最后還得靠錢來解決問題?！庇浾咴诒砀裆峡吹剑?005年6月3日，該公司駐重慶的銷售代表向公司總部申請“換規(guī)格費”，獲得了總部的批準，900元于6月7日被打入該銷售代表的賬戶。

網(wǎng)站曝光：醫(yī)生處方量一目了然

單憑老林的一面之詞，我們怎么敢相信他？老林自有他的證據(jù)——公司的員工網(wǎng)站。老林說，由于公司的銷售代表散落在全國各地，出于方便管理、方便銷售代表匯報工作情況的考慮，公司給他們每人一個賬號，銷售代表可憑密碼登錄網(wǎng)站。

老林離開公司的當天，他的賬號就被注銷了，后來，老林向兩名要好的前同事“騙借”了兩個賬號。記者登錄網(wǎng)站后，看到了驚人的一幕又一幕。老林所說的“費”和“款”都在網(wǎng)站的費用表格中得到了證實。更引人注意的是，網(wǎng)頁中有兩類表格——“醫(yī)師信息登錄”和“醫(yī)師月處方量”。我們可以看到眾多醫(yī)生的姓名、地址、周門診人次、月門診人次、各種藥品的月處方量等詳細信息。在每位醫(yī)生的資料后，都有一欄“狀態(tài)”。老林告訴記者，如果“狀態(tài)”一欄填寫為“正?！?，就說明該醫(yī)生近期的“表現(xiàn)”令人滿意。

公司暴利：真實純利率將近40%

銷售代表的收入如何？老林表示：“個別路子廣的人每個月能掙到兩三萬元?！睋?jù)他介紹，剛?cè)胄袝r每月有2500元的固定工資。公司給每人都定了任務(wù)，超額完成部分價值的30%作為獎金，每季度發(fā)放一次?！皶r常會有大筆的‘費’和‘款’通過我的手流入醫(yī)生的賬戶，我不起賊心都難?！崩狭终f他有過幾次“貪污”的經(jīng)歷，公司讓他按5元/盒的標準給醫(yī)生支付“銷量活動費”，但他發(fā)現(xiàn)4元/盒的價格已經(jīng)能讓某些醫(yī)生感到很滿意了。于是，把1元/盒放進了自己的腰包?！皬乃幤烦鰪S到落入病患的口中，不斷有水分注入，公司就把這些水分算入價格，讓消費者埋單，我們公司去年的真實純利率近40%?！?/p>