第一篇：2013年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理筆試報(bào)名通知

2013年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理筆試報(bào)名通知

1.報(bào)名要求

學(xué)習(xí)委員統(tǒng)計(jì)名單后統(tǒng)一收取報(bào)名費(fèi)20元/人（包括試卷費(fèi)用、組織老師監(jiān)考費(fèi)用、閱卷費(fèi)用等），于4月18日、19日交到經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教務(wù)辦公室（長(zhǎng)安校區(qū)1號(hào)教學(xué)樓A102室）。

2.報(bào)名學(xué)生自己網(wǎng)上報(bào)名（截止日期：4月20日，屆時(shí)報(bào)名系統(tǒng)將關(guān)閉）

筆試報(bào)名網(wǎng)址 http://kaoshi.cmat.org.cn

用戶名：cmat8377

密碼：51281238

申請(qǐng)級(jí)別為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理

3.有關(guān)教材和復(fù)習(xí)資料

新版《中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試教材》（上下冊(cè)），定價(jià)68元/套?，F(xiàn)有往屆的考試真題，發(fā)到你們QQ郵箱，給報(bào)名的同學(xué)。認(rèn)真看真題考試會(huì)在60分以上。此外，建議再看吳建安的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》即可。

４.考試證書(shū)

該考試我院為考點(diǎn)單位，筆試由我院組織考試，通過(guò)率真在90%以上?？荚囃ㄟ^(guò)后，可以憑成績(jī)和報(bào)名材料，提交申請(qǐng)交納工本費(fèi)可以拿到中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理（教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)頒發(fā)）和美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理執(zhí)業(yè)資格證書(shū)（美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理協(xié)會(huì)頒發(fā)）。經(jīng)管院大二大三市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生必須參加，鼓勵(lì)其他專業(yè)同學(xué)積極參加。另，只有通過(guò)此考試才能參加“2013年社科獎(jiǎng)全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽”。

5.筆試時(shí)間

2013年是5月25日上午9點(diǎn)-11點(diǎn)半。.６.咨詢電話

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教務(wù)辦公室 李老師 ８８１８２６８０１３８９１４３４０５３

附件：

１.經(jīng)理助理證書(shū)樣本

２.關(guān)于“2013年社科獎(jiǎng)全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽”筆試的通知

３.CMAT考試報(bào)名賬戶密碼

４.往年考試真題及模擬題

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

２０１３年４月８日

第二篇：2006.11.18市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理考試參考答案

2006年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試

一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)

l.顧客忠誠(chéng)的主要好處在于給生意帶來(lái)

A)更大的確定性B)更大的穩(wěn)定性 C)更大的持續(xù)性D)更大的發(fā)展性

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是

A)交易B)關(guān)系C)交換D)互惠

3．在波士頓矩陣中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低的分界線是

A)20％B)15％C)lO％D)5％

4．在公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)管理層面臨的第一個(gè)任務(wù)是分析市場(chǎng)上的各種

A)贏利機(jī)會(huì)B)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)C)發(fā)展機(jī)會(huì)D)長(zhǎng)期機(jī)會(huì)

5．消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的A)收入水平B)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 C)個(gè)性特點(diǎn)D)生活方式

6．營(yíng)銷(xiāo)中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還包括

A)投資機(jī)構(gòu)B)保險(xiǎn)公司 C)證券公司D))金融機(jī)構(gòu)

7．習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中的A)心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) B)生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)C)情感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) D)理智性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

8．在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，通過(guò)家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來(lái)源是

A)個(gè)人來(lái)源B)商業(yè)來(lái)源C)公共來(lái)源D)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

9．組織購(gòu)買(mǎi)品與最終消費(fèi)品的區(qū)別在于組織購(gòu)買(mǎi)品

A)購(gòu)買(mǎi)量小B)購(gòu)買(mǎi)量大C)購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量大D)購(gòu)買(mǎi)者地域廣泛

10．一般來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買(mǎi)品的廣告預(yù)算大約為銷(xiāo)售額的A)lO％左右B)5％左右C)2％-3％左右D)1％—2％左右

11．從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識(shí)看，可口可樂(lè)屬于

A)私人品牌B)渠道品牌C)銷(xiāo)售者品牌D)生產(chǎn)者品牌

12．目前企業(yè)采用的定價(jià)方法中相當(dāng)常見(jiàn)的方法是

A)目標(biāo)收益定價(jià)法B)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C)通行價(jià)格定價(jià)法D)價(jià)值定價(jià)法

13．識(shí)別購(gòu)買(mǎi)影響力屬于推銷(xiāo)過(guò)程中的A)前奏步驟B)接觸步驟 C)探測(cè)步驟D)提案步驟

14．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的A)核心B)基礎(chǔ) C)重心D)關(guān)鍵

15.在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋找新的客戶群，這種產(chǎn)品一市場(chǎng)策略屬于

A)市場(chǎng)發(fā)展策略B)多樣化策略 C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略D)市場(chǎng)滲透策略

16．銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間通常用于以下方面

A)娛樂(lè)B)參加社會(huì)活動(dòng) C)等候D)睡覺(jué)

17．《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第9條規(guī)定，對(duì)商品作引人誤解的虛假宣傳的，可以根據(jù)情節(jié)處以

罰款，罰款金額在1萬(wàn)元以上

A)5萬(wàn)元以下B)10萬(wàn)元以下 C)15萬(wàn)元以下D)20萬(wàn)元以下

18．銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)的四個(gè)主要道德領(lǐng)域包括競(jìng)爭(zhēng)者、銷(xiāo)售人員、顧客和

A)公司B)政府機(jī)構(gòu)C)社會(huì)團(tuán)體D)金融機(jī)構(gòu)

19．銷(xiāo)售人員在使用逐戶尋訪法時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)之一是

A)鎖定2英尺B)鎖定3英尺C)鎖定5英尺D)鎖定7英尺

20．個(gè)人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的A)基礎(chǔ)B)前提C)核心D)中心

21．銷(xiāo)售人員在與顧客見(jiàn)面之前必須注意的三個(gè)問(wèn)題是要溫文爾雅、堅(jiān)韌不拔和

A)熱情奔放B)仔細(xì)周到C)彬彬有禮D)嚴(yán)肅認(rèn)真

22．銷(xiāo)售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是

A)識(shí)別關(guān)鍵成功因素B)收集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù)

C)運(yùn)用各種評(píng)估方法D)確定行動(dòng)計(jì)劃

23．一個(gè)好的銷(xiāo)售演講應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)白、主體、結(jié)束語(yǔ)三大部分突出各自的特點(diǎn)，而且使三大部

分銜接得

A)順理成章B)循序漸進(jìn)C)天衣無(wú)縫D)有理有據(jù)

24．成功的銷(xiāo)售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是

A)獲得訂單B)介紹產(chǎn)品C)排除異議D)把握時(shí)機(jī)

25．銷(xiāo)售談判中的最后一道防線是

A)明確選擇結(jié)果B)設(shè)定自己的底線C)做出適當(dāng)讓步D)給自己留有空間

二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)

26．企業(yè)面向2l世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)的五大戰(zhàn)略包括

A)人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略B)技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

C)信息開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略D)知識(shí)生產(chǎn)戰(zhàn)略

E)國(guó)際化戰(zhàn)略

27．一般來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買(mǎi)類型可分為三類，包括

A)新購(gòu)型B)全新型C)更改重購(gòu)型D)半新型E)直接重購(gòu)型

28．產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個(gè)因素是產(chǎn)品組合的A)廣度B)長(zhǎng)度C)梯度D)深度 E)粘度

29.有關(guān)新老客戶的詳細(xì)資料對(duì)于客戶管理是非常重要的，這些資料主要包括

A)客戶投訴情況B)客戶概況C)付款情況D)客戶變更情況E)客戶的財(cái)務(wù)狀況

30．道德行為是公正地對(duì)待他人，銷(xiāo)售人員的道德行為是指

A)誠(chéng)實(shí)B)保持信心與信任C)遵守規(guī)則D)以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己

E)忠誠(chéng)地對(duì)待公司和團(tuán)體

三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分)

31.在人員銷(xiāo)售的溝通過(guò)程中，信息接受者的障礙有哪些？

32.企業(yè)一般通過(guò)哪些途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查？

33.請(qǐng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的方法。

34.銷(xiāo)售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？

35、在人員銷(xiāo)售的成交階段，處理價(jià)格異議的技巧有哪些？

四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）

1.試論銷(xiāo)售談判循環(huán)的四個(gè)階段。

2、試論新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

五、案例分析（每小題5分，共計(jì)20分）

彭志欣準(zhǔn)備如何與李總經(jīng)理見(jiàn)面

經(jīng)過(guò)3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長(zhǎng)為東海汽車(chē)軸承有限公司的銷(xiāo)售經(jīng)理助理，他準(zhǔn)備與可能成為關(guān)鍵客戶的南方汽車(chē)公司的李海洋總經(jīng)理約定見(jiàn)面時(shí)間。李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家著名的國(guó)際工商管理學(xué)院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營(yíng)銷(xiāo)理念。原來(lái)的總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會(huì)經(jīng)過(guò)討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是因?yàn)槔羁偝鰢?guó)了，第二次是因?yàn)槔羁倕⒓优R時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)正在商定第三次約會(huì)的時(shí)間。

梅先生在電話中告訴彭志欣說(shuō)：“如果你能夠在4：5 0到我們公司的話，或

許我可以安排你與李總見(jiàn)面，但是你千萬(wàn)不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會(huì)將各種資料準(zhǔn)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量，已購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一準(zhǔn)備。李總想盡快結(jié)束這樁買(mǎi)賣(mài)，因?yàn)樗鰢?guó)參加一個(gè)第三世界國(guó)家建造汽車(chē)工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司(競(jìng)爭(zhēng)者)的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來(lái)過(guò)了，但是他們沒(méi)有將李總的要求給予回復(fù)，這也是李總愿意見(jiàn)你的原因??，我們李總曾經(jīng)??”

問(wèn)題：

38.你能夠推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？

39.你能夠推測(cè)梅先生的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？

40.你打算如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化對(duì)李總的認(rèn)識(shí)與了解？41.你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)李總并接到訂單？

三、簡(jiǎn)答題(每小題5分。共計(jì)25分)

31.在人員銷(xiāo)售的溝通過(guò)程中，信息接受者的障礙主要有：

(1)過(guò)度加工(O.5分)，指接受者在信息交流過(guò)程中，有時(shí)會(huì)按照自己的主觀意愿，對(duì)

信息進(jìn)行過(guò)濾和添加(O.5分)；

(2)知覺(jué)偏差(O.5分)，指接受者的個(gè)性特點(diǎn)、認(rèn)知水平、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)力地位等等都

將直接影響到對(duì)信息傳送者的正確認(rèn)識(shí)(O.5分)；

(3)心理障礙(O.5分)，是指顧客在溝通過(guò)程中曾經(jīng)受到傷害和不良的情感體驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)

售人員心存疑慮甚至懷有敵意等等，會(huì)拒絕接受所傳遞的信息或抵制參與信息交流

(4)思想差異(0.5分)，是指一些顧客的認(rèn)知水平、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和思維方式上的差異，往往會(huì)引起銷(xiāo)售人員與顧客的沖突，導(dǎo)致信息交流的中斷以及人際關(guān)系的破裂(0.5

(5)溝通技能(O.5分)，人的個(gè)性千差萬(wàn)別，人們的溝通技能也有相當(dāng)大的差異，這

種差異成為影響信息交流的一大關(guān)鍵要素(O.5分)。

32．一般通過(guò)以下途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查：

(1)建立投訴和建議制度(0.5分)。公司應(yīng)該為顧客投訴和提建議提供方便，為顧客提

要求、建議等等敞開(kāi)大門(mén)(0.5分)；

(2)進(jìn)行顧客滿意調(diào)查(O.5分)。公司可以在現(xiàn)有的顧客中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)

卷或打電話咨詢，以了解顧客對(duì)公司業(yè)績(jī)各方面的印象(0.5分)；

(3)佯裝購(gòu)物者收集信息(0.5分)。公司可以花錢(qián)雇傭一些人，裝扮成顧客，了解他們

在購(gòu)買(mǎi)公司及其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的過(guò)程中的情況，或者公司經(jīng)理走出辦公室，以顧客的角

色去體驗(yàn)(O.5分)；

(4)分析流失的顧客(1分)。當(dāng)公司流失一個(gè)顧客時(shí)，需要盡一切努力去了解他們，由

此知道公司在什么地方做錯(cuò)了并加以改正(O.5分)。公司不僅要和那些流失的顧客

談話，而且還必須控制顧客流失率(0.5分)。

(注：意思接近者即可得分)

33．市場(chǎng)定位的方法主要有以下5種：

(1)產(chǎn)品特色定位(O.5分)，指企業(yè)在具體產(chǎn)品特色上的定位(0.5分)；

(2)顧客利益定位(O.5分)，根據(jù)顧客所能獲得的利益、解決問(wèn)題的方法及需求滿足的程度進(jìn)行定位(0.5分)；

(3)使用者定位(O.5分)，指企業(yè)把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呒饶硞€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以便

根據(jù)該市場(chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?O.5分)；

(4)使用場(chǎng)合定位(0.5分)，指根據(jù)產(chǎn)品使用場(chǎng)合進(jìn)行定位(O.5分)；

(5)競(jìng)爭(zhēng)定位(0.5分)，企業(yè)可以采取將本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)者在各項(xiàng)目中的評(píng)分加以比較，選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目進(jìn)行定位(O.5分)。

(注：意思接近者即可得分)

34．銷(xiāo)售人員接近潛在顧客需要掌握的四種技巧包括：

(1)由表及里，接近目標(biāo)(0.5分)，在許多情況下，一些公司的基層工作者例如助理、秘書(shū)、接待員等等往往是銷(xiāo)售人員通往成功的第一道障礙。銷(xiāo)售人員不能由于他們

不太具備直接購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)就對(duì)其不屬一顧。認(rèn)真對(duì)待與這些“守門(mén)員”的關(guān)系，與

他們交談時(shí)會(huì)獲得意外的長(zhǎng)期收獲(O.5分)；

(2)充滿自信，面帶微笑(0.5分)。一旦銷(xiāo)售人員走進(jìn)潛在顧客的接待處，就要面帶微

笑，充滿自信，傳遞誠(chéng)實(shí)與誠(chéng)意，展示一個(gè)銷(xiāo)售人員良好的職業(yè)形象，有助于與顧

客建立良好的互動(dòng)關(guān)系(0.5分)；

(3)抓住時(shí)機(jī)，收集信息(O.5分)。如果潛在顧客不在，或者確實(shí)沒(méi)有時(shí)間與銷(xiāo)售人員

會(huì)晤，銷(xiāo)售人員需要弄清楚他什么時(shí)候在公司或者什么時(shí)候有時(shí)間可以面談，以便

進(jìn)一步與潛在顧客接觸(O.5分)；

(4)知難而退，衷心感謝(1分)。銷(xiāo)售人員有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕。銷(xiāo)售人員不能心慌意亂、沮喪，可以冷靜反思，考慮可能的原因，吸取經(jīng)

驗(yàn)

(注：意思接近者即可得分)

35．在人員銷(xiāo)售的成交階段，處理價(jià)格異議的技巧有：

(1)重價(jià)值輕價(jià)格(1分)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/服務(wù)的特性或不同之處，突出產(chǎn)品的價(jià)值而非價(jià)格

(2)進(jìn)行對(duì)比分析(1分)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡可能清晰地向顧客宣傳產(chǎn)品所具有的特性，并以具體數(shù)字說(shuō)明?？梢圆捎枚c(diǎn)超越方法或SWOT分析法，將相同產(chǎn)品或替代品進(jìn)

行全面的對(duì)比分析(0.5分)；

(3)轉(zhuǎn)銷(xiāo)低價(jià)商品(0.5分)。有時(shí)潛在顧客不能承受一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)這種

情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)向潛在顧客推薦低價(jià)產(chǎn)品(O.5分)；

(4)購(gòu)買(mǎi)投資回報(bào)(0.5分)。向顧客表明他所支付的金錢(qián)不僅僅是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，而

且是一種投資回報(bào)(O.5分)。

四、論述題(每小題10分。共計(jì)20分)

36．談判循環(huán)的四個(gè)階段包括：

(1)建立關(guān)系階段(0.5分)。在此階段，創(chuàng)造一種合適的談判氛圍，向顧客介紹行動(dòng)計(jì)

劃及其談判程序，有助于銷(xiāo)售談判更順利地進(jìn)行。在此階段需要注意下述兩個(gè)問(wèn)題：專心致志(0.5分)和暖場(chǎng)技巧(O.5分)；

(2)探究利益階段(O.5分)。在此階段，需要忘記自我的立場(chǎng)并探討對(duì)方的、雙方的利

益，對(duì)于達(dá)成互利互惠及其雙贏的談判結(jié)局，具有重要的成效(0.5分)。在此階段

需要注意下述兩個(gè)問(wèn)題：了解對(duì)方的想法(0.5分)和打破自我防衛(wèi)的防線(0.5分)；

(3)完善提案階段(1分)。在此階段，銷(xiāo)售人員的談判目標(biāo)是與潛在顧客探討具體的產(chǎn)

品/服務(wù)的類型、款式、功能、價(jià)格等等，需要雙方都非常明白銷(xiāo)售提案的主題與內(nèi)

容，并且及時(shí)做出談判紀(jì)要(0.5分)。需要注意事先準(zhǔn)備，設(shè)定底限(O.5分)、列出

清單、按部就班(O.5分)、彈性設(shè)限，適時(shí)調(diào)整(O.5)等問(wèn)題；

(4)達(dá)成協(xié)議階段(1分)。在此階段，銷(xiāo)售人員與潛在顧客經(jīng)常會(huì)經(jīng)歷精明的計(jì)算、激

烈的討價(jià)還價(jià)、雙方做出讓步與妥協(xié)，共同探尋解決方案。這一過(guò)程對(duì)談判人員的要求最高，談判各方對(duì)策略、技巧的運(yùn)用也最為充分(O.5分)；需要注意以下三個(gè)

問(wèn)題：合理拒絕(O.5分)、提供理由(O.5分)、體面讓步(0.5分)。

37．新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)主要有：

(1)日益注重高技術(shù)行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用和營(yíng)銷(xiāo)形式的高科技化；(2)日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客滿意；(3)日益注重建立關(guān)系和保持顧客；(4)日益注重全球觀念下的本地化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(5)日益注重業(yè)務(wù)過(guò)程和業(yè)務(wù)職能的一體化；(6)日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；(7)日益注重直銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)；(8)日益注重服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；(9)日益注重非營(yíng)利性組織營(yíng)銷(xiāo)：(10)日益注重營(yíng)銷(xiāo)行為中的職業(yè)道德。

五、案例題(共計(jì)20分)

答案要點(diǎn)：

38．李總的個(gè)性特征是處事嚴(yán)謹(jǐn)又不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)又不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板

(2分)。溝通風(fēng)格兼有駕馭型與表現(xiàn)型的特征，有決策能力，辦事嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏情趣(3分)。

39、梅先生的個(gè)性特征是辦事一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)且按部就班，對(duì)數(shù)據(jù)需求特別高(2分)。溝通

風(fēng)格屬于典型的分析型，嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、一絲不茍(3分)。

40．與李總的溝通應(yīng)注意少說(shuō)多聽(tīng)，熱情反饋，適度引導(dǎo)(2分)。在刺探其想法的基礎(chǔ)上，提供各種備選方案，投其所好，提出新點(diǎn)子(3分)。

41．為能接到李總的訂單，作為推銷(xiāo)人員的彭志欣在介紹公司產(chǎn)品時(shí)應(yīng)盡量采用多種方式并

盡可能簡(jiǎn)潔明了，便于李總做出決策(2分)。并且要利用好非正式的交流形式與場(chǎng)所，坦誠(chéng)相見(jiàn)，通過(guò)交友的方式達(dá)成交易(3分)。

第三篇：2006.5.20市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理試卷參考答案

2006年5月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試

答案及評(píng)分參考

三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分)

31．營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是指正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西(1分)。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是

目標(biāo)市場(chǎng)(1分)、顧客需求(1分)、整合營(yíng)銷(xiāo)(1分)和盈利能力(1分)。

32．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵要素包括銷(xiāo)售中的情感導(dǎo)入(2分)、把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)(1分)、售前掌握必需的資料(1分)、具備“試一試”的膽略(1分)。

33．商業(yè)誹謗是指捏造、散布虛偽事實(shí)，損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信譽(yù)、商品信

譽(yù)的行為(1分)。具體包括口頭中傷(1分)、書(shū)面誹謗(1分)、產(chǎn)品貶損

(1分)、不公平競(jìng)爭(zhēng)(1分)等四種形式。

34．銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的技巧有：有表及里、接近目標(biāo)(2分)、充滿自

信、面帶微笑(1分)、抓住時(shí)機(jī)、收集信息(1分)、知難而退、衷心感

謝(1分)。

35．(1)輕立場(chǎng)，重利益。(1.5分)(2)對(duì)事不對(duì)人。(1.5分)

(3)努力尋找各得其所的解決之道。(2分)

四、論述題(每小題10分，共計(jì)20分)

36．制造商可以通過(guò)以下方式激勵(lì)中間商以獲取合作：

(1)強(qiáng)制力量(1分)。如果中間商不合作的話，制造商就威脅停止某些資源供給

或終止關(guān)系。這種方法可能是相當(dāng)有效的，但實(shí)施壓力會(huì)使中間商產(chǎn)生不滿和促使他們抵抗(1分)。

(2)報(bào)酬力量(1分)。當(dāng)中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予附加利益。報(bào)酬力

量通常比強(qiáng)制力量來(lái)得更好，但費(fèi)用較高。(1分)

(3)法律力量(1分)。制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有

所作為。一旦中間商認(rèn)為制造商在法律方面占主導(dǎo)地位，法律力量就起作用了(1分)。

(4)專家力量(1分)。制造商有專門(mén)的知識(shí)，而且，這些知識(shí)對(duì)中間商具有價(jià)值的時(shí)候，制造商就擁有專家力量(1分)。

(5)相關(guān)力量(1分)。制造商有很高的行業(yè)地位和聲譽(yù)，中間商因此愿意與制造

商合作并以此為榮(1分)。

37．尋找潛在顧客的方法有：

(1)逐戶尋訪法。(2)顧客引薦法。(3)中心輻射法。(4)代理人法。

(5)資料查閱法。(6)“收養(yǎng)孤兒顧客”法。(7)公開(kāi)展覽與演示法。

(8)直接郵寄。(9)電話營(yíng)銷(xiāo)。(10)個(gè)人觀察法。(11)建立關(guān)系網(wǎng)(鏈)。

(12)咨詢法。

注：在上述12種尋找潛在顧客的方法中，每答對(duì)一種方法并加以論述得1

分，答對(duì)10種即可。若只答對(duì)方法名稱而未加論述則扣0.5分。

五、案例題(共計(jì)20分)

38．寶潔在英國(guó)失敗的主要原因包括(6分)

(1)不符合英國(guó)人對(duì)產(chǎn)品味道的偏好；

(2)與英國(guó)人對(duì)該產(chǎn)品的使用用途不符；

(3)不適合英國(guó)人對(duì)該產(chǎn)品的使用條件。

39．寶潔在日本失敗的主要原因是該產(chǎn)品的特殊功能對(duì)日本人毫無(wú)意義(3分)。

40．文化因素、社會(huì)因素、心理因素。(6分)

41．認(rèn)識(shí)需要、收集信息、選擇評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后評(píng)價(jià)。(5分)

第四篇：2006.5.20市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理試卷

2006年5月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試

一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)

1．營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是

A)銷(xiāo)售B)交換C)促銷(xiāo)D)利潤(rùn)

2．企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)屬于

A)生產(chǎn)導(dǎo)向B)產(chǎn)品導(dǎo)向C)推銷(xiāo)導(dǎo)向D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

3．顧客感知價(jià)值就其本質(zhì)而言所比較的是

A)利得與利失B)感覺(jué)與感知C)滿意與失望D)價(jià)格與價(jià)值

4．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征之一是

A)關(guān)心B)關(guān)聯(lián)C)關(guān)注D)關(guān)系

5．公司營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的首要步驟是

A)研究市場(chǎng)B)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略C)選擇目標(biāo)市場(chǎng)D)分析企業(yè)業(yè)務(wù)

6．營(yíng)銷(xiāo)組合中最基本的工具是

A)價(jià)格B)地點(diǎn)C)產(chǎn)品D)促銷(xiāo)

7．商品購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的基本單位是

A)家庭B)機(jī)構(gòu)C)集團(tuán)D)組織

8．當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是

A)強(qiáng)壯型B)優(yōu)勢(shì)型C)控制型D)主宰型

9．組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類型是

A)新購(gòu)型B)更改重購(gòu)型C)集團(tuán)采購(gòu)型D)直接重購(gòu)型

10．組織購(gòu)買(mǎi)的需求最終來(lái)源于對(duì)

A)最終消費(fèi)品的需求B)半成品的需求

C)加工產(chǎn)品的需求D)工業(yè)制成品的需求

11．區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的依據(jù)是

A)地理變量B)人文變量C)心理變量D)行為變量

12．細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱之為

A)差異營(yíng)銷(xiāo)B)集中營(yíng)銷(xiāo)C)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)D)反細(xì)分化

13.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷(xiāo)，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做

A)專營(yíng)性分銷(xiāo)B)選擇性分銷(xiāo)C)密集性分銷(xiāo)D)差異性分銷(xiāo)

14．狹義而言，銷(xiāo)售就是創(chuàng)造人們的A)欲望B)需要C)愿望D)需求

15．公司和銷(xiāo)售人員最寶貴的資產(chǎn)是

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理

A)產(chǎn)品B)顧客C)資金D)人才

16.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理是

A)價(jià)值管理B)計(jì)劃管理C)自我管理D)進(jìn)度管理

17．道德規(guī)范準(zhǔn)則是公司對(duì)有關(guān)道德和社會(huì)問(wèn)題的A)營(yíng)銷(xiāo)觀的正式聲明B)道德觀的正式聲明

C)誠(chéng)信觀的正式聲明D)價(jià)值觀的正式聲明

18.喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷(xiāo)售人員的溝通風(fēng)格類型屬于

A)駕馭型B)表現(xiàn)型C)平易型D)分析型

19．可以作為銷(xiāo)售人員溝通風(fēng)格延伸與個(gè)性展示的是

A)服飾與發(fā)型B)言語(yǔ)與表情C)體姿與目光D)動(dòng)作與姿勢(shì)

20．三個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客稱之為

A)渴望顧客B)有望顧客C)觀望顧客D)潛在顧客

21．銷(xiāo)售人員在通過(guò)電話介紹自我時(shí)，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要

采用

A)簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言B)通俗易懂的語(yǔ)言C)銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言 D)潛在顧客的語(yǔ)言

22.銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售演示三部曲的第一步是

A)討論銷(xiāo)售計(jì)劃B)闡明商務(wù)建議C)描述整體產(chǎn)品D)演示產(chǎn)品功能

23.銷(xiāo)售人員利用定點(diǎn)超越對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析時(shí)，主要研究競(jìng)爭(zhēng)性成本與產(chǎn)品的差異性和適應(yīng)性等問(wèn)題。這種定點(diǎn)超越的層次屬于

A)經(jīng)營(yíng)層B)管理層C)戰(zhàn)略層D)戰(zhàn)術(shù)層

24、贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的A)對(duì)象B)進(jìn)程C)時(shí)間D)議題

25.成功的銷(xiāo)售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是

A)獲得訂單B)介紹產(chǎn)品C)排除異議D)把握時(shí)機(jī)

二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分)在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確

26．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在BCE

A)手段不同B)根本目的不同C)主要對(duì)象不同D)范圍不同E)主體不同

27．產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括ACDE

A)市場(chǎng)滲透策略B)一體化策略 C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略D)多樣化策略E)市場(chǎng)發(fā)展策略

28．溝通是關(guān)系銷(xiāo)售的ACE

A)粘合劑B)強(qiáng)化劑C)催化劑D)增強(qiáng)劑E)潤(rùn)滑劑

29．為了銷(xiāo)售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷(xiāo)售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDE

A)利益關(guān)聯(lián)B)目標(biāo)關(guān)聯(lián)C)提供信息D)助你成功E)發(fā)出警報(bào)

30．銷(xiāo)售談判過(guò)程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷(xiāo)售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括ABCDE

A)靜心反思B)努力嘗試C)分析學(xué)習(xí)D)自我激勵(lì)E)預(yù)防為主

三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)25分)

31.何謂營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向？營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)主要支柱是什么？

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是指正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西(1分)。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是目標(biāo)市場(chǎng)(1分)、顧客需求(1分)、整合營(yíng)銷(xiāo)(1分)和盈利能力(1分)。

32.一般而言，銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵除了對(duì)人的理解外還應(yīng)具備哪些要素?

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵要素包括銷(xiāo)售中的情感導(dǎo)入(2分)、把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)(1分)、售前掌握必需的資料(1分)、具備“試一試”的膽略(1分)

33.何謂商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗包括幾種形式？

商業(yè)誹謗是指捏造、散布虛偽事實(shí)，損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信譽(yù)、商品信譽(yù)的行為(1分)。具體包括口頭中傷(1分)、書(shū)面誹謗(1分)、產(chǎn)品貶損(1分)、不公平競(jìng)爭(zhēng)(1分)等四種形式。

34.銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？

銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的技巧有：有表及里、接近目標(biāo)(2分)、充滿自信、面帶微笑(1分)、抓住時(shí)機(jī)、收集信息(1分)、知難而退、衷心感謝(1分)。

35.銷(xiāo)售談判的三大雙贏原則是什么？

(1)輕立場(chǎng)，重利益。(1.5分)(2)對(duì)事不對(duì)人。(1.5分)

(3)努力尋找各得其所的解決之道。(2分)

四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）

36.回答并說(shuō)明制造商激勵(lì)中間商以獲取合作的方式。

制造商可以通過(guò)以下方式激勵(lì)中間商以獲取合作：

(1)強(qiáng)制力量(1分)。如果中間商不合作的話，制造商就威脅停止某些資源供給或終止關(guān)系。這種方法可能是相當(dāng)有效的，但實(shí)施壓力會(huì)使中間商產(chǎn)生不滿和促使他們抵抗(1分)。

(2)報(bào)酬力量(1分)。當(dāng)中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予附加利益。報(bào)酬力量通常比強(qiáng)制力量來(lái)得更好，但費(fèi)用較高。(1分)

(3)法律力量(1分)。制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所作為。一旦中間商認(rèn)為制造商在法律方面占主導(dǎo)地位，法律力量就起作用了(1分)

(4)專家力量(1分)。制造商有專門(mén)的知識(shí)，而且，這些知識(shí)對(duì)中間商具有價(jià)值的時(shí)候，制造商就擁有專家力量(1分)。

(5)相關(guān)力量(1分)。制造商有很高的行業(yè)地位和聲譽(yù)，中間商因此愿意與制造商合作并以此為榮(1分)。

37、試論述尋找潛在顧客的方法。（注：答出任意十種方法即可）

(1)逐戶尋訪法。(2)顧客引薦法。(3)中心輻射法。(4)代理人法。(5)資料查閱法。(6)“收養(yǎng)孤兒顧客”法。(7)公開(kāi)展覽與演示法。(8)直接郵寄。(9)電話營(yíng)銷(xiāo)。(10)個(gè)人觀察法(11)建立關(guān)系網(wǎng)(鏈)。(12)咨詢法。

五、案例題（共20分）

“寶潔”也有教訓(xùn)

世界各地人們基本消費(fèi)的需求，如牙齒防蛀等，很少會(huì)有不同。但是消費(fèi)者認(rèn)知的獨(dú)特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性，將會(huì)左右不同的營(yíng)銷(xiāo)策略?！皩殱崱痹诿绹?guó)以外的市場(chǎng)推銷(xiāo)其產(chǎn)品失敗的一些教訓(xùn)便是一種很好的說(shuō)明。

第二次世界大戰(zhàn)之后，“寶潔”不顧各地消費(fèi)者的習(xí)慣和口味，采取直接引進(jìn)產(chǎn)品的做法，迅速地向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。例如，“寶潔”在英國(guó)引進(jìn)一種香料油味道的牙膏，但并不受歡迎。因?yàn)橛?guó)人很討厭香料油味道。香料油在當(dāng)?shù)乇挥米魉幐啵皇潜挥糜谑澄锘蜓栏?。“寶潔”在英?guó)推出“杜恩”洗發(fā)精后的冬天，使用者開(kāi)始接連不斷地抱怨在洗發(fā)精瓶中發(fā)現(xiàn)有結(jié)晶的情形。這是因?yàn)椤皩殱崱焙雎粤擞?guó)家庭的浴室溫度通常低于結(jié)晶溫度。

數(shù)年后，“寶潔”進(jìn)入日本市場(chǎng)將過(guò)去的教訓(xùn)拋在腦后?！捌饍骸毕匆聞┚褪恰皩殱崱贝蛉肴毡臼袌?chǎng)的第一個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品直接從美國(guó)進(jìn)口，它擁有一項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，即可依據(jù)各種洗滌溫度來(lái)清洗衣物。但是日本婦女一向用自來(lái)水洗滌衣服，多種溫度的洗衣方法對(duì)于她們來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。因此，產(chǎn)品銷(xiāo)售量不佳。根據(jù)案例材料回答下列問(wèn)題：

38．試分析“寶潔”在英國(guó)失敗的原因。(6分)

寶潔在英國(guó)失敗的主要原因包括

(1)不符合英國(guó)人對(duì)產(chǎn)品味道的偏好(2)與英國(guó)人對(duì)該產(chǎn)品的使用用途不符；

(3)不適合英國(guó)人對(duì)該產(chǎn)品的使用條件。

39．試分析“寶潔”在日本失敗的原因。(3分)

寶潔在日本失敗的主要原因是該產(chǎn)品的特殊功能對(duì)日本人毫無(wú)意義

40、結(jié)合案例分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。(6分)

文化因素、社會(huì)因素、心理因素。

41、簡(jiǎn)要說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是怎樣的？（5分）

認(rèn)識(shí)需要、收集信息、選擇評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后評(píng)價(jià)。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理模擬題A

單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)20分)1.一體化戰(zhàn)略包括三種具體戰(zhàn)略，它們是前向一體化戰(zhàn)略、后向一體化戰(zhàn)略和 D A．同向一體化戰(zhàn)略

B．同步一體化戰(zhàn)略 C．逆向一體化戰(zhàn)略

D．水平一體化戰(zhàn)略

2．營(yíng)銷(xiāo)組合是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的重要概念之一，其中的4P組合是指產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和 A

A．地點(diǎn)

B．地區(qū)

C．地位

D．地形 3．歐美一些國(guó)家和地區(qū)再20世紀(jì)20年代末至50年代以前，主要向市場(chǎng)提供兩種或兩種以上在外觀、質(zhì)量、式樣和規(guī)格等方面具有不同特點(diǎn)的產(chǎn)品。該階段屬于(C)A．目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段

B．產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段 C．大眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段

D．偏好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段 4．有效的細(xì)分市場(chǎng)必須具備的特征是 B A．心理性

B．達(dá)到性 C．行為性

D．人文性 5.產(chǎn)品差異化主要包括產(chǎn)品特色、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和A

A．工作質(zhì)量

B．訂貨方便 C．反細(xì)分化

D．客戶咨詢

6.在銷(xiāo)售談判中，談判雙方對(duì)機(jī)會(huì)和威脅作出了全面的分析，得出了對(duì)談判結(jié)局的看法。也許對(duì)方早已料到此結(jié)局，因而應(yīng)早“未雨綢繆”，保護(hù)自己，該出手時(shí)就出手，以防備 對(duì)方的“雕蟲(chóng)小技”，這種結(jié)局是B

A．贏－贏的結(jié)局

B．贏－輸?shù)慕Y(jié)局

C．輸－贏的結(jié)局

D．輸－輸?shù)慕Y(jié)局 7．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有四種基本形態(tài)，即寡頭競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷和A A．完全競(jìng)爭(zhēng)

B．不完全競(jìng)爭(zhēng)

C．純粹競(jìng)爭(zhēng)

D．多重競(jìng)爭(zhēng) 8．面對(duì)負(fù)需求，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是A

A．改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

B．刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

C．重振市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

D．維持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 9．營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)是A

A．滿足消費(fèi)者的需求和欲望

B．為企業(yè)贏得利潤(rùn)

C．社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

D．把商品推銷(xiāo)給消費(fèi)者

10.某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需要花費(fèi)一定的時(shí)間、精力，并對(duì)替換者信息進(jìn)行收集和 評(píng)估，這些構(gòu)成了該顧客的A

A．關(guān)聯(lián)成本

B．學(xué)習(xí)成本 沉沒(méi)成本

D．貨幣成本 11.在組織采購(gòu)中，最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類型是C

A．新購(gòu)型

B．更改重購(gòu)型 直接重購(gòu)型

D．間接重購(gòu)型

12.某公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，決定占領(lǐng)其中幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并希望在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得較高銷(xiāo)售額，該公司采用的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略為D

A．無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)

B．差異營(yíng)銷(xiāo) 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)

D．集中性營(yíng)銷(xiāo) 13.制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)策略是B

A．密集分銷(xiāo)

B．選擇分銷(xiāo) 獨(dú)家分銷(xiāo)

D．區(qū)域分銷(xiāo) 14.適用于駕馭型和分析型顧客的促成交易的策略是D

A．對(duì)比平衡

B．綜合提煉

C．一諾千金

D．獨(dú)一無(wú)二 15．顧客忠誠(chéng)可以為企業(yè)帶來(lái)的好處是D

A．增加企業(yè)收入

B．?dāng)U大市場(chǎng)范圍

C．提高產(chǎn)品價(jià)格

D．減少?zèng)Q策失誤

16.消費(fèi)者收入是影響購(gòu)買(mǎi)力的最重要因素，但是必須區(qū)分消費(fèi)者的實(shí)際收入與B A．虛擬收入

B．名義收入 C．稅前收入

D．稅后收入 17．構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境諸因素中，文化因素屬于D

A．社會(huì)環(huán)境

B．微觀環(huán)境 C．購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

D．宏觀環(huán)境

18．企業(yè)以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)作為定價(jià)原則的定價(jià)方法屬于A

A．成本加成定價(jià)法

B．目標(biāo)收益定價(jià)法

C．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

D．通行價(jià)格定價(jià)法 19．贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的B

A．對(duì)象

B．進(jìn)程 C．時(shí)間

D．議題

20.采購(gòu)中心是指一組對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策具有直接影響作用的人。采購(gòu)中心中提出購(gòu)買(mǎi)要求并開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)程序的人被稱為C

A．影響者

B．決策者

C．倡導(dǎo)者

D．購(gòu)買(mǎi)者

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

21.構(gòu)成市場(chǎng)要素包括（ACD）A．需要

B．人員

C．購(gòu)買(mǎi)力

D．購(gòu)買(mǎi)愿望 E．購(gòu)買(mǎi)對(duì)象

22.顧客管理包括的模塊主要有ABCDE

A．客戶調(diào)研

B．客戶評(píng)估

C．客戶鼓勵(lì)

D．客戶服務(wù)

E．客戶協(xié)調(diào)

23.為了銷(xiāo)售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷(xiāo)售人員需要界定志同道合者，一般而言，志同道合者具有 的特征是AB

A．利益關(guān)聯(lián)

B．目標(biāo)關(guān)聯(lián)

C．提供信息

D．祝你成功

E．發(fā)出警報(bào)

24.銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的技巧包括（ABCDE）

A．由表及里，接近目標(biāo)

B．充滿自信，面帶微笑

C．抓住時(shí)機(jī)，收集信息

D．知難而退，衷心感謝

E．闡明目的，確認(rèn)細(xì)節(jié) 25.銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判中常用的提問(wèn)類型包括（ABCDE）

A．情境性問(wèn)題

B．探究性問(wèn)題

C．暗示性問(wèn)題

D．解決性問(wèn)題

E．隨機(jī)性問(wèn)題

26．公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售出去的商品，哪些情況可構(gòu)成不公平競(jìng)爭(zhēng) ACE

A．與顧客所訂的商品不符

B．不能根據(jù)訂單發(fā)貨

C．編造發(fā)貨日期

D．限制生產(chǎn)

E．無(wú)法在可接受的合理期限內(nèi)完成訂單 27．營(yíng)銷(xiāo)渠道功能包括ACDE

A．信息功能

B．談判功能

C．付款功能

D．實(shí)物功能

E．所有權(quán)功能

28．銷(xiāo)售人員可以利用影響力/權(quán)力分析矩陣，將采購(gòu)中心的成員分類，具體包括ABCD

A．運(yùn)籌帷幄者

B．一技之長(zhǎng)者

C．默默無(wú)聞?wù)?/p>

D．孤家寡人者

E．提供信息者

29．按照購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)需求的不同，可以將工商企業(yè)類顧客劃分為ACD A．分銷(xiāo)商

B．顧客服務(wù)企業(yè) C．使用者

D．設(shè)備制造商 E．原材料供應(yīng)商

30．銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的方式有 ABCDE A．電子郵件

B．電話限制 C．上門(mén)拜訪

D．量身定制 E．面對(duì)面交談

三、簡(jiǎn)答題（共10分）

31．決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么？（5分）波特5力模型 1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 2潛在競(jìng)爭(zhēng)者 3替代品

4供應(yīng)商議價(jià)能力 5顧客議價(jià)能力

32.決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和行業(yè)利潤(rùn)率的競(jìng)爭(zhēng)力包括。（5分）波特5力模型 1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 2潛在競(jìng)爭(zhēng)者 3替代品

4供應(yīng)商議價(jià)能力 5顧客議價(jià)能力 案例題（共20分）

品牌到底是什么？品牌為什么這樣炙手可熱？讓我們看看臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)創(chuàng)建“左岸咖啡館”的品牌歷程。

左岸咖啡館是臺(tái)灣“統(tǒng)一”企業(yè)下屬的一個(gè)休閑餐飲品牌。臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)的乳類食品都是以“統(tǒng)一”牌子出售，在市場(chǎng)上長(zhǎng)期以來(lái)無(wú)法突破二、三線商品的形象。為此，“統(tǒng)一”希望它的乳類食品建立一個(gè)新品牌，并具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)形象的突破。

首先，為確保能創(chuàng)造出一個(gè)高級(jí)品牌，在考慮過(guò)很多商品如葡萄汁、果汁、牛奶等之后，最后選取了咖啡。因?yàn)榭Х炔灰鬃冑|(zhì)，被認(rèn)為是高質(zhì)飲品；接著，經(jīng)過(guò)策劃人員分析嘗試，確定以“左岸咖啡館”來(lái)銷(xiāo)售這種咖啡，而且還編造一些動(dòng)人的故事，來(lái)為品牌賦予個(gè)性。其次，“統(tǒng)一”決定選擇17-22歲的年輕女士作為目標(biāo)對(duì)象，她們誠(chéng)實(shí)、多愁善感、喜愛(ài)文學(xué)藝術(shù)，“左岸咖啡館”，這個(gè)來(lái)自法蘭西塞納河邊的神秘幽遠(yuǎn)的藝術(shù)圣地，帶著咖啡芬芳、成人品味，給她們精神上一種全新的感覺(jué)。

第三，策劃人員想到:既然我們的品牌是咖啡館，那么它不僅賣(mài)咖啡，還可以延伸到咖啡館餐單上的所有東西。從此，從便利店的冷藏柜里，能找到左岸咖啡館牌子的奶茶、牛奶凍和其他法式甜品。

第四，左岸咖啡館推出了自己的廣告。電視廣告是一位女孩的旅行摘記；平面廣告是一系列發(fā)生在咖啡館的短篇故事；電臺(tái)則在深夜播放著詩(shī)一般的咖啡館故事。

左岸咖啡館廣告如一陣旋風(fēng)刮過(guò)臺(tái)灣，在一批年輕女士的心中產(chǎn)生很大反響，她們說(shuō)“廣告太棒了，我們?nèi)ベI(mǎi)吧！”頭一年，左岸咖啡館的銷(xiāo)售收入達(dá)400萬(wàn)美元，品牌繼續(xù)得到鞏固。左岸咖啡館最終成為名副其實(shí)的高級(jí)品牌。33．“左岸咖啡館”成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么？（6分）

1、完整的規(guī)劃

2、目標(biāo)明確

3、有效的方案

4、優(yōu)勢(shì)明顯

5、協(xié)同作用

34.企業(yè)品牌名稱決策有哪些？（8分）

企業(yè)在為其生產(chǎn)的不同品類、規(guī)格、質(zhì)量的產(chǎn)品選擇品牌名稱時(shí)，有四種品牌名稱策略可供選擇。

1.統(tǒng)一品牌決策

即企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都采用統(tǒng)一的品牌。采用統(tǒng)一品牌策略的好處是：新品推出時(shí)，可以節(jié)省品牌的設(shè)計(jì)費(fèi)、廣告費(fèi)；當(dāng)已有品牌在市場(chǎng)有良好的形象和口碑時(shí)，有利于新產(chǎn)品迅速進(jìn)入；在統(tǒng)一品牌下，各種產(chǎn)品能相互影響，擴(kuò)大銷(xiāo)售。但是采用該策略的弊端是：任何一種的失敗都會(huì)使其他產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)受到影響。采用該策略必須具備的條件是：⑴已有品牌具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌知名度；⑵所有產(chǎn)品具有相同的質(zhì)量水平。2.個(gè)別品牌決策

即企業(yè)生產(chǎn)的每種產(chǎn)品采用不同的品牌名稱。這種策略的一個(gè)主要好處是不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別產(chǎn)品的失敗而影響企業(yè)的聲譽(yù)和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，另外企業(yè)可以對(duì)各產(chǎn)品品牌進(jìn)行個(gè)別定位，從而獲得不同的細(xì)分市場(chǎng)。但是企業(yè)的資源投入分散，且要求企業(yè)具有較強(qiáng)的品牌管理能力。[編輯] 3.分類品牌決策

即對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的各類產(chǎn)品分別命名，每一類產(chǎn)品使用一個(gè)品牌。例如，飲料與洗衣粉就不宜采用同一品牌。多元化企業(yè)，或當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類別差異化明顯，往往采用該策略。4.企業(yè)名稱加個(gè)別品牌名稱

即在每一產(chǎn)品品牌名稱前冠以企業(yè)名稱，企業(yè)名稱可使產(chǎn)品正統(tǒng)化，而產(chǎn)品品牌可體現(xiàn)新產(chǎn)品的個(gè)性化。這種策略既有利于利用企業(yè)已建立起來(lái)的聲譽(yù)帶動(dòng)新品的銷(xiāo)售，使企業(yè)各類產(chǎn)品相互促進(jìn)，節(jié)省廣告促銷(xiāo)費(fèi)，又可使各品牌保持相對(duì)的獨(dú)立性。

企業(yè)規(guī)定品牌名稱可以使企業(yè)易于管理定貨，使企業(yè)有可能吸引更多品牌忠誠(chéng)者，此外還有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象。但是，產(chǎn)品品牌化也使企業(yè)增加了成本和費(fèi)用，企業(yè)必須在經(jīng)過(guò)權(quán)衡之后做出正確的品牌決策。35.企業(yè)可以進(jìn)行的品牌戰(zhàn)略決策有哪些？（8分）品牌戰(zhàn)略決策： 1單一品牌策略 2主/幅品牌策略 3多品牌策略 4產(chǎn)品線擴(kuò)展策略 5品牌延伸策略 6新品牌策略 7合作品牌策略。

五、創(chuàng)意策劃題（共30分）

某國(guó)內(nèi)知名IT公司主要生產(chǎn)系列電腦臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有63%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷(xiāo)售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的人才。隨著IPAD平板電腦這一年在市場(chǎng)上表現(xiàn)的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，公司營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：平板電腦市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過(guò)研究和專家論證，決定進(jìn)入平板電腦市場(chǎng)。

研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，品牌意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。平板電腦的市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，平板電腦市場(chǎng)環(huán)境正在走向發(fā)展階段，預(yù)計(jì)2011年中國(guó)平板電腦產(chǎn)量將達(dá)到5600萬(wàn)臺(tái)左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。36.為該公司選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)明選擇依據(jù)和策略。（150字以內(nèi)，10分）企業(yè)在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇依據(jù)

（一）有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（二）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。

細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點(diǎn)來(lái)看，它未必有吸引力。波特認(rèn)為有五種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。這五個(gè)群體是：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新參加的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商。他們具有如下五種威脅性：

1．細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的威脅： 2．新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅： 3．替代產(chǎn)品的威脅：

4．購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅： 4．供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅：

（三）符合企業(yè)目標(biāo)和能力。目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

1、無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略

該策略是把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大目標(biāo)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，它們強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的共同需要，忽視其差異性。采用這一策略的企業(yè)，一般都是實(shí)力強(qiáng)大進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)方式，又有廣泛而可靠的分銷(xiāo)渠道，以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容。

2、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略

該策略通常是把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制訂出不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，按計(jì)劃生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的需要。

3、集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略

該策略是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門(mén)市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量，對(duì)某細(xì)分市場(chǎng)采取攻勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以取得市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場(chǎng)策略。

37.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷(xiāo)方案。（300字以內(nèi)，20分）中國(guó)平板電腦市場(chǎng)的相關(guān)影響因素較廣、市場(chǎng)細(xì)分較多。從表可知，樂(lè)pad既能有效避開(kāi)ipad的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)又能擁有足夠營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)潛力的次級(jí)市場(chǎng)主要分布在19-24歲與36-45歲兩個(gè)年齡段。樂(lè)pad潛力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)應(yīng)立足在這兩大人群。19-25歲人群主要是各高校的在校學(xué)生，且購(gòu)買(mǎi)所占比例遠(yuǎn)大于36-45歲的中年工作者人群。這主要是因?yàn)榇髮W(xué)生消費(fèi)族群的行為相對(duì)于中年工作者族群來(lái)說(shuō)，消費(fèi)觀念的相對(duì)自由開(kāi)發(fā);喜歡追求新鮮科技理想;消費(fèi)觀念還沒(méi)有完全形成等一系列原因所決定的。通過(guò)一些針對(duì)其族群特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激策略，可以較容易實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)額的增長(zhǎng)。綜上所述，大學(xué)生族群應(yīng)該是優(yōu)先開(kāi)發(fā)的潛力市場(chǎng)，并且在制定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策時(shí)應(yīng)考慮ipad競(jìng)爭(zhēng)因素，有所偏重女性一方。關(guān)于產(chǎn)品的選擇，尤其是開(kāi)發(fā)潛力市場(chǎng)的類別相對(duì)單一并且擁有顯著購(gòu)買(mǎi)偏好，因此采用產(chǎn)品專業(yè)化原則比較適合，即企業(yè)專門(mén)針對(duì)該市場(chǎng)顧客

需求供應(yīng)某種產(chǎn)品，滿足其需要。這樣做有助于降低市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案的難度，縮短開(kāi)發(fā)方案制定過(guò)程，節(jié)省開(kāi)發(fā)預(yù)算。聯(lián)想公司針對(duì)了不同的人群開(kāi)發(fā)出了不同的平板電腦，尤其針對(duì)女性消費(fèi)者，開(kāi)發(fā)出很多粉色、紅色的產(chǎn)品適應(yīng)了這部分的市場(chǎng)。即采用了市場(chǎng)細(xì)分的戰(zhàn)略。其目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在大學(xué)生以及剛剛上班的年輕人。

這種戰(zhàn)略可以使得集中有限資源以小勝大。只有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把握住力所能及的機(jī)會(huì)，選擇有利的細(xì)分市場(chǎng)，集中人、財(cái)、物及信息等一切資源投入該細(xì)分市場(chǎng)，變?nèi)质袌?chǎng)劣勢(shì)為局部?jī)?yōu)勢(shì)。也可以迅速準(zhǔn)確獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。在沒(méi)有細(xì)分的整體市場(chǎng)上一般只會(huì)采取一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，往往缺乏針對(duì)性。

四、市場(chǎng)定位(1)定位戰(zhàn)略

聯(lián)想平板電腦采用了形象差異化戰(zhàn)略，聯(lián)想作為國(guó)內(nèi)最大的一個(gè)PC、平板電腦、手機(jī)等電子產(chǎn)品市場(chǎng)內(nèi)的龍頭老大。其形象足可以讓廣大的消費(fèi)者信任，其聯(lián)想的樂(lè)派就可以在眾多品牌的平板電腦之中脫穎而出。(2)定位方式

聯(lián)想采用了避強(qiáng)定位策略，聯(lián)想力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。其優(yōu)點(diǎn)是避強(qiáng)定位策略能使企業(yè)較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。并能在消費(fèi)者或用戶中樹(shù)立形象，風(fēng)險(xiǎn)小。但是弱點(diǎn)是避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。