第一篇：用戶最少的聯(lián)通,為何3G業(yè)務(wù)遙遙領(lǐng)先移動(dòng)和電信

用戶最少的聯(lián)通，為何3G業(yè)務(wù)遙遙領(lǐng)先移動(dòng)和電信，整體業(yè)績(jī)聯(lián)通是最差的，在新增用戶數(shù)上也是相比移動(dòng)3277萬(wàn)和電信1785萬(wàn)稍遜一籌，聯(lián)通僅有1418萬(wàn)。甚至運(yùn)營(yíng)商最為關(guān)注的ARPU值，聯(lián)通也是最低的，只有46.8元，移動(dòng)則高達(dá)70元，電信也有52.2元。內(nèi)容：近在運(yùn)營(yíng)商們相繼發(fā)布財(cái)報(bào)后，日賺13.7億元的移動(dòng)沒有獲得好評(píng)，反而是整體業(yè)績(jī)最差的聯(lián)通，卻獲得市場(chǎng)的追捧。這非常讓人費(fèi)解，但經(jīng)過一番仔細(xì)比較，我們就能夠探究出其中緣由。

整體業(yè)績(jī)聯(lián)通是最差的，在新增用戶數(shù)上也是相比移動(dòng)3277萬(wàn)和電信1785萬(wàn)稍遜一籌，聯(lián)通僅有1418萬(wàn)。甚至運(yùn)營(yíng)商最為關(guān)注的ARPU值，聯(lián)通也是最低的，只有46.8元，移動(dòng)則高達(dá)70元，電信也有52.2元。

但絲毫未能影響投資者對(duì)聯(lián)通的信任，機(jī)構(gòu)投資者甚至出現(xiàn)明顯加倉(cāng)跡象，這是因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)于聯(lián)通業(yè)績(jī)已經(jīng)做出預(yù)判，未來(lái)看點(diǎn)在3G。

相比于整機(jī)業(yè)績(jī)、新增用戶數(shù)、ARPU值劣勢(shì)，3G業(yè)務(wù)則是為聯(lián)通爭(zhēng)足市場(chǎng)臉面，聯(lián)通3G服務(wù)收入131.80億元，同比增長(zhǎng)234%，在運(yùn)營(yíng)商中領(lǐng)先。3G在移動(dòng)業(yè)務(wù)中所占比重由去年年末的14%上升至27%。此外，聯(lián)通3G用戶的ARPU值為117.5元，遙遙領(lǐng)先于電信的80元，而移動(dòng)從未公布過3G業(yè)務(wù)ARPU值。聯(lián)通已經(jīng)放言將在今年下半年實(shí)現(xiàn)單月3G業(yè)務(wù)盈利，這也是運(yùn)營(yíng)商中首家敢如此打包票的。

為何聯(lián)通3G業(yè)務(wù)擁有如此巨大的優(yōu)勢(shì)？究其根本在于聯(lián)通的終端營(yíng)銷政策已經(jīng)從高調(diào)走向了務(wù)實(shí)，聯(lián)通最初運(yùn)營(yíng)3G業(yè)務(wù)時(shí)殺手锏就是iPhone，但聯(lián)通也因?yàn)閕Phone高額話費(fèi)補(bǔ)貼讓自身背上了沉重負(fù)擔(dān)，去年3G補(bǔ)貼31.7億，拖累凈利潤(rùn)下降六成。這使得聯(lián)通意識(shí)到死磕iPhone必然死路一條，經(jīng)過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，聯(lián)通發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)智能機(jī)銷售均價(jià)為2440元，但用戶實(shí)際購(gòu)機(jī)時(shí)千元價(jià)格以下的手機(jī)占比63%。因此，聯(lián)通過去憑借iPhone一款產(chǎn)品打天下的業(yè)務(wù)模式并不符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)情況。針對(duì)這種市場(chǎng)狀況，聯(lián)通采取了取消了iPhone套餐中最高補(bǔ)貼86%的一檔，加大對(duì)千元智能機(jī)的推廣和補(bǔ)貼。因此聯(lián)通3G業(yè)務(wù)終于走向正軌，領(lǐng)先于移動(dòng)和電信。

在經(jīng)歷了2年多的摸索后，聯(lián)通正朝著總裁陸益民所描述愿景，逐漸被廣大用戶所接受。開始駛?cè)霕I(yè)務(wù)增長(zhǎng)的“高速公路”中。

可以預(yù)見的是，iPhone5即將發(fā)布，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商勢(shì)必會(huì)圍繞iPhone進(jìn)行一場(chǎng)熱鬧的資費(fèi)大戰(zhàn)。誰(shuí)能贏得市場(chǎng)先機(jī)，那么誰(shuí)就站在了市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

第二篇：聯(lián)通3g上網(wǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超移動(dòng)電信

3月21日消息，受益于3G業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，中國(guó)聯(lián)通在2012年再次成為國(guó)內(nèi)三家電信運(yùn)營(yíng)商中營(yíng)收及凈利潤(rùn)增幅最大的企業(yè)。

中國(guó)聯(lián)通公布的2012年財(cái)報(bào)顯示，按照剔除固話初裝費(fèi)遲延收入的可比口徑計(jì)算，中國(guó)聯(lián)通在2012年實(shí)現(xiàn)收入2489.3億元，同比增長(zhǎng)19%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)71億元，同比增長(zhǎng)68.5%。

對(duì)比中國(guó)移動(dòng)（營(yíng)收增長(zhǎng)6.1%至5604億元，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)2.7%至1293億元）、中國(guó)電信（營(yíng)收增長(zhǎng)11.8%至2583億元，凈利潤(rùn)下降9.5%至149億元）近期公布的業(yè)績(jī)，中國(guó)聯(lián)通在2012年的營(yíng)收和凈利潤(rùn)仍不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長(zhǎng)，且增幅遠(yuǎn)高于另外兩家運(yùn)營(yíng)商。

值得注意的是，“2012年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)68.5%”是中國(guó)聯(lián)通在2011年恢復(fù)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)之后的更大增長(zhǎng)幅度，而在2009年和2010年，中國(guó)聯(lián)通的凈利潤(rùn)曾因3g上網(wǎng)建設(shè)投資而連續(xù)下滑。

這一變化說(shuō)明，在近兩年里實(shí)現(xiàn)快速、規(guī)模增長(zhǎng)的3G業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為推動(dòng)中國(guó)聯(lián)通營(yíng)收及凈利潤(rùn)增長(zhǎng)的最大驅(qū)動(dòng)力。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，在2012年，中國(guó)聯(lián)通的3G用戶累計(jì)凈增3643.7萬(wàn)戶，達(dá)到7645.6萬(wàn)戶；3G服務(wù)收入同比增長(zhǎng)82.6%，達(dá)到598億元。更重要的是，中國(guó)聯(lián)通對(duì)于3G營(yíng)銷資源的使用效率已得到進(jìn)一步提升，手機(jī)補(bǔ)貼占3G服務(wù)收入的比例由上年同期的17.7%下降至10.2%。

在3g上網(wǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)聯(lián)通的移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)均得以改善。在財(cái)報(bào)期內(nèi)，中國(guó)聯(lián)通的3G用戶對(duì)移動(dòng)用戶滲透率達(dá)到31.9%，同比提高了11.9個(gè)百分點(diǎn)；3G收入對(duì)移動(dòng)收入的貢獻(xiàn)達(dá)到47.4%。此外，雖然中國(guó)聯(lián)通3G用戶的ARPU值從2011年的110元降至86.1元，但在用戶規(guī)模增長(zhǎng)的推動(dòng)下，該公司的移動(dòng)用戶ARPU同比提高1.3%，達(dá)到47.9元。

同期，中國(guó)聯(lián)通的服務(wù)收入也因3g上網(wǎng)業(yè)務(wù)的推動(dòng)而得到規(guī)模增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)聯(lián)通在2012年的服務(wù)收入為2101.3億元，同比增長(zhǎng)13.1%，其中，移動(dòng)業(yè)務(wù)服務(wù)收入同比增長(zhǎng)22%，占比達(dá)到60%，非語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入的占比達(dá)到53.1%。

第三篇：電信天翼4G和移動(dòng)、聯(lián)通的4G有什么區(qū)別

電信天翼4G和移動(dòng)、聯(lián)通的4G有什么區(qū)別

中國(guó)電信

全球漫游和應(yīng)用廣服務(wù)應(yīng)用廣

盡管第三代移動(dòng)通信系統(tǒng)也能實(shí)現(xiàn)各種多媒體通信，但未來(lái)的4G通信能滿足第三代移動(dòng)通信尚不能達(dá)到的在覆蓋范圍、通信質(zhì)量、造價(jià)上支持的高速數(shù)據(jù)和高分辨率多媒體服務(wù)的需要。第四代移動(dòng)通信系統(tǒng)提供的無(wú)線多媒體通信服務(wù)包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、影像等大量信息透過寬頻的信道傳送出去。為此，未來(lái)的第四代移動(dòng)通信系統(tǒng)也稱為“多媒體移動(dòng)通信”。

中國(guó)電信將嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家相關(guān)監(jiān)管政策，周密規(guī)劃，精心準(zhǔn)備，努力為新老用戶提供更加豐富多彩的通信信息服務(wù)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶日益增長(zhǎng)的多樣化的信息生活需求，促進(jìn)國(guó)有資產(chǎn)的保值增值。此外，中國(guó)電信將加強(qiáng)與其他運(yùn)營(yíng)商的合作，推進(jìn)通信基礎(chǔ)設(shè)施的共建共享，為落實(shí)“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略、促進(jìn)信息消費(fèi)、提升國(guó)家信息化水平做出新的貢獻(xiàn)。中國(guó)電信已完成了其4G試點(diǎn)城市中TD-LTE基站示范站的安裝及開通調(diào)測(cè)，開通了在試點(diǎn)城市的首個(gè)TD-LTE示范站，實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的服務(wù)。

湖南電信網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳公布湖南電信長(zhǎng)株潭將率先開通4G網(wǎng)絡(luò)，使用天翼4G只需更換4G手機(jī)或4G手機(jī)卡就能享受4G服務(wù)了，不需要換號(hào)的。而且不一定要手機(jī)卡才享受到4G網(wǎng)絡(luò)，天翼4G的無(wú)線上網(wǎng)卡和天翼4G上網(wǎng)寶都是可以用來(lái)極速上網(wǎng)的，而且都很便捷。我現(xiàn)在用的就是天翼4G上網(wǎng)寶，速度快不再講，下載速度最高可達(dá)100Mbps，速度快的可怕啊，網(wǎng)絡(luò)也很穩(wěn)。這就是使用天翼4G上網(wǎng)寶的重點(diǎn)。而且天翼4G比移動(dòng)要優(yōu)勝的地方了就是超出的流量才按0.1元收費(fèi)。

聯(lián)通

中國(guó)聯(lián)通的4G時(shí)代，將以最豐富的終端、最成熟的技術(shù)、最暢快的網(wǎng)速、最廣泛的漫游、最實(shí)惠的價(jià)格，給廣大用戶敞開一幅絢爛多彩的移動(dòng)互聯(lián)生活畫卷和移動(dòng)互聯(lián)體驗(yàn)的無(wú)窮魅力。

FDD-LTE是全球4G的主流標(biāo)準(zhǔn)，更多用戶的選擇，意味著更豐富的終端，更便宜的價(jià)格，讓您可以更低成本暢享4G生活。iPhone5、New iPad、三星Galaxy S、Nokia Lumia等一大批支持FDD-LTE的明星終端已經(jīng)上市，用戶可以不換號(hào)、不換卡，只需手機(jī)支持FDD-LTE，就可以輕松享受4G帶來(lái)的生活便捷。

中國(guó)移動(dòng)

2013年以來(lái)，中國(guó)移動(dòng)啟動(dòng)了20萬(wàn)個(gè)基站的建設(shè)和100萬(wàn)部終端的采購(gòu)，體驗(yàn)用戶接近4萬(wàn)人。2013年10月，中國(guó)移動(dòng)獲準(zhǔn)在全國(guó)326個(gè)城市開展TD-LTE擴(kuò)大規(guī)模試驗(yàn)。中國(guó)移動(dòng)稱，該公司已在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)了TD-LTE的商用部署工作，將建成全球規(guī)模最大的4G網(wǎng)絡(luò)，并將努力推動(dòng)4G的融合發(fā)展。

第四篇：全業(yè)務(wù)背景下新聯(lián)通和電信何去何從-北郵-經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院-朱鵬飛

北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院05902班朱鵬飛

全業(yè)務(wù)背景下，三大運(yùn)營(yíng)商何去何從？

引子：

5月24日，工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)改委和財(cái)政部發(fā)布《三部委關(guān)于深化電信體制改革的通告》，鼓勵(lì)中國(guó)電信收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通CDMA網(wǎng)，中國(guó)聯(lián)通G網(wǎng)與中國(guó)網(wǎng)通合并，中國(guó)衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國(guó)電信，中國(guó)鐵通并入中國(guó)移動(dòng)。

電信重組使中國(guó)的通信產(chǎn)業(yè)原有格局發(fā)生了根本性的變化。幾大電信巨頭將通過什么樣的手段，在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中搶占位置，固網(wǎng)與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的下一步將何去何從？

電信重組帶來(lái)的新格局：

1、運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有用戶基礎(chǔ)。中國(guó)移動(dòng)擁有3.9億GSM用戶，在一段時(shí)間內(nèi)仍然是老大。但鐵通并入中國(guó)移動(dòng)，成了后者的包袱。

中國(guó)電信約2.2億固網(wǎng)用戶，新添約4000萬(wàn)CDMA用戶，并保有約6000萬(wàn)PHS用戶；中國(guó)電信在南方的固話市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，擁有一批忠實(shí)的客戶群，有發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

新中國(guó)聯(lián)通擁有約1.2億GSM用戶、約2000多萬(wàn)PHS用戶、約1.4億固網(wǎng)用戶；合并重組走向正常運(yùn)營(yíng)需要一定時(shí)間。

也有專家認(rèn)為，在能預(yù)測(cè)的兩年內(nèi)，中國(guó)移動(dòng)的用戶數(shù)量會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，新聯(lián)通及新電信的用戶會(huì)繼續(xù)流失。事在人為，現(xiàn)在遠(yuǎn)未到定論的時(shí)候。如果以五年為期觀察，大的格局仍有很大變數(shù)，要看各家運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮與劣勢(shì)的克服。

2、運(yùn)營(yíng)商起點(diǎn)上的初始優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。中國(guó)移動(dòng)以每天2億元以上的利潤(rùn)快速發(fā)展，一年內(nèi)形勢(shì)還是可以；但因?yàn)闆]有固話的優(yōu)勢(shì)，從長(zhǎng)期看，有走弱的可能。鐵通固話較弱，只能沿鐵路線發(fā)展是它的局限。

中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)在于固話、移動(dòng)、小靈通一體發(fā)展。小靈通可以實(shí)現(xiàn)漫游，也可以通過發(fā)展CDMA2000，擴(kuò)展新的高端市場(chǎng)。

新中國(guó)聯(lián)通具有一定區(qū)域優(yōu)勢(shì)，北京、山東的聯(lián)通、網(wǎng)通，均較為強(qiáng)勢(shì)，合在一起，比中國(guó)移動(dòng)要占上風(fēng)。

3、運(yùn)營(yíng)商在3G方面的潛力。在現(xiàn)有3G中，WCDMA最成熟，中國(guó)電信的CDMA2000次之。中國(guó)移動(dòng)正在大力主推的TD-SCDMA還有待成熟。從這個(gè)角度說(shuō)，新聯(lián)通在發(fā)展3G方面具有許多有利條件。中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)建有TD-SCDMA共計(jì)8個(gè)城市約14000個(gè)基站，80%都是采購(gòu)國(guó)內(nèi)廠商的設(shè)備。最近正征集6萬(wàn)用戶對(duì)TDS手機(jī)進(jìn)行測(cè)試。在替代3G的方案中，從未來(lái)發(fā)展看，WIMAX布點(diǎn)成本大，終端成本高，難以立足。4G代表可見未來(lái)的方向，如果能像3G那樣形成自主的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，將大大加強(qiáng)我國(guó)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的后勁。

以上資料摘選自《互聯(lián)網(wǎng)周刊》

正文：

在電信重組形成的新格局中，運(yùn)營(yíng)商下一步將何去何從？從聯(lián)通和移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，可以看出先進(jìn)的技術(shù)是重要因素，但不是決定因素；準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群體，搶占市場(chǎng)上的有利位置才是關(guān)鍵。在聯(lián)通和移動(dòng)的上一輪競(jìng)爭(zhēng)中，CDMA在技術(shù)上并不弱于GSM，但由于各種經(jīng)營(yíng)上的原因，最后的勝者毫無(wú)疑問是中移動(dòng)。馬克思主義教導(dǎo)我們，現(xiàn)在和未來(lái)是過去的延續(xù)，要想規(guī)劃未來(lái)戰(zhàn)略就必須總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn)。而總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn)，主要就是學(xué)習(xí)勝利者成功的經(jīng)驗(yàn)，也就是中移動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)，以強(qiáng)者為師，方能進(jìn)步。

首先讓我們從目標(biāo)客戶定位及其品牌戰(zhàn)略來(lái)看上一輪聯(lián)通和移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)。

全球通、動(dòng)感地帶、神州行三大子品牌，全球通面對(duì)高端客戶，動(dòng)感地帶面對(duì)學(xué)生，神州行面對(duì)普通用戶。走大街上隨便找個(gè)人來(lái)問問移動(dòng)的幾個(gè)子品牌，大概都能說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)。然而聯(lián)通的子品牌呢？由于條件限制，我無(wú)法大規(guī)模的展開市場(chǎng)調(diào)查，就在寢室里問了一下室友，除了up新勢(shì)力外，竟然沒有一個(gè)人知道任何一個(gè)聯(lián)通的其他子品牌。只知道的都是那句姚明代言那句廣告詞：聯(lián)通信號(hào)好，天上地下全覆蓋。但具體有哪些品牌，都不曉得。

作為上一輪競(jìng)爭(zhēng)的勝利者，中移不僅是新聯(lián)通和新電信強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更應(yīng)該是他們

北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院05902班朱鵬飛 的學(xué)習(xí)對(duì)象。個(gè)人認(rèn)為目標(biāo)客戶定位清晰及其品牌戰(zhàn)略就是一項(xiàng)最重要的內(nèi)容。

在日趨飽和的移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，新電信和新聯(lián)通要想獲得與移動(dòng)一較長(zhǎng)短的市場(chǎng)份額，毫無(wú)疑問就必須努力的爭(zhēng)奪移動(dòng)的原有用戶。面對(duì)如此中移動(dòng)如此龐大用戶群體，新電信和新聯(lián)通到底應(yīng)該如何定位自己的目標(biāo)客戶，將重點(diǎn)放在那些目標(biāo)群體呢？

毛主席他老人家曾在打江山的時(shí)候，曾將民眾分為：黨所以依靠的群眾，中立的、可以爭(zhēng)取的人，思想偏右但又搖擺不定的人，頑固的反動(dòng)分子。對(duì)于這些目標(biāo)群體，主席的策略是：鞏固、發(fā)動(dòng)可以依靠的群眾，用政策團(tuán)結(jié)中立的、可以爭(zhēng)取的，重點(diǎn)做哪些搖擺不定的人工作?，F(xiàn)在時(shí)代雖然不同了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不同于政治斗爭(zhēng)。但“理之大者，放之四海皆準(zhǔn)”，其劃分方法和策略直到今天仍是值得我們學(xué)習(xí)的。

我們不妨把移動(dòng)原有用戶分為中立的、可爭(zhēng)取的、和不太可能更換運(yùn)營(yíng)商的。哪些是中立的，哪些是可爭(zhēng)取的呢？哪些又是基本不太可能更換運(yùn)營(yíng)商的呢？

當(dāng)然，詳細(xì)的定位需要市場(chǎng)調(diào)查。由于條件限制，我不可能完成這種規(guī)模龐大的調(diào)查，只能就正常情況人的一般反應(yīng)來(lái)做一個(gè)籠統(tǒng)的判斷。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)理論和經(jīng)驗(yàn)告訴我們，最不穩(wěn)定的、可能隨時(shí)更換運(yùn)營(yíng)商的客戶群體應(yīng)該是注重資費(fèi)價(jià)格低端客戶，而有可能爭(zhēng)取則是不注重資費(fèi)價(jià)格更在意服務(wù)質(zhì)量的高端用戶。相對(duì)而言，對(duì)質(zhì)量和資費(fèi)都比較折中的中端客戶群體是最穩(wěn)定的，延續(xù)消費(fèi)習(xí)慣最強(qiáng)。因此我以為，在新形勢(shì)下，新聯(lián)通和電信都應(yīng)該從爭(zhēng)取移動(dòng)的高端和低端客戶入手。爭(zhēng)取高端用戶，新電信已經(jīng)開始退出無(wú)線上網(wǎng)、通話、視頻一體的天翼品牌，而聯(lián)通在此項(xiàng)尚無(wú)作為。低端用戶方面，從目前來(lái)看，電信和新聯(lián)通皆無(wú)具體的品牌戰(zhàn)略。我就主要從如何爭(zhēng)取低端用戶來(lái)說(shuō)說(shuō)吧。

電信和新聯(lián)通面對(duì)低端用戶與移動(dòng)相比都有哪些優(yōu)勢(shì)，這是最重要的。很多人都會(huì)想到價(jià)格吸引低端用戶，孰知價(jià)格戰(zhàn)是一種雙輸戰(zhàn)略，電信、聯(lián)通可以降價(jià)，移動(dòng)亦可以降價(jià)，效果肯定不會(huì)明顯。

移動(dòng)信號(hào)好，這幾乎已經(jīng)成為一個(gè)共識(shí)了?；蛟S很多人想不到，由于農(nóng)村用戶少，經(jīng)濟(jì)效益不高，其實(shí)在廣大農(nóng)村，移動(dòng)基站不多，很多根本沒有信號(hào)，或者信號(hào)非常微弱。而傳統(tǒng)的電信和網(wǎng)通確是信號(hào)滿格。其主要原因還是“村村通工程”村村都通無(wú)線電話，而電信和網(wǎng)通作為基礎(chǔ)電信企業(yè)，正是這一工程的執(zhí)行者。

競(jìng)爭(zhēng)的精髓在以己之長(zhǎng)攻敵之短，而農(nóng)村恰恰是新聯(lián)通和電信之所長(zhǎng)，也是移動(dòng)之所短。以我之見，利用這一優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取大量的移動(dòng)低端用戶加入形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，正是新聯(lián)通和電信打好新形勢(shì)下第一仗的關(guān)鍵所在。

事實(shí)上，純粹的農(nóng)村手機(jī)用戶并不多，我想這也是中移動(dòng)在那里基站網(wǎng)絡(luò)少的重要原因吧。但是與農(nóng)村相關(guān)的農(nóng)民工、農(nóng)民子弟大學(xué)生的擁有手機(jī)的數(shù)量是極其龐大的。資料顯示，2008年農(nóng)村外出務(wù)工人數(shù)已經(jīng)達(dá)到2億多，接近3億。而其中到底有多少人擁有手機(jī)，網(wǎng)上暫時(shí)沒有查到資料。以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在我們村基本上出去打工的，人人都有一部手機(jī)。不管如何，相信隨著手機(jī)價(jià)格的降低，越來(lái)越多的農(nóng)民工兄弟會(huì)成為移動(dòng)通信用戶的一員，普及手機(jī)將是一種大勢(shì)所趨。

電信和新聯(lián)通如果能爭(zhēng)取到這群體的2/3，也就是2億用戶，那就相當(dāng)于他們現(xiàn)在所擁有的用戶的總數(shù)的兩倍。而且，以原來(lái)網(wǎng)通、電信在農(nóng)村形成的網(wǎng)絡(luò)信號(hào)優(yōu)勢(shì)，如果操作得當(dāng)，應(yīng)遠(yuǎn)不止這個(gè)比例。然而，至今不管是移動(dòng)，還是電信、聯(lián)通都沒有推出針對(duì)農(nóng)民工的品牌，不能不說(shuō)這是一種戰(zhàn)略上的短視。

如何才能爭(zhēng)取這一目標(biāo)群體呢？

第一，新聯(lián)通和電信要通力合作，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村地區(qū)基站無(wú)償共享。南電信、北網(wǎng)通，電信在南方地區(qū)農(nóng)村基本實(shí)現(xiàn)“村村通”的全覆蓋，而網(wǎng)通則基本集中在北方地區(qū)。兩者的通力基站無(wú)償共享才能實(shí)現(xiàn)真正的農(nóng)村全地區(qū)覆蓋。

北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院05902班朱鵬飛

第二，要實(shí)現(xiàn)手機(jī)號(hào)實(shí)時(shí)所在屬地入網(wǎng)政策。仍然以我們村為例，由于移動(dòng)沒有信號(hào)或極不穩(wěn)定。在過年的時(shí)候，好幾個(gè)人都因此特地在家買了個(gè)電信的號(hào)碼。但是過年以后，這些號(hào)碼又被扔掉了。原因很簡(jiǎn)單，一出家門，這些號(hào)碼又變成外地漫游了。如果能夠?qū)崿F(xiàn)手機(jī)號(hào)實(shí)時(shí)所在屬地入網(wǎng)政策，也就是說(shuō)，農(nóng)民工兄弟在外出打工的時(shí)候可直接發(fā)短信辦理轉(zhuǎn)入當(dāng)?shù)赜脩?。那么相信有很大一批人?huì)保留在家辦理的電信號(hào)碼。這也是把電信、新聯(lián)通在農(nóng)村的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化到城市，實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵步驟。

第三，推出針對(duì)農(nóng)民工群體特點(diǎn)的專屬品牌，動(dòng)感地帶、神州行、全球通等中移動(dòng)品牌戰(zhàn)略的成功充分說(shuō)明了品牌在目標(biāo)群體營(yíng)銷方面的重要作用。

第四，繼續(xù)加強(qiáng)農(nóng)村基站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保持新聯(lián)通和電信在此地區(qū)與中移動(dòng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

總而言之，電信和新聯(lián)通在目標(biāo)客戶定位上要清晰劃分不同用戶的忠誠(chéng)程度，按不同的忠誠(chéng)程度采取不同的策略，應(yīng)該走兩頭策略，即重點(diǎn)爭(zhēng)取質(zhì)優(yōu)的高端用戶和量多低端用戶。而在爭(zhēng)取低端用戶上，要充分發(fā)揮當(dāng)年網(wǎng)通和電信“村村通工程”在農(nóng)村基站網(wǎng)絡(luò)形成的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，依靠農(nóng)村相對(duì)于中移動(dòng)的優(yōu)質(zhì)信號(hào)，打造品牌吸引手機(jī)用戶中數(shù)量龐大的農(nóng)民工群體，逐步實(shí)現(xiàn)由“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。

上一部分從過去十年聯(lián)通和移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)分析了新聯(lián)通和電信該如何向中移動(dòng)學(xué)習(xí)“目標(biāo)客戶定位及其品牌戰(zhàn)略，怎樣去爭(zhēng)取新的用戶”。下面我們同樣從過去的聯(lián)通和移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)分析新聯(lián)通和電信應(yīng)該如何向中移動(dòng)學(xué)習(xí)“鞏固和保持老用戶，培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度”。

作為一個(gè)動(dòng)感地帶的用戶，原來(lái)一直沒有感覺到自己對(duì)移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼的依賴。知道今年過年回家，覺得快要畢業(yè)了，準(zhǔn)備考慮換一個(gè)電信號(hào)碼的時(shí)候，才感覺到自己對(duì)移動(dòng)號(hào)碼的依賴。如果我換號(hào)的話，意味著：原來(lái)的飛信號(hào)碼沒法用了，學(xué)院建的飛信群我沒法進(jìn)入，一起聊天的飛信好友發(fā)信息我就收不到了。這還是其中一個(gè)很小的方面。更嚴(yán)重的是，我的銀行卡是和手機(jī)號(hào)捆綁了的，如果我換個(gè)手機(jī)號(hào)，如果不去銀行注銷的話，將來(lái)移動(dòng)把這個(gè)號(hào)分給別人，那么意味著很有可能我銀行卡的密碼更改、賬號(hào)信息、存款信息都可能被發(fā)到這個(gè)號(hào)碼新的擁有者那里。這僅僅是我辦的業(yè)務(wù)，還有我沒有辦的移動(dòng)其他各種捆綁業(yè)務(wù)，比如說(shuō)公交卡捆綁啊之類的。一旦換號(hào)，我得跑到銀行排隊(duì)取消捆綁，得到公交車站取消公交卡。要向每一個(gè)飛信好友解釋我換號(hào)了及原因，以顯示自己和以后該號(hào)所發(fā)信息無(wú)關(guān)，還有可能面臨他們的挽留，而且校友飛信群沒法用了。郵箱也沒法用了，也要向每一個(gè)聯(lián)系者通知到位。

而如果我是聯(lián)通的號(hào)碼，如果我要換號(hào)，會(huì)有什么樣的麻煩呢？我有一個(gè)室友原來(lái)就是聯(lián)通的up新勢(shì)力用戶。我想他大概調(diào)查了一下?；旧现挥幸粋€(gè)就是郵箱。所以他輕松換號(hào)了。

同是換號(hào)，如此不同的境況，不由的感嘆，“聯(lián)通焉能不敗”。

在我們享受移動(dòng)提供的各項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)的時(shí)候，不僅不收費(fèi)，而且每開通一項(xiàng)業(yè)務(wù)還送話費(fèi)、送禮品。我的那幾項(xiàng)業(yè)務(wù)就是在“辦三項(xiàng)業(yè)務(wù)，送2G優(yōu)盤”的活動(dòng)中開通的。當(dāng)時(shí)我們百思不得其解，感嘆“世上不僅有白吃的午餐，還有餐后倒找錢的地方”?？烧?dāng)我們開通完業(yè)務(wù)，吃完饋贈(zèng)的麥當(dāng)勞餐劵（12530業(yè)務(wù)贈(zèng)送的），到電影院看完美劇大片（郵箱業(yè)務(wù)贈(zèng)送的）的時(shí)候，自己已經(jīng)被中移動(dòng)牢牢的捆住了，想脫身、先得脫層皮。

移動(dòng)通過各種免費(fèi)的、甚至倒貼的饋贈(zèng)附加業(yè)務(wù)，不僅在正常時(shí)期贏得了消費(fèi)者的好感和認(rèn)可度。而且在消費(fèi)者想要脫離他們的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)被牢牢捆住。這些饋贈(zèng)既是公關(guān)手段，又是栓牛鼻子的繩索，胡蘿卜大棒，一物兩用。這正是中移動(dòng)的精明之處。舊的用戶跑不了，同時(shí)大量“倒貼服務(wù)”不斷的爭(zhēng)取新用戶入網(wǎng)，移動(dòng)焉能不勝。

如果新聯(lián)通和中國(guó)電信不總結(jié)教訓(xùn)，努力發(fā)展自己在這一領(lǐng)域的空白和缺失，不管過程如何激烈，最終避免不了上一個(gè)十年聯(lián)通慘敗的結(jié)果。提供各種免費(fèi)增值業(yè)務(wù)，培養(yǎng)用戶的認(rèn)同感需要各種各樣的點(diǎn)子，不是一篇文章所能概括的，就不做詳述了，就此結(jié)束。