第一篇：壽險(xiǎn)公司服務(wù)部負(fù)責(zé)人論文作業(yè)-新華保險(xiǎn)太康營銷服務(wù)部閆海港大全

關(guān)于我省壽險(xiǎn)市場消費(fèi)誤導(dǎo)問題的認(rèn)識和建議

——“2014年河南省保險(xiǎn)業(yè)營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人法制培訓(xùn)班”論文作業(yè)

今年5月份，有幸參加了河南保監(jiān)局舉辦的“2014年河南省保險(xiǎn)業(yè)營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人法制培訓(xùn)班”，通過為期三天的法制學(xué)習(xí)，重新認(rèn)識了自己從事了將近5年的壽險(xiǎn)工作，第一次從監(jiān)管的角度、從整個行業(yè)發(fā)展的角度，審視自己的工作，作為保險(xiǎn)公司最基層的管理者，我可能手里的權(quán)利有限，資源有限，業(yè)務(wù)壓力很大，但是卻承擔(dān)著對于公司，甚至整個行業(yè)健康發(fā)展起到關(guān)鍵作用的責(zé)任，在平時工作中，可能迫于業(yè)務(wù)壓力，合規(guī)的意識僅僅處在跟著公司政策走，不違規(guī)，不受罰就行，但是卻沒有深刻認(rèn)識到合規(guī)的真正目的：它是整個行業(yè)健康發(fā)展的基石，只有行業(yè)好了，我們才能更好的發(fā)展，沒了良好的大環(huán)境，自身再強(qiáng)，到頭來也沒有用武之地，再者只有行業(yè)健康發(fā)展了，我們才能再行業(yè)內(nèi)去的成績，才能體現(xiàn)自身價值，保險(xiǎn)業(yè)對于市場，對于社會，對于國家都有很大的作用，從事保險(xiǎn)業(yè)不單單是一份工作，更是一份肩負(fù)社會責(zé)任的工作。其實(shí)監(jiān)管與公司業(yè)務(wù)發(fā)展并不沖突，借助政策，能更好的發(fā)展業(yè)務(wù)，這是我通過本次培訓(xùn)所獲得一些心得，也是讓我在今后工作中得到更大助力的提升點(diǎn)。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，也了解了一些更專業(yè)的合規(guī)知識與法律法規(guī)，現(xiàn)在就本次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的論文“關(guān)于我省壽險(xiǎn)市場消費(fèi)誤導(dǎo)問題的認(rèn)識和建議”，結(jié)合自身團(tuán)隊(duì)以及市場的狀況，談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?/p>

首先談?wù)勛约簩︿N售誤導(dǎo)的認(rèn)識：壽險(xiǎn)銷售與銷售誤導(dǎo)在現(xiàn)行市場上，算是一對孿生兄弟，形影不離，只要是有壽險(xiǎn)營銷活動地方，或多或少的都會出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，因?yàn)檫@個跟保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中的信息不對稱性有關(guān)，俗話說就是買方與賣方所掌握的與要共享的信息不一樣，有時候并非是賣方就真的想要誤導(dǎo)，但是由于雙方所掌握的信息不同，互相傳遞的時候又不能保證100%有效，就出現(xiàn)了所謂的誤導(dǎo)；但也不能排除部分銷售人員的有意誤導(dǎo)，夸大收益、夸大保障范圍等等行為，這又跟保險(xiǎn)營銷模式有很大關(guān)系，直銷代理性質(zhì)的保險(xiǎn)營銷模式，導(dǎo)致在豐厚的利益驅(qū)使下，難免出現(xiàn)誤導(dǎo)行為，在我所處的市場環(huán)境中，誤導(dǎo)現(xiàn)象最多的當(dāng)屬銀行代理渠道，主要誤導(dǎo)行為表現(xiàn)為夸大利益與保險(xiǎn)期間，其次是保障型產(chǎn)品的保障范圍誤導(dǎo)，這也是老百姓所詬病的保險(xiǎn)騙人與保險(xiǎn)理賠難的最大病根！銀代渠道主要因?yàn)殂y行與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系不對等，一般情況下一家銀行網(wǎng)點(diǎn)能代理三家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司迫于業(yè)務(wù)壓力，與銀行合作過程中，順理成章的處在了下風(fēng)，這也導(dǎo)致很多合規(guī)要求不能嚴(yán)格執(zhí)行，再者銀行客戶很多是農(nóng)村的，理財(cái)知識不足，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解能力有限，又喜歡跟風(fēng)，一旦出現(xiàn)誤導(dǎo)行為，很容易引發(fā)惡性退保事件，個險(xiǎn)銷售方面，銷售分紅定期險(xiǎn)的滿期領(lǐng)取利益上，存在誤導(dǎo)，不過近期市場反饋已經(jīng)出現(xiàn)很大轉(zhuǎn)變，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，很多人已經(jīng)對保險(xiǎn)有很好的認(rèn)識，知道保險(xiǎn)不可能有夸張的收益，強(qiáng)制儲蓄作用也慢慢的被認(rèn)可，保障型產(chǎn)品的誤導(dǎo)行為不大，特別是近期公司的價值轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)本源，健康險(xiǎn)越來越受到團(tuán)隊(duì)的喜歡，這也從一方面避免了誤導(dǎo)行為的出現(xiàn)。以上是我對銷售誤導(dǎo)的認(rèn)識，銷售誤導(dǎo)的危害在此都不再多說，對公司、對行業(yè)、對社會都有很大的影響，下面談

談我對治理銷售誤導(dǎo)的建議：

1、想治理銷售誤導(dǎo)，首先就要認(rèn)清自身問題所在，也就是要認(rèn)清自己所處市場以及自身團(tuán)隊(duì)的情況，認(rèn)清市場的銷售誤導(dǎo)行為，比如是收益誤導(dǎo)多還是保障誤導(dǎo)多，誤導(dǎo)行為出現(xiàn)的形式；

2、認(rèn)清誤導(dǎo)環(huán)境了，就要結(jié)合自身團(tuán)隊(duì)，總結(jié)出行之有效的改進(jìn)辦法，就我自身的認(rèn)知，銷售誤導(dǎo)的治理，要從培訓(xùn)學(xué)習(xí)抓起，誤導(dǎo)的危害，銷售誤導(dǎo)的法律法規(guī)學(xué)習(xí)，讓團(tuán)隊(duì)有現(xiàn)有合規(guī)經(jīng)營的意識，再認(rèn)識誤導(dǎo)行為的危害，對自己對公司對行業(yè)甚至對社會都有很大的危害，其次學(xué)習(xí)合規(guī)經(jīng)營的方式方法，通過會議經(jīng)營，對保險(xiǎn)產(chǎn)品與保險(xiǎn)理念知識認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握對的知識，才能做對的事，掌握對的方法，才能收獲對的結(jié)果，這是對賣方來說的，規(guī)范了賣方，就能很好的減少誤導(dǎo)行為，然后還要對買方進(jìn)行保險(xiǎn)知識普及，保監(jiān)會的公益廣告就很好，就是一個很好的保險(xiǎn)知識普及行為，因?yàn)槿绻挥匈u方合規(guī)，買方跟不上，那賣方迫于業(yè)務(wù)壓力也還會鋌而走險(xiǎn)，再者買方保險(xiǎn)知識不足，也會導(dǎo)致一些被動誤導(dǎo)出現(xiàn)，因?yàn)樵诮?jīng)營過程中，也碰到過客戶惡因騙保的行為。

結(jié)合以上總結(jié)自己對于銷售誤導(dǎo)治理的兩點(diǎn)建議：

1、從誤導(dǎo)的根源抓起，規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做到出口水清，自然池中水好，加大團(tuán)隊(duì)管理力度，但是如果改變銷售團(tuán)隊(duì)管理模式，比如員工化等更好，這是從大處考慮，現(xiàn)實(shí)情況，保險(xiǎn)公司加大管理力度，培訓(xùn)力度，是最直接的銷售誤導(dǎo)治理方法；

2、通過各種手段，包括社會力量來普及全面保險(xiǎn)知識，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)利

國利民的事，保險(xiǎn)對位來我國經(jīng)濟(jì)乃至民生都有無可替代的作用，所以借助一些社會力量，來普及保險(xiǎn)知識是一個勢在必行的工作，也希望能得到各級部門領(lǐng)導(dǎo)的重視，行業(yè)規(guī)范從來就不是單方面的事，各方合力，才能取得理想效果；

3、規(guī)范金融市場，特別是保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度，單靠保險(xiǎn)公司，有時候很難做到業(yè)務(wù)與合規(guī)兼顧，規(guī)范也不單單是保險(xiǎn)公司，而是整個保險(xiǎn)行業(yè)，參與者都要有合規(guī)意識，這樣才能保證池中水清，若有一根水管的水是有問題的，那其他管道的水再清，到了池子里面也還是有問題的！

以上是自己的一些淺薄的認(rèn)識，也是結(jié)合保監(jiān)局的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使自己在工作上有了以上的認(rèn)識，有不對之處，還望諒解！通過學(xué)習(xí)，自己在以后工作中，也會更進(jìn)一步，合規(guī)當(dāng)頭，努力發(fā)展，困難面前，人人出力，困難也就解決了，做到不以善小而不為 不以惡小而為之，千里之堤毀于蟻穴，萬里長城始于磚瓦！感謝品讀！

新華保險(xiǎn)河南分公司周口中心支公司太康營銷服務(wù)部

閆海港

2014-5-20