第一篇：談判的藝術(shù)讀后感

《談判的藝術(shù)》讀后感

作者：林偉賢

讀者：何正平

談判就是雙贏，客戶贏在面子，我們贏里子，作為銷售者來說，第一個(gè)要不斷尋客戶，尋找有能力的客戶，第二。要找有購(gòu)買力的人，第三步，讓客戶感到他能賺錢，對(duì)他有很多的幫助，第四，才是成交

談判就是別人手里有你想要的東西，或者說你手里有別人想要的東西，談判的第一個(gè)，要有明確目標(biāo)，第二個(gè)要有多個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，第三個(gè)，要做好充分的準(zhǔn)備，第四個(gè)，要不斷跟對(duì)方交流，第五個(gè)主次分明

以前做生意靠機(jī)會(huì)，現(xiàn)在靠的是智慧

人三種情況下是脆弱的，成功的時(shí)候，失敗的時(shí)候，信任的時(shí)候

優(yōu)勢(shì)談判的基本原則

第一個(gè)，談判雙向，第二個(gè)，充分撐握談判的技巧，第三個(gè)，不斷練習(xí)談判的技巧，在談判的過程中，要無用幾個(gè)力量，第一個(gè)，規(guī)定的力量，第二個(gè)，獎(jiǎng)賞的力量，第三個(gè)，強(qiáng)迫的力量，第四個(gè)，傳道的力量，第五個(gè)，迷人的力量，你六個(gè)，專家的力量，你如果對(duì)方是決策人，你要告訴他能做決定，如果對(duì)方不是決策人，你要鼓勵(lì)他敢做決定 客戶分類

第一類，果斷又不帶情緒，這種人我們稱之為實(shí)際形或務(wù)實(shí)形的人

第二類，雖然果斷，是有情緒，我們稱外向行的人

第三類，不果斷，可又情緒化的人，我們稱為和善形的人

第四類，以不果斷，以不帶情緒，我們稱為分析形的人

滿足客戶的雖求有三個(gè)

第一是產(chǎn)品，第二是服務(wù)，第三是態(tài)度

談判的時(shí)候生氣無所為，只控制好努火就可以了，這以是一種策略

談判中會(huì)有三種困難，障礙，焦著，僵局

什么叫創(chuàng)造財(cái)富，就是只要你愿意幫助其它人，愿意為越多的人提供服務(wù)，你就可以創(chuàng)造越來越多的財(cái)富

兩個(gè)小故事，一個(gè)是其的都有價(jià)只有一個(gè)魚沒介，結(jié)這個(gè)是別的好幾十倍，第二個(gè)是就臺(tái)灣做裝修的，做油漆工的，在大陸來是專家名師講課，談判是藝術(shù)，是可以實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的一個(gè)最重要的工具，是讓你跟別人交往，跟別人淘通，跟別人交涉的時(shí)候，可以去突破自己的重要的關(guān)關(guān)健，后記

今天我終于讀完這本書了，這本書帶給我的是以前前我想都沒想過的事，做都不敢做的事，其實(shí)談判不是外家們的事，企業(yè)家們的事，商界領(lǐng)袖們的事，跟我沒有多大系，數(shù)不知，我們?cè)谏钪幸允钦勁校改?，跟同學(xué)，跟同事，跟老師，買菜賣米都在談判，我們學(xué)好了，對(duì)我們不光是在工作中，在生活中以會(huì)獲益的，以后要多多學(xué)習(xí)，加倍努力，成為一名真正的談判高手

何正平

2013-2-12

第二篇：《劣勢(shì)談判》讀后感

《劣勢(shì)談判—小人物的談判策略》

讀書筆記

一、認(rèn)清自己很重要

劣勢(shì)談判，何為劣勢(shì)？總有人認(rèn)為，決定權(quán)在我，我便是優(yōu)勢(shì)的一方，信心滿滿，甚至輕敵。拳擊臺(tái)上的雙方總是從上臺(tái)到揮出第一拳時(shí)盡力的嘶吼以恫嚇對(duì)方。他們只想讓對(duì)方誤以為：“嘿，小子，你的實(shí)力不如我！”新手往往就從此時(shí)嚇到一直到倒地時(shí)，而自信滿滿的老拳手也會(huì)因?yàn)檫@種慣用的伎倆而小看年輕力壯的拳手，最后也是一臉不相信的倒地。其實(shí)，無論高看，低看，這種并未充分認(rèn)識(shí)對(duì)方實(shí)力的相仿才是一種劣勢(shì)。過于簡(jiǎn)單化，過于表面化的認(rèn)識(shí)一件事，無論如何，你都會(huì)來到劣勢(shì)的一方——你對(duì)對(duì)手一無所知，何來取勝之說？而，那個(gè)故意讓你輕看的人你的對(duì)手，能有此計(jì)謀，更是不容小覷，也更了解你，更容易將你玩弄于鼓掌。所以，將主動(dòng)權(quán)準(zhǔn)確判斷，并不容易，更需謹(jǐn)慎，這也許就是你痛擊對(duì)手或被對(duì)手痛擊的一個(gè)開始。

二、與巨人談判

而讓我們更加疑惑與絕望的是，我們往往在與一些巨人談判，阿里巴巴穿插在社會(huì)的每一個(gè)角落，每年的雙十一都會(huì)有人呼天搶地的吃土，剁手，巨大的橫幅，恒大的球賽，我們的每一筆線上線下交易，似乎都離不開這個(gè)商業(yè)帝國(guó)，在我們對(duì)此不滿時(shí)，它就是我們談判桌對(duì)面的巨人?？赡芪覀儗懺诠倬W(wǎng)上的不滿，只會(huì)石沉大海，而掀不起一絲波瀾。萬達(dá)集團(tuán)的少東家王思聰日日在網(wǎng)上叫囂，我們也只是無奈，有誰能與他來場(chǎng)談判然他收斂？我們總是看到聽到高官錢權(quán)交易的例子，卻只能心中默默期待他下馬，我們面對(duì)著高權(quán)，高壓的態(tài)勢(shì)時(shí)做不了一絲反應(yīng)？面對(duì)巨人我們只能不作為，微作為？我們就像在拳擊臺(tái)上瘦弱的拳手，面對(duì)著一位重量級(jí)的世界拳王。

三、小人物的做法

怎么辦？四兩撥千斤，這個(gè)詞似乎在優(yōu)劣勢(shì)明顯的談判中變得很重要，它的精彩之處就在于四兩與千金的對(duì)比，更重要的是，是怎么撥，用什么撥，這就是小人物在劣勢(shì)談判中要學(xué)習(xí)的。

顯然，這本書的目錄就像一個(gè)小貼士一樣的明確告訴你應(yīng)該怎么做，然而作為一個(gè)寫讀書感想的人，并不會(huì)庸俗的把它通篇復(fù)刻出來，草草總結(jié)。我挑選了三個(gè)我很喜歡的技巧來談?wù)摗?/p>

(一)第一章的培養(yǎng)正確的習(xí)慣——不要正面談判

一部電影，叫《對(duì)話尼克松》，它就很直觀的表現(xiàn)了優(yōu)劣勢(shì)之間的談判，落魄的BBC記者與美國(guó)剛剛辭任的總統(tǒng)尼克松之間的采訪，我們可以發(fā)現(xiàn)的是，在采訪之前，雙方都是準(zhǔn)備充分，有各自的團(tuán)隊(duì)，有各自的計(jì)劃，充分了解對(duì)手，（特別是對(duì)方的弱點(diǎn)，如水門事件，越南戰(zhàn)爭(zhēng)）這一切似乎都不是面對(duì)面進(jìn)行的，但這些卻成了采訪（與其說是采訪，這個(gè)像是談判。）的重要內(nèi)容，就連采訪時(shí)也會(huì)中途休息一做準(zhǔn)備，雙方還通過媒體喊話，以輿論造勢(shì)。更能就此看出的是，福斯特之所以會(huì)贏，關(guān)鍵在于尼克松在最后采訪階段的前一天夜里與他的私下通話，以至于讓尼克松在第二天早上被逼得說出了失誤之語。

我們知道，巨人之所以是巨人，他一定有他的堅(jiān)韌不拔之處，巧舌如簧更是必備技巧，作為劣勢(shì)人物的我們，能做的，場(chǎng)外影響，打場(chǎng)外局似乎都成了談判的一個(gè)必備要素了，拳手之間的怒吼，運(yùn)動(dòng)隊(duì)之間的口號(hào)，一場(chǎng)公關(guān)項(xiàng)目的宴會(huì)，一次酒品匯，臺(tái)灣領(lǐng)導(dǎo)人最會(huì)的也是飯桌談事，避免正面，就是避免雙方最沖突的一面，最尖銳的一面，更何況懸殊還如此之大呢？拳手有招招正面而不躲閃的嗎？一個(gè)重量級(jí)的選手用了十成之力向你揮拳，弱小的你是正面應(yīng)敵還是后退躲閃背后伏擊？(二)第二章——抵御失信

這看起來讓人不解，既然談判是解決不公，一直與雙方信任彼此，為什么還有失信一說？可是，我們要知道，我們面對(duì)的可是巨人！他的權(quán)力，他的能力是我輩不能想象的，希拉里被爆出郵箱事件，卻能處之泰然，繼續(xù)競(jìng)選，也就是說，巨人能處理一些我們不能處理的事，他有團(tuán)隊(duì)，他有頭腦，他有權(quán)利，他有錢和時(shí)間，關(guān)系，這似乎肯定了優(yōu)劣勢(shì)之間的不公平局面——巨人會(huì)有犯規(guī)之舉，對(duì)此你表示憤恨？但這確實(shí)存在。所以，巨人犯規(guī)了，怎么辦？我們應(yīng)該怎樣做來縮小這種不公？書中的蘇珊就是一例，丈夫的再次犯錯(cuò)，使他們之間的婚姻協(xié)議奏效，利益因錯(cuò)誤再次權(quán)衡，蘇珊得到了財(cái)產(chǎn)與自由。同樣的例子是，澠池之會(huì)和完璧歸趙，藺相如真的是一個(gè)談判專家，面對(duì)強(qiáng)秦的數(shù)次犯規(guī)，他的做法就是摔玉與以劍威脅秦王，讓巨人明白犯規(guī)后你將會(huì)付出巨大的代價(jià)！這樣就會(huì)規(guī)避巨人的犯規(guī)行為，一定程度上也就約束了巨人的一定優(yōu)勢(shì)。

也就是說，要讓巨人答應(yīng)你們之間的約定，并且不再次違約。我們從上述的話語中有所感悟。首先回答巨人為什么會(huì)違約？巨人完全忘記或沒能理解談判內(nèi)容，巨人沒能實(shí)事求是，還有就是他們有意為之，所以我們要做的就是預(yù)防這些，讓巨人不忘，就像十二銅表法一樣，它是用刻的，是立在市中心的，他不會(huì)讓人忘記，反而是越記越牢！還有就是要充分滿足雙方的利益，不能因?yàn)槟闶橇觿?shì)你把你的利益寫得滿滿，而巨人得不到任何，他怎么會(huì)答應(yīng)？所以就要寫下雙方都要求的利益，讓彼此都滿意，蘇珊的老公覺得這樣的協(xié)約也對(duì)他有利，秦王能保住性命，也是有利。這樣可以讓上方答應(yīng)也可以避免違約情況。再者就是懲罰機(jī)制，如上說道，不按規(guī)則就有損失，這鞭策著雙方履行約定。(三)第三章—設(shè)法影響規(guī)則的制定者

巨人犯規(guī)，由上訴所講，這沒有什么不可以，并且這確實(shí)存在，所以如果我們這些小人物做出一些手段，這又有何不可呢？我們得承認(rèn)，談判中，我們是最害怕偷換概念的手段了，它讓我們難以察覺，又讓我們偏離自己的論點(diǎn)，特別是在談判激烈階段，情緒的失控更讓我們會(huì)被別人牽著鼻子走，這種結(jié)果是很讓人痛苦的，因?yàn)槟銕缀跏悄阕约憾颊f服了自己。所以，我們也可以以此來對(duì)付巨人，那就是影響規(guī)則的制定者。

書中的蓋伊就上演了一個(gè)很好的例子，他想要與董事會(huì)談判，但是有資質(zhì)力量不夠于是就加入董事會(huì)，將自己的意愿轉(zhuǎn)換成巨人的意愿，盡管巨人們冷眼相待這個(gè)假巨人，但不得不說，他偷換概念成功了，巨人們不得不對(duì)他的指令執(zhí)行，巨人站到了小人物的一方，矛盾解決，談判勝利。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，就像《林海雪原》中的楊子榮假扮土匪打入敵人內(nèi)部一樣，影響了巨人的立場(chǎng)與體系，讓巨人的思路更著他走。來具體分析一下他們的做法吧；

首先，贏得圈內(nèi)影響力，先是認(rèn)同，你才能有余地施展，最起碼你要保證巨人集團(tuán)不能把你趕出去，這是基礎(chǔ)。蓋伊就是各種方法取得了同意，得到了保留，楊子榮也是一句“天王蓋地虎，寶塔鎮(zhèn)河妖”得到了圈內(nèi)人士的認(rèn)可。接下來就是取得巨人的資源與洞察力，資源是巨人的財(cái)富，取得資源，就意味著能夠像巨人一樣發(fā)號(hào)施令，做出有利于本方的決策，然而洞察力是需要學(xué)習(xí)的，巨人的洞察力異于常人，但一旦取得，那就是很好的技能，也能幫助你離巨人更近一步。最后就是，以對(duì)方的方式顛覆對(duì)方。如果說前面是準(zhǔn)備，這就是點(diǎn)睛之筆了，以對(duì)方的方式顛覆對(duì)方，看似很難，但你不要忘記，你已經(jīng)成功打入內(nèi)部了，你可以代表巨人的意志了，只要你說結(jié)束一切他就算蓄積力量反抗也無能為力，因?yàn)?，你就是他，所以書中的例子，新西蘭議員瑪麗蓮，以右傾民主黨的身份加入，卻做著左傾的事，而且還很成功，這就讓人為之驚嘆了。

這三個(gè)技巧，其實(shí)都很基本，我們發(fā)現(xiàn)，在于巨人談判之是就是用各種技巧躲避巨人的高壓，或轉(zhuǎn)移他們的力量，總之就是不接受他們的全力以赴，去把我們的最大效力成倍影響他們。也許我們?cè)诔臣艿臅r(shí)候用得很是熟絡(luò)，但在我們提到的這一特殊背景下——巨人與小人物時(shí)，我們總是緊張與吃力，為什么？為什么我們站在巨人面前就像一個(gè)犯了錯(cuò)誤的小學(xué)生面對(duì)班主任？還是因?yàn)殚_篇的問題，你對(duì)優(yōu)劣勢(shì)的談判絲毫不理解，優(yōu)即勝？劣即??？以何談技巧？那便是你決定扳倒巨人的決心，所以四兩撥千斤何所懼？引用故事中瑪麗蓮的話：“冒險(xiǎn)—冒任何風(fēng)險(xiǎn)，不再顧慮他人做法，做世上最難之事，為自己做事，直面現(xiàn)實(shí)?！?/p>

公共管理一班

張圣婷 160150852

第三篇：談判力讀后感

從談判中挖掘更多利益

－讀《談判力》所想

我們每一個(gè)人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴，或?yàn)榧?，或是為公，但要談出好結(jié)果卻不容易。如何在千差萬別的各類形式的談判中獲得更多利益，是否有一個(gè)不變的原則能去遵守?！墩勁辛Α分兴榻B的 “原則談判”便是眾人追尋的談判方式，這種方式可以發(fā)掘出遠(yuǎn)大于預(yù)期的目標(biāo)利益，書中也詳細(xì)的介紹了有關(guān)原則談判的方法。

一、什么是原則談判

談判是從別人那里尋求自己所需的一個(gè)基本途徑，是與談判雙方存在相同和不同利益時(shí)尋求解決方案的相互交流。而原則談判更是對(duì)這個(gè)概念的體現(xiàn)。相對(duì)于溫和的談判和強(qiáng)硬的談判，原則談判是進(jìn)行一種不卑不亢的談判。

溫和者的談判為了達(dá)成共識(shí)，早點(diǎn)解決事情，往往會(huì)輕易的讓步或者表述觀點(diǎn)時(shí)沒有氣勢(shì)，其實(shí)往往希望有一個(gè)愉快的解決方案，卻常常被利用;強(qiáng)硬者的談判是一種非對(duì)即錯(cuò)的談判，對(duì)于談判的結(jié)果認(rèn)為是一場(chǎng)意志的較量，誰更極端，更盛氣凌人誰就能站到最后。往往很多人都認(rèn)為強(qiáng)硬的談判就是一場(chǎng)完美的談判，因?yàn)檎麄€(gè)過程華美而又精彩，讓人更是有一種精心動(dòng)魄的感受。

書中所提的原則談判則是介入兩者之間，不溫和也不強(qiáng)硬的談判，即剛?cè)岵?jì)。原則談判的目的是尋求一種問題的解決方案，是一種相互交流、不斷調(diào)整的過程，而不是進(jìn)行一場(chǎng)各抒己見、你死我活的討價(jià)還價(jià)!這種方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強(qiáng)調(diào)把人和事分開，著眼于利益而非立場(chǎng)，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，讓談判結(jié)果基于某些公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不是某一方的意志為轉(zhuǎn)移。通過對(duì)原則談判的學(xué)習(xí)和了解，更深刻的體會(huì)到談判中，更需要對(duì)自己有一個(gè)反復(fù)提問的過程，將遇到的情形和問題實(shí)現(xiàn)設(shè)想出來，那么盡早的設(shè)計(jì)出最好的解決方案，方能讓談判朝良性進(jìn)行。

二、原則談判的四種方式

1、把人和事分開

談判對(duì)方是活生生的人，不是一個(gè)抽象的對(duì)方的代表。人是感性和理性的組合體，每個(gè)人都有自己的人性，包括感情、價(jià)值觀、不同的背景、性格特點(diǎn)以及看問題的角度等。談判中人性的一面有其益處，一個(gè)建立在信任、理解、尊敬和友誼的基礎(chǔ)上，并經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的合作關(guān)系會(huì)使談判一次比一次順利。人們期望給別人留下一個(gè)好印象，這會(huì)使他們更注重考慮對(duì)方的利益。另一方面，人們的自我意識(shí)很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺與現(xiàn)實(shí)混淆在一起。他們通常會(huì)誤解對(duì)方所表達(dá)的東西，誤解加劇便會(huì)形成惡性循環(huán)，這種談判最終會(huì)變成一場(chǎng)你爭(zhēng)我斗的游戲，會(huì)使雙方實(shí)際利益均遭到損失。

談判者作為“人”。在任何一個(gè)談判中首先要了解對(duì)方的性格特點(diǎn)等，針對(duì)對(duì)其“人”的特點(diǎn)，準(zhǔn)備談判的策略;其次不要因?qū)Ψ絺€(gè)人情緒的表現(xiàn)而影響自己的判斷，不要讓對(duì)方用情緒把我們引向錯(cuò)誤的理解，比如對(duì)方很憤怒的要終止談判，那么我們就要根據(jù)事情的本身去判斷對(duì)方是否確實(shí)不愿談判下去了，而不是根據(jù)其情緒的表達(dá)來判斷;要讓自己的視角和思維始終圍繞著要解決的事情本身。

談判是圍繞著促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知，明白無誤的交流，恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L(zhǎng)遠(yuǎn)的目光上，直接與人際關(guān)系打交道，把人和事分開，不能指望犧牲實(shí)質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。

2、著眼于利益，而不是立場(chǎng)。

利益是談判中的焦點(diǎn)，而非立場(chǎng)。不同的立場(chǎng)，定會(huì)存在不同的利益，但卻不意味著不同的立場(chǎng)背后全部都是相沖突的利益，只能說利益的不同是基于立場(chǎng)的不同產(chǎn)生的。而談判卻不能改變對(duì)方的立場(chǎng)，雙方只需考慮在談判中各自的利益是否能夠?qū)崿F(xiàn)即可，而不需把自己的立場(chǎng)看的太重而影響自己對(duì)利益的判斷。勞動(dòng)者要掙錢就需要到企業(yè)上班，有企業(yè)支付工資，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)收需要雇勞動(dòng)者，給勞動(dòng)者相應(yīng)的報(bào)酬。這就是基于雙方的利益而產(chǎn)生的一種合作談判。

利益的確定要盡量擺脫立場(chǎng)的因素，而對(duì)于利益的確定則是談判中問自己“為什么”的開端。為什么我需要這個(gè)利益?而且是要站在對(duì)方的角度去問為什么。想象著自己是談判的對(duì)方，問自己這一方為什么需要這個(gè)利益?確定對(duì)方認(rèn)為的我們希望他們所做的決定，然后對(duì)方不這么做時(shí)，問“為什么不”!要用一連串的問題來確定我們的利益和對(duì)方會(huì)希望我們爭(zhēng)取的利益。談判在考慮到經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)也要滿足人的基本需求：安全感、經(jīng)濟(jì)利益、歸屬感、獲得他人的認(rèn)同、能主宰自己的生活。這些需求是每個(gè)利益中最基本的要素。要注意到對(duì)方的利益更是需要這些基本要素。充分的考慮、重視對(duì)方的利益，對(duì)方才會(huì)重視我們的利益，討論我們的提議。成功的談判就是將強(qiáng)硬與靈活有機(jī)的結(jié)合起來。

3、為了共同利益創(chuàng)造選擇方案

“創(chuàng)造解決方案”是整個(gè)談判中解決問題的關(guān)鍵。對(duì)于之前的溝通，和利益的商討都是為解決方案埋伏筆，做準(zhǔn)備。解決的選擇方案越多，達(dá)成合意的可能也就越大。

在傳統(tǒng)的談判模式中追求談判的目標(biāo)，而非談判開始的目的，談判的目的是解決糾紛，雙方都最大程度的維護(hù)自己的權(quán)益。而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單自己的權(quán)益要實(shí)現(xiàn)多少這一單一的目標(biāo)。

對(duì)于解決方案的創(chuàng)造，是對(duì)思維的考驗(yàn)，如果沒有可選擇的解決方案，那么這個(gè)談判方案就是形同虛設(shè)，毫無價(jià)值!因?yàn)橹恢廊绾握劊瑓s不知道如何解決，就失去了談判的意義。

在創(chuàng)造選擇方案中要反復(fù)的強(qiáng)調(diào)共同利益，如果沒有(基本不可能)則需要盡可能的讓對(duì)方選擇方案，給對(duì)方?jīng)Q策權(quán)。因?yàn)閱畏交螂p方經(jīng)過討論創(chuàng)造出選擇方案，讓對(duì)方?jīng)Q定是，對(duì)方就會(huì)在思想上覺得是自己愿意這么做的，而不是被脅迫的。

因而，可選擇的方案一定要：對(duì)自己代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案。這個(gè)看似矛盾的問題，雙方分別站在自己的角度時(shí)就會(huì)迎刃而解。

4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

客觀標(biāo)準(zhǔn)，是原則談判的前提，即“根據(jù)事情本身的是非曲直”。因?yàn)樽杂傻囊庠负苋菀资拐勁邢萑虢┚只蛘邲Q裂，自由意愿的談判，更容易陷入立場(chǎng)談判中，而立場(chǎng)談判則又會(huì)使談判雙方放棄共同尋找解決方案，只為自己的利益進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，甚至不歡而散。

客觀標(biāo)準(zhǔn)也是俗語所稱的“以理服人”!我們?cè)谡勁兄兴龅降拿恳粋€(gè)需要解決的問題都要共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不能一味的說對(duì)方的錯(cuò)誤和不應(yīng)該!客觀的標(biāo)準(zhǔn)包含兩個(gè)方面：公平的標(biāo)準(zhǔn)和公平的程序。公平的標(biāo)準(zhǔn)是為了解決實(shí)質(zhì)利益，即能拿多少錢的問題;公平的程序是解決利益的沖突，即如何拿錢的問題!客觀的標(biāo)準(zhǔn)并不是單方定的，而是在每一個(gè)問題中雙方討論確定的，在確定客觀標(biāo)準(zhǔn)后，后面的每一個(gè)問題都可以進(jìn)行借鑒和引用，雖說在討論客觀標(biāo)準(zhǔn)是用了不少時(shí)間，但是在解決問題時(shí)卻是省下了更多的時(shí)間。

三、總結(jié)

談判是一個(gè)思維創(chuàng)造的過程!創(chuàng)造談判的開局，應(yīng)對(duì)談判的分歧，創(chuàng)造談判分歧的解決方案等等。要學(xué)會(huì)談判，首先就要學(xué)會(huì)靈活創(chuàng)造，不拘泥于傳統(tǒng)。在談判開始及中間，都會(huì)遇到談判的拒絕，對(duì)方隨時(shí)可能離開，因觀點(diǎn)的沖突、利益的沖突、解決方案的不一致等都會(huì)讓談判不歡而散，那么談判就需要隨時(shí)創(chuàng)造出談判的新開始，讓談判開啟或維持談判的繼續(xù)。分歧是致使談判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解決分歧，更是需要在分歧產(chǎn)生時(shí)不忽視，不逃避，勇于討論和面對(duì)，創(chuàng)造出對(duì)自己代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案。

當(dāng)然，無論我們的談判技巧如何豐富，通過談判所能獲得的總是有限的。我們不能奢望著，談判就能最完美的解決我們的問題，但是可以通過談判去努力爭(zhēng)取自己的利益，只有我們的條件比對(duì)方的最佳替代方案，或者對(duì)方的條件比我們的最佳替代方案更有吸引力時(shí)，才有可能談判成功，并最大限度的尋求自己的利益。

談判是一種交流，很多觀點(diǎn)和利益不是表達(dá)一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反復(fù)多次的提起和交流，才能讓對(duì)方確認(rèn)和重視，對(duì)方不重視的東西可能是我們沒有很明確清晰的表達(dá)。同時(shí)在談判者之間建立良好的關(guān)系，可以增加談判的力量。如果雙方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情緒，從而使談判更加順暢。

想要取得好的結(jié)局，談判方式必須能產(chǎn)生令人滿意的實(shí)質(zhì)性結(jié)果：在原則問題上取勝并不是唯一的目標(biāo)，而失去原則肯定不是其答案。從書中我體會(huì)到原則談判方法會(huì)達(dá)到甚至超過用其他談判技巧所取得的實(shí)質(zhì)利益。我也會(huì)在談判中更多的應(yīng)用，更深層次的理解本書的內(nèi)容，從談判中為自己挖掘出更多的利益。

第四篇：《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感

上海大學(xué)2013～2014學(xué)年冬季學(xué)期試卷

法律碩士研究生課程考試論文

課程名稱：法律談判

論文題目：《優(yōu)勢(shì)談判》讀書報(bào)告

學(xué)

論文評(píng)語：

《優(yōu)勢(shì)談判》讀書報(bào)告

這學(xué)期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優(yōu)勢(shì)談判》，帶著對(duì)書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個(gè)人感覺的確是一本好書，甚至可以作為個(gè)人的一本枕邊書，因?yàn)闀锩嬷v的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來，不僅給自己帶來利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個(gè)談判中占優(yōu)勢(shì)，所以，讀完了此本書，個(gè)人體會(huì)很多，學(xué)到了很多實(shí)用的談判技巧，覺得獲益匪淺。

但是，在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例、以及如何與美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)等等。也感覺與作為學(xué)生的我來說，用處不是特別大，當(dāng)然，話說回來，任何一本書都不可能把每個(gè)人想要的東西都寫出來，不同人看同一本書也有不同的體會(huì)，所以看書的時(shí)候我也會(huì)有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細(xì)體會(huì)，尤其是書中的個(gè)別技巧對(duì)我來說特別有用。接下來，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗(yàn)，談一談自己的一些心得體會(huì)。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。

讀完本書，我有幾個(gè)印象特別深的幾個(gè)談判技巧，也是我生活中市場(chǎng)忽略的地方，接下來我將詳細(xì)談?wù)?，其有利于我今后生活中加以更好的運(yùn)用：

一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。

這是優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一，即在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒有完全做到這一點(diǎn)，舉個(gè)例子，有時(shí)候個(gè)人出去買東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問了一下老板的價(jià)格，然后自己提出來少一點(diǎn)，結(jié)果老板說，你看你給個(gè)什么價(jià)格，我提出來過后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實(shí)就意味著這個(gè)談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運(yùn)用這個(gè)技巧，盡量壓低價(jià)格，其一，說不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個(gè)價(jià)格，至少可以繼續(xù)加價(jià)，一步步談，最后肯定能以更低的價(jià)格成交。所以這個(gè)技巧在今后應(yīng)該好好利用起來。

二、讓步之后一定要索取回報(bào)。

在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

三、談判時(shí)一定要注意細(xì)節(jié)。

談判其實(shí)是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，在談判過程中要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題。個(gè)人感受：就以買東西為例，你在買東西的過程中，你要學(xué)會(huì)從商品上找瑕疵，或者說商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價(jià)值，讓商家知道你對(duì)他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價(jià)談判做上一個(gè)良好的鋪墊作用。這里我想到了書中的一個(gè)例子特別實(shí)用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價(jià)格，他就在單人間和雙人間上找對(duì)方的問題，對(duì)方如果說有雙人間，他就要單人間，對(duì)方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進(jìn)行談判，其實(shí)他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問題，而是集中在降價(jià)的問題，因?yàn)樗粋€(gè)人雙人多人間根本不是問題，從這個(gè)例子我們看出，要注意細(xì)節(jié)，從對(duì)方的商品和提供的服務(wù)上問題，這樣就能為后面的壓價(jià)談判起到很大的作用。

四、談判時(shí)一定要控制情緒。

在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去，因此，對(duì)待和把握談

判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面，這個(gè)度有時(shí)候很難把握，所以在談判的過程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問題，比如說你想買一件商品，然后在你的范圍內(nèi)又只有這一個(gè)商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買人家的商品。所以我們?cè)谡勁械倪^程中要有進(jìn)有退才行，這樣談判才能好好的進(jìn)行下去。

五、多多嘗試蠶食策略。

蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定，但是在談判剛開始的時(shí)候，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，例如說要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)，等等，這個(gè)方法在我們生活中很常見，也特別的實(shí)用，作者在書中舉得一個(gè)例子個(gè)人就覺得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來了，最終他就達(dá)到了自己想要的一切條件。

六、一定要自己起草合同。

口頭交談的事情很多，有可能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是以防對(duì)方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動(dòng)，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補(bǔ)漏洞的機(jī)會(huì)，如果是對(duì)方起草合同，那么如果發(fā)現(xiàn)漏洞，想增加條件，又得請(qǐng)求對(duì)方，以至于被對(duì)方牽著鼻子走。

七、要隨時(shí)準(zhǔn)備離開。

在所有的談判施壓方式當(dāng)中，這一條是最為有力的。在談判時(shí)，心理因素非常重要，在進(jìn)行任何談判之前，這個(gè)世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢(shì)談判的前提。此外，在進(jìn)行一些比較重要的談判時(shí)，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時(shí)加上白臉-黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。

八、談判結(jié)束時(shí)一定要記得祝賀對(duì)方。

無論談判過程多么艱難、對(duì)手談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，比如說：“你們太厲害了，我知道我們并沒有取得預(yù)期的效果，但是我從這次談判中確實(shí)學(xué)到了許多東西”，從而讓對(duì)方感覺自己贏得了這場(chǎng)談判。這樣會(huì)讓對(duì)方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因?yàn)楫吘拐勁兄皇且粋€(gè)開始，后面還會(huì)和對(duì)方繼續(xù)后面的交際，畢竟不僅僅是和對(duì)方做一次買賣，如果想要有個(gè)長(zhǎng)久的合作，這是很好的一個(gè)方式，一是讓對(duì)方覺得我方會(huì)為人處世，更愿意與這樣的合作方貿(mào)易。所以，一定記得此條法則，應(yīng)該在以后得談判中學(xué)會(huì)多多運(yùn)用，一定能起到良好的效果的。

九、學(xué)會(huì)使用最高權(quán)威的方式。

更高權(quán)威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。具體操作方法是，對(duì)方向你推銷一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價(jià)格壓到最低，然后你告訴對(duì)方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，明天給你最終答復(fù)”，第二天告訴對(duì)方，領(lǐng)導(dǎo)要求價(jià)格必須再降多少錢，這樣也往往會(huì)起到壓價(jià)作用，這樣對(duì)方的會(huì)擔(dān)心失去貿(mào)易機(jī)會(huì)而繼續(xù)降低價(jià)格，這同時(shí)又是一種二次壓價(jià)的機(jī)會(huì)，本來壓價(jià)之后，自己還可以回去再思考權(quán)衡，運(yùn)用這種技巧，其實(shí)就是在一次給自己一次壓價(jià)機(jī)會(huì)，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。

但是，話又說回來，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？我就找到了答案，其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的，生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了，舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载洠患唐焚u家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)，按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大，當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下

子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了，所以我們必須學(xué)會(huì)改變，讀一本一定要會(huì)運(yùn)用，讓它去實(shí)踐，多多運(yùn)用幾次慢讓她成為了自己的一個(gè)習(xí)慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。

我覺得任何一門學(xué)問都得靠實(shí)踐才行，在讀這本書的過程中，我覺得最主要的就是要去實(shí)踐，因?yàn)闀兴v的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個(gè)社會(huì)上是可行的，那你就應(yīng)該去實(shí)踐一下，讓策略技巧同你的三觀進(jìn)行融合。比如

第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應(yīng)該要把這些技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用到我們的實(shí)際生活中去，一次不行來第二次，不斷的運(yùn)用改進(jìn)，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。

以上就是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》這本經(jīng)典著作的主要的幾點(diǎn)體會(huì)。其實(shí)，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練。我將把老師推薦的這本書作為我在溝通交流方面的一本枕邊書，時(shí)常翻閱，去熟悉書中的一些實(shí)用技巧，運(yùn)用到我的實(shí)際生活中去，我想這本書不管是在我接下來找工作，平時(shí)的生活購(gòu)買商品等各個(gè)方面都對(duì)我有很大的幫助。

第五篇：中國(guó)式談判讀后感

<<中國(guó)式談判>>讀后感

——談判桌上如何出牌？如何守住自己的談判底線？

——影響談判成功的因素主要有哪些？

——談判桌上的戰(zhàn)術(shù)機(jī)關(guān)你都了解嗎？

——為什么西方的談判技巧使用起來總是那么別扭？

——在中國(guó)，究竟該如何與商業(yè)合作伙伴進(jìn)行談判？

想知道這些就要跟我一起來拜讀一下劉老師的<<中國(guó)式談判>>一書，劉必榮，福建福州人，1957年生于臺(tái)北，亞洲頂級(jí)談判專家，臺(tái)灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、約翰?霍普金斯大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士、弗吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士。現(xiàn)任東吳大學(xué)政治系教授、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。

劉老師從事談判研究至今長(zhǎng)達(dá)二十余年。從1988年開始，他就為各大企業(yè)進(jìn)行談判培訓(xùn)，并為?；鶗?huì)、臺(tái)灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程。其談判課程頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，并且經(jīng)常往來于新加坡、馬來西亞等地進(jìn)行談判培訓(xùn)。著有十余本談判專著。很多知名企業(yè)都把劉教授的課程作為主管晉升的必修課程。服務(wù)過的知名企業(yè)包括微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、統(tǒng)一集團(tuán)、雅芳等。

<<中國(guó)式談判>>一書汲取劉老師30余年談判和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的精華，是為中國(guó)商務(wù)人士量身打造而成的；概述更是一度榮膺中國(guó)移動(dòng)、微軟、摩托羅拉、肯德基等眾多世界500強(qiáng)企業(yè)主管人員的晉升課程。

劉必榮教授將談判技巧與中國(guó)人的談判心理、思維特點(diǎn)和行事習(xí)慣完美結(jié)合，能夠幫助讀者快速看透談判桌上和桌下的各種規(guī)則，掌握中國(guó)人談判中的各種戰(zhàn)術(shù)機(jī)關(guān)及說服技巧，從而在實(shí)際談判中揮灑自如，游刃有余。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)組織之間的商業(yè)合作往來變得日益頻繁。在商業(yè)活動(dòng)中，為了達(dá)到某種經(jīng)濟(jì)目的，雙方或者多方當(dāng)事人決定在一起進(jìn)行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達(dá)成一致，則會(huì)進(jìn)行下一步的具體商業(yè)合作。我們把這種發(fā)生在經(jīng)濟(jì)組織之間、為了達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)目的而相互進(jìn)行溝通和磋商的活動(dòng)稱之為商業(yè)談判。商業(yè)談判是“一個(gè)過程，談判雙方或者多方通過這一過程商討交換貨物和服務(wù)并盡力就交換條件達(dá)成一致意見。談判的主要內(nèi)容包括價(jià)格、條件、運(yùn)輸、質(zhì)量、服務(wù)和培訓(xùn)等”。

國(guó)內(nèi)學(xué)者大都采用了描述性的方法。如陳德湖等人闡述了如何進(jìn)行成功的商業(yè)談判，他們認(rèn)為，要確定平等、互惠的商業(yè)談判方針，充分收集資料，精心選擇談判人員，制定明確的談判目標(biāo)，并在談判中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略等。馬彥麗強(qiáng)調(diào)在商業(yè)談判中要善于利用心理因素來謀求最大的談判利潤(rùn)。王信海主要就商業(yè)談判中的讓步問題進(jìn)行了專門闡述，指出在商業(yè)談判的交鋒過程中，為了取得談判的成功，雙方應(yīng)學(xué)會(huì)在適當(dāng)時(shí)候做出適當(dāng)?shù)淖尣?。賀建軍具體地闡述了許多商業(yè)談判的技巧和策略，如先易后難、聲東擊西、旁敲側(cè)擊等。總的來說，國(guó)內(nèi)關(guān)于商業(yè)談判的相關(guān)研究側(cè)重于對(duì)商業(yè)談判技巧的具體分析，缺乏對(duì)中國(guó)商業(yè)談判行為的定性或定量研究。國(guó)外文獻(xiàn)對(duì)商業(yè)談判行為的分析比較全面。除了關(guān)于商業(yè)談判的綜述性文字描述之外，一些國(guó)外學(xué)者也對(duì)不同國(guó)家的談判行為進(jìn)行了量化分析。他們主要關(guān)注美國(guó)、加拿大、英國(guó)、法國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)談判行為。近幾年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中國(guó)的商業(yè)談判行為也受到國(guó)外學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注。

而劉老師更多的是用生動(dòng)的語言和案例讓我們對(duì)商務(wù)談判的精髓感同身受…他在書中寫道…談判，有一半是靠唬的。有一次，我坐出租車，司機(jī)師傅跟我說：“ 這個(gè)世界就是你唬我，我唬你?！彼f的有一半是對(duì)的。那么，到底什么叫“?！蹦兀?jī)绍嚜M路相逢，誰也不肯讓，你可以用林肯的方法勝出。林肯那個(gè)時(shí)代，他的車子當(dāng)然不是汽車，而是馬車，馬車

跟馬車狹路相逢，誰也不肯讓，林肯就站起來了。林肯長(zhǎng)得又高又丑，他一站起來，燈光下影子拉得很長(zhǎng)。林肯跟對(duì)方說：“你讓不讓？”對(duì)方一看，這人這么勇猛，打不過，忙說：“讓?！焙髞礤e(cuò)車錯(cuò)到旁邊的時(shí)候，對(duì)方越想越不服氣，問林肯：“剛剛?cè)绻也蛔?，你?zhǔn)備怎么樣？”林肯說：“不怎么樣，你不讓我讓?！庇纱丝梢姡勁杏幸话胧强俊盎！钡摹?/p>

2002年1月份，我到上海浦東去給一家移動(dòng)通信公司上課。這家公司是做電話的，它的亞太區(qū)主管選定了一家做手機(jī)托架的公司欲訂貨，但這家公司很牛氣，死活不降價(jià)。該公司的采購(gòu)部經(jīng)理跟那個(gè)做手機(jī)托架公司的負(fù)責(zé)人在電話里說：“你不降價(jià)，還那么牛氣，你能趕上我交貨的期限嗎？” 對(duì)方說：“我當(dāng)然能趕上了，你們亞太區(qū)選定我以后，我模也開了，料也進(jìn)了，我20萬元人民幣都投進(jìn)去了，我就等著你單子一來馬上生產(chǎn)，我能生產(chǎn)不出來嗎？” 這個(gè)采購(gòu)部經(jīng)理說：“這樣子啊，對(duì)不起，我不要了！” 對(duì)方顯然有些著急：“不要了，你們亞太區(qū)選定的怎么能不要呢？” 采購(gòu)部經(jīng)理不慌不忙地說：“你沒搞清情況，亞太區(qū)定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果他規(guī)格、價(jià)格都談妥了，那我還做什么呢？你的東西，如果在我能接受的范圍之內(nèi)，我當(dāng)然可以買你的。但你開的價(jià)格超過了我預(yù)算的限制，我可以不買你的?！闭f完，“啪”地把電話掛了。

過了10分鐘，對(duì)方就把電話打過來了：“好了，那就照您剛才談的價(jià)錢吧?！?這個(gè)采購(gòu)經(jīng)理跟我說：“老師，我算準(zhǔn)他會(huì)打來的。我套他的話，知道他20萬元人民幣都投進(jìn)去了，他能跟我熬嗎？我賭他熬不下去，所以逼他。最后，他讓步了?！?我問：“那如果他后來沒有把電話打過來呢？” 他笑了笑說：“那我就給他打去。因?yàn)槲艺娴暮苄枰?！”所以說，大公司欺負(fù)小公司，很多是靠唬的。

這種斗智斗勇都還只是冰山一角,整本書通讀下來不難總結(jié)出中國(guó)商業(yè)談判的八個(gè)要素：關(guān)系、中間人、社會(huì)等級(jí)、人際和諧、整體觀念、面子等。中國(guó)商業(yè)文化由中國(guó)國(guó)情、儒家文化和中國(guó)計(jì)三維構(gòu)成，談判前需要層層機(jī)關(guān)審批，雙方首先建立信任關(guān)系，然后進(jìn)入談判狀態(tài)，談判之后有許多后續(xù)工作仍然需要繼續(xù)談判，會(huì)簽訂一系列補(bǔ)充合同。且中國(guó)人注重關(guān)系、和諧，講究等級(jí)，商業(yè)談判會(huì)涉及社會(huì)上的方方面面，非常復(fù)雜；西方人的談判行為比較程序化，商業(yè)談判是公司之間的行為，不需要建立復(fù)雜的關(guān)系。

無論是在國(guó)內(nèi)談判，還是在跨國(guó)談判中，中國(guó)的商業(yè)談判者作為買方都采用了解決相互問題傾向的策略中國(guó)談判者的談判策略更注重競(jìng)爭(zhēng)，但如果談判一方采取策略，會(huì)積極影響另一方采取同樣的策略，也會(huì)積極影響另一方的談判利潤(rùn)。中國(guó)商業(yè)談判者采取解決相互問題傾向的策略有利于談判對(duì)手利潤(rùn)的提高和對(duì)談判結(jié)果滿意度的提高；同時(shí)，如果一方采取解決相互問題傾向的談判策略會(huì)促使談判對(duì)手采取同樣的策略。最值得一提的是中國(guó)商業(yè)談判者的個(gè)人魅力會(huì)積極影響談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果的滿意度。

從書中的各個(gè)案例所總結(jié)出來的道理有助于人們了解商業(yè)談判的技巧、中國(guó)商業(yè)談判的真實(shí)情況以及中國(guó)商業(yè)談判行為跟國(guó)外商業(yè)談判行為的區(qū)別。不但對(duì)現(xiàn)實(shí)中的談判者具有指導(dǎo)意義，也為未來相關(guān)的研究奠定了理論基礎(chǔ)。但這些研究仍存在一些不足之處：國(guó)內(nèi)關(guān)于商業(yè)談判行為的量化研究仍處于起步階段，研究方法大都采用了描述性方法，側(cè)重于對(duì)具體的商務(wù)談判技巧的分析，缺乏以中國(guó)商業(yè)談判的真實(shí)數(shù)據(jù)作為研究對(duì)象的相關(guān)量化分析。

不過我堅(jiān)信在不遠(yuǎn)的未來中國(guó)的商務(wù)談判也能日臻完善,逐漸走出一條具有中國(guó)特色的商務(wù)談判之路,讓我們一起拭目以待吧!