第一篇：第四組乙方中澳鐵礦石模擬商務(wù)談判方案(周陽)

中澳鐵礦石模擬商務(wù)談判方案

(第四組乙方)

?事件背景：

06、07 年的中國鐵礦石談判剛結(jié)束，08年大戰(zhàn)又揚起，而且一開始就是攻堅戰(zhàn)。澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進行中，力拓仍堅持要求中國鋼廠在運貨上給予補償。雙方談判成功與否，將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。

請雙方代表切實代表自己國家的利益，綜合考慮多方面因素進行談判。

1.團隊名稱：

開拓者隊

2.團隊口號：

攜一份真誠 帶百分期待

拓四海友誼 樹精英團隊

3.團隊成員：

⑴.主談：周陽（力拓集團中國市場執(zhí)行總裁）⑵.演講：朱丹（力拓集團中國市場市場部總經(jīng)理）⑶.輔談：段帥（力拓集團國際貿(mào)易法律總顧問）劉華君（力拓集團中國市場財務(wù)部總經(jīng)理）

4.團隊分工：

周二上午至周三上午小組成員到圖書館查閱相關(guān)資料，具體分工如下：

⑴.周陽負責查閱：力拓集團和寶鋼集團的基本信息及雙方以往的談判資料；國際商務(wù)談判的相關(guān)信息.⑵.朱丹負責查閱：中國人和澳大利亞人的談判風格及各自的談判風格；中國對鐵礦石的進口政策和澳大利亞對鐵礦石的出口政策.⑶.段帥負責查閱：與此次談判相關(guān)的國際貿(mào)易慣例、國際貿(mào)易術(shù)語、國際貿(mào)易條款（品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運、保險、收付、檢驗、索賠、仲裁、不可抗力等合同條款）.5.談判過程：

⑴.準備階段：

①.參見團隊分工

②.確定談判目標

最低目標：在要求中國鋼廠在運貨上給予補償?shù)幕A(chǔ)上2008年度的力拓PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦的基準價格分別不得低于1.4400美元／干噸度、1.4400美元／干噸度和2.0100美元／干噸度。

最高目標：2008年度的力拓PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦的基準價格分別高于1.4455美元／干噸度、1.4455美元／干噸度和2.0155美元／干噸度。

⑵.求同階段：

①.形成良好的談判氣氛（雙方見面時行握手禮，表示友好；寒暄；談?wù)撾p方都感興趣的話題，如音樂、美術(shù)、民族習俗、旅游觀光、電影等輕松的話題）

②.確定談判議題（進入正式談判）

③.仔細審核寶鋼集團的協(xié)議書，不要出現(xiàn)約數(shù)，如：大約、可能等等.⑶.報價階段：

合理運用策略，如：限定期限策略、最后通牒策略、黑白臉策略、利益的反引導(dǎo)策略、價格陷阱策略等等.⑷.僵持階段：

①.注意隱藏己方的弱點

②.轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

⑸.讓步階段：

注意不要輕易讓步（我們力拓集團有產(chǎn)品籌碼；中國寶鋼集團的生產(chǎn)能力提高了，我們的價格對他們有一定的好處）

⑹.簽約階段

①.形成文字協(xié)議

②.協(xié)議文字簡潔，內(nèi)容具體

③.不要輕易在寶鋼集團擬定的協(xié)議上簽字

④.讓協(xié)議具有法律效應(yīng)

第二篇：第四組乙方中澳鐵礦石模擬商務(wù)談判方案(周陽)

中澳鐵礦石模擬商務(wù)談判方案

(第四組乙方)?事件背景： 06、07 年的中國鐵礦石談判剛結(jié)束，08年大戰(zhàn)又揚起，而且一開始就是攻堅戰(zhàn)。澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進行中，力拓仍堅持要求中國鋼廠在運貨上給予補償。雙方談判成功與否，將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。

請雙方代表切實代表自己國家的利益，綜合考慮多方面因素進行談判。1.團隊名稱：

開拓者隊 2.團隊口號：

攜一份真誠 帶百分期待 拓四海友誼 樹精英團隊 3.團隊成員：

⑴.主談：周 陽（力拓集團中國市場執(zhí)行總裁）

⑵.演講：朱 丹（力拓集團中國市場市場部總經(jīng)理）⑶.輔談：段 帥（力拓集團國際貿(mào)易法律總顧問）劉華君（力拓集團中國市場財務(wù)部總經(jīng)理）4.團隊分工：

周二上午至周三上午小組成員到圖書館查閱相關(guān)資料，具體分工如下：

⑴.周陽負責查閱：力拓集團和寶鋼集團的基本信息及雙方以往的談判資料；國際商務(wù)談判的相關(guān)信息.⑵.朱丹負責查閱：中國人和澳大利亞人的談判風格及各自的談判風格；中國對鐵礦石的進口政策和澳大利亞對鐵礦石的出口政策.⑶.段帥負責查閱：與此次談判相關(guān)的國際貿(mào)易慣例、國際貿(mào)易術(shù)語、國際貿(mào)易條款（品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運、保險、收付、檢驗、索賠、仲裁、不可抗力等合同條款）.5.談判過程：

⑴.準備階段： ①.參見團隊分工 ②.確定談判目標

最低目標：在要求中國鋼廠在運貨上給予補償?shù)幕A(chǔ)上2008的力拓PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦的基準價格分別不得低于1.4400美元／干噸度、1.4400美元／干噸度和2.0100美元／干噸度。

最高目標：2008的力拓PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦的基準價格分別高于1.4455美元／干噸度、1.4455美元／干噸度和2.0155美元／干噸度。

⑵.求同階段：

①.形成良好的談判氣氛（雙方見面時行握手禮，表示友好；寒暄；談?wù)撾p方都感興趣的話題，如音樂、美術(shù)、民族習俗、旅游觀光、電影等輕松的話題）

②.確定談判議題（進入正式談判）③.仔細審核寶鋼集團的協(xié)議書，不要出現(xiàn)約數(shù)，如：大約、可能等等.⑶.報價階段：

合理運用策略，如：限定期限策略、最后通牒策略、黑白臉策略、利益的反引導(dǎo)策略、價格陷阱策略等等.⑷.僵持階段：

①.注意隱藏己方的弱點

②.轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話 ⑸.讓步階段：

注意不要輕易讓步（我們力拓集團有產(chǎn)品籌碼；中國寶鋼集團的生產(chǎn)能力提高了，我們的價格對他們有一定的好處）

⑹.簽約階段

①.形成文字協(xié)議

②.協(xié)議文字簡潔，內(nèi)容具體

③.不要輕易在寶鋼集團擬定的協(xié)議上簽字 ④.讓協(xié)議具有法律效應(yīng)