第一篇：5.15-16(南京)贏在銷售——2010年房地產(chǎn)逆市“贏銷”攻略189

主辦單位：亞瀚管理咨詢房地產(chǎn)研究中心

時間：2010年5月15-16日 集中培訓地點： 南京（具體地址請見確認函）

【主講嘉賓】 鄧老師 粵派地產(chǎn)資深實戰(zhàn)專家。中國房地產(chǎn)第一火爆暢銷書--《售罄》作者，研究創(chuàng)立 《優(yōu)勢售樓法》，廣州市奧銳管理顧問有限公司總經(jīng)理,凌峻地產(chǎn)(中國)有限公司銷售力促進中心首席顧問。資深管理、銷售訓練專家，實戰(zhàn)派地產(chǎn)專業(yè)人士，曾在多家中國知名地產(chǎn)代理公司任總監(jiān)以上職務，在市場研究、項目策劃、銷售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗及獨到的心得。

鄧老師研究創(chuàng)立的《優(yōu)勢售樓法》及房地產(chǎn)企業(yè)培訓系統(tǒng)現(xiàn)服務于近百家企業(yè)，受到房地產(chǎn)從業(yè)人士的一致好評。曾服務過的企業(yè)有：合生創(chuàng)展集團、名盛集團、方圓集團、創(chuàng)輝租售集團、二十一世紀不動產(chǎn)、滿堂紅（中國）置業(yè)集團、廣東省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會培訓中心、廣東省營銷協(xié)會、廣州土地房產(chǎn)學校、東莞建東房地產(chǎn)培訓中心、經(jīng)緯物業(yè)、搜房網(wǎng)、房友地產(chǎn)、嘉聯(lián)地產(chǎn)、搜房不動產(chǎn)等近百家企業(yè)及組織。【學員評語】■ 課程實用，很多精辟的觀點，與心理學相結合，鄧老師幽默、重視細節(jié)和感受。——湖南萬隆置業(yè)■ 課程可操作性較強，結合現(xiàn)實營銷問題將之進行講解，非常實戰(zhàn)。——貴州華屹房地產(chǎn)公司■ 對本人有很大的收獲，培訓時間較短，希望以后能有機會繼續(xù)聽課?！Ｖ萑A宇開發(fā)公司 ■ 實力派導師，用資深經(jīng)驗打動人，最新逆市銷售策略實戰(zhàn)、實用！——山東淄博美達公司

【邀請對象】◎ 房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、一線銷售管理人員等。

一、《售樓前、中、后的突破藝術----個人銷售創(chuàng)新》

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如何在30秒內(nèi)吸引顧客注意力 電話中讓買樓者不好說“不”的藝術 如何有效引爆顧客購買情緒如何提高樓盤介紹時的穿透力

? ? ? ? 如何快速建立置業(yè)者信賴感創(chuàng)新銷售的五大心智模式 提高銷售人員專業(yè)售樓水平的十八般武器 讓成交變得水到渠成的全新成交模式

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你是否也在這樣不自覺地攆走買樓客戶 “化劣勢為優(yōu)勢”的優(yōu)勢售樓法則

“痛苦—快樂”的優(yōu)勢說服技巧讓你的聲音充滿魅力的終結售樓詞匯

賣樓過程的“環(huán)境優(yōu)勢”法則 你犯了多少這種售樓過程中男、女有別的銷

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最容易忽視的帶客看樓細節(jié)及展示技巧 讓置業(yè)者不得不買的框視優(yōu)勢法

匪夷所思的第三人需求挖掘以柔克剛的同情心的優(yōu)勢原則

有效突破置業(yè)者心理防線的談價優(yōu)勢法則 試探性成交的奧妙善意誘導式成交的藝術反敗為勝的轉介紹法則

售錯誤呢？ ?

如何利用生理、心理創(chuàng)造售樓優(yōu)勢

二、《高效打造銷售鐵軍-----團隊銷售創(chuàng)新》

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高業(yè)績?nèi)Q銷售模式與團隊模式的完善結合 打造銷售鐵軍，銷售人員招聘及培訓、輔導 激勵銷售超人，銷售人員的激勵方法及原則 超常實現(xiàn)銷售業(yè)績，銷售人員的目標管理、? ?

鑄造銷售鋼鐵團隊，團隊高效溝通技巧，士氣持續(xù)高漲秘訣保證完成銷售任務，如何打造銷售團隊的高效執(zhí)行力

績效評估、壓力管理 【參會程序】

1.電話：(86)-025-66065662 / 66065660 / ***

傳真：025-86853301 聯(lián)系人：徐小姐 羅先生本課題亦可作為企業(yè)內(nèi)訓，請需要的企業(yè)電話聯(lián)系2.收費：2680元/人（含資料、培訓費）。餐費（中、晚餐各50元/人）可自行安排，酒店可代訂，費用自理

★3人以上團隊報名建議購買亞瀚房地產(chǎn)年度培訓卡可享超值折扣 詳情點此

3.轉賬戶名：南京亞瀚管理咨詢有限公司開戶銀行：農(nóng)業(yè)銀行南京洪武支行

銀行帳號：033741***4394.參會回執(zhí)：敬請參會代表認真填寫本回執(zhí)單，傳真至025-86853301或E-mail至px_21ask@126.com

亞瀚房地產(chǎn)年度精品課程體系

課程簡介 亞瀚房地產(chǎn)研究中心將敏銳的市場觸角與深厚的理論研發(fā)相結合，在歷年各地成功開課的基礎上，全新開發(fā)出一套體系科學、針對性強、實用高效年度課程。通過幾年來的不懈努力，亞瀚房地產(chǎn)研究中心網(wǎng)羅了一大批資深的地產(chǎn)界專業(yè)人才，既富理論知識有具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和實戰(zhàn)技巧，形成了亞瀚今天強大的師資隊伍，全力幫助房地產(chǎn)企業(yè)解決各個部門和各個開發(fā)環(huán)節(jié)所遇到的一系列實際問題，致力于提高房地產(chǎn)企業(yè)高層管理人員的戰(zhàn)略決策能力，系統(tǒng)組織能力和領導執(zhí)行能力。亞瀚年度課程是亞瀚房地產(chǎn)研究中心針對地產(chǎn)新形勢推出的全年科學套餐課程。我們的客戶有：阿特金斯、陽光100、萬科、富力地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)集團、四川藍光、徳思勤置業(yè)、綠城集團、圓融集團、大連萬達集團、華源地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、天鴻地產(chǎn)、萬福集團、富通地產(chǎn)、恒泰置業(yè)、新世界中國地產(chǎn)、昂展置業(yè)、優(yōu)聯(lián)集團、齊魯置業(yè)等近百家企業(yè)。

課程特點：

1.以需求為導向，以實效為目標，形成全優(yōu)課程方案。本套課程緊扣房地產(chǎn)開發(fā)流程，緊密跟蹤房市政策變動

與地產(chǎn)管理新理念新潮流，全面整合地產(chǎn)項目開發(fā)營運中所需的智力與技能，真正實現(xiàn)理論與實際的完美結合。課程面向項目論證、營銷策劃、建筑設計、工程管理、財務管理、成本控制、物業(yè)管理等領域?qū)I(yè)人員以及不同地產(chǎn)企業(yè)、不同各部門不同層次人員提供專業(yè)培訓支持。2.注重案例教學，以互動學員促能力提升。本套課程的講師都是業(yè)內(nèi)資深人士，不僅理論積累深厚，在實際項

目運作上更是經(jīng)驗豐富，通過與學員分享案例，深入剖析案例的成功因素與失敗因素，讓學員在現(xiàn)場交流互動中無形提高自身能力。對于學員實際項目中遇到的難題，資深專家更是樂于出謀劃策，為學員撥開迷霧，指明方向。3.課程設置靈活。各企業(yè)可根據(jù)自身某一階段的發(fā)展目標和培訓安排選擇自己需要參與的課程，也可以根據(jù)開

發(fā)項目的類型選擇參與課程。4.設置現(xiàn)場交流環(huán)節(jié)，方便學員結識廣大業(yè)內(nèi)同行，拓展人脈、建立商務交流圈。

※ 亞瀚培訓會員卡類型及服務內(nèi)容

2010年亞瀚課程安排

以下課程授課地點為北京、上海、廣州、深圳、青島、南京、杭州、大連、成都、重慶、昆明、西安等地，(部分課程開課月份將根據(jù)實際情況有所調(diào)整)價格單位：元/人次

注：亞瀚地產(chǎn)培訓中心2010年度計劃以上表為參考，實際當月會額外增加或調(diào)整，詳細開課信息請來電索取。

第二篇：做好銷售贏在累積

做好銷售，贏在積累

做好銷售前要學會專注。專注于當下，對，就是你在銷售過程的每時每刻。專注于你的客戶，專注于企業(yè)文化，專注于你的產(chǎn)品服務，專注你的言行，專注你自身的知識積累。

充滿自信創(chuàng)造機會。要做好銷售就要時刻提醒自己將機會放大,再放大。

學會察言觀色,不同的客人要有不同的準備，言談舉止都要得體。不可直來直去的沖撞顧客。

提正確的問題很重要。適時發(fā)問，獲取更多有意義的信息。

幽默，給顧客留下深刻的好印象。緩和氣氛的最好辦法是適當?shù)馁澝?，恰到好處的幽默?/p>

談價格，切忌把話說死了，我們不能再價格上做讓步時候，可以嘗試用小禮物做饋贈。

銷售人員要將銷售流程和客戶的購買流程相匹配，才會贏得和客戶密切接觸的機會。

銷售人員在電話中都應該以客戶同意去做并能將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結束。

進入店里面的人都會有一定需求，一些是隱性的，潛在的，要善于發(fā)現(xiàn)并將這種需求挖掘出來。

如果高峰期忙不過來的時候，正在和顧客A交流，這時候顧客B來了，先要將顧客A招呼好，得到顧客A的支持和肯定之后，我們才可離開一會去招呼顧客B，同時一定要記得適時再和顧客A聯(lián)系上，并表示我們的歉意以及謝意。

注重商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解其企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的顧客。沒有業(yè)務技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

做銷售積極傾聽極為重要，你應該讓客戶說話，甚至應當多做積極的引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

提出有意義的解決方案。在現(xiàn)實中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

獲得承諾也相當重要。如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠地解決方案。

管理好自己的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。

第三篇：贏在別人休息時間(銷售秘籍)

贏在別人休息時間

8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展。

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※ 銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※ 買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內(nèi)的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義！

購買情緒曲線—購買信號

E：行銷中專業(yè)用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞

專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

服務營銷

（三）服務三階段：售前，售中，售后。售前服務 > 售后服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉

3.企業(yè)生存的基礎

4.衣食行住的保障

B：服務的重要**

1.****使企業(yè)價值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務具有經(jīng)濟的意義

3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質(zhì)服務決定顧客的導向）

C：服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人.我提供服務品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》

f．所有行業(yè)都是服務和人際關系

D：用心服務讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業(yè)務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務事業(yè)

2．做與產(chǎn)品無關的服務：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴

E：銷售跟單短信服務法則：

1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…）

2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉發(fā)短信要改寫

3．要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)

4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你

5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息

6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）

F：服務的五大好處：

1． 增加客戶的滿意度

2． 增加客戶的回頭率

3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求

4． 人際關系由量轉變?yōu)橘|(zhì)變

5． 擁有更多商機

G：抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者

2．耐心傾聽完抗拒點

3．先認同客戶的抗拒點

4．辨別真假抗拒點

5．鎖定客戶抗拒點

6．得到客戶的承若

7．解除客戶抗拒點

如：

鎖定抗拒點: 請問服務、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要?

取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?

反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

第四篇：贏在南京—龍虎網(wǎng)創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽活動方案

贏在南京—龍虎網(wǎng)創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽活動方案

陳承

2011年11月

一、活動目的為大力推動大學生自主創(chuàng)業(yè)，著力培養(yǎng)大學生“創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)優(yōu)”的意識和觀念，進一步提高大學生服務社會與自我發(fā)展的能力與水平。

二、參賽對象

本次大賽以“激情、勵志、創(chuàng)業(yè)”為主題，以團隊形式參賽，每個團隊原則上由3～5名成員組成，可跨校、跨專業(yè)組隊。每個團隊僅限上報一個參賽項目。參賽對象包括：1．高等院校的在校大學生組成的創(chuàng)業(yè)團隊（包括碩士、博士研究生）；2．科研院所的碩士、博士生團隊；3．畢業(yè)不超過三年的大學生組成的創(chuàng)業(yè)團隊（包括碩士、博士研究生，含2008屆畢業(yè)生）。

三、活動詳細流程

活動時間：2011年5月15日——2011年8月30日

第一階段：報名啟動

報名時間：5月15日——6月1日

報名方式：

1、學校推薦。各高校依據(jù)本校人數(shù)，按每萬人推選1支參賽隊伍的比例進行推薦（不足萬人的學校只推薦1支）。學校推薦的團隊直接進入復賽。

2、網(wǎng)絡報名。學生可自己組隊并進入活動官方網(wǎng)絡平臺（）進行報名。

報名要求：（1）以團隊方式報名參加，每支團隊人數(shù)限定為5人，參賽隊伍必須包含項目總經(jīng)理、市場總監(jiān)、財務總監(jiān)三個職位，并且分別代表團隊接受評委提問。（2）報名時需打印創(chuàng)業(yè)策劃書一份交至報名處，并將電子版文本上傳至活動指定郵箱。（3）填寫詳細的報名資料。

第二階段：活動預賽

比賽時間：6月10日—6月29日

比賽評委： 每場分賽將邀請7名評委，包括企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)導師、大學生創(chuàng)業(yè)代表等。評分標準：現(xiàn)場項目闡述和評委提問兩個環(huán)節(jié)，參賽選手必須圍繞創(chuàng)業(yè)項目進行項目簡介，每位選手的時間為3—5分鐘。評委現(xiàn)場打分，根據(jù)得分情況確定進入復賽的隊伍。海選模式：通過網(wǎng)絡視頻進行，具體事宜另行通知。

第三階段：活動復賽

培訓時間：7月1日—7月3日

提交時間：7月4日—7月6日

評選時間：7月7日—7月8日

評選規(guī)則：晉級的每個團隊依照組委會指定的題目進行創(chuàng)意策劃案撰寫。各團隊針對社會及各學校不同的人群進行創(chuàng)意及運營模式策劃，要求把握產(chǎn)品特性和市場潛力，并預算一個運營周期后企業(yè)預期的利潤情況，樹立相對詳細的執(zhí)行方案，通過市場、人群、創(chuàng)意豐富內(nèi)容，在規(guī)定的時間內(nèi)制作好一份比較正式的策劃書并打印上交評委會。

評委組成：知名企業(yè)家。

評比規(guī)則：依據(jù)規(guī)定主題及市場可操作性等因素，最終評選出10支團隊進入半決賽。評選模式：視頻評選。

第四階段：活動半決賽

比賽時間：7月12日—7月20日

比賽規(guī)則：本輪將分為兩個環(huán)節(jié)

1.在本輪中，每支隊伍將獲得500元活動基金。此活動基金用于每支隊伍在社會及校園活動執(zhí)行中的活動成本開支。

2.各團隊選手在社會及校園內(nèi)向受眾人群通過各種合法的渠道，按照復賽提交的營銷方案進行指定產(chǎn)品的銷售。各團隊進行室外產(chǎn)品推介，并以新穎的營銷模式推廣銷售產(chǎn)品（可結合展臺、體驗、游戲、咨詢、校園明星捧場、展銷、推銷、企業(yè)贊助推廣等多種形式）。在規(guī)定時間內(nèi)，根據(jù)所售商品數(shù)量業(yè)績?yōu)楦鱾€團隊進行評分。評委將在推廣現(xiàn)場進行民意調(diào)查，以此考察各團隊的宣傳力和服務態(tài)度與質(zhì)量。各隊可以由團隊隊名、團隊口號、團隊編號、團隊衣服顏色等加以區(qū)分,并以此體現(xiàn)各個隊伍獨特的團隊和整體形象。

承辦方將統(tǒng)一規(guī)定銷售商品，此環(huán)節(jié)以公益活動為主題，產(chǎn)品銷售的利潤全部捐助給貧困大學生。

3.參賽隊伍將室外營銷的方案和模式自制成PPT或視頻DV進行展示并接受評委提問和點評。最后，評委依據(jù)各團隊的營銷模式和現(xiàn)場表現(xiàn)進行打分，產(chǎn)生5支優(yōu)秀團隊進入決賽。

第五階段：活動決賽

比賽時間：8月27日

比賽形式：現(xiàn)場辯論接受企業(yè)家提問

比賽規(guī)則：1.進入總決賽的5支參賽團隊進行現(xiàn)場對決。每支團隊針對對手的策劃書進行研究分析。比賽時，各隊首先對自己企業(yè)的概況進行闡述，然后分別展開辯論。辯論雙方主要針對對方商業(yè)市場運作中的出現(xiàn)的漏洞或者其他問題互相進行“攻擊”。企業(yè)家根據(jù)其在辯論賽中的表現(xiàn)，由評委給于打分，進行排名，每組比賽將淘汰2支隊伍，保留三支隊伍晉級。

2.辯論賽結束后，獲勝的3支隊伍將共同登臺。每支隊伍將有一分鐘時間的最終闡述。由5位企業(yè)家分別對意向合作團隊進行提問。

四、獎項設置

冠軍：1名，獎勵5000元創(chuàng)業(yè)基金，獲獎證書

亞軍：1名，獎勵3000元創(chuàng)業(yè)基金，獲獎證書

季軍：1名，獎勵2000元創(chuàng)業(yè)基金，獲獎證書

最具人氣獎：1名，獎勵2000元創(chuàng)業(yè)基金，獲獎證書

最佳創(chuàng)業(yè)人才獎：1名，獎勵1000元創(chuàng)業(yè)基金，獲獎證書

第五篇：醫(yī)藥銷售高手贏在開口[小編推薦]

醫(yī)藥銷售高手贏在開口

做銷售一點都不簡單，做好醫(yī)藥行業(yè)的銷售更是不容易。隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊伍也在逐漸壯大，成為一名真正的藥品銷售高手是很多人都想知道的，現(xiàn)在就告訴你藥品銷售高手是怎么樣練成的。

開口前的準備

要想修煉成醫(yī)藥銷售的高手，首先要做好開場白，如果一開口就被客戶拒絕，那往下的產(chǎn)品介紹就無從談起，所以銷售業(yè)績比較好的醫(yī)藥代表通常會在拜訪前做好充足的準備，比如 收集整理有關客戶的資料，有關對手的產(chǎn)品信息，在與客戶交談前可以通過輕松的聊天營造舒適自然的氣氛，使客戶放松戒備，更好地接受關于自己產(chǎn)品的介紹。

開場白要有價值 把握住客戶的心理

開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。同時，如何找出客戶最關注的價值是開場的關鍵部分。

要陳述價值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品或者服務的價值有研究，并且要突出客戶關心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的亮點。每個人看待一件物品的價值是不同的，比如同樣是購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌，等等。你要了解客戶關心的是什么，通過他的注意點來吸引他。同時，找出客戶最關注的價值并結合陳述。要盡量以問題結束你的開場白，否則會陷入暫時的僵局。

醫(yī)藥銷售代表面向的一般是醫(yī)院的醫(yī)生，談話首先要使醫(yī)生感興趣，愿意傾聽下去。信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

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