第一篇：關(guān)于樂百氏新品牌運(yùn)動(dòng)飲料進(jìn)入沃爾瑪商場(chǎng)銷售商務(wù)談判計(jì)劃書

關(guān)于樂百氏新品牌運(yùn)動(dòng)飲料進(jìn)入沃爾瑪商場(chǎng)銷售

商務(wù)談判計(jì)劃書

10市場(chǎng)營銷1班 林桂雄 1013600026

一、談判雙方公司背景

對(duì)方（甲方）：樂百氏飲料公司某新品牌運(yùn)動(dòng)飲料成都市場(chǎng)部

樂百氏飲料公司是國內(nèi)一家區(qū)域性知名的飲料公司，通過ISO9001認(rèn)證，公司在地區(qū)飲料市場(chǎng)特別是純凈水飲料市場(chǎng)占有一定的份額，現(xiàn)推出一種新型的運(yùn)動(dòng)飲料，并以新品牌命名，產(chǎn)品經(jīng)國家質(zhì)量認(rèn)證部門檢驗(yàn)證明富含人類所需的一些維生素和礦物質(zhì)，并經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明該產(chǎn)品能及時(shí)解渴和補(bǔ)充人們運(yùn)動(dòng)后所缺失的水分、維生素和礦物質(zhì)，該產(chǎn)品是低糖飲料、分青柚、草莓和青檸等口味。

我方（乙方）：成都市某知名大型超市沃爾瑪

沃爾瑪超級(jí)市場(chǎng)是著名跨國沃爾瑪大型連鎖超市公司在成都的分店之一，該公司進(jìn)入成都5年多，迅速擴(kuò)張，已在成都有多家分店，是成都市規(guī)模最大的連鎖超市品牌之一。該連鎖超市品牌堅(jiān)持質(zhì)量把關(guān)，有一套嚴(yán)密的商品供應(yīng)篩選制度，在堅(jiān)持質(zhì)量的同時(shí)，該超市品牌實(shí)行薄利多銷的營銷方針，因此，超市內(nèi)品牌繁多，在成都市的市民接受度高。

二、談判主題

樂百氏新品牌運(yùn)動(dòng)飲料進(jìn)入沃爾瑪商場(chǎng)銷售

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成談判小組由五人組成，分別為主談、副主談、決策人、文秘、法律顧問。詳述如下：

A.主談人特點(diǎn)：具有廣博的綜合知識(shí)。

B.副談人特點(diǎn)：具有豐富的專業(yè)知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)。立場(chǎng)堅(jiān)定，思路清晰，分析透徹。善于反駁，敢于據(jù)理力爭(zhēng)。

C.決策人特點(diǎn)：能夠把握大局，冷靜沉著，做事果斷堅(jiān)決。

文秘特點(diǎn)：善于收集處理談判信息，談判時(shí)能夠快速、準(zhǔn)確做好記錄并能合理審核修改談判協(xié)議;

D.法律顧問特點(diǎn):擁有豐富的法律知識(shí)，反應(yīng)敏捷，觀點(diǎn)明確，思維靈活，語言表達(dá)能力高超，能夠解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）1、對(duì)方核心利益：

盡量以最低的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)入沃爾瑪超市；在保證成功進(jìn)駐的基礎(chǔ)上、盡量要求在產(chǎn)品供貨、擺放和支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)形式上爭(zhēng)得對(duì)方的讓步，從而達(dá)到利益最大化。

2、我方利益：

盡量收取最高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、同時(shí)在產(chǎn)品供貨、擺放和支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)形式等問題上避免作出讓步

（二）1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

已注冊(cè)生產(chǎn)、產(chǎn)能質(zhì)量保證，品牌富有運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚感；有一套完整的市場(chǎng)推廣機(jī)制，并在談判前做好一定的區(qū)域性廣告投放和宣傳活動(dòng)的策劃進(jìn)行；消費(fèi)市場(chǎng)目標(biāo)明確，面向年輕時(shí)尚男女一族；經(jīng)公司的前期產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)；健康運(yùn)動(dòng)飲料觀念開始流行。

2、對(duì)方劣勢(shì)：

屬剛推出的新品牌，知名度不高，可信度不高、消費(fèi)者接受度也不高；樂百氏公司非第一集團(tuán)的飲料公司，在國內(nèi)處于第二集團(tuán)前列位置；樂百氏公司前期有一個(gè)產(chǎn)品曾經(jīng)被工商質(zhì)監(jiān)部門內(nèi)部通報(bào)批評(píng)，主要問題是印刷包裝問題而非產(chǎn)品質(zhì)量問題，但曾被媒體曝光過。傳統(tǒng)的飲料消費(fèi)觀念仍然很強(qiáng)，運(yùn)動(dòng)飲料作為新的概念被市場(chǎng)的接受度有待考驗(yàn)。

3、對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)：

市場(chǎng)上的運(yùn)動(dòng)型功能飲料品牌眾多，如，佳得樂、泰德利、紅牛等，這些品牌成名較久，已得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

4、對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)：

由于市場(chǎng)上的運(yùn)動(dòng)型功能飲料品牌眾多，這在一定程度上造成了競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家互相進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。另外，在產(chǎn)品的創(chuàng)新上缺乏新意，且消費(fèi)者有嘗鮮的心里。

（三）1、我方優(yōu)勢(shì)：

分店眾多，單店規(guī)模大，分店地理位置優(yōu)越；客流量高，市民接受度高。營銷有獨(dú)到之處，曾經(jīng)以其在成都強(qiáng)大的號(hào)召力使得一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的食品企業(yè)起死回生。

2、我方劣勢(shì)：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)要求較其他商場(chǎng)品牌高，不能得罪第一集團(tuán)飲料公司的大品牌，但從他們那里獲取的利潤很低，在許多方面受他們制約。流動(dòng)資金少，需要一些能提供現(xiàn)金

形式入場(chǎng)費(fèi)的供應(yīng)商。店內(nèi)飲料品牌眾多，僅運(yùn)動(dòng)類飲料就有十余款，在店內(nèi)非一線品牌很難突出。店內(nèi)商品普遍價(jià)格較別的超級(jí)市場(chǎng)低，雖銷售量大，但平均利潤不

3、我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)：

在成都市，大型超市眾多，如家福樂、好又多、華潤等，這些大型超市也是很有實(shí)力，且在個(gè)性化和選擇性上也可以給消費(fèi)者一定的滿足，同時(shí)，在地理位置和客流量上并不比沃爾瑪差多少。

4、我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)：

大型超市間相互競(jìng)爭(zhēng)激烈，沃爾瑪畢竟是連鎖超市的老大，實(shí)力很強(qiáng)；相對(duì)于沃爾瑪沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不能統(tǒng)一陣線對(duì)抗沃爾瑪。

五、談判目標(biāo)

1、理想目標(biāo)：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)12萬元，產(chǎn)品位置由我方?jīng)Q定，由我方產(chǎn)品決定何時(shí)開展促銷活動(dòng)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一次性現(xiàn)金付清，供貨價(jià)格為2.4元左右以內(nèi)。

2、合理目標(biāo)：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)10萬元，產(chǎn)品位置雙方取得共識(shí)決定，在對(duì)方要求下可以定期進(jìn)行促銷活動(dòng)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一次性現(xiàn)金支付，供貨價(jià)格在2.6元以內(nèi)。

3、最低目標(biāo)：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)8萬，產(chǎn)品位置由雙方協(xié)商決定，承諾定期為對(duì)方產(chǎn)品做定期促銷活動(dòng)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一部分一次性現(xiàn)金支付剩余每月月結(jié)日供貨款處扣除，供貨價(jià)格在2.8 元以內(nèi)。

六、程序及具體策略

1、開局策略：

氣氛的營造：我方需積極營造一個(gè)熱烈、積極、友好的開局氣氛。首先應(yīng)該做好以下四個(gè)方面的工作：

1）熱情友好。我方要在談判氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用。我方應(yīng)積極主動(dòng)地與對(duì)方進(jìn)行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決于對(duì)方的態(tài)度。此次談判，對(duì)方是強(qiáng)大的力拓，他們?cè)趦r(jià)格上面的態(tài)度很強(qiáng)硬，并且有些咄咄逼人。我方應(yīng)注意微笑，主動(dòng)地握手，主動(dòng)地關(guān)切，主動(dòng)地交談。我們要充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造出良好的談判氣氛。

2）心平氣和，坦誠相見。談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀

點(diǎn)、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。盡管力拓的行為態(tài)度不是很好，我們還是不能將彼此的矛盾帶到談判桌前。因此，談判之初就應(yīng)心平氣和，坦誠相見，這才能使談判在良好的氣氛中開場(chǎng)，這就要求我方拋棄偏見，全心全意地效力于談判，切勿在談判之初就以對(duì)抗的心理出發(fā)，這只能不利于談判工作順利進(jìn)行。

3）不要在一開始就涉及有分歧的議題。談判剛開始．良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。如詢問對(duì)方的問題，以示關(guān)心；回顧以往可能有過交往的歷史，以密切關(guān)系；談?wù)劰餐信d趣的新聞；幽默而得體地開開玩笑等等。這些都有助于緩解談判開始的緊張氣氛，達(dá)到聯(lián)絡(luò)感情的目的。

4）不要?jiǎng)傄灰娒婢吞岢鲆?。如果這樣，很容易使對(duì)方的態(tài)度即刻變得比較強(qiáng)硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌戰(zhàn)，寸步不讓，易使談判陷于僵局。由此可見，談判尚未達(dá)成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求、這不僅不利于培養(yǎng)起良好的談判氣氛，還會(huì)使得談判基調(diào)驟然降溫。

2.開局方案

方案一坦誠式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。采取此種策略可有利于營造良好的開局氣氛。

方案二進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。因此，我方可以首先在氣勢(shì)上贏得開局。

方案三慎重式開局策略談判一開始就將我方的態(tài)度展現(xiàn)出來，并表示出對(duì)于談判的高度重視，意在讓對(duì)方放棄那些不且實(shí)際的想法。直截了當(dāng)?shù)乇砻魑曳降囊螅⑶覍⑦@些要求進(jìn)行詳細(xì)地闡述和事實(shí)說明，表明我們的堅(jiān)定立場(chǎng)并且征求對(duì)方的意見。談判過程保持必要的嚴(yán)肅和適當(dāng)?shù)奈⑿Α鈩?shì)上也不能咄咄逼人，要互相謙讓，把握我方的有利條件，對(duì)于對(duì)方的要求進(jìn)行慎重的考慮。促使談判進(jìn)度的加速。

3、磋商階段

1）底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價(jià)；從買方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。

2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步

步為營地爭(zhēng)取利益。

4、談判中期策略

報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。這是談判的核心環(huán)節(jié)，之前的開局策略中，我們已經(jīng)將我方的大致要求列出，這里進(jìn)行主要的具體的闡述，堅(jiān)持壓價(jià)，搶先報(bào)價(jià)，打亂對(duì)方原有的布局，讓談判在己方的控制下進(jìn)行。對(duì)于定價(jià)，我們自己已經(jīng)有了比較詳盡的考慮，如何定價(jià)，怎樣定價(jià)，定什么價(jià)都必須在我們可以控制的范圍內(nèi)，這樣才能取得利益。

還價(jià)策略：在報(bào)價(jià)策略后，力拓談判人員如果依然態(tài)度強(qiáng)硬，我們可以采用還價(jià)的策略，具體可以實(shí)行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)，進(jìn)行窮追猛打。如果對(duì)方緊咬著一個(gè)方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點(diǎn)，同時(shí)我方也可以采取權(quán)力有限的策略先避過這一問題。將各種談判手法相結(jié)合，靈活多變地選擇談判的手段和說話發(fā)言的時(shí)機(jī)。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1． 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方 應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延談判時(shí)間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

3． 如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)。如果到最后都無法確立一個(gè)共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

5． 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下 一次合作。