第一篇：致陌生客戶的信(shone)

Dear黃小姐：

您好！我是深圳愛德企管的馮曉舜，最近應(yīng)該挺忙吧？春天的天氣變化不定，時暖時涼，要注意保養(yǎng)哦^_^

前幾次和您通電話時，發(fā)現(xiàn)和您溝通非常順暢，感覺很親切，一直想找個機會去拜訪您，當(dāng)面和您聊聊，這樣咱們彼此之間的了解也會更加深入，我們也能為貴公司提供更專業(yè)更有針對性的培訓(xùn)服務(wù)?？上罱脖容^忙，我手頭上也在處理江門、湛江等兄弟公司的幾個項目，所以一直沒找到合適的時機和您見面，實在遺憾。為了給您提供更多的資料參考，我冒昧把我們公司的書面介紹郵寄給您，電子郵件很難將全面的資料都呈現(xiàn)給您，書面資料的參考的價值會更大。

書面的資料總共有三份，分別是：

1、愛德公司與中國移動近兩年的合作備忘錄，里面詳細記錄了我們近期和整個移

動系統(tǒng)的各個省公司及分公司的合作情況，這也是我們公司專業(yè)實力的一個體

現(xiàn)，可以說我們在移動行業(yè)積累了大量的成功經(jīng)驗和深厚的專業(yè)知識，如果我司有幸能夠成為貴公司的合作伙伴，我們也會提供最專業(yè)最有針對性的課程及

咨詢服務(wù)，幫助您將培訓(xùn)工作做得越來越紅火。

2、《愛德產(chǎn)品地圖》主要介紹我們公司的整體培訓(xùn)思路，我們始終堅持把培訓(xùn)當(dāng)

成小型的咨詢項目來開展——我們將結(jié)合貴公司的崗位素質(zhì)要求以及實際任

務(wù)要求，對各崗位各層級的人員進行科學(xué)的行為態(tài)度測評，并根據(jù)測評的結(jié)果

對癥下藥，幫助解決貴公司實際存在的普遍問題和學(xué)員的個性問題，您可以看

到25-32頁我們針對不同層級不同崗位的學(xué)員設(shè)計的進階式培養(yǎng)課程包，這些

都是我們從多年的合作經(jīng)驗提煉的精華，希望能帶給您的工作帶來協(xié)助作用，另外如果咱們合作基礎(chǔ)較好，我司還可以為貴公司免費搭建成熟的培訓(xùn)體系，作為我們的增值服務(wù)。

3、《愛德簡介》主要介紹我們公司的九大品牌課程和精品課程，其中包括

《HomeRun?管理本壘打系列》、《PDCA?性格密碼系列》、《M‘golf管理高爾夫

?實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《MIF看電影學(xué)管理?系列》、《FSM第一現(xiàn)場?系列》、《CEO品

味總經(jīng)理?系列》、《OMM一分鐘管理?系列》、課程等等，每個系列品牌課程

每年的簽單量都在100梯次（200天）以上，以管理高爾夫為例，2007年愛德

在全國各地移動的簽單量達到79梯次（176天，含3天版的主管管理高爾夫）

另外中基層管理、營業(yè)廳、call center、大客戶管理方面的課程也是中國移動選

擇較多的課程。

附信送上我司專門為您準(zhǔn)備的一份禮物，這是我們?yōu)橹匾献骰锇樗貏e準(zhǔn)備的——移動充電器，您這邊出差應(yīng)該也挺多的，手機沒電會帶來很多不便，有了這個移動充電器您就可以隨時隨地給手機，相機和MP3等充電，這樣出差、旅游就可以公務(wù)不“斷”，快樂不“斷”，希望您會喜歡^_^

我們熱切希望能夠和貴公司建立長期共贏的合作關(guān)系，為您提供我們最專業(yè)最優(yōu)秀的課程服務(wù)，讓您的工作更順暢。如果您在這方面有需要我協(xié)助的，請隨時與我聯(lián)系（我的手機是***），我將盡最大努力提供專業(yè)服務(wù)，祝您工作順利，闔家幸福^_^

第二篇：陌生拜訪客戶技巧

陌生拜訪客戶技巧

據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于

一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不

對，導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應(yīng)用，才能切實提高自己的業(yè)務(wù)水平和能

力！

一、需要了解對方什么信息？

首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當(dāng)你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評

估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權(quán)和詢問時機：

業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)

務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還

要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值。

如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。?！?/p>

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”

客戶：“你好，我姓劉，我在長沙?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”

客戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理?！?業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做

專柜?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。?！?/p>

二、常見的詢問方式：

目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可

以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產(chǎn)品？

2）間接詢問：

我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問：

有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。示范：

1）關(guān)于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范

筆者一直強調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢問題”，在適當(dāng)?shù)臅r機，就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了

解的問題的“標(biāo)準(zhǔn)示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公

司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務(wù)推廣？有幾個業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布

示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業(yè)績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？

4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判

才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關(guān)注點進行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。

陌生拜訪，幾種常見的詢問方式

在向陌生客戶發(fā)問時，詢問是有技巧的，要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放

式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問

示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方

式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢問：不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是——？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問：我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“*點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看——？例如：想了解對方接新品牌的動機。1）直接詢問：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問：有

些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是——？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2例如“二擇一”的詢問：有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見

面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用

第三篇：陌生客戶拜訪細節(jié)

陌生客戶拜訪細節(jié)

一、注意外表，第一印象決定你能否進門，能否與客戶作進一步交流。

二、明確你的目的：第一是了解客戶。第二才是產(chǎn)品介紹。作到第一步你的陌生拜訪已經(jīng)是成功了，所以必須要在客戶同意的情況下才進行產(chǎn)品介紹，否則就留待下一次吧。

三、作好語言上的準(zhǔn)備。

1、介紹自己。

2、拜訪的目的。流利、言簡是要點。

四、注意掌握時間，因是陌拜，你不知道客戶是否有時間，拖延時間將是你的致命傷，切忌。

五、準(zhǔn)備后告別時的話語，為下一次見面作好準(zhǔn)備。舉例：

某某總（主任、經(jīng)理等）您好，我是保山蘭都飯店銷售部某某，能耽誤您一會時間嗎？（如客戶沒時間就不打擾了，約定時間下次再來拜訪），介紹飯店產(chǎn)品（遞上宣傳冊、名片），抓住客戶眼神感興趣的項目著重介紹，增加客戶信任感，介紹完畢后征詢客戶意見，簽訂消費協(xié)議。

第四篇：2015致客戶春節(jié)信

致客戶感謝信

尊敬的客戶：

您好!首先，感謝您在過去的一年里對我們的信任與支持，值此新春佳節(jié)之際，安康市創(chuàng)視界傳媒有限公司總經(jīng)理黃秀根攜全體員工給您拜年，恭祝您及家人新年快樂、身體健康、闔家幸福、萬事如意!回首2014年,是您給了我們無比的信任和動力，我們憑借高效的服務(wù)和良好的信譽，取得了較好的成績。

飲水思源，今天我們所取得的成績，是公司全體員工拼搏、奮進的結(jié)果，更是您鼓勵和鞭策的結(jié)果，再次向您表示最衷心的感謝!掐指計時，創(chuàng)視界傳媒已完整地走過了兩個年頭,在此其間我們始終堅持客戶至上、質(zhì)量為本、創(chuàng)意為主、誠信合作的原則，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，為企業(yè)、商家、社會做好媒體傳播服務(wù)工作。

回想走過的路，我們付出的汗水是晶瑩的、我們的笑容是甜美的。能為您做好服務(wù)，我們是快樂的!策馬揚鞭奮蹄跨越甲午年，三羊開泰暢懷迎接乙未歲。2015我們將一如既團結(jié)、拼搏、奮斗，塑造新面貌、發(fā)輝新常態(tài)、迎接新挑戰(zhàn)，繼續(xù)以誠信服務(wù)市場、以質(zhì)量贏得信賴。我們更期待與您共建新的合作平臺，共享新的收獲喜悅！

安康市創(chuàng)視界傳媒有限公司

2015年3月12日

第五篇：拜訪陌生客戶的詢問技巧

拜訪陌生客戶的詢問技巧

http://004km.cn 2008-1-25 中國設(shè)備網(wǎng) 文字選擇：大 中 小

一、需要了解對方什么信息？

首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當(dāng)你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權(quán)和詢問時機： 業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反 客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙 性。所以業(yè)務(wù)員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值。

如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。?！?/p>

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”

客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”

業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”

客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。?！?/p>

二、常見的詢問方式：

當(dāng)然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產(chǎn)品？

2）間接詢問：

我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問： 有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。

示范：

1）關(guān)于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范 筆者一直強調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢問 題”，在適當(dāng)?shù)臅r機，就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的“標(biāo)準(zhǔn)示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務(wù)推廣？有幾個業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布 示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業(yè)績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？

4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關(guān)注點進行“精確打擊”！