第一篇：房地產(chǎn)潛規(guī)則各種傷不起啊,一個(gè)房產(chǎn)銷售人員的內(nèi)心獨(dú)白

我從事房地產(chǎn)銷售差不多塊3年了，很多老百姓會(huì)去分析我們的市場(chǎng)狀況，包括我們是怎么賺錢的。我今天可以通通告訴大家。原因就是我對(duì)這個(gè)行業(yè)感到憤怒！

在銷售一個(gè)樓盤之前我們會(huì)做一些前期工作，通常會(huì)積累一些意向客戶，這些意向客戶通常能決定我們的銷售業(yè)績(jī)。

開盤前以預(yù)約之名來收受意向金，這其實(shí)是開發(fā)商的一種變相非法集資，因?yàn)樵谖传@得預(yù)售許可證的情況下，即可以摸清市場(chǎng)狀況，又能收入很大一筆資金來彌補(bǔ)資金不足，從而根據(jù)市場(chǎng)狀況來確定房?jī)r(jià)。在預(yù)約和開盤這一期間內(nèi)，就是業(yè)務(wù)員和案場(chǎng)經(jīng)理賺錢的時(shí)間。我們通常會(huì)去找中介幫忙，然后聯(lián)系預(yù)約的客戶或是有意向留過電話的客戶，想要買到理想的房源就交保留金，就是可以幫你保留房號(hào)，到時(shí)排隊(duì)裝個(gè)樣子就可以買到你想要的房子。保留金一般是5000—20000元不等，也要分高低檔次，通常中介能拿10%左右，其余都是我們業(yè)務(wù)員和經(jīng)理瓜分，這種灰色收入很難被老板查到，即使有人投訴，也只會(huì)被推到中介身上，我們是安然無恙的。

還沒完，通常在開盤前業(yè)務(wù)員手里會(huì)選中幾套房子來預(yù)約，通常會(huì)用家人的名字，主要是不想讓開發(fā)商或老板察覺我們?cè)诔捶俊５任覀冞x中理想的房源以后，到了開盤的時(shí)候我們會(huì)下一張定單，我們也會(huì)照常付定金，但是我們絕對(duì)不打合同，等開完盤后價(jià)格會(huì)往上調(diào)的，當(dāng)然調(diào)的越高我們心里越爽，因?yàn)榇碇覀兛梢再嵏嗟牟?/p>

價(jià)，等每平方漲到一千的時(shí)候我們會(huì)把房子再拋給現(xiàn)在想買房的老百姓手里，由于我們手里的房源位置都不錯(cuò)，通常比較好轉(zhuǎn)手，合同上打的還是開盤時(shí)的價(jià)格，但必須補(bǔ)足差價(jià)。一般真正要買房的好好和他溝通問題都不大，除非你不想買房。

開發(fā)商偷稅情況嚴(yán)重，通常是發(fā)生在車位的買賣中，只開收據(jù)不開發(fā)票，由于現(xiàn)在車位通常是比較緊張的，所以賣出是價(jià)格也一直走高，幾萬到十幾萬，而且車位的買賣也十分霸王，不買車位不能買房，買房必須買車位。以后如果你們遇到這種情況的話教你們2個(gè)方法，第一就是拿出車位預(yù)售許可證，其實(shí)很多人不知，開發(fā)商為了回籠資金通常是會(huì)把未拿到銷售許可的車位拿出來賣，而購房者通常只會(huì)看房子的預(yù)售許可，通常會(huì)被忽略，你若能發(fā)現(xiàn)然后舉報(bào)，開發(fā)商會(huì)中傷的。第二就是開發(fā)票，如果不能開發(fā)票就舉報(bào)，這個(gè)會(huì)非常嚴(yán)重。但我賣了那么多年房子卻從沒遇到過這樣的購房者，只能說你們的購房自我保護(hù)意識(shí)太薄弱了。

車位的緊張通常也給我們提供了賺錢的機(jī)會(huì)，就是強(qiáng)賣給別人的車位，他真的不想要。所以到了后期沒有車位的時(shí)候我們會(huì)找到真正想要買車位的客戶，高價(jià)轉(zhuǎn)讓給他，我們會(huì)和之前強(qiáng)賣給他的客戶達(dá)成約定，原價(jià)返給你，不讓你花冤枉錢，他們是悻然接受的。然后就是5萬賣8萬，6萬賣9萬。由于車位沒有產(chǎn)證只有協(xié)議，所以更改十分便利，有時(shí)候開發(fā)商都不知道，我們只需撕毀原有協(xié)議從新

寫一份蓋章就行了。這是一筆十分可觀的收入，也要感謝開發(fā)商的強(qiáng)賣車位策略。

很多人問現(xiàn)在市場(chǎng)那么不好，還有沒有炒客？我告訴你們，你們可能會(huì)覺得驚嘆，有！雖然不多但是十分隱蔽！怎么操作？就是不管你有沒有限購，有沒有限貸，在銷售進(jìn)入中期的時(shí)候會(huì)留出一部分房源提供給炒房者，舉個(gè)例子，我現(xiàn)在在重慶，上海人來我們樓盤買房是限貸又限購，根本沒法買。但我們?cè)阡N售中期的話通常業(yè)績(jī)也比較差，這時(shí)我們就把房子留一部分給他們，他們只需付首付（通常首付會(huì)比較高）然后打購房合同，雖然說不能貸款又不能拿房產(chǎn)證，但打購房合同卻絲毫不受影響，也就是說這套房子是賣給你了，反正是期房也不用著急。等到房?jī)r(jià)漲起來的時(shí)候我們會(huì)拿著這些房子比市場(chǎng)價(jià)略低拋出，厲害的業(yè)務(wù)員也可以買出高價(jià)，通常我們會(huì)收取一定的差價(jià)，這個(gè)開發(fā)商也是默許的，然后就是公司開個(gè)證明就可以去建委合同跟名了，投資者不用交任何稅，對(duì)于我們來講只是賺點(diǎn)外快。這一暗招對(duì)于開發(fā)商來講也可以回籠不少資金，而且非常隱蔽。

開發(fā)商餓不死，資金鏈難斷。這么一招也是沒法防，就是騙貸款。如果開發(fā)商出現(xiàn)了資金問題，解決的辦法就簡(jiǎn)單多了。他會(huì)讓公司的中層或是高層管理人員來買自己的房子，但并非真的自己來買，就是公司借員工的名字打合同、開發(fā)票，然后去辦貸款，因?yàn)槭掷m(xù)都齊全，所以銀行放貸就一點(diǎn)沒問題。貸款金額可以占到總房款的70%，有了這筆錢開發(fā)商怎么會(huì)餓死呢，然后公司幫員工每月還貸，然后這

些房子再交到我們手里進(jìn)行銷售，合同也要進(jìn)行更改，這個(gè)過程是比較復(fù)雜的，最長(zhǎng)是要等到交房辦產(chǎn)證可以結(jié)束，最快就是上面腐敗一下，一般很快能辦下來，但對(duì)于我們銷售的話難度比較大而已，其中也出現(xiàn)一房?jī)少I的情況，但這種情況通常是不被察覺的，十分隱蔽。到最后房子肯定是能到真正購房者手中的，所以這種一房?jī)少I不會(huì)造成不良后果。

如果你選擇去銷售中心看房，我可以給你傳點(diǎn)經(jīng)，讓你處處傷到他們軟肋。如果銷售人員給你講的天花亂墜的時(shí)候，請(qǐng)記住問這樣一句話，這個(gè)寫進(jìn)合同嗎？你要記住，合同都是開發(fā)商自己擬定的條款，根本不可能給你更改，所以坐下來談的時(shí)候就讓他們拿出合同條款來進(jìn)行閱讀。等付完錢再看合同的時(shí)候，你已經(jīng)是上了刀俎的魚肉了。對(duì)于綠化率、景觀、容積率等說辭一定要進(jìn)行記錄，如果合同沒有的話，只能說明在開發(fā)商資金不足的時(shí)候他可以進(jìn)行偷工減料，而這卻不違反合同?？捶孔拥臅r(shí)候一定要讓他們把價(jià)格公開，不能要一個(gè)含糊的均價(jià)或是約數(shù)。要讓他們提供多套房源共你選擇，價(jià)格要一一列出來。通常業(yè)務(wù)員會(huì)以銷售火爆來告訴你還剩下哪些房源，通常這些都是難以消化的房源，一般會(huì)提供一套到兩套共你選擇，再你要第三套的時(shí)候他們一般是不會(huì)給你的，這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)銷售暗語。銷售暗語根據(jù)不同的銷售團(tuán)隊(duì)來制定。一般銷控表格會(huì)在案場(chǎng)經(jīng)理手中，當(dāng)客戶問第一套房子的時(shí)候我們通常會(huì)說，這套房子可不可以介紹，如果房子在的話，回答當(dāng)然是可以介紹。當(dāng)客戶看了一套又一套的時(shí)候，這時(shí)候請(qǐng)注意了，暗語來了，不是可不可以介紹了，會(huì)變成有沒有賣掉或是還在嗎。這時(shí)的答案都是一致的，對(duì)不起賣掉了！

中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)讓很大一部分人富了起來，但請(qǐng)你們記住，當(dāng)房子不只是滿足你們居住需求而腐化出其他價(jià)值的時(shí)候，請(qǐng)你們慎重對(duì)待你們的血汗錢。

第二篇：干銀行的孩子傷不起啊

主題: 干銀行的孩紙傷不起??！

早起是銀行和收破爛的；晚睡是銀行和按摩院的； 擔(dān)驚受怕是銀行和案犯的；沒飯點(diǎn)兒是銀行和要飯的；

男兒不著家是銀行和花天酒地的；女人不顧娃是銀行和搞婚外戀的； 隨叫隨到是銀行和發(fā)快件兒的；加班不補(bǔ)休是銀行和擺地?cái)們旱模?24小時(shí)接客是銀行和天上人間的；周末節(jié)日不休是銀行和淘寶開店的； 不能說錯(cuò)話是銀行和當(dāng)播音員的；不能出絲毫差錯(cuò)是銀行和發(fā)射宇宙飛船的； 打不能還手是銀行和做拳擊陪練的；罵不能還口是銀行和開挨罵網(wǎng)店的； 以考試為生是銀行和上了高三的；活到老學(xué)到老是銀行和搞科學(xué)實(shí)驗(yàn)的；

接受五花八門檢查是銀行和當(dāng)上準(zhǔn)媽媽的；別人睡著你站著是銀行和看守八寶山的；

入了行就很難退出是銀行和黑社會(huì)的；入了行就發(fā)誓再也不讓下輩沾是銀行和販白面兒的。。。。主題: 拉存款。

少壯不努力，老大拉存款。春眠不覺曉，醒來拉存款。舉頭望明月，低頭拉存款。紅星閃閃亮，照我拉存款。生當(dāng)作人杰，死也拉存款。商女不知亡國(guó)恨，一天到晚拉存款。夜夜思君不見君，原來君在拉存款。洛陽親友如相問，就說我在拉存款。垂死病重驚坐起，今天還沒拉存款。人生自古誰無死，來生繼續(xù)拉存款。待到山花爛漫時(shí)，她在叢中笑著拉存款； 問君能有幾多愁，恰似一堆存款他行流！祝君2012年新年快樂??！

第三篇：工程造價(jià)前景工程管理專業(yè)的同學(xué)傷不起啊

工程造價(jià)前景工程管理專業(yè)的同學(xué)傷不起啊

建設(shè)工程造價(jià)的控制貫穿于工程建設(shè)的全過程，只有把造價(jià)控制在合理范圍，才能使投資控制目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，取得很好的投資收益，只有在工程項(xiàng)目的前期管理階段、施工階段、竣工結(jié)算階段有效控制造價(jià)，合理有效的控制項(xiàng)目投資，才能使有限的項(xiàng)目資金發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效能，取得較好的投資收益。

在日新月異的現(xiàn)代社會(huì)，隨著項(xiàng)目性質(zhì)的改變，造價(jià)控制的地位變得越來越重要。這也是由于很多大型項(xiàng)目的性質(zhì)近年來已經(jīng)改變，隨著這些改變，改善項(xiàng)目管理的需要變得更加迫切，這些改變表現(xiàn)在：

第一個(gè)發(fā)生的改變是商業(yè)發(fā)展項(xiàng)目的融資、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和管理的創(chuàng)新，導(dǎo)致私營(yíng)部門商業(yè)項(xiàng)目規(guī)模日益擴(kuò)大和日益復(fù)雜。特別是集零售、辦公、住宅和其他設(shè)施于一身的大型綜合發(fā)展項(xiàng)目。這些項(xiàng)目都是純商業(yè)性質(zhì)的，其成功或失敗都倚靠管理團(tuán)隊(duì)保證開支不超過預(yù)算的數(shù)字。

第二個(gè)的改變是項(xiàng)目融資的其他創(chuàng)新導(dǎo)致私營(yíng)部門日益深入?yún)⑴c此前只有政府才會(huì)涉足的建造和營(yíng)運(yùn)。如果未能恰當(dāng)?shù)乜刂瞥杀?，則整個(gè)項(xiàng)目可能一敗涂地。

因此今日的大型項(xiàng)目的私營(yíng)部門投資程度很高，從而導(dǎo)致對(duì)預(yù)算的嚴(yán)格控制。于是，在這種現(xiàn)狀下造價(jià)控制的重要地位便突顯出來。

同時(shí)，隨著我國(guó)工程造價(jià)管理體制改革的不斷深化和逐步與國(guó)際接軌，工程造價(jià)管理已不可避免地過渡到工程建設(shè)全過程造價(jià)管理。所謂全過程造價(jià)管理就是有效地使用專業(yè)知識(shí)和專門技術(shù)去計(jì)劃和控制資源、造價(jià)、盈利和風(fēng)險(xiǎn)。全過程造價(jià)管理在我國(guó)原有的造價(jià)管理的范圍上有了外延，不僅是停留在工程項(xiàng)目建造本身，還涉及資源有效配置和合理利用、工程項(xiàng)目論證決策、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、工程項(xiàng)目方案選擇和風(fēng)險(xiǎn)控制、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)估等；還要利用現(xiàn)代管理技術(shù)方法與手段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行論證以及投資經(jīng)濟(jì)分析，體現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)和各項(xiàng)工作之間的相互關(guān)系。這些要求使工程造價(jià)成為一個(gè)綜合性非常強(qiáng)的學(xué)科，它包括：科學(xué)管理、優(yōu)化理論、商務(wù)策劃、運(yùn)籌學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)、電腦與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)等。

而我國(guó)注冊(cè)造價(jià)工程師制度實(shí)行的時(shí)間相對(duì)國(guó)外較晚，我國(guó)從事造價(jià)工作人員雖多，專業(yè)水平卻參差不齊，知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠合理。在目前的情況下我國(guó)現(xiàn)有的執(zhí)有造價(jià)工程師資格證書的主要為兩類人員：

一類是在建筑工程領(lǐng)域長(zhǎng)期從事預(yù)算工作的人員，這類人員的長(zhǎng)處在于，在長(zhǎng)期的工作中積累了較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，不足在于，由于我國(guó)建筑行業(yè)的性質(zhì)，此類人員通常不具備較高的學(xué)歷，而知識(shí)面也有很大的局限性，特別是在管理理論、優(yōu)化理論及商務(wù)、運(yùn)籌、電腦與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)等方面欠缺，導(dǎo)致工作能力無法達(dá)到更高的層次。

另一類人員是具有較高學(xué)歷的專業(yè)人才，他們有較高的理論水平，但其中相當(dāng)一部分人，因?yàn)楣ぷ鹘?jīng)驗(yàn)的不足，而導(dǎo)致從事造價(jià)工作中捉襟見肘，無法將理論與工作實(shí)際很好的結(jié)合，高水平的完成工作。因此，實(shí)際上，在眾多的從事造價(jià)工作的人員中，真正具有綜合素質(zhì)，能做到將理論應(yīng)用到實(shí)踐中，把工作原理與經(jīng)驗(yàn)積累緊密結(jié)合起來的人員少之又少。因此，造價(jià)工程師的素質(zhì)提高顯得越來越重要。

要提高造價(jià)工程師的素質(zhì)，首先是需要一個(gè)學(xué)習(xí)造價(jià)工程師相關(guān)理論的環(huán)境，這就需要在高等學(xué)校中盡快形成專業(yè)學(xué)科對(duì)該執(zhí)業(yè)資格的支持，否則造價(jià)工程師執(zhí)業(yè)資格的專業(yè)性、學(xué)術(shù)性就無從談起。一直以來，造價(jià)工程師在高等學(xué)校中無獨(dú)立的課程設(shè)置，這就使這門學(xué)科缺少了專業(yè)性和學(xué)術(shù)性的支持。近年來在國(guó)內(nèi)部分高校開設(shè)了工程造價(jià)專業(yè)課程，對(duì)學(xué)生進(jìn)行工程計(jì)量、計(jì)價(jià)理論、工程經(jīng)濟(jì)理論和工程項(xiàng)目管理理論進(jìn)行專業(yè)的教育，這是一個(gè)可喜的開端。但是僅靠少數(shù)高等學(xué)校及培訓(xùn)中心的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要更多相關(guān)單位特別是政府工程造價(jià)管理部分、造價(jià)管理協(xié)會(huì)、工程咨詢產(chǎn)業(yè)等單位的支持與合作，提供高層次的教育機(jī)會(huì)，真正與工程造價(jià)高層次人才需求相匹配，才能確實(shí)使造價(jià)工程師這一專業(yè)學(xué)科得到社會(huì)各界公認(rèn)，為造價(jià)工程師執(zhí)業(yè)制度建立堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

同時(shí)政府與社會(huì)相關(guān)單位應(yīng)在建設(shè)工程領(lǐng)域設(shè)置專業(yè)性的崗位，使接受過系統(tǒng)的專業(yè)理論知識(shí)教育的人員能在專業(yè)的崗位上施展所學(xué)到的理論知識(shí)，使他們的實(shí)踐中不斷提高自己的能力，確實(shí)使工程造價(jià)專業(yè)得到社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)提供條件，開展有計(jì)劃的專業(yè)培訓(xùn)，使其在工作過程中不斷更新提高自己的理論知識(shí)，使自己的理論知識(shí)與時(shí)俱進(jìn)，以便更好的在實(shí)踐中服務(wù)社會(huì)。

在以往的建筑工程模式下，預(yù)算員只承擔(dān)按圖計(jì)算工程量及工程造價(jià)，而由預(yù)算員轉(zhuǎn)變?yōu)樵靸r(jià)工程師的人員是我國(guó)造價(jià)工程師群體的最主要的組成部分，因此，縱觀我國(guó)的造價(jià)工程師群體，最缺乏的能力是對(duì)項(xiàng)目全面的策劃、全面控制實(shí)施及協(xié)調(diào)能力。在市場(chǎng)機(jī)制轉(zhuǎn)換的現(xiàn)在，如何適應(yīng)專業(yè)角色的轉(zhuǎn)變，需要國(guó)家政策的落實(shí)和管現(xiàn)機(jī)制的完善，更需要我們的造價(jià)工程師具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、社會(huì)責(zé)任感，努力提高自己的專業(yè)理論水平和個(gè)人修養(yǎng)，高質(zhì)高效的完成工作，在實(shí)踐中發(fā)揮專業(yè)技術(shù)與文化功底，并在實(shí)踐中不斷總結(jié)，不斷提高自己的理論水平、數(shù)據(jù)處理及邏輯思維能力，能博采眾家之長(zhǎng)，盡快縮短與國(guó)外造價(jià)工程師的差距。

掌握電腦和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)也是我國(guó)造價(jià)工程師急需提高的專業(yè)技能。在以往的建筑工程模式下，我們的造價(jià)從業(yè)人員往往需要能夠在電腦上使用定額軟件，甚至只需要熟悉定額便足夠了，這使得我們的造價(jià)從業(yè)人員在電腦操作及網(wǎng)絡(luò)信息的利用方面水平十分有限。而電腦和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的缺乏，一方面導(dǎo)致一些歷史的、經(jīng)驗(yàn)的資料因只被個(gè)人掌握而無法分享，而對(duì)企業(yè)決策不能起到最大限度的作用，另一方面也使數(shù)據(jù)的采集和積累缺乏時(shí)效性和真實(shí)性，從而對(duì)企業(yè)的決策所能起到的作用也非常有限。電話、電腦、PDA、互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代通訊設(shè)施與數(shù)據(jù)處理設(shè)施的融合，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，它在滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的信息服務(wù)需求時(shí)，實(shí)際上也是在建立起一種更高效、更便宜的協(xié)作和溝通手段。而工程造價(jià)專業(yè)并不是孤立存在的，它和企業(yè)的財(cái)務(wù)、計(jì)劃、材料、統(tǒng)計(jì)甚至行政之間都有密切的聯(lián)系，因此，我們不能孤立的去思考工程造價(jià)管理的解決方案。這一切決定了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在現(xiàn)代的工程造價(jià)管理中起著非常重要的作用。因此我國(guó)的造價(jià)工程師應(yīng)該很好的掌握電腦和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，這樣才能更好的服務(wù)于為本專業(yè)的工作，實(shí)現(xiàn)科學(xué)化的管理。

目前，我國(guó)工程造價(jià)管理體制改革已進(jìn)行了一段時(shí)間，其最終目的是要建立與國(guó)際慣例接軌的“市場(chǎng)形成價(jià)格，企業(yè)自主定價(jià)，政府宏觀調(diào)控，社會(huì)相互監(jiān)督”的工程造價(jià)新體系。為實(shí)現(xiàn)對(duì)投資項(xiàng)目建設(shè)全過程控制，造價(jià)工程師應(yīng)該是既懂工程技術(shù)，又懂經(jīng)濟(jì)、管理和法律的復(fù)合型人材，同時(shí)還要具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和良好的職業(yè)道德。而只有一個(gè)高素質(zhì)的造價(jià)工程師才能對(duì)投資建設(shè)項(xiàng)目全過程和全方位的造價(jià)進(jìn)行有效的確定和控制，使項(xiàng)目的效益實(shí)現(xiàn)最大化。

全球經(jīng)濟(jì)一體化使我國(guó)的造價(jià)工程師感到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，也為我國(guó)造價(jià)工程師學(xué)習(xí)和研究國(guó)際慣例提供了絕佳的機(jī)會(huì)。國(guó)際慣例在國(guó)外具有一定的法律效力，有些國(guó)家視為法律淵源之一。國(guó)外市場(chǎng)有很多造價(jià)從業(yè)人員能憑借高科技產(chǎn)品及一套科學(xué)積累的價(jià)格資料與運(yùn)用價(jià)格資料的本領(lǐng)就能按招投標(biāo)要求，在很短時(shí)間內(nèi)編制出一套合理且頗具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)，這種能力也是我國(guó)造價(jià)工程師需要大力學(xué)習(xí)的。

綜上所述，我國(guó)的造價(jià)工程師應(yīng)該順應(yīng)工程造價(jià)領(lǐng)域參與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)將走向國(guó)際市場(chǎng)的需要，自覺熟悉和掌握國(guó)際上通行的工程造價(jià)計(jì)價(jià)規(guī)則與報(bào)價(jià)理論、國(guó)際工程項(xiàng)目管理慣例、國(guó)際工程合同與招投標(biāo)文本，并要掌握網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，豐富自己的理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，大幅度的提高自己，使自己執(zhí)業(yè)技能迅速提高，在今后的實(shí)踐工作中為國(guó)家和社會(huì)更好的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

第四篇：做為一個(gè)銷售人員不該說的九種話

做為一個(gè)銷售人員不該說的九種話:

1、不說批評(píng)性話語

這是許多銷售人員的通病，尤其是新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評(píng)，雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開場(chǎng)白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對(duì)我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事置業(yè)顧問工作時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“容積率”、“建筑密度”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡(jiǎn)單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無法長(zhǎng)久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷售人員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會(huì)大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們銷售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些銷售人員會(huì)說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

7、少問質(zhì)疑性話題

銷售過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡(jiǎn)單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售人員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于工作所迫，建議你還是將這類話語，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對(duì)此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。

同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷房源時(shí)，你最好回避“差”、“破”、“爛”，諸如此類的詞藻。而，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“差”用一般等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！三.有些網(wǎng)友講，總有項(xiàng)目比我價(jià)格低，老有客戶要求降價(jià)。其實(shí)不論中國(guó)外國(guó)，所有買家都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會(huì)風(fēng)涌而上呢！就是這個(gè)道理。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話，他也不會(huì)購買，這也就是為什么一些德國(guó)產(chǎn)品比中國(guó)同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價(jià)格也高，但性能價(jià)格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個(gè)一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。