第一篇：論中國地主制與歐洲領(lǐng)主制對中西經(jīng)濟(jì)發(fā)展路徑的影響

論中國地主制與歐洲領(lǐng)主制對中西經(jīng)濟(jì)發(fā)展路徑的影響

由于社會歷史條件和中西封建化的差異,中西封建社會在封建社會初期分別形成了各自獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)形態(tài)與生產(chǎn)方式,即地主制經(jīng)濟(jì)與領(lǐng)主制經(jīng)濟(jì)。作為封建生產(chǎn)方式的兩種不同形式,二者的差別是很多的。

在農(nóng)業(yè)方面，我國是以自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為主，且與家庭手工業(yè)相結(jié)合，屬于地主制經(jīng)濟(jì)，土地都是分租給佃戶，一家一戶是一個基本生產(chǎn)單位，農(nóng)業(yè)與手工業(yè)的結(jié)合在我國也就成為完全以家庭為單位的結(jié)合，一方面使我國的經(jīng)濟(jì)更加穩(wěn)定，有利于鞏固封建統(tǒng)治，另一方面使我國勞動人民過分依附于土地，無法輕易遷徙，后來出臺的重農(nóng)抑商政策在封建社會早期對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展是比較有利的，但隨著封建社會達(dá)到末期，該政策越來越影響我國商業(yè)和工業(yè)的發(fā)展，直到清朝我國徹底閉關(guān)鎖國，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢科技落后以至于列強(qiáng)侵入我國。而在西歐國家，他們的畜牧業(yè)比較發(fā)達(dá)，是實行農(nóng)牧結(jié)合，領(lǐng)主土地是使用農(nóng)奴集體勞動的大型經(jīng)營，農(nóng)奴分地上從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)；而畜牧業(yè)則是在公用的草地上，休耕地和收割后的全部在農(nóng)地上進(jìn)行，手工業(yè)方面，除農(nóng)奴家庭的紡織工業(yè)外，莊園內(nèi)還有各種專業(yè)的工匠和公用磨房。因此，西方社會必然會突破種種束縛和限制，走向光明，而我國只得在封建軌道上慢慢摸索，煎熬。

西歐的資本主義萌芽和我國萌芽的規(guī)模與程度有明顯的區(qū)別。我國的資本主義萌芽在農(nóng)業(yè)當(dāng)中是微不足道的，因為農(nóng)產(chǎn)品大部分不是用來買賣，而是自家消費(fèi)。資本主義萌芽在手工業(yè)當(dāng)中的比重也很小，我國一直都是以農(nóng)業(yè)為主的封建國家。而西方國家的萌芽卻在16世紀(jì)有了明顯的發(fā)展，資本主義手工工場已成為這些國家社會生產(chǎn)的一種普遍現(xiàn)象，例如英國，英國，法國，德國等等。我國的資本主義萌芽不僅規(guī)模小程度低而且對社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展得影響也較小，它并沒有使我國進(jìn)入資本主義社會，沒有使我國擁有資本主義民主經(jīng)濟(jì)，封建君主制度依然十分牢固。而西方國家的資本主義萌芽使西方經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，促成了第一次，的第二次工業(yè)革命的進(jìn)行，西方社會的思想文化，意識形態(tài)也發(fā)生了很大改變，最后資產(chǎn)階級革命開始爆發(fā)，使西方世界進(jìn)入一個輝煌的時期，東西差距也越來越大。

經(jīng)管（2）班王思琪

第二篇：“營改增+兩票制”對醫(yī)藥行業(yè)影響與應(yīng)對技巧

“營改增+兩票制”對醫(yī)藥行業(yè)影響與應(yīng)對技巧

何忠

主要內(nèi)容

●醫(yī)藥行業(yè)的特點及稅務(wù)稽查重點

●“營改增+兩票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響分析 ●“營改增+兩票制”風(fēng)險應(yīng)對策略

第一講

醫(yī)藥行業(yè)的特點及稅務(wù)稽查重點

一、醫(yī)藥行業(yè)的特點

（一）分類標(biāo)準(zhǔn)

1.醫(yī)藥制造業(yè)

醫(yī)藥行業(yè)主要分為醫(yī)藥制造業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)。其中，醫(yī) 藥制造行業(yè)的范圍基本可以分為6個子行業(yè)，7大類。符合這六 個子行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)均可納入醫(yī)藥制造行業(yè)進(jìn)行管理。如表1

2.醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)（GSP認(rèn)證）

醫(yī)藥流通主要有三個環(huán)節(jié)：藥品批發(fā)環(huán)節(jié)、藥品零售企業(yè) 和醫(yī)院門診藥房。其中，醫(yī)院門診藥房作為特殊的、具有壟斷 地位的零售環(huán)節(jié)，占據(jù)了80% 以上的藥品零售市場份額。

按照企業(yè)規(guī)模分類，醫(yī)藥流通企業(yè)大致分為以下兩類：

（1）大型醫(yī)藥經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商基本為醫(yī) 藥流通領(lǐng)域的大型經(jīng)營企業(yè)，其經(jīng)銷范圍可為區(qū)域代理。企業(yè) 性質(zhì)分為以下幾種：

①集團(tuán)企業(yè)的子公司：混業(yè)經(jīng)營的大型企業(yè)集團(tuán)具備醫(yī)藥 行業(yè)經(jīng)營范圍，下設(shè)具備獨(dú)立法人資質(zhì)的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，而經(jīng) 營區(qū)域范圍則受其母公司具體情況決定；如國藥華宏、國藥中 北、科園信海等。

②完全獨(dú)立經(jīng)營的經(jīng)銷商：企業(yè)規(guī)模較大，是純粹的藥品 代理經(jīng)銷企業(yè)，經(jīng)銷藥品種類繁多、涉及面廣泛，具備多個直 接向上游的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購渠道和代理資質(zhì)，下游也與多家 醫(yī)院、藥房等終端機(jī)構(gòu)建立購銷渠道，如京衛(wèi)國康。

③同時具備生產(chǎn)與銷售經(jīng)營資質(zhì)：具備醫(yī)藥行業(yè)綜合經(jīng)營 資質(zhì)的大型企業(yè)集團(tuán)，涉及研發(fā)、加工、生產(chǎn)、批發(fā)銷售以及 零售等眾多功能并設(shè)立專項品牌，其經(jīng)銷業(yè)務(wù)一般為下設(shè)銷售 公司，所銷售的產(chǎn)品為自主生產(chǎn)制造的醫(yī)藥品。經(jīng)銷范圍面向 全國各區(qū)域，并在銷售公司下在各區(qū)域設(shè)立分公司、銷售網(wǎng)點 以及零售點。如雙鶴藥業(yè)。

（2）二級醫(yī)藥經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商為中小企業(yè)、不具備直 接向醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購資質(zhì)，則通過大型醫(yī)藥經(jīng)銷商獲得成品 藥，進(jìn)而向終端市場銷售。

該類經(jīng)銷商銷售的藥品均為普藥，并受大型經(jīng)銷商和一級 經(jīng)銷商的約束，所經(jīng)營的醫(yī)藥品種具有嚴(yán)格的局限性，二級醫(yī) 藥經(jīng)銷商在整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上是最具備弱勢的群體；自身綜 合實力有限，經(jīng)營范圍僅能輻射部分區(qū)域，且下游以藥店和醫(yī) 療服務(wù)機(jī)構(gòu)居多醫(yī)院較少。

從流通環(huán)節(jié)來看，我國醫(yī)藥流通業(yè)可分為三類企業(yè)，一是 藥品批發(fā)企業(yè)，二是藥品零售企業(yè)(藥房)，三是醫(yī)療器械經(jīng)銷 企業(yè)。

（二）行業(yè)特征

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被譽(yù)為“永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)”，是全球經(jīng)濟(jì)的一個 重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)也己成為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部 分。與其他行業(yè)相比，該行業(yè)有以下幾個突出的特點：

1.高技術(shù)

醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科 技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大 了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手 段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新材料的迅速應(yīng)用，特別是現(xiàn)代生物技術(shù)的迅猛發(fā)展，為醫(yī)藥制造業(yè)的騰飛注入了新的活力。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實際 情況，部分企業(yè)可能會認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，其所得稅率也相 應(yīng)的會調(diào)整為15%。

2.高投入

在醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程 GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量保 證體系）改造中，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本 的大量注入。尤其是新藥的研究開發(fā)過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。關(guān)注企業(yè)研發(fā)費(fèi)用的加計的稅務(wù)處理。

3.高風(fēng)險

從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經(jīng)過合成 提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床試驗、制劑處方及穩(wěn)定性 試驗、生物利用測試和放大試驗等各個過程，還需要人體臨床 試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等一系列步驟，環(huán)節(jié)復(fù)雜且各環(huán)節(jié) 都有很大的風(fēng)險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可 能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴(yán)格的檢測和試驗而成 為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研發(fā)的成功率還比較 低，如美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注 冊上市后，在臨床應(yīng)用過程中，一旦被檢測到有不良反應(yīng)，或 發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報告，也可能隨時被中止應(yīng) 用。醫(yī)藥制造行業(yè)高風(fēng)險的存在要求必須經(jīng)常關(guān)注企業(yè)新藥品 研制是否成功及其稅務(wù)處理方法是否合理。

4.高附加值

由于研發(fā)費(fèi)用的高額投入、制藥公司一旦獲得新藥上市批 準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價將為其賺取高額利潤。藥品實行專利 保護(hù)，藥品研發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨(dú)占權(quán)。因此，專利 藥品的利潤率大大高于非專利藥品。生物工程藥物的利潤回報 率也非常高，一種新生物藥品上市后一般2至3年即可收回所有 投資。尤其是擁有新產(chǎn)品、新專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功 便會形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達(dá)到十倍以上。因此，在 對醫(yī)藥制造行業(yè)稅源管理過程中，需特別注意企業(yè)是否有利潤 率較高的新藥，從而導(dǎo)致增值稅稅負(fù)率以及企業(yè)所得稅稅負(fù)率 較高的情況。

5.銷售以招標(biāo)為主

由于國家對該行業(yè)主要實行“藥品招標(biāo)”的體制，產(chǎn)品的 銷售目前主要是通過全國各地的藥品招投標(biāo)競價進(jìn)入終端市場，企業(yè)在生產(chǎn)過程中大多“以銷定產(chǎn)”。通過研究企業(yè)中標(biāo)情 況可以了解企業(yè)每年銷售量的增減變化情況。

（三）行業(yè)流程及特點

1.原材料采購流程及特點

①材料采購流程：根據(jù)企業(yè)工作計劃、生產(chǎn)任務(wù)及倉庫庫 存量編制采購計劃→篩選合適的供應(yīng)商→相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo) 對購進(jìn)價格審核→簽訂供貨合同→檢查督促合同履行→協(xié)助物 料驗收進(jìn)倉→物料檢驗合格后業(yè)務(wù)人員核準(zhǔn)供應(yīng)商發(fā)票→業(yè)務(wù) 人員制單及記賬→部門負(fù)責(zé)人審核→公司總經(jīng)理或董事長審批 →交財務(wù)付款。由于醫(yī)藥制造企業(yè)大多是“以銷定產(chǎn)”，因而 需關(guān)注采購量的增減對銷售量的影響。（投入產(chǎn)出法）

②材料入庫流程：供應(yīng)商攜帶送貨單交貨→倉管員核對送 貨單后按合同對來貨進(jìn)行初驗→倉管員填寫進(jìn)廠物料初驗記錄 →初驗合格質(zhì)量部每天打印請驗單和抽樣→中化室檢驗→質(zhì)量 部出具檢驗報告書→檢驗合格倉管員出據(jù)收料單入庫；檢驗不 合格由供應(yīng)部通知供應(yīng)商退貨。（非正常損失的問題）

③原輔料、包裝材料采購的要求和特點：根據(jù)《中華人民 共和國藥品管理法》和《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》的有關(guān)規(guī)定，企業(yè)所選擇的供應(yīng)商應(yīng)證照齊全，物料的實物質(zhì)量水平和上 機(jī)適用性應(yīng)適合要求，能滿足生產(chǎn)需要，且必須進(jìn)行企業(yè)的質(zhì) 量評估體系。（供應(yīng)商的資質(zhì)）

④運(yùn)輸方式：一般以陸運(yùn)為主，境外采購的材料多用海運(yùn) 方式，效期短的材料多用空運(yùn)方式。材料采購一般為供應(yīng)商送 貨上門，運(yùn)費(fèi)一般由供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。（運(yùn)輸方式的選擇）

2.生產(chǎn)工藝流程及特點

①生產(chǎn)流程：根據(jù)銷售計劃→發(fā)出生產(chǎn)通知單→根據(jù)生產(chǎn) 計劃做生產(chǎn)領(lǐng)料→倉庫根據(jù)生產(chǎn)領(lǐng)料發(fā)貨→生產(chǎn)產(chǎn)品→產(chǎn)品完 工提出入庫要求→轉(zhuǎn)入質(zhì)監(jiān)部門做產(chǎn)品檢驗流程→產(chǎn)品合格驗 收入庫。（問題：次品的進(jìn)項是否需要轉(zhuǎn)出？）

由于醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人民的健康，生產(chǎn)過程管理比較嚴(yán)格，為便于產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤每一次生產(chǎn)都會有相應(yīng)的編號記錄，產(chǎn) 品批號均與相應(yīng)的原材料批號相對應(yīng)，某批產(chǎn)品的出處也會有 相應(yīng)的記錄。提醒注意：稅務(wù)人員可通過產(chǎn)品編號了解企業(yè)某 個產(chǎn)品的產(chǎn)量及原材料用量是否匹配。

②產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控：企業(yè)一般設(shè)有質(zhì)量管理部門，主要負(fù)責(zé) 制定和修訂物料、中間產(chǎn)品和成品的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)和檢驗操作規(guī)程，制定取樣和留樣制度，制定檢驗用設(shè)備、儀器、試劑、試液、標(biāo)準(zhǔn)品（或?qū)φ掌罚⒌味ㄒ?、培養(yǎng)基等的管理辦法。

提醒注意：這里涉及存貨盤盈盤虧、存貨入庫數(shù)量等涉稅 問題。

③次品及過期報廢產(chǎn)品管理：企業(yè)一般訂有《物料、中間 產(chǎn)品、成品報廢管理規(guī)程》，對有關(guān)物料的報廢做出明確規(guī)定 ：一是經(jīng)質(zhì)量檢驗部門檢驗或確認(rèn)已變質(zhì)或失去療效的原料、輔料、中間產(chǎn)品、成品；二是超過有效期的物料、成品；三是 不符合藥品食品監(jiān)督管理局頒布的有關(guān)藥品文字、內(nèi)容式樣的 包裝材料；以上物料的報廢須按程序報經(jīng)質(zhì)管部、財務(wù)部、質(zhì) 量受權(quán)人、法定代表人批準(zhǔn)后才能報廢。任何部門和個人不得 未經(jīng)批準(zhǔn)而擅自處理。物料、中間產(chǎn)品、成品經(jīng)批準(zhǔn)報廢后，在實施銷毀時須填寫相關(guān)銷毀記錄表。質(zhì)管部負(fù)責(zé)在實施銷毀 時進(jìn)行監(jiān)督，銷毀后的銷毀記錄存質(zhì)管部及物料所在部門，以 便跟蹤。

不合格中間產(chǎn)品及成品處理由質(zhì)量管理部建立臺賬，以便 跟蹤。凡不合格的原、輔料不得投入使用；不合格的中間產(chǎn)品 未經(jīng)處理不得流入下工序；不合格的成品不得出廠。

提醒注意：這里涉及存貨的正常損失與非正常損失的涉稅 處理。

3.銷售流程及特點

①銷售流程：企業(yè)一般通過選取有一定銷售網(wǎng)絡(luò)及資金實 力的優(yōu)質(zhì)客戶作為其一級經(jīng)銷商。一級經(jīng)銷商直接從本行業(yè)企 業(yè)進(jìn)貨，二級經(jīng)銷商為分銷客戶，主要從一級經(jīng)銷商處進(jìn)貨。終端客戶主要有醫(yī)院、藥店及社區(qū)及農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

廠商→一級經(jīng)銷商→二級經(jīng)銷商→終端客戶→消費(fèi)者

其中，醫(yī)院是銷售第一大終端客戶占藥品銷售總量的 92% ；藥店為第二終端客戶，連鎖經(jīng)營已成為我國城市城區(qū)藥店的 主流經(jīng)營模式；醫(yī)藥流通企業(yè)批零一體化趨勢增強(qiáng)。未來醫(yī)藥 流通企業(yè)將逐步定位于追求精細(xì)化管理的物流配送商和批零一 體化企業(yè)。企業(yè)盈利模式從“搬運(yùn)工”賺取藥品“價差”逐步 演變物流增值服務(wù)、集成化供應(yīng)鏈管理等新型模式。

②營銷方式：企業(yè)通常按期制定相應(yīng)品種的銷售及回款計 劃，任務(wù)落實到每個區(qū)域每個客戶，通過一系列的促銷手段并 對產(chǎn)品市場價格的調(diào)控，從而達(dá)到穩(wěn)定客戶信心，完成銷售任 務(wù)，提高市場銷量的目的。

提醒注意：不同的營銷方式產(chǎn)生不同的稅負(fù)，不同的促銷 手段會涉及不同的稅務(wù)風(fēng)險。（折讓、折扣、傭金、回扣）

③銷售內(nèi)部控制流程：營銷中心通常會制定一系列合理、有效的內(nèi)部控制制度，在嚴(yán)格執(zhí)行管理制度的過程中使各部門 之間、各崗位之間的相互監(jiān)督、相互制衡，保證經(jīng)營活動的正 常進(jìn)行，最大限度地控制管理風(fēng)險。

提醒注意：人員的費(fèi)用報銷、會議費(fèi)、招待費(fèi)管理

④結(jié)算方式：主要通過銀行支票轉(zhuǎn)賬，對于新客戶，先收 取貨款再發(fā)貨，開票，確認(rèn)收入；對于誠信比較好的老客戶，可以先發(fā)貨開票再收取貨款，以貨物移出當(dāng)天確認(rèn)收入，企業(yè) 結(jié)算方式一般為月結(jié)。

醫(yī)藥零售以現(xiàn)金、醫(yī)保刷卡、POS機(jī)刷銀聯(lián)卡為主要收款 形式，現(xiàn)金收入占大頭，醫(yī)?？ù沃ㄡt(yī)改后上升），POS機(jī) 刷卡及銀行轉(zhuǎn)賬占少數(shù)，各種收入形式存在不同特點，對于稅 收管理來說難度比較大。

提醒注意：這里主要涉及資金流與發(fā)票流是否一致？納稅 義務(wù)的產(chǎn)生時間等涉稅問題。

二、醫(yī)藥行業(yè)的稽查重點

（一）常見涉稅問題

1.采購環(huán)節(jié)

①農(nóng)產(chǎn)品的收購。農(nóng)產(chǎn)品的收購。醫(yī)藥制造業(yè)中的中藥飲 片加工、中成藥制造和生物、生化制品的制造，都涉及到農(nóng)產(chǎn) 品的采購，利用收購發(fā)票虛增進(jìn)項稅額。

②購料返利問題。購料返利是否沖減了進(jìn)項稅額，是否在 材料成本、產(chǎn)品成本和已售商品成本之間進(jìn)行合理的分配。

③運(yùn)輸發(fā)票問題?！罢嫫奔匍_”問題嚴(yán)重。

2.生產(chǎn)環(huán)節(jié)

①投料產(chǎn)出比。藥品生產(chǎn)每批次都需要經(jīng)過藥監(jiān)局批準(zhǔn)，可以獲取藥監(jiān)局批準(zhǔn)的生產(chǎn)量與企業(yè)實際產(chǎn)量對比。單位產(chǎn)品 消耗的原材料數(shù)量基本固定，投入產(chǎn)出率基本穩(wěn)定，關(guān)注生產(chǎn) 過程中投料產(chǎn)出比的異常變動。

②存貨賬實不符。

③存貨的報廢損失、過期藥品銷毀損失的稅務(wù)處理。

3.銷售環(huán)節(jié)

①商業(yè)模式檢查。藥品的特殊經(jīng)銷模式是醫(yī)藥行業(yè)有別于 其他行業(yè)的特色之所在，目前主要有五種模式：股份合作、連 鎖經(jīng)營、區(qū)域買斷、駐點直銷、終端促銷。不同的商業(yè)模式的 稅務(wù)處理是否正確。

②隱瞞銷售收入。

③視同銷售的不計銷售收入

④促銷形式檢查?，F(xiàn)金返利、實物返利形式、傭金、回扣 市場宣傳或培訓(xùn)形式以及聯(lián)誼活動形式。

⑤虛列銷售費(fèi)用檢查：廣告及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、會議費(fèi)等。

根據(jù)財稅（2009）09號文件的規(guī)定，一般納稅人銷售自產(chǎn) 的用微生物、微生物代謝產(chǎn)物、動物毒素、人或動物的血液或 組織制成的生物制品可選擇按照簡易辦法依照3%征收率計算繳 納增值稅。對于增值稅稅負(fù)率偏低的企業(yè)，稅務(wù)人員應(yīng)關(guān)注其 是否存在符合上述規(guī)定的情況。——藥企能否適用簡易計稅？

4.日常管理活動

①虛列工資費(fèi)用。

②虛列職工福利費(fèi)。

③差旅費(fèi)等報銷不規(guī)范。

（二）檢查重點

1.掛靠經(jīng)營檢查重點

①藥品批發(fā)企業(yè)是否存在出租企業(yè)資質(zhì)或接受掛靠經(jīng)營行 為。提醒注意：是否有依托商業(yè)公司的個人代理？

②企業(yè)銷售人員身份是否真實。銷售人同是否有工資、社 會保險、聘用合同？以廠商名義開展業(yè)務(wù)的個代請注意、承包 制的廠商需要注意。

③藥品購銷憑證與物流憑證（如驗收、入庫、保管、出庫 等記錄）是否一致。關(guān)注只開票沒有實際貨物流的走票行為！

④企業(yè)購銷資金結(jié)算方式是否符合規(guī)定要求；購銷資金和 票據(jù)流向是否一致；票從哪里來，錢往哪里去，代理商的提成 傭金兌現(xiàn)如何實現(xiàn)？

⑤企業(yè)是否存在藥品購銷資質(zhì)檔案資料不全或不真實，超 方式、超范圍經(jīng)營等問題。

2.過票走票檢查重點

①經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)營品種少的企業(yè)。若藥品入庫、出庫快，在庫儲存時間短、庫存數(shù)量少的需要注意。

②經(jīng)營狀況與銷售額有明顯差異的企業(yè)。人員少、倉庫小 但業(yè)務(wù)量大、設(shè)多頭帳戶請注意。

③醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床使用量較大的單一品種的供貨企業(yè)。

④購銷藥品價格明顯不符合市場行情的企業(yè)。需要關(guān)注的 是購銷藥品價格明顯低于市場價格又無稅務(wù)票據(jù)的藥品，一個 品種多個批號但數(shù)量較少的業(yè)務(wù)。

從國務(wù)院的指示以及湖北、安徽等地的專項整治來看，掛 靠走票這一業(yè)務(wù)形式不可能延續(xù)。如果說，單一的兩票制或者 制止掛靠走票只是卡住了小部分企業(yè)的脖子，那么，“營改增

+兩票制”二者同時執(zhí)行，則是點了大部分企業(yè)的死穴！專門 以過票為業(yè)的公司將無票可過萎縮死亡，底價招商銷售的藥企 將不得不轉(zhuǎn)型為高開高返，即使是有自營團(tuán)隊正常開票的藥企 也將面臨重新定義“一級商”把“第一票”開給誰的選擇！第二講 “營改增+兩票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響分析

一、“營改增+兩票制”對推行對醫(yī)藥行業(yè)的影響

（一）藥品流通現(xiàn)行的三種模式

藥品流通現(xiàn)行的主要有三種模式，高開自營、高開代理、低開代理（高開、低開如圖），在這三種主要模式之下，根據(jù) 不同品種的產(chǎn)品屬性，不同地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，不同企業(yè)的處理 方式等因素的差異，相應(yīng)的在實操中做一定調(diào)整。

1.高開自營：制藥企業(yè)高開票至配送商業(yè)公司，營銷行為、費(fèi)用支出等在企業(yè)體內(nèi)由企業(yè)員工執(zhí)行。

2.高開代理：企業(yè)高開票至配送商業(yè)公司，并給予代理商 的返利，以服務(wù)外包、咨詢費(fèi)用等形式進(jìn)行支付。

3.低開代理：制藥企業(yè)低開票至代理商，經(jīng)過“一系列流

程”高開票至配送商業(yè)公司，而這“一系列流程”就包括我們 常說的“掛靠、過票”等，這種模式的形成一方面與對于分散 的醫(yī)療終端進(jìn)行營銷和商品配送的實際需要有關(guān)，另一方面也 與在稅收這一層面“截留利潤”有關(guān)（藥品營銷隱性支出造成 的巨大購銷差價所產(chǎn)生的增值稅和所得稅），在醫(yī)藥行業(yè)的購 銷過程中實際上較為普遍。

（二）什么是過票？過票產(chǎn)生的原因是什么？

1.什么是過票？

過票實質(zhì)是“掛靠走票”。過票通常是指業(yè)務(wù)員借用或租 用其他藥品經(jīng)營企業(yè)的《藥品經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》，自行組織貨源銷售給藥品經(jīng)營、使用單位后，再到經(jīng)營企業(yè)開 具《銷售發(fā)票》和《銷售清單》，以經(jīng)營企業(yè)提供的條件經(jīng)營 藥品。簡單地說，就是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的資質(zhì)票據(jù)進(jìn) 行的經(jīng)營行為。

2.為什么會出現(xiàn)過票？

原因是國家不允許個人經(jīng)營藥品，只有符合資質(zhì)（GSP）的公司才能經(jīng)營藥品。而個人往往依靠自身的背景資源，有比 較強(qiáng)的銷售能力，這種能力是很多醫(yī)藥商業(yè)公司無法比肩的； 另一個原因是制藥企業(yè)的藥品出廠價與中標(biāo)價有較大的差價空 間，需要通過中間商業(yè)公司高開票配送到醫(yī)院等藥品終端需求 方。因此，過票業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。也可說是資源配置，優(yōu)勢互補(bǔ) 的結(jié)果。

上游藥企→過票公司（過票人）→醫(yī)院（終端）

過票公司負(fù)責(zé)日常藥品物流管理，開票業(yè)務(wù)，對帳結(jié)算。過票人與過票公司的利益分配是過票公司收取經(jīng)營管理費(fèi)（過 票費(fèi)），過票人的最后收益是藥品售價扣除藥品進(jìn)價成本，進(jìn) 貨費(fèi)用，過票費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用后的余額。行業(yè)過票費(fèi)通常在 15%-20%左右，也會因為品種，售價而有不同。

（三）過票公司將面臨衰亡

1.過票的春天落幕

濟(jì)南多家過票公司己通知停止過票，原因是新的稅務(wù)系統(tǒng) 升級后，將會實時對接進(jìn)、出品種和價位、及貨物行徑，嚴(yán)格 控制平空過票，已有十多家停止過票，二十多家通知停開，濟(jì) 南市試點，未來有可能全國推廣。過票的春天就此落幕！

山東省稅務(wù)部門給山東很多醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)出通知，要求 醫(yī)藥商業(yè)公司開發(fā)票時必須填寫交易明細(xì)，列明交易具體藥品 名稱及交易數(shù)量與金額，公司進(jìn)出項明細(xì)必須一一對應(yīng)，俗稱 “對頂發(fā)票”。也就是每一項藥物都必須有配送公司開具的增 值稅發(fā)票。實行兩票制，即藥廠開票銷售給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公 司再開票銷售給醫(yī)療終端，中間無任何其他環(huán)節(jié)。

2.過票公司將面臨衰亡

①兩票制的實施，意味著廠家自己解決高開問題，沒有過 票公司什么事了。

這還不用說流通領(lǐng)域里打擊過票、掛靠行為，稅務(wù)機(jī)關(guān)清 查虛開發(fā)票而帶來的危機(jī)，光此一項，大量靠過票生存的公司 會紛紛倒閉。因此，合法合規(guī)經(jīng)營才是正道。

②從業(yè)務(wù)形態(tài)上看，由于兩票制壓縮了中間環(huán)節(jié)，僅依靠 過票過日子的過票公司無法生存。

在兩票制下，各級代理商的生存也面臨一定的挑戰(zhàn)。從全 國代理大包商到省級、地市級、縣級、小包商（醫(yī)院代理商）受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環(huán)節(jié)是否需要高開、能否解決高開以及是否掌握終端資源。

目前中國約有 1.3萬多家商業(yè)公司，而其中多數(shù)商業(yè)公司 都存在過票行為，甚至有部分商業(yè)公司的主要收入就是過票收 入。

2015年第十二屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十五次會 議上，審計署審計長劉家義在作審計報告時表示，由于發(fā)票監(jiān) 管不嚴(yán)，藥企偷稅漏稅、虛開增值稅發(fā)票問題突出，抽查的65 家企業(yè)虛開藥品銷售發(fā)票200多億元，偷逃稅60多億元!

③稅控系統(tǒng)的升級，是壓倒過票公司的最后一根稻草。

加強(qiáng)對藥品經(jīng)銷企業(yè)的監(jiān)控分析，進(jìn)一步完善增值稅征管 制度，強(qiáng)化對重點領(lǐng)域的稅務(wù)稽查是今后警稅合作的新方向。給予過票最致命一擊的，并不主要是這些醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的政策，而是來自于行業(yè)外的稅務(wù)系統(tǒng)。自從國稅總局要求2015年4月1 日起全面推行增值稅發(fā)票系統(tǒng)升級版，新稅務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)了實時 對購進(jìn)、銷售貨物的品種和價位、行徑后，就從源頭上切斷了 過票發(fā)生的可能。“兩票制”甚至“一票制”在全國的推廣，過票時代即將終結(jié)。

3.過票、虛開發(fā)票違法行為將受到嚴(yán)厲處罰

對待藥企的過票、虛開發(fā)票違法行為的處罰，稅務(wù)總局和 公安機(jī)關(guān)絕不手軟。涉案藥企被嚴(yán)厲追責(zé)，甚至有藥企老板被 判坐牢15年。

【案例】廣東揭陽市華美堂藥業(yè)有限公司等11戶企業(yè)虛開 增值稅專用發(fā)票問題

審計發(fā)現(xiàn)，2011年至2012年，華美堂藥業(yè)有限公司等11戶 企業(yè)在無真實藥品購銷業(yè)務(wù)背景的情況下，向 3家醫(yī)藥公司開 具藥品增值稅專用發(fā)票，被其用于稅款抵扣，造成巨額稅收流 失。

2012年 6月，審計署將此線索移送稅務(wù)總局和公安機(jī)關(guān)組 織查處。2012年12月至2013年 2月，廣東省揭陽市中級人民法 院以虛開增值稅專用發(fā)票罪，判處華美堂藥業(yè)有限公司實際控 制人洪世明等6人有期徒刑2年至15年不等。

【案例】吉林省藥品經(jīng)營有限公司偷逃稅款問題

審計發(fā)現(xiàn)，2009年至2012年，吉林省藥品經(jīng)營有限公司通 過賬外經(jīng)營等方式，隱匿對吉林大學(xué)第一醫(yī)院等 7家醫(yī)院的巨 額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 9月，審計署將此線 索移送稅務(wù)總局組織查處。

2013年12月，吉林省國稅局對該公司作出補(bǔ)繳稅款11 556 萬元、征收滯納金4539萬元和罰款5619萬元的處罰決定，責(zé)令 其限期繳納。至2015年 2月，該公司已補(bǔ)繳稅款、滯納金、罰 款共計13 246萬元。

【案例】吉林省金港醫(yī)藥有限公司偷逃稅款問題

審計發(fā)現(xiàn)，2009年至2012年，吉林省金港醫(yī)藥有限公司通 過“大頭小尾”手法打印藥品銷售發(fā)票等方式，隱匿對 6家醫(yī) 院的巨額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 7月，審計署 將此線索移送吉林省國稅局組織查處。

2014年1月，吉林省國稅局對該公司作出補(bǔ)繳稅款3 943萬 元、征收滯納金1448萬元和罰款1914萬元的處理決定，責(zé)令其 限期繳納。至2015年2月，該公司已補(bǔ)繳全部稅款。

（四）“營改增+兩票制”催生新型營銷模式

2015年—2016年國家醫(yī)改政策規(guī)制建設(shè)發(fā)生了重大突破，未來五年是醫(yī)改政策落地實施的關(guān)鍵時期，企業(yè)營銷變革最重 要的外部環(huán)境就是醫(yī)改政策。如公立醫(yī)院改革、新招標(biāo)模式、價格追溯機(jī)制、藥品審批改革、醫(yī)保改革、稅控系統(tǒng)升級、藥 監(jiān)清理掛靠、兩票制等政策影響底價代理模式變革。

1.兩票制的作用及影響

2016年，“兩票制”重獲國家重視，在 4月份國務(wù)院工作 會議中由李克強(qiáng)總理提出“全面推進(jìn)公立醫(yī)院藥品集中采購，建立藥品出廠價格信息可追溯機(jī)制，推行從生產(chǎn)到流通和從流 通到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開一次發(fā)票的‘兩票制’”。按照國務(wù)院《深 化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改2016年重點工作任務(wù)》，明確提出鼓勵“兩 票制”，進(jìn)行醫(yī)改綜合試點的11個省份和 200個試點城市要實 行“兩票制”。幾乎覆蓋全國近三分之一區(qū)域。

兩票制的作用主要是建立價格追溯機(jī)制，最大限度壓縮流 通中間環(huán)節(jié)，打擊代理商過票洗錢行為，規(guī)范流通秩序。其影 響主要表現(xiàn)在，大量底價招商企業(yè)被迫轉(zhuǎn)高開傭金制，代理商 從商業(yè)過票洗錢行為從商業(yè)環(huán)節(jié)的“小循環(huán)”轉(zhuǎn)變?yōu)榈缴a(chǎn)企 業(yè)環(huán)節(jié)的“大循環(huán)”。而生產(chǎn)企業(yè)也面臨兩難選擇，繼續(xù)底價 招商，則面臨被揭底價的招標(biāo)降價風(fēng)險；轉(zhuǎn)高開傭金，則面臨 較大的財稅風(fēng)險，尤其是5月份全面營改增后。

2.營改增導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)逐步趨于規(guī)范

自2016年5月1日起，在全國全面展開營改增試點，將建筑 業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、生活服務(wù)業(yè)全部納入營改增試點范圍。營改增本來就是為了加快財稅體制改革、進(jìn)一步減輕企業(yè)稅 負(fù)。但是由于商業(yè)流通領(lǐng)域以前存在大量的逃稅、過票、洗錢 行為，營改增后在醫(yī)藥領(lǐng)域反而成為增加稅負(fù)的舉措。

商業(yè)需要給下游零售終端開票，無法節(jié)省剩余出項發(fā)票用 于洗票，過票根本不復(fù)存在。大量現(xiàn)金流出需要發(fā)票抵賬，而 洗錢=虛開增值稅發(fā)票=入刑，沖賬發(fā)票難尋。發(fā)票進(jìn)出項對項 核查，導(dǎo)致商業(yè)流通環(huán)節(jié)有進(jìn)項發(fā)票必須有出項發(fā)票，商業(yè)公 司不敢繼續(xù)貼票低價出貨沖擊市場。

營改增導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)逐步趨于規(guī)范，同時也導(dǎo)致代理商的 藥價空間難以順利提現(xiàn)。代理商被迫轉(zhuǎn)型或成立專業(yè)化銷售服 務(wù)公司（以下簡稱 CSO），向生產(chǎn)企業(yè)開銷售推廣服務(wù)類發(fā)票 提取傭金。但即便如此，將傭金轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金依舊存在一定困難，而生產(chǎn)企業(yè)收取的咨詢、推廣、會議類發(fā)票過多，也會面臨 一定的財稅稽查風(fēng)險。

3.94號公告向掛靠過票發(fā)出最后通牒

5月3日，藥監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營行 為的公告》（2016年第94號），要求醫(yī)藥流通商業(yè)在 5月30號 前進(jìn)行自查整改，嚴(yán)查掛靠過票行為，清退掛靠人員，回溯自 2013年7月1日以來所有的經(jīng)營行為。藥監(jiān)局列出與掛靠經(jīng)營相 關(guān)的“十誡律”，集中整治行動將持續(xù)到10月份。

94號的實施旨在掃清藥品掛靠經(jīng)營的自然人，是在兩票制、營改增措施后更為嚴(yán)厲的監(jiān)管措施，尤其對底價商業(yè)過票和 控銷模式影響巨大。代理商、自然人面臨著掛靠難、發(fā)貨難、收款難、過票難、洗錢難的境地，一旦違規(guī)將被查被抓甚至被 判刑。因此，代理商要么收編入醫(yī)藥工業(yè)或商業(yè)成為企業(yè)職工，要么自己成立 CSO公司提供專業(yè)化銷售服務(wù)。但無論怎么轉(zhuǎn) 變，帶金銷售將逐步走向窮途末路，注重終端服務(wù)和學(xué)術(shù)推廣 的新型營銷模式才是真正的出路。

4.代理制模式戰(zhàn)略觀——專業(yè)代理模式

底價代理制的消亡是一系列政策綜合作用的結(jié)果，傳統(tǒng)底 價代理模式死亡意味著新代理模式將誕生。影響代理模式構(gòu)建 的核心要素為洗錢與洗稅問題，中國醫(yī)藥商業(yè)低成本洗稅歷史 行將結(jié)束，反商業(yè)賄賂立法必定成為新模式構(gòu)建的決定因素。

未來，最具生命力的新代理模式將是——專業(yè)代理模式。

代理制的構(gòu)建將有廠商合一、廠商合作、專業(yè)發(fā)展三種模 式，醫(yī)藥工業(yè)洗稅等財務(wù)處理能力將決定工業(yè)代理規(guī)模大小。醫(yī)藥終端推廣將進(jìn)入低比例回扣時代，醫(yī)藥工業(yè)招商模式與代 理商模式必須在一年內(nèi)作徹底改造，市場部、政務(wù)部、投標(biāo)辦、商務(wù)部將成為工業(yè)構(gòu)建新招商體系核心。

變革時期，企業(yè)需要建立新醫(yī)改背景下的產(chǎn)業(yè)代理價值觀，分析醫(yī)改配套政策與稅務(wù)政策對代理模式的影響，做好醫(yī)改 后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略模式選擇，建立面向未來的代理模式、企業(yè)商 務(wù)體系、新代理模式下醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險控制體系規(guī)劃及企業(yè)財稅 體系。

二、“營改增+兩票制”對工業(yè)企業(yè)的影響分析

（一）開票方式轉(zhuǎn)變的優(yōu)劣分析

1.優(yōu)勢分析

兩票制的實施，對于原本底價開票的廠家轉(zhuǎn)為高開高返來 說，最大的好處莫過于銷售收入成倍增加，并且由于收入的增 加及主要納稅在當(dāng)?shù)赝瓿桑虼撕芏鄰S家或許搖身一變成為當(dāng) 地的納稅大戶而備受地方政府青睞。此外，廠家或許由此而與 市場一線的客戶直接交易，繞過不具備終端資源的代理商，從 營銷角度來說，這是一個收編下家的大好時機(jī)。

2.劣勢分析

對生產(chǎn)企業(yè)最棘手的問題是需要解決高開票，事實上，大 多數(shù)廠家沒有相應(yīng)的財務(wù)處理、商務(wù)管理能力，表面上看是開 票方式發(fā)生變化，但牽一發(fā)而動全身，廠家面臨整個經(jīng)營體系 的調(diào)整，風(fēng)險成倍加大，這無異于動大手術(shù)。如果強(qiáng)制推行，很有可能因處理不當(dāng)發(fā)生財務(wù)風(fēng)險，甚至導(dǎo)致價格崩盤的最壞 后果。

此外，由于廠家財務(wù)處理能力、資金、信譽(yù)等方面參差不 齊，對于下游代理商的返款是個大問題。底價開票的企業(yè)，一 旦全部高開，現(xiàn)有的年回款額會上翻 3-4倍，中間代理費(fèi)是一 筆不小的金額，而由于企業(yè)財務(wù)進(jìn)項的相對固定，勢必增加納 稅額度，且不說高開部分納稅企業(yè)處理能力，關(guān)鍵是企業(yè)如何 合規(guī)的把代理商中間的差額部分返還給代理商，這是對企業(yè)財 務(wù)處理能力的考量。之前流傳“過票過成股東”的情況很有可 能變成廠家的“股東”。如果這個問題成為普遍現(xiàn)象，那么這 將是全國代理商的噩夢。

（二）對底價結(jié)算高開高返企業(yè)的影響

1.對底價開票轉(zhuǎn)為高開高返的廠家的影響

這部分廠家有相當(dāng)一部分的中小企業(yè)，各方面的實力都不 強(qiáng)，產(chǎn)品力有限、銷售能力匱乏，財務(wù)處理能力更是令人堪憂。如果實施兩票制，首先就不知道如何處理財稅。這其中涉及 到兩個問題，一是稅務(wù)問題，按章納稅需要考慮高開部分 17% 的增值稅以及25%的企業(yè)所得稅。這無疑加重了企業(yè)的稅負(fù)。

二是高開以后，大量的銷售費(fèi)用需要報賬結(jié)算，但問題是 營改增以后，去哪里找費(fèi)用票來沖賬？當(dāng)然，這是需要下游的 客戶來完成這一環(huán)節(jié)，但更為關(guān)鍵的是，這部分費(fèi)用即便到了 代理商的賬上，依然存在如何提現(xiàn)的問題。

2.高開票的廠家的影響

對于一直執(zhí)行高開的企業(yè)，別以為新政策對采用高開模式 就沒有影響，如果不能真正做到體內(nèi)循環(huán)，把代理費(fèi)合規(guī)的轉(zhuǎn) 出，也面臨同親的稅務(wù)問題。

（二）對營銷模式的影響

總體上，從“多票”向“兩票”的改革對于高開自營的企 業(yè)來說，影響較小，而對低開代理模式的企業(yè)影響則十分顯著（高開代理模式介于兩者之間）；而從宏觀來看，所謂應(yīng)對方 式實際上無非是工業(yè)企業(yè)或者商業(yè)企業(yè)，將原先體外的票據(jù)、資金、貨品流程（如有）納入到體內(nèi)進(jìn)行。但落實到如何進(jìn)行 這種調(diào)整，卻是一個受到多重因素影響，需要“具體問題具體 分析”的多維問題，營銷模式轉(zhuǎn)變重點考慮第一票開給誰。

（三）對生產(chǎn)產(chǎn)品的的影響

在改革的過程中，無論采用何種轉(zhuǎn)變模式，購銷環(huán)節(jié)的稅 收成本將會增加，而其在工業(yè)、商業(yè)之間的分配側(cè)更多的取決 于產(chǎn)品屬性，優(yōu)勢品類的產(chǎn)品競爭力較強(qiáng)，相關(guān)企業(yè)在增加稅 負(fù)分?jǐn)偵系脑捳Z權(quán)更強(qiáng)；基藥產(chǎn)品獨(dú)家中標(biāo)或者中標(biāo)企業(yè)數(shù)量 非常少的品種，工業(yè)企業(yè)在完成招標(biāo)及價格維護(hù)之后的營銷需 求已經(jīng)較為有限，在利益分配方面也具有一定的優(yōu)勢；這類優(yōu) 勢品種企業(yè)若采取自行收編代理商“改高開”的模式，在稅負(fù) 增加的情況下通過截留原代理商利潤，其盈利能力甚至可能有 所提升。此外，如若產(chǎn)品在招標(biāo)中降價過多，在相關(guān)改革中企 業(yè)也存在繞過兩票制，不參與藥品招標(biāo)，直接將產(chǎn)品投放至零 售終端，采取處方外流的銷售模式。

1.企業(yè)競爭力強(qiáng)，且自建營銷隊伍開發(fā)終端的，沒有什么 影響，甚至可以一票制。但實際上，就算是藥廠自己開發(fā)終端，也需要放貨的地方。中國太大，藥廠不可能把貨直接發(fā)到各 地的門診和單體店。所以，兩票制足夠了。只不過，藥廠給商 業(yè)的不僅僅是配送費(fèi)而已。

2.企業(yè)競爭力弱，既無終端、又無品牌的藥廠，日子會難 過很多。但從品牌企業(yè)理論上講不會受到太大影響，他們本身 做的就是三級分銷。差別在于，他們的一級商沒有終端（尋找 一級商的目的是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險），需要很多自行尋找的二級商來做。兩票制后，把二級商變成“第一票的商業(yè)”就行了。不過，對于習(xí)慣了“先打款、后發(fā)貨”的藥廠而言，一級商沒了，變 成數(shù)量更多的二級商，意味著他們的經(jīng)營風(fēng)險，尤其是資信風(fēng) 險將增加。

因為營改增和兩票制雙管齊下，讓本就脆弱的盈利幾乎消 失。而從出廠價到終端零售價之間 17%的稅費(fèi)，藥廠必定也要 承擔(dān)一部分。此時，藥廠只有兩種應(yīng)對辦法：利潤大的廠家，和醫(yī)藥商業(yè)一起承擔(dān)增加的稅；利潤小的廠家，只能漲價。

對于醫(yī)藥行業(yè)的這次管制和新醫(yī)改的推進(jìn)，部門之間的協(xié) 同強(qiáng)化，藥廠的招數(shù)和套路將無處遁形。此外，近幾年醫(yī)藥行 業(yè)進(jìn)行了多次整合，加上 GMP認(rèn)證、一致性評價等，一邊是資 產(chǎn)不斷增加，另一邊是企業(yè)負(fù)債不斷攀升，這些可能會影響銷 售的聚焦和提升，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，同時融資更加困難——民 間借貸利息高不說，一不小心就成了非法集資；銀行的智能化 程度提高，不僅僅看資產(chǎn)，二是還要看資產(chǎn)含金量（變現(xiàn)能力 和資產(chǎn)證券化的可能性），此外還要關(guān)注企業(yè)的現(xiàn)金流量。

因此，現(xiàn)在的背景下，藥廠要做的是改變銷售習(xí)慣，全國 重新規(guī)劃布局，利用品牌和產(chǎn)品的資源，培養(yǎng)和發(fā)掘誠信、有 終端、有資金實力的商業(yè)展開合作，風(fēng)險可能會大一些，但是 管理跟上了就基本沒有大問題。

（五）自營藥企銷售隊伍的影響

若建立自營隊伍的藥企要考慮自己銷售隊伍的可能變化：

1.自建隊伍的銷售代表同樣面臨發(fā)票沖賬問題

2.代表兼職是一個永遠(yuǎn)的話題，能夠解決發(fā)票問題的代表 可能更愿意變?yōu)樽匀蝗?，接受更多廠家的產(chǎn)品

3.由于銷售代表作為員工設(shè)立公司存在關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險，有 些廠家更愿意將銷售代表變?yōu)樽匀蝗巳ピO(shè)立公司來繼續(xù)合作推 廣公司的產(chǎn)品。

二、對商業(yè)企業(yè)的影響

（一）對分銷業(yè)務(wù)的影響

兩票制后分銷業(yè)務(wù)將會大量萎縮，具體的影響分析如下：

1.醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的改變

做藥品營銷的人都知道，兩票制推行后，對于做臨床產(chǎn)品 分銷業(yè)務(wù)的商業(yè)來說，中間多余的商業(yè)都將被壓縮掉，包括過 票商業(yè)和二級及以下商業(yè)，只會剩下一級商業(yè)。藥品的發(fā)票流 將簡化為：廠家→商業(yè)→醫(yī)院。

商業(yè)環(huán)境的變化可總結(jié)為一句話：強(qiáng)者愈強(qiáng)！弱者消亡！

具體有以下三點：

①商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大。

②過票商業(yè)必然因無票可過而消亡

③二級及以下商業(yè)將有三種結(jié)果：最好的選擇是被大型商 業(yè)收購成為其子公司，其次是變成物流公司，利用原有的基礎(chǔ) 繼續(xù)接受儲運(yùn)業(yè)務(wù)、不涉及藥品發(fā)票，最后是沒有業(yè)務(wù)自動消 失。

2.采用代理模式藥企的營銷組織結(jié)構(gòu)將改變

發(fā)票流的改變將導(dǎo)致資金流的改變。資金流將變?yōu)椋横t(yī)院 →商業(yè)→廠家。資金流給藥企帶來的最大變化是：以前由很多 的代理商與廠家結(jié)算變?yōu)橛梢患壣虡I(yè)直接與廠家結(jié)算。

商業(yè)集中后，廠家應(yīng)建立自己的商務(wù)隊伍來處理發(fā)貨、發(fā) 票和回款（即物流、票流、資金流三流）任務(wù)，原因有：

①如果繼續(xù)由代理商來處理，那么歸并到同一商業(yè)活動但 屬于不同代理商的銷售業(yè)績存在三流確認(rèn)問題：每一筆貨的三 流如何確認(rèn)到某個代理商名下？

②如果同一商業(yè)活動的三流也歸并到某一個代理商負(fù)責(zé)，那么不屬于該代理商的三流職責(zé)存在，如何補(bǔ)償負(fù)責(zé)商業(yè)的該 代理商的問題。

3.區(qū)域總代將面臨身份的轉(zhuǎn)變

區(qū)域總代的職能將由原來負(fù)責(zé)三流以及終端推廣等復(fù)雜身 份變?yōu)榧兇獾慕K端推廣職能。區(qū)域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發(fā)票的問題。如果能解決沖賬發(fā)票問題，可以繼 續(xù)保留區(qū)域總代地位；如果不能解決沖賬發(fā)票問題，擁有終端 資源的區(qū)域總代將變?yōu)樽匀蝗?；不能解決沖賬發(fā)票問題又沒有 終端資源的，要么消失，要么到廠家謀一份區(qū)域管理的工作。

4.代理商的未來

返款的賬務(wù)處理方式需要合規(guī)，從廠家到代理商這個過程，由于代理商身份不同，會有不同的處理方式。假如代理商是 公司，那么需要代理商開出發(fā)票到廠家而獲得返款；如果是自 然人，需要尋找發(fā)票來沖銷，但營改增以后，這個問題變得麻 煩。那么，或許會逼迫大量的自然人轉(zhuǎn)型為公司，以咨詢公司 或廣告公司的身份從事合規(guī)的推廣、學(xué)術(shù)活動。當(dāng)然，代理商 的身份也很有可能因此而轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家的員工或成為更加緊密的 合作關(guān)系。而廠家原來的招商、銷售人員也在此情況下受到代 理商的擠壓而丟掉飯碗。

從廠家→全國代理商→省級代理商→地級代理商→商業(yè)公 司→小包商等等環(huán)節(jié)來具體分析兩票制對各自的影響。

從目前的現(xiàn)狀來看，80%以上的國內(nèi)廠家采用底價開票，不到 20%的采用高開票模式（含傭金制、自營），這就要分開 談。

（1）全國代理商

兩票制前是“第二廠家”的身份出場，幾乎沒有高開發(fā)票，絕大多數(shù)是采用底價向全國發(fā)貨。

如果兩票制實施，全國總代首先就因無法解決這個問題而 因此喪失代理的地位，下游客戶會紛紛繞過它而從廠家直接拿 貨和開票。此外，由于沒有直接掌握終端資源，被市場替換的 可能性成倍加大。

（2）省級代理商

這要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖∏閬砜?，例如福建，是唯一實施兩票?的省份，藥品采購政策也是承諾單一貨源，在這樣的環(huán)境下，需要有超強(qiáng)政府事務(wù)的省代來完成諸如省級采購目錄、地市級 采購目錄以及確標(biāo)工作，這一點單靠廠家無法落地，省代的地 位還是依靠政務(wù)事務(wù)運(yùn)營能力確保不會喪失。

因此，只要是承諾單一貨源，勢必會形成唯一代理商來解 決市場準(zhǔn)入問題，沒有這樣實力的代理商只能依附在省代或者 廠家下面，形成雇傭關(guān)系或是緊密的合作關(guān)系。但藥品招標(biāo)告 一段落以后，是否會產(chǎn)生變化，待觀察。

不承諾單一貨源的省份則另當(dāng)別論（比如江蘇，可以幾個 品種中標(biāo)），省代除了要有較強(qiáng)政府事務(wù)能力，還有成熟的銷 售網(wǎng)絡(luò)和終端資源，否則也會被沖擊淘汰。

（3）市級代理商

兩票制實施以后，市級代理商將成為代理體系的中間力量，這是因為廠家高開對象以 333個地級市（商業(yè)）來管理的話，還尚處于能夠管理的范疇，且銷售管理的半徑也能覆蓋到地 市一級。以每個城市大約20家公立醫(yī)院來計算的話，市級代理 商也能管理好下游更小的客戶。

（4）縣級代理商

底價開票的廠家，在過去很難覆蓋到縣級代理商，一般由 地級代理商來行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在 分級診療和低價藥采購方式下（基層機(jī)構(gòu)以縣為單位統(tǒng)一與廠 家議價）縣級代理商的價值更加凸顯。

但不管是市級還是縣級代理商，如果遇上醫(yī)院被托管的情 況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠家返傭存在時間 和資金風(fēng)險，另一方面，托管的商業(yè)配送費(fèi)居高不下，兩頭夾 擊，估計很多人明明是大環(huán)境有利于自身的情況下，卻由于當(dāng) 地的商業(yè)環(huán)境導(dǎo)致自身不利。

（二）對小商業(yè)公司的影響

主流、合規(guī)的商業(yè)公司是集物流、資金流和信息流于一身 的藥品分發(fā)平臺，不管實施兩票制與否，這樣的公司一般來說 都是接受高開來的發(fā)票，按中標(biāo)價格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不 大。

問題出在中小型商業(yè)上，很多是集代理、過票、配送于一 身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無疑是巨大的。兩票制下，廠家高開來發(fā)票，自己的“過票業(yè)務(wù)”受到各方打壓業(yè)務(wù)受 損；如果廠家及醫(yī)院回款賬期過長，這類公司將遭受毀滅性打 擊。

但對于大型商業(yè)來說，小型商業(yè)的衰落，正是自身擴(kuò)張的 機(jī)會。福建正是通過兩票制，提高了商業(yè)集中度，從原來的上 百家商業(yè)整合為11家具有合法配送藥品至醫(yī)院的商業(yè)公司，全 省各地的商業(yè)，要么被收編，要么轉(zhuǎn)型，或者關(guān)門大吉。

（三）對藥品配送企業(yè)的影響

大型批發(fā)、物流平臺型商業(yè)公司無論是否實施“兩票制”，一般都接受高開發(fā)票，按中標(biāo)價格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不 大。有政府關(guān)系，實現(xiàn)了醫(yī)院托管配送的商業(yè)公司，合作條件 會提高。成熟的大路品種、普藥通常還是繼續(xù)選擇這類商業(yè)公 司作為一級商，把“第一票”開給他們。

1.配送企業(yè)數(shù)量——若該地區(qū)限制藥品配送企業(yè)的數(shù)量，政策導(dǎo)向提升醫(yī)藥商業(yè)的市場集中度，則企業(yè)將傾向于將第一 票開至在區(qū)域內(nèi)具有較大市場份額的優(yōu)勢企業(yè)，以通過該企業(yè) 強(qiáng)大的配送覆蓋能力減少配送商數(shù)量限制對于產(chǎn)品終端覆蓋的 影響，利好大型商業(yè)企業(yè)。

2.如果該地沒有相關(guān)限制（或者短期內(nèi)并沒有配套政策具 體強(qiáng)化商業(yè)集中度提升），那么企業(yè)為了盡量減少對此前銷售 渠道的影響，可能會采取跳過高級別經(jīng)銷商，而直接將第一票 開至低級別經(jīng)銷商的分散網(wǎng)絡(luò)模式，此種模式實際上并不會在 短期內(nèi)提升大型商業(yè)企業(yè)的市場份額，部分沒有掌握終端資源 的全國總代可能會日漸式微。

（四）對過票人（自然人）的影響

1.自然人將迎來最好的發(fā)展時機(jī)！

自然人會消失嗎？自然人的消失意味著廠家損失銷量、自 然人損失收入，這是一個雙輸?shù)慕Y(jié)果。

自然人的優(yōu)勢是擁有終端資源，只要終端需要人去推廣，自然人就有自己的市場地位，除此之外，自然人還有以下優(yōu)勢 ：一是由于處理傭金的金額小，發(fā)票問題容易解決；二是有一 定財務(wù)處理能力還可以設(shè)立公司來更好的解決發(fā)票問題

不僅如此，自然人隊伍還將擴(kuò)大：

①采用代理制的企業(yè)如果將代理商變?yōu)閱T工實行自營，將 帶來巨大的管理風(fēng)險，包括管理隊伍的建設(shè)、管理成本的增加 等等，而且同樣面臨沖賬發(fā)票問題。

②為確保市場穩(wěn)定，廠家和自然人短期內(nèi)都會爭取保持現(xiàn) 狀，把沖賬發(fā)票作為唯一的問題來共同面對和解決，因此自然 人隊伍會保持不變。

③沒有發(fā)票處理能力的區(qū)域總代或中小代理商將自然轉(zhuǎn)為 自然人

④國家推行的工商注冊新的辦法更有利于自然人設(shè)立公司 來合法解決發(fā)票問題，而營改增后的環(huán)環(huán)抵扣更會降低廠家與 自然人之間的合法交易成本。（其他個人能開具專票嗎？）

⑤某些自營隊伍的銷售代表可能因能夠處理發(fā)票問題而加 入自然人行列

2.影響分析

幾乎沒影響，從前不用考慮商務(wù)問題，現(xiàn)在同樣輪不到。由于掌握著終端資源，未來還更為搶手，隨著帶量采購的深入，這一群體很有可能演變?yōu)椤巴茝V服務(wù)商”，假如具備專業(yè)化 推廣能力，再加上團(tuán)隊化運(yùn)作的話，發(fā)展為終端外包商，即第 三方推廣公司也不是沒有可能。

三、對終端客戶的影響

“營改增+兩票制”的實施，對終端環(huán)節(jié)基本沒有影響。從終端來看，醫(yī)院按中標(biāo)價結(jié)算付款收取發(fā)票，藥店按協(xié)議供 貨價收取發(fā)票付款，臨床與促銷依舊是廠家和代理商的事。

但執(zhí)行兩票制，醫(yī)院回款對承接第一票的企業(yè)影響不同。若對于醫(yī)院回款要求并不嚴(yán)格，對于直接承接企業(yè)第一票的中 小型商業(yè)公司來說將會面臨巨大的資金壓力，再加上“醫(yī)藥流 通自查”等相關(guān)政策對過票走票等業(yè)務(wù)的打壓，這類企業(yè)在生 存壓力之下將更加傾向于被大型商業(yè)企業(yè)“收編”，進(jìn)而加速 大型商業(yè)企業(yè)“營銷職能”的擴(kuò)張。以國藥控股為例，在此前 的配送、墊資等業(yè)務(wù)職能之外，通過納入此前帶有經(jīng)銷商職能 的商業(yè)企業(yè)和人員，其營銷業(yè)務(wù)板塊近來也逐步成為了業(yè)務(wù)發(fā) 展的重點，未來中國式的 CSO也有望借此契機(jī)逐步發(fā)展壯大，不排除形成重點城市高開直營（既工業(yè)企業(yè)高開，商業(yè)企業(yè)僅 承擔(dān)配送職能），分散區(qū)域銷售外包（工業(yè)企業(yè)低開，商業(yè)企 業(yè)高開承擔(dān)營銷及配送職能）等模式。簡單地說就是相對嚴(yán)格 的醫(yī)院回款期限要求更利于保護(hù)中小商業(yè)企業(yè)的生存空間，反 之則利于大型企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張。

第三講 “營改增+兩票制”風(fēng)險應(yīng)對策略

一、商業(yè)運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變

（一）各級商業(yè)企業(yè)將被上下游收編或外包（如圖）

（二）營銷活動項目化發(fā)包

1.什么是CS0？

所謂CSO（Contract Sales Organization CSO）,可直譯 為合同銷售組織，但我習(xí)慣稱之為銷售外包。就是產(chǎn)品持有人 將產(chǎn)品銷售服務(wù)外包給專業(yè)的機(jī)構(gòu)來完成，這不同于國內(nèi)醫(yī)藥 界長期通行的代理方式，CSO專注于銷售環(huán)節(jié)的外部服務(wù)，而 代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環(huán)節(jié)都交給代理商完成。

2.為什么要銷售外包？

在兩票制 +營改增政策的大背景下，廠家開出一票到配送 商業(yè)，商業(yè)開出一票到醫(yī)院，從貨、票、款的循環(huán)上要求做到 一一對應(yīng)，并且與銷售收入相對應(yīng)的銷售費(fèi)用需要有合理解釋。OTC品種還好辦，因為有在媒體上投放的廣告作為費(fèi)用支撐（很多 OTC大品牌又何嘗不是通過廣告砸出來的呢？）但處方 藥卻顯得尷尬，誰都知道費(fèi)用很大一塊流到了什么地方而且沒 有發(fā)票可以沖抵。

CSO機(jī)構(gòu)在此時派上用場，廠家應(yīng)當(dāng)將營銷活動分解為大 大小小的任務(wù)計劃，并將之項目化，比如市場調(diào)研、推廣活動（科室會、學(xué)術(shù)會等）、藥事咨詢服務(wù)等等真實存在且必須執(zhí) 行的日常營銷任務(wù)，并且制定考核方式，最后通過項目驗收以 傭金服務(wù)費(fèi)方式返還。

這猶如人體生理系統(tǒng)，缺乏心臟的支持，血液難以輸送到 全身；而僅有心臟沒有健康的血管，血液也將遇到阻礙而導(dǎo)致 人體造血輸血系統(tǒng)崩潰。廠家就是營銷的發(fā)動機(jī)，就是心臟，而代理商就是遍布全身的血管。

更進(jìn)一步的架構(gòu)是：廠家→ ?CSO1：咨詢合同（一般納稅 人）?→?CSO2：調(diào)研、科室會（一般納稅人+小規(guī)模納稅人）? → ?CSO3：勞務(wù)合同（小規(guī)模納稅人）?→?CSO4：（個體工商 戶）?→ 個人，要把這個架構(gòu)搭建好并良性循環(huán)，需要廠家之 間無縫對接，精誠合作。（如圖）

這樣的操作方式不僅解決了費(fèi)用問題，更是在營銷層面將 專業(yè)化的營銷任務(wù)分解為執(zhí)行項目，并有明確的服務(wù)價格，既 可采用眾包的方式吸引 CSO來接招，又可在雙方協(xié)議的形式下 對項目進(jìn)度及結(jié)果有考核約束。

在兩票制 +營改增的政策背景下，廠家將銷售項目分解后 在市場上發(fā)包，廣大自然人組建 CSO公司接受項目邀請。當(dāng)然，很多廠家通過對自營辦事處或代理商的改建成為 CSO機(jī)構(gòu)，自然而然將其納入自己的營銷體系。最終，市場上將出現(xiàn)大量 的不同業(yè)態(tài)和服務(wù)范圍的 CSO團(tuán)隊，活躍在市場上，繼續(xù)從事 醫(yī)藥營銷工作。

（二）實現(xiàn)營銷升級才是藥企的終極目標(biāo)

兩票制催生出來的 CSO機(jī)構(gòu)，目前以廠家協(xié)作、自然人自 發(fā)組建兩種為主流方式，公司法人治理結(jié)構(gòu)很關(guān)鍵，財務(wù)處理 難度一點也不比廠家小，廠家與 CSO之間的項目制定、協(xié)議簽 訂及考核方式也需要別具匠心。這是兩票制 +營改增背景下出 75 現(xiàn)的新情況、新問題，處理好財務(wù)才是第一步，實現(xiàn)營銷升級 才是兩票制 +營改增背景下藥企的終極目標(biāo)，唯有此，才能在 很多人看來的危機(jī)下轉(zhuǎn)危為機(jī)。

【思考】底價開票為何行不通？

【問題】有些廠家認(rèn)為，兩票有什么難的，直接開出底價 票到商業(yè)配送公司不就完了？這既符合兩票制政策要求，財務(wù) 處理又清清爽爽，一手交錢一手交貨，何難之有？

這樣的認(rèn)識不是沒有，而且在很多底價招商企業(yè)的財務(wù)人 員中廣泛存在，但問題是，假如藥品價格的追溯機(jī)制建成，發(fā) 改委、衛(wèi)計委、人社部采集了底價數(shù)據(jù)，藥企很有可能面臨如 下價格風(fēng)險：

①發(fā)改委以底價歧低、中標(biāo)價歧高的“異?，F(xiàn)象”對生產(chǎn) 企業(yè)展開價格調(diào)查；

②國家藥管平臺及各省藥品集采平臺數(shù)據(jù)采集，形成招標(biāo) 限價，價格再無提升之可能；

③據(jù)此形成醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)，較低的報銷比例嚴(yán)重影響藥品 的市場競爭力。

以上三點提示，估計沒有哪家處方藥生產(chǎn)企業(yè)敢冒這個風(fēng) 險，但不排除普藥或沒有醫(yī)院市場份額的企業(yè)，借機(jī)用底價優(yōu) 勢在各地的帶量采購中，搶占同通用名同劑型同規(guī)格的醫(yī)院市 場。從這個角度上看，兩票制并非完全是政策利空哦。

除了價格風(fēng)險外，底價發(fā)貨到商業(yè)容易，但產(chǎn)品沒有了適 度的利潤空間，誰來做推廣？若沒有推廣，后續(xù)銷售無從談起，發(fā)出第一批貨，就很難有第二批第三批了。

因此，對于處方藥企業(yè)來說，以上這種簡單直接的解決方 式不可行，那么，合理的解決方向是什么？答案當(dāng)然是要選擇 正常開票（高開），這是兩票制下的唯一理性選擇。

（三）工商一體化共擔(dān)風(fēng)險

正常開票說起來容易做起來難，關(guān)鍵問題在于如何處理高 開部分的費(fèi)用，以什么方式入賬？在營改增背景下，相應(yīng)的發(fā) 票如何而來？更難處理的是高開部分的資金循環(huán)問題。這是兩 個關(guān)鍵核心。

1.工商一體化是醫(yī)藥企業(yè)生存的根本

明確了高開票的處理方向，還需要在工業(yè)、代理商之間達(dá) 成共識：雙方只有在一個財務(wù)處理平臺的基礎(chǔ)上才能完成順暢 的資金循環(huán)。工業(yè)、商業(yè)、代理商（含自然人）都是醫(yī)藥營銷 體系中處于專業(yè)分工的不同環(huán)節(jié)，各有不同的價值。

特別是新一輪藥品采購中，招標(biāo)+采購+銷售三合一的趨勢 越發(fā)明顯，市場準(zhǔn)入的工作越來越重要。市場準(zhǔn)入工作對整個 銷量的完成貢獻(xiàn)度幾乎達(dá)到70%-80%之間。

招標(biāo)采購目錄、全省中標(biāo)（入圍）、各片區(qū)的帶量采購三 個重要的環(huán)節(jié)，如果沒有當(dāng)?shù)卮砩淘趯＜屹Y源的積累、大型 醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購信息反饋、衛(wèi)生行政部門溝通管道的通暢，就 沒有后續(xù)中標(biāo)、確標(biāo)的可能。而藥品一旦確標(biāo)，就算醫(yī)院沒有 簽訂或承諾銷量，但所剩無幾的藥品數(shù)量幾乎為醫(yī)院所能提供 醫(yī)療服務(wù)的藥品所需。

醫(yī)院目錄代表著后續(xù)的采購，采購意味著后續(xù)的銷量，從 這個意義上說，淡化銷售職能而強(qiáng)化市場準(zhǔn)入職能，是未來中 國處方藥營銷的必然趨勢。但，沒有當(dāng)?shù)卮砩痰呐浜希鲜?工作靠國內(nèi)藥企的銷售 +政府事務(wù)團(tuán)隊，幾乎不可能完成。這 就是代理商存在的市場價值。

2.風(fēng)險共擔(dān)是工商協(xié)作的基礎(chǔ)

一些廠家習(xí)慣將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到下游客戶，這是長期以來底價 銷售的慣性思維所致。在兩票制、營改增政策重壓之下，更是 簡單地認(rèn)為自己財務(wù)處理完成后，代理商自行處理，不管不顧

任其自自生自滅。然而，這樣的想法，無論是主管意愿還是客 觀條件，都是不可能獨(dú)善其身的。這是由于：

第一，過票公司的消亡，廠家以及代理商都不得不自己處 理財稅問題。之前從事高開高返或自營體系的公司，無不是通 過第三方的通道完成體外循環(huán)的，如今，政策逼得自己完成過 票公司的職能。

第二，高開票及費(fèi)用處理完全由自己內(nèi)部解決，風(fēng)險很高、難度很大，理性的做法是將風(fēng)險轉(zhuǎn)移或分?jǐn)偝鋈?。而此時代 理商天然地與廠家站在同一個體系之下，沒有代理商的配合，幾乎不可能獨(dú)自化解風(fēng)險。（自營體系下的各辦事處銷售人員 在營銷體系中的價值等同于代理商）特別是營改增后，費(fèi)用沖 銷需要找到合規(guī)的費(fèi)用項目，來自代理商的推廣活動成為最大 一項費(fèi)用票來源。

第三，代理商自身的財稅處理難度并不在廠家之下。對代 理商而言，產(chǎn)品不是自己的，費(fèi)用傭金需要廠家劃撥，拿到傭 金之后同樣需要解決與廠家類似的風(fēng)險分?jǐn)倖栴}，但如果代理 商不能處理或者處理不善就會影響整個體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。正是 這樣，廠家與各級代理商的利益與風(fēng)險環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動 全身。

綜上所述，兩票制+營改增背景下：

（1）廠家應(yīng)放棄底價出票的操作而轉(zhuǎn)向高開，范圍不能局 限于政策要求的 200個城市之內(nèi)，應(yīng)向全國所有區(qū)域做好高開 的準(zhǔn)備；

（2）代理商在新時期（新一輪藥品采購+兩票制+營改增）的市場價值仍然存在，但偏向于市場準(zhǔn)入等工作，后期的銷售 職能相對被淡化，但也因此顯示出擁有專家資源和專業(yè)化推廣 能力的重要性。不具備這些資源的代理商岌岌可危，趁早轉(zhuǎn)型 立場；

（3）新時期的營銷體系越發(fā)促進(jìn)工商一體化的資金、信息、服務(wù)的大循環(huán)，廠商只有在一個統(tǒng)一的操作思路、操作平臺 上才能解決問題。

在兩票制 +營改增的背景下，只有實現(xiàn)統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一平

臺、統(tǒng)一操作方式的“三統(tǒng)一”，才能產(chǎn)生有效的解決方案。

（四）兩票制+營改增應(yīng)對方案的操作路徑

營改增政策的全行業(yè)推進(jìn)，無票可找、無票可沖，造成原 來可以進(jìn)行費(fèi)用沖銷的機(jī)會徹底被增值稅所帶來的刑責(zé)風(fēng)險給 逼退；兩票制政策在 200個醫(yī)改試點城市的全面推行，范圍之 廣，難度風(fēng)險加劇。

從實操層面上說，兩票制 +營改增的應(yīng)對核心在于風(fēng)險的 控制，而在工商一體化的統(tǒng)一認(rèn)識下，解決方案應(yīng)該圍繞著風(fēng) 險分?jǐn)側(cè)胧郑唧w解決費(fèi)用沖銷及資金循環(huán)問題。廠家自己單 獨(dú)玩，是無法玩轉(zhuǎn)的，需要代理商的配合，銷售系統(tǒng)層層分解、分布式攤銷費(fèi)用與風(fēng)險。

1.分?jǐn)傦L(fēng)險

風(fēng)險和收益如同一個蹺蹺板，收益大，意味著風(fēng)險大，反 之必然。廠家、代理商（自然人）、商業(yè)如何平衡風(fēng)險？收益 高自然風(fēng)險大，現(xiàn)在卻是風(fēng)險都大，但收益未必高。

①底價模式：兩票制之前，將高開職能轉(zhuǎn)移給下游代理商，財稅風(fēng)險小，市場收益也??；兩票制實施后，自己要解決財 稅問題，風(fēng)險大，但同樣可以依靠代理，將風(fēng)險一層層轉(zhuǎn)移和 分?jǐn)傁氯ィ?/p>

②傭金模式 /高開高返：兩票制之前，自己解決高開問題，但通過外部循環(huán)方式，兩票制之下，還得依靠下游代理承擔(dān) 費(fèi)用和風(fēng)險，但基本架構(gòu)和經(jīng)驗已經(jīng)積累，現(xiàn)在處理起來比其 他模式相對輕車熟路。

③自營模式：自營體系看上去已經(jīng)完成高開票，但實際上 更為麻煩，費(fèi)用處理方面要么讓醫(yī)藥代表上個稅，要么剝離銷 售團(tuán)隊自行組建與公司無關(guān)聯(lián)的 CSO公司，要么引入第三方公 司。以前是優(yōu)勢，現(xiàn)在與底價開票的公司相比，反倒變成相對 劣勢。

④代理商：整個經(jīng)營體系的調(diào)整，代理商尤為被動，產(chǎn)品 不是自己的，費(fèi)用也要想辦法拿發(fā)票去沖，沖賬了還不知何時 拿到錢，拿到錢也不知道如何變成個人的收益（現(xiàn)金）

那么，必然是費(fèi)用層層分解，資金層層流轉(zhuǎn)。但費(fèi)用必然 建立在真實發(fā)生的基礎(chǔ)上，否則就是虛開增值稅發(fā)票，罪名可 大了。

應(yīng)對的策略

第一，同營銷模式的廠家，應(yīng)該根據(jù)相關(guān)政策要求，評本 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，并聯(lián)合下游客戶，合理制定風(fēng)險的分?jǐn)偤头婪?機(jī)制，共同承擔(dān)同一個經(jīng)營體系內(nèi)的風(fēng)險；

第二，由于費(fèi)用沖銷問題，廣大自然人無法出具發(fā)票，只 能轉(zhuǎn)型組建 CSO公司以提供相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)票。自然人應(yīng)該看清 形勢，這既是一個身份確定的機(jī)會，也是做大做強(qiáng)的時機(jī)

2.費(fèi)用如何處理？

費(fèi)用沖銷的風(fēng)險在于具體的業(yè)務(wù)究竟有哪些項目？業(yè)務(wù)是 否真實發(fā)生？以及是否實際執(zhí)行？因此，把握準(zhǔn)確的稅目顯得 十分重要。

（1）銷售分包可以選擇的項目

①現(xiàn)代服務(wù)——信息技術(shù)服務(wù)——業(yè)務(wù)流程管理服務(wù)，是 指依托信息技術(shù)提供的人力資源管理、財務(wù)經(jīng)濟(jì)管理、審計管 理、稅務(wù)管理、物流信息管理、經(jīng)營信息管理和呼叫中心等服 務(wù)的活動。

②現(xiàn)代服務(wù)——文化創(chuàng)意服務(wù)——設(shè)計服務(wù)：是指把計劃、規(guī)劃、設(shè)想通過文字、語言、圖畫、聲音、視覺等形式傳遞 出來的業(yè)務(wù)活動。包括工業(yè)設(shè)計、內(nèi)部管理設(shè)計、業(yè)務(wù)運(yùn)作設(shè) 計、供應(yīng)鏈設(shè)計、造型設(shè)計、服裝設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、平面設(shè)計、包裝設(shè)計、動漫設(shè)計、網(wǎng)游設(shè)計、展示設(shè)計、網(wǎng)站設(shè)計、機(jī) 械設(shè)計、工程設(shè)計、廣告設(shè)計、創(chuàng)意策劃、文印曬圖等。

③現(xiàn)代服務(wù)——文化創(chuàng)意服務(wù)——知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)，是指處 理知識產(chǎn)權(quán)事務(wù)的業(yè)務(wù)活動。包括對專利、商標(biāo)、著作權(quán)、軟 件、集成電路布圖設(shè)計的登記、鑒定、評估、認(rèn)證、檢索服務(wù)。

③現(xiàn)代服務(wù)——文化創(chuàng)意服務(wù)——廣告服務(wù)，是指利用圖 書、報紙、雜志、廣播、電視、電影、幻燈、路牌、招貼、櫥 窗、霓虹燈、燈箱、互聯(lián)網(wǎng)等各種形式為客戶的商品、經(jīng)營服 務(wù)項目、文體節(jié)目或者通告、聲明等委托事項進(jìn)行宣傳和提供 相關(guān)服務(wù)的業(yè)務(wù)活動。包括廣告代理和廣告的發(fā)布、播映、宣 傳、展示等。

④現(xiàn)代服務(wù)——文化創(chuàng)意服務(wù)——會議展覽服務(wù)，是指為 商品流通、促銷、展示、經(jīng)貿(mào)洽談、民間交流、企業(yè)溝通、國 際往來等舉辦或者組織安排的各類展覽和會議的業(yè)務(wù)活動。

⑤現(xiàn)代服務(wù)——物流輔助服務(wù)——裝卸搬運(yùn)服務(wù)，是指使 用裝卸搬運(yùn)工具或者人力、畜力將貨物在運(yùn)輸工具之間、裝卸 現(xiàn)場之間或者運(yùn)輸工具與裝卸現(xiàn)場之間進(jìn)行裝卸和搬運(yùn)的業(yè)務(wù) 活動。

⑥現(xiàn)代服務(wù)——物流輔助服務(wù)——倉儲服務(wù)，是指利用倉 庫、貨場或者其他場所代客貯放、保管貨物的業(yè)務(wù)活動。

⑦現(xiàn)代服務(wù)——鑒證咨詢服務(wù)——認(rèn)證服務(wù)，是指具有專 業(yè)資質(zhì)的單位利用檢測、檢驗、計量等技術(shù)，證明產(chǎn)品、服務(wù)、管理體系符合相關(guān)技術(shù)規(guī)范、相關(guān)技術(shù)規(guī)范的強(qiáng)制性要求或 者標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)活動。

⑧現(xiàn)代服務(wù)——鑒證咨詢服務(wù)——鑒證服務(wù)，是指具有專 業(yè)資質(zhì)的單位受托對相關(guān)事項進(jìn)行鑒證，發(fā)表具有證明力的意 見的業(yè)務(wù)活動。包括會計鑒證、稅務(wù)鑒證、法律鑒證、職業(yè)技 能鑒定、工程造價鑒證、工程監(jiān)理、資產(chǎn)評估、環(huán)境評估、房 地產(chǎn)土地評估、建筑圖紙審核、醫(yī)療事故鑒定等。

⑨現(xiàn)代服務(wù)——鑒證咨詢服務(wù)——咨詢服務(wù)，是指提供信 息、建議、策劃、顧問等服務(wù)的活動。包括金融、軟件、技術(shù)、財務(wù)、稅收、法律、內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)運(yùn)作、流程管理、健康 等方面的咨詢。翻譯服務(wù)和市場調(diào)查服務(wù)按照咨詢服務(wù)繳納增 值稅。

⑩現(xiàn)代服務(wù)——商務(wù)輔助服務(wù)——企業(yè)管理服務(wù)，是指提 供總部管理、投資與資產(chǎn)管理、市場管理、物業(yè)管理、日常綜 合管理等服務(wù)的業(yè)務(wù)活動。

⑾現(xiàn)代服務(wù)——商務(wù)輔助服務(wù)——經(jīng)紀(jì)代理服務(wù)，是指各 類經(jīng)紀(jì)、中介、代理服務(wù)。包括金融代理、知識產(chǎn)權(quán)代理、貨 物運(yùn)輸代理、代理報關(guān)、法律代理、房地產(chǎn)中介、職業(yè)中介、婚姻中介、代理記賬、拍賣等。

⑿現(xiàn)代服務(wù)——商務(wù)輔助服務(wù)——人力資源服務(wù)，是指提 供公共就業(yè)、勞務(wù)派遣、人才委托招聘、勞動力外包等服務(wù)的 業(yè)務(wù)活動。

⒀現(xiàn)代服務(wù)——商務(wù)輔助服務(wù)——安全保護(hù)服務(wù)，是指提 供保護(hù)人身安全和財產(chǎn)安全，維護(hù)社會治安等的業(yè)務(wù)活動。包 括場所住宅保安、特種保安、安全系統(tǒng)監(jiān)控及其他安保服務(wù)。

此外，還有交通運(yùn)輸業(yè)、租賃業(yè)、不動產(chǎn)抵扣等進(jìn)項稅額 如：市場調(diào)研（6%）、經(jīng)紀(jì)代理（6%）、醫(yī)藥代表對醫(yī)生傳遞 藥物信息及使用情況的信息搜集（管理咨詢6%）、醫(yī)藥學(xué)術(shù)活 動（會議費(fèi)6%）、藥事咨詢服務(wù)等等行為都是合理合規(guī)的營銷 活動。

當(dāng)然，不排除市場上還充斥著大量不合規(guī)甚至違法的利益 輸送行為，這些項目在兩票制 +營改增政策下，迫使廠家和代 理商都暴露在陽光下，帶金銷售的空間越來越逼窄，未來的競 爭體現(xiàn)在合規(guī)及風(fēng)險防控上不是一句空話。不合規(guī)的方式如果 還在堅持不改，大廈將傾是分分鐘的事，我和代理商朋友都達(dá) 成共識，不再羨慕別人野路子來錢快，而要看路子是否越走越 寬，越走越穩(wěn)定。

（2）應(yīng)對策略

建議藥企做好規(guī)劃，把費(fèi)用結(jié)合合規(guī)的營銷活動做一個通 盤的梳理。分為經(jīng)常性費(fèi)用和專項費(fèi)用。比如：

第一，經(jīng)常性項目

①日常發(fā)生的費(fèi)用項目，高頻次、經(jīng)常發(fā)生。

②藥事推廣服務(wù)：醫(yī)生拜訪、科室會及學(xué)術(shù)會議的召開、藥品上市后臨床研究、藥物使用的臨床反饋等等

③市場調(diào)研：包括自家產(chǎn)品、競品在醫(yī)院的使用情況；醫(yī) 生對某治療領(lǐng)域的藥物使用情況；

第二，專項費(fèi)用

即不經(jīng)常發(fā)生，作為專題項目處理的費(fèi)用，一般涉及的項 目大、執(zhí)行時間長、金額高。

①咨詢服務(wù)：如分級診療政策的專題調(diào)研；產(chǎn)品、市場、市場準(zhǔn)入等方面的策略咨詢報告；某地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)水平、學(xué)科建設(shè)調(diào)研及報告；

②專項推廣服務(wù)：如產(chǎn)品上市的整體推廣服務(wù)；搭建處方 藥院外營銷體系；移動醫(yī)療 APP的推廣服務(wù)；某個專項市場問 題的解決等等。

第三，真實發(fā)生與實際發(fā)生的風(fēng)險控制

合規(guī)是一切的前提，在規(guī)劃費(fèi)用項目的同時，也要制定風(fēng) 險防控機(jī)制，這里就不得不提到一項推廣服務(wù)的真實發(fā)生與實 際發(fā)生問題。這既是公司內(nèi)部控制的需要，也是稅務(wù)稽查、經(jīng) 偵查賬的關(guān)鍵。

例如，開科室會或?qū)W術(shù)會議，需要廠家與 CSO簽訂會議外 包協(xié)議，約定會議的內(nèi)容、參會人員、參會標(biāo)準(zhǔn)、會議費(fèi)用及 外包服務(wù)的結(jié)算價格，而這一切是建立在真實發(fā)生的基礎(chǔ)上，并要求實際發(fā)生。即，相應(yīng)提供會議的簽到表、活動現(xiàn)場照片 及會議紀(jì)要等等作為憑據(jù)，作為執(zhí)行憑單與費(fèi)用發(fā)票一道結(jié)算 費(fèi)用。CSO自身的執(zhí)行，也應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的檔案，實際發(fā)生費(fèi) 用多少？收取傭金多少？一一列明，備案、備查。

3.如何搭建CSO構(gòu)架？

兩票制＋營改增政策迫使廣大自然人組建專門的機(jī)構(gòu)來提 供各項推廣服務(wù)及相應(yīng)的發(fā)票。

基于工商一體化的解決思路，CSO應(yīng)當(dāng)做好與營銷活動相 匹配的業(yè)務(wù)規(guī)劃，選擇合適注冊地（合理避稅需要）、選擇合 理的經(jīng)營范圍（與業(yè)務(wù)及發(fā)票對應(yīng)），并做好自身的定位：核 心競爭力在于日常性的推廣？還是進(jìn)行專題性的外包服務(wù)？尤 其是自營體系下的廠家，應(yīng)該合理設(shè)計 CSO構(gòu)架，不僅應(yīng)考慮 地域劃分，也應(yīng)根據(jù)期間費(fèi)用及營銷活動的實際分工需要來平衡。

對于自營+底價+傭金模式混合銷售，可能以上架構(gòu)還不能 滿足要求，需要進(jìn)行既按費(fèi)用發(fā)生的安排，也要考慮地域，同 時也要針對不同營銷模式下的混搭。

二、代理產(chǎn)品的規(guī)劃更新

1.尋找能解決兩票制問題的生產(chǎn)產(chǎn)品及企業(yè)

如果企業(yè)兩票制解決不順暢的率先拉入黑名單，兩票制未 實施前先維持，不作為重點產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張。有同類產(chǎn)品的要提 前找尋好能解決兩票制問題的信譽(yù)好的備選企業(yè)，明確解決配 額和周轉(zhuǎn)時間。

2.能否通過新版的 GMP的企業(yè)的產(chǎn)品作為選擇對象，并注 重代理產(chǎn)品的質(zhì)量與安全性。

新版GMP有無可能通過是另一個要考慮的大前提。同時還 要更多考慮企業(yè)質(zhì)量層次評級等因素，更多關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量與安 全性問題，避免銷售起來麻煩不斷。

3.對實施兩票制以后能夠保持正常銷售量以及新版 GMP認(rèn) 證沒有太大問題、未來掛網(wǎng)方面仍有一定優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)行保留 和分類，比較優(yōu)劣，進(jìn)行合理的篩選。

4.注重產(chǎn)品配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一方面是要與現(xiàn)有的渠道和 網(wǎng)絡(luò)相對應(yīng)，做有優(yōu)勢、能做精的產(chǎn)品；另一方面也可在優(yōu)勢 領(lǐng)域的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，做能形成優(yōu)勢產(chǎn)品系列，能形成清晰 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品。不盲做不具備優(yōu)勢的領(lǐng)域和不具備比較優(yōu)勢 的產(chǎn)品。

三、增值稅如何分?jǐn)偨档推髽I(yè)稅負(fù)的處理技巧

在“營改增”稅制改革背景下，未來是屬于有利潤空間的99 幻燈片100 產(chǎn)品且有良好稅務(wù)處理能力的企業(yè)的！在醫(yī)藥行業(yè)同樣如此。

全面營改增后，使增值稅制度不但適應(yīng)工商業(yè)發(fā)展，同時 適用全部的行業(yè)，雖然對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但若學(xué)會 運(yùn)用，也可以逢兇化吉。

（一）了解哪些可以抵扣進(jìn)項稅額？哪些不能抵扣進(jìn)項。

1.準(zhǔn)予從銷項稅額中抵扣的項目

財稅（2016）36號第二十二條規(guī)定：下列進(jìn)項稅額準(zhǔn)予從 銷項稅額中抵扣：

①原增值稅一般納稅人購進(jìn)服務(wù)、無形資產(chǎn)或者不動產(chǎn)，取得的增值稅專用發(fā)票上注明的增值稅額為進(jìn)項稅額，準(zhǔn)予從 銷項稅額中抵扣。

②原增值稅一般納稅人自用的應(yīng)征消費(fèi)稅的摩托車、汽車、游艇，其進(jìn)項稅額準(zhǔn)予從銷項稅額中抵扣。

③原增值稅一般納稅人從境外單位或者個人購進(jìn)服務(wù)、無 形資產(chǎn)或者不動產(chǎn)，按照規(guī)定應(yīng)當(dāng)扣繳增值稅的，準(zhǔn)予從銷項 稅額中抵扣的進(jìn)項稅額為自稅務(wù)機(jī)關(guān)或者扣繳義務(wù)人取得的解 繳稅款的完稅憑證上注明的增值稅額。

納稅人憑完稅憑證抵扣進(jìn)項稅額的，應(yīng)當(dāng)具備書面合同、付款證明和境外單位的對賬單或者發(fā)票。資料不全的，其進(jìn)項 稅額不得從銷項稅額中抵扣。

④原增值稅一般納稅人購進(jìn)貨物或者接受加工修理修配勞 務(wù)，用于《銷售服務(wù)、無形資產(chǎn)或者不動產(chǎn)注釋》所列項目的，不屬于《增值稅暫行條例》第十條所稱的用于非增值稅應(yīng)稅 項目，其進(jìn)項稅額準(zhǔn)予從銷項稅額中抵扣。

2.準(zhǔn)予從銷項稅額抵扣的合法有效憑證

附件一第二十五條：下列進(jìn)項稅額準(zhǔn)予從銷項稅額中抵扣

①從銷售方取得的增值稅專用發(fā)票（含稅控機(jī)動車銷售統(tǒng) 一發(fā)票，下同）上注明的增值稅額。

②從海關(guān)取得的海關(guān)進(jìn)口增值稅專用繳款書上注明的增值 稅額。

③購進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，除取得增值稅專用發(fā)票或者海關(guān)進(jìn)口增值 稅專用繳款書外，按照農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票或者銷售發(fā)票上注明的 農(nóng)產(chǎn)品買價和13%的扣除率計算的進(jìn)項稅額。計算公式為：

進(jìn)項稅額=買價×扣除率

買價，是指納稅人購進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品在農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票或者銷售 發(fā)票上注明的價款和按照規(guī)定繳納的煙葉稅。

購進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，按照《農(nóng)產(chǎn)品增值稅進(jìn)項稅額核定扣除試點 實施辦法》抵扣進(jìn)項稅額的除外。

④從境外單位或者個人購進(jìn)服務(wù)、無形資產(chǎn)或者不動產(chǎn)，自稅務(wù)機(jī)關(guān)或者扣繳義務(wù)人取得的解繳稅款的完稅憑證上注明 的增值稅額。

3.運(yùn)用舉例

（1）取得增值稅專用發(fā)票與增值稅普通發(fā)票對利潤的影響

【案例】納稅人取得不含稅成本為1 000元，進(jìn)項為100元 的增值稅專用發(fā)票與只取得1100元的增值稅普票對利潤會產(chǎn)生 什么樣的影響？您知道嗎？

利潤1=收入-1000-（銷項-100）×12%

利潤2=收入-1100-銷項×12%

△利潤=100+100×12%=112

注：進(jìn)項稅額只是代墊款，若不考慮所得稅的影響是112元。

（2）農(nóng)產(chǎn)品發(fā)票的抵扣及取得技巧

①向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位或農(nóng)民專業(yè)合作社購進(jìn)其自產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，憑農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位或農(nóng)民專業(yè)合作社開具的普通發(fā)票抵扣進(jìn)項 稅額。財稅（2008）81號